Transcription
Dieses Video ist einer der wertvollsten Verkaufsvideos, was du jemals in deinem Leben sehen wirst, denn ich werde dir beibringen, wie du an die Grundbedürfnisse des Menschen verkaufst.
Dadurch wirst du schaffen, dass deine Fragen extrem dieb hitten, dein Kunde sich verstanden fühlt und auch am Ende sich bei dir bedankt, dass du ihn geklost hast. Und wenn du es schaffst an die Grundbedürfnisse deines Kunden zu verkaufen, wird er immer kaufen.
So bin ich auch in der Lage easy 15 bis 20.000 € Finanzierungen zu verkaufen, weil ich spreche direkt zum Grundbedürfnis. Ich weiß exakt, was mein Kunde haben will. Deshalb lass uns starten. Ich zeig dir, was ich meine.
Also, jeder Mensch hat sechs Bedürfnisse und zwar Sicherheit, Unsicherheit, Abwechslung, also Variety, Liebe und Verbindung, Anerkennung, persönliches Wachstum und einen Beitrag leisten. Das sind die Grundbedürfnisse eines Menschen. Ja, sind sechs Stück, aber wir haben immer nur jeweils zwei, den wir am meisten wert zuordnen.
Alle diese sechs Bedürfnisse hast du auch. Sicherheit, Unsicherheit, Liebe, Anerkennung, persönliches Wachstum, Beitragleisten. Du hast alle diese Grundbedürfnisse, alle. Aber du ordnest nur zwei von denen sechs den größten Wert zu.
Und wenn du es schaffst wirklich zum Bedürfnis vom Kunden zu sprechen, dann wirst du es schaffen, extrem tiefe Gespräche zu führen und wirklich Fragen zu stellen, die den Kunden extrem hitten.
Und für jedes Grundbedürfnis hat jeder Mensch Regeln, Regeln, wie dieses Grundbedürfnis erreicht. Als Beispiel, ein sehr sicherheitsorientierter Mensch hat die Regel, dass er einen festen Job hat, damit er diese Sicherheit auch wirklich erreicht. Deswegen kennst du das vielleicht von deinen Eltern, wenn die dir sagen, dass du dir ein Job suchen sollst oder eine Ausbildung suchen sollst, damit du eine Sicherheit hast.
Ja, oder die meisten Menschen sind sehr Unsicherheitorientiert. Sie brauchen dieses Kapo, diese Abwechslung deren Leben. Für die meisten Menschen ist das dann die Regel, dass sie gerne feiern gehen, ja, oder rausgehen oder sich öfters mit Freunden treffen, weil sie einfach diese Abwechslung haben möchten.
Oder Menschen, die kennt ihr diese Leute, die die crazy Stuns machen und diese Parcours Runs und sich so richtig in lebensgefährliche Situation bringen. Jetzt kannst du dir denken, das ist ja bescheuert, wie kann man das machen? Es ist aber er. Sein Grundbedürfnis ist Unsicherheit. Wenn dein Bedürfnis Sicherheit ist, denkst du dir, der ist ja aber bescheuert. Jemand der Unsicherheit orientiert ist, denkt sich: "Geil, das will ich auch machen."
Wenn jemand z.B. die das Grundbedürfnis Liebe und Verbindung hat. Das sind Menschen, die sehr, sehr viel Wert auf deren Familie legen. Oder wenn jemand das Grundbedürfnis nach Anerkennung hat, das sind Menschen, die du closen kannst über materielle Sachen. Ja, du wirst diesen Lambo pushen, du wirst dir dieses Penthaus kaufen, du wirst dir diesen Anzug kaufen, diese Uhr kaufen, diese Brille kaufen. So kann man mich als Beispiel closen. Okay, ich bin ich habe schon stärkeres Grundbedürfnis nach Anerkennung. Ja, jetzt wieder ein anderes Beispiel. Andere Menschen denken sich, es ist ja voll dämlich so ein Lamborghini, eine Uhr, Penthous, mir reicht ein schönes kleines Auto und mir reicht eine Uhr, wo ich die Zeit ablesen kann. Ja, das bist aber du. Du hast ein anderes Grundbedürfnis.
