Cómo hacer propuestas de servicios de marketing - #VilmaNúñez

Cómo hacer propuestas de servicios de marketing. Y déjame decirte algo: si tarda más de 30 minutos en hacer una propuesta, estás cometiendo muchos errores. Yo soy Vilma Núñez y tengo literalmente, desde los 18 años, trabajando en bancos y agencias. Y llevo haciendo propuestas pues toda mi vida y mi carrera profesional.

¿Por qué te cuento esto? Porque después de tantos años de tener agencias propias, haber adquirido agencias, tener mi firma de consultoría, trabajar siempre con clientes en servicio de consulting, te puedo decir que he masterizado un poco el tema de propuestas y sé exactamente lo que mejor funciona y lo que no. Comencemos por lo primero: yo te dije, y es verdad, tú no deberías tardar más de 30 minutos en hacer una propuesta. ¿Sabes por qué nosotros tardamos más a veces? Porque cometemos un error, y es que cada propuesta—perdón, cada propuesta—la queremos personalizada, y eso es un grave error.

Nosotros siempre—no importa si tú eres un freelance de marketing, un consultor, si tienes una agencia, da igual—tú tienes que tener ya siempre una plantilla maestra. Y claro, la plantilla maestra pues sí, puede ser que tardemos días en confeccionar la, y horas en aterrizar. Yo, realmente, mucha de mi plantilla maestra—recuerdo cuando abrí Jon y me enfermé—consultoría, pues yo tardé días escribiendo en detalle lo que quería, y yo tardé aproximadamente unas 20 horas en diferentes bloques de tiempo para crear la maestra con todos los servicios de base y permitir aterrizarla. Ahora mi equipo—desde atrás—mueve hasta mi propia asistente ejecutiva pudiera hacer la propuesta y una más revisarla. Por eso digo que si tardas más de 30 minutos haciendo la propuesta, tienes que ver no solamente este vídeo para saber la estructura que ya está funcionando, sino también recordarte de esto: plantilla de base. No hacemos personalización.

Cuando tú haces un servicio personalizado, tú lo que estás haciendo es disminuyendo tus márgenes al mínimo. Tú puedes pasar una propuesta que el cliente crea que es personalizada sin tener que realmente personalizarla, porque primero vamos a perder tiempo en la propuesta, y no todas las propuestas se aprueban. Aunque yo aquí tengo una pequeña técnica y un pequeño truco que te voy a dar cuando hablamos de cómo crear propuestas de servicios: jamás debería enviar una propuesta de servicios si tú no tienes ya un 75 o 100 por ciento de prueba de que te la aprueban los clientes. Que siempre no perdamos una cotización y le dices: “Mira, con muchísimo gusto, ya te puedo decir cuál es tu duda, realmente cuál es el rango de precio. Nosotros trabajamos a partir de 15 y 20 mil dólares. ¿Eso te encaja?” Jamás, jamás de los jamases te voy a decir algo: inviertes en hacer una propuesta ahora es para alguien que no te va a cerrar, pero queda muy poco ético que vayas de egocéntrico a no proponer esto. Yo te voy a dar la alternativa, o te digo: a mí me encanta hacer estas clases sumamente de alto valor para ti.

Cuando nosotros no queremos hacer propuestas personalizadas por clientes, ¿cuál es la alternativa al tema de la propuesta? Y eso es lo que casi nadie trabaja: y es un dossier informativo. Que tiene ese dossier todo tu premio, tus certificaciones, tus hitos y también tiene que servicios que ofrece, y oye, cómo funciona esto. Vamos a ponerlo aquí en mi dossier: vale, hay una portada, y luego yo tengo sobre quiénes somos nosotros, luego el tema de premios, reconocimientos, prueba social; o sea, todo lo que tú sabes. Venimos aquí a todos los servicios, tú lo puedes listar conjuntos, y el informativo es como un menú. Tú vas a hacer un menú, pero realmente cuando nosotros—en esta parte—nosotros, por detrás de cámara, cuando hablamos, nosotros no les llamamos tarifario, ok, en el tema de cuando nos movemos en servicios, un tarifario, título con el cliente: “Mira, yo tengo chatbots a partir de siete mil dólares.” ¿Me entiende? Para que, para que el cliente lo tenga, entonces tú quedas muy elegante con esos clientes que realmente lo que quieren hacerte perder tu tiempo, pero tú se merecen, como quieras, respeto. Entonces, en ese caso, el respeto es teniendo un dossier, vale.

