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大多数在水领域的创新都集中在瓶子里的液体上，而不是实际的容器，包装本身。 >> 复杂性是执行的终结。其他人都在试图改变里面的东西。他们改变了外面的东西。 >> 我们雇佣了一个海外的人来列出美国所有的制造商，然后我们就开始给他们打电话。这份名单有500个名字。我们已经到了名单的最后三个。你知道，我们坐在路边。我们的产品没有动。它在货架上积满了灰尘。我们想，我们该怎么办？到目前为止，我们银行账户里有负400美元。 >> 没有什么可以替代坚持不懈，句号。 >> 我们是那家不想再卖给你水的公司。 >> 告诉我们一点。嗯，你年纪很小的时候就开始非常进步了，就像我当时在做你的功课一样，就你而言，你上大学时，在13或14岁时就读大学课程。 >> 是的，我很幸运。我有很棒的父母，他们非常努力地推动我，你知道，那种移民的心态。嗯，肯定灌输了那种职业道德。是的。嗯，我爸爸今天在这里支持我。所以 >> 你爸爸在哪里？ >> 他就在这儿。 >> 请站起来。给他鼓掌。他现在一定很自豪。给他鼓掌。 >> 所以你在旧金山地区长大，正如你所说，你的父母是叙利亚和约旦移民。 >> 对。 >> 嗯，那这对你的创业精神、职业道德或你的学习重点有什么影响？ >> 是的，我的意思是，我小时候被逼得很紧。嗯，你知道，夏天我不会出去和朋友们玩，我必须给我妈妈读一本书并写一篇书评。当时，我并不真正满意。但回想起来，那简直是最大的恩赐。对吧。 >> 那太棒了。那太棒了。现在，你很早就开始了一项小生意。你上学了，开了一家小公司。嗯，它与手机壳有关。是这样吗？我理解得对吗？是的，那是我开始的几家公司之一。嗯，我很有创业头脑，我会这么说。所以我有 >> 告诉我们那些事情，它们怎么样了，你学到了什么？ >> 是的，我的意思是，它们都，你知道，几乎没有起步，如果曾经起步的话，你知道，其中一家是人才公司，将人才带到网上。嗯，你知道，我参加了高中和大学期间的每一次商业计划竞赛。所以，嗯，我尝试过一家应用程序开发公司，我学的是金融。我没有任何工程背景，但我只是看了上千个YouTube视频，自学了编程。嗯，你知道 >> 哇，那真是太惊人了。太美了。各位女士们先生们，为他鼓掌。所以，是的，我的意思是，它们都是巨大的学习经验，嗯，我最近做的一家公司，我们做得还不错。我们在Kickstarter上发布了。仍然有很多bug需要解决，但是，嗯，但最终，你知道，我们决定继续下一个想法，我们的营业执照被吊销了。你知道，有很多，很多问题，你只需要吸取这些教训，然后将它们应用到下一个。你从中学到了什么？你知道，有些人称之为失败，你却将它们变成了学习。那么，你从中学到了什么？你希望什么？ >> 我，你知道，很多人称之为失败。我倾向于称之为错误。就像你拍一次，拍两次，拍三次，你知道，就像在电影里一样。嗯，>> 我喜欢这个。>> 是的。所以，嗯，我想我学到的一件事是，当你开始创业时，你知道，我非常专注。我告诉你我编写了应用程序，我和我的搭档一起设计了，你知道，我设计了外壳和所有东西。所以我们花了太多时间专注于产品，以至于我忘了你必须做销售、营销、筹款、你知道，运营，所有其他需要创建企业的事情。所以当我们转向下一个想法时，首先想到的一件事是，让我们创造一些超级简单、我们可以快速推向市场的东西。嗯，最终我从中了解到，很多时候最简单的想法可以产生最大的影响。>> 是的。>> 嗯，就像行李箱上的轮子一样，为什么以前没人想到呢？对吧。嗯，所以我们采取了不同的方法来对待一个长期停滞不前的行业，然后我们就这样了。>> 所以你的顿悟时刻，据我所知，是在平安夜还是什么的。你和你的两位合伙人一起走过一家CVS。>> 是的。>> 然后告诉我们顿悟时刻。发生了什么？是什么促成了这个不可思议的品牌的诞生？>> 是的。嗯，我们坐在一家CVS的皮卡车后面，谈论下一个万亿美元的想法。嗯，走进商店，你知道，只是一对年轻人，他们认为自己什么都能做，对吧？嗯，我总是说，当时我们最大的力量或优势之一是我们某种程度上非常天真。所以，你知道，一个可能在饮料行业工作了30年的人会告诉你所有你不能做这件事的原因。而对我们来说，感觉就像，这太容易了，你知道，你只需要把水装进瓶子里然后卖掉。能有多难？你知道，明年它将成为一家价值十亿美元的公司。只是有这种心态，就像这太容易了。这太容易了。你知道，这是我们不断告诉自己的事情，即使你知道，这段旅程很长，也很有趣，但是，嗯，你知道，就像任何企业一样，我们肯定遇到过挑战。所以，嗯，是的，>> 但是你那天有的见解，你说与塑料瓶有关，对吧？是什么？>> 我的意思是，当我们看着水，我们走进商店，看着水过道，我们意识到的是，水领域的绝大多数创新都集中在瓶子里的液体上，而不是实际的容器，包装本身。所以，那是灯泡时刻。为什么我们不把水装进可重复使用、可回收的铝瓶里，而不是一次性塑料呢？嗯，就是这样。我们出发了。