Transcription
Я буду раскрывать тему внешнего трафика, как мы его для себя используем, какие у нас фишки операционно, что в своей работе делаем для того, чтобы усиливать продажи на маркетплейсах, увеличивать выручку. Поделюсь секретными фишками, чтобы бороться с пингом и при этом продавать дороже конкурентов.
Что нужно внешний трафик – это один из ключевых моментов, который может дать и отстройку, и дать трафик, которого нет на маркетплейсах. Просто для понимания: если мы используем только внутреннюю рекламу, мы конкурируем, есть и соответственно это внимание, оно распределяется между всеми конкурентами в выдаче, между всеми похожими товарами. И получается, что мы, во-первых, боремся за ограниченный объём трафика, например, там 100.000 показов в месяц по всем ключевым запросам в этой категории, и мы боремся за это внимание среди всех конкурентов, которые в выдаче есть. И вот у кого получается, кто умеет, кто знает, кто школу проходил, понимает, как в топ выйти, получает максимум трафика. Всё равно он конку со смежными, рядом товарами, потому что те люди, которые ищут внутри маркетплейса и через внутренний трафик, они не знают вас. Они ищут конкретный товар, и ваш товар сравнивает с другими товарами, и дальше начинается конкуренция.
А внешний трафик, он закрывает две самые важные, на мой взгляд, потребности для нас, как для селлеров: это увеличение самого трафика, то есть в нише может быть по запросам всего 100.000 совокупно трафика, а мы можем туда ещё 100.000 привлечь из внешнего трафика, из разных источников. Потому что не всегда наша целевая аудитория здесь, сейчас, в режиме там реального времени находится на маркетплейсе, а мы можем её из разных источников туда притянуть. Второй важный критерий – притянуть её именно к нашему товару, к нашему бренду, к нашему магазину, минуя всех конкурентов вокруг, сразу на нашу карточку, без выдачи, и мы получим более классные конверсии, более хорошие эталонные показатели, что нас также продвинется дополнительно ещё и в общей выдаче по выручке, по конверсиям среди конкурентов.
Так давайте разберём. Ключевое – это стратегии, для чего вообще можно использовать внешний трафик. Мы для себя выделили четыре основных стратегии: тест ниши, запуск новинок, продвижение в топ (неважно, новый или старый – это вот прямо как отдельная стратегия) и повышение лояльности к бренду. Каждая из этих стратегий, она разные инструменты подразумевает и подразумевает ещё разный подход к использованию внешнего трафика.
Ключевое, если мы будем разбирать каждую эту стратегию в отдельности, например, тест ниши, чем он полезен внешний трафик для теста ниши? А тем, что вы можете, не закупая товар, протестировать какой-то товар, насколько он будет откликаться, например, внешнему трафику, и стоит ли в него заходить или нет. Как это работает? Вы просто берёте, находите тот товар, который вы по юнит отобрали, товар по силам. Классический тест товара – это закупить какую-то тестовую партию, завести её по ФБС или по ФБО и посмотреть, как будет продаваться. Но это риск, особенно для новичков или для теста нового товара. Зачем так делать, если есть способы более дешёвые и более эффективные, например, через внешку запустить трафик на карточку конкурента. Не бойтесь того, что вы отольётесь, где этот товар селлер не умеет продвигать и продавать, у него там одна-две продажи в неделю, и вы сделаете несколько интеграций. Посмотрите, будет свечки или нет, ну то есть насколько этот товар в целом откликается аудитории. Если о, то есть смысл в этот товар заходить, и ещё есть смысл через внешку этот товар продвигать. А продвигать товар через внешку, которая через внешку заходит – это уже УТП. То есть вам не нужно будет искать внешку как типа надо усилить продажи нашего не продающего товара. Про это мы тоже поговорим, про слив остатков неликвидных, но цель – найти инструменты, которые дадут вам максимальную маржинальную прибыль. И вот тест ниши через товар конкурента, при этом вы не закупаете ни остатки, не заводите на фулфилмент, не ждёте поставок по ФБО или по ФБС, а сразу уже понимаете, что товар пойдёт или не пойдёт, и это очень сильная экономия. То есть одна-две интеграции стоят гораздо дешевле, чем закупить даже там 10, 20, 30, 50 штучек товара и весь этот цикл пройти до продаж. Причём их надо продавать, внутреннюю рекламу настраивать. Ну то есть это дольше и дороже.
