Transcription
Ce que beaucoup de commerciaux ne comprennent pas, c'est que ce n'est pas parce que un prospect a pris conscience de son problème qu'il est prêt à le résoudre.
Dans une douleur, tu as deux possibilité. C'est soit tu passes au bloc et tu opères, soit tu mets un pansement.
Tu sais au fond de toi que tu as pas résolu ton problème, mais tu as trouvé quelque chose qui peut combler ou tu passes au bloc et là réellement, tu auras plus jamais mal au genou. Tu as trouvé une solution qui est structurante mais donc bien évidemment qui est plus coûteuse.
Sur du produit complexe, ce que tu vends c'est souvent très technique et donc ça peut venir changer le cours d'une boîte. Et pour ça, tu dois identifier si ton prospect est prêt à passer au bloc ou s'il a juste envie réellement d'un pensement et qu'il est juste curieux pour voir s'il y a potentiellement une solution temporaire qui peut faire l'affaire sur un problème de fond.