Se você não entende de compra, você não entende de venda".

Olá, sejam muito bem-vindos a mais um episódio do AMcast. Hoje eu tenho o prazer de conversar com o Bruno Struns, advogado, palestrante, consultor, vendedor, aí sim, eh mentor de vendedores e e alguém que não só tem nos apoiado aqui na nas iniciativas do escritório, na formação de uma mentalidade de negócios, mas uma referência hoje para toda a advocacia e acho que para todos os negócios do Brasil hoje como um formador de mentalidade de vendas.

Então, tenho muito prazer aqui de de acolher o Bruno. Bruno, seja muito bem-vindo ao Cast.

Obrigado, meu amigo. Prazerzaço. Tá aqui ainda mais com você também. Um baita empreendedor, baita vendedor.

Bom, como eu sempre digo, né, logo no começo do episódio, eu sempre peço para os nossos convidados elogiarem o host e o escritório, né? Então, o Bruno já fez, seguiu o script.

O Bruno já seguiu o script dele, já ganhou aqui os R$ 50 que a gente combinou. Agora a gente pode combinar. a gente pode seguir pro pro restante. Bruno, eh, tô muito feliz de a gente poder gravar isso aqui hoje. Você é um cara que que quando eu conheci, eu eu rapidamente entendi que a gente precisava ter você conduzindo o treinamento e a preparação das lideranças aqui do escritório. A minha preparação também para uma visão de negócios mais clara. E eu sei que você tem seu próprio podcast, né, Vendendo Valor, que aliás sou um sou um ouvinte asso, então hoje eu acho que você tá numa posição aqui um pouquinho diferente.

Tô adorando. Eu tô adorando assim no né, não tive que me preparar. Você tá hoje na posição de entrevistado.

E como entrevistado, eu queria começar do começo, que é primeiro falar um pouquinho rapidamente sobre a tua trajetória, né, assim, como é que como é que foi isso de você tua formação como advogado. Sei que você teve aí um tempo de Alemanha.

Uhum.

Eh, ao mesmo tempo, em algum momento disso, você pivotou pra área de vendas e dela não saiu mais.

Sim, sim.

Essa é uma trajetória, se não rara, única.

Sim,

na advocacia

brasileira. E eu queria que você contasse essa história aqui pro pessoal antes da gente ir pras outras perguntas.

Claro, claro. André, é curioso, né? Porque e parece que foi tudo de caso pensado, então você olhando para trás é aquele negócio do quebra-cabeça que se forma, né? Mas não foi. Então, resumindo bem rápido, eu tive a carreira linear no começo, estagiei, comecei estagiando num escritório em São Paulo, Trent Ross, pô. Eh, depois fui trabalhar com o professor Luiz Olavo Batista no L Batista.

Eh,

e aí eu tranquei a faculdade.

Só casa só casa de primeira.

É, não, pô. Privilégio mesmo. Privilégio mesmo. Mas até ali, cara, eu tava numa carreira bem by the book, assim, bem mercado jurídico. Aí eu tranco a faculdade do quarto pro 5º ano. Eu fiz colégio alemão em São Paulo

e queria morar fora. Eu já tinha tido a morado fora de 96, 98 com a família toda. Então eu fiz middle school e high school nos Estados Unidos. Mas eu queria morar sozinho, queria ir pra Alemanha. Cara, virei com o meu pai com um projeto meio maluco assim, ele topou que eu ia tirar cidadania na Itália, que eu tenho dupla cidadania e depois eu para Alemanha estudar alemão e aí eu arranjava um emprego. E esse era o script,

tudo muito bem programadinho, né,

em tese. E curiosamente era o ano da Copa de 2006 na Alemanha, mas isso era só uma feliz coincidência,

não tinha nada a ver. Mentira.

O ano do Brasil e Holanda, né? Acho que teve um Brasil e Holanda interessante ali.

Foi, cara, é uma boa pergunta para quem o Brasil perdeu, né? Se foi Brasil, Croácia, França, né?

Foi aquele do Roberto Carlos, acho que foi do Roberto Carlos amarrando a chuteira,

arrumando a meia, lembra que o Tian Ri fez da vez da dire, enfim,

perdemos, né? Perdemos. E era um baita do time. Era um baita do time. Mas brincadeiras à parte, e aí lá estando lá, eh eh eu consegui um estágio na Volkswagen, no jurídico da Volkswagen. Foi minha primeira imersão ali em empresa, ainda como treinei e fui super rico, volto pro Brasil, aí acabo indo para um escritório que na época era pequeno, depois cresceu em mercado de capitais, que era o PMK.

Sim, conheço.

Eh, fui trabalhar com eles

e lá começou o bichinho de eu voltar pra empresa. E nisso eu fui trabalhar na Brenco, que era um projeto que deu errado, que hoje é Ativus, na verdade. Eh, a Attivus, que antes era, aí tinha um outro nome, aí mudou de novo, mas era ETH, que era um braço sucro ao coleiro do grupo Odebrecht.

Ok.

E

eu trabalhava num projeto que era do ex-presidente da Petrobras, o Felipe Risto, para montar 10 usinas de etanol, Centro-Oeste do Brasil, Goiás, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, um projeto

e sempre jurídico, né, Bruno?

Até então sempre jurídico.

Jurídico, tá? Quando eu fui para branco, cara, o bichinho do business me picou, que eu falei assim que eu era muito novo na Volkswagen para entender isso. Acho que ainda era e mesmo jurídico lá, ele era visto como algo não tão próximo do negócio quanto que você evolui hoje em dia. E lá na Brenco eu comecei a interagir com diferentes áreas, diferentes linguagens diferentes. Aí eu comecei a ver o business pelo que ele é e eu falei: "Cara, tem todo um ecossistema aqui que o advogado tá muito alheio". Em escritório a gente fica num [ __ ] fazer societário, né, cara? Diz ainda não tava em comecei a mulher o pé na água e societário, pô, a chance de você ficar lá fazendo ato societário sem entender o que que é aquele aumento de capital tá sendo feito por quê essa FAC, qual que é o contexto, né?

Então,

apenas mais um operário na linha de produção.

Operário na linha de produção, ainda mais tô falando 2000 e nada, né? 2002, 2003. Então, eh, quando eu fui para Brenc 2007 para 2008, acho que foi e ainda um projeto que passou perrengue. Então, a Brenco, ela nasce super grande em conceito e projeto, 1.2 B de dívida, BNDS, Bendespar com participação, 28 fundos estrangeiros e e nacionais, assim, tinha dois acordos de acionista,

um acorde de acionista com BND Despar e um acordo de acionista com os fundos. Então, um negócio mega complexo e no perrengue você cresce, né, cara? empresa, meu, você tendo que chutar bola de escanteio, cabecear na área, você vai aprendendo. E eu fui cada vez mais olhando e me interessando e estudando business, negociação, gestão, vendas. Comecei a me interessar, mas até eu não tinha um plano. Eu só falei: "Eu vou ser o melhor advogado corporativo se eu manjar mais do negócio." E aí a Brenco é comprada. E nessa transição eu vou parave trabalhar ainda com o societário MNA. E na BEV, cara, esse bichinho da da da operação do do empreendedorismo, ele foi pra enésima potência, porque era um negócio de muita responsabilidade com autonomia. Então, dentro da tua lojinha, dentro do teu budget, dentro do teu das suas metas, cara, toca lá seguindo os princípios dave e você tinha que fazer acontecer. Equipe in chuta, operação, tudo é mega, tudo é gig e um ambiente Andrezão, de excelência que eu falo que foi um MBA de vida.

