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法律行业每年价值万亿美元，这是我们全球在律师身上花费的金额。我们主要专注于为快速增长的科技公司处理商业协议。这些协议包括主服务协议 (MSA)、数据处理协议 (DPA) 和保密协议 (NDA)。[音乐] 任何企业在销售软件时需要的合同，我们都会处理。我曾在法学院期间，在东非的一家法院为一位法官工作过。你可以看到那里的司法判决的严谨性，这与这里完全不同。有一点很棒，那就是[音乐]在美国，一个案件需要数月才能完成，但最终会得到一个出色的结果。有上千名律师。这比排名前 50 的律师事务所还要大。[音乐]谷歌内部有一个庞大的律师团队。向众多客户销售法律服务的律师事务所，在如何组织自身方面受到很多限制。[音乐]法律工作的质量是一个非常诱人的问题。如果你问某人，为什么你愿意付给这位律师每小时 2000 美元，而不是另一位律师每小时 1000 美元？他真的好两倍吗？这可能很难解释。>> 瑞安·丹尼尔斯，Crosby Law 的联合创始人兼首席执行官。欢迎。>> 很高兴来到这里，杰森。这太有趣了。>> 我非常激动你能来。嗯，你们最近有一些重大的融资消息，我注意到其中有一个名字，红杉资本，它在法律科技领域有多项投资。这里的投资逻辑是什么？他们为什么要在所有这些法律投资背后进行投资？嗯，我想我开始经常说的一句话是，我认为我们正处于法律创新的黄金时代。我的意思是，法律行业每年价值万亿美元，这是我们全球在律师身上花费的金额。在我们社会和经济的所有支柱中，比如医疗保健、会计、保险、教育和房地产，法律至今仍然是最手工化的，这是工作性质决定的。直到三年前大型语言模型 (LLM) 出现，这种情况才真正改变。因此，我认为法律执业方式以及人们获取法律服务的机会将首次真正改变，因为技术终于可以使法律稍微自动化一些。所以，如果你有万亿美元的支出，其中近 90% 以上是人力劳动，而这可以被自动化。我认为红杉资本和其他许多风险投资公司一样，正在意识到这是一个巨大的机会，可以最终建立真正非常庞大的软件公司。因此，我认为红杉资本尤其理解的是，在法律领域花费的万亿美元，以及法律作为一个类别，其多样性就像交通运输一样。有自行车、优步、飞机。所以法律就是有太多不同的东西。有诉讼、信托和遗产、公司法、商法。我的意思是，它真的非常多样化。因此，我认为他们非常聪明地看到了所有不同的垂直领域，并认识到在每个垂直领域都有非常非常庞大的软件公司可以建立，而且可能在每个领域都不止一家公司。>> 我很好奇你对法律科技领域的看法模型是什么。比如，当我想到它时，我想到了内部法律顾问、外包总法律顾问或外包律师，还有你提到的不同类型的法律，你对法律科技领域的具体看法模型是什么？>> 嗯，我认为，再次强调，我认为我会深入研究，当你分解我们每年在律师身上花费的万亿美元时，这个数字很难理解，而且很容易被轻视。这比世界上大多数国家的国内生产总值 (GDP) 还要大。你可以看到这些钱都花在了哪里，对吧？所以，巨额的、不成比例的金额流向了大型公司，用于资助他们进行的诉讼、并购或公司业务，仅仅因为他们有支付能力。我认为，在美国，另一大笔钱流向了原告律师。比如，如果你被错误解雇或终止雇佣，如果你有健康问题，如果你出了车祸，如果有关残疾保险的索赔，我认为这部分会更多。所以，有很大的一个部分是消费者法。只是人们负担不起。然后还有那些介于两者之间的所有事情，比如小企业以及他们所有的需求。我希望我能有更多关于美国万亿美元支出的具体 breakdown 的数据。我可以告诉你，我们在法律服务上花费了大约 4000 亿美元。所以，全球律师支出的 40% 仅在美国，这相当惊人，其中大约一半流向了大约 100 家律师事务所，这也很疯狂，对吧？所以它确实是顶层集中，但另一半流向了大约 10 万家律师事务所或更多，所以这是一个非常长的尾部，被分割开来。>> 那太疯狂了。Crosby 在这个领域中扮演什么角色？对于那些不知道 Crosby 是什么的人，Crosby 是什么？>> 是的，Crosby 是一家以人工智能为先的律师事务所，专注于自动化人与人之间的谈判。这意味着合同本质上就是两个人在就一些条款进行谈判，但他们非常合作，并且实际上试图达成交易，对吧？这就是合同的价格，交换了多少钱，还有所有其他小条款，比如责任限制或不同的保证或知识产权转让，这些条款可能没有太多意义，但每个条款都有一个美元价值。当你真正理解，每一次合同，每一次双方之间的交易，只要有互利的价值交换，有金钱的往来，就会有一份合同来确保这一切顺利进行。然后你就会发现，从一份两页的录用通知书到一份 100 页的合并协议，都可以通过自动化来完成，只要你理解双方的立场。我们能够正确地自动化这一点的唯一方法是建立我们自己的律师事务所。这样，我们就不仅仅是一个被一些律师使用的软件解决方案。我们处理整个谈判过程。我们收到一份合同，我们对其进行编辑，我们预测对方可能会说什么或可能不会说什么，然后我们将其发回。>> 你能详细解释一下吗？所以，也许给我举一个你们正在审查的合同的具体例子，以及你们为客户做了什么。>> 是的。那是对 Crosby 的一个非常抽象的解释。我们今天实际做的是，我们主要专注于为快速增长的科技公司处理商业协议。这些是主服务协议 (MSA)、数据处理协议 (DPA) 和保密协议 (NDA)。任何企业在销售软件时都需要这些合同，而且任何科技公司都会非常熟悉这些合同以及谈判它们的痛苦。我们处理这些合同，你与我们的合作就像与任何其他律师事务所一样。你通过 Slack 或电子邮件给我们发送你的文件。你给我们一些要点。通常，销售人员或客户经理会给我们发电子邮件或 Slack。有时是他们的律师，我们会在一到两个小时内给你回复。我们团队里有一位律师，他是一位执业律师，都在美国，大部分在纽约。他为你审查。所以，这是安全的。我们有人工判断，但我们内置了大量的人工智能工作流程，使其速度非常快，无论何时。>> 这太不可思议了。多年来，一直存在一个市场，我认为是法律流程外包 (LPO) 市场，对吧？是的。是法律流程外包吗？>> 法律流程外包。>> 外包，这在历史上一直是财富 500 强、财富 1000 强公司外包这些业务，甚至到海外的市场，对吧？>> 是的。这是否启发了你们的业务和模式？这很重要。我们不想建立一个 LPO，但你可能还记得，在我开始创业时，我曾花时间在印度，因为我一直听到美国大公司有大型海外团队的传闻，主要在印度，也有在东欧，他们正在处理一些更程式化的法律任务。这让我感到非常奇怪，因为在法学院，我们学到很多关于在美国执业必须是执业律师才能从事法律工作。但事实证明，根据一些规定，有大量的法律工作是可以做的。实际上相当程式化。而且你可以很有说服力地认为，如果你是一名海外律师，只是将一些规则应用于合同，如果看到 30 就改为 50，如果看到特拉华州就改为纽约州，那么这就不算法律工作。它不是法律执业。所以我确实花时间在印度。我见了很多这样的公司。它们很大。这是一个 140 亿美元的行业。每年增长 30%。所以这实际上比所有法律软件的市场还要大，或者差不多大。我们不想建立一个 LPO，但我们深刻地认识到，公司想要的是更快、更便宜、更可靠的法律服务，而不是一个插入到他们 Word 文档中的人工智能平台。有些律师想要这个，而且很有帮助，但大多数公司只是想把他们的法律工作交给别人，知道它在良好的手中，知道它被处理好了，知道它很快，然后很快就能拿回来。