Financial Advisor Digital Marketing Strategy

إذًا يا رون، تُظهر أبحاثك أن المستشارين، معظمهم، ينفقون أقل من 2% من الإيرادات على التسويق، وهم لا يقضون الكثير من الوقت في اكتساب العملاء الرقميين. إنه أحد أقل التصنيفات عندما يتحدثون، عندما يملؤون الاستبيانات ويظهرون كيف تجدون عملاء جددًا. ومع ذلك، فقد بنيت "لايف ووركس" بشكل أساسي من خلال التسويق الرقمي، أليس كذلك؟ لذا، أريد فقط أن أسمع منك، ما الذي تفتقده غالبية الشركات أو المستشارين هناك عندما يتعلق الأمر باكتساب العملاء، وكيف يجب أن نفكر في القيام بالأشياء بشكل مختلف في المستقبل؟

حسنًا، هذا سؤال محمل بالكثير. سأحاول تقسيمه إلى بعض الأشياء المختلفة. الاستراتيجية هي اتخاذ قرار بتهيئة نفسك للعب لعبة تعتقد أنك تستطيع الفوز بها. وعندما أطلقت "لايف ووركس"، كان أحد الأشياء التي أدركتها هو أن الغالبية العظمى من المستشارين والشركات في الصناعة، كان ذلك في منتصف عام 2017، ولا يزال صحيحًا حقًا اليوم، كانوا يديرون كتيبات تسويق أو كتيبات نمو كانت في الأساس تعلم المستشارين كيفية الحصول على إحالات. تعرف، عشاء الدجاج المطاطي، رسائل بريدية، أشياء من هذا القبيل. حيث بدأت في "نورث ويسترن ميوتشوال"، كانت الإحالات هي الأساس، أليس كذلك؟ لقد كانوا يصرون علينا بشدة مثل: اطلب الإحالات، اطلب الإحالات، اطلب الإحالات. ولا يوجد خطأ في الإحالات. ومع ذلك، وجدت أنها غير متوقعة حقًا. يمكنك أن تطلب مائة، تعرف، تطلب الإحالات مائة مرة متتالية وتُقابل بالرفض.

لذلك، عندما أنشأت "لايف ووركس"، كان أحد الأشياء التي اعتقدت أنه يجب أن نكون قادرين على القيام به هو وضع رسالتنا أمام جمهور مستهدف باستخدام التسويق الرقمي. لذلك، كل الصناعات الأخرى تفعل هذا. أعتقد أن حوالي 80 أو 90٪ من الإنفاق الإعلاني رقمي الآن، أليس كذلك؟ اليوم. ومع ذلك، فإن الغالبية العظمى من المستشارين والشركات، وهذا ليس بحثي، لذا أجرت "تي دي إم تريد" دراسة "إف إيه إنسايت"، ودراسة "شواب آر إيه إيه" للمقارنة المعيارية، لا تزال تتتبع هذا من خلال قنوات التسويق الرقمي واكتساب العملاء. كان هذا، كما تعلم، عادةً في أسفل قوائم أولويات الشركات. هناك الكثير من الأسباب لذلك. أحدها هو أن الشركات القائمة بالفعل قد حققت 70٪ من نموها من مجرد تقدير السوق على مدى العقد الماضي. وهذا جاء من دراسة "ماكنزي"، وهي متاحة أيضًا في العديد من الأوراق البيضاء الأخرى، وهذا ليس لي أيضًا، ولكنه حقيقة.

