Transcription
Je sais qu'il y en a pas mal d'entre vous qui rêvent de contacter ce CEO, cette personne un peu connue, cet investisseur, mais qui ne savent pas comment faire. Alors dans cette vidéo, je vais vous expliquer comment n'importe qui, comment réussir à obtenir un rendez-vous avec n'importe qui, même les personnes les plus inaccessibles.
Avant de rentrer dans cette vidéo, pour ceux qui ne me connaissent pas, je suis Shanen, aka S for Sales. J'accompagne les entreprises, les entrepreneurs et les commerciaux à vendre plus et à vendre mieux sans se travestir. J'ai 10 ans d'expérience en vente. J'ai contacté 1 million de personnes, j'ai passé des milliers de calls et j'ai surtout signé des millions d'euros de chiffre d'affaires. C'est ce qui fait que je suis là aujourd'hui devant vous et que je peux vous donner les meilleurs conseils parce que c'est ce qui m'a permis d'être ici aujourd'hui.
On va commencer déjà par diviser la vidéo en deux parties. La première partie, c'est vous expliquer un pourquoi est-ce que ça ne marche pas, de quelles sont les anecdotes que j'ai pu avoir qui ont fait que j'ai aussi rapidement pu échanger avec des personnes ou des CEO aussi incroyables les uns que les autres ou des créateurs de contenu qui semblaient inaccessibles. Et enfin, la deuxième partie de vidéo, c'est vous expliquer comment faire, comment construire votre message de prospection ou un message pour contacter quelqu'un, même si vous n'avez rien à vendre, pour être sûr d'obtenir une réponse sans jamais spammer, bien évidemment.
Déjà, ce qu'il ne faut pas faire et ce qu'il faut comprendre, c'est que dans un message, quand vous envoyez un message sur les réseaux sociaux, sur LinkedIn ou par mail, arrêtez de parler de vous. Clairement, si vous n'êtes pas un client potentiel pour cette cible, ne parlez pas de vous. Ça ne sert strictement à rien. Les gens répondent à soit quelqu'un qui peuvent leur apporter du business, de l'argent ou qui a un intérêt. Les gens s'intéressent profondément à eux. Donc si vous n'avez rien à acheter auprès de cette personne, ça ne sert à rien de la contacter parce qu'elle ne va pas s'intéresser à vous si vous ne parlez que de vous. Et c'est ce que je vois dans tous les messages de prospection.
La deuxième chose, c'est que personne ne fait ses recherches. Vous écrivez un message à une personne, vous vous basez sur des suppositions, vous n'avez fait aucune recherche, vous n'êtes pas rentré dans le détail. C'est sûr et certain, ça ne peut pas marcher. Personne n'a envie de répondre à ça.
Et enfin, la troisième chose, c'est que vous vous concentrez uniquement sur ce que la personne peut vous apporter sans vraiment rentrer dans le détail de ce que vous vous pouvez lui apporter à cette personne. Mais qu'est-ce qui va l'intéresser ? Qu'est-ce qui ferait qu'elle se dise "Hm, j'ai envie de répondre." Mettez-vous à la place de la personne que vous contactez. Les gens sont occupés. Vous ne connaissez pas leur situation. Vous ne savez pas ce qui se passe dans leur vie au moment où vous leur envoyez ce message là. Faites donc preuve d'empathie.
Mais comment faire tout ça ? Je vais vous expliquer, je vais vous donner quelques exemples que j'ai vécu personnellement où j'ai bien évidemment obtenu des opportunités en contactant directement les gens.