Sim. Muita pressão, pressão pro resultado. Você viveu, cara, na tua área lá na Bev, aquela cultura do que eles que eles falam, né, que a Cristiane Correia lá, autora lá do sonho grande, fala do 10%, dos 10% piores,

todo ano roda e

eu vivi não necessariamente do 10, que na verdade vem da GE, né? O Jack Welsh falava que você tinha que cortar ali os 10% piores, que

era bem um negócio bem agressivo, né? Mas eu vivi o que a gente chamava de curva de bônus,

tá?

Que que era curva de bônus na minha época? Então, rigorosamente, vou, deixa eu ver se eu lembro, era 70% das pessoas ganhavam bônus, era alguma coisa assim, vou errar as porcentagens, mas era mais uma assim, 30% não ganhavam, 70% ganhavam, desses 70% tinha o percentual agora de cabeça não vou lembrar, acho que eram 10%, você ganhava até bônus duplo,

OK?

Eram eram 24 salários,

tá?

Bem modelo garantia, bem modelo de banco, só que era em curva. Então, se eu batesse 80% da minha meta, mas os meus pares batessem 90%, eu ficava nos 30%.

Entendi.

Eu não ganhava. E era um modelo bem,

índice relativo, né?

É. Então, não era bem, mas se todo mundo foi bem, você não foi tão bem assim.

Você não foi tão bem assim. Então, eh, era um negócio que promovia certos comportamentos muitas vezes de competição interna. Eu não vivi, sendo bem sincero agora, tanto isso, porque como eu comecei no jurídico, o jurídico era, tanto que eu tenho amigos até hoje, cara, Fernandão que você conheceu. Então assim,

sim,

eu acho que eu vivi uma bolha nesse aspecto assim. Eis que quando eu tava lá, eu comecei a fazer muito em com vendas, fiquei amigo dos caras e os caras viram que eu manjava. Falou: "Mas que história é essa, né? o cara do jurídico vindo aqui discutindo operação, se interessando. Tá,

eu não sabia que eles tinham pedido para eu ir para vendas. E num dado momento que por uma questão de de contexto, eu tava pensando em sair da companhia, mencionei isso com uma ex-chefe minha lá dentro que foi para outro setor, ela falou: "Cara, vendas tá querendo que você vá para lá". Eu falei: "Mas como assim quer que eu vá para lá? Eu vou ser advogado ou você um, né, uma perna do jurídico, um braço do jurídico". Não, não, não. Você vá para vendas. E aí foi um negócio muito aí sim muito alinhado a Janin Collins, né? Primeiro quem depois para onde? O diretor na época que era o Pedrinho, falou assim: "Vem para cá e a gente vai arranjar coisa para você fazer". Então foi assim, André, um um salto. Aí eu falei: "Cara, se tudo der errado, eu vou estar melhor do outro lado desse túnel, porque eu vou acessar". E foi a primeira vez na históra linha de conhecimento que você não tinha

nenhum.

Perfeito.

Um povo que só se fala por Excel. Eh, eh, pô, uma mentalidade de operação e execução num nível de excelência absurdo, cara, que tudo na Bev brincava que era espremer pasta, sabe? Você tava sempre, não é que você tava com mato alto, não, cara. Já tinha capinado tudo e você ainda tinha que achar oportunidade dentro do negócio, entendeu? Então, um ritmo,

aquela pontinha do matinho que tava surgindo no finalzinho da areia, você tinha que arrancar

ali. Então, isso te faz crescer muito. E aí eu acho que e lógico, olhando para trás tudo fica mais fácil. Mas quando eles me convidaram, eu falei: "Cara, mas olha só, por mais que eu seja um curioso de vendas, eu nunca trabalhei em vendas. E pensa que eu já tava acessando, chegando num nível com gente que já tava 20 anos em vendas. E aí, pânico, terror, aflição. E aí eu sempre fui assim, cara, eu acho, eu sempre o que me dá conforto é me qualificar pro que eu vou fazer. Quando eu me qualifico, eu me sinto mais confiante no sapato que eu tô vestindo. Então eu falo assim: "Cara, tá bom, isso aqui não é ciência de foguete, esses caras tm 20 anos, isso eu não consigo cobrir. Mas o que eu consigo cobrir, que acho que é um ponto interessante, que a gente tava até conversando no carro,

sim,

a venda no geral, no Brasil, ela é muito pouco estudada, cara. Ela é muito pouco aprofundada. Eh, mesmo os lugares olhando principalmente pra venda B2B, que você tem alguma metodologia, cara, ela não é uma metodologia, o cara ouviu falar de Spincellen, tá aplicando mal e porcamente. Então, diferente do americano que já tem esse DNA de muita profundidade.

Eh, quando eu percebi isso, eu falei: "Pera aí, cara, se eu estudar esse negócio, eu vou ficar muito bom.

Tem espaço,

tem espaço." Então, foi meu primeiro.

Quando você pensou nisso, você já pensava em aplicar isso à área jurídica?

Não, nem de perto não. Eu tava, cara, apaixonado por venda, porque venda é apaixonante.

Legal.

E eu queria mergulhar nesse, eu queria mergulhar naquela que se tiasse para vender caneta, você ia vender caneta. Assim, é

cara assim, eu eu tava numa eu tava numa jornada, até porque é curioso me perguntar isso outro dia, mas o que que você fez lá?

Tá,

então eles basicamente, como eles não sabiam, eu tinha um triunfato lá na EV em vendas, né? Tinha o pessoal que dava de revenda, que era o Pedrinho, que era o diretor de tinha o VP. Aí tinham três diretores embaixo. Pedrinho que ele foi revendedor, ele foi revendedor Antártica, né? O Pedrinho, monstro, monstro.

Aí tinha um outro que dava de franquia, dentre outras coisas, porque tem uma tem uma rede de franquia grande, né? Nosso bar Shop Brama é franquia.

O aquele do aquele de entrega, o Zé Delivery é uma franquia.

Não,

até onde não. O Zé Delivery faz. É, deliver é uma outra história, presa da

do grupo, porque veio desse lugar de cara não dá para só vender cerveja, a gente tem que ter uma visão de ecossistema,

que é onde eu acho que o mercado mais outro papo. Tá. Eu pluguei no rião do Zé Delivery, que era um site chamado da Cerveja, nem sei se existe ainda, que foi o primeiro e-commerce dave, queb começou a trazer rótulo da Bélgica, começou a trabalhar,

tinha um B season lá central e ali virou um laboratório.

