أقوى أداة في التسويق: فن البيع بالقصص | بودكاست غلاف

تدري متخصصين في التسويق وعلماء في التسويق غيروا حضارات. تاريخ حضارة يرسملك إياه خطة حضارة. غيروا تصرفات بلدان. بلد كامل غير تصرفات. في متخصصين في علم النفس اليوم، في خاصة بالنيرو ماركتنج. غيروا طريقة استهلاك اليابان من الشاي إلى القهوة. اليوم اليابان رابع أكبر مستهلك. بس كيف لو أقول لك القصة هذه؟ قبل ما نخلص سريع سريع، قصة مجنونة جداً.

حياكم الله في حلقة جديدة من بودكاست غلاف. أنا محمد المرشدي، واليوم ضيفي الأستاذ أحمد المسعري. اليوم بنجمع شغلتين يمكن في البداية تظهر إنها مختلفة. لكن الحلو في هذا العالم إن أشياء كثير يمكن تتوقع إنها منفصلة، مثلاً زي عالم الأعمال وعالم القصص والرواية. تقول أكيد ما بينهم ترابط. وتكتشف إنه لا، لازم يكون بينهم ترابط. الدنيا مخلوقة كذا، وهذه من جمالياتها.

هذه حلقة مميزة من بودكاست غلاف، وأنا مبسوط اليوم باستضافة ضيفي الأستاذ أحمد. حياك الله.

الله يحييك، وشكراً على الاستضافة الجميلة. واليوم إن شاء الله نطلع في دردشة حلوة وجميلة. إن شاء الله.

الله يحييك. والله أنا شفت أول ما تعرفت عليك قلت لي إنك دارس IT، وبعدين طلعت من الـ IT إلى التسويق. حلو. واليوم أنت المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة بربتشوال، صحيح؟ وهي وكالة تسويق أو شركة متخصصة بأعمال التسويق. وقلت لي تفاصيل أول مرة أسمعها. ابدأ من هنا. إيش اللي شغالين عليه؟

إحنا شغالين على كل شيء. إحنا ممكن أغلب أجمل الأشياء اللي أنا عاشق لها بصراحة، اللي هو التسويق العصبي والتسويق بعلم النفس. سلوك المستهلك وعلم العلم السيكولوجي بشكل كامل. ندرس حالات سواء كانت بالتتبع العين أو على حركة العضلات في الوجه. حركة العضلات من خلال الاستشعارات في مشاعرك، سواء كانت بعضلة الـ...

الآن ما شاء الله أنت بدأت تسرد، بس غير متخصص لسه. شوف، ما استوعب. أنا متأكد. هل أنتم اليوم تروحون تسوون مثلاً عمل إعلاني دعائي وتعرضونه على عينة من العملاء تكتشفون كيف يتفاعلون معه؟

اكتشف كيف يتفاعلون من حركة العين، وين ناظروا. مثلاً، عندك رسالة موجودة على اليسار، بس إحنا عارفين إن هذه المنطقة الناس ما قاعد تتفاعل معها. فيتم تغيير الكلمات أو أماكن الـ Call to Action اللي هي الأوامر، على حسب طريقة قراءة الناس أو الألوان. الألوان ترى ممكن اللون يعطيك سعادة، ولون يكون مزعج. يعتمد على الأهداف اللي أنت راسب لإعلانك.

وهذا اللي يسمى علم النفس التسويق؟

لا، هذا التسويق العصبي. علم النفس مختلف شوي.

أي، ما نقدر نقول علم النفس التسويق أو التسويق في علم النفس؟

كيف؟ أي شغلة فيها دراسة. مثلاً عندك الرنين المغناطيسي يعتبر تسويق عصبي. اللي أي شغلة موجودة في، مثلاً حركتنا أو بعقلنا، دائماً يعتبر تسويق عصبي. لأن عقل الإنسان فيه ثلاثة أشياء إحنا نقرر فيها دائماً، اللي هي العقل العاطفي، العقل الفطري، والعقل يسمونه الزاحف. والكورتيزول طريقة للقرار. مثلاً المنطقي دائماً يدور الأرقام. لما أقول لك مثلاً خصم 50%، خلاص أنت ترى عقلك المنطقي هو اللي يقرر، أنا بشتري عشان الخصم. أنت ما تشتري اليوم عشان العاطفة. أو لا، لما أجي أقول لك اليوم مثلاً، أنت مش أنت وأنت ضايق. أنا خاطب العاطفة عندك. أو لما أجي أقول لك أنت مريض وتحتاج هذا الدواء، هنا الفطرة. لأن الفطرة يبغى ينقذك. الفطرة سريع وتعتمد على قدرات كل كل أو كل عقل له قوة. المنطق أضعف واحد فيهم. أضعف قرار أنت تتخذه المنطقي ترى. عشان كذا دائماً يقولون لك الشركات دائماً تتبع. إذا تبغى تزرع مشاعر، أنت لما تزرع مشاعر تزرع ارتباط وولاء. الولاء هذا تخيل أنت ممكن إذا ذكرت لك اسم شركة أو شفت شركة، عقلك يستشعر ويكون عنده مشاعر جميلة تجاه حب تجاه البراند هذا. ونقدر نقدر نكتشفه عن طريق الرنين المغناطيسي.

أنا الآن شفت قررت اليوم بأن ما نتكلم عن الكتاب أول شيء ونخلي عنوانه شوي. يمكن هو ظاهر من عنوان الغلاف، لكن ما بديت فيه بالمقدمة. ليه؟ لأني أنا استغربت من لما كلمناك قلنا لك أستاذ أحمد، مستضيفينك في غلاف، اقترح كتاب له علاقة بالتسويق والشركات. اقترحت عنوان في البداية ممكن أشوفه في مكتبة وأقول هذا ماله دخل في البزنس تماماً. والآن قاعد تربط أشياء ثانية كمان ما لها دخل في البزنس أيضاً في الماركتينج. لما نسمع رنين مغناطيسي تلقائياً يروح بالك على مستشفيات، شيء طبي. أنتم تستخدمونه لتحليل الأثر التسويقي؟

أكيد. تحليل سلوك الناس تجاه أشياء معينة عن طريق، مثلاً تبي تعرف هل الناس تتفاعل مع منتجك؟ هل الناس تتفاعل مع إذا شمت ريحة معينة مثلاً تتفاعل مع عطرك كمثال؟ تقدر تعرف عن طريق الرنين المغناطيسي. جيب أبحاث، جيب الناس نختبرها. ومن خلال مثلاً شربوا شيء معين، مثلاً منتج معين، يطلع عن طريق الرنين المغناطيسي إن الناس في في حركة ولا ما في حركة.

هذا مركز أبحاث الآن؟ طلعتوا عن العمل التقليدي في التسويق إلى إنكم أنتم الحين أسستوا مركز أبحاث؟

إحنا نتعامل مع مراكز أبحاث. واحد في إسبانيا. عندنا خطة بـ 2025 نبني مركز في السعودية. تعاملاتنا مع مراكز الأبحاث. طبعاً عندنا بحث معين، مثلاً فريق معانا يعطونا النتائج هذه، ونبدأ نعرضها للعملاء. طبعاً إحنا من أو إحنا أول شركة اليوم قاعدة تتكلم على التسويق العصبي. التسويق العصبي شيء علم جميل. أي مستثمر أنت لما تيجي تستثمر بحملات إعلانية بـ 5 مليون ولا 20 مليون ولا 30 مليون، تبغى تتأكد هل هذه لها مردود ولا لا. وترى هذه كلها مربوطة في القصص اليوم نتكلم فيها. فاليوم اللي ما يركز على القصة هو بيتكلم فيها، اليوم قاعد يبعثر أوراقه، فقاعد يرمي فلوسه وما عنده أي استراتيجية ولا خطة. لأن أصلاً أغلب الشركات في العالم اليوم تتبع أحد القصص اللي بنتكلم عنها. اللي بنتكلم عنها. فاللي ما راح يشوف الحلقة من البداية للنهاية، ترى ماضي عليه فكرة أو فلوس. دراهم.

طيب الفكرة إن اليوم كتابنا اسمه "سفن بيسك بوت" القصص السبع الرئيسية، تأليف كريستيان بوكر. وهذه هذا أكثر شيء صادم. يتكلم 43 سنة، 34 سنة يكتب الكتاب هذا. هذا من الكتب أصلاً اللي اليوم اللي أي شركة تسويق تعتبر أساس. أكبر شركات اليوم في العالم تعتمد على هذا الكتاب أصلاً اعتماد كلي. أي شركة اليوم ما تعتمد على هذا الكتاب، ما ما بدأت، ما بدأت في التسويق. اليوم عشان كيف الكتاب ما يتكلم عن البزنس، يتكلم عن القصص. القصص سبع قصص رئيسية. كل شيء في حياتنا قصص. ملخص سريع عن مفهوم الكتاب بصرف النظر عن البزنس كما كتب، وبعدين بنقول كيف ربطناه.

الكتاب يتكلم عن أساس الأساس إنك كيف تقدر، خلينا نسهلها للمتابعين. نموذج أنت كعلامة تجارية، إيش الفيلم اللي تبغى تبحث عنه؟ تخيل داخل نتفليكس كمثال، أو داخل على أي منصة. والله أبغى اليوم أشوف، خاطري أشوف شيء كوميدي. اليوم أبغى أضحك. يا أخي خلاص الفيلم الكوميدي بدأ. إيش أساسه؟ إيش البنية التحتية حقته؟ أساسه إنه يكون كوميدي. الهدف من الكتاب إن يقول لك فيه سبع قصص في العالم. أنت كعلامة تجارية لازم تتبع أحد القصص هذه. وإذا اتبعتها لازم تتصف فيها. لأن لما تبني علامة تجارية، أنت عندك خطة في بناء الهوية. لما تبني الهوية، تبني البرسوناليتي، الشخصية. تبني الشخصية كيف الشخص هذا راح يلقي قصته؟ كيف راح تقول قصتك؟ لازم واحدة من الأساليب. لازم أحد من الأساليب. وأكبر غلط إن تمكس من الأساليب. تذكر إحنا كبشر دائماً نقول هذا الإنسان والله متناقض، مرة زعلان، مرة مبسوط، ما عنده رأي. الناس ما تحب الشخص المتناقض، وما تحب الشركات المتناقضة. ما تحب الشركات المتناقضة. تخيل شركة تجيك اليوم تبيعك منتج فله وضحك وناسة، فجأة تجيك لابسة بشت. فئة مستهدفة غير. أنت فئتك المستهدفة مختلفة. فلازم تمشي على قصة واحدة. ممكن تتغير القصص على حسب اختيارك للقصه. وعندنا قصص كثيرة مثل أبل. تكلمنا فيها قبل البث، إن أبل كانت قصة وانتقلت إلى قصة ثانية. ومنافس أبل اليوم صرت بالقصه الأولى بمكان أبل قبل.

ندخل في تفاصيلها، بس أنا هنا عندي سؤال. الآن 43 أو 34 سنة يكتب كتاب. ش كان يسوي؟ كان يبحث سلوك الناس؟ يتأكد إن الناس صدق هل كل شغلة في الحياة تعتمد على قصة وتركز فيها؟

كل شغلة في كل قصة موجودة في حياتنا. كل فيلم اليوم ترى مبني من قصة. سرد على أساس سرد على أساس معين. وبعدها جاوا شركات التسويق وكالات التسويق وبدوا يسردون القصص هذه أو يستخدمون الأساس هذا في بناء شخصيات. لحظ بناء شخصيات العلامات التجارية. كل علامة تجارية اليوم لازم تعرف و شخصيتي في 70 شخصية عالمية. حول 70 شخصية عالمية. لأن تختار الشخصية اللي أنت بها. بعدين الشخصية هذه كيف راح تتكلم؟ الحين الشخصية خلاص أنا بقول اليوم أنا مثلاً، مثلاً بعطيك مثال. اليوم شركة تعتبر مدرسة من مدارس التسويق، بناء الهوية أصلاً. اليوم شخصيتها المرشد. هي شخصية من شخصيات المرشد. فلازم تلتزم في الإرشاد. والعميل هو الهيرو، هو البطل. فعندي المرشد أنا أرشد، والبطل حقي هو عميلي.