La première opportunité, c'est avec Hugo Colusso. Je vais vous mettre son nom et son Insta juste ici. Hugo Coluso, c'est un créateur de contenu qui est sur les réseaux sociaux depuis quasiment 4 ans maintenant. C'est quelqu'un qui est dans ma niche, donc dans la tech, dans les sales et quelqu'un avec qui j'ai toujours voulu connecter dès que j'ai vu ses contenus en me disant que ça pouvait être ultra pertinent qu'on se parle et pourtant je ne l'ai pas fait et j'ai attendu un moment précis. Ça c'est la première leçon à retenir. Attendez le bon moment. J'ai attendu un moment où je me suis moi-même lancée sur les réseaux sociaux parce qu'il m'a beaucoup inspiré pour lui demander des conseils. Mais j'ai compris quelque chose. Je suis pas juste venue avec un message en lui disant "Hello Hugo, comment ça va ? Est-ce que on pourrait prendre du temps ? parce que j'aimerais beaucoup tes conseils sur la création de contenu. Moi aussi, je fais de la création de contenu dans la même niche que toi." Non, ça il s'en fiche. Déjà, il peut me voir comme une concurrente. Il a peut-être aucunement envie de me partager ses bonnes pratiques et puis je pense qu'il a pas que ça à faire. Non, ce que j'ai fait, c'est que je me suis dit OK, il a une académie, il a un bootcamp dans lequel il accompagne les commerciaux ou les gens en reconversion à rejoindre les entreprises de la tech dont une dans laquelle je suis. Je me suis dit que ce que je pouvais lui apporter, c'était faciliter l'entrée de ses élèves dans une boîte comme la mienne, de lui donner les vraies raisons qui font que quelqu'un est pris ou non, lui donner les bonnes pratiques, les bonnes idées. Et ça c'est quelque chose qui peut remonter derrière. Donc je me positionne comme un potentiel prospect pour lui. Je lui envoie donc ce message que je vais vous lire pour que vous puissiez un petit peu voir la structure.
"Salut Hugo, j'espère que tu vas bien. Je te contacte car j'ai pas mal suivi ton contenu sur les réseaux sociaux. Je me lance également sur TikTok et Instagram avec comme objectif d'aider et de parler du métier de sale. Je suis actuellement HubSpot où j'ai plutôt bien évolué. Ton contenu m'a beaucoup inspiré. J'ai vu également que tu proposais des coachs autour du métier de sales et en tant que HubSpotter, je reçois beaucoup de mails pour aider les candidats sur le processus de recrutement HubSpot. J'aurais aimé échanger avec toi afin que on puisse s'échanger des bonnes pratiques. Peut-être des choses qui pourraient t'aider à communiquer sur le process de recrutement HubSpot et les attentes ainsi que la réalité du job et inversement des tips intéressants sur ton évolution sur les réseaux sociaux et ton business model. Quand serais-tu disponible ?"
Il m'a pas répondu tout de suite. Je lui ai envoyé le message à 10h et à 15h, j'ai remarqué une petite faute de frappe sur le site puisque c'est la deuxième réflexion que je me suis faite. Qu'est-ce qu'il ferait que au moins il me répondent et qu'il me disent "Bon bah, je suis pas intéressée ou c'est pas le bon moment" ou autre. Et en fait, j'ai vu que sur son site, il y avait une faute de frappe. Et la faute de frappe, c'était que au lieu de offre d'emploi, il y avait écrit Oo FR d'emploi. Je lui ai donc envoyé le screen "Btw, au passage petite erreur de frappe sur votre site à offre d'emploi." Et là, il m'a répondu avec un vocal.
Ça c'est autre chose à retenir dans ma démarche. La première, je suis arrivée en lui proposant quelque chose qui pouvait être intéressant pour lui. La deuxième, je lui ai apporté de la valeur puisque je lui ai fait identifier une erreur qu'il y avait sur son site. Et honnêtement, vaut mieux que ce soit quelqu'un qui n'est pas directement votre client, qui le remarque que votre client. Autre point, je lui ai facilité la vie puisque je lui ai directement proposé des créneaux avec des disponibilités et donc j'ai mis des options dans son agenda en supprimant celles sur lesquelles il n'était pas disponible, ce qui signifie qu'il n'avait pas besoin de revenir sur LinkedIn pour me proposer un rendez-vous juste à m'envoyer son mail.
L'autre point intéressant, c'est pendant l'échange bien évidemment que j'avais préparé, j'ai aussi fait en sorte de créer un lien et de vraiment essayer d'apprendre à connaître Hugo et ce qui a marché puisque aujourd'hui on est amis et on s'entraide beaucoup dans nos activités respectives.
