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三十三年前，当你决定离家出走时，你有一个梦想，就是衣锦还乡。今天，你是一家价值 5000 亿卢比的品牌联合创始人兼最大股东之一。你实现梦想了吗？>> 我的梦想是 >> 你确实开始做分销生意。然后蔬菜生意没做起来。卡特倒闭了。基拉纳商店开始亏损。>> 我认为你知道，你看到 >> 看到 [笑声] 结果后，就想和我一起做生意。0 [清嗓子] 一对一的旅程是你和你的兄弟们一起旅行的，而一对一的旅程是我们一起旅行的。我们约定销售 100 包，但在 6 个月内未能实现。当时你在想什么？>> 在 2012-13 年，我们收到了一个生物技术报价。现在已经 12 年了，我们的生物技术报价大约是 20 亿卢比。今天我们是一个价值 5000 亿卢比的品牌。我们称之为纳萨，事实上我称他为纳奇卡，对吧？而且，我认为他现在被称为纳齐卡。在我早期的时候，我错误地把“纳萨卡”说成了“纳奇卡”。>> 你知道，在童年时期，我们一起长大，我们家离得很近。>> 他开始，他开始叫我纳奇卡。>> 好的。在马拉拉姆语中，你知道，人们称呼长辈为“巴亚”。所以他开始，而不是纳萨卡，他开始叫纳奇卡。>> 是的，基本上，我认为那些日子我不知道如何发音纳萨卡。所以 [笑声] >> 也许这就是我弟弟开始叫我纳奇卡的原因。是的。>> 但你现在被称为纳奇卡·克罗斯，对吧？[笑声] 太棒了。我认为这就是这段旅程的开始。所以，也许，让我们从早期开始吧。对吧。有一天我醒来，听说纳奇失踪了，我妈妈开始哭。我不知道发生了什么。那天发生了什么？>> 是的，当我通过十年级考试后，我曾去打零工。我是说，再次去姜黄田。即使你找到了工作，他们也是几周后才付工资。那时是大学，十年后是大学。然后我尽了最大努力去维持，去买书。没有学费，是大学，但很难管理。然后我再次决定辍学去打零工。所以在我脑海里，我想去一个很远的地方。>> 然后我想成为一个富人，然后回到我的家乡。然后我决定 >> 不要逃跑。>> 逃跑。>> 多大年纪？>> 大约 17 岁。>> 不，不，19 岁。>> 19 岁。>> 19 岁。所以 19 岁。是的。19 岁，20 岁，1992 年。所以，我敢说你当时在 RC。>> 是的。实际上，我还有一位朋友，你知道，他只认识班加罗尔。他告诉我他可以帮我在班加罗尔找工作，然后他可以支持我找工作。他晚上 10 点来到我家。>> 晚上 10 点。>> 晚上 10 点。晚上 9 点后，所有人都睡了。>> 睡了。所以，我突然带着一个塑料袋和我的衣服走出了家门。>> 我们不知道怎么去公交车站。嗯。>> 没有车可用，什么都没有。我手里只有 100 卢比。>> 公交车站离车程 14 公里。>> 15 公里。>> 是的。>> 然后我们决定走路。>> 然后在 2-3 小时内，我们到达了第一个站点，在 2 小时前。那时，只有一辆从卡尔帕坦到班加罗尔的巴士，早上 4 点。>> 所以我上了巴士，路上没有食物，因为你知道，我只有 100 卢比。65 卢比是车票，62 卢比是 >> 所以只剩下 38 卢比了。我不能，因为你看，理想情况下，他来帮我，但我不能，我负担不起，你知道，付他的车票，所以他付他的车票，我付我的车票。我仍然记得，你知道，我买了一些葡萄，花了 2-3 卢比，我只吃了那些葡萄。>> 好的，请讲讲你是如何在班加罗尔找到第一份工作的。>> 所以他带我去了班加罗尔的 Fatima Gali，那里有一个 GI 印度中心。我当时在想，班加罗尔是一个干净整洁的城市。所以，我可以在任何商店或某个地方工作，那里会干净整洁。但情况完全不同。那里非常脏，我不想吃饭。实际上，一个小基拉纳商店的工作已经准备好了。他已经和店主谈过了，工作已经准备好了，我可以看到 >> 周围有很多脏东西，人们在，这是排水沟，班加罗尔的主排水沟穿过这个村庄，气味等等。住在那里的人们已经习惯了。对我来说非常困难，非常可怕。然后我说，你知道，我只想找份工作，晚上我会回来，明天开始我就可以开始我的工作了。实际上，我想我们下午 4 点就到了那里。>> 到那时我们还没有吃任何东西。所以，吉尔和一些鸡肉咖喱已经准备好了。现在，由于那里的情况，我无法触碰它。然后我晚上来到主路上，在路边买了一些西瓜。然后我可以看到好的商店，纺织品商店，药店。然后我想，即使我没有工资，我也可以问他们，他们是否可以支持我找份工作。>> 然后我先去了一家纺织品商店，和老板谈了谈。我说我来自喀拉拉邦，如果你能支持我，我可以做任何工作。他说 >> 他也是我的 >> 他也是我的 >> 所以他说这里没有工作，我们只需要一个厨师。>> 然后我说我可以做饭。所以他问我，你知道，你怎么会做厨师？你知道怎么做饭吗？我说，如果你指导我，我可以做任何工作。他说，不，不，不，我们需要一个专业的厨师。然后，下一家商店，是一家鞋店。那个人一直在听，和我说话。我问他，我可以在鞋店找到工作吗？他说，我们会讨论的。然后他也开始和 Excel 的老板说话。然后他说，你知道，反正他愿意做这份工作，请留住他，让他留在这里。>> 你当时 19 岁，20 岁？>> 20 岁。然后他说，你知道，好的，然后他说，不仅要烹饪，你还要打扫地板，你还要做家务。