А запуск новинок – вот это вообще неотъемлемая часть для того, чтобы через внешний трафик новинку бустануть. Почему? Потому что, как я говорил ранее, на маркетплейсе есть ограниченное количество трафика, и мы за него боремся. И если в категории всего лишь 100.000 трафика или 80 или миллион, то мы с вами боремся за этот трафик, причём каждый день там 300.000 трафика за месяц – это 10.000 всего лишь в день. Из этих 10.000 показов в день по всем ключевым запросам нашего товара будет какая-то конверсия в переход в карточку, добавление в корзину, заказ и потом выкуп. И как бы из 10.000 показов потенциальная выручка при воронке она определённая, там у кого-то лучше, у кого-то хуже воронка, об этом тоже чуть позже скажу, но это определённый ограничитель. А мы можем с помощью внешнего трафика сделать заранее раздачи блогерам, они в день запуска нашего товара выложат шортс, рилсы, тиктоки, и к нам в карточку [музыка] прильнёт наго, который по рекомендации блогера будет хотеть купить именно наш товар. То есть мы получим ещё и эталонные конверсии, и в целом мы покажем маркетплейсу, что наш товар по сравнению с другими товарами за период времени, например, в один день, он просто лучше по всем параметрам, клиентов больше, которые потом ещё распределяются по маркетплейсу, за что маркетплейс такой: «О, спасибо, ты нам клиентов привёл и выручку распределил». Это один тоже из таких параметров и алгоритмов, которые влияют на ранжирование. Конверсии лучше – тоже маркетплейсу нравится. О, 10.000 показов, выручка больше, чем у конкурентов, выручка естественно больше, потому что люди будут покупать по воронке, эталонная конверсия. Ну и трафика естественно больше, и в целом вот весь этот процесс даёт буст внутренней рекламе. Помимо того, что заранее подготовили карточку к запуску и для запуска новинки, мы производим в короткий промежуток времени, в первую неделю запуска, вау-эффект. Wies или Ozone, любой мапс, он такой: «Вау, как классно, что это за чудо-карточка, давайте-ка мы её в топ выведем, раз у неё такие хорошие конверсии». Значит, чем больше мы ей дадим внутреннего трафика, тем с лучшими конверсиями она даст нам больше выручки, мы заберём свой процент. Все в плюсе. И фишка в том, что вы через внутренний трафик не сможете продавать дороже, а через внешний трафик сможете продавать дороже, потому что когда трафик идёт на внутреннюю карточку, а не сравнение с другими конкурентами, количество продаж по высшей цене гораздо проще сделать. Об этом тоже чуть позже поговорим.
Продвижение в топ – самое классное, что может быть, ради чего мы боремся, чтобы зарабатывать больше прибыли, потому что в топе её действительно больше, там больше трафика, там лучше конверсии, там на самом деле дешевле трафик по сравнению с тем периодом, когда мы до топа пытаемся дотянуться. И благодаря внешнему трафику, вот как на примере запуска новинок, мы точно также можем усилить эффект по конверсии, по выручке, по определённым ключевым запросам, чтобы до этого топа дотянуться и потом там задержаться с помощью оптимизации, которую в последующий период времени мы делаем, чтобы улучшить конверсии самой воронки. Отмичи, оставить только фикс-фразах нужные ключи. То есть мы совмещаем внутреннюю рекламу с внешней, чтобы одно другое усиливало на те ключи, которые приносят нам больше денег. Мы отливаем внешний трафик, чтобы усилить там конверсии, поднять выручку и закрепиться в топе именно по тем ключам, которые самые-самые конверсионные, самые денежные для нас. И конкурентам с нами там бороться через внутренний трафик – ну нереально. Они могут дотянуться до 10.000, а мы можем сделать 20 и лучше конверсии, кого Viber топ по этому ключу поставит нас. Несмотря на то, что общая выручка у нас в карточке может быть меньше, типа у нас 3 миллиона, а у топа 20, но у него 20 размазано по всем ключам, и он тратит миллионы на внутреннюю рекламу. А мы по трём-четырём ключам, самым конверсионным, стали в топ, делаем 3 млн, но с большей маржой и с меньшим затратам на рекламу, как на внутреннюю, так и на внешнюю.
Ну и в целом повышение лояльности бренда – тоже это отдельная стратегия. Потому что когда мы становимся большими, нам хочется повысить ценность нашего продукта за счёт бренда и увеличить цену за счёт бренда. Мы с вами покупаем иногда бренды не только из-за качества, а потому что хотим выделиться, чувствовать себя лучше как минимум. И это действительно повышает цену на товар, несмотря на то, что по качеству это может быть такая же футболка из натурального хлопка из Киргизии за там 400 руб в себестоимости. Вот, но готовы покупать за четыре, потому что хотим бренд, и бренд позволяет реально продавать дороже. И чтобы дотянуться до брендового трафика, нужно использовать крупных илюс-блогеров или лидеров мнений, которые своим авторитетом отдают этот авторитет вашему бренду. И чем чаще он показывается на большую аудиторию, это не всегда сразу классно с точки зрения окупаемости там какой-то крупной интеграции, но с точки зрения среднесрочной, долгосрочной перспективы – это точно выгодно, потому что у вас растут брендовые запросы, растут запросы по артикулам, и в целом потом, когда вы даже отключаете внутреннюю, внешнюю рекламу, органический трафик идёт с рисов, с шорт, с тиктоков. В целом люди запомнили бренд, хотят его найти, набирают бренд. Они не знают, какой у вас артикул, и это позволяет вам продавать дороже, потому что по брендовым запросам в выдаче будете только вы. И если кто-то туда залезет, ну, например, использовать будет ваш бренд в своих карточках, чтобы выдаваться, вы можете с помощью депонирования контента и зарегистрированного бренда просто эти карточки блокировать, не просто их удалять из выдачи, а конкуренты у вас просто будут исчезать, потому что карточка заблокирована за нарушение авторских прав. Мы это делаем, показываем, как это делать, не рекомендуем использовать чёрную конкуренцию и вшивать чужие бренды в своей карточке, но свои бренды качать рекомендую. Стратегии можете заскринить, вам это будет полезно хотя бы для понимания. Я расскажу, как с этим всем надо работать в целом. Для чего нам нужен внешний трафик и какие результаты он даёт? А даёт он офигенно крутые результаты, ну, помимо поднятия карточки в топ для новинок или для действующих карточек. Мы ещё получаем контролируемые отзывы. Поставили нам там троечку, четвёрочка, единичку – мы можем спокойно внешним трафиком, интеграцией, перекрыть любое количество негативных отзывов положительными, пятизвёздочными отзывами с крутым фото-видео контентом, с классным текстом. И всё это мы заранее можем просчитывать, делать, сколько нам нужно и когда нужно. Также это рост рейтинга самой карточки. Да, мы вытягивали 4,6 до 4,9, мы конкретно сделали пятизвёздочных интеграций, чтобы поднять карточку в топ. Ещё мы и удаляли негативные отзывы – это отдельно внутри школы, так что есть разные инструменты повышения рейтинга. Внешний трафик позволяет органически его повышать, за такую накрутку рейтинга штрафа вы не получите. А мы знаем, что это такое, получали, когда были штрафы по 100.000, и такие штрафы. И в принципе сейчас штрафа нет, но есть понижение в рейтинге, такой знаете, некий теневой бан, из которого чтобы выйти, нужно гораздо больше денег потратить, чем 100.000 штраф, потому что ППшка убирается, ранжирование выдачи снижается, и в целом, чтобы обратно получить тот же эффект, легче завести новый кабинет на самом деле, но там через тарифы можно вернуть обратно СПП, правда, на ближайшие 3 месяца будет снижение выдачи на 50%. То есть все ваши усиления, они будут как бы с эффектом 50%: выкупы, выручка, конверсии. Так делать не нужно, внешний трафик позволяет это делать органически, чтобы на каких штрафах не потеряться и не получить эти штрафы.
