Mein Setting Skript geleaked (kopiere mich)

In diesem Video zeige ich dir den exakten Settingprozess, mit dem ich selber über 10 Millionen Euro Cash collected habe und mit dem ich viele andere Vertriebler auf 20 bis 30.000 € im Monat an Provisionen gebracht habe. Ich würde sagen, lass nicht lange rumreden, lass uns direkt ins Thema reinstarten, mach deine Notizen, denn das Video wird dir auf jeden Fall mehr Geld bringen, wenn du es umsetzt. Lass uns reinstarten.

Wir sprechen heute darüber, wie du deine Intention durch Kontext richtig setzen kannst. Wir sprechen darüber, wie du das Gespräch conversational rüberkommen lassen kannst, damit der Kunde nicht das Gefühl hat, dass er gerade in einem Verkaufsgespräch ist. Wir sprechen darüber, wie du interessiert rüber kommst durch verbale Impulse und durch die richtigen Intonationen. Wir sprechen darüber, wie du deinen Call definitiv nicht startest. Wir sprechen darüber, wie du dein Setting starten solltest. Wir sprechen darüber, wie du mit harten Kunden umgehst im Setting, die dir deine Fragen nicht beantworten wollen, die dir sagen, dass sie sich nur mal informieren wollen und so weiter. Wir sprechen darüber, wie und warum und wann du in den Pain dickst im Setting. Wir sprechen über die Qualifikation im Setting. Wir sprechen darüber, wie du den Closing Call richtig framest und pitchst. Wir sprechen über den After Call Prozess nach dem Setting, damit der Kunde warm zum Closing erscheint und auch erscheint zum Closing.

Okay, fangen wir direkt an. Bevor wir all das klären, musst du erstmal verstehen, warum der Settingprozess funktioniert. Hier als Beispiel, einer meiner Coachingteilnehmer hat 10.000 1000 € pro Monat als Setter verdient mit dem Prozess, den ich dir gleich zeige. Ein anderer meiner Coachingteilnehmer hat gesagt, hier, dass sich der Prozess viel natürlicher anfühlt und so locker fünf Calls hintereinander machen könnte. Ein anderer meiner Coachingteilnehmer verkauft B2B Full Cycle Vertrieb, also Cold Call Setting Closing und hat in paar Tagen 13.000 € collected. Das bedeutet, der Prozess, den ich dir jetzt zeige, funktioniert im B2C und im B2B Bereich.

Lass uns mit den Grundregeln starten. Wie setzt du deine Intention durch Kontext und was hat das überhaupt zu bedeuten? Wenn du das Problem hast, dass manchmal dein Kunde verwirrt auf deine Painfragen reagiert oder nicht so viel rausrücken will, liegt das an deiner wahrgenommenen Intention. Gerade in B2B, wenn du einen fragenbasierten Prozess hast, ist es wichtig, dass du deinen Fragen Kontext gibst, ansonsten verschließt sich der Gegenüber schnell. Und wenn dein Kunde deine Intention anders wahrnimmt und genau versteht, ah, deswegen stellst du die Fragen, wird er erstens seine Intention anders wahrnehmen und dementsprechend dann auch offener sein. Als Beispiel, Klassiker, hast du sicherlich schon mal gehört. Hey, damit ich dich besser verstehen kann. Absoluter Klassiker, aber ist nicht so stark. Es gibt definitiv bessere Phrasen. Hier eine ein Satz, den einer meiner Coachingteilnehmer als Finanzvertriebler nutzt und das funktioniert wahnsinnig gut. Ich will kurz die Psychologie erklären. Ihm war es früher unangenehm, wenn die Kunden ihm gegenüber saßen, in den Pain reinzugehen. Jetzt, nachdem er den Kontext gesetzt hat, also dem Pain einen anderen Frame gegeben hat, fällt es ihm viel leichter in den Pain reinzukommen und der Kunde sieht jetzt sogar sein Pain als was Gutes. Deswegen hat er gesagt, oder ich habe ihm gesagt, dass er das hier sagen soll: "Und da wir auch sehr langfristig zusammenarbeiten, will ich auch sie besser verstehen. Von daher, was gibt dir denn das Gefühl, dass jetzt nicht genug Geld haben zurzeit?" So, was wird dadurch der Kunde denken? Hey, er will langfristig mit mir zusammenarbeiten und er will mich als Menschen besser verstehen. Das ist dann die wahrgenommene Intention. Und dann denkt sich der Kunde: "Hey, das ist ja voll der tolle Mensch, der will mich besser verstehen." Und er ist gerade auf dem guten Weg, die 30k im Monat Marke zu knacken als Finanzvertriebler. Und wenn du das auch willst, 30k im Monat, schreib mir eine DM auf Instagram und dann können wir dich dorthinbringen oder check den Link in der Beschreibung ab.