>> 所以，你决定要做这件事之后多久，你们才付诸行动？告诉我们一下从见解到实际创建公司的各个阶段。>> 是的，我的意思是，我想我们没有浪费时间。嗯，我们开始>> 因为很多人都有一个好主意，他们都很兴奋，但什么都不做。>> 是的。>> 你们做了什么不同？我的意思是，我们做的第一件事是制定商业计划。我们开始在阿里巴巴和所有这些网站上寻找制造商，你知道，打电话给他们。嗯，我给自己定了一条规矩，就是接受我能接受的每一次会议。我不在乎我见的是谁。我不在乎你是美国总统，还是，你知道，我在街上遇到的那个人。我都会接受那次会议，只是为了开始创造那种势头。>> 是的。嗯，是的，制定了商业计划。嗯，我们没有自己的钱，你知道，来自贫寒的家庭。所以我们不得不找钱。所以我们开始出去向投资者推销，我们社区的大多数人都嘲笑我们。你们年轻。这是个糟糕的主意。它永远不会奏效。嗯，是的，那对我们来说，可以说是宿敌，或者说是故事的开端。>> 然后，嗯，告诉我们一些早期阶段。因为我知道一开始，我想你得到了朋友和家人的帮助，如果我理解正确的话。首先，你很挣扎，对吧？你做了四件事，然后告诉我们你在努力建立公司的同时在做什么。>> 开优步，周末在意大利餐厅工作，端盘子，嗯，你知道，幸运的是，我有机会和父母住在一起。所以，那是一个巨大的恩赐，我认为现在很多年轻人只想尽快搬出去。但我想，免费房租，你知道，我绝对可以利用这一点。所以，嗯，但是，是的，嗯，我们基本上拿着这个商业计划，开始尽可能多地向人们推销。我们最终偶然发现了一个随机的投资者，他说，我可以投资你们5万美元，或者我可以去买个玩具，但如果我买个玩具，我知道我会真正享受它。和你们在一起，我不确定。他们现在非常高兴。但是，是的，嗯，他们给了我们一个机会。实际上，一开始，他们不想做这笔交易，但他们说，如果你们能证明销售额，我们就会投资。我想，嗯，我早期学到的最大的教训之一是，销售几乎是万能的。如果你能显示出有需求，即使是假的，你知道。所以，说实话，我们去找了一个客户，我们恳求他们给我们一份价值3000美元的采购订单。我们说，我们甚至不会兑现它。只是写在纸上。我们拿着它，拍在桌子上，然后说，投资吧。他们投资了。嗯，所以，所以，是的。嗯，我猜，我猜如果比尔·盖茨可以给一家公司打电话说，你知道，我这里有软件给你们，而他没有任何软件，你知道，也许他可以做到，也许你可以做同样的事情。我确实让你告诉我，我猜你最初，如果我没记错的话，我查了一下，我看到你最初做了大约1万瓶水。>> 而且它尝起来像茶。>> 是的。>> 发生了什么？>> 是的。>> 不是一个吉祥的开始，是吗？>> 是的。那是，嗯，困难时期。我的意思是，我们，在筹集到一点钱，设计好产品后，我们去了一个网站，雇了一个海外的人来列出美国所有的制造商，电话号码，联系信息，然后我们就开始打电话。这份名单有500个名字。我们已经到了名单的最后三个。我们基本上恳求这个人制造我们的产品。因为如果你为大型饮料品牌生产，你知道，有一个新品牌，你甚至不知道他们是否会按时付款。就像，承担一个新客户的风险太大了。所以，总之，我们说服了这个人生产我们的产品。嗯，但我们发现，当时我们不知道的是，你不能在果汁制造商那里生产水。所以，所以我们生产了10000瓶，从东海岸运到西海岸，我出生和长大的地方。我们打开瓶子，尝了一下，它尝起来像果汁或茶，或者有某种奇怪的味道，你知道。嗯，所以我们不得不，我们还有10到15000瓶放在制造商那里，我们不能把它们运出去。我们，你知道，花掉了我们大部分的钱。所以，我们别无选择，只能在那里生产剩下的产品。所以，我的联合创始人，我们的首席运营官，他读了一本关于如何清洁这些机器的巨著。我们飞到他们的工厂。我把他叫到会议室，你知道，谈论条款，或者，你知道，聊聊事情。他去了后面，他订购了所有的洗涤剂和酸。嗯，然后他走进巨大的饮料罐里，跳进去，倒了三倍推荐量的洗涤剂和酸，开始擦洗，你知道，擦洗里面，是的，我们生产了产品。它尝起来有点不对劲，但它是100%安全的。但是，嗯，如果我们把它冷着喝，你真的尝不出来。所以，然后我们就告诉人们这是电解质，你知道，这是泉水。所以，我们开始挨家挨户地去7-Eleven卖这些产品，而且我们总是在车里放一个冷却器，确保水是冷的，这样当他们尝的时候，你知道，就不会太难吃了。但是，是的，我就是这样开始的。你说你经历了数百次甚至200次拒绝才得到第一次肯定。告诉我们那件事，因为那通常是阻止人们的原因，对吧？他们只是尝试了几件事，但不起作用，然后他们就放弃了。>> 是的。我的意思是，我最近听到一些话，真的很有共鸣，那就是每次你听到一个“不”，你就应该说“谢谢”，因为那个人在帮你。他们只是让你离“是”更近了一步。对吧。所以，如果你这样看待它，而不是像这个人拒绝了我，嗯，你知道，这只会让你继续前进。但是，>> 所以你卖了最初的10000瓶。你做到了。是的。>> 然后，据我所知，你获得了20万美元的融资。你25岁。那是在2016年。是的。