أعطيني إعلان من إعلانات طلعت بصورة كوميدية؟

دائماً تضحك؟

ليه؟ لأن أول شيء تربط العلامة. دائماً ربط العلامة. تقول لك أنا حلمي أشوف العالم مليء بالرياضيين، ومهمتي إني أحفز للرياضة. الرؤية والمهمة واضحة. هذه الرؤية، المهمة. أبدأ أربط. ترى الهدف من القصص هذه كيف أربط الشخصية هذه؟ بتتكلم بعدها. قال لك أنا اليوم بكون الباحث. نتكلم الباحث اللي راح أبحث عن الأبطال وبحفظ. شوف كيف الربط. وبحفظ للرياضة. شوف إعلانات اليوم كلها بحث. عندهم حملة كانت تحفيزية، هدفها تحفيزي. من "فايند ذا جريتست" احصل على الأفضل أو ابحث عن الأفضل. كانت تجيب دائماً ما تضحك على الأبطال. كانت تطلعهم هيرو، حتى لو كان ضعيف أو عنده، دائماً طلعة بطل. طلعة بشخصية. هنا الارتباط اللي صار بينها وبين العملاء، سواء المحتملين أو عملائها الحاليين.

"انطلق بادخار الادخار يخلصك من الديون ويمنحك الحرية المالية لبدء مشروعك بنفسك. حمل تطبيق سيركليز."

طيب أنا اليوم عندي شركة أو أنا شخص في مجال التسويق أو حتى مهتم في التسويق في مجال الشركات. هل أول شيء أنا لازم أعرف القصص السبعة ولا أعرف الشخصيات؟ أيهم أحدده أول؟

أول شغلة في البناء هي السبب. السبب وجودي بالعلامة التجارية. ترى السبب هذا ينبني بعده الرؤية. تكون جزء أساسي من الرؤية. بعد الرؤية المهمة. بعد المهمة التمركز. بعدين تبني أصلاً البرومس، الوعد، وغيرها. كل لما تنبني الأساس هذه. دائماً الأساس أعمدة البيت أو أساسيات البيت. بعد ما أعرف هذه الأشياء أقول خلاص أنا في هذه الشخصية. أناظر لفئتي المستهدفة. فئتي المستهدفة إيش تبي؟ أفهم فئتي المستهدفة. بعدين أقول خلاص أنا الشخصية المناسبة هي الشخصية مثلاً المرشد أو البطل أو مثلاً عندك الشخصية. قبل أي شخصية، أول أي اللي أنت الشخص. بعدين تقوله يتكلم زي الطفل. الطفل أول ما أنت تختاره كيف شكله؟ كيف يطلع؟ إيش هدفه من الحياة؟ بعدين أقول كيف راح كيف راح يتكلم؟ كيف راح يسرد قصصه؟ كيف راح يعرف عن نفسه؟ آخر شيء أختار الشخصية. طبعاً هنا لما نيجي نقول فيه استراتيجيات كذا سعرها. أهم شغلة أصلاً الهوية التجارية. الـ... هذه كلها ترى ضمن الاستراتيجية. الهوية بعدها. بعد ما أختار القصة أكتبها كتابة. كأني كأني أتكلم عن شخص. كيف راح يطلع للناس؟ كيف راح يتكلم في المنصة X؟ كيف راح يتكلم منصة A؟ هذا يمثل العلامة التجارية. العلامة التجارية اليوم مثلاً أنا عندي علامة تجارية مختلفة. شركة مختلفة. الإذاعة اللي إحنا فيها اليوم يفترض لها شخصية، صح؟ نتخيلها كإنسان، كإنسان. ونقول هذا الإنسان كيف بيتكلم في تويتر X؟ كيف بيتكلم في سناب شات؟ كيف راح يتكلم؟ لأن من الطبيعي إن البشر شخصياتنا مختلفة. فـ X إحنا شوية مختلفين. الشخصية هذه راح تكون مختلفة في أكثر من منصة. وما أقدر أختار شخصية إلا من 70 شخصية كتب عنها.

في عندك هارلي ديفيدسون؟ أوتلو؟ شخصية الـ Outlaw المتمرد. شوفهم كيف طالعين. بس لها قصص ترى. لها أساس وقواعد. ممكن تمكس بين شخصيتين. إحنا مثلاً في شركتنا اليوم عندنا شخصية مبدع وشخصية الباحث. الشخصيتين. الباحث تتناسب مع هويتنا. تتناسب إن نبحث عن العلم، التسويق العصبي. نبحث عن الناس، قرارات المستهلك. دائماً مطلعين. فهذه من الشخصية. على فكرة لو تختار الشخصيات هذه، راح تلاحظ وتحط ببالك إنك تسوقها. راح تلاحظ إنها راح تؤثر على البيئة العمل والموظفين راح يتحولون إلى هذه الشخصية. أيضاً ثقافة العمل الداخلية راح تتأثر.

أكرر بقول لك شغلة. كيف إحنا نستقبل المعلومة بعقل الإنسان؟ أول شيء عندنا عقل المخ. الإنسان في أول شيء نستلم المعلومة. المعلومة ممكن تكون مؤقتة أو تكون دائمة. كيف تكون دائمة وكيف تكون مؤقتة؟ ممكن أقول لك معلومة أنت ما تحفظها. مخك ما يحفظها لأن يحسها ما هي مهمة. ما يقدر يحفظ كل شيء. ترى المخ، عقلك ما يقدر يحفظ كل شيء. إذا كررت الشيء، كررت الشيء، كررت الشيء، يبدأ يقول لك آه، هذه المعلومة مهمة ولازم أحطها في عين الاعتبار. فيبدأ يخزنها. وين يخزنها؟ في مخزن اللي هو بالكورتكس برين في عقل. من يبدأ يخزنها في هذا العقل خلاص يخزنها على إنها ترى هذه مهمة لأني لازم أسويها بالطريقة الفلانية. إذا تكررت بصورة صحيحة. فجربت من سنوات في خبرتي الفترة الماضية. دائماً أجرب أقول للمصممين: أبغاك تصمم بسرعة. سرعة وجودة. سرعة وجودة. سرعة وجودة. في مصممين نقلتهم من يصمم ونحسب الساعات طبعاً. وأبدأ أدرب. أب أختبر المصمم. هل من جد عقل الإنسان يتغير أو ممكن الإنسان يعرف قوته ويعرف طاقته؟ تتغير السرعة بس بمجرد إنك ذكرت له إياها. إذا فهمت العقل كيف؟ إيش تبي تخزن؟ فالبيئة العمل ترى تؤثر. وهذا طبعاً موضوع السرعة والجودة مرتبط أيضاً بالشخصية اللي اخترتوها. الشخصية اللي اخترناها. إحنا عندنا شخصية داخلية غير الشخصية اللي تظهر؟

أيوه. شخصية داخلية للهوية الداخلية. بس.

طيب خلينا نرجع شوي. الآن أنت ما شاء الله لك 15 سنة في مجال التسويق. أي نعم. أنا عرفت فيك أنت تخصصت بالـ IT وبعد ما تعرفت بعد ما تخصصت بالـ IT رحت التسويق. رحت مجال التسويق. بعدين بعرف كيف أخذت التحول هذا في في مسيرتك المهنية. بس خلال عملك في التسويق، أنت قاعد اليوم ترى تقول لي بالنسبة لي لغة مختلفة. أنا لي الآن مثلاً ثمان سنوات في التجارة في البزنس، وأول مرة أشوف واحد يقول لي ترى الشركة حقتك لازم لها شخصية، لازم لها قصة، لازم لها حبكة. ولما تقترح كتاب، أروح أقرأ الكتاب أشوف إن القصص المكتوبة هي قصص روايات وقصص قصص فعلية. يعني مو شيء مبني البزنس. تقول لي هذه ترى لازم الشركة حقتكم مبنية عليها. وأختار. والغريب إنك أيضاً لما تروح تطبقها على شركات أمثلة عالمية زي أبل ونايك وغيرها، فعلاً يعني كان واضح إن ستيف في مرحلة مراحل يقول لك والله أنا قاعد ألعب هذه القصة، هذا الدور. كان كأنها رواية. هو يحاول يصيغها ويقول لك ترى أنا هذا الدور قاعد ألعب الآن. فكيف المجال هذا مرتبط ما بين شغلة بعيدة عن البزنس والتفاصيل هذه في البزنس؟ وهل هذا شيء أنتم بس اليوم قاعدين تبتكرون ولا هذا شيء عالمي؟

هذا شيء عالمي. أم. بدايتي أنا أحب البحث. ترى قريب الشركة من شخصيتي. أحب أطلع، أحب أعرف. ليه كل سؤال؟ كل شيء أشوفه أسأل نفسي: ليه هذا الشيء موجود؟ لو نجي لو نجي نشيك على كثير من الشركات المحلية، ممكن ما أشوف إن في شركة راح أو فئة مستهدفة راح تتأثر إذا سوينا اختبار رنين مغناطيسي في علاقتها مع أي منتج. إلا نسبة بسيطة جداً. والسبب. اليوم الناس متعلقة في كوكا كولا بصورة كبيرة جداً. ترى عليها أبحاث أصلاً وتكلم فيها. هل كوكا كولا اليوم مثلاً ممكن يخلون أحد يشرب؟ يحطون عليه جهاز رنين مغناطيسي يشوفون ت؟ القصة الغريبة؟

أيه. أحد الباحثين قال: أنا أبغى أشوف وضع. ليه الناس تحب كوكا كولا عن بيبسي؟ بيبسي حاولت بأشياء كثير، بس ما قدرت تجيب رقم كوكا كولا. أرقام ما قدرت تجيب رقم كوكا كولا. قالوا بنسوي أبحاث. بنسوي البحث الأول. بنسوي الـ blind test المعروف أصلاً. إني أحط كأسين فاضيين من غير علامات. وبنجيب ناس نختبرها. كان الاختبار عن الرنين المغناطيسي. هو أدق وأفضل اختبار في العالم لأنه يختبر مشاعرك داخل اللي يصير في مخك. يختبره من خلال النشاط الذهني. خلاص. أي يوم الناس بدأت تشرب البيبسي، شربت الكولا، ما صار في أي حركة. ولا حركة.

قال له لحظة. خلينا نسوي طبعاً. الآن الناس ما يعرفون أيهم بيبسي، أيهم كوكا. ما يعرفون ولا شيء.

المرحلة الأولى.

اختبار عام. الشباب ما ما توقعوا إن هذه النتيجة. قالوا لا. بنسوي اختبار ثاني.

الاختبار الثاني.

أيوة. سووا بدلوا البيبسي. لا، البيبسي هو بيبسي. بس طلعوا البراندات. العلامات. اللي شربوا بيبسي ما صار عليهم أي تأثير. اللي شربوا كولا صار عليهم التأثير.

قالوا لحظة. بنسوي اختبار ثالث.

المرحلة الثالثة للاختبار.

إيش تتوقع؟

أي تسووا؟

بدلوا علبة الكولا فيها بيبسي وعلبة الببسي فيها كولا. يبون يشوفون هل الطعم ممكن؟ نبغى نعرف شو السالفة.

اللي شربوا علبة الكولا وفيها بيبسي تأثروا. فهنا يوم وصلوا للدراسات. التأثير كان بسبب شعار وألوان كوكا كولا فقط. موضوع تسويقي بحث. بحث. ليه طيب؟ بعدين يوم رجعوا للأبحاث وزيادة وتعمقوا في النتيجة. بيبسي، كوكا كولا. لما تجي أو قصة أو سردها أو هي من طريقة القصة اللي هي اختارتها. هي "ذا كويست". الباحث. بس الباحث عن إيش؟ السعادة. ركز في إعلانات كوكا كولا على مدار السنوات. ما غيرت الإعلان. وضحت شخصيتها واضحة. كلمة السعادة. أساس عائلة، أصحاب، يشربون كولا، سعيدين. كلهم مبسوطين. ما في أحد حزين. كلهم مبسوطين. كل الـ... تأثير القصة هذه أثر على الإنسان. إيش قال العقل؟ إذا شربت كولا راح تكون سعيد. فالعقل كل ما يشوف كولا يقول: تكون سعيد. ارتباط. ترى التكرار ترى في التكرار يخلي العقل يقول: إذا شربت هذا الشيء راح تصير نفس فلان. نفس الأطفال لما تقول: شفت فلان ترك كويس، أبغى أصير نفس فلان. غني أو أبغى أصير نفس فلان. الأطفال ترى تنبني هذه فينا. دائماً نشوف الشيء إن فلان اشترى السيارة بيكون سعيد. أو فلان. فهذه ترى شغلة فينا إحنا كبشر. ترى البشر يحبون إنهم يحبون. إحنا نحب إن نحب. يحب تحب يكون لك نمط ولك محفزات. هذا شيء يعجبك. ونحب القصص.

أيه. مرتبطين في القصص ترى.

فخلينا ندخل الآن بالقصص. أنا عرفت بالكتاب بعنوان المؤلف. أخفقت بذكر المؤلف اللي هو كريستوفر بوكر. أنا أعتقد إني أخفقت باللفظ. واسمح دائماً صحح لي. أنت صاحب الاختصاص هنا ما شاء الله. فإذا ذكرت أي شيء خاطئ، تفضل على طول قاطعني. صحح.