Machen wir weiter. Ein B2B Beispiel, sagen wir jetzt mal, du stellst deine Fragen und du musst Kontext geben. Das heißt, du sagst: "Hey, ich frag, weil es für unsere potenzielle Zusammenarbeit relevant sein könnte, weil natürlich muss ich auch die Prozesse verstehen und so weiter, aber wie, wie wirkt sich die Leadqualität auf die Skalierbarkeit ihrer Firma aus? Nur damit ich einen besseren Überblick habe." So, und jetzt ergibt die Frage Sinn, weil du Kontext gegeben hast. Wenn du aber, und das machen viele B2B Verkäufer, Frage nach Frage nach Frage nach Frage stellst, denkt der Geschäftsführer sich: "Warum stellen sie mir die ganzen Fragen?" Kommt dir das bekannt vor? Klar, dass sie das haben, wenn du keinen Kontext gibst. Und wenn du Kontext gibst, bevor du deine Fragen stellst, denkt der Geschäftsführer sich: "Ah, okay, das ergibt Sinn." Und dann beantwortet er dir deine Fragen auch.

Alright. Conversationality. Ja, das hier nenne ich sehr gerne das Conversationality Dreieck. Als erstes brauchst du verbale Übergänge. Was machen die meisten Verkäufer, nachdem der Kunde seinen Satz beendet hat? Sie sagen: "Mhm, aha, ja, okay. Ja, ja, okay, verstehe. Mhm. Und ähm ja, wie, wie lange geht das schon so?" Einfach nur super unnatürlich. Der Kunde merkt, du denkst an deine nächste Frage. Das kommt nicht gut an. Der Kunde wird sich dann nicht öffnen. Was sind verbale Übergänge? Was machst du also stattdessen? "Ah, okay. Wie, wie lange geht das schon so?" Und wenn du mit diesem "Ah" auf deine nächste Frage rüber bridgest, kommt es natürlich rüber, weil das sagt jemand in einem normalen Gespräch. Aber wenn du Frage nach Frage nach Frage nach Frage nach Frage stellst ohne diese verbalen Übergänge, "Ah, okay, ah, ja, das das ergibt Sinn", dann kommt das Gespräch unnatürlich rüber. Deshalb musst du in der Lage sein, von Frage zu Frage den Übergang machen zu können, dass er natürlich rüberkommt.

Nächster Punkt ist, dass du dein Skript verinnerlichst, denn die meisten Verkäufer haben das Problem, dass sie entweder, vielleicht habt ihr schon mal gesehen, so hier in der Mitte am Laptop oben deren Skript platzieren und deren Skript ablesen oder noch bewusst an die nächste Frage denken müssen. Es darf dir nicht passieren, denn das raubt dir deine ganze Authentizität. Was du stattdessen tust, ist, dass du dem Kunden zuhörst und wenn du dein Skript verinnerlicht hast, kommen die richtigen Fragen einfach. Skript verinnerlichen bedeutet, dass dein Skript in deinem Unterbewusstsein sitzt. Wie kriegst du dein Skript ins Unterbewusstsein? Du musst es aufschreiben auf ein Blatt Papier, ganz, ganz oft aufschreiben, auch wenn es nervig ist. Ich weiß, es ist nicht besonders sexy, aber du musst den Preis zahlen, um viel Geld zu verdienen. Von daher schreib das Skript auf, so dass du es verinnerlichst und nicht bewusst dran denken musst in deinem Skript, so dass du dich auf den Kunden konzentrieren kannst und dadurch hörst du dich sehr natürlich an. Ich habe viele echte Verkaufsgespräche auf meinem YouTube-Kanal hochgeladen, falls es einer der ersten Videos ist, die du siehst. Ich habe selber im Vertrieb 40.000 1000 € im Monat an Provision verdient, nicht nur einmal, sondern wirklich lange hintereinander. Und schau dir gerne meine Sales Calls an. Ich habe die hochgeladen auf YouTube, dann merkst du auch, es fühlt sich nicht mehr wie ein Verkaufsgespräch an, obwohl ich alle Fragen in meinem Kopf habe, die ich dem Kunden stellen will.

