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Es que tiene equipos de venta que tienen tareas compartidas. Equipos compartidos normalmente no dan resultado ni en lo uno ni en lo otro. Men ventas a personas carismáticas y ser carismático no es ser vendedor. Otra cara de esa misma de esa misma es las supercomisiones que creen que con eso motivan a la gente y está bastante lejos de la realidad. Que a veces los empresarios colocamos equipos de venta y contratamos a pequeñas figuras que van vendiendo bien, pero no armamos un sistema. Y cuando no es sistema, pues eso no es replicable, eso no lo puedo llevar después a resultado ni escalarlo. La mayor que puede cometer un líder de ventas dentro de la empresa es irse a dos extremos, o a la supermotivación o a la presión así ya que se siente como maltrato. Algo que puede hacer un empresario para aumentar un 10% las ventas es que los próximos 30 días se siente 20 minutos con el equipo de venta a trabajar con él. Y yo le aseguro que sus ventas se le suben, si le va mal el 10%, si le va bien un 20, un 25%. Si el equipo de ventas no está llegando a la meta de ventas que debería ajustar.
Hola, ¿cómo estás? Mi nombre es Juanjo Arenales, soy consultor y mentor de Luke Academy y hoy vamos a estar hablando de las cagadas que hacen los empresarios al contratar y al tener sus equipos de ventas. Tengo conmigo a nada menos que a Álvaro Luque, mi amigo también inversionista, empresario, escritor de un libro muy famoso y con un bestseller, además que es una mente brillante que yo sé que cuando se mete al cerebro de los empresarios y hace un pequeño ajuste y todo cambia después de eso. Mi querido Álvaro Luke, ¿cómo estás el día de hoy?
Juanjo, muy bien, feliz acá de estar compartiendo contigo hoy como tú como host de de este podcast Cagadas podcast que lleva poquitos episodios y bueno, vamos a divertirnos y hablar hoy. Vamos a hablar de las cagadas que cometen los empresarios cuando están armando sus equipos de ventas y están queriendo llevarlos a resultados y también cómo les pagan, cómo hacen para que ellos realmente logren las metas que se propusieron y se conviertan en ventas reales. Así que tenemos un tema que nos apasione y que nos va a gustar mucho compartir el día de hoy. Hablemos de ventas.
Bien, va la la primera pregunta, ¿verdad? ¿Cuál es esa que eh suelen cometer los empresarios al momento de formar sus equipos de ventas? ¿Cuál es esa que cometen los empresarios al momento de formar sus equipos de venta? Yo creo que son como dos o tres cagadas juntas. La primera es que tiene equipos de venta que tienen taras compartidas, es decir, el chico de las redes sociales que al mismo tiempo está vendiendo o o la asistente que también vende o la persona que vende estos cinco productos y vende esos otros cinco productos. Esos equipos compartidos normalmente no dan resultado ni en lo uno ni en lo otro. Lo segundo es que meten a ventas a personas carismáticas y ser carismático no es ser vendedor. O sea, los vendedores usualmente son carismáticos, no todos, pero usualmente son. Pero ser carismático no es el vendedor. Y una tercera que podría cometer los los empresarios con los equipos de venta es que, a ver, al contratarles por unas unas expectativas o unas metas demasiado altas que creen que eso los van a motivar o o esa, digamos otra cara de esa misma de esa misma es las supercomisiones, que ya hablaremos un poquito más adelante de eso, que creen que con eso motivan a la gente y está bastante lejos de la realidad y y también podríamos meter un cuarto ahí, ¿te parece? Porque este este lo hablamos contigo hace un tiempo y es que a veces los empresarios eh colocamos equipos de venta y contratamos a pequeñas figuras que van vendiendo bien, pero no armamos un sistema.
Sí. Sí. Y y cuando no es sistema, pues eso no es replicable, eso no lo puedo llevar después a resultado ni escalarlo porque está dependiendo nada más de una persona ahí, ¿no? Sí. se vuelve un tema de de una estrategia que funciona una sola vez y no de un sistema que se puede repetir.
