Transcription
Е, ціль цього розділу - це зробити так, щоб ти почав вивчати і розуміти найголовнішу персону в твоїй роботі маркетолога. Це твій ідеальний клієнт, якого ти таргетуєш. Тому що від того, наскільки ти знаєш, е-е, від того, наскільки ти знаєш і розумієш, ее, свого ідеального клієнта, я знаю, ти думаєш, що ти його знаєш і розумієш, це не так. Я тобі потім, е, це доведу, що ти, ну, майже не знаєш свого ідеального клієнта. Коли ти почнеш заповнювати бриф, ти зрозумієш, що ти не знаєш його. Повір, це так.
Е, тому ми зараз зразу не переходимо до, е, заповнення брифу ідеального клієнта, тому що ти його не зможеш заповнити. Це потребує колосальних зусиль, величезних зусиль, ее, багато часів вивчення. Тому перед таким заняттям по потрібно вообще зрозуміти, навіщо це робити. М ее таргетологи, ну, давай так. Е, якщо ти таргетолог, ти маркетолог. Ти маєш зрозуміти, що якщо ти таргетолог, ти маркетолог. А успіх маркетолога вообще в принципі, як спеціаліста, як професіонала, він на 80% залежить не від знання стратегій, а від знання ідеального клієнта. То есть наскільки ти його розумієш. Дійсно, я ж кажу, ти скоро зрозумієш, а ти його не знаєш від слова зовсім. Ну, давай по поговоримо спочатку, навіщо це, що це тобі дасть. Зниження вартості залучення нових клієнтів. Звісно, якщо я, наприклад, твій бос, то одна із головніших метрик, які я оцінюю маркетолога - це вартість ліда, вартість залучення нових клієнтів в бізнес. Якщо ти не можеш їх, цю вартість знижувати або вона в тебе росте, виходить із-під контролю, якби я буду злий. І це буде мені дуже не подобатись, тому що ц це всю якби юніте економіку бізнеса, це впливає на всю юніт економіку бізнеса, на розвиток бізнеса, на нашу конкурентну позицію.
Значить, знаючи ідеального клієнта, всі твої дії, всі твої слова, вони будуть більш ефективними, більш прибутковими. Тобто ти зможеш впливати на прибуток бізнесу, а це значить, ти можеш впливати на свій прибуток, на свою зарплату. Ну і якщо тебе цікавить стати кращим професіоналом, то це також м це тобі допоможе.
Значить, в чому проблема бізнесів, як правило, і маркетологів, і таргетологів в тому, що, ну, наприклад, таргетологи, вони, е, не фокусується, вони не знають, чого хочуть насправді клієнти. Вони не можуть назвати три болі, три бажання швидких, три бажання довгострокових, які в них є блокуючі там переконання. То есть вони цього всього не знають про клієнта, які бенефіти вони цінять, в якому порядку. Замість цього вони говорять про продукт, тому що так простіше робити. І от єсть така фраза Дейла Карнегі, що м каже: "Я люблю полуницю. Я люблю полуниці, але риба любить черв'яки". Ее, але лю риба любить черв'яки, тому Але коли я йду на рибалку і я не вішую на гачок те, що я люблю. полуниці. Я вішую червяк, тому що риба любить червяки. Це важливий нюанс. Але, повір, ти не знаєш, чого хоче твій клієнт. Ти думаєш, що ти знаєш, ну, це не так.
Я, як підприємець, наприклад, на стейках Карпат розкажу, що у нас був провал в продажі вина. І я кожен тиждень вивчав, дивився аналітику, 250 позицій продаж вивчав. Я дивлюсь вино на останніх позиціях погано продається, погана поганий оборот по ньому. І в відповідь на це питання, чому так, вона дивилась на мене, тому що я бачив, що у нас найкраще продається. І, тобто, замість того, щоб зрозуміти, чому клієнт не хоче купувати наше вино, я намагався переконати клієнта купити це вино замість того, щоб зрозуміти, чого клієнт насправді хоче і запропонувати йому це. Наприклад, в топ там 10ти позиціях наших були це там преміальні стейки by Prime, New York Prime. Е, ну і так далі. То есть дорогі позиції. А вино, яке ми продавали клієнту, воно, ну, було таке якби простеньке, дешове, ну, хороше вино. Хороше, но дешове. Мені по мені знадобилось два роки, да, щоб зрозуміти, що клієнт хоче дорогого вина за 100 €. Не за недешво. Він не хоче дешвого вино за 7 €. Він хоче дороге. Ну, тому що він в нас купує дорогі преміальні стейки. Black and за 1000 грн купує один стейк. Vagю за 2500 грн. Я в мене в мене розуму не вистачило, да, щоб зрозуміти, що насправді хоче клієнт, тому що я думав, що от оце хороше і якби от іди купуй. Тому з тим, як ти працюєш в маркетингу, все буде майже визначатися, ну, знову ж таки, все визначається ці того тим, що ти на крючок нанизуєш, да? І скоріше за все ти будеш їм пропонувати полуницю, а не черв'яки, тому що ти черв'яки не любиш.