Por que que virou um laboratório? Porque diferente você fazer uma propaganda que aí fica um pouco etéreo por vezes o ROY daquela ação que você fez no ecommerce você consegue enxergar na veia. Pô, eu fiz tal ação, os caras clicaram no leak e os caras compraram. Então começou a ter novas facetas do negócio e o outro era revenda, era basicamente aquisição de revendas em que tinha um cara operacional que fazia o valuation da revenda e eu ia lá negociar com o revendedor. Então eu pluguei nesses três projetos e fiquei tocando eles. E cara, o fato deles não terem respeitado curva de aprendizado nenhuma, porque não Brunão, tamos junto, cara, a gente sabe no D mais um já assim já tava no olho do furacão. Que para mim

onboard, né Bruno? A gente vai fazer um onboard aqui em seis meses.

Super, super. Não tinha absolutamente nada. E aí, eh, lógico, eu tô aqui de novo com o benefício de olhar para trás, mas isso para mim, olhando para trás foi super bom, porque, cara, eu eu assisti em casa à noite, é, Can Academy, que é aquela que dá as aulinhas de finanças. Eu eu fui, cara, eu falei, eu preciso acessar essa linguagem dos caras muito rápido, porque senão eu vou ficar muito para trás. E eu comecei a me especializar e comecei a olhar e eu comecei a ver e por outro ângulo falando: "Tá bom, o que que eu tenho que eles não têm? O que que a minha formação jurídica

me deu que isso pode ser um diferencial competitivo aqui em vendas? Eu escrevo bem,

boa.

Eu me comunico bem. Então eu falei: "Tá bom, isso aqui onde eu preciso acessar, eu vou me esforçar e vou aqui usar o tanque reserva". Cara, eu já tinha filho e eu fiz, chegava em casa todo dia 8 horas da noite, eu ficava das 8 às 10 estudando, lendo, absorvendo, entendendo a cadeia, os termos, porque não, cara, tinha termo que eu não conhecia.

Tu, teu foco de venda lá era a venda da EV pro bar, pro distribuidor, pro

Era um negócio mais estratégico, cara. Assim, a gente tinha questão da aquisição das revendas, ficava, então, qual revenda vale a pena a gente, isso olhando cadeia mesmo, qual revenda vale a pena tá para dentro porque a gente vai gerar mais valor, qual que é melhor ter um revendedor lá,

tá bom?

E conduzir essas negociações com os revendedores. Em franquia era muito uma proposta de legal, cara, como que a franquia vai ser um vetor de crescimento pra companhia e uma proposta de valor? E aí o impório da cerveja, que foi uma perninha que a gente colocou lá. E aí obviamente vivendo todo esse ecossistema de discussão e projetos, tal. Então eu fiquei meio que flutuando em várias coisas que para mim foi ótimo porque eu consegui fazer ver diferentes facetas dessa cadeia, desses problemas. Época você já assim para além do fato de ter buscado na tua formação de advogado o teu repertório para ser um bom vendedor, digamos assim, um bom estrategista de vendas,

você já não era mais advogado, né, assim,

você já se via ali como um cara de vendas.

Total. Eu

e aí como é que como é que veio o pivô para, pô, ser um cara de vendas de uma indústria de bebidas e voltar pro mercado jurídico?

Sim, cara. foi um pouco um olhar de carreira. Então eu confesso que num primeiro momento eu me apaixonei por vendas, mas eu vi que minha curva em vendas de do ponto de vista de carreira ser uma curva longa, porque eu tinha um pedágio a ser pago por não ter vivido respirado isso. Então e Nambev é muito maratona, pelo menos na minha época, né? É muito um negócio que você vai

perfeito, não é um tiro de 100 m, né?

Não é, você vai lá, [ __ ] a companhia ela tem, né, a meritocracia dentro do DNA, não é perfeita, como não é em lugar algum, mas mais do que outros lugares. E aí eu falei, pô, e aí surgiu a oportunidade uma uma amiga de uma amiga que esse escritório tava procurando, que era o na época era o WZ, que hoje é WK, alguém para substituir tinha saído uma sócia para entrar no lugar dessa sócia, tal. E aí eu falei: "Cara, e eu ainda não tinha decidido". Porque é difícil, né, André? você falar, eu vou, entre aspas, e esse era o meu erro, achar que eu ia jogar fora. Eh, cara, eu eu trabalho desde 2002 dentro do mercado jurídico, né? Então eu falei: "Puxa, eu vou jogar fora todo goodwill, todo ativo que eu criei de conhecimento, de não sei o que lá". Então, tinha esse medo. Então, essa primeira volta que eu fiz, ela foi muito nesse lugar de carreira e de eu falar: "Não, não, pera aí, deixa eu voltar porque eu acho que eu vou voltar melhor". Eu também tinha isso na minha cabeça que eu fal, pô, vi tudo isso

e agora eu vou voltar.

Legal, legal.

E aí quando eu voltei,

espécie de filho pródigo, né?

Não, mas o filho pródigo só fez besteira. A galera que a galera que coloca lá o bom filho a casa torna, eu falo: "Você não quer ser esse filho?"

Só pra gente deixar claro nessa história.

Não sou um filho próim, sou um filho que foi aprender,

diversificar. É, não fiquei gastando dinheiro não. O, mas então eu falei, cara, eu vou, eu, eu acho que vai ser um olhar e foi e foi super mérito dos meus sócios na época de me darem muita liberdade e curtirem esse lugar. Então, quando eu olhei debaixo do capô, eu falei: "Cara, tudo que eu via de dado, de execução, de Ô, André, não tinha uma reunião, uma reunião da BEV que não terminava com quem vai fazer o que até quando."

Legal. simples que parece simples. Who when, né, cara? Quem vai fazer o qu? Até quando? Ponto. Quem que é o dono? Quem que é a dona? Então, uma cultura de execução. E de novo, não estou endeusando. Toda empresa tem,

mas para mim

naquele momento de vida com 20 e poucos anos, me formou muito.

E aí quando eu voltei pro escritório, cara, e a gente, pô, eu comecei a olhar um monte de coisa que não tinha, cara, desde reunião eh semanal. Desde negócio de batidão, qual que é a, como é que faz virar burocracia, ritual de gestão, que dados que a gente vai acompanhar?

Virar um bate boca, uma reunião super filosófica que não se sai com nenhum encaminhamento.

Cara, a gente começou a fazer semanal e a gente começou a fazer uma mensal que eu fazia Nambev. Nambev tem sigla para tudo. Na na minha época chamava SDG, que era basicamente o seguinte, todo mundo trazia uma página, One Pager, o que que foi destaque do período,

tá? O que que não foi bacana, não mandamos bem, precisamos evitar que isso aconteça.