我认为这是我在印度时的一个灵感。>> 这很有趣，因为你们最终决定遵循我们今天的工作流程。比如，我收到一份合同或一份条款清单，然后我把它发给我的律师，然后你们就发回修改意见，对吧？我认为我们在 Crosby 方面做得很好的是优先考虑同理心，有时甚至过多，因为我们试图做一些无法自动化或无法扩展的事情，因为我们非常深刻地感受到了客户的感受。但其中一件事，再次强调，这是我们内部用于所有文档的产品。所以我们知道那种感觉，就是你收到一份文件，你非常紧张，你有很多电子邮件，然后你说我只想让某人看看它，告诉我我能接受什么，不能接受什么。给我一份可以直接发送的东西。我甚至不想打开它。我不想下载它，查看边距，回答我律师的问题。我只想拿走它，知道它准备好了，然后发回给对方。这种体验非常令人愉悦，就是我再也不用处理这件事了。我把一些精神负担从我的盘子里卸了下来，交给了别人，他们会处理。我认为软件和服务，特别是今天的 AI 软件，在最优秀的时候就是这样，你只是卸下了你的供应商、你的软件的一些精神负担和工作负担。这相当迷人。你如何看待这种互动的好处和坏处？它仍然是一封电子邮件，对吧？是否有面向客户的用户界面？还是完全基于电子邮件？>> 是的，实际上主要是 Slack。我们的大多数客户更喜欢 Slack，所以我们实际上已经投资并购买了一个相当复杂的 Slack 集成。所以，我们有一个机器人。你标记它。它可以给你提供关于你的文档的更新。它是否正在升级以供进一步审查？对于一些客户，我们正在试点提供复杂性分数。嘿，这需要 X 分钟。这是我们认为的难度。人工智能这样做，有点时好时坏。然后，我们可以发送一些问题。嘿，我们对这份文件还有一些澄清性的问题，比如对方的规模有多大？这是一份受监管的合同吗？等等。所有这些都在 Slack 上进行，我们直接发回给你。而且，我认为存在一种 SaaS 疲劳，就是拥有所有这些平台只是为了上传一份文件。而且，我认为 Slack 作为未来的超级应用非常有前景，因为你可以在上面构建很多东西。而且你不再需要点击按钮，只要用自然语言说请为我做 X、Y 和 Z。话虽如此，Slack 是一个非常有限的界面，对吧？你只能说自然语言。有很多东西，如果你能有一些按钮或图表，你就可以向客户展示很棒的东西。所以，我们刚刚开始为一些大客户推出测试版。一个非常优雅的仪表板，显示你所有的合同在哪里，所有的谈判在哪里，你被卡在哪里。这对销售人员来说非常棒，因为，你知道，你可能 90 天没有收到对方的回复了，交易仍然有效，但它只是卡在他们的采购团队那里。他们是一家大型财富 500 强公司。我们可以告诉你，伙计们，我们 45 天前就发回了。这是一项正在进行的谈判。这笔交易不会被卡住。这里的法律障碍不会是交易的破坏者，你应该去催促他们。所以我们提供了一个非常好的仪表板。这个仪表板最好的部分是它只是通过 Slack。你不需要上传文件。你不需要标记它们。你不需要对它们进行分类并填写字段。你只需要通过 Slack 发送一份文件，我们就会提取所有相关数据点。对方是谁？交易规模是多少？紧急程度如何？你有一个漂亮的图表，里面有所有这些信息。我认为越来越多的公司将开始构建复杂的集成。我认为 Ramp，我的联合创始人是那里的早期员工，就是一个很好的例子，他们有很棒的 Slack 通知来完成最基本的事情。批准费用，批准付款。我为什么要打开 Ramp 应用？他们并不真正优先考虑应用中的点击次数。他们只是优先考虑更快地完成你的工作流程。所以，这是一种优雅的完成方式。思考 Slack 作为未来的中心枢纽确实非常有趣。但实际上很有道理，对吧？如果你能让很多数据驻留在该系统中，然后它就可以与 Crosby 合作，或者我认为有一家公司，你们实际上与之合作或使用 Crosby 的公司，它收集所有工程师的数据并生成关于工程师生产力的报告，然后将其插入 Slack。它就像一个人类循环的生态系统，适用于任何希望使用代理的未来员工，而不是他们今天的核心工作流程。>> 是的，没错。这是一个很棒的。我认为我们越来越看到这种情况。Crosby 最有价值的公司是那些增长最快的公司，几乎是历史上增长最快的公司。所以这意味着我们似乎对未来的公司有了一点视角，因为是他们敲响我们的门，要求我们提供更快的合同。所以 Kavon 的公司 Macroscope 就是你所说的。他们允许你通过 Slack 拥有一个非常流畅的界面。我们另一位客户 Console 是一种托管 IT 解决方案，它集成了，比如说，你想为新员工创建一个新的 Google 帐户，你只需要通过 Slack 发送请求，它就会弄清楚你的请求应该在所有应用程序中如何路由，他们构建了一个非常优雅的 Slack 界面。所以总而言之，我们有机会看到未来的公司，而许多未来的公司都是通过 Slack 构建的。Cursor 有一个 Slack 集成，你可以通过 Slack Cursor 并要求它为你编写代码。所以这太明显了，因为它太容易了，而且我认为每天都有大量的时间花在切换不同的应用程序上，卡住并减慢速度。>> 所以，我听到的意思是，我们应该购买 Salesforce 的股票，对吧？因为他们买下了它，伙计。>> 这可能是 Benioff 的救命稻草。可能不是代理，可能只是 Slack。那是最好的收购。>> 也许只是通过 Slack 的代理。>> 我老实说认为这可能是这里的未来。你们，我认为。>> 这不是投资建议。>> 不，一点也不是投资建议。我们也不是注册投资顾问，所以绝对不要那样看待。你们在早期我们谈话时，做了一个非常故意的决定，就是瞄准销售团队，并消除对公司最重要的事情的瓶颈，>> 收入。你们是如何得出这个结论的，而不是从你们可以开始的其他合同中选择一个，比如雇佣合同？我有点被我对合同的痴迷逗乐了，但我的意思是，合同是一个真正令人难以置信的创造，当你花时间研究它们时，它们确实很像代码，对吧？有很多“如果-那么”的条件语句，说如果发生这种坏事，那么这部分就负责。如果发生这种坏事，那么那部分就负责，以及在什么程度上。它们是非常复杂的文件，你可以理解为什么对于技术人员，对于我们团队的工程师来说，它们是令人着迷的东西，因为它们基本上是有的，有一个分类法，并且有一些规则和逻辑。这很重要是因为所有合同的底层构建块基本上是相同的，对吧？所以，如果你能弄清楚一份三页的快速服务协议中的付款条款，那么这份付款条款段落可能在 100 页的信贷协议中看起来是一样的，对吧？就我们有多少天付款而言。所以，如果你能弄清楚那个条款的所有参数，随着合同变得越来越复杂，Crosby 的理论是我们可以处理越来越复杂的文档。所以我们开始时的概念是，看看所有类型的合同，我们认为仅在美国，就有大约 2000 亿美元花在法律工作上，这些工作至少与合同相关，审查合同，审查辅助合同文件。我们想找到一种合同类型，它的数量非常大。犯错的风险很低，对吧？不像你做合并协议，犯错可能导致数十亿美元的诉讼。但对于商业协议，它基本上是有限的，并且有巨大的压力要求快速完成。而且也比单独的人工智能稍微复杂一些。我认为，对于录用通知书或保密协议，人工智能已经做得相当好了。但又不是太复杂，以至于人工智能加上人类比单独的人类要差很多。所以，这些商业协议，大约 12 到 13 页。这些主服务协议 (MSA) 非常完美。对速度有巨大的需求。数量非常大，所以你可以获得非常好的客户数据模型。