Maravilloso, maravilloso. Entonces, eso me lleva a la a la segunda pregunta. Pues, contraté un líder de ventas. Ahora, ¿cuál será la mayor que puede cometer un líder de ventas dentro de mi empresa? La mayor que puede cometer un líder de ventas dentro de la empresa es irse a dos extremos. o a la supermotivación o a la presión así ya que se siente como maltrato. Los equipos de venta son muy delicados, son como un grupo elite dentro de la empresa que si los consientes mucho pasa lo que lo que ocurre en Proverbios que dice que el el esclavo consentido se vuelve más caprichoso que que el hijo del dueño, ¿no? Entonces, cuando los sobremotivas, esos equipos se vuelven consentidos, se vuelven como una especie de divas que no avanzan y las comisiones le resultan bien para ellos, pero no resultan bien para el resultado de la organización. y no hablo de la rentabilidad, hablo el volumen de ventas, que ya profundizaremos eso. O el otro lado es que creen que apunta de presión o de maltrato, la gente va a rendir. Entonces, se van a los dos eh extremos y y un líder de un equipo de ventas debe tener tanto de cerebro derecho como izquierdo, tanto estructurado para ver las métricas como un un con una buena capacidad de inspirar a las personas, que tenga la habilidad de presionar, pero también la habilidad de motivar y que sepa encontrar al equipo en malos estados emocionales, los pueda sacar de ahí, pero también los pueda obligar incluso a tomar decisiones cuando alguien no sirve porque daña los indicadores. Entonces, el gran error es de líder de ventas es irse a los extremos. muy muy por la mitad y honestamente es muy difícil. O sea, que básicamente lo que estoy comprendiendo de tu respuesta ahorita es tengo que acercarme, o sea, tengo que poder estar cerca de ese equipo, poder coacharlos, poder darles feedback. Cuando ese feedback pues al final no está dando un resultado, podré cortar en algún momento. No, debería cortar. El problema es que no sabe cuándo es al final. Eso es lo que no sabe, hasta cuánto feedback, hasta cuánto tiempo espero, hasta dónde me aguanto que no se logren las metas. ¿Me a entender? Y y contra qué lo comparo, porque si ninguno en el equipo está logrando las metas, las metas o contrate el peor equipo, la meta es inlograble. Entonces, el el líder del equipo de ventas debe tener esa esa pericia, ¿no? El vendedor siempre quiere jalar más, quiere más promociones, más descuentos, más bonos y el líder de ventas debe no permitir eso, pero tampoco no darle herramientas para vender. Entonces, una línea muy delgaditas, muy por el centro. Es más fácil encontrar vendedores que líderes de ventas. Total. Entonces, ¿tú dirías que hay que formar ese líder de ventas? Yo diría que hay que formar a ese a ese a ese líder de ventas. Eso requi. Quería buscar yo en ese en ese perfil, como todo perfil de liderazgo, lo primero que lo habíamos contestado en otro podcast es que quiera liderar porque no porque sea un buen vendedor va a ser un buen líder de ventas. De hecho, pocas veces ocurre, de acuerdo? Un buen vendedor normalmente no es un buen eh líder de ventas, porque el vendedor le gusta estar en la cancha, le gusta estar en la calle relacionándose en llamadas, no le gusta estar dirigiendo gente, pero el que dirige las ventas debe ser un buen vendedor porque como de ejemplo, pero además todas sus habilidades de liderazgo, ¿no? carácter, debes demostrar capacidad conectar con las personas, debe demostrar criterio, eh capacidad en la ejecución de las ventas para que las personas lo sigan, dado a los números que pueda ver las métricas y muy cercano al corazón de la organización porque al final es el primer encuentro que tienen los clientes es con el equipo de ventas. Entonces, esta persona está como entre el CEO, está como entre los soldados que están en la guerra y el rey que está ya sentado, ¿no? Y como como en la mitad, como tratando de de mediar un poco. Entonces, todas las habilidades de liderazgo, todas las habilidades holísticas, pero también todas las habilidades de técnica de cierre de ventas, que que eso es otro tema porque el líder de ventas debe tener la capacidad de capacitar a su equipo y conocer las técnicas cómo están funcionando. Pero mira qué curioso, porque al mismo tiempo tener una buena relación con el equipo de marketing para entender los embudos y qué tipo de de de avatar de cliente le están trayendo, los vendedores van a decir, "Me están llegando clientes no cualificados." Siempre van a decir eso, siempre. Y los de marketing van a decir, "Estamos trando un chorro de clientes y no cierran a nadie." Y el jefe va a decir, "Es que ustedes no sirven para nada y estoy regalando las comisiones." Siempre va a haber esa atención. Yo creo que el peor lugar para uno estar en una empresa es ser el líder de ventas. Claro, claro. A menos que definitivamente lo apasione. Totalmente, totalmente. Y eso me lleva a otro punto que tocabas ahorita, porque a veces planeamos y hay una diferencia entre la planeación y lo que es estrategia. Ya hemos hablado de eso también. La estrategia es la ejecución y la planeación pues es algo supuesto. Pero, ¿cómo hago en las ventas para que eso que planeamos, porque siempre hay como ciertas metas, ciertos logros, ¿cómo hago para que esas metas se vuelvan viables, que se conviertan en ventas reales? ¿Cómo cómo convierto? ¿Cómo sé que las ventas que planeé? ¿Cómo sé que la proyección de ventas es la correcta eh en