لذا، أعتقد أن هناك الكثير من الأسباب التي تدخل في سبب كون الوسطاء المستقلين، والشركات الكبيرة، وحتى بعض هذه التجمعات الكبيرة للمستشارين المستقلين، هي في الأساس اتحاد لمئات أو آلاف أو عشرات الآلاف لهذه الشركات الوسيطة الكبيرة ذات العلامات التجارية المختلفة. وبالتالي، فليس من مصلحتهم على مستوى الشركة القيام بالتسويق الرقمي لأنهم لا يملكون شيئًا للتسويق. وهذا يُترك للمستشار الفردي. ومعظمنا كمستشارين لسنا مسوقين بالخلفية. ربما لدينا بعض الخلفيات التقنية، لكن الأمر يبدو وكأنه صندوق أسود كامل، كيف تفعل ملفات تعريف الارتباط والتتبع وإعادة الاستهداف وكل هذه الأشياء. لذا، أعتقد أن هناك الكثير من الأسباب التي دفعت المستشارين إلى الابتعاد عنها. هناك الكثير من الأسباب التي دفعت الشركات إلى عدم الاستثمار بكثافة فيها. ولكن إذا تراجع المرء ونظر إليها، فهي أفضل مكان لوضع رسالة أمام من قد يكون عميلك المثالي. لذا، فهي بالتأكيد تستحق الاستثمار. وبينما لا ينبغي أن يكون الأمر كذلك، إذا دخلت في التسويق وقمت بذلك بخطة معقولة ومنطقية، وظللت منضبطًا بها، فسوف تجعلك تبرز عن الآخرين. لأن الأمر ليس كما لو أن جميع المستشارين البالغ عددهم 250 ألفًا في الولايات المتحدة يقومون بتشغيل إعلانات على "ميتا" أو "جوجل" أو "إكس" أو "يوتيوب". لذا، حتى من بين سكاننا البالغ عددهم ربع مليون مستشار، ربما 10٪، ربما أقل بكثير من ذلك، يقومون بالإعلانات الرقمية. لذا، فأنت تهيئ نفسك للعب في مساحة بها الكثير من المعلنين، ولكن ليس هناك الكثير من المعلنين في صناعتنا موجودون هناك.

يمكن أن تشعر وكأنها بعض الأشياء التي كنت تتحدث عنها مع الإعلانات و"ميتا" أو "إنستغرام" و"فيسبوك" وكل ذلك. ما هي الخطوة الأولى إذا لم نقم بأي من هذا، ونحن مهتمون به؟ يبدو الأمر شاقًا لرغب في الدخول فيه. ما هو اقتراحك؟ كيف ندخل فيه؟

سيبدو الأمر وكأنه طريق طويل للوصول إلى هناك، ولكن وجود بيان مكتوب واضح جدًا حول من سيكون عميلك المثالي. لقد سألت الكثير من المستشارين على مر السنين عما إذا كان لديهم شخصية عميل مثالي أو ما إذا كان لديهم عميل مثالي، والإجابة هي نعم بشكل عام. ويقولون: حسنًا، هل هذا موثق ومكتوب؟ حسنًا، لا. لماذا أفعل ذلك؟ لأنك إذا كان لديك موثق ومكتوب، يمكنك تسليمه لشخص ما يكون مسوقًا رقميًا كفؤًا وتقول له: هذا هو الشخص الذي أحاول الوصول إليه. يجب على هذا المسوق الرقمي الكفء بعد ذلك أن يقول: حسنًا، هذه لن تكون المشكلة. ما هي الرسالة الآن التي تريد أن تقولها لهذا الشخص والتي ستلفت انتباهه؟ لذا، أعتقد أن المكان الذي يجب أن تبدأ فيه ليس محاولة الذهاب إلى "ميتا" أو "يوتيوب" أو أي شيء آخر وأخذ دورات حول كيفية تشغيل الإعلانات الرقمية. أعتقد أن هذا ليس المكان الذي تبدأ فيه. الخطوة الأولى هي وجود وصف مكتوب واضح لمن هو عميلك الأفضل.