Verbale Impulse. Nächster Punkt: Sei nicht still, während der Kunde redet, sondern bau immer Impulse ein, wie z.B. "Ja, okay. Aha. H ja, verstehe. Weißt du?" Dadurch bekommt der Kunde das Gefühl, dass du ihm gerade zuhörst, denn wenn wir mal ehrlich sind, wie hören sich die meisten Verkäufer an? "Danke, dass sie mir das so offen und ehrlich sagen. Das kann ich vollkommen verstehen, Herr Kunde. Also, das was ich höre ist, dass Ihnen eine Eins zu Eins Betreuung wichtig ist. Habe ich Sie ja richtig verstanden?" Wie so ein Roboter. Okay, so hören sich wirklich 90% an. Ja, wenn du dich so anhörst, ist nicht schlimm. Du hast vielleicht falsch beigebracht bekommen, aber korrigier es wenigstens, weil es ist dein Problem. Okay, also wie du interessiert wirkst durch verbale Impulse und durch die richtigen Intonationen. Als Beispiel, du fragst: "Hey, normalerweise kommen Unternehmer auf uns zu, weil sie eines der folgenden Herausforderungen haben und zwar Herausforderung A, B oder C. Was würdest du sagen, was bei dir zutrifft?" Jetzt hast du zwei Optionen, wie du damit umgehen kannst, wenn der Kunde antwortet. Entweder du sagst gar nichts und bleibst einfach ruhig oder du baust verbale Impulse ein. Jetzt Achtung, wo du aber mit der Intonation hochgehst mit bei den verbalen Impulsen, denn dadurch kommst du sehr interessiert rüber. Als Beispiel, "Ah, ahahm", dadurch kommst du sehr "Ahahm". Wenn du immer hoch gehst am Ende mit deiner Intonation, kommt das super interessiert rüber. Denn wenn du später dein Setting aufschreibst und es persönlich auf dich anpasst, muss es natürlich auch zu deiner Persönlichkeit passen. Ich lege jetzt ein Dokument aus meinem Coaching, wo ich meinen Coachingteilnehmern beibringe, wie deren Persönlichkeit das Skript beeinflusst, was die schreiben. Du darfst verstehen, es gibt drei verschiedene Persönlichkeitstypen bezogen auf dein Skript. Und zwar erstens, wenn du sehr, kannst du sehr direkt auf den Punkt und als aggressiv wahrgenommen werden. Ja, das ist z.B. bei mir etwas mehr der Fall. Ich bin sehr straight forward von meiner natürlichen Sprache her. Zweitens gibt's Menschen, die etwas mehr entspannt sind, etwas ausgeglichener, ziemlich gut in der Mitte. Drittens gibt es fast schon passive Menschen, etwas zurückhaltend und nicht direkt. Person 1 braucht eine neutrale Sprache, um das Ganze abzumildern und weniger salesy bzw. pushy zu wirken. Für mich ist das z.B. so, wie gesagt, ich habe viele echte Verkaufsgespräche hochgeladen auf meinem YouTube-Kanal. Schau dir die gerne alle an. Ich baue z.B. sehr gerne Neutralität in meinem Verkaufsprozess rein. Nicht in meiner Präsentation, aber immer davor. "Hey, vielleicht." Und Füllwörter kommen bei mir auch gut an, weil ich bin sehr direkt und deshalb nutze ich manchmal Füllwörter bei meinen Fragen, damit die nicht zu straight forward rüber kommen, weißt du? "Ich frag, ich ich frage mich nur, wie, wie lange geht das schon so?" Wenn du ein passiver Mensch bist, kannst du dir das nicht erlauben, weil dann wirkst du schwach. Ja, das ist nicht gut. Ähm, wenn du ein etwas passiver Mensch bist von deiner Sprache her, solltest du direkter reden im Verkauf, damit du einfach überzeugt rüberkommst. Ja, was bedeutet eine neutrale Sprache? So etwas wie "vielleicht", "könnte sein", "möglicherweise", "eventuell", "gegebenenfalls", auch Füllwörter und so weiter. Wie kannst du herausfinden, welche Art Person du von diesen dreien bist? Stell dir folgendes vor. Wenn sich jemand im Phantasialand fünf Plätze vor dir anstellt, ja, würdest du ihn auffordern, sich hinten anzustellen oder würdest du ihm nichts sagen? Wenn du ihm sagen würdest, er soll sich hinten anstellen, dann bist du sehr wahrscheinlich Person eins. Ich z.B. in diesem Szenario, ich bin derjenige, der vordrängelt. Nein, Spaß, Spaß, Spaß. Ich bin natürlich die erste Person. Ja. Ähm und deswegen brauche ich auch eine passivere Sprache oder neutrale Sprache, nicht passive Sprache.

Wie du dein Sales Call auf gar keinen Fall startest. Erstens, zu langer bzw. unnötiger Smalltalk. Ja, z.B., dass du den Kunden fragst, was er diese Woche so gemacht hat. Er weiß, dir ist es scheißegal, was er diese Woche so gemacht hat. Wenn du kurz fragst: "Hey, wie geht's dir?" "Ja, gut." "Und dir?" "Ja, mir geht's auch gut." Das das ist okay. Ja, schadet dir nicht. Das ist vollkommen okay. Ja, frag nicht, wie ist das Wetter? Frag nicht, wie war seine Woche, weil er weiß ganz genau, dir ist scheißegal, wie seine Woche war. Zweiter Step, den du nicht machst, ist eine Agenda setzen. "Hey, wir sprechen über dies und das und jenes und so", weil wer setzt Agendas? Verkäufer. Was wird dadurch nicht in deinem Gespräch passieren? Es wird nicht natürlich rüberkommen. Und dann, ich sehe das immer wieder, das ist so eine schreckliche Frage. Ja, "Komm, erzähl mal bisschen zu deiner Situation, ne? Wer du so bist, was du so machst und vielleicht auch so deine Herausforderung." Schreckliche Frage. Schreckliche Frage, weil ich erkläre dir, warum. Wenn du sagst, "erzähl mal zu deiner Situation", kann er dir jetzt jeden Schwachsinn erzählen. Er kann dir jetzt sagen: "Ja, ich arbeite bei BMW seit 10 Jahren, dies und das und jenes", aber es ist zu broad. Du hast keine produktiven Informationen, die du dann bekommst. Wenn du aber deine Opener-Frage sehr spezifisch stellst: "Hey, was ist deine Intention? Was ist dein Ziel? Wie willst du mehr Geld erreichen, mehr Freiheit haben? Was genau willst du erreichen?" Oder: "Hey, was ist Ihr Ziel? Wollen sie mehr Leads haben? Wollen sie mehr Umsatz haben? Was genau wollen Sie erreichen?" Dadurch hast du jetzt sehr produktive Informationen und dadurch ein kürzeres Gespräch plus die Kaufwahrscheinlichkeit steigt, weil du nur produktive Informationen gesammelt hast und nicht nur gute Informationen. Es gibt einen Unterschied zwischen gute Information und produktive Information, die den Sale auch wirklich vorantreiben.