Oder persönliches Wachstum, dass der Mensch was Neues lernt, vorankommt, neue Skills lernt, ist auch bei mir der Fall. Ich mag es mich weiter zu entwickeln. Ja, das sind dann Menschen, die die Regel haben, damit sie dies persönliche Wachstum hitten, indem sie in sich selber investieren oder indem sie Bücher kaufen. Ja, so hitten, das ist deren Regel für persönliches Wachstum.
So, meine Regel für persönliches Wachstum ist als Beispiel, mich immer aus der Komfortzone raus raus aus meiner Komfortzone rauszugehen, Risiken einzugehen, Sachen zu machen, wo ich nicht weiß, was auf mich zukommt. Das ist meine Regel für persönliches Wachstum.
Andere Menschen wiederum wollen einfach nur einen Beitrag leisten in der Welt. Das sind dann Menschen, die gerne spenden, ne? Andere Menschen denken sich, ähm spenden brauche ich nicht, voll dämlich, interessiere mich nicht für die Kinder in Afrika. Andere Menschen denken sich wiederum: "Hey, spenden ist einer der tollsten Sachen, die es gibt. Ähm, ich mag es einfach der Welt etwas zurückzugeben." Wieder komplett zwei andere Bedürfnisse.
Deswegen ist es auch sehr, sehr wichtig, dass du nicht über den Kunden urteilst. Du musst selber dich, du musst den Kunden aus der Vogelperspektive betrachten und schauen, wer ist dieser Mensch? Was sind seine zwei Hauptgrundbedürfnisse als Mindset? Wenn ich Sales Calls habe, denke ich mir immer, an welche zwei Grundbedürfnisse verkaufe ich gerade? Ich sehe nie den Menschen. Ich sehe nicht sein Gesicht, nicht seine Augen, seine Nase, sein Mund. Ich sehe das überhaupt nicht. Ich habe nur in meinen Gedanken, okay, an welche zwei Grundbedürfnisse verkaufe ich gerade?
Als Beispiel, ich habe mal einen Kunden geclos. Ähm, der war sehr sicherheitsorientiert und er war sehr anerkennungsorientiert. Und er war in der Phase, wo er Geldprobleme hatte, Schulden und so weiter, blablablabla. Und jetzt, da er Schulden hatte, wurde ihm was weggenommen? Seine Sicherheit. Und deshalb musste er jetzt handeln. Er hat mir auch gesagt, er würde gerne mehr Urlaub machen. Das zählt aber unter Abwechslung. Und ich wusste, das ist nicht sein Grundbedürfnis. Sein Grundbedürfnis ist Sicherheit. Also habe ich auf den Urlaub geschissen und wie blöd es ist, dass er kein Urlaub machen kann und die Welt nicht sehen kann, hätte ich auch drauf eingehen können, aber das hätte nicht ann so die gehittet, wenn ich auf die Sicherheit gegangen wäre.
So und das unterscheidet wirklich die Top 1% der Verkäufer vom Rest. Du musst exakt wissen, an welche Bedürfnisse du verkaufst. Noch mal zurück zum Kunden. Ich habe also an Sicherheit verkauft. Was passiert, wenn es genauso weitergeht? Wie würde sich das auf deine Sicherheit auswirken? Und was würde das dann für dich bedeuten? Und wärst du wirklich komfortabel damit, die Version von dir zu sein, der immer der immer in dieser Unsicherheit leben muss, dass du nicht weißt, wann du deine Rechnungen zahlen kannst? Die Fragen haben gehittet, weil ich habe an sein Grundbedürfnis gesprochen an Sicherheit.
Sein zweites Grundbedürfnis war Anerkennung. Er wollte einfach nur anerkannt werden. Er wollte sich eine schönere Wohnung kaufen, schönere Klamotten kaufen, schöneres Auto kaufen. Jetzt kann man sich denken, hä, Simon, das ist ja voll dämlich. Ähm, es interessiert doch keinen, was für ein Auto man fährt, was für eine Wohnung man hat, was für Klamotten man hat. Ja, das sagst du, aber es ist sein Grundbedürfnis und es ist auch okay. Ja, deswegen habe ich auch an die Anerkennung verkauft, was es für ihn bedeuten würde, wenn die Menschen aus seinem Umfeld ihn anerkennen, wenn er der Typ ist im Freundeskreis, der die große Wohnung hat, der das geile Auto fährt, der die geilen Klamotten hat. Die Frage hat gehittet. Der fand das richtig geil. Kann sein, dass dich das überhaupt nicht interessiert hätte, aber für ihn ist das wichtig. Und deshalb ist es so wichtig, dass du erkennst, was sind die Grundbedürfnisse von deinem Kunden. Super, super wichtig.