Так что ещё вечные Reels, Shorts, то есть их блогеры не удаляют, и они постепенно продолжают получать какие-то просмотры, комментарии, лайки, переходы, брендовые запросы, либо артикулы, либо вообще переходы в ваши соцсети по ссылочкам. И там вы можете уже генерировать аудиторию, которую можете направлять куда угодно: либо на один marketplace, либо на другой маркетплейс, либо на один товар, либо на другой, то есть управлять уже трафиком сможете. У нас таких кейсов много, мы сами отключали рекламу внутреннюю, внешнюю, и нам по органике продолжали наливать трафик все эти интеграции. То есть их суммарно уже большое количество, несколько тысяч, и вот они каждый день там кто-то 10 просмотров, кто-то 100 просмотров набирает, а суммарно это большой объём трафика, который нам даёт заказы и продажи. Классный контент в отзывах – это фото-видео отзывы, которые вы впоследствии можете также использовать, например, для таргетированной рекламы. Мы про источники внешнего трафика поговорим, не только про интеграции, но и вообще какие они есть, что с ними делать, как с ними работать. И вот этот контент можно использовать как внутри карточки, как видео-заставки, как котэн, как таргетированная реклама видео в других соцсетях, чтобы опять генерировать классный трафик. Ну и в целом это усиление продаж, потому что внешний трафик приводит нам целевую аудиторию, которая по воронке органически покупает наш товар, и мы как бы больше продаём, больше зарабатываем.
Что ключевое нужно понимать по поводу того, зайдёт вообще контент или нет, здесь напрямую влияет целевая аудитория. То есть многие говорят: внешний трафик не работает, он не окупается. И действительно, если не понимать, как им управлять и как это работает, он может не окупаться. Вот мы первое время делали просто на количество, всем подряд раздавали наш товар, и по сути дела не понимали, что хорошо, а что плохо, пока не начали видеть закономерности. То есть мы всегда все наши интеграции оцифровываем: просмотры, показы, какое количество подписчиков, какое количество охватов, сколько по итогу кликов. И мы увидели закономерности, что несмотря на то, что по одному и тому же принципу делаем раздачи, интеграции на плюс-минус похожую аудиторию, у кого-то классно залетает и классная отдача мы получаем, а у кого-то не залетает. Мы начали смотреть, в чём основная особенность. Те, у кого залетает, выявили определённый паттерн: контент совпадает с товаром, то есть оно между собой связано. Важно, чтобы товар подходил под целевую аудиторию того источника трафика, который вы используете, под целевую аудиторию канала, под целевую аудиторию блогера. Здесь важно, чтобы вот эти три момента они срослись: блогер или канал, продукт и целевая аудитория. Что мы заметили: когда мы берём по циферкам подходящую нам целевую аудиторию, типа только один критерий целевая аудитория, например, это 25-35 женщины, Москва, геотаргетинг и гендерный таргетинг, и мы понимаем, что вот у этой и у этой блогерши плюс-минус одинаковые там 35.000 подписчиков, 70% целевая аудитория Москва, женщины 25-35, но у одной залетел Reels, а у другой нет. То есть целевая аудитория одинаковая. Почему у одной залетел, у другой нет? А потому что у одной тематика там, например, она нейл-мастер или там косметолог, и она как бы основная деятельность у неё про одно, а она сделала интеграцию про другое. И другая блогерша, которая целенаправленно снимает обзоры луков различных товаров, именно связанных с одеждой, у неё как бы и зеркало, и всё оборудовано, и весь контент настроен на это, и те, кто её смотрит, смотрят именно обзоры одежды. А те, кто смотрят нейл-мастера, они как бы больше смотрят там маникюрчик, педикюр или косметологию, как макияж делать, и там типа если она порекомендовала какие-то товары из тематики одежды, это меньше заходит. Аудитория одинаковая, а продукт не мчится с контентом, блогер не подходит. Поэтому очень важно сочетать все эти три параметра между собой. Когда они сочетаются – это круто. А ещё важно, я в начале сказал про гео-склад. Да, у вас, например, загружен склад только Московский, там Коледино, Электросталь, Подольск, а блогер у вас из Новосибирска, и типа вот интеграция вышла у неё как бы и про одежду, и целевая аудитория подходит, а заказов нет. Почему? И вы такие думаете: наверное, блогер накручивает или он не подходит. А нет. Дело в том, что аудитория этого блогера, когда переходит посылке, там есть два момента: либо она вообще видит, что остатков нет, потому что Viber сейчас поменял алгоритмы локализации, и если товар по скорости доставки там больше 7 или 10 дней, он вообще в этом регионе этот товар не показывает в наличии, его нельзя заказать. Так логистику экономим. Ну и в целом как бы ему зачем отправлять заказ куда-то в дальний регион, там большая вероятность отказа просто в пути. Ну и конверсия из дальнего региона заказывать товар, который не локально находится, она