Un dernier point que j'aimerais préciser qui est possible dans mon cas, mais vous pouvez également vous poser la question et l'adapter à votre spécificité, à votre secteur. Ça faisait des années que je connaissais Hugo sur les réseaux sociaux, pas personnellement, et je m'étais dit en fait, j'aimerais contacter cette personne, mais qu'est-ce que j'ai vraiment à lui apporter ? Et du coup, je ne l'ai pas fait. J'ai attendu un moment où moi-même je me suis lancée sur les réseaux sociaux avec déjà quelques vidéos. Pourquoi ? Parce qu'en fait ça permet à Hugo de faciliter les conseils qu'il va me donner puisqu'il voit déjà ce que je fais et donc il peut me dire "Ah bah tiens, j'ai regardé tes deux trois dernières vidéos qui sont des shorts. Voilà ce que tu fais de bien. Voilà ce qui peut être optimisé et cetera et cetera." Et cette partie-là, elle est importante. Pourquoi ? Parce que du coup Hugo se dit que forcément ce que je peux proposer est pertinent, que les conseils qu'il va me donner vont être pertinents, que je vais pouvoir les appliquer, qu'il va pouvoir voir l'évolution. C'est donc satisfaisant aussi pour lui. Et c'est un conseil que Guillaume Mouèche donnait aussi. Il disait "Moi, j'ai pas de souci à donner des conseils aux gens quand les messages sont bien construits et précis." Cependant, ce que je leur demande, c'est de me dire "Ah mais en fait, j'ai testé ce conseil, ça a marché ou au contraire, bah j'ai testé, ça a pas marché. Voilà pourquoi." Pourquoi c'est important de faire ça ? Parce que vous allez prendre quelque chose de quelqu'un qui va vous le donner gratuitement et la seule chose que vous pouvez lui rendre, c'est un peu de gratification et de reconnaissance. Et ça, ça vous coûte rien. Par contre, ça en dit beaucoup sur vous et ça en dit beaucoup sur les relations que vous pouvez construire sur le long terme avec ces personnes-là. Et j'en vois beaucoup trop qui regardent les contenus et qui ne me disent jamais que ça a marché. Et des fois, je leur pose la question et je leur dis bah qu'est-ce que tu as le plus aimé ? Ah bah tiens, j'ai testé telle technique, elle a marché. OK, mais dans ce cas-là, pourquoi tu m'as pas dit ? Bah je sais pas, j'ai pas pensé, je me suis pas dit que c'était pertinent. Bah oui, mais par contre, tu m'as pris 45 minutes pour que je te donne des conseils gratuitement qui sont payants. Ça marche pour moi, mais ça marche aussi pour les entrepreneurs qui donnent des conseils. Vous vous rendez pas compte du positionnement que vous avez quand vous faites ça et de la valeur.
Le deuxième exemple que je veux vous donner et ensuite bien évidemment je vous parlerai de comment faire pour créer ces messages là, la structure et contacter n'importe qui. La Paris Creators Week, c'était un des événements de la Creator Economy le plus incroyable qui a eu lieu en décembre l'année dernière et d'ailleurs, il repart sur cette année. Donc si vous n'avez pas eu vos places, je vous conseille vraiment de les prendre si vous êtes créateur de contenu parce que ça vaut vraiment le coup. Pour la première édition, pour s'inscrire en tant que créateur de contenu et avoir sa place, il fallait avoir 10000 abonnés, ce que je n'avais absolument pas. Et je me suis donc posé la question. Je savais que contacter Marc directement, ça servait pas à grand-chose. Je l'ai fait mais ça ne servait pas à grand-chose puisqu'il recevait des centaines de messages par jour. Par contre, je me suis posé la question en me disant, ils viennent d'ouvrir et de créer la page de la Paris Creators sur Instagram. C'est une page où il y avait 200 abonnés, donc son équipe marketing dessus et surtout très peu de personnes. J'ai donc envoyé un message en demandant à pouvoir acheter ma place en me disant bah j'aurai l'occasion de le rencontrer à cet événement. L'équipe marketing ne m'a pas répondu. J'ai donc contacté Pierre qui est son associé que j'ai scrapé sur LinkedIn et à qui j'ai envoyé un vocal.