الله يسعدك يا رب.

الآن نبدأ بذكر السبع قصص الرئيسية. لما نقول قصة، هل معناها نقدر نترجمها بشكل آخر؟ هو يقولو ما يقول "ستوري" صح؟ فنقدر نقول حبكات؟ سبع حبكات رئيسية؟ صح؟ والحبكات هذه يمكن أطلع منها رواية وقصة. ممكن أيضاً أختارها تكون قصتي الشخصية أو ممكن أختارها تكون لشركتي. صح؟

صحيح. أيضاً نفس الشيء. أقدر أكون عندي قصة.

أنت لا. أي أحد يكون عنده قصة.

ممتاز.

فنبداً بالحبكة الأولى وهي إحنا ترجمناها بالعربي اللي هي "أوفر ذا مونستر". فـ ترجمة بـ "القضاء على الوحش".

"القضاء على الوحش".

"القضاء الوحش". كيف هذه الحبكة تتكون؟ أول شيء أعطنا مثال عليها.

ممتاز. الحبكة هذه تتكون وسببها وخلنا نقول ليه أصلاً وجدت. يقول لك أنت الحين. أنا عندي أمثلة بسيطة حلوة. تخيل فيل وفار. الفار ما ما حد اندفع له. ما حد يعرف. كل الناس تطالع الفيل لأنه ضخم كبير ماسك السوق. كيف تخلي الفار يصير فيل؟ بكم تشعر الناس بينهم في معركة واحدة؟ لا تبين إن إحنا نفس القوة.

أيه. طيب. يقول لك الفئة المستهدفة دائماً الناس تشوف الشركات الكبيرة، المونستر. تشوفها شيء قوي. الوحش هذا الوحش هو الشركة الكبيرة. ترى ماسكة حصة السوق، حبتها وارتبطت فيها ومؤمنة فيها. الهدف من الحبكة هذه إنك كيف تكسر ثقة الناس في هذا الوحش وتؤمن في هذا الفار. لازم الفار يتكلم ويقول إيش عنده. يروح يتهاوش ويحارب. يمسك السيف ويحارب الفيل الكبير اللي الناس كلها تعرفه. بس كيف؟ أحلى قصة ترى وأجمد قصة اليوم في القضاء على الوحش. أبل. أبل ترى بوقتها كانت ضعيفة. ديون. وضعها كان مزري. بداية أبل. إحنا نتكلم بداية ستيف جوبز. فهنا بدأت أبل. مين المونستر؟ IBM. مايكروسوفت. لازم نقضي عليهم. لازم نكسرهم. وبدأت بأول وأوائل الحملات اللي هي "ثينك ديفرنت". وبعدين الشخصية لما اختاروا الحبكة. كل شخص في الشركة يمشي على نفس القصة. وأولهم كان قائدهم ستيف جوبز. لو تلاحظ بذاك الوقت بذاك الزمن ستيف جوبز كل إنترفيو، كل مقابلاته كان يهاجم. بس بصورة على قتم الهجوم اللي تحت الطاولات. الهجوم الرايق. هجوم على IBM. هجوم على مايكروسوفت. وبعدين طلعت الحملة الإعلانية اللي قضت عليهم كلهم. هي حملة "آي ماك". هذه أقوى حملة كانت. الحملة مقارنة. عرفت قبل وبعد. ترى هذه قوية جداً. المقارنات لعبت دور كبير جداً. إنه كيف أقارن أبل بمايكروسوفت؟ إن مثلاً، مثلاً من الفيديوهات اللي كانت موجودة وكيف ردوا القصة مرة جميلة. أنا ما يجي لي فيروسات. أنت تجيك فيروسات. فتقول: أنا يطلع شخص. الفيديو. أي شخصين كانوا. شخصين. إذا تخبرهم ترى الفيديو مرة معروف. "آي ماك". إن واحد يمثل شخصية. مرحبا أنا ماك. أنا ما يجيني فيروسات. أنت تجيك. أنا مثلاً أنا سريع. أنت شكلك بطيء. فكانوا يعطون أشياء فعلية منطقية. كانوا يلعبون ترى بالعقل المنطقي بأسلوب الـ... العاطفي. أسلوب العاطفي إنه طلعك شخصيتين. قعد يقول لك هذا يمرض. مسكين. كيف تمرض ويعطس قدامك؟ يا حرام. أجيب لك أعطيك كلينكس. عرفت؟ فكان الوضع جد حرب. اللي هي القضاء على الوحش. وصدق نجحوا في الاستراتيجية هذه وقضوا على الوحش. فكانوا واعين إلى إنهم قاعدين يرسمون حبكة قصصية. اعتمدوا على الحبكة هذه اللي هي القضاء على الوحش "أوفر ذا مونستر".

طيب ش في رواية أو قصة أو فيلم مشهور يعتمد عليها أصلاً كقصة القضاء على الوحش؟

القضاء الوحش اللي هو الوحش وليلى. على ما أظن. الجميلة والوحش. الجميلة والوحش. كان بسيط. كان يبغى يبين إنه هو قوي. وصل لمركز اللي هو يبغاه. لأن أي شخص ضعيف يبغى يوصل للناس إنه هو قوي. ممكن تكون هذه من القصص اللي تكون جوز. من من الحبكة هذه. أو ممكن قصة سيمبا؟

سيمبا. أيه. وعمه. أيه. سيمبا وعمه. لازم يهايط على عمه ويطلع ويتهوى معه عشان يمسك الغابة.

في بودكاست سيرة لا ننشر قصص الشخصيات كما تعرف، بل ننشر الحقائق كما هي بعيداً عن التلميع والمثالية. نتعمق في تفاصيل حياتهم، قراراتهم، وإخفاقاتهم لتظهر الصورة الكاملة الحقيقية. أنا ماجد رشدي من إذاعة مختلف، الإذاعة المهنية الأولى.

فهذه من ناحية بناء أو كتابة الروايات والقصص اعتمدوا على القصة هذه. وستيف جوبز في الشركات اعتمد على القصة هذه. ويمكن في بشر أصلاً معتمدين على القصة هذه. دائماً يقول لك أنا مو ماخذ المكان اللي أنا أستحقه في شخص آخر. ودائماً هذا السيناريو اللي يذكره. مكري فيها أحد الخبراء في التسويق قال لك: أنا كنت ماسك القضاء على الوحش شخصياً. وكان الوحش حقي فلان. وكان الوحش حقه جاري. في مع إنه وحش مختلف بمجالات مختلفة. وصدق كان يحاربه بصورة جميلة جداً إلى ما وصل لقاعدة عملاء. بس هنا بالنهاية هو عارف القصة اللي يشتغل عليها وقضى على الوحش. وأيضاً القصص هذه تسويقية. ممكن تركب على الدول. دول كله. أي شيء تركب عليه.

طيب في مثال آخر غير أبل استخدم نفس الحبكة؟

غيرها؟ والله بربال. أنتم اليوم. لا. إحنا عندنا خطة جاية بنستخدم الأسلوب هذا. وممكن نشوف نتائجها. وعندنا الوحش مختارين الوحش. مختارين عدة وحوش. بالعكس. أنا علم التسويق جميل إنك أنت تجرب شغلة وتشوف نتائجها. وخاصة إن غيرك مجربها وشايف النتائج هذه. ترى مهمة وعليها دراسات. تكلم على 34 سنة. والله. الآن أنا عرفت. إحنا أصلاً نمارس قصة القضاء على الوحش. في عندنا واحد من الشركات مصنع. فنصنع محلياً الأجهزة اللي متخصصة بمته العمليات الغذائية. غالباً في مستورد في الصيني اللي تكلفته صح. هذا الوحش. أو الأوروبي اللي يعرف عنه إن جودة أعلى. فاكتشفت الآن حتى في جلساتنا مع العملاء، مع الموظفين. يقول لهم: ترى إحنا قاعدين نواجه هذول ماسكين العالم. وإحنا هنا قاعدين نطور ونصنع محلياً. فينفس السيناريو جاك. مو ترى بـ 1999 أو 1998. طبعاً جاك ما. هو مؤسس علي بابا. جاك ما كان هو الفار. والوحش كان أمريكا. كان مختار أمريكا كوحش. يعني الشركات الأمريكية ككل. في أحد المقابلات على اليوتيوب ذكر. كان جالس مع 17 شخص. يقول لهم: إحنا لا. إحنا 17. وراح نكسر الدنيا ونواجه أمريكا والشركات الأمريكية. إذا هم اشتغلوا ثمان ساعات، إحنا نشتغل 14 ساعة. فكان يجهز فريقه من ناحية سيكولوجية. إن لازم نقضي على وحش. ولازم نكون أكبر. علي بابا اليوم ماسكة السوق. أو السوق الصيني. أنت لو تشوف الفيديو هذا أصلاً وترجع الفيديو تقول: بالوقت زمان اللي كان فيه الفيديو بتقول: هذا شيب ذا. كيف راح يواجه أمريكا؟ قاعد يتحدى أمريكا. ولكن علم علم النفس صدق. الناس تحب القصص. فهو سرد قصة. عرف كيف يحفز الفريق اللي عنده ورسم لهم وحش. ينفسون ترى تزيد نسبة الولاء. أي فريقه صار عندهم قضية يرتبطون فيها. وقضية جاك ما مثال رائع علي بابا. في أيضاً أمثلة ثانية ممكن نذكرها الآن عن تجاوز الوحش. وهل ممكن مثلاً الصناعة اليابانية؟ لما ككل استراتيجية الدولة ذاك الوقت اللي كانت تحاول وعلى رأسها سوني. بأنهم يقولون اليوم بنغير سيناريو. الناس يقولون إحنا صناعة جودتها ضعيفة. ذاك الوقت بـ إحنا صناعة ذات جودة. صحيح مقابل صناعات أمريكية. اليوم. القضاء. هم هم قضوا على الوحش قبل. وكانوا كدول. عندك الدول ترى تتقدر عندها استراتيجيات. وكانت استراتيجيات الصين إن قضا على الوحش الأمريكي. وقضوا عليه. ولكن يوم قضوا عليه واجهوا مشكلة. صناعة صينية. كلمة اسم صناعة صينية كانت معوقة. وترى عندهم استراتيجيات. زي ما تفضلت. استراتيجيات عليها. أيضاً التجربة اليابانية. كن تتكلم عنها. كان نفس الشيء. تفضل إن كيف نغير سمعة اليابان؟ سرعة المعدن. الصين. كيف نغير السمعة هذه؟ فبدأ اليوم المصانع. لو تشوف تبغى جودة عالية. تبي. في توعية كبيرة جداً اشتغلوا عليها. وما تدري هل الناس بس صعب إنك تغير ترى صورة ذهنية. إعادة تمركز صعب. بس ما هو ما هو غلط. بس تقدر تعيد تمركز. أي إنسان بصدمة بشغلة. تدري إن اللون الوردي كان للشباب؟

ما اقتنعت. صعبة. صدق.

اللون الوردي كان للشباب. واللون الأزرق لـ...

جاهم مولود.

قبل إن اللون الوردي كان للشباب واللون الأزرق كان لـ...

عجيب. وليش تغير؟

تغيرت معهم. أظن عام 19 والعشرينات بدأت تتغير. وكيف الصورة الذهنية تنتقل؟ الإنسان أول ما أنت أقدر اليوم أغير الإشارة إلى أبيض. الإشارة بيضاء. بس تحتاج سنوات للتغيير. لأن زي ما قلت لك إحنا نحفظ. الطفل أول ما يولد تقول له: اللون الأحمر خطر. خلاص يبدأ يخزن المعلومة هذه. بعد ترى اللون الأحمر خطر. اللون الأحمر سرعة. فتبدأ تربط الألوان في معاني معينة. تبدأ تقراها. اللون الأخضر ترى إشارة انطلاق. الأخضر غذاء صحي. آمن. آمن. فهذه الأشياء تبدأ نحفظها.

طيب اليوم أنا لو اخترت قصة مثلاً القضاء على الوحش. هل هذا معناه إن هذه القصة لازم أحافظ عليها طول العمر للعلامة التجارية اللي عندي؟

لا. طول الفترة. الهدف اللي أنت ماشي فيه. القضاء الوحش. إذا أنت صرت الوحش. هذه صارت أبل. هم الوحش الحين. طيب مين الأوفر؟ مين القضاء على الوحش؟ سامسونج. شوف إعلانها الأخير. جرب. ودائماً حرب على أبل. مقارنة. شوف. فهي الحين شوف قلب السحر على. فاليوم سامسونج هي الوحش. أبل هي الـ "كوست". الباحث. أم. اللي هي قصة أخرى. أو حبكة.