меньше. Плюс для вас такие заказы – это просто индекс локализации в пол. У нас был кейс, когда мы не понимали: да вот так много интеграций делали, блогеры были вообще из Белоруссии, охотно рекламировали наш товар, там было прямо вау, классно, всё залетели ролики, большое количество кликов, переходов, а у нас заказов мало, а индекс локализации вот так просто в пол, и не локальные заказы, и логистика подорожала. Мы думаем: в чём проблема, что случилось, почему так? А просто блогер из Белоруссии, а загружены локальные склады. Поэтому мы ещё и подбираем, чтобы блогеры были локально тем складам, которые у нас загружены, чтобы когда в карточку переходит аудитория, она видела, что доставка на следующий день, типа сегодня-завтра, и это лучше конверти и лучше. Вот правильно подобрать аудиторию, чем сделать, например, такую ошибку. Поехали дальше. Можете для себя также заскринить, это как мы выделили источники внешнего трафика. В целом трафика, не обязательно внешнего, так как у нас опыт в интернет-маркетинге большой, я вкратце расскажу, какие вообще бывают источники внешнего трафика. Блогеры – это один из источников трафика, и у нас есть разные соцсети: YouTube, запрет Gram, TikTok, ВК, Telegram-каналы, Одноклассники, Zen, RuTube, Facebook. Мы работаем с разными странами, и как бы в разных странах, в разных регионах, разные товары в разных соцсетях лучше или хуже работы для возрастной группы. Лучше Одноклассники для молодой группы, лучше TikTok, для разных групп товаров их целевая история в разных источниках находится. И блогеры – это только один из источников, это лидеры мнений или илюс-блогеры, которые через своё личное мнение, экспертное, дают какую-то оценку или рекомендуют наш товар. И как бы являются нашими амбассадорами или продавцами бренда или товара. Соцсети как отдельное направление, потому что там есть группы, каналы или сообщества, они обезличенные, например, там для рыболовов или для мамочек с детьми, и там своя аудитория целевая, там другой подход к рекламе, там нету того, кто рекламирует, там как раз можно рекламировать уже готовые посты, ролики, видео, тексты, которые продают. То есть там как раз можно использовать контент блогеров для продажи в группах, там своя аудитория, она тоже целевая, с ними тоже нужно уметь работать, и она классно заходит. Дальше таргетированная реклама – это классические рекламные инструменты, которые были до маркетплейсов ещё: Target Mail, VK Target, MTS Target, Telegram ads. И суть их в том, что таргет подразумевает точные определённые настройки, например, нам нужны только женщины, только с детьми, только Москва, только 25-35, и вот эти настройки мы можем задать, чтобы показываться только этой аудиторией. И неважно, где она находится, и это позволяет нам показываться и на сайтах, и в соцсетях, и в каких-то группах. То есть мы не конкретную группу или блогера используем, а мы конкретную аудиторию пытаемся до определённой аудитории дотянуться. Мы, кстати, через ДМ в личном кабинете Viber можем посмотреть, а какая у нас аудитория покупает, выделить эти параметры и по этим параметрам потом таргетированной. Ная реклама – это всё, что связано с большим охватом, но непонятно на кого. Вот все сейчас жалуются на полки, потому что там большое количество появилось мест показов, непонятно каких и откуда, и типа трафика много, а конверсии маленькие. Раньше все хотели попасть в полки, а сейчас думают, как же оттуда вычленить. Но медийная реклама в целом она как раз больше про бренд, узнаваемость, и она на самом деле, если ей уметь управлять, даёт классный конверси, нужно просто это правильно делать. Есть оффлайн, онлайн-подход, баннеры есть вдоль дороги, локально в городе, и это может классно сработать с точки зрения локальных продаж. Онлайн-баннеры – это вот все баннеры на разных сайтах, в том числе есть медийная реклама внутри Wiber, и это отдельный инструмент, который использует всего лишь 2% селлеров. Представляете, насколько там ниже конкуренция с точки зрения трафика. Если уметь ей управлять, вы получаете результат просто с маленькой конкуренцией, с очень большой отдачей, несмотря на то, что там конверсии ниже. Ну там серка до 3%, до 4 максимум доходит, в противовес поисковой выдачи по запросу там и до ДТИ спокойно можно дотянуться, но трафика там просто столько, сколько вы нигде не найдёте, даже не на внешнем трафике, нени на внутреннем совокупно. И этим тоже нужно уметь управлять. Телевидение, радио, СМИ – это всё туда, в медийную рекламу. Контекстная реклама – для тех, кто в курсе или не в курсе, я расскажу. Яндекс.