Okay, wie startest du stattdessen dein Setting? Du hast zwei Optionen. Wenn du B2B verkaufst, würde ich dir wahrscheinlich eher Option B empfehlen. Für B2C wahrscheinlich eher Option A. Okay, Option A ist: "Hey, nur damit ich schauen kann, ob ich dir helfen kann. Was eigentlich deine Intention, warum du dir ein Online-Einkommen aufbauen willst? Ist mehr Geld, mehr Freiheit? Was genau ist das Ziel?" Ja, und hier suchst du nach einem greifbaren Grund. Das heißt, dass der Kunde mehr Geld haben möchte, mehr Freiheit haben möchte, mehr Flexibilität haben möchte und so weiter. Jetzt sagst du, nachdem er dir einen greifbaren Grund gegeben hat, dass sie sind Spiegelfragen, ja, ich erkläre dir gleich, was Spiegelfragen sind. Sagen wir jetzt mal, er sagt: "Ich will mehr Geld haben." Jetzt sagst du: "Okay, nur Neugier. Was hast du denn erlebt, was dir das Gefühl gibt, dass du nicht genug Geld hast? Also so, dass du mehr haben möchtest?" Und jetzt hast du direkt eine frühere Erfahrung. Was passiert dadurch? Du bist instant im Pain drinne. Ja, die wie gesagt, grau markierten Fragen stellst du fürs erste nicht. Ich erkläre dir gleich, was Spiegelfragen sind.

Okay, Option B würde ich dir wie gesagt im B2B empfehlen. Sagst du folgendes: "Okay, normalerweise kommen Unternehmen auf uns zu, weil sie eines der folgenden Herausforderungen haben und zwar Herausforderung A, B oder C. Was würdest du sagen, was bei dir zutrifft?" Und hier suchst du auch nach einer greifbaren Herausforderung. Nachdem der Kunde dir eine greifbare Herausforderung gegeben hat, z.B. "Ja, es kommen nicht genug Leads rein", sagst du: "Okay, und ähm woran merken sie konkret, dass dass nicht genug Leads reinkommen? Also, wo spiegelt sich das quasi im Unternehmen wieder?" Und dann bist du direkt tief drinne im Pain. Merkest du den Unterschied zwischen diesen Fragen hier und zwischen dieser Frage hier? Merkest du den Unterschied? "Erzähl mal zu deiner Situation." "Erzähl mal." Super broad. Super broad. Das wird das Gespräch nicht besonders vorantreiben. Wenn du aber so spezifisch bist und die Herausforderung kennst und vorgibst, bist du direkt im Pain drinne und dein Gespräch wird kürzer sein, gebündelter sein und dadurch steigt dann auch die Kaufwahrscheinlichkeit.

