Transcription
И сегодня мы говорим про главное и второстепенное, про суперметанавык, который является главной сверхспособностью предпринимателя. Если вот все навыки предпринимателя проранжировать и выделить топ- один, то я бы выделил именно этот навык. Умение выделять главное.
Если мы с вами посмотрим на свои ежедневные действия, то, скорее всего, окажется, что всё делаем наоборот. Хва за всё подряд, делаем вообще не то и не так. Суетимся, перескакиваем с одного на другое, делаем это поверхностно. Палим деньги на проекты, на инициативы, на задачи, которые так никогда и не будут доведены до ума. И сегодня мы с вами это изменим.
Меня зовут Михаил Дашкеев. Я предприниматель и инвестор. В моём фондеакселераторе мы инвестируем деньги в твёрдые компании из реального сектора и помогаем им расти за счёт наших компетенций.
Один мой хороший знакомый Саша Гольцов. Он основатель все instrumмен.ru. Это такой большой интернет-магазин с огромным количеством пунктов выдачи заказов и с выручкой больше 180 млрд в год. Как-то раз мне сказал мысль, которая просто произвела какую-то революцию у меня в голове. Очень сильно запала. Он сказал, что так. Причём в бытовом, знаете, разговоре, когда мы просто сидели где-то в кафешке, я, говорит, умею делать не так много вещей. Всё, что я умею, говорит, это выделять главное, упрощать, находить правильных людей, держать фокус и не давать сворачивать и дожимать до конца. Вот так, говорит, на этих навыках и живём. Больше, говорит, ничего не умею. А по факту Саша тогда перечислил ключевые навыки лидера. умение фокусироваться, умение отсекать лишнее, умение находить главное и умение дожимать до конца.
Если вы тоже хотите, чтобы ваша компания была более устойчивой и справилась с этим штормом, который сейчас происходит, вам нужно усвоить всего одну простую концепцию, концепцию главного и второстепенного, потому что именно вот эту ключевую идею я тогда услышал от Саши Гольцова. А ему точно есть что сказать. Только одно понимание этой идеи поможет вам не распыляться, тратить меньше ресурсов, прицельно бить в нужные задачи, которые дают результат, и достигать больших результатов меньшими усилиями.
Чтобы мы освоили концепт главного и второстепенного, нужно научиться трём вещам. Первое - это правильно определять точку приложения усилий, собственно, куда бить, чем заниматься, чем именно заниматься. сейчас вкладывать туда всю энергию и не распыляться на суету и уметь дожимать, то есть возвращаться к цели, возвращаться к задаче снова и снова, даже если наше внимание оттуда отлетает, даже когда всё идёт не по плану и даже когда тяжело.
То, что отличает выдающихся предпринимателей или компании - это что-то зачастую одно ключевое, что они делают на голову выше, чем все остальные. Их сверхспособность, суперкомпетенция. Причём эта суперкомпетенция может заключаться в умении находить земельные участки, например, лучше всех. самые недооценённая компетенция может быть в умение продавать или в умение создавать легендарные продукты или в умение делать супермегасервис. Неважно, что именно даже, но вот то, что является ядром успешности масштабных выдающихся компаний - это то, на что эта компания сделала ставку. На протяжении многих лет она развивала в себе эту суперспособность. Это как в фильме про суши Дiro оно, когда человек всю свою жизнь посвятил тому, чтобы подбирать правильный тунец, чтобы готовить роллы и суши, на кусок риса класть кусок белка. Но это он сделал гениально. И сегодня к нему не записаться в течение там 3х месяцев надо занимать очередь. И это вот про это.