而且它们太难了，以至于人工智能无法单独完成。当你查看所有关于商业协议的人工智能基准时，它明显低于单独的人类。所以人类仍然更擅长这些，但人类加上人工智能，事情就变得非常有趣了。>> 你觉得你的背景，上过法学院，当过律师，如何改变了你对创办 Crosby 的看法和方法？我的父母都是法学教授，所以我从小就对法律职业和法律的严谨性和重要性有着强烈的欣赏。我们在 Crosby 谈论的是，我们想建立一个更好的法律基础设施。法律基础设施意味着，两个人签署的每一份合同都为另一家公司将要签署的下一份合同创造了先例。法官做出的每一个判决都会为其他人创造先例。所以，在美国，大约有百万律师在构建一项公共产品，而其他所有公司和所有其他私人实体都可以依赖它。这真是一种公共服务。它确实是一种公用事业。它不仅仅是律师在双方之间做事。它确实是为了公共利益。我的意思是，当你深入研究这方面的文献时，它确实非常出色。所以我认为我从小就一直有这种感觉——法律很重要。法律对社会很重要。法律在经济上很重要。法律使得美国的 GDP 人均如此之高，因为我们拥有一个伟大的司法系统。我认为上法学院确实非常非常地巩固了这种观点。所以，我认为让我犹豫的是，我经常遇到法律领域的创始人，他们没有法律背景，并且非常轻视律师，认为律师是老派的，不那么精明，不关心技术。我认为我非常深刻地认识到，律师是才华横溢、思维复杂的人。他们关心他们的客户。他们关心他们所做的工作。我认为这为我们所做的工作带来了谦逊，这使得我们，我认为，更容易被我们工作的客户，特别是我们的法律客户，我们的律师所接受。>> 我觉得听到这些很有意思，因为有几件事浮现在我脑海中。你的父母是教授。他们教授的这个行业，感觉正处于一场疯狂的颠覆之中。同时，你对你所做的工作有着深刻的理解。你们今天有人工参与。我猜想，长远来看，一个人应该能够处理的案件数量将从一个人每周处理 100 个案件，增加到一个人每周处理 10 万个案件。你不需要告诉我确切的数字。嗯，一个人每周处理 10 万个案件。嗯，你的父母如何理解这一点以及法律的未来？我们实际上还没有太多谈论过。我认为他们不知道我做什么，但是[笑声]但是之后，哦天哪，我正在做法律科技。是的。但实际上，两周前我刚在斯坦福大学的法学院，与几位前教授会面，讨论了这个问题，以及他们如何处理法律教育。我认为斯坦福大学已经非常有名地推出了几家大型人工智能法律公司的实例。我认为 Harvey 和其他几家公司提供了一个实例，学生们现在可以玩。所以他们非常认真地对待这个问题，我认为他们正在理解，这可能是一代人的变革，甚至可能更多，甚至可能是每百年一次的重大变革，而这是其中之一。我认为他们非常认真地对待。我认为，至少从我的观点来看，我认为将会出现一种“贾冯悖论”，即法律服务的获取将大大增加，每项边际法律工作的成本将大大降低。我认为，有一些文献表明，50% 到 70% 的美国人应该获得法律服务但却无法获得，无论是关于子女抚养费还是就业问题，你知道，比如个人事务，甚至从商业角度来看。所以，如果一个律师现在一天能处理比以前多 10 倍的案件，我认为成本实际上可能会上升，或者至少保持不变，因为需求将会爆炸式增长，并且为那些真正需要的人解锁了。>> 我们最终会进入一个世界，瓶颈变成政府及其处理这些案件的能力吗？是的，我认为这是一个有趣的问题。我长期以来一直认为，可能应该有一些新的私人纠纷解决机构，真正是人工智能原生的。我知道有几个人在尝试建立这个。我认为这是一个很棒的公司理念。我认为法院会想出办法的，而法院的设计就是缓慢而昂贵的。你知道，我曾在法学院期间，在东非的一家法院为一位法官工作，那里的系统并不那么复杂。他们不调查每一个事实。他们不引用每一个案例。你可以看到那里的司法判决的严谨性，这与这里完全不同。有一点很棒，那就是在美国，一个案件需要数月才能完成，但最终会得到一个出色的结果。这是我们理所当然的，但它是一项了不起的公共服务。我是说，真的了不起。我认为我们会得到更多的律师。我认为法院最终会采用人工智能。他们别无选择，但我确实认为，有一个私人纠纷解决机构存在着有趣的领域，就像公司今天已经有的仲裁一样。我认为这将是一个大类。我认为现在这似乎显而易见，因为你看其他市场，比如许可审批，很多州都采用了第三方许可审批，原因在于他们知道，他们有一套规则，这些规则在这里相当客观，它们就在这里，你可以比我们审查得更快，而且我们只有这么多员工。我觉得看着这种情况发生，它比法律领域要先进得多，我们很可能会被迫在这里这样做。我认为是这样。我认为诉讼或纠纷的独特性在于，当你上法庭时，有一种非常脆弱的信任感。我的意思是，双方都坚信自己是正确的，而对方是错误的，其中一方是正确的，另一方是错误的。然后你放弃了你获得某种结果的权利，交给一个你必须信任的第三方。你真的必须信任，并且相信即使你不同意法官的判决，你也同意他们的判决。这非常深刻，对吧？在大多数国家，你不会。你经常不服从法官，或者它是腐败的，你可以贿赂法官。所以，我们社会拥有这个是值得称赞的。我在这方面犹豫的是，你不仅仅是在出售正确的结果。你是在出售对过程和获得结果的人的信任。这些是困难的问题。你不会去，99.8% 的案件都会和解。那 2% 的案件，你必须真的僵持不下才能走到那一步。我们可以深入探讨偏见和法庭上的故事讲述，以及我认为这会产生什么影响。但为了回到印度之行，我想知道你在那次旅行中学到了什么？你看到了什么？我的意思是，你意识到有很多人没有哈佛法学院的学位，却为美国最大的科技公司、美国最大的行业名称处理合同工作。在当地，它看起来是什么样的？我认为那是我一生中一次非常重要的教训，你知道，去班加罗尔和海得拉巴似乎很异想天开，但它是我所做的最有用的事情，就调查 LPO 的那一部分而言。我认为真正突出的是，当我与美国许多人交谈时，我认为有很多含糊其辞和轻视的态度，认为所有这些工作将在几个月内被人工智能取代。已经一年了，什么都没有真正改变。而且我认为，一种非常可能有点傲慢的感觉是，他们认为他们所做的事情很容易，我们可以轻易取代它。我认为我真正发现的是， offshore 的工作中存在一种基本的人性化接触。有一些非常程式化的东西。真的只是寻找一个词，进行关键词搜索，然后圈起来，你知道，但我记得我曾和一个家伙交谈，我问他，你是如何完成 X Y 和 Z 合同的？他说，“哦，我查了他的领英。我找到了他的电话号码。我打电话给他，他在一家非常大的跨国石油天然气公司工作。”他说，我说，“生活很长，你们的职业生涯也很长，我们将来会想一起工作。你应该同意这个条款。”我说，“你被允许这样做吗？”他说，“我不知道。我只是需要完成合同。我有截止日期。”所以，我打电话给他，我进行了谈判。那是多么人性化，对吧？多么人类的本能。所以，我认为我确实感到有点谦卑，这导致了 Crosby 成立自己 PLLC 律师事务所，聘请执业律师并让人工参与其中的想法。就是法律工作中存在一种基本而难以捉摸的人性化接触，你无法在没有它的情况下完成。在其他行业，比如许可审批，我认为可以，但在法律领域，它有人性化的一面，如果我们没有它，就会损失很多。这是否意味着将来你们不仅会审查合同和法律文件，还会发送一些我可能会从 Kulie、Gunderson 或 Foley 的律师那里得到的指导建议？是的。我认为我最近和一个朋友聊天，他说，当你想到一个优秀的律师所做的一切时，对吧？有建议，有“顾问”这个词很有趣。他们真的在给你提供建议，对吧？