Transcription
Le col ou la prospection téléphonique, c'est sûrement la partie du cycle de vente que tout le monde déteste. Que tu sois commercial, entrepreneur, fondateur, la prospection téléphonique, c'est jamais une partie de plaisir.
Moi, je ne me suis jamais réveillé un matin et je pense que personne ne se réveille un matin en se disant "Et si j'appelais des gens à qui je pourrais vendre quelque chose et j'essayais de leur vendre quelque chose ou prendre rendez-vous avec eux par téléphone, ben ce serait super. Je vais me prendre plein de refus et ça va être génial." Personne ne s'est jamais dit ça.
La prospection téléphonique, c'est jamais une partie de plaisir. On le fait parce qu'on sait qu'on doit le faire, mais il y a quand même des petites astuces pour t'aider à rendre ça beaucoup plus agréable et surtout t'aider à tenir sur la durée. Dans cette vidéo, je vais te partager justement tous les tips et tricks que j'ai utilisé durant ma carrière de sales, même si je continue à faire du col call dans les entreprises dans lesquelles j'interviens, pour t'aider à surmonter ces étapes.
En tout cas, ce sont les tips et tricks qui ont fonctionné chez moi, c'est-à-dire toutes les choses que je me mettais en tête pour réussir à prospecter. Et pour te donner un ordre d'idée, moi, j'avais un objectif de 800 cols par mois. C'est énorme quand tu gères l'intégralité du cycle de vente parce que je ne faisais pas que la prospection, je devais gérer tout le cycle et donc je faisais énormément d'appels. Mais j'ai quelques leçons que j'en ai tirées et que je vais te partager aujourd'hui.
Cette vidéo fera partie d'une série complète sur le guide ultime de la prospection parce que j'ai quand même l'impression que c'est votre problématique principale. Donc ici, dans cette première étape de vidéo, on va déjà traiter toute la partie état d'esprit, astuces, organisation et ensuite on verra bien évidemment toute la partie scripting à utiliser pour nous aider.
La prospection téléphonique, c'est déjà et avant tout un état d'esprit dans lequel tu dois te mettre parce que ce n'est pas naturel pour le cerveau de se prendre autant de rejets et de se prendre autant de refus. Je le sais, il y en a plein qui se disent "Oui, mais ça va, moi je supporte et tout". Non, c'est juste que tu as développé une résistance assez naturelle au rejet et donc ça ne te touche pas. Mais la majorité des gens qui démarrent la prospection téléphonique, c'est quand même un exercice qui est très difficile parce que soit tu te prends des répondeurs, soit tu te prends des rejets et tu cours après un ou deux ou trois oui en fonction de ta cible.
Donc déjà, l'état d'esprit dans lequel tu dois te mettre, c'est te dire que tu n'es pas là obligatoirement pour prendre un rendez-vous, tu n'es pas là obligatoirement pour signer, tu es surtout là pour ouvrir une conversation. Et ce switch de mindset, il est ultra important parce que si tu mets ton cerveau en notion d'échec, alors qu'on est déjà sur une activité qui va demander de la surcharge cognitive, en fait, tu vas tout le temps te mettre en difficulté et ton émotionnel va prendre le dessus, ton cerveau va prendre le dessus et ça va être encore plus difficile pour toi d'arriver à prendre réellement un rendez-vous.
Donc la première chose, le premier état d'esprit dans lequel tu dois te mettre, c'est être totalement détaché de l'enjeu. Que tu prennes un rendez-vous ou pas, que tu arrives à signer le client à la fin ou pas, ce n'est pas ça qui est le plus important puisque en réalité, c'est juste la conséquence d'une bonne conversation. Et je vais te donner un exemple, mais dans ta vie de tous les jours, quand tu essaies de vendre quelque chose à quelqu'un, je sais pas, il va te parler d'un sujet, tu vas lui dire "Ah bah tiens, toi ce serait bien que tu essaies ça et puis moi, je comprends totalement ce que tu vis parce que je l'ai vécu" et cetera et que tu vas commencer à rentrer dans une discussion, tu as une espèce de résistance qui se crée naturellement que tu as encore plus en prospection téléphonique et pourtant tu arrives à le faire parce que tu ne te dis pas "tiens, je suis en train de prospecter" et pourtant tu utilises exactement les mêmes techniques que sur de la prospection téléphonique.