>> 而且你仍然找不到真正的分销渠道。然后你被拒绝。被拒绝。被拒绝。然后你决定专注于7-Eleven。告诉我们那里的情况。>> 是的，所以我们一开始就意识到，你知道，一开始我们认为你需要确定你的核心客户，你的目标消费者，你知道，所有这些我们学到的商业术语。所以我们想，好吧，注重可持续性，你知道，也许他们在Whole Foods或这些天然食品店购物。所以，我们最初在那里销售。但我们没有意识到的是，在一家天然食品店里，水过道就像一个足球场。你知道，货架上有30个品牌。你被安排在最下面的货架上。所以，你真的没有得到任何可见性，而这是消费品、食品和饮料的最大销售点。所以，我们，你知道，我们坐在路边。我们的产品没有动。它在货架上积满了灰尘。我们想，“好吧，让我们改变方向吧。让我们去争取7-Eleven。”我们发现，在7-Eleven里，有一台冰箱是卖水的，而且店主被允许将20%的产品放入商店，>> 自己做决定。>> 没错。>> 是的。>> 所以，第二天早上，我们凌晨4点碰头。我们画了一张地图。我们只是用谷歌地图搜索了北加州所有的7-Eleven，然后我们就出发了。我们真的会把60箱水装进我的普锐斯车里，后保险杠都快掉了，而且车身很低，因为水很重。我们有时会在这些商店的停车场里待上好几个小时，直到店主出现。一旦他们出现，我们就进去，我们不惜一切代价达成交易。>> 你的推销词是什么？你那不可抗拒的提议是什么？>> 我的意思是，嗯，一开始我们向他们推销产品，对吧？可持续的。消费者正在寻找这个。我们在湾区。这是一个非常前瞻、进步的地区。所以，他们有点明白了“无塑料”的意思，但很多人都非常犹豫，你知道，因为各种原因。所以，如果他们绝对不接受产品，我们会说，“我会这样做。我会免费给你一箱，但你给我最好的货架位置，你知道，视线水平，就在把手旁边。你给我至少三个货架位，你知道，这在饮料行业非常重要。而且这个产品会卖出去，我下周会再来。下周，如果产品卖完了，你就会买10箱。每次卖完，>> 给他鼓掌，为那个不可抗拒的提议。干得好。然后告诉人们你们是如何冷酷地打电话给7-Eleven的，你和你的团队。你们打了多少家7-Eleven？有多少家你们变成了你们的客户？>> 是的，我的意思是，>> 你们有多少家变成了你们的客户？>> 每家店。我们在30天内就进入了北加州的所有7-Eleven。>> 为此鼓掌。太不可思议了。>> 是的。>> 太不可思议了。不可抗拒的提议，有大约220家门店还是什么的。>> 220家。而且你必须开车去湾区各地。这并不容易。嗯，你知道，两辆车，三个人，只是送货，你知道，所有的事情。所以，>> 我遇到的第一个亿万富翁之一，当时我大约24岁，我记得我和他坐下来，我问他，“是什么让你成为亿万富翁？”因为他卖的东西就像水一样，对吧？任何人都可以得到的东西。他卖螺丝和油等东西。我永远不会忘记，他说，“托尼，我过度交付。我过度服务于服务不足的市场。”>> 是的。换句话说，他会去中国，或者去印度，或者如果他在纽约，他不会去医院顶层。他会去医院底层，去管钥匙的，他买了一切，然后过度服务他。>> 当你去健康食品店时，竞争非常激烈，这很有趣。>> 是的。>> 但当你去7-Eleven时，那里真的没有什么。是的。你，你过度服务了一个服务不足的市场。>> 你明白了。>> 是的。真的，真的太棒了。告诉我，嗯，从那里开始，事情开始有点起飞了。我真正印象深刻的是，你和我第一次见面时，就是那种核心的勇气，我们要做任何事情。他们负债400美元，我们只是要找到一条出路。这才是真正让企业家成功的。但然后它开始在完全不同的层面上起飞。让我印象深刻的是，你没有任何营销费用。向人们解释一下发生了什么。我的意思是，你的产品，实际成本几乎为零。是外部产品需要一些实体成本。>> 但你在营销。你没有钱花在营销上，而且你正在做，你是如何最快增长的，确切的描述是什么？>> 我们是美国增长最快的5000家饮料品牌。>> 为此鼓掌。相当惊人，对吧？你大约有1亿美元的收入，而且正在爆炸式增长。你现在有一些了不起的投资者。提到你的投资者是谁，然后告诉我们你的营销发生了什么。这相当疯狂。>> 是的，我的意思是，我们非常幸运。我简直不敢相信。我的意思是，有你这样的投资者，还有，你知道，像凯文·哈特、特拉维斯·斯科特、嗯，夏奇拉、迈克尔·乔丹，以及其他一些非常酷的名字。嗯，是的，那就是，>> 市场是什么？是什么让它如此火爆？是什么让人们如此兴奋？嗯，首先，我认为如果你有像名人和运动员那样，那都是惊人的，而且是巨大的恩赐，但就像我常说的，我们有一个独立的品牌。最终，我的看法是，我们正在为消费者提供更多的价值，因为与塑料瓶水相同的价格，大约3美元一瓶，你得到的是一瓶水和一个可重复使用的瓶子，对吧？所以，按次计算，如果你把瓶子保留5到10次，那么对消费者来说，价值就更高了，这不仅仅是可持续性等等。但然后我们更进一步，我们开始做这个，我们启动了一个名为“合作拯救地球”的计划。这是一个联合品牌计划。