От в от Річ Шефрен пише мій наставник завжди пам'ятай, що найголовніше знання, яку ти, яке ти можеш мати - це дійсно розуміти свою цільову аудито свого цільового клієнта. Нема нічого важливіше, ніж ніж це. Тобто ти маєш його знати краще, ніж він розуміє себе. Це набагато важливіше, ніж знання будь-якої маркетингової тактики чи процесу продаж. Тому що все, що ти будеш робити, воно то, можна сказати, це такий мультиплікатор. Ну, тобто умовно ти за тиждень робиш, наприклад, 50 якихось маркетингових дій, там пости публікуєш якісь, вибираєш, будемо таку рекламу запускати, таку чи таку. Ти, може, навіть визначаєш, що буде на сайті, що показати. І і от розуміння клієнта, е, воно буде все це ці дії множити або на там 0,5, або на 3,2. То есть ти можеш 50 на 3,2 - це як буде 150 дій, а якщо на 0,5, то це 50, буде 20 25 дій.
Контрінтуїтивних секретів, що ти будеш більш кращим ее маркетологом, якщо ти якщо ти будеш витрачати свій час, щоб глибше і краще зрозуміти клієнта. Но більшість людей, вони лениві, вони не готові роби робити роботу, яка потрібна для того, щоб залізти в голову своєму клієнту. Instead PR on selling strategies. А давай такий трюк запустимо. А давай такий. То есть краще кобнути, зрозуміти. От, наприклад, мені легше не А що ми робили? Да. От давай зцім приклад вина. Ми робили такі важкі лендінги на вино. Тобто інвестували в те, що а давай це вино краще продавати. Давай ленднінг зробимо, розпишемо його, там відео запишемо і так далі. А все, що мені потрібно було - це просто інше вино за запропонувати, краще, дорожче. І і я це, до речі, зрозумів після того, як ми запустили те, що я думав не буде продаватись стейки по 2500 грн. Один дсотграмовий стейки. Ми їх за годину продали.
Ось Ден Кеннеді говорить: "Я чому важливо це ідеального клієнта?" Він каже: "Я не не вірю в generic persuasion". Persuasion - це переконання. Ну, по суті, маркетинг. Generic загальний марке. Я не вірю в загальний маркетинг. In fact, my content is truly understanding the target customer is more important than any other element of in marketing success. Тобто, якщо ти вже працюєш в маркетингу, ти хочеш бути, ну, досягти успіху в маркетингу. Це очевидно, мабуть, чи не хочеш? Просто подумай, ти хочеш досягти успіху в маркетингу чи ні? Якщо так, то цей успіх буде визначатись, наскільки глибоко в вивчення клієнта ти зайдеш, наскільки ти його будеш розуміти. Ну, окрім цього, це, звісно, я як підприємець, це мене стосується навіть більше, е, ніж ніж тебе. Я маю розуміти клієнта ще глубже, от, наприклад, з цим беном, щоб пропонувати йому продукти ті, які він хоче, ті, які він буде купувати. І так, е, дослідження необхідне. Тобто можна може тобі здатись, що ти і так розумієш, але дослідження необхідні. Треба буде говорити, треба буде копати, треба буде вивчати його.
От Джей Абрахам каже: "Більшість підприємців влюбляються не в ту в не в ті речі. Вони влюбляються в свою компанію, в свої продукти, в свої послуги, замість того, щоб влюблятися, закохуватися в свого клієнта ілі, да, ее весь ваш успіх в бізнесі, ваша пристрасть, ваше позиціонування will change when you conceive your business as interact enhancing people. То, якщо ти хочеш підняти все в своєму житті, свій бізнес сильно на новий рівень, ти маєш ее е ну закохатися, да, в того, кому ти служиш, свого клієнта чи компанії.