Donc déjà, la première chose, c'est si tu te détaches de l'enjeu. Si tu fais comprendre à ton cerveau que finalement cette activité, c'est avant tout essayer d'avoir des discussions avec les gens, ce sera beaucoup plus simple pour toi d'obtenir des réponses. Et je le vois parce que j'accompagne des fois des entrepreneurs qui me disent "Bah oui, mais moi j'ai appelé plein de gens pour savoir quelles étaient leurs problématiques, mais c'était plus simple parce que j'avais rien à leur vendre et dès que j'ai quelque chose à vendre et ben je panique." Oui, parce qu'en fait, le problème, c'est ton état d'esprit. Tu conditionnes ton état d'esprit en disant "l'enjeu est plus important que tout". Et donc du coup, tu passes à côté de ton prospect, tu as du mal à te mettre dans la bonne posture et tu paniques parce que forcément, quand tu approches les gens en voulant leur vendre quelque chose, qu'est-ce qui se passe ? Il y a de la résistance.
Donc la première chose, c'est déjà de te détacher de l'enjeu. Et pour ça, je vais te donner quelques techniques que j'ai utilisées moi dans ma vie de sales. La première chose, c'est la prospection téléphonique. C'est déjà une activité qui est compliquée. Je viens de te l'expliquer. Si tu n'as pas de plan, tu la rends encore plus complexe et difficile. Tu dois absolument établir un plan. Et établir un plan, ça veut dire déjà découper ton activité. Tu dois vraiment gamifier un petit peu la prospection téléphonique et te dire que de toute façon, c'est des maths et donc mathématiquement, chaque nom te rapproche d'un oui.
Et il y a plusieurs étapes dans la prospection téléphonique qu'on néglige beaucoup. Déjà dans la prospection téléphonique, dans le col call, tu as l'identification de ta cible. Donc, tu dois déjà savoir à qui tu parles, ce que tu vends, pourquoi est-ce qu'il serait intéressé par ton offre, qu'est-ce qui ferait qu'il ne le serait pas, quelle est la valeur ajoutée que tu apportes ? Et potentiellement, est-ce qu'il y a des cas similaires auxquels tu penses ? Pourquoi ? Ces questions, elles sont importantes. Parce qu'elles vont te permettre très rapidement de construire un pitch ultra pertinent et personnalisé par rapport à ta cible. Si tu n'es pas capable de répondre à toutes ces questions, potentiellement, tu ne connais pas assez bien ta cible et il faut vraiment que tu travailles sur connaître un peu mieux ta cible.
Alors, ça dépend bien évidemment des métiers. Je mets un peu un disclaimer sur la dernière phrase que je viens de vous citer parce que je sais qu'il y a des SDR qui arrivent et la première chose qu'on leur demande, c'est plutôt de rentrer dans le tas et d'apprendre. La problématique de ça, c'est que bien évidemment, on crame des prospects parce que ce n'est jamais une activité facile et que les gens nous disent juste "Vas-y, prospecte" mais personne nous explique vraiment comment faire. Même chose pour les entrepreneurs.
Donc déjà, la première étape, découpe un petit peu ton activité. La première chose, c'est identifie ta cible. Une fois que tu sais ce que tu vends et que tu sais à qui tu le vends, la question, c'est où est-ce que tu peux trouver ces prospects là ? Où est-ce que tu peux trouver ces numéros de téléphone là ? Donc là, tu peux aller chercher sur des outils. Moi, je te recommande fortement l'ML parce que tu as tout dedans. Tu vas avoir l'adresse email, le numéro de téléphone, le LinkedIn et en plus maintenant, si c'est connecté à ton CRM, tu peux automatiquement aller chercher les autres personnes. Donc si tu fais de la prospection téléphonique sur du grand compte ou sur des entreprises qui ont plusieurs décideurs, tu vas pouvoir scraper directement tous les décideurs et les rentrer dans ton CRM en un clic. Donc ça, c'est ce que je te recommande si tu fais de la vente un peu complexe ou si tu as besoin de récupérer des données. Déjà, c'est être bien équipé.
Donc tu as l'ML list, moi c'est ce que je te recommande parce que tu as tous les numéros de téléphone. Donc trouve les numéros de téléphone, rentres-les dans le CRM et après prépare-toi une liste. Moi ce que je faisais chez HubSpot et c'est ce que je vous recommande de faire, c'est que je créais des listes par thématique. C'est-à-dire soit je fonctionnais par ce qu'on appelle des ICP, donc des ideal customer profile. Donc en gros, c'est une cible tout simplement. Donc je vais avoir que des directeurs commerciaux, que des directeurs marketing, que des CEO, euh que des DSI, que des opérationnels et je vais vraiment diviser ma prospection par cible. Donc c'est vraiment la chose que je vous recommande le plus, c'est diviser votre prospection par cible. Pourquoi ? Parce que ça va vous permettre de n'apprendre qu'un seul discours. Et une fois que vous avez appris qu'un seul discours et ben forcément, plus vous le refaites, plus vous le répétez, plus vous devenez meilleur et donc plus vous masterisez ces différents types de cibles. Donc si vous avez plusieurs cibles, c'est vraiment ce que je vous recommande. Ça, c'est la première manière de segmenter.