Директ был, ещё Google AdWords до всех санкций, блокировок, по сути дела то же самое, что и поисковая выдача Viber. Раз Viber вы знаете, работает это следующим образом: какой-то конкретный ключевой запрос вводится в Яндекс браузере, в Google браузере, там в Mail браузере, просто поисковый запрос идёт, выдача сайтов разных тематических каналов, сообществ, и вот эта реклама, она даёт ссылочки на куда-то их провести, и по запросу идёт релевантный трафик. Мы по контексту также выдаём обычно Viber на первом месте, потому что он один из трафика образующих, можно с помощью этого подтягивать внешний трафик на своей карточке и усиливать. Ну и по итогу ещё посевы – это размещение тематических статей в различных тематических группах, типа Дзена, VC, Lenta, Forbes, РБК, отзовики. Есть ещё отдельный подраздел на Viber – это WB Guru, где вы можете писать статьи о своём товаре, и все эти статьи дают какую-то ссылочную массу для вашей карточки, что очень положительно влияет на SEO. А SEO – фундамент того, чтобы потом нашу карточку продвигать. Если в SEO нету индексации по какому-то ключевому запросу, то вы и в рекламе по этому запросу потом не сможете её продвинуть и внешку усилить эти ключи. Viber выкатил новый инструмент, который совмещает в себе и TikTok и Instagram, YouTube – это видео, шортс, рилсы, тиктоки, но адаптированы под маркетплейс, где при клике можно попасть на карточку товара, где есть цена, где можно поскромнее, и Viber ещё говорит, что это будет монетизировать. То есть они сейчас понимают, что большое количество селлеров, топовых особенно, генерируют большое количество трафика внешнего для Wildberries – это экономия ресурсов. Они тратят миллиарды рублей в год на то, чтобы рекламироваться на телевидении, на баннерах и как бы привлекать нужную аудиторию к себе на площадку. И вот эта аудитория – это то, что Wildberries необходимо. Но её нужно не только привлечь, но и как-то удержать её внимание, потому что пришли, ушли, да другой маркетплейс тоже порекомендовал, и они там с фиолетового на синий, с синего на жёлтый, с жёлтого на зелёный прыгают, кто сколько рекламы отлил. А вот этот инструмент – это как бы ход конём, это возможность удержать аудиторию внутри площадки. То есть и так все соцсетями пользуются, и всё это смотрят, а тут теперь можно и внутри маркетплейса всё это делать. Так что это крутой инструмент, кто для себя ещё его не открыл, называется Vibe. И это крутой инструмент, который только-только анонсировали, только-только запустили, можно сказать, это запрет Gram прошлых лет, когда там ещё никого не было, конкуренции не было. Так что сейчас самое время заходить и получать условно бесплатный трафик, а ещё и получать монетизацию за это. А вам Viber платят за то, что вы рекламируетесь свой товар там. Поехали дальше. Давайте о ключевом. Да, я говорил, что есть разные способы рекламироваться, мы поговорим с вами про блогеров как отдельный из инструментов.
который мы в большей степени используем, потому что он работает лучше с точки зрения конверсии по воронке именно для маркетплейсов. Потому что в принципе блогеры – они крутые продажники, особенно те, у которых контент под это заточен: распаковщики, обзорщики, креативщики или какие-нибудь блогеры, которые снимают прям целыми сценариями из рилса в рилс. Там очень классно заходит нативный контент.
Как это работает? Отдаём свой товар блогеру на обзор за батер. То есть он платит нашими деньгами за товар, товар получает, оставляет у себя, делает на него обзор – мы получаем трафик от этого блогера. По сути дела, себестоимость нашей интеграции – это стоимость товара, и то даже не вся, а только деньги, которые мы перевели; они к нам обратно вернутся на маркет, потом на расчётный счёт за вычетом логистики, хранения там и налога. Но что мы в итоге получаем? Мы получаем выкуп по ключевому запросу, то есть мы прокачиваем определённый ключевой запрос. То есть мы пишем ТЗ, блогер заходит по ТЗ, находит наш товар в выдаче, заходит к нам, заходит к конкурентам, делает максимально органические действия для того, чтобы маркетплейс не счёл это неестественным: добавляет в свой личный кабинет, wiber, корзину, заказывает, оплачивает своей карты. То есть нету вот всех этих атрибутов накрутки, которые обычно бывают там при раздаче через группы или через что-либо ещё, где идёт массово одни и те же аккаунты, используют одни и те же пины там или айпишник, по которым маркетплейс на самом деле очень быстро вычисляет, что это всё накрутка и штрафует либо понижает рейтинг. А как итог, вы получаете ещё фото-видеоконтент, обзор на товар от аудитории блогера, усиливает брендовый запрос, увеличивает выручку, плюс у вас видеоконтент остаётся. Ну и вы можете закрывать отзывы негативные, перекрывать, и возможность проведения исследования аудитории, когда вы тестите этот товар вообще как новинка или как тренд, или как тренд плюс сезон – он вообще зайдёт или не зайдёт. То есть и вы, если видите отклик, точно стоит этот товар заказать. Он точно залетит в сезон – это сильно экономит деньги и даёт результат классный, если вот все предыдущие моменты, которые я сказал, учесть, то внешка работает как классно, её точно нужно использовать, как это делаем мы. Давайте я вам покажу на примере таблицы.