Е, як вивчити клієнта? Тобто нам надо вивчити, от єсть такий фреймворк, називається The Core Complex, то річ проспект. О, є три три і три рівня, на яких треба розуміти клієнта: інтелектуальному, емоційному, особистому. Е-е Майкл Матерсо називає це The Core Complex. Е це емоції, ее бажання, драйви. Ее, тобто от от він назвав переконання, що клієнт в що він вірить, яке його відношення до продукту, проблеми і так далі. Його почуття, як він почуває. Nervous, fearful, what what do they feel about major issues in their lives, business industries? і бажання, чого вони хочуть, які їх цілі, what change do they want in, які зміни вони хочуть, щоб відбулися в їхньому житті, в наших продуктах і так далі. Тобто ти бачиш, що є рівні, на яких треба розуміти клієнта. Скоріше за все, ти на цих рівнях клієнта не розумієш.
І от річ пише: "Для того, щоб створити цей клієнтський коркомплекс, ми маємо спочатку дослідити їхні переконання, відчуття, ну, чувства і бажання. Тобто запам'ятай убеждение, чувства і бажання. Убеждение, переконання, відчуття і бажання, чого він хоче. Перекона. is exactly what you would be discovering about love doing. Ну, тобто, якщо в мене є жінка, в мене є жінка, я хочу також знати, в що вона вірить, які її почуття, які її бажання. Оце, до речі, найголовніше - це бажання. Тобто чого чого клієнт хоче і він також в щось вірить, що що це досягти, потрібно ось це.
Е, приведу приклад. Я говорив з одним клієнтом Stйка в Карпат. В нас просто була така бесіда якби дружня. Він мій друг і і клієнт. Він дуже дуже такий подобається. Він любить поїсти. Він якось в бесіді казав: "От я там замовив в тебе стейки, так-тата". І він каже: "Я запросив там дівчину і він якби приготував їй якби ці стейки." Він так розказує з таким захопленням і розказує. І потім, каже, е, після цього, ну, каже, після того, як ми поїли ці стейки, каже, я отримав найкращий міньєт в сво міньєт в своєму житті. він отримав, тобто його було бажання це не стейк, це отримати на Я просто почав розуміти, що ми чому я це розказую, тому що після того, як він мені це розказав, я зрозумів про нашого клієнта, що нам не потрібно в маркетингу фокусуватись стільки на темі здоров'я, ЗОШа і так далі, скільки на темі відносин, що ми насправді в темі відносин знаходимося, продаючи е преміальне м'ясо. Тобто наш клієнт, він хоче ось цього найкращого міньєта в своєму житті. Найкра найкращої, да? Це я так такий приклад приводжу. Тобто розумієш, наскільки далеко м'ясо і і оральний секс там умовно. То есть, ну ну це те, як ти маєш мислити, як маркетолог.
Е-е, як правило, от дивись, чого я це зараз скажу, що як правило, коли таргетолог, маркетолог приходить в роботу, в них є стільки різних наївних переконань про людей, про клієнтів, про їхніх про їхні бажання і так далі, що це просто жах. Тобто їхнє розуміння клієнта повністю мімо. І вони щось якісь маркетинговисти, вони роблять якісь лендінги. Ці лендінги не резонують. Вони запускають рекламну кампанію. Це жах. І якби люди здібні, насправді здібні. От я зараз думаю про одну таку дівчину, з якою я там колись, е, працював. Вона якби здібна, вона трудолюбива, вона га, ну, хороший, хороший співробітник. Ну, вона я і вона хоті і причина, чого в неї в маркетингу нічого не виходило, не тому, що вона не працювала і або вона не знала там маркетингові тактики чи а тому, що вона не розуміла взагалі ось цього. Ну, оцих вона цього не розуміла, не розуміла клієнта. Вона їм намагалася, щоб вони їли червяки, щоб риба їла полуницю. Вона була не способною зрозуміти, що риба не вона хоче черв'яка, а не полуницю.
