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Das perfekte Verkaufsgespräch. So oft werde ich gefragt: "Timo, wie sollte ein perfektes Verkaufsgespräch aufgebaut sein?" Ich mach heute folgendes: Ich zeichne dir mal wirklich strukturell das perfekte Verkaufsgespräch auf. Und das perfekte Verkaufsgespräch ist ein Verkaufsgespräch mit einem gewissen Leitfaden dahinter, den wirklich alle Topverkäufer so anwenden. Okay, es gibt vielleicht ein paar unterschiedliche Philosophien und Methoden, ja, aber die Struktur, die ist schon überall gleich.
Also starten wir mal rein. Wenn du ein Verkaufsgespräch hast, dann hör auf am Anfang so ein ekliges, heuchlerisches Smalltalk aufzubauen. Ja, so "Wie geht's? Wie war die Anreise? Blablabla." Diese ganzen Standardfragen, die kann man überspringen, weil dein Gegenüber weiß sowieso, dass Standardfragen gerade nur dafür da sind, um ja, einen auf Mr. Nice Guy zu machen.
Was ich dir empfehlen kann, ist, wenn du z.B. ein Verkaufsgespräch hast und da kommt irgendwie der Herr Meier und der hat seinen Hund, den Bello, dabei, ja, dann kann man sagen: "Ach, wie heißt denn der kleine Bello? Ach, der sieht ja süß aus." Dann kann man ein Kompliment machen. Das ist schon okay und das würde ich dir sogar empfehlen, weil ein Kompliment, ja, das ist ein guter Öffner für eine schöne Kommunikation. Jedoch diese Standardfragen einfach weglassen. Und wenn du eine Frage stellst, dann auch mit der Intention, dass es dich wirklich interessiert und dann hör auch aufmerksam zu. Okay?
Alright, fangen wir mal an. Ganz am Beginn ist es wichtig, ja, dass du es schaffst, ein paar Fragen zu stellen, wo du bestätigt wirst, wo du dir sicher sein kannst, dass du ein "Ja" bekommst. Also überleg dir Fragen, die möglichst einfach mit einem "Ja" beantwortet werden. Mach deinen potenziellen Kunden einfach mit dir zu quatschen und sprich vor allem auch in seiner Sprache. Versuch nicht super intelligent zu klingen. Okay? Also, wenn du irgendwelche Marketing-Kampagnen verkaufst, red nicht von irgendwelchen Conversions, von irgendwelchen Creatives, sondern nutz eine Sprache, die dein Gegenüber versteht. Also stell Fragen, die einfach mit einem "Ja" beantwortet werden, um dein Gegenüber eher in einen Bestimmungsfluss zu bekommen.
Im zweiten Punkt fängst du an, die Motivation zu erfahren. Okay? Das heißt, die Motivation. Du stellst Fragen, die könnten sein: "Was hatte Sie heute motiviert, mit mir zu sprechen? Was hat Sie motiviert, die Entscheidung zu treffen, dass es für Sie an der Zeit ist, Produkt XY zu kaufen?" An der Stelle ist es wichtig, dass wir vor allem auch die Motive erfahren, also die potenziellen Kaufmotive von unserem Gegenüber. Und wir wollen natürlich auch, dass unser potenzieller Kunde sich uns gegenüber öffnet. Und manchmal passiert das hier, weil die Menschen haben einen gewissen Vertrauensvorschuss gegenüber dir. Das ist schön, dann erzählen die etwas zu ihrem Motiv, zu ihrer Motivation. Und manchmal kommen sie mit kurzen, wagen Antworten, weil sie noch verschlossen sind. Dann musst du hier noch mal mit Klarstellungsfragen arbeiten. Ja, Klarstellungsfragen. Und das sind diese W-Fragen: Warum? Wieso? Weshalb? Also, wenn ich z.B. sage: "Herr Meier, was hat Sie motiviert, die Entscheidung zu treffen, sich eine Solaranlage aufs Dach zu machen?" Dann sagt er vielleicht eine kurze Antwort: "Na ja, ich will jetzt langfristig sparen." Kannst du sagen: "Und warum ist es Ihnen gerade jetzt wichtig?" Ja, und dann sagt er: "Na ja, ich habe das vor zwei Jahren schon mal machen wollen, dann kam was dazwischen und jetzt ist es an der Zeit." Die ganze Nachbar... und dann fängt er an zu reden und sich dir gegenüber zu öffnen. Und du bekommst auch ein Gefühl davon, wie dringlich und wie wichtig ist das, Herr Meier aktuell.
Alright, nun fangen wir an vom Problem zu sprechen. Ja, das Problem. Oder auch, wenn das Problem aktuell noch nicht da ist, dann gibt's sicherlich den Future Pain, ja, den Zukunfts-Future-Pain, den Zukunftsschmerz. Und es ist auch gleichzeitig, ja, so eine Pinnadel sein. Das ist die aktuelle Ist-Situation. So. Und das macht man, indem man Fragen stellt. Ich nenne das ganze emotionale Beeinflussungsfragen, wo man fragt: "Herr Meier, beschreiben Sie mal, Sie haben gesagt, aktuell sind Sie sehr unzufrieden mit Ihrer Neukundengewinnung. Was würde denn passieren, wenn Sie das jetzt in den nächsten Wochen und Monaten nicht hinbekommen?" Fängt er an von seinem Problem zu sprechen und von dem Zukunftsschmerz, ja, dass er dann vielleicht wieder die Selbstständigkeit aufgeben müsste, dass er zurück in sein Angestelltenverhältnis muss. Und dann kannst du hier diesen Pain einfach noch mal fördern. Okay?