Je le faisais aussi parfois par industrie. Donc par exemple, je vais cibler que des directeurs commerciaux mais d'industries différentes. Donc je vais avoir du service, je vais avoir de l'énergie, je vais avoir du SAS, je vais avoir de la technologie. Donc en fonction des cibles, je vais segmenter par industrie. Ça pareil, ça va me permettre d'avoir un discours similaire puisque je vais uniquement appuyer sur les acteurs du secteur et des références. Tu peux également le faire par problématique. Donc parfois, je le faisais aussi par concurrent. Quand je travaillais chez HubSpot, notre plus gros concurrent, c'était Salesforce et des fois, je me faisais des sessions de prospection à aller chercher uniquement les personnes qui étaient déjà clientes chez Salesforce pour les ramener chez HubSpot ou leur vendre une solution complémentaire. Et ben, c'était beaucoup plus facile pour moi parce que je savais que là, mon objectif, c'était juste de déloger Salesforce et c'était la porte d'entrée par laquelle j'allais passer. Et ça permettait quoi ? Ça me permettait d'éviter de réfléchir et de réadapter mon discours à chaque fois.
Donc ça, c'est ma première astuce, première technique, segmente ta base, soit par cible, soit par industrie, soit par problématique similaire. Je pouvais le faire également pour toutes les entreprises qui n'avaient par exemple pas de funnel de lead. Et donc dans ce cas-là, je me concentrais sur la partie marketing de HubSpot.
Une autre astuce, c'est de te mettre des créneaux dans ton agenda bien évidemment, mais donc en lien avec ces différentes cibles et cette différente segmentation. Et enfin, en fonction de ça, la dernière étape à faire avant même de commencer la prospection téléphonique, c'est déjà de te mettre dans une posture mentale, un discours. Donc, c'est-à-dire que tu ouvres un petit peu tes bras, tu essaies de t'entraîner, d'articuler, d'accord ? Détache-toi de l'enjeu, au pire, qu'est-ce qui se passe ? Elle te dit non, tu ne vas pas mourir, elle t'oubliera au bout de 5 minutes, la personne au téléphone. Prépare tes onglets directement et surtout, n'hésite pas à faire un petit tour sur le LinkedIn avant. Donc il y a vraiment toute une étape de préparation qui est super importante et d'organisation et surtout, ça sert à rien de te mettre des créneaux de prospection de 4 heures. Ça n'a aucun sens. Personne ne tient 4 heures de suite en prospection. C'est infernal, ce n'est pas un exercice facile. Donc pour ça, ce que je te recommande, c'est mets plutôt des petits créneaux de à peu près 1h, 2h maximum, mais plusieurs fois dans la journée.
Le deuxième aspect de la prospection téléphonique, au-delà de l'état d'esprit, maintenant tu sais préparer, tu sais comment t'organiser sur ta prospection. Le deuxième aspect, c'est utilise des KPI, des key performance indicators, autrement dit chiffres clés, des indicateurs clés. Si tu ne mesures pas ta prospection téléphonique, pourquoi tu en fais ? Parce que tu ne sauras pas exactement là où tu dois t'améliorer.
Donc on le sait, essaie de mesurer combien de personnes est-ce que tu dois préparer en terme de ciblage pour pouvoir réussir à avoir au moins un décroché. Et multiplie ça par le nombre de décrochés souhaités. Ensuite, multiplie le nombre de personnes que tu dois contacter et qui doivent décrocher. Donc, tu peux faire un test sur 50 appels, par exemple. Regarde le pourcentage de décroché si c'est la première fois que tu prends ton téléphone et analyse cette statistique. Dis-toi "OK, si j'ai 10 % de décroché, ça veut dire qu'il faut que je prépare potentiellement 150 personnes. Sur ces 150 personnes que je vais appeler, je vais finalement en avoir que 15 qui vont répondre. Et sur ces 15 personnes qui vont répondre, avec combien je vais avoir une vraie conversation ?" Donc il faut vraiment que tu aies des chiffres sur chacune des étapes du cycle de la prospection pour t'aider à savoir exactement là où tu dois mettre tes efforts. C'est super frustrant quand tu appelles des gens et qu'en fait, tu te rends compte que tu arrives pas à avoir des rendez-vous mais tu as aucune idée de quand est-ce que tu vas avoir un rendez-vous.