Anderes Beispiel. Ähm, ich hatte einen Call mit einer Frau, die hat seit 20 Jahren imselben Job gearbeitet. Das war im Krankenhaus. Also wusste ich, die Dame ist ein sehr sicherheitsorientierter Mensch. Und anders wie der erste Typ, sie hat überhaupt keine Geldprobleme, hat ein dickes Puffer, ähm hat ein stabiles Einkommen, hatte relativ viel Sicherheit in ihrem Leben. Das wusste ich natürlich, weil sie mir gesagt hat, dass sie seit 20 Jahren im selben Job ist. Aber wenn jemand sehr viel Sicherheit in seinem Leben hat, was hat er nicht? Abwechslung. Abwechslung und Unsicherheit. Und das wusste ich natürlich. Und ich habe meine Fragen immer um Abwechslung gestaltet, dass sie die Welt sehen kann, dass sie Urlaub machen kann, dass sie nicht immer in der gleichen Routine ist, weil wenn Menschen zu viel Sicherheit haben, haben sie irgendwann mal die Schnauze voll davon, denn Unsicherheit ist auch ein Grundbedürfnis. Ich habe alle Fragen Urlaub gestaltet, dass sie die Welt sehen kann, dass sie mehr Abwechslung in ihr Leben reinbekommt, dass sie spontaner sein kann. Spontanität, das war das Keyword. Und dann hat sie auch gekauft, weil ich direkt zu ihrem Grundbedürfnis gesprochen habe. Natürlich hätte ich hier verkaufen können, dass sie mehr Geld hat, dass sie mehr Sicherheit hat, dass sie ein schönes Auto fahren kann, dass sie sich persönlich weiterentwickelt, dass sie Anerkennung bekommt, aber das hätte sie nicht interessiert. Das wäre ihr egal gewesen. Sie will Unsicherheit, Abwechslung in ihrem Leben haben.
Okay, andes Beispiel. Ich habe eine Webseite einen sehr erfolgreichen Unternehmer verkauft. Viele denken immer, es geht nur um mehr Umsatz, es geht um mehr Leads, mehr Umsatz, aber das ist nicht bei jedem der Fall. Er war sehr stark orientiert an persönlichem Wachstum und dass er einen Beitrag leisten kann. Das wusste ich, weil er hat viel über seine Mitarbeiter gesprochen und wie wichtig ihm seine Mitarbeiter sind. Ich habe gar nicht über den Umsatz gesprochen, null. Nicht über Skalierung, nicht über ein Umsatz, sondern ich habe über das persönliche Wachstum von ihm gesprochen, dass er die 2.0 Version von sich wird. Dieser Geschäftsführer, der für seine Mitarbeiter da sein kann und sein Mitarbeiter seinem seinen Mitarbeitern komplett neue Perspektiven ermöglichen kann. Und die Fragen haben verdammt tief gehittet, weil das war exakt sein Grundbedürfnis. Das heißt bei ihm, ich habe auch nicht den Menschen gesehen, bzw. klar, ich habe den Menschen gesehen, aber ich stell mir immer vor, okay, an welches Grundbedürfnis stelle ich gerade die Frage beim Traum? An welches Grundbedürfnis verkaufe ich gerade den Traum? An welches Grundbedürfnis verkaufe ich gerade den Albtraum? Sind immer zwei Stück. Bei ihm was persönliches wachsen und Beitrag leisten und zwar, dass er seinen Mitarbeitern helfen kann und seinen Mitarbeitern mehr ermöglichen kann. Ich habe also drüber gesprochen, was es für ih persönlich bedeutet, wenn er dieser Unternehmer sein kann, wenn er sich persönlich entwickelt, wenn er seinen Mitarbeitern was zurückgeben kann, wenn er seinen Mitarbeitern neue Perspektiven eröffnen kann. Ja, und die Fragen haben gehittet. Natürlich hätte ich ihm verkaufen können, dass er mehr Umsatz macht, dass er skaliert, dass er ähm keine Ahnung seiner Familie mehr ermöglichen kann. Das wäre ihm aber egal gewesen. Okay, nicht egal, aber es hätte nicht ann so die gehittet wie die Fragen, die ich um persönliches Wachstum gestalte und dass ich einen Beitrag leiste.
