Transcription
So, hallo Leute. Wir sprechen heute über Einwandbehandlung und was die größten Fehler sind in der Einwandbehandlung und was die Prinzipien sind, die du in der Einwandbehandlung beachten musst.
Okay, ich bin jetzt hier im schönen Warschau. Ich habe mich mal entschieden, bisschen rauszugehen, weil ich hock die ganzen Tag nur in meiner Stube rum und bin locked in. Bisschen frische Luft tut auch gut. Kann ich euch auch empfehlen, falls ihr so wie ich auch die ganze Zeit in eurer Stube hockt und am Arbeiten seid. Okay. Boah, die Sonne blendet mich. Aber egal.
Einwandbehandlung. So, viele Verkäufer machen den Fehler, dass sie keinen variabelorientierten Prozess haben. Die klassische Einwandbehandlung ähm zielt ja darauf hinab, dass man den Kunden fragt: "Hey, gibt's abgesehen davon noch einen anderen Punkt? Gibt es noch einen anderen Punkt? Gibt es noch einen anderen Punkt?" Bis der Kunde sagt: "Nee, es gibt keinen anderen Punkt, das hält mich zurück." Hier ist das Problem. Es kann sein, dass das einer der Gründe ist, die den Kunden zurückhält, aber wenn du nicht alle Variablen abprüfst und trotzdem diesen einen Grund gefunden hast, wird dein Kunde immer immer eine Hintertür haben, aus der er abhauen kann.
Ich erkläre dir, was ich damit meine. Ich geb dir ein Beispiel, damit du es nachvollziehen kannst. Hattest du schon mal ein Verkaufsgespräch, wo du dir sicher warst, dass du den wahren Einwand gefunden hast und trotzdem hat dein Kunde nicht gekauft? Du hast diesen einen Einwand behandelt, aber trotzdem hat er dir gesagt: "Ja, das klingt ganz gut, aber ich muss das noch mal mit meiner Frau besprechen." Oder? "Ja, klingt ganz gut. Ich muss ja noch mal eine Nächtchen drüber schlafen." Ich bin mir sicher, dir ist das schon mal passiert. Hier ist das sicher passiert.
So, das liegt daran, dass du noch andere Variablen offengelassen hast. Du kannst dir Einwandbehandlung so vorstellen wie das Schließen von Türen. Du willst die Wertür schließen, du willst die Geldtür schließen, du willst die Partnervariable schließen. Wenn alle Türen geschlossen sind, alle Variablen abgehakt sind, ist es wie in einer Mathematik. Dann bleibt am Ende nur noch übrig eine Option und zwar, dass die Gleichung auf der anderen Seite gleich ist und zwar in dem Fall, dass der Kunde kauft. Ich hoffe, wenn du scheiße warst in Mathe damals, dann verstehst du nicht, was ich meine. Wenn du gut warst in Mathe, dann weißt du, was ich meine. Kennst diese Gleichungen, wo die auf der einen Seite gleich sein muss wie auf der anderen? Na gut, ist auch nicht wichtig.
Jedenfalls musst du verstehen, welche Variablen es gibt, die den Kunden zurückhalten. Es ist Wert, es ist Geld, Logistik und es ist Angst. Ja, das sind die drei Hauptvariablen und dann gibt es Vorwände, das ist die Partnervariable, meistens Vorwände, es gibt wirklich logistische Partnerinwände, dazu gleich mehr und dann gibt es die Zeitvariable. Das heißt insgesamt sind es fünf Variablen, die den Kunden zurückhalten könnten. Fünf, mehr nicht.
Viele Verkäufer machen und ich habe das gesehen von einem anderen Verkaufstrainer in seinem Kurs. Einer meiner Teilnehmer hat mir da den Zugang drauf gegeben. Ich habe mir das mal angeschaut auf den heimlichen Hasen und er hat einfach für jeden Einwand eine separate Einwandbehandlung gegeben. Das ist nicht gut, Leute. Ihr müsst verstehen, was wirklich die Variable ist, die den Kunden zurückhält und nicht was das ist, was der Kunde sagt. Weil das, was der Kunde sagt, ist nicht immer das, was er meint.
