Donne moi 22 minutes et tu deviendras TOP PERFORMER

Sur ces trois dernières années, j'ai signé pour 11 millions d'euros de chiffres d'affaires. Mais je vous assure, quand j'ai démarré, j'étais loin de me dire que j'étais capable de faire ça. Et dans cette vidéo, je vais te partager toutes mes techniques qui m'ont fait passer de débutant à top performer, et surtout qu'est-ce qui différencie en fait un débutant d'un top performer.

Si tu es nouveau sur cette chaîne, moi c'est Shanen. J'ai 10 ans d'expérience en vente, et si tu es sur cette vidéo, c'est probablement que tu as envie de t'améliorer dans ce domaine. Toi, d'être débutant, moyen, ou de passer de moyen à excellent, ou excellent à meilleur. Et c'est justement ce que je te partage sur cette chaîne. Donc déjà, si c'est un sujet qui te plaît, je t'invite à t'abonner et à me mettre un petit like, parce que ça m'encourage à te poster les meilleures vidéos et te donner les meilleurs conseils toutes les semaines.

Je sais ce que ça fait quand tu es débutant, que tu as l'impression de bosser super dur, mais que tu comprends pas pourquoi est-ce que tu n'y arrives pas. Tu as essayé de tout faire. Tu travailles comme un dingue, même parfois plus que des gens qui sont meilleurs que toi, mais tu sens qu'il y a quelque chose qui te manque. Tu comprends pas trop pourquoi cette personne a le fait avec tant de facilité, qui arrive à signer les clients. Et du coup, tu te poses la question, tu dis : "Mais c'est de ma faute, j'ai pas les bons deals, j'ai pas les bons prospects, j'ai pas la bonne posture peut-être, ou j'ai pas assez confiance en moi et le prospect le voit."

Effectivement, ça peut être des raisons, mais c'est également des techniques que tu apprends en cours de route et au fur et à mesure de faire des erreurs. Mais si tu es sur cette vidéo, je vais te donner le chemin le plus court, et je vais te partager toutes les erreurs que j'ai faites, tout ce qu'il ne faut absolument pas faire, et surtout les techniques qui différencient un champion d'un débutant. Et je t'assure qu'en terminant cette vidéo, tu seras déjà beaucoup moins débutant que ce que tu étais en démarrant cette vidéo.

Dans cette vidéo, on va voir six techniques qui différencient un débutant d'un top performer. Six choses probablement que tu ne fais pas, même si tu arrives à conclure et que tu es bon en vente, parce qu'on est vraiment sur le niveau excellent. Donc, qu'est-ce qui différencie un bon d'un excellent également ? J'ai pas le temps sur une vidéo YouTube de creuser l'intégralité de ces techniques adaptées à tous les contextes. Mais si tu as envie qu'on creuse une des techniques ou qu'on en discute plus en détail, je t'invite à prendre rendez-vous avec mes équipes. Tu auras 15 minutes de conseils gratuits, et si jamais tu veux aller plus loin, tu pourras candidater pour rejoindre mon académie de vente et te faire coacher par moi.

Sans plus attendre, démarrons.

Première technique : le cadrage. La grosse différence que j'ai observé entre un débutant et un top performer, c'est vraiment cette notion de cadrage. Car ce que c'est le cadrage, c'est la structure de ton rendez-vous. En fait, que ce soit sur de la prospection téléphonique, sur de la découverte, ou même sur la gestion d'un deal complexe, le cadrage, c'est vraiment ce qui différencie le très bon du débutant. En fait, le débutant, souvent, il va vraiment le faire à l'instinct, ou sinon il va essayer d'utiliser un espèce de script, et ça va pas du tout sonner naturel. La plupart des moyens, donc pas forcément débutants, eux sont carrément à l'instinct, et c'est ce que je remarque le plus souvent, et moi-même je l'ai été. C'est-à-dire que au début, tu as l'impression que la vente, c'est purement une relation humaine, et donc tu te dis : "Bon ben, je vais y aller à l'instinct, je vais être sympa avec le prospect. Je vais essayer de comprendre ce qu'il veut. Je vais suivre ce qu'on m'a dit de suivre, c'est-à-dire comprendre les besoins et lui proposer une solution adaptée en fonction de ça." Et puis bah, s'il est intéressé, il signe.

Alors oui et non. C'est-à-dire que en faisant ça, tu vas te concentrer uniquement sur les prospects qui eux sont déjà matures sur ton offre. C'est-à-dire que ils sont déjà dans une démarche d'achat et ils ont une conscience qui est élevée. C'est-à-dire qu'ils ont déjà pris conscience de leurs problèmes, ils ont identifié le bon problème, et en identifiant le bon problème, ils vont être capables eux-mêmes de faire le lien avec ta solution.