أيه. حبكة أخرى. أبل غيرت حبكتها. لأن خلاص صارت الوحش. الحين عندها أمور ثانية تديرها. وتير. انشغلت. انشغلت فيها.

طيب الآن أنا اخترت الحبكة. وقلت أول شيء لازم يكون طبعاً الغاية المهمة، المشن، الرؤية، وغيرها. هذه من الأشياء الاستراتيجية أصلاً اللي لها علاقة بالتسويق وغير التسويق. يفترض ما أسس شركة حتى أكون أسست لهذه المفاهيم كلها بشكل صحيح. ثم لما جيت على الناحية التسويقية، أنا عندي شخصية أختارها. وبعد الشخصية اختارت قصة داخلية وأيضاً خارجية. وأيضاً داخلية.

أختار شخصية أخرى؟

لا. الشخصية أهم شيء تكون مرتبطة. أي شخصية واحدة بس. الشخصية كيف أعرفها؟ أنت داخل البيت زي برا البيت؟

لا. أكيد. شفت نفس الإنسان. دائماً أقول العلامة البشر يتعلقون في العلامة التجارية كتعلق في للبشر. إحنا نحب نحب. فلازم العلامة التجارية تكون كبشر. إحنا داخل البيت غير برا البيت. فعشان كذا يقول لك استراتيجية اتصاليه داخلية وخارجية. أنا بالداخل غير الخارج. داخلياً أنا ممكن صفاتي تكون مختلفة. يقول لك دائماً الرجل بيته زي الطفل أو الأب الحنون. برا يبغى يصير الوحش. الشخصية اللي النمط اللي إحنا نعرف فيها الشخص. بس داخل بيته مختلف. عند أسرته مختلف. نفس الشيء في الشركات. هل في مثال محلي على شركات استخدمت القضاء على الوحش؟

القضاء على الوحش؟

أيه.

من الشركات المعروفة. أغلب الشركات اليوم. أنا عندي تحفظ كثير. أغلب شركات كوميدي. نتكلم عن الحبكة هذه. اليوم إحنا ناقصنا بنية أساسية للتسويق. بس اعذرني. شخصية مثل شخصية العلامة التجارية حق زين. هذه كيف تصنفها؟

ما تدخل الكوميدي. صح؟

لا. ما تدخل كوميدي.

أيه. القضاء على الوحش ما ما أشوف أنا.

كل شيء. أشوف أغلب نظرتي لأغلب الشركات أغلبها كوميدي. كوميدي. أغلبها كوميدي. إلا ممكن فلاورد. فلاورد كيف؟ الباحث.

أم. يبحث عن الحب.

فلاورد طبعاً اطلعت على بعض الأعمال حقتهم. أظن إنهم ماشيين بصورة صحيحة. بـ "ذا كويست". اللي هي الباحث.

قصتنا الثانية أصلاً حسب الترتيب. القصة الثانية. الباحث. ش معناها؟ وكيف أرسم هذه الحبكة؟

الباحث هو إن تبحث عن شيء معين. تبحث عن الإبداع. تبحث عن الأبطال. تبحث عن البحث. إنك أنت مثلاً. البحث. عندنا ترى شركة هي الباحث. تبحث عن المغامرات. هي الباحث. رانجلر مثلاً. شخصيتها الباحث. باحث الباحث عن المغامرات. الجيب. أيه. لو تلاحظ الجيب.

دائماً أقول الفكرة. زين. قلت لي الموضوع ذا. أقول كلهم لاحظوه. لأن هويتهم صحيحة. ترى من علامة جيب تدرس. أغلبهم مغامرين. يحبون إنه يروحون هايكينج. صح ولا لا؟ وكلهم أوبن مايند. إن إحنا كذا متمردين. لهم شخصية واحدة. ترى ويطلعون العلا. هم. لأن العلامة باعت هذه الهوية. هذه الشخصية. ارتبط فيهم. ارتبطوا فيها. حبوها. وصار في حب. ترى اللي يسوق رانجلر يحب رانجلر. مع أنها مزعجة. ولا لا؟ يزلون عليك ترى. لا. هم يعرفون إن العـ... الصوت فيها ضعيف. بحكم الـ...

أنا من جماعة البرونكو عشان كذا قد البرونكو.

أكثر. طيب. فنرجع الآن للباحث. فشخصية الباحث يمكن يكون يحط هدف معين يرسمه. قلت يبحثون عن أبطال. جيب يبحثون عن المغامرة. في قصة مشهورة أصلاً كان الحبكة الرئيسية فيها كانت الباحث.

الباحث. من أفضل القصص. أنا بالنسبة لي صراحة. أبل. ونايك. أفضل قصة للباحث. لأن مرتبطة من البداية للنهاية. من الرؤية إلى الحصول على البطل. على فكرة عندها شخصيتين. شخصية لها وشخصية للفئة المستهدفة. ترى قليلي اللي يحطون لك شخصية للفئة المستهدفة. أيه. عشان كذا أنا أقول لك. ممكن الباحث أفضل شخصية بالنسبة لي أنا هي.

أي.

فقلت شخصية هي المرشد. عندها شخصيتين. وشخصية عميلها. هم حاطين شخصية للعميل. ترى قليل اللي يحطون شخصية للعميل. وهذه شخصية حلوة إن عميلك إيش شخصيته؟

أيه. بدون يرسمونها في التسويق. ترسمها بس كقصة. كرواية.

ش في رواية مشهورة تستخدم حبكة الباحث؟

عندك رواية. أنا أتذكر مثلاً "الخيميائي" لباولو كويلو. بس ممكن مو أشهر شيء. هل تعرف مثلاً شيء مشهور مبني عليها؟

والله ما في شيء يحضر على بالي كقصة لرواية معينة. ولكن ما ودي أقول لك "فاير يير بوس" لأن هذا القضاء على الوحش. فما في شيء والله. في يمكن أشهر شيء لكل يعني له علاقة بالروايات. أكيد بيعرف "الخيميائي" لباولو كويلو. قصة شخص يبحث عن شيء معين. كان يبحث عن الثروة والحكمة. واستمر البحث عنها إلى إنه بعدين رجع وعرف إنها موجودة عنده كحكمة. تعرف اللي بيرجعون فيها.

فأنت واضح إنك مهتم كثير بالتسويق والأعمال. وفي الأدب؟

يمكن لا. قليل.

أيه.

وأن أظن قلت لك قبلها. في عندي استراتيجية أشتغل فيها في حياتي. اللي هي حاول قد ما تقدر تركز. أعطاني إياها أحد مرشدي. بدأ معي من البداية. بيتر روبسون. كان يقول لي: أحمد، ركز على هدفك. حط. تبي تكون أقوى. كل ما تركز وتحط تزيد يعني تركز في وقتك بموضوع معين تصير فيه قوة. مع حتى كتبك. ركز على الكتب اللي تفيد مجالك.

هل الباحث هي القصة اللي أنت ترسمها على نفسك؟

أنا باحث. أحب البحث. أحب الاطلاع. ملقوف أنا ترى.

والشخصية اللي ترسمها على نفسك؟

أي. الشخصية اللي أرسمها على نفسي. أنا باحث. أبحث عن علم. أبحث عن عقل الإنسان. والشركة اللي أسستها بربتشوال. بربتشوال أيضاً الباحث والمبدع.

لا. كشخصية؟

أيه.

الباحث والمبدع. أيه.

كقصة. "ذا كويست".

أيه.

شخصية باحث ومبدع. أيه.

الحبكة اليوم تونا بديناها إحنا ترى. سوينا إعادة للفترة الماضية. لأن ست شهور نبني استراتيجية. استراتيجية علامة تجارية. وفي ناس تقول لي يا أحمد: أنا أبغى الاستراتيجية بشهر. أنا والله الحين إلى اليوم. ممكن الأمور الأخيرة للعلامة. خطة العلامة التجارية قاعد نعيدها. العلامة ونعدل العلامة بصورة كبيرة جداً. وكل فترة لازم شهور كلها عمل على استراتيجية التسويقيه أو استراتيجية. استراتيجية العلامة والشخصية والحبكة اللي بتختارها كاملة. كيف يتكلم هذا شخص. بطلق فيها على حدود الشهرين القادمين إن شاء الله.

ما شاء الله تبارك الله. عساكم على القوة يا رب.

أنا أتمنى اليوم كل واحد مؤسس، رائد أعمال، رئيس تنفيذي. شوف مدى التعقيد هذا. إنه فكرة. للأسف ما أدري إيش أقول. اللي يعتقدون إن التسويق هي إني أروح عند وكالة وأقول لهم: سووا لي شغل زي بسرعة. أبغى أمس. أبغى أمس.

أيه. بالضبط.

كلمة أول مرة سمعتها حبيتها. بس بعدين اكتشفت إنها مكررة.

أقول: أب أمس.

أقول لك أكبر دليل. أكبر دليل إن هذا الشيء ما هو مفيد بصراحة. أكبر دليل إن هذا الشيء ما هو مفيد. ما عندنا ريكو. دائماً أشوف قصة من القصص. ريكو. كانت ماسكة السوق البسكوت. أم. وين راحت؟ أتمنى ترجع. حلو اللصقات اللي فيه. أنا كنت أجمع ترى. ما أروح المدرسة. ريكو. يعني أمانة في أشياء جميلة جداً. هو هو محلي. أشوف. أيه. يعني القصص هذه الواحد وده إنها تكون موجودة. ليه ما عندنا اليوم؟ عندنا المراعي. ترى قصة جميلة. أنا أحب طريقة تسويق المراعي. جميلة جداً. عندهم دليل واضح ماشيين عليه. إحنا اليوم اللي اللي ينقص السوق الصراحة إن نختار إن نتعامل مع التسويق ليس مجرد مصمم ومنفذ. التسويق هو علم. ولو لو دليل. لو اليوم هذا شيء ما هو صحيح. ليش شركة كوكا كولا بالملايين اللي عندها والحصة السوقية المستحوذ عليها إلى اليوم ملتزمة في حبكتها؟ أيه. وما زالت تصرف على التسويق بنفس السيناريو. نفس السيناريو. ما تلعب. ولو هذا غير صحيح. كان عندهم أكبر العلماء. أكبر. عندهم مراكز أبحاث ترى. ما يدخلون في المنافسة مع الآخرين. يعني لو صار مثلاً بيبسي جابوا لك لاعيبة كورة وكذا. ما له علاقة. بيبسي تدخل معهم. بس كولا. ما تروح. سعادة. ركز على هدفك. أشوف الحبكة حق الباحث يمكن هي الأبسط والأسهل. الحبكة اللي بعدها. من الفقر إلى الغنى. كيف هذه؟

من الفقر إلى الغنى. هذه طبعاً إذا تعرف سندريلا. ممكن الحين نتكلم على القصص. سندريلا هي من الفقر إلى الغنى. أيه. شخص بدأ من من الصفر. وبدأ رواد الأعمال يستخدمونها. أيه. لما يجيك يقول لك: أنا دائماً يحسس الشخص اللي معاه إن.

أنا بديت من الصفر. ناس تتعلق ترى هذه الشخصية، لأنه تحس أنه في أمل دائماً. المحفزين يستخدمون من الفقر إلى الغني. أنا كنت كذا، وصلت لهذا الهدف. أن الناس تحفز القصص هذه. قصة جميلة جداً، ودائماً تستخدم.

أنا ما أقول أن هذا المحفز ما هو صحيح. لا، طريقته بالسرد قاعد يسرد لك القصة بالحبكة هذه، لأن الناس تحب تشوف الشيء من بدايته يحفزها. طيب، فكيف أنا يعني؟ هل في علامات تجارية ناجحة تستخدمها اليوم؟ اليوم صعبة. ما تقدر تقول أنت وقت التأسيس تستخدمها. وقت التأسيس بس، لما هذا لا. بعد ما تنجح تقول: "ترى أنا كنت كذا وصرت كذا". بس بداية التأسيس ما ودك تقولها، لسه ما صرت شيء. أصلاً ما صرت شيء.