"Salut Pierre, j'ai trop envie de venir à la Paris Creators Week. J'ai pas encore les 10000 abonnés mais je suis persuadée que je les aurai en décembre. Est-ce que je peux juste acheter ma place ? J'ai déjà envoyé un message à ton équipe marketing et j'adorerais aussi rencontrer Marc parce que sur la niche de la création de contenu B2B un peu comme lui puisqu'il travaille sur la finance, moi je parle de sales si je peux aider sur les métiers de sales avec grand plaisir d'autant plus que je travaille dans une grosse boîte et je pense que ça pourrait être intéressant qu'elle soit prestataire. Sache que de mon côté je ferai tout pour que ce soit le cas que tu me dises oui ou non à ce message mais je serais ravi vraiment de venir à l'événement pour y participer davantage."
Dans la construction de mon message, c'est toujours la même chose : c'est "Salut, je suis super enthousiaste. Voilà ce que j'aimerais récupérer de toi. Voilà ce que je pense que je peux t'apporter. Voilà ce que je vais faire quand même, même si tu me réponds pas à ce message pour te montrer que c'est pertinent." Et ça peut être "Je vais regarder ta dernière vidéo et je vais appliquer ton conseil, même si j'aimerais de la précision. Je l'applique et je te reviens dans 2 semaines pour te dire si ça a marché." Tu as juste cette structure de message fait que Pierre m'a répondu, m'a dit oui. Il en a parlé à Marc qui a vu mon message. Donc Jocaris, on allait boire un verre, on s'est super bien entendu et aujourd'hui on est tous ultra potes.
Ça montre plusieurs choses. La première, j'ai soutenu des personnes dans un projet parce que je comprends leur réalité. Je me suis donc mise à leur place en me disant que Marc et Pierre étaient quand même en train de lancer un projet assez révolutionnaire et donc que de mon côté la seule chose que je pouvais faire, c'était en parler en interne pour voir si on pouvait s'inscrire dans ce projet-là. Je me positionne donc comme un partenaire. Ensuite, au moment où je les ai rencontrés, mon but n'était pas de parler de moi ou de récupérer des tips, mais vraiment d'essayer de créer une relation de confiance et de sincèrement m'intéresser à eux, ce qui a été le cas et ce qui s'est senti.
Et ce qui est important à comprendre là-dedans, c'est je sais que l'être humain est profondément égoïste et a tendance à parler souvent de lui, mais essayez de sortir un petit peu de votre prisme et demandez-vous et mettez-vous à la place de la personne. Mettez les lunettes de la personne en face. Qu'est-ce que vous, si vous étiez à sa place, vous aimeriez recevoir ? Qu'est-ce qui ferait que vous vous dites "Oh bah tiens, ça vaut peut-être le coup que je réponde à ce message ?"
Comment est-ce qu'on construit maintenant une structure de message qui fait qu'on peut répondre à n'importe qui ? Ça revient un petit peu à ce que je viens de vous dire maintenant. La première chose, c'est faites des recherches sur la personne. Qu'est-ce qui l'intéresse ? Quel est son dernier projet ? Quelle est son actualité ? Qu'est-ce qu'elle regarde ? Qu'est-ce qu'elle aime ? Et s'il vous plaît, pas de levée de fond, pas de super croissance, pas de truc généraliste. Vraiment, soyez très très précis. Il faut que la personne lise le message et qu'elle se dise "Ou là, j'ai l'impression qu'elle me comprend."
Deuxième étape, mettez-vous à sa place et dites-vous qu'est-ce qui ferait qu'elle ait envie de répondre ? Qu'est-ce que vous allez foncièrement lui apporter ? Et pas juste "Ben, je peux vous aider à générer plus de clients où on peut avoir des synergies ou voir si on peut collaborer." Personne n'a envie de passer 15 minutes pour voir si on peut avoir des synergies. À moins que vous soyez quelqu'un qui est déjà à 100 rangs devant la personne que vous contactez parce que là, le rapport de force est totalement inversé. Si ce n'est pas le cas, n'écrivez pas ce genre de message. Personne n'a envie d'y répondre, clairement pas. Et quand les personnes y répondent, c'est plutôt par politesse que réel envie de collaborer avec vous.
