45 MINUTES pour comprendre POURQUOI les prospects signent OU PAS

Ah mais je sais, mais en fait, tout le monde est formé comme ça parce que le rendez-vous n'est pas quelque chose d'agréable. L'objectif, c'est que la démarche vienne du prospect. En fait, en posant les bonnes questions, le prospect va se dire "OK, c'est moi qui suis en contrôle." Et le seul moyen de faire bouger un prospect d'une situation A à une situation B, c'est qu'il soit sûr qu'il y a une réduction de l'incertitude.

Problème, c'est que là, en fait, vos efforts, ils sont éparpillés partout. Passer du temps avec des mecs qui, dans tous les cas, n'allaient pas signer, en fait. C'est-à-dire que tu viens directement de lui dire à telle date, ton problème, il est résolu. Parce que le prospect, il se dit, il essaie pas de m'amadouer, il m'explique naturellement qu'en fait, c'est bénéfique pour moi de faire ça.

Je pense que vous avez tous, vous vendez tous dans votre quotidien déjà. Vos potes, vous vendez des soirées, vous vendez euh des sorties, vous vendez tout le temps, tout le temps, tout le temps, tout le temps. Donc pourquoi vous y arrivez ? Parce que vous connaissez la personne. Ça, sur une base, c'est que ce que je me rends compte la plupart du temps, en fait, il y a une mécompréhension de la cible et de ce qu'elle veut vraiment, parce que c'est corrélé à ce que vous vous vendez. On va vraiment sortir de ce que vous vendez. Je veux pas que vous vous concentrez sur ce que vous vendez. Je veux vraiment que vous me disiez, selon vous, qu'est-ce que veut votre cible ? Qu'est-ce qu'elle veut ?

Ouais. OK. Visibilité. Pourquoi ? Pourquoi grossir le chiffre d'affaires ? Mon. Pourquoi gagner en crédibilité ? Plus tu as de visibilité, plus tu es plus qu'a comme crédible aussi. Pourquoi ? J'adore ce jeu. C'est mon jeu préféré. [rires] Faire plus d'argent. Pourquoi ? Parce qu'on est dans une société capitaliste. Pourquoi ? Vous allez voir en fait, on va creuser le pourquoi, vous allez comprendre. Allez-y, plus loin, encore plus loin, beaucoup plus loin. Pour pouvoir manger à la fin du mois. Pourquoi ? Ça, ça devient quasiment primaire à la fin pour lui. Non, mais non, ça ne veut pas être primaire. On ne peut pas vendre un pour être primaire. Non, c'est c'est à quoi ça correspond ? Qu'est-ce que ça va chercher surtout ? C'est ça qui est important.

La visibilité, c'est c'est pas tangible. Ça crée pas d'imagerie. Tu vas avoir plus de visibilité, tu te projettes pas sur quelque chose de clair. D'autant plus que c'est très subjectif de dire plus de visibilité. Donc, qu'est-ce qui créerait une imagerie mentale ou une sensation ? Je vous oriente une émotion. La confiance, peut-être pas loin. Vous savez comment l'être humain est programmé ou pas ? Qu'est-ce qu'on évite le plus, le plus, le plus, le plus ? Qu'est-ce que l'humain déteste ? L'insécurité. OK. L'insécurité. Quoi d'autre ? Pas loin. La peur, le manque. La le manque. OK. La peur. Quoi d'autre ? Qu'est-ce que ça, qu'est-ce que ça crée ça ? Qu'est-ce qu'on ? Pourquoi est-ce qu'on met en place des actions pour essayer d'éviter ça ? Pour essayer de réduire quoi ? Notre incertitude.

En gros, ce qu'il faut que vous compreniez, c'est que l'être humain, il est assez primaire dans ses émotions et donc son but, ça va être de réduire l'incertitude. Quand on est vous vendez tous à soit des chefs d'entreprise, soit des gens qui ont des hauts postes et dans leur quotidien, ils ce qu'ils essaient de faire au quotidien, c'est réduire l'incertitude. Je pense que toi, tu le fais beaucoup en tant que chef d'entreprise. C'est réduire l'incertitude que je ne pourrais pas faire tant de chiffres à la fin du mois. C'est réduire l'incertitude que mes clients ne vont pas me connaître. C'est réduire l'incertitude.

Donc, en fait, à partir du moment où vous comprenez que la base, c'est ça, vous allez voir que même dans les questions que vous allez poser, dans là où vous allez chercher le point de douleur, vous allez pas du tout aller au même endroit parce que vous cherchez pas la même chose. Et en fait, la majorité du temps, vous vous arrêtez au premier niveau qui est plus de visibilité, plus de temps. Le problème de ça, c'est que ça crée aucune imagerie mentale. Et le seul moyen de faire bouger un prospect d'une situation A à une situation B, c'est qu'il soit sûr qu'il y a une réduction de l'incertitude. C'est en fait, c'est ce qui va venir créer l'urgence. Sinon, vous allez tout le temps avoir des prospects qui vont vous dire "Je dois y réfléchir, c'est pas le bon moment. Ouais, c'est intéressant, on en reparle plus tard."

Et ça, comment on le matérialise ? Du coup, ce qu'on va pas lui dire, c'est "pour éviter votre incertitude". Exactement. Donc, la vraie question, c'est comment est-ce qu'on va aller chercher ça ? C'est comprendre où se trouve les incertitudes de notre prospect. J'ai créé en décalé, c'est pas grave. Pourquoi c'est important que vous ayez ça en tête ? Où se trouvent les incertitudes de notre prospect. Parce qu'en fait, si déjà quand vous rentrez dans un rendez-vous de vente ou dans une discussion, votre objectif, c'est chercher ça, vos questions n'ont rien à voir. Vous êtes beaucoup plus humain, vous essayez vraiment de comprendre son quotidien, vous rentrez beaucoup plus en détail et en plus vous allez être sur des vraies peines, pas des peines superficielles genre "je veux un peu plus de visibilité". Ça, c'est bien quand les boîtes elles ont grave de la tune, qu'elles ont grave du budget et qu'en fait elles s'en foutent, tu vois, de dépenser des milliers d'euros dans de la visibilité. Mais ça marche pas avec des gens qui ne sont pas sûrs que s'ils mettent l'argent dedans, ils vont avoir un retour sur investissement.

Donc, votre rôle dans la vente, c'est réduire cette incertitude. Vous pouvez le réduire avec euh enfin des preuves sociales, ça ça va aider et cetera, mais c'est surtout dans votre capacité à poser des questions. Pourquoi ? L'incertitude, le fait qu'il vous fasse confiance, ça vient d'où ? Ça vient de votre capacité à poser des questions. Vous serez toujours meilleur quand vous posez de meilleures questions que si vous donnez des arguments. Et je prends un exemple tout simple. Un psychologue, vous savez qu'il est bon quand il est capable de vous poser des questions qui vous font réfléchir, pas quand il vous donne juste des solutions. L'objectif, c'est que la démarche vienne du prospect. En fait, en posant les bonnes questions, le prospect va se dire "OK, c'est moi qui suis en contrôle." Et ça, ça revient à la deuxième chose, l'insécurité, c'est le manque de contrôle. Parce que en fait, la sécurité, c'est aussi se dire "Faut que je fasse confiance à quelqu'un." Tu es beaucoup plus serein quand tu sais que tu comptes que sur toi parce que tu sais que tu es tu es le seul en charge de ta propre sécurité. OK ? Quand tu donnes la sécurité à quelqu'un d'autre, tu es dans de l'incertitude. Tu as pas la garantie que la personne, elle va correctement te protéger.

Et donc, ton but, c'est deux choses. C'est permettre au prospect de d'avoir la sensation de contrôle, donc de sentir que ça vient de lui pour qu'il se dise "En fait, je suis pas en insécurité, je me suis pas fait manipuler ou quoi que ce soit, ça vient de moi." Et réduire son incertitude. On est bon là. Base de psychologie classique de comment est-ce qu'on achète, pourquoi est-ce qu'on achète ? Première chose, du coup, on va partir sur ces deux points là et je vais vous faire faire un petit exercice. Incertitude, sécurité, contrôle. On va faire deux choses. On va noter les questions qui vont permettre de réduire cette incertitude. On va essayer d'en trouver. On va on va travailler ça ensemble et ensuite on va les formuler pour qu'elles donnent une sensation de sécurité et de contrôle. C'est-à-dire les questions qu'on pourrait poser à un prospect pour. Ouais, exactement. Et vous pouvez mettre n'importe quel cadre, vous le rencontrez pour la première fois, vous commencez à discuter avec lui, vous parlez un peu de son business. Voilà, nous on fait ça, machin et tout. Quelles sont les questions que vous devriez poser pour essayer de comprendre dans son quotidien où est-ce qu'il a des zones d'incertitude ? Et ne me posez pas "Est-ce que vous êtes sûr ?" Je commence par ça. On commence avec une question ouverte. Question ouverte, c'est C, Q, Q, C, O, Q, P. Comment, quand ?, qui, combien ? Où, quand ? Pourquoi ? OK, donc faut que vos questions elles commencent par ça. Petit tips aussi, remplacez le début de vos questions si vous dites "Est-ce que" par juste un "Qu'" avant. "Qu'est-ce que" et ça transforme questions fermées en question ouverte. Plus vous poserez des questions ouvertes, plus vous laissez libre au prospect de vous donner plein d'infos supplémentaires que potentiellement vous n'aurez pas eu.