Et la prospection et la vente en général, c'est des maths. Plus tu appelles de gens, plus tu te rapproches d'un oui, c'est statistique bien évidemment, mais il faut vraiment que tu identifies si ton problème, c'est le taux de décroché. Et pour ça, tu peux utiliser des outils comme Minarie qui vont appeler cinq personnes en même temps. Et donc toi, tu auras juste à parler à la personne qui décroche. Si ta problématique, finalement, c'est réussir à avoir des conversations, tu sais que potentiellement, c'est tes 4-5 secondes d'accroche qu'il faut que tu travailles. Et si ta problématique, tu te rends compte que c'est finalement réussir à prendre un rendez-vous parce que les personnes avec qui tu arrives à avoir une conversation, tu n'arrives pas à prendre rendez-vous, bah il y a probablement soit un sujet de ciblage parce qu'elles n'ont pas pris conscience qu'elles ont un problème. Et donc là, tu peux mettre une étape intermédiaire de "parmi les personnes avec qui j'ai une discussion, qui sont celles qui ont vraiment pris conscience de leurs problèmes ou en tout cas qui savent que c'est un vrai problème". Et là, ça te permet également de connaître la maturité de ton marché et donc de comprendre les efforts que tu dois mettre en place. Tu dois pas utiliser ces chiffres comme étant une fatalité ou forcément une explication logique de ton marché, mais plutôt comme "quels sont les efforts que je dois mettre pour réussir à atteindre mes objectifs" et bien évidemment, à la fin, bah combien de rendez-vous tu prends.
Et tu vas vraiment partir de la fin. Ton objectif quand tu fais tes calculs et ton organisation, une fois que tu as déjà établi ces chiffres pour la première fois. Je parle vraiment du principe que tu démarres la prospection téléphonique dans ce guide parce que le but, c'est que ça s'adapte aux juniors mais aussi aux seniors. Tu es senior, tu fais déjà de la prospection depuis longtemps. Utilise et suis des chiffres. Pourquoi ? Parce que ça va vraiment te permettre de te concentrer uniquement sur l'effort et pas seulement sur la finalité. Et comme je le disais au début, il faut vraiment que tu te détaches de l'enjeu. Et pour te détacher de l'enjeu, il faut que tu comprennes combien d'appels tu as besoin de faire pour finalement réussir à signer un deal. Et donc là, à chaque fois, tu vas savoir que bah là, tu es à 200 appels semaine et ben tu sais que si tu en rajoutes 100 de plus, forcément statistiquement, tu vas prendre un meeting et ça va beaucoup plus te motiver.
Je sais que parfois, il y a des périodes où c'est un petit peu plus difficile, mais sachez que quand vous analysez pas ces chiffres-là, vous êtes déjà en train de vous pénaliser pour la suite parce que vous envoyez un signal à votre cerveau de "laisse tomber, ça marche pas, je patoge dans le vent, c'est super difficile". Et plus vous dites ça à votre cerveau, plus il va s'auto-saboter et plus vous allez vous mettre dans de mauvaises conditions.
Donc la base des bases des bases, donc les fondamentaux de la prospection téléphonique, c'est déjà changer un petit peu la posture. On le verra dans les prochaines vidéos, mais la tonalité, ce que tu dis, la manière dont tu dis les choses a beaucoup plus d'importance que finalement ce que tu dis en tant que tel. C'est vraiment cette question de tonalité. Si tu es souriant au téléphone, si tu es super ouvert, si tu es dans un bon état d'esprit, tu as beaucoup plus de chance de prendre un rendez-vous. Et je pense que tous ceux qui font de la prospection téléphonique pourront le confirmer. Mais en général, tu as souvent une histoire de série. C'est-à-dire que tu as pris un rendez-vous, bim, tu appelles, tu reprends un rendez-vous direct. Pourquoi ? Parce que tu as envoyé un signal positif à ton cerveau, tu t'es mis dans le bon état d'esprit et donc de ce fait, ton prospect le sent et tu arrives beaucoup plus à prendre un rendez-vous. Donc tu ne peux pas me dire là que ton état d'esprit n'a rien à voir avec ta performance en prospection téléphonique.
Autre point, je l'ai reprécisé tout à l'heure mais je vous le redis, ne vous fiez jamais uniquement sur une base de 20, 30 ou 40 appels. Minimum 1000 appels pour faire des conclusions hâtives. On ne fait pas des conclusions sur une toute petite base. C'est comme les scientifiques, ils ne vont pas prendre cinq personnes, ils vont se dire "Bah c'est bon, toute la population fonctionne comme ça". Non, ils prennent des panels larges. Plus tu prends un panel large, plus tu vas avoir une réflexion qui va être nuancée.
