Le marché du CLOSING est cassé donc je leak 5h de FORMATION GRATUITE

La vidéo que tu t'apprêtes à voir, c'est littéralement du jamais vu sur le marché français. 3 heures de pure valeur avec les meilleures stratégies closing que tu verras de toute ta vie. Tu as passé des mois et des mois à analyser des dizaines de structures d'appel, les objections, le comportement, la psychologie, la prise de décision humaine, tout ça pour te faire une vidéo de plus de 3 heures qui regroupe toutes ces stratégies là. Tu n'imagines même pas le niveau de temps, d'énergie, d'argent qui a été investi pour cette vidéo.

Si je fais ça, c'est tout simplement pour t'éviter de dépenser 30 000 €. Parce que oui, j'ai personnellement investi plus de 30 000 € dans mes compétences en closing sur le marché US principalement. Ça m'a permis de surperformer par rapport au marché parce qu'il y a énormément et de plus en plus d'acteurs sur le marché du closing en France et très peu vraiment bons. Tu vas tout simplement avoir 30 000 € d'investissement dans ta poche à la fin de cette vidéo.

Si tu es là, c'est probablement que toi aussi tu veux surperformer le marché, que toi aussi tu veux vraiment devenir bon en closing et que toi aussi tu en as marre d'entendre la même chose encore et encore, les mêmes bases, les mêmes techniques encore et encore depuis 2018. Si tu es là, c'est pour passer au niveau supérieur, c'est pour closer plus que les autres. Et si tu es là, c'est pour avoir des résultats exceptionnels. Ce sont les 3 heures les plus rentables de ta vie.

Si tu veux vraiment devenir bon en closing, si tu n'es même pas capable de rester 3 heures sur une vidéo, crois-moi, il y a beaucoup de personnes qui vont te dépasser, qui vont devenir meilleures que toi. Donc sois attentif, prends des notes parce que littéralement, d'ici la fin, tu auras appris énormément de choses et si tu appliques tout ça, tu pourras déjà augmenter ton taux de closing rien qu'avec cette vidéo.

OK, on est parti pour littéralement plus de 3 heures de full valeur sur le closing. On va commencer par la base. Pourquoi est-ce que le marché du closing est complètement cassé ? Je vais te montrer la défaillance actuelle du marché du closing et surtout comment est-ce que toi tu peux t'en servir pour en faire une opportunité et pour surperformer. On commencera par ça. Ensuite, comme je vous ai dit, il y aura énormément de valeur. On va voir différentes choses que ce soit avant le call, pendant le call, après le call. Concrètement, c'est un breakdown complet de toutes les stratégies de closing que vous pouvez utiliser aujourd'hui pour faire plus d'argent.

Commençons par la base. Pourquoi est-ce que le marché du closing est cassé ? Si on regarde sur les dernières années, il y a concrètement et clairement une explosion du marché du closing. C'est la fin de l'âge d'or, il y a un nombre important de closers qui arrivent sur le marché et en face, on a un niveau de compétence qui baisse drastiquement. OK ? On a énormément de closers qui arrivent sur le marché parce qu'il y a des gros groupes qui ont ramené un nombre important d'acteurs, mais ils n'ont pas ramené en même temps la qualité de la vente et donc on a beaucoup de gens qui sont moyens. Auquel on a une moyenne juste ici qui est moyenne et qui a un taux de closing moyen, des performances moyennes, un niveau en vente moyen.

Votre opportunité, c'est clairement de surpasser la moyenne pour avoir les meilleures offres et donc les meilleurs revenus. Si vous êtes là et que vous surpassez la moyenne, vous aurez les meilleures offres, les meilleures opportunités et donc les meilleurs revenus. C'est aussi simple que ça.

Si on regarde les choses simplement, de 2018 à 2022, il suffisait d'avoir un téléphone pour faire 3 000 €. Le closing, c'était simple. Il y avait énormément de personnes qui cherchaient des closers, des offres à ticket, qui cherchaient des closers et en face, il y avait très peu de closers pour répondre à cette demande-là. Donc littéralement, si vous étiez sur le marché en 2018, vous pouviez trouver une offre facilement, une bonne offre en plus de ça, et l'offre allait vous prendre. Et le marché était très peu éduqué. Donc c'était très simple, même en étant mauvais en vente, de faire des ventes et donc de faire de l'argent. OK ? C'était une mine d'or. Il y avait énormément d'argent à aller chercher à ce moment-là.

Malheureusement ou heureusement, depuis 2022, il y a eu un shift. Il y a des gros groupes bien en place qui font entrer un nombre important de closers incalculable sur le marché. Ça, ça crée un nombre trop important de closers. OK ? On a les closers qui se multiplient en masse et qui ont un niveau de compétence moyen, comme on disait juste au-dessus. Le pitch de ces gens-là, ça a été "job de rêve sans diplôme, n'importe où dans le monde". Donc forcément, ça fait rentrer des gens qui s'en foutent totalement de la vente, qui sont mauvais en vente, qui sont mauvais en closing. Ça, c'est littéralement votre meilleure opportunité. Si vous voulez faire plus d'argent avec le closing, vous devez vous servir de ça pour faire plus d'argent.

Depuis 2022 jusqu'à maintenant, il y a eu une évolution et avec la sophistication du marché, les scripts sont devenus obsolètes. Donc on assiste à l'obsolescence des scripts. Pourquoi ? Parce que depuis 2018 et même depuis 2022, les gens utilisent le même script encore. Sauf que spoiler, quelque chose qui marche en 2018, ne marche plus en 2026. Tout le monde utilise les mêmes scripts. Donc on a une commoditisation des scripts et des méthodes. Tout le monde utilise les mêmes méthodes. Tout le monde dit la même chose, utilise les mêmes scripts depuis 2018.

Si vous regardez les scripts de 10 closers moyens actuellement en France, ils vont tous passer par les mêmes étapes, tous dire la même chose, poser les mêmes questions. Sauf que ça, ça ne marche plus parce que les prospects sont plus sophistiqués. Donc ils s'en rendent compte. Ça crée de la résistance, ça crée de la tension et ça amène au final à un taux de closing moyen ou à un taux de closing même mauvais. OK ? Et vous, vous pouvez vous servir de ça parce que la plupart des gens, elles ont aucune compréhension de la psychologie ou de la vente. Ils font juste ce qu'on leur a dit de faire. Ils suivent concrètement un script de A à Z avec différentes étapes sans vraiment comprendre ce qu'ils font. Ils suivent juste le script et ils espèrent qu'avec ça, ça va les amener à closer énormément. Spoiler, ça marche pas. Donc vous pouvez vous servir de ça.

Simplement, la volonté de faire 3K en ligne, c'était la volonté de la plupart des gens. Ils avaient donc aucune compétence réelle. Il y a des dizaines de milliers de closers avec des méthodes dépassées et qui pensent être bons. Ça, c'est le fléau des closers. Il y a énormément de personnes qui pensent être bons mais qui sont juste moyens et qui vendent juste grâce à leur offre.

Créer une fausse connexion au début de l'appel, par exemple, ou créer un faux lien, c'est quelque chose qui était très répandu il y a quelques années, 2018-2019, même encore jusqu'à maintenant. Justement, c'est encore répandu. C'est tout le problème, c'est que c'est les mêmes méthodes depuis trop longtemps. Créer un faux lien au début, c'est une méthode qui ne fonctionne plus parce que les prospects le savent. Tout le monde sait que quand vous demandez à la personne "OK, il fait quel temps chez toi ? C'est quoi la météo ? Habites-tu et cetera", tout le monde sait que vous vous en foutez. Le prospect sait que vous vous en foutez, vous savez que vous vous en foutez, et donc ça crée aucun lien. Et ça, c'est une méthode qu'on a enseigné pendant longtemps. C'est un exemple parmi tant d'autres. Mais si vous continuez de faire ça, par pitié, arrêtez. Dès maintenant, vous tirez une balle dans le pied, ça crée de la résistance chez les prospects et ça crée juste une sensation de manque de confiance dès le début du call.

Poser un cadre en pensant que c'est ça qui donne le contrôle sur l'appel, c'est une erreur énorme. De la même manière, si vous êtes sur la vidéo, vous avez sûrement déjà entendu beaucoup de personnes vous dire "Poser un cadre, c'est super important". Alors oui, dans certains cas, ça peut être important. Déjà, pas avec tous les types de prospects, pas sur toutes les offres, mais surtout ayez conscience que le fait de poser un cadre, ce n'est pas ça qui vous donne l'autorité sur l'appel. Si vous pensez que c'est juste avec une ou deux phrases que vous allez récupérer l'autorité sur un appel entier, vous vous trompez totalement. Au final, avoir l'autorité, avoir le contrôle sur un appel, ça ne se joue pas sur une ou deux phrases au début de l'appel, ça se joue tout au long de l'appel avec votre capacité à recadrer le prospect, votre capacité à le challenger. Et ce qui est sûr, c'est que ça ne se joue pas avec un pauvre cadre. OK ?

Donc voilà, tout ça, c'est les méthodes qui ont été répétées encore et encore, la même chose à chaque prospect, et ça a amené concrètement à aucune compréhension de ce que c'est vraiment la vente et aucune compréhension des méthodes avancées. C'est pour ça que je me suis personnellement formé sur le marché américain parce que eux, ils évoluent là-bas, les choses sont beaucoup plus poussées, et c'est pour ça que j'ai investi 30 000 € là-bas parce que c'était tout simplement 10 fois plus, 20 fois plus avancé.

Ensuite, clairement, si on regarde, il y a une mutation du prospect. OK ? Depuis 2018, les prospects ne sont pas les mêmes. Il y a clairement une mutation et les prospects sont un peu devenus des détecteurs de bullshit. OK ? En 2018, la plupart des prospects que vous pouviez avoir en appel de vente, ils avaient pris un ou deux appels de vente dans toute leur vie. OK ? Ils n'étaient pas du tout éduqués aux méthodes de closing. Ils n'étaient même pas éduqués à l'étiquette ou à quoi que ce soit d'autre. Donc c'était très simple de les closer parce que ils étaient innocents. Au final, c'est comme vendre quelque chose à un enfant, il est innocent, il comprend pas, et tant que ça lui plaît, il va acheter. Là, c'était la même chose avec les prospects. Sauf que maintenant, en 2026, les prospects sont 10 fois plus éduqués. Le marché est beaucoup plus sophistiqué. Ils sont éduqués aux appels de vente. Ils savent ce que c'est un appel de closing. Ils savent, la plupart du temps, qu'ils vont tomber sur un closer et donc vous ne pouvez pas les closer de la même manière qu'en 2018, sinon ça ne marchera pas ou alors ça ne marchera uniquement qu'avec les personnes qui sont prêtes à acheter et vous n'arriverez jamais à dépasser vraiment des seuils.

Les prospects aujourd'hui, ils ont pris en moyenne plus de 10 appels de vente. OK ? C'est la moyenne qu'on observe et ça, ça amène à la mort du closing traditionnel. Toutes les techniques que vous avez peut-être déjà pu entendre du type "il reste seulement quatre places", "les portes ferment demain", "on sélectionne seulement quatre personnes ce mois-ci et après on ferme les portes". Tout ça, c'est littéralement de la fausse urgence. OK ? C'est ce que beaucoup de gens utilisent. Et ça, encore une fois, vous tirez une balle dans le pied. Je sais que beaucoup l'utilisent, entre vous sûrement beaucoup d'entre vous qui regardent cette vidéo l'utilisent. Ce sont des méthodes qui ne fonctionnent plus parce que les prospects, comme je vous l'ai dit, sont éduqués. Le marché est sophistiqué. Quand vous dites "il reste seulement quatre places" à quelqu'un, ça crée juste dans son cerveau une alerte. La personne voit rouge, ça crée un manque de confiance et ça vous tire littéralement une balle dans le pied et ça réduit drastiquement vos chances de closer. OK ? Donc ne le faites pas. Vous perdez juste la conscience du prospect. Vous créez de la résistance. Parce que les gens ne sont pas dupes, ils savent très bien que s'ils reviennent demain avec leur CB prêt à payer, bah il y aura toujours de la place. Donc arrêtez de bullshit les gens. Le marché est beaucoup trop sophistiqué pour ça et vous allez juste perdre des closings inutilement.

Aujourd'hui, dès que le prospect il sent que vous avez besoin de la vente, vous avez littéralement perdu. La moindre trace de manipulation perçue, elle détruit la confiance totalement pour tout le call. L'erreur que la plupart des gens font, c'est de faire les mêmes choses que les autres closers, de dire les mêmes phrases. Et dès que le prospect va entendre une phrase qu'il a déjà entendu chez un autre closer, ça va trigger son cerveau et donc il va avoir une alerte, il va lui dire "OK, lui aussi c'est un closer, lui aussi il veut essayer de me vendre quelque chose." Et si vous avez les mêmes méthodes que tous les closers, que les 10 autres personnes que la personne a déjà eu en call, et ben ça va faire un trigger dans son cerveau qui va l'amener à penser "OK, c'est un vendeur, il veut absolument me vendre son produit, donc il faut que je me mette en position de défense, en position de résistance." OK ? Donc vous devez absolument effacer toutes les traces de manipulation, toutes les traces de vente perçues dans vos calls de closing. OK ?

Le but aujourd'hui avec la sophistication du marché, c'est d'être le plus naturel possible tout en étant intentionnel. Je vous dis pas de faire les choses au feeling, bien au contraire, vous le verrez par la suite. Je vous dis d'être intentionnel et de le faire de la bonne manière. Faut pas poser les mêmes questions que les autres. Soyez différents. Posez les questions que les gens n'ont jamais entendu parce que si vous posez les mêmes questions qu'un autre closer que la personne a eu, ça va trigger son cerveau. Un trigger, c'est juste un déclencheur émotionnel. C'est-à-dire que son cerveau va vous associer à un vendeur et à partir du moment où vous êtes associé à un vendeur, vous êtes complètement cuit ou en tout cas vous réduisez au moins de moitié vos chances de closer.

Le marché punit l'intention de vendre et récompense l'intention d'aider. C'est exactement ce que je vous disais. Il faut vendre sans que le prospect le sente. Rappelez-vous une phrase fondamentale en closing et en vente de manière générale : "Les gens détestent qu'on leur vende mais ils adorent acheter." Donc vous devez absolument éviter que les gens aient l'impression que vous leur vendez quelque chose et vous devez faire en sorte qu'ils aient l'impression d'acheter et que ce soit eux qui prennent la décision d'acheter.

Ensuite, la punition du marché, le piège de l'activité. Vous allez voir que au final, avec l'évolution du marché, on assiste à une polarisation. Et je vais vous expliquer juste après pourquoi, mais on assiste à une polarisation. Le marché intermédiaire disparaît et ça met la pression sur les closers moyens. Croyez-moi, les closers moyens vont disparaître d'ici peu. Si vous vous en faites partie, vous ferez mieux de faire quelque chose avant qu'il soit trop tard. Les closers débutants, ils vont être mal payés sur des offres de basse qualité mais ils ne vont pas disparaître. Les closers excellents, ils vont être bien payés sur les meilleures offres du marché. Et les closers intermédiaires, personne ne voudra d'eux tout simplement parce qu'il y a le nombre de closers qui augmente, le nombre d'offres qui se stabilise ou alors qui augmente un tout petit peu et donc il y a beaucoup plus de closers que d'offres. OK, c'est l'offre et la demande, concept fondamental en économie. Aujourd'hui, il y a beaucoup plus de closers que d'offres. Donc, il y a plein de closers qui se retrouvent sans offre, tout simplement parce qu'ils sont juste ici au milieu et qu'ils n'ont pas suffisamment de compétences pour être sur les meilleures offres et qui ne veulent pas être sur des offres de basse qualité parce qu'ils seront tout simplement mal payés. Donc, ce qu'il faut faire, c'est éviter d'être dans la moyenne.

Pourquoi j'ai investi plus de 30 000 € aux États-Unis ? Pourquoi j'investis continuellement dans mes compétences ? C'est pour éviter d'être là et c'est pour me retrouver là-bas dans les closers excellents. Parce que croyez-moi, quand vous êtes excellent, les offres, elles arrivent à vous naturellement. Le problème et l'erreur que font pas mal de gens, c'est de penser que ils n'ont pas plus de résultats en closing. Ils n'arrivent pas à atteindre 10, 15, 20K en closing parce qu'ils n'ont pas les bonnes offres. La réalité, c'est que si aujourd'hui vous n'avez pas l'offre qui vous convient, c'est probablement parce que vous n'avez pas le niveau de skills et de compétences qui va en adéquation avec les offres que vous voulez. Si vous étiez aussi performant et aussi bon que les meilleurs closers du marché, croyez-moi, les bonnes offres, elles voudraient vous dans leur équipe. Donc concentrez-vous sur ça, devenez excellent et surperformez le marché parce que sinon vous allez vous retrouver là et vous allez stagner là pendant encore très longtemps.

L'illusion du skill, faire des ventes par hasard sur des leads chauds, ce n'est pas du closing. Croyez-moi que même ma mère, ma grand-mère peut faire des ventes sur des leads chauds. Donc ce n'est pas parce que quelqu'un vend sur des leads chauds que c'est un bon closer. L'ego est l'ennemi du closer. Celui qui pense qu'il sait tout ne sait rien. Moi-même, je continue d'apprendre, je continue de me former. Croyez-moi qu'on a toujours des choses à apprendre et penser qu'on sait déjà tout, qu'on sait déjà comment fonctionne un appel de closing, qu'on connaît déjà les méthodes, c'est la pire erreur qui va vous faire rester dans la moyenne et vous faire couler petit à petit ou en tout cas vous faire stagner pendant encore trop longtemps.

C'est pour ça que le marché veut des closers excellents parce qu'il y a trop de personnes moyennes. Tous ces gens-là, j'ai placé des closers chez eux. Safir, j'ai placé un closer. Hamza, j'ai placé un closer. H, j'ai placé un closer. Alain, je l'ai coaché pour sa propre offre. Tous ces gens-là ont galéré à trouver des closers. Bon, jusqu'au moment où ils sont venus chez moi et où je plaçais un de mes élèves. Avant ça, ils m'ont fait part de leur espérance sur le marché du closing. Ils m'ont tous dit qu'ils galéraient à trouver des gens et que la plupart des gens qu'ils trouvaient étaient très moyens, voire mauvais. À partir du moment où j'ai placé un de mes élèves, ils ont eu des résultats exceptionnels, 60, 70, 75 % de taux de closing et donc mes élèves sont restés chez eux. Et donc mes élèves ont eu les meilleures offres du marché, les offres qu'ils peuvent faire entre 5, 10, 15, 20 000 € par mois. Pourquoi est-ce qu'ils ont atterri sur ces offres-là ? Tout simplement parce qu'ils ont un niveau de compétence plus élevé. Si vous voulez des offres comme ça, des offres comme Hans, vous devez avoir un niveau de skill suffisamment élevé pour surpasser la moyenne. Sinon, vous n'atterrirez jamais sur ce genre d'offres. Ils ont tous galéré à trouver un bon closer. Ce n'est pas pour rien que quand je leur ai placé un closer, il était meilleur que les autres. C'est tout simplement grâce à mes 29 000 € d'investissement, 30 000 € d'investissement maintenant aux US et en France.

Donc si vous devez retenir une chose de cette première partie, le nombre de closers augmente drastiquement, le nombre de bonnes offres stagne. Vous devez devenir excellent si vous voulez rester sur ce marché-là, sinon vous allez couler petit à petit. OK ?

Maintenant, on va aborder la psychologie et la mentalité que vous devez adopter pour passer au niveau supérieur. Parce que oui, c'est super important d'avoir un niveau de compétence et un niveau de skills élevé. C'est même la chose la plus importante, mais il y a une deuxième chose qui moi m'a permis d'aller chercher des chiffres exceptionnels, c'est la mentalité et les croyances limitantes à casser pour passer au niveau supérieur. Je vais vous donner du coup les trois croyances limitantes que j'ai dû briser personnellement pour passer au niveau supérieur et que vous devez aussi briser si vous voulez aller chercher 10, 15, 20 000 € de commission tous les mois en closing.

La première croyance que vous devez briser, que j'ai brisé, c'est tout simplement d'incarner ce que vous vendez. Au début, je vendais des offres à 5, 10 000 € et moi-même, je n'avais jamais acheté une offre à 10 000 €. Le problème, c'est que c'est très compliqué de vendre une offre à 10 000 € et d'y croire vraiment quand nous-mêmes on n'a pas investi et qu'on n'a pas mis 10 000 € dans un programme ou dans un produit, peu importe. Donc ce que j'ai fait pour briser cette croyance, c'est de commencer à incarner ce que je vendais et commencer à faire ce que je demandais aux gens de faire. Parce que c'est très difficile de demander à quelqu'un d'investir 10 000 € et d'être convaincant quand nous-mêmes on n'a jamais investi 10 000 €. De la même manière, pour 5 000, 4 000, peu importe, c'est très compliqué. Donc à ce moment-là, je me suis dit "OK, comment est-ce que je peux briser cette croyance là ? Comment est-ce que je peux incarner et être en adéquation avec ce que je prône avec ce que je vends tout simplement en investissant dans mes compétences et moi-même en investissant de l'argent pour mon futur, pour mon bien, pour mon niveau de compétence." C'est à ce moment-là que je suis allé aux US, que j'ai commencé à me former là-bas et que j'ai du coup investi des dizaines de milliers d'euros pour augmenter mon niveau de compétence et pour mon futur. Et à partir de ce moment-là, j'avais beaucoup moins de mal à vendre à 10 000 €. J'ai même vendu à 20, 30 000 € sur certaines offres. Et c'est principalement grâce à ça, grâce à ce principe de cohérence, c'est une loi universelle de l'univers. Si vous n'êtes pas cohérent avec ce que vous vendez, vous vendrez moins que si vous êtes cohérent et que vous êtes en adéquation avec ce que vous vendez.

Je vous donne un autre exemple où j'ai dû incarner ce que je prônais pour passer au niveau supérieur. Typiquement, au début, quand j'ai commencé en closing il y a quelques années, je prenais tout le temps systématiquement un temps de réflexion avant de prendre une décision. Le problème avec ça, c'est que si moi je prends des temps de réflexion avant de prendre une décision, comment est-ce que je peux demander à mon prospect en face de ne pas en prendre quand il s'agit de prendre une décision ? Et ben, je ne peux pas tout simplement. Pourquoi ? Parce que quand le prospect en face, il va me dire "Ouais, mais j'ai besoin d'y réfléchir", dans mon cerveau, je vais croire à son objection et je vais croire qu'il a vraiment besoin de réfléchir parce que moi-même je le fais. Et à partir du moment où je suis en capacité moi de prendre une décision sans prendre de temps de réflexion, et ben je suis en capacité de challenger mon prospect parce que je sais qu'il peut prendre une décision et je ne le crois pas sur le fait qu'il ait besoin de prendre un temps de réflexion. De la même manière, si à chaque fois que je prends une décision, je vais en parler à ma femme, et ben il faudra pas que je m'étonne d'avoir tout le temps une objection où les gens vont en parler à leurs femmes. C'est un principe de cohérence et vous verrez que souvent les objections que vous avez le plus en call, ce sont les objections que vous donnez vous-même. C'est ce que j'ai remarqué moi au début, ce que j'ai remarqué chez mes élèves et chez beaucoup de personnes. Donc pour passer au niveau supérieur, j'ai brisé cette croyance, j'ai incarné pleinement ce que je vendais. Si je demande à quelqu'un de prendre une décision sans prendre de temps de réflexion, c'est parce que moi-même je l'ai déjà fait. Si je demande à quelqu'un d'investir 10 000 €, c'est parce que moi-même je l'ai déjà fait et cetera et cetera.

La deuxième croyance que j'ai dû adopter, ce n'est pas tellement une croyance que j'ai brisée mais plutôt une croyance que j'ai adoptée, c'est tout simplement de commencer à agir et à penser comme la personne que je veux réellement devenir. Dans le sens où au final, pour avoir des résultats différents, il faut commencer à penser comme la personne qui a des résultats différents. Je vous donne un exemple. Quelqu'un d'obèse, s'il continue de penser comme quelqu'un d'obèse, il va rester obèse. Il va continuer de manger n'importe quoi, de ne pas faire de sport et cetera. En revanche, s'il commence à penser et agir comme quelqu'un d'athlétique, de musclé, c'est à partir de ce moment-là où il va tendre vers quelqu'un de musclé et d'athlétique. Donc, vous devez penser comme la personne que vous voulez devenir et agir comme celle-ci. La question à se poser quand vous prenez une décision, ce n'est pas tellement "qu'est-ce que moi je ferais maintenant ?", c'est plutôt "qu'est-ce que la personne que je veux devenir ferait ?". Imaginons, vous êtes face à une décision. Euh, par exemple, moi au début, je me suis plusieurs fois demandé "OK, est-ce que vraiment je devrais investir 10 000 € maintenant dans mes compétences pour un mentorat en closing ?" Face à cette décision, je me suis dit "OK, le moi maintenant, est-ce qu'il le ferait ?" Probablement pas parce que c'est beaucoup d'argent pour moi. Mais le Nino plus tard, le Nino qui fait plus de 5 chiffres de commission, qui a atteint des niveaux exceptionnels, est-ce qu'il le ferait ? Oui, probablement. Et c'est en prenant des décisions comme la personne que vous voulez devenir, vous allez vous rapprocher de cette personne-là. Si vous continuez de prendre des décisions comme la personne que vous êtes aujourd'hui, spoiler, vous allez rester la personne que vous êtes aujourd'hui. Donc ça ne parle pas seulement d'investissement, ça peut être sur l'investissement dans vos compétences, mais ça peut être sur plein d'autres domaines. Ça peut être sur vos routines de la journée, ça peut être sur les actions que vous mettez en place tous les jours. Est-ce que vous mettez vraiment en place les actions de quelqu'un qui fait 10, 15, 20 000 € de commission tous les mois ou est-ce que vous mettez en place les actions de quelqu'un qui fait 2, 3, 5K par mois ? Posez-vous la question, est-ce que vraiment vos actions, elles sont en adéquation avec un closer qui fait 15, 20K par mois ? Si ce n'est pas le cas, vous savez pas où commencer. Tout simplement, faites matcher vos actions avec la personne que vous voulez devenir parce que sinon, bah vous allez rester au même niveau et vous allez rester la personne que vous êtes aujourd'hui.

La troisième chose, c'est tout simplement de ne pas jouer sur la motivation mais de jouer sur la discipline. Ça peut sembler un peu classique comme ça, mais si on y réfléchit vraiment, c'est une des choses les plus importantes. Il y a énormément de personnes qui vont se dire "OK, je commence lundi, je commence l'année prochaine, je commence dans 3 mois." Vous, vous devez vous baser sur votre discipline. Vous devez faire les actions tous les jours de la personne que vous voulez devenir. Et donc la personne que vous voulez devenir, c'est quelqu'un de discipliné. C'est quelqu'un qui sait exactement pourquoi est-ce qu'elle fait les choses. Vos journées ne doivent pas être désorganisées. Vos journées doivent être organisées. Vous devez savoir exactement pourquoi est-ce que vous faites les choses. À quelle heure, pourquoi est-ce que vous faites ça, à telle heure, pourquoi est-ce que vous faites ça ? Et vous devez être proactif dans tout ce que vous faites. Si vous vous laissez guider par vos journées et que vous subissez vos journées, vous n'atteindrez jamais un niveau supérieur en closing. Vous devez absolument contrôler vos journées. Vous devez savoir OK, de telle heure à telle heure, je fais ça, de telle heure à telle heure, je fais ça. Avoir des routines, avoir des process parce que croyez-moi, faire 15, 20K en closing constamment, ça demande des efforts comme un sportif de haut niveau. Vous devez avoir des routines, vous devez avoir des process, une structure, quelque chose qui vous permet de tenir sur le long terme et de performer sur le long terme. Parce que oui, c'est possible de faire 8K en one shot, 10K, 15K, 20K en one shot sur un mois en closing. C'est encore plus compliqué de le tenir. Et pour le tenir sur le long terme, vous devez avoir une structure et un cadre clair. Vous devez par exemple savoir si quelqu'un vous met un lead chaud, qu'est-ce que vous allez faire à ce moment-là ? Vous devez savoir aussi, par exemple, si vous avez 3 jours sans call, qu'est-ce que vous allez faire pendant ces 3 jours pour continuer de progresser et pour continuer d'aller chercher de l'argent ? Vous devez savoir toutes ces choses-là, vous devez les prévoir et vous devez avoir des process pour toutes ces choses-là pour maximiser l'argent que vous allez faire et surtout maximiser vos performances par rapport à la masse de closers qui ne va pas être proactif et qui va se reposer sur ses acquis.

On va passer à la prochaine partie qui va être la partie avant le call. Je vais vous montrer exactement comment est-ce que vous pouvez gérer l'avant-call. Ensuite, on fera pendant le call où je vais vous détailler concrètement les étapes d'un appel, comment structurer un appel et les subtilités des top closers. Et enfin, on verra l'après-call où là je vous détaillerai le follow-up et les différentes stratégies qui vont vous permettre de faire deux trois fois plus d'argent qu'un autre closer avec le même nombre de leads et avec moins de temps. OK, après avoir vu cette partie-là sur le mindset, c'était la mentalité que vous devez adopter si vous voulez passer au niveau supérieur. On va passer sur quelque chose d'encore plus concret, les étapes du closing : avant le call, pendant le call, après le call. Si vous maximisez ces trois étapes-là, vous allez pouvoir performer plus que les autres closers. La plupart des gens, ils se concentrent uniquement sur pendant le call. Vous allez voir que si vous maximisez déjà ça et ça, donc avant et après le call, vous pouvez déjà passer au-dessus de la plupart des closers. Donc oui, pendant le call, c'est le plus important. Un closer, il est payé pour faire des bons calls de closing. Mais si vous optimisez également l'avant-call et l'après-call, c'est là où vous pouvez vraiment aller chercher des taux de closing à 75, 80 % sur des bonnes offres.

Donc, on va commencer par l'avant-call dans un premier temps. Comment maximiser l'avant-call ? Donc la phase de préparation et de recherche. Littéralement, c'est une des phases les plus importantes, l'avant-call. Si vous maîtrisez ça, croyez-moi, vous ferez plus d'argent que les autres. Avant un call, la première chose à faire, c'est maximiser le taux de show-up. OK ? On va voir, il y a d'autres étapes à faire. Après, le plus important, c'est maximiser le taux de show-up parce que entre un closer qui a un taux de show-up à 70 % et un closer qui a un taux de show-up à 80 %, celui qui a 80, 85 %, il a beaucoup plus d'opportunités. Sauf que ça ne lui prend pas plus de temps parce que le closer qui a un taux de show-up moins bon, les calls sont quand même bookés dans son agenda. Donc il perd du temps, il perd des heures, il n'est pas productif. Donc maximiser son taux de show-up, c'est la première chose primordiale pour faire plus d'argent. OK.

Comment maximiser son taux de show-up ? La première étape, c'est d'appeler la personne. Si vous en avez la possibilité, appelez la personne. Il n'y a rien de mieux que d'appeler la personne et commencer à créer un lien avec elle pour qu'elle se présente au call. Si vous lui envoyez simplement un pauvre message par texte, vous avez 10 fois moins de chance que la personne vous réponde et que la personne vienne au call que si vous l'appelez directement. OK ? Si vous l'appelez, que vous l'avez au téléphone, elle viendra au call à coup sûr ou en tout cas dans la majorité des cas. Donc appelez la personne. Qu'est-ce que vous allez faire pendant cet appel-là ? L'objectif, c'est de préparer le call et avoir un maximum d'informations pour être super efficace pendant le call. On verra après comment maximiser l'efficacité du call, mais l'important ici, c'est de revenir à travers toutes les informations que vous avez eu dans le formulaire. La plupart du temps, quand vous êtes closer, vous avez un formulaire, OK, où vous avez des réponses à certaines questions du prospect. L'idée, c'est de revenir sur chaque question à laquelle le prospect a répondu, vérifier les informations avec lui et creuser un tout petit peu sur chaque question. Je vous dis pas d'aller en profondeur sur les douleurs, les objectifs, tout ce genre de choses. Ça, c'est ce qu'on fera pendant le call de closing. Là, l'idée, c'est simplement de poser les questions de base, les questions de situation. OK ? Il y a les questions de situation, les questions de problèmes, les questions d'implication et les questions de need payoff, c'est les questions de besoin de solution. Là, vous devez vous concentrer pendant ce call-là sur les questions de situation. Donc, ce sont les questions de base. Vous devez simplement avoir les éléments nécessaires pour préparer votre call de closing et pour être super efficace sur le call de closing. OK ? Donc vous repassez toutes les questions du formulaire en revue, vous vérifiez les informations avec lui. OK, donc j'ai vu dans le formulaire que tu avais mis X Y Z. Du coup, est-ce que tu peux m'en dire un peu plus où est-ce que tu en es à ce niveau-là ? Ah ok, tu en es là. Et pourquoi c'est important pour toi justement de de gagner plus d'argent ? C'est pour pouvoir emmener ta famille en voyage. Et là, boum, vous avez cette information, c'est pour pouvoir emmener ma famille en voyage. Et là, vous pouvez le noter et le garder pour le call de closing et ça vous permettra d'être beaucoup plus efficace et d'aller beaucoup plus droite au but sur votre call de closing pour aller plus rapidement, avec plus d'efficacité et donc avec plus de résultats. OK ? Donc, appelez la personne au moins la veille.

Ensuite, la deuxième étape, c'est d'envoyer un message vocal le matin, OK ? Le matin du call ou alors la veille au soir si le call est genre à 8, 9, 10, 11h. S'il est le matin, dans ce message vocal, vous allez rappeler le call à la personne, rappeler l'heure du call, lui dire que vous.

Allez lui envoyer le lien du call juste en dessous sur un groupe WhatsApp. Passer par WhatsApp, c'est là où il y a le meilleur taux de réponse. OK ? Vous avez un taux de réponse largement plus élevé que tout le reste.

Passez par WhatsApp, vous faites un vocal, vous rappelez l'heure du call. Vous lui mettez le lien du meet juste en dessous et surtout, passez par WhatsApp. Envoyez-lui un vocal où vous rappelez l'heure, vous lui dites d'être à l'heure, vous remettez un peu l'autorité sur le call et ensuite vous allez lui envoyer des vidéos de pré-octrino. Donc voilà, passez par WhatsApp.

Donc, passez par WhatsApp, c'est là où il y a le meilleur taux de réponse et vous allez tout simplement rappeler l'heure du call et envoyer le lien du meet.

Un truc super important aussi pour maximiser le touch, c'est renforcer l'identité de la personne avant le call. Qu'est-ce que je veux dire par là ? Il faut faire en sorte que la personne soit dans l'identité de quelqu'un qui passe à l'action et qui achète, même avant le call. OK ? Dever avant le call et le plus rapidement possible en réalité, faire en sorte que la personne soit dans la bonne identité. Vous verrez par la suite pendant le call, c'est un élément super important d'identité, je vais y revenir, mais là, vous devez déjà la mettre dans l'identité de quelqu'un qui passe à l'action et quelqu'un qui achète.

Comment est-ce que vous, comment est-ce que vous pouvez faire ça ? Simplement pendant le call, quand vous allez appeler la personne ou même dans vos vocales, vous devez lui répéter par exemple que elle a l'air super motivée. "J'ai vu ton formulaire, j'ai vu que tu avais l'air super motivé et vraiment ambitieuse. Donc ça me fait plaisir. J'ai hâte qu'on puisse avoir cette conversation ensemble. Juste pour te rappeler, l'heure du rendez-vous c'est X Y Z. Sois bien à l'heure, prends de quoi noter. Et en tout cas, j'ai hâte de te parler parce que franchement, tu as l'air super motivé."

Là, ce que vous venez de faire, c'est vous venez de coller une étiquette à la personne : super motivée. Donc la personne, elle va agir en adéquation avec ça pendant tout le call. OK ? Elle va arriver sur le call en ayant la mentalité de quelqu'un de motivé, en ayant la mentalité de quelqu'un qui passe à l'action. Et ça, ça va jouer en votre faveur et toutes les questions que vous allez lui poser pendant le call, elles seront beaucoup plus pertinentes. Les réponses de la personne seront beaucoup plus pertinentes parce que vous l'avez déjà freiné dans l'identité de quelqu'un qui passe à l'action, qui est motivé, qui est ambitieuse. OK ? C'est quelque chose de super important. Faites-le dès le début.

Et une chose que vous pouvez faire aussi, c'est "frame" la personne dans l'identité de quelqu'un qui ne met pas de "no-show". Typiquement, à la fin du call que vous allez faire avec la personne ou à la fin de votre vocal, vous pouvez dire : "De toute façon, je vois bien que tu es pas, tu es pas le genre de personne qui prend un call et qui se présente pas et qui qui pose un lapin ou quelque chose comme ça." Vous pouvez mettre un petit ton d'humour tout en collant une identité à la personne comme quoi c'est une personne qui ne va pas mettre un "no-show". Et ça, ça va vous permettre d'éviter les "no-shows" et surtout de préparer le call en mettant la personne directement dans les meilleures dispositions pour qu'elle puisse passer à l'action et surtout pour que le call soit fluide et efficace.

La deuxième étape avant un call, c'est le pré-endoctrinement. Le pré-endoctrinement, ça porte bien son nom. L'objectif, c'est de pré-closer la personne. Un bon closer, c'est pas seulement quelqu'un qui se concentre sur le call. Comme je vous disais tout à l'heure, c'est quelqu'un qui maximise son efficacité et qui est qui est en capacité, pardon, de se simplifier le call. OK ? Vous allez lui envoyer deux éléments : la valeur et la "proof". OK ? Les deux cumulés, c'est ça qui va vous rapporter un maximum d'argent. Pourquoi ? Parce que la valeur, ça va apporter de la crédibilité, ça va prouver votre mécanisme. OK ? Peu importe l'offre que vous venez, vous avez forcément un mécanisme lié à votre offre. Une vidéo de valeur, ça vous permettre de prouver votre mécanisme. Une vidéo de preuve, donc de "proof", ça va vous permettre de prouver l'efficacité du mécanisme. OK ? De prouver les résultats du mécanisme. Donc là, vous allez expliquer votre mécanisme et là, vous allez prouver l'efficacité. Avec ces deux éléments-là, l'achat devient tout simplement nécessaire et devient logique. Si une personne recherche à perdre du poids et vous lui montrez par A + B que votre méthode permet de perdre du poids et qu'elle a permis de perdre du poids à X Y Z nombre de personnes, pour la personne, ça devient juste logique d'acheter et la solution que vous proposez devient la suite logique pour résoudre son problème.

Donc, vidéo de "pre-indoctrination", vous devez en envoyer deux. Vous pouvez les envoyer directement sur le groupe WhatsApp : une vidéo de valeur et une vidéo de "proof". L'objectif de ça, c'est d'éviter les "no-shows". Mais ça peut toujours arriver. S'il y a un "no-show", un mauvais closer, qu'est-ce qu'il ferait ? Il se reposerait et il attendrait le prochain call sans rien faire. Donc clairement, il attendrait, il irait boire un verre d'eau, il ferait complètement rien.

Un bon closer et un excellent closer. Il rappellerait tous les anciens "no-show", il serait proactif, il irait chercher l'argent. Si vous voulez vraiment devenir excellent, faut pas rester passif, faut être proactif. Que ce soit dans votre vie, dans vos compétences, dans vos calls, hormis les calls, avant, après, tout le temps. Vous devez être proactif pour aller chercher de l'argent. OK ?

Un excellent closer. Il rappelle les anciens "no-show" pour essayer de les rebooker dans son agenda. Il demande des recommandations aux deals déjà closés. Imaginons, vous avez closé un deal il y a une semaine. Si il commence à avoir des résultats, boum, vous allez le rappeler et vous allez essayer de choper des recommandations. OK ? "Est-ce que tu connais quelqu'un dans ton entourage qui pourrait bénéficier aussi de l'accompagnement typiquement ?" Et là, vous allez récupérer de l'argent là où les autres closers, ils sont en train de se reposer. Et c'est comme ça que vous allez chercher 15, 24 commissions. C'est pas en attendant et en faisant rien. OK ?

Ensuite, il va entretenir la relation avec les "closés". OK ? pour pouvoir les "upsell" dès que possible. Typiquement, c'est la même chose. Avec moins d'énergie, il va récupérer plus d'argent. OK ? C'est là où l'excellent closer fait la différence, c'est que il va chercher plus d'argent avec moins d'énergie, moins de temps, mais avec plus d'efficacité. Avec le même nombre de leads, il va faire plus d'argent et c'est là où on fait vraiment plus d'argent.

Ensuite, pour maximiser l'efficacité du call, une fois que vous avez maximisé votre "to show-up", que vous avez un très bon "show-up", vous devez maximiser l'efficacité du call. Comment est-ce qu'on fait ? Il va falloir avant le call identifier les croyances principales de la personne, les peurs et les blocages du prospect pour avoir un call efficace. Vous allez voir que moi tous mes calls de closing sans exception durent entre 20 et 40 minutes et la plupart comme vous le voyez durent 25 minutes. 20 minutes, 24 minutes, 36 minutes, 25, 26. Pourquoi ? Et vous allez me dire : "C'est très peu." Oui, c'est très court. À savoir que c'est des calls sur des offres à 3, 5, 6k pour certains des "screens" que je vous ai mis là. Mes calls durent peu de temps parce que je prépare mes calls et mes calls sont super efficaces. Je vais pas perdre de temps sur les futilités. Et la raison pour laquelle je suis en capacité de ne pas perdre de temps sur les futilités, c'est justement parce que je prépare le call. OK ?

Vous devez préparer votre call en amont avec les peurs de la personne, les blocages de la personne, les croyances limitantes qu'elle peut avoir pour dans le call de closing être super efficace et savoir directement : "OK, c'est cette croyance là que je dois casser, c'est cette peur là que je dois casser, c'est cette peur que je dois débunker." Et quand vous savez ça, bah vous savez exactement où mener le call. Avant chaque call avec un prospect, je sais exactement ses objectifs, ses peurs, ses blocages et je sais exactement où est-ce que je dois l'emmener, quelle croyance je dois casser pour l'emmener à acheter à la fin du call. OK ? Vous devez absolument connaître ça avant votre call de closing pour le préparer au maximum et pour être efficace, pour passer de temps sur des futilités et perdre du temps à chercher les croyances. Les croyances, vous devez déjà les avoir identifié avant le call, OK ? Ou en tout cas, vous devez les identifier dans les premières minutes si vous avez pas réussi à les identifier avant.

L'idée de ça, de faire des calls de 20, 24, 26, 36 minutes, c'est de faire deux fois plus de calls dans une journée. Encore une fois, on revient à ce que je disais tout à l'heure, l'excellent closer, il maximise son efficacité. Faire deux fois plus de calls dans une journée avec deux fois plus de temps sur des actions à levier, deux fois plus d'énergie sur des choses importantes. Littéralement, avec 8h par jour, vous pouvez prendre deux fois plus de calls. OK ? Là où un closer lambda, il va en prendre peut-être 7. OK ? Ou même 6 parce qu'il va faire des calls de plus d'une heure. Là, vous allez pouvoir en prendre entre 10 et 14. Je sais pas si vous imaginez la différence. Je vous dis pas d'en prendre 14 parce que 14 calls sur une journée, ça fait beaucoup pour rester productif. Mais là où ça devient intéressant, c'est que justement avec 4 heures par jour, vous pouvez prendre autant de calls qu'un closer qui passe 8h par jour. OK ? Vous pouvez littéralement tous les deux prendre 8, entre 7 et 8 calls sur la journée. Et ça, ça va vous permettre d'avoir quatre autres heures où vous pouvez progresser, quatre autres heures où vous pouvez aller faire des "upsells", vous pouvez faire des recommandations, des autres actions qui vont vous rapporter plus d'argent sans y passer plus de temps. Et c'est là où vous allez vraiment passer au niveau supérieur parce que là où l'autre personne sera encore en call, vous vous aurez closé le même nombre de deals qu'elle et vous pourrez travailler sur des actions à fort levier : vos compétences, les "upsells", les recommandations, tout ce qui va vous permettre de faire plus d'argent en moins de temps.

Ensuite, une dernière chose et un dernier point d'attention à avoir avant un call de closing, c'est le niveau de conscience du prospect. Il y a un concept fondamental en marketing et on en parle beaucoup, c'est les cinq niveaux de "awareness" d'un prospect. Ce concept fondamental là en marketing, il est applicable et vous devez l'appliquer à vos calls de closing. OK ? C'est quelque chose que vous pouvez utiliser et que vous devez utiliser si vous voulez surperformer.

Un prospect quand il arrive en call avec vous, il a un niveau de conscience différent d'un autre prospect. Chaque prospect a un niveau de conscience différent. Un niveau de conscience, c'est tout simplement à quel point est-ce que le prospect est conscient de son problème, des solutions que vous pouvez lui apporter. Il y a des prospects qui vont arriver en call avec une ignorance totale. Des prospects qui n'ont même pas conscience du problème ou de la solution. Ils sont un peu perdus. Je suis sûr que ça vous, je suis sûr que ça vous est déjà arrivé. C'est les prospects qui viennent en call et qui vous disent : "Non mais je suis juste là pour prendre des informations. Je vous ai vu passer, ça m'avait l'air intéressant. Donc voilà, je viens à un rendez-vous pour en apprendre un peu plus sur ce que vous faites." Prospect perdu, ignorance totale. Vous allez pas traiter de la même manière ce prospect-là qui est un prospect qui a conscience de son problème, qui a conscience de la solution et qui a conscience qu'il a besoin d'aide. OK ?

Donc quelqu'un qui est dans l'ignorance totale, pas de call. Vous devez pas perdre de temps. Encore une fois, on n'est pas là pour passer 8h en call sur une journée et finir avec deux trois "closings". OK ? On est là pour être efficace. Donc si le prospect est dans l'ignorance totale, c'est-à-dire qu' il ne sait même pas qu'il a un problème, il ne sait même pas qui vous êtes, il ne connaît pas votre entreprise, votre offre, pas de call. Vous ne devez pas le prendre en call. Ce que vous devez faire à la place, prendre ce prospect là et lui envoyer tout simplement deux fois plus de vidéos de pré-endoctrinement. OK ? De replanifier un rendez-vous avec lui par exemple 4, 5 jours après et sur ces 4, 5 jours-là lui dire de regarder des vidéos de pré-endoctrinement. OK ? Vous lui envoyez un maximum de vidéos de pré-indoctrination pour que quand il arrive 4, 5 jours après, il soit conscient de la méthode, conscient de son problème, conscient de la solution et que vous puissiez le closer le plus facilement possible parce que vous avez pas de temps à perdre avec un prospect qui va vous faire perdre une ou 2 heures pour à la fin vous dire : "Ouais mais je sais pas si c'est vraiment quelque chose dont j'ai envie." OK, vous pouvez pas perdre de temps si vous voulez faire 15, 20k par mois.

Ensuite, vous allez avoir les prospects qui sont conscients du problème. Ils savent qu'ils ont un problème, ils savent que le problème existe, ils savent pas encore comment le régler. OK ? Là, votre focus principal, ça va être présenter la solution avant le call. Donc déjà avec la vidéo de pré-endoctrinement et surtout pendant le call, votre focus aussi, ça doit être de leur faire réaliser l'importance de leur problème parce que quelqu'un ne passe pas à l'action si le problème n'est pas suffisamment important et urgent pour lui. Donc, votre focus, ça doit être faire réaliser l'importance du problème et surtout montrer la cohérence de la solution. OK ? Montrer que la solution peut l'emmener à résoudre son problème. Ça, ça doit être votre focus avec ces prospects là.

Ensuite, vous avez les prospects qui sont conscients de la solution. Ça, c'est des prospects qui comprennent leurs problèmes, qui comprennent qu'il y a des solutions qui existent et qui savent qu'il y a des solutions. Là, votre focus, il doit être sur votre pitch et surtout sur personnaliser votre pitch exactement par rapport à ce que la personne veut. Vous devez faire un pitch personnalisé. Vous devez faire un pitch et pitcher exactement ce que la personne attend. Si la personne attend quelque chose de personnalisé, "pitcher"-lui quelque chose de personnalisé. Si elle attend quelque chose de généraliste avec énormément de ressources, "pitcher"-lui ça. "Pitcher"-lui évidemment les choses qui sont comprises dans votre offre, ne mentez pas mais orientez votre pitch exactement vers ce que la personne recherche. L'objectif avec quelqu'un qui est conscient de la solution, c'est simplement de faire matcher la solution avec ce que la personne attend. OK ?

Donc voilà, ne traitez pas les trois prospects de la même manière parce que tout simplement vous allez avoir moins de résultats. Traitez les trois niveaux de conscience de manière différente et vous verrez que vous pourrez augmenter votre closing grâce à ça. Il faut être en capacité d'analyser le niveau de conscience du prospect. Ça, vous pouvez l'analyser avec plusieurs éléments. Déjà le formulaire que vous allez avoir avant le call. Ensuite le premier appel que vous allez avoir avec la personne. Déjà là, ça vous donne un ordre d'idée et vous pourrez dire s'il est sur le 1er, 2ème ou 3ème niveau de conscience.

La gestion de l'énergie et la gestion du temps. Je vous ai mis en forme tout ce que je sais sur l'énergie et le temps par rapport au closing avec une avec Cloud. Je vous fait un résumé de tout ça. Ça va vous montrer exactement comment est-ce que vous pouvez maximiser votre temps et maximiser votre énergie. Un bon closer, c'est pas seulement quelqu'un qui a des skills, c'est quelqu'un qui optimise son temps, qui optimise son énergie pour performer. Littéralement, c'est le protocole d'un athlète. Un bon closer, un excellent closer qui fait 15, 20k par mois, c'est quelqu'un qui agit comme un athlète. L'objectif, c'est passer d'un closer épuisé. Beaucoup d'entre vous vous épuisez à prendre 8, 9 calls par jour sans avoir des résultats derrière, de passer de ça à quelqu'un qui convertit autant mais en 4, 5 heures de call. OK ?

Le "time blocking", c'est un principe assez simple. Ne plus jamais enchaîner si calls à la suite. L'objectif de ça, c'est faire des blocs de deux calls maximum avec 15 minutes de "reset" et de décompression entre chaque. Ça peut sembler contre-intuitif. On peut se dire : "Il faut enchaîner les calls toute la journée, continuer sans s'arrêter." Vous pouvez le faire. Enfin, je l'ai fait pendant longtemps. Il y a une période où je prenais 13, 14 calls de closing par jour pendant plusieurs semaines, littéralement. Vous pouvez le faire pour maximiser votre productivité. Je vous conseille de prendre toujours 15 minutes tous les deux calls pour souffler un peu, pour vous ressourcer au final et pour repartir sur les deux calls d'après avec tout autant d'énergie parce que il y a rien de pire que de faire deux calls avec full énergie et de faire les deux calls d'après avec zéro énergie. Littéralement, c'est ce qui vous fait perdre énormément de ventes aujourd'hui, c'est que vous faites les deux, trois, quatre premiers calls de la journée avec de l'énergie et les quatre derniers, vous en avez beaucoup moins. OK ?

Donc la pause, le reset après le deuxième bloc, vous pouvez faire 30 minutes de déconnexion totale, pas d'écran, pas de réseaux sociaux, ça marche. Pourquoi ? Parce que vous préservez votre volonté. Il faut savoir que comme tout dans la vie, comme tout humain, vous avez un stock de volonté au début de la journée. Vous avez un stock tout simplement de discipline et plus vous avancez dans la journée, plus vous faites des actions qui vous demandent de l'énergie, plus votre stock de volonté qui est un peu comme une batterie de téléphone va diminuer et à chaque call de closing, votre niveau de volonté redescend. Si vous prenez pas de pause, le niveau de volonté ne remonte jamais. OK ? Et donc vous vous retrouvez à la fin de la journée avec un niveau de volonté à 10/100 et c'est très compliqué de closer avec un niveau de volonté à 10/100. Donc, prenez des pauses, ça peut être 15 minutes toutes les 2 heures. Euh, c'est quelque chose qui marche plutôt bien de ce que j'ai observé avec toutes les personnes que j'accompagne et que je coach. Donc, prenez une pause.