所以，我们开始利用我们产品一半的实际空间，因为它是一个可重复使用的瓶子。现在它已经不仅仅是一个可重复使用的瓶子或一瓶水了。它实际上是一个营销机会。所以，我们开始与，你知道，各种组织合作。我们为SpaceX、Chanel、Alo Yoga、嗯，Nou、州立公园、机场、学校提供水，名单还在继续。超过一千个联合品牌合作伙伴。所以现在他们也在为我们做营销，对吧？嗯，如果你去Orange Theory Fitness，很多这些工作室，他们正在中间建造一个Pathwater Orange Theory品牌产品的金字塔，未经请求地，因为现在他们对可持续性信息和合作关系有一种所有权感，而且他们很自豪地展示它。所以，你知道，这就像他们称之为有趣的飞轮。那，那，>> 为此鼓掌。这真是太棒了，伙计。>> 它拿在手里感觉很好，而且它是无BPA的，对吧？所以，有一个塑料容器，但它没有任何泄漏。所以你也不会摄入铝。对。>> 然后向人们解释一下，当你试图去的时候，塑料和铝会发生什么。>> 是的。嗯，我的意思是，当然，关于微塑料的整个事情，以及微塑料是如何在我们的身体里，在我们的胃里，在我们的脑子里，甚至在胚胎里被发现的。他们发现了微塑料。这简直太疯狂了。>> 所以这是一个需要解决的问题。而且，你知道，我总是说，我们不再拯救海龟和鲸鱼了。我们现在真的在拯救我们自己。嗯，所以，是的，除此之外，没有化学物质渗入水中。所以，PAS和Timin等其他化学物质，你知道，你看到那些塑料瓶它们被运输了数百甚至数千英里，在炎热和阳光下，嗯，所以我们的产品让消费者摆脱了这些，并做出更好的选择。>> 是的。是的。也很有趣的是，你应该收到了。你们这里有瓶水吗？很好。你们怎么知道你们有这个，你们在拯救地球，你们有新鲜的水，产品本身没有什么独特之处，但现在有了，因为你们也有碱性水，顺便说一句，大多数碱性水，如果你去测试，我总是测试我的。>> 到你拿到的时候它还是碱性的吗？你们做什么？它仍然是8.5，8.7左右，当测试它时。你们做过什么不同的吗？是容器帮助了它，还是什么？>> 我们有一个非常好的高品质制造商，我们与之合作，我们非常注重质量。>> 现在，这很违反直觉。记住，我们谈论过突破是违反直觉的。认为“好吧，我将拥有一个可以重新填充的东西，并且仍然能赚钱”是非常违反直觉的。实际发生了什么？人们多久重新填充一次，而不是正常使用？谈谈，你知道，我们这里有商业大师。你知道，NBA正在这样做。告诉我们，拥有可持续性怎么样？当有高端品牌给你这个产品时，这真是太好了。而且你不用花钱。我的意思是，这就是这个过程的精妙之处。但告诉我们关于可重复使用性，你知道，人们会重新填充吗？他们不填充吗？>> 是的，我的意思是，平均而言，我们的消费者会重复使用大约六到七次，然后他们会回收它们，丢弃它们，弄坏它们，或者随便什么，然后去拿一个新的。嗯，我们就像，如果你想象那个非常昂贵的重复使用瓶和那个糟糕的塑料瓶生了一个孩子，我们填补了那个。我们填补了那个巨大的市场空白，为消费者打破了障碍，让他们以可承受的价格做出可持续的选择，这导致了大众市场解决方案，对吧？>> 干得好，美丽的杰作。>> 嗯，但是，是的，我想说的是，可重复使用性方面，就像视频里一样，它非常违反直觉，对吧？它，它没有意义，因为在饮料领域，你希望每家店每周卖出尽可能多的单位。这是主要的KPI。嗯，但对我们来说，我们的看法是，我们相信消费者会用他们的钱投票给他们认为真正解决了问题而不是仅仅追逐潮流的产品，你知道，试图赚很多钱。所以，我的一个导师教了我一些对我来说很有意义的东西。他说，“在市场上，真实性是不可战胜的。”>> 那太好了。>> 所以，这就是我们的定位方式。>> 干得好。告诉我，回收塑料和铝的区别，因为人们可能不理解其中的区别。有多少塑料真的被回收了，相比之下，铝的回收速度有多快？>> 是的。所以，市场上关于塑料的可回收性和回收率有很多错误信息。塑料实际上并没有被回收。它被降级回收了。每次塑料经过回收过程，它的质量都会下降。所以，一个塑料瓶不会变成另一个塑料瓶，而铝的回收率要高得多。我认为塑料的回收率实际上不到5%，而铝的回收率超过75%。>> 嗯，所以消费者会自动知道更频繁地回收铝。但铝是神奇的材料，因为一个铝瓶或罐子，在被放入回收箱后的60天内，就会变成货架上另一个铝制品，其材料的一致性和完整性与原来完全相同。>> 是的。>> 所以，是的，它是一种高质量且非常有价值的产品。实际上，回收中心从回收塑料、纸张或玻璃中赚不到钱。他们所有的钱都来自回收铝和其他，嗯，高品质的金属。>> 现在，当我，你第一次接近我的时候，我说，“嗯，铝很好，但是，你知道，铝会进入你的系统，你会得痴呆症。”但实际上，它有一个内部塑料。为什么它不会渗漏？所以，人们也有这种感觉。>> 是的。所以，它只是，嗯，一种更高质量的，嗯，喷涂在内部的材料。所以，它是一层非常薄的。嗯，但就像任何罐头一样，无论是可口可乐罐头还是任何其他产品，它都有那个内部衬里，嗯，无BPA，没有任何化学物质，嗯，而且，嗯，只是比，嗯，PET塑料质量更高，而PET塑料就是你在塑料瓶中看到的。