el tiempo? A ver, la proyección de ventas debería partir parte usualmente de una de dos cosas, o parte de un supuesto de es lo que yo quiero vender y el dueño dice, "No, yo quiero vender ,illón de dólares y quiere tener dos vendedores." No, ese es el dueño de las empresas. Parte del supuesto o parte de un histórico. Una a las dos. Puede ser que la empresa no tenga histórico porque es nueva. Entonces, vais y buscar un histórico de otra empresa para tener más o menos un estándar, ¿de acuerdo? Pero sea cual sea el caso, las ventas y y y las las metas de ventas y las proyecciones son como volar un avión. Uno tiene una ruta de vuelo, pero cuando tú despegas en el en el aire vas ajustando. Porque si resulta que llevas 2 meses, tres meses y ningún vendedor logra la meta, algo no está bien ahí. ¿De acuerdo? ¿Qué no podría estar bien? O no está bien la meta, está mal ajustada, está muy lejos de la realidad, o marketing no está haciendo bien su chamba o tiene los peores vendedores del mundo. ¿De acuerdo? Entonces, te toca jugar con con las tres variables e ir probando hasta que encuentres una meta de ventas que sea honesta para el vendedor y que sea honesta para la empresa, porque tiene que darle un ROY, ¿no? Tiene que ha un retorno sobre la inversión, no solo un ROAS sobre la inversión publicitaria, sino también el talento humano lo que vale. Naturalmente el empresario va a querer unas metas así astronómicas y los uno conoce un líder de ventas novato o un empresario novato que se está metiendo con las ventas porque cree que las metas grandes van a motivar al equipo y eso lejos de motivarlo solamente lo frustra. El vendedor novato también va a decir, "Uh, millón de dólares, yo soy capaz porque nunca ha vendido." Ahí solamente está mostrando su su incapacidad. Las metas deberían, según yo, ser progresivas, ir a la alza y no ir a la baja, porque a la baja motivan una meta que puedan lograr, la lograron, lo felicito, siguiente mes subo un poquito, lograron, lo felicito, siguiente mes lo subo otro poquito. Va a llegar un momento en que la subo y ya no llegan. Y si ya dos o tres veces no llegan, ya yo sé que me pasé la meta y vuelvo y bajo. Pero para mí como dueño de empresa, la forma de lograr las metas no solo es que cada vendedor haga su venta, también es tener más volumen de vendedores. Entonces, yo tengo muchas alternativas de hacer que que ese resultado se logre. Total. Entonces, digamos que no llegamos a la meta. Mi empresa no llegó. Yo tenía planeado que esto sucediera. Traté de hacerlo lo más ajustado posible, pero no llegó a la meta. ¿Qué debería ajustar dentro de todos esos variables que tengo? Si el equipo de ventas no está llegando a la meta de ventas, ¿qué debería ajustar? Eh, lo que hay que revisar es el embudo. Comenzando desde desde el top de de del embudo. La primera pregunta es, ¿estoy atrayendo al cliente correcto? ¿De acuerdo? Eso estoy, tengo a a mi cliente correcto y debería tener unas características que cuando yo hable con el equipo de ventas que está aquí al otro lado, me pueda decir, "Sí, es el cliente definitivamente no me está llegando gente que quiere apartamentos en Malasia y pues vendemos apartamentos en Guatemala, entonces pues no es el cliente, ¿de acuerdo? O o estos eh zapatos están hechos para deportistas y me está llegando gente común. Entonces, estoy trayendo al cliente correcto. Primero, segundo, en el proceso de que haga un anuncio publicitario, ¿cuántas personas ven el anuncio completo y cuántas se interesan en llegar a pedir más información? Porque ahí puede haber una gran caída ahí está consumiendo la plata en publicidad, pero la gente no toma acción. Luego llega la gente y muestra interés en un sitio web o una red social, pero se suscriben, me dan sus datos para una cita, para un agendamiento, ¿o no? Porque ahí también puede haber otra caída. Se agendaron, listo. Del agendamiento, ¿llegaron a la cita o no llegaron? Porque se agendan 1000, pero llegan 100, hay un problema. Se puede estar yendo la plata. Ahí llegaron al agendamiento, ¿cuántas ventas se cierran? Y ahí sí tengo que conversar directamente con el vendedor. Entonces, son como cuatro pasos que son de marketing y uno o dos pasos que son que son de ventas. Hay que revisarlo todo al tiempo y como decimos acá, el elefante se come a pedazos. Todo debería funcionar bien. No alcanza con que una sola parte del embudo funciona bien. Todo debería funcionar bien y al principio todo va a funcionar mal. ¿De acuerdo? Lo importante es ir midiendo y estandarizando. Cuando se vuelve un sistema que tú dices, tú no puedes pedir que el 100% de la gente llegue a una cita, pero tú buscas una media, ¿no? Llegamos al 50% de las citas. Bien, ya hay una media interesante. Cuando se estandariza, de