La routine 60 secondes chrono, quelque chose que moi j'ai pas mal utilisé, ce que j'ai appelé le protocole VAK, donc visuel, auditif, kinesthésique. Regardez son tableau de bord, regardez vos objectifs, les chiffres pour se rappeler l'enjeu. Gardez toujours en tête votre objectif. Avant chaque mois de closing, fixez-vous un objectif concret, applicable et que vous pouvez atteindre. Fixez-vous des objectifs élevés. OK ? Vous dites pas juste : "Je vais faire trois "k" ce mois-ci." Fixez-vous un objectif élevé. Ensuite, décomposez-les en sous-objectifs, en KPI que vous pouvez aller atteindre pour aller atteindre cet objectif là. OK ? Rappelez-vous vos objectifs. Mettez une musique d'ancrage. OK ? Ou un silence total. Moi, j'aime bien mettre une musique d'ancrage. Une musique d'ancrage, c'est quoi ? C'est une musique que vous aimez bien et que vous pouvez mettre avant vos calls quand vous avez un moment de mou. Croyez-moi que quand je prenais 13, 14 calls par jour, il y a des moments où j'avais plus d'énergie. Et ben là, je faisais exactement ça. J'allais voir mes objectifs. Je me rappelais que : "OK, mon objectif là, c'est faire 15, 24 commissions. Donc je dois continuer la journée, je dois garder de l'énergie." Je me mettais une petite musique que j'aimais bien qui me permettait de me remettre dans un bon mood et de me remettre dans l'énergie nécessaire pour closer. Et le dernier pilier, je m'étirais, je prenais des respirations, j'allais boire un verre d'eau. Voilà, c'est les trois choses que vous pouvez faire dans la vente de manière générale. Donc c'est applicable au closing. Vous pouvez faire ces trois choses-là, le protocole VAK, quand vous avez une petite baisse d'énergie ou une petite baisse de motivation tout simplement, faites ça et vous allez repartir sur les bons rails.

Ensuite, le cercle de protection émotionnelle. Ça, c'est ce qu'on appelle l'exercice du "post-mortem". Tout simplement, dès qu'un call se finit par un "non", dès que vous closez pas, dès qu'il y a une objection ou quoi que ce soit, prenez 2 minutes pour vous poser et noter pourquoi est-ce que vous n'avez pas closé. C'est super important déjà pour "reset" votre mental et partir sur le call d'après avec la bonne énergie, mais surtout pour pouvoir progresser. À chaque fois que vous closez pas, vous devez avoir un document où vous notez pourquoi est-ce que vous n'avez pas closé. Parce que la pire erreur que vous pouvez faire en tant que closer, c'est de prendre des décisions au feeling en mode : "Je pense que je dois travailler telle objection, je pense que je devrais travailler telle phase de l'appel." Non, vous devez prendre des décisions par rapport à la data. OK ? Closer, c'est comme avoir un business, c'est la même chose. Vous devez tracker vos datas. On y reviendra plus tard dans la vidéo. Vous devez absolument tout tracker et ça, ça en fait partie. À la fin de chaque call, prenez un document sur Notion, peu importe, un Google Doc, faites le plus simple possible où vous notez à chaque fin de call non closé pourquoi est-ce que vous avez pas closé et vous mettez l'enregistrement, le lien de l'enregistrement juste au-dessus. Vous notez toutes les raisons selon vous de pourquoi est-ce que vous avez pas closé et vous fermez ce dossier là mentalement pour passer au call d'après dans les meilleures conditions. OK ?

On est parti sur la psychologie humaine appliquée au closing. C'est le module gratuit le plus complet que vous verrez de votre vie sur la psychologie humaine et les neurosciences que vous pouvez appliquer à la vente et au closing. OK ? On va aller en profondeur sur la psychologie humaine. Pourquoi ? Tout simplement parce que le closing est la vente de manière générale, ça revient à ce que je vous disais dès le départ de la vidéo. Vous ne devez pas être des simples closers qui les inscrivent. Vous devez comprendre les principes fondamentaux, les principes psychologiques et la neuroscience du "closing". OK ? Parce que vous vendez à des humains, les humains, ça se base sur la psychologie et sur la neuroscience. Vous avez tous un cerveau. Tous nos cerveaux fonctionnent de la même manière. Donc, vous devez comprendre les leviers psychologiques et neurologiques pour closer un maximum. Donc, c'est un chapitre clé. Littéralement, vous devez comprendre déjà que le closing, ce n'est pas de la persuasion, c'est simplement une science. OK ? Une science de la décision humaine sous contrainte émotionnelle. Parce qu'en call closing, ça met des contraintes émotionnelles sur la personne, sur le prospect et sur vous. Et c'est simplement une danse au final et une science de cette décision là humaine.

Premier point, comment un humain prend réellement une décision ? Vous devez comprendre ça, c'est fondamental parce que vous demandez tous les jours à des personnes de prendre une décision. Vous demandez chaque jour à des personnes de sortir de l'argent, de prendre une décision inconfortable. Donc vous devez absolument comprendre pourquoi et comment est-ce qu'un humain prend une décision. Le mensonge fondamental de la vente, c'est de croire que les gens écoutent, comprennent, analysent et décident. La réalité, c'est tout l'inverse. Les gens, ils ressentent, ils décident, ils justifient après coup leurs décisions et ils défendent leurs décisions. OK ? Vous devez comprendre que le fait justement de comprendre et de justifier, c'est ce qui vient après la décision. OK ? D'abord les gens ils ressentent et ensuite ils décident et ensuite ils justifient dans un dernier temps, pas l'inverse.

Système 1, système 2, la version closer. Le système 1, c'est le vrai décideur : rapide, émotionnel, intuitif, automatique, orienté sur vie. Le système 2, c'est l'avocat : lent, logique, rationnel, fatigable, là pour justifier après coup. Votre cerveau est séparé en deux parties. On y reviendra juste après, mais il y a le système limbique qui est la partie émotionnelle du cerveau et le cortex préfrontal qui est la partie logique du cerveau. Concrètement, le système 1 donc le système limbique, c'est le système qui va faire prendre des décisions aux personnes. C'est le système rapide émotionnel et toutes les personnes qui sont en B2C, B2B, peu importe ce qu'on peut vous dire, toutes les personnes restent des humains et tous les humains prennent des décisions basées sur leurs émotions. Peu importe si vous avez l'impression que la personne en face de vous n'est pas émotionnelle, c'est juste qu'elle ne le montre pas. Et sa décision est basée sur son système limbique parce que ça reste un humain et donc elle est basée sur les émotions.

Vous devez comprendre donc que la personne prend les décisions avec les émotions et elle justifie sa décision après coup avec son avocat, avec son cortex préfrontal qui va venir rationaliser la décision, la justifier et la rendre logique. OK ? Son rôle, c'est pas de décider au cortex préfrontal. Son rôle, c'est de rendre la décision acceptable socialement et moralement. Parce que quand quelqu'un prend une décision, surtout une décision inconfortable, par exemple une décision qui la met dans une position où elle prend des risques ou elle a potentiellement un risque d'échec, bah la personne, elle va devoir justifier cette décision inconfortable, cette décision risquée pour la rendre acceptable socialement et moralement par son cerveau. Sinon, la décision serait trop inconfortable pour pouvoir la prendre. Et c'est pour ça que la personne ne prend pas une décision avec son système de, avec le cortex préfrontal parce que le cortex préfrontal est très rationnel et par définition le cerveau humain ne veut pas sortir de sa zone de confort. Le cerveau humain ne veut pas prendre de risque. Le cerveau humain, il veut juste se conformer à ce qu'il fait actuellement, à la situation actuelle. Il veut continuer dans cette situation là. OK ? Il ne veut prendre aucun risque.

Si on remonte à l'antiquité, même à bien avant, au Moyen-Âge, même encore avant, à la préhistoire. Si on prend la préhistoire, les humains, la dernière chose qu'il devaient faire, c'est prendre un risque, prendre une décision qui va à l'encontre de la société parce qu'à cette époque-là, prendre une décision qui allait à l'encontre de la société, ça voulait dire être exclu de la tribu. Et être exclu de la tribu, ça voulait dire potentiellement mourir. OK ? Aujourd'hui, c'est plus le cas, mais le cerveau fonctionne toujours de la même manière. Donc prendre une décision qui va à l'encontre de ce que les gens font la plupart du temps. Typiquement pour quelqu'un qui est en CDI, prendre une décision, prendre la décision de devenir entrepreneur, c'est une décision qui sort des chemins habituels et donc dans l'inconscient de son cerveau, c'est une décision qui peut l'amener à mourir si on reprend les principes de la préhistoire. Donc la décision est forcément émotionnelle parce que si on prend la la rationalité, bah la personne n'a pas envie du coup de sortir de sa zone de confort. Donc elle va simplement justifier cette décision après coup.

Pourquoi les prospects savent avant de justifier ? Quand un prospect va vous dire : "Je le sens bien, ça me parle, j'ai un bon feeling", la décision est déjà prise au niveau émotionnel et ce qui reste, c'est simplement rassurer l'ego, rassurer l'identité, rassurer la peur. C'est pour ça que plus vous donnez d'arguments logiques trop tôt, plus vous activez le système 2 et plus vous créez de la résistance. Donc ce qu'il faut comprendre, c'est qu'il faut pas commencer un call de closing en parlant d'argument logique parce que vous allez activer le cortex préfrontal de la personne et donc vous allez activer son système de résistance. OK ? Vous allez activer sa logique qui va lui dire pendant tout le reste de l'appel : "Ne sors pas de ta zone de confort, reste dans ce que tu as toujours fait, ne prends pas de risque, ne va pas de l'avant." OK ? Donc vous devez faire exactement l'inverse et activer le plus tôt possible le système émotionnel. OK ? Le système limbique qui lui, à l'inverse, va permettre à la personne de prendre des décisions inconfortables, prendre des décisions risquées pendant tout le reste de l'appel. Donc la pire erreur, c'est de mettre la personne directement dans son système 2 dès le début de l'appel. À l'inverse, vous devez impérativement le mettre le plus rapidement possible dans son système 1.

Ensuite, la décision émotionnelle, elle amène à une justification logique. Comme je vous disais tout à l'heure, un prospect n'achète jamais un accompagnement, une formation, un service. Il achète une histoire cohérente qu'il pourra se raconter, une justification acceptable à son entourage et une image de lui-même améliorée. Le rôle du closer, c'est construire toute une narration décisionnelle crédible. C'est pas forcément de convaincre. OK ? Il faut que la narration décisionnelle, donc les raisons pour lesquelles la personne prend la décision, pour laquelle elle passe à l'action, pour laquelle elle sort de sa zone de confort, soit en adéquation avec l'image que le prospect veut se donner lui-même, avec l'image acceptable qu'elle veut donner à son entourage et avec l'histoire qu'elle veut raconter. C'est ça que vous vendez à quelqu'un. Vous lui vendez pas un accompagnement. Vous lui vendez l'image qu'elle aura après avoir acheté cet accompagnement. Les gens quand ils veulent devenir entrepreneurs, c'est pour avoir une certaine image. Si quelqu'un veut faire plus d'argent, c'est pour avoir une certaine image. On reste des humains, vous et moi, on fonctionne tous de la même manière. Quand on fait les choses, on le fait pour nous, mais on le fait aussi pour renvoyer une certaine image, que ce soit une image auprès de nous-même, une image auprès de nos proches, une image auprès de la société. Et c'est ça que vous devez vendre à la personne. C'est pas le produit, c'est l'image qu'elle aura après avoir acheté le produit. C'est pour ça qu'on parle beaucoup de vente identitaire.

Le rôle de la peur, du confort et de l'inaction. Le cerveau humain, il est programmé pour éviter la douleur, préserver l'énergie et protéger l'identité. Donc par défaut, c'est ce que je vous disais tout à l'heure, si on revient à la préhistoire, de rien faire, c'est la sécurité. Décider et changer, c'est une prise de risque et ça devient un danger potentiel. Donc l'inaction, c'est le choix par défaut du cerveau. Pour un humain, ne pas agir et ne rien faire, c'est la sécurité. Décider et changer, c'est un risque qui peut mettre en péril sa vie et donc la vie de sa famille. Donc ce que vous devez comprendre, c'est ça. L'inaction, c'est le choix par défaut du cerveau. Donc vous devez court-circuiter le cerveau tout simplement. Court-circuiter le cerveau logique pour permettre à la personne de prendre une décision risquée et de changer.

La douleur psychologique, c'est un principe fondamental qui dit que les gens n'achètent pas pour aller mieux. Ils achètent pour ne plus ressentir quelque chose d'intolérable. La douleur actuelle et la douleur future. La douleur actuelle, c'est quelque chose qui est supportable, qui est connu, qui est maîtrisé. La douleur future par contre, c'est quelque chose d'abstrait, flou et repoussé. Le cerveau, il va préférer une douleur connue aujourd'hui qu'un risque inconnu demain. Et c'est ça que vous devez comprendre. C'est pour ça que des fois, et je suis sûr que ça vous est déjà arrivé, d'avoir un prospect qui a une situation horrible, une situation qu'il déteste et pourtant il ne fait rien pour la changer. Ce que vous devez comprendre, c'est ça, c'est que pourquoi est-ce qu'il ne fait rien pour la changer ? Tout simplement parce que la douleur qu'il ressent aujourd'hui, la douleur actuelle, c'est quelque chose de supportable, connu et maîtrisé. Et souvent, même si sa situation et sa douleur actuelle est très forte, le prospect ne va pas vouloir changer tout ça parce que c'est maîtrisé et c'est connu. Et le cerveau humain préfère une douleur connue qu'un risque inconnu de demain. Le cerveau humain a toujours plus peur de l'inconnu que de la douleur. C'est pour ça que les prospects restent dans des situations médiocres. C'est pour ça qu'ils savent quoi faire mais ne passent pas à l'action. Et c'est pour ça qu'ils disent : "Je sais que je devrais le faire mais j'arrive pas à passer le pas." Et une fois que vous comprenez ça, vous pouvez les faire passer à l'action parce que vous avez la capacité de comprendre ce qui se passe dans leur cerveau profondément.

Pourquoi les gens préfèrent souffrir plutôt que changer ? C'est parce que souffrir sans changer, c'est une identité préservée et changer, c'est admettre que l'on soi était insuffisant. Ça, c'est une autre chose. Vous devez comprendre que pour quelqu'un, pour un être humain, c'est très compliqué d'admettre que ce qu'il a fait jusqu'ici, c'était pas les bonnes actions, qu'il n'avait pas l'identité de quelqu'un qui voulait être et qu'il était au final plus médiocre que ce qu'il voulait être. Donc souffrir sans changer, il conserve son identité, il se conforte dans une situation qu'il n'aime pas mais qu'il préfère accepter et se dire que c'est pas si mal plutôt que se dire que en fait, il a fait n'importe quoi sur les dernières années et qu'il doit changer. C'est beaucoup plus simple de se conforter sur sa situation actuelle que de se dire : "OK, c'est une situation de merde qui me déplaît et je dois changer." C'est ces deux choses-là cumulées qui font que la plupart des gens ne passent jamais à l'action et restent bloqués dans des situations qu'ils n'aiment pas vraiment. Retenez bien ça, le cerveau préfère une douleur connue aujourd'hui qu'un risque inconnu demain. C'est fondamental. C'est littéralement, et je suis sûr que c'est pas quelque chose que vous avez entendu très souvent parce que c'est des principes psychologiques très profonds qu'on voit pas souvent sur le marché du closing. C'est des choses que je suis allé chercher dans des livres, dans des vidéos, dans des mentors en one-on-one. C'est des choses qu'on entend très peu mais c'est ces principes fondamentaux là qui peuvent vous faire passer au niveau supérieur parce que c'est

En comprenant fondamentalement les principes psychologiques et la neuroscience derrière le closing, que vous allez pouvoir traiter les objections de la meilleure manière, mener le col de la meilleure manière et comprendre à un niveau encore plus profond votre prospect.

Donc pour revenir sur ça, changer ça attaque l'ego. Souffrir ça protège l'ego. Changer, ça attaque l'ego. Prenez quelqu'un d'obèse. Changer, c'est admettre qu'il a fait n'importe quoi potentiellement sur les dernières années. Souffrir ça protège l'ego et c'est admettre que c'est pas si mal, je me sens pas si mal que ça. Et donc rationaliser et se dire bon, c'est c'est pas si grave. Et donc ça préserve l'ego. Et la plupart des gens préfèrent préserver leur ego que challenger leur ego et l'attaquer. C'est pour ça qu'il change pas. Couplé au fait que il y a un risque d'inconnu demain, il reste dans la situation dans laquelle ils sont.

Le vrai rôle du coup du closer, c'est convaincre, persuader, argumenter et c'est rendre surtout l'inaction émotionnellement plus coûteuse que l'action. Vous devez faire changer les personnes par rapport à ça. Vous devez faire en sorte que le risque inconnu demain soit quelque chose de beaucoup moins risqué au final que la douleur connue aujourd'hui. Vous devez faire réaliser à la personne que le risque inconnu demain est forcément moins douloureux que la douleur qu'elle a déjà aujourd'hui. Et à partir du moment où vous arrivez à inverser le rapport de force entre ces deux choses-là, c'est ce moment-là et seulement à partir de ce moment-là où la personne sera en capacité de changer et de passer à l'action.

Le prospect, il doit arriver à ce point interne où il va se dire : "Ne rien faire me fait plus peur que d'agir." Et ça, c'est très compliqué parce que ce n'est pas le fonctionnement de base du cerveau humain. Encore une fois, c'est là où un closer, il doit travailler. C'est être en capacité de faire réaliser ça à son prospect.

L'inconfort, la vraie douleur décisionnelle. L'erreur classique des closers, c'est qu'ils vont confondre inconfort et douleur. L'inconfort, c'est quelque chose du style : "C'est chiant." La douleur décisionnelle, c'est : "Je ne peux plus continuer comme ça." Vous devez pas avoir des prospects qui disent : "Ouais, c'est chiant, c'est pas ouf actuellement." Non, non. Vous devez avoir des prospects qui sont fondamentalement en désaccord avec leur situation et qui ressentent une douleur décisionnelle. Une douleur décisionnelle, c'est une douleur qui fait passer à l'action et qui fait prendre une décision à la personne pour changer les choses. Une simple douleur, ça peut rester pendant des années, des décennies. Il y a des gens qui vivent toute leur vie avec des douleurs qu'ils auraient pu changer mais qu'ils n'ont pas changées, simplement parce que c'était inconfortable. Vous devez créer une douleur décisionnelle chez la personne. Donc une douleur qui la force à passer à l'action tellement elle est forte. Tant que la douleur n'est pas existentielle, il n'y aura pas de décision.

Le cerveau face au changement, la résistance naturelle au changement. Le cerveau, il va interpréter tout changement comme une menace potentielle à la survie, même un changement positif. Ça demande de l'énergie, ça introduit de l'incertitude et ça brise une routine. La résistance est normale, ce n'est pas un rejet. Même quelque chose qui peut vous paraître évident. Je suis sûr que vous avez déjà eu des prospects où vous étiez dans la mentalité de vous dire : "Mais c'est évident que prendre cette décision, ça va forcément te mettre dans une meilleure position." La personne en face, le saver également. Sauf que changer, même si c'est pour du positif et même si on est conscient du positif, ça nous demande de l'énergie. Ça met de l'incertitude, quoi qu'on quoi qu'on dise, ça met quand même de l'incertitude et ça brise une routine. Et encore une fois, les êtres humains préfèrent toujours la sécurité et la prédictabilité du présent et de la situation actuelle plutôt que l'inconnu du changement.

Le biais du statut quo, c'est un principe clé qui dit que le cerveau surestime les pertes liées au changement et sous-estime les pertes liées à l'inaction. Ça, c'est un des cognitifs les plus puissants, littéralement. C'est une des choses que si vous comprenez ça fondamentalement et profondément, vous pouvez closer beaucoup plus que la plupart des gens. Retenez-le bien et notez-le : le cerveau surestime les pertes liées au changement et sous-estime les pertes liées à l'inaction.

Donc, "Je vais y réfléchir" égal "rester pareil". "Plus tard" égal "jamais". "Je vais voir" égal "protection". C'est ça que vous devez comprendre. Pourquoi réfléchir ? C'est un mécanisme de défense. C'est l'objection qu'on entend le plus souvent en col de closing : "Je vais y réfléchir." "Je vais venir, je vais revenir vers toi plus tard." "Je suis au contact demain", et cetera, et cetera. Pourquoi est-ce qu'on entend ça la plupart du temps ? Vous devez vous demander pourquoi est-ce que c'est l'objection que j'entends le plus ? Et je suis sûr que vous vous êtes jamais posé la question : pourquoi est-ce qu'on a tout le temps cette objection là ? Quand un prospect va dire : "J'ai besoin de réfléchir", ça veut pas dire qu'il manque d'information, ça veut dire que son cerveau est en surcharge émotionnelle, qu'il cherche à faire redescendre l'attention et qu'il veut retrouver un sentiment de contrôle. Retenez bien ça : retrouver un sentiment de contrôle. Répondre avec plus d'arguments, ça serait une erreur fatale parce que répondre avec plus d'arguments, ça va ne lui donner aucune de ces trois choses-là. OK ?

Le conflit interne, c'est la sécurité vs la croissance. Chaque prospect, il est coupé en deux. Il a une partie qui veut évoluer, il a une partie qui veut rester en sécurité. Et le closer, il doit jamais écraser la partie sécuritaire. Si vous écrasez la partie de la personne qui veut rester en sécurité, c'est mort. Vous ne pourrez pas la closer, c'est impossible. Donc il faut la rassurer, la faire coopérer pour faire en sorte que l'autre partie monte et soit plus puissante que la partie sécuritaire. Lui montrer que le risque est contrôlé et lui montrer qu'il peut passer à l'action malgré cette partie sécuritaire.

Les biais cognitifs en closing niveau avancé. Vous avez déjà forcément entendu parler des biais cognitifs. C'est un concept clé en neuroscience. Concrètement, quel biais cognitif s'applique au closing et à la vente et comment les utiliser ? Le biais de confirmation déjà : les prospects écoutent uniquement ce qui confirme leur vision du monde, leur identité et leur histoire personnelle. Ça, c'est applicable pour les prospects, c'est applicable pour vos proches, pour vous. Tout être humain écoute uniquement et principalement ce qui confirme déjà sa propre vision du monde, sa propre identité et sa propre histoire personnelle. Vous allez beaucoup plus faire attention aux choses qui confortent votre opinion, aux choses qui vont à l'encontre de cette opinion. OK ? Tu dois t'aligner sur leur narration, pas la combattre frontalement. Si vous allez frontalement face à leur vision, et ben finalement, ils ne vont pas vous écouter et ils ne vont pas intégrer ce que vous voulez leur dire.

Ensuite, vous avez un biais de perte. Une perte est ressentie deux à 2,5 fois plus fortement qu'un gain équivalent. Vous avez peut-être déjà entendu ça, mais parler de ce qu'il risque de perdre, de ce qu'il laisse sur la table, de ce que l'inaction leur coûte déjà, c'est beaucoup plus puissant que parler de gain. C'est également pour ça qu'on dit souvent que : "On se rend compte de ce qu'on avait quand on ne l'a plus." C'est pareil pour le closing. Les gens ont beaucoup plus de mal avec la perte qu'avec le gain. Le gain fait ressentir une émotion beaucoup moins forte que la perte. Quand vous perdez quelque chose, vous ressentez une émotion beaucoup plus forte que quand vous gagnez quelque chose. C'est un principe fondamental. Si vous gagnez un million d'euros demain, vous allez être très heureux. Si vous perdez un million d'euros, croyez-moi, vous serez encore plus malheureux que si vous en aviez gagné un million.

Effet de cohérence, biais de cohérence. Les humains, ils veulent rester cohérents avec ce qu'ils disent, avec ce qu'ils admettent et avec ce qu'ils ont reconnu. Le diagnostic va servir à créer des engagements verbaux progressifs. Concrètement, quand vous allez faire votre diagnostic, l'idée, c'est de créer des minis engagements verbaux progressifs. L'idée, c'est que la personne s'engage, OK ? et que la personne ait envie et et la nécessité en tant qu'être humain de rester cohérente avec ce qu'elle a déjà dit. Si la personne répète plusieurs fois dans le col que c'est quelqu'un de déterminé, elle va agir comme quelqu'un de déterminé parce qu'elle veut être cohérente avec ce qu'elle a dit. Si quelqu'un de votre entourage vous dit qu'il est généreux et si vous arrivez à faire en sorte que cette personne-là répète qu'elle est généreuse, elle va vouloir être cohérente avec ça et donc elle va être généreuse. C'est pareil pour vos prospects.

Ensuite, l'engagement progressif. Plus un prospect s'engage verbalement, plus il devient psychologiquement engagé, plus la décision finale devient logique. Ce n'est pas la signature qui engage, c'est ce qu'il a dit avant. Vous devez faire en sorte que votre prospect s'engage de plus en plus au fur et à mesure du col et arriver à la fin que l'engagement soit une simple banalité et quelque chose de logique par rapport à tout ce qu'il vient de dire et toutes les mini choses sur lesquelles il vient de s'engager.

L'effet de contraste. Le cerveau, il juge toujours relativement et comparativement. Chaque fois que vous jugez quelqu'un, quelque chose, un fait, peu importe, dès que vous jugez quelque chose, dès que vous mettez un avis, une opinion sur quelque chose, vous le faites toujours relativement ou comparativement à quelque chose d'autre. Comparer la situation actuelle avec le futur, le coût visible avec le coût caché, l'action maintenant avec la conséquence plus tard. Vous devez toujours mettre les choses en face de quelque chose d'autre pour augmenter tout simplement la puissance de ce que vous voulez dire et du message que vous voulez faire passer. C'est pour ça qu'on met souvent des ancrages. On pense que les ancrages, c'est uniquement par rapport au prix. Vous pouvez mettre des ancrages par rapport à tous les éléments dans un col de closing. Donc faites les choses comparativement et relativement.

L'effet d'autorité. Il peut être mal utilisé ou bien utilisé. Une mauvaise autorité, c'est quelque chose qui est relié à l'ego, l'arrogance ou "moi je sais". Une bonne autorité, c'est quelque chose de calme, un cadre, une capacité à dire non et l'absence de besoin de convaincre. L'autorité, elle se ressent, elle ne s'annonce pas. C'est pour ça que je vous disais tout à l'heure plutôt dans la vidéo que si vous posez un cadre, ce n'est pas ça qui va vous donner l'autorité. L'autorité, encore une fois, c'est la capacité à dire non, la capacité à challenger le prospect, la capacité de détacher de la vente. Toutes ces choses-là vont créer l'autorité par nature et le cadre que vous posez ne va servir à rien si tout le reste n'est pas respecté.

L'ego du prospect, la partie la plus délicate. Pourquoi attaquer l'ego fait échouer un col ? Parce que quand vous attaquez l'ego, le cerveau passe en mode défense. Le prospect va chercher à se justifier et toute logique est bloquée. Un prospect défensif n'achètera jamais. C'est pour ça que souvent vous faites des traitements d'objection ou même vous êtes face à des prospects qui sont expérimentés, qui euh ont de l'expérience dans le domaine et là vous allez créer de la résistance, vous allez créer de l'attention, vous allez attaquer leur ego dans le traitement d'objection par exemple et là ils vont se mettre en mode défense et donc ils n'achèteront jamais. Quelqu'un en mode défense n'achètera pas. C'est mathématique.

Faire prendre conscience sans humilier, c'est la clé. Il faut amener le prospect à se confronter à la réalité par lui-même avec des questions miroir, des reformulations neutres, des silences contrôlés et des reflets de contradiction. Vous n'affirmez rien, vous révélez simplement les contradictions et vous lui montrez ce qu'il dit de manière réelle et concrète.

L'art de laisser le prospect se convaincre. Le meilleur closing, c'est quand c'est le prospect qui explique pourquoi il doit agir, que c'est le prospect qui se justifie et que c'est le closer qui ne fait que guider. Votre rôle, ça doit être d'amener le prospect à se justifier lui-même de pourquoi est-ce qu'il devrait acheter. Le cerveau, il fait beaucoup plus confiance à ses propres conclusions qu'à n'importe quel autre argument externe. Quand vous allez dire quelque chose, c'est votre système de croyance. Quand une personne dit quelque chose, c'est son système de croyance. Donc pour faire passer une croyance à quelqu'un, vous ne devez pas lui dire frontalement. Vous devez faire en sorte qu'elle le formule elle-même pour que ça devienne son propre système de croyance.

Littéralement, je vous donne une valeur exceptionnelle. Honnêtement, je sais pas si quelque chose comme ça a déjà été fait sur le marché du closing. Je vous donne plus de valeur que ce que vous avez sûrement jamais vu jusqu'ici. On est qu'au début de la vidéo, il reste encore plusieurs heures. Restez attentif. D'ailleurs, petite pause par rapport à ça. Si vous voulez vraiment passer au niveau supérieur en closing, prenez un col avec moi dans la description. On passera au niveau supérieur ensemble. Je vous amènerai à 70, 80 % de tout closing pour aller chercher des mots à 10, 15, 20 cas de commission. Donc prenez un col en description et remis ça, on continue. Je continue de vous donner full valeur. Donc, ce n'est pas moi qui vends, c'est toi qui décides. C'est exactement le mindset avec lequel vous devez prendre le col.

La phrase clé mais philosophique, c'est ce que je vous disais tout à l'heure : c'est que les gens détestent qu'on leur vende, mais ils adorent acheter. OK ? Quand le prospect sent qu'il garde le contrôle, que c'est lui qui décide et qu'il n'est pas poussé, la résistance chute, son engagement augmente et il achète. OK ?

L'outil final du chapitre. Ce que vous devez retenir, c'est qu'un col de closing, c'est une expérience psychologique. Littéralement, les objections, c'est simplement un mécanisme de protection quant à la nature humaine et aux neurosciences liées au cerveau humain. La décision, elle est déjà prise avant le pitch. Le closer, c'est simplement un architecte de décision, ce n'est pas un vendeur. Et la vente, c'est littéralement un processus éthique de clarification émotionnelle. OK ?

On est parti pour la phase pendant le col. Ça reste le plus important pour un closer. Vous êtes closer, vous êtes là pour performer pendant le col et pour avoir un taux de closing exceptionnel. Donc on est parti pour la phase pendant le col. Je vais vous montrer exactement comment est-ce que vous pouvez maximiser vos résultats sur vos cols de closing. On va commencer par quelque chose de super important : les trois éléments, trois éléments principaux pour que quelqu'un achète. OK ? Il y a trois choses qui vont faire que quelqu'un va acheter de manière générale. La première chose, ça va être l'identité de la personne. La deuxième, le niveau émotionnel de la personne et la troisième, la logique. OK ? Ça revient un peu à ce qu'on a dit en psychologie juste avant. Vous avez le système limbique et le cortex préfrontal. C'est ces deux choses-là. Et en plus de ces deux choses-là, la dernière chose à cocher, c'est l'identité de la personne. Vous allez voir que l'identité de la personne, c'est super important et ça peut littéralement vous ajouter 10, 20, 30 % de taux de closing si vous maîtrisez correctement l'identité d'une personne pendant un col. Moi, je me suis concentré sur ça pendant plusieurs mois afin de maîtriser la vente identitaire, qui est quelque chose de très puissant et beaucoup utilisé aux États-Unis, justement combiné au niveau émotionnel et combiné à la logique et à la rationalisation. C'est littéralement les trois éléments les plus puissants sur lesquels vous pouvez vous attarder.

Ce qu'il faut comprendre, c'est que les gens achètent l'identité, pas le produit. OK ? Tout le monde achète l'identité. C'est le plus important à comprendre. Les gens, ils vont jamais acheter un accompagnement, ils vont jamais acheter une formation, ils vont jamais acheter quoi que ce soit. Ils vont juste acheter l'identité. Personne n'achète un accompagnement, tout le monde achète l'identité que l'accompagnement va lui permettre d'atteindre. Vous n'achetez pas un accompagnement, vous achetez le fait d'être la personne qui va réussir avec cet accompagnement. Ce que vous voulez obtenir à travers le fait d'acheter l'accompagnement et ce que vous achetez donc, c'est le fait d'avoir du succès. Vous achetez l'identité de la personne qui a du succès, de l'identité de la personne qui fait 10, 20 cas par mois. Vous n'achetez pas le produit. Vous achetez l'identité que le produit va vous permettre d'atteindre. OK ? Et vos prospects, c'est exactement la même chose. Et c'est ça qu'il faut comprendre. Vous devez vendre sur l'identité. OK ? Et vous devez jouer sur l'identité du prospect pour faire en sorte qu'il achète le produit. C'est toute la subtilité. Vous devez pas vendre le produit, vous devez vendre l'identité pour que le prospect achète le produit et adhère au produit. Le produit, ça doit ça doit juste être la passerelle entre l'identité du prospect maintenant et l'identité qu'il veut devenir et donc l'identité qu'il veut acheter. OK ?

Le prospect, ce qu'on voit en surface, c'est l'achat du produit. Ce qu'on ne voit pas en surface, c'est ce qui se passe dans son cerveau : c'est l'identité souhaitée, les valeurs partagées, le besoin d'appartenance juste ici. OK ? Ça, c'est quelque chose de fondamental qui est beaucoup évoqué dans les six besoins humains. Tony Robbins en parle beaucoup, beaucoup d'entrepreneurs en parlent. Les six besoins fondamentaux des humains. Il y a le besoin d'appartenance qui est un des besoins prédominants parmi la plupart des humains. Le besoin de l'appartenance, super important, l'identité souhaitée, super important pour soi-même, pour ses proches, pour la société. Tous les gens achètent pour ces choses-là. Il faut savoir que deuxième principe fondamental en vente, tout le monde achète soit pour faire, soit pour être. OK ? Pour avoir quelque chose. C'est les trois raisons pour lesquelles les gens vont acheter quelque chose, que ce soit quelque chose dans la vie de tous les jours, un programme d'accompagnement, une étiquette, peu importe, peu importe ce que les gens achètent, c'est soit pour faire quelque chose, être quelque chose ou avoir quelque chose. OK ? Vous devez retenir ça parce que en fonction des personnes, ça va changer, ça va varier. Il y a des personnes qui vont acheter pour faire quelque chose, par exemple pour faire un voyage, faire plaisir à sa famille. Il y a des personnes qui vont acheter pour être quelqu'un d'ambitieux, être quelqu'un de reconnu, être quelqu'un de de successful. Il y a des personnes qui vont faire les choses pour avoir une voiture, avoir la reconnaissance de sa famille et cetera et cetera. En fonction des personnes, vous devez comprendre lequel des trois est le plus important pour eux pour leur vendre exactement le point le plus important pour eux et donc les faire passer à l'action et les faire payer. OK ? Donc ça, c'est ce qu'on ne voit pas.

Ensuite, ce qu'il faut comprendre, c'est que pendant le col, vous devez mettre la personne dans l'identité de quelqu'un qui achète, dans l'identité de quelqu'un qui passe à l'action, dans l'identité globalement de la personne que vous voulez que la personne soit pour qu'elle achète. Donc ça peut être dans l'identité de quelqu'un de déterminé, dans l'identité de quelqu'un qui passe à l'action rapidement, dans l'identité de quelqu'un qui fait les choses sans parler à son partenaire, peu importe. Vous devez identifier les croyances de la personne et en fonction de ça, changer son identité pour éliminer ces croyances-là et lui faire adopter de nouvelles croyances. Si vous arrivez à projeter le prospect dans son identité souhaitée dès les premières minutes du col et qu'il ne voit pas ça comme quelque chose de forcé, tout simplement ça va closer. Pourquoi ? Parce que les personnes, elles vont se conformer à leur identité et à l'identité que vous allez leur donner. C'est ce qu'on disait tout à l'heure dans les biais cognitifs. C'est le biais de cohérence. Plus vous associez une identité à quelqu'un, moins il va vouloir agir en contrariété avec ça. Si vous associez à quelqu'un l'identité de quelqu'un qui est généreux, il va être généreux par nature. Il ne va pas vouloir se dissocier de ça. Si la première fois que vous rencontrez quelqu'un, vous lui dites : "Oh mec, en vrai, on s'est rencontré il y a seulement 2 heures, mais franchement de ce que j'ai vu de toi, tu as l'air d'être quelqu'un d'ultra serviable." Croyez-moi qu'il va être beaucoup plus serviable que ce qu'il est de nature avec vous et il va être beaucoup plus serviable avec vous qu'avec les autres parce que vous lui avez associé l'identité de quelqu'un de serviable, donc il va vouloir être cohérent avec ça et il ne va pas vouloir vous décevoir. C'est la même chose pour vos prospects. Si vous leur associez l'identité de quelqu'un qui passe à l'action, de quelqu'un qui achète, de quelqu'un qui fait les choses rapidement, de quelqu'un qui prend les décisions seul, ils vont vouloir agir en adéquation avec ça et ils ne vont pas vouloir vous décevoir. Et ça, c'est ce que vous devez faire pendant tout le col. OK ? Littéralement.

Ensuite, deuxième principe, c'est donc le niveau émotionnel. C'est le deuxième élément pour faire acheter quelqu'un. Le niveau émotionnel. Ce qu'il faut comprendre, c'est pour influencer une décision d'achat, vous devez cibler les deux systèmes. Le système principal à cibler, c'est le système limbique. Pourquoi ? Parce que le but, c'est de créer une tension émotionnelle pour court-circuiter les excuses logiques. On en parlait tout à l'heure, le cortex préfrontal, ça va amener à des excuses logiques qui vont amener la personne à ne pas acheter. OK ? Et le système limbique, c'est ce qui va amener la personne à acheter. Donc vous, l'objectif, c'est de cibler le système limbique pour court-circuiter totalement le cortex préfrontal et l'annihiler au final pour que la personne n'y pense même pas. La personne doit être 100 % concentrée sur ses émotions pour l'amener à l'achat. OK ? Si le cortex préfrontal est trop prédominant pendant l'appel, ça va mener à des excuses illogiques, à des justifications logiques et au fait que la personne n'achète pas. OK ? Ce qu'il faut court-circuiter ça et ensuite justifier la décision émotionnelle qui a été prise par la logique avec votre pitch. OK ? Ce que vous allez faire pendant tout le col, c'est émotionnel la plupart du temps. Et ensuite, à la fin du col, vous allez justifier la décision qui aura déjà été prise dans la tête de la personne émotionnelle par le pitch qui lui rassure avec des éléments logiques. Ça fait décision émotionnelle, OK ? qui est juste ensuite avec le pitch rationalisé par des éléments logiques et là, vous avez une vente. OK ? Aussi simple que ça.

Ensuite, ce que je voulais aborder avec vous parce qu'on a souvent la croyance que le B2B, c'est quelque chose qui n'est pas émotionnel, c'est faux. En B2B, vous vendez quand même à des humains. C'est des processus de vente qui peuvent être plus longs. J'ai vendu sur des offres à 10, 20 cas en immobilier, en restauration et cetera. C'est des offres qui demandent plus de longueur en général dans les processus de vente, mais ça reste des humains en face de vous. Et tant que vous vendrez à des humains, tant que vous ne vendez pas à un animal ou à quoi que ce soit d'autre, vous vendez à des gens émotionnels, à des gens qui ont le même cerveau que vous, à des gens qui ont les deux mêmes systèmes que vous, que ce soit B2C, B2B, les gens achètent avec leurs émotions et justifient leur décision après avec la logique. Donc B2B, B2C, c'est la même chose, la même école dans les deux cas : la vente émotionnelle. OK ? La vente émotionnelle, ça veut pas dire forcément... parce qu'une nuance à comprendre là, c'est que on pourrait se dire : "La vente émotionnelle, c'est forcément de dire à la personne : 'OK, comment est-ce que tu te sens par rapport à ça ?'" C'est pas forcément ça la vente émotionnelle. OK ? Vous pouvez mettre de l'émotion dans un col sans passer par ce genre de phrase qu'on entend un peu de partout. OK ? Ça revient à ce que je disais au début. Vous n'êtes pas obligé d'utiliser les mêmes phrases que tout le monde. Et je vous conseille même de ne pas utiliser les mêmes phrases que tout le monde. Pour faire ça, vous avez différents moyens pour créer de l'émotion différemment avec des pics émotionnels positifs qui vont amener un pic émotionnel négatif et qui vont faire rentrer la personne dans un flou émotionnel qui va l'amener à une décision à la fin. OK ? C'est un endoctrinement si vous voulez. C'est un peu un tunnel émotionnel, vous allez faire entrer la personne sur du positif, du négatif, du positif, du négatif et par effet de contraste, la personne va avoir envie d'acheter. OK ?

Le pouvoir de la tension émotionnelle, c'est exactement ce que je viens de vous expliquer. Vous pouvez créer différents types d'émotions chez la personne. Ça peut être des émotions positives ou des émotions négatives. L'idée, c'est de créer une tension émotionnelle. OK ? Vous allez créer par moment de l'enthousiasme et de l'espoir chez la personne, donc avec des pics émotionnels positifs, et vous allez créer de temps en temps de l'urgence et de la peur avec des pics émotionnels négatifs. La vente vient de la tension. Sans tension, il n'y a pas de vente. Si le cardiogramme, entre guillemets, de votre col ressemble à ça, à la fin ça clos. Si le cardiogramme de votre col ressemble à ça, là ça clos. Pourquoi ? Parce que là, il y a eu des pics émotionnels. Qui dit pic émotionnel, dit qu'on va solliciter le système limbique. OK ? Et dit que le plat comme celui-là dit qu'on va solliciter le système du cortex préfrontal et donc pas de décision d'achat. Pour susciter une décision d'achat, il faut des pics émotionnels positifs, négatifs, positifs, négatifs qui vont donc solliciter le système limbique qui va mener une décision émotionnelle et donc à l'achat. OK ? Donc vous devez faire des pics émotionnels positifs, négatif, positif, négatif, continuellement pendant votre col et par effet de contraste, en plus, le positif aura plus d'impact, le négatif aura plus d'impact, donc tout aura plus d'impact et la personne se retrouve dans un flow émotionnel où ça crée beaucoup plus de douleur, ça crée beaucoup plus d'envie de changer et au final, c'est comme ça qu'on peut inverser le rapport de force entre le risque de changer et la sécurité de rester dans la même position. OK ? Donc sans tension, il n'y a pas de vente.

La dernière chose, la logique. OK ? Comme je disais, sans ce troisième élément-là, les deux éléments d'avant ne servent à rien. Sans cet élément-là, les deux d'après ne servent à rien. Et sans celui-là, les deux autres ne servent à rien. Ils servent pas à rien, mais ils sont beaucoup moins efficaces. En tout cas, la logique, elle va être amenée par votre pitch. OK ? Le pitch, c'est la chose qui va vous servir à ramener de la logique après avoir ramené l'émotionnel. C'est ce qui va justifier tout l'émotionnel que vous aurez fait juste avant et qui va justifier la décision d'achat et la rationaliser pour la personne, comme je vous disais tout à l'heure, par rapport à la société, par rapport à par rapport à elle et par rapport à ses croyances. Donc le but du pitch, c'est de donner à la personne exactement ce qu'elle veut. Si la personne vous dit qu'elle veut X, OK, donnez-lui X. Si la personne veut Y, donnez-lui Y. Si elle veut A, donnez-lui A. Et cetera et cetera. Vous devez donner à la personne exactement ce qu'elle attend. Sinon, c'est là où vous vous retrouvez avec des problèmes de valeur et où la personne se dit dans sa tête : "OK, ce n'est pas exactement ce qu'il me fallait." Donc, pitchez exactement ce qu'elle veut, uniquement si votre offre contient ce qu'elle veut. Évidemment, ne lui mentez pas. Ne lui pitchez pas quelque chose qui n'existe pas. Mais concentrez votre pitch sur les éléments principaux que la personne a évoqués. OK ?

Ensuite, le pitch, ça doit être un élément qui apporte de la clarté à la personne. Je vois trop de gens faire des pitch de 15, 20 minutes qui au final perdent la personne encore plus que ce qu'elle était déjà perdue et donc rendent plus compliquée la décision d'achat. C'est plus compliqué pour vous de choisir entre 100 plats dans un restaurant que s'il y a que deux plats. Vous, ça doit être la même chose. Vous devez pas compliquer la décision d'achat. Vous devez la faciliter. OK ? La personne, elle est là, elle a déjà du doute, elle a déjà des incertitudes. Si vous rajoutez des éléments de doute et d'incertitude tout autour, la décision d'achat, ça va être d'aller réfléchir. Il n'y aura pas de décision d'achat. Par contre, si vous rajoutez de la clarté et que vous tracez une ligne droite, des étapes claires et une structure concrète et simple, là il y aura une décision d'achat et il n'y aura pas de "je vais y réfléchir". OK ? Bon pitch, max 8 minutes. Tous mes pitch durent entre 6 et 8 minutes. En 6, 8 minutes, vous pouvez largement condenser toute la valeur. L'idée d'un pitch, c'est monter la valeur perçue. OK ? Aussi simple que ça. Reliez toujours votre pitch au résultat de la personne. H chaque fois que vous présentez un pitch, le pitch de la même manière, c'est logique, mais ça doit être émotionnel dans le sens où vous devez pas uniquement présenter des caractéristiques, vous devez également relier ces caractéristiques-là au fait d'obtenir des résultats pour la personne, pour le relier à l'émotionnel. Projection identitaire dans le pitch. Ne dites pas : "Si tu atteins X, Y, Z", par exemple, dites : "Quand tu auras atteint." Présupposer le succès. Élément important. Si vous présupposez le succès de quelqu'un dans son attitude, il va se dire : "OK, il sait que je vais réussir, donc c'est probablement que je vais réussir." Et ça renforce tout simplement le passage à l'action et ça le rend encore une fois beaucoup plus simple.

On va passer à la suite, la différence entre script ou pas de script. Et au final, quelle est la solution entre adopter un script ou alors être scriptless entre guillemets et n'avoir aucun script, n'avoir aucune structure et être un peu au feeling et vraiment écouter la personne ? Quelle est la meilleure option des deux ? Bon, on se pose souvent la question, je vais répondre juste maintenant pour vous donner un maximum de clarté.

La première option, le script. Alors, avec un script, vous n'écoutez pas le prospect. Vous ne rebondissez pas sur ce qu'il dit, vous sonnez comme un robot, vous créez de la méfiance, vous ne saisissez pas les opportunités de vendre et vous ne saisissez pas les opportunités de rendre le col plus simple. Au final, tout le monde s'ennuie. Tu t'ennuies, le prospect s'ennuie et tu n'aimes pas le closing. Pourquoi ? Parce qu'un script, c'est quelque chose qui est tout le temps identique. Chaque prospect, chaque col, chaque personne, chaque personnalité identique, identique, identique. Et la vente, c'est tout sauf quelque chose d'identique en fonction des prospects. Votre rôle en vente, c'est d'adapter au prospect. C'est d'adapter aux croyances, c'est d'adapter à la personnalité, c'est d'adapter à l'identité. Si vous n'adaptez pas et vous avez tout le temps la même chose mot pour mot à chaque fois, la même structure, spoiler, ça ne va pas marcher. Vous allez louper tous les deals que vous auriez pu closer si vous aviez adapté votre structure à la personne. OK ? Le script est la dernière des choses à faire. Vous n'écoutez pas le prospect, vous ne rebondissez pas. Bannissez les scripts. Par pitié, ceux qui suivent encore un script en 2026, par pitié, jetez-le juste maintenant pendant cette vidéo, allez le mettre à la poubelle et arrêtez d'utiliser un script.

Deuxième option, sans script, rien, juste le feeling. Est-ce que c'est une bonne option ? On va voir. Sans script, tu n'écoutes pas le prospect, tu ne sais pas exactement où tu vas. Tu sais souvent pas quoi dire, tu sais pas sur quoi rebondir. Tu te répètes parce que tu oublies et tu oublies des ingrédients importants pour amener le prospect vers la vente. Tu oublies de cocher certaines cases, certains éléments qui pendant ton cas sont indispensables. Des croyances que tu devrais débunker, des peurs que tu devrais ôter, des objectifs que tu devrais énoncer à la personne. Tu oublies certaines choses qui amènent vers la vente. Du coup, il te manque cet élément, cet élément, cet élément, cet élément et cela tous les autres que tu as ne suffisent pas et t'amènent à un échec.

Mais alors, c'est quoi la solution ? Parce que OK, script ça marche pas, no script ça marche pas. La solution, c'est ça, c'est un mot magique que j'ai appris aux US : les outcomes. C'est quoi un outcome ? Un outcome, c'est un objectif. Et ce qu'il faut comprendre, hop, c'est que tout simplement, pendant un appel de vente, vous devez avoir des phases dans un appel. Vous devez pas avoir des phrases, vous devez avoir des phases. C'est très différent. Des phases, ça va être hop, phase une, phase 2, phase 3, et cetera et cetera. Ça, c'est la trame de closing que je donne à tous les élèves de mon accompagnement. L'idée de cette trame, c'est de comprendre tous les outcomes. Chaque phase a un rôle bien précis. Chaque phase doit remplir son rôle et doit cocher, entre guillemets, une case, doit cocher un outcome. Un outcome, c'est un objectif, un résultat. Chaque phase a son propre rôle. Typiquement, la première phase de l'appel, c'est baisser la garde de l'interlocuteur, le faire rentrer dans un niveau émotionnel plus profond pour activer son système limbique et récolter des informations. Récolter d'où est-ce qu'il vient et qu'est-ce qui a attiré son attention. Est-ce que ce qui a attiré son attention, c'est le fait que on a une nouvelle méthode différente des autres ? Est-ce que ce qui a attiré son attention, c'est des témoignages ? Comprendre ce qui a attiré son attention et comprendre sur quoi est-ce qu'il cherche de l'aide en lien avec ce qu'on vend. OK ? Une fois qu'on a rempli cet outcome-là, une fois qu'on a rempli cet objectif, qu'on a les informations ici et qu'on a baissé sa garde et qu'on l'a fait rentrer dans un niveau émotionnel plus profond, on peut passer à la deuxième phase juste ici. OK ? Maintenant, l'idée, c'est évidemment pas d'apprendre la trame par cœur, c'est de l'apprendre par cœur pour ne pas la réciter. Maintenant, maintenant, l'idée, c'est évidemment de ne pas apprendre la trame par cœur pour la réciter parce que ça reviendrait à un script. L'idée, c'est de la prendre par cœur pour...

Être en capacité de jongler naturellement entre les différentes étapes et d'être naturel entre les différentes étapes. Moi, j'ai aucun col de closing qui est identique. Par contre, j'ai des points de passage. J'ai des phases que je reprends. Typiquement ici, vous voyez l'anticipation d'objection, une phase que je reprends très régulièrement qui est très poussée et qui me permet d'anticiper toutes les croyances, toutes les peurs du prospect. OK ?