Un top performer, il fait pas du tout ça. C'est-à-dire que dans sa tête, il a un cadrage. Quand on arrive dans un rendez-vous, et c'est vraiment la grosse différence que j'observe, c'est que au début, je me disais : "OK, il faut que je fasse tout pour essayer de faire signer cette personne." Sur mes dernières années de sales, ce que je me disais, c'est : "Je vais identifier qu'est-ce qui ferait que cette personne ne signerait pas." Et la différence, elle est vraiment là, parce qu'en essayant d'identifier ce qui ferait que la personne ne signerait pas, j'arrive à creuser et anticiper les objections. Donc je me retrouve plus avec des objections en fin de cycle qui n'ont ni queue ni tête et qui sont totalement émotionnelles. J'évite bien évidemment aussi les prospects qui ne sont pas du tout matures, ou ne sont pas du tout prêts, ou n'ont pas du tout de budget. Donc ça m'évite de perdre du temps avec des personnes qui ne correspondent pas à ma cible. Et surtout, l'autre point, c'est que j'arrive à augmenter le niveau de conscience de prospects qui pourraient être prêts à acheter, mais qu'il faut bien évidemment accompagner dans la prise de décision, et non pas convaincre. Et ça, c'est différent.

Je vais vous donner un exemple très concret que j'ai donné lors d'une conférence. On a un funnel, et vous avez en fait des prospects en top of the funnel qui ne sont pas encore conscients de leurs problèmes. C'est-à-dire que ça va pas forcément bien, mais ils ne sont pas conscients en tout cas qu'une solution existe. OK. Et ils n'ont pas forcément mis le doigt sur le bon problème. Je vais vous donner un exemple très concret en vente, comment ça s'applique. Moi aujourd'hui, dans mon business, j'ai des gens qui galèrent un peu en vente, qui savent pas vraiment pourquoi est-ce qu'ils galèrent en vente, et qui savent pas vraiment quoi faire pour trouver une solution. C'est-à-dire qu'ils vont regarder des vidéos YouTube, lire des livres, mais en fait, ils ne vont pas mettre en application. Ils ne comprennent pas quelle est la solution idéale pour résoudre le problème, parce qu'ils n'ont pas identifié le bon problème. Ça, c'est vraiment du top of the funnel.

Ensuite, on a du middle of the funnel. Donc ça, c'est les gens qui sont conscients qu'ils galèrent en vente, sont conscients qu'il faut qu'ils trouvent une solution pour ça. On peut-être identifié un manque de confiance, un manque de posture, un manque de technique, mais qui ne savent pas encore que ma formation est la meilleure pour eux. Et donc ça, c'est des personnes que je vais devoir éduquer sur mon produit.

Et enfin, on a le bottom of the funnel. Donc ça, c'est des gens qui savent exactement pourquoi est-ce qu'ils sont mauvais en vente, qui savent qu'ils doivent travailler dessus, et potentiellement qui ont déjà identifié ma solution comme étant une solution qui peut leur correspondre. Ils ont vraiment juste besoin de plus d'informations, d'accompagnement à la prise de décision, ou peut-être de comparer avec d'autres de mes concurrents.

Et ben, ces trois cibles, il y a trois manières de les travailler, et ça, ça passe par le cadrage. En fait, dès le début du rendez-vous, un top performer, ce qu'il va faire, c'est qu'il va déjà identifier : "Mais dans quelle étape est-ce que tu te situes déjà ? Est-ce que tu as vraiment pris conscience de ton problème ? Est-ce que tu as identifié le bon problème ? Est-ce que tu es sûr que ma solution est la bonne pour toi ? Comment est-ce que tu te situes aujourd'hui sur la volonté de résoudre ton problème ?" Et en fait, tout ça rentre dans le cadre d'un cadrage. C'est-à-dire qu'il n'arrive pas en rendez-vous en se disant : "Bon bah, il faut absolument que je le convainque, il faut que je sorte un maximum d'arguments ou que je comprenne son point de douleur." C'est vraiment : "Qu'est-ce qui ferait que la personne elle se dise finalement, je vais pas régler mon problème ?" Et c'est vraiment cette grosse différence. Et du coup, ça demande une certaine structure lors du rendez-vous, et donc dès le début, poser des questions beaucoup plus larges en essayant de comprendre le contexte.