Ensuite, qu'est-ce qui vous différencie des autres ? Qu'est-ce que vous allez faire en plus qui fait que la personne va voir votre message ? Passer par un canal qui est très peu utilisé, essayez d'utiliser des moyens, par exemple un vocal ou une vidéo. Tous les messages de prospection que je reçois en vidéo, j'y réponds parce que je me dis la personne a pris du temps pour faire une vidéo vraiment pour moi, à creuser le sujet, elle s'est intéressée. Bien évidemment, faut que le fond soit pertinent. Même si je ne suis pas intéressée, j'y réponds. Et c'est déjà un premier lien. Sachez que les historiques de messages restent. Et donc si vous avez besoin de recontacter cette personne, bah la personne va voir que vous avez déjà envoyé des messages ultra personnalisés.
Apporter de la valeur. Le message que j'avais envoyé à Marc parce qu'il avait mis dans sa story qu'il voulait organiser un événement, c'était bah si tu veux organiser cet événement, voilà les risques, voilà les contres, voilà les pour, voilà ce que je te recommande peut-être de faire, dis-moi si ça te semble pertinent sans pour autant avoir quelque chose à récupérer de l'autre personne.
Ensuite, si vous demandez un conseil et que vous n'avez rien à vendre, faites au minimum en sorte de donner le retour à la personne de l'action que vous avez mise en place. Si vous allez contacter un Guillaume Mouèche et que vous lui demandez ce que vous pouvez faire pour augmenter la croissance de votre boîte, posez des questions précises. Pas un truc généraliste parce qu'il va vous faire une réponse bateau où il va pas vous répondre. Si vous faites ça, revenez le voir en lui disant "Hello Guillaume, j'ai mis ça en place dans ma boîte et franchement ça a marché. C'est trop stylé." Vous vous rendez pas compte de la manière dont il va vous estimer, il va vous répondre, il va vous dire "Oh super intéressant. Bah écoute, moi je te recommande ça. Continue en faisant ça, ça et ça." C'est pas du tout du tout, du tout le même positionnement.
Positionnez-vous et traitez les gens comme vous aimeriez qu'on vous traite. Si vous donnez un conseil à quelqu'un, la moindre des choses, c'est de revenir vers cette personne en lui disant "J'ai appliqué ton conseil, voilà pourquoi ça a marché" ou "Je l'ai appliqué, par contre ça n'a pas marché parce que telle raison ou tel secteur ou telle spécificité, peu importe." Mais rien que le fait de faire ça montre au moins que vous considérez la personne en face.
Si vous contactez quelqu'un d'important, faites en sorte de respecter cette structure : Qui je suis ? Ce que je veux de toi, qu'est-ce que je peux t'apporter ? Qu'est-ce qui va être bénéfique pour toi d'échanger ? Quelle est la valeur que je peux continuer de t'apporter gratuitement ? Et si tu me réponds, qu'est-ce que je te garantis que je mettrai en place ? Si vous répondez à ce message de prospection, je vous garantis que le rendez-vous ne durera pas plus de 15 minutes.
Voilà la liste des questions que j'ai prévu de vous poser lors de cet échange, de cette interview, peu importe. Je pense que ça pourrait être intéressant pour toi pour je sais pas augmenter ta notoriété, ta communauté. D'autant plus que j'ai vu que tu t'intéressais à tel sujet et ça tombe bien parce que moi je connais telle personne et du coup je pourrais te faire une intro personnalisée avec telle personne. Oui, ce n'est pas du chantage, c'est de la réciprocité. Passer du temps avec moi, valoriser ce temps alors que tu es à des années lumières de moi va te permettre de voilà ce que je peux apporter. Posez-vous toujours la question qu'est-ce que la personne en face de vous a à gagner ?
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