Ça c'est quelque chose que je fais et dès que j'ai atteint mon outcome pour cette phase-là, je passe à la phase d'après. Il y a certains cols où je vais faire cette phase là avant celle-ci où je vais inverser des phases, où je vais revenir là, où je vais partir ici. C'est ça la flexibilité. La flexibilité, c'est pas d'y aller au feeling sans aucune structure parce que c'est là où vous oubliez des choses. La flexibilité, c'est encore d'avoir un script. La flexibilité, c'est d'avoir en tête des phases, d'avoir en tête des points de passage et de jongler naturellement entre ces points de passage. Donc, croyez-moi, si vous avez tous vos outcom, c'est là où le cerveau de la personne a tous les aimants nécessaires pour prendre une décision et c'est là où son cerveau sera en capacité de vous dire "Go, on y va, on se lance."

Maintenant, on va enchaîner avec les subtilités du top 01 %. OK ? Le top 01 %, ils ont des subtilités que la plupart des gens n'ont pas et c'est les subtilités que vous devez travailler si vous voulez vraiment passer au niveau supérieur. Première subtilité, les deux piliers, la vitesse et le ton. OK ? C'est deux choses super importantes en closing.

Premièrement, la vitesse. Concrètement, qu'est-ce qu'on entend par vitesse ? Il y a plusieurs choses. Déjà, ralentissement égal plus d'émotion. Typiquement, je vais vous donner un exemple. La même phrase avec deux vitesses différentes. La première, typiquement, je vais vous donner un exemple, la même phrase avec deux vitesses différentes. Imaginons que je vous dise comment tu te sens toi justement de typiquement, je vais vous dire la même phrase avec deux vitesses différentes. La première, ça peut être comment tu te sens toi justement de voir des gens de ton âge qui ont plus de résultats que toi ? Là, il y a aucune émotion, il se passe rien. Par contre, si je dis "Et toi, comment tu te sens justement de voir des gens de ton âge qui ont plus de résultats que toi au final ?" Là, il y a beaucoup plus d'émotion et la réponse de la personne sera beaucoup plus émotionnelle. C'est comme ça qu'on active le système limbique. Avec la première version de ma question, j'active rien du tout, j'active aucune émotion, j'active aucun ressenti. C'est là où vous avez des coles plat en douleur. OK ?

Ensuite, une question trop rapide, c'est un manque de compréhension et et d'intégration. Si vous posez une question trop rapidement, le cerveau de la personne n'a pas le temps de l'intégrer et donc n'a pas le temps d'intégrer la croyance associée à cette question ou d'intégrer la réponse. Si vous demandez à la personne par exemple une question qui va jouer sur le coup de l'inaction et que vous la posez trop rapidement, la personne ne va pas avoir le temps de l'intérioriser et donc l'effet escompté sera bien moindre comparé à si vous l'aviez fait beaucoup plus lentement. Donc sur les questions importantes pendant votre col, ralentissez pour donner de l'importance à vos mots. OK ?

Ensuite les PAES stratégiques. PAE stratégique, ça va créer de l'internalisation justement et un impact accentué sur les questions très importantes dans votre col. Quand il y a de l'émotion, quand il y a un impact à aller chercher, une conséquence, quelque chose comme ça, mettez une pause stratégique. Prenez un moment comme je viens de le faire juste avant cette phrase là ou encore comme je viens de le faire là pour accentuer l'impact de ce que vous venez de dire et pour faire en sorte que la personne internalise ce que vous venez de dire et l'intériorise profondément. OK ? C'est super important.

Ensuite pose plus variation de vitesse. C'est ça qui rend la conversation naturelle. Ce qui peut rendre une conversation monotone et ce qui peut rendre une conversation robotique, c'est justement d'être monotone. OK ? Donc faites en sorte d'avoir des pauses et des variations de vitesse intentionnelle qui vont rendre le col naturel. Il y a différents types de pauses. Pose courte, pause moyenne, pause longue. Ça, une pause courte, ça accentueule légèrement un mot. Pause moyenne, ça fait une pause naturelle comme à la fin d'une phrase. Une pause longue, ça attire fortement l'attention. Ça semble un peu artificiel, mais si vous le faites bien, ça va juste être très persuasif et très naturel pour créer de l'impact sur quelque chose de précis.

Deuxième pilier, le ton super important, il y a plusieurs types de tons. Le ton challengeant, euh est-ce que tu te sens prêt vraiment à sortir de sa zone de confort et à vraiment prendre cette responsabilité sur tes sur tes épaules ou pas ? Parce que tu es tu es pas obligé en soi. Ton challengeant, il y a le ton curieux. Qu'est-ce que ça signifie quoi pour toi concrètement ça ? Ton confus, je comprends pas trop. Tout à l'heure, tu tu m'as dit que que tu voulais le ton confus, il y a le ton inquiet. Et comment tu vas pouvoir faire si si ça continue arriver au final ? quai et bonus l'accentuation sur certains mots. Je vous donne juste un exemple, la même phrase avec une accentuation différente. Je n'ai pas dit qu'il a frappé sa femme. Je n'ai pas dit il a frappé sa femme. Là çainue que j'ai dit que quelqu'un d'autre a frappé sa femme. Je n'ai pas dit il a frappé sa femme. Ç ça c'est un sininue. J'ai dit qu'il a fait quelque chose d'autre à sa femme. Je n'ai pas dit il a frappé sa femme. Là ça insinue. J'ai dit qu'elle là ça insinue. J'ai dit qu'il a frappé la femme de quelqu'un d'autre. Et je n'ai pas dit il a frappé sa femme. Là, j'insinue que j'ai dit qu'il a frappé quelqu'un d'autre. Donc voilà, vous devez jouer absolument sur la tonalité et sur la vitesse pour donner plus d'importance à vos mots de 1 pour donner plus d'impact à vos mots et surtout pour faire en sorte que votre prospect intériorise beaucoup plus les choses et que vous ayez une conversation plus naturelle et avec beaucoup plus de ressenti.

Deuxième chose, ça va être de cibler les bonnes choses. Les excellents closurs, il cible les bonnes choses. Un mauvais closer, il va traiter tout ce qu'il entend, toutes les croyances, toutes les peurs, toutes les objections un excellent closer. Il va traiter uniquement ce qui est vrai et important. Vous devez pas croire tout ce que votre prospect vous dit et vous devez pas traiter tout ce que votre prospect vous dit. Votre prospect va vous dire énormément de choses. Ce qu'il faut comprendre, c'est pas ce que votre prospect vous dit, c'est ce qu'il pense à travers ce qu'il vous dit. Quand quelqu'un vous dit quelque chose, il va vous dire quelque chose ici. Ce qu'il faut comprendre, c'est pas ce qu'il vous dit là, c'est ce qui se cache ici et même ce qui se cache là parfois et même ce qui se cache encore plus profond parfois. OK ? Vous devez pas comprendre ce qu'il vous dit, vous devez comprendre ce qu'il pensent à travers ce qu'il vous dit. Les prospects mentent et se mentent à eux-mêmes. Super important. Les prospects peuvent vous mentir en étant de bonne foi. Ils peuvent vous mentir en étant de mauvaise foi, en en étant conscient, mais ils peuvent aussi vous mentir en étant de bonne foi et sans avoir conscience qu'ils sont en train de se mentir à eux-mêmes. Et c'est à vous de les faire réaliser ça. C'est à vous de leur faire réaliser qu'il se mentent à eux-mêmes. Justement, vous allez avoir la déclaration du prospect qui est la surface. C'est la première chose qui vous donne, c'est ce que vous entendez, ce que vos oreilles entendent. Maintenant, c'est à vous d'interpréter ça et de comprendre ce qu'il pense à travers ce qu'il vient de dire pour trouver les pensées cachées, pour trouver les mensonges, pour trouver l'autotromperie et les mensonges à eux-même. Et c'est uniquement à partir du moment où vous aurez trouvé ces choses-là que vous pourrez vous concentrer sur les bonnes choses. C'est pour ça que beaucoup de closers ne savent pas traiter les objections parce qu'ils se concentrent sur le bullshit et ne comprennent pas vraiment ce qui se cache derrière ça et donc ne peuvent pas traiter les vrais objections. Ils ne peuvent pas avancer, ils restent bloqués sur du bullshit. OK ? Donc vous devez absolument comprendre ce concept là.

Dernière chose, c'est le principe de perception dans un col de closing et pour tout opinion, tout à principe de perception. Il y a plusieurs choses. Il y a la réalité factuelle. Imaginons pour un programme d'accompagnement, le programme coûte 5000 €. Ça c'est la réalité factuelle. C'est un fait le programme coûte 5000 €. Maintenant le prospect, il va avoir les lunettes rouges. OK ? Les lunettes rouges, elles vont lui donner des croyances limitantes, des peurs et cetera. OK ? Donc votre prospect, il va pas voir le carré noir qui est la réalité factuelle. il va voir le carré rouge avec ses croyances, avec ses peurs et cetera. Donc pour lui, la réalité ça va pas juste être le problème coûte 5000 €. Ça va être 5000 € c'est beaucoup trop cher pour un accompagnement. Je peux y arriver tout seul. OK ? Ça c'est l'interprétation de la réalité par le prospect avec ses lunettes rouges, donc avec ses croyances limitantes, avec ses peurs et cetera. Vous votre interprétation, c'est une toute autre interprétation. vous avez des lunettes bleues et donc vous voyez pas le carré noir, vous voyez le carré bleu. Donc vous vous avez des croyances positives en accord avec votre produit, avec ce que vous vendez. Donc pour vous, vous allez vous dire c'est 5000 € mais si j'avais plus de compétence, j'aurais plus d'argent donc je dois trouver une solution pour investir. Sinon je vais rester bloqué là où je suis, donc je dois investir. OK ? Ça c'est votre perception des choses. Tout le but du closing, c'est d'enlever les lunettes rouges du prospect, donc d'enlever les croyances limitantes, les peurs et de le faire transitionner tranquillement vers vos lunettes à vous, vers vos lunettes bleues, vers votre perception pour qu'il adopte hop là cette croyance là. OK ? Vous ne débattez jamais des faits mais de la perception que votre prospect a défit. Il y a l'effet factuel et il y a la perception que votre prospect a et il y a votre perception à vous. L'objectif c'est simplement faire switcher, faire changer la perception de votre prospect. Pourquoi c'est crucial ? Parce que vous arrêtez d'argumenter et vous commencez à questionner. Et pour comprendre que l'objection c'est cher, c'est une interprétation, pas une vérité. OK ? Et une interprétation ça se change. Une vérité non, mais une interprétation ça se change. Votre objectif c'est simplement la changer.

Ensuite, j'aimerais aborder avec vous les sept concepts qui feront de vous un closer d'élite. Il y a sep concepts qui feront de toi un closer d'élite. Le premier, ça va être déjà la relation à l'argent. Relation à l'argent, ce que j'entends par là, c'est tout simplement être dans une relation d'abondance par rapport à l'argent. Il y a beaucoup trop de gens qui sont dans une relation de manque à l'argent et c'est exactement pour ça qu' restent bloqués au même stade et qui feront jamais plus d'argent. Si vous êtes tout le temps dans une relation à l'argent, vous êtes dans le manque, vous vous dites "Ah, je veux pas dépenser d'argent, je veux économiser, je veux garder de l'argent, j'ai peur de perdre de l'argent et cetera", vous n'allez jamais avoir plus d'argent. OK ? Si vous êtes dans le manque d'argent et que vous laissez votre esprit être en manque d'argent, vous allez jamais avoir plus d'argent parce que l'argent, c'est un fluide. Plus vous dépensez d'argent, plus l'argent vous revient. Pourquoi ? Parce que imaginons, vous dépensez d'argent pour investir dans vos compétences, ça va forcément vous rapporter plus d'argent après. Et quelqu'un qui a peur d'investir de l'argent, quelqu'un qui a en manque d'argent dans sa tête, qui a une relation de manque par rapport à l'argent, il va pas vouloir du coup investir. Donc il va jamais avoir plus d'argent par magie. OK ? Vous devez absolument avoir une relation d'abondance avec l'argent.

Ensuite, vous avez les deux phases du closer, l'action et l'introspection. Vos journées, vos semaines, vos mois doivent être séparés entre ces deux phases-là. OK ? 70 % d'action, 30 % d'introspection. Vous devez garder en tête le principe que je vous ai donné tout à l'heure. Chaque personne veut être, savoir ou faire quelque chose. Tout ce qu'on fait est dans l'objectif d'atteindre un de ces états-là. OK ? Et vos prospects pareil. Du coup, la qualité de vos questions détermine la qualité de vos réponses. Si vous avez des réponses moyennes dans vos appels de closing, si vous avez la sensation vos prospects sont trop vagues vous donnent des réponses vagues, c'est probablement parce que vos questions étaient vagues. La qualité de vos questions détermine la qualité des réponses que vous allez obtenir. Les gens détestent qu'on leur vende mais adorent acheter. On en a déjà parlé. Ne faites pas trop d'affirmation. Ça veut pas dire qu'il faut pas en faire, il faut en faire dans certains cas. Mais donnez en tout cas l'impression aux gens qu'ils sont des génies et des experts et là ils vous aimeront. Donnez l'impression aux gens que c'est eux qu'ils achètent et pas vous qui leur vendez quelque chose.

Ensuite, cause symptômes. Principe très intéressant, la plupart des choses, la plupart des problèmes que les gens ont dans leur vie, c'est le symptôme d'une cause plus profonde. Si aujourd'hui vous gagnez pas autant que ce que vous voulez, c'est le symptôme du fait que vous ayez peut-être pas autant de compétences que ce que vous devriez avoir. OK ? Si quelqu'un n'a pas le corps qu'il veut, c'est le symptôme du fait qu'il soit pas suffisamment allé à la salle et qu'il est pas suffisamment bien mangé. OK ? Et c'est ça que vous devez montrer à vos prospects. Vous devez montrer qu'il y a des causes, OK ? Qui sont multiples qui amènent à un symptôme et que tant qu'il ne règle pas ces causesl symptôme ne changera pas. OK ?

Ensuite l'attitude, vous devez absolument avoir de la conscience de la certitude et d'énergie. La vente, c'est tout simplement un transfert de certitude. Si vous-même vous n'avez pas assez de certitude dans votre produit, comment est-ce que vous voulez que la personne en face en est plus que vous ? C'est impossible. OK ? Si vous êtes closeur et que vous vendez un produit, vous devez avoir la certitude dans le produit que vous vendez. Sinon, vous vendrez tout simplement deux fois moins que quelqu'un qui a la certitude. Un closer qui est très très bon techniquement mais qui n'a aucune certitude fendra beaucoup moins qu'un closer qui est mauvais techniquement mais qui a énormément de certitude. OK ? Donc concentrez-vous sur ça. Ayez un produit et vendez un produit pour lequel vous avez confiance. Si c'est pas le cas, changer de produit. Acheter, c'est sortir de sa zone de confort. Donc personne sortira de sa zone de confort s'il ressent pas votre certitude à 10000 % et de la confiance et de l'énergie.

OK, on est parti sur une partie super intéressante. C'est littéralement la partie la plus importante, en tout cas une des parties les plus importantes dans votre col de closing. Beaucoup de gens font très mal. L'anticipation des objections. Pourquoi beaucoup de gens le font très mal ? Parce que la plupart des gens, la plupart des clurs se contentent de demander est-ce que tu as du temps, est-ce que tu as du temps à accorder à cette nouvelle activité ? Est-ce que tu as du temps à accorder à tout ça ? Oui, j'ai le temps. Est-ce que c'est toi le seul décisionnaire ? Oui, c'est moi le seul décisionnaire. OK, on anticipait toutes les objections. Super. Non, pas du tout. Ça n'a rien à voir avec ça l'anticipation de l'objection. Ce qu'il faut aller chercher dans l'anticipation de l'objection, c'est des peurs, des croyances limitantes, des blocages. Globalement, si vous devez retenir une seule chose pour l'anticipation de l'objection, vous devez trouver la chose principale qui a retenu votre prospect de passer à l'action plutôt dans le passé. Une fois que vous avez trouvé cette chose principale là, vous devez la traiter pour la transformer en passage à l'action. OK ? Aussi simple que ça. Vous devez retenir que vous devez juste trouver la croyance, la peur, la chose qui a retenu votre prospect de passer à l'action dans le passé et vous devez la traiter pour faire en sorte qu'il passe à l'action. C'est rien de plus simple. OK, on est parti du coup sur ça concrètement. Comment est-ce qu'on fait ? Déjà, vous allez demander à la personne OK, donc est-ce que tu as déjà investi dans le passé en ce qui concerne la perte de poids pour que tu puisses perdre 10 kg ? Je vous donne un exemple comme ça. Ensuite, vous allez avoir deux types de réponses. Soit elle a investi dans rien pour résoudre son problème, soit elle a déjà investi dans quelques choses. Dans les deux cas, ça va être différent et dans les deux cas, on va traiter d'une manière différente. Imaginons qu'elle est déjà investi dans quelque chose. Vous allez lui demander "OK, top, comment ça a marché du coup pour toi ?" Là, l'objectif c'est comprendre est-ce que ça a bien marché, mal marché et surtout s'assurer que la personne est dans le bon mindset et la bonne identité pour repasser à l'action avec vous aujourd'hui parce que imaginons que la personne a eu une mauvaise expérience. Imaginons qu'elle se soit fait scam ou même que juste elle ait pas eu les résultats qu'elle voulait de base. Peut-être qu'elle a une croance limitante dans sa tête et qu'elle se dit "Ouais mais si je repasse à l'action, ça va encore être négatif." Parce que ce qu'il faut comprendre, c'est que quand quelqu'un fait une action, il reçoit une réponse positive ou négative pour son action. Si quelqu'un fait quelque chose et qui reçoit une réponse négative à cette action, il aura beaucoup plus de mal à refaire cette même action dans le futur. Si vous allez au casino et que vous perdez un million d'euros, vous aurez beaucoup plus de mal à y retourner que si vous allez et vous gagnez un million d'euros. OK ? Donc si la personne a pris un accompagnement qu'elle s'est fait scam, elle a reçu une réponse négative, elle va avoir du mal à reprendre un accompagnement parce qu'elle va se dire accompagnement réponse négative. Donc reaccompagnement réponse négative et le cerveau humain veut éviter les réponses négatives. Donc vous devez vous assurer que la personne n'a aucune croyance limitante quant au fait de reprendre un accompagnement. Si ça s'est bien passé pour elle, c'est la même chose. Vous devez vous assurer que ce qu'elle veut c'est passer du point au point B et passer du point B au point C avec vous par exemple. OK ?

Voilà. De l'autre côté en revanche si elle n'a absolument rien fait. Imaginons quelqu'un qui veut perdre du poids depuis 5 ans et sur 5 ans, il a rien fait. OK ? Là, votre objectif principal, c'est vraiment ça, c'est trouver la chose qui l' empêcher de faire quelque chose sur les cin dernières années. Parce que si la personne n'a rien fait sur les cin dernières années ou sur même les 5 derniers mois ou les cin dernières semaines pour régler son problème, c'est forcément qu'elle a quelque chose en tête, une croyance, une peur, quoi que ce soit d'autre qu' l'a retenu de le faire. OK ? Donc là, la question à poser, c'est justement qu'est-ce qui t'a retenu ? Qu'est-ce qui t'a ralenti de le faire selon toi pour atteindre l'objectif qu'elle veut atteindre ? OK ? Qu'est-ce qui t'a retenu justement de investir en toi pour perdre du poids ? Et là, vous allez obtenir une réponse et là vous devez traiter la croyance qui l'a empêché ou retenu de passer à l'action avant. OK ? L'objectif c'est vraiment ça, c'est la traiter pour pas qu'elle revienne et pour tout simplement la faire disparaître du cerveau de la personne et lui permettre d'être dans la bonne identité et le boomet pour passer à l'action. OK ? Une fois que vous avez traité la croyance principale, en fait, vous avez enlevé une contrainte de son cerveau. Vous avez enlevé la contrainte qui l'a empêché de passer à l'action dans le passé. Ce qu'il faut comprendre, c'est que la chose qui a empêché la personne de passer à l'action dans le passé, c'est la même chose qui pourrait l'empêcher de repasser à l'action avec vous pendant le col. OK ? Donc si vous le traitez pas, ça va ressortir en fin de call. Et même si elle ne vous le dit pas, elle l'aura en tête consciemment ou inconsciemment. OK ? Et c'est pour ça que la plupart des gens font l'erreur de ne pas traiter ça et qui traitent juste le temps, le dissausionnaire et cetera qui sont des choses beaucoup moins importantes que les croyances limitantes, les blocages de la personne et les contraintes psychologiques. OK ? Vous devez absolument enlever toutes les contraintes psychologiques pour que tous les feux soient ouverts pour passer à l'action.

Comment anticiper les objections avec le spin ? OK, très important anticiper les objections. On a vu que ça pouvait se faire de deux manières. Soit avec le spin, comme je vais vous le présenter dans cette vidéo là, soit en posant des questions plus précises. Comment anticiper les objections avec le SP ? Donc vous commencez par ça. Imaginez, vous êtes chez vous, vous êtes assis sur votre canapé et là on vous annonce une chose. On vous annonce que votre mère a une maladie grave, qu'elle a besoin d'un traitement en urgence. Sinon, selon les médecins, elle mourra dans 10 jours. Problème, ce traitement, il coûte 20000 € et vous n'avez que 1500 € sur votre compte. Donc beaucoup moins que la somme à rassembler pour pouvoir soigner votre maman. Pourtant, vous allez jamais dire dans cette situation là que c'est trop cher, c'est pas le bon moment. je vais y réfléchir ou quoi que ce soit d'autre. Pourquoi ? Parce que le problème, il est à la fois très urgent et très important et il y a un vrai enjeu émotionnel. OK ? C'est même vital pour vous. Et quand c'est urgent, quand c'est important et ben on trouve une solution. Dans cette situation là, vous pourriez par exemple vendre votre voiture, vendre votre maison si vous en avez une, demander de l'argent à quelqu'un, faire un crédit, travailler jour et nuit, bref peu importe, mais vous feriez tout ce qu'il faut pour trouver une solution. OK ? L'objectif, c'est pas de dramatiser, de vous donner un exemple extrême, c'est de vous faire comprendre une chose, c'est que quand le problème est suffisamment important et urgent pour le prospect, aucune objection n'a lieu d'être et toutes les objections disparaissent. Donc si vous avez des objections en fin d'appel, la cause de ces objections là, c'est un manque d'importance ou d'urgence ou les deux dans votre solution et pour résoudre le problème du prospect. OK ? Retenez bien ça pour la suite, c'est ultra important.

Donc ce qu'il faut comprendre, c'est ce principe de balance. Dans la tête du prospect, il a une balance. OK ? Cette balance-là, à chaque moment de l'appel, elle tourne, elle tourne, elle tourne et elle continue d'être alimentée par ce que vous dites, par les questions que vous posez et ce que lui dit de sa propre bouche. En gros, c'est quoi la question que le prospect se pose pendant un appel de vente ? C'est le problème est-il suffisamment gros et important et urgent pour justifier le prix de la solution et pour justifier l'investissement dans cette solution ? Vous voyez à droite coût de la solution et là sérieux enfin seriousness donc importance et urgence du problème. D'une part ça penche vers j'achète de l'autre je n'achète pas. OK le tout ça va être de mettre un maximum de valeur là pour que le prospect la réponse à est-ce que le problème est suffisamment important pour justifier le prix de cette solution la réponse soit oui et que donc il achète. OK. Si c'est non, si la réponse à cette question est non dans la tête du prospect, il vous donnera des objections. OK ? C'est de là que vont venir les objections la plupart du temps.

Il faut comprendre quelque chose avant de passer à la suite, c'est les différents types de bénéfices. Il y a trois types de bénéfices. Les voici. Vous avez les features, donc les caractéristiques, les avantages et les bénéfices. Vous pouvez voir les trois définitions juste ici. Caractéristiques, ça va être les faits techniques sur le produit, la description du produit, ses caractéristiques physiques ou immatériel. OK ? Ça si vous abordez ça pendant votre pitch par exemple, c'est là où en général on va mettre en avant des caractéristiques ou des bénéfices. Si vous aborder ça pendant votre pitch, vous allez avoir des inquiétudes du prospect par rapport au prix. OK ? Parce que ça ne met pas du tout en valeur votre produit en valité. Ensuite, tout simplement parce que ça ne montre aucune valeur, ça montre aucun retour sur investissement, aucune bref aucun bénéfice. C'est simplement des caractéristiques et les prospects s'en foutent. Des caractéristiques, ce qu'ils veulent, c'est une transformation, c'est des résultats. OK ? Ensuite, les avantages. Les avantages, c'est quelque chose qui montre comment est-ce que le produit peut aider le client. OK ? Et les bénéfices, c'est quelque chose qui montre comment le produit répond à un besoin explicite exprimé clairement par le client. OK ? Donc ça va être quelque chose qui va répondre de manière directe à un besoin explicite formulé par le client. Si vous avez suivi le module sur spin, vous savez ce qui est un besoin explicite. Euh et donc voilà, un bénéfice, ça va être ça. C'est quelque chose qui répond directement à un un des besoins explicites du client. Quand vous allez donc donner des caractéristiques, vous allez avoir des inquiétudes par rapport au prix, des avantages, vous allez avoir des objections du type je vais réfléchir, c'est pas le bon moment et cetera. Et les bénéfices par contre là, vous allez avoir un support ou une approbation. OK ? Donc ce qu'on veut faire nous, c'est déjà pendant l'appel, si vous mettez en avant quelque chose de votre programme, le faire sous forme de bénéfice. OK ? et en plus pendant votre pitch le faire également sous forme de bénéfice et pas aller chercher des avantages, des caractéristiques un peu inutiles. OK ?

Voilà, là je vais vous montrer ensuite un exemple de discussion, une discussion où la personne justement passe directement du problème à sa solution et donc ne construit pas suffisamment d'importance de valeur et d'urgence autour de sa solution et vous allez voir qu'il y a des objections qui ressortent de ça. et une autre discussion où là en l'occurrence le vendeur enile de la valeur, rajoute des implications, pose des questions d'implication et de n de payoff et donc là la balance penche de l'autre côté et la personne finit par acheter parce que tous les problèmes, toutes les implications justifient le coût de la solution. OK ? Donc ce qu'il faut comprendre, c'est que pour arriver à ce résultat là où ça penche de ce côté-là, ça va être par les questions d'implication et de n de payoff. D'accord ? Voilà, on va commencer par la première discussion. Donc vous voyez ici euh vendeur question sur le problème. Je vais vous laisser lire à chaque fois les petites annotations ici. Je vais lire uniquement les répliques pour pas que ça soit trop long. Euh donc vous avez trop d'erreurs en ce moment. Quelques-unes, pas plus que la moyenne mais un peu plus que ce que j'aimerais. OK des des tests montrent qu'avec notre système de correction intégré et l'édition plein écran, vous pourriez réduire les erreurs de plus de 20 % en utilisant nos machines. Oui, mais bon, tout ce bazar juste pour corriger quelques fautes de frappes, ça vaut pas le coup. Qu'est-ce qui se passe ici ? qui se passe que vous voyez le vendeur il part d'une question de problème, l'acheteur lui donne un besoin implicite qui est donc un problème et là le vendeur au lieu de creuser les implications, d'aller chercher justement ce besoin explicite là dont on a besoin pour ensuite mettre en valeur notre solution, il passe directement à la solution. Donc la seule possibilité qu'il a, c'est donner un avantage qui n'est donc pas relié à un besoin explicite formulé par le client et donc qui a beaucoup moins d'impact et qui donne lieu comme on l'a vu juste ici à des objections. OK ? Donc là hop boum objection. En revanche, ce qu'il aurait dû faire ici, c'est exactement ce que fait le deuxième vendeur euh qui va, vous allez le voir, empiler les implications et donc augmenter l'importance et l'urgence du problème comme on l'a vu dans la première partie. Donc vous avez trop d'erreurs en ce moment, quelques-unes, pas plus que la plupart des bureaux, mais plus que ce que j'aimerais. Quand vous dites plus que vous plus que ce que vous aimeriez, est-ce que ça veut dire que certaines de ces erreurs vous causent des soucis dans les documents envoyés à vos clients ? Ça arrive oui mais pas souvent parce que je relise soigneusement tous les documents important avant de les envoyer et ça vous prend pas beaucoup de temps justement trop mais c'est toujours mieux que de laisser partir un document avec une erreur surtout si c'est une erreur dans les chiffres qu'on envoie un client. Pourquoi particulièrement les chiffres ? Vous voulez dire qu'une erreur dans les chiffres aurait des conséquences plus graves qu'une faute dans les textes ? Ah oui, clairement, on pourrait perdre un appel d'offre s'engager sur un contrat non rentable ou simplement donner une mauvaise image, une image négligée. Les clients, ils jugent là-dessus et c'est pour ça que je passe plusieurs heures par jour à relire ce que je devrais alors que je devrais faire autre chose. Et si vous n'aviez plus besoin justement de passer ce temps-là à relire, vous pourriez faire quoi avec ce temps libéré ? Je pourrais former mon équipe, leur transmettre des choses et cette formation ça améliorerait la productivité de l'équipe. Ah oui, énormément. Aujourd'hui, ils savent même pas utiliser certains outils, le traceur graphique par exemple. Donc ils doivent attendre que moi je sois dispo pour le faire. OK. Donc là, le temps que vous passez à relè vous transforme aussi en goulot d'étranglement pour les autres travailleurs. C'est ça. Ah oui, complètement. Je suis je suis complètement débordé. Donc toute solution qui réduirait votre temps de relecture n'aiderait pas seulement vous, mais améliorer aussi la productivité de toute l'équipe. Exactement. Je vois que réduire le temps passé sur la relecture pourrait désengorger le fonctionnement actuel. Il y aurait-il d'autres bénéfices à avoir d'heur dans les documents ? Bien sûr, les gens ici détestent répéter les documents. Donc avec s'il y avait moins d'erreur, moins de ressaisie, ça les motiverait plus. Et j'imagine que moins de temps passer à retaper permettrait aussi de réduire certains coûts. C'est clair. Et justement, j'ai besoin de faire ce ces économies là. OK ? Donc si je résume aujourd'hui, le niveau d'erreur entraîne des ressaisies coûteuses, ce qui démotive votre équipe. Et si une erreur notamment dans les chiffres par chez un client, les conséquences peuvent être graves. Pour éviter cela, vous passez 2 heures par jour à relire mais ça vous surcharge, ça ralentit les autres et vous empêche de former votre équipe. Présenter comme ça, oui, ces erreurs nous coûtent vraiment cher. On ne peut pas juste ignorer le problème. Il faut que je fasse quelque chose. Alors, laissez-moi vous montrer comment notre traitement de texte peut vous aider à réduire les erreurs et raccourcir le temps de la lecture. Bon, séquence assez longue parce que c'est un très bon vendeur et que il a donc très bien creusé les implications et a posé des très bonnes questions de n payoff. Qu'est-ce qui s'est passé ici ? Vous voyez que on parle de du même problème, les erreurs, les fautes de frappe. C'est le même problème sauf que un des vendeurs est passé directement à la solution et l'autre est allé chercher un besoin explicite pour ensuite euh bah proposer une solution. OK ? Donc les questions d'implication, vous pouvez les analyser, reliser cette conversation parce qu'elle est très intéressante. Vous allez voir qu'il y a pas mal de choses à voir sur ça. Question d'implication. Donc voilà pourquoi particulièrement dans les chiffres. Vous voyez là encore une fois quand vous dites plus que ce que vous aimeriez, est-ce que ça veut dire que ça des conséquences hein certaines erreurs vous causent des soucis voilà dans les documents envoyés à vos clients ? Enfin voilà, vous voyez qu'il pose énormément de questions d'implication entrecoupé par les questions de nit de payoff. Et si vous n'aviez plus besoin de passer ce temps-là à relire, vous pourriez faire quoi avec ce temps libéré ? le prospect, il est en train d'expliquer ce que ça lui permettrait de faire. Donc là, en l'occurrence, de former son équipe, donc d'avoir plus de productivité, donc de faire plus d'argent et cetera. Et là, vous voyez que sur la balance, tout ce qu'on a empilé juste là, ça pèse très très lourd et ça pèse bien plus que le potentiel coût d'une solution. OK ? Et vous le voyez, ça c'est renforcé à la fin. Ça c'est très puissant. Vous pouvez le faire aussi vous de votre côté euh faire un résumé. OK ? Donc empiler, stacker comme ça de la valeur et empiler des implications pour que le prospect une réalisation et un moment de waouh. En fait, il y a tout ça comme là l'acheteur ici qui dit présenter comme ça, c'est vrai que ça nous coûte vraiment cher. Voilà. Voilà. Et ensuite, vous pourrez donc présenter un bénéfice lié aux besoins explicites de l'acheteur et qui donc aura 10 fois plus d'impact. Voilà. Si vous devez retenir une chose, c'est n'oubliez pas que si le problème est urgent et important, la personne n'a aucune raison logique d'avoir une quelconque objection. OK ?

Maintenant, on va regarder ensemble les principes fondamentaux des objections. Des objections, c'est une partie super importante. C'est ce que beaucoup négligent et ce que beaucoup ne savent pas faire. Je vais vous présenter ici

Les principes fondamentaux des objections. Déjà, première chose, il n'existe que trois vraies objections. OK ? Hop ! Les trois vraies objections, l'argent, la peur et la valeur. La valeur, vous devez le couvrir avec votre pitch. OK ? Si vous faites un bon pitch, normalement, vous aurez jamais de problème de valeur. Il reste donc l'argent et la peur, les deux seules vraies objections. Tout le reste est du bullshit. OK ? Ça que vous devez comprendre. Mis à part ces deux choses, tout le reste c'est du bullshit à 200 %. OK ?

Premier principe des objections, ne pas écouter ce que les prospects disent mais ce qu'ils pensent à travers ce qu'ils disent. Ça revient à ce qu'on disait un petit peu tout à l'heure. Vous devez interpréter les réponses de votre prospect. Vous devez interpréter les objections de votre prospect. Je crois quelqu'un va vous dire "Ouais, je sais pas si c'est vraiment safe pour moi de me lancer là-dedans ou je sais pas si je vais vraiment réussir." Vous devez pas écouter seulement ce qu'il va dire. Vous devez interpréter et comprendre ce qu'il pense à travers ce qu'il dit. OK ? Et c'est là où vous allez pouvoir aller toucher les points sensibles, les points concrets et précis que la personne a en tête. Parce que si vous restez simplement sur ce que la personne vous dit, vous allez rester en surface parce que les gens vont jamais aller aussi profondément que ce qu'ils pensent à l'intérieur d'eux. Donc c'est à vous d'aller les chercher sur ça et c'est à vous de déterminer et d'interpréter ça pour d'ailleurs pouvoir traiter les bonnes objections. Si vous restez en surface et que vous écoutez juste ce que la personne vous dit sans comprendre profondément, vous allez rester sur des choses de surface et vous allez pas traiter les vraies contraintes psychologiques, les vraies objections de la personne.

Ensuite, deuxième principe des objections, faire en sorte de cibler la bonne objection et que le prospect l'admette. Si le prospect en face de vous n'admet pas que l'objection est celle que vous voulez traiter, vous ne pouvez pas la traiter. Si le prospect n'admet pas que la vraie objection c'est l'argent, vous ne pouvez pas traiter l'argent et cetera et cetera. Ça marche pour toutes les objections. Vous et le prospect devez être d'accord sur l'objection réelle.

Ensuite, troisième principe, leur montrer qu'ils doivent penser comme la personne qu'ils veulent devenir, pas celle qu'ils sont aujourd'hui. Ça revient à la même chose que vous. Si le prospect veut changer, il doit penser comme la personne qu'il doit devenir. Donc il doit penser comme la personne qui a déjà eu les résultats et cetera et cetera. Ça c'est un principe que vous pouvez utiliser dans le traitement d'objection.

4ème principe, ne laissez pas le prospect vous mener en bateau. Traitez la vraie objection, pas le bullshit. Encore une fois, le prospect va ouvrir plein de portes, va vous donner plein d'objections bullshit. Je dois en parler à mon chien, je dois en parler à mon père, j'ai pas le temps, je dois finir ça, et cetera et cetera. Vous ne devez pas écouter ça. Vous devez comprendre ce qui se cache derrière ça et choisir uniquement la bonne porte, ouvrir uniquement la bonne porte et traiter uniquement ce qui se trouve dans cette porte-là. Tout le reste sont des futilités que vous devez absolument esquiver et vous devez rediriger toutes les autres portes vers la vraie porte. OK ? Sinon, vous allez ouvrir une porte, vous perdrez ici, ouvrir une autre porte, vous perdrez ici, ouvrir celle-là, vous perdre là-bas, aller là, ressortir, vous reperdre et vous n'allez jamais traiter l'objection. Vous devez absolument tout rediriger vers la vraie objection le plus rapidement possible pour traiter la vraie objection.

Je vais vous partager toutes les stratégies que j'utilise personnellement pour closer des deals sans avoir l'objection "c'est trop cher". On va pas perdre de temps et on va attaquer directement. Avant de vous montrer exactement les phrases à utiliser pour contrer cette objection là, je vais d'abord vous montrer concrètement d'où vient cette objection. Elle peut venir de trois choses en réalité. Elle peut venir soit de la peur, soit de la logistique, soit de la valeur. On va commencer par la valeur parce que c'est quelque chose qui n'est pas censé arriver. Si l'objection de l'argent est liée à la valeur et on verra après comment le détecter, ça veut dire que la balance dans la tête de votre prospect penche du mauvais côté. OK ? Tout simplement le prix de votre solution ne vaut pas les bénéfices qu'elle apporte. Comment est-ce qu'on fait ça ? Et ben, il va falloir poser les questions pour tout simplement faire augmenter le besoin. OK ? Faire augmenter le problème. Faire en sorte qu'il soit plus grave et plus urgent pour que la balance penche dans l'autre de l'autre côté. Là, vous avez l'exemple de mieux s'exprimer. Vous voyez que en fait les bénéfices additionnels, ça peut être devenir confiant, attirer des femmes de haute valeur, avoir un meilleur salaire et cetera et tout s'accumuler. Vous voyez que ça fait pencher la balance du bon côté, du côté j'achète. Alors que de ce côté-là, on avait seulement mieux s'exprimer et donc ça fait pencher la balance de l'autre côté, du côté j'achète pas. Donc vous devez absolument faire monter la valeur perçue de votre offre sinon vous aurez tout le temps l'objection "c'est trop cher".

On va passer maintenant à la partie la plus intéressante qui est la partie sur la peur. OK ? La peur, c'est quand votre prospect veut pas forcément acheter ou en tout cas qu'il a encore trop peur pour passer à l'action. OK ? Le côté logistique, si c'est logistique, ça veut dire que le prospect veut vraiment acheter. OK ? Sincèrement, il a envie d'acheter mais il ne peut pas. OK ? C'est concrètement, il ne peut pas. Il n'a vraiment pas les moyens. Sur ça, deux manières de faire. La manière à absolument éviter. Baratiner le prospect avec tout un tas de choses par rapport aux peurs, au mindset, à la perception alors qu'il a vraiment envie d'acheter, ça va le saouler. OK ? Et par contre, ce qu'il faut faire, c'est tout simplement l'identifier. Déjà identifier que c'est de la logistique, ça je vais vous montrer juste après comment faire. Et ensuite lui proposer un plan de paiement ou un acompte pour qu'il puisse démarrer le plus vite possible. OK ?

Comment faire déjà pour identifier si c'est de la logistique ou de la peur ? Très concrètement, ça va passer par une phrase, OK, que vous allez devoir poser. Quand le prospect vous dit "5000 €, c'est beaucoup d'argent, je sais pas si je peux dépenser autant" ou toute autre objection liée à l'argent, vous allez commencer avec cette phrase là. OK ? "OK, t'inquiète pas, je comprends tout à fait. Juste, mise à part du coup cet aspect financier, est-ce que toi tu le ferais ou il y a autre chose qui te bloquerait ?" Là, l'idée de ça, c'est d'isoler l'objection. OK ? C'est de comprendre s'il y a seulement l'argent ou s'il y a autre chose. Une fois que vous avez isolé l'objection, ça empêchera le prospect de vous donner une autre objection par la suite. OK ? Parce que souvent les prospects, ils enchaînent les objections pour se sortir de la situation parce que investir en eux ça représente sortir de leur zone de confort et qu'ils ont peur de le faire et donc ils cherchent toutes les excuses pour ne pas le faire. OK ? En isolant l'objection, vous évitez ça parce qu'il va vous répondre quelque chose du type "Non, moi c'est vraiment que le côté financier, sinon prêt à démarrer." OK ? Donc s'il vous répond ça, on peut enchaîner. OK ? Donc là, c'est s'il vous dit oui, je le ferai. Par contre, si vous dit non, et ben on revient à ce que je vous disais tout à l'heure avec la balance de la valeur, c'est que vous avez mal fait quelque chose avant et que vous avez pas suffisamment fait monter le problème en gravité, en urgence et donc que la valeur perçue de votre produit est inférieure au prix.

Si il vous dit "Oui, et ça sera le cas normalement parce que vous allez bien faire votre travail en amont", vous allez lui poser la question "OK, pourquoi est-ce que tu le ferais concrètement ? C'est quoi les raisons qui pousseraient à le faire ?" Du coup, là, l'objectif de ça, c'est le reconnecter à un mindset positif où tout simplement il va faire l'éloge de votre produit et il va donner les raisons de pourquoi est-ce qu'il devrait le faire et de pourquoi est-ce qu'il devrait passer à l'action. Donc en fait, là l'idée vient de lui, il est en train de s'auto-convaincre inconsciemment qu'il doit acheter votre solution. OK ? Que c'est bénéfique pour lui. Une fois que vous avez dit ça, quand vous allez lui poser la question "OK, du coup pourquoi est-ce que tu le ferais ?" Il va répondre quelque chose du style "Bah moi je le ferai parce que concrètement, enfin, tu'accompagnes super bien et ça va me permettre bah comme je t'ai dit de pouvoir plus voyager, de pouvoir offrir des cadeaux à mes enfants et cetera." Là, il va vous donner toutes les raisons et donc il va commencer à s'auto-convaincre.

Ensuite, ce que vous voulez faire par rapport à l'argent, c'est relier les causes et les symptômes. OK ? Ce que vous devez lui faire comprendre, c'est que si aujourd'hui pour lui 5000 € c'est beaucoup parce qu'il a pas traité un problème plus profond. OK ? Je m'explique. Par rapport à ça, la cause du fait qu'il ait pas forcément ses 5000 € ou que ça paraisse beaucoup pour lui, c'est parce qu'il a pas suffisamment d'argent. OK ? Si il gagnait 20000 € par mois, pour lui 5000 € ça représenterait pas beaucoup d'argent. Il trouverait pas ça trop cher. Donc vous devez lui faire comprendre que si pour lui aujourd'hui 5000 € c'est beaucoup, c'est parce qu'il a pas encore les compétences pour faire plus d'argent. OK ? Parce que s'il avait plus de compétences, il ferait plus d'argent et donc pour lui ça serait OK de dépenser 5000 €. Donc vous devez lui faire comprendre que s'il se concentre uniquement sur le symptôme et qu'il se dit tout le temps "c'est trop cher" et cetera et qu'il règle pas le problème de fond qui est qu'il a pas suffisamment de compétences pour faire plus d'argent, et ben il aura jamais plus d'argent par magie et donc il va rester bloqué dans sa situation. OK ? Vous devez vraiment, ça c'est la perception. OK ? Ça, c'est les lunettes bleues que vous devez mettre sur votre prospect pour qu'il se rende compte que s'il fait rien et s'il continue d'avoir cette mentalité où il se dit "c'est trop cher" et qu'il se concentre pas sur plutôt comment faire en sorte d'avoir plus d'argent, et ben concrètement il bougera pas, il restera dans sa situation. OK ? C'est vraiment la perception que vous devez implémenter dans votre prospect.

Comment est-ce qu'on fait ça ? Voici les phrases exactes que vous pouvez modifier. Il faut pas suivre le script mot pour mot évidemment. Faut que ça reste naturel. Mais concrètement, ça peut être quelque chose dans le genre : "OK, et le fait que tu trouves que 5000 € c'est beaucoup d'argent, est-ce que tu penses que c'est plutôt le problème ou est-ce que c'est le symptôme d'un problème plus profond ?" Ce que je veux dire par là, s'il comprend pas, vous pouvez lui dire ça. "Ce que je veux dire par là, c'est que quelle est la différence fondamentalement entre la version de toi qui fait 3000 € par mois et celle qui fait 30000 ? Qu'est-ce que la version qui fait 30000 elle a en plus ?" "Ah ouais, bah c'est vrai qu'elle elle a sûrement plus de compétences." "Exactement. Parce que si aujourd'hui tu avais plus de compétences, tu aurais plus d'argent, pas vrai ?" "Oui, c'est vrai que enfin, c'est sûr que j'aurais plus d'argent. Si j'ai plus de compétences, forcément, ça va m'amener à pouvoir faire plus d'argent." "Exactement. Et du coup, qu'est-ce qui va se passer si tu continues de te concentrer uniquement sur le symptôme et pas sur la cause de ce symptôme là ?" "Ouais, bah j'aurai jamais plus d'argent et je vais rester dans ma situation." "OK, et là, vous pouvez enchaîner." "OK, ça peut être cette phrase là ou aussi une petite variante, ça peut être : Comment est-ce que tu peux régler le problème de fond qui est que tu as pas les compétences si tu te concentres uniquement sur le symptôme ? Comment est-ce que tu vas faire ?" "Ouais, bah c'est vrai que je peux je peux pas le faire." "OK. Boum. Là, vous avez totalement changé sa perception en quelques phrases. Il est passé de "5000 € c'est trop cher" à "si j'investis pas 5000 €, j'aurai jamais d'argent" et là c'est beaucoup plus facile à closer. OK."

Ensuite, vous pouvez enchaîner, rajouter une couche sur ça et dire quelque chose dans le genre : "OK. Donc est-ce que c'est juste de dire que la raison pour laquelle on est tous les deux là sur l'appel, ouais, c'est parce que tu as encore rien fait dans le passé pour pouvoir avoir ces compétences là à un niveau plus sérieux et pour pouvoir faire plus d'argent." "Ouais, c'est c'est sûr vu comme ça, c'est vrai que tu as raison." "OK. Et donc moi, je peux t'aider au niveau de l'investissement pour faire en sorte que ce soit un peu plus digeste les talents potentiellement sur plusieurs mois pour que ce soit plus facile pour toi. Mais en ce qui concerne ton engagement et la volonté de changer, la manière dont tu fais les choses, ça va dépendre de toi. Donc est-ce que c'est quelque chose que vraiment tu te sens prêt à faire ?" "À à quel point est-ce que tu as envie de faire ça ?" "Je suis ultra engagé comme je t'ai dit. Pour moi, c'est vraiment important. Donc moi, j'ai vraiment envie de le faire." "OK. Et donc en toute transparence, là, est-ce que tu as vraiment besoin juste d'un plan de paiement ou est-ce que c'est plutôt l'investissement qui te stresse un peu ?" "Deux options." OK ? Donc là, on arrive au chemin que je vous disais tout à l'heure. Là, vous venez de découvrir tout le process pour changer sa perception et surtout pour découvrir si c'est de la peur ou de la logistique. OK ? À ce niveau-là, soit c'est de la peur, OK ? Donc du stress par rapport à l'investissement, soit c'est vraiment juste un plan de paiement et c'est du coup de la logistique. OK ? Quand quelqu'un vous dit de la logistique, c'est ce que je vous disais tout à l'heure, mais il faut absolument pas continuer de lui sortir des choses, de changer sa perception et cetera, de lui faire adopter des croyances. S'il veut juste un plan de paiement, ça va juste l'énerver. Et lui, il a juste envie de payer, de commencer. Il veut pas, il veut pas continuer à changer de croyance, à adopter d'autres perceptions, il s'en fout. Il veut juste passer à l'action. OK ? Donc quand vous établissez que c'est purement de la logistique, OK, que la personne a envie mais c'est que de la logistique, vous allez déjà normaliser sa situation, OK ? Pour qu'il se sente pas différent, qu'il se sentent pas bizarre. OK ? Vous allez lui dire quelque chose du style : "OK, je comprends, c'est normal, hein. La plupart des gens qui qui viennent nous voir, ils veulent faire plus d'argent, donc c'est normal que tu aies pas la semaine entière. Pour diviser en plan de paiement, du coup, pour que ça soit un peu plus digeste pour toi, qu'est-ce que tu as là de disponible pour voir comment on peut faire ?" Là, l'idée de ça, c'est faire du coup la technique du portefeuille si vous voulez, c'est de lui demander combien est-ce qu'il a plutôt que de dire directement les plans de paiement que vous avez. Parce que si vous dites les plans de paiement, vous allez devoir dire le maximum que vous pouvez accepter alors que vous aurez peut-être pu lui proposer un plan de paiement seulement deux fois avec ce qu'il a déjà disponible. OK ? Donc on lui demande là, on fait ça dans ce sens-là plutôt que dans l'autre. Hop.

Donc la technique du portefeuille, le plus simple évidemment pour traiter cette objection là, c'est de l'anticiper. C'est le plus important. Deux façons d'anticiper cette objection là. OK ? Première façon, ça va être de demander à la personne pendant la phase de diagnostic, pendant la phase de question, "Qu'est-ce que tu as déjà essayé toi dans le passé du coup pour atteindre enfin 1000 € par mois pour atteindre du coup son objectif ?" Quand vous allez lui demander ça, il va vous donner toutes les croyances qui l'ont poussé à ne pas agir. Par exemple, OK, je vais vous faire un petit roleplay pour que vous voyez un exemple concret. "Qu'est-ce que tu as déjà essayé toi du coup dans dans le passé là pour pour atteindre ton objectif de de 20000 € par mois ?" "Pour l'instant, j'ai j'ai rien essayé. Je regardais juste des vidéos YouTube et cetera." "Et du coup, qu'est-ce que tu as retenu ou même empêché d'investir en toi avant pour atteindre ce résultat là ?" "Bah c'est vrai que bah les accompagnements ils sont ils sont beaucoup trop chers. Enfin, c'est vrai que ça coûte extrêmement cher quand même de se faire accompagner quoi." Là, le prospect vous donne une première croyance limitante que vous pouvez traiter du coup pendant la phase de diagnostic pour éviter qu'elle ressorte après parce que si vous la traitez pas maintenant et ben elle ressortira après et vous devrez faire le travail, tout le travail que je viens de vous montrer, vous devrez le faire à ce moment-là. OK ? Donc c'est mieux de l'anticiper ici. Donc là, si il vous donne cette croyance là, bah ce que vous allez faire, vous allez faire ce que je vous ai expliqué avec la cause et le symptôme. OK ? Vous allez traiter l'objection de la même manière mais du coup en l'anticipant. Donc ça sera beaucoup plus simple parce que votre prospect, il vous verra tout simplement comme un conseiller plutôt qu'un vendeur. Voilà pour la première façon d'anticiper cette objection de l'argent.

La deuxième façon, c'est tout simplement de faire monter la balance de la valeur que je vous ai présenté tout à l'heure et je vous ai expliqué exactement comment faire. Ça va être tout simplement en amplifiant le problème avec des questions d'implication. En fait, vous devez poser des questions qui vont montrer les conséquences du problème de base. Quand votre prospect, il va vous dire, je vais revenir sur l'exemple de tout à l'heure, quand votre prospect il va vous dire son problème de base qui est que "j'aimerais bien, il dit par exemple, j'ai du mal à j'ai du mal à m'exprimer. OK ? Donc j'aimerais mieux m'exprimer." Vous devez creuser ce besoin-là, vous devez creuser ce problème-là et faire en sorte de poser des questions d'implication qui vont montrer les conséquences et les bénéfices additionnels de ce problème-là. Si quand votre prospect va vous donner son problème de base. Le problème de base, ça peut être "j'ai du mal à m'exprimer, je m'exprime pas aussi bien que je le voudrais." Si vous vous arrêtez à ça, bah la balance de de la valeur, elle va ressembler exactement à ça. Vous ce que vous voulez, c'est qu'elle ressemble à ça. Et pour faire ça, vous allez poser les questions d'implication qui vont montrer les conséquences de ça et qui vont montrer les bénéfices additionnels que le prospect aura s'il résout ce problème de base. OK ? Parce qu'en réalité, si vous posez les bonnes questions, et ben vous pouvez faire réaliser au prospect que s'il règle son problème d'expression et ben il pourra en plus devenir plus confiant, attirer des femmes de haute valeur, avoir un meilleur salaire parce qu'il aura un meilleur poste, il sera plus confiant, plus de leadership, il aura un meilleur statut et tout ça et ben ça vaut le prix de votre solution. Vous voyez que la balance penche de l'autre côté.