有一种治疗的元素。他们真的想让你感到安全。你想感到受到保护。你想感到安慰。一个优秀的律师在提供所有技术法律建议的同时，也能做到这一点。所以，我认为如果我必须对法律服务市场的未来方向做一个预测，很可能是你会拥有非常杠杆化、非常专业的律师。人们如何成为专家是一个有趣的问题，我没有很好的答案，但我认为对我们来说，这是一个有趣的问题，如何让律师们去做他们最有价值的工作，对吧？比如最好的合伙人就是你认识的，我经常给我的律师发短信，我们经常打电话，只是为了检查一些观点和直觉问题，我认为这是一个很好的地方。我认为律师们的生活会很幸福，而不是做他们以著名的方式不得不做的很多繁重工作。>> 所以回到印度的旅行，你注意到有人在打电话，对吧？LPO 是否为那些团队构建了任何工具来帮助他们更有效、更准确？我敢肯定他们构建了一些东西。我想说有趣的是，你知道，当我从印度回来时，我对这个 LPO 行业感到非常兴奋。再次，我们不想建立一个，但我们对此非常着迷。所以，我只是与一些美国公司的高管进行了大量的 GLG 通话。>> 那是在你们筹集资金之前。>> 是的，是的。嗯，在>> 哇。自掏腰包之前。>> 是的，是的。嗯，感谢我的妻子赞助了 Crosby。嗯，她所以我们一直从高管那里听到关于所有正在使用的人工智能的信息，以及你知道，不要试图建立一家公司，但实际上并没有太多。我认为，当你建立一个真正出色的劳动和服务业务时，一个问题是，没有多少动力去创新和颠覆自己，特别是当你的利润很薄的时候，所以你陷入了一种能力陷阱。我们一直在思考这个问题。我认为律师事务所也一样，将不得不面对这样一个事实：你有一个很好的业务，你在建立力量，你的动力是什么去颠覆自己，并真正尝试将很多人力工作推向自动化和计算机，这真的很难做到。很难区分，如果你有一个百步工作流程，而步骤 17 到 30 可以推给自动化，而步骤 36 到 41，你需要找到相互作用来推给自动化，这是一项极其复杂的任务，我认为你可能需要非常聪明的运营商来解决。我的意思是，你描述的方式，让我想到了未来将是一个指挥家，就像，你知道，你可以自动化这个步骤到那个步骤，然后工作必须被审查，然后它可以被推到下一个 25 个自动化，然后回到另一个人，它将最终提高效率，但人类仍然需要参与其中。我们在 Crosby 有很多随机的比喻。这里有一个。我们说法律有“数字绘画”的元素，然后有真正的“自由形式的精美绘画”，然后在中间有普通的艺术。而现在我们可以，即使是找到“数字绘画”的东西并尝试创建说明也非常复杂，我认为大多数律师会说这不可能。我认为大多数技术人员会说这都是可自动化的，而真相介于两者之间。可能是我们过去几个月一直在解决的最复杂的技术难题是编排问题，当一份全新的工作通过 Slack 进入 Crosby 时，它会去哪里？我们如何将其分解？我们将其分解成句子、段落、文档？随着上下文窗口的扩大，这个问题几乎每个月都在变化。我们把它送到哪里？是交给初级律师、高级律师、合伙人级别、律师助理 LLM 还是其他同等水平？以及以什么顺序？给予 LLM 上下文来做出这些判断是非常有趣的。而且我怀疑我们只是一个在处理编排问题的公司。但就像这是我们最好的工程师正在处理的问题一样，当文档进来时，而不是等待 30 到 40 分钟来将其分配到正确的位置。让 LLM 在 30 秒内完成。这很有趣的是，一位资深律师可以查看一个请求，并在大约 30 秒内告诉你它需要去哪里。但要让 LLM 获得律师在其职业生涯中见过的所有边缘案例的全部上下文实际上非常困难。>> 我想更深入地探讨一下。所以你的联合创始人非常有才华。我见过他，他很聪明，曾在 RAMP 工作，RAMP 在自动化复杂工作流程方面做得非常好。没有法律背景。没错。好消息是你做到了，我觉得我们在垂直人工智能领域看到的一件事是，一位拥有行业专业知识的创始人与一位技术人员合作，他们可以一起深入研究这些问题，并找出如何解决它们。你们的合作过程是怎样的，让 John 快速跟上进度？我认为这是相互的。你知道，所以 John，他是一个非常独特的有天赋的工程师，因为他再次回到 Crosby 的故事，他非常有同理心。他从来没有想过，哦，律师不能做这个，或者工程师应该做这个，但他真的真的，这就是他为什么在 RAMP 迅速晋升的原因，就是他对工作流程有很高的同理心。用户在经历什么？当 John 和我开始一起工作时，我的意思是，他会花几个小时站在我身后，看着我审查合同，我简直受不了，因为我意识到我无法解释我所做的很多事情。你为什么那样做？我不知道。它在我脑海里就是有道理，对吧？它实际上也让我成为了一个更好的律师。就像，我现在可以真正地解释自己了。就像，你知道，既然你提到了，三年前我看到了这个东西，从那时起我就一直在以这种方式更新这个条款，因为它似乎有道理，而且没有人反对。我认为这就是为什么，律师会发展出非常微妙的心理启发式方法，而你，你会在毫秒内应用它们。John 切中要害。他非常敏锐。他非常直接。你，他非常非常直接，非常敏锐。这样做，他几乎，我想，逆向工程了律师的流程，并开始尝试提炼出编排部分，哪些可以自动化，哪些介于两者之间，哪些是完全的，我们只需要一个人类的判断。>> 所以，你能给我举一个具体的例子吗？比如合同发给你们。是的。你们把它分解。你们是把它发给一个律师，还是发给多个律师，比如有人负责不同的部分？这取决于文件。我们通常会有一个律师来处理整个文件，只是为了上下文。我认为如果你试图把它分解，你会失去太多的上下文，对吧？因为合同有点像液压系统。你推一个条款，另一个条款就会被拉出来，如果你推另一个条款，另一个条款就会被拉出来，它们都连接在一起。所以你不能在不相关的真空中处理它们。所以上下文实际上很重要。我们开始越来越意识到这一点，对于主服务协议 (MSA) 比保密协议 (NDA) 更重要。你可以稍微分解一下。我们通常会由多人审查合同，这取决于复杂性。所以我们正在努力优化工作流程，但我认为，在做出判断时，有很多判断需要做出。比如，你真的要替换整个段落，还是只放一个词来否定这个段落？比如，在“不”这个词前面加上“不”？它们的结果相同，但你可能会想，对方看到合同上有很多修改，比如我删除了这个条款，这会比我放一个看起来非常顽固和固执的词更让他们烦恼吗？所以，这些是很难教给人工智能的东西。>> 你们现在是在进行 A/B 测试吗？有点，但不够有纪律。我们只是构建了足够的数据基础设施来测试这些东西，因为你不能在同一份合同上做两次相同的更改。你只有一次机会。但如果你找到两份足够相似的合同，你就可以开始进行这些实验。但即使是构建跟踪每份进来的文件、将其标记为旧合同的第 5 版，而不是错误地认为它是新合同的第 0 版的基础设施，也非常困难。但现在我们做到了，所以现在你可以开始变得非常有创意，并尝试测试什么有效，什么无效。>> 这太迷人了。>> 好的，所以你把它交给律师。有两个人审查这件事，对吧？是 LLM 先为他们运行第一次审查，并给他们提供他们接受或拒绝的跟踪更改吗？有没有右侧的见解，你知道，最初它看起来很像市场上任何其他 Word 插件，对吧？它只是添加到律师那里，他们下载 Word，它会建议更改。我认为 LLM 的优势在于回忆能力，它们可以捕捉到人类在浏览文档时可能错过的所有更改。它们实际上是过度包容的，它们可能会说，这是一个你应该注意的事情，而你却说，实际上没关系，我不需要审查它。精度较低。我的意思是，它们会捕获一个问题，但它们不会给你正确的结果。