E eu vou compartilhar isso com meus pares para eles também não pisarem naquele prego que eu pisei,

tá? E eu vou trazer paraa discussão. E quais são os pontos de atenção pro próximo período. Só

posso fazer uma uma

deve

uma pergunta aí de curiosidade nessa nessa metodologia, Bruno, quando a turma tinha que trazer um one pager em que você tinha uma coisa boa, coisa ruim, como que você como que você mitigava a figura do cara que talvez não quisesse trazer aquilo que ele não fez bem,

cara? Qual era a cultura que a companhia implementava para garantir que esse cara tivesse uma segurança de chegar numa mesa e dizer: "Ó, isso aqui foi mal para caramba, fui eu." Não cometam esse mesmo erro,

cara. Eu acho, você falou a palavra, cultura. Eu acho quando você tem uma cultura de transparência,

cultura de aprender,

uma cultura de errar aprender e uma cultura que você discute o objeto sendo discutido, não a pessoa.

Não a pessoa.

Quando você discute o objeto, você para de se enxergar,

tá? e de se defender. E quando você vê todo mundo em sua volta fazendo isso, acho que facilita as pessoas entenderem: "Porra, cara, aqui pode ser que tenha pessoas de novo, né, ninguém no lugar perfeito, podem ser pessoas que eh então acho que o exemplo arrasta, né, cara? Se você como líder,

se você faz isso, né, você tá dando uma mensagem muito clara,

você tá dando uma mensagem muito clara

de falibilidade, né?

É, e de você saber que ainda mais hoje, cara, eu genuinamente acredito que eh pelo tudo que a gente tá vendo, tá todo mundo virou futurologista, né? Vai acontecer isso, vai acontecer aquilo. Fato é, cara, que para mim é muito mais a nossa capacidade de testar rápido e pivotar e e fazer coisa diferente, fazer testes baratos. Eu gosto muito de um conceito do iFood que eles chamam de jet ski. Então eles soltam jet skis porque se afundar tá tudo bem. que é o conceito de MVP na essência, mas é muito você entender que eh e o Bezus usa muito isso, eu amo esse exemplo dele, né, do one way door, two way door. Então, eh decisões que você tem, alta reversibilidade, potencial de impacto bacana, baixo risco, baixo investimento, vai.

É, os chineses levaram isso e elevaram isso a uma outra potência, porque hoje eles já te vendem coisas no site que eles não produziram ainda, né? Então, a Shin lá, quando você entra e você escolhe um determinado produto,

eh, você frequentemente vai clicar num produto que ele ainda não produziu e dependendo da aceitação e da clicabilidade daquilo, aí ele vai produzir.

Vamos embora.

Ou seja, risco não é não é que o risco é baixo, o risco é próximo de zero,

total.

Então ele só vai produzir

quando tiver demanda. Então ele solta, sei lá, 20.000 1 produtos novos por mês. Acho que o número é mais ou menos esse, tá? O número é mais ou menos esse. Eh, e ele testa. E ele testa porque hoje no mundo da internet, no mundo do delivery, ele tem a prerrogativa de fazer esse tipo de teste aqui no mundo, no mundo real. É um pouco isso que você tá falando, MVP, jet ski e tal.

Mas eu acho que o B2B tem que aprender muito com o B2C. São bichos distintos, obviamente, em vários graus, mas em outros o B2C já entendeu esse negócio do teste há muito tempo, cara. Fazer teste AB.

Eh, [ __ ] ao invés de eu ficar discutindo,

então, eh, eu tava vendo o booking, né? Eh, a gente pode entrar no booking agora e a gente vai ter landing page diferente, porque eles estão testando uma cor numa desde a Sabe por quê? Porque senão, o André fica num debate eterno entre eu acho você acha.

É total.

Versus como que eu consigo testar isso mais rápido. Fundamento.

Não, e fica uma conversa e fica um negócio muito louco, né? Então, eh, para mim esse é esse é um bicho que me interessa muito. Ou seja, como que a gente cria e veja, olha que interessante, eu tava entrevistando lá no podcast um sócio do Peno Neto.

Sim.

E ele trabalha muito com tecnologia. Eh, e aí eu entrevistei também um empreendedor de uma, hoje a empresa tá com 400 pessoas e a gente falou sobre o negócio da falha. Eu achei super interessante o que o Sócio Pedro Neto trouxe. Ele falou assim: "Cara, calma para você endeusar a falha em qualquer contexto.

Se você falha numa cirurgia, se você falha, Deus me livre como piloto de avião." Então você tem que segregar

isso. Ponto um. Aí eu perguntei pro empreend, eu perguntei pro CEO da Vortex, que é uma, uma empresa de infraestrutura para mercado de capitais, amigão meu, Juliano, eu, ele falou assim: "Cara, ele tá, a gente tava falando sobre isso. Eu falei: "Juliano, mas vamos pro pragmático. Como que você faz isso em ambiente que às vezes é cirurgia?" Ele fala: "Cara, você não vai testar com o teu principal cliente, né, meu irmão?" Então o o mitigar o risco, criar esse ambiente, criar esse sandbox para você testar tem muito a ver com você. Vai testar com velhinho de 100 anos, né?

[ __ ] cara. Você não vai testar com E aí é muito louco porque eu vejo isso muito. Eu tava liderando um workshop faz um tempo e aí você vê que o advogado, agora falando especificamente do advogado porque eu já dei treinamento em outras indústrias, né? Mas falando especificamente do

a Siri que tá falando sir quer participar do nosso podcast.

Você falou de tecnologia, ela sentiu parte aqui da conversa. Ela tá ouvindo, ela tá. Eu sou outro papo, tá vendo? Mas voltando, né? Eh, eu tava nesse escritório e eu acho que e eu já dei treinamento, pô, em, tava te contando, é, de saúde veterinária, empresa de tecnologia

e e lógico, cada um tem suas particularidades, é, engenheiros, engenheiras, né? né? Às vezes tem um negócio muito cartesiano, muito linear, óbvio que eu tô generalizando, mas o advogado como perfil, ele foi forjado a ver problema, ele foi forjado a ver risco. Então, quando ele olha para isso, ele automaticamente a cabeça dele é risco e problema e não como eu vou viabilizar ou não, não julga agora. Vamos só colocar as ideias na parede.

A visão de oportunidade, ela é raríssima, né? Assim, ela ela é uma visão de risco e problema como como entrega, né?

Total.

Eu advogado sou pago para entregar a visão do risco e do problema. Ponto.

E hoje já um negócio. E aí eu brinquei com eles, eu tenho intimidade com eles que eu tenho com vocês, eu falei, vocês estão proibido de falar, não. Depois a gente vai ver o como vamos só discutir aqui possíveis caminhos, aí depois a gente vai depurando, né? Então, e eu acho que o papel eh do consultor, do advogado, eu vi um podcast com o Global Manage Partner da Minne.