В общем, делая большое количество интеграций, отслеживая все циферки на каждом этапе, мы поняли, что есть определённые параметры и критерии, по которым мы можем заранее вообще определить, будет успешная или неуспешная эта интеграция, и мы эту технику назвали «Светофор», по принципу: зелёный, жёлтый, красный. Зелёный – это тот, кто потенциально точно может залететь; жёлтый – ну, не знаю, можно попробовать; красный – это уже триггеры, по которым понятно: лучше эту интеграцию с этим блогером не делать. С чего мы начинаем? Ну, во-первых, мы составляем ТЗ (здесь его не будет, а у вас оно потом будет). ТЗ для того, как товар нужно подавать, там прямо идёт раскрытие, что нужно вот об этом сказать, об этом не сказать, потому что мы уже на примере большого количества интеграций поняли, что, например, в одежде классно заходит обзор лука в сочетании с другими товарами, где блогер говорит о преимуществах именно этого товара, о том, что этот товар он заказывал и у других селлеров, но именно здесь тут качество лучше, нитки не торчат, после стирки не садится, то есть и все ТТХ перечисляет, не называет цену, потому что цена может меняться, СПП у всех разная, но важно, чтобы был ещё сверху наложен закадровый голос и субтитры, которые транслируют все эти усиления, и обязательно упоминание бренда, обязательно упоминание артикула именно в самом рилсе. Потому что люди делают скриншот и потом ищут по этому артикулу либо по бренду. Если он просто будет запихнуть куда-нибудь вниз там, открываешь – можно не увидеть, не найти. Картинка на текст накладывается – это бывает нечитабельный паттерн. Покажем примеры, какие рилс как надо снимать, как не надо снимать: можно смешной, можно там трендовая музыка – всё это накладывать. Мы знаем, что работает, поэтому снимай, пожалуйста, ПТЗ. И если ты снимешь ПТЗ, и твои параметры нам подходят (количество подписчиков минимальное, количество максимальное, количество просмотров – мы эти параметры заранее для каждого товара задаём, исходя там из стоимости товара, цена до СПП и исходя из той воронки, которая у нас есть), то есть нам нужно какое-то минимальное количество показов, типа от 2000, тогда от 2000 при нашей воронке точно мы сработаемся. Для каждого товара – это свои параметры, и потом мы подбираем вот ссылочки на блогеров, подходящие под эти критерии. Если мы находим, которые не подходят, ну то есть какой-то из критериев не зелёный, да он попадает там в жёлтый, если какой-то из критериев вообще красный, то несмотря на то, что здесь есть прецедент залетевший рилса на лям 900, но в среднем это от 500, скорее всего вероятность залёта 1%, да скорее всего мы получим вот этот результат.
Ну и как итог, мы все эти интеграции делаем – для нас важен регион (вспоминаем почему, потому что локально, не локально загружены склады), для нас важен портрет целевой аудитории. Мы заранее просим статистику либо через аналитический сервис смотрим статистику по блогу, и всё это сверяя дальше в ТЗ. У нас есть ссылка, как выкупать правильно. То есть это то, что я рассказывал: ищем нас по ключу, добавляем в корзину, смотрим там фоточки, добавляем конкурентов, конкурентов, потом через 2 часа убираем, потом нас заказываем, чтобы это было максимально органически. То есть здесь по сути дела ТЗ к выкупу. По какому ключу делать выкуп, здесь соответственно менеджер фиксирует, по какому ключу был выкуп, был не согласован ТЗ, дата, когда делается заказ, когда товар приходит и его выкупают, сумма выкупа, куда переводить, была оплата или нет, забрали товар или нет – всё на каждом этапе контролируется. Потому что если мы просто там кому-то скажем: «Эй, блогер, типа будешь наш товар рекламировать», он такой: «Да», – такой вот ссылочка, выкупай ну просто по артикулу, и непонятно, выкупил он или нет, вернул он потом товар или нет, сделает он интеграцию день в день или нет, и весь этот процесс именно когда много интеграций нужно как-то контролировать – вот эта табличка вам будет помогать это делать, потому что здесь всё достаточно понятно по шагам. Дальше необходимо потом зафиксировать ссылку на саму публикацию, чтобы потом отслеживать, какие были просмотры, комментарии. С помощью внешних сервисов мы можем зафиксировать, сколько было переходов, потому что ту статистику, которую нам отдаёт блогер, типа сколько было кликов, она может быть реалистичной, а может быть нереалистичной. Для нас важно понять, сколько фактически там реальных людей было. И вот с помощью, например, сервиса Dlink и с помощью прокладки страницы, на которой можно зашить метрику, как мы делаем – это более сложный вариант, ну можно более простым – просто создаётся уникальная ссылка с сокращением, которая позволяет отслеживать, сколько было кликов по этой ссылке, и она как бы директ, ну типа на неё нажал – ты никуда не попал, ты сразу попал на карточку, но из-за того, что ты нажал на эту ссылку, она фиксирует, что был клик. А если был клик, значит вы понимаете, что с этого количества, с этой интеграции было вот столько кликов. Почему именно с этой интеграции? Потому что под каждого блогера можно делать уникальную ссылку, потом смотреть по какой ссылке сколько было кликов и таким образом отслеживать. Как делать ссылку, я не буду сейчас показывать, рассказывать. Dlink у вас есть, можете посмотреть обзорчики на YouTube, там всё максимально просто: раз, два, три – по шагам сделали ссылочку, ничего сложного, и обзорчики видео это показывают, как делать. Ключевой вопрос, что нам нужно знать? Нам всё равно нужно знать статистику, которую нам отдаёт блогер, и потом мы её сверяем со статистикой, которая по факту была по кликам, переходах, чтобы мы точно знали, насколько это эффективно или неэффективно было. Причём самое уникальное, что мы можем увидеть, что количество переходов может быть больше, то есть повторные заходы или несколько кликов, например, на кнопки на разные маркетплейсы. Дальше мы задаём обязательно отдел контроля качества менеджерам, чтобы он проверил, что всё было снято ПТЗ, бренд упомянули, ссылочку в сторис кликабельную правильную зашили, с зашитым ключом (про это я скажу позже, смотрите нас до конца – это вообще бомба), и ссылочку на облако, куда выгружаются все интеграции, чтобы потом у вас сохранился ваш видео-фотоконтент и так далее.