طيب، من اليوم في شركات تستخدم القصة؟ أغلبها ترى روايات وأفلام. مثلاً عندك سندريلا، عندك علاء الدين. روايات دائماً يستخدمونها. الأفلام هوليود دائماً تستخدمها، لأنها دائماً محفزة للناس أن الشخص هذا بدأ من الصفر. أو الأفلام الحقيقية تستخدمها. الوثائقيات اللي فيها شخص كان فقير صار غني. ت شخصيات رائد الأعمال نفسه غالباً تقول هي كذا. رواد الأعمال، الأفلام يستخدمونها بكثرة. بس الذاتية يمكن أكثر شيء في السيرة الذاتية. أيما يقول من الصفر ويرسم لك قصة الصعود. الناس تحب القصص. تحب القصة هذه ترى جميلة، جميلة يعني من وجهة نظري أفضل من رسمها روائياً. فيكتور هوجو اللي هو جان فالجان، رواية البؤساء المعروفة. فـ، ليه أنت ارتبطت فيها؟ لأن الناس تحب القصص هذه. تحب القصص البطولية. واحد كان مثلاً يقول لك دائماً صار. ترى ما في شيء مرة خطير ينقال. تدري أن كثير من الاستشارات اللي تجي للناس المشاهير يقول: "أقوى استشارة لا تصيرون لا تتعاملون مع متابعينكم بصورة أنكم أغنياء. خليكم دائماً نفس مستواهم". لما تصير نفس مستواه تقرب لها أكثر. لا تروح أبعد من مستواك. باب التواضع لا من ناحية بزنس، من ناحية أنك ترتبط معهم وتحفزهم. تقربهم منك. إذا تعليت عليهم كثير ما راح يرتبطون فيك. الإنسان يحب في يحب يتعلق في شخص. فكثير من المتابعين أو المؤثرين لما يصير غني، ناس تقول: "ها، غنى منا". والله انفصلوا. فيقول لك حافظ على خليك نفس تواضعك، لا تتغير. أول ما تتغير راح يعرفون أنك تغيرت.

بس كيف أنا برسم للمتابعين إذا أنا مشهور؟ برسم للمتابعين اللي عندي القصة هذه اللي أنا من الفقر إلى الغنى. شخصيتك؟ إيه، خلك غني متواضع. ش يقول لك؟ مو شفت تشوف حمدان؟ فيقول لك: "شفت حتى وعنده فلوس هو متواضع". شوف الكلمة هذه تغير. أي والله تصدق. والله إن إنسان محترم. والله إن إنسان كفو. ما غيرت الفلوس. شوف، إحنا نحب القصص هذه. القصة نحبها. اللي ما يتغير عشان الفلوس، ما غيرته. والدنيا ما غيرته. ترتبط. أي تحبه أكثر. ترتبط فيه أكثر. تحس أن هي بطل.

هذه أيضاً اللي هي من الفقر للغنى، قلت لي ما في أمثلة عليها كثير في البزنس في الشركات. يمكن على الأشخاص أنفسهم. القصة أو الحبكة اللي بعدها الرحلة والعودة. هذه فيها قصة مرة حلوة. الرحلة والعودة. كيف أن تروح رحلة تودي شخص إلى رحلة جميلة وترجعه لمكان. عندنا مين؟ آر بي إن بي. أشهر مثال. البلاد رات. مثال ورجعت هذه كقصه. الس في بلاد العجائب. مناسبة؟ لا. آر بي إن بي كشركة كانت حملتها من أفضل الحملات. لا تروح فرنسا، عيش في فرنسا. لا تسافر لنيويورك، عيش في نيويورك. كانت من أحلى الحملات اللي أصلاً لعبت دور كبير جداً في ارتباط العلامة التجارية بمتابعينها. بس كيف؟ كيف؟ كيف لعبوا هذه القصة بالحبكة؟ حبكة الرحلة والعودة. يقول لك أنت هو عارف أن أنت مع آر بي إن بي، أنت بتسافر. بتعيش. عيش بمكاني. أنت رايح وراجع. بس لا تروح تسافر بمجرد السفر. سافر عشان تعيش المتعة. تجرب وتجرب. إيه، تجرب. فـ، هذه من أحلى الحملات أمانة. وكل محبين التسويق إذا تبي تشوف حملة جميلة، اطلعوا على يعني. الحمله هذه مرة جميلة. وترى هذه فيها أكثر من أسلوب في التسويق. في أسلوب الأسلوب العكسي. يقول للناس: "لا، لا تروح للمكان الفلاني". يصيب عنده فضل. "لا تقرا الكتاب الفلاني". "شوف الحلقة من البداية للنهاية". "لا تشوف الحلقة من النهاية". تسألك. فالإنسان يصير له فضول يبغى يعرف ليه. بس صعبة. يعني الوحيد اللي يمكن استخدمها وبجرأة كان التمساح. إذا تذكر التمساح. تذكر: "لا تسوي اشتراكنا". "لا تسوي اشتراك في القناة". ترى في شركات كانت تبيع الجاكيتات في أمريكا. والله إن ما يحضرني اسمهم. بس سووا إعلان: "لا تشتري هذا الجاكيت". وكانت زادت مبيعاتها 30%. حط قصة قصة. قال لك: "جاكيت هذا يضر البيئة، يضر البي". بس لا تشتري. هي كلمة "لا" ترى محفزة. إيه. الإنسان أحياناً يحس ليش؟ ليش تأمرني؟ لا تأمرني. تتحكم فيني. أبغى أجرب وأشوف. إيه سالفته. الرحلة والعودة. كيف كان اسمها بالانجليزي في النسخة الأصلية بالكتاب؟ "رقس أندر تين". إيه. فـ، هذه واحدة من الحبكات الرئيسية اللي تستخدم أيضاً في القصص. قلنا يمكن أشهر قصة فيها اللي هي "أليس في بلاد العجائب". وأشهر قصة في البزنس البزنس. آر بي إن بي.