Pô, legal,

ele tava falando, cara, que eles estão mudando do que ele chama de pure advisory, ou seja, consultoria pura, pensando o seguinte, o que a gente tava falando antes de entrar, cara, quando a gente estava com a turma, o que que o cliente precisa, o que que o cliente quer

o cliente não quer ter o PowerPoint. Então ele falou assim, a gente essa expressão, né, trauma de consultor, né, camarada veio aqui, me entregou um PowerPoint, eu não consegui executar nada, gastei dinheiro, queimei dinheiro. Então o que que a Maquin começou a fazer, cara? O que eles chamam de joint outcome,

que é eles fazem um mapeamento diagnóstico, eles vão ajudar você a implementar, a fazer, eu acho.

E tem um espírito de nós chegamos ali juntos, né?

É um codesenvolvimento.

Sim. é mais skin the game, é mais pele no negócio. Então

é um outro tipo de de sentimento também do cliente de como aquilo foi entregue

relação e de relação.

Mas mas Bruno, me conta uma coisa. Quando você foi pr pro mundo de volta, para escritório de advocacia, você foi com uma lente diferente, né?

Sim.

Você saiu com uma lente, advogado técnico, Luiz Olaf Batista, Trente Ross, foi parave jurídico, tal,

voltou. Quando você voltou, você não é mais aquele Bruno Struns que trabalhou no Trent Ross, Luiz Olavo, que olhava pra técnica. Então você você passou até um olhar diferente. Em que momento você olhou pra advocacia e disse assim: "Bom, meu conhecimento ele pode ser multiplicável. Posso transformar isso aqui numa coisa que eu posso levar para para mais escritórios?" Quando é que você fez essa virada de não ser mais o o a o cara que ia resolver o problema de um escritório só, mas sim o o a figura que ia ajudar escritórios de advocacia a percorrer essa jornada, a navegar esse mundo do BD. É interessante isso, né, cara? Foi o Eu acho que eu já comecei a ver os o quanto tinha de fruto maduro ali de de coisas básicas. Vou te dar um exemplo. Forecast faturamento,

tá? não fazia eh CRM, eh várias coisas que, pô, BEV já tava num estágio obviamente super avançado, dados, os mínimos. Eu sempre brinco que no mercado jurídico a gente precisa do Corolla dos dados, sabe? Então eu vejo muita gente se perdendo nesses dashboards que eu brinco que é uma árvore de Natal que não serve para tomar decisão nenhuma.

Não precisa do Bentley, né, cara?

Não, não, cara. Se você tiver alavancas e você sabe por que você tá medindo, né, o como que aquilo vai te ajudar a tomar decisões estratégicas melhores, que é o que eu falo pra galera, se você não sabe, entendeu que o CRM não é só uma ferramenta de execução, né, de rotina, óbvio que é, mas é uma ferramenta de tomada de decisão estratégica, você não entendeu o CRM, então é é muito por que eu tô medindo. Então comecei a perceber que tinha todo esse espaço, esse Oceano azul. Aí, por coincidência, não acredito em coincidência do destino, os meus sócios na época eles contrataram um cara para fazer um treinamento de vendas do escritório, um cara que tinha estudado com eles na faculdade, fazia muito treinamento vendas B2B e tal. Cara, foi amor à primeira vista porque eu falei: "Porra, cara, o cara tá trazendo um negócio que eu >> eu poderia tá falando aí, já vi, já vi" e tal,

fiquei dois anos, André, e conversando com o cara, tal e pensando ele, meu, tô precisando de alguém, ele me dando em direta por quê?

Sim. A hora que o cara viu que eu tinha lido todos os livros que ele tinha lido, que a gente tinha uma afinidade, o cara falou: "Porra,

falou: "Tem, tem uma figura ali, tem um talento ali".

E ele era one man show, ele falou: "Pô, tô precisando de alguém, tô precisando de alguém". E a gente ficou dois anos tomando café e eu ali, pô, vou, não vou, vou vou. Já tava, já era, pô, terceiro maior faturamento do escritório era meu de cliente. Então, enfim, já tinha um

e todo goodwill,

porque isso era 2017, cara. Então eu já tava com tempo de estrada grande aí, né? 15 anos. E aí eu falei: "Não, acho que eu vou". Só que daí eu tava com eu tava tentando entender se eu ia para vendas B2B ponto ou era vendas consultivas dentro do mercado jurídico, dentro do mercado de serviços profissionais para consultoria. Então, num primeiro momento, um pouco com Fear of Missing Out, com FOMO, eu fui pra venda B2B. Aí, Andrezão, dei treinamento pra empresa de vidro.

Beleza.

Mas tudo, mas, cara,

venda na veia. B2B,

B2B,

nunca B2C, nunca, nunca assim, chegava B2C, falava: "Cara, não manjo, mas B2B, que que eu percebi muito rapidamente, cara? Volta, a galera não estuda." Então eu pegava gente com 20 anos, 30 anos de estrada, que não tinha aberto um livro e meio que foi fazendo de uma forma empírica, só que o contexto vinha mudando. Isso é 2018. Você começa a ter cada vez mais o que a gente chama de comodização da qualidade.

Perfeito.

Você começa a ter comportamento de tomada de decisão no B2B que vinham mudando e o cara com o mesmo playbook que ele foi meio que montando uma coxa de retalho sem saber. Sabe aquelas coisas que entrou a quinta pessoa com aquela planilha e nunca se questionou porque que a primeira fez aquela primeira versão

esses negócios, cara. Eu comecei a reparar isso e eu acho que eu tenho um um lugar de potência que é conseguir conectar pontos eh rapidamente e fazer esteiras. Isso sempre foi algo que eu fiz muito fácil. E o negócio começou a voar. Só que eu comecei a perceber que quando eu fazia no mercado jurídico, [ __ ] aí era um negócio elevado à enésima potência, porque eu tinha passado pelos dois lados do balcão. Eu tinha sido de jurídico interno, eu tinha sido cliente do departamento jurídico quando eu fui de vendas. Eu comecei a olhar que tinha um diferencial competitivo, era que eu juntava esses dois mundos, que não eram mundos que se juntava.

Claro.

E aí aos poucos eu fui, aquele bichinho foi me mordendo de falando, cara. E eu tinha dúvida, André. Qual que era o addressable market aqui?

Uhum.

Será que tinha? Porque pensa, cara, 2018 se falar de vendas era palavrão, palavrão, perdão.

É

no mercado jurídico. Tanto que o meu primeiro livro, Como vender valor no mercado jurídico, a pela palavra venda, ele foi recusado por duas editoras de mercado jurídico. Eu tentei, aí eu fui para uma mais ampla, eh, que foi a Figurat, que foi até do meu segundo livro agora. E, pô, deu tudo certo. Então, no começo tinha uma barreira, ainda tem um pouco, mas bem menos de barreira de existência, porque advogado não se vê como vendedor,

assim como outras profissões, engenheiro também não vêse como, não se vê como vendedor, tal. E aí você cria vários nomes, né?