我说，好的。那时根本没有拖把，你必须用手拖地。然后，嗯，你看，我愿意做任何事。然后我立刻跑回了吉利，告诉他们我找到了一份工作，我不会来这里。所以我拿了我的包，我拿了我的包，回到纺织品店。实际上，我非常高兴，因为那里是一个干净整洁的地方。>> 好了，问题来了。如果我没记错的话，差不多有 6 个月，我们对你的去向一无所知。>> 是的。所以你失踪了。>> 是的。村子里没有电话。>> 好的。所以我写了一封信，说我没事，我到了班加罗尔。>> 那是很多个月之后，对吧？>> 是的，我想大概一个月后我写了一封信，我记得。我的工作是从路边的钻井机取水，然后到四楼，那是员工宿舍。我通常会提两桶水，然后回来。当我提第二桶水时，水就没了，有人用了。你知道，我是新人。所以，无论如何，我设法每次都做饭。我都会和老板确认如何准备。他解释了一切。然后按照他的指导，我成了一个普通的厨师。>> 好的。有两件事我想把它和 ID 联系起来。第一，你是第一个从家里来班加罗尔的人。>> 是的。>> 你是第一个当厨师的人，这两件事帮助你开始了 ID。>> 是的。我实际上每次都可以在一两个小时内完成烹饪过程。然后我立即去商店。他们没有要求，你知道，他们唯一的要求是，你知道，早上和晚上你必须打扫地板，然后做饭。所以，几乎所有时候，你知道，我都会在里面穿梭，因为你知道，我想学习当地语言，我想学习销售。通常在纺织品陈列室里，人们会给你看已经打开的衣服，折叠好的衣服，你知道，他们不会给你看，因为他们又要折叠了。所以我把所有东西都打开，然后客户看中的任何衣服，我都会打开给他们看，然后我都会折叠好放起来。老板一直在看这些事情。我在销售方面非常聪明，即使我不知道语言，语言障碍，你知道，我在地板上很活跃。然后他决定再雇一个厨师。6 个月后 >> 是助理还是 >> 他完全 >> 是的，他给了你晋升。>> 作为销售员。然后，6 个月后，有一天他把钥匙给了我，告诉我他要回老家一周，我应该负责一切。仅仅 6 个月后，我的工资是 600 卢比。他说，从这个月开始，你的工资将是 700 卢比。所以晋升 >> 不是每天，而是每月。>> 每月。>> 好的。>> 是的。>> 但免费食物和住宿。>> 免费食物和住宿。从那时起，不幸的是，他雇了一个人来照顾我，即使他有钥匙。然后 >> 信任但要核实 [笑声] >> 核实。然后我知道，你知道，这不是处理事情的方式。我想从商店里搬出去。所以我非常认真，这是我的商店，一切都应该完美。如果有人那样看着我，我不想和你一起工作。然后我立刻决定搬到下一家商店。在那里，我的工资是 1000 卢比。>> 太棒了。>> 到那时，我决定我不想屈居于人之下。>> 做点自己的事。我想做点自己的事，因为如果这就是经验，无论我为别人工作多久，如果他们不信任我，那么我不想和任何人一起工作。所以我继续在那里工作了三年，但我的脑海里一直想着 >> 开始做自己的事。>> 是的，我不知道该开始什么，怎么开始。我经常去拜访我的朋友，你知道，梅迪卡先生。他来自我们同一个村庄。他有一个商店，我记得。>> 所以通过他，我联系到了谢菲先生。他仍然是我的合伙人。他当时在做一些干货生意，不是香料生意。他说他需要一个销售员，如果你能和他一起工作，我可以谈谈。所以我开始和谢菲一起工作。那是模型。>> 不是，没有正式的工资。香料，只有香料。艾拉奇、豆蔻和肉桂，这三种产品我必须推销。但他们当时的总业务量大约是每月 35,000 到 40,000 卢比。>> 市场上存在巨大的机会。我开始和 MK Had 这样的商店合作。当时他们是班加罗尔的巨头。我当时能签下大部分大品牌。但仍然，你知道，只有这三种产品，销量不是很高。然后我们开始，我加入后，我们开始销售腰果干。它在缓慢增长，但我能管理汽油费和我的开销。没有什么可以节省的。所以我决定我必须做点自己的事。这是一个副业。我不能，我再次说，它不是一个品牌，它是一个商品生意。是的。没有验证。我们从源头获取产品，重新包装并出售。没有验证。然后我想把我的兄弟沙姆斯从我们这里带过来。>> 他同意了吗？还是他拒绝了你哥哥的提议？>> 不，不，不，那是和贾法尔。好的。不是和沙姆斯。好的。>> 我带了沙姆斯，我们俩一起，我们在超市前面开了一家蔬菜店。那是一家不错的店，生意很好。我们很开心，但一天结束时，我们看到账目，它是一家亏损的生意。最初几天，我们不知道发生了什么。然后我们明白了，你知道，所有的水果都在夜里被偷了。我们把所有的水果和蔬菜都放在超市里。这是一个标记区域，他们在超市前面给了我们。>> 是的。晚上 9 点后，我们关了店，但他们开到晚上 9 点。超市的员工，你知道，他们会在我们关门后吃掉所有的水果。第二天，产品严重短缺。>> 用今天的术语来说，就是库存损失。>> 库存损失。所以损失很大，我们决定关店。之后就什么都没了。然后，沙姆斯和我整天决定在街上卖花生。我们必须设法生存，对吧？生意还在，三轮车生意还在。>> 用购物车。>> 那辆购物车。>> 是的，普通的购物车。沙姆斯会在晚上准备花生。我晚上去市场供应香料。我回来后，也加入销售产品。那时我们每天能赚 150 到 100 卢比。一旦我们准备好了，就是现金。