>> 它也让你更环保，因为你不像斐济水那样把水运到船上跨越海洋，因为它可以在当地重新灌装，因为你过滤了水。对。>> 没错。所以，我们最初是做泉水的，然后我们换成了纯净水，正是出于这个原因。你知道，如果你在中国喝斐济水，它从斐济运到中国，然后，你知道，行驶了数千英里。我们的产品，我们换成了纯净水，因为你可以在世界任何地方接入一台机器，获得相同的产品一致性。所以，我们一直从全球角度考虑。我认为在今天的市场中，我们生活在一个全球社区、全球商业市场。界限只是地图上的线条。所以，我们一直都有这种全球定位的思维。这是一个全球性问题。我们有一个全球性解决方案。所以，我们很快就从泉水转向了纯净水，就是这个原因。>> 我喜欢你从零开始。你把这个东西建立起来，你真的使用了游击营销。告诉人们你是如何早期进入机场的。>> 是的。>> 在机场占据主导地位。>> 是的。嗯，如果你曾经飞过旧金山机场，嗯，或者洛杉矶国际机场，你知道，实际上是美国任何一个机场，我们今天都有业务。但SFO是我们品牌的一个巨大催化剂。我喜欢讲这个故事，嗯，因为它是我最喜欢的奋斗故事之一。所以，SFO在2019年禁止使用一次性塑料，我们知道禁令即将生效，但我们无法通过安检与所有零售商和分销商交谈。所以，我们会这样做，我们会通过Expedia预订航班，24小时免费取消，通过安检，每天取消航班，直到禁令生效，我们取代了。谢谢。我们基本上成为了SFO机场独家供水商，取代了世界上最大的国际枢纽之一的超过500万个一次性塑料瓶。>> 太棒了。太棒了。嗯，告诉我你是如何得到，就像你有，我爱纽约。你知道，当我谈论品牌时，你有纽约市，但他们从未与其他任何人合作。告诉我你是如何得到他们的，例如，以及你如何得到NBA球队，以及他们如何看待这一点，为什么他们放弃了其他水，而用你的水取代了它们。>> 是的，我的意思是，我们肯定从大型饮料品牌那里抢占了很多市场份额，我们喜欢这样做。嗯，但我们只是在纽约转悠，一年前，一年半前，看到了“我爱纽约”的标志。所以，除了合作之外，我们想的是，我们想让可持续性变得有趣和吸引消费者，对吧？所以，我们想的是，很多时候可持续性是无聊的。它很昂贵，而且不方便，对吧？所以，第一，我们通过将我们的产品放在货架上与其他瓶装水一起，带来了便利性。为什么瓶装水是所有消费品中最大的品类，有史以来，是因为便利性。嗯，所以我们让它变得方便。我们带来了低价点，但为了让它变得有趣，我们想开始与不同的，嗯，知识产权或许可证合作，对吧？所以，我们开始与Hasbro和Nickelodeon、嗯，Mattel，也就是Barbie，Snoopy等合作，并推出了这个授权部门，我们将Spongebob放在瓶子上，或者Minions，或者，你知道，侏罗纪公园，无论是什么。整个想法是，你真的不必关心可持续性就可以喜欢Spongebob，对吧？但作为副产品，你正在做一些对你的健康和环境更有利的事情。所以，现在我们有一个庞大的授权部门，你知道，在全球范围内。我们在12个国家销售。嗯，而且它一直非常令人兴奋和成功。我们刚刚推出了Hello Kitty，我对此非常兴奋。但是“我爱纽约”。我们只是在纽约转悠。我们看到了“我爱纽约”。我们走进一家纪念品商店，我们想，为什么我们不获得那个许可证呢？所以，我们立刻就有一个联系人把我们介绍给了授权部门。他们告诉我们，过去17个接近他们的饮料品牌，他们都拒绝了。但因为我们与他们从可持续性角度保持一致，两周内，我们就与他们签订了合同。所以，是的，那就是，现在它遍布纽约的纪念品商店、机场、你知道，零售商、Bodeas等。嗯，运动队也是我们巨大的增长渠道。所以，我们为萨克拉门托国王队、丹佛掘金队提供独家供水。我们即将与达拉斯小牛队和其他许多球队达成协议。嗯，所以>> 那么，告诉我们他们有什么水，你们取代了什么，为什么他们愿意这样做？>> 我的意思是，以丹佛掘金队为例。嗯，那是Ball Arena，以前叫Pepsi Arena。嗯，所以我们从百事可乐那里拿下了那个合同，而百事可乐拥有Aquafina。所以，我们能够做一个案例研究，嗯，在Ball Arena推出后，显示我们为球场增加了300%的水销量。嗯，所以，仅仅因为品牌，因为它是更高质量的产品，而且因为人们愿意支付比Aquafina更高的价格，嗯，我们才能够在这些体育场馆产生真正的影响。体育场馆和竞技场一直在寻找增加收入的方法。所以，这就像对每个人来说都是一个三赢的局面。而且，它是品牌化的，所以现在消费者会把它们带回家，你知道，炫耀。它就像一个新奇的物品。所以，有很多好处，嗯，是的，我们正在席卷那个市场。>> 而且你还有利润，对吧？因为你没有花钱做广告，>> 是的。>> 你实际上是通过别人来为他们把品牌印在上面来赚钱，对吧？>> 所以，这对你的利润有什么影响？>> 哦，是的。它，它，所以，饮料行业竞争非常激烈。它是，你知道，你在货架上竞争。