É, você vai criando,

cria, cada um cria o seu nomezinho bonitinho

para não falar que é vendedor, porque o cara deu errado na vida se vendedor.

É, o vendedor é um fracassado, né? E foi até curioso, cara, porque eu tava liderando um treinamento no escritório que tá na terceira geração. E aí os caras foi me apresentar um dos membros da família que é dessa terceira geração. Eu falei: "E Brunão, isso aí vende, hein?" Aí eu olhei para ele e falei assim: "Não tem como empreender se não vendesse." Ele olhou para mim e falou assim: "É, eles não entenderam isso ainda." Então, é muito louco, André, como o empreender ele tá conectado com a venda,

total 100%. Só que muita gente não se vê nesse lugar, então as coisas vão sendo dadas. Então eu falo, isso acontece, cara, não só em mercado jurídico, acontece em consultoria, um monte de lugar, que as coisas viram step de carreira. Você vira sócio é step de carreira. Mas pensa o que é ser sócio na essência, cara. O que você é correr risco,

precisa gerar valor,

precisa gerar valor, né? Então eu acho que as coisas foram seul. Então quando eu comecei a ver que eu tinha um poder aqui, só que sendo bem sincero, tinha um uma questão pessoal, porque o meu sócio e sabiamente na época ele falou: "Eu não, eu não quero falar para mercado jurídico".

Claro,

porque ele tinha um espectro amplo que para ele

tava funcionando bem.

Funcionava e era uma separação, né?

E ele não era advogado, né?

Ele era bacharel, cara, curiosamente, mas não, mas nunca vocacia. Ele voa muito bem no que ele faz e e tá bom para ele, mas para mim,

putz, é um mercado que tem um um uma certa versão. Então você vai num apetite muito vendedor, às vezes afasta o posicionamento, conteúdo. Então eu falei: "Cara, eu preciso de algo que seja tailor made fazer um negócio que fale a língua desse mercado, conecte com esse mercado." Isso já é 2020 e pouco, porque veio pandemia, tal,

tá? E aí o suitório americano que é o Coben Kim virou para mim um cara lá chamou, falou car, a gente precisa, a gente abriu um escritório em São Paulo, a gente precisa de alguém para cuidar da estratégia de desenvolvimento de negócio pra América Latina. E cara, o mercado americano ele tá ainda muito na frente quando você olha em várias coisas, não. Eu acho que o Brasil sem síndrome de viralata, acho que a gente tá muito bem em várias coisas, mas se você pensa em mentalidade de tratar venda como negócio, realmente eles estão

alguns anos na frente, mas eu acho que a gente tá eh subindo a barra em várias outras coisas.

E aí, olhando terapia agora, tá? Eu acho que olhando para trás foi a desculpa perfeita, porque na minha cabeça eu falei, só faltava isso. Eu não tinha trabalhado no escritório americano.

Perfeito.

Eu ia trabalhar com desenvolvimento de negócio numa numa

no escritório global com 16 escritórios. A hora que eu fecho esse ciclo, não tem balcão que eu não tenha trabalhado.

É isso aí. É isso aí. e me deu meio que a saída que eu queria emocional para eu virar pro meu sócio na época falar: "Cara, tô indo fazer isso, surgiu essa oportunidade". E eu fui para lá, eu fiquei um ano e aí eu falei: "Agora eu vou entendi, entendi o mercado brasileiro jurídico e entendi que os escritórios vão passar muito perrengue se eles não se especializarem nisso." E aí, Andrezão, 2022 eu viro a chave e aí mergulhei de cabeça e aí com minha própria empresa, empresa própria.

Quanto ficou? Quanto tempo no Cobr Kim?

Eu fiquei um ano.

Ficou um ano?

Fiquei um ano no Cobra Kim. te ajudou na trajetória de depois

ajudou

se tornar um consultor para essa área?

Ajudou, cara. Assim, tem várias ferramentas que eu uso hoje que vieram de lá. Eh, eu acho que também vê uma operação que tá madura, comercial de novo, ninguém é perfeito com as suas deficiências também,

mas eu acho que ter visto aquilo de perto. Então, pensa um escritório que tem 16 escritórios no mundo,

tem

o o profit per partner deles, né, o lucro por sócio deles é alto para caramba. Então, o escritório só faz demanda complexa, ciclo de venda longo, longo, longo. Tô falando três anos de ciclo de venda.

Então, eh, toda essa parte que eu trago, que a gente conversa sobre gestão de relacionamento, canal distribuição, frequência e sequência, de certa forma vem muito inspirado no próprio modelo do Cobrinking, que é um modelo que é muito ancorado em canal distribuição.

>> Legal.

>> Então, eh, isso foi muito bacana. Eh, de certa forma, ao conversar com os escritórios, o fato de eu ter passado por tantos lados do balcão cria um vínculo de confiança de falar assim: "Cara, não é um cara de indústria, não é um cara".

>> Eu acho que você adquire a capacidade de colocar diferentes chapéus, né?

É, >> eu acho que você tem um monte de chapeuzinho guardado ali no teu guarda-roupa.

>> É o chapéu escritório, chapéu empresa, chapéu consultor, chapéu escritório americano. Você fica ali meio meioal, >> você cria uma capacidade de falar a língua de muita gente, >> empatia.

Então, e outra, milhagem de voo, querendo ou não, entre todas essas idas e vindas que a gente tá falando, são 24 anos que eu tô inserido nesse mercado.

>> O que a gente ampliou o leque hoje é o que a gente chama de professional service, que é serviços profissionais. Então hoje a gente atende com porque os problemas são muito similares.

>> Total o contador, o consultor, auditor, advogado, é tudo muito parecido.

>> Tudo muito parecido.

Mas >> mas Bruno, você lá no teu livro você fala muito de uma de uma coisa que é que o problema não tá na venda, o problema tá na compra.

>> Sim, >> né? Explica esse conceito melhor.

>> Legal. A minha tese que eu venho formando já há alguns anos é que se você não entende de compra, você não entende de venda. Você pode ter o produto mais maravilhoso do mundo. Se o cliente não consegue superar as barreiras dele internas, as motivações, as politicagens para ele não vai comprar.

Então o que aconteceu em muitos e ainda acontece em muitos setores é que vira um você é quase um garçom, você é um tirador de pedido. Então você fica toda hora super distante, o cliente vem, você não entende o documentário, como eu falei e repeti hoje pela manhã aqui com o pessoal, você não entende tudo que aconteceu lá do outro.