Okay, also ich hoffe, der Punkt ist klar. Jeder Mensch hat eine Regel, wie er sein Grundbedürfnis hittet oder seine Grundbedürfnisse. Und dann jede Regel können wir jetzt ein Label packen. Was meine ich mit ein Label? Damit meine ich ein Identitätslabel. Z.B. Wenn du dazu in der Lage wärst, dieser Unternehmer zu sein, wenn du dazu in der Lage wärst, dieser Vater zu sein, wenn du dazu in der Lage wärst, diese Version von dir zu sein, wenn du dazu in der Lage wärst, diese Mama zu sein, wenn du dazu in der Lage wärst, dieser Sohn zu sein, wenn du dazu in der Lage wärst, diese 2.0 Version von dir zu sein. Das bedeutet, in jedem Gespräch ankere ich an die Regeln ein Label. Super wichtig. Ja.
Ich mach dir das mal vor, wie ich das jetzt als Beispiel im Traum machen würde. Sagen wir mal, ich verkaufe an einen Unternehmer, schreib es mal hin, Unternehmer, der sehr wachstumsorientiert ist. Ja, er legt sehr, sehr viel Wert auf persönlichen Wachstum und sagen wir mal, er legt auch sehr sehr viel Wert auf Unsicherheit. Ja, die meisten erfolgreichen Unternehmer legen sehr, sehr viel Wert auf Unsicherheit, weil im Unternehmertum weiß man halt nicht, was passiert. Deswegen kannst du nicht sicherheitsorientiert sein und ein erfolgreicher Unternehmer sein. Das geht nicht. Du brauchst Orientier. Du brauchst wirklich ein sehr starkes Bedürfnis nach Unsicherheit, wenn du ein erfolgreicher Unternehmer sein willst. Kleines Unternehmer Game am Rande. Aber noch mal zurück zum Beispiel. Label Unternehmer, sein Grundbedürfnis, persönliches Wachstum und Unsicherheit. Jetzt sag ich also, wenn du dazu in der Lage wärst, ja, dieser Unternehmer zu sein, der sein Business skaliert und sein Markt wirklich auch dominieren kann und du wirklich diese 2. Nullvion von dir bist, der Unternehmer, der durch alle harte Zeiten gehen kann, was würde das für dich mehr persönlich bedeuten? Damit würde mich man z.B. voll catchen. Mich würde man damit extrem catchen. Kann sein, dass dich das gar nicht juckt. Kann sein, dass du gerade zugehört hast und dich das gar nicht betroffen hat, dass du gedacht hast, h würde jetzt bei mir nicht so hitten. Ja, we ist nicht dein Grundbedürfnis. Wenn mir das jemand sagen würde, ich würde mir denken, geil.
So anderes Beispiel. Ähm, sagen wir mal, du verkaufst B2C an eine Mama, die sehr sicherheitsorientiert ist und viel Wert legt auf, sagen wir mal, Liebe und Verbindung, ja, auf ihre Familie. Sicherheitsorientiert und familieorientiert, grüne Menschentypen meistens. Jetzt sag ich also, wenn du dazu in der Lage wärst, dass du für deine Kinder diese Mama sein kannst, dieses Vorbild, die ihren Kindern alles ermöglichen kann, was würde das für dich mehr persönlich bedeuten? Ah, Simon, das wäre das tollste. Das wä das wäre so schön und dies und das und jenes. So, ich spreche zu den Grundbedürfnissen. Okay, super wichtig.