Je vous en donne quelques-unes. Ça, c'est des questions bien évidemment qu'on traite en profondeur dans l'académie, mais je vous en donne quand même quelques-unes. C'est pour moi, c'est gratuit. Les premières questions, c'est vraiment : "Depuis quand est-ce que tu as tu as ce problème ?" Donc, c'est vraiment : "Pourquoi maintenant, et pourquoi pas il y a 6 mois, et pourquoi pas dans 2 ans ?" Grosso modo, pourquoi est-ce que tu as envie de te former en vente maintenant ? Pourquoi est-ce que tu n'as pas commencé à régler ce problème il y a 6 mois ? Et pourquoi est-ce que tu ne te dis pas : "Bah tiens, je vais le faire, mais plutôt dans 2 ans ?" Qu'est-ce qui fait que c'est urgent ? Pourquoi est-ce qu'on se parle maintenant ? Ça, c'est plus des questions à à gérer pendant la découverte.

Ensuite, c'est : "Mais qu'est-ce qui se passe si on fait rien ?" C'est-à-dire, tu pourrais rester comme ça, tu pourrais continuer à galérer avec ta vente, tu pourrais continuer à perdre des prospects. Finalement, pourquoi est-ce que tu as vraiment envie d'investir en toi et investir dans tes compétences ? Et là, en fait, je vais vraiment creuser en profondeur. Ça revient à un point que je vous détaillerai juste après, mais le but, c'est vraiment d'avoir ce cadrage, et c'est vraiment d'identifier qu'est-ce qui ferait que la personne ne signerait pas.

Démarrez vos rendez-vous avec cet état d'esprit : "Qu'est-ce qui ferait que la personne ne signuerait pas ?" Et je vous assure que vous allez poser de bien meilleures questions. Et c'est vraiment comme ça qu'on voit la différence entre un débutant et un top performer. D'autant plus qu'en faisant ça, vous avez déjà la posture de : "Je ne suis pas si intéressé de te convaincre, j'ai déjà envie de comprendre pourquoi est-ce que tu voudrais mon produit."

La deuxième technique que j'ai observé, c'est la tonalité et la posture. Alors celle-ci, je vous assure, je l'ai apprise très, très tard. La tonalité et la posture, je l'ai apprise quand je suis arrivée chez HubSpot. C'est-à-dire que avant, je faisais un peu attention à mes silences, à ma posture bien évidemment, mais pas de manière aussi poussée que ce que j'ai pu faire chez HubSpot. Et ça peut paraître fou, mais la tonalité et la posture de ce que j'ai appris chez HubSpot, c'est sûrement ce qui m'a le plus aidé pour créer ma chaîne et surtout pour cartonner sur les réseaux sociaux, parce que ça m'a poussé et ça m'a obligé à avoir différentes variations de tonalité, un peu ce que font les youtubeurs, et ce que je fais dans cette vidéo de manière naturelle, mais du coup, c'est très adapté au format shorts, au format YouTube, au format sur les réseaux sociaux de manière générale. Et en apprenant à faire ça, pendant mon cycle de vente, un, ça permettait d'améliorer les ventes, mais surtout, ça m'a permis de me lancer. Donc, faut vraiment pas négliger cette compétence, qui à mes yeux est une des plus efficaces.

La tonalité et la posture, c'est deux choses qui sont les plus difficiles à avoir en vente, parce que ça demande quand même de conscientiser déjà ce que tu fais et d'essayer de poser sur papier les différentes typologies de tonalité. Je l'ai fait dans l'académie. Il y a un module tonalité expressément pour ça. Mais je vous assure que ce n'est pas si simple d'expliquer à quelqu'un comment varier sa tonalité en fonction des tons, et également sur la posture. Et je crois que je vous l'avais déjà partagé dans une vidéo, mais il y avait une personne avec qui je travaillais chez HubSpot quand je suis arrivée, qui était mon buddy. Ton buddy, c'est la personne qui t'accompagne quand tu viens de rentrer dans une entreprise, et qui t'aide à t'enborder, qui t'accompagne sur tes premiers deals au début, parce que forcément, tu connais pas très bien le produit, et cetera. Et en fait, cette personne-là, elle avait une posture, une tonalité en rendez-vous, et je comprenais pas comment est-ce qu'elle faisait pour arriver à poser des questions aussi sensibles. Et en fait, ça me rendait dingue, parce que je me disais : "Mais attends, là, tu es en train de lui demander son chiffre d'affaires comme ça, au bout de trois questions, mais comment tu fais ?" Et il me dit : "En fait, l'important, c'est pas ce que tu dis, c'est vraiment comment tu le dis."