Okay, jetzt erkläre ich dir das Mysterium der grau markierten Fragen. Was sind die grau markierten Fragen? Die grau markierten Fragen sind sogenannte Spiegelfragen. Wie nutzt du Spiegelfragen? Wenn dein Kunde dir deine Frage nicht beantwortet, stellst du dieselbe Frage einfach noch mal anders formuliert, damit du die Antwort bekommst, die du haben möchtest. Ich blende dir jetzt ein Live-Beispiel ein, damit du verstehst, was Spiegelfragen sind. Und es ist wichtig, dass du verstehst, warum Spiegelfragen so mächtig sind. Deshalb zeige ich dir ein Beispiel und zwar hat der liebe Joey 8000 € Provision verdient aus über 2 Jahre alten Leads, weil er einfach durch Spiegelfragen die Antworten bekommen hat, die er haben wollte. Oder der liebe Darius hat 26.000 € im Monat an Provisionen verdient mit nur 3 Wochen Arbeit, weil er auch einfach Spiegelfragen gemeistert hat in seinem Verkaufsgespräch. Ja, das hat ihm einfach extrem geholfen auf die 26k zu kommen. Oder 15.000 € im Monat Provision B2C Coaching. Ja, der liebe Sinner hat wieder 15k erreicht mit 60% weniger Arbeit, weil er durch Spiegelfragen einfach die Antworten bekommt, die er haben möchte. Ich gebe dir ein Beispiel. Lass uns vorstellen, ich sag dem Kunden: "Hey, was ist deine Intention? Willst du mehr Geld haben? Willst du mehr Freiheit haben? Was willst du erreichen?" Jetzt sagt der Kunde: "Ja, gar nichts. Ich sollte mir das nur mal anhören." Ja, oder hier kommt zum Punkt. "Ja, gar nichts." "Ah, tut mir leid, ich habe die Frage falsch formuliert. Mein Fehler. Was ich damit meinte ist, was erhoffst du dir denn vielleicht zu erreichen? Was erhoffst du dir denn vielleicht zu erreichen, wenn du den Online-Einkommen aufbaust? Also, wäre es mehr finanzielle Freiheit, mehr Flexibilität? Was genau ist es?" "Äh, ja, gar nichts. Ich wollte mir das nur mal anhören." "Ah, sorry, dann dann habe ich die Frage falsch formuliert. Mein Fehler. Es tut mir echt leid. Was ich eigentlich damit meinte ist, was würde sich denn in deinem Leben verbessern, wenn du ein laufendes Online-Einkommen hättest? Also, was würde sich hauptsächlich möglicherweise verändern?" "Ja, ist ja klar, ich will mehr Geld haben." "Okay, nur Neugier, was hast du denn erlebt, dass dir das Gefühl gibt, dass du nicht genug Geld hast, so dass du mehr haben möchtest?" "Äh, nee, ich habe ich ich habe nur ich habe genug Geld. Ja, ich will einfach nur mehr haben." "Ah, tut mir leid. Ich glaube, ich habe die Frage falsch formuliert. Was ich damit meinte ist, was kannst du dir denn z.B. nicht ermöglichen, was du dir ermöglichen würdest, wenn du mehr Geld hättest?" "Ich habe alles, was ich haben will. Ich habe genug Geld, ich habe ein Auto, ich habe ein Haus. Ich will nur ein bisschen mehr haben." "Ah, tut mir leid. Und sagen wir mal, du hast mehr, weil ich glaube, ich habe vielleicht die Frage etwas falsch gestellt. Das ist echt mein Fehler, tut mir leid. Klar, mehr ist immer gut, aber was ich damit meinte ist, in welchen Momenten wird dir klar, dass du einfach gerne mehr Geld haben würdest?" "Ja, manchmal muss ich immer schauen wegen meinen Rechnungen." "Okay, was meinst du damit genau?" "Ja, Pain, pain, pain, pain, pain, pain, Pain." Hast du gemerkt, ich habe dieselben Fragen die ganze Zeit anders formuliert gestellt. Plus ich habe mich immer entschuldigt. Das ist super wichtig bei Spiegelfragen. Du musst dich immer entschuldigen dafür und so tun, als ob du deine Frage falsch gestellt hast. Du darfst nicht sagen: "Ah, sorry, ich glaube, du hast die Frage falsch verstanden." Was kann dadurch impliziert werden? Ey, du bist dumm. Du hast die Frage falsch verstanden. Entschuldige dich und sag: "Ah, tut mir leid, ich habe die Frage falsch formuliert." Und dann stellst du die Frage einfach noch mal anders. Und so kannst du auch die super skeptischen Kunden knacken. Die super skeptischen Kunden. Ja, wahnsinnig mächtiges Prinzip. Ich blende dir jetzt sogar ein Live-Beispiel ein, wo ich das mache mit den Spiegelfragen.

"Geld, mehr Umsatz, mehr Leads. Was genau willst du erreichen eigentlich?" "Nur nur mehr Informationen." "Ah, sorry, ich habe die Frage falsch formuliert. Was ich eigentlich meinte ist, was ist so letztendlich das das Hauptziel, was du erreichen möchtest? Also, wäre es quasi vielleicht, dass du mehr Leadflow bekommst oder dass du etwas mehr Umsatz machst? Also, was genau wäre es? Aktuell wirklich nur nur mehr Infos?" "Ah, okay. Und sagen wir jetzt mal, ich gebe dir die Infos, ich will dir natürlich auch die richtigen Infos geben. Ja. Wonach genau willst du, also was genau willst du haben? Wäre es dann quasi mehr Geld, mehr Umsatz, einfach damit ich dir gleich die richtigen Infos geben kann?" "Ja, mehr Umsatz wahrscheinlich." "Ah, okay. Ja, das gibt Sinn. Und ich meine, mehr Umsatz ist ja für jeden so."