Concrètement, quel genre de question poser pour arriver à faire ça ? Ça va être des questions du style : "OK, comment est-ce que ça t'impacte toi le fait de pas t'exprimer aussi bien que tu voulais ?" Parce que je sais qu'avec les femmes, quand on s'exprime pas aussi bien qu'on veut, des fois ça peut impacter un petit peu nos relations et on peut manquer de confiance à ce niveau-là. Comment est-ce que toi ça t'impacte à ce niveau-là ?" Et là, il va se livrer et si c'est un problème pour lui, et ben il va continuer de vous donner des infos, de vous donner des problèmes additionnels et d'amplifier son problème qui à la base est un problème léger. Avec vos questions, il va rendre ce problème-là de lui-même plus important et plus urgent. Et quand le problème est urgent et important, comme je vous l'ai déjà répété, et ben ça va faire pencher la balance du bon côté. Donc voilà les deux manières d'anticiper cette objection là comme je vous l'ai montré. OK ?

Maintenant que vous connaissez les principes fondamentaux des objections, je vais vous montrer un call réel, un enregistrement de call à moi où je traite les objections. Comme ça, vous allez pouvoir voir ces fondamentaux là sur le terrain. OK ? Juste avant que je vous montre ce call là que vous avez peut-être déjà vu, n'hésitez pas à prendre un call avec moi en description. Si vous voulez sur l'année 2026 littéralement passer au-dessus de toutes les autres personnes en closing. Si vous voulez surperformer le marché qui est très moyen, honnêtement en closing en ce moment, prenez un call avec moi dans la description. Je verrai si je peux vous aider. Et si je peux vous aider, je vous amènerai à 70-80 % de taux de closing comme la plupart de mes élèves et on bossera ensemble. Donc je vous mets le traitement d'objection pour que vous puissiez voir ces fondamentaux là appliqués sur le terrain. Je vous laisse profiter et ensuite on continuera avec la suite avec la fin des principes pendant le call et on passera après avec les principes après le call. OK.

Pour continuer sur les objections, je vais maintenant vous montrer des extraits d'enregistrement de call à moi et je vais vous donner des conseils concrets par rapport à ça. On va commencer directement avec un enregistrement de call qui est un prospect à moi qui est devenu maintenant un client suite à ce call là. Justement, je vous ai pris quelques extraits avec des conseils applicables que je vais pouvoir vous donner en rapport avec le call. C'est l'enregistrement du Firefly, donc il y a pas la vidéo mais il y a quand même le son et ça sera largement suffisant pour pouvoir l'analyser. Quelques feedbacks.

"Tu penses que je vais pas t'aider ? Ça sert à rien qu'on continue purement." OK. Là, on commence avec un principe fondamental, le pushback. Le pushback à quoi ça sert ? Ça sert à lorsque quelqu'un n'est pas assez engagé ou alors que quelqu'un monte trop de résistance, le ramener vers vous et faire en sorte qu'il se justifie et qu'il revienne dans la conversation, qu'il se réengage par lui-même. Vous allez voir que juste après ce que je viens de dire, Quentin va revenir vers moi et va se réengager naturellement.

"Non mais bien sûr, je sais que mes résultats, ils vont être en ils vont être améliorés, tu vois. je pense que j'ai besoin" et ensuite il va me redonner une objection mais ça le réengage dans la conversation et il revient dans le moment présent dans la conversation en me disant "Ouais, je je sais très bien que dans tous les cas ça va améliorer mes compétences et ça ça casse le côté négatif négatif négatif." Quand vous avez quelqu'un qui fait que de vous donner du négatif, c'est très intéressant de faire un pushback pour le repousser et pour que lui revienne avec au moins une note de positif pour que vous puissiez rebondir sur ça ensuite. Justement le pushback, l'art de refuser pour mieux vendre. Je vous ai mis en forme toutes les connaissances que j'ai sur le pushback sur une page web pour que vous puissiez bien comprendre. Le pushback, c'est pas être arrogant, c'est pas jouer au mec détaché, c'est pas provoquer pour provoquer ou faire le mec dominant. Le pushback, c'est tout simplement refuser de vendre à quelqu'un qui n'a pas encore prouvé qu'il méritait qu'on lui vende. C'est clairement un outil de recalibrage de cadre. Au début de la vidéo, je vous ai parlé du cadre. C'est ce genre de choses qui pose un réel cadre dans l'appel et c'est ce genre de choses qui vont vraiment vous donner la posture d'autorité et la posture dominante dans un call de closing. OK ? Dans un call de vente basique à l'origine, le prospect il pense que vous vous êtes là pour vendre, donc il pense qu'il a le pouvoir, il pense qu'il a le contrôle et donc il va te tester et il va et donc il va te tester et il va tout et donc il va te tester et te mettre dans des positions inconfortables. Et le pushback ça vient littéralement inverser ça. La vraie question c'est pas "Est-ce que tu veux acheter ?" mais "Est-ce que moi j'ai envie que je te prenne ?" Et là ça inverse totalement le rapport de force et vous reprenez l'autorité sur le call.

Pourquoi le pushback marche ? Déjà, il y a quatre logiques psychologiques clés derrière le pushback qui transforment complètement la dynamique de vente. Les deux principaux, ça va être que il y a une certaine réactance psychologique dans le sens où quand vous retirez l'option, le cerveau humain déteste perdre une possibilité. Même un prospect tiède devient soudain plus engagé. Ce que ça veut dire concrètement, c'est que lorsque vous repoussez quelqu'un, vous êtes sur le chemin de lui enlever une option, l'option d'acheter. OK ? Et l'être humain, il aime avoir plusieurs options. Il aime avoir le contrôle. Et quand vous retirez quelque chose à quelqu'un, l'être humain, il va vouloir le récupérer pour avoir le choix, pour avoir la capacité de choisir. Donc quand vous allez repousser la personne et l'écarter de la possibilité de l'option d'acheter, il va vouloir revenir vers cette possibilité-là et donc il va revenir vers vous naturellement et se réengager dans la conversation pour ne pas perdre cette option-là. OK ? Si vous le faites bien, la personne elle va dire "Ah mince, je vais peut-être perdre l'opportunité, je vais peut-être perdre l'option" et là elle va revenir vers vous. OK ?

Deuxième chose, c'est le repositionnement de statut. Un vendeur qui repousse, c'est un vendeur qui a un statut élevé parce que dans la tête du prospect, il se dit "s'il peut se permettre de refuser, c'est qu'il a pas besoin de moi et donc c'est que je dois décider d'acheter mais lui si je n'achète pas, ça va rien changer à sa vie." OK ? Et c'est exactement la dynamique dans laquelle vous devez faire tous vos calls de vente. D'ailleurs, la dynamique de "je suis totalement détaché de la vente".

Ensuite, la deuxième chose que le pushback apporte, c'est de la sécurité émotionnelle. Paradoxalement, le pushback qui rassure. Pourquoi ? Parce que quand vous montrez que vous n'allez pas forcer la personne et que vous n'allez pas lui forcer la main et que vous préférez perdre la vente que mal accompagner quelqu'un, bah ça ça va faire baisser la pression. Parce que quelqu'un qui voit que vous êtes à l'aise avec le fait de refuser la vente, quelqu'un qui voit que vous êtes à l'aise avec le fait de le repousser et ben ça va justement le ramener vers vous. Tout simplement parce que ça va faire baisser la pression, il va se dire "OK, il a pas besoin de la vente, OK, il va pas me mettre la pression." Et ça et ça va tout simplement faire baisser la pression. OK ? Il y aura beaucoup moins de résistance chez le prospect parce que il va se dire "OK, il va pas me forcer la main, il va pas être là à me traiter les objections pendant 10, 15, 20, 30 minutes." Alors que c'est exactement ce que vous allez faire. Le fait de faire un pushback de temps en temps, ça va rebaisser la garde du prospect et vous permettre justement d'aller le challenger derrière en ayant baissé sa garde juste avant. OK ? Donc ça enlève la pression, vous forcez pas la main, ça préserve l'intégrité, donc on privilégie la qualité plutôt que closer tout le monde à tout prix et ça augmente la confiance, ça baisse la défense du prospect, ce qui vous permet derrière d'avoir un meilleur traitement d'objection. Le résultat, c'est que le prospect se sent en sécurité et ça baisse naturellement ses défenses.

Ensuite, la clarification du désir. Beaucoup de prospects parlent sans savoir ce qu'ils veulent vraiment. Et le pushback, ça va forcer une réponse claire et tranchée. Quand un prospect est très négatif, vous donne beaucoup d'objections d'affilée et cetera et cetera, vous devez faire un pushback pour tout simplement le ramener dans la conversation et le forcer à se positionner. OK ? Soit il s'engage, donc c'est une décision claire et assumée, soit il sort de la conversation et tant mieux pour tout le monde parce que au bout d'un moment si votre prospect est uniquement focus sur le négatif et que même avec un pushback qui revient pas dans la conversation, c'est tout simplement que vous ne pouvez rien lui vendre et que vous n'avez rien à lui vendre et que vous n'avez pas envie surtout de lui vendre quelque chose. OK ? Donc cette clarification, elle élimine les zones grises, elle permet d'avancer avec des prospects réellement engagés.

Quand utiliser un pushback ? Dans un premier temps, ne jamais l'utiliser en début de call. Si vous le faites trop tôt, vous passez juste pour un connard entre guillemets et vous passez juste pour quelqu'un qui va repousser la personne sans vraiment trop de raison. OK ? De après le diagnostic. Donc une fois que vous avez diagnostiqué le problème et le prospect a verbalement reconnu ses enjeux, à partir de ce moment-là, vous pouvez commencer à faire un pushback. Et le moment où c'est le plus pertinent d'en faire un, c'est quand le prospect commence à douter. Ça ça reste souvent pendant le traitement d'objection parce que le prospect a tous les éléments. Donc il a tous les éléments pour se mettre à douter que ce soit le prix, l'offre et cetera et cetera. OK ? Donc à ce moment-là, c'est souvent le meilleur moment de faire un pushback parce que il doute sans raison solide. Il intellectualise, il cherche à se rassurer, il cherche à éviter la peur, à repousser et cetera et donc un pushback peut justement le ramener, le faire sortir de la peur et faire en sorte qu'il revienne sur la conversation et qu'il s'engage un peu plus.

Puis on est parti du coup maintenant qu'on a vu le pushback, on va continuer sur la suite et on va écouter la suite du traitement d'objection avec Quentin.

"Moi je moi je suis un peu je suis un peu comme ça. C'est un peu débile de penser comme ça, mais j'ai besoin de me retrouver bloqué, tu vois ? Euh genre tout con par exemple, je vais te dire et là tu vas je pense tu vas vraiment comprendre et c'est pas la bonne manière de fonctionner. Je le sais, je le sais. Mais par exemple sur un jeu genre par ex Clash Royale, tu es débile, je vais aller au max que je peux et à un moment tu es bloqué parce que tu as pas les cartes qu'il faut pour avancer, tu vois. Et là je"

"Et là je vais mettre l'argent, tu vois."

"Si je te disais que c'était pas exactement ce que tu pensais ?"

"Est-ce que tu es pas déjà bloqué ? Est-ce que tu es pas"

Ce que je viens de faire, c'est ce qu'on appelle un pattern interrupt. Un pattern interrupt, ça pour objectif de court-circuiter le cerveau et de ramener la personne à la réalité et tout simplement de briser un système de croyance, de briser une chaîne de croyance. Quand une personne est entêtée entre guillemets ou part sur un Quand une personne est entêtée entre guillemets ou part sur une croyance, c'est important de briser ça, de casser sa croyance pour pouvoir en amener une nouvelle. Et le meilleur moyen de casser une croyance, c'est de faire un pattern interrupt. Là vous voyez Quentin, il a pas mal parlé, il a dit "Ouais, moi je fonctionne comme ça. Moi, je fais ça. Moi, j'ai l'habitude de faire ça, même sur les jeux et cetera et cetera." Moi, je viens briser tout ce qu'il vient de dire. Je viens briser sa croyance par rapport à lui-même juste avec un pattern interrupt en lui disant "Et si c'était pas exactement ce que tu pensais ?" Et à ce moment-là, ce qui se passe dans son cerveau, c'est un bug tout simplement. Son cerveau fige et ça commence à créer du doute. Et une fois que le doute est créé, là je peux amener ma nouvelle croyance. OK ? Le pattern interrupt va créer le doute. Ren le pattern interrupt le doute, affaiblir sa croyance et juste après, j'amène ma croyance pour pouvoir la changer plus facilement. Donc le pattern interrupt, c'est pas une punchline stylée, c'est pas une phrase maline, c'est pas une manipulation, c'est juste une rupture volontaire du schéma mental dans lequel le prospect est coincé. Faut savoir qu'un prospect quand il arrive en call, il a des croyances, des attentes, un scénario, des habitudes et toutes ces choses-là peuvent être négatives et peuvent aller à l'encontre de la décision d'achat. Et si elles vont à l'encontre de la décision d'achat, c'est là où il faut casser ses croyances où il faut faire un pattern interrupt pour affaiblir ses croyances et ensuite implémenter votre nouvelle croyance à la place. OK ? Les prospects, ils peuvent se dire "Ça va être encore un pitch, ça doit être trop cher, je vois à peu près où ça va, j'ai déjà tout vu et cetera et cetera." Et ça, vous devez stopper ça tout simplement pour changer la croyance derrière.

Pourquoi est-ce que le pattern interrupt c'est si puissant ? Déjà le cerveau par défaut, il adore les habitudes, il adore les raccourcis, il adore les schémas connus. Le problème en call, c'est que le prospect, il écoute pas vraiment, il anticipe, il reste sur ses habitudes, sur ses schémas et donc il va pas vraiment rentrer dans vos frames, il va pas vraiment rentrer dans vos changements de croyance et cetera à part si

Créez une rupture qui force l'attention réelle, c'est-à-dire un pattern interrupt.

Le pattern interrupt concrètement, il crée un micro bug mental. Quand vous dites "Et si c'était pas exactement ce que tu pensais ?" Le serveur du prospect, il va se dire "Ou là, attends, comment ça ?" C'est-à-dire pendant quelques secondes en fait, vous allez avoir une fenêtre qui va s'ouvrir, une fenêtre de bug, une fenêtre de doute qui va affaiblir la croyance du prospect. Et c'est exactement après cet affaiblissement que vous allez pouvoir renforcer la vôtre de croyance. Donc, les filtres tombent, les défenses mentales automatiques se désactivent, l'ego se met en pause et l'attention remonte à 100 %.

Quand vous êtes dans une conversation avec quelqu'un et que quelqu'un dit quelque chose de totalement inattendu, votre attention va comme par magie remonter. OK ? C'est un principe fondamental même remis le closing dans les conversations humaines de manière générale. Imaginons qu'on parle de quelque chose de classique. Si d'un coup je me mets à dire "Et si c'était pas exactement ce que vous pensiez ?" là tout le monde va se mettre à écouter, va se dire "C'est-à-dire, c'est pas exactement ce qu'on pensait."

Donc, c'est une fenêtre d'influence, c'est un moment précieux au final où le prospect est réellement ouvert à une nouvelle perspective et où son cerveau est dans une recherche de solution. Parce que ce que vous allez faire avec un pattern interrupt, c'est ouvrir une brèche de doute dans son cerveau. Et quand le cerveau humain a un doute, quand le cerveau humain a la curiosité, il veut combler ce doute-là. Vous, ce que vous allez faire, c'est combler ce doute-là avec votre nouvelle croyance. Et cette nouvelle croyance, du coup, va pouvoir beaucoup plus facilement s'intégrer au cerveau de la personne parce que vous aurez ouvert cette brèche-là avec le pattern interrupt.

Quand utiliser un pattern interrupt concrètement ? Quand le prospect pense avoir compris, quand il a déjà catégorisé quelque chose dans son cerveau, votre offre, peu importe. Quand le prospect est catégorisé sur quelque chose, à catégoriser une chose, c'est intéressant d'utiliser un pattern interrupt pour faire douter par rapport à ça et implémenter une nouvelle croyance. Quand il est trop sûr de lui, quand il l'intellectualise, donc quand il analyse excessivement quelque chose qui va le bloquer de passer à l'action. Et quand il se met ou quand il vous met dans une case. OK ?

Les moments parfaits, c'est quand il va sortir des phrases du genre "Oui, je vois, c'est comme X" ou "J'ai déjà fait ça, j'ai déjà essayé, je vois à quoi ça ressemble. Je sais comment ça marche. Le problème, c'est le prix. Le problème, c'est le temps. Dans tous les cas, je ne peux pas le faire, c'est impossible et cetera et cetera." Tout ça, c'est des moments où vous devez faire des pattern interrupts.

Les mauvais moments, c'est quand le prospect est déjà confus, quand le prospect émotionnellement est fragile ou en début du call sans contexte. OK ?

Les deux grands types de pattern interrupt. Le premier, c'est le pattern interrupt de recadrage. Là, vous allez casser une fausse compréhension. OK ? Déplacer le focus vers la vraie problématique. Le deuxième pattern interrupt, c'est le pattern interrupt de contradiction douce où là, vous avez créé un doute sans confrontation dans la tête du prospect et vous allez le surprendre sans l'attaquer au final. OK ?

Le pattern de recadrage, je vais vous donner des exemples concrets. Vous allez dire : "Et si le problème, c'était pas vraiment là où tu penses ?" Ou alors : "Et si ce que tu essayais de résoudre, c'était que le symptôme d'un problème plus profond ?" "Et si ton vrai blocage, c'était pas la technique, mais c'était decisionner ?" C'est un pattern interrupt de recadrage qui va déplacer l'attention du prospect et sa compréhension superficielle vers la vraie racine du problème. Donc, au lieu de répondre à l'objection apparente, vous révélez une dimension plus profonde qu'il n'avait pas considérée et vous recadrez la discussion vers ce que vous souhaitez. C'est comme ça qu'on mène une discussion. C'est comme ça qu'on reprend le cadre, qu'on reprend le contrôle sur une discussion et qu'on amène le prospect là où on veut pour le closer. C'est une technique qui est particulièrement puissante quand le prospect est convaincu de connaître son problème, quand il est convaincu d'une croyance, là vous allez pouvoir changer sa croyance. OK ?

Le pattern interrupt de contradiction douce. Je vais vous donner des exemples également. "Je vais te dire un truc qui va peut-être te surprendre. La plupart des gens pensent ça et c'est logique, mais dans ton cas, c'est pas ça." "C'est marrant parce que vu de l'extérieur, je vois exactement l'inverse." Là, vous allez contredire le prospect sans être trop frontal et en apportant une notion de doute qui va rendre du coup la contradiction beaucoup plus douce. OK ?

La contradiction douce, c'est un art délicat. Vous reconnaissez la logique du prospect tout en introduisant une perspective alternative créative qui crée un doute constructif. L'objectif du pattern, comme je vous le dis depuis le début, c'est créer du doute dans la tête du prospect pour implémenter une nouvelle croyance. L'exemple concret en situation de closing, ça serait par exemple si quelqu'un vous donne une objection de "J'ai déjà essayé plein de trucs." Le pattern que vous pouvez utiliser, ça pourrait être : "Et si le problème, c'était pas ce que tu as essayé, mais la manière dont tu as pris tes décisions à ce moment-là ?" Là, cette réponse, elle déplace le focus de l'échec des solutions vers le processus décisionnel lui-même et donc vous allez pouvoir traiter une autre objection. Imaginons que l'objection soit "Je pense que j'ai juste besoin de plus de temps." "Et si le vrai problème, c'était pas le temps, mais le fait que tu attends d'être sûr à 100 % ?" Ici, vous révélez que le temps n'est qu'un prétexte pour éviter l'inconfort de l'incertitude. Là, c'est des exemples comme ça, mais l'idée, c'est vraiment d'utiliser ce que la personne vous dit pour créer du doute et donc derrière implémenter la nouvelle croyance.

Les erreurs qui peuvent tuer un pattern interrupt, c'est en faire trop. Si chaque phrase est un pattern interrupt ou si vous en faites 10, 20, 30 par call, bah là, ça fait juste trop et vous devenez juste louche. Donc, la règle, c'est maximum deux, trois pattern interrupts par call au moment stratégique. OK ? Donc, utiliser les bien.

Deuxième erreur : être trop brutal. Donc, un pattern interrupt, c'est pas une claque, c'est un décrochage contrôlé qui doit rester respectueux. Ça revient à ce qu'on disait tout à l'heure avec le pattern interrupt. OK ?

Les erreurs fatales suite à un pattern interrupt, c'est de rien proposer derrière. Donc, si vous cassez un schéma ou si vous créez du doute, que vous affaiblissez un schéma, c'est pour en proposer un autre derrière. Comme je disais, donc si vous ne proposez rien derrière, vous allez juste créer de la confusion, pas de clarté, et le prospect, il va juste se sentir perdu, il va revenir au final avec sa croyance de base. OK ? Donc, toujours suivre un pattern interrupt avec un nouveau cadre de compréhension, avec un nouveau schéma de pensée, une nouvelle croyance. OK ?

Le faire sans légitimité. Si vous n'avez pas le calme, la posture, la cohérence pendant tout le call, faire un pattern interrupt n'aura aucun impact. En tout cas, un impact limité. OK ? Donc, vous devez maîtriser émotionnellement le call, vous devez avoir démontré votre expertise et vous devez avoir une congruence totale dans votre posture et votre démarche. Ce qu'il faut avoir, c'est le calme, une bonne posture, la cohérence dans le discours, la légitimité. Ce qui se passe sinon, c'est : vous allez avoir un rejet immédiat, la perte de crédibilité, la fermeture du prospect et une fin prématurée du call.

Le mindset du closer derrière le pattern interrupt, c'est : le prospect ne voit pas encore ce que moi je vois, et c'est à moi de lui faire réaliser cette chose-là. OK ? Vous devez faire voir autrement. Vous devez comprendre seul que le prospect découvre par lui-même ce que vous allez lui donner, et vous devez faire en sorte qu'il puisse décider naturellement. Donc, pas besoin de le closer, vous allez simplement créer du doute et il va décider naturellement d'adopter votre nouvelle croyance. OK ? Quand quelqu'un voit par lui-même, il a plus besoin d'être closé. La décision devient évidente, naturelle, inévitable. Vous devez donc créer du doute, implémenter une nouvelle croyance, et cette croyance-là fera en sorte que le prospect agira en adéquation avec celle-ci naturellement. OK ?

On reprend sur le call avec Quentin. Du coup, je vais vous montrer un petit peu comment est-ce qu'il répond au pattern interrupt et la suite du traitement d'objection. Va pouvoir rebondir ensuite par rapport à ça. "Si je te disais que c'était pas exactement ce que tu pensais, parce que est-ce que tu n'es pas déjà bloqué ? Est-ce que tu n'es pas venu me voir au début du call et tu m'as dit 'Je suis bloqué sur les objections et je perds des calls à cause de ça' ?" "Ouais." "Hey, attention, tu es déjà bloqué. Tu es déjà dans la situation de blocage. Pense différent." Vous voyez que là, je viens déjà de créer du doute. Il avait énoncé une croyance : "J'agis toujours en atteignant mon plafond de verre d'abord et cetera. En allant jusqu'au point de blocage." J'ai créé du doute, j'ai fait : "Et si c'était pas exactement ce que tu pensais ? Si tu étais déjà bloqué ?" Et là, il m'a dit : "Ouais, ouais, bien sûr." Et vous voyez qu'en une fraction de seconde, j'ai pu changer sa perspective par rapport aux choses. J'ai pu implémenter une nouvelle croyance qu'en fait, il n'avait pas besoin d'attendre d'être bloqué. J'ai implémenté la croyance qu'il était déjà bloqué.

"Les gens qui font 10k par mois, les gens qui restent à 3-4k, selon toi, c'est quoi la différence ?" "Ah, mais c'est tout simplement, mais je le sais, hein, tout ça, t'inquiète, hein, je je le sais et c'est et c'est dur de de et en fait, je pense que le truc et toi, tu as réussi à le faire, mais je sais pas comment tu as fait, franchement. Pour moi, c'est très, très dur d'investir avant de faire un appel de closing, tu vois, c'est que j'ai j'ai besoin de voir mon plafond de verre, genre, c'est comme ça que moi je fonctionne. Je sais que c'est pas une bonne méthode, je perds du temps, tu vois, mais la finalité, elle va elle va y être. Tu vois ce que je veux dire ?"

"Il a déjà vu ton père, Quentin ? On fait les calculs ensemble. Tu as déjà perdu, je ne sais combien d'argent parce que tu perdais deux, trois calls sur dix à chaque fois. Pas comme si tu avais commencé le closing d'hier. Tu l'as déjà vu ton plafond de verre ? Est-ce que tu étais le meilleur closer chez chez ta première offre ? Non. Voilà. Donc, il y a des personnes de 40, 50 ans qui lisent un script et qui close mieux que toi. Elle est là la réalité."

Je fais une petite pause là parce qu'il y a une erreur que je vois beaucoup chez les closers, c'est de ne pas être assez frontal par moment, de ne pas oser assez challenger le prospect et de ne pas oser lui dire les réalités en face. Vous voyez que ce que je viens de lui dire là, on pourrait considérer ça comme très direct, très frontal. Je dis clairement : "Est-ce que tu étais le meilleur closer ?" "Non." Donc, la réalité, c'est qu'il y a des personnes de 40, 50 ans qui close mieux que toi, qui ont aucune expérience closing et qui utilisent. Voilà, ça, c'est la réalité factuelle. Je lui expose des faits sans être agressif. Tout le lien que j'écris avec lui pendant l'appel fait que je peux le dire sans que ça soit perçu comme agressif et sans qu'il le prenne mal. Mais en tout cas, je suis très direct avec lui et je lui dis les choses frontalement. Il y a aucun mal à ça. Vous devez mettre les prospects face à leur réalité et vous ne devez pas avoir peur d'être challengé. En fait, ce qu'il faut comprendre, et souvent vous avez peur de challenger les prospects parce que vous avez peur qu'il réagisse mal, mais 99 % des gens, ils vont respecter les gens qui osent les challenger. Et Quentin, même pour vous le dire, après l'avoir closé, du coup, il m'a toujours dit merci. Juste après le closing, il m'a dit merci parce que les gens vont vous respecter si vous savez challenger correctement. Challenger quelqu'un, c'est simplement le mettre dans une situation d'inconfort et lui faire prendre la meilleure décision pour lui qu'il a du mal à prendre. Donc, si vous êtes sûr de votre offre, si vous êtes sûr que ce que vous vendez derrière en tant que closer, l'offre pour laquelle vous closez, c'est une bonne offre, vous devez challenger la personne. C'est limite un devoir pour vous parce que si vous closez la personne, c'est censé changer sa vie, c'est censé améliorer sa vie dans tous les cas. Donc, c'est votre devoir de le challenger et il y a aucun mal à ça. Et si vous le faites bien, croyez-moi, les gens vous respecteront et ne vous détesteront pas. Bien au contraire. OK, donc je continue.

"En réalité. Ouais, c'est un peu ça quoi. Ouais." Et vous voyez quand vous dites la vérité aux gens, quand vous les mettez face à la réalité, bah la réalité frappe justement. La réalité fait mal comme on peut le dire habituellement. Vous voyez que là, j'ai dit la vérité à Quentin, je lui ai mis la réalité en face des yeux. On dit souvent que le rôle d'un closer, c'est juste tenir le miroir. C'est exactement ce que j'ai fait. J'ai tenu le miroir face à cette situation et vous voyez que là, il a un moment de réalisation. Je crée énormément de doutes chez lui. Il est en train de remettre en question un petit peu son parcours et vous voyez que dans son intonation, dans les pauses qu'il laisse, on sent que là, il est en période de réflexion et que son cerveau est en train de changer mentalement. On sent que toutes les croyances qu'il avait sont en train de shifter, qu'il est en train de se dire "Ah ouais, putain, c'est vrai, il a raison. Faudrait peut-être que je fasse quelque chose pour changer tout ça." Et c'est exactement ça que vous devez créer chez vos prospects. C'est pas facile à admettre en tout cas. Je sais, mais c'est la réalité pour le coup.

"H, ce que Pascal, je sais pas si c'était Pascal ou pas, mais moi j'ai vu trois quatre noms qui étaient au-dessus de toi dans le tableau tout à l'heure." "Ouais, mais bien sûr, hein, bien sûr, bien sûr. Après, c'est aussi compliqué en, tu vois, en un mois, sans trop être meilleur que eux tout de suite. Sur l'offre d'Antoine Blanco, frérot, c'était la première fois que je la clisais. Je fais une deuxième sur six. Faudrait quand même que au moins j'en parle à Iden, tu sais pas."

Là, vous voyez que on a eu un cut là, il me lance une nouvelle objection. "Il faudrait que j'en parle à Aiden qui était un ami à lui qui était aussi closer." Quand il va me dire ça, l'erreur à ne pas faire avec les prospects qui hésitent, c'est de les faire hésiter encore plus. Quelqu'un qui hésite, de temps en temps, il va falloir prendre le lead tout simplement et les guider vers la décision. Quelqu'un qui hésite, si vous leur posez trop de questions et que vous créez encore plus de doutes, et ben il hésitera encore plus. OK ? C'est une erreur que font souvent les gens, c'est de renforcer le doute avec encore plus de doutes. Quand quelqu'un doute et quand quelqu'un est incertain, vous devez justement prendre le lead par moment et l'emmener à prendre la bonne décision. Vous devez le guider vers la bonne décision et lui suggérer la bonne décision. Et vous voyez que et vous allez voir que là, plus que de lui suggérer la bonne décision, je lui ai affirmé la bonne décision.

Traitement d'objection, c'est pas seulement poser des questions, c'est pas seulement faire des reframes. Oui, il faut le faire. Et c'est ça qui est très technique et c'est pour ça que la plupart de mes élèves quand ils arrivent chez moi, ils réalisent pas à quel point est-ce que c'est complexe. Et une fois qu'ils rentrent chez moi, ils se disent "Ah ouais, mais en fait, c'est tout ça qu'il faut comprendre sur les objections. Ah ouais, c'est plus complexe que ce qu'on voit sur les vidéos." Et en fait, la complexité, elle est aussi dans à quel moment faire, pourquoi le faire, comment le faire exactement. Et là, vous allez voir que c'est un moment où il fallait être affirmatif, où il fallait driver Quentin, où il fallait le guider et lui donner clairement la solution et lui donner clairement l'action à faire et la décision à prendre. Vous allez voir que de base, il veut en parler à son ami, et vous allez voir, je ne vais pas vraiment lui laisser le choix au final. Je vais le guider exactement là où je veux et il va encaisser tout simplement parce que je le fais de la bonne manière et parce que je passe tout le call à le reframe encore et encore et à changer son système de pensée.

"Encore au moins, je pense, frérot, tu m'as dit toi-même, tu sais très bien ce qu'il va te dire Aiden. Tu n'as pas besoin de tu as juste besoin. Aiden, c'est pas la personne qui va devoir venir au call de coaching. Aiden, c'est pas la personne qui va devoir faire les efforts. Aiden, c'est une autre personne que toi. Moi, je m'engage pas avec Aiden, je m'engage avec toi. Pas envie que ce soit Aiden qui prenne la décision à ta place, j'ai envie que ce soit toi. Tu es assez grand pour prendre une décision. Aiden, je le connais pas, il est peut-être très bon en closing, mais je pense que tu n'as pas besoin de lui pour avancer dans ta vie. Si tu penses que ce n'est pas la bonne chose pour toi, tranquille. Mais tu m'as dit toi-même, tu sais bien ce qu'il va te dire Aiden. D'ailleurs, je serais ravi de lui de lui parler."

"C'est vrai. Même si j'en parle pas à Aiden, en vrai, tu as raison. C'est à moi de de me décider. Tu vois. Façon, je sais, je sais déjà, je sais déjà ce qu'il va ce qu'il va me dire de toute façon. En tous les cas, euh un mec qui investit 8k dans ses compétences, je vais lui dire 'Bah voilà, gros, je vais investir tant de...' Il va me dire 'Bah oui, en fait, faut y aller, tu vois.' Donc, je sais très bien, mais j'ai même pas besoin de parler avec lui."

Et voilà, et là du coup, Quentin encaisse. Et vous voyez que j'aurais pu perdre du temps sur cette objection là. Au lieu de perdre du temps, j'ai décidé juste de la fermer et de le guider vers la décision de lui dire : "Tu n'as pas besoin de lui en parler, tu sais très bien, c'est toi qui dois prendre la décision, c'est avec toi que j'ai envie de travailler, pas avec lui. Donc, c'est toi qui va prendre la décision." Et je le drive et il encaisse parce que c'est juste logique. OK ? Donc, de temps en temps, et attention, il ne faut pas faire ça à chaque fois. Je ne vous dis pas de faire ça à chaque fois que quelqu'un vous dit "Je veux en parler à ma femme, je veux en parler à mon ami" et cetera. Si vous faites ça à chaque fois, ça ne marchera pas. Encore une fois, c'est là où il y a la subtilité, c'est qu'il faut le faire au bon moment, faut le faire de la bonne manière. Parfois, il va falloir être affirmatif et driver la personne. Parfois, il va falloir poser des questions. Parfois, il va falloir poser des questions différentes. Et c'est toute la subtilité des objections. C'est quoi faire, à quel moment et pourquoi on le fait. OK ?

Donc, maintenant, on va regarder l'un de mes traitements d'objection. Je vous l'ai déjà mis sur YouTube, il est sur la chaîne YouTube. L'idée là, c'est pas seulement de le regarder, c'est aussi que je vous fasse du coup des analyses et que je vous dise pourquoi est-ce que j'ai fait les choses à ce moment-là, pourquoi est-ce que j'ai fait telle et telle technique, à quel moment et cetera et cetera. Comme ça, vous pourrez comprendre concrètement un traitement d'objection et comprendre pourquoi est-ce que je fais les choses. Parce qu'en closing, comme dans toute compétence, le plus important, c'est de savoir pourquoi est-ce qu'on fait les choses pour pouvoir les répliquer et les dupliquer. OK ? Donc, c'est parti, je mettrai pause au moment clé et je vous ferai des feedback par rapport à tout ça. OK. Voilà.

"Tu penses que je pense. Ouais, ouais, ouais. C'est c'est cool et tout. Après, comme je te l'ai dit, tu le sais, je me répète, mais je préfère être cash avec toi. Je te dirai pas, je te dirai pas aujourd'hui, je te fais pas de de ça aujourd'hui pour être 100 % honnête."

Là, vous voyez déjà un pattern intéressant à observer. On voit que c'est un prospect qui veut prendre le lead. Vous voyez quand un prospect est aussi direct avec vous, aussi cash avec vous, qui vous dit "Je prendrai pas de décision aujourd'hui, je préfère être cash avec toi", il essaie de prendre le contrôle sur la discussion. La pire chose à faire, c'est de se justifier et de perdre le cadre, de perdre le contrôle. Là, ce que vous devez faire, c'est rester calme et juste répondre calmement à ce qu'il vient de vous dire. OK ? Vous allez voir, c'est ce que je vais faire juste après.

"Avec toi euh par rapport à ce que tu as présenté, je m'attendais à un poil moins. Moi, la plupart des gens que j'ai vu qui ont eu plus de résultats, ils bou..." Je rebondis du coup sur ce qu'elle vient me dire à un poil moins. Je m'attendais à un poil moins, donc je rebondis par rapport au prix. Encore une fois, il faut pas juste écouter ce que la personne dit. Il faut comprendre ce qu'elle pense à travers ce qu'elle dit. Donc là, je sais qu'elle parle du prix. Donc, je vais sur le prix. Ensuite, ce que je viens de faire, je viens de relier une manière de penser aux personnes qui réussissent le plus. Je viens de dire : "Les personnes qui réussissent le plus, elles ne voient pas X Y Z." Et après vous, et après vous allez voir que j'enchaîne en tout cas, je viens de relier une manière de penser aux personnes qui réussissent. Donc, forcément, la personne va vouloir adopter cette manière de penser parce que si elle n'adopte pas cette manière de penser que je vais lui suggérer, ça voudrait dire et ça insinuerait qu'elle ne réussira pas. C'est comme si je vous disais : "Toutes les personnes qui réussissent, leur point commun, c'est qu'elles font de la méditation tous les matins." Bah, le fait de ne pas méditer insinuerait que vous allez ne pas réussir et que vous allez échouer. OK ? Vous devez relier un résultat de réussite à la croyance et au comportement que vous voulez que votre prospect adopte.

"Bon, il n'y a pas forcément l'argent comme un problème, mais plus comme comment dire, la conséquence d'un problème plus profond dans le sens où tu l'as dit tout à l'heure, mais si tu as plus de compétences, qu'est-ce que tu auras en plus derrière ?" "Oui, plus d'argent." "OK. Et du coup, il se passe quoi si on se concentre sur l'argent, qu'on se dit 'Ah ben non, c'est c'est beaucoup d'argent' et qu'on ne se concentre pas sur acquérir les compétences pour ensuite avoir plus d'argent ?"

"Je sais, je sais ce que tu veux dire. Je suis d'accord avec toi là actuellement. Je je sentirai pas mais je suis d'accord avec toi sur tout ce principe que si je me en tout cas, c'est pour les récupérer en vérité, c'est une bonne question, c'est plus une question, je dirais de moi, j'étais parti dans un principe d'appel où tu me présentais tout, je check de mon côté, je prends mon temps et tout, et je reviens vers toi. Là, on est on est parti dans un principe d'appel où il y a une possibilité de vente, ce qui est OK, tu vois. Tu fais des appels de vente avec tes prospects, tu fais des appels de boom, pattern interrupt, on en parlait juste avant. Là, c'est exactement ça, c'est un pattern interrupt. Vous voyez que elle met une mini objection. Encore une fois, elle essaie de reprendre le lead. Elle essaie de reprendre le contrôle. Elle me dit : 'Ouais, de base, je pensais que c'était un appel classique. Là, on rentre dans un appel de vente.' Là, boum ! Pour pas lui laisser prendre le contrôle, je fais un pattern interrupt. Donc, je vais lui dire : 'Est-ce que toi, tu fais des appels de vente avec tes prospects ou tu fais des appels juste pour pour voir un peu et discuter avec eux ?' Et là, elle est obligée de se justifier. Elle est obligée de répondre à ma question. Donc, elle est obligée de se justifier et donc, c'est moi qui reprends le lead et c'est moi qui reprends le contrôle. OK ?"

"On verra si Mais tu sais que des fois ça de faire des appels de On verra ça le problème. Non, en plus, c'est même pas cher, hein. B, en principe, c'est même pas beaucoup d'argent, c'est moi qui ne suis pas prête à mettre ça actuellement, mais en soi, 5k, c'est même, regarde, pour avoir les résultats parce que je te donne un exemple, tu vois, tu n'es pas gros, je ne suis pas gros non plus, tout va bien. Quelqu'un de gros, quelqu'un de gros qui veut perdre du poids, tu vois, tant qu'il prend des décisions comme quelqu'un de gros et qu'il agit en adéquation avec quelqu'un de gros, tant qu'il ne va pas à la salle, qui mange comme quelqu'un de gros et cetera, qu'est-ce qui va se passer pour lui ?" "Et non, c'était gros, tu vois. C'était gros, tu vois. Et à partir de quel moment est-ce qu'il commence à devenir athlétique ? À partir du moment où il prend les décisions comme quelqu'un d'athlétique et qu'il agit en adéquation avec ça, le moment où il mange bien, où il va à la salle, tu es d'accord ?" "Ouais." "OK. Et dans le business, c'est pareil. Qu'est-ce qui va se passer si tu continues d'agir comme la personne qui fait que 5000 € collectés du coup ?" "Comme le gros, comme le gros." "Oui." "Non, je..." "Et tu as raison. Après, t'inquiète que je te challenge sur plein de trucs. Mais oui, comme le gros, il reste gros." "Du coup, ton truc important et truc intéressant ici, vous voyez que je lui ai posé une question : 'Qu'est-ce qui va continuer de se passer si tu continues d'agir de la même manière ?' Elle ne répond pas à ma question. Elle me dit juste 'Je vois ce que tu veux dire.' Autre chose. Donc, je n'ai pas eu la réponse à ma question. Donc, qu'est-ce qu'il faut faire quand vous n'avez pas les réponses à vos questions et quand les prospects esquivent votre question ? Ben, faut tout simplement lui reposer la question. Vous voyez que là, je suis en train de lui reposer la même question exactement parce que je veux qu'elle réponde à ma question parce que je sais que le fait qu'elle réponde à ma question va faire avancer la discussion et va me donner une possibilité derrière de la closer. OK ? Donc, quand quelqu'un ne répond pas à votre question, reposez simplement la question jusqu'à qu'il y réponde."

"Je suis là, prends les décisions comme quelqu'un qui fait 5000 € collectés. Il va se passer quoi ?" "Je crois que tu que 5000 € collectés." "Ouais, exactement. Parce que en soi, le plus dur, c'est pas..." Juste petite pause sur le traitement d'objection. Les traitements d'objection comme ça, littéralement personne n'est sur le marché. Je suis le seul à mettre des vrais traitements d'objection de mes calls sur le marché français. Si vous voulez être en capacité de faire la même chose que moi, de traiter des objections sur des prospects compliqués, prenez un call avec moi en description. Littéralement, je peux vous amener à un niveau de closing que vous verrez rarement sur le marché français. Donc, prenez un call avec moi, on verra si on peut bosser ensemble et si on peut bosser ensemble, et ben je vous aurai les mêmes traitements d'objection sur Phantom très bientôt.

"De penser comme la personne qui est aujourd'hui, mais plutôt comme celle que tu veux devenir, tu vois. Parce que 50 000 € par mois qui peut offrir tous les voyages qu'elle veut à son père et cetera, à sa famille, qui peut leur faire tous les cadeaux qu'elle veut pour Noël, qui achète sa Panamera à Noël et cetera. Toi, est-ce que tu penses qu'elle se dirait '5000 €, c'est beaucoup' ou est-ce que tu penses que justement, elle aurait plus de compétences et du coup, elle se dirait 'Une décision comme ça, c'est OK, je peux la prendre' ?"

"Je suis OK pour tout ça. Euh, je suis OK pour tout ça, mais euh là actuellement, je ne prendrai pas. Tu pourras traiter, tu pourras traiter autant que tu veux. Là, là, je ne prendrai pas de décision là euh, mais euh le propos, c'est que moi, je suis dans une optique là où je voulais comprendre. J'ai compris. J'étais pas dans une optique d'acheter et quand je suis dans une optique d'acheter, j'achète. Tu vois, c'est simple. Genre, peut-être que encore une fois, comme ça dit, la fin du mois, je te contacterai. Fin du mois, je te contacte."

Là, je vais pas te dire, on refait un appel et maintenant, c'est tu m'envoies ton lien de paiement, je te paye. Donc, encore une fois, on est sur un prospect qui essaie de prendre le lead. Elle essaie clairement de prendre le lead et de contrôler la conversation. Elle nous donne les prochaines étapes. Elle nous dit : "OK, là, je ne vais pas faire ça, mais plus tard, je ferai ça, ça et ça va se passer comme ça." L'objectif, rester calme et changer la réalité, changer les choses pour qu'au final, elle passe à l'action maintenant.

"L'histoire est arrivée, ça va plus vite. Après, quand je t'ai dit, moi, j'ai investi sur plein de trucs avant, les choses avant, c'est autre chose. Là, en parlant des problématiques actuelles, tu penses que c'est quoi le plus bénéfique ?" "Vous servir sur encore une fois, vous voyez que elle redirige la conversation vers autre chose. Elle dit : 'Ouais, mais avant, j'ai déjà investi plein de fois avant, j'ai déjà...' Ouah, mais maintenant, si on parle de maintenant, il ne faut pas, il ne faut pas hésiter à recadrer les prospects, à les ramener sur et à les ramener sur le sujet de base. Commence à parler du passé, j'ai déjà investi et cetera. Non, maintenant, moi, je te parle de maintenant. Faut pas hésiter à les ramener comme ça dans la réalité."

"On peut récupérer sur les prochaines semaines beaucoup plus ou c'est économiser entre guillemets maintenant et du coup laisser de l'argent sur la table sur les prochaines semaines ?" "Oui, dans le principe, c'est c'est la première option qui est bien." "Pour quelle raison tu penses que c'est la première option ?" "Parce que soit c'est logique dans le principe, c'est logique. Il n'y a pas de souci avec ça. Ça ne change pas le fait." "Ça veut dire quoi logique ? Aide-moi, aide-moi à comprendre." "En soi, c'est factuel dans le sens où tu investis quelque chose pour apprendre des compétences pour faire plus d'argent. C'est un fait, pas besoin d'un fait sincère pour l'entendre. Tu vois, c'est clair comme de l'eau de roche, tu vois. Euh, ce n'est pas la logique aujourd'hui qui m'empêche de prendre cette décision. C'est, je dirais que c'est plus ce côté où je suis un peu une meuf bornée sur, tu vois, où quand je décide que c'est un appel où je veux savoir les choses, c'est un appel où je veux sourire des choses et ça s'arrêtera là. Tu vois."

"Est-ce que tu trouves ça incohérent que je te challenge un peu et que je te pousse un peu aller dans ta zone d'inconfort ?" "Non, de sans besoin." "OK, good. Sur ça. Pour ce que je disais tout à l'heure avec tes prospects, tu vois, tu as plein de prospects qui vont venir en call en mode 'Ouais, je veux juste des renseignements, tu vois, je veux juste euh savoir, je ne suis pas parti dans une décision d'acheter.' Euh quoi. Comment est-ce que tu peux leur demander de prendre une décision sur le call si toi-même tu pars dans cette montagne là ? Parce que en soi, ils ont un problème, tu as la solution pour le résoudre, tu vois."

"Tu demanderais, tu dirais quoi à quelqu'un qui vient vers toi qui te dit 'J'ai X problème, je sais que tu peux m'aider à le résoudre, mais je n'ai pas envie de le résoudre.'" Pause. Souvent, les prospects vont vous donner des peurs irrationnelles, des objections irrationnelles et au final, une prise de décision irrationnelle. Une astuce que vous pouvez utiliser pour changer leur manière de penser par rapport à ça et surtout leur apporter une vision justement rationnelle de ce qu'ils sont en train de vous dire parce que vos prospects, ils sont engagés émotionnellement dans le traitement d'objection. Ils sont engagés émotionnellement dans la décision d'acheter ou de ne pas acheter. Donc, ils ne sont pas objectifs. OK ? On n'est jamais objectif sur soi-même. On est toujours objectif sur les autres. La solution pour les ramener à être objectif sur eux-mêmes et donc à prendre une décision rationnelle. Et donc, la plupart du temps, la décision rationnelle, s'ils ont un problème, qui sont venus sur le call et qui cherchent une solution, bah c'est d'acheter, c'est de faire passer ça sur le coup de quelqu'un d'autre. Vous allez décrire exactement la situation du prospect en la faisant passer pour la situation de quelqu'un d'autre. Donc là, vous avez vu que je lui dis : "OK, si quelqu'un venait te voir et après je décris sa situation à elle." Je veux dire : "Et si quelqu'un venait te voir et te disait qu'elle avait X Y Z problématique, que elle savait que tu pouvais l'aider, mais qu'elle n'achetait pas quand même, qu'est-ce que tu lui dirais ?" Et là, elle réalise que c'est elle que je suis en train de décrire, mais comme je viens de lui donner une personne extérieure, elle est objective et donc elle se rend compte que c'est irrationnel ce qu'elle dit.

Tu lui dirais quoi ? Qu'il est contre ? Je dirais pas bien ça, mais je lui dirais qu'il me fait chier un peu parce que je comprends pas. En soit, genre, je comprends ta situation parce que je l'ai déjà vécu avec d'autres, mais je vais pas, je vais pas te dire que que tu es con. J'arrive pas jusqu'à, mais c'est un peu, non, mais c'est un peu, c'est pas, c'est incompréhensible ce que je suis en train de dire.

Non, en vrai, c'est pas le coup justifié. Et en tout cas, elle la caisse le fait que ce soit incompréhensible et incohérent. Et à partir de ce moment-là, quand ce qui dit est incohérent, c'est beaucoup plus simple de l'amener à changer. OK ? Parce que personne n'a envie d'être incohérent au final.

En principe, c'est normal, genre, tu es parti avec l'idée que tu allais prendre un code pour découvrir et pas forcément pour acheter maintenant. Et du coup, tu as, tu as envie de rester sur cette idée-là. Ouais, c'est, c'est ça. Mais du coup, ouais, je prends un poil de temps tant que j'ai pas des masses, non plus, on va pas se mentir, mais je le trouve toujours le temps. Donc, c'est plus ce système-là de : est-ce que avant le 15, vraiment, j'aurai des résultats ? Je sais que j'en aurai sur les 3 mois parce que sinon je contre par leur, je dis stop, s'il te plaît, on le arrête. Mais sur cela de temps-là, je le dis limite autant que je passe mon truc des de de décembre là, et et après j'ai pas de challenge à moi et ça prend le temps que ça prend. Là, je me mets un faux stress jusqu'au 15 pour pas grand-chose en fait, tu vois.

OK, mais est-ce que, parce qu'au final, sur le mois qui va venir, dans tous les cas, tu as soit l'option d'acquérir les compétences, soit de pas les acquérir. Au final, même si ça prend deux trois semaines, un mois, au 15, au 15, soit tu auras les compétences du coup que tu as pris pendant un mois, soit tu auras pas de compétence. On est d'accord, au moins encore une fois, choix binaire. Ouais, c'est, c'est quoi le mieux ? C'est avoir les compétences le plus rapidement possible, on est d'accord. Tu as envie d'aller chercher les 50k là, pas dans 6 mois.

Oui, c'est cool. C'est cool tout ça. La vérité, c'est très, très bien et tu es très bon. Euh, tu es très bon parce que comme, comme j'ai fait, comme mon prospect l'a fait, en mode, ben, j'ai plus rien à te dire, la vérité, tu as, tu as, tu m'as cassé tous mes trucs. Je respecte toujours mes propres choix et je sais que là, j'étais pas parti là-dessus et je partirai pas là-dessus, même si tu continues jusqu'à 18h, je partirai pas là-dessus. Mais ça ne peut pas dire que je suis pas intéressé et que je reviendrai pas, parce que c'est faux, parce que je sais très bien que je le ferai. Peu importe quand est-ce qu'on le fait, c'est plus comment est-ce qu'on le fait, tu vois ?

Est-ce que je trouve ça incitant que je te pousse justement à aller dans une situation d'inconfort pour soi ? Pour ça, chose importante, quand vous voyez que un axe de closing ne fonctionne pas, n'hésitez pas à changer d'axe de closing. C'est-à-dire que c'est comme un angle marketing. Si vous faites des publicités sur Instagram, Facebook, peu importe, il y a toujours des angles marketing qu'on va utiliser. On va utiliser un angle, par exemple, on va dire la perte de poids pour être beau sur la plage ou la perte de poids pour être en meilleure santé et cetera. Et il va y avoir des angles marketing qui vont pousser à la décision. Un prospect, c'est pareil. Peut-être que il y a un angle de closing que la personne ne va pas forcément apprécier et donc qui ne va pas la faire passer à l'action, mais peut-être qu'il y a juste un autre angle de closing un petit peu différent qui va la faire passer à l'action. Et vous, ce que vous devez identifier, c'est quel angle de closing va faire passer cette personne-là à l'action spécifiquement. OK ?