الحبكة اللي بعدها هي "ريبيرث". التجديد أو كترجمة أخرى "ريبيرث". التجديد أو اللي عادة المولد. إيه. الولادة من الولادة من جديد. عندنا هنا يقول لك بالحبكة هذه حسس الإنسان أنه بيرجع من جديد. بيرجع بطاقة جديدة أو بأسلوب جديد بطريقة جديدة. الإنسان دائماً يحب أنك تعطيه محفز. لو تجرب هذا الشيء راح تتغير حياتك. صح؟ قد جربت هذا الشيء؟ راح تتغير. قلت: "رحت هذا المكان". والله المكان راح يغير حياتك. توتر. ما راح ترجع إنسان مختلف. صح؟ نحب أن نعيش شيء جديد من جد يغيرني. مين أحسن شركة نفذت هذا؟ هذه الحبكة؟ شركتين. واحدة من الشركات نفذتها بصورة جميلة جداً جداً. ريد بول. "يو جوين". راح تطير. فصدق. إيش الارتباط؟ تدرس؟ تبي تسهر؟ اشرب ريد بول. يصحيك. بيعطيك طاقة. ترى ما ربطت أنه حلو. لا والله حلو. ولا ما لا. أنت ما تفكر حلو ولا ما هو حلو. أنت تفكر راح يعطيني طاقة. بس ما في أحد قال لك والله ريد بول جميل ومشروب حلو طعمه. ما ما قد سمعت أحد. شعور تجديد هذا. طاقة. والله بيخليك تسهر وتخلص امتحانك. لأن هذا الشيء اللي رسم لك إياه أن إذا شربت ريد بول راح يعطيك جوانح. راح يعطيك طاقة. راح يعطيك إضافة. في أحد الشركات. إنت مش أنت وأنت جيعان. سنيكرز. سنيكرز معروفة. فصدق. بيعطيك طاقة جديدة. نفس الشيء استخدموا هذا الأسلوب. الأسلوب هذا جميل. محفز. يعطي الإنسان أنه يحس أنه راح يتغير. ترى الناس تبغى تتغير. اللي فهمته منك الآن أن أنا مو ضروري آخذ القصص هذه كعلامة تجارية وأعيشها. لكني أرسمها لعميل. أقول: "ترى هذه القصة أنت اللي بتعيشها كعميل". صح؟ صح. لأن في قصة أبل. في تجربة أبل. أبل قامت هي نفسها بـ هي اللي قاعدة تحارب الوحش. بس في اليوم في التجديد. بس تحارب الوحش. ليه؟ لا تحارب الوحش لسبب. لأن الوحش هذا يحب عميل. أنا أبغى أستحوذ عليه. العميل هذا مرتبط بالوحش. ما راح يناظرني. أي. بس من اللي قاعد يعيش الدور هذا؟ هي أبل. أبل. بينما في هنا في التجديد، أنا أعيش العميل. العميل. إيه. أخليه هو اللي يعيش الحبكة هذه. صح. ترى أنت اللي بتاخذ. تشرب ريد بول. وأنت اللي بيصير لك جوانح. وأنت اللي تتغير. تتغير. فـ، ترى الحبكة هذه جميلة جداً. والحلو فيها. ركز. ريد بول ما غيرت طول فترتها. إحنا مشكلتنا إيش؟ نجيب قصة حزين. فجأة صار سعيد. بعد ما صار سعيد أعطاك الباحث. وهو ما يدري. ترى أنت بعض المرات أنت تسوي إعلان. أنت ما تدري أن أنت قاعد تشتغل في حبكة معينة. بس أنت قاعد تتغير. اللي مكتوب في الكتاب. والأصل دائماً ينصحون فيه كل باحثين التسويق اليوم والمتخصصين في التسويق. يقول لك: "في خطتك لا تغير قصتك". تخيل أنت جيت تبغى فيلم كوميدي. فجأة جاك دراما. أنا اخترت كوميدي. ش يبي الدراما؟ صح. إيش تبي دراما؟ واو. إني أنا حبيتك وتعلقّت فيك كعلامة تجارية سنة. أنت أعطيتني الباحث. فجأة جتني كوميدي. ليه؟ أنا دائماً ترى أقولها. في موقف بسيط. تخيل واحد لا بس بشت وشماغ وجايك على طول خمس سنوات. وأنت تعرف هذا الشخص كذا. فجأة جاك برمودا. طبعاً برمودا ما حد راح يعرفنا. جايك برمودا. إيش بتقول؟ إيش عندك لابس برمودا؟ متغير علينا. عرفت التغيير هذا غلط. ليش متغير علينا؟ أنت مين؟ ما عرفتك. أنا ماهو أخوينا اللي نعرفه. وهذه مشكلة أغلب العلامات التجارية اللي عندنا هنا محلية. صحيح أنهم يقولون: "هذا هذا". اللي قلت لي إياه أنا اليوم ما أقدر أحكم كلامي. وأغلب المشكلة اللي عندنا. عندنا مشكلة كبيرة أن اليوم لو زي ما قلت لك لو نسوي بحث بالرنين المغناطيسي ما راح نشوف علامات كثير مرتبطة بعلامات تجارية. ما راح نشوف ناس كثير مرتبطة بعلامات تجارية. والسبب تغيير القصص. الدراسة تقول مو بأن دراسات تقول الناس تتعلق. والتعلق يبغى له صبر. إحنا مشكلتنا أصحاب العلامات التجارية ما يبغى يصبر. أبغى نتيجة اليوم. العالم تشتغل ترى مدى بعيد. وإحنا نبني العلامة التجارية. نبغى أبغى بيع بس. الحياة ما هي بيع. البيع ترى ما يربط. مشاعر العلامات التجارية تشتغل بالمشاعر. أصلاً يوم سووا دراسة على جوائز الأفي اللي تعتبر من أكبر الجوائز في العالم لأكبر العلامات التجارية. لاحظوا شغلة واحدة. أن أغلب العلامات التجارية الناجحة عالمياً تشتغل على استراتيجية 70 إلى 60. 70% من استراتيجيتها تعزيز هوية. و 30 إلى 40% عملية بيعية. "باند أويرنس سيلز اكتيفيشن". عملية البيعية ما تركز على البيع. ما تركز كثير على البيع. الناس تشتري إذا حبت. اليوم أعطيك مثال. الناس حابة أبل. روح لشخص عند أبل. قول له سامسونج. يقول لك: "تستهبل أنت". أبل فيها وفي. يدافع عنها. كحلال حلال. صح ولا لا؟ ما يقدر. وحق سامسونج دائماً يقول لك: "لا، أنتم ما عندكم تقدم. إحنا عندنا تكنولوجيا". أي مخدوعين. أنتم تشترون شيء نفس السعر. قصين عليكم. بس حق أبل ما يهمه. صعب تخترق ترى. صعب تخترق عميل أبل لأنه وصل لمرحلة ولاء عالية. ترى خل نكون صريحين. عميل أبل وصل لمرحلة ولاء كبيرة. ما هي سهلة. ونفس الشيء عميل كوكا كولا وغيرها. أتمنى الآن العلامات المحلية زي كنزا وغيرها تبدأ. كنزا اليوم قاعد تطلع طلعة كبيرة بصراحة وأمانة. القضاء على الوحش. هم عندهم اليوم كنزا. ترى لازم القضاء على الوحش. وصدق قاعد ترى قاعد أشوفها من حساباتهم. قاعدين يركزون على القضاء الوحش. بما نشبه أحد. ما نشبه أحد. صنع في السعودية. إيه بالضبط. ترى إحنا في السعودية. ت صدق هذا هنا أنت تقضي على الشخص. لأن أنت تبغى تكسر إيمان عميل منافسك عشان يجيك. كيف راح يجيك؟ لازم تحارب منافسك بأساليب. طبعاً هنا يجي الكاتب. كيف بيسرد القصة؟ كل كاتب عنده طريقة سرد مختلفة. بس لازم يمشي على القصة نفسها. خلاص. مثلاً أوستر. أو القاضي على الواحد يقدر. وبلين المحترم البسيط. بس خلي أفك إيمانهم بصورة ما هي واضحة. غير مباشرة. تدريجياً. نصبر. نمخمخ على شاي كذا ونبدأ نهاجم ونكسر الإيمان اللي صاير بينهم وبين العلامة. بس بطريقة غير مباشرة. في ناس يقول لك: "لا، أبغى مباشر". ستيف جوبز كان مباشر. إيه. كان مباشر. وعلى طول. وكله مسموح. كله مسموح. إيه. فـ، أذكر بالنظام. طبعاً كل واحد عاد مسؤول هو عن التصرف القانوني. في القصة المشهورة اللي هي مايسترو بيتزا. في دخولها على العلامات العالمية. أكيد نفذوا حسب قضاء الوحش. كان واضح. كان يقضي عليه. عنده مؤشرات معينة. وطريقة سرد معينة. وترى أنت لما تستخدم أسلحة معينة. ش أسلحتك؟ أبل كان عنده أسلحة. مايسترو كان عندهم سلاح. من ترى السعر. السعر. وكان برايس. سعر حرب الأسعار. زائد سعودي. ترى لعبت دور كبير جداً. وبالعكس الشركات السعودية. أنك تستخدم هذا السلاح ضد الشركات. الشركات الغير سعودية. ترى سلاح قوي جداً إذا عرفت تستخدمه. إيه. وهذا سلاح. أنت هو صحيح أن يمكن يحرمك من شعور المستهلك من يحس أنك شريع عالمي وجلوبال ولك توسع. لكن أيضاً إذا لعبت بشكل صحيح راح يكون له دعم جيد. ولا تبالغ فيه. لا تبالغ. صح. صدق. إحنا في مرة من المرات جانا عميل. يقول: "أبي جهازكم يصير". إحنا يعني قلت لك عن المصنع هذا. قال: "أبي جهازكم يصير لون آخر". هذه مبالغة. إحنا معروف عن أن الصناعة السعودية مكتوب ورا في النيم بليت هذه المعروفة أن صناعة صنع في المملكة العربية. الجهاز كامل أخضر. يقول: "أنا أنصحكم ترى شيء كويس لكم. الناس يعرفونكم. السعودية". لا. أرجوك لا. لا. صح. لا تبالغ. نفتخر بس ما نقدر نبالغ. إيه. فهذا شيء ضروري الواحد يكون حريص. أن كل الحبكات هذه إذا الواحد بالغ فيها. يعني حتى مثلاً قضاء على الوحش. إذا بالغ بيصير دراما. صح. طلعك من أزمات. إيه. اختيار الحبكة. طلعك من أزمة. ممكن زي مثلاً الأزمة اللي وقع فيها المطعم المشهور. مطعم البرجر السعودي المشهور. كان ممكن يأخذ واحدة من الحبكات تسويقياً ويطلع منها. شركات كثيره كانت بأزمات وطلعت منها. من الحبكة. ترى أبل ترى طلعت من الحبكة. إيه. القضاء على الوحش. كان هو اللي طلعها من الحبكة. إيه. كان عنده وحوش كثير. والله لا. الآن صار هو الوحش. مشكلة الحين أنه. وما في أحد عنده نفس البراعة التسويقية اللي عند أبل حتى يقدر يزيحها. حتى سامسونج. الشركات. ما عندهم البراعة التسويقية. الشركات الأجنبية عندهم قدرة جميلة جداً وثقافة أن التسويق سلاح أساسي. من غيره أنت ما عندك شركة. إحنا إحنا الحين بدأ ترى في وعي كبير اليوم أن التسويق أساس. صارت شركات ترصد ميزانيات. ولكن الحين بعد رصد الميزانيات. أنت لازم ترصد خطط. فكثير من الشركات اليوم قامت تاخذ مستشارين. ترتبط في شركات استشارية. غير من شركات التسويق تاخذ. ولكن الأساس اليوم هو ما تقدر تبني بيت أساسها ضعيف. ما راح تقدر تبني بيت أساسها ضعيف. أساسي يلعب دور. أتوقع واحدة من المشاكل هي الاعتماد المبالغ فيه على شركات استشارية. هو الاعتماد عليها أصلاً إجباري وضروري. وخصوصاً الوكالات اللي تنفذ والوكالات الإبداعية. هذا ضروري. لكن أتوقع أن لأن الرئاسة التنفيذية أو المالك العلامة التجارية غير واعي بأهمية القصص والتسويق. فيتركها ملعب لكل وكالة. السن هذه عقدي مع الشركة الفلانية. هم ياخذوني إلى ساحة كوميدية. ويرسمون شخصية علامة تجارية. يك الثاني يرسم لك شيء ثاني. وه ما يعرف. فالقصص تتكرر. ترى تغيير المدربين غلط. إيه. نفس الكورة. عرفت؟ تدريب كثر تغيير المدربين غلط. فبالعكس. المشكلة اليوم تغيير الوكالة التسويق. تتغير قصة. تغير ستراكشر. لا. أنت عادي تغير. بس لا. أنت ما تقدر تغير. وما عندك دليل. ما عندك أساس. ما عندك شخصية. ما عندك هوية. ما عندك. وبعدين ما هي. الكثير يقول لك: "والله أنا عندي هوية. أنا عندي دليل إرشادي". بس دليل إرشادي ما هو دليل إرشادي. دليل إرشادي مكتوب كتابة. كان كاتب قصة. شخص كلم. أقول لك تكلم عن تكلم عن نفسك. قولي كل شيء عن نفسك. لازم تكتب كل. إيش أحب؟ والله أنا أحب أطلع. كأصحى من النوم الساعة تسعة. أنام الساعة الفلانية. أنا إنسان صحي. أروح الرياضة. أزعل إذا أحد. تكتب قصتك كاملة. بحيث الدليل الإرشادي. شو يقول لك القانون حقه؟ عنده قانون واحد. إذا اختلف فيه اثنين. ترى ما هو دليل. كيف يعني؟ إذا اختلف فيه اثنين. إذا أعطيتك دليل إرشادي. الحين دليل هوية. وأعطيته وكتين. وكل واحد اختلف فيه. الفهم. اختلف الفهم. ما هو دليل. الدليل الإرشادي إذا أعطيته وكالتين. نفذوا نفس الدليل. الأدلّة كتابة ترى هي تقنين شيء قانون. فأنا أحط قانون الشخصية. شخصية. مثلاً عندنا بعض العلامات التجارية. ما راح أقول لك أس اسمار. إذا صار عندها أزمة اتصاليه شهر ما تتكلم. لأن ماشية أن لا لا تزيد النار نار. لا تزيد النار جمر. لا تزيد. إيه. انسحب. خلك بعد شهر ابدأ تتكلم بالأسلوب الفلاني. خلاص. كل مرة تصير لها أزمة. هذا يكتب في الدليل الإرشادي. أساس. الأساس. يعني أنا ما أنتظر تصير مصيبة. أروح أستشير. إيه. لا لا لا. لازم. وعندك أصلاً راصد ميزانيتها سابقاً. إذا صارت لي أزمة اتصاليه. أنت بتروح مجلس إدارة. كل مرة. والله صارت لنا أزمة. أبغى قرار. الحين. ما هو فضيلك مجلس. على ما يتم البت بالقرار. وأنك تسوي ميزانية وترتب أمورك. راحت خلاص. عندك أنت دليل. لو صارت لنا أزمة لا سمح الله. هذه هذا الدليل. وهذه الآلية. وهذه الميزانية متفق. عشان لردك لازم يكون سريع. والأهلية اللي تتصرف فيها مبنية على شخصيتك وعلى القصة اللي أنت. أنا بقول لك ليه الحبكة. بقول لك ليه. إذا أنت معصب. عندك أزمة اتصاليه. تصرفك راح يكون مختلف. لما أنت مسبقاً مرتب الخطة. الخطة انبنت على واحد عارف العواقب. إذا قلت الخبر بالطريقة الفلانية. أو طلعت صرت بيان الفلاني. فـ أنت أصلاً حتى طريقة نقلك لـ أو تعاملك مع الأزمة بيكون مختلف. غير لما بناء الخطة وقت الأزمة. خطأ. أنت متشو. متوتر. متوتر. ما ما تعرف. بتقول أي شيء. يلا روحوا. الحين طلعوا بيان. أصدروا. لحظة. أنت لو مخطط. أنت قلت لك: "لا نمشي على الدليل اللي كاتبين". أزمة مثلاً عالية. ولا متوسطة. ولا خفيفة. طريقة التعامل معها. طريقة تصعيد لها. بعد يكون مختلف. يعني أذكر واحدة من الشركات اللي واجهت مشكلة. في البداية طلع تصريح لصاحب العلامة التجارية. وشفت تحليل لأحد الأشخاص. يقول: "أحد أهم الأخطاء اللي مارسها صاحب العلامة التجارية أنه صور وهو في المكتب. والمشكلة ميدانية". صح. فكان يفترض أن تصريحه بالميدان. في الميدان. كان جالس على الكنب هذا. يؤكد لي أنا اليوم كمستهلك. أنك أنت ما شفت شيء. غير مكترث. ما أنت هناك. عشان كذا دائماً يكون الأزمة. تروح للميدان. تصور هناك. وتتكلم. تعطي الإنسان ترى تعطي الإنسان شعور الاهتمام. أنك مهتم. أن هذا هذا الشيء يعتبر شيء أساسي ومهم بالنسبة لك. إحنا الحين غطينا خمس حبكات رئيسية. اللي هي بلوتس رئيسية. تكلم عنها الكاتب. ونفذنا عليها الأمثلة على العلامات التجارية. أو على القصص. أو حتى على أمثلة أخرى. باقي عندنا اثنتين. بس هي الأص في الفهم. لأن ربطها سهل. الواحد أول ما يسمع الكلمة. الكوميدي. ولا المأساة. يقول خلاص هذه هي. فهم. لاحظ حدين. لاحظوا حدين. صعب جداً. بس خلنا قبلها بتكلم عن الكتاب هذا. أنت متى متى قرأته؟ أنا من ثلاث سنوات. ثلاث سنوات. و 700 صفحة. إيه. مليان أمثلة أدبية. مليان أمثلة. الحلو في الكتاب. كيف تقدر تربط. أجمل شيء لما تقرأ كتاب وتشوف هذه نفس الشيء صار موجود. صدق ستيف جوبز سواه. إيه. سو بالمقابلة. كمثال. أزمة مثلاً سنيكرز عام 2009. ت كان عندها أزمة. خسرت حصة بالسوق. أزمة إيش كانت؟ سنيكرز الله يهديهم عام 2008. عينوا أظن نفس الإيجنسي. ولا عينوا أيجنسي. جابوا فيهم العيد. سووا إعلان للمثليين والجنسية. وصار في ضرب في المبيعات بنسبة قوية جداً. خسروا أظن 0.3 من حصتهم السوقية العالمية. 0.3%. عالمياً. ما تكلم بدكان. عالمياً. بعدها هنا بدأوا في الريبير. اللي هي التجديد. مرة حلوة القصة ترى. خليني بقول لك كيف وصلت لهم الفكرة هذه. حسوا: "عندنا مشكلة يا جماعة. لازم نحل المشكلة هذه". مبيعات. السبب طبعاً للإعلان. هنا دائماً يقول: "لما تدفع فلوس وعندك ميزانية. اختبر إعلانك". الاختبارات اللي قلت لك عليها. يا بالـ "إيكودين" أو الرنين المغناطيسي. في خاصة للشركات الكبيرة. طبعاً الشركات الصغيرة والمتوسطة ما تقدر توصل لهذه المرحلة. أنها تصرف المبالغ هذه. ولكن عندك شركة كبيرة لازم تتحقق قبل ما تطلع على. لأن ممكن الإعلان هذا يخسرك ترى. ما يكسبك فلوس. المهم وصلوا لمرحلة مرة جميلة. أصلاً كيف بنوا الآن سيت أو الوصول لهذه الحملة جميل. يقول لك كذا بصورة مبسطة. الإنسان لما يكون جايع شو يصير فيه؟ يعصب. إم. طيب لما الإنسان يأكل شو يصير فيه؟ يرتاح. يرتاح. يكون مبسوط. وجاتهم الفكرة. أنت مش أنت وأنت قعان. بس كيف؟ كيف هذه الحبكة الآن هي اللي طلعتهم؟ اللي طلعتهم بعد أصلاً هذه الحملة هي اللي رجعتهم لـ 3.5% من حصتهم السوقية. وبدأت تزيد أصلاً تصعد إلى 3.6% من حصتهم السوقية خلال السنوات. وعلى فكرة بعض المرات. طبعاً هذه حبكة. بعد الحبكة تسرد القصة. بعد القصة توصل لمرحلة الشعار. الحملة الإعلانية. الشعار كان: "أنت مش أنت وأنت قعان". الشعارات مدتها بالعاده من سنة. من سنة إلى سنتين. أصلاً بعض المرات الشعارات تتغير بعد سنة أو سنتين. ولكن من الخطأ أنك تغير شعار جاب لك أثر. أنا دائماً أقول: "لا تغير سيارتك وأنت كاسب السباق". إيه. كاسب. ليش غير سيارتك؟ فـ، في ناس أنا منصدم. في علامات تجارية كل سنة جايك بشعار. طيب شعارك الأول كويس. أثر. أنت شعار لفظي. تتكلم. إيه. الشعار لفظي للحملة. مثلاً سلوجن. تكمل أنت مش أنت. وتقعد كم سنة. جالس إلى اليوم. ما ما توقف. أظن جلس من 2009 إلى إلى 2022. مدري مكملين عليه إلى اليوم. إلى اليوم. "أنت مش أنت وأنت قعان". لأن مرتبطة مع الجميع. ارتبطت مع الجميع. فـ، الشعار إذا أعطاك مردود. والقصة أعطتك مردود. كمل عليها. فـ، بعدها كملوا على قصة الريبير. بس في شركات. سلوجن بالنسبة لهم مو مرتبط بحملة. مرتبط بالعلامة التجارية نفسها. مختلف. مختلف. اللي هي التاج لاين والسلوجن. الشعار. العلامة التجارية. وشعار الحملة. شعار الحملة هدفه للحملة. والمفروض مرتبط بـ مستهدفات الحملة. ما هي مستهدفات العلامة التجارية. الشعار المرتبط بالعلامة التجارية هو التاج لاين. مرتبط بأهداف العلامة التجارية. مثل أبل. "ديفرنت". فورد. "تولى القيادة". تولى القيادة. عندك جست دوت. مرسيدس. "ست الأفضل". أو لا. على فكرة بعضها كانت شعار حملة انتقلت من سلوجن إلى تاج لاين. من شعار حملة إلى شعار علامة تجارية. عادي الانتقال يصير. في بعض الشركات تتوهق. ما أعرف. ما عندي تاج لاين. ما عندي شعار للعلامة. إيه. أسوي. أقول له: "أسويلك حملات إعلانية تدريجياً". "شوف اللي ينجح". "وتديها لـ". والله حله. متا. شوف تثيرها. لأن أكيد ربطت الشعار. ما تقدر تغيره كل فترة. غلط. زي أنا أحبه. مكدونالدز. إيه. "آي لاف إت". "آي لاف إت". أنا أحب. حسى ما يرتبط. هم أخذوها ترى. أنك تتكلم مع ذاتك. أنا أحبه. إيه. بس ما أدري. والله أحس أنها ما ترتبط. أنا أحب جس دوت. ترى أنا ترى مدمن. وعندي ولاء كبير لنايك. قصة. أنا عندي ولاء فيها. أبل عندي ولاء فيها. ستيف أصلاً متأثر بنايك. أصلاً أعلن في أحد المؤتمرات أو المؤتمرات أن أنا أصلاً أخذتك "ديفرنت" من كانت مدرستي. المدرسة اللي اشتغلت فيها. باقي عندنا بكتين. المأساة والكوميديا. بايه. ودك تبدأ المأساة؟ حزين. حزين. عشان ما نخلص الحلقة واحنا صح. صح. نختم. نختم الكوميدي. الحزين. الحزين. أقرب مثال وأسهل مثال. أنك كيف تربط تعلق الناس أنهم يشترون علامتك التجارية أو يرتبطون بعلامتك ويحبونك. بأنك أنقذتهم. أنا ساعدتكم. كانك تقول للشخص: "إذا صار لك حادث ترى ممكن بتمر في ألم. إلا إذا جيتني". فهذه هنا حبكة مأساوية. مأساوية. تعيش مأساة. بس إذا جيتني ترى أنت غير. فولفو. أقوى مثال ترى الماساة. بس ترى السيارات السويدية المعروفة. فولفو. فولفو عاشت ترى تغيرت حبك الفترة الماضية. تغيروا. كانت عايشة أن إحنا سيفتي. وإحنا أقوى سيارة. وإحنا الحديد حقنا. ودائماً تروح معارضهم. قبل كانت دائماً هذا الهدف. كان شخصية الشركة. القصة كلها ماشية على الماساة. وكانت دائماً حوادث. ما أول مرة أشوف سيارات جدش حادث. لا تفقد غالي. إيه. لا تفقد غالي. شوف يعطيك ماساة. انتبه ترى. بس معاي أنت بأمان. بس أحياناً تلعب خطأ. يعني هيونداي مرة حاولوا ياخذون قصة الماساة. على سيارة واحدة اسمها فيلوستر. عرفتها؟ فيلوستر. اللي هي زي الانترا. لكن هاتش باك. إيه. وما أعرف من اللي فكر بالفكرة هذه. سووها ثلاث أبواب مو أربعة. فـ، الباب الخلفي الأيسر ما يفتح. وبنوا القصة التسويقية. شفت لهم أكثر من إعلان. أنها على الماساة. أنه ماذا لو ورا في أطفال. وفتحوا الباب. وفي الشارع وصدمتهم سيارة. إيه. ما نجحت طبعاً. ما أعتقد أن السيارة نجحت. حتى عالمياً. هنا ما نجحت. مش حتى عالمية. ترى تغيير خصة. ترى ممكن تشان تغيير الحبكة. ترى زي ما قلت لك. اللي يجيك ثوب. بعدين يجيك برمودا. لأن هذه متعودين عليها. أن فولفو. أنت متعود. لو تشوف الإعلان اليوم بـ فولفو تقول: "عادي". إيه. صح. صح. تعودت عليه. ترى رسم العلامة داخلك بإحساس معين. أنت تتأقلم عليه. تتعود عليه. والله صنعة مو سهلة. لكن أنا خلينا نطلع شوية من الكتاب. أنتم اليوم في مهنتكم أركت وتسويق. أتوقع أنكم تعانون. لأن أنت من داخلك حاسس إلى أي درجة الشيء اللي أنت قاعد تسويه مهم. وإلى أي درجة مصيري. لكن أتوقع كثير من العملاء تتعاملون معهم. ومضطرين تتعاملون معهم لأسباب مالية ومادية. يتعامل مع إنجازكم على أنه ولا شيء. ولا شيء. أو شيء خلاص بسويه. حق عندي ميزانية تسويق بصرفها. تفضل. أنا أحب أشتغل مع. ما علي. أنا صدق أتمنى أتمنى هذا الشيء يتغير. وبالعكس. أنا اليوم أبغى أصنع التغيير. وأبى يكون جزء من هذا التغيير. جزء كبير في التسويق. عالم جميل. علم شركات اليوم. إذا بنتكلم. أنا أتمتع أني أشتغل مع شركات أجنبية أكثر من شركات محلية. للسبب هذا. السبب. أنا أتذكر مع ياماها. جلسنا فترة. بس عشان نجلس ندرس الدليل. دليل إرشادي. تجلس عليه. نفهمه. نفهم الشخصية. نفهم الدليل الإرشادي. وسو ورش عمل. ياماها. اللي هي شركة. لا لا. ياماها. المسي. إيه. ياماها. تعتبر هي أكاديمية من أكاديميات. هي هارفرد الموسيقى يسمونها. عندهم. أشوف بيانو. بياما. فكانت متعة بالنسبة لي. كيف تاخذ الموضوع خطوة بخطوة. الـ ما توصل الفريق اللي نشتغل معاه في بوز. كمثال. في حملة الإعلان. كان جميل أنك تعرف العلامة. تفهم العلامة. في دليل تمشي عليه. في قوانين. وفي فترة زمنية. خلاص. أنا إعلاني بعد ست شهور. إحنا عارفين. عندك ست شهور تحضر نفسك. الفريقين يكون عندهم ورش عمل واضحة. يتعرفون على بعض. لأن بالنهاية ترى الموضوع ما هو. المشكلة اللي عندنا. عندنا حملة. متى؟ بعد أسبوعين. اليوم الوطني. ندري يط من السنة الماضية. صدق. هذه مشكلة. أنت ما راح تقدر تطلع بعمال داعي. وأنا ملاحظ الصراحة. بقول لك شيء غريب. أنا أتوقع أن السنة هذه كل بدأ اليوم الوطني بوقت متأخر. السنة الماضية حملات اليوم الوطني كانت أحلى. أنا بوجهة نظري. أتوقع أن السنة هذه كل أبي أمس. وما أعرف إذا صدق ولا لا. أنا هذه هذا رأيي. الإعلان الوحيد اللي ما زال راسخ في ذهني. وهو يخص اليوم الوطني. حق مايسترو بيتس. أجل: "نحن الرياض. ونحن نجد". عرفتها؟ اللي كان يمر على أيوه. أيوه. أيوه. أيوه. ناس تاريخيين كثير. خميس برر. مثنى. وغيرهم. ورهيب. رهيب. إيش المشاعر اللي تمسها فيك؟ شعور جديد علي. كان أني أشوفه في إعلان. أنا فخر. إيه. فلان هذا منه. وفلان وفلان وفلان. أنهم مفتخرين فيك. مو جاي يسوق لك منتجه. ولا جاي يقول لك شيء. أجل: "نحن الرياض". هذه مشكلة ترى في اليوم الوطني. الكثير يسوق. أصلاً أكبر غلط. أنا بوجهة نظري. تحط على هذه. شغله. وهنا نواجهها مع أغلب العملاء باليوم الوطني. يجيك يقول لك: "أبى أستخدم ألوان علامتي التجارية". قال لحظة. لحظة. أنت اليوم تفسخ ثوابك. تلبس أخضر. لا. ما يصير. الدليل الإرشادي. أشوف الدليل الإرشادي. ما هو مكتوب. ما عندك أصلاً. ما في. ما عندك دليل إرشادي أصلاً. عشان تقول لي دليل إرشادي. المفروض لو كتب دليل إرشادي يقول أن في اليوم الوطني. لا. إيه. لازم طريقة تعاملك في اليوم الوطني. وبعدين لحظة. هذا اليوم عن الوطن. لا تتكلم عن منتجك. تتكلم عن الوطن. إذا بتعزز. عزز الوطن فقط. أنت اليوم الناس كلها تحتفل في الوطن. شارك الوطن. بس واحد يجيك يحط يحط في الـ هذا منتجه. داخل في دليل واضح. الدولة سوت لك إياه. جميل جداً. شارك فيه. اصنع لك قصة حلوة. قلت لي: "مرسول يعجبونك". أنا أحب مرسول صراحة. مرسول. لأن مناسب للفئة المستهدفة. ويستخدمون الحبكة الأخيرة اللي بيمر عليها. اللي هي إيش؟ كوميدي. الكوميديا. وشخصيتها الأشهر هي مرسول. مرسول. طيب. أطنا عنها تفاصيل أكثر. أنا الكوميديا. أنك تطلع بصورة فيلم كوميدي. يضحك الناس. ترى أسهل حبكة. الكوميديا. ليه؟ ترى أصعب شيء الباحث. صعب. اللي يستخدم حبكة الباحث راح يدفع فلوس أكثر. الكوميديا راح يدفع فلوس أقل. الانتشار والنشر الطبيعي في الكوميديا أسرع من الباحث. وأسرع من التجديد أو إعادة المولد. وأسرع من القضاء على الوحش. ممكن يكون أقل بدرجة من المأساوي. أصعبهم طبعاً. فهنا أنت ترى الحبكات لها تكلفة. وهذا يخليه مبرر أن أغلب الشركات تستخدم الكوميديا. لأن الأسهل. بس طيب هل ممكن دائماً الإنسان يكون عنده فئة مستهدفة معينة؟ مثلاً هل ممكن اليوم بوجاتي تطلع لك تضحك؟ شخصيتها غير. صح؟ أكيد. ولا رولز رويس. شفت؟ لأن فئاتها المستهدفة غير. أصلاً عيب تطلع تضحك. شخصية بوجاتي تطلع لا. لكن كل علامة تجارية لازم يكون لها شخصية. ولها ضريبة. اليوم كمثال. خليني بعطيك مثال. البراندات العالمية. ما نتكلم على كارتيه. ولا إل في. ولا ما أسهل لها ترى تطلع بـ حبكة الكوميدي. وتعطيك انتشار طبيعي. وما تزيد حملات الإعلان. الكوميدي ترى ينتشر لحاله. نسبة النشر في عالي طبيعية. نسبة المشاهدات الطبيعية. الخوارزميات تحبها أكثر. فكل المؤشرات مع الكوميدي. الكوميدي. لو تدفع 100 ألف في الكوميدي. أو مليون في الكوميدي. ترى يسوى 5 مليون أو 10 مليون في الباحث. لكن أثرها سلبي. إذا كانت ما تناسب مع ما تناسب. أثرها سلبي. نشوف البراندات كثيره تقول لك: "لا". أنا أتذكر كان عندنا اجتماع. ما حد البراندات العالمية. جلسنا. يا أحمد. التكلفة. دولار واحد لكل ضغطة. كان واحد من الفريق. قـ نسولف. وهذا قال لك: "ليش ما نسويها بنمط حياة طبيعي؟" طبيعي. "يطلعنا بصورة غير صورتنا". فـ إحنا نفضل أن ندفع الدولار. ولا نأخذ الأكشن هذا بـ 20 سنت. هذا واعي. إحنا. شوف أكثر اشتغلنا مع جوجل. فيزا. اشتغلنا مع كل العلامات هذه. دائماً الشيء المتمسكين فيه. الشركات هذه عندهم بروتوكول خرافي. ممنوع. أنت تيجي تقول لي كوميدي. تطلع برا. إيش تقول لي كوميدي؟ أنت خلاص تمشي على الكتاب اللي عندي. أنا ما تطلع برا الكتاب أصلاً. تجي تقول له: "كتاب غير كتابك". وأنت إيجنسي. يقول لك: "مع السلامة". ما أخذ فلوسي تلعب فيها. مع السلامة. أنت ما تعرف شخصيتي. شخصيتي واضحة. تروح. اليوم كوكا كولا. لها سنوات تبيع سعادة. أجي أقول لهم: "مأساة". مأساة. مشكلة. خربت الموضوع بشكل كامل. على فكرة. من أحلى. نقول الحين التمركز على الأشياء المتمركزة. أنا عندي جرير. على سلوك الناس وتغيير تصرفات الناس. جرير ليست مجرد مكتبة. بس متى؟ أقرأ تاريخ الشعار هذا. ولي الشعار هذا؟ هو 97. 98. كان في قرطاسيات كثيره. إذا تذكر. كل مكان كان قرطاسيات. كل حارة. وين راحت القرطاسيات؟ ليست مجرد مكتبة. قوة. من أحلى ممكن الأشياء اللي نفتخر فيها اليوم في السعودية. صراحة. أهني اللي جاب اسم الحملة. ترى ما هو إبداع. هو حل مشكلة. ترى إحنا مو بس مكتبة. يا جماعة. واضح. نرجع. طب ما قرأت. لأن ما في شيء معلن. بس أنا أعطي من توقعاتي وتحليلي. أنهم كانوا يواجهون مشكلة. ممكن المشكلة الناس تتوقعهم كتب. يا أخي أنا ما أبغى الناس تعرفني. أنا كتب. أنا أبيع كل شيء. إيش أحسن شيء تقوله لناس؟ ترى أنا ماني مجرد مكتبة. ذكية. بس هنا المشكلة. أنهم ما زالوا يستخدمونها صح. لأنها تؤثر. ممكن لها شغال. هنا تعتمد على التحاليل والأرقام. زي ما قلت لك. ما دام تفوز بالسباق. لا تغير السيارة. التير. تأسست في السبعينات. وبعدين في التسعينات دخلت الحواسيب. في آخر التسعينات دخلت الحواسيب. وكان لها الحملة هذه اللي قالت فيها: "ليست مجرد مكتبة". مع دخول الـ. بعدين صارت حملة. من سن حملة. صارت زي ما قلنا. من حملة إلى شعار رئيسي. الشعار الرئيسي ترى ما يتغير. إيه. اللي يتغير الحملة. الحملة. اسم الحملة. اللي يتغير على حسب المستهدفات. "ليست مجرد مكتبة". قوية. أشوف رهيبة. يب. يعني يمكن يربطني أنها ما تتغير. أو أنها. لأن حتى نفس الأثاث. نفس الديزاين. نفس كل شيء. ما يتغير. فيجر. يبدو لي أنا الـ كمستهلك. مع الوقت. تجي تشوفها تحتاج تغيير. تحتاج تجديد. يمكن. يمكن أنت كمسوق تقول: "لا. المفروض ما تتغير". جست دوت. ما تتغير. لز مجرد مكتبك. مو اللفظ. يمكن تعرف. ماما نوره. مطعم. هل أيضاً تسويقياً قاعد يمارس خطاب واحد واضح؟ "أنا تقليدي". "اللي بتمر". "الأصل". "الشاورما الأصلية". إيه. هذا الإحساس. اسأل أي واحد ياكل شاورما ماما نوره. إيه. بيقول لك: "يا أخي هذه شاورما الطيبين". صح. محافظه على. أنا بطلع من هنا على ماما نوره. والشو. تحس أن يا أخي شاورما الطيبين. اللي مو في الرياض. ما أعرف إذا لهم فروع برا الرياض. لهم في أظن الشرقية. عندهم في الدمام. في الخبر. فاتح كثير. اللي ما ذاك شاورما ماما نوره. ترى ما يعرف. ما يعرف السيناريو هذا. اللي حبكة الكوميديا تدمر كثير من الشركات. لأنها ما هي مرتبطة بهويتها وشخصيتها. الحديث ممتع. والله ممتع كثير. فـ يعني ما أعرف كيف كيف نقدر نتكلم أكثر عن ه التفاصيل. التسويق وربطه بالأعمال. تسويق عالم. عالم جميل. أنا ممكن من أول شغله بديت فيها. ي بديت أول شيء أدرس عن علم النفس. وأخذ موع بصورة. اكتشفت أنه تدري. في متخصصين في التسويق. وعلماء في التسويق. غيروا حضارات. تاريخ حضارة. يرسم لك إياه خطة حضارة. غيروا تصرفات بلدان. بلد كامل. غيروا تصرفات. في متخصصين في علم النفس اليوم. في خاصة بالنيرو الماركتنج. غيروا طريقة استهلاك. اليابان من الشاي إلى القهوة. اليوم اليابان رابع أكبر مستهلك. بس كيف لو أقول لك القصة هذه؟ قبل ما نخلص سريع سريع. قصة مجنونة جداً. اليابانيين كانوا. نسله. شركة نسله. يبون يدخلون لليابان. سووا تجارب. استبيانات. عشان كذا يقول لك الأشياء التقليدية ما تقدر تنافس علم النفس. ولا علم الأعصاب. الناس قالت: "شيكوا على الياباني". اليابانيين قالوا: "والله حلوة القهوة". نسله قالت: "مادام عجبهم. وشفنا ناس كثير عجبت القهوة. راح نفتح هناك". افتحوا. ما حد اشترى ولا شيء من القهوة. تكلموا. قالوا: "لحظة. لازم نجيب أحد الخبراء". لازم نجيب الناس. جابوا تيم. قالوا: "لا. إحنا عندنا كيت. كيت. تيت. تيت". لحظة. هنا اكتشف قـ لحظة. أنتم كيف؟ أول شيء الشعب الياباني شعب داخل في الثقافة. كيف تبي تغير؟ أنت ما راح تقدر تغير. ما تقدر تـ. ما تقدر تخترق هذا الشعب. إلا حالة واحدة. يقول لك في الليمبك برين. اللي هو العقل العاطفي. اليابانيين منهم صغار. طبعاً العقل العاطفي يتكون من سنة صفر. من أول ما يولد الإنسان إلى خمس سنوات. يبدأ يتكون. وتتكون عاطفتك. ونظرتك. وطريقة تأثيرك. ومشاعرك. ها تتكون بهذه السنوات. يقول لك أنت المشاعر هذه. هم متعلقين في الشاي. من هم صغار. يشوفون آبائهم وأمهاتهم يشربون الشاي. كيف تيجي أنت بتبيع القهوة على طول؟ قال: "ما راح تقدر تسويها كذا". بدأوا أكبر حملة إعلانية طويلة المدى. الحمله هذه قالوا: "بنبيع أول شيء الحلاوة اللي في الكوفي". اللي القهوة. إيه. تدري للأطفال. أول شيء حلاوة بطعم القهوة. طعم القهوة. بالبداية. أعوّدهم. وهم صغار على طعم القهوة. بعدها بعد مراحل. بدأوا في الكابتشينو. ما راحوا البلاك على طول. إلى ما وصلوا للبلاك. بعد 30 سنة. اليابان وصلت لمرحلة في استهلاك القهوة. ومن تعتبر من رابع أكبر. أكبر دوله. طبعاً أتكلم على الإحصائيات 2018. 2000. فهنا اليابان. فـ العلم هذا جميل. وترى ممتع. عشان كذا دائماً أقول لكل مسوق: "أنت في مجال حلو". إذا عرفت كيف تتعلم منه. التسويق ما هو تصميم. التسويق ما هو بس البزنس. في القصة المعروفة حق هولندا. لما كانوا يغيرون أسلوب القيادة. من اليمين إلى اليسار. أو العكس. عرفت؟ لما كانوا استعانوا بخبراء تسويق. اللي سووا زي ما تقول أغنية. له رتم معين. كلها تقول: "هو جر. امسك يسار. امسك يسار". وبعدين خلاص. بعد ما أشبعوا المواطنين كلهم بهذه الأغنية. صار اليوم اللي معلن فيه. من ابتداء من اليوم هذا بنغير اتجاه القيادة. وكانت خاصة دخلت في العقل. تدري أن في المسوقين في علم الأعصاب. عندهم استراتيجيات في تقليل من حوادث. تدري أن في صارت طبعاً حملة إعلانية قريبة من هذه. لأستراليا. كان عندهم حوادث القطارات. سووا حملة كبيرة عشان الناس. حملات اللي يصير الحوادث القطارات. وبعد الحملة قلت الحوادث هذه. حملة تسويقية. حملة تسويقية. تعالج. التسويق ما هو بس بيع. تسويق ترى عالم. بحر. نذكر الحملة التسويقية حق وزارة الصحة. تعرفني عن السكري؟ أي واحدة مشهورة. لشخصية السكري. رسموا لك واحد وجهه أبيض. يشبه الجوكر. لكن حط له بودرة سكر. وكان يوسوس لك بأنك. إيه. كل حالة أكثر. إيه. أخبرها زمان ذي. ترى حملات زمان حلوة. يا أخي تدري بدايات الإبداع. التصوير. مرة أنا أصلاً غاب الإبداع. حملة لـ. لا. المخدرات. تخبرها؟ هذه كانت من الحملات الكبيرة جداً. الأمن والسلامة. الأمن والسلامة. فكانت في حملات مرة بطلة. كان إحنا إلى اليوم متعلقين فيها. ما دام إحنا اليوم متعلقين فيها. ونتذكرها. فهذه الحملات قوية. أثرت. ما دام أثر. أتذكر أمن وسلامة. كنت طفل. ترى في حملات. ما دام اليوم نذكرها. وبعد كم سنة. فـ هذه الحملة قوية جداً. الله يقويكم يا رب. مهمة. يعني طويلة. لكنها باذن الله ثمرتها عظيمة. يعطيك الـ. اليوم ناقشنا كتاب "سف بيسك بلوتس" أو الحبكات السبع الرئيسية لكاتبها كريستوفر بوكر. مع الأستاذ أحمد المسعري. شرفتنا والله. أنا مستمتع جداً بهذه الحلقة. والدن ما تنتهي. لكن بكمل أوف لاين. في ماما نوره. الله يحييك. شرف. العافية. الله يعافيك يا رب. والمستمع المشاهد الكريم. نتمنى لو نقدر نعزم كل مشاهد وكل مستمع معنا. نتعشى. نتقابل. لكن باذن الله. لأن فرص في مختلف. في ديوانية مختلف. نقابل ونتعرف عليكم بشكل مباشر. تابعوا كل صفحات مختلف. حتى تعرفون أكثر عن هذه الفعاليات. اللي نقدر نقابل فيها وجه لوجه. في ختام حلقة غلاف. دعائنا المعروف. اللهم انفعنا بما علمتنا. وعلمنا ما ينفعنا. ونسألك الإخلاص يا رب العالمين. شكراً لكم. أشوفكم بحلقة قادمة.