Nachdem du die Intention vom Kunden geklärt hast, das heißt, nachdem du hier in diesem Part tiefer in seinen Pain gegangen bist, fragst du im Pain Digging Prozess: "Okay, weißt du, ich frage mich nur, dass du X Problem hast, wie lange, wie lange ist das schon der Fall?" Und jetzt gibt er dir einen Zeitrahmen mit. Und jetzt, nachdem du einen Zeitrahmen hast, kannst du eine Auswirkungsfrage stellen. Das heißt, du fragst: "Hey, welchen Einfluss hat X Problem auf Y?" Als Beispiel: "Hey, weißt du, ich frage mich nur, wenn es schon so seit 6 Monaten geht, dass kaum Leads reinkommen und dich deine Vertriebler teilweise schon verlassen. Ähm, wie, wie wirkt sich das auf ähm auf dein allgemeines Stressniveau aus?" "Ja, Simon, natürlich nicht gut." "Okay. Was, was meinst du damit genau? Nicht gut. Wie, wie meinst du das?" "Ja." Und jetzt bist du direkt im Pain drinne. Ja, wenn du, wenn du gut aufgepasst hast, dann merkst du, es ist wie ein Funnel. Ja, oberflächlicher Pain hier. Oberflächlicher Pain, Laufzeit. "Hey, wie lange geht das schon so?" "Ja, seit 6 Monaten." Auswirkungen. "Okay, wenn oberflächlicher Pain schon so seit 6 Monaten geht, was sind die Auswirkungen?" "Ja, stressig." "Okay. Was, was, was meinst du genau mit stressig?" "Emotion." Es ist wie ein Funnel in deinem Settingprozess. Grundregel: Du darfst nicht zu schnell, zu früh in den maximalen Pain rein. Und wenn du diese Struktur meisterst, kannst du so wie einer meiner Coachingteilnehmer auf 80% Abschlussquote, maximal 45 Minuten Callzeit und der jetzt gerade hier auch auf dem Weg ist, seine ersten 25k Provision im Monat zu hitten. Warum zeige ich dir das? Damit du verstehst, was es für Möglichkeiten gibt und dass es einfach Levels gibt. Und hier noch eine optionale Frage, wenn du dich mit dem Kunden gut verstehst, ist, dass du sagst: "Denn hier gehen wir noch mal tiefer auf die Identität des Kunden. Das heißt, du sagst: "Okay, warum bist du nicht die Art Person, die damit komfortabel ist? Ich frage, weil es gibt andere Personen, die würden sich damit einfach zufrieden geben." Was passiert dadurch? Er verkauft sich selber, warum er nicht die Art Person ist, der komfortabel ist mit so einer Situation. Dadurch verkaufen wir direkt an seine Identität. Und jetzt blende ich dir ein Live-Beispiel ein, wo ich mit jemandem durch diesen Pain-Funnel gehe.

Wir starten immer zuerst mit der Oberfläche. Ja, ich habe nicht genug Geld, nicht genug Freiheit, nicht genug Freizeit, was auch immer. Dann im zweiten Step gehen wir auf den Zeitraum. Wie lange geht das schon so? Ja, das geht schon so und so lange. Im dritten Schritt gehen wir auf die Auswirkungen, die der Kunde im Außen erlebt. Wie wirkt sich das auf deine Spontanität, auf deine Flexibilität, auf deine Sicherheit aus, auf deine Freiheit aus und so weiter. Jetzt haben wir Kontext gesammelt. Wir wissen, was der Kunde für ein Problem hat, wie lange das Problem schon so geht und wie sich das Problem auswirkt. Jetzt können wir hier den Kontext bündeln und in dem Kunden eine Emotion auslösen. Ja, hier würde ich dir empfehlen im Setting einen Cut zu machen. Wenn du im Closing gehst, empfehle ich dir auf die Identitätsebene zu gehen. Einfach aus dem Grund, weil noch ist die Identitätsebene zu hart, das wäre zu viel Schmerz und wenn du das im Setting Call machst, wird der Kunde nicht erscheinen zum Closing Call, weil es einfach zu hart war. Ein Live-Beispiel, wie ich das hier mit diesem Funnel gemacht habe, blende ich dir jetzt ein.

Lass uns das Video starten, damit ich besser verstehe, wenn du sagst, finanziell bisschen schwierig. Was, was meinst du genau mit schwierig? Äh, sagen wir so, Aha, dass ich halt äh nicht das verdiene, was ich ganz verdiene, halt nicht so viel Geld habe, wie ich gerne hätte. Mhm. Und was gibt dir denn das Gefühl, dass du nicht so viel Geld hast, wie du gerne hättest? Nur nur, damit es besser verstehst, weil ich halt nicht sauber machen kann, wie ich will. So, weil du nicht noch mal, sorry, dass ich keine letzte Trache machen kann, die ich bin. So ein Beispiel für mich, damit ich es besser verstehen kann. Z.B. Reis, ne, Urlaub oder meine Eltern und in die Arme greife, dass die nicht mal so viel arbeiten, solche Sache halt. Oh, okay. Und wie lange ähm, wie lange geht das schon so, dass du quasi nicht reisen kannst, nicht Urlaub machen kannst, nicht deine Eltern unter die Arme greifen kannst? Oh, schon länger, bedeutet zwei, drei Jahre jetzt. Okay, aber weißt, ich frage mich so, wenn es schon so seit zwei, drei Jahren geht, ähm du nicht reisen kannst und deinen Eltern nicht unter die Arme greifen kannst. Sag mal, wie, wie wirkt sich das auf deine allgemeine Glücklichkeit aus? So ein bisschen scheiße. Also, nicht gut. Scheiße. Was, was meinst du genau mit scheiße? Also ich ja jetzt so, die ist richtig glücklich so. Okay. Und wenn wir, wenn wir jetzt quasi noch mal raussun, ich frage echt aus purem Interesse, damit ich das besser nachvollziehen kann. Till, ja, aber wenn du sagst, dass ich das ähm scheiße anfühlt, das schon so seit zwei, drei Jahren so geht, sag mal, was, was löst das dann in dir aus? Boah, das sage kein gutes Gefühl. Auf jeden Falls halt. Ja. So Unzufriedenheit. Was meinst du genau mit Unzufriedenheit? So wie gesagt, dass man die Sache machen kann, die man machen kann, so dass man halt immer was im Weg steht, was ein hinteres machen.