Là, vous voyez que j'ai exploré un angle de closing, le premier qu'on a vu sur la première partie du call, ça n'a pas fonctionné. Et là, je change un petit peu mon angle de closing, je change mon angle d'attaque pour rediriger la conversation vers un autre angle justement qui pourrait potentiellement fonctionner. Au moment où je le fais, j'en suis pas sûr, mais je le teste et si celui-là fonctionne pas, et ben je vais tester un autre angle encore et encore jusqu'à qu'il y ait un angle qui finisse par fonctionner. OK ? Donc là, l'angle sur lequel je décide de partir, c'est plutôt de dire : c'est pas tant quand est-ce qu'on le fait, mais comment est-ce qu'on le fait. Et vous allez voir qu'après, du coup, je vais justifier le fait de de changer d'angle entre guillemets. Elle, elle se rend pas compte que je change d'angle, elle se dit juste que je rajoute des éléments. Et je vais justifier de pourquoi est-ce que je pars sur cet angle-là entre guillemets. Je vais justifier de pourquoi est-ce que je pars sur cet angle-là et je vais surtout expliquer pourquoi est-ce que ma préoccupation principale, c'est plutôt comment est-ce qu'on le fait.

Quel maximum de résultats quoi. Ah non, c'est, mais en fait, ce que tu fais, c'est ce qu'il faut faire et c'est, tu as raison de le faire, tu vois. Genre, honnêtement, j'ai, c'est, c'est pas bénéfique pour toi comme pour moi que on se recontacte dans 2 mois et qu'on commence le call parce que déjà, on est parti sur une base d' tu n'es pas sorti de ta zone de confort et derrière, je suis pas sûr que tu auras boum pareil pushback en fait. Là, elle m'a composé une solution qui pourrait être bénéfique pour moi, de on se recontacte dans 2 mois et cetera. Je dis non. Et là, je prends le lead du call encore une fois. Non, c'est pas bénéfique, donc on va pas le faire. Non, non, je pense pas que ce soit bénéfique pour toi comme pour moi, donc on le fera pas. Et là, je reprends le lead du call et je redirige la conversation. Je dis : non, non, on va prendre une décision maintenant. Et vous voyez que là, je suis assez direct au final. Autant qu'est-ce que tu pourras voir ? Je bénéficie, c'est pour ça que je me permets de te challenger. Tu vois, j'entends et je comprends, mais tu entends, c'est bien quand tu me dis tu as raison, tu entends et cetera, mais entre entendre et prendre les décisions en adéquation avec ça, c'est deux choses différentes. C'est autre chose. Ouais, c'est autre chose. Et et la décision, je la prendrai pas là, c'est une certitude, je préfère te le dire. Voilà, je pourrai.

Autre principe fondamental sur les objections. Ne lâchez pas un prospect. Ne lâchez jamais un prospect. En France, on a trop tendance à lâcher les prospects trop vite. Là, probablement 99 % des closers, si ce n'est plus, auraient abandonné ce prospect avant de le closer. Déjà parce que forcément, il y a un gap technique et évidemment qu'il faut être très technique, très précis et comprendre vraiment profondément les objections et savoir exactement comment faire pour traiter et pour closer sur leur prospect parce que c'est très difficile, mais vous ne devez jamais abandonner sur les objections. Et c'est quelque chose que personnellement, du coup, j'enseigne à mes élèves et je leur explique comment faire. Mais mes élèves, je leur dis toujours de closer le prospect sur le moment s'il est closable sur le moment. À part un problème logistique et à part certains cas très rares où vous pouvez envoyer quelqu'un à follow up. R2, vous devez tout donner pour le closer sur le moment et vous devez adopter une mentalité où presque vous vous dites : c'est soit je le close, soit il quitte l'appel et il raccroche, quitte le call entre guillemets. OK ? Et régulièrement sur le groupe avec mes élèves, il y en a qui mettent : "OK, traitement d'objection de 40 minutes, je viens de le closer après 40 minutes de galère" et cetera et cetera. Et c'est ce genre de prospect là que vous devez closer parce que c'est très simple de closer un prospect qui n'a pas d'objection, qui en a juste une petite. C'est plus difficile de closer un prospect qui a plusieurs objections sur plusieurs angles, sur plusieurs choses différentes. Mais c'est ces prospects-là que vous ne devez pas abandonner. Vous ne devez pas abandonner un traitement d'objection trop tôt. Et c'est l'erreur qui est faite la plupart du temps, c'est d'abandonner trop tôt ce prospect là.

Vous voyez que elle m'a donné littéralement sept fois, huit fois la même objection de : j'achèterai pas pendant le call. Et dites-vous, dites-vous que là, c'est un condensé du traitement d'objection. Dites-vous que c'était deux trois fois plus long que ça. Donc dites-vous que cette personne m'a dit sept ou huit fois : j'achèterai pas pendant le call. Tu peux traiter autant que tu veux. J'achèterai pas. La décision, je la prendrai pas maintenant. C'est des certitudes. Mais j'ai pas abandonné. J'ai fini par la closer et vous devez avoir exactement la même mentalité.

Je te l'air de connexion, mais moi, je sais qu'il y aura pas de doute parce que dans tous les cas, je vais me retrouver dans un dans un mic où je suis pas obligé, mais ça sera pas aujourd'hui. Et pourquoi pas anticiper ce truc où tu es obligé ? C'est que je comprends pas. C'est, je sais pas, je dois aimer me mettre dans un confort où je suis en galère et du coup, je, j'essaie juste de comprendre parce que en vrai, je sais que je peux t'aider, tu as l'air de savoir que je peux t'aider aussi, mais tu me dis quand même : on va attendre, je vais perdre encore quelques leads et quand j'aurai perdu encore des leads et que je serai encore plus, c'est moi, tu me mets dans une situation, tu vois, d'inconfort, machin, confort et tout, mais c'est surtout, tu me mets dans une situation où je me suis pas comme ça et je, et c'est même plus inconfortable. C'est presque, je sais plus quoi dire, tu vois.

Je sais, mais encore une fois, est-ce que tu trouves ça fou que je le fasse parce que je sais que c'est ce qui va te permettre d'avoir des résultats derrière ? Non, mais c'est une situation qui, tu vois, qui me met mal à l'aise, tu vois. Je sais, j'ai vécu ça, t'inquiète, j'étais là, j'étais de l'autre côté de l'écran aussi. Non, je sais, je sais.

Chose importante, voyez que je garde le sourire. Il y a une once de tension qui pourrait se créer à ce moment-là si j'ai pas le bon comportement. Et vous voyez que je garde le sourire, j'ai une posture plutôt relâchée et le fait que je garde le sourire et que j'ai une posture plutôt relâchée fait baisser la tension. Là, on voit pas parce que c'est flouté, mais elle vient de rire. Donc la tension est relativement basse. Alors que ça fait peut-être 20, 25 minutes qu'on est en train de faire un traitement d'objection, elle et moi. La tension pourrait être là. Il y a au final aucune tension parce que j'ai la bonne attitude. Mais moi, je sais, c'est ce qui m'a servi beaucoup parce que au final, est-ce qu'on a des résultats différents en faisant la même chose encore et encore ou en faisant les choses différemment ? Je, je, je suis d'accord avec ce que tu, ce que tu dis. Question qui a pour toi, c'est oui, parce que boom, changement d'angle encore une fois, changement d'angle de closing et là, je transitionne vers un angle de closing. Vous allez voir, vous allez voir que c'est celui-là qui va fonctionner et ce que vous devez faire, c'est comme je vous ai dit tout à l'heure, ne pas abandonner et tester continuellement des nouveaux angles de closing.

Encore une fois, moi, c'est juste la manière dont tu fais les choses que je challenge pour que tu sois en capacité de changer les résultats que tu vas voir et d'aller chercher encore plus haut. Ce que je te propose, tu me dis, c'est qui est pour toi. C'est juste comment est-ce qu'on fait les choses. Ce que je te propose, tu me dis, c'est ça qui est pour toi. On fait un acompte ridicule, un acompte de principe entre toi et moi. On fait un acompte de principe juste pour que tu sois engagé et que tu aies fait ce truc là différent de prendre une décision sur un call, entre guillemets, de t'engager un minimum sur un call pour t'offrir ce pas là de t'engager sur un call et que du coup, dans ton cerveau, tu saches que tu en as la capacité et parce que tu en as la capacité, tu diras à tes prospects, tu sauras que tes prospects, ils en ont la capacité. Donc quand ils le feront pas, tu sauras que tu peux aller les challenger sur ça. Moi, c'est juste ça. Donc on fait un mini compte ensemble de principe et quand quand on se dit on démarre ensemble, bah on complète le reste avec des modalités ou modalités, enfin, on verra. Mais au moins, tu as fait ce pas, tu as fait ce truc là différent qui fait que dans ton cerveau, tu auras débloqué le truc de : OK, mais prospects, ils peuvent le faire, donc tu peux aller les planquer sur ça et ça permettra de peser beaucoup plus. Est-ce que ça paraît incohérent ou tu es fort ? Honnêtement, tu es vraiment très fort, la vérité, parce que je sais même plus quoi te dire, que tu es très fort.

Ça serait quoi l'acompte ? En vrai, truc de principe, genre pour moi, ça changeait rien. On peut faire juste 200 €, genre, je m'en fous de combien c'est, en c'est juste que tu le fasses et que dans ton esprit, tu débloques ce truc là parce que si tu le débloques pas, tes prospects, ils débloqueront pas et tu vas continuer de perdre des ventes. Tu vois. Vas-y, suis. OK. Je OK pour ça. Je suis pour ça. 200 € d'acompte et après hop et voilà.

En tout cas, ça vous donne un petit peu plus de contexte sur ce que j'ai fait pendant ce call là. Je vais juste après vous mettre un autre traitement d'objection un peu plus court. Je veux pas forcément le commenter, juste vous laisser. C'est la fin d'un traitement d'objection juste pour que vous puissiez voir un petit peu quelques frames et cetera. Là, ensuite, on passera à la suite de la vidéo où on sortira un petit peu des objections.

OK, on passe maintenant sur la partie comment closer les différents types de prospects. Chaque prospect est différent. Vous allez voir qu'il y a quatre types de prospects principalement. Comment closer chaque type de prospect ? Vous avez sûrement déjà remarqué que sur certains calls, vous avez des prospects très timides, sur d'autres des prospects très dominants, sur d'autres des prospects hésitants, vous avez plusieurs types de prospects. Il y en a quatre principaux. Je vais vous montrer comment traiter les calls différemment avec les quatre et comment est-ce que vous pouvez maximiser vos chances de closing avec chacun. L'objectif du chapitre, c'est concrètement apprendre à adapter votre closing à la psychologie du prospect. Pas réciter un script parce que un bon closer, il parle pas mieux, il s'adapte mieux. OK ? L'objectif pour vous, c'est vous adapter à la personne que vous avez en face. Vous adaptez à sa psychologie, vous adaptez à ses croyances, vous adaptez à son comportement, aux traumas qu'il a pu avoir dans son enfance et cetera et cetera. OK ? Vous adaptez à tout ça, c'est la même offre, le même call, mais le résultat est totalement différent en fonction du type de prospect.

Pourquoi 90 % des closeurs échouent ici ? Parce que ils traitent tout le monde pareil, ils ont une seule manière d'argumenter et ils confondent objection et personnalités. Le résultat de ça, c'est qu'ils vont survendre à des prospects déjà convaincus. Ils sous-accompagnent des prospects anxieux, ils s'énervent avec des profils analytiques et se font dominer par des profils dominants. OK ? C'est le genre de chose qui vous est probablement déjà arrivé, même à coup sûr déjà arrivé. Il faut absolument éviter ça. Il faut comprendre quel prospect en face de vous le plus rapidement possible pour adapter votre call, adapter votre approche, votre posture en fonction de ça pour mener le prospect justement là où vous devez le mener pour le closer. Il y a plein de prospects que vous auriez pu closer si vous aviez eu une approche différente. L'idée, c'est de comprendre pour chaque prospect quelle approche est la meilleure approche pour maximiser vos chances de closing. OK ? La règle clé, c'est qu'on close pas une offre, on close une personne en face de nous. Faut garder en tête que notre objectif, c'est pas vendre une offre, c'est vendre une identité à une personne. OK ? Donc il faut dès le départ s'adapter à la personne, sinon ça ne marche pas.

Les quatre grands types de prospect, le framework simple et efficace. Le premier type, c'est le prospect logique analytique. Dans sa tête, il se dit : "Je veux comprendre." C'est le mot clé. Les signes en call, c'est quelqu'un qui pose beaucoup de questions, qui demande des chiffres, des process, qui parle peu d'émotion. Il veut juste comparer, réfléchir, analyser. Vous en avez forcément déjà eu. C'est des gens qui viennent, qui veulent comparer des chiffres précis, qui veulent des statistiques qui sont très logiques et analytiques. OK ? Ce qui les teste eux, c'est le blabla motivationnel, la pression, les promesses vagues. Eux, ce qui veulent, c'est une structure, un process clair, des étapes logiques, des cas concrets et des preuves rationnelles. C'est des gens très rationnels qui sont drivés par les données, les chiffres, les datas. Si vous leur montrez par A + B que ce que vous vendez, ça va les amener à leur objectif, ils achèteront. OK ? Ils veulent des process clairs, une structure, quelque chose à suivre et là, ils achèteront. L'angle de closing, c'est donc de dire : ce que je te propose, c'est pas une promesse, c'est un système. L'angle, ça doit être ça. C'est ça que vous devez véhiculer. Vous devez véhiculer que vous allez leur apporter un système qui va les amener à leur objectif. L'erreur fatale, ça serait d'essayer de créer de l'urgence artificielle avec eux et de couper le besoin de compréhension. OK ?

Deuxième type de prospect, le prospect émotionnel aspirationnel. C'est la plupart des gens sont comme ça. Là, j'en ai marre de cette situation. C'est exactement ça ce qui se passe dans leur tête. Au moins 60 à 70 % des gens sont dans ce type de prospect. Donc c'est un des types de prospects que vous devez travailler en priorité. Les signaux de ces prospects-là, c'est des gens qui parlent beaucoup de ressenti, qui se projettent facilement, qui parlent de frustration, de blocage et qui réagissent très bien aux histoires. Ce qu'ils vont détester à l'inverse, c'est trop de chiffres, les discours froids, les détails techniques. OK ? Comment les closer ? Ça va être l'inverse des prospects analytiques et logiques. Il va falloir les closer en les projetant. OK ? En leur apportant une vision, en leur apportant des avant-après, un storytelling, en leur vendant justement l'identité, en leur vendant la rêvée, l'atteinte de leurs objectifs et cetera et cetera. L'angle de closing du coup pour ces gens-là, ça va être de prendre l'angle. La vraie question, c'est pas : "Est-ce que ça marche ?" C'est : "Est-ce que tu veux rester dans cette situation ?" Vous devez jouer sur la visualisation d'une meilleure situation, la contrainte, la douleur de la situation actuelle et cetera et cetera. L'erreur fatale, c'est les noyer dans la technique et rationaliser trop tôt. Sur ces personnes-là, vous devez insister sur le système logique dont on parlait tout à l'heure et réellement court-circuiter le système du cortex préfrontal.

Troisième type de prospect, le prospect sceptique ou méfiant. Ce prospect-là, il a déjà été déçu probablement. Il s'est probablement déjà fait scam. Il a très peur, il est ultra peureux et il est vraiment terrifié à l'idée de passer à l'action et à l'idée de passer le pas. OK ? Donc vous devez absolument l'aider sur ça. Les signaux, c'est quelqu'un qui va vous tester, qui va challenger l'offre, qui va demander énormément de questions très précises qui n'ont pas vraiment de sens, qui vont typiquement demander combien de personnes ont réussi dans le programme et cetera et cetera. OK ? C'est quelqu'un qui a souvent déjà investi, déçu, qui pose des questions pièges pour essayer de comprendre les failles, de trouver des failles même là où il y en a pas. Ce que ces gens vont détester, c'est un pitch trop agressif, des promesses marketing, des faux mensonges. Typiquement, si vous promettez un call de consulting et qu'en fait ça se transforme en appel de vente, ces gens-là vont être déçus, ils vont voir ça comme un scam et donc ne vont pas acheter. OK ? Donc les phrases trop lisses, comment les closer ? En revanche, avec une transparence radicale. Faut être super transparent avec eux en validant leurs doutes. OK ? En leur disant : "Ouais, c'est, c'est totalement normal en vrai. Enfin, il y a pas mal d'arnaques sur le marché et cetera." En validant leurs doutes, en les désamorçant, en gardant une posture calme et honnête avec eux. OK ? L'angle de closing, ça doit être : "Je préfère être honnête, c'est pas fait pour tout le monde, mais ça peut être fait pour toi." L'erreur fatale, ça serait de se justifier et de survendre pour compenser sa méfiance. Si vous faites ça, ça va simplement renforcer sa méfiance. Donc évitez de le faire.

Dernier type de prospect, c'est le prospect dominant décideur. C'est celui avec lequel vous avez le plus de mal en général parce que c'est ceux qui essaient de vous dominer, qui essaient donc de prendre le contrôle sur l'appel de vente. Et on le sait tous, quand quelqu'un a le contrôle sur l'appel de vente, c'est quasiment impossible de lui vendre quelque chose. OK ? Donc lui, il est en mode droite au but. Il est en mode : j'ai besoin de contrôle, je veux contrôler. J'ai besoin de diriger l'appel. Les signaux, c'est qu'il va vous couper la parole, il va aller vite, il va parler de résultat et il veut garder le contrôle de l'appel. Ce que lui déteste, c'est les détours, les closeurs soumis et les discours trop longs. Pour contrer ce genre de prospect là, et c'est très important, la meilleure chose à faire, c'est justement continuer de les challenger comme si c'était quelqu'un de lambda. Si vous avez quelqu'un de dominant en face de vous et vous vous laissez dominer, bah il va vous dominer. Par contre, les gens dominants, ils respectent les personnes qui sont en capacité de les challenger et de leur tenir tête. OK ? Donc, vous devez, sans être agressif et sans créer de l'attention ou de la résistance, être en capacité de les challenger, de remettre en question leurs opinions, leurs manières de penser, leurs croyances limitantes. Si ils voient que vous êtes en capacité et que vous êtes à l'aise avec le fait de les challenger, ils vous respecteront et ils respecteront donc votre posture et votre cadre. OK ? Donc c'est super important. Comment les closer ? Cadre fort, langage direct, peu de mots, décision rapide, droite au but. OK ? L'angle, ça doit être : "Voilà ce que ça donne concrètement. À toi de voir si tu veux avancer." Erreur fatale : se laisser dominer. Chercher à convaincre. Il faut challenger. C'est chercher à le convaincre.

On revient à ce qu'on disait tout à l'heure. Comment adapter son closing selon le niveau de conscience ? Ultra important cette fois-ci, pas avant le call, mais pendant le call. OK ? Des prospects peu conscients, il faut se focaliser sur l'éducation, le diagnostic et la prise de conscience. OK ? Vous devez leur faire prendre conscience du problème. Vous devez faire un diagnostic suffisamment poussé pour éveiller un problème chez eux et le rendre suffisamment important et urgent pour qu'il passe à l'action. OK ? Les prospects conscients du problème, vous devez les projeter vers le résultat, les projeter vers la vision de la réussite. Vous devez amplifier le gap entre les deux et les projeter beaucoup plus. Les prospects conscients de la solution, vous devez jouer sur la différenciation, les preuves et l'alignement. C'est ce que je vous disais tout à l'heure, vous devez jouer sur votre pitch, sur les éléments que vous allez donner pour prouver votre mécanisme unique. Quelqu'un qui est conscient de la solution, il y a probablement conscience d'autres solutions à côté, des concurrents à vous probablement. Donc, vous devez prouver que votre mécanisme à vous correspond mieux avec ce qu'il recherche que vos concurrents. OK ? Vous devez le convaincre par ça. Le prospect préacheté, il faut être dans la simplicité, la sécurité et le passage à l'action. S'il y a quelqu'un qui veut en call, qu'il est prêt à acheter littéralement, qu'il a la CB entre les mains et que vous passez une heure à lui poser des questions, ça va le déchauffer. Il va en avoir marre et il va aller vers quelqu'un d'autre qui sera plus direct, plus rapide que vous. Donc si vous voyez qu'il y a quelqu'un qui est vraiment prêt à acheter, allez droite au but, passez par les points fondamentaux, mais perdez pas trop de temps. OK ? N'ennuyez pas la personne tout simplement. Par contre, faut faire attention à pas se faire avoir. À l'inverse, il y a des gens qui vont vous faire croire qu'ils sont prêts à acheter alors qu'ils ne le sont pas juste pour vous leur présenter l'offre et qui ensuite vont vous mettre des "je vais réfléchir". OK ? Donc faut être très attentif et très perspicace pour déterminer si la personne est vraiment prête à acheter ou pas.

Les réflexes du coup d'un très bon closer, c'est à chaque call se demander : qui est-ce que j'ai en face de moi ? De quoi est-ce qu'il a vraiment besoin pour décider ? Et qu'est-ce qui le bloque émotionnellement ou maintenant ? OK ? Le closing, c'est pas parler plus, c'est dire la bonne chose à la bonne personne au bon moment. Et lorsque vous direz la bonne chose à la bonne personne au bon moment, vous serez en capacité de closer littéralement toutes les personnes que vous aurez en call. Que ce soit un prospect sceptique, dominant, anxieux, peu importe qui vous aurez en face de vous, vous saurez exactement quoi faire, dans quel ordre et comment le faire pour closer la personne. Et c'est ça le vrai closing, c'est quand vous avez la liberté de savoir que peu importe la personne que vous allez avoir en face de vous, vous allez la closer.

OK, on passe sur quelque chose de primordial, les éléments visuels importants. C'est bien de savoir quoi dire sur un appel de vente et comment le dire, mais il y a un aspect qui est également très important, c'est les éléments visuels. Comment est-ce qu'on va mettre en forme son appel de vente ? Comment se comporter sur son appel de vente pour maximiser ses chances de closing ? C'est quelque chose d'important qui est souvent négligé. Je vous montre un exemple juste ici. Vous pouvez avoir plusieurs postures pendant votre appel de vente. Première posture, une posture basse. Vous voyez que juste ici, si on zoome un peu, vous voyez que là, ma posture s'arrête juste en dessous de mes épaules. OK ? On voit pas le bas de mon torse, on voit pas le début de mon ventre, ça s'arrête vraiment en haut de mon torse. OK ? On voit à peine la fin de mes épaules juste ici. OK ? Le problème avec ça, c'est que vous prenez pas assez de place sur l'écran. OK ? Vous prenez pas suffisamment de place et donc la posture est plus basse. Si en face de vous, vous avez un prospect qui prend plus de place que vous sur l'écran, naturellement, juste à travers l'image, il a une meilleure posture que vous. Ce que vous devez faire, c'est avoir une posture d'autorité. Donc, avoir une posture où on voit en dessous de votre torse, où on commence à voir vos bras, où on voit clairement la fin de vos épaules et qui vous donne au final une posture beaucoup plus autoritaire. Trouver que là, entre la posture basse et la posture d'autorité, là, je prends beaucoup plus de place sur l'écran avec mon buste et donc j'ai par nature beaucoup plus d'autorité.

Ensuite, deuxième chose, posture agressive ou posture détachée. Dans les objections, très régulièrement, la plupart des gens ont une mauvaise posture parce qu'ils ont une posture en avant. Ils se penchent comme ça en avant et donc ils ont une posture agressive qui crée par nature de la résistance. OK ? Vous allez créer de la résistance juste avec votre posture. Ça, c'est dommage parce que du coup, ça va amener à une non-vente juste parce que vous avez une mauvaise posture. En plus, quand vous êtes penché en avant, votre intonation va suivre votre comportement non verbal. Donc votre intonation va suivre votre posture agressive. Donc vous allez avoir une intonation plus agressive et cetera et cetera. À l'inverse, le cercle peut être aussi vertueux. Si vous avez une posture détachée, que vous êtes un peu en arrière sur votre chaise ou en tout cas droit sur votre chaise, vous allez avoir une intonation plus calme, plus tranquille, plus posée qui va amener beaucoup moins de résistance et qui va amener le prospect vers la vente. Vous allez également pouvoir parler avec vos mains. OK ? Si je suis en avant comme ça, on voit pas forcément mes mains si je pars. Par contre, si je me mets en arrière, je peux beaucoup plus utiliser mes mains pour parler. Et qui dit utiliser ses mains dit que vous allez déjà mettre une meilleure intonation et que tous les éléments vont être reliés entre eux et vont du coup s'accorder pour faire un ensemble beaucoup plus clean. OK, donc super important, posture d'autorité et posture détachée. OK, parler avec les mains, c'est également très important. OK, let's go.

On va passer sur une partie que la plupart des gens négligent : la pré-call. La plupart des closeurs s'arrêtent après une vente. Ils font une vente à 500 € de commission, 300 € de commission. Ils sont contents, ils s'arrêtent là et ils prennent leur commission. L'erreur fatale à faire, c'est exactement ça. Parce que les top closers, ceux qui font vraiment de l'argent et si vous voulez atteindre 10, 15, 20 000 €, vous devez faire ce genre de choses, ils font tout sauf ça. Closer lambda, 300 € de commission, il fait sa vente, il s'arrête là, il a pris sa commission, il est content. Si vous voulez faire 15, 20 000 € de commission, vous devez faire tout l'inverse. Vous signez quelqu'un au lieu de prendre uniquement 300 € de commission avec ce prospect, vous allez prendre avec le même prospect 1000 € de commission. Alors, comment c'est possible ? Comment on peut prendre trois fois plus de commission avec le même prospect qu'un autre closer aurait pris ? Tout simplement avec ce que j'ai appelé les APV, les actions productives de vente. Qu'est-ce que c'est les actions productives de vente ? C'est tout simplement le fait d'ajouter des éléments qui vont vous permettre de faire plus d'argent avec beaucoup moins d'énergie. Un prospect, c'est compliqué à closer. Ça vous demande de l'énergie, ça vous demande de casser les croyances et cetera, mais une fois qu'il est closé, c'est beaucoup plus simple de le recloser ou de s'en servir pour faire plus d'argent. L'idée, c'est d'utiliser ça, d'exploiter cette faille là de la psychologie humaine. Un prospect qui a déjà acheté sera beaucoup plus simple à recloser et beaucoup plus simplement racheter quelque chose d'autre par la suite encore et encore. OK ? On va exploiter ça pour minimiser l'énergie qu'on va mettre en maximisant les gains que vous pouvez obtenir. OK ? Et donc avec le même prospect qu'un autre closer, vous allez faire trois fois plus de commission et donc trois fois plus d'argent avec trois fois moins de temps. Et imaginez si vous combinez ça avec le fait de faire le call de 20, 30 minutes, c'est là où vous gagnez en efficacité. Vous faites des calls plus courts, vous gagnez plus d'argent avec chaque prospect, vous êtes plus efficace, vous traitez plus d'objections et c'est là où vous pouvez aller chercher 15, 20 000 € de commission.

Concrètement, les actions productives de vente, qu'est-ce qu'on peut faire ? Imaginons, vous faites une vente. Closer lambda, il va faire une vente, il va rien se passer, il va attendre passivement que le prochain client arrive. OK, spoiler, il peut attendre longtemps, il peut attendre le jour d'après, il peut attendre 1 heure après, peu importe. En tout cas, il va attendre passivement et il va pas se servir de cette vente-là pour faire plus d'argent derrière encore et encore. OK ? À l'inverse, un closer qui est vraiment expérimenté, il va pas se contenter des trois cas de valeur totale qu'il a closé. Il va faire une vente. Avec cette vente-là, il va choper une recommandation. Il va par exemple demander au prospect : "Est-ce que tu as quelqu'un d'autre dans ton entourage qui pourrait être susceptible d'acheter ?" Là, il va choper une recommandation. Donc, quelqu'un qui va acheter également le programme potentiellement, qui va lui rapporter donc une nouvelle vente avec beaucoup moins d'énergie parce qu'une recommandation, c'est beaucoup plus simple à closer qu'un pro lambda. Avec cette vente, hormis la recommandation, il va également faire un upsel 30 jours après. Donc 30 jours après la première vente, il va rappeler la personne et lui demander tout simplement d'acheter un programme plus cher, lui proposer d'acheter un programme plus cher et lui vendre un programme plus cher. OK ? Donc au lieu de faire juste hop 300 € de commission ici, il va en faire 300 ici plus peut-être 500 ici. OK ? Et au final, il se trouve avec 800 € de commission plus la recommandation qui le rapporte peut-être 300 aussi qui va lui ramener une autre recommandation. Cette recommandation-là va peut-être upsell 30 jours après, il va peut-être cross-sell encore après, il va peut-être re-upsell et cetera et cetera et il se crée sa propre chaîne de valeur. Un closer excellent, il va créer sa propre chaîne de valeur. Il va augmenter la valeur totale la LTV, donc lifetime value de ses prospects. OK ? La LTV, ça marche pas seulement dans le business, ça marche aussi dans le closing. Vous devez en tant que closer, si vous voulez maximiser vos résultats et aller chercher vraiment 10, 15, 20 cas de commission, maximiser la valeur totale de.

Vos deals. Un prospect comme ça, ça ne doit pas juste vous rapporter la vente du prospect. Ça serait trop dommage. Vous laissez trop d'argent sur la table parce que vous laissez vos prospects. Seulement, vous leur rapportez leur commission. Vous devez maximiser l'efficacité, maximiser les performances et optimiser votre temps en allant chercher deux, trois, quatre fois plus d'argent avec ce même prospect. OK ? C'est primordial, littéralement.

On passe sur une autre activité qui doit être faite très régulièrement pour maximiser les résultats que vous allez avoir, c'est le follow-up. Le follow-up, concrètement, c'est là où il y a énormément d'argent. Il y a pas mal de prospects que vous n'allez pas closer en one shot et qui vont être closables avec du follow-up sur le court, moyen, long terme. OK ? Le follow-up, c'est de l'or, on l'entend très souvent. Littéralement, si vous êtes bon en follow-up, vous pouvez augmenter vos commissions et faire x 1,5, x 2 sur vos commissions juste avec le follow-up. OK ?

Première chose, savoir quand passer en suivi. Il y a des leads où, à un moment donné, il faut arrêter le call et il faut passer en mode follow-up. OK ? Faut pas toujours forcer le call. La plupart du temps, c'est le cas, il faut forcer le call. Il faut essayer de closer dans les rangs, mais sur certaines listes, dans certains cas précis, c'est beaucoup plus judicieux de passer directement en follow-up ou, en tout cas, à un moment donné, de basculer dans le call ou de basculer dans le traitement d'objection, de passer en suivi et de passer en mode follow-up. OK ?

Il faut savoir repérer quand continuer le call ne fait plus avancer la discussion, ne fait plus avancer la mentalité du prospect. Il faut identifier les signaux de blocage ou de fatigue du prospect qui font qu'il va se braquer et ne jamais acheter. Il faut savoir que le follow-up, c'est le dernier recours. Ça ne doit pas du tout être un réflexe systématique. J'insiste sur ça. Il y a beaucoup de gens qui se reposent sur ça et qui envoient tous les leads en R2. C'est la pire des décisions à prendre. Vous le savez mieux que moi. Vous êtes closer, je suis closer. Tout le monde le sait. Envoyer un lead en R2, c'est le meilleur moyen pour qu'il vous ghoste et qu'il ne vous réponde jamais. OK ? Vous perdez trop de ventes si vous envoyez la majorité des gens en R2. 95 % de vos deals, ça doit être du R1. Il vaut mieux braquer quelques prospects et se donner à fond sur les traitements d'objection plutôt que de perdre tout le monde en R2.

Mes élèves dans mon accompagnement, c'est ce que je leur enseigne. Il y en a certains qui m'envoient des messages très régulièrement pour me dire : "J'ai fait un traitement d'objection de 40 minutes, je ne l'ai pas lâché et ça a fini par closer." Et c'est le genre de chose que je veux entendre. Pourquoi ? Parce que c'est ce genre de personnes qui sont closables en R1. Il faut juste être assez persistant pour les closer et pour changer leur manière de penser. Et ces personnes-là qui sont closées au bout de 40 minutes, si on les envoie en R2, croyez-moi, il n'y a aucune chance qu'elles ne reviennent payer. OK ? Donc vous devez absolument maximiser le taux de R1 que vous closez.

Ensuite, poser les bases du suivi. Quand vous faites un follow-up, c'est très important, il faut clarifier quand et pourquoi le prochain échange aura lieu. Faut pas faire un follow-up comme ça, dans la nature, où "Ouais, on se rappellera d'ici quelques temps." Non, il doit y avoir une date précise. Pourquoi est-ce qu'on fait ça à cette date ? Qu'est-ce qu'on va faire à cette date-là ? Assurer qu'il y a un engagement mutuel, un engagement verbal de la personne en face, au moins qu'il y a une continuité logique entre les échanges. Faut pas faire des follow-up un peu bizarres qui n'ont aucun sens, faut rester logique et préparer la matière pour le prochain contact sans trop détailler. OK ?

Ensuite, adapter le suivi au prospect. Tous les prospects ne sont pas identiques. Principe fondamental, encore une fois, comprendre que chaque prospect est différent. Identifier s'il est engagé, réactif et régulier ou non réactif. Et en fonction de ça, ajuster la fréquence et le type de relance en fonction du profil. Si vous avez un prospect qui est très réactif, qui est très engagé et que vous lui faites 1000 relances, ça va le saouler. Il va se dire : "Non mais c'est bon, je vais venir à son call de follow-up, pourquoi est-ce qu'il me fait chier avec ses relances ?" À l'inverse, si vous avez quelqu'un de très peu réactif ou irrégulier, lui envoyer beaucoup de relances, ça peut être une bonne option pour maximiser son taux de closing sur le R2. OK ? Donc ajuster vraiment la fréquence et le type de relance en fonction du profil.

4. Gérer les obstacles au suivi. Anticiper que certains prospects, ils ont des contraintes ou des blocages. Il faut créer des mini mouvements au point d'avancer pour maintenir l'interaction. Si vous coupez toute interaction pendant 2, 3 semaines, 4 semaines avec un prospect, vous avez beaucoup moins de chance que le prospect vous réponde après et qu'il revienne vers vous et qu'il se présente au rendez-vous. OK ? Faut s'assurer que le prospect reste dans une dynamique positive. Envoyez-lui du contenu, envoyez-lui du nurturing, envoyez-lui des vidéos d'endoctrinement, des vidéos de valeur, des vidéos de témoignage, et cetera, et cetera. Faites en sorte qu'il reste chaud émotionnellement et qu'il reste dans le flow de l'action. OK ?

Ensuite, maintenir la relation et l'autorité. Les relances, elles vont garder la présence et la crédibilité. Elles peuvent être business, objectives, de valeur, de rappel ou humoristiques. Dans tous les cas, toutes vos relances doivent avoir un objectif précis et le but, c'est de rester visible et pertinent sans perdre de positionnement. Vous ne devez pas être needy dans vos relances. OK ? Si vous êtes needy, c'est-à-dire dans le besoin et que la personne sent que vous êtes dans le besoin, qu'elle revienne en call, dans le besoin de finaliser la vente, c'est là où vous allez la perdre. C'est la personne en face qui doit être dans le besoin. Vous devez réussir à mettre la personne en face dans une position needy, dans une position où c'est elle qui a besoin de vous et c'est elle qui veut revenir au R2. OK, pas l'inverse. Vous devez inverser le rapport de force à ce niveau-là.

6. Les principes qu'il y a à retenir. Le follow-up, ce n'est pas de la pression. Au contraire, c'est une extension naturelle du call. Il sert à garder le mouvement et préparer la suite, et le closer reste responsable de la posture et de la perception. OK.

On passe à une partie très importante du closing, la boucle du feedback. On va passer sur la partie amélioration des compétences. Concrètement, un close qui n'a pas de feedback, un close qui n'a aucune boucle d'amélioration, il va stagner. Il va passer à 8K potentiellement, il va stagner pendant 6 mois. Il va potentiellement monter à 9 à 10, il va stagner pendant 6 mois et il n'atteindra jamais de vrais paliers comme 15, 20K par mois.

Première chose pour la boucle du feedback, c'est les roleplays. Les roleplays, vous les connaissez, vous savez ce que c'est, c'est super important. Maintenant, il y a différents types de roleplays. Déjà, moi, je vous conseille de faire des roleplays hebdomadaires. Vous prenez des sessions de 2, 3, 4 heures. Toutes les semaines, vous faites des roleplays, des roleplays optimisés et ciblés. OK ? Faites des roleplays non pas au hasard sur les choses que vous avez envie de travailler. Faites des roleplays basés sur la data. On va y revenir juste après. Trackez vos datas, faites en sorte d'avoir de la data précise et en fonction de la data, faites des roleplays sur les choses spécifiques qui vous ont bloqué sur la semaine. Vous avez forcément des objections qui reviennent plus souvent que d'autres, des difficultés sur le call qui reviennent plus souvent que d'autres, les prospects que vous avez plus de difficultés à closer que d'autres. C'est sur ces choses-là spécifiquement que vous devez travailler. Vous ne devez pas travailler au hasard, vous devez travailler sur la data. OK ?

Faites des roleplays avec des top closers. Si vous faites des roleplays avec des gens au même niveau que vous ou voir même moins bons que vous, vous n'allez pas progresser. Vous allez rester au même niveau, voir régresser. Donc, c'est important de faire des roleplays avec des gens meilleurs que vous, de faire des roleplays avec des top closers. C'est pour ça que les élèves de mon accompagnement progressent aussi vite. C'est parce qu'ils roleplay avec moi directement. Donc, ils roleplay avec quelqu'un qui peut leur faire des feedback, qui peut les mettre dans des situations qui vont les faire progresser. OK ?

Faites des roleplays inversés également. Un roleplay inversé, c'est quoi ? Vous faites vous le prospect et la personne en face fait le closer. Ça vous permet de jouer le rôle du prospect, de vous rendre compte des erreurs que la personne en face peut faire en tant que closer pour vous ensuite les éviter. OK ? Donc, faites des roleplays où vous êtes le closer, faites des roleplays inversés où vous êtes le prospect. Les deux sont très utiles. En tout cas, faites un maximum de roleplays, c'est super utile.

Deux, ça va être les daily trainings. Tous les jours. Tous les jours, littéralement, comme un sportif de haut niveau, vous devez vous entraîner. Un sportif de haut niveau, un sportif professionnel, il s'entraîne quotidiennement et il a rarement des jours où il ne fait rien pour s'améliorer. Vous devez avoir un training daily, une session d'entraînement, une session d'apprentissage, un bilan journalier. Faites le bilan de la journée. Comme je vous disais, à la fin de chaque call, prenez une ou deux minutes pour dire pourquoi est-ce que vous n'avez pas closé si vous n'avez pas closé et pourquoi est-ce que vous avez closé si vous avez closé. Dans les deux cas, vous devez vous faire à vous-même, OK ? Un feedback. OK ? Ensuite, à la fin, vous pouvez vous faire un bilan journalier. Encore une fois, je vous montrerai juste après comment tracker tout ça. Je vais vous faire un bilan journalier et vous devez avoir un training daily. OK ? Quelque chose où vous vous entraînez tous les jours. L'amélioration des traitements d'objection et auto-feedback sur les appels du jour, par exemple, ça peut être ça. Si vous avez remarqué qu'il y a des traitements d'objections spécifiques sur lesquels vous avez galéré pendant la journée, boum, vous pouvez travailler ça le soir. OK ?

FAQ et optimisation. FAQ et optimisation. Faites-vous des mini optimisations, faites-vous des réponses à vos propres questions et avancez par rapport à ça.

Ensuite, dernière chose, le tracking. OK, le tracking, on en parlait. Je vous ai dit que j'allais revenir, j'y viens maintenant. Il y a le tracking basique, le tracking avancé. Au niveau du tracking basique, tracker absolument votre taux de closing, tracker votre taux de show-up, tracker le cash collecté par vente. OK ? Si vous avez un taux de cash collecté par vente trop faible comparé au prix de vos ventes, il faut absolument régler ça pour faire plus d'argent et plus de commission. OK ?

Tracking avancé, c'est là où tout se joue. C'est ça que la plupart des gens ne font pas et c'est ça qui peut vous permettre de passer au niveau supérieur justement en ayant les bonnes datas pour pouvoir roleplay sur les bonnes choses et donc vous améliorer sur les bonnes choses. Déjà, vous devez traquer le nombre d'objections que vous avez. Ça peut paraître con, vous devez absolument savoir combien d'objections vous avez. Sur 10 appels, combien d'appels ont des objections ? Sur combien d'appels vous avez des objections ? Le taux de closing après objection. Une fois que quelqu'un vous donne une objection, imaginons vous avez 10 appels, il y en a quatre où vous avez des objections. Sur les quatre où vous avez des objections, combien ont closé après vous avoir donné des objections ? OK ? Ensuite, la durée du call. Encore une fois, vous devez être le plus efficace possible. Vos calls doivent tendre vers 20, 30, 40 minutes maximum de durée de call. Et enfin, le pourcentage de durée de parole, ça, ce n'est pas le plus important honnêtement. Il y a des calls où vous parlez beaucoup et qui sont très bien, très efficaces. Il y a des calls où vous allez moins parler qui sont nuls. Ça ne veut pas dire grand-chose en soi, mais de manière générale, moins vous parlez, plus vous laissez le prospect parler, mieux c'est. OK ?

Voilà pour le tracking. On va passer à la suite. Utiliser l'IA pour scaler. Au niveau de l'IA pour scaler, à l'heure, vous devez avoir quelque chose pour tracker vos datas. Ça, c'est ce que je donne à mes élèves. Ils ont une IA qui leur permet de tracker toutes leurs data. Tous les jours, ils peuvent rentrer leur data. Ils rentrent le nombre de calls qu'ils ont eu, les calls qui ont show-up. Ça leur calcule le taux de no-show. Ils donnent le nombre de pitch, le nombre de closing, ça leur calcule le taux de closing, cash collecté, cash contracté, et cetera. Ils ont une page également pour faire les auto-feedback qui leur permet de leur faire des propres feedback. Tous les jours, ils peuvent rentrer : "OK, j'ai eu telle objection, telle chose, tel problème sur tel call." Et ensuite, l'IA leur donnera du coup des points d'amélioration qu'ils pourront travailler en call avec moi directement.

Vous pouvez également avoir une IA qui va vous aider à analyser des parties de call, et cetera. Attention, ce n'est pas du tout aussi précis qu'un humain, mais vous pouvez donner à votre IA, par exemple, votre pitch pour qu'elle vous donne un feedback sur le pitch. L'IA doit être super bien entraînée. Si vous donnez une IA random, si vous donnez à ChatGPT votre pitch et qu'il vous sort de la merde, donc vous devez avoir une IA entraînée par un top closer, par quelqu'un qui sait faire, pour que l'IA soit performante au minimum. Ne faites pas analyser vos calls en entier par l'IA, c'est très peu fiable, il y a très peu de bons conseils. Souvent, elle va vous dire des choses très peu accurates, très peu précises qui ne vont pas vous apporter grand-chose et même qui vont vous amener sur de fausses pistes. Donc, faites analyser seulement quelques éléments pertinents par l'IA et arrêtez-vous là. Concentrez-vous principalement sinon sur le tracking. OK ?

Donc, c'est parti. On va analyser donc un call de closing. J'ai pris un call avec un closer d'une offre à étiquette sur le marché français pour analyser son call sans qu'il le sache. OK ? Donc, j'ai pris un call avec lui, je me suis fait passer pour un prospect pendant tout le call. Le but, c'est que je puisse analyser son call et qu'il vous fasse un retour sur ses potentielles erreurs, sur les choses qu'il a mal faites, et cetera. On est parti.

Allô Nino.

Salut. Comment vas-tu ?

Ça va et toi ?

Parfait. Alors, est-ce que tu m'entends bien ?

Euh, ouais, ouais, nickel. Tu m'entends bien aussi ?

Oui, parfaitement. OK. Bon, je te propose le tuto, je pense que tu es à l'aise avec ça.

Carrément, avec plaisir.

Parfait. Ben écoute, je te laisse m'expliquer un petit peu ce qui t'a poussé à réserver un call, puis en fonction, on verra ce que je peux apporter.

Yes. 100 %. Juste, je te je te vois pas. Je sais pas si c'est normal.

Yes. Voilà, j'ai pris j'ai pris le call sur l'hôtel. Je suis pas je suis pas posé au bureau. Donc euh.

OK. OK. OK. Euh, du coup, tu m'as dit quoi ? Tu veux que je t'explique un petit peu pourquoi est-ce que je suis là ? C'est ça.

Ouais, c'est ça. Comprendre un petit peu ce qui t'a poussé à réserver un appel, t'attire vers déjà un projet, comprendre un peu le la situation.

Yes, let's go. Bah, en gros, moi, si tu veux, ça fait un moment que j'ai envie de lancer une agence.

OK. OK. Euh, un moment que je le suis, ça fait un moment que je le suis et là, je voulais lancer une agence depuis un petit moment dans les miniatures. Je sais pas si tu vois un peu miniature YouTube et cetera. Je connais déjà quelques personnes qui font ça et c'est un truc qui me qui me plaît. Donc voilà, je voulais lancer une une agence sur ça.

OK. Tu as déjà une activité en ligne ou ce serait une première ?

Non, j'ai déjà eu des activités en ligne et cetera. J'ai même déjà eu des agences à l'époque, j'avais une agence web que j'ai arrêté.

Déjà eu carrément. Donc là, là, ce serait pour prendre des renseignements sur quoi ? Sur un potentiel accompagnement, comprendre un peu le business model.

Ouais, 100 %. Ouais, pourquoi pas prendre des renseignements sur un accompagnement.

OK. Donc toi, je pense que bah tu as déjà eu des projets et cetera, tu as déjà une certaine vision de de ce que tu voudrais faire. Qu'est-ce que tu comprends de la vision ?

Comprendre un petit peu déjà s'il y a des potentielles zones d'ombre à éclaircir et voir si ça peut déjà matcher sur sur le business model.

Ouais, carrément. Euh, ce que je comprends globalement de la principalement, bah le fait du drop servicing, tu vois, donc de déléguer ça à des personnes que tu vas pouvoir payer moins cher et donc pour avoir une une meilleure marge, voilà, tout en gardant une bonne qualité quoi.

C'est clair. Euh, toi, quand tu faisais de la quand tu avais ton agence de presta web, tu faisais toi-même les prestations ou tu déléguais déjà ?

Ouais, non, je faisais moi-même justement et c'était assez bah c'était chronophage et surtout pas très pas scalable.

OK. Ouais, ça, c'est un pôle que tu as pas encore exploré.

Ouais, exact. OK. Hm. Tu souhaiterais te lancer sur les miniatures en particulier parce que c'est une idée que tu as à l'heure actuelle ou parce que tu as déjà des euh des pistes ou du coup le fait que tu connaisses des personnes, tu vois plus de possibilités sur sur comment mettre en place tout ça ?

Qu'est-ce qui t'amène vers les miniatures YouTube ?

Ouais, bonne question. Non, plus de possibilités et hormis ça, c'est un service qui me plaît. Je pense que c'est pas le plus compliqué à à déléguer. Je pense que c'est pas le plus compliqué, tu vois, à déléguer. En plus, je sais à peu près qui viser. Enfin, du coup, j'aimerais viser les entrepreneurs et cetera en ligne. Donc donc ouais, je pense que c'est assez simple à déléguer. Ça me plaît, la cible que je peux aller toucher avec me plaît aussi. Donc OK. Par rapport à la compréhension que tu as du du service et et de l'offre, tu te dis que c'est un c'est une bonne première marche pour te lancer sur du drop servicing.

Ouais, 100 %. OK. Euh, là, actuellement, tu es à full time à ton compte ou à côté, tu as une autre activité ?

Non. Ouais, full time à mon compte. Exact. OK. Écoute, j'ai j'ai pas spécialement de questions. Ton profil, je je vois, c'est assez clair. Est-ce que tu as des questions à me poser déjà par rapport au business model avant même de parler de comment comment fonctionne ça ?

Ouais, le business model, bah si tu peux me dire un peu bah justement pourquoi est-ce que c'est un meilleur business model que les autres selon toi ? Si je peux en savoir un peu plus sur ça, sur toi, ta vision sur ça, je suis chaud.

Yes ! Ah, concrètement, là, c'est cette idée de se positionner sur un système, d'être en capacité, tu vois, te positionner sur le marché à un instant clé, là où il y a une demande qui peut être plus intéressante qu'une autre et d'avoir en fait cette capacité de pouvoir jongler d'un service à l'autre. L'idée, c'est pas de faire de changer de service toutes les semaines, mais pouvoir jongler en fait avec les différentes tendances. Ouais. Donc là, c'est tous les bénéfices qui sont liés au fait de pouvoir déléguer les prestations et globalement, l'idée, c'est d'apprendre à maîtriser un système qui permet de te positionner au travers d'une bonne offre, être en capacité de la délivrer vraiment professionnellement et dans les délais et déjà en fait être en capacité. Voilà, tu te positionnes, tu arrives à délivrer et on on systématise tout ça. Après, au fur et à mesure des prestations que tu vas réaliser, tu vas pouvoir augmenter certain degré d'automatisation dans le process parce que naturellement, les prestataires vont être habitués à ce que tu délivres. Donc tu peux petit à petit leur donner du terrain. Donc là, après, tu peux aller chercher des des marges qui sont intéressantes en terme d'automatisation pour scaler. Et euh ouais, globalement, l'idée, c'est ça, c'est vraiment de voir ça comme un système, pas vraiment s'enfermer sur un service ou un autre et évidemment, il y a des services qui sont ultra pertinents pour des raisons ou d'autres et ça dépend aussi de de ce que toi tu aimes faire parce que dans l'idée, tu peux un petit peu croiser les intérêts parce que c'est très vaste aujourd'hui les les services digitaux. D'accord. Il y a l'échelle de l'individu. En réalité, tu as besoin de 10 boîtes pour déjà faire pas mal d'argent tous les mois. Donc euh réfléchir à l'échelle du marché, marcher quand tu quand tu es tout seul en fait. Enfin, je veux dire, il n'y a pas de superbe niche, c'est simplement comment bien exécuter pour se positionner sur sur un marché qui est déjà là, quoi.

H ouais, carrément. OK. Non, ça ça fait sens. C'est cohérent. Après, voilà, bah les les grands les grands défis, c'est le business en ligne classique, mais tu es déjà dedans, tu vois, la liberté de mouvement, la capacité pour travailler de n'importe où, euh maîtriser un petit peu ton agenda, même si dans les faits, ce n'est pas vraiment le cas euh quand tu lances une activité que tu as un truc qui tourne, bah tu deviens un petit peu l'esclave, mais bon, l'idée, c'est c'est pour développer, puis après ça dépend toi à terme, si tu veux rapidement ressortir du truc, tu peux placer quelqu'un qui va monitorer les prestations et s'assurer que la qualité au rendez-vous. Ouais. Mais dans l'idée, tu peux après, ça ça dépend de ce que toi tu veux. Ouais, carrément. Mais c'est de l'agence, quoi. C'est de l'agence de prestation comme il y en a depuis le début d'Internet. L'idée, c'est simplement de le faire avec les stratégies actuelles et essayer de se positionner sur sur des marchés favorables.