Et c'est là que je m'en suis rendu compte, surtout sur du deal complexe, parce que quand on traite d'un deal à six ou sept chiffres, et qu'on parle avec des gros dirigeants, je vous assure qu'ils n'ont pas le temps. Donc, il va falloir aller droit au but. Et la posture et la tonalité, c'est ce qui va permettre à un dirigeant de se dire aussi : "OK, bon, ça vaut le coup que je m'intéresse à lui", parce qu'il va sentir l'intention dans votre voix.

La posture et la tonalité, c'est ta capacité à, quand tu arrives en rendez-vous, te mettre sur un pied d'équilibre avec ton prospect. Comment on le fait concrètement ? Il y a quelques questions déjà à poser, et il y a aussi l'intention, mais c'est surtout l'état d'esprit dans lequel tu te mets. Et ça revient un peu à mon premier point. Moi, ce que je me dis, c'est : "Dès le début, c'est : pourquoi est-ce que le prospect signerait pas ?" En me mettant déjà dans cette posture, naturellement, je vais être beaucoup plus détendu, puisque je ne suis pas dans une démarche d'essayer de te convaincre, je suis dans une démarche d'essayer de te comprendre. Donc déjà, en terme de posture, je suis beaucoup plus calme.

Deuxième aspect : je pars du principe que mon but, c'est de l'aider. Donc, en fait, je n'ai pas à prendre personnellement ce qu'il me dit, si toutefois il n'est pas content. C'est moi qui ai la solution. C'est moi le docteur. J'ai le médicament de son à son problème. Maintenant, s'il veut pas prendre le médicament et continuer de rester malade, c'est son problème à lui, c'est pas mon problème à moi. Donc, déjà, il y a un reformatage du cerveau qui est nécessaire. Et pour ça, je t'invite à regarder ma vidéo sur comment reformater ton cerveau.

Et la tonalité, c'est vraiment de se dire : "OK, quand je pose une question, quelle est l'intention derrière ma question ?" Je ne vais pas dire à mon client en frontal : "Du coup, vous faites combien de chiffre d'affaires ?" Ce n'est pas du tout la même chose que de dire à son prospect : "Pour essayer de bien comprendre où vous vous situez par rapport à vos concurrents, aujourd'hui, on est sur quelle fourchette en terme de chiffre d'affaires ?" Bien évidemment, il y a la formulation de la question, mais il faut surtout faire attention à mon. Dans ma tonalité, on sent mon intention. Mon intention, elle est curieuse. Il y a cinq typologies de tonalité, mais ça, désolé, c'est réservé pour les élèves de l'académie. Et dans l'une d'entre elles, il y a le ton curieux. Et le ton curieux, c'est celui-là. C'est le fait de montrer l'intention dans le discours à ton prospect. Ton intention va avoir son importance, parce que ton prospect va se dire : "OK, bon, il est gentil, c'est une question qu'il a posé de manière gentille." Et de toute façon, la tonalité, c'est quelque chose que vous voyez dans votre vie de tous les jours, quand vous avez des gens qui vous posent des questions en vous disant : "Ah oui, et du coup, comment est-ce que ça se passe avec ton compagnon ?" Bah, tu sais très bien que si c'est une collègue de travail et qu'elle a un ton curieux : "J'ai envie de savoir, donne-moi les potins parce que je suis j'ai une curiosité malsaine", ou est-ce que c'est finalement une collègue de travail qui est un peu plus sympathique et qui le dit : "Ah, et du coup, comment ça se passe avec ton copain ?" C'est exactement la même phrase, c'est juste que le ton employé dit déjà beaucoup de l'intention qu'il y a derrière la question.

Et c'est vraiment ça la différence entre un débutant et un top performer. C'est-à-dire que un top performer, il fait attention à ça tout le temps. Un débutant, il est même pas au courant de ça. Et je jette absolument pas la pierre au débutant. J'ai fait la même chose avant d'arriver chez HubSpot. J'en avais absolument pas conscience. Je ne l'avais pas du tout conscientisé. Déjà, si tu es sur cette vidéo, tu viens de le conscientiser. Donc bravo.

La troisième technique, c'est la technique du pourquoi profond. Alors moi, mon manager, il me disait tout le temps ça chez HubSpot : "Va chercher le why, mais pourquoi est-ce qu'il veut ça ? Pourquoi est-ce que c'est le bon moment maintenant ? Pourquoi est-ce qu'il a envie de mettre ça en place ? Pourquoi est-ce que c'est important pour lui ? Pourquoi ? Pourquoi ? Pourquoi ? Pourquoi ?" Pourquoi chercher le pourquoi ? Parce qu'en fait, tu vas aller beaucoup plus en profondeur, et ça, c'est l'erreur que je vois le plus tout le temps, tout le temps, tout le temps quand je fais du coaching en vente. D'ailleurs, vous avez peut-être vu que mon décor a changé par rapport à à d'habitude, mais j'anime actuellement un atelier chez un client auprès de 40 commerciaux cet après-midi. Donc ce matin, je vous filme la vidéo, parce que c'est super important de continuer à garder le rythme pour moi sur YouTube. Mais du coup, j'ai des décors qui sont un peu différents.