Cara, vou te dar um exemplo, história dura assim, mas graças a Deus deu tudo certo. Quando chegou a pandemia e não tive nada de saúde, nem meu sócio, ainda tava com meu sócio na época, eu tive todos, eu não tô exagerando, André, todos os meus contratos cancelados, porque na época a gente fazia só treinamento e palestra, eu não tinha o braço de consultoria, não tinha EAD, não tinha nada, esquece. Pânico, terror e aflição. Que que a gente vai fazer? A gente parou, começou a olhar e falou assim: "Quais setores, quais segmentos estão indo bem?" A agro e tec, não sei se você se lembra, mas o agro tá vindo super bem na pandemia, tecnologia explodiu.

>> Verdade.

>> Falou assim, onde a gente tem mais, foi tão simples quanto isso, tá, André? Onde a gente tem mais contato? Pô, o agro, quais são as dores do agro agora, pô? Eles estão vendo, mas será que a galera que tava acostumada em visitar a fazenda >> tá conseguindo se adaptar à venda remota? Como é que tá esse povo? Como é que o agro treina? Muitas vezes o agro treinava menos só naquelas convenções de vendas super cargas que não estão acontecendo.

Então a gente foi for, cara, eu tô te falando é papel e caneta. A gente foi pensando, sim.

>> Aí a gente falou o seguinte, pô, mas o o cara de vendas, o diretor comercial, o diretor comercial, o cara deve ter budget para treinamento, deve ter cortado tudo. Eu falei: "Eu sei, cara, mas vamos pensar o seguinte, não tá rolando as feiras, não tá rolando as feiras do agro e aquela e é uma baita grana pr os caras >> total."

>> Então, será que não tem dinheiro com a galera de evento?

Perfeito. Aí, André, é um pouco de entender a mecânica orçamentária. Mas houve essa, cara, que essa aqui >> tem dinheiro sobrando aqui em alguma linha.

>> Tem alguma linha.

Pegamos uma lista de todos os contatos que a gente já tinha atendido, já tinha feito, cara. Tudo que você pode imaginar e sair ligando. André, André, como é que você tá, meu irmão? Família tá bem? Dis que agora a molecada não faz mais assim, né? Com dedo, né? Agora tem que fazer assim, né? Mas enfim, vou fazer assim que eu sou a sou década de 80.

>> Sim, sim.

>> Mas como é que você tá? Falei tu, cara. Ei, como é que tá tua turma? Tá se adaptando aí esse mundo de vendas remotas, tal. Rapaz, tá uma dureza, viu? O pessoal tá passando um sufoco porque não tá visitando fazenda, não sei o que lá. Cara, sabe o que é interessante? Porque a gente tá ouvindo isso de muita gente e a gente começou a fazer uns treinamentos online pra gente dar um banho de loja, tal. Adorei a ideia, mas cortaram todo o meu orçamento de sabe quem tem orçamento? teu pessoal de evento. Pô, não tinha pensado nisso, pô. Muito legal.

Então, eu gosto de contar essa história porque além de ser absolutamente real e verdadeira, ela não foi só sobre ter um produto con >> Claro. Ela foi sobre como o cliente ia comprar aquilo.

>> Claro, claro, claro, claro.

>> E é onde eu acho que a gente fica muito distante. E aí quando eu conto, a gente fala sobre isso, às vezes a galera fala: "Ah, muito, mas não quero, eu não quero ser, eu não quero me meter." Eu não, cara, você tem que, >> tem que se meter.

É, não tem opção. com diplomacia, empatia, óbvio que você não vai fazer isso de uma maneira >> e na nossa área, né, Bruno? Eu não sei se é se você percebe isso. A gente aqui no escritório tem, eu acredito que a gente tem uma mentalidade em regra muito inovadora e uma coisa que acontece muito é >> Sim, >> você cria um produto novo.

>> Sim, >> né? Produto, lê-se aqui, parênteses, solução, às vezes para um problema que a empresa precisa saber que tem, às vezes ela não sabe que tem. Frequentemente a fonte desse orçamento não estará no jurídico.

>> Uhum.

>> Jurídico é uma área dotada de orçamento para conter aqueles incêndios mapeados para aquele ano, aquele exercício.

>> Sim, >> né? Então, se se tudo correr bem, gasta-se cada vez menos com o jurídico, porque na cabeça de toda empresa, o jurídico é um grande custo, um grande pacote de custo.

>> Uhum.

Então é muito comum você chegar com uma solução inovadora e o jurídico não tem orçamento para aquilo, né? Então isso aqui que você tá trazendo para quem trabalha na advocacia corporativa é fundamental, porque às vezes essa solução ela tem pés ou tentáculos numa questão fiscal, ou esse tentáculo tá numa questão de supply, ou esse tentáculo tá numa questão de de compras, de trabalhista, de SST, como a gente tem conversado tanto, saúde, segurança do trabalho. E eventualmente quando você monta uma solução inovadora, em vez de pensar apenas naquele orçamento de jurídico, cabe pensar se essa solução não tá entregando uma assim, se esse serviço não tá entregando uma solução às vezes pro cara que tá ali dono de um orçamento que esse sim tem linha disponível para essa contratação, porque no jurídico ninguém deixa uma linha livre, pensando assim: "Essa nós vamos deixar aqui guardada pros problemas que a gente nem sabe." sabe que vai ter ainda, mas vai ter, cara. Ninguém pensa assim. A tu a tu pensa assim, >> tá mapeado >> os problemas que eu vou ter no meu ano. Ninguém quer ficar fazendo exercício preditivo >> de problemas não mapeados.

É diferente de >> meu investimento com evento vai aumentar, meu investimento em marketing vai aumentar, minha despesa com viagens vai aumentar, minha despesa com manutenção de estrutura vai aumentar. Isso aqui é mais ou menos previsível. Ninguém quer ter previsibilidade demais também. O cara não quer começar o ano e falar assim: "Nossa, quando chegar em julho desse ano, nossa, eu vou tomar uma porrada de um auto de infração >> trabalhista que eu acho que eu vou ter que separar aqui 500".

>> Mas esse é um ponto interessante que volta ao teu foco na compra, né? Porque na realidade, na realidade e o que a gente tem hoje é uma crescente complexidade e dificuldade na compra no B2B. Múltiplos stakeholders participando.

>> Boa.

>> Múltiplas áreas participando. Jogo político, cabo de guerra político, cada um puxando para um lado. Muita versão a risco, ninguém querendo se expor. E quanto mais gente, quanto mais gente participa do processo de tomada de decisão, mais complexa ela fica para nós, porque a gente tem que navegar e mais complexo fica pro cliente. Tem uma estatística de um pessoal que foi comprado faz um tempo do Challenger que 38% das decisões complexas de compra termina em não decisão, que é deixa por orçamento do ano que vem. Não vou mexer com isso agora, não. Deixa quieto.