Ich gebe dir ein Beispiel. Sagen wir mal, dein Kunde sagt dir, er will das mit seiner Frau besprechen. Dann will er das entweder mit seiner Frau besprechen, weil er sich nicht sicher ist, ob das das Richtige für ihn ist, also Wert, oder er will das mit seiner Frau besprechen, weil er nicht das Geld hat. Das sind diese Hauptvariablen. Sagen wir mal, dein Kunde sagt, er will ein Angebot zugeschickt bekommen haben, dann brauchst du keine separate Einwandbehandlung für "Schicken Sie mein Angebot zu", sondern du musst verstehen: "Okay, er will das Angebot zugeschickt bekommen, weil er entweder den Wert nicht für sich sieht oder weil er das Geld nicht zur Verfügung hat oder weil er Angst hat, die Entscheidung zu treffen."
Sagen wir mal, dein Kunde sagt, er will da eine Nacht drüber schlafen, dann brauchst du keine Einwandbehandlung für "Ich will da eine Nacht drüber schlafen", weil entweder sieht er den Wert nicht für sich oder er hat das Geld nicht oder er hat Angst. Was gibt's noch? Sagen wir mal, dein Kunde sagt, ich will im nächsten Quartal starten. Dann brauchst du keine Einwandbehandlung für "Ich will im nächsten Quartal starten", weil er will nur im nächsten Quartal starten, weil entweder er den Wert nicht für sich sieht oder er hat das Geld gerade nicht oder er hat einfach Angst davor, die Entscheidung zu treffen. Es ist ihm zu unsicher.
Das heißt, egal was hier dein Kunde für einen Einwand gibt, völlig egal von 300, 400, 500 Einwänden, die es vielleicht in unserem Universum gibt. Es sind immer diese fünf Hauptvariablen, die den Kunden davon abhalten, dein Produkt zu kaufen. So. Und das musst du warte mal.
So, jetzt und du musst immer identifizieren, was die Variable ist, die den Kunden gerade zurückhält. Also, wie sieht das in der Praxis aus? Völlig egal, was dir dein Kunde für einen Einwand gibt. "Ich werde Nacht drüber schlafen", "mit meiner Frau sprechen", "Ich habe das Geld nicht", "Das ist aber zu viel Geld", "Das ist zu teuer", blablablabla. Das erste, was du immer immer immer immer immer machst, ist, dass du den Wert abhakst, weil deine Einwandbehandlung kann so gut sein, wie du möchtest. Dein Kunde wird dein Produkt nicht kaufen, wenn er den Wert nicht für sich sieht oder dein Produkt nicht wertvoll genug ist. Du kannst die besten Analogien haben. Du kannst die coolsten und flottesten Sprüche haben. Wenn der Kunde den Wert nicht für sich sieht, wird er nicht kaufen.
Stell dir folgendes vor. Stell dir vor, du bist der Kunde in einem Verkaufsgespräch. Der Verkäufer hat dir das Produkt präsentiert und du denkst dir: "Ja, hm, ist jetzt nicht so das, was ich suche." Und dann droppt der Verkäufer den Preis. "Hey, 70 für 10.000 €." "Wollen wir starten?" So und du denkst: "10.000 €? Weiß ich nicht. Also das Produkt ist ziemlich scheiße. Ist nicht so das, was ich gesucht habe." Und jetzt nennst ihn irgendeinen Einwand. Du sagst ihm irgendeinen Bullshit, wie dass du das mit deiner Katze besprechen möchtest oder du in der Nacht drüber schlafen willst. Und jetzt stell dir vor, bringt dir irgendwelche Analogien oder Sprüche oder Einwandbehandlungen, obwohl du nicht mal kaufen möchtest, obwohl du nicht mal den Wert für dich siehst. Was wird passieren? Du wirst den Verkäufer hassen. Der schnellste Weg, wie dein Kunde dich hassen wird, ist, wenn du probierst Einwandbehandlung zu machen, obwohl er nicht kaufen möchte.
Okay, in der Einwandbehandlung kannst du kein "Nein" zu einem "Ja" machen. Du kannst nur ein "Vielleicht" zu einem "Ja" machen. Okay, das ist sehr wichtig, dass du das verstehst. Das heißt, was du immer als erstes sagst, ist: "Hey, wenn wir das Investment beiseite tun, würdest du es machen?" Weil dadurch nimmst du die Geldvariable aus dem Spiel und redest nur über den Wert. "Geld beiseite, würdest du es machen?" "Ja." "Warum würdest du es machen?" "Weil blablabla." Und jetzt muss der Kunde und hier musst du gegebenenfalls hier fünfmal nachhaken. Jetzt muss der Kunde sich selber den Wert verkaufen, warum er das jetzt mit dir machen will und wo er in der Zusammenarbeit den größten Wert für sich sieht, wie er sein Problem löst. Das muss immer als erstes in der Einwandbehandlung geklärt werden, egal was der Kunde dir für einen Einwand gibt, weil noch mal, wenn der Wert nicht gegeben ist, wird der Kunde nicht kaufen.