Carrément. OK, nickel. H question budget. Donc euh là, en terme de temps, tu m'as dit que tu étais full time. Euh en terme de budget, est-ce que tu as prévu un un budget pour te lancer dans le drop servicing ?

Pas spécialement. Bah, ça va dépendre de combien coûte l'accompagnement. D'ailleurs, c'est combien ? Je me posais la question, c'est combien à peu près ?

Donc euh celui-là, il est à 2485.

OK. OK. OK. Comment tu te sens par rapport à tout ça ?

Ouais. Non, ça me paraît bon, ça me paraît cohérent de toute façon s'il y a l'accompagnement derrière, s'il y a la formation, enfin, c'est classique, mais c'est ouais, c'est ce qu'il faut quoi. OK. OK. Au top. Non, en vrai, ça me paraît ça me paraît plutôt bien, je t'avoue. Ouais. 2500 € je trouve ça un peu cher. Euh mais sinon, ça me paraît plutôt bien.

Par rapport à ton budget ou de manière générale ?

Euh, ouais, de manière générale. Tu mets en tu mets en face de quoi du coup ? C'est-à-dire pour trouver ça un peu cher, c'est forcément qu'il y a une comparaison possible.

Non, pas forcément, si je m'attendais pas à ce prix-là. Mais euh.

Ah, dans ce sens-là, OK. Ouais. Ouais, mais après, ouais, c'est parce que là, pour le coup, on est sur quelque chose de nouveau.

OK. Alors, est-ce que tu as des questions spécifiques ou ?

B soit non, à part non, à part. Non, non, franchement non. Sinon, c'est très clair. Non, puis ça a l'air ça a l'air quand même bien complet. Euh, donc en soit, non, pas de pas de question.

Tu as tu as prévu d'autres calls avec des personnes pour t'accompagner sur ce projet ou un petit peu ta seule piste et en parallèle, ça se faisait pas. Tu tu te lançais en solo ?

Ouais. Non, pas spécialement. Ouais, ma seule piste. Après, je t'avoue, j'hésitais entre me lancer en solo justement et et me lancer avec là par rapport au prix et tout, peut-être je me dis peut-être mieux de me lancer en solo. Enfin, honnêtement, je sais pas.

Qu'est-ce qui te dérange par rapport au prix, par rapport au temps que tu as devant toi ? Tu es à ton compte, je pense que tu dépends uniquement des revenus que tu génères. Donc ça te mettrait dans le rouge en terme de de temps dispo pour créer quelque chose derrière.

C'est même pas tellement que ça me mettrait dans le rouge, c'est plutôt ouais. Est-ce que vraiment ça vaut le coup de de dépenser, tu vois, 2500 sachant que bah je peux en soi peut-être le faire tout seul, tu vois ?

Yes ! Complètement. Après, comme dit, là, on est à l'ère d'Internet, je vais rien t'apprendre. Je peux tout faire seul. Là, le point, c'est vraiment juste de d'être accompagné. La question, c'est est-ce que tu te sens lancer le projet solo ou est-ce que tu veux le faire accompagner ? Je pense que c'est surtout là que ça se joue. Et après, tu peux toujours commencer en solo, voir un petit peu comment ça se passe, voir comment ça se passe au fil des jours, des semaines et en fonction si ça fait davantage de sens pour toi et que les 2500 € deviennent moins chers au final par rapport à la friction que tu rencontres. À ce moment-là, c'est un plaisir de de refaire un appel aux besoins et finaliser l'inscription. Mais je pense que c'est vraiment par rapport à cet aspect euh à quoi tu veux à quoi tu veux plutôt comment est-ce que tu vois ton quotidien sur ce projet ? Voilà, parce que tu le vois seul ou tu grindes seul, tu vas chercher l'info, tu testes et au classique, ou alors tu fais la même chose mais avec quelqu'un qui dit quoi faire et et tout un cadre et également un investissement.

Ouais. Du coup, quand tu as resté 2005, forcément, non, derrière engagé, ouais, en soit, être accompagné, c'est toujours c'est toujours bien. Euh, ouais, non, je pense que ouais, je vais prendre prendre le temps de de me poser un peu sur prendre un petit temps de réflexion par rapport à ça, au prix et cetera, voir si si c'est bien pour moi ou pas. Et de toute façon, j'ai ton numéro ou pas ? Euh, j'ai pas eu le temps de t'appeler.

Bah, juste après notre appel là, je te je t'appellerai ou je t'enverrai juste un petit message. Tu es sur WhatsApp.

Parfait. Yes. OK. Ben écoute, je te souhaite une excellente fin de journée. Bonne fin de semaine. Si tu as une question dans la semaine, n'hésites pas.

Carrément. Bah merci beaucoup pour ton temps en tout cas, puis bon courage. Je sais pas si tu as d'autres appels, mais bon courage pour ça et puis on se on se tient au courant.

Avec plaisir. Je te remercie. Salut.

Salut Nino.

Salut.

OK. Du coup, je vous fais un petit feedback sur le call qu'on vient de voir avec le closer que j'ai testé. Juste après, je vous montrerai des extraits de mes coachings avec mes élèves en petit groupe. Pour ce qui est du feedback, il y a plusieurs problèmes dans ce call de closing. Je pense que vous en avez remarqué déjà pas mal. Général, je ne vais pas mais pour me concentrer sur les principales. Qu'est-ce qu'il a fait ? Déjà, la première, celle qui a été rare depuis trois minutes au début du call, il arrive, il sa caméra, pas de caméra. De créer la relation. Si vous ne mettez pas de caméra, c'est tout simplement pas possible. Deuxième chose, dire par rapport à ça, si un prospect n'a pas de caméra, n'a pas sa caméra, vous pouvez fermer. Sa caméra, je te vois pas. Une caméra plante. Les gens qui n'ont pas de caméra, la caméra ne fonctionne pas. Lui dire : "Est-ce que tu as un téléphone par exemple ?" Si vous dites qu'il n'a pas de caméra avec une caméra, pas parce que vous ne pouvez pas. Quelqu'un sur la caméra, vous ne pouvez pas. Personnage normal et tous ces éléments, c'est des éléments pour la personne. Caméra, prend un call sans caméra et finalement, c'est qu'il a posé énormément de questions de situation. Il y a plus de questions de situation, des questions de surface qui posent des questions par rapport à moi, ma situation actuelle, j'en étais, et aucun moment il cherche les croyances, les bagages, des choses qui font vraiment problème, de satisfaction, de ressenti, et c'est que des questions de surface qui n'ont mené à aucun avancement de qui juste donner information. Je pense que vous l'avez ressenti, mais il n'avait pas la certitude. Il n'était pas ça. Important, votre certitude en vous. Parlez à personne en face de 3000 € avec vous avance. Et si vous-même n'avez pas confiance, personne ne peut vous croire. Donc chercher les phrases secondes. Il fait pas sérieux. On a la société en même temps qui sait pas trop ce qu'il fait. Donc éviter à tout prix ça, OK ? Ensuite, il a pitché très tôt. C'est probablement qu'il savait pas trop quoi dire, mais au bout de 4 minutes, il a commencé à pitcher, sachant qu'il avait aucune information. Il savait pas ce que je venais chercher, il savait pas attendre sa pas pourquoi. Chose si m'avait pas passé, on aurait juste pas un peu marre. Et du coup, il a commencé à pitcher. Personnalisé par moi, il y avait aucun. C'était très brouillon. Il a pitché. J'ai fait une bêtise. J'ai sorti du pé. Clair que c'est pas personnel. Mon offre. Objection sur ça, c'était pareil, assez basique. Dans le sens où quand je donnais une objection, c'était des réponses très basiques. C'est trop cher. Je sais pas pourquoi. Qu'est-ce que tu mets de ça ? Ça, c'est qu'encore une fois, je vous fais dans cette vidéo, mais il faut être beaucoup plus technique. Les objections, ce n'est pas simplement ça. Si vous arrêtez à ça, le mec, il n'a pas traité ma contre. Tu es trop cher. Au final, il a avancé dans le call en disant des questions sans avoir traité. Il a laissé ça de côté, il a esquivé comme si ça allait passer comme ça. Il n'a pas compris. OK, c'est cool. Et surtout, il a esquivé. Je lui ai dit, ça tout simplement abandonné par faire ça. Ça fait plaisir. Et ils ont OK, donc c'était une erreur. Et globalement, il va pouvoir pas plus aller là. Au moins, ça, c'est un call qui forcément bien. Et puis d'avoir un par ça pour donner en français. Donc littéralement, il y a de la place pour vous. Vous pouvez compétent performer justement sur le marché français. Il y a de la place, il y a un manque de compétiteurs. Il n'y a pas que vous, je dis au début de la vidéo, donc il faut compléter. Et vous êtes les prochains qui devez compléter pour la suite de la vidéo, je montre mon évitement d'analyse de les écouter, c'est full. C'est des choses que je ne devrais. Oui, on peut partir sur ça. J'ai un truc que je voulais vous montrer avant qu'on start. Euh, c'est un call. Je vous en ai parlé la dernière fois. Il y en a beaucoup. Je sais plus avec qui c'était, mais euh, je crois que c'était toi, Bastien, qui avait un call où la personne, elle regardait pas, elle te regardait pas, elle faisait autre chose en même temps. Euh, c'était toi, non ? Ouais, il me semble que c'était toi. Comme ça, je vous montre comment est-ce que vous pouvez faire quand quelqu'un parce que je sais que ça vous est déjà quasiment tous arrivé. Si vous avez quelqu'un qui vous écoute pas quand vous parlez, je vais vous montrer comment vous pouvez faire parce que ça m'est arrivé avec un prospect pour mon accompagnement. Je lui ai dit quoi ? À toi ? Ouais ouais. En fait, c'est un mec, il est il est venu en touriste et du coup, pendant le pitch, il m'écoutait pas. Hop ! Et tu l'as du coup ? Non non, je l'ai pas creusé, mais ça c'était c'était bizarre. Ça faisait même pas trop sens de c'était un peu chelou. Hop, partager mon écran. Tac tac. Bon, avant qu'on start, du coup, faisons un petit point résultat. Là, qu'est-ce que qu'est-ce que ça donne ? Lenny. Ah, Lenny, il est en train de parler. Hugo, du coup, tu entends là depuis le début du mois. On est le 21 janvier. Euh, tu es à combien ? Ah ! Ah ! Depuis Ah, depuis le début du mois. Ouais. Euh euh, je crois que je sais même pas là, je sais même pas trop parce que j'ai eu des j'ai eu des rentrées là aujourd'hui. Il a trop d'argent. Voilà, Hugo, il a trop d'argent les gars. Euh, attends euh 10. Attends, tu as pas un un tracking ? J'étais à 15000, mais en fait, j'ai pris le truc de j'ai mis le truc de Nino, mais euh là, il y a enfin, début de la semaine là. Donc du coup, du coup, là, j'ai enfin, j'ai fait vite fait, mais je la zappe là, justement, je me suis dit, il fallait que je sois plus organisé. Là, c'est trop la zappe. Tu as eu trop de résultats. Euh, du coup, plus 3000, plus 3000. Tiens, du coup, ça donnait quoi ? Toi, tu as tu as pas mal de closes là, cette moitié-là. J'ai close de de deal. On a deux que j'ai foiré au début parce que j'étais pas au point et on avait review et j'ai directement appliqué après ce que tu m'avais dit. Donc là, j'ai close weekend hier quoi, sur une journée propre. Donc demain, les coachings ont fonctionné. Il y a Lenny aussi, je sais pas si vous aviez vu, il avait fait un petit deal à 85 pif. C'est beau pour le pour le Nice. Les gars, on est sur un bon mois de janvier pour vous tous. Février normalement encore plus. Donc let's go. Il y a Charlie aussi qui a des nouvelles offres. Charlie qui qui enchaîne. Wouh ! Tu m'as dit combien de taux de closing Charlie tout à l'heure ? Ah bah là, je crois que je suis entre 50 et 70 là. En gros, je.

Suis à 62420 collecté. Ouais, pas mal. Sa tête. Bah ouais, de ouf parce qu'il reste il reste encore il reste encore 9 jours. Donc donc ouais, de ouf. Il reste une semaine et demi donc de ouf. Tu es pile poil sur le Tu es pile poil sur le chemin. Hop, let's go les mecs. Go tout déchirer.

Bon, du coup aujourd'hui on va cou full valeur. Euh commençons par ça. Je vous montre tout ça. Ce mec qui bon, vous allez voir qu'il écoute, il écoute absolument rien. On voit son téléphone déjà juste là. Du coup, c'est juste pour vous montrer s'il y a un mec qui écoute pas ce que vous dites, que ce soit dans le pitch ou même pas dans le code. Vous pouvez faire exactement ce que j'ai fait là, littéralement. Hop. Et là maintenant je j'ai même un peu trop avancé. Je vous spoile un peu. Je remettre quand je pitachais. Tu as une partie sur les objections et là voà je me mets là en gros. Je sais pas toi tu as tr je sais pas par quelle étape qui fait qui fait autre chose tu vois là. Tu as genre toute la trappe de closing de A à Z avec gen toutes les étapes à chaque fois où j'explique tout. Tu une partie sur les objections et là s'en bat les couilles. Ah ouais, c'est énorme. Tu as bugé ou tu t'inquiète fini. J'attendais que tu finisses ce que tu vasy. Tu peux finir hein si Non non, ça y est, ça y est. OK. Je Ouais là du coup tu vois tu as la partie sur les en vous pouvez faire exactement ça. Genre littéralement vous arrêtez de parler, vous voyez que du coup le mec il se demande [ __ ] qu'est-ce qui se passe ? Est-ce que ça bug ? parce que donc voilà du coup ça genre ça attire son attention, il regarde l'écran et après il se sent forcément si vous lui dites genre non t'inquiète j'attendais que tu finisses ce que tu étais en train de faire il se sent con parce que ça ça passe pour un manque de respect donc genre il va vous dire non non mais t'inquiète c'est bon j'ai fini non mais tu peux finir t'inquiète vas-y non non non mais c'est bon c'est bon et du coup après il vous écoute et il va pas regarder là ça a pas trop d'importance parce que c'est le pitch et genre il s'en foutait mais pendant le col typiquement Bastien sur le mec qui t'écoutait pas toi la dernière fois tu aurais pu faire exactement ça et dès que vous avez un mec qui vous écoute pas bah vous arrêtez de parler et vous êtes juste en mode non Mais t'inquiète, j'attendais que tu finisses. Et la personne, elle va dire "Non, bah c'est bon en vrai, j'ai j'ai fini." Voilà, c'était juste pour vous montrer ça rapide.

Euh, let's go. Est-ce qu'il y en a qui ont des cols vraiment intéressants à analyser ? Sinon, on passe direct sur du roleplay. Dites-moi euh dites-moi certains s'il y en a. Je pense à Hugo qui a eu pas mal de col euh Charlie qui a eu pas mal de col. Est-ce que vous avez des calls où il y a vraiment des choses intéressantes à analyser ou ou pas ? Tu es mieux Charlie si jamais. Ouais, c'est juste si quelqu'un a un col en bit je suis chaud. Genre Lenny Bastien genre Lenny. Ouais. Truc de Skel SK là parce que Lenny tu es sur quoi comme offre ? Euh une of the scaling en B2B. Ah si moi j'ai un truc à vous montrer si vous voulez sur le creusage des douleurs justement. Euh ça vous intéresse un mec où je lui ai posé littéralement genre cinq ou six fois la question parce qu'il voulait pas me donner de douleur, il me disait non mais ça va, tout va bien et cetera. Ça vous intéresse de voir ça ? Ouais, ouais. Attendez, faut juste que je retrouve. Il est parti en balade. Non, non, mais je suis je suis parti comme une parce que j'arrête pas depuis tout à l'heure. Hm. OK, c'est là. Euh, OK, là, je vais vous montrer. Tac. Euh partager les yeux. Vous allez voir ça parce que je sais qu'il y en a beaucoup qui galèrent sur des prospects qui vous donnent pas forcément les douleurs. Genre ça arrive régulièrement, ça vous arrivera genre pendant toute votre carrière de closing euh des prospects qui vous donnent pas de douleur, des prospects qui sont mais tout va bien ou qui relativisent. Et l'erreur à ne pas faire, c'est d'abandonner entre guillemets et de partir de la phase de douleur sans aucune douleur ou d'être en mode "OK, bon ben en vrai, il a pas l'air de il a pas l'air d'avoir trop de problème parce que les gens s'ils sont en col avec vous, c'est forcément qu'ils ont un problème." C'est un mec que j'ai eu en col il y a quelques jours pour mon accompagnement justement sur les dernières années, tu vois, de pas forcément être aussi libre que ce que tu voudrais. Ouais, Bastien. Bastien, il lève la main direct. J'ai même pas eu le temps de parler, il lève déjà la main. Ouais, 100 %. Parce que je sais que justement sur les creusages des douleurs des fois il y a des prospects qui n'ont pas conscience eux-mêmes des douleurs qui rencontrent. Ouais. Là tu vois qu'il les évite. Donc je pense déjà ça c'est un point qui est important tous les prospects sont pas pareil. Exact. Non mais en vrai là tu vas voir c'est un peu ça. C'est parce que le mec tu vas voir mais il me dit ouais en gros je sais pas j'ai jamais vraiment réfléchi et cetera et du coup je l'aide à faire ce travail là tu vois. Tu vois du coup continuer de compter l'argent de pas gagner autant que ce que tu de peut-être pas pouvoir payer de voyage encore si tu donnes les moyens et je sais pas justement sur sur les dernières années tu vois de pas forcément être aussi libre que ce que tu voudrais peut-être du coup continuer de compter l'argent de pas gagner autant que ce que tu voudrais de peut-être pas pouvoir payer de voyage encore comme tu voudrais tu vois sur les dernières années de pas pouvoir faire toutes ces choses-là comment est-ce que toi ça a peut-être pu tu vois t'impacter personnellement h je sais pas trop je suis un peu mitigé là-dessus je m'étais fait la réflexion en vrai je suis pas un énorme dépensier de bas donc je connais quand même la valeur d'argent aussi parce que voilà, j'ai d'une famille qui est pas forcément hyper riche non plus. Donc je sais ce que c'est même de gagner 3k par mois et c'est déjà c'est déjà une très bonne chose. Euh après ce que ça m'a empêché de faire, bah forcément un peu tout hein. J'ai pas pu forcément partir en voyage autant que je voulais. Euh j'ai pas pu déjà atteindre certains steps euh certains steps d'objectif ou que je m'étais fixé euh parce que je suis je viens de me lancer dans le closing alors qu'avant j'ai tenté des petits business mais m'ont m'ont rien apporté. Clairement justement de pas pouvoir de pas avoir pu faire toutes ces choses-là sur les dernières années, tu vois, de pas avoir pu voyager autant que tu voulais faire des cadeaux. Comment est-ce que toi personnellement tu vois tu tu le sens par rapport à ça et comment est-ce que toi ça a pu t'impacter ? Bah honnêtement euh c'était voilà, c'est pas forcément c'est pas forcément cool, c'est pas forcément une bonne chose. Euh je me dis que le temps passe aussi. J'ai déjà 22 ans, c'est pas énorme. 22 ans, c'est c'est fou de se dire quand même à 22 ans que je commence déjà à vivre. Mais euh mais malgré tout ça tourne, je le vois et il faut faut y aller quoi. que je sais que je réponds un peu à côté question mais chose c'est-à-dire de quoi quand tu tu m'as dit c'était bon chose c'est-à-dire que là il tourne un peu autour du pot genre il est à moitié en mode ouais c'est pas ouf c'est pas forcément bien mais il est en mode ouais c'est pas si grave en même temps genre c'est c'est trop flou et il y a pas vraiment de en plus il le dit en souriant enfin vous voyez qu'il y a pas vraiment là pour l'instant de de douleur ou de problème mais en tout cas il y a il y a pas les éléments nécessaires pour le faire passer à l'action et lui faire payer un programme étiquette à 3 à 5000 € en tout Ouais. Euh c'est pas une bonne chose de de par rapport à quoi ? Je sais plus ce que j'ai ce que j'ai dit. Pardon. Je suis un peu fatigué. tu m'as dit c'est pas une bonne chose de pas avoir pu voyager et cetera, c'est-à-dire c'est pas une bonne chose. C'est pas une bonne chose dans le sens où ça s'est pas fait quoi. Donc c'est des choses que j'aurais pu faire qui ne se sont pas faites. Tu dis avec un grand tu dis avec un grand sou de pas avoir pu voyager de pas avoir pu faire toutes ces choses-là ou que là pareil je le colout je le dis directement parce que vous allez voir souvent et ça c'est ultra intéressant pourquoi si on y réfléchit en vrai je vous pose la question levez la main ceux qui pensent savoir pourquoi est-ce que vous pensez qu'en parlant de ses douleurs, de ses problématiques de sa vie et cetera, ce mec-là rigole. Pourquoi est-ce que vous pensez qu'il y a des mecs qui rigolent en vous parlant de leur douleur et cetera ? Ceux qui pensent savoir. Ouais, Matthéo, forcément, ils se sont gênés et puis c'est quelque chose qu'il est en train de fuir lui-même, tu vois. C'est c'est quelque chose qui lui plaît et puis bah c'est une personne, il te connaît depuis le 15 minutes. Voilà, forcément il est gêné. Ouais, exactement. En fait, le le fait de sourire c'est il a pas atteint ses objectifs. Il est pas exactement là où il voudrait être dans la vie. Donc il sourit pour relativiser et pour se rassurer lui-même, il en qu'est-ce qu'on fait quand on est complexé, qu'on a honte de quelque chose ? On en pour l'éviter. Le meilleur moyen d'éviter quelque chose et d'éviter un changement, c'est d'en rire et de faire passer ça sur le ton de l'humour. Et donc les gens quand ils rigolent justement, gen vous vous devez interpréter ça dès que quelqu'un parle de ses problèmes et qu'il rigole, c'est justement un signe que ça le fait pas rire du tout au fond de lui. Parce que quelqu'un qui a vraiment un problème, qui rigole, ça montre juste que le problème est important pour lui et qu'il essaie de le relativiser. OK ? Genre là, c'est juste qu'il a honte du problème entre guillemets au de lui et du coup il rigole pour faire passer ça en mode "Ouais, c'est pas si grave." Donc genre et c'est pour ça que là je lui dis parce que si je lui dis pas genre vous pouvez pas vous pouvez pas closer un mec sur le fait que il aime pas autant que ce qu'il veut, il est pas aussi libre que ce qu'il veut. S'il en rigole et si vous le laissez en rigoler, si le mec il est non mais en vrai je suis pas libre et tout, je gagne pas d'argent mais mais tout va bien genre c'est pas cohérent. C'est il y a une dissonance énorme et vous faut la relever cette dissonance. C'est pour ça que là, je lui dis oralement euh tu tu me dis ça avec un grand sourire, est-ce que est-ce que tu t'en fous du coup de de pas avoir pu voyager, de pas gagner autant d'argent que ce que tu voudrais pour ta famille ? C'est pas une bonne chose dans le sens où ça s'est pas fait quoi. Donc euh c'est des choses que j'aurais pu faire qui ne se sont pas faites. Euh tu dis avec un grand, tu tu le dis avec un grand sou, tu t'en fous de pas avoir pu voyager, de pas avoir pu faire toutes ces choses-là ou ou c'est quelque chose qui pour toi quand même ? Non, parce que je suis projeté sur l'avenir, donc je m'en fous complètement des des trucs passés. Ça s'est dû passer. Euh c'est pas grave, ça s'est passé comme ça présent et dans le futur. Et tu sais pour cette question quoi. Euh oui bah je sais c'est pour creuser les sentiments. Ouais ça c'est ça fait partie du du script un peu de de closing voir un peu les peines là-dessus. Forcément non c'est c'est principal parce que est-ce que tu sais gen les deux choses qui poussent le plus les gens à changer genre à rester motivés et à vraiment aller vers leurs objectifs le plus rapidement possible. Est-ce que tu connais genre ces deux choses ? J'ai une idée mais c'est que là il essayé de me sortir de ma frame. Il a essayé de de me challenger en me disant "Ouais bah c'est c'est parce que tu suis un script et cetera. C'est c'est pour suivre le script pour crer les douleurs. Là pas besoin de forcément troper." Je dis "Non, pas forcément. Est-ce que tu sais pourquoi cette question justement ?" Et après, j'enchaîne avec ce que je voulais dire. Ouais, Matthéo. Bah là pour le coup en fait pourquoi il rigole ? C'était simplement de Lego parce qu'il pensait que tu étais en train de faire ton script. Finalement c'est pas il était pas tant gêné que ça. C'était juste parce que Ouais. Sono, il a il a voulu pas les deux. Ouais, c'est c'est un peu des deux parce que et justement un mec enfin un mec qui est closer et du coup il sait un peu ce que tu es en train de faire, il va rigoler d'autant plus. Mais du coup, ça montre que le problème aussi pour lui, il essaie de l'éviter parce que en fait il sait que c'est ce que je cherche à lui faire verbaliser son problème. Donc il a deux intérêts à l'éviter, tu vois. Le fait déjà de se rassurer et en plus le fait que moi je lui pose ces questions là en tant queur. Je vais peut-être répondre à côté, c'est pas grave. J'ai tenté quand même euh c'est effectivement les les peines actuelles, ce que ce que tu ressens, les choses que tu as pas forcément pu faire avant euh lesation que tu as pu avoir en gros c'est ça c'est la douleur passée ou la douleur maintenant parce que genre si tu regardes même toutes les personnes qui ont eu le plus de succès, tu vois, ils envisagent tout le temps genre la douleur maintenant pour justement les pousser vers leur objectif, tu vois. La plupart des gens qui finissent par échouer, c'est justement des gens qui intériorisent pas la douleur maintenant et c'est la raison exacte pour laquelle ils évoluent pas, tu vois, parce qu'ils relativent leur situation, ils sont en mode bah c'est pas grave, ça s'est passé comme ça et du coup ça les pousse pas vers leurs objectifs. Tu vois, si je te donne un exemple, tu prends pas, tu prends c'est un peu trage comme histoire mais c'est OK. Tu prends un enfant de 5 ans, un enfant de 5 ans qui va chercher une glace, il va courir vite, mais un enfant de 5 ans qui est coursé par un guépard derrière, tu vois, il va courir encore plus vite parce qu'il y a de la douleur et l'humain est toujours plus motivé par la douleur, tu vois. Donc moi, c'est pour ça que je te pose cette question. Toi, si tu réfléchis vraiment parce qu'en tant qu'humain, si tu veux atteindre ces objectifs là, c'est forcément que ça t'a touché d'une manière ou d'une autre. Si on y réfléchit vraiment, le fait que tu pas pu voyager ou même faire des cadeaux à ta copine à l'emmener en voyage, payer des choses, même à ta famille, de ta copine, le fait que tu pas pu ces choses-là depuis peut-être 1 2 3 4 ans, comment est-ce que toi tu te sens par rapport à ça du coup ? Ouais franchement j'ai pas forcément j'ai pas forcément réfléchi comme je t'ai dit vraiment je suis tombé sur le présent et le futur donc j'ai pas forcément réfléchi à ça justement si on y réfléchit ça c'est important de le faire parce que crois-moi que sinon tu tira moins vite vers tes objectifs que quelqu'un qui fait ce travail là tu vois parce que moi je l'ai fait au début des personnes, j'ai parlé avec des gens millionnaires genre à Dubaï ou quoi et tous ces gens-là ont fait ce travail là donc justement tu vas pas réfléchi si là on y réfléchit justement de de pas avoir ces choses-là pour toi ta copine ta famille là je rentre pas dans son bullshit j'ai pas vraiment réfléchi. OK justement si on y réfléchit vraiment et je lui repose la même question et ça fait genre 6 fois que je lui repose la question et ta liberté comment est-ce que toi tu as pu sur les dernières années du coup. Ah je pense que c'est frustrant forcément. C'est c'est forcément une frustration. C'est Et là après 5 minutes où il me bullshit, bah il finit par craquer et par me donner le vrai truc de frustration et là après du coup je vais creuser pour aller chercher les autres éléments que la frustration et c'est chiant. Euh après ouais je sais pas je sais pas trop réfléchir à la question mais je pense qu'effectivement ouais il y a un peu de frustration là-dessus. Après eu après tout ce que j'ai accompli euh depuis le début. Je pense que ça fait partie d'un d'un process et c'est pour ça que je je suis de process depuis le début et là ça m'amène là aujourd'hui et c'est pour ça que vraiment je suis je suis quand même déterminé à à tout dégoûter dans dans le futur pas ta motivation tu vois c'est bien d'être tourné vers le futur mais il faut aussi se rendre compte que tu vois moi quand j'ai commencé le closing j'ai commencé et genre j'ai commencé parce que ça me faisait chier de gagner 2000 € par mois et de pas pouvoir offrir des voyages à Dubaï à New York à ma famille de pas pouvoir offrir des cadeaux à ma mère et ça me faisait profondément chier. Si ça si ça m'avait pas fait chier bah je serai resté à 2000 € par mois. Donc toi si tu veux aller vers 10000, tu sais que ça te fait chier d'être là où tu es aujourd'hui sinon tu voudrais pas changer. Ouais sûrement. Ouais sûrement. Sûrement. Sûrement. Ouais. Non non je suis totalement d'accord avec ça. C'est logique hein. C'est logique. Du coup quand tu dis frustration c'est c'est par rapport à quoi par rapport au fait de de dire que tu as pas pu faire toutes ces choses-là ? De dire que tu es en retard par rapport gens genre c'est c'est par rapport à quoi ? Ouais je pense que effectivement là tu touches un bon point effectivement le le retard par rapport à d'autres gens qu'on parle beaucoup sur les réseaux on voit des jeunes à 16 ans 17 ans faire 5 10k par mois. Euh donc forcément bah c'est peut-être aussi une comparaison par rapport à ça. Euh donc peut-être un petit complexe là-dessus, même si euh encore une fois c'est pas c'est pas quelque chose qui m'empêche de de dormir non plus. Mais par contre euh par contre oui, j'ai j'ai envie de de tout dégommer dans l'avenir parce que j'ai envie de sortir de de cette situation où effectivement je gagne pas plus de 2000 € par mois. Donc effectivement je je vais aller atteindre des objectifs beaucoup plus haut. Ouais. OK. et pour atteindre ces objectifs beaucoup plus haut justement. Et là du coup, j'enchaîne parce que j'ai là, je considère que j'ai eu assez de douleur du coup que ce soit sur la frustration, sur le fait qu'il veut sortir de tout ça et sur le fait de se comparer à des gens plus jeunes. Donc euh donc voilà, vous voyez que ça m'a demandé quand même 4 5 6 7 questions d'affilée pour qu'il me donne quelque chose de potable quoi. De base lui s'il avait un grand smile, il était en mode "Ouais non, ça a pas eu trop d'impact, je suis tourné vers le futur." Est-ce que vous avez des questions sur ça ? Euh est-ce que ça crée pas un petit peu de résistance quand même ? Enfin, j'ai senté qu'il était un peu il a il a répondu finalement mais il sentait genre forcé quand même à répondre. Bah au bout d'un moment, ouais, il est forcé à répondre parce que tu lui reposes la question mais en fait tu es un peu entre guillemets obligé sinon il te répond pas et tu as pas les éléments nécessaires pour avancer. Et c'est pas vraiment de la résistance, c'est plus genre être à l'aise avec le fait de le challenger, tu vois ? parce que c'est tu es tu es obligé de entre guillemets créer de la résistance, mais j'appellerai pas ça résistance, je dirais de la tension mais la tension est pas forcément négative, tu vois. La tension peut être positive et justement tu vas gagner le respect de tes prospects parce que tu vas les challenger et que tu vas être à l'aise avec le fait de créer de l'attention, tu vois justement. Et après, c'est un jeu genre pendant le col, tu as des moments où tu as beaucoup de tension. Là, typiquement, c'est un moment où il y a de la tension et tu as des moments où tu vas faire redescendre cette tension là, tu vois. Et c'est ça qu'on fait quand tu fais des pics émotionnels positifs, négatif, positif, négatif. C'est exactement ça que tu cherches à faire, tu vois. C'est mettre des moments de tension suffisamment grands pour qu'après il puissent passer à l'action et en cont en en comparaison mettre des moments de tension positive pour qu'aussi soit tourné vers le vers le positif et que ça soit pas juste de la tension et de la résistance, tu vois. OK. J'espère que vous kiffez les extraits de coaching avec mes élèves. Juste avant de continuer, je voulais vous montrer du coup les résultats de mes élèves parce que c'est bien beau de voir des extraits de coaching, mais ce qu'on veut voir, c'est les résultats de ces extraits de coaching. Vous pouvez voir, j'ai sélectionné seulement quelques témoignages parmi tous les témoignages que j'ai avec mes élèves parce qu'on en a énormément. Tous les élèves réussissent, c'est juste insane les résultats qu'on a. Plus 1 pour la tram, la trame incroyable. 10000 € de CA en 2h pour Hugo, ça fait 1000 € de commission en 2h. Un SMIC en 2 jours ici. 3005 de commission en 4 col pour Quentin. 7 col 5 closes. Juste ici on a Quentin pas et 5 appel zé objection 5 closes. Tino qui a fini 2è sur 60 closer sur un challenge avec 80 % de taux de closing. Plus 6000 € one shot pour Alain pour sa propre offre. 900 € de commission pour Hugo en moins d'une journée. 4 col 4 closes avec 2 R2. Euh insane, absolument insane. 1600 € de commission en 5h de closing pour Hugo, 3 K pif pour Martin Hki. Lenny qui a dit la 8K5 en one shot en 37 minutes. Donc 37 minutes 900 € de commission, un iPhone 17 offert pour Hugo 3800 € en 12 jours de closing. Ça fait littéralement plus de 10k par mois si on lisse sur le mois. Plus de closing pour Henry, une augmentation 2k en 3 jours pour Hugo juste ici 14600 € de CA pour Robin plus 3000 € de commission un close avec 15 conseils pour Bastien de col de close pour Lenny deux appels de closes aussi ici pour Quentin de sur de encore pour Lenny doublé pour Robin ici. Enfin bref voilà, c'est seulement une partie des témoignages que j'ai. Il y a de témoignon vidéo. Vous pouvez aller voir sur le compte Instagram de IT Elite. Vous pouvez aller dans la bio de mon compte Instagram personnel, il y a l'Instagram de l'entreprise. On a également des témoignages d'énormément d'infopreneurs qui sont très connus et très réputés sur le marché. On a Safir chez qui en a place à un closer qui nous a fait un témoignage parce qu'il est satisfait. Hamza la même chose, Hans la même chose, Alain qui a appris à closer pour sa propre prof. Tous ces gens-là ont eu des closures chez eux et tous ces gens-là ont été très satisfaits parce que les closers qu'on place surperformment le marché, ils surperformment les autres closers. Pourquoi ? parce qu'ils ont juste plus de compétences, ils sont juste meilleurs. C'est pas pour rien si tous ces gens-là sont venus me voir moi et c'est pas pour rien si tous ces gens-là me redemandent 2è 3è closer après avoir placé un premier closer. C'est tout simplement parce que les closers surperformment et ont des performances exceptionnelles avec des taux de closing absolument insane entre 65 et 85 %. Donc voilà, je vous laisse finir tranquillement les extraits de coaching et la vidéo en elle-même. Je vous mettrai un podcast de toute manière avec un de mes élèves à la fin de la vidéo. Et si vous voulez justement scaler en closing, aller chercher 75 80 % de tout closing et plus de 10 15000 € de commission tous les mois de manière stable. Prenez un colement en description, je vous aiderai personnellement par rapport à ça et si ça fait sens on bossera ensemble et on ira chercher ce genre de résultat pour vous aussi. C'est bon. OK. Donc Hugo, vas-y Hugo, tu fais closer comme ça on voit comment est-ce que tu le gères après Hugo Closer. Quelqu'un est chaud prospect. Moi je peux. Allez Bastien Bastien prospect. Bastien il a le sourire, il a envie de cuisiner Hugo. Bien il m' en parler à ses h femmes. Après après en vrai en soi maintenant je l'ai plus trop parce que genre j'essaie de l'anticiper dès le début de la dès le début de la con. Je propose un R2 direct et je leur dis que je les prends je les prends tous les deux en cool. Ouais mais ça peut être intéressant. Il y en a toujours qui vont à sortir donc c'est c'est nice. Ouais 100 % son 100. Let's go. Bah Bastien quand tu veux tu lui donnes l'objection et ouais du coup je t'en parler à ma femme pour voir si ça peut rentrer dans nos frais. Ça peut rentrer dans vos frais ce que tu viens ce que tu as dit. J'ai pas bien entendu. Ouais exactement. Ouais c'est ça. OK. Quand et quand quand tu dis dans vos frais c'est-à-dire que vous avez quoi ? Vous avez compte commun. Ouais, c'est ça. Et puis on a aussi des charges. Donc fais bah fais d'abord fais à ma femme de manière générale sans préciser. OK. Pour voir sur l'objection de base. Je changer ce sera plus sur les frais. Alors fais juste juste je vais en parler à ma femme et après on voit. OK. Non, je vais en parler à ma femme mais après je leur dis. OK. Moi 100 % je comprends aussi. J'ai j'ai une femme, j'ai pas forcément envie de dormir sur le canapé ce soir. Donc je comprends je comprends totalement. Juste du coup pour bien comprendre et pour bien récapituler la chose là à l'heure actuelle si ta femme elle serait d'accord tu tu te lancerai aujourd'hui ? Euh ouais je pense. Ouais. Ouais ouais ouais. OK. 100 %. Donc quand tu dis quand tu dis que tu vas en parler à ta femme tu as tu as des trucs qui viennent en tête enfin tu sais déjà de quoi tu tu vas lui parler parce que peut-être que du coup je peux t'apporter des précisions par rapport à ça ou qu'on peut déjà en parler tous les deux. Ouais, bien sûr. Mais c'est surtout savoir ce qu'elle en pense quoi par rapport à tout ça. OK. C'est c'est ce qu'elle ce qu'elle pense par rapport à quoi ? Par rapport à l'accompagnement en général. Ouais, exactement. C'est ça. OK. OK. Carrément. Et je peux je peux te challenger un peu par rapport à ça ou pas ? Ouais, si si tu veux, je t'écoute. Dans le respect, t'inquiète. C'est-il h à l'heure actuelle, est-ce que tu penses que du coup c'est sa responsabilité ou c'est potentiellement ta responsabilité de venir au coaching, de d'être appliqué, d'être discipliné, euh de pas lâcher, de pas abandonner ? Est-ce que tu penses que c'est toi qui va faire tout ça ou c'est potentiellement ta femme qui va le faire ? Non, c'est c'est surtout moi. C'est juste ce que je veux dire par là, c'est que c'est surtout une décision qui se réfléchit à deux quoi. OK. Mais il y a il y a parce que du coup elle va faire le coaching avec toi. Non non, c'est ce que je te disais. Sur c'est surtout moi qui va qui va assister, c'est moi qui mon business aujourd'hui. OK. Ouais, 100 %. Et du coup, par rapport à ça, si elle va pas faire le coaching avec toi, est-ce que tu juste pour m'éclairer par rapport à ça, tu envisages de de lui parler de quoi par rapport à ça ? Euh bah par rapport à ce que tu m'as présenté, ce que ce qu'elle en pense au niveau de l'investissement aussi, ce genre de choses. OK. OK. 100 %. Euh parce que quand quand tu me parles du coup d'investissement euh c'est-à-dire que c'est pas c'est pas ton agent, enfin en gros, tu es pas le seul investisseur là-dedans. Euh si, mais aujourd'hui, on a quand même des comptes ensemble. Donc c'est puis on a prévu des projets, on a prévu un voyage aussi. Hm hm. Donc ça remettre en question nos plans du futur alors que ça fait déjà un petit moment que c'est c'est planifié. Ouais. Ouais. Bah 100 % je pas je pas d'an de ouf. Euh d'ailleurs, je pars au Vietnam aussi donc je comprends avec ma femme en plus. Donc t'inquiète, je comprends. Pas de souci. Euh par rapport à ça, du coup, ça veut dire que vous avez que un compte commun. Dire que personne a son argent de son côté ou partage. Moi, je partage beaucoup de trucs, mais on a quand même un compte de chaque côté, mais on a surtout un compte commun et fait depuis qu'on qu'on s'est marié, on envisage vraiment de prendre les décisions ensemble. Ouais, 100 %. 100 %, je comprends totalement. Euh mais par rapport à ça, du coup, vu quoi tu as ton compte à côté et potentiellement bah comme tu m'as dit, elle va pas forcément investir avec toi. Hm. Tu as quand même besoin de son avis pour euh dépenser ton argent à toi. Euh non, pour mon argent à moi, non. Non, pas du tout. Bah c'est magnifique. Ah ouais, c'est c'est cool. Pourquoi ? Bah parce que là, on parle de toi, on parle pas de ta femme. Ouais, je sais. Mais c'est surtout pour avoir un feedback extérieur, savoir ce qu'il en pense par rapport à tout ça. Je sais ça va me prendre du temps. Donc ça veut dire aussi moins de temps que je passer avec elle. Donc ça en fait indirectement ça la concerne Ouais. 100 %. Après bah comme tu m'as dit, c'était que tu voulais passer plus de temps avec ta femme que tu voulais organiser tes horaires potentiellement comme tu le voulais. Donc potentiellement par la suite bah c'est pour passer beaucoup plus de temps avec elle aussi tu vois parce que en soi quand il réfléchit. Attends j'ai perdu ce que je voulais dire. [ __ ] je sais plus, je sais plus, je sais plus où j'allais. Ah [ __ ] j'allais j'allais tous les autres. Qu'est-ce que Qu'est-ce que vous en pensez ? Qu'est-ce différent qui était bien ? Adrien euh moi déjà par rapport à à ça, je sais pas si c'est si c'est juste mais le fait de dire "OK, si à l'heure actuelle, elle voudrait pas que tu te lances dans dans le business, tu tu te lancerais pas du tout." Ah ! J'ai j'ai retrouvé, attends, j'ai retrouvé ce que je peux juste finir là-dessus. Je peux renchaîner là-dessus. OK. Euh ouais, total. Ben je comprends totalement que tu veill en parler à ta femme encore un coup. Il y a il y a pas de souci. Euh juste avant du coup, que tu ailles lui parler, juste on finit là-dessus après t'inquiète je je te laisserai aller lui parler. Est-ce que ta femme du coup elle est elle est qualifiée dans le domaine du coup du du business en ligne ou ou pas ? Elle en fait déjà elle de son côté ? Non non pas du tout. Elle travaille dans des écoles. OK. OK. 100 %. Du coup euh je peux te partager une perspective différente par rapport à ça ? Euh ouais, si tu vois. Ouais. Euh bah du coup, est-ce que tu penses que c'est peut-être plus judicieux de lui demander son avis sur quelque chose qu'elle connaît pas ou l'avis potentiellement d'un spécialiste qui connaît la chose dans le sens où typiquement euh demain tu vas à la boulangerie, tout le monde va à la boulangerie. Moi j'adore le pain en plus. Demain tu vas à la boulangerie. Quand tu parles à ton boulanger, est-ce que tu vas lui demander s'il a une pièce de viande en stock ou pas ? Euh non, forcément. 100 % Ouais, de ouf. Donc du coup, est-ce que tu penses que c'est ça a plus de sens du coup qu'on potentiellement on essaie de trouver une solution tous les deux ou que potentiellement tu en parles juste avec ta femme de ton côté ? Potentiellement, il y a pas mal de trucs qu'elle pourrait pas forcément comprendre, tu vois. Ouais, 100 %. Après, j'ai j'ai vraiment compris ce que tu proposes pour pour te rassurer. C'est vraiment très clair. Là où c'est surtout sur le sur le temps et puis encore une fois, on a prévu en voyage. Donc euh et c'est encore un coup, c'est c'est une personne qui t'aime donc c'est totalement normal qu'elles veulent pas que tu te mettes qu'elle veut pas que tu te mettes forcément dans l'inconfort après en soit selon toi tu grandis plus dans ta zone de confort ou dans ta zone d'inconfort. OK, on va s'arrêter là. On a assez d'éléments pour faire une analyse concrète. Bon, d'habitude, je fais

Pas comme ça, mais là, je t'ai pris de cours déjà. Hugo, tu vas me je vais t'envoyer un lien d'un Google Doc. Tu vas me rajouter des analogies parce que celle de la boulangerie de la pièce de viande, je l'avais pas. Tu me la rajoutes s'il te plaît ? C'est nice. Je j'adore le pain si m'adore le pain. Non, vas-y.