ahí para adelante yo puedo empezar a exigir de de maneras distintas, pero hay que revisar el embudo completico de principio a fin. Total. Y esto no es no es estático, ¿no? Porque hay que estarlo revisando todo el tiempo, porque una semana puede haber una variación en en esas mediciones y toca como hacer ajustes nuevamente. ¿Correcto? Sí, hay hay temporalidad y hay otra cara, ¿no? Después ya ya del equipo de ventas y es el seguimiento porque llega la gente y puede ser que no compre, pero pero hay que activar una barredora como don Barredora de los Simpson cuando vive barriga la nieve los Simpson. Alguien que vaya atrás va riendo ese montón de lit porque hay un montón de plata. O sea, hay un montón de de gente que dijo que no ahorita, pero sí después es curioso ver a alguien que viene y averigua un apartamento, dice, "Ah, me gusta, pero no me alcanza." Y verlo 3 meses después comprar un apartamento más caro. Eso suele pasar mucho. Pasa con carros, con apartamentos, con motos, con cursos. ¿De acuerdo? Eso es muy frustrante. ¿Y por qué pasó eso? Porque el vendedor lo dejó caliente, pero no le hizo seguimiento y al final lo cerró que el que cogió el plato caliente en la cocina y lo sirvió. Entonces, a veces hay más dinero en la barrida que hay después que en el mismo proceso de ventas, porque las ventas hay que verlas como una bola de nieve que van creciendo en el tiempo y es como la bolsa de valores. Cuando tú tú cuando tú te sales pierdes, tú tienes un montón de leads que has invertido y pero tú no los has monetizado todavía. Si abandonas todo lo invertido se pierde, pero si sigues, vas a ir cosechando. Total, excelente. Me encanta esa respuesta. Luego, eh, ¿qué pregunta deberían hacerse estos líderes o hacerse el empresario con su equipo de ventas al final de mes? ¿Qué preguntas debería hacerme yo? ¿Qué preguntas debería hacerme yo respecto a mi equipo de ventas a final de mes? A ver, tiene como dos caras y te voy a rebotar la pregunta para que me aclares. Yo como empresario, ¿qué preguntas debo hacerme o yo como empresario, ¿qué preguntas le deo hacer al equipo de ventas y al líder? Yo creo que primero, ¿qué preguntas debo hacerme yo para después poder hacerle preguntas a ellos? Una primera pregunta que yo me haría es, ¿Mi equipo de ventas tiene los recursos necesarios para lograr los objetivos que yo le planteé? Porque algo que comete uno como empresario novato es exigir, pero no dar. ¿De acuerdo? Y los recursos necesarios son cosas básicas. O sea, la verdad, la verdad es que las necesidades de la gente se llenan muy barato, ¿de acuerdo? Eh, una silla cómoda, un cafecito, una botellita de agua, eh preguntarle, ¿cómo vas? ¿Qué necesitas? Eh, qué bonito se ve que el empresario pasa y ve a los vendedores ahí cerrando y lo ve atorado y le diga, "Le ayudo, venga, me meto y me meto y hago una venta." Y entonces genera admiración de parte del equipo, ¿no? O se siente con el líder de ventas y y ¿qué le pasó? ¿Cómo va con esa persona? Oiga, chino, vi esta persona desanimada. Sí. Entonces, preguntarme si yo estoy haciendo lo necesario para que el equipo avance. La otra pregunta que tengo que hacerme es, ¿cuál es el siguiente paso con mi equipo de ventas? Una pregunta que tiene que estar constante. Bueno, ese equipo ya llegó a un punto, ¿qué hago? más ventas, menos ventas y yo no, a ver, yo equipos de ventas en la en la empresa tenemos hace poco porque tenemos otra otra metodologías de ventas, digamos, con más digitales, pero ahora que tenemos andando equipo de venta, sí he ayudado muchas empresas con equipos de venta, pero yo no había implementado dentro de la empresa equipos de venta, ahora que lo estoy viendo, pues para mí esos son soldados que hay que contratarlos a dos manos. O sea, ojalá tuviera 300 personas vendiendo. Bueno, Luki, ¿por qué no las contratan si tienen el dinero? Porque el problema es el sistema, el problema es el equipo de ventas. El sistema apenas nos demoramos 3 meses en montarlo, apenas cogió cara. Ahora sí vamos a empezar a contratar a dos manos. Entonces, una gran pregunta mía como empresario es, ¿cuál es el siguiente paso con ese equipo de ventas? Eh, ¿cómo puedo meter 10? ¿Cómo puedo meter 50? ¿Cómo puedo tener 100? ¿De acuerdo? ¿Por qué no puedo tener 500 personas haciendo telemercadeo? Es impresionante que el telemercadeo, que es como la forma técnica que se llama, sigue funcionando. O sea, sigue funcionando. Es impresionante. Entonces, si esa vaina me funciona con dos o tres gatos, ¿por qué no 30? ¿Porque no 100? Esa es la pregunta que tiene que tener el empresario siempre, porque más gente, más gente, más gente, más gente, siempre más gente. Y es que sigue funcionando, creo yo, porque al final la venta es una venta de