So, nachdem du jetzt einen glasklaren Schmerz hast, kannst du in die Qualifikation rübergehen. Und jetzt zeige ich dir erstmal, was du nicht tun solltest. Ja, du solltest nicht einen harten Entscheidungsframe nutzen. Ich erkläre dir jetzt, warum. Erstens wird dadurch deine Show-Rate runtergehen. Zweitens bringt er sowieso nichts. Du kannst ihn zwar fragen: "Hey, bist du bereit im nächsten Gespräch eine klare Entscheidung zu treffen?" Und es kann sein, dass er dir ja sagt, wenn dein Produkt ihm nicht gefällt, er den Verkäufer nicht mag oder er gar keinen Handlungsbedarf spürt in dem Moment. Glaub mir, dein Testabschluss, dein Entscheidungsframe wird dir nichts bringen. Er wird nicht im Abschluss sein, nachdem der Closer den Preis gegroppt hat und sich denken: "Ja, also ich habe eigentlich gar keinen Pain und ich brauche das auch nicht so wirklich. Ähm und ja, eigentlich ist das Produkt nicht mal so wertvoll, aber ah ja, ich habe ja dem Setter damals versprochen, dass ich eine Entscheidung treffe. Okay, komm, wir machen das." Es wird nicht passieren. Eine Entscheidung entsteht durch einen guten Verkaufsprozess. Es ist dein Job als Verkäufer, dass du den Kunden drehst, damit er dir Entscheidung trifft. 90% der Kunden kommen nicht entscheidungsbereit in den Call und das ist völlig normal. Es ist deine Verantwortung, dass du das drehst, so dass der Kunde am Ende die Entscheidung trifft.

Okay, zweiter Punkt, Bewerberframe. Etwas, wovon ich gar kein Fan bin. Und ich erkläre dir, warum. Wann ein Bewerberframe Sinn macht und wann nicht. Ein Bewerberframe macht Sinn, wenn du etwas sehr teures und exklusives verkaufst. Z.B. eine 100.000 € Tony Robbins Mastermind als Beispiel. Okay, dann macht ein Bewerberframe Sinn. Aber ein Bewerberframe macht nicht Sinn, wenn du schaltest für dein B2C Coaching. "Wir arbeiten nur mit bestimmten Leuten zusammen und uns ist unsere Qualität sehr, sehr wichtig, weil wir wollen natürlich auch unseren Ruf schützen." Die Leute wissen, das ist Bullshit. Also jetzt mal for real, das funktioniert nur bei sehr, sehr dummen Menschen. Erstens das und zweitens, es treibt nicht die Kaufentscheidung voran. Der Kunde wird nicht am Ende vom Closing beim Price sich denken: "Ja, der Verkäufer hat mich angenommen. Was für eine Ehre." Das wird nicht passieren. Ja, spar dir den Bewerberframe. Zweiter Punkt, wenn jemanden aus der Kalkrise terminiert hast, macht gar keinen Sinn. So, du hast den angerufen, du willst es von dem. Spar dir den Bewerberframe. So, und ein Bewerberframe baut keine Urgency auf. Dein Kunde kauft nur, wenn Urgency da ist. Das heißt, die Kaufentscheidung wird nicht stattfinden wegen dem Bewerberframe, sondern wenn der Kunde eine innere Dringlichkeit verspürt, an seiner Situation hier und jetzt was zu verändern. Deshalb nimm dein Bewerberframe, schmeiß ihn straight in die Tonne. Ja, spare den Bewerberframe.

Jetzt qualifizierst du auf das Geld. Kannst einfach sagen: "Hey, ist natürlich auch wichtig, dass wir über die Zahlen schauen. Das Investment Budget liegt zwischen X und Y Euro, damit du X erreichst. Kann ihr Unternehmen das jetzt überhaupt nicht stemmen oder ist das in einem machbaren Rahmen?" Ja, super simpel, super easy. Es kommt auch aufs Volumen an. Sagen wir mal, du hast einen Call am Tag oder zwei Calls am Tag, da würde ich nicht aufs Geld qualifizieren. Du hast ja sowieso keine Calls, ja? Dann probier alles durchzuboxen, was geht. Wenn du aber 15, 16 Calls am Tag hast, also ein gutes Volumen, dann qualifizier aufs Geld. Investitionsbereitschaft: "Und sagen wir mal, es gäbe die Möglichkeit ihn von X auf Y zu helfen. Sind Sie bereit in Ihren oder sich selber zu investieren, wenn das notwendig wäre, um X zu erreichen?" Dadurch qualifizierst du einfach auf die Investitionsbereitschaft. Entscheider: "Ist irgendwer anders dafür verantwortlich X zu lösen oder ist das ihre Verantwortung?" Auch super simpel. Ja, super simpel.