Quelles sont les questions qu'on peut poser pour essayer de réduire l'incertitude ? Bah, c'est pas forcément la première, mais moi je leur demande souvent "Quels sont vos enjeux pour la période d'avenir ?" Enjeux en terme de communication ? Est-ce qu'il y a des sujets particuliers sur lesquels vous voulez ? OK, ça c'est bien. Elle est bien cette question pour ces pour réduire l'incertitude. C'est comprendre où est-ce qu'ils ont justement de l'incertitude. Ils ont mis des objectifs. Donc ça veut dire que s'ils ont mis des objectifs et qu' vous sollicitent, ça veut dire qu'ils ne sont pas totalement clairs de comment ils vont y arriver. Ils savent qu'il faut qu'ils aillent là, mais s'ils sollicitent d'autres personnes, c'est qu'ils sont en train de regarder justement qui sont les personnes pour leur permettre d'aller là. Donc, quels sont vos enjeux ? OK. Quoi d'autre ? Bah, ça se répète un peu, mais c'est comprendre leur univers. Donc, "Quels sont vos clients aujourd'hui ou les personnes à qui vous vous adressez ?" OK. Comprendre ses clients. Oui. Après, ça fait partie de la phase de c'est en fait, c'est plus des questions de contexte. Là, on est vraiment dans des questions un peu plus poussées. Je pars du principe que tout ce qui est contexte, brise de glace, faire de la conversation, c'est pas forcément censé être quelque chose de trop compliqué normalement si vous parlez à des gens. Le sujet, ça va vraiment être comment on fait de ça une opportunité et surtout on en crée une urgence. Moi, j'aime bien savoir ce qu'ils ont déjà fait en terme de communication, marketing. OK. Donc, "Quelles sont les actions que vous avez déjà mis en place ?" Des sujets marketing. OK, marketing. Je vais juste mettre un truc, je vais mettre "passer", vous allez voir, ça va revenir avec une petite une petite technique que je vous donne pour vous permettre de poser des bonnes questions et surtout comprendre l'incertitude. En fait, si vous voulez la réduire, vous devez déjà la comprendre. Donc, comment on fait pour comprendre cette incertitude ? On a quoi d'autre comme question ? Déjà, si les questions elles viennent pas instinctives, ça veut dire qu'on est vraiment sur de l'impro, les gars. C'est là, on est très fant. Moi, ma zone, ma période découverte dans un call, ça se résume à ça et avec ça derrière, on a on pense qu'on a suffisamment. Ouais. Ouais. Ah ouais. Ah bah les gars, on va doubler le chiffre, hein. Notre déballe commerciale, elle est 30 minutes à peu près. Ouais, mais c'est pas normal. Maximum, maximum.

En fait, vous savez ce qui se passe ? Ce que vous faites quand vous faites une déballe commerciale, c'est J'utilise toujours l'analogie du médecin. En fait, c'est comme si un médecin il vient vous voir et il vous dit "Tu as mal au genou ? OK. Depuis combien de temps ? 3 semaines. OK. Bon, je t'explique. Je peux te prescrire du Dolipran, sinon tu peux prendre de l'aspirine. Après, tu as le choix. Tu peux prendre aussi, tu peux aussi te faire opérer. Ça, c'est à toi de voir. Tu peux aussi faire ça et puis voilà ce que je peux te proposer. Et moi, j'ai 10 ans d'expérience, donc voilà tous les diplômes que j'ai qui te montrent que je suis un bon médecin." Tu fais confiance à ce médecin ? Bah, il t'apporte pas de solution, quoi. Voilà. Exactement. En fait, ce que vous faites, c'est que du coup, vous faites une déballe et vous laissez le client "pick and choose" dans ce qui l'intéresse. Le problème, c'est que c'est très bien parce que c'est très peu d'efforts cognitifs pour vous. Mais du coup, en fait, l'effort que vous mettez pas dans le rendez-vous d'un point de vue cognitif, c'est un effort que vous allez mettre dans le volume pour aller en chercher pour faire le même chiffre avec plus de plus de gens. Alors qu'en vrai, si on convertissait plus déjà, on aurait besoin de moins de clients et tout ce qu'on irait chercher en plus, ce serait de la conversion. Donc, il y a un effort cognitif à faire. C'est pas facile, mais c'est important de le faire parce que en fait, ça sert à rien. En plus, vous n'êtes pas des robots, vous n'allez pas répéter votre débal 150 fois de tout ce que vous faites et de comment vous pouvez les aider de machin. Ça n'a pas de sens, tu vois.

Ouais, mais on a été formé comme ça. Ah, mais je sais, mais en fait, tout le monde est formé comme ça parce que le rendez-vous n'est pas quelque chose d'agréable. Il y a tout le monde a un fort enjeu derrière. Tout le monde se dit "faut que je signe machin" et en fait cet enjeu là vous pénalise et du coup votre cerveau se met en mode alerte psychologique. He, c'est votre cerveau qui vous l'a fait à l'envers. Votre cerveau s'arrête et se dit "On va rentrer dans une zone de confort parce que là je suis pas à l'aise. Donc je vais aller dans ce que je sais faire. Qu'est-ce que je sais faire ? M' poser deux questions et mon pitch, je le connais par cœur. Là, je sais, je peux y aller en automatique. J'ai pas besoin de réfléchir, je peux faire ça le lendemain de soir et bourré, il y a aucun problème. Je le connais par cœur." Ouais, c'est bien, mais ça rapporte pas du cash. Pas aujourd'hui. Parce qu'en fait, sinon, qu'est-ce qui différencie vous d'un autre qui va potentiellement proposer les mêmes services ? Comment le client il va faire la différence ? Bah, non, ça appuie beaucoup sur les médias. On se dit que s'il part avec nous, c'est parce que les médias parlent plus. Mais oui, après, tu as l'ADN commerciale qui est là. C'est-à-dire que même si on pose que ces deux petites questions, ce qui n'est pas du tout suffisant, derrière, on a quand même du rebond par rapport à ça parce qu'au final, ça nous donne quand même des armes pour après pouvoir faire de de la personnalisation dans notre débat. Ouais, mais vous, mais en fait, vous n'êtes pas avec le décideur des fois. Des fois, vous êtes potentiellement avec juste une responsable marketing et en fait le problème, c'est que le décideur, il a pas les mêmes enjeux. Et donc si vous ne creusez pas, le problème, c'est que la responsable marketing, elle va un peu pitcher votre truc de la même manière au décideur. Et en fait, le décideur, lui, ce qu'il va faire, c'est que c'est lui qui va faire le processus de décision à votre place. C'est dire que c'est lui qui va se poser les bonnes questions, c'est lui qui va avoir ses propres objections et qui va y répondre tout seul. Sauf que le problème quand on fait ça, c'est que vous du coup, vous avez zéro contrôle, zéro sécurité sur vos ventes. Le but, c'est de le faire avec le client. Le mieux, c'est d'avoir la vérité, d'avoir les vraies objections, de savoir pourquoi est-ce que ça pourrait le bloquer parce qu'après, on est tous intelligents, on sait répondre. La vraie difficulté, elle est là. Trouver le fond du problème.

Je vais vous donner les questions. Je vais vous donner du coup une astuce parce que je pense que ça va vous aider dans les questions que vous allez poser et ça va aussi te servir à toi. Il y a trois choses que vous devez retenir. C'est un petit framework que je donne comme ça, ça vous laisse la possibilité d'être libre dedans, mais je vous donne au moins un cadre. C'est ce que j'appelle la technique du passé, présent, futur. Si je te prends cette question là, je peux te la transformer en cinq questions juste avec ça, tu vois. Donc tu n'as pas besoin d'aller chercher des questions supplémentaires avec lesquelles tu n'es pas à l'aise. Tu as juste besoin d'intégrer ce framework. Ça, c'est facile en fait. C'est le la méthode la plus rapide pour pouvoir être bon rapidement. [rires] C'est ce que je donne à mes élèves quand ils ont déjà un niveau et qu'il y a des habitudes qui vont être très longues à dans tous les cas bouger.