这简直是一场货架上的战争。我的意思是，我走进很多商店，我会把其他品牌推到一边，把我们的产品推上去。我的意思是，这是近身肉搏，对吧？嗯，但我想说，嗯，在这些类型的联合品牌中，就像我们所做的，我们创建了一个合同，使我们成为这些组织中独家的瓶装水。所以，我们不与任何人竞争。我们喜欢称之为“蓝海战略”。如果你听说过这个方法论。嗯，红海是，你知道，血腥的，你在，你在战斗，你在货架上争取生存，但蓝海是没人去的地方。所以，当每个人都往这边走时，我们就往那边走。所以，我们正在与所有这些组织锁定独家的一到三年的合同，今天超过一千个组织。而且，因为我们提供的是别人不提供的服务，所以我们可以收取溢价。所以，我们，你知道，在传统零售中，你支付所谓的贸易支出，也就是促销，买一送一，买一送一，无论是什么。当我们向Nou销售时，我们没有进行任何促销，对吧？所以，我们不仅收费更高，而且我们的利润不会受到这些促销的影响。所以，我们在这些领域赚取的利润要高得多。我们仍然在零售店销售，因为它仍然很重要，但它使我们能够比我见过的任何其他饮料品牌的财务报表都早盈利，而我见过很多。嗯，所以，是的，我的意思是，盈利能力，以及朝着这个方向努力，始终是我们关注的重点。>> 通常在水行业或任何类似的饮料行业，需要很长时间才能盈利，对吧。>> 你们现在做生意多久了？你们现在的增长率是多少？你们要去哪里？>> 是的，我的意思是，我们基本上每年都在翻倍左右。嗯，而且我们，我的意思是，这是一个数十亿美元的机会，所以我们才刚刚触及了我们有机会取得成就的表面。嗯，但我们肯定有一个巨大的顺风。而且，你知道，新闻已经出来了，它正在成为头条新闻，关于塑料有多糟糕。所以，这给了我们很大的帮助。我们是可持续水领域的领导者，遥遥领先。我们在该领域拥有超过50%的市场份额。希望随着时间的推移，这个份额会继续扩大。>> 然后告诉人们，你们的进入壁垒是什么？有人在和你们竞争。>> 所以，我们做了一些非常特别的事情。嗯，几年后，我们，我们所做的是，我们非常擅长建立关系，非常深厚的关系。所以，即使我们在早期做7-Eleven，我的意思是，有些7-Eleven的老板会把冰箱里的所有水都拿出来，给我们两冰箱的我们的产品，对吧？嗯，但其中一件事，嗯，我们能够做到的是与美国唯一能够生产这种耐用可重复使用的饮料容器的制造商合作。所以，我们基本上把他们的饮料业务带回来了。你知道，开始得非常小，但随着时间的推移而增长。最终，我们说服他们做了一些制造商不常做的事情，那就是给我们独家经营权。他们给了我们一年的独家经营权。然后我们续签了两年。然后我们续签了三年，就在今年早些时候，我们又与他们续签了十年。所以，在接下来的十年里，干得漂亮。>> 顺便说一句，我想跟进一下，我有一个想法想和你分享，关于这个容器，因为它是独家的。>> 我喜欢。>> 嗯，告诉我们，如果你愿意，你认为现在是什么？你认为对那些觉得没有资源的企业家有什么建议？因为你给我留下深刻印象的原因之一，就像我自己一样，我从零开始。而你从零开始，每一次拒绝，每一次前进，你都找到了出路，每一次你遇到困难，我确信将来还会有其他挑战，但你，你，你与我们上一个演讲者的说法一致，你与一个主要趋势一致，至少可以说，你已经屏蔽了一些竞争对手，而且你拥有巨大的动力。那么，你对那些觉得自己没有资源的人有什么建议？是什么让你与众不同，因为你本可以轻易地放弃这个想法，但你没有。>> 是的，我得说，早期当我试图最大化，这是我第一次告诉你的，当我们说话时，当我试图最大化自己。嗯，你知道，我在北加州，我每天开车45分钟到一小时，我一直在YouTube上不断地听你的视频，一整天。一整天。我的意思是，这对我有巨大的影响。第一，你知道，在最初的三年半里，我们赚了0美元。在那之后，我赚到的第一笔4000美元，我带了全家七口人去了圣何塞的UPW。>> 那太棒了。>> 那影响巨大。>> 哦，太棒了。>> 嗯，>> 那太疯狂了。>> 所以，你知道，我认为心理学方面非常关键。但你说的其中一件事对我来说很有共鸣，那就是资源丰富性的想法，对吧？不是没有资源，而是要有资源，对吧？而且愿意冒险说，“嘿，我在做某事，你能帮我吗？”对吧？人们想帮助你，你知道。而且，我的看法是，所有把辛苦赚来的钱投入到公司里的投资者，或者所有的合作伙伴，所有的客户，归根结底，我正在投入我的血汗泪来建立我真正相信的东西，我正在努力让人们加入这个旅程，因为你一个人什么都做不成。>> 是的。>> 对。所以，>> 我招募的人越多，让他们成为这个使命和这个旅程的一部分，我们就越能产生影响。当然，这是有风险的。你知道，人们在投入金钱。让人们把钱从口袋里掏出来给你，给你一个，你知道，一个梦想，这并不容易，对吧？但是，但是真的，如果你能改变你的心态，说我正在给这些客户、投资者、合作伙伴一个参与这个旅程的机会，而我正在投入有史以来最有价值的资产，那就是你的时间，对吧？那是你无法挽回的东西。