你看，香料生意即使我们卖出去了，你知道，我们很难从市场上收回钱。所以这里是现金交易。每袋 50 派萨。在我朋友，我们村的店主告诉我，他的一位朋友想投资一些钱，有一个商店可用。如果你能经营这家店，我可以设法找到 >> 是的。所以他投资了大约 75,000 卢比。我设法获得了 25,000 卢比的信贷，我是说，我从我的朋友阿肖夫那里借了钱。他在阿曼工作。>> 他给了 20,000 卢比，父亲给了 5,000 卢比。那时咖啡 >> 他把所有的咖啡都卖光了，然后给了他 5,000 卢比。>> 所以我的股份是四分之一，我每个月都要给他一些钱。所以这家店，它实际上是一家很小的店。总投资是 10 万卢比。而且，你看，卖店的那个人为了卖店而展示了很好的销售额。这其实是个陷阱。当我们开店时，我们发现人们不买我们的东西，因为价格太高了。然后，我们意识到他以低于市场价的价格出售。所以我们预期的生意是 3000-4000 卢比，但我们只得到了 1000-2000 卢比的生意。我又设法筹集了一些钱，并试图获得更多的库存。>> 扩大了商店，不是扩张，而是为了获得更多销量。我是说。>> 你试图使商店现代化，但你试图使其像迷你。是的。在此期间，马丹说他需要钱回来，因为他的期望没有得到满足。如果你能经营这家店，你可以自己经营。然后，我又设法把他的钱还给他，从我的朋友和家人那里借钱。然后，库存又 >> 没人留下了。>> 没人留下了。有一天，谢菲先生，香料公司的创始人，他参观了商店，问发生了什么，没有库存。我说我面临关店。>> 关店，没有办法继续。然后他说他晚上回来。他走了。晚上他回来了，给了我一些钱。你进货，经营这家店。你从哪里得到这些钱的？我知道，实际上，我每天都在和他一起工作。所以他没有那种钱。没有机会。后来我知道，他劝说他妻子卖掉一些金子，然后把钱给了她。后来我做到了。那就是那种依恋，你知道，和他在一起。然后我们讨论了，那时贾法尔也从 >> 贾法尔是你第二个兄弟。>> 第二个兄弟。所以，不，贾法尔。不。>> 贾法尔后来来了。>> 所以，不，是第三个兄弟。>> 是的，第三个兄弟。所以，纳在一家别的电气管道公司工作。我只是把他送到那里，作为一名实习生，学习管道和电气工作。他就像那里的实习生。然后，我和沙姆斯在讨论如何 >> 即使我们有两家生意。一家是香料，这家是卡店。>> 那三轮车生意呢？>> 我们拿了卡店后就放弃了三轮车生意。好的，然后三轮车生意就放弃了。所以我们每天都在探索一个又一个想法，如何生存。有一天，沙姆斯告诉我，我们可以开一家茶摊。我说我们怎么开一家茶摊？我们俩都不会做好的茶。他说，如果你能找到一个合适的地方，我可以学会做茶。然后我找了一个开面包店的朋友，他早上 5 点开门，因为夜班是早上 6 点结束。所以早上 6 点，他生意很好。沙姆斯会去那里。他早上 7 点开卡拉商店，但他早上 5:30、5:00、5:30 去那里。他工作一个小时，然后开店。与此同时，我设法在市场里租了一个小店。>> 市场。每天租金 80 卢比。那时 80 卢比非常高。这是 1996 年。所以我们在那里开了茶摊。最初，如果我们想达到收支平衡，我们必须至少卖出 14 升牛奶茶。我们必须卖出那么多茶。但即使 6 个月后，也低于 10 升。所以一个人的工资，这家店，所有加起来，又是一家亏损的生意。然后，我想，你看，那里有很多人。茶意味着，你知道，人们需要早上和晚上喝茶。为什么我们没有茶生意？然后我们试图理解是什么缺失了。然后尝试，你知道，做一杯好茶，为了，你知道，有一杯好茶，我们可以去买一个好的茶叶品牌和牛奶，你知道，然后我们建立了一个系统。>> 为了质量一致性。>> 为了质量一致性，会有，你知道，按比例混合。我们已经建立了它。而且，当你，你知道，给茶时，它的味道是一样的。然后我们逐渐开始获得好的生意。与此同时，贾法尔从村子里来了。起初他不想来。>> 起初他不想来。他有自己的生意。他实际上做生意做得很好。有一天我听说，你知道，他的生意出了点问题，欠了大约 40,000 卢比的债务。然后，我们决定，我们三个人决定带他过来，还清。他来到班加罗尔，决定经营这家店。>> 这就是我们成为 Lamb Lambout 的原因。>> 是的，我记得它叫 Lamut，因为 Jaf 非常高。所以他实际上尝试了，你知道，不同的策略。他开始，我们实际上每天早上 6 点开店。他开始早上 4 点开店。最后他开始早上 2 点开店。那时有超级八。>> 当时，但你知道，有很多，你知道，没有夜班。所以有很多巴士，你知道，还有 >> 而且市场在那时也活跃起来了。>> 是的。所以，这是一个，这是一个蔬菜市场，对吧？所以人们打开他们的商店，准备在清晨进货。周围地区没有茶。这个想法，你知道，当时是一个超级热点。我们开始卖 50、60、70 份。最后我们卖了大约 120 份。>> 几乎是预期的 10 倍，排起了长队。所以那是一个转折点，你知道，我们意识到，我们真的在赚钱。当时一杯茶是 2 卢比。周围所有的茶店都卖 1.50 卢比，但我们卖 2 卢比。>> 高品质。>> 高品质。你知道，服务和质量都有保证。是的，我想，你知道，你当时也来过。所以，我想，你知道，你和我做生意，>> 在看到 [笑声] 他问我一个问题，你怎么能在别人卖 1.50 卢比的时候卖 2 卢比？