Euh, OK, let's go. Bah, feedback les autres du coup pour Hugo. Ça en vrai, il y a de quoi faire des feedbacks. Donc let's go. Ouais, Adrien, continue. Du coup, euh du coup, par rapport à à moi ce que j'aurais fait avant de parler de de ce qu'il a fait, j'ai remarqué que le fait de dire "OK, aujourd'hui, est-ce que tu as si ta femme elle te disait justement ne le fais pas Est-ce que justement tu tu le ferais pas du tout ou justement tu prendrais un petit peu cette liberté de faire ce qui te enfin ce qui te branche pas comment dire. c'est pour atteindre tes objectifs et la plupart du temps les gens ils sont direct en mode "Non, non, c'est c'est mes choix et cetera et ça bloque un enfin ça débloque un petit peu le truc de ah je dois absolument parler à ma femme, j'ai remarqué ça." Et c'est vrai que là par rapport à ce que tu as dit Hugo, j'ai l'impression que tu rentres un petit peu dans le conflit et en fait ça justifie un peu le bullshit qui qui disait tu vois et je le le le tourner moi après en soit là là ce que tu dis en soit je l'ai fait mais je l'ai juste fait de de manière positive dans le sens où si elle était d'accord à l'heure actuelle est-ce que toi tu te lancerais ? Ouais ouais justement je trouve que à l'inverse je trouve c'est Ah l'inverse tu pense ça marche que OK mais moi je bloque exactement sur la même objection donc euh c'est pas Ouais ben moi c'est l'objection qui me fait je pense la plus galérée les autres en soit parce que souvent en soit j'essaie de balancer du coup un max de valeur un max de mindset à la fin et du coup R2 et typiquement hier hier j'ai closé un R2 comme ça je devrais en parler à ma femme OK les autres Matthéo Lenny Bastien Louis Anel par rapport à ça il faut le bannir hein Il il a dû en avoir 14 15 par rapport à ça. Par rapport à ça, par rapport à ça. OK. Ah ouais OK. Ouais. Peut-être un de langage par rapport à ça. Ouais. Non, c'est bien que tu le dises parce que je m'en je m'en rends pas forcément compte. Donc c'est cool. C'est cool. OK. Mais ça tique à l'oreille. Ouais, franchement. Ouais, de ouf. Et euh bon si on reste sur les détails, dépenser enfin investir du coup c'est mieux que dépenser. Ouais. En argent 100 %. Et en vrai euh enfin il est parti dans la bonne direction au début, après c'était après Bastien l'a mis en difficulté donc c'est normal aussi mais peut-être aussi euh aller peut-être plus loin aussi sur le fait de rejeter la responsabilité entre guillemets sur OK la femme avec l'analogie de la couronne, ça aurait peut-être pu être sympa euh et peut-être creuser aussi un peu plus au départ avant de valider le en vrai j'en sais rien mais avant de le valider le je veux en parler à ma femme peut-être creuser un peu plus pour essayer trouver la vraie objection. Ouais. Ouais, c'est vrai. Ouais, c'est vrai. Creuser avant d'attaquer le essayé, tu as essayé. Ouais, tu as essayé. Il a fermé un peu la porte mais Ouais. Bah, c'est pour ça qu'après j'ai rebalancé un peu un peu d'humour pour pas qu'il se braque parce que ça dure un peu trop longtemps. Et ouais, c'était c'était pas mal. Ouais, mais mais ouais. OK. B merci, merci Len très constructif. Euh moi je voulais dire que finalement qu'il avait les éléments il a utilisé tous les bons éléments, on va dire c'est juste j'ai l'impression c'était désordonné et c'est pour ça finalement que il y a pas eu vraiment un impact sur le prospect où tu as commencé un truc mais tu es pas allé au bout Ouais du truc c'est pour ça qu'il y a pas vraiment eu l'impact derrière Ouais 100 % Ah ouais gros cette objection c'est ma cryptonite hein gr à chaque fois qu' me la sort, je suis en mode ah le fil parce que tout le long de l'appel, j'essaie de l'anticiper au max au max au max. Et quand tu me dis non non non non et qu'à la fin dis ouais je vais quand même parler à ma femme, je suis en mode ah le bâtard. Ouais, j'avoue que celle-là elle me j'ai c là je galère. Anael ouais ouais, je voulais la plupart des choses que je voulais dire abordées voir aussi l'historique de ce genre de personne. Est-ce qu'il a l'habitude tout le temps de demander à sa femme avant d'investir et en quoi ça l'a rapproché de ses objectifs jusqu'ici ? Clairement. Ouais, c'est vrai, c'est vrai, c'est vrai. Très très bonne. Sinon, il va vraiment se rendre compte que c'est du c'est du bullshit quoi. Que là, il est en train de sortir un truc alors que l'habitude, il le fait peut-être pas et qu'il consume même pas sa femme quoi. Bon, en soit en soit, c'est grave cool que tu dises ça parce que déjà c'est très constructif et c'est vrai, ça m'a ouvert ça m'a ouvert une porte par rapport à ça et euh et ça rejoint de ouf ce que ce que Lenny disait aussi. Donc donc du coup, c'est c'est cool. C'est cool. OK. Moi Hugo, feedback sur ça. Du coup, merci les autres pour vos feedback. Est-ce que euh est-ce que je vais en parler à ma femme, ça fait partie des vrais objections ou est-ce que ça fait partie du bullshit ? Non, bullshit total. Bullshit. OK. Du coup, avec une objection bullshit, ça veut être quoi ton ton focus principal avec une objection bullshit dans un premier temps ? Bah, recentrer sur la vraie objection, donc soit peur, soit argent. Exactement. Est-ce que là c'est ce que tu as fait ? Est-ce que tu as la sur ça ? Non, pas du tout. Là, tu es directement allé sur genre la femme et cetera et tu as traité ça. Mais est-ce que tu penses que c'est plus compliqué de traiter ça ou traiter une vraie objection ? Bah si c'est c'est pas possible de traiter un bullshit. Donc oui, totalement. C'est possible mais faut que tu recentres à un moment donné dans tous les cas. Par exemple, je te donne un exemple. Il a un moment où il t'a attendu une perche, un moment où il t'a parlé d'investissement, il t'a dit "Ouais, c'est surtout à l'investissement." À ce moment-là, ce que tu aurais dû faire, c'est saisir cette opportunité. Bon, tu aurais pu le faire avant mais là c'était vraiment une grosse opportunité pour rediriger vers l'argent qui était probablement une de ces vraies objections parmi euh parmi le temps et parmi autre chose. Donc je suis perdu surtout pour l'investissement. Ah ok, c'est c'est l'investissement. Donc si si c'était gratuit, tu tu le ferais sans forcément lui en parler ? Ouais. Ouais, je le ferai. OK. Donc tu es d'accord avec moi que c'est pas tellement tu as besoin d'en parler à ta femme. C'est surtout que c'est un peu inconfortable et c'est compliqué pour toi de dépenser une somme comme ça. H ouais. surtout ça. Et du coup après tu peux partir sur l'argent et au moins tu parles d'un truc concret, tu vois. Et faut toujours que tu fasses dans cet ordre-là de recentrer au maximum sur les vraies objections. Et si une fois que tu as traité ces vraies objections là, il revient sur son bullshit, là tu traites le bullshit pour lui montrer que c'est du bullshit. Parce que s'il y revient, c'est que lui il y croit profondément. Tu vois, lui dans sa tête peut-être qu'il croit profondément qu'il a besoin de parler à sa femme pour prendre une décision et dans ce cas-là dire qu'il va y revenir. S'il y revient, c'est à toi là de lui montrer que non, tu peux prendre une décision sans parler à ta femme. Et là, tu pourras aller sur des trucs de OK, mais au final, tu penses que c'est la responsabilité de qui de justement aller de l'avant, de faire plus d'argent et de mettre sa famille dans la meilleure des positions ? C'est c'est toi ou c'est quelqu'un d'autre ? Non non, c'est moi. OK. Et là, tu peux partir sur ce trucl, tu vois ? Genre du coup, est-ce que tu ça juste sachant que c'est toi qui va devoir faire les efforts après ? C'est toi qui va devoir présenter au coaching, c'est toi qui va devoir mettre les efforts et sortir ta zone de conférence. Ça juste de remettre la décision sur quelqu'un d'autre plutôt que toi. Il s'agit de prendre une décision. Ah bah non, c'est c'est pas très juste. OK. Pourquoi ? Tu vois ? Et après, tu peux aller sur ce truc là de la responsabilité mais dans un premier temps, ton focus, ça doit être recentré sur une réobjection. Et tu peux faire dès le début, tu vois, c'est comme le je vais y réfléchir. Tu peux dès le début partir sur euh si c'était gratuit juste pour pour bien comprendre c'est quelque chose que tu ferait ou est-ce queen parlerais quand même tu vois. Bah en soit c'est en soit quelque chose que je fais d'habitude parce que même avant d'annoncer le prix, j'anticipe le en fait je le ferai je le ferai avant. Tu enfin en fait ça en général je le fais avant le je finis le je finis le pitch et cetera. euh j'essaie de j'essaie de creuser et tout si ça lui plaît, pourquoi ça lui plaît. Après, je lui demande s'il a d'autres questions du coup à part l'investissement parce qu'on va venir à l'investissement et en soit à partir de ce moment-là s'il me dit non, je sais que à la fin le seul bullshit qui va mefin dans 90 % des cas à la fin le seul bullshit qui m'a balancé c'est l'argent. Donc du coup je redirige directement vers l'argent et en soit ça marche plutôt bien. Exact. Le prendre en mode "Ouais, OK comme tu as fait au début c'est bien, tu vois. J'ai une femme aussi, j'ai pas envie de finir sur le canapé. N ça c'est c'est nice. Tu vois après tu peux lui demander genre est-ce que moi tu as la sensation que tout ce que je t'ai présenté avant avant que tu parlé à ta femme, est-ce que tu as la sensation que ce que je t'ai présenté ça l'objectif ? Oui. Et pourquoi est-ce que tu penses que ça va t'aider ? Là tu le reconnectes déjà au résultat donc il est déjà dans un mindset positif. Et une fois que tu as fait ça, OK juste pour bien comprendre si c'était gratuit du coup tu tu te lanceras aujourd'hui sans forcément lui en parler ou ou pas ? Ouais, ouais, je me lancerai ou alors non, je lui en parlerai quand même. OK. Et du coup quand tu lui en parlerais et là, tu peux comprendre le truc comme du coup qu'est-ce qui te vient en tête quand il s'agit de lui en parler, c'est c'est c'est quoi qui te viendra en tête toi justement par rapport ? Et là, il va te donner un truc. Si tu vois que c'est full bullshit, tu peux aller soit sur l'incertitude, soit tu traites son truc qui va te donner, tu vois. Mais au moins tu essayes de recentrer dès le début sur l'argent et même je sais pas si tu étais là, je sais pas si je vous ai montré un col il y a pas longtemps sur un traitement d'objection où le mec il me parlait de "Ouais, faut que je vois avec mes parents et cetera et cetera." Ouais. Ouais. J'étais là de vous rappeler mais j'ai redirigé vers l'incertitude. Je lui ai dit ouais mais si tu avais la certitude de réussir et si tu avais la certitude que dans un ou de mois tu allais faire 50000 € par mois, tu aurais pas forcément besoin de lui en parler parce que il serait pas énervé par rapport à ça. On est d'accord. Ouais. Non c'est vrai. OK. Donc du coup c'est plutôt de l'incertitude. Oui c'est vrai. Et après j'ai traité l'incertitude tu vois. Mais surtout direction bullshit. Donc tout ce qui est autre que argent, peur et la logistique, vous devez toujours avoir comme objectif outcome principal dans votre tête de rediriger vers une vraie objection. Sinon, vous allez passer 10 minutes à traiter du bullshit sans vraiment traiter la vraie objection. Ouais. OK. Ouais, 100 %. Merci. Nice. Euh OK. Celle que j'ai noté après, c'était anticipation. Donc on peut faire pour Bastien anticipation. Euh bah vas-y Bastien anticipation prospect. Euh on va prendre Lenny. Denis P et Bastien Close du coup sur mon offre à toi du coup Bastien j'imagine c'est mieux. Ouais vas-y off LinkedIn du coup les off pour LinkedIn développer son son LinkedIn attirer des prospects quand tu veux. Ouais. Du coup, Len, dans quoi est-ce que tu as déjà investi dans le passé pour essayer de développer ton activité justement ? Bah tiens, tu as la trampe sous les yeux là. Ouais. Tu arrives à la lâcher pour cette partie ou pour cette partie ? Non, parce que je connais pas tous les comment dire les frames par cœur à ce niveau. Essaie de le faire sans quand même. OK. Fais appel à Fais appel à ton bon sens et à genre ce que tu as pu entendre et puis de toute façon on te corrigera mais essaie de de le faire ça. Vas-y go quand tu veux. Du coup du coup Lenis est-ce que tu as déjà investi dans le passé pour essayer de développer ton activité ? Euh ouais j'avais investi j'avais investi il y a 2 ans. Il y a 2 ans dans une formation sur alors c'était pas que LinkedIn c'était ça couplait un peu Instagram et LinkedIn en fait. formation complète en fait sur Instagram et LinkedIn. Euh j'avais payé ça, je crois 3000 balles et je te m pas que j'ai été un peu déçu sur le contenu quoi. D'accord. Du coup, selon toi, qu'est-ce qui t'a réellement manqué dans cet accompagnement pour atteindre ce objectif ? Bah franchement, c'était du contenu accessible que tu enfin que tu peux que je peux retrouver tout seul là sur YouTube assez simplement quoi. Donc en fait, c'est des choses que je savais déjà concrètement. OK, mais du coup, qu'est-ce qui te manquait exactement dedans ? Peut-être une forme d'accompagnement, de feedback, enfin qu'est-ce que tu aurais voulu avoir ? Bah, pas forcément un accompagnement parce que je savais que je prenais une formation mais euh mais j'aurais dit bah du des choses que je ne sache pas déjà quoi, un système peut-être d'acquisition euh je sais pas un peu plus complet, quelque chose que qui m'aurait sorti de enfin qui aurait résolu mes les problématiques que je rencontre quoi et au final j'ai rien appris quoi. J'ai dépensé 3000 balles, j'ai rien appris. OK, je comprends. H et justement, si demain tu dois re choisir un nouvel accompagnement, qu'est-ce que tu aimerais avoir avoir dedans ? Euh, j'aimerais que ce soit beaucoup plus que l'expertise que l'expertise soit réelle quoi, qu'on soit pas là sur du contenu gratuit, qu'on soit vraiment sur qu'on rentre vraiment dans le détail sur sur les systèmes d'acquisition, sur sur comment générer beaucoup plus de leads, comment les qualifier aussi derrière via LinkedIn. Instagram, je maîtrise un peu plus donc euh donc ça va. Mais sur LinkedIn, je suis je suis pas je suis loin d'être le meilleur dans le domaine, donc vraiment de l'expertise quoi. Ouais, franchement, c'est cool que tu t'arrête pas que tu t'arrêtes pas ça parce que tu sais, ça me fait penser aussi tu imaginons tu avais une copine en quand tu étais au collège ou au lycée et à ce moment-là, elle t'a trompé, bah j'imagine que tu vas pas te dire "OK, bah finalement, j'arrête les femmes et je vais plus jamais retrouver une femme qui va me correspondre. Tu vas pas t'arrêter sur taxpérience sur tes sur cette expérience dans ta vie. Est-ce que tu es d'accord avec moi ? Ouais, je suis d'accord. Je suis d'accord. Ouais, c'est ça. Et s'applique un peu à ça. Est-ce que toi tu penses qu'il est vraiment possible de trouver des bonnes formations, des bons formateurs qui peuvent vraiment t'aider à atteindre du résultat ? Ah oui oui, bien sûr. C'est pour ça que je suis en vrai je c'est pour ça que je suis là aujourd'hui. Pourquoi tu penses ça justement ?Il y a plein de freelance qui seraient restés dans leur couv expérience et puis ils se sont dit bah finalement non j'arrête totalement c'est pas fait pour moi et puis jamais j'en reprendrai. Pourquoi toi tu as toujours envie de persister à ce niveau ? Bah parce que je suis bien conscient que si au bout d'un moment je pousse pas un peu euh le niveau, dans tous les cas, je j'ai l'essayé, je le trouverai pas sur sur YouTube. Donc euh donc au bout d'un moment, si je fais pas confiance, va être compliqué derrière de d'aller chercher vraiment une solution qui me permettrait de passer à un niveau supérieur, quoi. Ouais, c'est ça. Parce que en gros, j'imagine quand même que depuis 2 ans, tu as déjà avancé. Donc toi, tu étais comme au point A et tu es arrivé au point B. Et là, si je comprends bien, tu veux vraiment passer au point C quoi, vraiment passer le niveau d'après. Est-ce que c'est bien ça ? Euh, plus ou moins parce qu'en vrai, je suis même pas, je suis même pas passé au point B parce que je te dis, j'ai rien appris quoi. J'ai rien appris là-dedans. Donc, on va dire que je suis resté je suis resté au point A, quoi. OK. Et et donc, tu dirais que ça fait 2 ans que tu es dans cette situation où rien n'a vraiment évolué depuis temps. Ouais, franchement. Ouais. OK. Et et justement qu'est-ce que ça ça te coûte quoi exactement sur long terme de rester dans cette situation où là forcément depuis 2 ans rien ne change ? Tu vois que ça évolue pas forcément qu'est-ce qui se passerait sur 6 mois même d'ici un an tu vois. Ça me coûte du chiffre d'affair hein concrètement je pense que ça me coûte beaucoup de chiffre d'affaires. Ouais bien sûr que tu vois c'est la dette de l'ignorance. Là aujourd'hui tu es à 3 cas par mois mais tu es pas encore à 10. Si tu as vraiment envie d'atteindre 10 bah ta dette de l'ignorance c'est 7000 € par mois. Et tu vois sur un an, tu fais 7 x 12 bah ça correspond à presque 80 plus de 80000 € quoi. En fait ta de l'ignorance c'est plus de 80000 balles. Donc le fait de pas avoir les bonnes infos pour y arriver parce que concrètement si demain tu as les bonnes compétences en acquisition, en closing en offre que tu as les compétences de faire 10 cap à moi, est-ce que d'après toi tu les ferais ? Ah oui complètement. Ouais 100 %. Du coup, est-ce que tu es vraiment 100 % prêt aujourd'hui de surmonter cette incertitude, de se dire "OK, franchement, j'ai fait j'ai une mauvaise expérience, mais je suis prêt à retenter le coût, à choisir la bonne personne, à m'assurer que la personne évidemment a les compétences, à m'assurer à 100 % que c'est la meilleure personne, que le contenu derrière vers suivre pour t'emmener vers tes résultats." Ouais, bien sûr. Je t'ai pas je t'ai pas dit que c'est ça qui m'avait retenu sur les deux dernières années, mais oui. OK. Moi, je m'arrête pas là, tu vois. Je continuerai. Bah regarde, il t'a à la fin, il t'a donné la réponse. Est-ce que du coup c'est quoi qu'il a retenu sur les deux dernières années Bastien selon toi ? Bah le fait qu'il a une mauvaise expérience. Je l'ai pas dit. Tu l'as pas dit en soit ? Bah si en mode j'ai pas eu les résultats, c'était du contenu générique. Ouais mais regarde en fait une fois qu'il te dit ça ouais je fais le feedback direct. Il me semble on gagne du temps parce qu'après il va falloir qu'on fasse les autres. Euh une fois qu'il t'a dit ça une fois qu'il t'a dit genre ouais j'ai une mauvaise expérience. OK, ce que tu as fait. Bon, effectivement, tu pourras rebosser un peu sur les scripts et cetera, on va pas s'attarder sur ça. Enfin, sur la manière de le traiter, on va pas s'attarder sur ça. Traite le truc-là de OK, en gros, tu as une mauvaise expérience, est-ce que tu te sens prêt à passer au-dessus de ça et à retenter les nouvelles expériences ? Oui, mais surtout ce qu'il faut que tu ailles chercher, c'est OK, 2 ans, c'est long, tu vois. Du coup, sur les deux dernières années, selon toi, depuis que tu as eu cette mauvaise expérience là, tu vois, qu'est-ce qui fait que tu as que tu as pas repris quelque chose pour développer ton acquisition, ton activité et cetera, tu vois ? Et là soit il reconfirme et soit du coup il te redit bah je pense que c'était à cause de cette mauvaise expérience du coup qui m'a bloqué un peu ou j'ai eu un blocage ou alors il va te dire autre chose tu vois je sais pas len tu avais un truc en tête j'avais j'allais lui dire ça lui dire bah c'est la peur de retomber sur quelque chose mais je lui ai pas verbalisé je lui ai pas dit en fait il l'a pas verbalisé donc tu peux pas vraiment le trait c'est toujours pareil gen tant que la personne elle verbalise pas quelque chose vous pouvez pas faut vraiment que la personne le sorte de sa bouche pour traiter quelque chose que ce soit une objection une croyance peu importe tant qu'il l'a pas verbalisé lui-même Si tu la traites, ça aura beaucoup moins d'impact et d'importance que si il la verbalise avant, tu vois. Donc là, c'est important de lui demander. Et du coup, selon toi, après cette mauvaise expérience là, parce que c'était quand même il y a 2 ans, tu vois, est-ce qui t'a empêché de reprendre un accompagnement sur les deux dernières années pour développer ton activité et du coup passer au niveau supérieur ? Bah c'est que du coup j'étais bloqué sur cette mauvaise bah vas-y Lenny re enfin roep play avec moi. Du coup Lenny là tu as eu cette mauvaise expérience mais selon toi sur les deux dernières années parce que enfin 2 ans ça reste quand même une long période de temps tu vois sur les deux dernières années qu'est-ce qui t'a retenu justement de reinvestir dans tes compétences pour continuer de développer ton activité et passer à un niveau supérieur ? Bah concrètement, c'est à cause de cette mauvaise expérience parce que 3000 3000 € vu je gagne pas être assez bien ma vie, c'est vraiment une belle somme d'argent pour moi. Ouais. Et c'était compliqué pour moi de refaire confiance à quelqu'un euh et de réinvestir un tel montant quoi. Ouais, normal. Ouais. Bah franchement, enfin, c'est ça se comprend, tu vois, à ta place quand tu perds 3000 € c'est pas le c'est pas ce qu'on a envie de vivre forcément tous les jours. Donc c'est normal. Mais pour toi, tu vois, si on y réfléchit vraiment du coup et qu'on se pose maintenant avec du recul, le fait d'avoir laissé cette mauvaise expérience t'empêcher de réinvêtir dans tes compétences pendant plus de 2 ans, où est-ce que ça t'a emmené du coup selon toi jusqu'à maintenant ? J'ai pas bougé. OK. Et du coup, si on y réfléchit, si tu avais investi, imaginons ne serait-ce qu'il y a un an, un an et demi dans tes compétences depuis, est-ce que tu penses qu'aujourd'hui genre tu aurais pu avoir des meilleurs résultats ou tu serais encore dans la même situation ? Franchement ouais, si j'avais été plus regardant et que j'avais réinvesti forcément je je pense que ça aurait été réglé quoi. Ouais. Après, je te dis ça, c'est c'est normal, tu vois. Enfin, à ta place, j'aurais sûrement laissé cette français là aussi m'empêcher de de réinvestir dans mes compétences, tu vois. Genre, c'est je me suis fait cam aussi et tu as forcément un petit délai où où c'est compliqué. Mais pour toi, si on laisse cette manière de penser, tu vois, continuer de nous empêcher d'investir dans nos compétences, qu'est-ce qui va se passer du coup selon toi si on garde ça ? On réinvestira jamais et infé on évoluera on éévoluera pas quoi. OK. Est-ce que est-ce que toi tu es prêt à accepter ça ou ? Non, pas du tout. Non non, c'est pour ça que je pense euh le fait d'avoir pris cet appel, je pense que c'est aussi une un part en avant que je fais. Hm. Tu tu avais pris des appels sur les dernières années ou OK. OK. OK. Et pourquoi est-ce que maintenant là du coup tu décides de surmonter cette manière de penser ce que tu avais sur les deux dernières années d'aller de l'avant ? Ça fait 2 ans que je tag que j'essaie tout seul et que et je vois bien que que j'y arrive pas forcément. OK. Et là après du coup c'est bon et j'avance tu vois. Mais il faut que tu te mettes d'accord sur sur ce qu'il a vraiment recu sur les deux dernières années et ensuite que tu fasses tout le process de tu vois lui montrer les conséquences que ça a eu jusqu'à maintenant, les conséquences que ça aura. où est-ce qu'il aurait pu être s'il avait investi déjà il y a 5 un an 2 ans et ensuite là tu as vraiment traité la contrainte profonde dans son cerveau, tu vois et tu l'as libéré de ça. Mais avant ça, tant que tu es pas d'accord avec lui sur ça, tu peux pas vraiment le traiter. OK. OK. Mais donc euh cheating SP, c'est pas forcément le hyper important de le faire. Tu peux le faire autrement quoi. Si tu peux le faire au début en gros tu peux le faire en mode "Ah, OK, ouais, tu t'es fait scam, c'est-à-dire tu creuses un peu sur son scam, comment est-ce que ça s'est fait un scam entre guillemets, comment est-ce que ça s'est passé et cetera et cetera." OK. Et toi du coup, est-ce que tu est-ce que tu laisses les mauvaises expériences te surmonter dans le sens si tu as une copine au lycée qui te trompe, est-ce que tu vas laisser ça t'empêcher de retrouver une femme après ? Non, pas forcément. OK. Et donc selon toi sur les deux dernières années, du coup si si tu laisses pas forcément une sur mon qu'est-ce qui t'a empêché de de réinvestir dans tes compétences ? Et là, soit il se rend compte que ah bah si en fait j'ai laissé cette mauvaise expérience m'empêcher de l'investir, soit il donne autre chose. OK. Au début, après je l'aurais pas utilisé nécessairement là honnêtement euh je l'aurais pas utilisé. Moi, j'aurais juste creusé sur son expérience passée et je lui aurais directement demandé "OK, du coup selon toi sur les deux dernières années, qu'est-ce qui t'a empêché de d'investir dans tes compétences ?" Ce qu'on peut faire, vas-y, go roleplay. Charlie, joue le prospect un peu relou sur ça qui relativise creusage Ouais. qui relativise dans le creusage de douleur et comme ça on voit comment sur après on fait tous un feedback ad. OK, je commence un petit peu enfin qu'est-ce que tu fais dans dans la vie et cetera ou bien je commence direct. Est-ce que tu es satisfait de de ça aujourd'hui ? Ouais. Comment ça ? Est-ce que tu es satisfait de Bah ouais non commence ? Ouais. Comment du début ? Ouais. Je mets un peu une un contexte. Nickel. Euh du coup aujourd'hui Charlie, est-ce que tu es tu es satisfait justement d'être d'être aujourd'hui vendeur globalement ? Est-ce que tu es satisfait de la situation ? Bah écoute, pour être honnête, ouais. J'ai pas à me plaindre en soit, tu vois. Je vais chez mes parents pour le moment, j'ai 21 pig, je gagne 2200 € donc j'ai pas réellement à me plaindre, tu vois. Je suis bien, je suis bien tranquille. Je fais mon mon 12h1, ça va très bien. Ouais, ouais, bien sûr. Ça, je comprends. Tu vois, je dis pas que ta situation, elle est horrible et cetera, mais on est d'accord que tu es pas là réellement où tu as envie d'être à l'heure actuelle. Non, ben c'est sûr, c'est sûr, on a tous des objectifs. Après là, je suis pas enfin la situation me déplaît pas tant que ça, tu vois. Ouais. Non, mais c'est ce que je te dis, c'est c'est pas vraiment qu'elle te déplaît pas, c'est à l'heure actuelle, tu vois, si tu as pris un col, c'est que je pense que tu vas aller plus loin dans tes objectifs, tu as envie de de pousser la chose et d'avoir un certain de revenus aussi. Toi aujourd'hui, pourquoi est-ce que tu es réellement avec moi sur ce sur ce col si tout se passe bien dans ta vie ? Euh bah comme je l'ai mis dans le formulaire, tu vois, moi j'aimerais pousser plus. Je suis profondément convaincu que je peux faire plus, mais pour enfin je suis venu surtout chercher un peu des infos pour voir si ça me correspond vraiment là. OK. Ouais, je vois. Normal, c'est un petit peu tout ce qu'on veut, tu vois. Euh le truc, c'est que si tu es en en appel avec moi aujourd'hui, c'est que si c'est quelque chose qui te plaît, qui te parle, c'est d'aller chercher plus. On est d'accord ? Avoir une meilleure situation, peut-être pouvoir faire un complément de revenu au début et de pouvoir aller chercher un un su de revenu bien plus conséquent que ce que tuas à l'heure actuelle. Sinon, tu serais pas là. On est d'accord avec moi ? Enfin, tu es d'accord avec moi ? Je suis entièrement d'accord mais après moi je cherche pas, tu sais, je cherche pas être millionnaire hein là en soi. Très bien dans la situation dans laquelle je suis hein. Ouais bien sûr. Je dis pas ça tu vois. Je veux pas mais tu vois par exemple juste Nino genre là j'ai l'impression que je force dans le truc tu vois. Mais c'est le temps. Laisse-toi le temps. Respire. Euh à l'heure actuelle aujourd'hui, si justement là tu m'as dit dans dans le formulaire que tu aimerais avoir un complément de mieux aujourd'hui si tu as de ou 3000 francs de plus, est-ce que tu serais peut-être un petit peu mieux dans une meilleure situation dans ta vie ? Qu'est-ce que qu'est-ce que tu pourrais faire en plus globalement ? Bah je pense que tout le monde serait dans une meilleure situation s'il avait 2000 ou 3000 € de plus sur son salaire. Qu'est-ce que je pourrais faire de plus ? Bah j'aurais sûrement je pourrais toucher du doigt la vie que je n'ai pas actuellement. C'est-à-dire bah voyager quand je veux. euh payer des un cadeau à ma conjointe et cetera quoi. OK. Donc aujourd'hui, le fait que tu puisses pas ou tu sois pas en capacité de le faire à l'heure actuelle, que ça soit avec des horaires un petit peu fixes ou pas forcément avoir le budget pour partir quand tu veux en vacances, avoir la liberté un petit peu géographique que tu as envie, est-ce que tu es réellement satisfait de ça ou est-ce que tu veux vraiment faire un passer le cap et aller chercher un next level dans tes revenus ? Tu vois ? Bah c'est pas que je suis satisfait de ça, c'est que je sais qu'à un moment donné ça va se débloquer mais je suis pas en train de enfin je vais pas je m'apitoie pas sur mon sort actuellement quoi. OK. Juste par rapport à à ta situation du coup si tu si tu as envie d'aller chercher ce ce seuil de revenu là et que tu continues de faire les choses que tu as toujours faites jusqu'à aujourd'hui, tu penses que ça va t'amener où globalement ? Tu peux répéter la question s'il te plaît ? de pause là tu te perds un peu. Charlie il est relou mais en vrai c'est un prospect classique. Enfin j'en ai déjà mais c'est c'est ça et je te jure j'arrive pas en fait j'ai l'impression que je force et je fais le gars chiant et le gars il se dit mais pourquoi il me pose toutes ces questions tu sais genre enfin je veux pas me dire que je suis je suis mal parce que voilà tu vois j'ai j'ai un col comme ça je voulais montrer le col ou pas ? Ouais je voulais montrer la dernière fois le col où le mec me disait où il relativisait je voulais montrer mercredi il me semble. Ouais ouais. Tu 6 m ch pété 6 les mêmes choses. Ouais, je voulais je voulais montrer mercredi. Ouais, c'est exactement ça qu'il faut faire. Il faut répéter là tu es sur le bon chemin. Il te manque juste quelques subtilités, quelques petits trucs que tu peux utiliser pour qu'il finisse par te donner une réponse cohérente et convaincante. Euh si tu veux Charlie, go roleplay tous les deux comme ça euh comme ça on voit un petit peu comment est-ce que moi j'aurais fait. fait la même chose globalement. OK. Toi du coup Charlie genre le fait que peut-être tu sois pas en capacité forcément sur les deux dernières années de Attends parce que c'était quoi la question ? Tu étais parti de quoi ? Tu étais pas parti des impacts to étais parti de Est-ce que euh j'ai dit est-ce que tu es satisfait aujourd'hui de d'être vendeur globalement dans ta vie dans ta vie ? Est-ce que tu es satisfait de ça ? OK. Toi du coup Charlie le le fait là d'être vendeur chez chez IKA depuis maintenant un peu plus de de 2 ans, est-ce que tu es est-ce que tu es vraiment 100 % satisfait de de ça ? Bah, je sais que c'est pas mon métier de rêve, mais euh en tout cas, en attendant, je suis dans une situation confortable, quoi. Je fais mon petit train train de vie, je suis chez mes parents, je gagne de 2200 € par mois, tu vois. J'ai pas Ouais, tu es dans une situation confortable mais tu es d'accord avec moi que tu es pas dans la situation idéale dans laquelle tu voudrais vraiment être au final. Non,

Non, bien sûr. Je sais que ça arrivera à un moment donné, mais là je. Ouais, c'est sûr que j'en suis pas, j'en suis pas là actuellement.

Et du coup, pour toi justement, de pas encore être dans la situation dans laquelle tu pourrais être, mais tu n'es pas, comment est-ce que toi ça a pu t'impacter sur les deux dernières années justement ?

Ben, disons que je me vois pas, j'ai pas réellement bougé, j'ai pas réellement évolué, tu vois. C'est ces deux dernières années, mais encore une fois, j'ai pas une situation horrible. À un moment donné, je sais forcément que ma situation va se débloquer, que ce soit grâce à moi ou pas, mais là, je suis pas dans une situation horrible. Tu vois, je suis jeune, je gagne 2200 € par mois, ça va.

Tu n'es pas dans une situation horrible et tu pourrais gagner 2000 € par mois sans être dans une situation horrible. Tu pourrais même gagner 1500 € par mois et ne pas être dans une situation horrible. Maintenant, la question, c'est pas tellement ça. C'est est-ce que vraiment tu es dans la situation dans laquelle tu voudrais idéalement être ?

Non. Non. Non. Et est-ce que tu as envie de te contenter de ça ? Parce que des gens qui sont dans une situation pas horrible et qui restent dans cette situation là, pas horrible, toute leur vie, il y en a plein. Tu vois ? Est-ce que toi vraiment, c'est ce dont tu as envie, ou est-ce que tu as envie d'améliorer cette situation là ?

Non, j'ai envie d'améliorer. Je, je suis, je suis profondément convaincu qu'elle peut s'améliorer. Ouais.

Pourquoi est-ce que tu as envie de l'améliorer ? Parce qu'en soit, tu pourrais te contenter de là où tu en es aujourd'hui. Il y a beaucoup de gens qui restent dans ce genre de situation pendant longtemps et c'est OK. Tu vois, tu pourrais te dire, je suis déjà très bien à 2200 €. J'ai envie de rester à ce stade là et j'ai pas besoin d'aller chercher plus. J'ai pas besoin de changer des choses. Pourquoi est-ce que toi, tu as pas envie de t'en contenter ?

Bah parce que j'ai, j'ai des objectifs. J'ai des objectifs et j'ai envie de, d'être justement, toucher du doigt le fait de devenir la meilleure version de moi-même un jour. Hm hm.

Pourquoi c'est important pour toi ça ? Parce que, encore une fois, la plupart des gens, ils passent leur vie à rester sur une version moyenne d'eux et ils se contentent d'une version moyenne.

Pourquoi ? Pour me prouver. Pour me prouver que j'en suis capable aujourd'hui.

De prouver que tu en es capable. Hm. C'est-à-dire, bah au plus profond de moi, je suis persuadé que je peux faire mieux parce que j'ai des compétences, l'expérience et cetera, mais que là, je reste trop dans ma situation de confort. Je sais que je peux justement devenir la meilleure version de moi-même pour devenir libre et cetera, quoi.

Ouais, parce que au final, rester dans une situation de confort et continuer de se dire que on n'est pas dans une situation horrible, est-ce que tu penses que c'est vraiment ces systèmes de pensée là qui vont t'amener à t'améliorer et aller chercher les objectifs que tu veux vraiment atteindre ?

Ben non, justement, c'est sûr que je resterai toujours au même endroit. Mais tu sais, enfin, moi, je, je viens d'une classe de famille modeste. J'ai pas été éduqué là-dedans à me dépasser et cetera, même si et c'est pour ça que c'est, c'est mon rôle de te faire réaliser ça. Tu vois, quel euh, quel coach je serais si je te challengeais pas sur ça et que je te poussais pas à aller atteindre tes objectifs justement, tu vois, parce que au final, si je te pose cette question et je pense que tu le sais mieux que moi, mais les humains, ils sont toujours motivés par la douleur maintenant ou l'imagination de la douleur passée, tu vois. Et si on y réfléchit vraiment, toi sur les deux dernières années, tu vois, le fait de pas avoir pu autant voyager que ce que tu voudrais, de pas être aussi libre que ce que tu voudrais et justement de pas avoir atteint cette version ultime de toi, de savoir que tu pourrais faire plus mais de ne pas le faire, comment est-ce que toi tu peux te sentir par rapport à ça ?

De savoir que au final, toi Charlie, tu n'es pas à ton plein potentiel et que tu te reposes sur ta zone de confort depuis 2, 3 ans ?

Ben, j'ai l'impression de stagner et de me reposer sur mes lauriers quoi. Et qu'il y a rien qui va bouger par la suite forcément.

OK. Est-ce que tu as envie de te contenter de ça pendant encore longtemps ?

Non, non, non, non. Si je prends cet appel aujourd'hui, justement, c'est que j'ai besoin de me reprogrammer cérébralement et de passer à l'action quoi pour justement atteindre mes objectifs.

Tu n'as pas de besoin. Tu pourrais rester dans la même situation.

C'est pas un besoin, c'est une volonté. Est-ce que toi au fond de toi, tu as la volonté de vraiment changer ça et de changer la manière dont tu fais les choses pour vraiment aller de l'avant et de plus dire "Je suis pas dans une situation horrible" et de se dire plutôt "Je pourrais avoir une meilleure situation, je vais faire tout ce qui est en mon pouvoir pour l'atteindre" ?

Non, non, mais j'ai envie de changer. Ouais, mais comme, enfin, comme je te l'ai dit par message, j'ai un gros problème de discipline et de de structure en fait.

H h. On est là pour t'apporter cette structure là aussi. Si tu es là, j'imagine que c'est pour avoir cette structure là justement.

Yes. Voilà. Globalement, c'est à peu près comme ça, tu vois. J'ai utilisé plusieurs outils. Euh, tu peux, enfin, en fait, l'ordre n'est pas très important. Globalement, j'aurais pu le faire dans un autre ordre en fonction de ce qui me répond. J'ai juste rebondi sur ce qui me répondait au fur et à mesure. Euh, voilà. Mais tu vois que globalement, si on regarde, si on dézoome et qu'on regarde juste ce que j'ai fait, j'ai juste répété ma question encore et encore avec des formulations différentes en rebondissant sur ce qu'il disait et juste en discutant avec lui, tu vois, en lui demandant de justifier. Je sais pas si tu as remarqué, mais je l'ai fait plusieurs fois. Pourquoi est-ce que, parce que tu pourrais te contenter de ça, tu pourrais te dire 2000 €, c'est. Pourquoi est-ce que toi, tu te contentes pas de ça ? Tu vois, en lui faisant justifier l'inverse. Tu vois, il fait ça beaucoup de fois et c'est ça qui fait qu'il se convainc tout seul au final.

Ouais, Charlie, exactement. Moi, ce que j'ai ressenti, Adrien, c'est que c'était frontal. Tu voulais me sortir les mots de la bouche et au final, Nino, il a posé le même type de question avec des mots différents, en reculant et en se détachant totalement.

Ouais. Ouais. Non, mais c'est ça, en plus, c'est ça que j'arrive peut-être pas à faire, mais plutôt essayer de, ouais, de l'assimiler à ton objectif, c'était que j'ouvre ma bouche et que je te. Tu voulais en fait, tu voulais que je te dise ce que tu voulais entendre, alors que là, Nino, il a, il a voyagé à travers ses phrases, tu vois, jusqu'à ce qu'il obtienne ce qu'il veut.

Ouais. Ouais. Non, c'est réel, c'est réel. Mais en fait, faut que tu. C'est pour ça, prends 2, 3 secondes avant de répondre et cetera, tu sais. H. Ouais. En fait, ce qu'il faut que tu gardes en tête et c'est pour ça qu'on dit souvent, tu vois, faut vraiment essayer de comprendre sincèrement la personne. On fait pas juste ça par charité parce qu'on est là pour vraiment comprendre la personne et cetera. On fait ça surtout parce que en ayant la mentalité de "J'ai envie de comprendre la personne", tu vas poser les bonnes questions. Typiquement, tu vois, les questions de genre "Pourquoi est-ce que tu t'en contentes pas ?" Tu vois, genre, c'est pas des questions où tu attends forcément une réponse négative, mais c'est le genre de question qui va amener les réponses que tu attends, tu vois, où tu t'intéresses vraiment à elle. Genre, pourquoi est-ce que tu te contentes pas de de 2200 € et au final de de rester dans cette situation parce que il y a beaucoup de gens qui vivent toute leur vie comme ça, tu vois, et c'est là que tu obtiens les meilleures réponses parce que vraiment tu t'intéresses à lui et que tu es détaché au final de ce qu'il va te répondre, tu vois, et que tu sais juste au au plus profond de toi-même que de toute manière, tu es et juste quand tu t'intéresses à lui, bah tu vas finir par la trouver, tu vois.

Ouais. Francesco, euh, c'est qu'est-ce que tu as dit déjà pour retourner à la situation euh quand il t'a dit "Ouais euh ah mais moi je suis bien ma situation, je suis à l'aise et tout." Tu as tu l'as formulé de d'autre manière, ça a fait que ça ça a changé. Tu as dit quoi à ce moment-là ?

Bonne question. Je le fais tellement naturellement que je saurais pas te dire exactement, mais euh, je veux ce truc là. Il, il est bien, il est sympa. À quel moment ? Au moment où il m'a dit "Ouais, je suis dans une situation de confort au tout début." Ouais. La deuxième, je crois. Je crois que c'était la deuxième. Ouais. Qu'est-ce que j'ai pu dire ? Je suis dans une situation de confort et cetera. Ouais, tu es dans une situation de confort, mais tu es d'accord avec moi que tu n'es pas dans la situation idéale dans laquelle tu voudrais vraiment être ? Je lui dis ça. Ouais. Après, tu enchaînes avec un autre truc derrière encore, ça truc. Bah, tu n'es pas dans la situation idéale dans laquelle tu voudrais vraiment être. Ah bah non, je ne suis pas vraiment là-dedans. OK. Le fait de, du coup, ne pas être dans la situation idéale dans laquelle tu pourrais être, mais dans laquelle tu n'es pas aujourd'hui, comment est-ce que toi ça, ça a pu t'impacter justement sur les deux dernières années de te dire ça ?

Ouais, c'est ça. C'est ça. C'est ça qu'on veut. Exactement. Ah, c'est bon. Oui. Ouais. Charlie. Ouais. Parce que tu vois, cette question, Adrien, tu l'as posée en soi, mais c'est juste que, ouais, différemment. Tu me l'as posée parce que en soi, Nino, enfin, tu as utilisé les mêmes mots que Nino, c'est juste la formulation. Et sinon, tu as, tu as dit exactement le même mot, Adrien. Et aussi, Adrien, après, ça, c'est normal, enfin, genre, ça viendra avec le temps, mais pas que pour Adrien, d'ailleurs, pour vous tous, jouer beaucoup sur l'intonation, sur toutes les intonations que j'ai faites, il y a des moments où j'avais une voix plus descendante, des moments où j'essayais juste de mettre un peu plus d'émotion, où je posais ma voix, où même moi, je posais mon corps et où du coup, j'étais beaucoup plus chill, et ça amène Charlie inconsciemment à me donner, donner des réponses plus émotionnelles et plus posées que si je suis monotone et que je lui pose juste la question de la même manière, tu vois, entre la question genre, ouais, et du coup, de pas être au niveau auquel tu voudrais vraiment être sur les deux dernières années, comment ça t'a impacté toi, Charlie, entre ça et OK. Du coup, si on y réfléchit vraiment, pour toi, Charlie, personnellement, le le fait de pas être au niveau auquel tu pourrais être, mais auquel tu n'es pas depuis maintenant bientôt 2 ans, comment est-ce que toi, ça a pu t'impacter personnellement ? Il y a, il y a un monde entre les deux et genre, les deux réponses vont être radicalement différentes. Alors, c'est exactement la même question. Donc vous devez jouer sur votre intonation pour amener l'émotion que vous voulez que le prospect. Si vous voulez amener une émotion, des d'émotions négatives, entre guillemets, émotion en tout cas de ressenti négatif, bah, faut que votre voix, elle retransmette ça. Et pareil pour la première question que j'ai posé, tu vois, au début, quand tu as demandé, est-ce que tu es 100 % satisfait, tu as dit, est-ce que tu es satisfait, toi, quand tu l'as posé, tu as dit, et du coup, Charlie, est-ce que tu es satisfait d'être vendeur, d'être vendeur à, je sais plus ce que tu as dit. Tu as dit en gros, est-ce que tu es satisfait toi d'être vendeur ? Ça, ça implique pas forcément un truc négatif. Tu vois, moi, quand je pose ma question dans le, est-ce que tu es satisfait, mon intonation implique qu'il n'est pas censé être satisfait de ça, tu vois. Ouais. Elle implique dans une situation pourrie, tu n'es pas censé être satisfait, tu vois. Je veux dire, et au final, du coup, d'être d'être vendeur là, de depuis bientôt 2 ans, est-ce que toi, tu es, tu es 100 % satisfait de de ça ? Tu vois, ça implique déjà que non, il ne l'est pas. Donc, c'est beaucoup plus compliqué pour lui de me dire "Ouais, non, c'est ça va, je suis bien."

Bien sûr, pour que tu puisses derrière aller chercher tes 50 000 €, ta Porsche et cetera. Enfin, tout ce que tout dont on a parlé tout à l'heure, c'est seulement 3000 €. OK ? Et voilà, les prochaines étapes, c'est qu'on finalise ça tous les deux. Je te donne tous tes accès. Euh, tu arrives, tu as déjà accès au coaching, tu as accès à tout directement et après, let's go, juste, tu vas tout déchirer. OK. Bon, c'est quand même, je t'avoue, c'est quand même à réfléchir, hein, parce que 3000 €, euh, surtout que j'ai les darons derrière, s'ils voient moins 3000, ils vont serrer, enfin, ils peuvent quand même que je leur explique pourquoi je le paye. Mais euh, OK, c'est entendu. Dans tous les cas, euh, moi, je peux, je t'avoue, je peux pas, même si je pourrais là tout de suite le faire, euh, je peux pas lâcher 3000 en 10 secondes comme ça. Maintenant, franchement, c'est hyper intéressant. C'est ce que je cherche, tu vois. Il y a aucun, il y a aucun doute là-dessus et j'en ai, j'en ai totalement confiance. Si c'était gratuit ou si en tout cas, on met l'argent de côté, tu te lancerais sur sur ça avec nous ?

Ouais, bah oui, 100 %, bien sûr. Donc, c'est vraiment par rapport à l'argent, genre, c'est pas tellement dans l'intention, c'est plutôt par rapport au fait de sortir cette somme-là, de sortir. Ouais, c'est plutôt sortir cette somme-là, parce qu'en vrai, actuellement, dans ma vie, je crois que j'ai encore payé rien qui m'a coûté 3000 €, tu vois. Bah, à part la voiture, mais. Et si on réfléchit vraiment, pourquoi est-ce que tu as encore à payer qui coûte 3000 € ? Parce que moi, je te dis ça dans le sens où toutes les personnes que j'ai vu dans ma vie, tu vois, c'est pas des gens qui voient forcément l'argent comme un, comment dire, comme un problème, plutôt comme la conséquence d'un problème plus profond, dans le sens où si tu avais plus de compétences, plus de stratégie et cetera, qu'est-ce qui découlerait de ça nécessairement par la suite ?

Bah, en soit, c'est forcément, c'est forcément un gain dans tous les cas, que ça soit connaissance, argent, tout se. Ouais. Si tu avais plus de compétences, tu aurais plus d'argent. Tu es d'accord avec moi ?

Exactement. Bien sûr. Qu'est-ce qui va se passer au final si on se concentre uniquement sur se dire, bah ouais, 3000 €, c'est beaucoup d'argent, plutôt que se concentrer sur acquérir les compétences pour ensuite faire plus d'argent pour que 3000 €, ce soit.

Ouais. Non, mais je suis, je suis totalement d'accord avec toi. C'est juste que derrière, actuellement, c'est, c'est un, pour le moment, tu vois, moi, c'est un business qui est encore légèrement flou, tu vois. Je viens de, entre guillemets, je viens de me lancer, tu vois. Hm hm. Donc forcément, c'est un, c'est un business pour moi qui est actuellement un petit peu flou et euh, et tu vois, me dire, est-ce que je mets 3000 de plus, tu vois, là, j'ai déjà mis 800, tu vois, je me dis, est-ce que, tu vois, est-ce que mettre encore 3000 de plus ? Est-ce que pour le moment, tu vois, est-ce que là, tout de suite, maintenant, je vais vraiment pouvoir euh, évoluer comme moi, je l'ai en tête, tu vois ?

Bah, ça dépend, c'est justement, à quelle vitesse est-ce que tu veux évoluer ? Parce que entre, à ton avis, entre la personne qui se contente, entre guillemets, des premières informations qu'il a eu et la personne qui se dit, bah, je vais prendre toutes les informations possibles, les coachings, je vais tout prendre, laquelle des deux aura le plus de résultats, selon toi ?

Bah, oui. Non, mais bien sûr, il y a même pas de, il y a même pas de, il y a même pas match. Ça, c'est. Pourquoi est-ce que tu penses que c'est celle qui prend les coachings qui aura plus de résultats ?

Bah, parce que elle sera beaucoup plus accompagnée et elle sera beaucoup plus performante dans ce qu'elle entreprend. C'est donc, maintenant, c'est, c'est juste ça, tu vois, c'est toi, à quel point est-ce que tu vas avoir des résultats et rapidement, genre, si tu regardes, si tu regardes la version de toi que tu veux devenir, genre le qui fait 50k par mois, qui a une Porsche, un peu ressemblant comme on parlait tout à l'heure, qui peut payer des voyages sans regarder à sa copine, sa famille, je pense que genre, il se contenterait de la première formation, il se dirait, ouais, bah, pour l'instant, je vais me contenter de ça, ou est-ce que tu penses qu'il se dirait, bah, je vais essayer de prendre toutes les meilleures informations dès le départ pour maximiser mes résultats ?

Bah, en fait, dans ma mentalité, tu vois, j'aurais, j'aurais été plus dans la vision en mode, tu vois, peut-être fait essayer de faire mes mes premiers petites, mes premiers petits 1000, 2000, 3000, peut-être, tu vois, avec ce que j'ai, entre guillemets, appris, tu vois. Hm hm. Et après, cet argent-là, dans tous les cas, moi, l'argent que je gagne, je peux dire que faudra investir, tu vois. Ouais. Mais encore une fois, est-ce que tu penses que tu vas faire 1000, 2000, 3000 plus rapidement en ayant en coaching ou en étant tout seul de ton côté, sans pouvoir répondre à tes questions ?

Bah, là, ben forcément, avec le le coaching, ça irait beaucoup plus vite, ça, c'est certain. Mais tu vois, là, c'est plutôt la question financière de lâcher 3000 comme ça, tu vois, là, c'est, on va dire que c'est compliqué pour toi, genre, ça représente beaucoup d'argent, mais le truc, c'est, ça représente beaucoup d'argent pour toi aujourd'hui parce que justement, tu n'as pas les compétences, parce que genre, pour le pôle que tu veux devenir, pour le pôle qui fait 50k par mois, est-ce que vraiment 3000 €, c'est beaucoup ?

Non, bah, c'est sûr que dans le futur, ça sera rien, mais tu vois, tout de suite, maintenant, ça fait, tu vois, ça, ça fait des. Mais le truc le plus dur, c'est justement de ne pas réfléchir quand même la personne que tu es aujourd'hui, mais comme celui que tu veux devenir. Toi, qu'est-ce qui se passerait si tu continues de prendre des décisions comme, genre, justement, une personne qui n'a pas 3000 € et pour qui 3000 € c'est beaucoup ? Si tu prends des décisions comme quelqu'un qui se dit, 3000 €, c'est beaucoup d'argent, qu'est-ce qui va se passer ?

Tu prends du coup, ah bah, genre, je resterai là. À quel point est-ce que tu es prêt à te mettre dans des situations inconfortables justement pour aller atteindre tes objectifs ?

En ouais, en vrai, je vais avec toi, tu vois, c'est même pas le fait de te payer, parce que les 3000 €, bon, au pire, je travaille deux mois, même si ça, même si je fais un énorme flop dans ma vie, euh, même si je flop dans la formation, je travaille deux mois, je l'ai refais. C'est pas, même pas fait, là, actuellement, je peux pas, problème, je peux la payer 10 fois la formation, c'est pas le problème, tu vois. C'est que demain, moi, je suis encore jeune, tu vois, j'ai encore, là, si tu vois, c'est un truc tout con, tu vois. Mais mes darons, ils ont encore, ils peuvent pas gérer mes comptes, mais ils les voient. Si demain, il va 3000 € partir comme ça, ils vont me demander ce que, tu vois, pourquoi, tu vois. C'est tes comptes ou c'est les comptes de tes darons ?

Non, non, c'est mes comptes à moi. Mais tu vois, et ça, ça veut dire que dans ta vie, tu feras aucun investissement au-dessus de 3000 €.

Ah, non, non, loin de là. Mais c'est juste que mon daron, si lui, mon daron, il est pas du tout dans tout ce qui est internet et tout. Si demain, je dois dépenser de l'argent pour lui, c'est dans un, dans de la pierre, dans un appartement, dans un truc, tu vois. Donc, si je lui explique, il le comprendra jamais, tu vois. Lui, exactement. Donc, ça veut dire que tu investiras jamais dans tes compétences en ligne parce que ton daron, il va voir ton cours.

Bah, là, actuellement, tout de suite, euh, c'est compliqué d'expliquer à mon daron que j'ai lâché 3000 €. Tu vois, la limite, là, j'ai lâché 700 €, tu vois, il s'en fout et ouais, truc comme ça, tu vois. Mais c'est vrai que là, 3000 d'un coup, euh, lui, mon daron, n'est pas du tout compréhensif, tu vois.

Mais mec, d'accord, mais du coup, ça veut dire que dans ta vie, tu pourras jamais investir dans un truc en ligne parce que ton daron n'est pas compréhensif.

Bah, c'est, mais là, c'est parce qu'il est encore m, tu vois, ça, c'est problématique. Donc, ça veut dire que tu vas te bloquer pendant un an potentiellement de ne pas investir dans tes compétences juste parce que ton daron voit tes comptes.

Bah, un an de ta vie, juste parce que ton daron voit tes comptes. Ah, ça, malheureusement, c'est, c'est la vie de jeune, malheureusement, ça, c'est, je suis jeune aussi, hein. Après, faut, faut porter ses couilles, mais bon, c'est, c'est pas tellement ça, mais c'est genre, tu penses à ton daron, parce que tu penses à l'échec. Lui, ça va le faire chier que tu dépenses 3000 € si ça marche pas. Mais si tu dépenses 3000 € tout en sachant que derrière, tu vas réussir et que dans 2, 3 mois, tu viens et tu lui montres que tu as fait 50 000, est-ce que vraiment, il va être énervé ?

Non, mais c'est ça, en fait, c'est la certitude de, c'est est-ce que je vais pouvoir lui prouver, tu vois, est-ce que ça va marcher ? Tu vois, c'est toujours la question qu'on se pose, tu vois, c'est justement, est-ce que tu penses que les gens qui ont le plus de résultats dans la vie, le plus, c'est des gens qui laissent l'incertitude les surmonter, ou qui surmontent l'incertitude ?

Bah, ils l'ont forcément surmonté, ça, c'est normal. Pourquoi est-ce que tu penses qu'ils surmontent l'incertitude ?

Parce qu'ils sont pas obligés, en soit, plein de gens qui le font pas. Bah, parce que actuellement, ils vivent au-dessus de tout le monde. Enfin, ils vivent au-dessus de la moyenne, quand même, de beaucoup de gens. Pourquoi est-ce que tu penses qu'ils ont décidé d'un moment donné, surmonter cette incertitude au début ?

Bah, parce que fallait bien, fallait bien acheter quelque chose qui permet de, de passer au-dessus, de passer le cap.

Ouais, parce que sinon, c'est bloqué. C'est pareil pour toi. Enfin, genre, là, c'est un peu comme si tu étais sur un pont, tu vois. D'un côté du pont, tu as le toi que tu es aujourd'hui, qui fait peut-être quelques milliers d'euros par mois, qui a déjà une vie OK, mais qui n'a pas encore la vie qu'il voudrait vraiment avoir. Et de l'autre côté du pont, tu as le toi 2.0 qui fait 50k par mois, qui a une Porsche, qui a monté à son père, qui lui a offert des voyages et cetera. Maintenant, mec, tu ne peux pas traverser le pont à ta place, tu vois. Et la question à poser, c'est genre, le toi qui est de l'autre côté du pont, dans ce genre de situations, est-ce que tu penses qu'il laisserait les éléments extérieurs, genre le fait que son père voit ses comptes et cetera, et l'incertitude l'empêcher de d'aller de l'avant, ou est-ce que tu penses qu'il surmonterait l'incertitude, le toi qui fait 50 000 € par mois ?

Ah, bah forcément, il a forcément passé le cap. OK. Du coup, tu penses que tu devrais faire quoi pour te rapprocher de cette version de de toi ?

Bah, passer à l'action, ça, c'est normal. Ça, c'est, ça, c'est, il y a de toute façon, en fait, dans tous les cas, il y a pas, il y a pas midi à 14h. Si, si on veut évoluer, faut pas, faut passer par quelque part.

Ouais. Mais du coup, est-ce que toi, tu es prêt à prendre cette responsabilité là justement de surmonter cette incertitude pour te mettre toi et ta famille et ton père et tout le monde dans la meilleure des positions ? Parce que tu n'es pas obligé, la plupart des gens ne le font jamais en réalité.

Bah, en soit, euh, moi, j'en, j'en, je suis prêt à, j'en serai prêt, mais comme je dis, ça sera là, pas dans la seconde. Enfin, voilà, c'est pas, c'est pas genre là, à la fin du call, que je vais dire, tiens, on y va. Mais tu vois, par exemple, ça peut être euh, dans tous les cas, quand on prend une décision, faut la, faut une décision, ça se prend rapidement. Si tu commences à tournoyer pendant des mois, c'est ça. Mais si tu avais la certitude que tu allais pas échouer, que tu allais, que tout allait fonctionner, tu te lanceris maintenant. On est d'accord ?