Как-то раз у меня был диалог с Виктором Кузнецовым, собственно, партнёром Саше Кольцовой и вторым основателем всех инструментов. Я такой человек увлекающийся. Я приехал из Америки, обучился куча разным американским там технологиям маркетинга, делился этими технологиями, там трипфаеры, лидмагниты, ото там всякие механики. И Витя такой, он сказал: "Ой, супер классные штуки. Очень интересно, очень круто". Я говорю: "Давай вот внедрим к к вам эти все классные прорывные идеи". Он сказал: "Миш, мы обязательно внедрим, но пока мы делаем базовые вещи. Пока, говорит, вот нам надо делать так, чтобы товар был в наличии, чтобы человек получил завтра то, что он заказывал, и чтобы он просто получил то, что он заказывал. Мы, говорит, вот пока должны сделать базу. И вот мышление Виктора - это постоянный возврат к главному. Возврат к базе, возврат к базе и отсечение всего лишнего. Как бы это не было заманчиво, как бы новые всякие инновационные блестящие штуки не манили своей привлекательностью, его мышление заключается в том, что всё время идёт возврат к главному. И этот возврат показывает свою мегаэффективность, которая выражается в сотнях, в миллиардах рублей и в огромном росте.
Эта идея может вызвать такой психологический дискомфорт. А чувство фому fear of missing opportunity, это страх упустить возможность. А что, если я не успею? А что, если я упущу тренд какой-то или новую тему, как когда-то был тренд там на блогерство, на Instagram, потом был тренд на крипту, потом вот сейчас на искусственный интеллект, и вот все прыгают с темы на тему. Но если мы будем постоянно прыгать, даже в рамках одного бизнеса, мы будем всё время перемещаться вниманием, а ум он как обезьяна, он действительно прыгает. Это свойство ума. Те, кто медитировал, это могут подтвердить. Удержать взгляд даже на одну точку в течение там 30 секунд - это практически невыполнимая задача, да, не отвлекаясь. Так вот, когда ум прыгает и происходит такое жонглирование тарелками, темами, задачами, проектами, идеями, то перескакивание с одного на другое приводит к тому, что мы просто делаем всё поверхностно и нерезультативно. Это похоже на э такой пуливеризатор, как если бы ваше внимание было жидкостью, водой, например, и есть такая пшикалка для цветов, да, и вы просто рассеиваете своё внимание. И вот такими маленькими капельками это внимание оказывается на поверхности. Происходит такое увлажнение, но уж точно не изменение.
А теперь представьте, что ваше внимание из пуливеризатора превратилось в гидрорезку. Это когда под огромным давлением сконцентрированная струя воды может разрезать металл, камень и всё, что угодно. Вот то же самое с вашим вниманием. Когда ваше внимание из пуливеризатора стало гидрорезкой и теперь сфокусировалось на ключевую найденную точку и удерживает этот конус внимания, этот фокус, да, этот лазер на ключевом в течение продолжительного времени, то неизбежно происходят изменения и вам открываются новые результаты.
Итак, а что такое главное? Это то, без чего всё остальное не имеет смысла. Это ментальная формула когда-то стала для меня настоящим ключом. Потому что когда вы в мозг свой, как в нейросеть, а это и есть нейросеть, загружаете промт, вопрос, то ваш мозг генерит ответ. А что, без чего всё остальное не имеет смысла. Например, в прошлом году мы запустили фонд Акселератор, где мы инвестируем в компании из реального сектора. Мы выкупаем миноритарную долю, потом помогаем участнику расти за счёт наших компетенций, связей, трансформации бизнес-модели и привлечения капитала. На старте нашей точкой главного было привлечение первых компаний, куда мы вообще хотим вложиться. Я думаю, это звучит логично, потому что если этих компаний нет, то всё остальное не имеет смысла. Не имеет смысла, какая у нас команда, оргструктура, регламенты, какой у нас офис, каким тасктрекером мы пользуемся, если у нас нет главного самих компаний. которые хотят с нами работать и с которыми интересно работать нам. Поэтому весь наш фокус был там. И сегодня у нас уже шесть резидентов в общем портфолио на 5 млрд руб. выручки. И фонд активно работает, и уже развиваются платформы, и процессы, анализируется рынок, вырабатывается бизнес-модель, идёт активно работа в других точках. И сегодня наша точка главного - это уже рост и трекшн самих компаний, потому что это позволяет нам подписывать опционы на более выгодных условиях, привлекать ещё более интересных кандидатов на вход, потому что когда-то была решена задача главного.