我说，这是常识。当你保证质量和服务，人们，你知道，客户在那里，然后我们开始投资卡店。>> 所以你赚到的所有利润。>> 是的，我们开始投资其他生意。是的，那确实是一个转折点。>> 所以，总结一下，你确实开始做分销生意。是的，以一种辅助模式，我是说，当然，在做了一些工作之后。然后你开始做购物车生意。>> 不，蔬菜生意。>> 蔬菜生意没做起来。购物车生意关门了。基拉纳商店开始亏损。商店又开始亏损很多钱。而贾法尔是转折点。>> 是的，实际上，你知道，在贾法尔之前，你知道，我们能够识别问题。>> 我们能够识别问题，生意也在增长。>> 是的。>> 将工作时间从早上 6 点改为凌晨 2 点。是的。所以，逐渐地，他实际上，当他来的时候，他全身心投入工作。我没有在这里做到。你知道，即使是沙姆斯，最初也在。而且有一个，你知道，一个雇员。我们试图指导他，但我们的直接参与非常少。好的。当杰尔来到东方时，他全身心地投入工作。他全身心地投入其中。>> 所以这就是他能够建立它的原因。>> 说两个经验教训。一，专注的注意力。二，也许是一些颠覆性的商业模式。当你谈论颠覆性商业模式时。>> 当每个人都在早上 6 点营业时。所以你们发现有顾客可以在凌晨 2 点开始喝茶，然后改变时间。>> 是的。>> 那就成了转折点。>> 所以，我想我们经常讨论各种想法。我决定在 2002-03 年回到印度。我回来有三个原因。第一，我计划继续深造。第二，我想花更多时间陪伴我的父母。第三，我想做一些与众不同的事情。村子里有很多聪明的孩子，比我聪明，但他们不够幸运，无法离开村庄，看到一个更美好的世界。然后我想，我能为他们做些什么吗？这三件事是我决定回到印度的原因。当然，然后我在 IM Bangalore 完成了 MBA。在我的 MBA 期间，我经常和他讨论各种想法，这是其中一个想法。意面酱是一个想法。>> 是的。在此之前，你知道，我和他讨论了很多想法，但他只想做 IT 业务，不是 IT 业务，是 IT [清嗓子] 业务。当他开始回去的时候。>> 我 sort of 发起了讨论，但没有冒险进入。>> 我和我的朋友 N。我们决定开一所进修学校。你还记得吗？>> 那是 IT 的开始。>> 然后有一天，当我们讨论各种想法时，意面酱。>> 是的，那个酱的想法。实际上，你知道，嗯，在科纳商店，沙姆斯负责商店。我只在晚上有空。所以，否则我会去市场。>> 所以，从 96 年到 2004 年，我一直在市场里。所以我了解市场，但我无法建立销量，因为我的产品。产品是，我不能说它是产品，它是一个商品。任何人都可以做到。香料站着说话和卖。但我能够建立非常好的关系，与零售商建立非常好的联系。>> 零售商。有一天，在基拉纳商店，当我们讨论不同的想法时，一个人带着电池组，上面贴着橡胶带清洁剂。然后他说他每周会供应两三次。你可以试试。人们在卖。这是一个很好的产品。你可以试试这个产品。那时我们讨论了，这是一个很好的想法。但如果我们不知道怎么做呢？然后，他开始不每天都来。我们每周卖大约五六包。但顾客开始询问卫生，生产日期。包装上什么都没有。>> 有一个贴纸，我记得，对吧？有时贴纸也在里面。>> 是的。然后，我们开始，你知道，讨论这个问题。为什么我们不能开始这个生意呢？然后，我，沙姆斯总是说，你知道，我们想开始这个生意。我们有很多，事实上，他和我谈过，班加罗尔有一千多家商店。如果我们能开始，我们就能成功。我说，你需要计划很多事情。首先是资金，其次是技术。在此期间，我们进行了讨论，我立刻打电话给马法。我说，马，有一个想法。如果你能开始这个生意，我们可以为某某提供服务，我们可以创造一种销量。然后他立刻说，好的，你开始做生意，让人们叫你纳萨。我说，我没关系，只要我能做个好生意，我对名字没意见。所以，这就是我们开始讨论这个话题的原因。他总是坚持，你知道，你看，你知道，无论我们开始什么生意，你知道，我们需要支持，支持我们的家人和村庄。所以，那是他的。所以生意，我总是讨论我参与的领域，那就是超市和，你知道，那种生意。他告诉我，你知道，如果我们，我们应该开始一种生意，你知道，如果我们能支持我们的，你知道，家人和，你知道，村庄，你知道，我们需要以这种方式成长。然后，一旦我们讨论了这一点，他就同意了。然后，我们决定自己磨。>> 让我们谈谈 ID 的早期。我仍然记得我投资了 50,000 卢比，对吧？是的，那是第一笔投资。第一次投资。用那笔钱，我记得你买了一个小石磨。不。>> 最初，最初我们有，我们有踏板车之类的东西。我投资了那笔钱。你大约 6 个月后给了我那笔钱。我记得。>> 好的。>> 所以，最初，我们只投资了 50,000 卢比进行试用。你知道，我们买了两个研磨机。最初，我们买了一个研磨机进行试用。然后，一旦试用完成，花了大约 6 个月。一旦试用完成，又买了一个研磨机。每台研磨机的容量是 50 公斤面糊。想法是，如果你想开始这个生意，最初的目标策略是，质量应该与自制面糊相匹配。实际上，比它更好。第二，然后，然后，我们才能开始这个生意。>> 然后我们同意，我们只能去源头。>> 是的。你知道，>> 所以，让我们谈谈你没有任何食品技术背景。你是如何破解，你是如何破解意面酱的制作想法的？