Anderes Beispiel, sagen wir mal, ich verkaufe m einen Unternehmer, der aber auch gleichzeitig Vater ist. Ja, und er will sein Business aufbauen, weil er für seine Familie mehr ermöglichen will. Also auch ein sehr ein Bedürfnis nach Liebe und Verbindung. Und sagen wir noch mal, er hat auch das Bedürfnis nach Anerkennung. Ja, er ist verheiratet, hat Kinder, hat das Grundbedürfnis Liebe und Verbindung und Anerkennung. Ja, das ist seine Regel. Okay, wenn du dazu in der Lage wärst, dass du dieser Familienvater sein kannst, Label und du deinen Kindern und vor allem auch deiner Frau alles ermöglichen kannst und du für deine Frau dieser Mann sein kannst, der ihr alles ermöglicht, was würde das für dich mehr persönlich bedeuten? Hast gemerkt, Label, dieser Vater, dieser Mann für deine Frau, der seiner Frau alles ermöglichen kann, der seinen Kindern alles ermöglichen kann, was würde das für dich mehr persönlich bedeuten? Ja, Simon, das ist genau das, was ich haben möchte. Auch hier das gleiche. Es kann sein, dass dich das überhaupt nicht juckt, aber wenn ich mit einem Unternehmer spreche, der sein Business skalen will, damit ein guter Vater sein kann und seine Familie mehr ermöglichen kann und der auch sehr anerkennungsorientiert ist, z.B. Anerkennung von seiner Frau, Anerkennung von seinen Kindern, dann werden diese Fragen super tief hitten und wenn du das so machst, ähm wirst du wirklich extrem tiefe Gespräche haben. Du musst immer das Mindset haben, an welches Grundbedürfnis verkaufe ich gerade.
Okay, die Fragen sind, es kann sogar seit gehen. Das ist mir auch mal passiert. Ich hatte ein Salescom mit einer Dame und ich wusste ähm sie ist sehr sicherheitsorientiert und äh orientiert nach Liebe und Anerkennung. Sie hat einen Sohn 18 Jahre alt, der hat seinen Führerschein gerade gemacht und sie hatte irgendwie finanzielle Probleme, weil sie sie war frisch geschieden und die hatte jetzt irgendwie finanzielle Probleme, irgendwie sowas. Und ich habe alle meine Fragen um Sicherheit gestaltet, weil sie diese finanziellen Probleme hatte und dass sie ihren Sohn nicht den Führerschein ermöglichen konnte. Jetzt kann sein, dass du denkst, h ich würde das gar nicht jucken. So, soll mein Sohn arbeiten gehen und und dann Führerschein selber bezahlen. Das mag sein, aber bei ihr ist das nicht so. Sie hat andere Grundbedürfnisse. Also habe ich alle meine Fragen so gestaltet darum, dass sie ihren Sohn nicht den Führerschein ermöglichen kann und dass sie wegen ihrer Scheidung nicht genug finanzielle Sicherheit hat. So und ich habe zwei, dreimal nachgebohrt und weil die Fragen so extrem diep gehittet haben, das war jetzt nicht so gut, aber hat sie angefangen zu heulen und dann den Call verlassen. So war jetzt natürlich nicht so geil, war dann natürlich kein Abschluss, aber was ich damit zeigen will, wenn du wirklich die Grundbedürfnisse ansprichst, wirst du extrem diepe Gespräche haben. Kunden werden sich bei dir am Ende bedanken, weil sie sich so verstanden fühlen.
Alright, so. Ich hoffe, das Video hat dir gefallen. Ähm, achte drauf, ne? Kleiner Umsetzungstipp bei deinen nächsten Sales Calls. Probier wirklich dir auszumalen oder probier wirklich herauszufinden, was sind die Grundbedürfnisse. Und wenn du es nicht im Call herausgefunden hast, ähm ich hoffe, du nimmst mal deine Calls auf. Schau dir auf jeden Fall die Callzeichnung an und probier dann in der Call Aufzeichnung herauszufinden, was waren die Grundbedürfnisse, die du eventuell nicht so ganz angesprochen hast. Und desto öfter du es machst, desto ein besseres Gefühl bekommst du dafür. Am Anfang wirst du wahrscheinlich etwas brauchen und wenn du es jetzt, ich sag mal ein Z Jahre machst, wirst du so direkt lesen können in den ersten paar Sekunden, was sind die Grundbedürfnisse? Alright. Ähm wenn du natürlich hart trainierst, noch schneller. Okay, genau. Dann wirst du auch sehr sehr viel Cash machen. Ich hoffe, das Video hat dir gefallen.