Pourquoi ? Pourquoi ? Pourquoi ? C'est vraiment ce que je vois le plus souvent, c'est-à-dire que vous restez vachement en surface dans vos questions. Et un débutant, il va juste se dire : "Bon ben, je vais prendre pour acquis ce que me dit le client." C'est-à-dire que je ne vais pas aller en profondeur. Si le client me dit : "Bon bah, j'ai besoin d'augmenter mon chiffre d'affaires", il va se dire : "Bah OK, en fait, pourquoi est-ce qu'il a besoin d'augmenter son chiffre d'affaires maintenant ?" Bien évidemment, pourquoi ? Parce qu'il veut plus d'argent. Oui, ça paraît logique, mais pourquoi maintenant ? Pourquoi est-ce que ça devient une priorité pour lui ? Et pourquoi est-ce qu'il n'a pas cherché une solution avant ? Et pourquoi est-ce qu'il a été insatisfait peut-être des solutions avant ? Qu'est-ce qui s'est passé ? Et qu'est-ce qui ferait qu'il serait satisfait d'une solution actuelle ? Tu vois, tout de suite, nativement, instinctivement, un top performer, il va avoir un milliard de questions qui vont lui venir en tête, parce qu'il a vraiment envie de comprendre la profondeur de l'argument qu'a donné le prospect.

Donc, c'est vraiment : "OK, c'est bien, tu m'as donné un problème, je peux t'apporter une solution, mais je veux comprendre pourquoi ce problème est si douloureux." Et en faisant ça, par rapport à ce que je vous ai dit au début, on est en train d'augmenter le niveau de conscience. C'est-à-dire que un top performer, même s'il a quelqu'un qui est en top of the funnel, c'est-à-dire qu'il sait qu'il a un problème, mais il ne sait pas exactement lequel, il sait qu'il y a potentiellement des solutions, mais il ne les a même pas encore identifié, ou il n'est même pas au courant qu'il y a des solutions. Et ben, en faisant ça, il va l'obliger à verbaliser son vrai problème et à en prendre conscience. Et plus un prospect prend conscience de son problème, plus son problème devient urgent. Et c'est vraiment ça qui différencie le débutant du top performer, c'est que le top performer, il a conscience qu'il faut créer l'urgence auprès du prospect. Il ne se dit pas : "C'est le prospect qui va acheter quand il est prêt." Il se dit : "Mon but, c'est de faire prendre conscience au prospect que là, maintenant, s'il ne prend pas son médicament, il va se causer des problèmes qui sont bien plus graves sur le long terme. Et ma responsabilité en tant que commercial, de lui permettre d'éviter d'avoir ce type de problème." Vous voyez la différence d'état d'esprit ? On n'est pas du tout sur la même chose qu'avec un débutant qui va dire : "Bon bah, moi mon but, c'est de lui vendre." Non, moi mon but, c'est de l'aider à résoudre son problème en profondeur. Et ça, on l'acquiert avec les expériences, parce que je vous assure qu'au début, juste le gain de vendre, ça va 5 minutes, mais après, on a besoin d'un petit peu plus de sens. C'est aussi pour ça que commercial, c'est un des métiers où il y a le plus de turnover, mais quand c'est votre boîte, il faut que ça ait du sens, parce que sinon, vous allez passer du temps à aller courir après des prospects non-stop et jamais vraiment les fidéliser. Donc, c'est vraiment la différence entre débutant et top performer. Le top performer, il cherche le pourquoi profond. Pourquoi c'est important pour toi ? Qu'est-ce qui se passe si on ne le fait pas ? Profondeur. C'est vraiment ça qui différencie un débutant d'un top performer.

Donc, à chaque fois que ton prospect te donne un argument, à chaque fois qu'il te donne un problème, à chaque fois qu'il répond à une de tes questions, pose-toi la question : "Pourquoi est-ce qu'il me dit ça ? Pourquoi est-ce que c'est important ?" Et surtout, "Combien s'il me dit qu'il perd du temps, c'est combien de temps ?" C'est quoi ? Quantifier, demander pourquoi, creusez, ne restez pas en surface, parce que sinon vous allez avoir des solutions de surface, et votre prospect va vous dire : "Non, mais c'est peut-être pas le bon moment, je vais y réfléchir." Et là, vous avez l'impression d'avoir une solution qui est "nice to have". C'est sympa, mais ça ne va pas changer ma vie. Pourquoi ? Parce que vous n'avez pas accompagné votre prospect à faire en sorte de comprendre que votre solution va vraiment lui changer la vie, parce que vous n'avez pas fait conscientiser les problèmes à votre prospect.