ثم القطعة التالية من هذا هي القول: هل لديك، هل لديك فهم واضح، وأود أيضًا أن أقول مكتوبًا لأن هذا مهم جدًا، هل لديك قائمة مكتوبة بأكبر التحديات والمشاكل التي تواجهها تلك المجموعة أو تلك الشريحة اليوم؟ وتحدثنا عن هذا في الأكاديمية هذا الأسبوع. القصة الأساسية للتسويق هي الهروب والوصول. يجب أن تكون قادرًا على تحديد مكان تواجد عميلك المحتمل اليوم، وما هي آلامه، والتحديات، والأشياء التي لا يحبها، ثم رسم مستقبل. عليك عبور هذا الجسر، هذه الحالة المستقبلية التي يريدون الوصول إليها. لذا، ستكون خطواتك: وجود وصف مكتوب واضح لعميلك المثالي، والذي سيشمل ما هي أكبر آلامه وتحدياته ومشاكله. ثم خطوتك الثالثة هي وجود بيان مكتوب لـ: أنا أساعد السباكين على الاستعداد لبيع أعمالهم والتقاعد. لذا، تبني هذه العبارة البسيطة حول ما تفعله لمساعدة هذا العميل المثالي على الوصول إلى حالته المستقبلية المرغوبة. ثم تخرج وتقرر كيف ستقوم بتوظيف شخص ما ربما لمساعدتك في ذلك، أو ربما تحاول القيام ببعض الاختبارات والتجارب المبكرة بنفسك.

حسنًا، لذا، واحد: اختر الأشخاص. اثنان: ما هي أكبر آلامهم؟ ثلاثة: كيف تساعدهم؟ المشكلة مرتبطة في الواقع بفيديو. ابحث عن الفيديو الذي يحتوي على مطالبات "شات جي بي تي". هناك ثلاثة مطالبات قمت بها. أحدها هو مترجم الميزات إلى فوائد. من السهل التحدث عن التكتيكات والاستراتيجيات التي نستخدمها، مثل حصاد الضرائب، نحن نفعل ذلك. ولكن ماذا يعني ذلك في الواقع من حيث الفوائد للأشخاص؟ تحقق من هذا المطالبة وابدأ "شات جي بي تي" أو أي شيء آخر، "كلود"، استخدم الذكاء الاصطناعي لبدء التفكير في ما تفعله بطريقة مختلفة. هذا مفيد حقًا عندما فعلته. ولكن نعم، هذا يتماشى تمامًا مع ما تقوله. اختر الأشخاص، ما هي مشاكلهم، كيف تساعدهم. هذه هي البداية. ثم تجد، بالنسبة لي، يبدو الأمر وكأنه "من" وليس "كيف". يمكنك قضاء الوقت، بعض الأشياء في الأكاديمية تريك كيف تفعل ذلك، ولكن إذا كنت ذكيًا حقًا، فسوف تجد "من" وستستخدم ما اكتشفته للتو وترسله إليهم للبدء.

حسنًا، هذا منطقي. هذا صحيح. هل هناك أي شيء آخر حول هذا الموضوع يستحق المشاركة؟ أعرف أن هناك الكثير.

من الأسهل بشكل متزايد العثور على مستقلين أكفاء في التسويق الرقمي. ويُطرح عليّ هذا السؤال أيضًا، مثل: مرحبًا، لقد جربت هذا أو ذاك. ما وجدته هو الفجوة لمعظم المستشارين عندما تحدثت إليهم، وحتى الشركات، هو أنهم لا يملكون حقًا تلك الشريحة المثالية الواضحة. إنهم لا يعرفون الأشخاص، ولا يعرفون المشكلة، ولا يعرفون ما هو منتجهم أو الفوائد التي يحاولون بيعها. بمجرد أن يكون لديك ذلك، ربما يستغرق الأمر ثلاث أو أربع أو خمس محاولات للعثور على مقاول جيد للبدء. ما تبحث عنه هو شخص متخصص في توليد الطلب. هذه ستكون العبارة الرئيسية. أبحث عن متخصص مستقل في توليد الطلب لمساعدتي في تشغيل الإعلانات الرقمية على "ميتا". هذا هو ما سأبحث عنه.

حسنًا، رائع. شكرًا لك يا رون.