Главное часто выглядит очень скучно и даже банально. например, добиться маржинальности 35% или, например, сократить затраты или нанять продавцов, или, например, поднять конверсию или вернуть тех клиентов, которые от нас ушли или сделать продукт конкурентным по цене. Выглядит это не очень всё героически, потому что надо делать очень простые вещи: ковыряться в табличках, разговаривать с людьми, править тексты, звонить, писать, продавать. методично что-то улучшать день за днём. Поэтому нам и неприятно в этом копаться, потому что тут нету какой-то большой идеи, предпринимательского вызова. Для вашего мозга, который любит что-то новое, интересное. Это вообще не вкусная задача.
Так, как же найти главное? Первый способ, я уже сказал- это задать себе тот же вопрос. Без чего же всё остальное не имеет смысла? Этот вопрос тут же изолирует нас от всего лишнего и тут же возвращает нас к сути. У стоматологов даже есть такой инструмент. Он называется кофердам. Это ткань, которая закрывает весь рот, оставляя одну дырку того зуба, над которым работает стоматолог. Эта ткань изолирует внимание стоматолога от всего лишнего и заставляет его сфокусироваться. Вот также и мы. Мы должны натянуть этот кофердам и выделить всего одну область, которая на данный момент реально имеет значение.
Второй способ - это мысленно увеличить масштаб вашего дела раз в пять или в 10 и пофантазировать в каком месте система будет лопаться и ломаться. Нужно найти узкое горлышко. Об этом писала Ильяху Голдрент в своей книге Цель. Теория ограничений систем он выделял всегда самое узкое место, которое и является главным. Это был конкретный там станок в его книге, где накапливалась очередь из деталей, которые тормозили всё остальное производство. И таким образом, расшивая и находя эти узкие горлышки, они увеличивали проток всех деталей и прибыли предприятия. Поэтому мы ищем это узкое горлышко, слабое звено цепи или функциональное системное противоречие, некую занозу, которая тормозит всё остальное.
Тут главное не попасть в ловушку шаблонного мышления. Важно понимать, что у каждого конкретного кейса, у каждой ситуации, у каждого предпринимателя и бизнеса в разных стадиях роста этого бизнеса, главное своё. Даже в одной нише у двух предпринимателей с одинаковым масштабом могут быть разные точки приложения усилий. Для одного главное - это маркетинг, лиды, конверсии, для другого продажи или продукт, а для кого-то это вообще финансы, потому что неправильное планирование запасов и потоков денег создаёт кассовые разрывы и опасность развиваться в таком виде дальше. Главное - это не обязательно что-то новое. Это как раз наоборот будет ошибка и бесконечно плодить новое, пока не укреплён текущий фундамент. Иначе придётся постоянно откатываться назад и стартовать с нуля. А ещё я вижу, как люди часто понимают главное как какой-то рывок или обязательно одну задачу или одно дело, которое надо сделать. Но главным может быть и регулярный процесс, например, делать что-то периодично, регулярно и качественно. Так, например, мы хотим выпускать качественный ролик на Ютубе каждую неделю. Для команды, которые у меня занимаются Ютубом, это и есть самое главное просто выпускать качественную единицу контента раз в неделю.
Пока мы далеко не ушли, у себя в Telegram-канале я написал пост про важнейший навык, который идёт вслед за этим главным - это умение дожимать. Это один из навыков, о котором говорил Саша Гольцов. Вот эту всю а философию этого навыка, а также практичное применение в виде тех упражнений или действий, которые вы можете начать делать прямо сейчас, чтобы этот навык в себе развить, вы можете прочитать в моём Telegram-канале.