Terminpitch. Der Terminpitch muss zugeschnitten sein auf die Situation vom Kunden, was du nicht tust. Mach das bitte, bitte, bitte nicht. "Wann passt es Ihnen denn grundsätzlich besser? Morgen um 16 Uhr oder lieber um 19 Uhr oder wären sie mal grundsätzlich offen, sich das mal anzuhören?" Das ist ja Quatsch. Jetzt zeige ich dir, wie du den Termin Pitch wirklich machst, richtig machst. Also basierend auf dem, was ich gehört habe, dass sie zu wenig Leads haben, habe ich das Gefühl, es könnte eine Möglichkeit geben, ihn zu helfen, dass sie 10% mehr Umsatz erreichen innerhalb von den nächsten 6 Monaten. Was ich also für sie tun kann, ist, dass ich sie mit einem Experten in Verbindung setze, damit er noch mal tiefer in ihre Situation eintaucht. Und es wird einfach darum gehen, dass wenn er das Gefühl hat, dass wir ihn wirklich helfen können, diese 10% extra zu erreichen in den nächsten 6 Monaten, so wie Sie es mir gesagt haben, dass er eine Strategie mit Ihnen erstellt, damit ihr auch innerhalb von den nächsten, ich würde sagen realistisch 6 bis 12 Monaten, erstens die 10% mehr Umsatz erreichen, mehr Leads generieren, dadurch natürlich ihre Vertriebler glücklicher sind und so wie sie es auch wollten, ihre Vertriebler besser binden können. Wie klingt das für Sie? Was wird sich jetzt der Kunde denken? Geil. Ja, habe ich Bock drauf, weil das ist genau das, was er haben möchte. Was passiert, wenn du den Terminpitch so auf den Kunden zuschneidest? No-Show-Rate geht runter. Plus der Kunde schaut sich den Pre-Call-Prozess an. Sei dein VSL, deine Testimonials, deine Webseite und so weiter. Pros: Die Kaufwahrscheinlichkeit steigt, weil er einfach Bock hat auf den Call. Okay, aber wenn du probierst den Kunden reinzudrücken am Ende von einem Setting mit einer Alternativfrage oder mit so einer schwammigen, bedürftigen Frage, wie "Sind Sie es immer grundsätzlich offen, sich das mal anzuhören?" verbrennst du sehr viel Geld. Okay, Show-Rate geht runter. Plus die Leute schauen sich nicht den VSL an bzw. sind nicht so affin dafür.

Und nachdem du den Termin vereinbart hast, musst du super wichtig einen Aftercall-Prozess einleiten. Das bedeutet, dass du sagst zum Kunden: "Denkst du, es würde Sinn machen, wenn ich dir ein Kundeninterview zuschicke, damit du einfach ein Gefühl dafür bekommst, wie wir anderen Kunden mit Problem X geholfen haben?" "Ja, okay." "Du erinnerst mich sehr an den Peter, weil er war vorher in der Situation, dass er auch so wie du XY Z nicht machen konnte. Und ich schick dir einfach mal ein Interview mit Peter zu, damit du einfach siehst, wie es möglich ist, so wie du sagtest, wie du es auch wolltest, 4000 € zusätzlich im Monat zu verdienen. Wie klingt das für dich?" "Ja." "Ja, es klingt gut." "Ja, okay, alles klar." Was wird dadurch passieren, wenn ich das Testimonial angepasst auf den Kunden zuschicke? Er wird es sich anschauen. Was passiert dadurch? Show-up-Wahrscheinlichkeit steigt.

Okay, das war der Settingprozess. Ja, gehen wir noch mal alles durch. Du klärst die Intention, den Pain, warum der Kunde da ist, das Konzept der Spiegelfragen, damit du den Pain leichter ausarbeiten kannst. Pain Digging, ja, ich habe dir den Pain-Funnel erklärt und sogar ein Live-Beispiel gezeigt. Nachdem du den Pain, also einen Bedarf geweckt hast, qualifizierst du den Kunden und nachdem du den Kunden qualifiziert hast, pitchst du den Termin sehr zugeschnitten auf seine Situation und nachdem du den Termin vereinbart hast, leitest du den Aftercall-Prozess ein. Das heißt, dass du dem Kunden eins, schickst vielleicht ein YouTube-Kanal zuschickst oder Testimonials zuschickst. Wichtig, wenn du deinem Kunden Testimonials zuschickst, send ihm niemals, auf gar keinen Fall, ganz viele Testimonials auf einmal zu. Send ihm ein Testimonial zu, sag ihm, er soll sich das Testimonial anschauen und dann kann er sich andere Testimonials anschauen. Warum? Weil wenn du ihm ganz viele Testimonials schickst, was glaubst du, was passieren wird? Er wird gar keinen Plan haben, welches er sich anschauen soll und dann steigt die Wahrscheinlichkeit, dass er äh sorry, sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass er sich überhaupt das Testimonial anschaut. Von daher immer nur ein Testimonial zuschicken, was zum Kunden passt. Ja, sehr wichtig.

Wenn dir das Video geholfen hat, lass einen Like da. Und wenn du Vertriebler bist und du als Vertriebler viel Geld verdienen willst, wovon ich mal ausgehe, wenn du bis hierhin geschaut hast, check den Link in der Beschreibung ab, denn dort habe ich mein Eins zu Eins Training erklärt und dort habe ich dir auch eine Step-by-Step-Anleitung gegeben, wie du sehr viel Geld verdienen kannst als Vertriebler. Yeah.