Un dernier tips et trick que je vous donne, c'est il y avait un petit jeu que je faisais et qui était assez efficace. C'est-à-dire que je partais de ce que je gagnais quand je faisais mes chiffres, je le divisais par le nombre d'activités que je faisais. Donc c'est-à-dire le nombre de démos, le nombre de rendez-vous, le nombre d'appels, le nombre de conversations que j'avais ou de mails que j'envoyais. Et en fait, ça me permettait de savoir exactement qu'à chaque fois que je décrochais mon téléphone, peu importe la finalité, j'avais déjà fait rentrer un certain nombre d'argent. Et donc moi, pour mon cas, c'était 68 €. Donc je savais qu'à chaque fois que je décrochais mon téléphone, je faisais rentrer dans ma poche 68 €. Parce que mathématiquement, basé sur les statistiques, je savais que si je continuais à faire ça, j'allais en avoir un qui allait être l'appel qui allait me faire gagner 3000 ou 4000 €. Mais si on divise ça par le nombre d'appels que je passais, finalement chaque appel me faisait gagner 68 €. Et ce petit trick mental me permettait à chaque fois de me dire "OK, décroche ton téléphone, là tu as 68 balles, redécroche ton téléphone, là tu viens de faire 68 €." Et à chaque fois ça marchait parce que je suivais mes chiffres, je suivais mes KPI et donc j'avais des bonnes statistiques. Faut vraiment pas lésiner sur les chiffres.
Et si vous êtes commercial et que votre entreprise ne vous a pas mis ça à disposition, regardez ma vidéo mindset parce que n'attendez pas de vos managers de vous mettre ça en place. C'est vraiment à vous de prendre juste un tableau Excel et de mettre nombre d'appels passés, nombre de conversations et juste de remplir à chaque session d'appel. Faites des barres même sur une feuille blanche à côté, mettez des trombones. La technique du trombone de "un rien ne peut tout changer" est très efficace. Mettez un trombone dans un bol et à chaque fois que vous finissez votre session d'appel, vous devez avoir l'autre pot de trombone vide. Donc vous avez deux pots, un plein, un vide et à chaque fois vous déplacez. Vous pouvez faire ça avec des bocaux, vous pouvez faire ça avec des feuilles et un stylo, vous faites ça comme vous voulez, mais l'objectif, c'est juste d'envoyer un signal positif à votre cerveau que cette action est pertinente. C'est comme une répétition à la salle de sport. À chaque fois que vous faites une répétition, vous êtes en train de renforcer votre muscle et donc chaque répétition finalement vous rapproche de l'objectif.
Commencez déjà par ça si vous faites de la prospection avant même de parler du discours, qu'on verra bien évidemment dans une prochaine vidéo sur toute la partie tonalité, discours, posture de la prospection téléphonique. Mais déjà sur la première base de ce guide de la prospection téléphonique. Si vous faites déjà ça, que vous préparez correctement vos appels, que vous vous mettez dans le bon état d'esprit, que vous gamifiez avec des montants où à chaque fois que vous décrochez votre téléphone, vous savez que vous avez une réponse, que vous segmentez par cible et que vous savez à qui vous vendez, ce que vous vendez, ce que vous leur apportez, qu'est-ce qui ferait que ce serait pertinent qu'il passe un moment avec vous et vous vous mettez dans une posture d'approche d'ouvrir la discussion. Honnêtement, vous avez déjà fait 80 % du job pour réussir à prendre des rendez-vous.
J'espère que cette vidéo vous a plu. La prospection téléphonique, c'est aussi un sujet qu'on traite énormément dans l'académie puisque on fait directement des simulations et donc moi ça me permet en live de corriger la posture et la tonalité parce que c'est 80 % du job. Et donc si jamais tu veux rejoindre l'édition de septembre, tu as le lien en bio. Donc n'hésite pas à candidater. C'est moi qui vous rappelle personnellement parce que je veux être sûr que vous correspondez au profil qu'on accompagne. Pour rappel, je ne coach pas des personnes en live et en simulation si vous n'êtes pas directement en lien avec des prospects pour la simple et bonne raison que sinon, on est sur de la théorie et la vente, c'est surtout de la pratique.
Donc mets en place ces actions, mets-moi un petit commentaire si ça t'a plu et donne-moi aussi des idées de vidéo d'autres sujets que tu aimerais que je traite. Et je te dis à la semaine prochaine pour la suite du guide de la prospection.