conexión. La primera decisión de compra normally es con la persona que tienes enfrente. Y yo creo que va a funcionar cada vez más otra vez el telemercadeo porque ahorita todo el mundo está metiendo vía. Entonces, cuando todo el mundo hace algo, el truco es muy sencillo, haga lo contrario. O sea, si todo el mundo vota por la izquierda, vote por la derecha. O sea, eso es muy fácil. Vamos a entender. Si todo el mundo está invirtiendo en tal empresa, usted no invierta ahí. Eso se va a caer, eso se vuelve un pony, siempre se hace eso histórico. Entonces, como todo el mundo está haciendo IA y no que la IA hace la venta por mí, cuando tú te vas del otro lado y humanizas, a la gente le gusta muchísimo ese proceso. Yo yo lo he notado, o sea, yo hago transmisiones en vivo y yo vendo, pero la gente le gusta hablar con el vendedor y el vendedor cierra más que yo. Qué bueno que cierre más que yo. A mí qué me importa. O sea, ojalá yo no tuviera que vender. Sí, vamos a entender si era lo mejor. Entonces creo que ahora va a tomar más fuerza aún los equipos de venta de este telemercadeo que se era como su mercadeo, ¿no? Porque ahora es una una videollamada, ¿no? No es una llamada telefónica, sino una videollamada donde la gente siente la cercanía, lo escuchas y este vendedor es una persona más que que oye y ni siquiera debería tratar de vender, debería buscar la manera de asesorar. Yo pienso que un gran principio del vendedor es nunca vender algo que el cliente no necesita. Si el cliente no requiere eso, ¿para qué lo vende? O sea, para que luego esté disgustado. ¿De qué le sirve esa comisión si se la van a descontar en en cashback el siguiente mes, o sea, nunca venda algo que la gente no necesite y sí, los equipos de venta y el telemercadeo están creciendo ahorita a dos manos. Es un boom vender desde servicio, ¿no? Eh, mencionaste el principio de de la conversación, el tema de tener un balance. Le doy más commission, le doy menos commission, le pago más de sueldo base, le pago menos de sueldo base. ¿Cómo debería ser esa forma de pagarle en comisiones, en salarios, incluso incentivos que no necesariamente tengan que ser dinero, pero algo que lo motive a ese vendedor? ¿Cómo debería pagarle a mi equipo de ventas y cómo incentivarlos a través de los salarios y los beneficios? Mira, se llama alineación de intereses. La empresa no gana en una venta, la empresa gana en el volumen. Entonces, el vendedor debería ganar en el volumen también, no debería ganar simplemente en una venta. Si en una venta el vendedor resuelve su estilo y su calidad de vida, ahí no van a haber más ventas. ¿Por qué la gente no vende de acuerdo a la visión de no vende de acuerdo a que me puedo hacer rico, el empresario sí trabaja así, pero las personas comunes y corrientes no. ¿Cómo trabaja la gente? La gente vende de acuerdo a su necesidad. Y si con tres ventas llenó su necesidad, naturalmente es que es involuntario. Puede ser que la gente diga, "No, yo soy visionario." Sí, pero naturalmente cuando tú logras el objetivo, tú bajas el nivel. Tú sales a trotar, quieres trotar 4 km. Cuando vas en 3.5 tú sientes que te vas a morir. Pero si tú te propones trotar cinco, no sientes que te vas a morir al 3.5, te aguantas al 4.5 porque uno va hasta la necesidad. Entonces, el equipo de ventas no debería tener las supercomisiones, sino que su ganancia debería estar en el volumen, un volumen coherente con la realidad del mercado. No voy a decir, vendes 30 apartamentos para ganarte ,000. Nadie vende 30 apartamentos al mes, por lo menos no de forma sostenible, ¿de acuerdo? En el volumen, porque la empresa gana es en el volumen. Ahora, hay otras técnicas de que cuando llegues a tal punto te multiplico las ventas. Yo no estoy tan de acuerdo con eso porque si uno se gana el 1%, el 2% sobre la venta, si vendes $100,000, el 2% de 100,000 es una cosa y el 2% de 1,illón, pues es más, no hay necesidad de subir eso. Pero hay un montón de incentivos alrededor que no deberían ser solo dinero. El primero en vender, el primero en lograr 10 ventas, el primero en lograr 100 ventas, darles cosas al vendedor que los hagan vender más. Hay regalos que hacen que el vendedor venda más. Por ejemplo, eh una cena en el mejor restaurante de la ciudad con su pareja. ¿Por qué eso hace que venda más? Porque son cosas a las que él no tiene acceso. Y cuando él tiene acceso a eso y prueba un estilo de vida que él no ha probado, le va a dar hambre por vender. Me acuerdo un viaje a la playa, todo pago 3 días, 4 días, son cosas que él con el dinero no se pagaría porque el vendedor con el dinero va y paga las deudas, no se paga placeres. Pero cuando él ve que la venta le genera placeres, él quiere vender más. ¿De acuerdo? Y hay cosas mucho más baratas, Juanjo, por