Pero ahora volvamos al tema: la propuesta, para ir repasando. Ya tú sabes que no puedes tardar más de 30 minutos haciendo una propuesta, porque esto no sería efectivo. Sí deberíamos tener siempre un dossier, y sí deberíamos tener nuestra plantilla maestra para que sólo envíen propuestas a los clientes que están dispuestos. Y ahora sí que te puedo compartir la estructura de las propuestas que mejor funcionan. ¡Créeme! Yo hago un montón de experimentos, y aquí te voy a dar el truco más: las propuestas, nosotros no las enviamos solamente por correo, nosotros enviamos una nota digital, y ahora te voy a dar dos herramientas para hacerlo, pero también le grabamos un vídeo explicando la propuesta. No hacemos reunión. A mí no me gusta llevar al cliente a una reunión que no sepa ni cuánto cuesta ni nada, para que sea como incómodo. Y luego lo más importante, también se lo mandamos por WhatsApp, porque la mayoría de clientes—sobre todo en España, en Europa, Latinoamérica, EEUU—tú y yo manejamos otro negocio por WhatsApp, entre como tú quieras, que ya el cliente esté enterado, que te haga caso. Tú no mandas por toda la vía por correo electrónico y por WhatsApp siempre que tengas el contacto del cliente, vale.