或者它们会为这个更改提供很多词，而你只需要一个或两个词。所以它们会标记所有这些问题给律师。所以，你不需要阅读页面上的每一个字，你就可以从一个问题跳到另一个问题。你可以想象这能节省多少时间，对吧？你可能会跳过五页，只是不必阅读它们。所以，LLM 在这方面很棒。现在，我认为最大的突破是为我们每个客户构建非常全面的知识库。所以，当你把东西发给律师时，他们会把它发回给你，并附带很多评论，上面写着你的名字，杰森，在边距上说，“杰森，你怎么看？你告诉我你的想法。去评论一下。”如果你告诉你的律师，“听着，我们的子流程都在美国，不在国外。你可以回答这个问题，但你知道，如果你再看到它，他们通常会在几周内忘记。”所以，我们把它承诺给一个知识库。所以，这是最大的突破。而且有成千上万的例子，我们问客户，“嘿，你会如何回答这个问题？你是否符合匈牙利法律？”我们以前从未听说过。他们说不。我们永远不必再问你了。所以，我们正在构建的这个 AI 工具栏正在将所有这些非常细微的学习带入审查过程，并帮助律师更快地工作。我认为另一部分是构建一个全面的市场基准数据库。所以，因为我们看到了如此多的不同客户和如此多的不同交易方，我们真的知道，你知道，一个中型 SaaS 公司和一个大型财富 100 强公司从一开始就会同意什么。我们只是汇总这些，但我们可以告诉你，伙计们，就同意这些付款条款吧，你会得到付款的，就不同意，就同意 60 天吧，你今天就能完成。所以，这是我们越来越投入的东西。而且，它会以 Word 插件的形式出现，律师看到了，看到了引用，它来自哪里，我们为什么做出这个决定，然后决定，好的，我将执行这个更改。>> 这就像我们存储了我们投资组合公司与其他风险投资公司之间的所有条款清单的修改意见，并找出我们可以在哪里施加压力。>> 是的，你不想和...
首先。嗯，你知道，归根结底，这一切都是为了创始人的利益。>> 没错。>> 嗯，好的。所以你们正在经历这个过程，你之前提到的一件事，我想多展开一点，那就是有些背景信息是显而易见的，你知道，可以存储起来，并且已经有了相关的语言，可以在通用的 LLM 中找到，但还有很多背景信息存在于人们的脑海中。我之前和 Distill 的一位高管聊过，我们正在进行这个对话，因为现在所有这些公司都有了前置部署的工程师，而且历史上他们会进去，坐在人们旁边，就像 John 对你做的那样，他们试图不仅从系统中提取信息，还试图从人们的脑海中提取信息。>> 现在他们已经开发了技术来帮助基本上就像试图通过电脑捕捉更多信息，你知道，截图等等。>> 你们是如何从专家的头脑中提取这些信息的？>> 我认为这就是人工智能应用公司的核心。就是这样。你如何从主题专家的头脑中提取信息并将其交给电脑？我们有很多方法来尝试这样做。我认为一个非常简单的突破是我们几个月前改变了座位安排，让律师和工程师，律师和工程师，一个接一个地错开。这似乎微不足道，但你可以看到旁边人的屏幕，了解正在发生的事情。这确实有点帮助，只是为了理解这个过程。我认为有很多东西你真的无法从别人的头脑中获取。只是有极其微妙的判断，律师们会做出这些判断，这就是为什么我们只是在努力构建一个包含其中的系统。现在，我们能否将他们从每项工作一个小时缩短到 60 秒？我认为这是相当合理的。但我们能否完全消除他们？我认为那不是重点。我认为你在这里忽略了重点。而且这有点像一个傻瓜的尝试，至少在我们今天的技术水平上是这样。我们在 Crosby 所做的事情的关键部分，以及我们能够如此快速地完成工作的原因。我们试图让审查合同的律师变得可替代。所以，在大多数公司，你有一个分配给你的律师，如果他们很忙，你三天都听不到他们的消息，但他们会记得你的一些事情。他们会忘记。他们会忘记，但他们会记住一些关键点，并且他们依赖自己的心智模型。所以，在我们看来，我们能否展示足够的信息来唤醒你的记忆，这样你就可以知道每个客户都可以有几个分配给他们的律师，无论谁有空，谁将有空，因为我们可以在几秒钟内模拟出可用性和需求以及供应。所以，我认为关键是我们需要一些人类的能力来介入并做出判断，并依赖他们自己的启发式方法，但我们通过尝试提取我们能提取的东西来唤醒记忆，但我认为，你知道，人类的头脑比 LLM 强大得多，就像现在一样，就是这样。>> 是的。是的，我的意思是，我认为那里有两个杠杆，两件事我想聊聊，其中之一是，你不需要深入数字，但我只是想知道你们的团队如何衡量准确性，并进行基准测试以确保你们随着时间的推移不断进步？>> 是的，我们衡量三个方面。我们衡量周转时间，即合同进入我们的收件箱到离开我们的发件箱的时间。我们将第一次审查、第二次审查和第三次审查之间的总时间加起来。所以我们称之为 TTAT，总周转时间。这很重要，因为减少 TTAT 的最好方法就是减少周转次数，对吧？所以，如果我们能进行一次非常非常非常明智的审查，然后我们只需要来回两次，因为对方就接受了，我们就签了，这是减少第三次、第四次周转的最佳方式。好的，第二个是人工审查时间。我们实际上只是在总体上查看从律师点击打开文档到点击关闭的时间。我们跟踪所有这些。我们每个月减少多少？而且，你知道，TTAT 也可以通过减少周转次数来影响。它也可以通过减少等待时间来影响。所以这是一个运营问题，也是通过减少人工审查时间来影响的。所以这只是时间质量。在法律工作中，这是一个非常诱人的问题，因为实际上，当你查看学术文献时，有一种观点认为在法律工作中衡量质量是不可能的，这可以追溯到 30 到 40 年前。换句话说，如果你问某人，为什么你付给那个律师每小时 2000 美元而不是另一个人每小时 1000 美元？他真的好两倍吗？这可能很难解释。而且这可能是同义反复。你可能会说，我付给他更多是因为他真的很棒，他真的很棒是因为他收费更高，这有点循环。所以，我们一直在痴迷地尝试做的事情，这是一个非常迷人的计算机科学问题，就是提炼出什么是质量，什么是好的法律工作。10 位律师，他们越资深，对质量的看法就越不一致。他们开始变得更加有主见。>> 这相当迷人。而且我认为有趣的是，你们也属于这一大批“人在回路”的服务。你知道，我们帮助推出了一家名为 Table 的公司，它为 QAQC 建筑图纸服务。我们还有一家名为 Valerie Health 的投资组合公司，它在医疗保健领域服务。>> 是的。>> 而且我觉得在每个董事会中，以及我们作为合作伙伴讨论时，一个持续的对话是：>> 好了，我们应该如何考虑服务成本，以及我们现在愿意以什么价格运行？如果你今天给一位拥有“人在回路”类型公司并优化你所谈论内容的创始人提供建议，他们应该如何考虑服务成本，以及他们是否应该以负 20% 的利润率或 10% 的利润率或 90% 的利润率运行？我的第一个建议是和你谈谈。如果你正在建立一个“人在回路”业务团队，请与 Primary 的 Jason 谈谈。我认为从一开始，你们就真正理解了这个领域，所以和你谈论它一直是一种乐趣。坦率地说，我认为有很多投资者可以合理地说，这不完全是软件，那么我们在这里做什么呢？但我们经历了一个奇怪的时刻，对于大量的人类劳动，终于有了可以增强和取代许多工作的技术。这真是令人难以置信。你知道，利润问题我认为非常具体到公司和具体用例。我认为今天你可以取代一些类型的人类劳动，但你的客户愿意支付的费用可能不会超过服务这些客户的推理成本，就像那是原始的原始数学一样。还有一种策略，我们在早期考虑过。