Звісно, що часто клієнт тобі отак от не скаже, що я купую стейки, щоб отримати найкращий мінієд в житті. Він не скаже. То есть ти маєш це досліджувати, вивчати, тобто не бути таким якби тупо прямоліні прямолінійною людиною, да? Тобто, да, потрібно буде із клієнтами поговорити. Ну, ти тобі треба потрібно буде створити аватар клієнта. Це я тобі дам для цього інструмент. Ну, це постійний процес. То есть, тобто, наприклад, дивись, First Collect and then Reflect. Я дивлюсь аналітику по продажам. Я дивлюсь, що в мене вверху, що в мене внизу. Ну, тобто що найкраще продається, що найгірше продається. Я спочатку збираю ці дані, а потім я собі задаю питання: "А чому так? Що що насправді клієнт хоче? В що він вірить?" Тобто і ці дані можна збирати не тільки е аналізуючи продажі або розмовляючи з клієнтом. Їх можна здобувати, наприклад, з сайту Amazon, читаючи коментарі. Головне почати це робити. Тобто більшість маркетологів, коли вони роблять дослідження клієнта, вони шукають відповіді замість того, щоб клуз, тобто якісь от такі еез, як воно перекладається, клуп речі, непрямі якісь комен, ну, слова якісь такі, е-е, хороший приклад Коломбо, детектив, да, от він зайшов там побачив, що вікно відкрите. Да, він щось там, він думає, чого ві вкно відкрите. Ага. Значить, може там злодій заліз в вікно, а може він спеціально відкрив вікно, щоб збити, а насправді він там був. Ну, ну тобто тут трошки все складніше.
Тут є приклад, як Річ Шефрен от досліджує, ее, як він досліджував переконання, відчуття і бажання клієнта. От він продає коучинг по інтернет-маркетингу. От. Beliefes choosing the right marketing acting to employ can dramatic employ make success. Ага. Да. confused так feeling, то есть е-е переконання. Ти розумієш, що це таке? Це в що людина вірить. Наприклад, там е підприємець, початківець вірить, що якщо він знайде там дешевий дешеве джерело трафіку, він він переможе, да? Відчуття його він може бути запутаний, тому що він перебачив, ну, бачив багато всього і він запутаний. Він не знає, це краще чи це краще. Фрустрейти, розочарований. Чому ніхто не може дати покроковий план? Desires що він хоче? Розвивати бізнес як можна швидше, не робити дорогих помилок, ее, ну і так далі. Тобто оці переконання, почуття і бажання треба зрозуміти. Ну, насправді, я тобі дам інструмент, де там будуть конкретні питання, на які надо, на які потрібно буде, да, дати конкретні відповіді. Просто джерел звідки можна зібрати інформацію про клієнта, їх дуже багато, і я не можу тобі їх дати всі. Ну, із очевидних це, ну, наприклад, проговорити з клієнтами, задати йому питання. Один із самих найкращих - це Amazon. Е-е, ну, наприклад, е-е, в тебе тема, ну, давай візьмемо, яка яка тема, наприклад, синтегрум, да, там, е, софт, який допомагає інтегрувати співробітників. І ти можеш на Амазоні знайти книги для HR і почитати коментарі. Тоді ти вивчиш в коментарях люди розкривають свої переконання, свої бажання, свої відчуття. Ее, ну, я потім покажу окремо це відео закажу, ну, покажу, як через сайт Amazon досліджувати клієнта. Ну, взагалі коментарі от, е, в тому же Інстаграмі, от я заходжу їм в Instagram інколи і читаю коментарі, там люди в коментарях, вони видають свої переконання, свої відчуття і свої бажання. аналітика по продажам, Google аналітика, тобто які пости користуються попитом, що люди читають, що вони лайкають, да? От це все просто почати на це звертати увагу. Але коли ти коли якийсь блогпост чи якийсь контент чи якесь відео набирає більше пере переглядів, ти маєш себе запитати: "Чому так?" І трошки подумати про це. Подумати, покопати глибше. А чому? А чому? А чому? М найбільш популярні відеоканали, е відеоканали, YouTubeканали, блоги, книжки і так далі. Ну, звісно, ти маєш бути підписаний на Instagram конкурентів, читати, що там пишуть, які блогпости у конкурентів набрали більше всього пере переглядів, відео, які набрали більше всього переглядів і так далі. І просто вивчаючи це, в тебе буде стріляти в голові ідеї наступних рекламних кампаній. То есть тобі не треба видумувати ідеї наступних рекламних кампаній. тобі потрібно досліджувати, на що люди круто реагують, розуміти, чому вони на це реагують або на на що вони не реагують і розуміти, чому вони на це не реагують і вже від цього будувати наступну рекламу свою. Вже це відео надто довгим вийшло, тому зупиняємо.