Entonces, vamos a ver la estructura. Esta estructura, señores, a nosotros—nosotros con esto pasamos propuestas de 60, 70, 80 mil, 100 mil dólares; propuestas de 20, 30, y siempre funciona. Yo no me enseñó lo que sé; nosotros no hablamos nunca por tendencia, hablamos por experiencia. Estos vamos a comenzar a repasar. Lo primero es la portada. La portada tiene el tema del logo, dejando poner nuestro aquí, que en otro color para que lo podamos ver; tiene el tema de—más pequeña—tu logo, tu nombre, le podemos poner la fecha si nosotros queremos, etcétera. La carta. La carta es porque esto es lo que tú haces personalizado, basado en la reunión que tú has sostenido con el cliente, porque para hacer una propuesta tiene que haber un encuentro previo, por eso se llama propuesta; de lo contrario, es un dossier o un tarifario, algo. Porque también quiero entrenarte en estos conceptos y estos términos, porque ahí es donde está la fuga de tiempo. Nos ayuda, no, con un montón de freelancers y agencias que fugan, tiene una fuga increíble haciendo propuestas porque se le hacen a las personas equivocadas; o sea, la propuesta sólo es para clientes de verdad. Entonces, la carta, yo le pongo: “Bueno, mire, el doctor Pedro, es un placer de verdad que nos hayamos unido realmente nosotros con esa metodología Ruiz Scholtes, Enrico o Conversión Céntrics, y que le podemos ayudar a conseguir sus objetivos. Así que estaremos más que honrados de acompañarle los próximos meses para cumplir para papá.” Es una carta que yo hago, ¿no? Entonces, el resumen de la propuesta es que normalmente la propuesta—y aquí hay un pequeño truco, vale—en la propuesta tú no tienes por qué ofrecer solamente, o sea, si tú sabes, por ejemplo, cuando tú vas al médico a un serio general anual, a ti te ofrecen solamente cuando te dan, ¿qué?, la receta, te están dando solamente un medicamento, o ya el médico te pregunta todo lo que tú necesitas para darte todos los posibles tratamientos, o te lo ofrece, ¿verdad?, que te los ofrece. Pues nosotros somos igual, ¿entiende? Nosotros, si el cliente vino—nosotros quienes somos los expertos—el cliente puede haber dicho que una manita baby o marketing, pero si yo sé que si el vídeo marketing no funciona si no tiene publicidad—por poniendo un caso—pues yo estoy en la responsabilidad moral, tú y yo, de nosotros ofrecerle también la publicidad, por dejando aplicarle algo. Si tú no se lo ofreces, lo va a buscar por otro lado, va a haber un anuncio de otra gerencia, otro profesional que le va a ofrecer este servicio de marketing, y el cliente ni siquiera sabe que tú le ofreces. Entonces, conmigo pongo el resumen de la propuesta. Si hay un solo servicio, le pongo: “Bueno, y aquí básicamente nosotros, basándonos en estas necesidades, en esta previa auditoría que hemos podido hacer, nosotros hemos recomendado nuestro servicio con un nombre.” Los servicios tienen que tener nombre, y aquí es donde viene nuestra parte maestra, que es un one page, y aquí esto es una diapositiva que nosotros hacemos, vale, que aquí pone el precio. Siempre, siempre, yo no dejo de que hay que que vaya la última, no nos dejó claro por eso, como la gente escanea la propuesta, pero yo le pongo mano derecha, ok, yo sé que la mirada va a ir ahí, y entonces yo aquí le pongo cuáles son los resultados más beneficios que yo ofrezco, y aquí todo lo que incluye. Esto es lo que incluye, vale, para poco para esto en chiquitito, son las condiciones después de contratos de trabajo, pero yo siempre tengo una condición en: “Mira, pago el 50 por ciento, 70 por ciento.” Pero ¿qué pasa? La mayoría nosotros, mamá, e incluye, y empezamos: “Mira, miren ustedes, tan tan tan, da un montón de cosas de la cual la mayoría ni siquiera suman valor, pero como la prometiste que la vas a tener que hacer, entonces en vez de estar incluyendo tantas cosas, no hagas eso, enfócate en los resultados y en los beneficios de que te elijan a ti.” Esto es el one page service. Como yo, en una diapositiva tengo el servicio, escucha, porque te voy a decir: si tú no eres capaz de resumir en una sola diapositiva—ojo, en una sola diapositiva—tu propuesta, lo que tú vas a ofrecer, no lo estás haciendo bien. Tiene que ser posible nosotros darlo en una sola diapositiva, vale, para que lo podamos tener. Y luego hay un cierre que yo le pongo siempre: “Próximo paso para nosotros poderlo hacer.” Y estos, señores, es la forma increíble a través de la cual nosotros vamos a poder ofrecer. Por supuesto, te dejado estos bloques aquí debajo, porque es verdad que dependiendo el tipo de cliente que tú tengas, tú puedes agregar más diapositivas, como por ejemplo otro one page service, otro servicio. Si yo sé que mi cliente necesita algo más, yo lo ofrezco. Yo hago un máximo de tres, ok, siempre comienzo con el principal, vale, y agrego los otros servicios, el número dos, número tres, y el cliente, luego cuando yo le estoy explicando: “Mira, bueno, es una introducción, es desde el servicio, yo, sobre todo desde los cinco minutos de vídeo, me enfoco aquí, vale, nosotros poderlo hacer. Yo también te agrego dos servicios, no tienes que contratarlos ahora de golpe, bueno, todo depende, vamos, la prioridad que también tengan para ti, clic ahí se lo voy dejando, pero también te lo quería poner porque quiero que sepas que también nosotros podemos ayudarte con eso.” Fabuloso, Sinama me cierra este de 20 mil dólares, y estos ya eran 20 más más 20 más que eran 60, bien, después me puede ser eso 20 y 20, pero sabe que yo lo fresco y más importante de todo, sabe que lo he escuchado, se va a sentir que yo lo entiendo, ¿me entiende? Pero la mayoría de gente no sé lo que haría en marketing, intentaría hacerle un solo servicio a medida, como el cual va a tardar 57 horas para intentar ofrecerle todo al cliente en un solo servicio, y no vamos a imaginar que el presupuesto de tu cliente es mil dólares, y tú cobras artista de altos costes para que los servicios sean baratos, asequibles—para tener una palabra que no me gusta—vale, asequible, pues entonces tú vas a tener un servicio 300, otro de 350 y otro de 300, y se lo vas a ofrecer todo separado, porque, porque cuando el cliente ve diferentes servicios, lo que ve mucho más valor, y va a valorar mucho más la propuesta que tú le haces, y sobre todo si nosotros nos enfocamos en el tema de los resultados y beneficios que nosotros ofrecemos, porque tú tienes que incluir la creación y edición de vídeos de Tito Quiz ‘reales’ en gestión de redes sociales, cuando tú sabes que eso te va a quitar mayor tiempo que nada. Y aquí está la gestión de redes sociales, y aquí está la edición y creación de sus vídeos, aparte. Fíjate qué interesante, al amor, el cliente decide qué va a hacer, conviene que muera en Gmail interno, pero te compra la edición de vídeos. Esto es para que tú veas, está el punto estratégico que tenemos que llegar. Por supuesto, luego nosotros podemos tener una de condiciones, nada más si nosotros quisiéramos tener para poderlo sacar, nosotros también pudiéramos una que a mí me encanta, vale, para nosotros poder ofrecer, es el cronograma, ¿cuál es el cronograma de trabajo que nosotros vamos a ofrecer?, ok. Y luego, por supuesto, nosotros también pudiéramos cerrar y adjuntar cuáles son los premios, podemos adjuntar testimonios y casos de clientes que nosotros tengamos, o como en mi caso, que nosotros tenemos más o menos como una infografía de los sitios más grandes hemos entrenado más de dos millones de personas de forma gratuita, somos socios, somos agencias socia de esto, hemos trabajado con este tipo de cliente, llevamos ha invertido en hay tantos millones y tantos millones de leads hemos generado, es una gráfica como infográfica, pero aplica te algo, el cliente está bien que nos vendamos, que yo le damos presumir, pero el cliente con esto que está aquí arriba, como, y repasando tu portada, tu carta, eso es lo que hace personal, eso es lo único que realmente se personaliza, el resumen de la oferta, el one page service, que es la estructura con que el resultado ofrece beneficio y lo que incluyen, precio y las condiciones, y un cierre del próximo paso. Hablemos, el cliente no va a necesitar nada más, ok.