"Quels sont vos enjeux ?" Elle est très bien cette question. La question, c'est "Comment est-ce que vous en êtes venu à vous dire que ces enjeux étaient importants ?" "Quels sont vos enjeux ?" C'est la question au présent. "Qu'est-ce qui se passe si on ne remplit pas une partie de ces enjeux ?" "Quelles sont les alternatives auxquelles vous avez pensé ?" Passé, présent, futur ? Je t'ai transformé ça en plus de trois quatre questions juste avec la même. Mais en fait, quand j'ai quand j'ai posé ces questions là dans cet ordre là, j'ai une vision de l'incertitude qu'il y a dans la boîte beaucoup plus claire. "Comment vous en êtes venu à à ces enjeux ?" Ben en fait, c'est le directeur général suite à une conférence, il a dit que c'était vraiment important d'aller sur les réseaux sociaux. Intéressant. Et ensuite, on va intégrer ce que j'appelle les inter questions qui sont très bien parce qu'elles ne vous demandent pas en fait d'être de connaître les questions par cœur. Elles vous demandent juste d'avoir des réflexes. Et le réflexe, c'est comment ? Ça, c'est ce qu'on appelle des inter questions. On en est arrivé là. Et ça, vous pouvez la poser tout le temps. Et en fait, ce que je donne toujours, c'est si la prochaine question n'est pas instinctive pour vous, posez les inter questions. Parce qu'en fait, si ce n'est pas instinctif pour vous de la poser et que vous êtes en mode "non, faut que je déballe là, faut que je donne l'argument", ça veut dire que vous n'avez pas assez creusé. En fait, il faut vraiment que vous arriviez à un truc en mode "OK, j'ai l'impression que je suis dans la boîte, je comprends tous les enjeux" et que dans votre tête, il y a un truc en mode "Je vais lui parler de ça parce qu'il m'a dit ça. Je vais lui parler de ça parce qu'il m'a dit ça. Je vais lui parler de ça parce qu'il m'a dit ça. Mais de ce qu'il m'a dit, j'ai l'impression que ça, c'est pas une priorité. Donc je ne vais pas en parler tout de suite." Faut vraiment qu'il y ait cette logique là pour que vous vous concentriez sur ce qui est prioritaire pour le client et pas que vous ayez la FOMO en mode "on va déballer tout ce qu'on sait faire, le client va choisir ce qu'il veut parce que peut-être peut-être dans une petite partie de nos services finalement il va changer d'avis." Ça se passe jamais comme ça. C'est pas vrai. Il ne le priorise pas. Il vous fait traîner. C'est un deal qui traîne dans le pipe pendant 6 à 7 mois où il ne se passe pas grand-chose finalement et le mec il dit "Ouais, mais en fait, c'était tellement intéressant ce que vous nous avez dit que du coup ça remet un peu en question nos choix. Et du coup, en fait, on se dit qu'il faut quand même qu'on se pose sur la stratégie parce que du coup ça tu as juste ralenti ton deal en faisant ça alors que tu aurais sécurisé, fait un upsel potentiellement." Donc, faut pas non plus aller trop dans le généraliste et ça, c'est important, tu vois. Tu n'as pas besoin de déballer tous les services que fait le client. Toi, ton objectif, ça va vraiment être de comprendre ses enjeux et ses incertitudes.

"Aujourd'hui, comment vous vous positionnez, monsieur Michel, vis-à-vis des médias ?" "Qu'est-ce que vous avez déjà essayé par le passé ?" "Pourquoi ça n'a pas marché ?" Donc, "Qu'est-ce qui se passe aujourd'hui ?" "Quelle est votre relation actuellement avec les médias ?" Bah, là, on aime bien ça. Intéressant. "Comment vous en êtes arrivé à cette conclusion avec ça et ça ?" OK. Et du coup, "Qu'est-ce qui se passe demain si finalement les médias vous permettaient une visibilité supplémentaire ?" Ah, ben ce serait intéressant. Intéressant. Pourquoi ? Tu vois, tu as vu la logique comment tu es beaucoup plus profond dans la structure de ton rendez-vous. La personne, elle sent que tu es vraiment intéressée parce qu'en plus, tu rebondis, tu as des vrais enjeux, des vraies peines, des trucs qui vont la faire bouger et surtout le fait qu'elle verbalise tout ça fait que elle-même elle prend conscience que c'est une urgence. En fait, si tu as passé 15 minutes à me dire à quel point tu avais mal au pied, c'est sûr que tu prends le Dolipran parce que ça fait 15 minutes que tu me dis que tu as mal au pied, mec. Et en fait, ça crée une incohérence cognitive où ton cerveau, il ne peut pas dire "J'ai mal, j'ai mal, j'ai mal, j'ai mal" et pas prendre le Dolipran. Forcément à la fin, il va dire "Ouais, tu sais quoi ? Tu as raison en fait, ça fait 15 minutes que je me plains, je vais prendre ce Dolipran." Alors que si j'avais fait une déballe, tu aurais naturellement créé de la résistance parce qu'on déteste quand quelqu'un est contre nous. On déteste quand quelqu'un nous force, quand on a la sensation de se sentir forcé. Et ce n'est pas ce qu'on veut faire en vente. En vente, on ne veut pas être un vendeur de tapis, un vendeur pchi. On veut juste être là pour comprendre. Donc, on prend la posture d'un médecin, d'un psy. On est là pour conseiller. Pour conseiller, faut bien comprendre. Clair là-dessus ? H très top. Vous en pensez quoi ? Très bien. C'est bien. Ça vous parle ? C'est clair, c'est clair ? Ouais. La question après, c'est vu que nous on a vraiment des déballes rodées, ça arrive à intégrer ça, à quel moment on le rentre dans la déballe ? Est-ce que ça change la suite aussi du Va falloir changer la déballe. Ouais, ouais, ouais. C'est une phase de découverte qui est un peu plus poussée, mais qui je pense que naturellement on y va un petit peu pas du tout avec ce genre de procédé parce que je veux dire quand ils te répondent à tes premières questions, toi tu rentres dans le truc. Le but, c'est de comprendre pourquoi ils ont fait ça, si ça a marché ou pas, tu vois. Donc, c'est je pense qu'il faut qu'on y mette quand même plus d'énergie et surtout avec ces tips là, c'est intéressant. H en fait, le but là, tu vois, c'est vraiment d'essayer d'avoir la même vision. L'objectif que vous devez avoir quand vous rentrez en rendez-vous, c'est de vous dire par quel processus mental le mec il est passé pour se dire "ça m'intéresse de prendre un rendez-vous avec cette personne." Que ça vienne du froid ou que ça vienne du chaud, c'est la même chose. À quel moment le mec il s'est dit "Je vais passer 20, 30 minutes avec ce mec-là ?" Qu'est-ce qui s'est passé dans sa tête ? Parce qu'en fait, quand vous comprenez ça, vous comprenez toutes les hypothèses qui s'est fait tout seul. Donc, c'est "Ouais, ça c'est bien, faudrait que je regarde, c'est intéressant." Mais parce qu'en fait, tu vois, là, j'ai vu un post LinkedIn, ah ça me fait penser, fa "udra que je lui parle de ça." "Ah, il y a ça qui est intéressant parce que en fait, je me dis, imagine demain, on est méga connu, moi ça, je vais être trop content. En plus, je pourrais montrer à mes potes ma boîte et tout pour un peu me la péter avec l'autre con qui arrête pas, tu vois." En fait, là, tu as des vrais enjeux et des vraies émotions parce qu'en fait les gens, ils achètent pour combler des émotions, tu vois, quand ils apparaissent dans des médias. En plus, la plupart du temps ou sur LinkedIn, c'est tellement de l'ego, c'est purement pour flatter leur ego et se dire "Je crée une autorité empruntée que je vais récupérer des médias, que je vais récupérer de LinkedIn parce que les gens vont me voir comme quelqu'un d'important." Ça vient combler quoi ? L'émotion. L'émotion pure et dure. C'est on est des êtres ultra émotionnels. Faut pas penser que les gens prennent des décisions rationnelles. C'est purement émotionnel. Le rationnel sert juste à rassurer l'émotionnel pour que le cerveau dise "OK, il n'y a pas de danger, on peut y aller". Tu vois les mecs de Closer formation que tu dois connaître, ils ont une question au tout début où ils disent "Qu'est-ce qui a fait que vous avez pris le call avec moi ? Est-ce que ça, c'est quelque chose qu'on peut nous intégrer ?" Tu vois ? Ouais, exactement. Moi, ce que j'aime bien poser comme question, c'est "Pourquoi on se parle aujourd'hui ?" Tu vois, c'est "Pourquoi on se parle concrètement ?" C'est nous, on a vraiment une démarche en mode "ou salut, on a fait du reportage, c'est Ouais, c'est qu'on a été les chercher parce qu'on les connaît, parce qu'on les a repérés et qu'on a une thématique qui leur correspond." H donc, c'est vrai que c'est ça peut être un peu aussi dangereux, mais je pense que c'est possible que ça ret un peu le truc, c'est par je m'écris enfin oui, mais en fait, moi, je l'ai eu plein de fois celle-ci. Moi, je l'ai eu plein de fois et j'y réponds très simplement "accepte en", tu vois, genre "vous a repéré donc je vais vous expliquer pourquoi, mais moi j'aimerais bien savoir, vous la curiosité qui a fait que vous avez décroché le choix que vous avez pris une place dans un agenda, tu vois ?" Pour ça, ce sera souvent la notoriété du média, je pense. Ouais, plus à comprendre un peu voilà, les attitudes quoi. Pourquoi exactement ? En fait, le but, c'est cette question là, elle est très bien. Après, ça dépend comment tu la formules. Tu la formules en fonction de ta personnalité. Ça dépend la tonalité avec laquelle tu la poses. Ça dépend du contexte du rendez-vous. Est-ce que c'est une intro ? Est-ce que c'est un call call call ? Est-ce que c'est de l'inbound ? Dans tous les cas, le but de la question, c'est "Monsieur Michel, je suis curieuse, j'aimerais savoir qu'est-ce qui vous a fait dire qu'il fallait que là, on passe 20 minutes ensemble ?" C'est bien. Comme ça, tu peux la contourner un peu comme tu veux. Et moi, il y a une question que je rajoute qui est encore plus poussée. C'est là où tu comprends vraiment la différence entre gérer du deal one shot et gérer du deal complexe à plusieurs milliers d'euros, millions. C'est que moi, je dis "Qu'est-ce qui vous ferait dire qu'à la fin, on a bien fait de se parler 20 minutes ?" C'est des questions de pré-closing parce qu'en fait, s'il me dit "Bah, en fait, si je vois que vraiment vous pouvez m'aider, machin, là, je me dirais que ça vaut le coup." OK ? Et en fait, ça préqualifie mon deuxième rendez-vous parce que souvent, ça se fait en plusieurs rendez-vous parce que là, c'est "vous m'avez dit au début de rendez-vous que si on validait tel point, tel point, tel point, ça valait le coup." Pour vous devenir. Déjà, je suis ravie de savoir qu'on a passé 20 minutes très agréables. Maintenant, ce que je vous propose, c'est que pour la suite, moi, je vais avoir besoin qu'on se voit, par contre, je vais avoir besoin qu'il y ait X et X dans l'entretien afin d'éviter les allers-retours. Et vous me l'avez dit, ce projet, il est important pour vous. Pour être sûr que ça se fasse, l'idée, c'est de mettre toutes les chances de notre côté." Et là, tu transformes ton premier interlocuteur en ton champion interne.