>> 首先，当我有了这个想法时，我的目标是亲手操作产品。因为如果我想开始这个生意，我必须拥有产品，怎么说，技术。>> 如何制作面糊。我决定每天工作两个小时。在我拜访市场后，我和沙姆斯立即每天工作两个小时来研磨面糊。>> 我会和我们的顾客和街头小贩谈谈，他们准备了多萨饼，还有我们的家人。然后开始用不同的原材料制作不同的组合和不同的研磨方法。最初，你知道，根本没有结果。然后，一旦我们开始和街头小贩讨论，我向他们提供什么？如果你能给我你的食谱，我可以免费给你面糊。然后他们开始给我食谱。那也不是很好。但你知道，我们邻居的顾客，一些泰米尔老太太。一旦我开始免费给他们面糊，他们就支持我建立它。他们给了我不同的想法，他们帮助我完善了面糊。花了大约 6 个月。>> 是的，我记得。所以，[清嗓子] 我仍然记得有一天，我几乎每天都收到他的产品样品。是面糊，对吧？我们在家尝试过。这是一个可以接受的产品。我记得有一天我拿到一个产品样品。我仍然记得那个组合食谱，哪种豆子，哪种米，什么比例。所有这些我都记得。那是我一生中最好的想法。>> 然后我立刻打电话给他，说锁住它。记住这次讨论，这就是那个食谱是如何锁定的。当然，然后我们开始创建相同的东西，一次又一次地，对吧？相同的食谱，我们能否持续创建它？我认为这个过程花了大约六个月，就像你说的，对吧？>> 然后我们决定将面糊推向市场。当然，我们在朋友的帮助下完成了包装。然后，当我们决定推出时，我认为我们在 ID 的早期做了一些事情，这也成为了 ID 未来发展的基础。一，正如你提到的，我们说，只有当我们的产品比自制面糊更好时，我们才会推出它。第二，我们说，我们的产品将 100% 天然。不含化学品，不含防腐剂，不含任何人工成分。>> 第三，我们说，我们会保持新鲜。其他供应商每周向你供应一次面糊。>> 我们说，我们将开始，我们将开始每天供应新鲜面糊。>> 第三，抱歉，第四，我们说，我们将保持高度专注。这意味着我们在你的网络中选择了 20 家商店，我们说，我们只在这 20 家商店供应。这又是超市和 >> 所以你选择了那 20 家商店。我们说，我们将进行为期 6 个月的试运行。我们的目标是在这 20 家商店中，在 6 个月内实现 100 包的销量。>> 这是我们约定的。但在 6 个月内我们未能实现。我仍然记得我们讨论过，然后作为一个团队，我们决定，我想我记得我们当时每天卖大约 40 包。>> 最初是 25 包。我想 6 个月后，大约 56 包。>> 大约 50 包，如果我没记错的话。但我们设定的目标是，在 6 个月内，在 20 家商店中，每天 100 包。我们没有偏离最初的理解。在最初的六个月里。所以，实际上，其他商店也在询问。>> 是的。>> 邻近的商店也在询问。我说。>> 是的，我们正在测试。我们可能会继续，或者。>> 我们不太确定我们能否继续做这个生意。我仍然记得，这对我们俩来说都可能是一个艰难的决定。我们设定了在 6 个月内，在 20 家商店中销售 100 包的目标。在 KPI 达成方面，我们实现了 40-50% 的达成率。在 6 个月内。>> 我们当时决定放弃这个项目。但当时你在想什么？>> 请完成。当时你在想什么？>> 与其放弃这个，不如再给它三个月。我仍然记得我们的讨论，我们说，与其 6 个月，不如再给它三个月，看看我们能否做到。>> 看。 [清嗓子] 我从 IT 业务中学到了什么。>> 如果有质量和服务，你知道，如果市场上存在机会，那么，你知道，你必须有耐心，研究，你知道，我是说，正在发生的问题。然后，如果你解决了问题，你解决了它，那么你就成功了。这就是我在 TT 业务中能够证明的。同样，我从经常使用我们产品的顾客那里得到了很好的评价。而且我意识到，缺失的是意识。>> 是的。>> 所以，如果我能填补这个空白，肯定会大获成功。这就是我当时的想法。>> 好的。那么我的问题是，而不是 6 个月，我们都同意了 KPI，在 6 个月内，在 20 家商店中销售 100 包。>> 但我们都很灵活，对吧？即使我们只实现了 KPI 的 50%。>> 我们都很灵活，我们会再给它三个月。我知道我在想什么，但当时你在想什么？>> 不，我爱这个产品。>> 因为我不是意面酱的粉丝。但当我开始制作意面酱时，你知道，我每天都吃。>> 你知道，我有 100% 的信心，这个产品，你知道，我们可以卖。>> 所以，我告诉你当时我在想什么。一部分是你说的，我直到那时都不是意面酱的常规用户。但一旦我开始尝试我们的意面酱，我就开始喜欢它了。我开始爱上意面酱，然后我对产品有了信心。对吧。所以，即使不是 6 个月，我想即使需要再花几个月，让我们试试，不要放弃。对吧。第二，同时我正在 IM Bangalore 做 MBA，我们正在进行市场调研。是的。>> 我和我的几个朋友正在进行市场调研。我仍然记得我们去了 Nirgi 商店。>> 在班加罗尔的 Brigard 路。>> 他们在商店里有本地的面糊。>> 他们自己的面糊，对吧？我想他们当时每天可能卖 50 包面糊，新鲜面糊。对我来说，这是一个警示。我说，我们在这里努力卖 50 包，但有一家商店卖 50 包。这给了我信心，让我们不要放弃这个想法，继续前进。所以，这里的启示是，制定 KPI 很重要，保持专注也很重要。