Zweite Variable ist die Geldvariable. Exakt dasselbe Prinzip wie bei der Wertvariable. Wenn der Kunde das Geld für sich gesehen auf seinem Konto jetzt gerade nicht zur Verfügung hat oder er das Geld irgendwie schieben muss, wird er nicht kaufen. Egal, wie gut deine Einwandbehandlung ist. Wenn dein Produkt 10.000 € kostet, aber dein Kunde hat nur 5.000 € auf dem Konto, dann wird er nicht kaufen. Das heißt, bevor du irgendwie Reframes nutzt oder Analogien nutzt, musst du das sicherstellen. "Hey, hast du überhaupt die vollen 10.000 € zur Verfügung?" Und hier musst du drauf achten, dass der Kunde dich nicht anlügt, weil oftmals würde es passieren, dass der Kunde sagt: "Ja, ja, ja, habe ich", aber in Wirklichkeit hat er es nicht. Oder zweitens, er hat das Geld irgendwo anders. Ja, in Gold, in Aktien, auf einem anderen Konto, in Krypto, whatever. Okay, das heißt, das musst du wirklich double checken.
Jetzt, nachdem du das gedouble checked hast und eine logistische Lösung für die Zusammenarbeit für das Investment gefunden hast und der Kunde immer noch nicht kaufen möchte, was glaubst du, was den Kunden abhält? Ich bin sehr gespannt, ob du eine Idee hast. Wenn der Kunde den Wert für sich sieht, das heißt, er das auch wirklich machen möchte mit dir gemeinsam und er auch das Geld zur Verfügung hat, ist das letzte, was den Kunden abhält, Angst. Angst davor, eine Entscheidung zu treffen. Angst ist auch ein anderes Wort dafür: "Ich fühle mich nicht sicher genug, um die Entscheidung zu treffen." Das wird auch oft passieren. Kunden trauen sich nicht, die Entscheidung bei dir zu treffen, weil sie sich nicht sicher genug fühlen.
Und hier kommen Reframes und Analogien ins Spiel. So, ich könnte dir jetzt 20 Reframes geben, aber ich gebe dir mal einen meiner Lieblingsreframes und zwar den Angstkontrollieren Reframe. Sagen wir mal, du sagst: "Hey, jetzt mit dem Verständnis, dass du das Gefühl hast, dass wir das Ziel erreichen, dass wir eine Lösung für das Investment gefunden haben, wie möchtest du weitermachen?" Und jetzt eiert der Kunde immer noch rum. "Ja, ich muss da trotzdem noch mal in der Nacht drüber schlafen. Das ist schon viel Geld. Ich treffe solche Entscheidungen nicht immer am Call. So habe ich das schon immer gemacht." Bla bla bla bla blaa.
Jetzt sagst du: "Okay, ich will nicht das Wort Angst nutzen, aber ich meine, es ist ja schon ein größerer Schritt für dich. Es macht ja schon so ein bisschen Angst, oder?" "Ja." "Und ich will, dass du verstehst, das ist ein gutes Gefühl, weil das zeigt uns gerade, dass du deine Komfortzone verlässt. Aber die Frage ist, willst du dich von der Angst kontrollieren lassen oder willst du jetzt deine Angst kontrollieren?" "Ja, ich will meine Angst kontrollieren." "Warum?" "Ich meine, du musst nicht, du kannst ja auch die Art Person sein, der sich kontrollieren lässt von seiner Angst." "Nee, kann ich nicht. Ich will meine Angst kontrollieren." "Okay, sicher?" "Ja." "Weil was glaubst du, was passiert, wenn du dich jetzt von deiner Angst kontrollieren lässt?" "Ja, dann bleibe ich am selben Punkt. Es wird sich nichts verändern." "Willst du das zulassen?" "Nein." "Warum?" "Blablabla." "Und willst du das jetzt ändern?" "Ja, sicher." "Ja." "Von daher, welche Entscheidung musst jetzt treffen, Peter, um dich in die beste Position zu bringen und dein Ziel X zu erreichen und deine Angst zu überwinden?" "Ja, ich muss starten." "Warum musst du starten?" "Weil blablabla." "Wollen wir das D machen?" "Ja, das machen." Bang. Ganz einfach.
So, das war ein Reframe. Es gibt viele andere coole Reframes. Wichtig ist, dass du dich immer wohlfühlst mit deinen Frames. Okay.
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