Carus, on va faire une petite simulation. [rires] J'adore faire ça, c'est mon jeu préféré en fait. C'est comme ça que je vois la différence entre la compréhension et l'exécution. Parce qu'en fait, tout ce que je dis, la majorité du temps, les gens comprennent. J'ai pas réinventé la route de l'être humain. Tout le monde sait qu'on est tous programmés comme ça, que ça a du sens. Quand je lui dis, c'est en mode "Ouais, c'est grave logique." La question, c'est comment on le met en place ? L'exécution, c'est ce qu'il y a de plus dur. Donc, vas-y, on va faire un truc simple parce qu'en plus, comme Kevin connaît pas forcément tous vos services, ça va être génial parce que du coup, il va pouvoir avoir la même posture qu'un client et donc avoir des interrogations, des incertitudes. Et l'incertitude, c'est aussi "Est-ce que je me fais pas arnaquer ? Est-ce que c'est vraiment utile ?" Tout ça, ça fait partie de l'incertitude, hein. C'est des craintes en fait que le prospect peut avoir. C'est lié à la peur et c'est lié à l'émotion. Il y a de l'émotion dans le positif de pourquoi ils le font, mais il y a de l'émotion aussi dans pourquoi ils le font pas. Donc, votre but, c'est vraiment de comprendre ça. Vas-y, je te laisse pitcher à Kevin, on fait le brise de glace. Tu es le client. Tu es le client. OK. OK. Euh, tu t'appelles Martin ? [rires] Tu t'appelles Martin ? Ouais. Martin, bonjour. Bonjour. C'est c'est Go. Tu avais bien prévu le call là de de ce matin ? Ouais, super. J'ai euh 20 petites minutes de 20 20 minutes devant moi. OK, trop bien. Bon bah, comme tu as vu dans l'email, euh on t'appelle parce qu'on aimerait mettre en avant du coup ta boutique de de sport dans tout ce qui est ligne d'or et euh et la out d'or pour pour l'escalade. Et du coup, on est on est grave là-dedans aujourd'hui là. On met on met en avant plein de marques. Euh, j'aimerais savoir déjà si tu l'as compris dans le mail, on est sur un projet market. Est-ce que voilà, c'est un peu c'est c'est une question assez brute, mais est-ce que déjà tu es dans cette dynamique de communication marketing pour 2026 ? C'est un point qu'on aimerait bien sentir concrètement vu que c'est l'ADN du projet, voilà, faut que toi aussi tu sois dans cette dans cette dynamique là. Ben écoute, je suis assez curieux de voir qu'est-ce que vous pouvez proposer justement on est en train justement de voir le budget marketing communication là pour 2026. OK, très bien. Donc là, on est vraiment au début des démarches, donc curieux de savoir qu'est-ce que vous proposez. Vous avez prévu des choses déjà pour pour 2026, vous en êtes où ? Vous avez eu des contacts avec des médias, vous avez déjà commencé un invest ou pas ? Alors là, on travaille avec des agences justement pour communiquer principalement sur les réseaux. Euh tout ce qui va être média aujourd'hui, on n'y a pas forcément réfléchi. Donc c'est pour ça que je suis assez curieux aujourd'hui. OK. Qui gère les réseaux chez vous ? C'est toi directement ou tu es accompagné ? Il y a une petite équipe ? C'est moi et justement il y a une directrice communication qui s'en occupe également. OK, trop bien. Ben, ça sera cool pour le deuxième call si elle peut être là. Toi déjà, c'est trop bien que tu sois là. Merci. Mais comme ça, on pourra faire un truc collégial. C'est important, c'est des c'est des gros projets quand même où on a besoin qu'on soit tous dans une dans une dynamique voilà euh cohérente. Et pose. Comment tu te sens quand il te dit ça ? Ça ça le dévalue totalement. C'est pas du tout cool. Ouais, mais des fois ça m'arrive de le faire moi pour un peu pour un peu montrer. Je sais pas au-dessus un peu indirectement. Ouais, mais j'avoue que là quand je l'ai posé la question, je me suis dit "Ouh là, le mec déjà ça le Ouais, il se dit déjà pourquoi ?" Ouais, ouais, ouais, ouais, ouais. Donc non, pas cool. Ouais, pas cool. Pas cool. Ah, n'oublie pas qu'on est dans une posture bienveillante, hein. D'accord ? Tu n'es pas là pour le dévaluer lui. Par contre, ce qui est intéressant, c'est que déjà, tu as posé deux questions fermées alors que tu en as posé trois. [rires] Faut pas les orienter tes questions. Tu cherches un peu les réponses. En fait, ça se sent que tu sais dans tous les cas les peines qu'ils ont, tu sais comment tu peux les aider. Donc tu as un peu envie d'aller vite quoi. Tu as un peu envie qu'il te donne "Allez, c'est bon, vas-y, viens, on en vient au fait." Clairement. Ouais. Mais ça ne peut pas se passer comme ça parce qu'il n'est pas au même rythme que toi. On est dans une voilà dans un contexte qui est quand même assez différent. Mais moi, j'avoue que c'est quelque chose qu'on faisait beaucoup mais que je vais moins faire parce que j'ai très envie d'essayer ça, c'est que souvent moi j'arrivais avec des questions et je connaissais les réponses et dans ma question, je commençais à lui donner des réponses pour lui montrer qu'en fait on est on le connaît, qu'on sait un petit peu ce qu'ils ont déjà fait en terme de marketing et en fait, c'était des questions euh voilà parce que toujours les mêmes clients, les problématiques se répètent et au bout d'un moment, tu anticipes un petit peu ou même tu te renseignes, tu vois, genre souvent la question de "vous êtes accompagné", j'ai vu que c'était Sophie, je sais pas, c'était Sophie Le Maître, votre directrice market, tu vois et En fait, ils disent "Ah tiens, il enfin, tu vois, il sait déjà avec qui je bouge." Intéressant. Trucs qu'on avait, mais la première chose, c'est que le fond de vos techniques n'est pas mauvais. Le seul problème, c'est que vous n'êtes pas dans la bonne posture. Vous êtes dans la posture de "je suis là pour te convaincre, je ne suis pas là pour te comprendre" et je vais te montrer qu'en plus.