了解现实并保持灵活也同样重要，无论需要什么。在改变业务方向的过程中。酷，让我们继续。你什么时候开始真正热爱做面糊生意？>> 有一天，我正在把面糊送到一家超市，我正在把面糊放进冰箱。一个人叫住我，问这是谁？这是产品的谁？>> 发生了一些问题。然后我问自己，我正在为你提供供应商，对吧？不，我是制造商。我自己，我供应。>> 做得好。好的。>> 你有性格。市场有空白。你在正确的时间。我们在正确的商店。这是 >> 这是市场的城市。所以，这是我得到的信心。之后，它不是一个渐进的增长。当我们设立了一个工厂，在 Paragasa，2 个月内生产 400 公斤面糊，就达到了 1000 公斤。>> 是的。>> 我们从 100 公斤开始，但目标是 500 公斤才能达到收支平衡。>> 是的。但在 2 个月内，我相信是 1000 公斤。所以，那是信心。>> 所以，基本上，如果你看看这段旅程，我们花了 6 个月才卖出 40-50 包。然后我们花了 9 个月才卖出 100 包。但从 100 包到 1000 包，花了你，花了我们两个月或三个月。>> 两个月。三个月。>> 是的。是的。所以，一旦一切都准备好了。>> 一旦产品稳定，系统稳定，那给了我们信心去扩张。>> 好的。让我们继续。也许为这里的听众谈谈我们在旅途中经历的一些挣扎。>> 从你的角度来看。>> 我可能已经多次分享我的故事了，但我希望他们能从你那里听到。>> 看，真正的挣扎是，你知道，没有食品背景。我不知道标准，你知道，我必须一步一步地学习。每当我遇到问题时，我必须学习它，然后我必须解决它。>> 是的。>> 这是第一个挣扎。是的。第二个挣扎是，即使在班加罗尔，你知道，我们比实验室稍微高端一点。>> 是的。>> 当人们卖 15-16 卢比的面糊时，我们的价格是 20 卢比。当我们开始时。>> 说服商店老板关于产品的质量。>> 是的。>> 是的。他们卖得很高利润。>> 是的。顺便说一句，我必须感谢班加罗尔的所有店主，因为他们是我们在早期支持我们的。我记得。>> 但最初，你知道，大多数人都，我知道，他们都在看。>> 利润。>> 利润。这是，你知道，正常的。我通常会带着两三包去每家商店，他们会把我打发走，他们不想买这个产品。说服他们花了很长时间。那是第二个挣扎。>> 我记得我们真正经历过的一个挣扎是保质期问题，因为我们处理的是高度易腐的新鲜食品，干净标签，无化学品，无防腐剂。>> 但当时，当然，没有适当的文化。>> 有些商店甚至会在晚上关掉电源，对吧？你是如何从你的角度处理这种情况的？>> 是的，我们教育店主。但大多数人，他们晚上关掉电源。但他们自己也经历了，你知道，面糊问题。>> 一旦它膨胀。>> 你知道，它会炸掉整个冰箱。所以，一两次事件发生后，你知道，他们自己就开始，你知道，维护。>> 是的。从管理角度来看，我们遵循的一件事是。>> 即使它没有被妥善记录为策略，它也是一种零库存模式。我们今天生产的任何东西都会进入市场。我们那里没有任何储存。>> 而且我们从不向市场倾销产品。你知道，商店当天需要什么，我们就供应什么。是的。一两包额外还可以，但从不倾销产品。而且，我们确保每天按时供应。因为我仍然记得，对吧？>> 按时就是按时。因为如果一家商店，我们承诺在早上 6 点送达，我们必须每天早上 6 点去商店。>> 这些事情真的帮助了我们。>> 质量，质量帮助我们，你知道，>> 赢得信任，首先建立信心。>> 所以有几件事。一，质量，服务保证，从而建立客户和信任。在 ID 规模化之前，让我们花一些时间讨论员工和员工敬业度。我们现在谈论这些，对吧？我们是如何设法找到合适的员工并留住他们，奖励他们的？>> 是的，最初，你知道，>> 因为当时你是经理，对吧？>> 不，不，实际上，最初的 3 年，从 2004 年开始，对吧？2005 年。是的。2004 年我们开始，2005 年我们推出了产品。直到 2008 年，它基本上是一个一人秀。>> 结束。是的，我记得 2008 年我加入了。>> 而且，你知道，我自己，我领导着团队。最初的员工招聘，我们试图，根据我们最初的理解，我们试图。这是一种，你知道，来自家庭的支持。我们最初从家庭中招募人员。>> 家庭。然后是村庄。>> 然后是村庄。最初加入我们的人。我想他们中的大多数人仍然在。所以，这是他们的公司。你知道，他们就在那里。 [清嗓子] 你是如何，我是说，你是如何引进的？我是说，我知道你不是一个所谓的经验丰富的人力资源专业人士，但你当时扮演着人力资源经理的角色。即使不是正式的人力资源经理，你也像在处理人员一样。>> 你是如何管理他们的？也许谈谈你是如何庆祝成功的，我们是如何和他们一起玩的？>> 所以，实际上，在空闲时间，你知道，我们 >> 玩库姆。而且，你知道，任何成功，你知道，我们都会讨论，你知道，我们庆祝。即使是从一千包开始。>> 每增加一千包，你知道，我们都在庆祝。然后有团队精神。而且，不仅仅是在销售方面。我实际上想在这里分享一个故事。一个员工，你的表弟。>> 我们当时只有两辆车。>> 最初的两辆车。塔塔的车。服务只在派恩提供。>> 其中一辆车坏了。另一辆车 >> 在哪里？>> 在市场上。所以第二天，一半的销量就会丢失。这辆车没修好。然后，销售结束后，另一辆车把车拖到了派恩。当他们到达派恩时，已经是晚上 8 点左右了。>> 但服务，那里的人们支持了我们，因为那是新推出的。>> 在路上。>> 链条。>> 不，不是链条。是某种，我不知道他们用了什么。车对车坏了。>> 根本无法到达那里。只有 1 公里才能到达目的地。>> 根本无法到达那里。然后，马莫尔蒂会，你知道，穿上伦吉。好的。他脱下伦吉，绑住车，把它拖到了地方。这是一个非常艰难的。那是一种精神。那是他们的公司。而且，>> 有趣的是。