4ème technique : c'est le rétro planning. Encore une fois, c'est une technique que j'ai appris chez HubSpot, parce que c'est vraiment une technique qu'on apprend en vente complexe. Le rétro planning, c'est la capacité à projeter son prospect sur la suite du rendez-vous. Quand vous faites de la vente complexe, et je vous prépare une vidéo entière sur comment gérer des deals à plus de six ou sept chiffres, mais quand vous faites de la vente complexe, vous ne pouvez pas arriver en rendez-vous si ce n'est pas quelque chose qui se vend en one shot avec à la fin du rendez-vous. Bon, ben du coup, euh, on se voit la semaine prochaine pour faire la démo, pour rentrer un peu plus en détail, pour que je vous fasse une présentation, et à la fin de ce deuxième rendez-vous, tu dis : "Bon bah, maintenant, on va se prendre un rendez-vous pour que vous puissiez me dire si vous êtes intéressé. Comme ça, vous avez le temps de réfléchir." Tu ne peux pas, quand tu fais de la vente complexe ou que tu vends quelque chose qui se vend en plusieurs fois, le gérer comme si c'était de la vente transactionnelle. Ça, c'est pas possible. Et cette capacité d'adaptation, elle se sent tout de suite sur un débutant et un top performer.

Un top performer, il arrive en rendez-vous, il a déjà cadré ses prochaines étapes à la fin du premier rendez-vous. C'est-à-dire que à la fin du premier rendez-vous, il dit à son prospect : "Voilà où on en est aujourd'hui. Aujourd'hui, l'objectif, c'était déjà d'apprendre un peu plus à se connaître, comprendre vos besoins et voir effectivement si on pouvait vous aider. Comme on l'a vu, on est une solution qui est viable par rapport à votre problème. Je comprends que vous ayez besoin de l'évaluer, et pour ça, on va vous accompagner. Voilà comment est-ce qu'on fonctionne avec nos clients habituellement. L'idée, c'est de se faire un deuxième rendez-vous avec une présentation plus détaillée de nos solutions. Donc démo, présentation, PowerPoint, ce que vous voulez. À la fin de ce deuxième rendez-vous, on vous fera une proposition commerciale basée sur vos besoins et vos enjeux. Et à la fin de ce troisième rendez-vous, on pourra partir sur une signature avec un oui ou un non, et bien évidemment, ensuite, on commencera l'implémentation. Ce qui signifie que vous pourrez être opérationnel avec votre solution à telle date." Toute cette structure, où à la fin du premier rendez-vous, tu es déjà en train d'expliquer au client comment est-ce qu'on va gérer la suite du cycle de vente et l'accompagner jusqu'à la délivrabilité de ton produit, c'est vraiment là que tu différencies un top performer d'un débutant. Lui, il va le faire instinctivement, automatiquement, à chaque fin de rendez-vous, et en cadrant mieux ses rendez-vous, forcément, il va avoir un meilleur taux de conversion à la fin, puisque il va accompagner le prospect dans sa prise de décision, et surtout, il va s'éviter ce stress de fin de rendez-vous à chaque fois de : "Mais euh, du coup, qu'est-ce qu'on fait ? C'est quoi la prochaine étape ?" Il n'y a pas ça quand tu es top performer, puisque tu l'as cadré dès le premier rendez-vous.

La 5ème technique, et celle-ci, elle est vraiment pépite, c'est le CDC. Donc prenez vraiment des notes si vous êtes si vous m'écoutez en audio ou autre, prenez des notes ou mettez pause et réécoutez. Mais vraiment, c'est très important. La structure CDC, c'est la structure d'un top performer. Premièrement, déjà comprendre. Donc, il va poser un maximum de questions ouvertes. Je vous donne des exemples : "Parlez-moi de votre situation actuelle. Comment est-ce que vous gérez la boîte actuellement ? Qu'est-ce qui fait que vous êtes en recherche de solution ?" On est toujours dans le pourquoi, hein, bien évidemment. Euh, "Si rien ne change, vous en serez dans 6 mois." Donc, l'idée, c'est vraiment de le projeter.