ejemplo, pague YouTube Premium, que eso alcanza para cinco cuentas, y le pone YouTube YouTube Music a todo su equipo de venta para que no tenga que escuchar comerciales cuando escucha música al hacer ejercicio. Esa vaina vale $30, o sea, que al final te está costando como $5 por vendedor, no te va a quebrar y va a hacer que el equipo quede muy contento, porque el equipo de ventas es un equipo muy emocional, muy emocional por la naturaleza de la venta. Entonces, hay que tenerlos muy emocionados. Ellos no son no son ratones de biblioteca, no son administrativos, son super emocionales. Entonces, la palmadita en la espalda, esos incentivos para ellos significan mucho más que para otra persona de la empresa. Y para ti como empresario que ellos tengan resultados significa mucho más que los resultados de cualquier otra persona en la empresa. Total. Y Luque, ¿cómo impulsamos esas mejoras semana a semana de los resultados de estos equipos de ventas? ¿Cómo hacer mejoras semana a semana? ¿Cómo impulsar la mejora semanal a los equipos de venta? Hay algo que aquí llamamos vea, visión, evaluación, agenda y yo creo que es el mejor modelo de de de reunión. Yo lo aprendí en una iglesia de un misionero. Entonces, cada semana líder de ventas debería tener una reunión con su jefe y el líder de ventas debe tener una reunión con su equipo de trabajo. Un vea visión, ¿qué vamos a hacer? ¿Qué vamos a lograr? ¿Para dónde vamos? Y por qué lo hacemos. ¿De acuerdo? No solo es que vamos a hacer allá porque vamos a hacer plata, ¿no? Si lo haces solo por dinero, ya perdiste. Tienes que encontrar un porqué. Luego evaluación. ¿Qué pasó la semana pasada? ¿Qué podemos corregir? ¿Qué hicimos bien? ¿Qué no hicimos bien? Una gran pregunta para evaluación que escríbanla y colóquenla en los comentarios. ¿Qué hubiera podido hacer mejor en lo que sea, en el cierre de ventas, en el embudo, lo que sea? Y luego agenda, ¿a qué nos comprometemos? Muy importante, la gente arranca por la evaluación y la evaluación suele ser deprimente. La gente arranca por mejorar lo que está mal y eso es tonto. Hay que arrancar por lo que está bien y cómo lo potencio. Y luego sí trabajan lo que está mal porque ya tú le entras a la zona difícil, que es lo que está mal, motivado, con con expectativas, pero uno no va de abajo para arriba, o sea, uno no arregla lo que está mal, ya no le quedan fuerzas para lo que está bien. Hay que hacer lo que está bien. Por eso es visión, luego evaluación y entonces sí la agenda. Con ese eso le genera un improve semanal superpotente al equipo. La Biblia dice, "Mantente atento al estado tus ganados." La supervisión de las métricas es super importante. El líder de ventas debe ser la diaria, pero ya la general semanal. H supervisión de las métricas, supervisión de lo que está sucediendo en las llamadas, supervisión también de la el ánimo y la actitud del vendedor. O sea, hay que supervisarlo todo, ¿no? No solo lo medible, sino también aquello que tal vez no se puede medir, pero tienes que tener ese contacto con la persona para ver cómo va creciendo. Eh, Luke, hablemos un poquito de de los canales de venta el día de hoy. ¿Qué qué canales de venta hoy son muy potentes y pueden llevar nuestros negocios a a rentabilidad en la actualidad? Para para estar estar claros, ¿a qué tú le llamas canal de venta? para ver si es lo mismo que yo le llamo canal de venta, pues podríamos decir eh las líneas por las cuales vendo el producto que yo tengo. Okay. Sí. Entonces, yo lo puedo vender, por ejemplo, en un lanzamiento, lanzamiento y hago un evento, eh llevo toda la gente ahí, se vende. Otro canal podría ser eh las ventas que hago por un barrido, mencionabas tú al final. Entonces agarro a todos los leads que tengo y les empiezo a hacer llamadas uno a uno. Otro canal de ventas pues podría ser un Evergreen, un video que está saliendo, que saca un anuncio y me lleva gente a agendarse y después pasan con el asesor para que les pueda vender. Entonces, ¿cuáles cuáles canales de venta el día de hoy crees que están funcionando mejor en el mercado y los empresarios deberían enfocarse en eso? A ver, yo pienso que la mayoría están funcionando, son muy pocos los que ya no funcionan. Por ejemplo, ya no funciona dice casa por casa vender, ¿de acuerdo? Porque la gente es desconfiada. Eso cuando vendíamos enciclopedias y luego pasamos a Encarta, que eran unos DVDs para ponerlo, pero eso pues ya está muy pasado de moda porque la gente no no presta atención. Entonces, uno que sigue funcionando superpotente son los eventos. Si es en digital lo llamamos lanzamiento. Si es presencial lo llamamos como un como network marketing que juntan a la gente, le hacen una muestra, un cafecito y le hac una oferta. Los eventos son