В целом табличка она коротенькая, достаточно простая, но очень полезная, то есть без неё потом анализировать, какие успешные или неуспешные будет сложно, и когда количество большое, вы увидите по каким паттернам, то есть вот все зелёненькие, которые у вас будут, то есть сначала там типа всех подряд, а потом вы увидите, какие залетают, потом вы посмотрите, а что там в этих рилсах было классно и для вашего товара, возможно, окажется, что это вот съёмка сверху вниз, распаковка конкретного товара, где блогер закадровым голосом, но с руками, с мужскими, а не с женскими, этот товар обозревает, и это будет тезка для подачи этого контента, и будет подбираться по этому критерию уже дальше успешные интеграции. Либо вы можете по этим же блогерам потом повторно пройтись с новинкой – вы уже точно знаете, у какого блогера точно залетит товар, потому что он и так всё классно снимает.
Что ключевое хочу сказать? Вот благодаря этим интеграциям и тем, что вы сможете их визуализировать, видеть – вы сможете этим управлять. То есть вы сможете точно отслеживать внешний трафик, понимать, как он повлиял сегодня на продажи. То есть вы будете знать, сколько сегодня было интеграций вышло, сколько кликов вы по ним получили, посмотрели, сколько было внутреннего трафика, одно с другим сравнили: вчера не было интеграции, сегодня есть, сегодня больше продаж, чем вчера, насколько больше, и таким образом вы будете отслеживать эффективность внешнего трафика, анализируя его там по сравнению с внутренним и смотреть потом, как внешний трафик повлиял на органические позиции по сошке, по ключам, как они подросли, чтобы этим управлять, стали выше в органике, стоимость рекламы для достижения топовой позиции будет вам дешевле – начинаете экономить на внутренней рекламе, получая те же позиции просто дешевле. С помощью этой таблицы сможете анализировать источники трафика: Telegram канал лучше заходит, Одноклассники лучше заходят или какие-то запретграм тиктоки, то есть будете смотреть в разрезе по источникам, что у вас под ваш товар лучше заходит. Также можете сверять эту статистику, потому что она реально фактическая, по сравнению, например, с тем, что вам wib даёт внутри самого раздела в бэшки, и ни фига в бэшка не фиксирует по факту, сколько было переходов, хотя мы видим, сколько это переходов было. Значит, нам вшка отдаёт нерелевантные данные, и лучше заранее вот эту табличку внедрить и по ней отслеживать эффективность внешнего трафика. Также сможете рассчитать долю рекламных расходов по внешнему трафику, когда будете видеть, сколько из показов в клики, и из кликов в выручку к вам прирастает за счёт этих интеграций. Можете посчитать стоимость этих интеграций, да за вычетом логистики, комиссии там или каких-то доплат к той выручке, которую вы получаете, и сколько с этой выручки вы получаете чистый, то есть по воронке, и посмотреть чистая прибыль, стоимость интеграции и дрр. Ну и вы сможете определить, какие паттерны являются успешными для вас для того, чтобы внешку использовать, и потом в дальнейшем сможете находить нужных блогеров по критерию, и это будет максимально эффективно.