现在他们都是股东了，对吧？ 如果你看看那些员工，我们决定用股份来奖励他们。 回顾 2011-12 年的艰难时期，也许你为什么不给我们讲述一下那个故事，大概一分钟左右，我们经历的真正的艰难时期，在 2011-12 年。 是的，所以，我们无法按时给员工发工资，等等。所以一旦我们决定扩大业务，你知道我们在班加罗尔做得很好，我们开始谈论扩张，我们在孟买和金奈开始，而且我们得到的业务不如我们在金奈预期的，而我们在班加罗尔获得的利润不足以支持金奈和孟买。所以我们逐渐前进，情况非常艰难。所以我们必须关闭孟买和金奈，或者我们必须停止业务。然后根据我们的政策，我们无法获得贷款。所以我们决定，你知道，去拜访我们的一些好心人，看看如何处理这种情况的可能性。然后其中一个人告诉我，你知道，你在与对手作战。所以为了生存，我认为你可以贷款，这是我的看法，你认为呢。然后我来了，我们再次讨论，然后说我们不想违背我们的政策。所以我们可以再和一个人核实一下。所以我又去拜访了一位好朋友，他建议说，如果你要关闭业务，那么证明你自己，保持你的政策是好的，如果你贷款，那么你就证明了，你知道，行业业务是不可能的，有趣的业务是不可能的。所以那个说法，你知道，有点像，我先打开。是的，我先打开，然后我们决定，如果关闭就关闭。我们不想拿。是的。所以，让我们回到 2008 年。我开始我的 2008 年 2 月，我决定，我的意思是，我完成了我的 MBA，2007 年在班加罗尔，然后之后我立即决定加入 ID。当然，你和你的兄弟们当时已经将业务发展到了一定程度，2008 年 2 月，当我加入时，我们之间，或者团队之间，我们有一些共识。我认为我们有必要向这里的观众讲述一下，创始人之间的化学反应或关系是如何运作的。所以我们看了双方的优势和劣势。是的。然后我们说，让我们确保每个人都发挥自己的优势，而另一个人的优势可以弥补这个人的劣势。例如，在这种情况下，你在制造、采购、质量方面有很好的想法，对吧？也许还有一些应用自动化和前端销售的配送部分。但也许你当时在财务方面存在劣势，人力资源系统，也许市场营销，市场营销，甚至在某种程度上是现代销售。这些是我决定开始做的事情。然后，当然，作为一个团队，我们确实建立了系统和流程，而从零到一的旅程是你和你的兄弟们一起走过的，当然我是一个支持系统，但当时我不是执行团队的一员。但从一到十的旅程是我们一起走过的。在 2008 年，我们也没有，是的，如果你还记得，我们清楚地说明了我们的条款已妥善记录，我们的角色和职责已妥善记录，我认为这在一定程度上帮助了我们，我们一起走过了从一到十的旅程，我记得很清楚，我们达到了 10 亿卢比的收入，在 123 的时间里，如果我没记错的话，对吧？不，差不多那个时候，是的，123 的时间，我记得很清楚，我们有 9 亿卢比的收入，然后在过去几年里，如果你看看，当然 ID 在过去几年里走过了很好的旅程，我们现在已经将这家公司从一家家族企业转型为一家专业管理的组织，但没有失去创业精神和家族企业的精神，这是旅程中的成功。我认为观众可以从中获得的一个重要信息是，创始人非常灵活地承担额外的角色，并将业务的增长部分或系统流程交给市场专业人士，他们是这方面的专家。对，那就是，如果你看看 2017 年或者我记得没错的话，我们开始招聘制造主管，然后是营销人员、销售主管，所有这些旅程都开始了，对吧？当然，我们也开始招聘首席财务官，在过去五年里，也就是在新冠疫情之前，如果你看看，现在它是一个转型之旅，现在它是一个完全由专业管理的组织，我们都在董事会层面发挥作用，但运营完全由团队负责，我认为他们做得比我们好，当然我们也从中获得了回报。所以，我仍然记得马云说过的一句话：金钱应该为你工作。所以，在这种情况下，如果你回顾一下，我认为这是一个非常重要的决定，我们做出了 ID 创始人永远不会成为组织增长的瓶颈。创始人将灵活地承担额外的责任或组织内的不同角色，以便让专家推动增长。我仍然记得在 12-13 年的时候，我们收到了一个收购要约，你还记得吗？我们决定不接受。现在已经 12 年了。我今天刚看了数字。当时我认为我们的收购价大约是 20 亿卢比，28，28 亿卢比。今天我们是一个 5000 亿卢比的品牌。我们当时做出了正确的决定，没有出售公司，而是努力使组织盈利并建立增长，从而我们也支持了组织创始人从日常运营角色中退出，并将责任移交给市场专家。也许我认为真正起作用的是创始人的心态，对吧？创始人的开放心态，并开始从更大的图景来看待它，而不是坚持我想要保留的东西。你是如何做出那个决定的，或者是什么让你能够做出那个决定的？看，实际上我们从 2017 年开始实施系统。是的。但我自己是从 2014 年开始做决定的，因为实际上我能贡献的，我已经尽力了。