The Spy Skills Anyone Can Learn | Former MI6 Officer Explains

السر وراء أسرار تجنيد الاستخبارات هو أنها ليست أسرارًا في الواقع. هناك تمييز مهم، أعتقد، يجب إجراؤه هنا، آه، بين الطبيعة الاستثنائية لما يفعله الجواسيس، وعندما أقول جواسيس، أعني ضباط الاستخبارات، والطبيعة العادية لكيفية قيامهم بذلك. يبنون علاقات لدرجة أنهم قادرون على مطالبة محاوريهم بفعل شيء يتردد معظمه منا، بعبارة ملطفة، في فعله، وهو أن يصبحوا خونة. يمكن لضابط استخبارات استخدام مجموعة من المهارات الشخصية لتحقيق هذا الهدف الاستثنائي المتمثل في إقناع شخص ما بأن يصبح خائنًا، ثم يجب أن نكون قادرين على توجيه هذه المهارات نحو أهداف أخرى ربما تكون أقل استثنائية ولكنها مهمة بنفس القدر. مرحبًا بكم في "أسرار وجواسيس". في بودكاست اليوم، انضم إليّ المؤلف وضابط الاستخبارات البريطاني السابق، جوليان فيشر، ونتناقش حول ما يمكننا تعلمه من أساليب الاستخبارات البشرية. نلقي نظرة على كيفية مساعدة مهارات التجسس لنا في أن نصبح أكثر فعالية في حياتنا اليومية. إذا استمتعت بهذه المناقشة، فإن جوليان لديه دورة رائعة تبدأ في 23 يونيو. شكرًا للمشاهدة. شكرًا للاستماع. اعتني بنفسك. الآراء التي يعبر عنها الضيوف في "أسرار وجواسيس" لا تمثل بالضرورة آراء المنتجين والرعاة لهذا البودكاست. جوليان، مرحبًا بك في البودكاست وهذه هي مشاركتك الثانية، لذا يسعدنا عودتك. كيف حالك؟ >> أنا بخير جدًا، شكرًا كريس. يسعدني أن أكون هنا كالعادة، كما قلت، المرة الثانية. أشعر بأنني محظوظ جدًا للانضمام إليك مرة أخرى. آه، لقد مر بعض الوقت منذ أن أجرينا محادثتنا الأولى حول نشر كتابي، "فكر كجاسوس". كان ذلك في عام 2024. لذا أشعر أن هذا التأخير طال انتظاره. >> بالفعل. بالفعل. لا، شكرًا لك مرة أخرى على انضمامك إلي. لذا آه قد يكون هناك بعض المستمعين الذين لم يسمعوا بودكاستنا السابق. لذا فقط لصالحهم، هل يمكنك أن تخبرنا قليلاً عن خلفيتك آه عن نفسك؟ كيف انتقلت إلى العمل في مجال الاستخبارات والآن تقوم بتدريس القيادة والتأثير؟ >> نعم. أنا عميل استخبارات بريطاني سابق. هذا هو أقصى ما أرغب في أن أكون صريحًا بشأنه بشأن الخلفية لأسباب واضحة. استقلت من الخدمة الحكومية بسبب حرب العراق. آه بعض المخاوف بشأن التلاعب وتقديم المعلومات الاستخباراتية التي أدت إلى ذلك الصراع. لذا استقلت بدافع الضمير. آه ولكن لا يزال لدي قدر كبير من الاحترام لأولئك الذين يعملون في مجتمع الاستخبارات الأوسع في بريطانيا، والذي أعتقد أنه قوة استثنائية للخير في المملكة المتحدة. وأحد الجوانب التي أعتقد أننا نجيدها بشكل خاص هو تعليم ضباط الاستخبارات كيفية إتقان إدارة العلاقات البشرية. وسعيت إلى أخذ بعض هذه الدروس وإعادة إنتاجها في هذا الكتاب، "فكر كجاسوس، أتقن المهارات التسع السرية للتأثير والقيادة"، والذي نُشر في الأصل في مايو 2024 وفي هذه النسخة الورقية في وقت سابق من هذا العام في يناير. كنت أيضًا مدربًا رئيسيًا قبل عدة سنوات في سلسلة تلفزيونية على القناة الرابعة تسمى "جواسيس". لذا أحاول أن أسير على خط رفيع جدًا في محاولة لأخذ تلك الجوانب من العمل الاستخباراتي آه التي أعتقد أنها يمكن أن تكون مفيدة في المجتمع المهني الأوسع آه دون الدخول في صعوبات تتعلق آه بالمواد التي تظل بحق محمية بموجب قانون الأسرار الرسمية والالتزامات القانونية الأخرى المفروضة علي. >> سؤال آه لذا لدينا جمهور أمريكي واسع جدًا. لقد استقبلنا العديد من ضباط الاستخبارات الأمريكيين السابقين، وكالة المخابرات المركزية ووكالات أخرى. لماذا يصعب على ضابط استخبارات سابق في المملكة المتحدة التحدث عن خلفيته مقارنة بأمريكي يمكنه نشر كتاب بسهولة؟ نعم، أعتقد أن جزءًا من ذلك هو أن وكالة المخابرات المركزية تفصل بشكل أكثر وضوحًا الوظائف داخل مؤسساتها. لذا هناك محللون ربما لا يرون العمليات الميدانية المباشرة ويسهل على المحلل الذي لم يتعرض وجهه لمواقف خطيرة محتملة في دول ثالثة ربما آه الظهور في الأماكن العامة. لذا هذا احتمال واحد. الشيء الثاني الذي أعتقد أنني على حق في قوله هو أن الوكالات الأمريكية لديها نهج أكثر تنظيمًا لرفع السرية عن حقيقة ضابط سابق، ما يسمونه عميلًا، وما نسميه ضابطًا، حقيقة أن عميلًا سابقًا عمل في إحدى هذه الخدمات. ولذلك سيقومون رسميًا بتقييم للمخاطر لما قد تعنيه أي مواجهة عامة لعميل سابق للعمليات السابقة والحالية وسلامة الضباط والعملاء والمصادر السابقين، والضباط والعملاء والمصادر الحاليين. لذا فهي وسيلة أكثر تنظيمًا للتعامل مع حقيقة عمل شخص ما. بينما في المملكة المتحدة نظل في بيئة قديمة بعض الشيء أعتقد فيها أن حقيقة التوظيف تعتبر سرًا بقدر ما لو كنت تعمل لدى بعض الوكالات ذات الأحرف الثلاثة بقدر أي شيء فعلته داخل تلك الخدمات. آه أشك في أن هذا غير مستدام على المدى المتوسط إلى الطويل آه ولكن هذا هو العالم الذي نعمل فيه حاليًا. >> هل يمكنك فقط إعطائنا نظرة عامة على ورشة العمل نفسها، وما يمكن للمشاركين توقعه ومتى ستُعقد؟ >> عنوان ورشة العمل هو "فكر كجاسوس: ورشة عمل العلاقات الاستراتيجية" وهو عنوان تم اختياره بعناية فائقة. آه هناك عنصران لها على ما أعتقد. أحدهما هو "فكر كجاسوس". آه هناك تلميح هناك أنها تبني على المواد الموجودة في كتابي الذي يحمل نفس العنوان. ثم الجانب الثاني أعتقد أنه هو الجانب المهم حقًا وهو العلاقات الاستراتيجية. ما أهدف إلى القيام به هو مساعدة المشاركين، مندوبي، المشاركين في ورشة العمل على فهم كيفية بناء علاقات استراتيجية طويلة الأجل بشكل أفضل، وفهم أهمية تلك العلاقات الشخصية، والاتصالات البشرية الفردية لتمكينهم من تحقيق أهدافهم قصيرة الأجل، ومتوسطة الأجل، وطويلة الأجل. إنها طريقة منظمة لتطبيق نظام لبناء العلاقات يُعرف بدورة تجنيد العميل في سياق غير التجسس. لأن السر وراء أسرار تجنيد الاستخبارات هو أنها ليست أسرارًا في الواقع. إنها مجموعة من المهارات الشخصية التي يمكن للجميع الوصول إليها، ويمكن للجميع ممارستها، ويمكن للجميع إتقانها. الفرق هو النية التي تُطبق بها تلك المهارات والاعتراف بكيفية عمل دورة بناء العلاقات الاستراتيجية. لذا على الجانب العملي، ستُعقد أولى هذه الورش عبر الإنترنت. سأقوم بورش عمل مباشرة آه لاحقًا مع تطور هذه السلسلة، ولكن الأولى ستكون عبر الإنترنت بدءًا من 23 يونيو في الساعة 19:00 بتوقيت الصيف البريطاني. آه التوقيت هو للسماح أيضًا آه للمشاركين الأمريكيين آه إذا رغب أي شخص من هناك في المشاركة، تأخذ ورشة العمل شكل أربع جلسات عبر الإنترنت آه في أمسيات أيام الأسبوع البديلة، لذا 23 يونيو، أمسيات أيام الأسبوع البديلة بعد ذلك، وهي مصممة لتكون تفاعلية، وهي مصممة لتكون شيئًا يشارك فيه المشاركون بنفس القدر من الالتزام الذي ألتزم به. أريد أن أرشد الناس لفهم المهارات والتقنيات التي أتحدث عنها. >> تستند ورشة عملك بشكل كبير إلى دروس من الاستخبارات البشرية والتعامل مع العملاء. ما الذي جعلك تدرك لأول مرة أن هذه المهارات لها قيمة تتجاوز عالم الاستخبارات بكثير؟ أعتقد أنني أدركت بمجرد أن قيل لي ما هي، هناك تمييز مهم، أعتقد، يجب إجراؤه هنا آه بين الطبيعة الاستثنائية لما يفعله الجواسيس وعندما أقول جواسيس، أعني ضباط الاستخبارات، والطبيعة العادية لكيفية قيامهم بذلك. وهذا هو الشيء الذي أعتقد أنه المفارقة التي أثرت فيّ أكثر عندما تعرضت لأول مرة لعملية الاستخبارات لأنني أتحدث عن ذلك في بودكاستنا الأول كريس آه ما يفعله ضباط الاستخبارات هو استثنائي للغاية. [يضحك] يبنون علاقات لدرجة أنهم قادرون على مطالبة محاوريهم بفعل شيء يتردد معظمه منا، بعبارة ملطفة، في فعله، وهو أن يصبحوا خونة. يبنون علاقات وثقة لدرجة أنهم قادرون على العمل مع أشخاص في بلدان ثالثة لخيانة مصالحهم الوطنية. وعندما تفكر في الأمر بهذه المصطلحات الصارمة، يبدو أنه يجب أن يكون هناك سلالة من الناس، ضباط الاستخبارات، لديهم إمكانية الوصول إلى مجموعة من المهارات غير متاحة ببساطة لبقيتنا. وبالفعل، عندما طُرح عليّ لأول مرة أن هذا ما يفعله الجاسوس، كان هذا هو افتراضي أيضًا. كان الأمر كما تعلمت كيف يفعلون ذلك أنني بدأت أدرك، حسنًا، لا يوجد شيء غير عادي في أي من هذا. لا يوجد شيء غير متاح للجميع. وفي الواقع، نظرًا لأن قلب العمل الاستخباراتي، نوع العمل الاستخباراتي الذي أتحدث عنه، ويمكننا العودة إلى فئات مختلفة من الاستخبارات، ولكن في قلب العمل الاستخباراتي البشري يوجد شيء بسيط جدًا وهو العلاقات البشرية. بدا لي من الواضح جدًا في وقت مبكر جدًا أنه إذا كان بإمكان ضابط استخبارات استخدام مجموعة من المهارات الشخصية لتحقيق هذا الهدف الاستثنائي المتمثل في إقناع شخص ما بأن يصبح خائنًا، فيجب أن نكون قادرين على توجيه هذه المهارات نحو أهداف أخرى ربما تكون أقل استثنائية ولكنها مهمة بنفس القدر في الحياة المهنية وبالفعل في الحياة الشخصية. >> هذا منطقي. الكثير من الناس يسمعون كلمة جاسوس ويفكرون في أدوات المراقبة والعمليات السرية. عندما تتحدث عن التفكير كجاسوس، ماذا تقصد بالضبط؟ أنا أتحدث عن العمل الاستخباراتي البشري. لذا لنبدأ بالنظر إلى الفئات المختلفة أو بعض الفئات المختلفة من العمل الاستخباراتي. هناك شيء يسمى OSINT (استخبارات المصادر المفتوحة) وهو يتحدث عن نفسه. استعادة المعلومات ربما من خلال الوسائل عبر الإنترنت والتي تخضع بعد ذلك لتحليل استخباراتي، هذه مهارة واحدة بحد ذاتها SIGINT (استخبارات الإشارات) أو الاعتراض التقني آه وهو ربما مجال GCHQ أو NSA في الولايات المتحدة ويتطلب فهمًا وقدرة خاصة على معالجة القدرات التقنية ثم هناك الاستخبارات البشرية. والاستخبارات البشرية هي الجزء الذي يهمني حقًا. آه إنه الجزء الذي يهدف إلى الحصول على تلك المعلومات، تلك الاستخبارات التي لا يمكن استعادتها بأي وسيلة أخرى في الأساس. وأعتقد أن هذا هو في النهاية تعريف الاستخبارات السرية. يتم الحصول عليها بوسائل سرية آه بمعنى بناء علاقات سرية وهي غير قابلة للحصول عليها بأي وسيلة أخرى. وهناك فئات معينة من الاستخبارات، إذا فكرت في الأمر، لن تكون عرضة لكل تلك القدرات التقنية الاستثنائية التي تم تطويرها في السنوات الأخيرة. آه فكر في الأمر بهذه الطريقة. إذا قدمت محاضرة تسمى "الاستخبارات البشرية في عصر الذكاء الاصطناعي" وأشرت إلى أنه نعم، بالطبع، الذكاء الاصطناعي والتقدم التقني الآخر يعني أن لدينا إمكانية الوصول إلى كميات استثنائية من المعلومات، كميات استثنائية من البيانات. ولكن كذلك الجميع. والأهم من ذلك، أعداؤنا إذا جاز التعبير يفهمون ذلك، الجهات الفاعلة المعادية تفهم ذلك. ولذلك فإن تهديدًا متطورًا للمصلحة الوطنية البريطانية أو أيًا كان، فإن مهندسي هذا التهديد، المنظمات وراء هذا التهديد، سواء كانت حكومية أو فوق وطنية أو عصابات إجرامية، مهما كان الأمر، سيتجنبون، إلى أقصى حد ممكن، ارتكاب أسرارهم الأكثر تدميراً في شكل رقمي لأنهم يعرفون مدى تعرض هذه البيانات للتقدم التقني. لذا في عصر الذكاء الاصطناعي، أود أن أجادل بأن الاستخبارات البشرية أصبحت أكثر أهمية من أي وقت مضى. كما أنها أصبحت بالمناسبة أكثر صعوبة من أي وقت مضى لأن إنشاء شخصية قد تحتاج إليها لعملية استخبارات بشرية أصبح متزايد الصعوبة لأن الهويات والأساطير والأسماء المستعارة والخلفيات والقصص وقصص التغطية كلها قابلة للتحقق بسهولة. لذا نحن نعيش في وقت صعب بشكل خاص لعالم الاستخبارات. بالنسبة لي، الاستخبارات البشرية هي الجانب الأكثر إثارة للاهتمام في ما يفعله مجتمع الاستخبارات. إنه بالتأكيد ليس الأكثر أهمية. إنه بالتأكيد جزء حيوي منه. ولكن بالنسبة لي، إنه الأكثر إثارة للاهتمام لأنه الأكثر ديمومة. وإذا فكرت في من غالبًا ما يُشار إلى مهنته بأنها "ثاني أقدم مهنة في العالم"، فمن المحتمل أن تكون واحدة من تلك المهن التي ستستمر إلى ما بعد تطوير قدرات الذكاء الاصطناعي التي ستسرق العديد من المهن الأخرى العنصر البشري لأن الأسرار في النهاية تعيش في رؤوس الناس. ولذلك تحتاج إلى الدخول إلى رؤوس الناس لاستخراج تلك الأسرار. >> نعم. أحد الموضوعات التي تتخلل عملك هو التأثير. وفي تجربتك، ما الذي يميز الأشخاص المؤثرين حقًا عن أولئك الذين يشغلون مناصب سلطة ببساطة؟ >> هذا سؤال أساسي حقًا، كريس. آه لأن التأثير لا يتعلق بالمنظمات. لا يتعلق بالتسلسل الهرمي. لا يتعلق بالمناصب الإدارية. التأثير يتعلق بالعلاقات البشرية. مم >> وأعتقد أن هناك سوء فهم لدى الكثير من الناس أنه نظرًا لأن لديهم منصبًا ذا أهمية على الورق، نظرًا لأن لديهم منصبًا رفيعًا، فهذا يعني أنهم مؤثرون تلقائيًا. إنهم قادة تلقائيًا. وبالمناسبة، سأربط القيادة بالتأثير. ويمكننا العودة إلى سبب قولي أن القيادة هي التأثير. في الواقع، لا شيء أكثر ولا شيء أقل. كما قال خبير القيادة جيمس سي ماكسويل. وما الذي يميز شخصًا مؤثرًا حقًا وفعالًا؟ لن أقول مؤثرًا لأن ذلك له معنى مختلف الآن، ولكن ممارسة فعالة حقًا للتأثير من الآخرين. أقول ربما شيئين. الأول هو النزاهة، والتي قد تكون مفاجئة آه ولكنني أتمسك بها. والثاني، الذي ليس بعيدًا عن ذلك، هو الوعي الذاتي. آه لذا إذا اضطررت إلى اختيار واحد من الاثنين كشيء يميز الأشخاص الذين يمكنهم ممارسة التأثير بفعالية عن الآخرين، فسأقول الوعي الذاتي لأن ذلك يشمل فئة واسعة جدًا من الأشياء التي هي بحد ذاتها فئة واسعة جدًا من سمات الشخصية المختلفة التي النزاهة هي واحدة منها لأن النزاهة تتعلق بالكون كاملًا تجاه الذات، بالصدق مع الذات، ونحن نسيء فهم، أعتقد، أن الكثير من الناس يسيئون فهم ما يعنيه الوعي الذاتي. من المهم عدم الخلط بينه وبين الهوس بالذات أو الوعي بالذات. إنه في الواقع يتعلق بفهم التأثير الذي تحدثه، وتأثير أفعالك، وتأثير كلماتك على الآخرين. لذا بطريقة متناقضة قليلاً، الوعي الذاتي يتعلق بالنظر إلى خارج أنفسنا وهذا أمر بالغ الأهمية في ممارسة التأثير، خاصة في ممارسة التأثير بطريقة أخلاقية. >> نعم. من المثير للاهتمام أنك ذكرت الطريقة الأخلاقية. هل تعتقد كيف نفكك أخلاقيات التأثير وهل هناك طرق لمعرفة ما إذا كان شخص ما يحاول التلاعب بنا؟ >> أعتقد أن هناك تمييزات مهمة بين المصطلحات هنا. لذا التلاعب، التأثير، والإقناع. هذه ربما ثلاث كلمات تُستخدم بدرجة أو بأخرى بالتبادل، ولكنني سأجري تمييزًا مهمًا جدًا بين الثلاثة. التلاعب هو، أود أن أقول، الاستخدام غير الأخلاقي للتأثير. لذا، دعنا نضع ذلك جانبًا. لذا، لا نحتاج حقًا إلى التفكير فيه أكثر من ذلك. التأثير بحد ذاته ليس غير أخلاقي بالتأكيد. وأي شخص يعتقد أن ممارسة التأثير غير أخلاقية بطبيعتها، أدعوه إلى النظر في كل تفاعل تقريبًا لديه كل يوم مع شركائه، أصدقائه، زملائه، حتى حيواناته الأليفة، حيث لكي يعمل المجتمع، يجب أن يكونوا على الطرف المتلقي ويجب عليهم ممارسة التأثير بدرجة أو بأخرى. في كل تفاعل بشري تقريبًا أو تفاعل مع كائن حي آخر. من سيصنع الشاي هذا المساء؟ من سيمشي الكلب؟ آه، من سيتولى هذا المشروع المحدد أو من سيذهب ليخبر الرئيس أننا نعتقد أنه أخطأ في شيء ما؟ في كل هذه القرارات حيث في كل هذه اللحظات من التفاعل الدقيق اليومي، شخص ما في مكان ما يمارس التأثير، ولأن كل فعل له رد فعل مساوٍ ومعاكس، فإن شخصًا ما في مكان ما يتأثر. الإقناع. الإقناع شيء مختلف مرة أخرى أعتقد لأن الإقناع أعتقد أن له نبرة أكثر قتامة قليلاً. نعتقد أننا نقنع الناس بفعل شيء ما، يمكننا إقناع الناس بفعل شيء ضد إرادتهم. لا أعتقد أنه يمكنك التأثير على شخص ما لفعل شيء ضد إرادته. وهذا هو التمييز المهم حقًا. آه أتحدث في الكتاب عن الذهاب إلى آه معرض سيارات وإقناعي بشراء سيارة غير مناسبة لك والعودة مع ندم المشتري الكامل. حسنًا، هذا ليس ممارسة للتأثير ومن المحتمل ألا يساعد بائع السيارة الذي باع لك تلك المركبة على المدى الطويل لأنك ستذهب وتخبر الآخرين بعدم الذهاب إليهم. لذا في الواقع، عندما يتعلق الأمر بالتأثير، فقد فشلوا. عندما يتعلق الأمر بالإقناع، ربما نجحوا في تلك المرة الواحدة. ولكن دعني أعود إلى ذلك. يمكنك إقناع شخص ما بفعل شيء ضد إرادته. لا أعتقد أنه يمكنك التأثير على شخص ما لفعل شيء ضد إرادته. وهذا يغذي أيضًا آه ما أعتقد أنه أحد أفضل تعريفات القيادة التي رأيتها على الإطلاق، وهو تعريف الجيش الأسترالي للقيادة على أنها فن التأثير على الآخرين طواعية للعمل نحو أهداف المنظمة. وهذه الكلمة طواعية مهمة جدًا فيها. أعتقد أنها مدمجة في التأثير كما يحدث. ولكنها ليست فكرة سيئة لتعزيزها. >> نعم. شكرًا لك على ذلك. كنت أفكر فقط أثناء حديثك عن ذلك آه بشكل غريب آه تساءلت أحيانًا ما إذا كان العالم سيستفيد من تجربة كل شخص لمنصب إداري مرة واحدة في حياته [ضحك] لأن هناك أوقاتًا يكون عليك فيها أن تكون القائد وهو موقف مختلف جدًا عن كونك آه لست تابعًا ولكن موظفًا. إنه ديناميكي مثير للاهتمام. أعتقد أن هناك شيئًا في ذلك هذه الفكرة بأن الناس آه يجب أن يحصلوا على 15 دقيقة من القيادة، 15 دقيقة من الشهرة، إذا جاز التعبير. آه سأذهب أبعد من ذلك. سأقول في الواقع إنه يجب علينا تدريس القيادة والتأثير في مدارسنا. أنت تعلم، لا ينبغي لنا، يجب علينا أولاً وقبل كل شيء، أن نعترف بوهم التأثير مع القيادة. هذا اعتراف مهم حقًا. >> ثانيًا، يجب أن نعترف بأهمية بناء العلاقات البشرية، وبناء العلاقات البشرية الاستراتيجية في التأثير. أعني، فعليًا، هذا هو ما هو عليه. إنه بناء علاقة مع شخص ما، ممارسة طويلة الأجل للتأثير. ثالثًا، يجب أن نعترف بأنه جزء أخلاقي ولا غنى عنه من التفاعل البشري. ثم يجب علينا تعليم الأجيال القادمة استصواب تجنب الإغراء العرضي لأخذ تلك المهارات التأثيرية وتحويلها إلى تلاعب. آه لذا لا أعرف، أعتقد أن القيادة في بعض المدارس موجودة بالفعل، ولكن القيادة والتأثير يجب أن يكونا على المنهج الدراسي بحزم. >> أتفق معك. لنأخذ استراحة ونعود بعد قليل. [موسيقى] تستخدم ورشة العمل عناصر من دورة تجنيد العميل. دون الكشف عن أي أسرار تجارية، ما الذي يمكن لقادة الأعمال والمهنيين تعلمه من طريقة بناء ضباط الاستخبارات للعلاقات؟ النية أعتقد أنها أهم جانب. الكثير من رجال الأعمال في تجربتي متناثرون في طريقة تعاملهم مع علاقاتهم. وأنت، أقوم بتمييز مهم جدًا بين الاستهداف والتشبيك. على سبيل المثال، نرى الناس يذهبون إلى المؤتمرات ويعودون مع حفنة من بطاقات العمل ويشعرون بأنهم حققوا شيئًا ما لأنهم حصلوا على كل تلك البطاقات، ولكن بعد ذلك في كثير من الأحيان، ونحن جميعًا مذنبون بذلك، يفشلون في المتابعة، يفشلون في الاستهداف، وبدلاً من ذلك، سأذهب خطوة إلى الوراء حتى. لا أعتقد أن العودة من مؤتمر مع 20 بطاقة عمل هو مؤشر على النجاح، إذا جاز التعبير، مع علامات اقتباس، لأنني أعتقد أنه سيكون من الأفضل بكثير العودة ببطاقة عمل واحدة أو اثنتين تكون بداية لشيء مهم وذو مغزى. ولذلك الاستهداف هو جانب واحد آه منه. النية هي جانب آخر منه. لماذا تبني هذه العلاقة؟ ما الذي تحاول تحقيقه بها؟ هل هو ببساطة أنك تريد إجراء عملية بيع أم أنك تريد حقًا بناء علاقة استراتيجية طويلة الأجل قائمة على الثقة؟ وهذا يقودني إلى العنصر الثالث من هذا وهو أهم شيء أعتقد أن المهنيين يمكنهم تعلمه هو عدم جعل العلاقات تعاملية. >> نعيش في عالم تعاملي للغاية للأسف. >> أكثر من أي وقت مضى الآن. يا إلهي. نعم. >> أكثر من أي وقت مضى الآن. >> أصبحت المعاملات جزءًا من الحياة اليومية مدعومة جزئيًا بتطبيقات المواعدة على سبيل المثال. هذا شيء تعاملي للغاية وأعتقد أننا أصبحنا مذنبين آه كمجتمع في الغرب بشكل عام بالنظر إلى العلاقات على أنها تعاملية. ماذا سأحصل من هذا؟ وهنا طريقة، هناك عبارة آه أعتقد أن ضابط استخبارات سيستخدمها كثيرًا أكثر من العديد من المهنيين، وهي ليست "هل ستعمل من أجلي؟" بل "هل ستعمل معي؟" والمفتاح حقًا لبناء علاقات فعالة هو الوحدة. وهذا في الواقع أحد آه أدوات التأثير التي يتحدث عنها روبرت تشالديني. آه أهمية الوحدة، أهمية بناء الفريق، كونك في نفس الفريق. نحن نقول نعم بسهولة أكبر للأشخاص الذين نراهم كواحد منا. ليس فقط مثلنا. هذا اقتباس من تشالديني. ليس فقط مثلنا، بل واحد منا. إذا كنا في نفس الفريق، فسنعمل معًا بسهولة أكبر. لذا، ما أحث كل محترف على البدء في التفكير فيه هو كيف أعمل مع شخص ما أبني معه علاقة استراتيجية طويلة الأجل بدلاً من كيف أجعله يفعل شيئًا لي أو يعمل من أجلي. استبدل كلمة "من أجل" بكلمة "مع". وعلى الفور سيحدث ذلك ثورة في الطريقة التي يتعامل بها الشخص مع بناء العلاقات، وأعتقد أنه أفضل بكثير. >> شكرًا لك على ذلك. لذا تبدو الثقة في قلب العمل الاستخباراتي الناجح. ما هي بعض الأخطاء الشائعة التي يرتكبها الناس عند محاولة بناء الثقة والمصداقية في البيئات المهنية؟ >> هذا سؤال صعب حقًا. آه أعتقد أن إحدى الخصوصيات آه التي لاحظتها في العديد من البيئات المهنية هي استخدام أو الاعتقاد بأن الخداع بطريقة ما هو غاية في حد ذاته أو أن عدم الشفافية هو غاية في حد ذاته. وأعتقد أنني آمل أن يتعرف معظم الأشخاص الذين يعملون في المكاتب على أن، تعلمون، تلك المؤتمرات الهامسة خلف الأبواب المغلقة حول مسائل يجب مناقشتها بشفافية مع الفريق بأكمله. تعلمون، ثم أعتقد أن هناك، أجد هذا مع بعض زملائي السابقين أيضًا، آه الذين يبدو أنهم يعتقدون أن الخداع هو جزء من مجموعة الأدوات كغاية في حد ذاته. مم >> ولم أفهم ذلك حقًا أبدًا لأن الخداع نعم، الخداع جزء مهم من التجسس بمعنى واحد لأن الأغطية يجب استخدامها والغطاء موجود لحماية الضابط وحماية العميل في النهاية الشخص الذي يقوم بتجنيده. لذا الخداع هو دائمًا أداة حماية. إنه ليس شيئًا بحد ذاته. إنه ليس شيئًا بحد ذاته. وليس شيئًا بحد ذاته. وأرى الكثير من الناس يستخدمون الخداع والسرية وعدم الشفافية بطريقة توحي بأنهم يعتقدون أن هناك شيئًا يكتسبونه من خلال القيام بذلك، وأنهم يكتسبون ميزة على شخص ما. لقد كان لدي مثال حديث مع زميل سابق. كنا نتحدث عن العمل معًا محتملًا في مشروع معين وأصبح واضحًا بمرور الوقت أنه لم يكن لديه أي نية للمضي قدمًا معي في شراكة قائمة على الثقة. آه كان شعوري في النهاية أنه قرر الذهاب والقيام بنفس الشيء مع شخص آخر. الشيء الذي كنا نناقشه مع شخص آخر. وأعتقد أنه ربما اعتقد أنه قد تفوق عليّ لأنه في المحادثات التي أجريناها، شاركت معه ملاحظاتي كما أشاركها معك وأشاركها مع الكثير من الناس ملاحظاتي حول التأثير، والقيادة، ودورة تجنيد العميل، وما إلى ذلك. وأتساءل عما إذا كان في النهاية عندما قرر أنه سيسحب القابس من شيء اعتقدت أننا كنا نناقشه بحسن نية أنه اعتقد بطريقة ما أنه قد تفوق عليّ. حسنًا، ربما فعل، ولكن تعلمون، ليس لدي اعتراض على مشاركة ملاحظاتي حول ما يعنيه التفكير كجاسوس، وما يعنيه ممارسة التأثير، ووهم التأثير والقيادة. أفعل ذلك طوال الوقت. وبالفعل، كتبت كتابًا عن ذلك. لذا، [ضحك] تعلمون، لم يكتسب شيئًا، هل ترون ما أعنيه؟ لم يكتسب شيئًا. في الواقع، كل ما فعله على الأرجح هو على المدى الطويل آه خلق وضعًا فيه آه فقد حليفًا. فقد داعمًا. ولذلك هذا هو المكان الذي أعتقد أن الكثير من الناس يخطئون فيه. هذا ليس فقط زملاء سابقين لي، ولكنهم آه بعضهم يقع في هذا الفخ. آه ولكنني أراه كثيرًا في الأعمال التجارية حيث يعتقد الناس أن عدم الشفافية بطريقة ما شيء يجب احتضانه. وأراهن أن 80 إلى 90٪ من الوقت يكون غير ضروري تمامًا. >> لقد ارتكبت الخطأ آه بطريقتين. آه الخطأ الأول الذي ارتكبته هو أنني أحيانًا أحاول تأخير المواجهة مع شخص ما أو تجنبها. لذا أبتكر كذبة بيضاء من شأنها أن تخفف من حدة الموقف، والتي عادة ما لا تفعل ذلك. ثم تصبح أنت الشخص السيئ وتجعل الأمور أسوأ. آه ثم الشيء الآخر الذي اضطررت إلى القيام به أحيانًا في عندما كنت أنتج أفلامًا، اضطررت أحيانًا إلى تأخير المعلومات لأن آه أتذكر مرة كنت أعمل على فيلم حيث أثناء الإنتاج، كنا نصنع الفيلم، فجأة فقدنا حوالي آه بضعة آلاف من ميزانيتنا التي كانت مخصصة للدفع، أساسًا انسحب مستثمر فجأة بينما كنا نصور، وهذا المال الذي كانوا سيمنحوننا إياه كان لدفع رواتب الطاقم. الآن، إذا ذهبت إلى موقع التصوير في ذلك اليوم وقلت: "أوه، أيها الجميع، لقد فقدنا للتو تمويلنا وربما لن نتمكن من دفع رواتبكم." لكان الفيلم قد انتهى في ذلك اليوم. اضطررت إلى الاحتفاظ بهذه المعلومات لمدة 3 أسابيع وعملت بجد للعثور على مصدر جديد لهذا المال، وهو ما فعلته، وتم دفع رواتب الأشخاص. ولكن لو أخبرت الجميع في تلك اللحظة، آه لكان كل شيء قد انتهى وكان سيكون أكثر تكلفة محاولة إحياء المشروع. قد لا يحدث أبدًا. آه لذا هناك نوع من الاختلاف. لذا فإن الشفافية التامة في بعض الأحيان ليست دائمًا آه وظيفية. نعم. >> لا، لا تفهموني خطأ، هناك آه هناك مواقف يكون فيها الرد الاستراتيجي على انتكاسة هو أنه قد يتعين عليك قمع معلومات معينة. آه في أوقات أخرى يكون العكس. وأعتقد أن جزءًا من القيادة هو فهم أي من متى يحدث التمييز ونتصرف وفقًا لذلك. آه بينما كنت تتحدث، تذكرت أحد أفلامي المفضلة آه "الطيور البرية" آه كلاسيكي. >> لا أعرف ما إذا كنت قد رأيته. >> نعم إنه كلاسيكي. يا إلهي آه وآمل أن يكون جميع المشاهدين والمستمعين لديك قد رأوه. وإذا لم تكن قد رأيته، فأنصح به بشدة. ليس أقلها بسبب الموسيقى التصويرية. [ضحك] ولكن هناك نقطة يصلون فيها إلى حيث ينتظر الرجال وصول طائرة لنقلهم خارج البلاد في إفريقيا حيث كانوا يساعدون في إعادة زعيم معارض إلى السلطة آه ويتم خداعهم والطائرة التي ينتظرونها تهبط لاصطحابهم ثم يسمع الطيار عبر الراديو الكلمات التي تدور حولهم أو تمر بهم. "مروا بهم" هي العبارة ويلغي الهبوط ويقلع مرة أخرى، وللأسف لا أستطيع أبدًا تذكر اسم آه الشخصية ولكن قائد مجموعة المرتزقة يتعين عليه اتخاذ قرار ويخرج ويقول كلمات مفادها: "رجال، لقد تم خداعنا ولكننا سنخطط لطريقنا للخروج من هذا" [يسعل] وأستخدم هذا كمثال على القيادة الاستثنائية لأنه اعتراف بالضعف. إنه اعتراف بالفشل وهو التزام من الشخص الذي يتحمل المسؤولية النهائية بالقيام بشيء حيال ذلك وتعبير عن الثقة بأنه قادر على القيام بذلك. الآن في موقف مماثل، بالطبع هذا خيالي تمامًا، ولكننا جميعًا واجهنا مواقف مماثلة بطريقة أو بأخرى. وأنت تصف موقفًا بطريقة مشابهة جدًا. وكان عليك اتخاذ قرار بين هل هذه لحظة للسرية أو عدم الشفافية أم أنها لحظة أخرج فيها وأشرح للناس بالضبط ما حدث. لا أستطيع أن أقول ما إذا كنت قد اتخذت القرار الصحيح. ربما آه ربما فعلت. شعرت بالسوء الشديد حيال ذلك، ولكن أعتقد أنني ما زلت اتخذت القرار الصحيح. ولكن يمكن أن أكون مخطئًا. ولكن >> حسنًا، إذا وجدت في النهاية مستثمرًا آخر وتم دفع رواتب الأشخاص، فهذا كان القرار الصحيح، أليس كذلك؟ لأن البديل هو أنه كان سينهار آه ولن يحصل أحد على أموال. >> نعم. >> آه لذا كنت تلعب بالتأكيد، كان عليك أن توازن بين الأمرين. آه ولكن غريزتي هي أن أخبر الناس حيثما أمكن أولاً وقبل كل شيء الاعتراف بالضعف، وقبول الفشل، وتحمل المسؤولية، والقيام بشيء حيال ذلك. الالتزام بالقيام بشيء حيال ذلك. وهذا أعتقد أنه الجزء الذي نفتقر إليه للأسف آه في الحياة العامة هنا في المملكة المتحدة. أعتقد أننا نفتقر إلى الالتزام بالقيام بشيء حيال ذلك. >> أوه نعم، أعتقد ذلك. لقد فقدت العد كم مرة سمعت بعض السياسيين يقولون إنني "أتحمل المسؤولية الكاملة عن" ثم لا يتحملون المسؤولية بأي شكل من الأشكال أو لا يفعلون شيئًا حيال ذلك. >> نعم. أو لديهم إيمان كامل بشخص ما يقومون بتسريحه بعد أيام قليلة. كان ذلك آه نعم. [ضحك] نعم. أعتقد أننا جميعًا نعرف ما نتحدث عنه هنا. ولكن انظر [ضحك] وهذا هو الشيء المثير للاهتمام حول القيادة. يمكننا جميعًا رؤيتها في فشلها. و آه القيادة لا تتعلق بالاختباء من الفشل. القيادة تتعلق بتحمل المسؤولية والحفاظ على، والحفاظ على، وهذا ما يبني الثقة. لذا، تعلمون، بالعودة إلى سؤالك، ما الذي يقوض الثقة حقًا في العديد من السياقات؟ آه إنها السرية غير الضرورية والفشل في تحمل المسؤولية. مم بالفعل يعمل العديد من المستمعين في صناعات تنافسية. كيف يمكن للأشخاص بناء شبكات مهنية قوية دون الشعور بأنها تعاملية أو تلاعبية؟ نعم، إذا كنت تسعى لبناء علاقة استراتيجية، آه هناك العديد من الجوانب لما ستبدو عليه تلك العلاقة. آه لا أعتقد أنه يجب عليك الاختباء من الغرض منها. تعلمون، لا فائدة من محاولة الاختباء إذا كنت تجلس مع مستثمر محتمل أو شخص تريد منه شراء منتج أو أنت آه تريد شراء خدمة منه. لا فائدة من محاولة الاختباء من كون ذلك هو سبب وجودك في الغرفة أو على طاولة الغداء مع شخص آخر. >> لذا، قبول، قبول واضح لما يحدث هو مهم جدًا في الواقع، قبول واضح لما يحدث. آه ولكن بعد ذلك ضمن ذلك أو كملحق لذلك هو آه اهتمام حقيقي بحياة الآخرين. لذا آه الذي أعتقد أنه دائمًا ما يكون مثيرًا للسخرية في الواقع، لأن هناك آه فيلمًا يسمى "حياة الآخرين". >> أوه نعم، إنه فيلم تجسس حائز على جائزة الأوسكار. [ضحك] إنه فيلم جيد حقًا في الواقع. >> إنه فيلم رائع. آه مرة أخرى، لذا توصيتان سينمائيتان. "حياة الآخرين" و "الطيور البرية". >> نعم، أفلام مختلفة تمامًا أيضًا. [ضحك] >> مختلفة تمامًا، ولكنها آه كلاهما آه كلاهما بشكل عام حول نفس مواضيع القيادة في مجال التجسس. آه لذا أعتقد أنه من المثير للسخرية دائمًا عندما أتحدث عن "حياة الآخرين" لأنني لا أقصد ذلك بمعنى التطفل لأن هذا الفيلم يتعلق آه لا أريد أن أفسده على الناس. إنه يتعلق بالاعتراض و آه يتعلق ب آه يتعلق بالجيران يتجسسون على بعضهم البعض آه في الإمبراطورية السوفيتية. آه لا، أعني حقًا تطوير اهتمام بحياة الآخرين. تعلمون، إنه أمر مدهش كم عدد الأشخاص آه الذين يفكرون في علاقاتهم الشخصية في سياق مهني بطريقة ثنائية الأبعاد للغاية. هل أنت موظفي؟ هل أنت رئيسي؟ هل تشتري شيئًا مني؟ مني؟ هل أبيع لك شيئًا؟ من هو المزود؟ من هو العميل؟ آه من هو الأعلى؟ من هو الأدنى؟ ولذلك لا يحب الناس أن يُنظر إليهم بطريقة ثنائية الأبعاد. أنت، نحن جميعًا نستحق ولدينا الحق في أن نُعترف بنا لمن نحن وأن نُرى وأن يُسمع لنا، أينما كنت في التسلسل الهرمي وأينما كنت تجلس في العلاقة بين المورد والعميل. ولذلك فإن الاهتمام الحقيقي بحياة الآخرين يمكن أن يقطع شوطًا طويلاً جدًا. ولكنه لا يجب أن يحل محل آه الغرض من بناء تلك العلاقة. لذا فإن الصدق بشأن ما يحدث هنا جنبًا إلى جنب مع اهتمام حقيقي بالشخص الذي يجلس أمامك هو النقطة المثلى. أعتقد أيضًا أن مجرد الحديث عن هذا بشكل عام يشبه امتلاك اهتمامات واسعة بنفسك. لذا فأنت أيضًا شخص مثير للاهتمام بنفس القدر يمكن لشخص ما أن يتعمق فيه، ولكنني كنت في بعض المواقف في فعاليات التشبيك حيث تقابل شخصًا وليس لديه أي اهتمام على الإطلاق، ومن الصعب جدًا التفاعل معه، ثم ينتهي بك الأمر إما بالتحدث عن نفسك أو تحاول المضي قدمًا. تعلمون. حسنًا، أتحدث عن هذا في الكتاب. نحن آه وسأتحدث عنه في ورشة العمل. هناك مفهوم للغطاء أتحدث عنه، وهو ليس الغطاء الدفاعي حيث تتظاهر بأنك شيء أو شخص لست كذلك. آه ولكن الغطاء الهجومي الذي أعنيه هو تطوير وتقديم ذلك الجزء من شخصيتك أو تلك العناصر من شخصيتك التي تجعلك جذابًا للآخرين. وأحيانًا قد يتعلق الأمر بتطوير اهتمامات ليست بالضرورة جزءًا من ذخيرتك حاليًا. آه ولكن الانفتاح على التعلم عن شيء آه محاور، شخص تبني معه علاقة آه مهتم به آه قوي جدًا. >> لا يتعين عليك أن تصبح خبيرًا لأن شيئًا واحدًا يحب الناس حقًا القيام به هو إخبارك باهتماماتهم. لذا يمكنك أحيانًا استخدام الجهل بموضوع ما لصالحك. ليس من الصعب جدًا أن تقول: "حسنًا، أخبرني المزيد عن ذلك." ما الذي قادك أولاً إلى ما الذي أثار اهتمامك أولاً بهذا الموضوع، بهذه الهواية، مهما كان الأمر آه أخبرني عنه لأنني حريص على التعلم ثم اذهب وابحث عن المزيد وعد وقدم في تلك العلاقة آه اهتمامًا مشتركًا، لا يجب أن يكون شغفًا، ولكن اهتمامًا مشتركًا بشيء ما تجد تلك الأرضية المشتركة، هذا هو الشيء المهم حقًا، العثور على تلك الأرضية المشتركة، وإذا لم تكن الأرضية المشتركة موجودة بالفعل، فاكتشف ما يثير اهتمام ذلك الشخص الآخر، ثم ابنِ أرضية مشتركة معهم. وأحد الأشياء المثيرة للاهتمام التي أعتقدها حول آه أي موضوع هو أنه من خلال التعمق فيه بمرور الوقت تجد أنك تصبح مهتمًا به حقًا. لذا ليس من السيء القيام بذلك على أي حال. لذا توسيع آفاقنا، فهمنا للمواضيع، فهمنا لـ آه الهوايات آه التي آه التي تهم الآخرين. ومن خلال اتخاذ هذا الإجراء المتمثل في الاهتمام بما يهتم به شخص آخر، فإنك تفعل شيئًا مهمًا جدًا، أليس كذلك؟ أنت تسمعهم. أنت تراهم. أنت تتحقق من صحة وجودهم. مم >> وهذه كلها أشياء، تعلمون، هذه ليست أشياء سيئة. هذه كلها أشياء تساعد المجتمع البشري على العمل. ولذلك قد تكون مفيدة لك في النهاية لأن تلك العلاقة ستؤدي، نأمل، إلى نتيجة تفيدك، سواء كنت شخصًا يعطيك مرجعًا. قد يكون شخصًا يشتري منك شيئًا. قد يكون شخصًا يدخل في شراكة معك. وأعتقد أنه تأثير جانبي رائع لبناء تلك العلاقة وهو في الواقع يقوم بكل تلك الأشياء الجيدة المتمثلة في التحقق من صحة الآخرين وسماعهم. >> نعم. أعتقد أنه من المهم جدًا رؤية الشخص الذي أمامك وعدم محاولة رؤيته ووضع علامة في رأسك لأن الكثير من الناس يفعلون ذلك هذه الأيام. هل هو، تعلمون، هناك العديد من العلامات التي يحاول الناس وضعها، وينتهي بك الأمر بعدم التعامل حقًا مع هذا الشخص لأن الناس متناقضون جدًا في بعض الأحيان بطريقة إيجابية بشكل أساسي ولكن في بعض الأحيان بطريقة سلبية لما تتوقعه. >> صحيح تمامًا. ونحن لا نعرف حقًا ما قد ينتج عن أي علاقة. >> وأنا أدرك أنه بالنسبة للأشخاص ذوي الشخصيات العامة جدًا آه أن هذا ليس ممكنًا. لكنني أحاول التفاعل مع كل من يتفاعل معي. تعلمون، إذا كتب لي شخص ما وقال: "هل يمكنني تقديم بعض النصائح؟" سألتقط الهاتف إذا استطعت وتقديم بعض النصائح أو قضاء 10 دقائق في كتابة بريد إلكتروني لمساعدتهم في التنقل في أي شيء يفعلونه. خاصة الشباب. وأنا آه يجب أن أقول إنني دائمًا ما أتفاجأ بالتأثير الكمي لذلك، في مكان ما على طول الخط، أن ذلك الوقت المستغرق للاعتراف بشخص آخر ورؤيته كـ آه أكثر من متوسل، أكثر من مشتري كتاب، أكثر من شخص يحضر ورشة عمل. آه له قيمة حقيقية ليس فقط لهم ولكن أيضًا لنا في النهاية. لذا ترى هذا هو النقطة التي أريد أن أصل إليها وهي أن العلاقات الاستراتيجية مفيدة للطرفين ولا حرج في ذلك. لا نحتاج إلى الخوف من الاعتراف بأن هناك جوانب إيجابية لأنفسنا في تعزيز العلاقات الاستراتيجية طويلة الأجل. آه الحيلة هي أن الهدف هو جعلها مفيدة للطرفين. ويمكن أن تكون هذه الفائدة شيئًا بسيطًا مثل شعور شخص ما للحظة بأن شخصًا آخر يستمع إليه. هذا بحد ذاته مهارة شخصية مهمة حقًا. مجرد القدرة على الاستماع إلى شخص آخر وأخذ الموضوع الذي يشغل باله على محمل الجد للمدة التي يحتاج فيها إلى أن يُؤخذ على محمل الجد. لنأخذ استراحة ونعود بعد قليل. في ورشة عملك، تقوم أيضًا بتدريس شيء يسمى "التسامي الاستراتيجي". هل يمكنك شرح ما يعنيه ولماذا هو مهارة مهمة جدًا في عالم اليوم المعقد بشكل متزايد؟ >> تعريفي للتسامي الاستراتيجي هو الانضباط لإبعاد نفسك عن ساحة المعركة العاطفية. [يسعل] >> الآن، ماذا يعني ذلك؟ أفضل طريقة يمكنني بها شرح ذلك هي الملاحظة المتكررة بأن الأمر أسهل بكثير لرؤية ما يجب أن تكون عليه الخطوة التالية في لعبة شطرنج لا تلعبها. >> تعلمون، لذلك أنا متأكد من أننا جميعًا مررنا بذلك. >> لقد مررت أيضًا بتجارب في بلدان أجنبية حيث لدي فهم ضئيل جدًا للغة. أفهم المحادثة على الطاولة المجاورة لي، ولكن عندما أحاول التحدث إلى النادل، لا أستطيع التحدث بكلمة. لذا [ضحك] >> أعتقد أن هناك نقطة أخرى هنا آه في الواقع حول التواجد في الخارج. لقد وجدت دائمًا أن الافتقار إلى المشاركة العاطفية الذي آه لدينا بالضرورة في الحياة السياسية لبلد ثالث آه يساعدك على التفكير بوضوح أكبر بكثير في علاقاتك مع الآخرين لأنك آه تزيل العاطفة منها. مم >> لذا فإن النقطة حول آه هذا التسامي الاستراتيجي هي إزالة الأنا الخاصة بك من أي شيء يحدث آه حتى تتمكن من اتخاذ قرارات مدفوعة بالبيانات بشكل أوضح بدلاً من القرارات العاطفية. وهذا مهم بشكل خاص الآن لأن دعنا نواجه الأمر، نحن نعيش في عصر قبلية. نحن نعيش في عصر إثارة الغضب. ونحن نعيش في عصر تأطير وسائل الإعلام. آه من المستحيل الهروب. نعم، أعتقد أنني على حق في القول إنه من المستحيل الهروب من محاولة الناس آه التلاعب بمشاعرنا. تعلمون، لذا أنا مستاء بشكل خاص من آه تأطير وسائل الإعلام الرئيسية على سبيل المثال، تعلمون، آه لن أدخل في آه لا أعتقد أنني بحاجة إلى تقديم أي أمثلة، ولكن آه غالبًا ما ترى الإشارة إلى سياسي أو شخص ما مع آه صفة قبل اسم ذلك السياسي. لذا فهو يخبرني كقارئ إما أن أغضب أو أتعاطف مع هذا السياسي. وإذا كان هناك شيء واحد أتوسل إلى الصحفيين لفعله هو عدم إخباري كيف أشعر. >> لأنني قادر تمامًا على تكوين مشاعري الخاصة. ومع ذلك، نحن نعيش في عصر يُقال لنا باستمرار كيف نشعر. نحن نعيش في عصر الإثارة والضجيج. لذا بحلول الوقت الذي تصل فيه إلى صفحة آه من الأخبار حول حدث حالي معين، يتم بالفعل تكييفك لتشعر عاطفيًا بما يحدث. والأهم من ذلك، نحن نعيش في عصر الهوية القبلية. لذا يُتوقع منك الاستجابة وفقًا لهويتك القبلية. وكل ذلك هو عدو اتخاذ القرارات الاستراتيجية الجيدة. لذا فإن التسامي الاستراتيجي هو إخراج عاطفتك من هذا. إنه إبعاد نفسك عن ساحة المعركة العاطفية. ويبدو الأمر أسهل مما هو عليه. أضمن لك ذلك. ولكن هناك تقنيات معينة، أحدها يستخدم في الجيش البريطاني على سبيل المثال، آه يُشار إليه غالبًا باسم "الركوع". الآن، إنه ليس الركوع بالمعنى السياسي الحديث الذي نفهمه. آه إنه عندما تدخل في صراع، عندما تدخل إلى ساحة المعركة، عندما يندلع شيء أمامك، فإنه أولاً وقبل كل شيء يخفضك، يأخذك إلى الركوع جسديًا، مما يقلل من ملفك الشخصي، يجعلك هدفًا أقل، ويأخذك إلى الركوع لفترة من الوقت حتى لا تعطيك وقتًا للاستجابة للبيانات التي أمامك بدلاً من رد فعلك العاطفي الغريزي، والذي في كثير من الحالات هو القتال أو الهروب. لذا فهو الابتعاد عن رد فعل القتال أو الهروب هو إعطاء نفسك وقتًا للاستجابة لجمع البيانات آه ولتكون خطوتك التالية مدفوعة بالبيانات بدلاً من العاطفة. مم >> شيء آخر، طريقة أخرى للنظر إلى هذا، آه هي سائقي الشرطة، آه يُعلمون عندما يكونون في مطاردة سيارات أو أيًا كان الأمر، في الواقع، في القيادة اليومية. [يضحك] يُعلمون بترديد ما يحدث حولهم. وهنا تمرين صغير أقترحه على الجميع الذين يستمعون. في المرة القادمة التي تقود فيها، قل بصوت عالٍ ما يحدث حولك. تعلمون، هناك شاحنة زرقاء تتحرك من المسار الأوسط إلى المسار الخارجي. آه هناك سيارة فورد إسكورت حمراء قادمة بسرعة على يساري، مهما كان الأمر. هناك أضواء فرامل لأربع سيارات أمامي. والسبب في ذلك مهم هو أنه بالطبع عندما نقود، كما في العديد من آه التجارب، نحن متفاعلون عاطفيًا جدًا مع ما يحدث حولنا. هذا هو سبب وجود غضب الطريق لدينا. وما يفعله آه ترديد الصوت هو إزالة العنصر العاطفي منه. إنه يذكرك بأنك في الواقع تتعامل فقط مع البيانات، مجموعة من البيانات، وهناك استجابة تحتاج إلى تقديمها لتلك البيانات بدلاً من رد فعلك العاطفي لماذا قام هذا الشخص بتجاوزي للتو؟ إذا قلت فقط أن هذا الشخص قد تجاوزني للتو، فإنك تستجيب للطريقة التي فعل بها ذلك، وهي الاعتراف بأنه سائق خطير وقد ترغب في ترك مسافة تتطور بينك وبينه بدلاً من الدخول في سباق معه على سبيل المثال، قد يكون رد الفعل العاطفي. لذا أعتقد أن هذا شيء يمكننا أخذه من القيادة أو ساحة المعركة، ساحة المعركة العسكرية، ونقله إلى قاعة الاجتماعات أو إلى بيئة اجتماعية. >> في المرة القادمة، لا أقول لك بالضرورة ولكن للمستمعين، إذا دخلت غرفة وشعرت بالإرهاق، ربما في حفلة أو مناسبة. وأنت محاط بالناس وتشعر أنه من المهم جدًا أن تتحدث إلى شخص ما تعرفه، أنت لست ذلك الشخص الوحيد الواقف في الزاوية. في الواقع، وصف الغرفة لنفسك ذهنيًا هو بداية جيدة جدًا وهو يمكّنك من أخذ آه الركوع للحظة. لذا لا تحتاج إلى الترديد، آه بالطبع لا تردد ذلك لأن الناس سيعتقدون أنك مجنون قليلاً وسيهربون منك، ولكن لا شيء يمنعك من [ضحك] ترديد ذهنيًا ما هو الوضع الذي أواجهه هنا، ومرة أخرى في الصراع. >> حسنًا، نعم، يمكنك الحصول على مشروب والقيام بذلك. >> بالضبط، وفي آه في آه في مواقف الصراع أو آه البيئات سريعة الحركة وصعبة اتخاذ القرارات آه خذ هذا الوقت لوصف ما يحدث لنفسك، وهذا يمنحك، إنه يخلق القليل من المياه الصافية العاطفية للسماح لك بتأطير استجابتك. الآن هناك إعادة دخول استراتيجية، وبالنسبة لأولئك الذين سينضمون إلى آه ورشة العمل، سأشرح ما أعنيه بذلك. لا يعني ذلك أنه يجب أن تكون منفصلاً تمامًا. إنه مجرد معرفة النقطة التي تحتاج فيها إلى تجاوز ساحة المعركة العاطفية قبل معرفة كيفية الاستجابة لها ثم إعادة الدخول. >> كنت أفكر فقط في آه

تيد لاسو قليلاً عندما كنت تتحدث عن هذا. لا أعرف ما إذا كنت قد شاهدت المسلسل تيد لاسو. أممم >> أنا لا أعتقد أنني شاهدته في الواقع. الفكرة الأساسية هي أن مدرب كرة قدم أمريكي يتم جلبه إلى إنجلترا لمحاولة وفرز فريق كرة قدم إنجليزي، ولكن هناك ما هو أكثر من ذلك. وهو شخص إيجابي للغاية، لكن هذا يؤثر عليه، وهو ما يختبره المسلسل، ولكن هناك عبارة رائعة حقًا في إحدى الحلقات حيث يتحدث عن كونه فضوليًا وغير حكمي، وهذا ما ذكرني به هذا النوع من الاستراتيجية. نعم >> أممم، هذا النوع ذكرني قليلاً. أعتقد أن هذا صحيح تمامًا ويمكنك فعل ذلك في الواقع، يمكنك أخذ ذلك. أنا لست عالم نفس، لذا أحتاج إلى أن أقول دائمًا للناس، انظروا، أنا لا أتحدث إليكم من أي مكانة أكاديمية هنا. ليس لدي مؤهلات كـ كعالم نفس، ولكن من خلال التجربة الشخصية، أعتقد أنه يمكنك فعل الشيء نفسه مع مشاعرك. يمكنك أن تكون فضوليًا بشأن مشاعرك. من الممكن تسميتها والتحدث إلى نفسك عنها وبالتالي تخفيف حدتها إلى حد ما. أنت تعلم، إذا شعرت أن شخصًا ما قد تجاهلك للتو، إذا شعرت أنك تم تجاهلك للترقية، إذا شعرت أن شخصًا ما وقح معك واستجبت، فليس من السيئ أحيانًا أن يكون لديك شعور يزعجك. ليس من السيئ أحيانًا أن تكون فضوليًا بشأن هذا الشعور. هذا مثير للاهتمام. أشعر بالإهانة. أشعر وكأنني طفل صغير مرة أخرى، يتم دفعه في الملعب. هذه طريقة مثيرة للاهتمام أستجيب بها لذلك. وما يفعله هو أنه يمكّنك من استعادة السيطرة على اللحظة ويسلب الشخص الذي أخطأ بحقك، إذا كانت هذه هي العبارة الصحيحة، القوة عليك لأنك تصبح مجرد متفرج في ساحة معركتك العاطفية. >> شكراً لك على ذلك. تتناول ورشة العمل التواصل، وسرد القصص، والوعي الذاتي، والتأثير الشخصي. من بين هذه المجالات، أين ترى الناس غالبًا يقللون من شأن إمكانياتهم؟ كلها مرتبطة ببعضها البعض في الواقع. أممم، ولكن أعتقد أن الرد الأكثر فائدة من الناحية العملية الذي يمكنني تقديمه لهذا السؤال هو القول بأنني أعتقد أن الناس يخذلون أنفسهم في سرد ​​القصص. >> ممم. أممم، والسبب الذي أقول به ذلك هو أننا لدينا تحفظان بشأن سرد ​​القصص على حد علمي. تحفظان رئيسيان بشأن سرد ​​قصتنا. الأول هو ما يفكر فيه الكثير من الناس لأنفسهم. قد يقولون حتى من وقت لآخر، لا يوجد شيء مثير للاهتمام فيّ. >> أممم، والشيء الثاني هو أنني لا أريد أن يكون هذا عني. وأنت تعلم أن الكثير مما أتحدث عنه هو النظر إلى الخارج، والنظر إلى الآخرين. لذا فإن الوعي الذاتي جزء من هذا أيضًا. لذا هذان الشيئان، دعنا نلخصهما. لا يوجد شيء مثير للاهتمام فيّ ولا أريد أن أجعل هذا عني. لذا فإن رد الفعل على ذلك، الاستجابة لذلك بالنسبة للكثير من الناس هو عدم سرد ​​قصتهم الشخصية. سأقول لأي شخص يقول إنه لا يوجد شيء مثير للاهتمام فيّ، أنت مخطئ. هناك شيء مثير للاهتمام في كل شخص. ما عليك سوى معرفة ما هو. وثانيًا، سرد ​​قصة عن نفسك لا يحتاج إلى أن يكون أنانيًا. إنه ليس بالضرورة جعله عن نفسك. وهو سهل. هناك تمرين سأقوم به، أقوم به في جميع ورش العمل والدروس الرئيسية الخاصة بي، وهو تطوير تلك القصة عن نفسك التي تحتضن التحدي الذي تواجهه داخليًا وما فعله شخص آخر لمساعدتك في التغلب على هذا التحدي. وهذا هو الجانب المهم حقًا في ذلك. لذا فهو ينظر إلى خارج نفسك أيضًا. لذا فهو ليس حقًا عنك. إنه عن شيء تجربة مشتركة عن شيء يمكن للمستمع أن يتعاطف معه. >> ونحن لا نحصل على ذلك كثيرًا بشأن سرد ​​القصص. أنت تعلم، في الواقع، عندما تروي قصة، ما تفعله حقًا، وهذا ينطبق على قصة عن نفسك بقدر ما ينطبق على حكاية خرافية، ما تفعله حقًا هو مناشدة عاطفة شخص آخر. وهذا هو الجزء الذي لا نحصل عليه كثيرًا. أنت تعلم، في الواقع، ما هي نقطة القصة؟ إنها تأسيس أرضية مشتركة داخل الإنسانية. هذا هو سحر سرد ​​القصص. إنه مناشدة لشيء مهم لنا جميعًا. ولمجرد أن القصة عنك لا يجعلها أنانية. طالما أنك قادر مرة أخرى، الأمر يتعلق بالسمو. إذا كنت قادرًا على أخذها بعيدًا عن كونها مجرد عنك، فلا أحد مهتم. إذا كان بإمكانك أن تقول لشخص ما، أوه، حسنًا، هذه هي المدرسة التي ذهبت إليها، ثم فعلت هذا، ثم فعلت ذلك، وسردت سيرتك الذاتية. هذه ليست قصة. هذه قائمة. سرد ​​القصص يتعلق بمواجهة تحدٍ وكيف تغلبت على هذا التحدي وكيف تغيرت نتيجة لذلك. ولكن لأنها عنك، فقط لأنها عنك لا يعني أيضًا أنها ليست عن الآخرين. لأننا جميعًا نواجه نفس التحديات. كلنا نريد أن نرى ما هي إجابات هذه التحديات. وكلنا نريد أن نتحول من خلال مواجهة تحدٍ. لذا فإن سرد ​​القصص حيوي للغاية، أعتقد، في أي علاقة استراتيجية دائمة طويلة الأمد. شكراً لك على ذلك. لنأخذ استراحة ونعود مع المزيد. >> [موسيقى] >> لذا في دورتك، يغادر كل مشارك بخطة تطوير استراتيجية شخصية. فما نوع النتائج أو التغييرات التي تأمل أن يختبرها الناس بعد إكمال البرنامج؟ آمل أنه بحلول الوقت الذي يغادر فيه المشاركون الجلسات الأربع، سيكون لديهم فهم أقوى لقصتهم الشخصية ولماذا هي مهمة وكيفية تطبيقها في بناء العلاقات الاستراتيجية. >> أريد أن يذهب كل حاضر بفهم لأهمية الدورات. نتحدث عن دورة الاستخبارات. نتحدث عن دورة تجنيد العملاء ويمكننا تطبيقها على حياتنا المهنية والشخصية أيضًا. لذا تصبح دورة الاستخبارات ما أسميه دورة الأهداف الشخصية. دورة تجنيد العملاء تتعلق ببناء تلك العلاقات الاستراتيجية. نفس الاعتبارات تدخل فيها. لذا فهي فهم أن كل هذه الأشياء هي دورة وتكرارية، وكذلك فهم نقاط الضعف التي لديهم في أي جزء من تلك الدورة. لذا أنت فقط تسرد دورة تجنيد العملاء. أممم، لن أتحدث هنا عن كيفية تكييفها للاستخدام في العالم المدني، ولكن كمثال فقط، فإن دورة تجنيد العملاء هي في الواقع استهداف، تغطية، استدراج، استخلاص الدوافع، تجنيد، استخدام مستمر للتأثير، استجواب، وإدارة البيئة أو ما نسميه فن العمل. وبمجرد أن تنتهي من تلك الدورة، بمجرد أن تتعلم المزيد عن الشخص الذي تتعامل معه، تبدأ دورة جديدة من العلاقة معهم. لذا، من المهم فهم الدورة التي أنت فيها، وأين أنت في تلك الدورة، وما هي نقاط ضعفك فيها. لذا، في كل هذه الدورة المعينة، على سبيل المثال، يمكنني أن أخبرك أنني أعرف نقاط ضعفي. ضعفي الخاص هو الاستجواب. لأنني واعي بذاتي بما يكفي للاعتراف بأنني قليل الصبر. ولذا أعرف بعض ضباط الاستخبارات الذين يستجوبون لمدة ثلاث أو أربع أو خمس ساعات. >> واو. ويمكنهم أن يكونوا صبورين جدًا في استخلاص كل ما حدث وكيف حدث ولماذا حدث من مصدرهم. ضعفي هو أنني أريد الانتهاء في نصف ساعة. وأنا أعمل على ذلك. أريد الانتهاء في 15 دقيقة، لنكن صادقين. >> هذا فرق كبير. >> لذا علي أن أعمل على ذلك. ونقطة هذه الورشة هي أنه بنهاية الأمر، سيرسم المشاركون خطة تطوير شخصية استراتيجية بأنفسهم لأنني أريد أن أرشدهم خلال معرفة أي من تلك الدورات المختلفة، دورة التطوير الشخصي أو دورة العلاقة الاستراتيجية، أي أجزاء منها يمكنهم تحسينها وتقديم بعض المؤشرات المحددة حول كيفية البدء في تحسين مجالات الضعف تلك. وأنت تعلم، الضعف عبارة رهيبة لأنها تعني شيئًا سلبيًا. لكنني لا أقصد ذلك. كلنا لدينا نقاط ضعف. كلنا لدينا مجالات قوة وضعف نسبية. لذا أنا لا أستخدم هذه العبارة بأي طريقة حكمية. ما أعنيه هو مجال تدرك فيه أنه يمكنك الاستفادة من ممارسة هذا العضلة المعينة. >> فهمت. نعم. نعم. فقط فكر في ذلك بينما يجب أن نتوصل إلى عبارة جديدة لاستبدال كلمة ضعف، أليس كذلك؟ >> أعتقد أنه يجب علينا. إنها صعبة. فكرت فيها طويلاً وبجد. لا أستطيع. إنها مفيدة بمعنى واحد في أن منطقة الضعف المتصور تجبرنا أو تمكننا من التركيز على ما نحتاج إلى القيام به، كما تعلم. لذا فهي مرة أخرى مثل إذا كنت في صالة الألعاب الرياضية ولا يوجد خطأ في قول انظر، أنا أدرك أن عضلات بطني تحتاج إلى عمل، وأنها أضعف من البقية، مهما كان الأمر. إنه اعتراف بأن هذا هو المكان الذي تحتاج فيه إلى العمل، مجالات التحسين المحتملة، دعنا نقول بدلاً من الضعف. >> نعم. جوليان، بالنظر إلى ورشة العمل، من تعتقد أنه سيستفيد منها أكثر؟ هل هي موجهة بشكل أساسي للقادة الكبار أم يمكن للطلاب ورواد الأعمال والمهنيين في بداية حياتهم المهنية الاستفادة بنفس القدر؟ أنا مؤمن كبير بالتعلم مدى الحياة. أتحدث عن الدورة، كما تعلم، لا أعتقد أنه لمجرد أنك عملت على نفسك وقدراتك في دورة واحدة، فهذا لا يعني أنه لا يجب عليك القيام بذلك مرة أخرى. لذا فإن اعتقادي هو أن هذا النوع من العمل يفيد الجميع في كل مرحلة من مراحل حياتهم المهنية. نحن أحيانًا لدينا ذاكرة قصيرة. نحن أحيانًا نقع في عادات، جيدة وسيئة، ومن المفيد أحيانًا تذكير أنفسنا بالمبادئ الأولى لأهمية العلاقات البشرية الاستراتيجية، وما يعنيه ذلك للتأثير والعلاقة بين التأثير والقيادة. لذا أعتقد أن أي شخص يمكن أن يستفيد منه. لكنني سأقول إن الأشخاص الذين يخرجون من الجامعة، والخريجين الجدد، والأشخاص الذين ربما لديهم بضع سنوات في حياتهم المهنية الأولى قد يجدون ذلك ذا قيمة خاصة إذا لم يتوقفوا للتفكير في بعض المبادئ التي أتحدث عنها في ورشة العمل. >> رائع. لذا جوليان، أين يمكن للمستمعين معرفة المزيد عنك، وورشة عملك، وكتابك، فكر كجاسوس؟ >> أممم، لدي موقعان إلكترونيين. أممم >> ممم. لماذا لا، كما تعلم، مما يعني أن واحدًا ليس كافيًا أبدًا. أممم، موقعي الشخصي كمؤلف هو [ضحك] هو jewelsfisher.com ثم الموقع الإلكتروني الخاص بورشة العمل هو theintelligencemaven.com. كلها كلمة واحدة، theintelligencemaven.com. يمكن العثور علي أيضًا على LinkedIn حيث أنني نشط بشكل معقول وقد نشرت مقتطفات من بودكاستنا السابق خلال الأسبوع الماضي أو نحو ذلك. >> نعم، رأيت. نعم. نعم. شكرًا لك على فعل ذلك. شكرًا لك على فعل ذلك. حسنًا، جوليان، قبل أن نختتم، هل هناك أي شيء آخر تود قوله اليوم قبل أن ننتهي؟ >> نعم، أريد فقط أن أقول للناس، كن منفتح الذهن عند التفكير في ورشة العمل هذه. نحن لا أحد منا يريد أن يقول لنفسه إننا لسنا مثاليين في كل جانب. ولكن الاعتراف بأن تحديثًا لبعض الجوانب البسيطة جدًا لبناء العلاقات الشخصية سيفيدنا ليس شيئًا سلبيًا. إنه شيء إيجابي حقًا. وأنا أريد حقًا أن يجلب الناس تجاربهم الخاصة إلى ورش العمل. أريد أن أعتقد أنها بحاجة إلى أن تكون تجربة تفاعلية بالكامل، وأنت تعلم، بالطبع لدي منهجية إذا أردت أن أتحدث عنها، لدي إطار عمل لتحليل بعض المفاهيم الرئيسية التي تكمن في قلب ورشة العمل. لكنني لا أملك كل الإجابات. وما آمله حقًا هو مجموعة رائعة من الأشخاص الذين لديهم أكبر عدد من الإجابات بقدر ما لديهم من أسئلة. وهذا ما أعنيه. أنت تعلم، كل شخص لديه قصة رائعة ليحكيها وسأتطلع إلى سماع بعض تلك القصص جنبًا إلى جنب مع المشاركين الآخرين. لذا أعتقد أن ما أقوله هو تعال واعمل معي. >> رائع. حسنًا، جوليان، استمتعت تمامًا بهذه المحادثة. شكرًا جزيلاً لك على اليوم. >> أنا أيضًا. شكرًا جزيلاً لك على استضافتي مرة أخرى، كريس. [موسيقى] [موسيقى] [موسيقى] >> [موسيقى] >> شكرًا للاستماع. هذا هو أسرار وجواسيس. [موسيقى] حرارة. حرارة. [موسيقى] [موسيقى] [موسيقى] >> [موسيقى]