On a ensuite la partie défier. Et là, c'est un peu la méthode du challenger sales. C'est vraiment d'essayer de challenger. Mais pourquoi est-ce qu'il bougerait ? Pourquoi est-ce qu'il bougerait pas ? On est toujours dans le pourquoi. Mais là, le top performer, son objectif, c'est vraiment de d'essayer de challenger, de faire prendre conscience à son prospect que s'il ne change pas, il y a quelque chose de grave qui se passe. Et là, c'est vraiment : "Vous me dites que il y a 6 mois, vous vous êtes rendu compte qu'il y avait un problème, mais vous avez décidé de le gérer maintenant. Qu'est-ce qui s'est passé entre-temps ?" Là, on est toujours dans le comprendre, mais on est quand même dans le défi, parce que pourquoi est-ce que tu ne l'as pas géré avant ? Dans la partie challenger, tu as surtout challengé leurs assumptions. Les assumptions, c'est un peu les suppositions que les prospects se font. C'est-à-dire qu'ils arrivent en rendez-vous, ils ont déjà des suppositions : "Oui, mais moi, la prospection dans mon secteur, ça marche pas." "D'accord. Qu'est-ce qui vous fait dire que ça marche pas ?" Et c'est vraiment la différence entre le débutant et le top performer. Le débutant, il va dire : "Oh bah si, si, si, ça marche, vous savez, moi j'ai un client, il pensait la même chose." Alors, c'est très bien, il a la fin de la phrase, mais il n'a pas la subtilité.

Le top performer, à contrario, ce qu'il va dire, c'est : "C'est intéressant, Michel. Pourquoi est-ce que à votre avis, ça marche pas la prospection ?" "Ah bah parce que j'ai un copain qui a essayé." "D'accord. Et hormis ce copain, est-ce que vous avez d'autres personnes qui vous ont déjà dit que la prospection, ça fonctionnait pas, ou est-ce que dans vos expériences précédemment, vous avez déjà vu ?" Et en fait, ça pousse le prospect à réfléchir et lui-même à s'autochallenger, qu'en fait, son argument, il est un peu pourri. Et moi, je l'ai déjà fait avec plein de prospects, et d'eux-mêmes, beaucoup de fois, ils me disaient : "Non, mais c'est vrai, peut-être que vous avez raison, après, je suis toujours ouvert à être challengé." "OK. Bon, vous permettez que je vous fasse une suggestion ?" "Oui." "OK. Bon, pour vous donner quelques statistiques, et..." Et en fait, je l'ai amené naturellement à écouter mon argument d'après pour essayer de le faire changer d'avis.

Un débutant, ce qu'il va faire, c'est que quand le prospect va dire : "La prospection, ça marche pas", il va dire : "Oh mais si, si, he, regardez, on a un tableau génial qui montre que ça marche." Le prospect va faire : "Ouais. Hm hm. Tu es trop avec lui, tu es trop direct, tu es en train de le casser." Cette subtilité, elle s'apprend, et cette subtilité, elle se pratique. Ça, on le fait dans l'académie, et c'est moi qui vous coach, c'est moi qui vous challenge, et vous faites des roleplays entre vous pour pratiquer les techniques. Moi, je veux bien regarder autant de vidéos et autant de mes contenus que vous souhaitez, vous allez apprendre énormément. Mais si vous ne pratiquez pas, il ne va rien se passer, parce que cette subtilité, elle doit devenir automatique. Et pour devenir automatique, il faut la pratiquer.

Et on a enfin le dernier C : c'est conclure. Conclure, c'est vraiment amener naturellement le prospect à closer avec une proposition simple. Donc, c'est vraiment la manière dont il va amener sa proposition, la manière dont il va exposer sa présentation et sa proposition. Il y a aussi des next steps définis. Donc, c'est ce que je vous disais tout à l'heure avec le rétro planning, il sait exactement ce qui va se passer après. C'est-à-dire que de toute façon, la conclusion de la vente n'est qu'une étape du cycle de vente. Ce n'est pas une fin en soi, c'est une fin en soi pour toi, mais ce n'est pas une fin en soi pour ton prospect. Et enfin, engager mutuellement le prospect. C'est-à-dire que dès le début, il va anticiper qu'est-ce qui ferait que le prospect ne signerait pas, mais donc qu'est-ce qui lui permettrait aussi de s'engager rapidement sur cette date.

La structure CDC : comprendre, défier, conclure, c'est une structure qui déjà va te permettre d'un peu plus conscientiser ce que tu fais dans ton rendez-vous de vente. Donc, je t'invite vraiment à l'utiliser. Pour rappel, c'est C, c'est comprendre. Donc, ça doit être 40 % de ton rendez-vous, c'est comprendre pourquoi, le pourquoi, le pourquoi on creuse. Ensuite, le défi, essayer de challenger ses suppositions, ses idées reçues. Et enfin, conclure. Conclure, c'est l'amener naturellement vers le closing. Et donc, ça passe dès le début du rendez-vous en cadrant les prochaines étapes à la fin du premier, comme ça, tu ne te retrouves pas sur les prochains rendez-vous à attendre la suite.