Nachdem du die aktuelle Situation besprochen hast, ja, das aktuelle Problem. Manchmal gibt's ja auch kein Problem, versteh mich nicht falsch. Wenn ich jetzt irgendwelche Luxusimmobilien als Kapitalanlagen in Dubai verkaufe, dann löse ich damit kein Problem. Ja, aber trotzdem gibt's ja Probleme. Weil wenn du als Kapitalanleger für Luxusimmobilien in Dubai an den falschen Makler kommst, der dir große Renditen verspricht und dann irgendwelche Unternehmen pleite gehen, dann hast du ein Problem. Okay? Solche Dinge musst du identifizieren und auf den Tisch bringen.
Anschließend geht's natürlich darum, genau das Gegenteil zu machen. Das heißt, man spricht jetzt von der Wunschsituation. Wohin soll die Reise gehen? Man nennt das Future Pacing. Das heißt, man kann hier auch wunderschön mit hypothetischen Fragen arbeiten. Ja, so auf die Art: "Herr Meier, in einer perfekten Welt, wie viele Projekte könnten Sie denn monatlich umsetzen?" Und erzählt: "Na ja, also, wenn alles gut läuft, dann hätten wir schon die Kapazitäten, drei bis vier Solaranlagen pro Woche zu verbauen." Ja, das heißt, du versuchst, in diesen Moment zu bringen, wo alles bombastisch für ihn läuft. Und das ist ganz wichtig. Das heißt, seine aktuelle Ist-Situation und seine Wunschsituation und die Lücke dazwischen möglichst intensiv aufzubauen. Weil, umso größer diese Lücke ist, umso intensiver, umso dringlicher möchte dann euer Prospect diese Lücke überbrücken. Und dreimal dürft ihr raten, euer Produkt oder eure Dienstleistung ist dann in der Regel diese Brücke, um diesen Gap zu überbrücken.
Dann kommt hier an dieser Stelle deine Präsentation, ja, deine Demo. Das heißt, du stellst ihm noch mal vor, wie deine Lösung aussieht und wie deine Lösung das Problem löst und wie deine Lösung sicherstellt, dass diese Wunschsituation eintritt. Dabei musst du alles tun, um möglichst viel Sicherheit aufzubauen. Ja, das heißt, dein Gegenüber muss das Gefühl haben, dass das auf jeden Fall passieren wird. Die Grundlage dafür ist, dass du natürlich absolut davon überzeugt bist. Weil, wenn deine Überzeugung hier ist und seine Skepsis ist auch hier, dann wirst du keine Kaufentscheidung kommen. Deine Sicherheit muss deutlich intensiver sein, wie seine Unsicherheit. Und du musst auch alles tun als Verkäufer, um seine Unsicherheiten wahrzunehmen, zu erkennen, zu identifizieren und ihm helfen, seine Unsicherheiten abzubauen. Deswegen ist immer wichtig, Vertrautheit aufzubauen. Und Vertrautheit baut man auf, indem man z.B. ein Experte ist, dass man wirklich Kompetenz hat. Vertrautheit baut man aber auch auf, dass man gut zuhört, dass man die Dinge wiederholt, die einem wichtig sind, dass man mit der richtigen Tonalität kommuniziert, mit der richtigen Intention. Weil das Gefühl ist sehr entscheidend. Wenn der Mensch fühlt, dass du interessiert bist, ihm zu helfen, sein Problem zu lösen, dann gibt er dir das Vertrauen, welches du auch benötigst.
Hi Timo, hier. Viele von euch kommentieren, dass sie Hilfe brauchen. Tu dir selbst den Gefallen, schreib mir jetzt bei WhatsApp: 0173 9315865. Ich helfe dir bei was auch immer du Hilfe benötigst. Und hey, in meiner Beschreibung findest du einen Link zu meinem Linktree. Dort findest du kostenlose Challenges und E-Books, die dich beflügeln, zum Topverkäufer in deiner Branche zu werden. Also zurück zum Video.
Dann kommen wir hier an der Stelle zur Angebotsplatzierung. Ja, und hier bitte nicht diese Anfängerfehler machen: "Mein Angebot ist dies, kostet so, so viel Geld. Wollen Sie es haben? Ja oder nein?" Bloß nicht tun. Sondern schaff es, Angebotsmöglichkeiten vorzustellen. Möglichkeit 1 und 2, oder 1, 2 und 3. Klein, mittel, groß. Dann ist es nämlich viel wahrscheinlicher, dass dein Gegenüber sich für eine Option entscheidet, weil dein Gegenüber das Gefühl hat, er trifft die Entscheidungen. Okay? Das ist das Einmaleins der Angebotspsychologie.