所以，嗯，所以，你知道，我更多地将其视为给别人一个机会，而那改变了我的心态，让我能够变得不知羞耻和毫不动摇，>> 你知道，然后说，“嘿，你想成为其中的一部分吗？”如果答案是否定的，谢谢。继续下一个对话，继续下一个。而且，你知道，人们可能有各种各样的原因说“不”，对吧？他们可能说“不”，因为他们不在正确的心态，或者他们不在正确的，嗯，财务状况，或者其他什么。对吧？我不需要弄清楚他们为什么说“不”。我只需要得到那个“是”。>> 是的。对。所以，>> 没有什么可以替代坚持不懈。句号。坚持不懈。>> 句号。为他鼓掌。太美了。你？所以，你已经拯救了5亿个塑料瓶免于进入，你知道，回收环境或不可回收环境，海洋等等。>> 你的目标是100亿。>> 是的。>> 而且，嗯，看起来你真的有望做到。当你第一次在CVS有顿悟时刻时，你有没有想过它会是那么大，那么广阔，或者你当时就有那个愿景，还是它在演变？我的意思是，说实话，我脑子里的数字一直是，我们必须达到20亿美元的销售额。所以，我还没有到那里。但是，嗯，出于某种原因，这就是我们设定的数字，我们一直在朝着这个目标努力。嗯，但是，你知道，你总是要设定一个宏大、大胆的目标，对吧？你必须做一些超出你想象或想象的事情。即使对我们来说，达到，我的意思是，对我来说，坐在这里本身就令人难以置信。嗯，我非常谦卑和荣幸。>> 我很高兴有你。女士们先生们，让我们为他鼓掌。是的。让我们问几个问题。>> 是的。>> 我只想说非常感谢你分享你的故事。嗯，我和我爸爸在一起，我正试图激励他。嗯，我的妈妈和他们的公司CEO。嗯，你说的话关于你的父母，真的让我感触很深。我站在我父母的肩膀上，他们把我抚养得，嗯，我说得相当好，我希望有一天能像你一样不可思议。嗯，我只想现在公开感谢他们。>> 好人。>> 谢谢。嗯，我的问题是，嗯，关于成为一个大卫和歌利亚的情况。你说你有这些大型饮料公司，他们可以，你知道，一夜之间改变你的生意，你谈到了，嗯，与你的瓶子制造商签订了10年的独家合同。嗯，我，我想问的是，你还在做什么来确保这条路有，就像一条可以走的道路？你如何保护自己免受百事可乐、可口可乐和其他那些大公司的侵害？因为有一件事让我害怕，那就是有人明天就可以进来，把一切都夺走，如果我，如果我开始做某事，因为这就是我想做的。>> 这就是我带肖恩来的原因之一，因为我想让你看到，你可以竞争，就像我前几天告诉你的那样。你看看Airbnb和希尔顿竞争，对吧？你看看Uber和福特竞争，对吧？这些都是几百年的巨头公司，拥有数十亿美元。但今天你可以竞争，如果你有那个不可抗拒的提议，不可抗拒的产品元素。但你对那个问题的回答是什么？>> 是的。不，这是一个很好的问题。我想说，看，这些大公司，他们最大的致命弱点是，如果你仔细想想，如果你，如果你在驾驶一架巨大的飞机，对吧？你调整10度需要巨大的力量，对吧？而如果你在驾驶一架小飞机，你可以操纵，你可以，你可以改变，你可以很容易地改变方向，对吧？所以，其中一件事，你知道，可口可乐可以花1亿美元推出，你知道，任何他们想要的东西，但归根结底，执行，它永远不会像一群专注的人那样，他们只是朝着一个单一的，你知道，一个。
单点。嗯，所以我们能够非常快速地从市场收集反馈并进行调整，我们一直在倾听，倾听我们的客户，并试图调整事物，改进事物。嗯，我们所做的联合品牌模式，对于一个大型饮料品牌来说，做这种小规模的合作并没有什么意义。你知道，我们为这次活动制作了 1500 瓶或 2000 瓶。对于一个大型饮料品牌来说，这样做没有意义，因为他们向市场投放了数十亿瓶饮料，对吧？嗯，但对我们来说，因为我们从小规模开始，随着时间的推移而发展，并围绕这个概念建立了供应链，这使我们能够逐步扩大规模并随着时间的推移而发展。所以，你知道，执行方面，我认为对于任何年轻且快速发展的品牌来说，大型企业都无法与之匹敌。嗯，他们有现成的系统和流程，对他们来说，进行任何更改都需要很长时间，需要很多精力，嗯，所以这就是我们的超能力。>> 而且想想看，我们前几天谈到的，复杂性是执行的敌人。想想这些组织有多复杂。你不可能让“玛丽女王”号掉头。是的。>> 对。但如果你复杂性更少，想想产品。它非常简单。它非常清晰。你不需要做一个长达 30 分钟的电视购物广告来解释为什么你可能想尝试这个产品。在几秒钟内，人们就能理解它。他们能看到它。他们能感受到它。他们理解它。他们就可以走了。所以，简单性是其中非常重要的一部分。它们不复杂，而且它们能够以它们的速度移动。所以，因为我是一名投资者，所以我也有同样的思路。你如何保护？你打算做什么？我也想到了这里的材料，想想看。其他人都在试图改变里面的东西。他们改变了外面的东西。这是唯一这样做的。现在，别人能做到吗？是的。这就是为什么我着迷于确保他们保护自己，并提供十年保修。我现在是唯一一家这样做的公司。别人能想出来吗？是的。但他们已经拥有了庞大的业务。所以这为他人打开了大门。对于那些能找到更好方法的人来说，总有机会。这就是我们谈论的。所有商业是什么？创新和营销。