"je suis mieux que toi." Le problème, c'est que ça crée de la résistance chez le prospect. On peut faire autre chose, totalement différent, mais qui permet quand même de montrer au prospects que vous êtes légitime. C'est dès le début de l'appel. En fait, c'est très simple. C'est comment est-ce que vous allez cadrer votre appel ? Dans le cadrage de votre appel, tu vois, tu as commencé, tu as dit "Bah salut, voilà, moi je te dis, on parle des médias, moi, moi, moi." Ce n'est pas le but. C'est "Hello Kevin, ravi de te rencontrer." Comme ça, tu gardes la même posture. Déjà, ce n'est pas "Merci pour votre temps." Vous m'oubliez ça. "Ravi de vous rencontrer." On est sur la même posture. Là, tu es dégagé, à égal, sans pour autant le rabaisser. "Ravi de vous rencontrer. Euh, moi, j'ai prévu 25 minutes sur ce rendez-vous. Est-ce que c'est toujours bon pour vous ?" "Ouais, c'est toujours bon pour moi." "OK, super. Ce que je vous propose pour cet échange, c'est qu'on va voir trois choses. La première, c'est d'essayer de comprendre déjà qu'est-ce qui vous a donné envie d'accepter ce rendez-vous. Je pourrais bien évidemment ensuite vous présenter un peu nous ce qu'on fait, ce qu'on propose en lien avec ce que vous m'avez partagé pour vous dire si on peut vous aider ou pas. Et si on voit que ça matche, à la fin, on pourra aller sur un second rendez-vous potentiellement avec les autres parties prenantes qui peuvent être également en charge du projet." Tu as vu la différence ? "Ouais, totalement." Mais d'avoir déjà ce ce cette intro où tu présentes comment l'appel va se passer, c'est très important.

En fait, c'est méga important parce que tu peux cadrer l'appel. Le problème, c'est que quand tu fais pas ça, tu vas tenter de reprendre le contrôle pendant l'appel. Le problème, c'est que c'est horrible parce que c'est le meilleur moyen de créer de la résistance, c'est quand le mec, il a l'impression qu'il y a pas de contrôle. Donc il se dit "Vas-y, c'est bon, c'est moi qui vais le prendre." Surtout quand tu étais avec des profils en général qui ont des postes de direction, donc qui ont l'habitude de lider un peu les rendez-vous. Et en fait, le problème, c'est qu'au milieu, tu vas essayer de reprendre le contrôle, le mec, il va pas comprendre ce qui se passe, tu vois. Alors qu'en fait, ce ne sont pas des profils qui n'aiment pas se faire contrôler, c'est juste que ils aiment bien, encore une fois, on vient réduire l'incertitude. Il s'est passé 2 minutes, tu sais déjà comment l'appel va se passer. Tu n'es pas en mode "Ouais, en fait, mais attendez, est-ce qu'on peut en venir au fait ? Du coup, qu'est-ce que vous faites ?" "Non, mais attendez, dites-moi d'abord ce que vous faites." Tu anticipes toutes les objections liées à ça. Du coup, combien ça coûte ? "Non, mais je suis intéressé, mais je veux juste savoir combien ça coûte." Tu vois, vous vous évitez tout ça en fait, juste par votre possibilité, votre capacité à cadrer. Et surtout, vous évitez cet ego mal placé de "En fait, je vais te montrer que je sais faire, je sais mieux que toi" parce que tu le dis dès le début. Et tu peux dire : "Moi, je le disais souvent chez HubSpot, je disais : ce que je vous propose, c'est qu'on fasse un petit tour de table." Je le disais après lui demander euh combien de temps est-ce qu'il était dispo. Et je dis : "Juste comme ça, les les comme ça, c'est assez clair, moi j'ai déjà fait quelques recherches sur votre entreprise. J'ai vu qu'il y avait ça, ça et ça, et j'ai trouvé ça super intéressant. Est-ce que vous pouvez m'en parler ?" Et en fait, les recherches que j'ai fait, c'est aussi pertinent, tu vois. C'est bien de dire "Ah euh, moi j'ai préparé ce rendez-vous, du coup j'ai fait quelques recherches." Là, tu te mets dans une posture de "Oui, je te montre que j'ai préparé ce rendez-vous." En plus, je te le dis, sans pour autant prendre une posture de "En fait, c'est bon, je sais."

Après, moi, si je peux me permettre, ça dépend vraiment du type de profil que tu vas avoir en face parce qu'il y en a qui attendent vraiment avoir un expert, vraiment quelqu'un qui connaît son métier. En fait, si tu ne te montes pas assez direct dès le départ, ils vont un petit peu, enfin, ils vont te challenger dans tous les cas. C'est le but aussi, tu vois. Mais je pense qu'il faut vraiment s'adapter en fonction. Enfin, ce que tu dis, c'est c'est c'est hyper vrai, mais moi je trouve qu'il faut aussi s'adapter en fonction du tu as tu as tu peux pas mettre ça pour tous les les prospects, tu vois. Si.

"OK. C'est juste parce que toi, tu t'adaptes pas. C'est-à-dire que toi, tu as appris à traiter une typologie de prospect et tu arrives pas à assumer ta posture pour tout le monde. Et donc en fait, toi, tu fais de l'adaptation personnalisée de posture pour tout le monde. C'est-à-dire que tu as un mec qui va vouloir prendre le lead, tu vas te mettre dans une posture basse. Tu as un mec qui a besoin d'un expert, tu vas te mettre dans une posture haute. Tu as un mec qui veut cadrer le rendez-vous, c'est toi qui va prendre le lead. En fait, ça ne peut pas marcher comme ça. Effectivement, les gens, ils veulent des experts. En fait, peu importe la typologie de profil que tu as, les gens quand ils viennent te voir, si c'est toi qui les as sollicité, si c'est un inbound, c'est en fait là, on est là pour parler de ça. Et de toute façon, ce qui est bien, c'est qu'au début, il va te le dire "OK, moi c'est bien, mais en fait, j'aimerais d'abord savoir ce que vous proposez." Et là, en fait, c'est beaucoup plus simple parce que tu anticipes des objections que dans tous les cas, tu aurais eu, tout en gardant une posture respectée. Les gens s'adaptent à toi. Tu sais, c'est assez fou, mais tu vas avoir la même personne, le même profil qui va réagir différemment en fonction des gens. Pourquoi ? Parce que les gens s'adaptent à toi. Ça se passe dans les deux sens. Donc, c'est aussi à toi d'assumer ta posture parce qu'en fait, en plus, tu es jeune. Si tu prends cette posture basse, tu es mort. Tu es mort. Tu es obligé. Tu vois, si tu la posture d'expert, c'est aussi dans ta capacité à cadrer le rendez-vous, à guider le prospect, à lui dire "En fait, tu sais quoi, là ? On va passer 20 minutes ensemble. Tu as rien à penser, c'est moi qui gère. Je m'en occupe. Toi, juste, t'inquiète, la décision, on va la guider ensemble." Tu vas chez le médecin, c'est pas toi qui dis au médecin "Oui, je vous explique, j'ai juste besoin d'une ordonnance pour du paracétamol, je veux juste ça, faites-moi ça vite fait." Non, mais dire "Attendez, attendez, ça ne va pas être possible que je comprenne un peu ce que vous voulez, machin." Et tu le fais, et tu l'acceptes. Tout le monde réagit pareil face au médecin. Pourquoi les gens réagiraient pas pareil face à un sales ?