Давайте дальше мы поговорим ещё про один крутой инструмент для выделения главного - это дерево факторов. Итак, предположим, вы определили своё главное, самую важную точку приложения усилий. Далее нужно сформировать образ желаемой реальности. Для корня этого дерева целей мы должны написать что-то конкретное. Это уже результат в цифрах. Например, 5 млн просмотров в месяц или три успешно, эффективно открытые клиники за год с нужной рентабельностью. Что угодно, то, как, собственно, сама реальность будет работать. Дальше от этого корня мы начинаем прописывать, выделять три-пять ключевых факторов, которые влияют на этот результат. У каждого из этих факторов есть свои подфакторы. Итак, до бесконечности.
Предположим, наш вот этот корень, наша цель в том, чтобы отдел маркетинга научился выполнять норматив 500 квалледов в месяц. Это, кстати, одна из актуальных целей тоже нашей портфельной компании, клиники по пересадке волос. Мы прямо сейчас конкретно над этим работаем. Мы решаем вопрос квалифицированных лидов в маркетинге для того, чтобы загрузить клинику пациентами. Итак, мы понимаем, что на это влияет. На это влияет само количество лидов, качество лидов, потому что нам нужны далеко не все. Нам нужны квалифицированные лиды, а также цена лида. Потому что если цена лида будет выходить из допустимых значений, то мы просто будем генерировать убыток, юнит экономика не будет сходиться и, соответственно, мы не будем окупаться. В свою очередь на количество лидов влияет, например, конверсия сайта, объём платного трафика, объём также активной базы, который у нас есть в соцсетях, вмейле и в других источниках, да. Соответственно, увеличивая конверсию или увеличивая объём трафика или увеличивая размер базы, мы будем прямо влиять на количество лидов. На качество лидов влияет само качество источников трафика, потому что с с Яндексдиректа будут лиды одного качество, с Авито другого, с SEO третьего. Собственно, SEO они и будут самые качественные, да? А с какого-нибудь таргета в ВК четвёртого предварительная квалификация лидов, то, насколько эти люди прошли какую-то систему фильтрации, заполнили они квили анкеты, а также то, насколько они тёплые, насколько они подвергались касаниям с вашей компанией или с вашим брендом до момента оставления заявки. Это совсем свежий холодный лид или это лид, который уже вас давно знает, смотрит, читала о вас и так далее. На цену лида, в свою очередь, влияет ставка за клик, цена клика или перехода, которые мы покупаем, а также конверсия сайта.
Эти факторы неравнозначны. Нам нужно искать ветки, вот эти ветки этих факторов с максимальным КПД. Нам нужен такой же принцип парета. Мы хотим за счёт активации 20% факторов получить 80% результатов корни. Потому что, например, над стоимостью кликам биться годами. Это будет очень сложно. Это будет требовать мега а профессионализма с точки зрения маркетинга и перебора огромного количества подрядчиков. А вот, например, просто подключить новый канал и повлиять на количество мы можем сравнительно легко. Итак, наша задача - найти ту самую золотую ветку, которая при относительно минимальных вложениях даёт максимальный рост. То есть мы ищем асимметричную ветку, та, которая при ээ низких усилиях даст просто максимум а выхлопа на те усилия, которые мы готовы сделать.
Когда мы эту ветку нашли, нашли вот эту ветку ключевого фактора, куда, собственно, бить и что сильнее всего влияет на корень, да? Почему это выглядит как дерево? Потому что это как ветки разных факторов, которые в итоге влияют на корень. И если мы начинаем даже в уме проворачивать, о'кей, хорошо, мы увеличили количество лидов, насколько у нас, э, тогда изменится сам корень? Так, в бизнесе, например, иногда повышение маржинальности за счёт ценообразования может кратным образом гораздо сильнее повлиять на итоговую прибыль, чем, например, наращивание выручки, которое даётся большим трудом. Да, поэтому нам не всё равно, куда бить. Это упражнение и этот инструмент, он как раз показывает очевидную разницу между неравномерными усилиями и выхлопом разных факторов.