我们最终放弃了，那就是让我们真正地竞争价格，然后希望 LLM 会足够好，以至于我们可以移除足够的人，这样我们就可以开始在这里获得利润，对吧？就像是利润为负，然后我们就比所有律师事务所都便宜，希望即使 AI 今天还没有到来，我们也能在一两年内解决它，我认为这是一个相当激进、雄心勃勃且有趣的公司理念。我认为对我们来说，在法律领域竞争价格就开始变得与低质量同义，而且可能意味着我们必须雇佣更糟糕的律师，而我们不愿意妥协。这只是特定于法律的。我认为法律，不幸的是，你得到你所支付的，而好的律师更贵，他们也了解这一点，而我们想雇佣那些人。>> 我认为我们竞争的是速度，而我们的速度是无与伦比的，对吧？就像两个小时的合同周转，无论如何都是相当疯狂的。而且我们一直坚持这一点，无论我们如何扩展。而且我们有一个很好的赌注，我们的利润会上升，但我们总是想知道我们收费足够多，以至于我们是在收取我们的价值，而且可能收费不足，对吧？我们可以说，“嘿，我们将比你的律师事务所收费高一倍，因为我们速度很快，我们有市场洞察力，我们记得你的事情。”嗯，我敢肯定我们正在漏掉一些钱，但那是另一天的事了。嗯，我怀疑这只是如何，你知道，所以我认为这在某种程度上取决于行业和客户的心理，对吧？就像他们是否期望为更好的人工输入支付更多费用？>> 这是一个艰难的决定，对吧？如果你打赌你的利润会大幅提高，因为 LLM 会变得更好。>> 是的。>> 嗯>> 这是一个艰难的赌注。这不在你的控制范围内，对吧？所以从核心能力的角度来看，我认为分析什么在你的控制范围内，什么不在你的控制范围内非常重要。如果你知道上下文来自哪里，并且你知道确切的步骤，那么虽然存在技术风险，但不存在人类风险，我认为我对这一点感觉更好，但同样令人着迷的是，与此同时，风险投资市场正在奖励增长，所以我总是告诉创始人，如果我们在解决上下文挑战和技术挑战方面非常有信心，我现在不太关心利润。让我们证明没有需求风险，我们需要从员工配置的角度考虑利用率，因为你不想>> 三位律师坐在你纽约苏荷区的办公室里，你知道，无所事事。但只要你提供高质量的服务，并且你表明存在需求和现有的市场，我就会打赌利润会随着时间的推移而增长。但我需要能够看到清晰的路径。我经常谈论这种执行风险和市场风险，就像 SpaceX 是纯粹的执行风险。如果你能制造廉价易用的火箭，那么市场就会非常大，对吧？但你能做到吗？而 Snapchat，你知道，执行风险很低。我的意思是，它是短暂的消息传递。有一些规模化问题，但基本上它并不难制造，但市场风险很高。人们真的想要短暂的消息传递吗？这是一个巨大的问号。然后，我认为我试图将每家公司都视为介于这个光谱之间。我认为服务主要是关于执行风险。人们是否愿意为法律服务支付律师费用？显然，看看市场，我们还没有试图创造完全不同的东西，尽管我们正在努力。我们试图创造更好的东西。所以存在市场，存在需求，就像它就在那里，而且我认为我们经常被投资者和候选人问到，人们真的会为此付费吗？我们说，看看，有万亿美元的律师支出。我们只是在销售它，但更好。当然有。问题是执行，所以实际上我认为利润故事对许多这些公司来说更有趣，对吧？我认为顶线增长是相关的，因为你必须了解品牌是否有效，分销是否有效，人们是否愿意支付 Crosby 的美元，他们以前去过一家律师事务所，你知道，他们的网站上有所有律师，所以你可以规避风险，就像他们是否会信任你的品牌，然后增长数字之所以重要，可能是一些行业的分销比其他任何事情都重要，即使是今天，对吧？你作为所有这些公司的合同顾问的能力，随着模型的跟进，可能很重要。我认为 Harvey 在渗透所有律师事务所，成为 LLM 的信任品牌方面做得非常出色，真正出色。而且我认为在早期，我经常与之交谈的人承认，这真的就是分销故事，然后现在模型已经跟上了。所以这取决于市场以及是否存在真正持久的分销优势。>> 让我们来谈谈大律所。>> 让我们来谈谈大律所。嗯，我觉得这在某些方面是显而易见的，而且你已经暗示了，那就是大律所的未来可能是律师更高杠杆的工作。它很可能更多的是基于项目的。但如果我们回顾一下，上一代法律科技公司，我不会称它们为巨大的成功。今天有什么变化？为什么律师事务所现在会考虑购买实际上会减少他们计费时间的产品的？几周前，一位乔治亚大学的教授发表了一篇很棒的文章，他认为计费时间会变得更贵，因为如果你能在同一小时内完成更多工作，那么你应该收取更高的费用，对吧？因为我以前收费 20 分钟，现在我只收费三分钟。我认为这是合理的。我认为大律所不会消失。再次，排名前一百的律师事务所拥有巨大的市场份额，并且确实完成了最复杂、最有利可图的工作。其中一部分是品牌。很多时候，你知道，法律是一种信誉商品，这意味着你只有在消费了法律服务后才能衡量其质量。而且只有当你是一名专家时，对吧？你需要另一位律师来审查一些法律工作，并说它是好是坏。这真的很疯狂，对吧？想想你每天购买的所有东西。你通常在付款之前就知道你在购买什么。所以你有很多无形的东西来试图给你提供好坏的代理。而大律所拥有所有最好的无形资产。他们有品牌，他们有信誉，他们有业绩记录。所以我认为这不会消失。但同样，我不想只说人工智能，我的意思是，直到三年前，计算机和软件都无法在法律领域做任何有意义的事情。我的意思是，它们可以帮助你更好地存储东西。而且我认为对律师事务所最重要的创新，我讽刺地说，是微软 Word，对吧？将近 45 年前。这真的改变了事情，就像我有律师，你知道，还有一些小东西。DocuSign 有帮助，Carta 有帮助，IM 也有帮助，在线研究也有帮助，但这些都是，你知道，一些边际的东西，只是在边缘上一点点。在所有这些情况下，它们可能解释了为什么计费时间会增加，因为律师可以稍微更有效率。但现在我们谈论的是法律工作的核心，即起草、审查、总结、研究和修改完全由计算机完成。这非常戏剧性，我认为律师事务所必须弄清楚这一点。我想说的是，律师事务所的合伙人结构不允许进行有风险的创新资本支出。这意味着，当你是一家 C 公司时，就像你投资的任何初创公司一样，你可以出售公司的一部分股份并尝试一些赌注，如果它不起作用，那么就没有追索权。对于律师事务所来说，合伙人要么说，我今年要少拿点钱来分配给资本支出，要么我可以自己贷款，或者不是个人贷款，而是针对我的贷款来投资资本支出。所以这真的非常困难，而且你需要合伙人投票，而拥有更多权威的老合伙人最不可能看到这项投资的回报。所以他们很难分配他们今天就可以拿走的钱来用于长期创新。所以我认为这是比计费时间更重要的事情，人们并没有意识到。所以，如果你有这种双重激励结构挑战，即合伙人需要对这项资本支出进行投票，而且我们的模式将要改变，谁知道呢，可能需要三到五年才能证明这种纸面上的东西，但与此同时，你的收入可能会略有下降。像 Harvey 和 Lora 以及其他公司是如何如此快速地增长的？至少在 2024 年，每家律师事务所都必须尝试一些东西，而且他们是对的，你知道，当 AI 解决方案如此有意义时，你不能不尝试。我认为今年和明年将表明律师们实际上正在使用它，而且他们确实在使用它。我一直与律师们交谈，尤其是初级律师，他们从中获得了真正的价值。我们成立自己的律师事务所，并让使用我们产品的律师坐在工程师旁边，是因为我们不希望 AI 只做他们工作流程的 10%。我们希望尽可能多地卸载，最多卸载 80% 的工作流程。这是严谨的。这是困难的。这是痛苦的工作，大多数我们面试的律师都无法解决。他们没有通过我们的流程。