muy buenos. Son muy buenos eh canales de venta para cualquier cosa, para carros, para inmuebles, para servicios, los eventos funcionan mucho. Segundo, la venta consultiva. ¿De acuerdo? Le doy a la persona un obsequio, una auditoría, una consultoría, voy a su empresa o lo hago por Zoom, le hago una consultoría donde lo que hago es tocarle todos sus dolores y a partir de tocar los dolores, luego le hago el descubrimiento, que es que hay otra forma de resolverlo, y luego lo llevo a la decisión, dolores, descubrimiento, decisión, para que accione. Otro es muy parecido a este, pero es más masivo y es pues con el con el con el telemarketing o con las llamadas o con las sesiones por Zoom, donde las personas veno típicamente en redes sociales, ven una información que les interesa y se agendan. Ese tiene dos formas, una es le le explico todo el producto y servicio, pero le oculto el precio y le digo, "Solo puedes comprar si te agendas para conocerte y es porque el precio es alto y entonces necesita una llamada para el cierre." O hay otra que es un test, un quiz, toco los dolores, muy parecido al consultivo, la gente se se agenda, le doy una sesión uno a uno y ahí le hago eh la oferta. Otra es la la venta directa o la venta en sitios web directo, es un un público que ya lo he nutrido muchísimo, lo he calentado muchísimo y llegan a un sitio web y tienen la oportunidad de comprar. En ese es muy importante que haya escasez, ¿de acuerdo? Que haya algo que van a perder para que tomen acción. Ya si es un evento, se está llenando el evento. Si son zapatos, últimas unidades, porque la gente procrastina. El enemigo de las ventas no son las objeciones, el enemigo de las ventas no es la plata, el enemigo de la venta la procrastinación. Todo el mundo procrastina sus decisiones, todo el mundo lo hace, es natural. Ese es el gran enemigo del del vendedor. Hay webinars, hay embudo evergrein, hay varios canales. Al final, yo creo que lo que quieres preguntar es, ¿cuál es el mejor para cada empresa? Yo implementaría tres, máximo cuatro. No trabajaría con uno solo. Es es mucho riesgo. Yo lo he venido trabajando así. Es bastante atrevido. Te da cierto crecimiento, pero es muy atrevido. Yo tendría tres o cuatro y al final hasta los complementaría, ¿de acuerdo? Como dice la Biblia, el que no caiga por mano de David caerá por por mano de Jonatán. Entonces, si no cae en una llamada cae en la otra, pero de alguna manera vamos rodeando al cliente hasta que lo vamos hasta que lo vamos eh cerrando. Me encanta. Me encanta. ¿Qué qué opinas de los scripts de venta para los vendedores que están iniciando, que tal vez no conocen el producto? Yo pienso que el script de venta es es una gran herramienta, pero hay algo más poderoso. Un día estaba sentado hablando con un gerente de una tienda de Falabela, que marca que todo el mundo conoce y y él me decía, "Loco, mis vendedores venden muy bien los celulares, pero tenemos unos seguros para los celulares y esos carajos no venden nada. ¿Sabes que no venden nada? Esos seguros. Le subí las bonificaciones, comisiones, los castigo, los regaño, hasta los despido. Y estos desgraciados no venden nada. Y yo le eso muy sencillo. ¿Por qué no venden seguros? Pregúntele si tienen celular. Sí, todos tienen celular. ¿Y cuántos tienen un seguro para su celular? Ninguno. Pues no va a vender. No va a vender. No puede vender algo que no usa. Ahora pregúnteles, ¿por qué no lo compran? Porque no creen en el seguro. ¿De acuerdo? Entonces, uno no va a vender un producto que no usa y y no lo usa porque no cree. Entonces, el script es necesario, ¿de acuerdo? Una herramienta. A mí también se me olvida. Yo cuando hace una oferta miro un script, pero un script que yo estoy entendiendo que es que es un complemento a mi experiencia con el producto. ¿De acuerdo? Si tú vas a vender un carro y no te manejarlo, móntese al carro y pruébelo. Ayer estuvimos mirando un terreno que compramos para la empresa. Yo, ¿para qué lo llevo? Usted no va a construir el terreno. Ninguno es arquitecto y la plata sale de la empresa, no sale el bolsillo de nosotros. ¿Para qué los llevo? Pues para que prueben la experiencia, para que tengan una herramienta para contar. ¿Vamos a entender? Entonces, el escribe hay que hacerlo, pero la experiencia con el producto es más importante y ojalá uno logre que el vendedor compre el producto primero, o sea, un cliente del producto, un vendedor que vende casas, apartamentos, ese es el mejor edificio del mundo y él no tiene apartamento ahí. Hay que buscar también como de congruencia, ¿no? Sí, es es congruencia, es ética y es estrategia, porque es que si no te pude convencer a ti de que compres esto, ¿cómo tú convences a otra persona? Claro. Y y es más fácil vender lo que