Transcription
Тебя и маркетолога.
Пошаговая технология как разработать и рассчитать в Китае. Маркетолога чистая практика плюс полезный бонус в конце видео.
Давайте начнем.
Первый шаг. Устанавливаем расчетный период. Теперь период, на который устанавливаются целевые показатели, из-за которых выплачивается премия для маркетолога. Желательно использовать и ежемесячные, и квартальные, даже годовые.
Теперь так как маркетолог разрабатывает и реализует маркетинговую стратегию, а это путь однозначно ни одного месяца, мы же в примере для красоты рассмотрим теперь с переводом 1 месяц.
Шаг 2. Определяем долю. Теперь в структуре заработной платы у нас было 100 процентов оклад, теперь становится 33 процента оклад и 67 процентов выплачивается как переменная. Теперь премьер маркетолог получал 60 тысяч рублей оклад, теперь от 220 тысяч рублей и переменная по теперь составляет 40 тысяч рублей.
На третьем шаге определяем основную функцию маркетолога, какой его вклад наиболее важен для компании. Мы формулируем так: это повышение потребительской ценности товара, рост доли рынка, объемы продаж, повышение рентабельности и прибыли. Но здесь следует сказать, что в реальности функцией маркетологов очень сильно между собой разнятся. Иногда даже у уже работающего маркетолога в компании за труд сформулировать его основные задачи сложно. Часто сможем услышать в ответ: "там у нас занимается всем". Формулируйте именно те функции, которые важны для вас. От этого зависит успех системы.
Теперь шаг 4. Определяем ключевые показатели для дренирования. Это показатели, которые можно единообразно посчитать, на которые маркетолог напрямую влияет и достижения результатов по которым очень сильно влияют на выполнение ключевых функций маркетолога. Максимум берем три показателя. Помним, что это просто пример; показатели нельзя копировать. Всегда нужно определять ключевые показатели именно для вас. Это могут быть и новые клиенты, и повторные продажи, и стоимость привлечения клиента, и регулярные аналитические отчеты, и удовлетворённость клиентов, и многое другое. Мы для примера выбираем следующие показатели:
1. Объем продаж нового продукта X, выводимого на рынок в рублях.
2. Уходимость продукта из торговых точек определенных выбранных сетей в среднем на одну торговую точку в рублях. Цель – рост цен за счет запуска программы.
3. Казатин будет их задача. Это будет провести анализ конкурентов, сделать свод сравнением цен, акций, активности по каналам сбыта, анализ выводов и предложения, а также провести презентацию для отдела продаж и руководства.
Шаг 5. Устанавливаем веса для этих показателей. Это доли показателей в общем объеме премии. Устанавливаем для первого показателя 40 процентов, для второго 40 процентов и для третьего 20 процентов. В рублях это будет план по новому продукту – вес его в рублях будет 16 тысяч рублей, план ухода и программами – чуть 116 тысяч рублей, а за третью задачу будет весить 8 тысяч рублей.
На шестом шаге устанавливаем пороговые значения и шкалу. Для первых двух задач по объему продаж устанавливаем нижний уровень премирования: выполнение плана на 80 процентов. Если выполнение ниже, премия не выплачивается, а выше 80 процентов премия выплачивается, но с понижающим коэффициентом. За каждые пять процентов роста премия увеличивается. При 100 процентах выполнения плана премия выплачивается в размере 100 процентов. При перевыполнении премия выплачивается уже с повышающим коэффициентом. Верхний уровень премии мы устанавливаем с коэффициентом 1,2 при выполнении плана в 120 процентов и выше.
Для третьей задачи устанавливаем вариант выплаты по принципу "либо выполнил, либо нет". Выполнил – получил 100 процентов премии, не выполнил – не получил ничего.
Шаг 7. Ставим планы целевого значения. Теперь это количественное и качественное значение, достижение которых означает выполнение целей. В отчете берем план на основе статистики ресурсов, внешних и внутренних изменений. Для его постановки мы используем принцип SMART.
В нашем примере устанавливаем объем продаж нового продукта X – 550 тысяч рублей, уходимость сетей за счет мерчендайзинга – план на одну торговую точку 39 тысяч 500 рублей и проведение анализа конкурентов (либо да, либо нет, ставим единичку).
Шаг 8. До начала расчетного периода доводим планы и системы мотивации маркетологов, после чего ежедневно отслеживаем показатели и рассчитываем экстраполяцию выполнения плана по итогам периода.
Фиксируем.
Шаг 9. Подводим итоги и рассчитываем премию. Теперь в нашем примере маркетолог показал следующие результаты: объем продаж нового продукта X – 32 тысячи рублей (это 97 процентов выполнения плана), уходимость из сетей за счет мерчендайзинга – 57 тысяч 300 рублей на одну торговую точку (это 145 процентов выполнения плана), проведение анализа конкурентов – сделано на 100 процентов.
Вставляем эти результаты в расчетные риски и получаем: объем продаж нового продукта – 12 1800 рублей к выплате; уходимость из сетей за счет мерчендайзинга – 19 200 рублей; проведение анализа конкурентов – 8 тысяч рублей.
Это итог, суммируем премии: маркетологов к выплате за месяц составила 40 000 рублей.
Готово! Мы прошли весь цикл от разработки до выплаты премии.
Теперь для маркетолога примеры насчет и по другим нужным системам. Смотрите на нашем канале из подборки "Теперь практикум".
Ну а теперь обещанный бонус. Получите уже готовую таблицу с формулами для расчета KPI для маркетолога. Для этого перейдите на сайт Решение Консалтинг по ссылке в описании и оставьте вашу заявку. Мы в течение дня вышлем таблицу с формулами, уже готовые к применению. Заполняйте свои данные в жёлтых ячейках, получайте готовые расчёты.