Was ich hier auch noch manchmal gleichzeitig mit der Angebotsplatzierung mach, ist, dass ich das Ganze wiederhole. Ja, mit so einem Repeater-Satz arbeite ich da. Das heißt, ich kann dir noch mal sagen: "Herr Meier, basierend auf Ihren Antworten, basierend auf den Tatsachen, basierend auf den Informationen, kann ich Ihnen sagen, das ist meine Empfehlung." Du kannst auf die Angebotsplatzierung eingehen. Oder kann ich Ihnen sagen, dass diese zwei Optionen die besten möglichen für Sie sind? Du kannst aber auch noch mal die Dinge wiederholen, die deinem Gegenüber wichtig sind. "Habe ich so richtig verstanden, Herr Meier, Ihnen ist es wichtig, Sicherheit und Preisleistung und dass Ihre Familien..." Irgendwelche emotionalen Bilder hier noch mal aufmalen, so dass er dich darin bestätigt und auch merkt, du hast ihn zugehört. Ja, also das ist ganz wichtig. Kurz vor der Closing-Frage, die dann hier kommt, dass man da einfach noch mal die ganzen Benefits auf den Tisch bringt.
Ich z.B. kombiniere die Closing-Frage sehr gern mit den Benefits. Also ich sag dann so: "Herr Meier, wollen wir das Ganze dann für Sie jetzt umsetzen, sodass wir alles tun können, sodass Sie Resultat XY erreichen?" Ja, das heißt, ich kombiniere das Loslegen, das Umsetzen, das Kaufen mit dem Benefit. Und ich achte auch auf meine Sprache. Ja, ich sag nicht: "Wollen Sie das kaufen?", sondern: "Wollen Sie das besitzen? Wollen Sie das mit nach Hause nehmen?" Weil etwas zu besitzen oder mit nach Hause zu nehmen, ist ein viel besseres Gefühl. Wenn ich sag: "Wollen Sie das jetzt kaufen?" Okay? Diese kleinen Worte sind wirklich sehr, sehr entscheidend, weil es einfach sehr viel mit einem ausmacht.
Weil eine kleine Frage könnte sein hier am Ende: "Was denken Sie darüber?" oder "Wie fühlt sich das Ganze für Sie an?" Wir wissen ja alle, Menschen treffen Kaufentscheidungen emotional. Emotional hat was mit dem Gefühl zu tun. Das heißt, wenn ich sag: "Wie fühlt sich das Ganze für Sie an?", ist er eher im Fühl-Denken. Wenn ich sag: "Was glauben Sie? Was denken Sie?", dann geht er eher ins rationale Denken. Da werden nicht so gut die Kaufentscheidungen getroffen. Ja, also hier noch mal am Schluss dann einfach eine gute Closing-Frage platzieren.
Und dann kommen natürlich hier an dieser Stelle häufig noch Einwände. Und jetzt müssen wir einfach verstehen, dass, wenn an dieser Stelle Einwände kommen, dann ist es völlig legitim. Das heißt, einfach nur, dass dein Prospect dir oder deinem Angebot oder den Resultaten noch nicht 100% vertraut. Und dann musst du dir überlegen, wie kannst du jetzt noch mal mehr Vertrautheit aufbauen. Okay? Das erste, was du machen musst, ist, wenn es ein Einwand ist, der nur eine Verschleierung der Wahrheit ist, also Schall und Rauch: "Ich muss mir Gedanken machen, ich muss den Nacht drüber schlafen." Dann darfst du ihn so nicht ziehen lassen. Dann musst du identifizieren, was ist der wahre Einwand. Und wenn du einen Einwand hörst, wo du das Gefühl hast, ja, das ist wirklich ein wahrer Einwand, z.B. der Preis, dann musst du dich fragen: "Hey, was kann ich machen, um entweder den Wert zu erhöhen, dass der Preis gerechtfertigt wird? Oder kann ich vielleicht an der Stelle den Preis reduzieren, indem ich eine Police rausnehme, indem ich ein Downsell mache? Ja, oder muss ich vielleicht an irgendeiner Stelle noch mal ein extra Loop ziehen, um mehr Vertrauen aufzubauen?"
Das ist mal die Struktur von einem perfekten Verkaufsgespräch. Ich hoffe, das ist dir eine Hilfe gewesen. Halte dich daran. Überleg dir deine Sätze, die häufigsten Einwände, wie machst du eine schöne Produktdemo, wie nutzt du emotionale Sprache, wie arbeitest du mit Bildern, wie sorgst du dafür, dass du möglichst viel Bestätigung bekommst. Und wenn du auf diese Dinge achtest, dann wirst du eine Abschlussquote erzielen, die einfach nur Spaß macht. Alright, in diesem Sinne, liebe Freunde, wie in jedem Video: Die ersten fünf, die ein sinnstiftendes Kommentar hinterlassen, die bekommen mein Buch über Verkauf und Kommunikation, "Der Kellner, der wie ein Anwalt verdient", kostenlos bis an die Haustür geliefert. [Musik]