Ahora, el último paso para ya poder concluir esta clase, que tú salgas a hacer propuestas, ok, que realmente si funciona, en que sean adaptadas, que no te quiten más de ¿cuánto?, 30 minutos. Muy bien, entonces, en este caso, tú lo que vas a utilizar son algunas de estas dos herramientas que te voy a recomendar. Nosotros utilizamos Craft o Notion, son como plataformas de notas avanzadas. Entonces, yo, mira, la estructura que yo le hago en cualquiera de las dos, yo le pongo aquí una cabecera con el logo de Journey y mi firma, o sea, más la agencia que nosotros tenemos, vale, y entonces le pongo: “Hola, el nombre de el tomador de decisión,” o sea, quién es que te va a aprobar, eso es muy importante, sí, pero ni tengo el director de marketing, con el dueño, y luego, si yo le hago aquí una pequeña introducción, le adjunto el PDF de la propuesta, aunque muchas veces yo lo que hago es que antes del PDF, ok, depende el tipo de cliente, si tu cliente más racional, de eso que no tiene tiempo, yo pongo el PDF arriba, si un cliente normal, que esto es una prioridad, yo tengo el vídeo, es un vídeo de 3 a 5 minutos donde yo básicamente que estoy haciendo, repasando la propuesta completa, pero básicamente me centro en esto para explicarle qué es lo que yo incluyo, y yo le invito a que nos atendemos en ambos calendarios una llamada para discutir la propuesta, me pongo también el PDF, le pongo aquí las condiciones para que ya lo sepan, le adjunto el contrato de servicios, cuando yo la junto con este servicio, estoy hablando como que tengo seguridad, ¿sabes?, o sea, me siento confiada de que esta propuesta va a salir, para que ya lo puedan evaluar, y pongo ya próximos pasos. Entonces, esto te genera con Notion un link, un enlace, vale, que tú puedes compartir sin problema, y esto yo lo mando por correo, vale, se lo mando por WhatsApp también, puede ser que le mande por WhatsApp el PDF adjunto para nosotros poderlo tener. Tú puedes grabar este vídeo con una plataforma como Luz, y así, señores, es cómo se hacen propuestas en esta época que funcionen.

Yo soy Vilma Núñez, y después de muchísimos años, vale, desde mis 18 años estoy haciendo propuestas, trabajando en agencias, con mi firme consultoría, en diferentes, señores, propuestas para empresas como Coca-Cola, ¿sabes?, como bancos, entidades grandes, te puedo decir que el modelo anticuado de 100 diapositivas que nadie se va a ver, de estar trabajando 30-40 horas en una propuesta, o de personalizar un servicio que ya tiene cerrado, ese modelo no funciona. Recuérdate algo importante: si vendes servicios de marketing, los clientes hoy nos necesitan más que nunca, pero para nosotros poder dar un servicio excelente, no podemos invertir tanto tiempo en el tema de propuestas. Por eso, por favor, recuerda lo que te dije al comienzo: solamente deberías despachar y crear propuestas para clientes que tengan entre un 75 y un 100 por ciento de ratio de aprobación; de lo contrario, ahí va a ser difícil que funcione. [Música]