过去非常深思熟虑、有才华、自我反省，能够弄清楚，哦，你知道吗？我接受了八年的培训，只有我能做这件事，但实际上我可以卸载它。这只是律师不擅长的事情。所以我认为像 Crosby 和其他法律服务公司将会有一个真正的机会，它们将会蓬勃发展，因为我们能够捕捉并弄清楚可以卸载到计算机上的创新，而律师事务所却不能。我认为他们仍然会占据市场上最令人垂涎的部分，最高价值的并购，高风险诉讼。你真的不想将这些卸载到自动化上。这就像你对价格或时间不敏感。你只想要最好的。但对于其他所有事情，将会出现巨大的新法律公司，它们有更好的做事方式。>> 我觉得我听过一些论点，比如，好吧，大律所会存在。他们将专注于高杠杆的事情。>> 你们的方法是，你们基本上是一种全新的外部律师，在某种程度上。然后有其他公司直接向这些公司的总法律顾问销售软件，并说，我们可能会降低你的第三方法律账单，每个人都在以不同的方式瓜分市场。你认为人们在整个“让我们去向内部总法律顾问销售”的过程中有什么错误，顺便说一句，Harvey 现在也在追逐内部总法律顾问？所以，我只是想知道内部总法律顾问的未来是什么，以及你认为那些试图直接向他们销售自己软件的公司有什么错误？>> 我实际上认为他们做对了。我认为内部的利益更加一致。我认为过去 15 年的世俗趋势是，内部团队越来越大。你知道，内部团队从 34 万人增加到 43 万人，从 2014 年到 2024 年。从 2007 年到 2017 年，我只是觉得这些数字很有趣，内部团队增加了 200%，而律师事务所增加了 30%。所以你现在有这些巨大的内部团队。谷歌有 1000 名律师。这比我想象中的前 50 家律师事务所都要大。他们在谷歌内部有一个巨大的律师事务所。现在有趣的是，向许多客户销售法律服务的律师事务所，在组织方式上有很多限制。你必须是注册律师才能在公司拥有股权，对吧？>> 嗯，顺便说一句，最近有些州发生了变化，但它并没有像我们预期的那样赶上。>> 嗯，你不能得到，所以，非注册律师不能拥有股权和获得收益。然后还有我刚才提到的资本支出问题。而对于内部团队来说，如果你有一个客户，比如谷歌的 1000 人律师事务所，你可以在这个实体中拥有各种各样的人，他们从事法律工作或与法律相关的工作，而且由于你只有一个客户，所以你不会受到监管问题的限制。这是一个令人难以置信的异常。所以，当你查看公司法律团队时，只有大约 60% 的人是律师，大约 20% 是律师助理，10% 是运营人员，以及各种你不会在律师事务所找到的角色。换句话说，当你查看谷歌的法律团队时，它看起来与律师事务所非常不同。而且我认为你现在看到的是一种融合，所以你正在将越来越多的工作内部化。所以我认为向内部团队销售软件是有道理的。嗯，在某种程度上，我们试图创造一种感觉像服务的东西，但从根本上说，你从 Crosby 获得的大部分是软件。而且我认为这是正确的趋势。而且我认为这意味着律师事务所更加专业化。他们更加专业。你真的必须为那些你无法在内部雇佣或者太昂贵的事情去找他们。这似乎也是一个很好的市场细分练习，那就是 Crosby 在早期就选择了像 Cursor 这样的公司，并且随着公司的发展，他们已经在使用了。是的。而且你的净收入留存率在图表上看起来令人难以置信，因为你知道，类似于 Shopify，他们的大部分甚至全部收入来自那 10,000 到 20,000 名 Shopify Plus 客户的增长。他们与他们一起成长。你们也将经历同样的动态，也许他们永远不需要组建一个庞大的内部团队，而不是如果你去向拥有 1000 人法律团队的现有公司销售。也许如果你是今天的创始人，你想进去，你想看看那里的每个人都在做什么，因为我认为我们有一个共同的朋友，他曾经是 Row 的总法律顾问。是的。我记得他告诉我，他的团队中有几个人只是在审查营销和广告材料。>> 是的。因为在医疗保健领域，这是一项非常重要的工作。你不想被起诉或被政府关闭。而且感觉就像有一些小事情你可以解决，就像我们看到大律所正在做的那样，Harvey 和 Lora 等公司一开始是横向发展的，然后像 Wexler 这样的公司深入到诉讼领域，或者像 Manifest Law 这样有趣地深入到直接面向消费者领域，但主要是移民方面。所以有很多方法可以划分它，但你的观点是，我认为人们不能只按法律类型来看，而客户规模也至关重要。>> 是的，我认为你说得完全正确。你知道，我们有一位非常早期的客户，当我们开始与他们合作时，他们可能只有四五名销售人员，现在他们可能有 50 多人。他们有几个内部律师，他们现在有两个内部律师。其中一位律师说，如果没有 Crosby，我们今天会有 20 名律师，这个比例，我的意思是，我认为，他们现在有 80 多名销售人员。这个比例有点高，但听起来是正确的。他们拥有这种，他们采取了这种，你知道，僵化的劳动力成本，就像律师的成本一样，并能够将其转化为更灵活的成本，与 Crosby 一起。他们只是为合同付费。这太棒了。而且速度也很快，对吧？内部团队不是一个巨大的公司，基本上除了前 100 家最大的公司之外，他们将无法投资于法律职能的创新。他们不会弄清楚将文件发送给哪个人的最佳算法。这不应该是他们的卓越中心。>> 所以你有像 Crosby 这样的公司，我们将成为处理这些合同的最快、最有创意的地方。我们将为你做。我认为我们的定位从一开始就非常明确。我们是为那些发展非常快的公司的 AI 律师事务所。就是这样。它不针对某种类型的公司。而且有趣的是，许多非常大的公司在过去几周里一直在联系我们，说我们发展很快。就像我们内部确实有一个非常不同的职能。我们看到你在与这些很棒的，你知道，SAS 公司合作。我们想试试你。而且他们，而且他们是认真的。而且他们正在以一种非常严谨的方式重新评估他们需要多大的法律团队。有点讽刺的是，法律团队保持不变。他们可以更快地行动。他们从不，他们从不减少人数，对吧？我认为这一开始有点可怕，但你知道，在我们看到的所有公司中，大多数法律团队都太小了。他们积压了工作，他们太忙了。所以我们认为自己是第二双手。>> 只是解锁了可以更快地行动。而且这些大型法律团队在使用 Crosby 时的 NPS 会上升。就像公司各方的所有利益相关者，无论是购买软件的采购方还是销售软件的销售方，当他们的律师在几个小时内完成工作时，他们都非常高兴，因为他们在使用 Crosby。>> 我觉得这并不奇怪。我记得当我是一名软件公司的首席参谋时，销售团队最常抱怨我的就是，伙计，为什么我们还没有完成这份合同？而且他们觉得这会伤害他们，因为他们正在努力达到配额并获得报酬。而且，如果你能更快地完成，并且减少周转次数，那么对所有相关人员来说，这将是一次神奇的体验。>> 对吧？>> 嗯，我想稍微谈谈，因为我们没有太多时间了，关于你们的招聘流程。我想你和我几个月前在你的屋顶上吃过晚饭，我们在烧烤，我们一直在谈论招聘，然后有趣的是，你推迟了第一次面试，因为你必须专注于与招聘相关的事情，顺便说一句，我喜欢对招聘的痴迷。我认为我合作过的最优秀的人，最优秀的创始人>> 都对它非常狂热。是的。>> 而且 John 从 RAMP 来和你一起工作。我觉得他们在文化上有一个令人难以置信的招聘流程。你从律师，然后经营，然后帮助经营另一家初创公司到现在学到了什么？你的招聘流程是如何变化的？我为我们在 Crosby 所做的招聘感到非常自豪。我认为 RAMP 在纽约市的工程方面是无可争议的最佳人才密集型公司，而 John 是那里最早的 15 位工程师之一，他带来了很多经验。