ya tú viviste y y crees que es un buen producto. Fácil convencer porque tú ya estás convencido y tú te convenciste a ti mismo. Si me convenzo a mí, convenzo a cualquiera. Por supuesto. Por supuesto. Eh, cuando se trata de vender, ¿qué clase de ejemplo debería dar el dueño de la empresa para que pues su equipo y esta área levanten en específico? O sea, ¿qué qué ejemplo deberías dar tú como empresario para que eleven esos esos resultados? ¿Qué ejemplo debería dar al dueño de la empresa o el empresario en cuanto a ventas para el equipo? A ver, yo pienso que el vendedor número uno de la empresa debe ser el dueño de la empresa. Eh, yo puedo mofarme de eso. Yo soy muy buen vendedor. Yo vendo mis productos yo mismo. Yo cierro gente, a veces me hago pasar por un asesor, mando notas de voz, aparezco en vivo y hago la oferta. Porque hay empresarios que tienen como una versión a la venta. Yo pienso que si no no abrazas la venta, no tienes derecho a ser empresario. Lo un requisito para ser empresario es que tienes que amar vender y y amar vender tu producto. Además, yo siempre he dicho que el que el que vende no roba. ¿A qué me refiero? que la persona que vende también pudo haber sido un estafador, también pudo ir a pedir limosna, también pudo ir a engañar a alguien para ganar dinero, pero prefirió el camino honroso de la venta. ¿De acuerdo? Entonces, yo soy de la política de Aquiles y no la política de los dios de los reyes griegos. Los reyes griegos eran panzones comiendo uvas con prostitutas allá escondidos. Aquí les estaba en la guerra. A mí me gusta estar ahí en el front de la venta. De repente no siempre va a poder así. De repente en todos los negocios no se puede no se puede así. Pero el empresario de ponerse el delantalcito, ponerse ahí en su restaurante, atender la gente, saludarla y ser el que dé el mejor servicio. Además, y y déjame hacerte un paréntesis ahí y el empresario que pues a veces hay una creencia como de yo no creo que sea tan bueno para las ventas, ¿qué hace ese empresario ahí en ese momento? Yo pienso que no debería tener empresa. O sea, si el empresario cree que no es bueno para las ventas, yo creo que no tener empresa, porque es como alguien que diga, "Yo quiero tener familia, pero no me gusta hacer el amor." Entonces, ¿cómo tiene hijos? O sea, no no tiene sentido. Tiene que eh andar. Además, el empresario tiene otra cosa, Juanjo. Uno como empresario no puede preguntarse si quiere o no quiere. Cuando usted es empresario, el no quiere se le quita. Es que para mí no son buenos los números. No importa si eres bueno o no. No importa si te gustan o no. Toca hacerlo. Ahorita que había una lámpara allá allí empolvadita, los muchachos, quítenla y ahorita la limpian. Si no la limpiado, yo voy y la limpio. Claro. No se trata si quiero o no quiero, soy empresario. Por eso nos comemos un pedazo grande del pastel, porque uno renuncia a los quereres y asume los deberes. Me encanta eso. Me encanta. Si yo quisiera como empresario subir el 10% de mis ventas el próximo mes, ¿qué decisión debo tomar ya en este momento para que eso pase? Una decisión para incrementar las ventas, un 10%. Debería, bueno, hay varios caminos. El primer camino es subir el precio. Si sube el precio un 10% tiene un 10% más de facturación. Ese es un camino eh rápido. No siempre es viable, pero es un camino rápido. Debería ser viable. Debería ser viable. si su la el precio un 10% y y si no me puedo permitir eso es que mi producto no está teniendo eh tanto valor en mercado. Segundo camino que puedo hacer es mejorar un 1% cada área del embudo. Si tengo un 1% más gente que llega a la página, 1% más gente que se suscribe, 1% al final el embudo es exponencial a la inversa, menos gente, más resultados. Entonces solamente con esa mejora puedo aumentar ya. Y tercero, más fácil que todo, más fácil que todo, algo que puede hacer un empresario para aumentar un 10% las ventas es que los 30 días, los próximos 30 días, se siente 20 minutos con el equipo de ventas a trabajar con ellos. Así no haga nada lo que dije antes, no haga nada lo que escuchó en el podcast, siéntese a chambear con ellos 30 minutos todos los días por 30 días y yo le aseguro que sus ventas se le suben, si le va mal, el 10%, si le va bien un 20, un 25%. Me encanta, me encanta. Bien, Luke, me encantó compartir este espacio contigo, de verdad que eh ha sido enriquecedor y definitivamente mucho valor, muchas cosas de oro para poder crecer las ventas. Y si tú te diste cuenta, pues te dejamos tarea, dejamos cosas que ir a ejecutar a tu negocio. Y si tú quieres ser congruente, pues deberías seguir este canal, activar la campana para que puedan llegarte más podcast como este y llevarte muchísimo, muchísimo valor. Esto es Cagadas Podcast.