是的。然后我需要专家的帮助，或者我必须把它交给别人，因为我不是专家。你知道吗？我对产品有实践经验。但如果我想在全球范围内看到它，你知道，我必须被取代，或者我必须接受培训。是的。这确实是一个好决定。我们从 2014 年开始就在探索从外部引进人才。所以我自己从 2040 年开始就和人们谈话，但我们从 2013 年开始实施。所以我认为这有两部分。我们并没有完全退出运营角色。我们开始在我们可以做得更好的领域做出贡献。在这种情况下，当工厂的日常运营被移交给工厂主管 Nazka 时，他不是工程师，开始研究 ID 内部的工程问题。然后我们开始现代化工厂，并为他建造了世界一流的工厂之一。他不是工程师，但他对许多工程师来说都是榜样。自动化生产线，并识别或开发了一种在整个旅程中都无法获得的机器，这是他能够完成的，但当他决定放弃一些其他角色时，他获得了带宽。如果他负责日常运营角色，他就无法开发这些机器。我认为这确实起作用了。所以，实际上当我说的我尽力了，例如班加罗尔工厂，这是最大的工厂，几乎有十万平方英尺的制造设施，没有合适的顾问，对吧？我自己根据布局设计了布局，承包商建造了工厂，是的，他们是专家，我们得到了专家的支持，但我相信，到那时，我知道生产，我知道流程，所以直到那个程度，你知道，我可以开发产品流程和工厂，然后超越那个水平，有人必须接管，只有这样我们才能进入下一个水平，这是现实，对吧？所以我们总是面对现实。也许在今天总结或结束今天的讨论之前，我想问你一个个人问题，当你决定 22 年前逃离家庭时，对吧？不，是 33 年前。哦，33 年前，当你决定逃离家庭时，33 年前，你有一个梦想，梦想是成为一个富人回到村庄。今天你是 5000 亿卢比 ID 品牌的联合创始人兼大股东。你实现了你的梦想吗？当然，我实现了我的梦想。当我说是实现你的梦想时，我想澄清一下，作为一个年轻男孩，当你决定逃离时，你的梦想。我只是在谈论那个梦想。从这个意义上说，我实现了梦想。看，实际上，与其说实现了我成为富人的梦想，不如说我很高兴我现在的生意，生意的质量，一是完全是清洁标签，二是市场上的独特之处，因为我从未想过我们能为客户开发一种系统。我们决定走清洁标签路线，当清洁标签意味着它很难，但即使如此，你知道，我们也能做到。例如，你知道苏打水是这些 idli dosa 的一种成分，但我们决定不使用，因为它不是 idli dosa 的成分，它不是天然成分，所以它不健康，所以我们能够建立这样的系统，这就是我的，这就是我们的成就，我可以这么说。回到那个角色，一个孩子，现在成为一个 5000 亿卢比的创始人，那个男孩会怎么想？不，我的梦想没有那么大。好的。是的。我觉得，你知道，一个富人意味着，你知道，一卢比，甚至更少，更少。好的。不。所以，我认为我实际上是在试图带来那个视角。所以，如果我现在回顾一下，你旅程中的许多事情导致了 ID 的旅程，对吧？首先，我们最终在班加罗尔开始，因为你决定逃到班加罗尔，对吧？如果你决定逃到孟买，对吧？那将是另一回事。而不是更好，它可能已经开始了一个 PA 业务，对吧？你仍然会开始生意，但可能是一笔不同的生意。第二，你与你的香料贸易业务的零售商联系。它真的有帮助。是的。它真的有帮助。第三，你在 Kirana 店的经验，识别当地供应商，为你提供，你知道，它也更好，用一个带橡皮筋的平面袋，顶部，有卫生、质量、服务投诉，对吧？作为市场空白，识别它，然后，你知道，利用它来建立一个企业。如果我必须总结你一生中作为局外人取得的一项重要成就，也就是说，赋权家庭，但作为一个局外人，对吧？看，赚钱很容易，人们有很多方法可以赚钱，但我们作为一个团队决定走一条不寻常的路，那就是保持产品清洁标签，不含任何化学品、防腐剂、苏打水、人工香料等。事实上，我们不添加任何我们母亲在家不理解的成分。我们决定以纯粹的方式做生意，不走捷径，不走利息驱动的路线，对吧？这违背了价值观，从而做好生意，从而赚取好钱，并将其用于社会上的许多好事。但最重要的是保持家庭的完整。许多企业在赚取更多钱时就会失败，对吧？家庭开始有不同的想法，一个兄弟会做别的事情，或者他们会争吵。对我来说，我最大的成就是保持团队的完整，对吧？我认为你现在应该感到自豪，作为一个决定逃跑的男孩，从这个角度来看，你是超级成功的，对吧？我认为在整个旅程中，你让你父母感到骄傲。是的，看，我父亲临终前，他在床上，他们问了我父亲一个问题，他很好地谈论了你的女儿们不是很富有，她们没有合适的家，她们有家，但是，你知道，你感觉如何？他说，当你们兄弟都在时，你们会照顾好一切。我知道。所以他很高兴，你知道，我们在一起，我们可以互相支持。她很确定。太好了，我认为，让我们以一个对观众有益的想法来结束讨论，过去几个小时的讨论，如果我必须在下一分钟总结一下，ID 旅程中真正起作用的几件事。一个非常专注的团队，一群在改变 KP 方面很灵活的表兄弟，有时承担额外的负担，有时在规模化系统和流程方面，然后将我们的孩子交给比我们做得更好的专家，从而为世界创造遗产。在整个旅程中，作为一个团队，我们决定与商业中的化学品抑制剂和不道德行为作斗争。我在这段旅程中很高兴。还有很长的路要走，但我认为这是一个好的开始。谢谢。非常感谢。谢谢。