La 6ème et dernière technique, celle-ci, elle s'adresse aux commerciaux et aux entrepreneurs, c'est qu'un top performer, il ne va jamais se dire : "C'est de la faute du marché, si ça marche pas, euh, c'est parce que j'ai pas les bons leads et cetera." En fait, il va juste chercher des solutions à des problèmes dont il est conscient. Si il trouve qu'il close moins bien qu'avant, il va continuer de se former. Et un top performer, il continue de se former continuellement. Moi, je vous le dis, je continue de me former en vente, tout simplement parce que un, je veux que ma formation, ce soit la meilleure du monde, et donc pour ça, il faut que je fasse de la veille constante sur toutes les autres formations qui existent. Vérifier que moi, je suis à jour sur mes techniques, challenger et remettre en question aussi ce que j'explique et ce que je pratique. Continuer à pratiquer bien évidemment, puisque c'est moi qui vous valide pour l'académie, donc entre guillemets, c'est un peu moi qui vous close. Et surtout, m'assurer que j'apporte à mon audience des techniques qui ont déjà une longueur d'avance sur la concurrence. Donc, me former en neuroscience, continuer de me former en psychologie, parce que l'humain évolue, les habitudes de consommation évoluent, et donc je ne peux pas dire ce que j'ai fait il y a 5 ans, marche encore aujourd'hui. Il faut toujours continuer à le challenger.

Et le top performer, il a vraiment ce truc dans sa tête, et il va toujours continuellement se former, et jamais remettre la cause sur le marché, le business, la difficulté et cetera. Donc, si tu es débutant et que tu veux passer à top performer, commence déjà à adopter ce mindset, parce que tu seras dans tous les cas toujours meilleur. Et ça passe aussi parfois par investir en toi. Investir en toi, c'est prendre du temps. Ne regarde pas cette vidéo juste en te disant : "Tiens, je vais la regarder." Regarde et prends des notes. En fait, là, tu as de la chance d'avoir du contenu gratuit. Et si je fais ça, c'est parce que moi-même, quand j'étais, je n'en ai pas trouvé. Donc, prends le temps de vraiment le faire. Et si tu veux aller plus loin, viens, forme-toi, et avec plaisir pour t'aider à pratiquer. Dans tous les cas, c'est une compétence qui te servira toute ta vie.

Petite aparté sur le système, surtout pour les commerciaux. Je sais qu'il y a beaucoup de commerciaux qui disent : "Oui, mais moi, c'est pas de ma faute, dans ma boîte, il y a ça qui va pas. Je passe tellement de temps à me battre contre le système." Arrête d'essayer de te battre contre le système. Tu ne changeras pas toute une boîte parce que tu es commercial. Arrête de faire ça. Si tu es employé dans une entreprise et que tu es commercial, arrête d'essayer de te battre contre le système. Ton objectif, c'est de gagner un maximum de commission. Pour gagner un maximum de commission, il faut que tu sois meilleur en vente. Plus tu es meilleur, plus tu vas convertir, plus tu vas signer. Bas ta coszi, arrête de te battre contre le système. Et si tu en as marre, change de boîte. Tu as de la chance, tu es employé. Commercial, c'est un métier qui recrute énormément. Donc, tu peux très bien changer changer de boîte. Arrête de te plaindre. Arrête de penser que c'est de la faute des leads, que c'est de la faute du marché, que c'est de la faute du système. Il y a des choses que tu peux contrôler. Concentre-toi là-dessus, parce que dans tous les cas, te plaindre ne changera pas la situation. Ça ne veut pas dire que ce n'est pas de leur faute, ça veut juste dire que ça ne changera pas la situation.

Voilà pour les six techniques. J'espère qu'elles t'ont plu. Mes cheveux ont totalement frisé avec l'humidité, mais bon, c'est pas grave. N'hésite pas à me mettre un commentaire et un petit like, parce que ça m'encourage aussi à continuer à te poster des vidéos. Mets-moi quelle technique est-ce que tu as envie de pratiquer. Et surtout, je te mets un petit cadeau dans la description. Donc, n'hésite pas à cliquer dessus. Je t'envoie directement le formulaire CDC et le récapitulatif dans ma newsletter jeudi à 9h de cette vidéo écrite. Voilà, abonne-toi à la newsletter, abonne-toi à ma chaîne, mets un petit like, et surtout, abonne-toi pour plus de tips.