我们花了大约五个月才聘请了我们的第一位工程师。而且这很艰难，因为我们有很多东西想建造，但 John 毫不动摇地不愿降低他的标准，因为第一位工程师决定了你雇佣的下一批 10 到 15 位工程师的质量。那是正确的决定。现在我们有更多了。我认为在一个风险投资资金充裕的市场中，这意味着优秀工程师的劳动力市场相当紧张。竞争非常激烈。但它也迫使你作为创始人磨练你的直觉，并成为寻找最优秀人才的卓越和狂热者。而且，如果你今天想建立一家非常严肃的公司，那么最重要的游戏就是找到最好的方法来招聘最优秀的人，而且你应该只与两三家优秀的公司竞争。这就是我们发现自己的地方。我为此感到非常自豪。我认为我们在纽约市的人才密度可能排在前两三名，这太棒了。一年前我没想到我们会在这里，但我们确实做到了。一是我们真的不得不弄清楚我们的优势是什么，那就是找到前创始人或有抱负的创始人，并与他们再次成为创始人的雄心壮志相匹配，并认真说服他们，这是他们将在这条道路上最好的地方。所以我们的前五位创始工程师都是前创始人。其中一位通过了 YC 和 Race Van Andre。另一位正在创办 YC。我遇到了他，他们都在创办公司，他们只是觉得他们对某个想法没有足够的信心，而且他们的案例不同，但至少对其中一位来说，他没有足够的信心，他想要更多的机会，想向 John 和我学习，而且，能够与这些人一起工作是一种荣幸，这意味着你必须，你必须承担起这个承诺，这意味着在被邀请参加创始人晚宴时带他们参加客户会议，让他们代替你参加。这意味着让他们接触不同的投资者，以便他们了解它是如何运作的，这意味着在产品上给予他们很大的所有权，这样如果这些产品失败，他们将在 LinkedIn 上公开负责。我们会点名批评他们，但如果成功了，他们将获得所有荣耀，因为这就是成为创始人，你正在公开建立。这非常令人紧张，我希望他们能感受到。我认为，因为我们在第一年成功地建立了令人难以置信的人才声誉，我们本不应该雇佣到这些人，因为他们是前创始人或有抱负的创始人。我们建立了一个非常好的机器来引进优秀的人才。>> 那么你的面试是什么样的？>> 你知道，对于工程师来说，有典型的技术测试之类的，都是标准的。但我们进行了非常深入的个性测试，以真正了解你的目标是什么。当你雇佣那些有一天有创业抱负的人时，他们非常有使命感。在某种程度上，这并不是为了经济利益。我的意思是，我怀疑他们都会在 Crosby 取得成功，但这只是他们正在努力实现的大目标的一个垫脚石。而且我完全同意这一点，对吧？但我想让他们感受到一家伟大公司的紧迫感和强度。所以我们亏欠他们。我的意思是，我肩上承担着很大的责任，我们亏欠我们的团队，因为他们冒险加入这家早期公司，并且他们正在建立伟大的事业。但在法律领域，直到现在，我才认为有真正杰出的、世界上最好的工程人才在解决这些问题。而这将是差异化因素。我的意思是，我不再花太多精力去思考所有的创新。这只是关于我们如何释放我们团队中的人们来解决这些问题。而作为创始人，这是一个非常大的转变。>> 你在面试中有任何常问的问题吗？现在，>> 我问每个人，这是我的秘方。我亲自问我面试的每个人，他们最近读过什么改变了他们想法的书，现在他们都会有一个准备好的答案，但这是一个很棒的问题，有些人非常有才华，而且总是令人惊讶。>> 我喜欢这个问题。我也倾向于问人们，他们生命中的一个关键时刻或关键人物是什么？然后，请详细说明这如何改变了你看待事物的方式，而且我发现通过这些问题可以学到很多东西。嗯，这是工程方面，然后是非工程方面，你是否有不同的心智模型，或者是一个非常相似的过程？>> 嗯，公司的另外两个支柱是运营团队和法律团队。我将两者都谈谈。我们向我们遇到的极少数律师发出录用通知，而且我们收到了大量来自顶尖律师的申请，尤其是在我们在社区中引起更多关注之后，他们来自顶尖的法学院，在纽约排名前十的律师事务所工作。这是一个招聘律师的好地方。它在纽约市。而且他们中的许多人，你知道，第四、五年级的律师，他们想离开大律所去内部工作。这通常是职业生涯的一个转折点。他们不是那么有使命感，这行不通。他们喜欢法律工作，他们享受这个职业。加入我们的那些人，他们看到了软件的构建，就像打开了开关一样。他们被他们可以建立更好的法律基础设施的想法所吸引。就是这样。句号。他们非常努力地工作，他们是公司里最努力工作的人。Crosby 的律师们工作到深夜。他们正在构建数据分类法。他们正在做产品工作。他们正在查看大量合同并进行高质量的工作。找到有使命感的人极其罕见，而且这意味着你可以，你可以，坦率地说，你牺牲了时间来找到这些人，对吧？如果我们招聘更多人，更快地招聘，我们就不会有这个标准，但没关系。我认为这是值得的。然后我们有这个运营团队，它很快就成为了公司的瑰宝。其中一些人来自 Scale。我们在夏天招聘了。他们都有技术背景。他们有 CS 学位。他们不是工程师，但他们知道如何编程。在过去的几周里，我们注意到他们一直在观察律师们正在做的事情，只需要六次点击，而只需要一次点击，他们就构建了一个 NADN 或 Zapier，或者一个非常快速的修复。我们现在有几十个这样的东西，它们正在汇集，并且真的开始产生复利效应。看到这个团队的行动真是太特别了，就像这个突击队，他们没有太多路线图，每几周就会发布大量快速的胜利，这些胜利确实堆积起来。我认为这可能是我一年前希望自己知道的事情，那就是对于技术赋能的服务业务来说，拥有一支技术精湛但又极具运营头脑的突击队可以改变一切。>> 是的，这非常非常重要。我们在 D&D 确实看到了很多这种情况。>> 好的，最后三个快速提问。作为创始人，你改变最大的是什么？>> 我认为我正在学习如何变得更加放手，并相信我身边的人确实比我聪明。我的意思是，他们真的比我聪明。我的工作就是找到优秀的人才并让他们保持灵感，而不是自己做事情。这真的很难。>> 在你的内部渠道，我听到的也是这样。>> （笑声）第二，你刚结婚。>> 是的。>> 上帝保佑。你知道，希望你有一天会有孩子。>> 你会建议你的孩子去读法学院吗？>> 我想我可能会。我认为法学院是我生命中最喜欢的三年之一。它在智力上非常有趣，而且我真的，我总是这么说，但它确实是法律创新的黄金时代。律师们将能够做什么，他们的重要性将比今天更大。我认为我们才刚刚开始。这太令人兴奋了。>> 最后一个问题，我问每个客人。如果你是纽约市市长，你会改变什么？>> 我认为我们应该在每个街区都提供披萨。就像披萨是我住在纽约市的 60% 的原因。它是世界上最好的。但变化不够多。你应该总是在步行距离内就能找到一家披萨店。>> 你的联合创始人会喜欢这个答案，因为我敢肯定，当你们开始创业时，你们每天都会吃披萨，连续>> 天哪，连续 25 天。那才是真正的创始人模式。好吧，我感谢你加入我，Ryan。感谢你过来，我很期待看到它会变成什么样。>> 谢谢，Jason。>> 感谢你抽出宝贵时间与我们一起思考得更宏大。请帮我一个忙。点击关注，留下五星好评，并将这集分享给你一个热切渴望创造未来的朋友。非常感谢让每一次发布听起来都毫不费力的团队。Atomic Growth 提供幕后支持，才华横溢的 Katherine Theer 指导我们的编辑方向，Devon Naton 及时将每一集送到你的收件箱。他们的工作让我能够专注于为你带来创始人、运营商和投资者坦诚的故事和艰苦的策略，他们正在重写整个行业。下次再见，继续挑战现状，我们下期节目再见。