Когда мы нашли эту самую золотую ветку, нужно отсечь всё лишнее и подчинить всё своё расписание и внимание тому, чтобы эту ветку максимально качественно реализовать. То есть сконвертировать понимание этого фактора в конкретные задачи и цели и план действий, который мы уже берёмся теперь исполнять, чтобы влиять, собственно, на искомый нам результат. Мы прямо берём свой календарь и делим на слоты. 60% своего времени и внимания мы выделяем на это самое главное, приоритетное. 30% времени, как правило, на второй тоже очень важный фактор, но который кажется всё-таки не самым главным, не самым ключевым. А 10% времени, так как часто нам всё равно приходится справляться с кучей разных других дел, которые тоже, ну, нельзя оставить без внимания, мы посвящаем всему остальному: операционке, поддержанию штанов, каким-то новым идеям, инициативам и так далее. Таким образом, как раз несимметрично мы распределяем своё внимание. Ещё раз, есть первое, 60% времени, второе что-то не менее важное, 30% времени, и 10% на всё остальное. Так мы и действуем. И внимание перемещается от главного к новому главному. Реализовали качественно одно, переходим к следующему и так далее, и так далее, и так далее. Так и происходит рост.
Как только мы вот это главное успешно реализовали, мы наблюдаем, как реальность тут же начинает меняться. Мы видим, как высвобождается прибыль, как уходят блокирующие факторы, как высвобождается потенциал. Видим, как минимум эти усилия кратно окупили себя. Теперь у нас есть ресурсы, понимание, время и деньги, чтобы найти новую точку главного и справиться с новым вызовом.
Хорошая новость также заключается в том, что работать с главным вы не обязаны в одиночестве. У вас есть люди, у вас есть команда. А это значит, что научив их видеть, главное, раскладывать это на дерево факторов и строя комбинацию из всех факторов, которые влияют на результат, ставя своих людей на каждый из этих факторов, вы можете также им дать возможность выделять главное в своей зоне и в своей области, пользоваться этими инструментами и также на главное влиять. Это реально похоже на фрактальную структуру. Потому что у вас есть на уровне компании самое главное, вы на этом сосредоточены. Но это не значит теперь, что все остальные зоны должны быть голые. Кто-то должен заниматься бухгалтерией, кто-то должен заниматься финансами, наймом, маркетингом, сервисом, упаковкой, продажами, возвратами. И в этих областях, в каждой из них есть своя вот эта искомая целевая реальность, которая раскладывается на факторы и на подфакторы. И руководитель, поставленный каждый в свой блок, если он видит также главное в своей зоне и в своей области, то он также начинает на на этом фокусироваться, приоритизировать своё внимание, и эта зона тоже начинает расцветать. Собственно, поэтому для предпринимателей определённого уровня развития поставить правильных людей на нужные места, как раз видя эти главные факторы, и является самой главной задачей.
Итак, вы посмотрели это видео, теперь вы знаете, что делать. Самое время прожить это на опыте. Попробуйте каждый день задавать себе вопрос: а что сейчас главное? Без чего всё остальное не имеет смысла? Что является узким горлышком? Из каких факторов всё это складывается? Чтобы вы реально овладели этим навыком, вам нужно прожить несколько циклов, где вы обнаружили главное, прописали дерево факторов, приоритизировали, нашли ключевой, выделили конкретные задачи внутри этих факторов, изменили своё расписание и свои приоритеты, вложились туда, получили результат, отпраздновали этот результат, поняли, насколько это было выгодно. Тогда навык закрепится, вы уже не сможете действовать по-другому. И этот метасуперновык встроится в вашу нервную систему. И вы будете видеть теперь главное во всём.