Comme enfin, c'est un petit conseil dans les médias pour tu t'inventes une vie si tu veux qu'on t'écoute, que tu sois pris au sérieux. Déjà la dénomination de ton poste, tu vois, genre, je sais pas, tu es directeur des partenariats, tu vois, même si aujourd'hui ça ne veut rien dire, mais mais je sais que nous, ça a beaucoup joué dans d'anciennes agences à partir du moment où tout le monde a changé un peu de posture et que tu t'inventes un peu une vie et que tu leur dis que tu es en tournage, enfin, tu vois, et que je sais pas, il y a plein de petits trucs comme ça. Je trouve que dans les médias, déjà, tu arrives à l'appel avec une petite posture un peu, tu vois. Ouais, un peu supérieur et un peu pris au sérieux. Ouais. Mais encore une fois, ça, c'est un détail, mais ce n'est pas forcément être supérieur, mais c'est juste être crédible. Le but, c'est vraiment d'être sur un niveau d'égalité. Entre "moi, je respecte mon prospect, je le trouve crédible", il faut que lui aussi me trouve crédible. En fait, c'est juste on recalibre le niveau de respect. Il ne faut pas confondre ça avec de l'ego, tu vois. C'est quand même différent. C'est pour ça que je te dis, il ne faut pas que tu t'adaptes tout le temps parce qu'en fait, un, ça va être méga fatigant pour toi. Deux, tu ne vas pas réussir à signer tous les profils. Tu vas signer qu'une typologie de profil. C'est-à-dire les mecs, ils vont chacun décider de leur côté. Tu vas avoir aucun contrôle, aucune prévision sur tes deals, aucune capacité de savoir exactement combien tu vas gagner à la fin du mois. OK ? C'est ça le risque aussi. Tu vois, ce qu'il ne faut pas oublier en vente, c'est que c'est vous qui avez la main sur combien vous allez générer comme argent. Et donc si vous n'êtes pas capable de prédire ça parce que vous avez un contrôle total sur la situation ou au moins vous savez pourquoi ça marcherait pas, ça ne veut pas dire que vous avez un contrôle et que ça va marcher. Ça veut dire que vous savez pourquoi ça marcherait pas et que vous pouvez concentrer vos efforts sur les bonnes choses. Forcément, vous faites plus d'argent. Problème, c'est que là, en fait, vos efforts, ils sont éparpillés partout, du temps avec des mecs qui, dans tous les cas, n'allaient pas signer, en fait, tout ça parce que vous les avez laissé faire et que vous les laissez dans la nature réfléchir. Votre but, c'est d'avoir la vérité. Après, ils se racontent l'histoire qu'ils veulent, ce n'est pas votre problème.

Je sais pas si ça fait partie de la formation d'aujourd'hui, mais est-ce que tu vas parler du closing ou pas ? J'adore cette question. Tu sais pourquoi ? Non. Parce que les gens voient le closing comme une étape. Alors qu'en fait, c'est juste la condition d'une bonne découverte. Il n'y a pas d'étape de. En fait, il n'y a pas de moment où il y a un switch. Ça, ça n'existe pas en rendez-vous. Il n'y a pas un switch mental où le mec dit "J'achète." En fait, ce sont des micro mini décisions de "Là, je suis sûre, là, je suis sûre. Là, je suis moins sûre, là, je suis sûre. Bon, je reviens sur le moins sûr à la fin." OK. Tout est sûr, bon bah on y go, tu vois. Mais c'est vraiment tous ces petits trucs que tu vas prévalider en amont. En fait, si tu te concentres que sur la partie closing, tu vas laisser traîner des billes au fur et à mesure. Ouais. Ouais. Mais je veux dire, enfin, ce ne sont pas tous des tikt, ils ne prennent pas tous la décision sur le moment, il faut son interne, comment quel délai tu leur donnes, quel temps, comment tu les rappelles, comment tu vas tourner le. Ouais, ça, on va le voir juste après sur la partie rétroplanning. Donc, c'est comment tu vas projeter ton prospect sur la suite ? Ça, ça va pas mal t'intéresser. Si vous voulez, on continue sur la petite simulation. Donc là, tu lui as dit que de toute façon, il servait à rien et que ce qui était [rires] important, c'était sa directrice. On oublie ça. On oublie, on oublie. On reprend. Tu as fait la bonne chose. Tu as cadré. Vas-y. Comment tu cadrerais ton rendez-vous ? Vas-y, refais-nous le cadrage un peu.

"Refaites-moi juste le cadrage. On va juste faire un tour de table de cadrage. Comme ça, au moins, je sais que au moins la base elle est là. Même si vous merdez après, on a déjà un bon cadre, une bonne ou Martin, donc tu as vu là dans la dans l'invitation, c'est 20 minutes, c'est toujours c'est toujours good pour toi ce timing là. Tu es dispo ? Ouais, super. Pourquoi tu es méga agressif ? OK, bon, c'est parfait. Je t'explique rapidement comment l'appel il va se passer. Donc le but au début là, c'est qu'on échange un petit peu tous les deux. Tu comprennes nous qui on est, ce qu'on a envie de te proposer et surtout que toi tu me fasses découvrir un petit peu votre univers, comment vous communiquez. Euh à la fin du coup, je t'explique vraiment tout le projet de A à Z avec les outils, la stratégie, les riches, compte garanti et tout. Tu vas voir, c'est vraiment top. Et puis à la fin, à la fin, voilà, on on se posera tous les deux pour pour voir un petit peu si tu as des questions et on organisera le prochain appel euh pour euh pour qu'on avance là-dessus. Voilà."

OK. OK. Super. C'est très directif, hein. Tu en pause ? Ouais. On ne peut pas imposer. Tu essayes ? Je je te le redonnerai après. C'est important que tu vois. Bah non, mais essaye, vas-y justement, tu vas voir en fait, il y a il y a une il y a une différence de tonalité, de posture aussi, c'est important. Toi, tu es CEO, donc tu prends tout de suite la posture du boss, quoi. Je sais pas, c'est peut-être aussi le contexte. Ouais, c'est le contexte là. [rires] Là, tu es un peu en boy, c'est bon, j'y vais. Euh "Hello Martin, salut, ça va ?" "Ça va et toi ?" "Ouais, ça va super. Euh bon, je fais suite à l'optimale que je t'ai envoyé. L'idée de l'appel d'aujourd'hui, c'est que je puisse bah bien comprendre les enjeux de la boîte en terme de communication et puis qu'on fasse connaissance, que je vous présente aussi le média derrière et puis tout ce qu'on est capable de mettre en place et puis et puis voilà."

OK. S'il a une réunion dans 10 minutes et qu'il s'en va, tu auras jamais le temps de faire ça. L'objection que tu te prends instinctivement derrière, c'est "Désolé, mais moi j'ai 20 minutes parce que c'est toujours pour vous, j'ai un appel à 11h15." Après, ce sont des créneaux d'une demi-heure qui réservent. Donc oui, mais en fait, l'idée, c'est de voir justement s'ils ont une demi-heure ou si tu peux, tu vois, si tu te dépasses légèrement, tu vois. En fait, là, ils n'ont pas vraiment de timeline. Tu n'as pas vraiment cadré la timeline et en plus de ça, on voit que tu n'es pas à l'aise parce que tu as utilisé plein de mots parasites, genre "un petit peu de temps", "voir vos", "faire connaissance" et tu as placé le [rires] "petit faire connaissance" en plein milieu du truc. J'avais pas d'ordre quoi. Ouais, je sais, je sais, je sais. Quand le roleplay, vous êtes vous êtes, mais c'est pour ça en fait, si vous arrivez à le faire dans ce genre de situation, vous êtes des machines en appel. Le but, c'est de créer un réflexe mental dans des situations méga stressantes pour dire à votre cerveau qu'en fait, ça, ça va être votre zone de confort maintenant. Ouais. Et vous allez devenir super fort en fait, parce que même quand le mec, il va être face à vous et qu'il va vous déstabiliser, on dire "Non, mais attendez, en fait, là, moi j'ai pas trop le temps, j'aimerais d'abord savoir." Vous allez être là en mode "Hm, je sais, tranquille, ça va bien se passer." Tu vois, tu ne vas pas avoir une posture agressive, tu vas avoir une posture en mode "Bien évidemment, c'est prévu, vous en faites pas. C'est pour ça que je vous ai dit que justement, on en parlait après. Mais si on a envie que ce soit efficace, plutôt que de vous faire une déballe de 45 minutes sur des points qui ne vont pas forcément être pertinents. En plus, on a prévu 30, autant que vous me disiez au moins 10-15 minutes ce qui est important pour vous. Et si finalement, je vois qu'on ne peut pas vous aider, je vous dirai au moins, je vous libère au bout de 20 minutes et on est bon. Ça vous va ?" Et en fait, là, tu vois, ça a beaucoup plus de logique parce que le prospect, il se dit, il n'essaie pas de m'amadouer, il m'explique naturellement qu'en fait, c'est bénéfique pour moi de faire ça.