Ouais, bien sûr. OK. Donc, tu es d'accord avec moi que c'est pas tellement genre le fait que tu ne peux pas prendre une décision maintenant ou quoi que ce soit, c'est juste qu'il y a de l'incertitude quant au fait de te lancer.

Bah, ouais, c'est par rapport au, est-ce que, tu vois, je me dis, il y a quand même bien des gens, je pense pas qu'il y a 100 % des gens qui ont payé les 3000 € et qui ont réussi.

Bien sûr que non, parce qu'il n'y a pas 100 % des gens qui se donnent à fond, tu vois. Voilà, c'est pour ça, il y a toujours des, il y a toujours des gens qui, qui flopent. J'ai pas envie de faire partie de ces gens-là, tu vois.

Oui, mais la raison pour laquelle tu fais partie de ces gens-là et tu pourrais faire partie de ces gens-là, c'est pas parce que tu as investi 3000 €, c'est parce que tu as investi 3000 € et tu ne te donnes pas à fond derrière. Est-ce que tu penses que tu ne vas pas te donner à fond derrière ?

Bah non, parce que si je mets 3000, euh, OK, donc il y a aucune raison que tu n'aies pas de résultat, mais tous les gens qui ont, qui ont, qui ont fait les choses correctement et qui sont passés à l'action, ils ont eu des résultats. Tu vois, c'est juste, je préfère me poser genre 5 minutes. Tu sais, ce sera pas une décision pour qu'elle va vite comme ça, tu vois, genre, je préfère réfléchir vraiment à ce que je fais. Est-ce que ça vaut vraiment le coup que je me que je me lance à 8000 % ? Parce que si je me lance, c'est pour me lancer. Mais vraiment, faut pas, faut pas.

Pourquoi est-ce que ça ne vaudrait pas le coup ? En fait, la seule raison pour laquelle ça ne vaudrait pas le coup, c'est si tu échoues. Et le truc qui se passe dans ton cerveau, c'est pour ça que je te dis ça, c'est parce que littéralement, tu arriveras jamais à avoir des résultats exceptionnels en gardant cette mentalité là, dans le sens où les mecs qui ont du succès, c'est pas des mecs qui envisagent l'échec, ils partent du principe qu'ils vont réussir. Et toi, si tu partais du principe que tu allais réussir, tu es d'accord, tu te lanceris à 200 %, tu réfléchirais même pas. Est-ce que c'est la bonne solution de me mettre à 10000 % ? Tu te lanceris parce que avant ça, j'ai, je me suis déjà, je me suis déjà fait un peu, un peu [ __ ] tu vois. J'avais payé une formation, tu vois, ils m'ont [ __ ] 600 balles, tu vois. Bon, rien. Mais regarde là, et encore une fois, face à ça, genre, tu as, tu as la personne qui va, qui va laisser cette mauvaise expérience là surmonter, tu vois. C'est comme si je te dis, tu es avec une, tu es avec une meuf au lycée, elle te trompe. Est-ce que ça va t'empêcher de trouver la bonne derrière ?

Ah non, ben non, mais j'y pense, enfin, j'ai pas de doute là-dessus, tu vois. C'est juste que moi, ça va créer une crainte par rapport au fait que de l'échec, de l'échec. Et encore une fois, genre, cette crainte là, tu peux soit décider de la laisser te surmonter, ou la surmonter, tu vois ? Parce que c'est comme Elon Musk, tu vois, genre, il a lancé neuf entreprises avant de de réussir. S'il s'était arrêté à la 7ème ou à la 8ème parce qu'il s'est dit, bah, les 7 d'avant, elles n'ont pas fonctionné, qu'est-ce qui se serait passé, tu vois ?

Non, bien sûr. Non, mais tu as, en vrai, j'ai pas contre ce que je dis. Tu as vraiment raison.

Non, mais je ne cherche pas raison. Ouais, mec, moi, c'est pour toi, genre, c'est, c'est vraiment pour toi que je te dis ça, parce que tu vois, là, forcément, c'est, c'est inconfortable, genre, de prendre une décision, d'aller de l'avant, de surmonter l'incertitude, de surmonter toutes ces choses-là, mais est-ce que tu penses que les gens qui ont le plus de résultats, ils surmontent l'inconfort, ou ils restent dans leur zone de confort ?

D'accord, dans tous les cas, quand on tente quelque chose, il y a forcément un moment où faut, faut tenter quelque chose. Exactement. Et là, tu es face à ce moment-là, et genre, tu as, tu as deux options. Tu peux soit laisser l'incertitude, qui, spoiler, l'incertitude, elle sera toujours là dans 2 jours. Elle sera là dans 24 heures, elle sera là dans 10 jours, elle sera là dans 2 ans. L'incertitude, elle sera toujours là tant que tu n'as pas fait le pas d'aller d'aller de l'avant. Tu vois, tu peux laisser l'incertitude te surmonter, ou tu peux décider de toi aujourd'hui, surmonter cette incertitude là pour te mettre toi et ta famille dans la meilleure des positions et juste partir avec le mindset de, dans tous les cas, je vais réussir et je vais y arriver, je vais me donner à 2000 %. C'est, j'ai envie de te dire, c'est quoi l'histoire que tu veux raconter à la fin ? Genre, le toi qui, face à l'incertitude et au fait de se dire, est-ce que vraiment je vais réussir, il s'arrête et genre, il est en mode, bah, peut-être que ça n'a pas marché et cetera, ou est-ce que c'est le toi qui rentre dans l'arène, qui fait ça à 200 % et qui juste montre à tout le monde qu'il a des résultats au bout de quelques mois. C'est, c'est quoi l'histoire que tu veux raconter ?

C'est la meilleure, hein. OK. Pourquoi ? Parce que tu n'es pas obligé. Genre, la plupart des gens, mec, ils sortent jamais de leur zone de confort, il l'incertitude, ils la surmontent jamais vraiment, et ils vivent leur vie comme ça. Pourquoi tu ?

C'est parce que, mais après, c'est honnête, c'est comme ça que tu finis à 40 ans et que tu. Exact. Est-ce que vraiment tu as envie d'en arriver là ?

Ouais. Non, mais ces quatre Picasso, on va s'en passer, hein. Ouais, on va s'en passer, je ne. Et le mec qui a une Porsche, un Pura Ngué comme tu me l'as dit, et un Classe G, est-ce que tu penses que ce mec-là, c'est le genre de personne qui surmonte l'incertitude et qui se donne à 10000 %, ou qui laisse l'incertitude le surmonter ? Qui repousse une décision importante ?

Ah, bah non, il est passé forcément par quelque part. Du coup, tu penses que c'est quoi la décision que tu pourrais prendre aujourd'hui pour te rapprocher justement de cette version là de toi-même et pour faire un vrai pas en avant et partir dans le bon mindset dès le début pour avoir des résultats ?

Ça serait de se motiver, ça serait la motivation à 100 % et de foncer, baisser dans ce qu'on veut. Ou c'est quelque chose que que tu te sens prêt à faire pour te mettre dans la meilleure des positions ? Parce qu'encore une fois, beaucoup de gens ne le font pas, mec. Il y a énormément de gens qui ne le font pas et c'est OK, tu vois.

Non, mais en vrai, j'ai, je suis franchement, je suis, je suis à deux doigts de, je suis à deux doigts de dire oui, là, vas-y, je paye, parce que j'ai, j'ai la déter' et que, que je sais que derrière, ça peut marcher. Tu vois, ce n'est pas, ça peut marcher. C'est si tu te donnes les moyens, ça va marcher, tu vois. Non, mais écoute, moi, je suis, franchement, là, je suis, je suis honnête avec toi. Je suis à, je, je suis à deux doigts de payer, tu vois. J'ai dû augmenter mes plafonds, tout ça, au cas où. Je vais, je vais prendre la journée pour, pour quand même poser les choses, parce que là, je vais retourner au travail dans dans 15 minutes, tu vois. J'ai pris ma petite heure tranquille. Mais je peux être 100 % transparent avec toi, ou quoi ?

Ouais, dis-moi. Ça ne va pas te, ça ne va pas te servir de qu'on le fasse plus tard dans la journée. Genre, moi, je m'en fous, hein. Tu doutes bien que, qu'on fasse maintenant, ce soir à minuit, demain à 8h du matin, je m'en fous. Mais pour toi et pour ta progression, ça.

Ça va te servir. Ça va te desservir totalement parce que voilà, tu sais que tu peux prendre la décision, ton cerveau, il est conscient que tu peux prendre la décision et en même temps, il cherche à la repousser pour repousser le moment où il va avoir la certitude, tu vois.

Ouais, bien sûr. Il cherche juste à éviter le fait de prendre une décision pour rester dans sa zone de confort et c'est un mécanisme humain, tu vois. Alors, c'est normal, mec. C'est on a toi et moi, on a le même cerveau. Il essaie juste de décaler la prise de décision pour rester dans sa zone de confort et pas surmonter cette incertitude là et la décaler le plus possible. Alors que tu as tous les éléments, on a discuté tout ensemble. Il y a rien qui va pop comme ça magiquement entre maintenant et ce soir. C'est simplement ton cerveau qui essaie de rester dans sa zone de confort, tu vois.

Ouais. Mais après, tu vois, j'ai toujours eu j'ai toujours eu un peu cette crainte, tu vois. J'ai toujours eu cette crainte mais euh bah là maintenant je l'ai moins, mais tu vois, j'ai toujours cette crainte de tu être en en manque d'argent. Et encore une fois, ça c'est un truc que et tu vois, on va pouvoir bosser avec toi aussi sur ça parce que ça c'est des choses que si tu veux faire beaucoup d'argent, tu dois les débloquer, tu vois.

Je je sais que c'est pas bénéfique pour toi parce que.

Ouais, bien sûr. Bah écoute, en tout cas bah merci pour l'appel mais bah dans tous les cas, je là j'aurais le temps de rien faire. Dans 7 minutes, je reprends le dans 5 minutes. Dans 7 minutes, je reprends le taf.

Tu as le temps mec, ça prend 2 minutes. Encore une fois, c'est ton cerveau qui ton cerveau qui veut repousser mec. Je te propose un truc mec. C'est one time offer. Je te le propose juste à toi là maintenant tout de suite. C'est si tu veux, on fait un paiement en deux fois comme ça, ça te permet de commencer avec juste 100. OK, on fait 1005. Les les 100 autres, ça sera dans 30 jours. Tu auras déjà des résultats et cetera. Ça te permet de d'avoir accès à tout avec juste 1500. Tu as pas besoin de sortir 3000 et cetera. Je te facilite volontairement la tâche parce que je sais que tu peux avoir des résultats. Tu as la bonne mentalité, tu es un mec des terres. Donc genre littéralement, tu vas avoir des résultats si tu fais les choses. Je te facilite la tâche pour toi. Je te facilite ce ce truc là de sortir de ta zone de confort parce que je sais que c'est compliqué. Tu es 100 maintenant, tu as accès à tout de la même manière que si tu avais mis 3000 et tu as juste mis 100 et les 100 prochains sera dans un mois. C'est maintenant dispo maintenant. C'est pas c'est pas genre juste parce que j'ai envie que tu passes à l'action maintenant, c'est parce que j'ai envie que tu fasses prendre à ton cerveau des décisions différentes de ce que tu as pris jusqu'à aujourd'hui et que tu fais en capacité de sortir ta zone de confort parce que nous derrière pendant l'accompagnement, on va te mettre dans des situations inconfortables, tu vois.

Et pour nous, c'est important d'avoir des gens qui sont en capacité de sortir de leur zone de.

Petite question. Dis-moi, consid faut prendre combien combien d'heures par jour de taf par rapport à ça ?

Si tu mets 2 3 heur par jour, c'est c'est déjà 3 he par jour.

Sais quoi ? Vas-y, on part là-dessus. OK, let's go frérot. Et en vrai, bravo mec parce que genre je sais que c'est inconfortable, je te dis quand je te dis, je te jure là tu là sera à côté de moi, j'ai les mains mo je te jure. Je sais pas la vie, j'ai ma moin de confirmation. C'est bon, c'est payé, c'est good.

OK, donc pour finir la vidéo, je vais vous mettre un truc un peu plus chill. Je vais vous mettre des extraits de podcast avec mes élèves. Il y a Quentin qui est passé sur deux offres au moins d'un mois et demi. Il y a Tino qui a fait les semaines à 5000 € en closing. C'est littéralement des élèves qui surperformment le marché. Donc ça vous permet de voir un peu des échanges avec eux plus de chill pour finir la vidéo et à la fin je fin une par.

Comment ça va mec ?

Bah ça va et toi.

Incroyable ça fait combien de temps qu'on bosse ensemble mec ? Tu as rejoint l'accompagnement ?

Ça va faire un mois là.

Un mois ? Ouais [ __ ] le temps passe.

Ouais ça passe vite hein. Non on est en Turquie dinguerie. Tu as kiffé la semaine en vrai ?

Ouais ouais passé un peu trop vite même je trouve mais en 18h par semaine de taf intensif c'était c'était bien long.

Ouais mais en fait c'était même pas assez long en fait. J'ai envie de dire, tu sais, journée trop courte, trop de taf, pas assez d'heur.

Ouais non, c'est bien. Ouais. Ouais, c'était cool. Même si la transition, tu sais, il y a un mois dans ma chambre a procrastiné un peu dans cette décision. Parce que les gars, faut savoir que Quentin avant de rejoindre l'accompagnement, combien de temps d'objection ? Combien de temps est-ce que j'ai traité tes objections mec ?

Bah le Firefly, il s'est coupé au bout de 3h. Mais 3h, c'était littéralement mon traitement d'objection le plus long. Quentin les gars, je pense.

Tu es content que je t' closé ?

Ouais, ouais, ouais. Après, même pendant le Firefly, je te l'avais dit euh enfin pendant le col, je te l'avais dit. Ça ça m'a aidé à vaincre une paire que j'avais en moins en gros de me de me lancer. Ça m'a vraiment fait du bien lors d'avancer et aujourd'hui je regrette pas du tout quoi.

Donc euh Ah vas-y, dis aux gens que tu regrettes, on s'en fout.

Ouais, je regrette en vrai. Après pour de vrai, je regrette de pas m'être lancé plus tôt en vrai. Ça par contre, c'est c'est réel tout le monde en On regrette tous de pas être lancer plus tôt. Voilà. Aujourd'hui, j'ai 23 ans et je me dis si je m'étais lancé genre à 18 19 ans genre bah 23 ans, comment je serai aujourd'hui tu vois ? Mais on va mettre une croix là-dessus et on va avancer, tu vois.

Mais non, mais en tout cas, tu m'avais bien fait galérer, traitement mon objectjection quand même.

Ouais. Mais bon, au final, on a signé. Tu peux vas-y, présente-toi un peu, dis ce que tu fais aux gens, même avant qu'on commence à bosser ensemble, ce que tu faisais et cetera.

Ah, moi je m'appelle Quentin, j'ai 23 ans. Euh, avant le closing, j'étais pompier donc voilà, c'était complètement différent. Moi, j'ai clé j'ai commencé le closing un peu sur un sur un coup de tête.

Très Vas-y, raconte.

Ouais, vas-y, raconte l'histoire. Ah, pour vous faire cour, pas trop vous prendre la tête avec ça, mais genre il y a un gars, il m'a dit "Ouais, tu pourrais être commercial, tu pourrais vendre n'importe quoi." Et un soir, je me suis mis sur mon téléphone et j'ai dit, "Gét, j'ai envie de faire 10k par mois." Il m'a dit "Qu'est-ce que tu sais faire ?" Je dit "Je sais" et il m'a dit "Fais closer."

Incroyable. Après, je suis rentré dans une offre. C'était pas la joie non plus, mais ça m'a permis au moins de commencer. Ouais. Après, j'ai une deuxième offre qui était plutôt pas mal et après j'ai décidé de me former. Donc, je suis tombé sur Nino. Il a su être convaincant. Je me suis dit en gros s'il a réussi à me convaincre moi bah je pense que j'arriverai à convaincre beaucoup de gens et je me suis pas trompé.

Donc ouais c'est ce que tu m'avais dit. Tu t'es dit [ __ ] s'il a réussi à me à faire ça avec mes objections si j'arrive à faire ça avec les autres après Ouais c'est c'est que c'est rentable. C'est vraiment pour ça finalement que genre je me suis lancé.

Ouais en vrai c'est le truc c'est le truc qui m'a fait qui m'a vraiment fait passer à l'action. Je dit là, il arrive à me faire réfléchir, je lu donner une objection le bâtard. Il arrive à me Franchement, je me rappelle, tu te tapais le front et tout genre c'était c'est franchement cou tu m'énervais le Je pense qu'il vous mettra le montage. Ouais, c'est peut-être déjà sur la chaîne ou sinon je le mettra sur la chaîne des fois. Mais ouais, c'est vrai que ça a été ça a pas été facile parce que je savais que je pouvais t'aider.

Tu faisais quoi exactement du coup avant que je te close ? Avant que tu rejoines l'accompagnement, tu en étais où ?

En terme de chiffre, tu veux dire ?

Ouais. Chiffre, ce que tu faisais, closing et cetera.

Bah, je suis closé pour une offre en ecom. Euh en chiffre, je devais être à Ouais. sur les deux derniers mois, j'avais fait 3000 €.

3000 € alors que j'avais jamais closé de ma vie. Donc c'était déjà plutôt pas mal.

Ouais, c'est lourd. Et ouais, tu m'as fait comprendre que si sans aucune formation, j'arrivais déjà à faire 3000 balles, qu'est-ce que je pourrais faire ?

Savoir que les gars Quentin zéro formation, rien. Il s'est lancé comme ça sur le TC chat, GPT, il a fait 3k quand même. C'est c'est quand même déjà ça, tu vois. Après, j'avais déjà un peu c cette facilité de parler la chat la vibe un peu de vendeur, mais finalement pour tous ceux qui pensent que réellement que le closing c'est juste savoir parler, savoir vendre, oui, mais il y a vraiment un vrai travail derrière, une vraie psychologie de la vente et c'est très important et en tout cas c'est ce que vous retrouverez dans cet accompagnement. C'est vraiment très ciblé en tout cas. Voilà.

3K, c'était quoi un peu les les blocages que tu avais à ce momentl genre c'était quoi les trucs où tu galérais ou alors où tu sentais que tu pouvais encore progresser justement ?

dit direct moi le premier message qu'on s'est dit sur Insta moi c'était les objections du fait je vais réfléchir toutes les objections de merde de les pires qu'on peut rencontrer et j'avais vraiment pas le enfin faut savoir aussi que comment j'ai su que c'était Nino moi qui me fallait c'est que j'ai vu un réel de lui et j'ai clairement recopié j'ai clairement recopié son son réel sur mon téléphone et le lendemain je l'ai utilisé et ça a marché donc je me suis dit wouh je savais même pas ce que c'était une reframe en fait c'est ça que j'ai utilisé ou et c'est ce qui a fait que bah j'ai closé Et j'ai dit bah faut vraiment qu'on a ça sur les sur les objections. Je pensais pas que j'avais besoin de changer ma trame de vente. Pour moi, j'avais une bonne trame en fait. J'avais un vieux script. Tu sais que ça beaucoup hein. Je pas mal de gens même bah là dans la villa, il y a d'autres personnes aussi parce que du coup pour ceux qui ont pas suivi, on est en Turquie là avec on est six membres de l'accompagnement. Il y en a d'autres parmi les six qui il m'avaient dit [ __ ] mais je pensais que j'avais tu vois que j'avais une trame de fou. Je pensais que j'avais tout compris en mode situation actuelle, situation désirée. OK, après je pitch et en fait euh Ouais. Non, c'est vrai que la trame elle elle est vraiment puissante. Bah par rapport en fait, il y a plein d'anecdotes à raconter mais genre par par par rapport à la trame, il m'a envoyé la trame pour que je commence à la lire et et je je commence à à close pour l'offre de Dicom et je me dis vas-y, tu sais quoi ? J'avais utilisé sa trame. Je l'avais lu peut-être une dizaine de fois mais juste lu. Et j'arrivais à la fin de la trame et je dis à la à la meuf, je dis on fait quoi ? Elle me dit bah on se lance hein. Wou ! Je dis what the fuck ? C'est quoi ce bordel ? Tu as déroulé la trame le col d'après la même chose. J'ai dit à Nino mais c'est qu ce délire ? Et ça tu m'avais envoyé un message de sur de Ouais de sur de alors que j'avais jamais lu la tram donc non. Ouais c'était et puis voilà on a bien bossé. Ouais donc voilà 100 % c'est pas fini. On est à quoi là ? Un mois d'accompagnement au final. Un mois, un mois même si c'est illimité, moi je vais remettre il va repayer reprendre les mois, c'est pas c'est pas un problème de toute façon. Je t'ai dit que je te viendrai meilleur que toi donc non si je te l'avais dit en tout cas du niveau que tu as actuellement dans ça peut toi tu continues à t'améliorer. Ça va être compliqué de te rattraper mais non ouais tu mec tu progresses vite c'est bien quand même trouver des nouvelles offres et cetera c'est c'est lourd. Ouais moi faut savoir que faut savoir qu'il m'a aidé aussi à trouver à trouver l'offre dans laquelle je suis aujourd'hui aussi. Donc donc ça c'est plutôt cool ça aussi. Donc 100 % c'est quoi les trucs où tu dirais [ __ ] ouais ça c'est un truc que j'ai vu avec toi que j'imaginais même pas sur le closing ou en tout cas où tu te dis [ __ ] c'est vraiment plus avancé que ce que j'ai pu voir ailleurs ou techniquement ouais des trucs concrets tu vois.

En terme de trucs concrets je parle de la puissance de tes reframe. Franchement ce qui m'a le plus choqué c'est l'appel quand il closit. J'arrivais à me mettre un peu de de côté un peu dans la chambre pour pouvoir un peu entendre ce qu'il faisait pour prendre des notes et il y a un moment genre pour moi c'était inclusable genre inclosable totalement parce que là il était dur. Ouais ouais même pour toi je pense qu'il te met pas pas être facile. Et euh il l'a closé et franchement il me parlait plus les gars pendant pendant 24 heures et il a il m'a dit je te parle plus. Ouais ouais franchement je lui parlais plus genre j'étais j'étais hyper satisfait. Bah voilà je suis tombé sur lui. Très content. Ça m'a Je savais qu'il était compétent tu vois. Mais ça m'a vraiment réconforter dans tes compétences. Mais là, je me suis dit "Ouais, en fait le closing genre c'est un jeu de rôle, genre faut pas lâcher, tu vois." Et euh c'est comme ça maintenant on a la la devise c'est où il raccroche, où il paye. Donc maintenant, on va au bout quoi. Donc voilà. Ouais, c'est plus à ce moment-là où je me suis dit "Ouais, vraiment je pouvais pas en fait j'ai misé sur le bon cheval."

Ouais, c'est ça. Mais ce que j'aime bien avec Quentin les gars, c'est qu'il apprend vite. Le mec, il a fait du closing et chat GPT, il a fait 3K. Après, il est venu chez moi, il a appliqué les trucs, il a continué. Mec, dans si tu continues comme ça, dans 2 mois, tu es à 20k là.

Oh bah, de toute façon, il y aura un update. De toute façon, quand ça sortira, je serai au moins à 10k. Ça c'est presque sûr. Mais euh là, le mois prochain, tu es à 10k. le mois prochain. Ouais, même euh là, même ce mois-ci là, il se finit, il se finit bientôt. Il y a moyen que je j'aille chercher au moins les 3 4 cas euh là sur ce qui reste sur la semaine sur la semaine qui reste.

Donc euh bon, qu'est-ce que tu dirais à quelqu'un qui qui hésite à rejoindre l'accompagnement ou qui hésite avec quelqu'un d'autre ? Avant d'abord qui hésite entre l'accompagnement et vas-y, fais-nous un petit traitement d'objection là. Regarde. Vas-y. Là, je suis le prospect. Euh ouais Quentin. Non mais l'accompagnement de Nino il a l'air bien mais Ah j'hésite avec j'hésite avec un concurrent là.

Mec qui te met dans une situation de merde. Non en vrai même avant le fait d'hésiter avec quelqu'un d'autre moi le fait c'est c'est pas que j'hésitais même par la suite c'est par la suite vraiment que j'ai failli pas aller chez quelqu'un d'autre mais que je doutais de toi entre guillemets parce que bah à part des réels ou quoi, on avait pas vu grand-chose et j'ai pas eu c'est compliqué quand même de voir le potentiel de quelqu'un tu sais sur sur les réseaux tu vois. En plus, il montre un peu ce qu'il veut, tu vois. Moi qui qui ai vraiment vécu ce cette excursion de 7 jours, l'école, enfin même sa disponibilité, il est hyper disponible. Donc à n'importe quel moment, on peut faire, on peut voir ça, on peut voir ça. Il était là, il prend son PC en 3 minutes, il vous fait un plan d'action genre. Et ce que je voulais dire par là, c'est avant de vouloir comparer avec quelqu'un d'autre, faut que les gens ils arrivent à se lancer. Je pense que c'est ça le plus dur, tu vois ? Genre une fois que tu dis "Ouais, j'ai envie de comparer avec telle ou telle personne", c'est que tu es déjà sûr de de pouvoir te lancer ou de vouloir te lancer. C'est même plus ça.

Ouais. 100 %. Et moi avant de vouloir comparer toi et quelqu'un d'autre, j'étais même pas sûr de vouloir me lancer. C'est Et c'est ça que je le message que je veux faire passer, c'est lancez-vous. Euh, j'en ai discuté avec un autre une autre personne de l'accompagnement où lui il avait pris d'autres formations avant Nino et il m'a dit que j'avais eu de la chance d'être tombé sur Nino tout de suite parce que bah en vrai bah ils sont pas tous compétents dans le milieu du closing et on s'en est bien rendu compte là ces ces derniers jours. Mais mais ouais voilà lancez-vous le closing c'est génial, vous allez vous vous éclater. C'est pas fait pour tout le monde, ça par contre ça faut que vous le sachiez. Mais en tout cas pour toutes personnes qui ont envie d'apprendre, c'est quelque chose de très facile dans le sens où si vous appliquez la méthode, bah ça fait un peu scammer quand je dis ça, mais mais dans le sens c'est une trame de vente. C'est de la psychologie ça. Ouais, c'est une compétence, c'est quelque chose que vous pouvez scaler à l'infini. Là, je me dis demain, je pars 6 mois, j'arrête le closing, je reprends un je reprends mes freame et je repars sur une offre et je reclose à vie. Donc c'est quelque chose, c'est surtout quelque chose qui ne change pas du jour au lendemain, tu vois. C'est pas comme l'e-commerce, un truc comme ça où les boutiques ça changent, les funels là le closing avant que la psychologie de la vente elle change, c'est l'humain. Il y aura des générations qui seront passées. Donc donc voilà, lancez-vous. Quant un poète les gars, c'est quand un mindset en vrai. En vrai, si je dois refaire un un peu le mot de la fin, je voulais vraiment remercier Nino de c'est très sincère ce que je dis, genre de m'avoir emmené ici. Pas vraiment dans la situation où on est aujourd'hui, mais plus dans le dans l'atmosphère que et dans le Quentin que je suis en train de devenir. C'est vraiment, il m'a ouvert les yeux quoi. Et ça, je le remercierai jamais assez en vrai.

Ah, de pleurer. Non, mais c'est la vérité genre.

Ah mec, un plaisir de travailler avec toi. Avec grand plaisir. Sur les prochains mois, faut que tu me dépasses maintenant. Incroyable, incroyable. Bon, allez, ciao les gars. C'était la petite interview avec Quentin pour vous faire part un peu de son parcours. Un très bon élève. Je suis sûr que va devenir un grand closer. Et puis voilà les gars, suivez les vidéos.

My avec ta petite ta petite chemise de premier de la classe.

Ouais, aujourd'hui je suis bien en premier de la classe et ça me va plutôt mal. C'est pas moi, tu vois. Je sens que c'est pas moi.

Ouais. Ouais. Tu as tenté un truc ?

Non, même pas. J'avais un polo, j'ai voulu mettre un pull. Non. Ouais, ça va. Non, c'est chill. Ça fait closer justement sur un col, tu mets ça. C'est Ouais, ça fait closer. Ouais. Qui vendre l'immobilier. Qui vendent l'immobilier un peu. Non, les gars, plus sérieusement, on est avec Tino Closer. Le mec est devenu trop chaud, quoi.

Ah, grâce à toi aussi hein.

Grâce à moi aussi en partie. Ouais mais mec, on a grandi ensemble, on va dire. On a grandi ensemble. Tu as appliqué.

Ouais, voilà, c'est ça. On a commencé. Il faut savoir que les gars sin il y a une histoire un peu particulière parce qu'on se connaît à travers le business et à travers notre premier mentor en vente. On a eu un premier mentor il y a longtemps qui était le même mentor et du coup on s'est connu à ce moment-là, on a pris des chemins un peu différents. Toi tu as fait d'autres choses que la vente et cetera. Moi je suis resté un peu plus sur la vente et du coup après.

Ouais ouais ouais. Bah moi pour mon parcours tu je peux expliquer vite fait. Moi au début je vendais du coup des automatisations donc c'est pour ça que j'avais pris un mentor dans dans la vente. Je vendais pas mal d'automatisation et cetera. Ensuite, je suis parti pas mal sur le closing après les automatisations en fait direct. Donc, je me suis formé pas mal. Kunino, il était parti se former au US donc moi je l'ai un peu suivi. On s'est pas mal entraîné. Il faut savoir aussi qu'on était parti à à Dubaï ensemble. Ouais. On s'est bien focus closing, on s'entraînait tout le temps, on faisait des roleplay. Ouais. Là, on a fait pas mal de truc, on est resté un mois à Dubaï, on a franchement on était bien focus, salle de sport et tout ça. Bon, c'était sympa. En même temps, on a fait le challenge d'Antoine ou moi j'ai terminé bien challenge d'Antoine.

Tu avais bien pe fois sur le challenge ?

Ouais 3è 3 après je pas terminé premier donc en soit ça m'énerve. Mais c'est un fail. Ouais voilà c'est ouais c'est déjà c'est déjà pas mal trisè mec bien. Pas mal. Ouais tu feras mieux la prochaine fois. Ouais minimum premier. Moi j'avais fait j'ai fait deuxième. Mais ouais mais bon chauffe-moi pas trop. Non tu feras mieux la prochaine fois c'est pas grave.

Non mais en vrai c'est cool mec. Et avant qu'on commence un peu à s'entraîner ensemble et cetera, tu étais comment niveau closing, tu vois, niveau technique.

Et en vrai, niveau closing, bah je m'étais on s'était déjà, tu vois, un peu entraîné ensemble. On a pris le premier mentor mais je connaissais pas les reframes, tu vois, qu'on apprend aussi bon beaucoup aux US, on peut le dire. Ouais. Donc je connaissais pas les reframes, le fait de mettre des étiquettes sur des prospects pendant les pendant les appels, ça aussi je savais pas faire. Le fait d'être naturel aussi, ça ça vient beaucoup avec avec l'entraînement pour toutes les personnes qui lisent un script. En vrai, vaut mieux apprendre le script à 100 % et faire sans script, même si vous le suivez pas toujours parfaitement, bah vaut mieux être naturel, vaut mieux que ce soit conversationnel que bon bah je pose une question et du coup par rapport à ça, qu'est-ce que tu fais ? Et du coup, et du coup, et du coup, ouais, moi c'est ce que je dis souvent, c'est apprendre la trame en entière, apprendre les différentes phases de l'appel et ensuite pouvoir du coup jongler entre les différentes phases de manière naturelle en fonction du prospect et de la conversation quoi.

Exact. Exact. Ouais. 100 %. Ouais. C'est un peu plus peut-être poussé mais en vrai on se fait la base tu vois. Ouais. Mais c'est fait pour les gens qui nous regardent, c'est des Closeurs qui veulent qui veulent skyler quoi. C'est vrai. Bon bah voilà, vous savez quoi faire maintenant. Appliquez ça et si ça marche vous savez à qui faire confiance. Un Nino. Ouais. Voilà.

Incroyable. Non mais incroyable en vrai. Tu dirais que parce que du coup on avait eu le même mentor au début. Après euh moi du coup je me suis reformé pas mal aux US effectivement du coup j'ai pu nuancer un peu les stratégies américaines. Bon on en avait déjà parlé. Ouais. Tu dirais que ce serait quoi les différences entre notre premier mentor à tous les deux et moi les choses que j'ai pu du coup après te transmettre avec ce que j'ai appris aux US ?

Beaucoup plus de concret. On va dire que déjà tu es un bon coach je trouve en vrai. Ah ouais tu vois. Ouais en fait tu es pas menteuris. Non mais ça c'est je l'ai remarqué tu vois. même euh par exemple pour vous donner donner une petite euh anecdote parce que moi je suis souvent là quand il poste ses stories et cetera, il me demande tous les retours, vous savez entre potes qui vous faites du business, vous vous devez aussi vous demander des petits retours des fois. Et j'ai remarqué un truc, c'est que même un peu euh grossir la vérité, il veut pas le faire parce qu'en fait, il veut pas paraître comme tout le monde. Lui en fait, il veut être, je sais pas comment le dire, mais vraiment carré dans les stories, dans dans sa vérité. Et celui qui est passé du coup avant moi, Quentin aussi ça, il m'en avait parlé, il me disait aussi c'est quelque chose qui qu'il a remarqué en vrai, tu vois. C'est c'est une qualité parce que le fait de pas mentir pour moi c'est normal mais oui, c'est devenu une qualité tu vois. En fait, c'est que tu mens pas, c'est que vraiment c'est un principe tu vois pour toi. Je sais pas si tu vois ce que je veux dire. Moi des fois ça m'arrive de grossir les angles, tu vois, comme un peu tout le monde. Non mais c'est vrai, tu vois, on va pas se mentir, même dans dans la vie de tous les jours. Toi, non, tu vois, c'est tu mens pas, genou. Et du coup, par rapport au premier au premier mentor, tu as beaucoup plus de concret. C'estàd que quand on bloque sur quelque chose, tu fais le roleplay limite à notre place, tu nous dis bon bah voilà exactement ce qu'il faut dire dans cette situation précise. C'est pas des teste un peu de ton côté. Ouais voilà exactement. C'est pas comme ça, c'est vraiment j'ai cette problématique. OK bah fais ça, ça ça et tu verras ça va marcher. Tu fais ça marche. Ouais, c'est ce que j'essayie au max en vrai avec toutes les personnes que j' sur le closing. C'est en vrai un maximum concret applicable parce que moi c'est un peu ce qui m'a manqué au début et du coup peut-être toi aussi mais c'est un peu ce côté-là de OK dans cette situation tu peux faire ça ça ça et je sais que ça va marcher quoi tu vois. Ouais tout à fait. Ouais, parce que tu t'es entraîné pour et maintenant tu as tu as les compétences pour. Ouais, 100 %. Mais tu sais que en vrai les US sur ça, ça fait une vraie dif. Avant euh je pense toi ça t'a fait le même effet quand du coup on a commencé à discuter un peu ensemble que j'ai pu transmettre de trois trucs que j'avais appris là-bas. Mais en France, on entend toujours la même chose encore et encore. Et peut-être même vous euh qui faites du closing, vous entendez un peu souvent la même chose. Situation actuelle, boum, ensuite situation désirée, comment est-ce que tu te sentirais ? N. Et c'est vrai qu'avec ce que j'ai appris aux US, après évidemment j'ai passé du temps presque 6 mois, un an à le nuancer. et elle adapte au marché français parce que si demain je vais prendre brut les stratégies aux US s'appliqueront pas au marché français. Mais après avoir fait ça, c'est qu'il y a des trucs beaucoup plus technique et plus poussé. Bah en fait tu juste sur les reframes pour moi euh parce que j'analyse souvent les coles d'autres closers qui sont pas dans l'accompagnement ni rien, ils mettent pas de reframe et même dans le traitement des objections il Ouais en fait ils ont trop des des questions. En fait, c'est de la logique en fait le traitement d'objection c'estàd que il faut que le prospect soit logique pour lui. Donc les questions elles soient assez simples mais qu'elles soit quand même un peu poussée et qu'elle soit adaptée à lui. Par exemple quand quelqu'un vous dit je vais réfléchir on va pas dire à quoi tu vas réfléchir. Tu vois le mec, il va dire bah à quoi je il sait même pas, il sait même pas à quoi il va réfléchir parce que en vrai c'estll c'est 100 % bullshit. Donc c'est pas vraiment ça qu'il faut dire. Après Ouais. Ouais. Par rapport aux US qu'est-ce que je peux dire d'autre ? Non en vrai principalement ça. Moi je trouve même tu vois ce que j'ai appris pas mal là-bas c'est anticipation des objections. Mais tu vois quand on dit anticipation des objections nous à l'époque et même ch le cas de la plupart des personnes, on pense à OK, est-ce que c'est toi le seul décisionnaire ? Est-ce que c'est le bon moment pour toi ? On faisait ça. Ouais, c'est vrai. Mais en fait, c'est pas ça anticiper les objections, tu vois. Ça c'est enfin, c'est le niveau 1. Ouais parce qu'en réalité il y a il y a combien de peur Nino ? Il y a trois types de peurs différentes. Peur de l'échec passé et les deux autres je vais pas vous les dire, je l'ai dire pour les membres de l'accompagnement. Non mais trois types de peur mais en vrai tous ces petits détails là tu vois c'est des trucs concrets qui moi en vrai c'est ça qui m'a fait vraiment passer un cap. Oui, parce qu'en réalité en fait toi dans traitement des objections, tu tu essayes de de le deviner mais tu essayes vraiment d'aller creuser quelle objection parce que même le fait je dois en parler à ma partenaire, bon on va dire déjà c'est l'objection la plus dure à traiter pour c'est un peu du c'est complètement du bullshit, il y a pas de Bah moi ça je l'ai déjà dit, je peux le redire, il y a que trois vraies objections en vrai : valeur, argent et peur. Sachant que dans 80 % du temps, c'est la peur et les deux autres peur tr de peur trois types de peur que vous découvrez si vous rejoignez l'accompagnement. Non mais voilà, tu vois des petits trucs techniques en vrai comme ça et ah je pense c'est moi c'est ça qui m'a fait pour moi c'est tout le temps de la peur en vrai tu vois s'il faut donner un petit cours ou quelque chose comme ça c'est en réalité si demain on vous propose je sais pas une une Lamborghini à 1 € enfin même aller à à 1000 € et vous avez pas les 1000 € sur sur votre compte est-ce que vous allez en parler à votre femme non je pense pas tu vois parce que tu peux la revendre après donc je pense pas que tu vas en parler à ta femme. Est-ce que tu vas trouver les 1000 € tu vas trouver les 1000 € tu vas trouver le temps d'y aller même si les limite à l'autre bout à l'autre bout de la France. Donc en réalité la seule objection qu'il peut avoir par rapport à la Lamborgini c'est j'ai peur de me faire arnaquer. Ouais. J'ai peur que le moteur il soit cassé. J'ai peur que je puisse pas la revendre. J'ai peur que c'est de la peur. Peur et non 90 % du cas 80 % des cas pardon ce sera de la peur. Hm hm. Tout à fait. Voilà tous ces trucs techniques là. Ouais. Moi j'ai grave step up sur ça. C'est c'est quoi pour toi mec un peu les prochains objectifs là en closing ?

Euh moi en vrai, prochain objectif principalement, trouver euh une offre très très grosse, tu vois. OK. Passer sur euh encore les Skylé 20 cas. Ouais ouais ouais. Enfin prendre au moins minimum un mec, tu vois, qui fait du euh 200 300k, tu vois, par euh par mois. Ouais, vraiment sur une offre stable et pour aller vraiment chercher, tu vois, des gros résultats avec avec une personne. Hm hm. Euh pouvoir, tu vois, faire aussi toutes les techniques, les dernières techniques là que tu as tu as mis en place, c'est sur le PSEL, sur Ouais. les APV. Ouais. activité productive de vente. Exactement. sur sur les APV parce que ça aussi c'est c'est quelque chose qui fait la différence mais qui est beaucoup plus poussé et que je pense vous avez jamais entendu parler. Donc voilà moi mes mes objectifs pour Twitter.

Et toi qu'est-ce que c'est 30k bientôt ?

Ouais moi en vrai pareil là j'ai stabilisé 15K 15K 20K. Là je suis sur une nouvelle offre immobilier. L'objectif avec cette offre là c'est aller chercher 30 au moins 30k sur les prochains mois et puis après.

OK mec on stabilise sur ça hein. Grave bien. OK. Bon bah pour le petit mot de la fin tu fais un petit mot de la fin en tout Tino Tino Poè Moi Tino Poè non c'est pour parler de de lui. Très fier de lui. Je le suis depuis le début. On dirait mon daron. Non mais c'est vrai, tu vois, c'est bien de mettre un petit mot quand même, tu vois, on se le dit jamais tu vois, mais ouais, très fier de lui. Quelqu'un de très intelligent, quelqu'un, tu vois, de de rigoureux en qui on peut avoir on peut avoir confiance. Dès qu'il a en gros un objectif, il le lâche pas. Tout ce que je dis, il le sait. Mais au moins de ch le dire de quelqu'un d'autre, c'est c'est toujours bien. Et très fier de ce qu'il a accompli pour ses élèves. Il se donnent à fond. Enfin, franchement, je le vois. Et même les autres élèves, ils peuvent ils peuvent le.

dire. En gros, tu vois, moi je suis content même que que les autres et je l'ai dit aux autres élèves qu'ils avaient de la chance d'être tombé sur lui en premier parce que moi, j'ai eu des expériences parce que j'ai investi des des dizaines de milliers d'euros dans mes compétences, j'ai eu des expériences passées qui sont pas bien passées et quand j'entends des dire bah mon premier mentor que je viens d'avoir en gros c'est lui. Franchement des fois je suis même ce que je leur disais notamment Cretin qui est passé avant moi, je disais mais je suis jaloux en gros tu vois. Je suis jaloux un peu de de ta chance d'être tombé sur lui en premier. Donc voilà, très fier de lui et et voilà, tu as tout arraché mec. Je suis fier de toi aussi. On va tout arracher ensemble. Bien sûr, toujours avec les autres aussi de accompagnement avec les six autres là dans la baraque. Incroyable mec. Les petits cons, frérot. Pardon mon gars.

OK, maintenant ce qu'on va faire, c'est que je vais répondre à certaines des questions que vous m'avez posé sur Instagram en répondant à mes stories. Donc dans un premier temps, je vais lire les questions et ensuite je vous donnerai du coup ma réponse par rapport à ça.

Comment agir face à un introverti++ ? OK. Bonne question en vrai. Pour réagir face à quelqu'un d'introverti, l'idée c'est de créer du lien. Les personnes introverties, elles sont introverties face aux personnes de manière générale, mais elles peuvent s'ouvrir. Au cas, l'idée, c'est de comprendre que quelqu'un d'introverti, il l'est pas avec tout le monde. Les gens introvertis ne le sont pas avec leurs parents, ne le sont pas avec leurs proches très proches et cetera et cetera. Pour faire en sorte que quelqu'un d'introverti s'ouvre et donc puisse vous donner des réponses plus complètes que ce qui donnerait d'origine. La chose principale que vous devez utiliser, c'est l'humour. OK ? L'humour, ça rend les gens plus sympathiques dans tous les cas, ça vous rend plus appréciable. Ça vous donne tout simplement la posture de confiance et ça crée de la confiance entre vous et la personne. L'humour, c'est le meilleur moyen de créer de la confiance. Quand vous rigolez avec quelqu'un, vous créez de la confiance petit à petit et plus vous riez avec quelqu'un, plus vous allez créer de la confiance. L'idée, c'est pas non plus d'être un clown et de faire rire la personne pendant tout le col, mais mettre des touches d'humour avec la personne, ça va être très puissant.

Deuxième chose aussi avec quelqu'un d'introverti, ça va être d'accepter vraiment ce qu'il vous dit, de pas être trop dans la confrontation, sinon les gens introvertis, ils vont se braquer, ils vont devenir justement encore plus introvertis et ils vont encore moins vous donner d'éléments. Donc l'idée, c'est vraiment d'être dans la compréhension, de normaliser leur comportement et de vraiment leur montrer que vous comprenez exactement ce qu'ils ressentent. Les gens introvertis souvent sont aussi très axés sur le ressenti. Donc leur montrer que vous comprenez ce qu'ils ressent, d'être empathique avec eux et en plus de ça d'utiliser l'humour, ça fera en sorte qu'ils s'ouvriront petit à petit et qui vous donneront des meilleures réponses.

HH comment on arrive à identifier si le prospect est prêt à investir ou pas ? OK, je vais plutôt répondre à comment on arrive à identifier si le prospect n'est pas prêt à investir. Souvent, quand un prospect n'est pas prêt à investir, il va vous donner des signaux de non achat. Qu'est-ce qu'on appelle des signaux de non achat ? C'est des choses que la personne va dire pour s'éloigner de la décision d'achat, pour se rassurer au final et pour s'écarter petit à petit de la décision d'achat. OK ? Pour au final se mettre aucune pression. Comment est-ce que ça va se concrétiser, se matérialiser en en col ? Tout simplement la personne va vous dire des choses du genre "Ah, de toute façon, je suis juste là pour prendre des informations, juste là pour savoir un peu plus sur ce que vous faites. Je suis juste là pour voir ce que vous proposez et cetera et cetera." Quand quelqu'un va vous dire ça, il essaie juste de s'éloigner de la décision d'achat et il essaie juste de prendre le contrôle, de garder le contrôle. OK ? Quand quelqu'un fait ça, ce que vous devez faire, c'est à tout prix changer sa manière de penser par rapport à ça et recadrer la discussion dès le début. Si vous ne le faites pas, tout le col va être basé sur ça. Et si un col est basé sur la dynamique de "je suis juste là pour prendre des informations", il y a aucun monde où le col se finira avec un achat. OK ? Donc vous devez dès le moment où la personne vous dit ça, recadrer la discussion et faire revenir la personne sur le fait que "OK, OK, tu es là pour prendre des informations, mais comme tout le monde au final, tout le monde vient là pour comprendre ce que nous on propose. Maintenant, est-ce que tu es pas aussi là pour résoudre un problème auquel tu fais face depuis maintenant 6 mois, 1 an ?" "Ouais, si je suis aussi là pour résoudre un problème." "OK, par rapport à ça, on est d'accord que hormis les informations, si tu trouves une solution à ce problème, c'est quelque chose sur laquelle tu voudrais évoluer, sur laquelle tu voudrais avancer ?" "Oui." "Oui." "Bah oui, forcément." OK. Et du coup et là, vous enchaînez avec votre question et vous avez recadré la conversation. OK.

HH, tu as des conseils par rapport au pitch ? OK, par rapport au pitch, l'idée d'un pitch, c'est de le personnaliser. Vous devez pas faire le même pitch pour tout le monde et vous devez personnaliser votre pitch par rapport à ce que la personne en face exactement. Le pitch doit répondre exactement à ses attentes. Si la personne veut du one one, insister sur le one one. Si elle veut du coaching de groupe, insister sur le coaching de groupe. Voilà, pitchez uniquement les choses qui sont comprises dans votre offre. Mettez l'accent sur ce que la personne veut réellement.

Comment connaître le budget d'un prospect ? OK, bonne question. Comment connaître le budget d'un prospect ? Concrètement, vous devez simplement faire en sorte de l'obtenir subtilement. La plupart des gens vont se braquer, surtout avec les cibles plus âgées. Si vous closez des gens de 30, 40, 50 ans, si vous leur demandez exactement leur budget comme ça brut, il y en a une bonne partie d'entre eux qui vont se braquer. Avec ces gens-là, comment est-ce que vous pouvez quand même trouver leur budget ? En étant plus subtile, en contournant un petit peu la question, en allant chercher leur salaire, en en allant chercher "OK, est-ce que tu mets un peu d'argent de côté du coup tous les mois ?" et en allant chercher toutes ces choses-là en déduire leur budget. OK, vous pouvez faire tout simplement une déduction logique avec leur épargne, avec leur salaire.

En appliquant les lois, en appliquant la loi de Pareto, quelles sont les tâches les plus importantes pour progresser en closing ? Les tâches les plus importantes pour progresser en closing, c'est deux choses : les roleplay et les analyses de col. Si vous coupinez ces deux choses et que vous faites ces choses-là avec des closers suffisamment bons, avec des coachs, des mentors suffisamment bons, vous allez progresser extrêmement vite.

Comment trouver les meilleures offres de closing du marché ? Ça revient un peu à ce que je disais en début de vidéo, mais si vous voulez trouver les meilleures offres du closing sur le marché, vous devez tout simplement augmenter votre niveau de compétence. À partir du moment où moi j'avais investi 30 000 € dans mes compétences et que j'avais surperformé le marché, j'avais surpassé le marché en terme de skills, en terme de compétences, de connaissances, j'avais plus aucun mal à trouver des offres et c'est là où les offres ont commencé à venir à moi naturellement. Donc ayez juste plus de compétences que les autres et vous verrez que les offres viendront naturellement à vous. Si aujourd'hui vous me demandez pourquoi est-ce que je trouve pas d'offre, pourquoi est-ce que je galère à trouver ma première offre, tout simplement vous avez un niveau de compétence trop bas.

Offres que vous souhaitez obtenir. OK ? J'espère que cette vidéo t'a plu et que tu as retrouvé toute la valeur que tu étais venue chercher. Elle m'a pris des jours et des jours, plusieurs nuits blanches d'affilée pour construire une vidéo de cette qualité-là avec ce niveau de détail, de précision et de valeur pendant plus de 3 heures. C'est littéralement du jamais vu sur le marché français. Prends en note tout ce que tu as vu dans cette vidéo, mets-le en application parce que ça vaut de l'or littéralement. Si tu veux aller plus vite dans l'implémentation et atteindre les mêmes résultats que mes élèves, si tu veux atteindre 10, 15, 24 commissions sur les prochains mois sur l'année 2026, prends un call avec moi en description. Je verrai si je peux t'aider. Et si je peux t'aider, crois-moi, je vais t'amener à un niveau de closing exceptionnel. Tu viens de voir seulement un aperçu de mon panel de compétence. Prends un col en description avec moi si ça t'intéresse d'être accompagné et on verra ça ensemble tous les deux de l'autre côté. Sur le mois de janvier, tous mes élèves vont surperformé par rapport au marché littéralement. J'ai Hugo qui est en train de faire un mois à plus de 10k. J'ai Quentin qui est d'offsell sur deux offres et qui close encore à côté. Tino qui a fait une semaine à 4000 €. Littéralement tout le monde scy à 10, 15k dans mon accompagnement. Si tu veux en faire partie et que tu veux pas rester de côté, que tu veux pas continuer de stagner, prends un col avec moi. On verra si je peux t'aider. En tout cas, cette vidéo m'a demandé énormément d'effort en terme de temps, d'énergie et d'argent. Donc like, partage aux personnes autour de toi, abonne-toi à cette chaîne YouTube si c'est pas encore le cas parce que crois-moi que je vais mettre tout le monde d'accord sur le closing en 2026. C'est déjà le cas. Personne ne met des vidéos de 3h avec autant de valeur sur le marché du closing en France. Personne ne met ses vrais traitements d'objection comme je le fais sur ma chaîne YouTube. C'est littéralement du jamais vu sur le marché du closing francophone. Donc abonne-toi, il y aura toujours plus de valeur. Si tu veux aller plus vite, rejoins mon accompagnement. Et en tout cas, j'espère que la vidéo t'a plu. Moi, je te dis à la prochaine. C'était Nino.