Давайте я вам покажу сейчас, с помощью каких инструментов можно вообще отслеживать эффективность или неэффективность тех или иных каналов, особенно если вы хотите это заранее сделать, а не просто вот так вот тестить на бум всех подряд. С левой стороны у нас аналитические сервисы, которые заточены под маркетплейсы. С помощью них мы можем посмотреть, как внешка положительно или не положительно повлияло на выручку конкретных селлеров. То есть мы можем с помощью них либо находить успешные, залетевшие рилсы внутри конкретных групп товаров или конкретного селлера и смотреть, когда у него была публикация, где, в каком канале была эта публикация и как она повлияла на выручку: типа вау, типа золотые инструменты: Vbox, Market, M Keeper, M stats. Каждый из них по-своему хорош, я все четыре привёл, потому что мы всеми четырьмя тоже пользуемся для того, чтобы с разных сторон анализировать. Vbox он просто очень обширно по всем соцсетям показывает. Stat for Market хорошо показывает по запретграмму. M Keeper как плагин, он прямо внутри карточки товара показывает, что там есть или нет внешний трафик и показывает, сколько там брендовых или артикульных запросов было за предыдущий период. То есть мы просто можем увидеть, на какой-то карточке есть внешний трафик или нет, и в каком объёме он был, и потом более глубоко в этого селлера провалиться: а где он рекламировал, когда рекламировал и как это дало ему прирост импоста, также показывает вехи – это называется, то есть за период времени там есть такие светки, где, когда были какие интеграции, можно прямо провалиться и попасть на этот блог или блогера и посмотреть эту публикацию. С правой стороны сервисы аналитические, которые позволяют нам самим находить блогеров, не рекламироваться у тех, кто уже прорекламировал этот товар и у него это залетело, а самим находить по тем как раз критериям, которые мы найдём, определим подходящую нам целевую аудиторию, блоги блогеров и так далее. Причём здесь есть как для запретграма, который показывает, есть накрутки или нет накруток, фейки показывает, какой там охват, вовлечённость аудитории – классный показатель ER, типа вовлечённость, если он там больше 5%, это уже там хорошая живая аудитория. Есть для аналитики Telegram каналов, ну в целом тоже можете заскринить. Также у нас список всех-всех каналов, групп эффективных будет в нашем коммьюнити. Так что приходите в школу – мы с вами поделимся этим всеми полезными штучками, мы этим пользуемся, это работает и даёт возможность заранее эффективные или неэффективные каналы находить.
Самый большой запрос, который есть по внешнему трафику – это не просто выкуп по ключевому запросу, который делает сам блогер, а это как нам эти ключевые запросы прокачивать с того трафика, который блогер у себя размещает. А мы, собственно говоря, это делаем через вшитые ключевые запросы в сами ссылки, которые генерируем для того, чтобы блогер у себя разместил. Эта история она быстро меняется, её нужно адаптировать. Кто это тестировал и пробовал, уже наверное столкнулся с тем, что напрямую трафик на карточку не даёт возможность зафиксировать ключевой запрос. Часто бывает такое, что по вот таким запросам, сшитым в ссылку ключевым запросом, не работает переход либо выдаёт просто всю выдачу со всеми конкурентами, и извините, мы зря только трафик сгенерировали, либо вообще не открывает карточку. Выход есть, он очень крутой – это генерировать подборки товаров через уникальный бренд, потому что мы можем делать ссылку на селлера, на весь его магазин. Но если у вас большой ассортимент, как вы прорекламируете ссылку на непосредственно карточку – это артикул. А можем делать ссылку на бренд, и бренд часто бывает такое, что вы не уникальным брендом торгуете, например, как дилеры какого-то бренда, но вы можете сделать на определённый товар бренд плюс какой-то уникальный запрос в виде цифро, и получится, что по этому бренду только ваш товар есть один или несколько товаров, и таким образом вы можете сделать ссылку на группу товаров или на товар, которую уже вы можете вшить ключевой запрос. Как это делать? У нас прямо будет инструкция. Главное, чтобы вы понимали, что это есть такая возможность, и благодаря сшитому ключевому запросу на группу брендов или на группу товаров прокачиваются эти ключевые запросы в этих товаров. То есть вы получаете по факту усиление дополнительно по трафику по ключевым запросам и выручку по этим ключевым запросам и конверсию с помощью внешки, то есть не просто по артикулу растёте, а ещё ключ прокачивается. Это мало кто знает, умеет. Нам это за счёт внешки ещё помогает топ вылетать.
Следующий момент – это выкуп по FBS перед запуском. И зачем это нужно и как это делать правильно? Вот мы обычно, когда запускаем товар, если это товар ФБО най, а не ФБС най изначально, да некоторые товары просто физически нельзя на маркетплейс поставить, потому что там он запрещён к размещению по модели ФБО, например какие-то товары скоропортящиеся или пожароопасные после шушар – такое правило, но есть товары, которые по FBS можем заранее начать продавать шный, чтобы получить заранее выручку, выкупы, отзывы и всё это сгенерировать на ту же карточку, которую мы будем продавать по ФБО модели, но через FBS заранее, пока, например, к нам основная партия едет, сделать тест рекламных компаний, отфильтровать нужные, ненужные ключи, и как итог, эта карточка будет тем подспорьем для запуска товара. То есть она по сути дела будет следующим подготовленным бустом или подготовленной платформой для запуска ракеты – заранее уже получаем работающие ключи, работающие рекламные кампании, протестированные, атест главной картинки, фото, воронки. То есть мы заранее через такую карточку можем подготовить её к запуску, и вот выкупы по FBS дают нам и выручку, и отзывы, например, в этой карточке, и мы можем дальше перед запуском сделать две вещи: мы можем эту карточку сделать основной, ну например просто на неё поставить остатки и загрузить ФБО и дальше её качать, а можем сделать запуск новой карточки. То есть это вот история про невидимку – запустить по ФБО совершенно новую карточку, но туда уже загрузить работающую фотовольтаика – она становится невидимкой, но при этом все отзывы, все релевантные плюшки остаются. Мы рекламные компании ФБС най карточки можем использовать для рекламы ФБОшной карточки, то есть добавив туда товар ФБО, ФБС убрали и откручиваем всё уже в настроенных рекламных кампаниях. Представляете, мы уже всё протестировали, и у ФБОшной карточки есть плашка New, ну то есть там больше преференций, дольше мы по лучшим позициям откручиваем всё. И вот таким образом три неочевидные, но классные фишки дают нам преимущество перед теми, кто этим не пользуется.