OK, tu essayes ? Ouais, vas-y. Tu vas t'appeler ERC. Eric. Tu [rires] vas t'appeler ? Vous pouvez utiliser vos vrais prénoms. Envie de faire ta connaissance. "Bonjour Martin. Euh, écoute, l'idée de cet appel, ça va durer approximativement 20 minutes. Est-ce que dans un premier temps, c'est toujours bon ? Toujours bon pour toi ?" "Ouais, pas de souci." "Super. Bah l'idée de cet appel, c'est dans un premier temps de découvrir un petit peu toi ton univers, tes enjeux en terme de communication pour pour cette année 2026. Voir comment est-ce qu'on pourrait collaborer ensemble et également te présenter nous ce qu'on fait et te donner aussi des des guest avec nos clients. Est-ce que c'est bon pour toi ?" "OK, trop bien. Bah ouais, carrément. Ben écoute, commençons la paix." "Parfait. Très bien. Il nous manquerait juste une petite phrase de suivi. Tu veux essayer ?" "Ouais, vas-y." [rires] "Tu vas t'appeler Antoine, je te Éric Antoine. [rires] Bonjour Antoine, j'espère que tu vas bien." "Ça va, merci." "Ravie de te rencontrer." "Enchanté." "Euh, on part pour 20 minutes, c'est bon pour toi ?" "Ouais, nickel. N'hésite pas à à m'interrompre si tu as des questions. Là, le déroulé de l'appel, ça va être de commencer déjà par que tu te enfin par te présenter donc euh tes enjeux, ce que ce que tu as ce que vous avez fait dans la boîte en terme de communication et cetera. Puis après, moi je passerai au partie média. Donc, je vais te présenter un petit peu nous, nos enjeux, ce qu'on fait déjà avec d'autres marques et euh et on on pourra voir comment travailler ensemble si ça fonctionne entre nous. OK." "Top."

"Ce n'est pas la seule, c'est celle qui l'a le mieux fait. [rires] C'est celle qui l'a le mieux fait. Bravo, tu l'as le mieux fait. J'ai rien à dire. Tu avais la bonne posture, tu as bien guidé. À la fin, tu lui as laissé la porte ouverte en mode "On verra si on peut t'aider, les solutions qu'on peut t'aider." Donc le mec, il n'a pas l'impression qu'à la fin, dans tous les cas, tu vas le closer. Franchement, ce n'est pas la seule, c'est qu' Mais vous savez pourquoi ? Parce que vous vous arrivez pas à vous détacher du truc de "Faut que je convainc." Elle, elle n'a pas cherché à convaincre. Ouais. Mais tu vois, genre moi, on m'a on m'interdisait carrément, genre j'avais une une directrice commerciale qui était qui était dingue, c'était il y a 10 ans. Elle nous lançait carrément des des stylos quand on parlait au conditionnel par exemple. Toi, de parce que tout de suite, ça va, ça induit un petit peu quelque chose de de non sûr. Enfin, je ne sais pas comment expliquer. Oui, d'un certain, mais en fait, là, tu là, tu dis ce qui va se passer et si on matche, là, ce sera bon. En fait, ça marchait il y a 10 ans parce que les prospects n'étaient pas sur-sollicités comme aujourd'hui. Aujourd'hui, les gens sont sur-sollicités. Ils ont affaire à des commerciaux toute la journée. Les pubs, on envoie toutes les 3 secondes, il y a une pub toutes les trois stories sur Instagram. Genre, enfin, Snapchat, c'est deux, tu vois, genre, c'est infernal. Tu es tout le temps, tout le temps, tout le temps mis face à "acheter, acheter, acheter." Donc en fait, les gens ont développé une résistance naturelle à ça et ce qu'ils veulent, c'est se sentir en contrôle. C'est pour ça que l'IA fonctionne si bien et que les gens vont d'abord chercher sur l'IA pour voir un peu ce que vous faites. C'est pour ça que les gens utilisent des sites parce qu'ils veulent être réassurés. Ils veulent se dire "OK, j'ai le contrôle, il peut me dire ce qu'il veut, ça rentre, ça sort." Et vous aussi, vous avez tous envie de ça. Tu as vraiment envie d'un mec qui te qui te vend ? Non, tu as envie de te dire "C'est moi qui ai décidé d'acheter." En fait, si je n'ai pas envie, c'est simple, he. Il y a un truc que je donne tout le temps, c'est : les gens détestent qu'on leur vende. Ils adorent acheter. Vous aimez vous faire closer ? Non, c'est chiant. Tu n'as pas envie de te faire closer. Tu as l'impression qu'on t'a forcé la main. Tu aimes acheter, tu adores acheter, tu adores commander sur internet, recevoir des colis, aller faire les boutiques. On adore ça, on vit pour ça. Société capitaliste, là, ça rentre dans le cas. Mais on n'aime pas qu'on nous vende. Donc le prospect, il faut qu'il ait l'impression que c'est lui qui achète et qu'on garde un cadre et un contrôle. Donc comment on fait ça ? On va faire ce qu'on appelle un rétroplanning. Ça, c'est un truc que vous allez faire à la fin, mais vous allez voir, ça revient un peu au début. Le rétroplanning, c'est en gros, moi j'avais une slide, je vous invite à le faire si vous voulez aussi. Donc toi, tu ne vas pas forcément faire des rendez-vous en visio, mais tu peux le dire à l'oral, par exemple, et ça, ça va être très intéressant. Ta slide en gros, c'est : ici, tu vas avoir ton R1. OK ? Donc en gros, c'est ton premier rendez-vous. OK ? Ici, tu vas avoir ton R2. Il faut quand même que tu le mapes un peu dans ta tête, que tu le que tu le catégorises dans ton R1, R2. Ici, il faut que tu saches exactement, OK, qu'est-ce qu'on va voir ici ? Qu'est-ce qu'on va voir ici ? Et surtout, de qui j'ai besoin. Ici, c'est potentiellement, si vous avez un R3, ça peut être une présentation d'offre, ça peut être une enfin une propale et cetera et cetera. Et ici, on a le déploiement, et ça, c'est super important. Je vous explique comment je le présente en fin de rendez-vous. Je vous fais un exemple. Je te fais un exemple. Tu m'as dit "OK, donc ça vous convient bien ? Vous pensez qu'on peut vous aider ?" OK. Bon, du coup, Martin, pour t'expliquer un petit peu les différentes étapes par lesquelles on va passer pour assurer la fiabilité du projet. Là, le R1, c'est exactement ce qu'on vient de voir ensemble. L'idée, c'était de comprendre tes enjeux et déjà de savoir si on pouvait t'aider. On a vu qu'effectivement, il y avait un sujet en interne et qu'on pouvait le faire. Pour être sûr que le projet il mène à bien, toi, pour comprendre quand est-ce que tu aimerais que ce soit opérationnel, je le fais avec mon prospect. Quand est-ce que toi, tu aimerais commencer à voir des résultats sur les médias et que ce soit opérationnel idéalement, ce serait quoi ta timeline ?" "Euh, au printemps." "Au printemps ? OK. Pourquoi le printemps ? parce que c'est notre saisonnalité un peu forte. Donc, c'est là où on a envie de d'aller toucher le plus de monde. C'est notre voilà, c'est notre momentum dans l'année." "OK, d'accord. Donc ce serait au printemps, faudrait qu'on ait déjà les contenus publiés en gros, si je comprends bien." "Exactement. Publication printemps. Publication printemps, ce serait parfait. Génial. Alors moi, je te le dis, pour une publication printemps, idéalement, faudrait qu'on ait une validation déjà de la base aux alentours de des fin mars au plus tard pour vraiment avoir le temps de déployer. Et du coup, ça veut dire qu'il faudrait qu'on se fasse un rendez-vous là, idéalement début mars. Comme ça, vous, ça vous laissera le temps de voir ça en interne et au moins début mars, on sait qu'on valide ça. Et du coup, pour ce R3, juste avant, faut qu'on passe à un précédent rendez-vous avant la propale parce que moi, j'ai besoin de comprendre les enjeux de chacun et donc du coup, en fonction, adapter la propale. L'idée, ce n'est pas de vous sortir un prix du chapeau, mais c'est surtout de s'adapter à vos enjeux et à vos besoins. Donc, vu que aujourd'hui là, on est le 15 janvier, faudra idéalement qu'on se fasse un point d'ici mi-février et que le 3ème, on puisse le mettre début mars. Est-ce que ça te paraît cohérent en terme de timeline pour une validation au printemps ?" "Ouais ouais ouais, top." "Et ben écoute, je te propose que je t'envoie les invitations par curiosité. Qui seront les personnes importantes pour être sûr que on puisse bien avoir une validation d'ici fin mars au plus tard à inclure dans la boucle ?" "Ouais, bah il y a il y a Sophie, ma directrice market, et je pense qu'on peut mettre aussi sa chargée, sa chargée marketing. Voilà, que ça aura l'équipe au complet." "OK, super. Donc du coup, est-ce que tu est-ce que tu as accès à leur agenda là rapidement pour positionner ça début mars ?" "En fait, nous, comme on a pas mal de choses, c'est important pour moi de planifier ça en avance. Comme ça, toi, tu n'as plus rien à t'occuper. Tu sais que le projet dans tous les cas, il est géré de notre côté. On a les bonnes personnes dans la boucle et comme ça, tu as juste à réfléchir vraiment aux meilleures idées qui vont nous permettre d'avoir les meilleurs résultats derrière." "Ben ouais, ouais, je peux je peux organiser tout ça. Je t'envoie les invites avec tout le monde dedans." "OK, super. Je t'envoie deux trois disp. Tu as tes R2, R3 et phase de closing déjà planifié. Tu viens de sortir ton R1, tu cours plus après les prospects. Eux, ils sont contents parce qu'ils se disent "Putain, j'ai plus rien à penser. La prochaine étape, elle est déjà vue. Je sais quand est-ce que ce sera déployé." Tu as une deadline, tu peux forecast, c'est bien, mais nous, on ne fait pas de R2 et R3. Ce n'est pas grave. Tu. Non, mais je pense que tu vois, genre, j'étais en train d'y penser. Moi, il y a une époque, je le faisais beaucoup. C'était le fameux rappel pour mon logo ou du moins pour avoir des des produits s'il y a des fictions aussi. Voilà, à 48h. Oui, mais tu vois, tu peux le fixer dans l'agenda la semaine d'après, tu vois. Aujourd'hui, différent des trucs un peu plus élevés en terme de pricing et tout, mais mais why not reprendre aussi ce truc de tout de suite réserver le R2, demander s'il y a d'autres gens qui peuvent aussi s'ajouter, tu vois, et rentrer dans une démarche un peu plus approfondie plutôt que juste, tu vois, je te rappelle de 48h. Ouais.