他们以最简单的方式进行了创新，并以一种让他们在营销上花费零成本的绝妙方式进行了营销。这绝对是壮观的，而且是一个良性循环，因为它对社会有益，对个人有益，对公司有益，对与他们一起营销的人也有益。非常令人惊叹。请给我点掌声。非常感谢你的提问。后面还有一两个。是的，先生。首先，祝贺你们如此坚韧不拔，而且势不可挡。就像，我希望我的孩子们能在这里听到你讲话。我和我的妻子有六个孩子，他们非常有创业精神，但我会说，这一代人似乎很容易放弃。那么，是什么让你在事情如此艰难、你收到数百个“不”的时候，让你坚持下去？是一个榜样，一个事件，一句建议，还是什么给了你那种毅力？我们能告诉我们的年轻人关于坚持和前进的道理吗，即使他们有一个想法，但它似乎太难了？>> 这是一个非常好的问题。我想说的是，说实话，早期真正驱动我的是，我们家一直面临财务压力，所以我希望成为那个能够让我的家人摆脱困境的人，回报父母为我付出的一切，让他们安心和财务自由。所以这在早期真的驱动了我。我愿意一周工作七天。人们有不同的“为什么”，对吧？而且我的“为什么”自从那时以来已经演变了。嗯，但我认为人们在追求快乐或逃避痛苦时会采取行动，对吧？所以，说实话，没有安全网，让他们感到挣扎，感觉他们别无选择，必须这样做，嗯，你知道，利用那个“为什么”基本上是我的答案。嗯，因为如果那总是在你的脑海里，那么你知道，那就会驱动你。嗯，所以，是的，我愿意做任何必要的工作，一周七天，日夜不停地来实现它。嗯，我猜它总是始于一个“为什么”。>> 顺便说一句，我完全同意。嗯，不幸的是，虽然社会作为一个整体发展得很好，尽管不是每个人都过得一样好，但当你可以通过手机即时获得几乎免费的东西时，这不是孩子们的错。孩子们在如此富足的环境中长大，他们不必为此工作。你知道，没有安全网驱动了我，然后它开始了，然后就像你一样，你没有安全网，并希望确保你的未来家庭，你的家人不受苦，但然后是“我的使命是什么？”>> 我希望你听到这里的模式，以及我们上一位演讲者，你知道，与 Panera 一样，那就是拥有比你自己更伟大的东西去服务，无论是你的家人，帮助他们财务自由，还是改变社会，或者两者兼而有之。如果仅仅是为了经济利益，那不是为了经济利益，经济利益是为了让他的家人摆脱困境，这与我如何让自己过得好不同。我们都需要比自己更伟大的东西。如果你关心某件事胜过你自己，它就会吸引你。推力会耗尽，对吧？推力是能量和动力。我试图推动这件事。拉力是我被召唤。我被召唤去做某件事。然后你就有无限的能量。然后你就有能力克服所有的“不”。你有能力做任何事。所以帮助你的孩子创造一个引人注目的未来，让他们支持或创造的东西，这是至关重要的。让他们能够独立是另一件事，而大多数父母今天都做不到。我前几天看了一项研究，我不敢相信是真的，然后我读了第二项研究，它显示 76% 的 Z 世代带着父母去参加了工作面试。76%。我说这不可能。然后我读了另一项。这是一项由雇主进行的调查，得出了一个非常相似的统计数据。我的意思是，我简直不敢想象。但我们已经教会了他们，我们一直都在他们身边。我没有对我的孩子这样做，但大多数人都这样做了。因此，结果是，他们不必发展任何肌肉。如果一个孩子从未骨折过，他们就会害怕骨折。但如果有人在成长过程中骨折过几次，你就不害怕了。就出去做吧。所以，我认为有时我们提供的保护，试图安慰和支持，会削弱我们孩子的心理。所以我邀请父母挑战他们的孩子，去做困难的事情。大多数父母今天都不愿意这样做。但我，我不会在这里。他不会在这里。大多数在他们所做的事情上取得成功的人，除非他们有某种东西，从推力变成了拉力，否则他们就不会在那里。>> 是的。而且我认为随着时间的推移，正如你所提到的，它已经演变了。就像我从你那里学到的东西之一是如何真正地获得满足感，以及我们能做的最自私的事情就是给予他人。>> 是的。所以我真心相信这一点，而且现在，嗯，它仍然是我自己之外更伟大的东西，但朝着那个影响前进，并为我与之互动的所有人、社区以及更广泛的全球社区创造价值，这确实非常非常重要。所以>> 但它也给你带来了内心的喜悦。你知道，这是金钱买不到的，对吧？你知道，你做了一些事情，这非常困难，你知道，人们谈论自尊。我讨厌这个词。它被过度使用了。哦，我没有自尊，因为我小时候父母对我说这些话。你记得多方便啊。你还记得他们对你说的其他话，对吧？而且有趣的是，有人可能一生都告诉你，你很漂亮，你很聪明，你很机智，而你就是不相信。有人可能一生都告诉你，你是个废物，你永远不会有什么成就。而你的一部分可能会说，我会让你看看。抱歉。我会让你看看。我想那还在我心里，对吧？那种驱动力是存在的。这与此无关，因为让你对自己有自尊的是一次又一次地做困难的事情，因为没有人能夺走你，当你意识到你做了一些看似不可能的事情时。别人怎么想并不重要。没有人能夺走你对自己的那种自尊，因为你赢得了它。你赢得了它，是为你自己。你不是通过别人的赞美来赢得它。>> 好人。非常感谢你。谢谢。>> 让我们为他鼓掌。>> Shotty。我从未如此惊讶，你的爱比