En fait, ce qui est intéressant, c'est qu'en fait, que tu aies un rendez-vous, deux rendez-vous, trois rendez-vous ou autres. Ce qui est important surtout dans cette phase, c'est la phase de déploiement. Parce qu'en fait, ce que tu viens de créer avec ton prospect, c'est de la projection. C'est-à-dire que tu viens directement de lui dire "À telle date, ton problème, il est résolu." Ce n'est pas "À telle date, ton signe" parce que ça, c'est ce qui t'intéresse toi. Tu lui as dit "À telle date, ton problème, il est résolu." Tu imagines psychologiquement comment le mec, il se dit "En fait, j'ai plus rien à penser." Tu vois, c'est comme si je te disais "Tu prends un programme sportif, lundi tu manges des haricots verts, mardi tu manges des tomates, mercredi tu manges du concombre, début septembre, tu as ton corps de rêve." Zéro friction en fait. En fait, tu enlèves toutes les frictions, toutes les micro-décisions qui vont créer de la friction dans ton process de vente en faisant ça. Ce n'est pas grave si tu as qu'un R2. L'idée, c'est de dire "Écoute, euh, là, on a fait le premier rendez-vous, euh, vous m'avez dit que justement euh septembre, c'était la bonne période, OK, ça va être possible, mais du coup, pour se faire, nous on a besoin d'avoir une pré-validation dans 48h. Du coup, faudra qu'on se cale un point de pré-travail en fonction de telle date. Est-ce que c'est bon pour vous ?" En fait, ce qui est intéressant aussi, c'est d'aller un petit peu plus loin que juste le closing parce que vous montrez au prospect que vous n'êtes pas juste là pour le closer, mais qu'il va avoir un vrai accompagnement projet. Et en terme de perception de crédibilité, vous êtes déjà genre des à des longueurs d'avance par rapport à vos concurrents parce qu'il y en a aucun qui fait ça. Ça, c'est ce qu'on fait sur les produits complexes CRMTech. Dès que je l'ai mis en place avec mes élèves, peu importe ce qu'ils vendent, même sur du R1, c'est 100 fois plus efficace.

Et moi, j'ai une autre question. C'est vrai que tu parlais de CRMTech, tout ça, HubSpot, toi, tu répondais à une vraie problématique que les gens avaient, qu'ils avaient besoin en interne dans leur boîte. Nous, ce n'est pas toujours le cas. C'est vraiment un truc émotif, les contenus, c'est un peu de l'émotion. Après, là, on vend quand même du du bridge, de l'engagement et cetera, mais globalement, tu vas avoir une marque, tu leur dis "Bon bah voilà, on a des projets, pas de contrainte, ça nous intéresse de travailler avec vous et cetera." Ils ont dans 60-70% des cas, ils n'ont pas besoin, je pense, de nous. Vraiment, ce n'est juste, ils ont un budget com, ils veulent de la visibilité, ils veulent une étiquette, et voilà, ils le font parce qu'il faut le faire quoi. Le fond du problème, il vient là. Vous n'êtes même pas convaincu que ce que vous vendez, c'est vraiment important. Si de base, vous êtes convaincu que c'est juste un "nice to have", comment vous voulez que vos clients le voient autrement ? Ben ouais. Oui. Bah ouais. Mais en fait, pas du tout. Tu ne connais pas les enjeux des boîtes, tu vois. Potentiellement, tu vois, il y a une boîte, ça fait des années qu'elle se fait devancer par son concurrent parce que lui, il est meilleur en market. La boîte, elle a Catherine à la compta qui s'occupe aussi entre guillemets du marketing qui est nul à chier. Elle a fait trois posts LinkedIn et c'est tout. Elle s'est arrêté là. La meuf, elle arrive pas à recruter parce qu'elle n'a pas les compétences, elle est soul. et dit "[ __ ] les médias, ça va offrir une visibilité, une garantie de résultats." Là, tu as répondu à un fort enjeu émotionnel et tu ne t'en rends même pas compte parce que tu ne creuses pas assez. Hm. Tu vois, le sujet, c'est vraiment le positionnement de de ce que vous vendez sur votre offre, tu vois. Si tu le vois comme "Ouais, c'est bien, tu as un peu de visibilité", ouais, mais en fait, tu sais pas. Tu vois, ça se trouve potentiellement, elle va rencontrer un investisseur qui va, tu vois, qui va voir sa vidéo qui va dire "Oh [ __ ] cette boîte, elle est trop bien, j'ai envie de la racheter." Potentiellement, elle va avoir un elle va avoir des clients, ça va augmenter aussi son chiffre d'affaires directement. Ça va peut-être sauver sa boîte. Elle, elle va dire "Oh [ __ ] c'est bon, j'ai plus rien à gérer. En fait, les gars, ils s'occupent de moi, je suis tranquille, je dois penser à autre chose et cetera." En fait, faut vraiment penser à pourquoi est-ce que vous faites ça. Si vous n'avez pas de sens dans pourquoi vous vendez les choses, vous serez toujours des mauvais vendeurs.

En fait, tu as raison. Tu vois le CRM, moi j'en avais qui était sur Salesforce fondamentalement, ils n'avaient pas besoin de changer pour HubSpot, tu vois. Mais par contre, quand je voyais au quotidien toutes les équipes qui cliquaient sur 15 boutons en même temps, en fait, je me mettais à la place, tu vois. C'est chiant, c'est chiant et c'est frustrant. Et du coup, tu es de mauvaise humeur et du coup, ça impacte ton quotidien et du coup, ça impacte toi ton rôle en tant que manager et directeur parce que tu as l'impression de faire du babysitting au lieu de faire vraiment de la strate. En fait, le vrai problème que je résous, c'est ça. Je ne mets pas juste un outil parce qu'ils n'ont pas de CRM. En vrai, ils en ont un, ils n'ont pas besoin de changer. Mais juste le changement que j'apporte, c'est la sérénité d'esprit pour le directeur. Et vous, c'est ça, c'est la sérénité d'esprit de "OK, ce problème, il est réglé." C'est ça qu'il ne faut pas oublier. Vous êtes là pour résoudre des problèmes. Si vous pensez que ce que vous vendez, c'est un "nice to have", ça va être dur parce que vos clients vont sentir que vous n'êtes pas convaincu et en plus, ça vous allez gober leur histoire.