Então, a gente tem uma a gente tem uma uma complexidade que por vezes a gente não tá navegando na compra, porque a gente não tá sabendo navegar, a gente não mapeia, a gente não pensa com a cabeça do cliente, que é essa empatia de falar assim: "Cara, eu tenho um exemplo clássico que também não tem nada a ver com o produto esse esse é engraçado, cara. Faz um tempo ainda fazer outros setores, né? preso de vinho, um grande grupo de vinho, >> chegou para mim e falou assim: "Eh, o CEO me conhecia, apesar de ser B2, tem um B2B, mas era também B2C." Eu falei: "Cara, não é muito minha praia", mas ele tinha confiança em mim e falou assim: "Meu, vai lá conversar com o meu diretor comercial que a gente tá com BO". Qual que era o BO deles? você tinha uma falta de uniformidade nas lojas de atendimento. Então, se você fosse, não era nem questão regional, >> mas você fosse numa loja, num estado até em cidades dentro, você ia ter uma uma experiência completamente diferente. Não era intencional, não era ah, vou dar um tempero regional, >> você ia ter uma experiência muito controle mesmo.

>> É, e eles queriam um playbook de vendas, que é basicamente você resumir ali vários dos endontos, checklist que faz, não faz. Eu virei pro cara, falei assim: "Dani, jogo aberto, eh, tua turma não vai ler". Eu tô resumindo aqui, fiz com muita delicadeza, mas eu falei, cara, fazendo isso dia assim, dia também, então todo mundo não vai ler. Você dá um catatal de 40 páginas para um vendedor que tá precisando bater, não vai ler, cara. E se a gente fizer algo que eu já fiz em outros setores, que é o seguinte, a gente treina teus gerentes de loja, dá um banho de loja na metodologia e eles viram replicadores desse conteúdo nas lojas. E para garantir uniformidade de conteúdo, a gente grava grava pílulas online. Pílulas, cara, 4 minutos. Hoje a gente vai falar sobre, pô, perguntas, né? Como que você faz boas perguntas, controle de objeções. A gente fazia uns temas que o cara usava ali nas matinais, nas semanais com a galera e ia, pô, amou, amou. Só que a proposta, cara, sai de X para 5x.

>> Uhum.

>> E eu sempre falo que fica ficou bom para todo mundo. Cliente já tem uma entrega de valor, tal. Ele me liga, esse é outubro, tá? Só para você ver onde eu vou chegar com essa história. Ele me liga em outubro, a gente conversando, era outubro, ele fala: "Brunão, cara, jogo aberto, eu amei". E um cara bem, super fair, falou: "Cara, >> transparente, >> mas eu tinha budget para fazer um playbook de venda, cara". Aí eu virei para ele, falei assim: "Dani, vamos fazer o seguinte então, cara. Eh, vamos fazer só o treinamento presencial com a tua turma e ano que vem a gente monta o as pílulas. Ele: "Pô, mas eu queria tudo agora." Porque daí cabia, entendeu? Dentro do a gente conseguia fazer ele conseguia puxar lá, tal.

>> Entendi.

>> Falou: "Porra, cara, mas eu gostei muito, não queria perder o mood porque todo mundo gostou, o que que dá pra gente fazer, tal, não sei o que lá". Eu falei: "Quando termina seu exercício fiscal?"

>> Dezembro.

>> Dezembro. Falei, então faz o seguinte, cara. Você me paga parte nesse exercício e primeiro de janeiro você me paga o resto. E pô, gostei. Aí ele voltou. Aí ele falou assim: "Bruno, galera, gostou da ideia. Tô para fazer voar aqui, mas meu irmão, mas >> estamos com 12% aqui ainda para para fechar meu que que você consegue me ajudar. História real, tá? Eu vi para ele, falei: "Dani, eu gosto de beber vinho". Super permuta, cara. Ô André, durante dois anos eu não comprei vinho, cara, porque eu tinha, eu só podia, mas cara, eu tô contist, tá?

>> Não, mas perfeito. Eu acho que mostra aí uma criatividade também, >> cara. Mas, mas veja, o produto bom, ele tem que ser >> o a solução boa, ela tem que ser.

>> Perfeito. Perfeito.

>> A partir desse momento, ou seja, isso é dado, >> pronto, aí vai pro resto.

>> Aí o resto é onde mora a dificuldade, que é como é que eu navego todo esse ecossistema, como é que eu tenho empatia, como é que eu sei como é que o cliente compra ou normalmente o que que tá pegando lá dentro, que discussões que eles estão tendo lá dentro. Uma coisa que pouca gente fala, cara, qual que é o discurso da vitória do teu cliente que a gente falou hoje de manhã? O que que ele vai virar e falar lá e falar: "Meu, isso foi, pô, foi sensacional".

Então, hoje, se você me perguntar, eu fico muito mais curioso para olhar e falar assim: "Tá bom, dentro desse contexto, quais são os caminhos? Que que eu consigo costurar? Que que eu consigo ajudar esse cara?" Porque se o cliente não conseguir levar a bola adiante, você pode ter o produto mais maravilhoso do mundo. Você não vai conseguir vender.

>> É, no fim do dia você precisa entender a engrenagem corporativa e >> quem autoriza, quem aprova, se tem muitas aprovações acima daquela pessoa que comprou a ideia. Eu acho que isso é um dilema de todo mundo, né, que tá no B2B.

você eh, ó, ó que ó que coisa interessante. Eu queria ouvir tua opinião sobre isso. Não perguntei isso no nosso treinamento hoje mais cedo, mas pergunto agora. Tem duas situações muito comuns. Uma é você começar o processo de venda por baixo.

>> Uhum.

E você convence aquele cara que ele é o ele é um grande promotor do teu serviço. Então ele é aquele cara que ele fala: "Nossa, se a minha empresa contratar o serviço do Bruno, o serviço do André, o serviço do João, nossa, minha vida vai ser muito melhor esse ano."

>> Uhum.

>> "Eu quero." Ele chega pro chefe dele e fala: "Chefe, pelo amor de Deus, a precisa contratar esse cara". E a coisa eventualmente morre porque apesar de ele ser um grande entusiasta da solução, ele é apenas um um engren um pedaço da engrenagem e uma figura que tem interesse, mas ele não é o tomador de decisão. Mas tem também uma outra situação que é você chegar por cima.

>> Uhum.

Você tem uma ótima relação com o o verdadeiro tomador de decisão final, mas é um tomador de decisão formal, sem legitimação das áreas, >> ele não vai fazer >> que usufrue, ele não vai fazer, ele não vai contratar um negócio e depois dizer assim: "Ah, o problema é de vocês que não souberam usar". Ele não vai. Ele precisa da legitimação das áreas. E aí você chega via essa figura, ele olha, fala: "Pô, adorei o Bruno, essa solução é muito legal, vou contratar. E aí quando as reuniões seguem para outra etapa, o assunto morre por algum motivo, porque não se consegue vencer a turma do operacional. Na tua experiência, cara, qual abordagem tem mais percentual de sucesso? Aquela que nasce da base e vai pro topo para uma tomada de decisão, ou aquela que vem do topo, mas vai pra base com um processo de convencimento? Eu tô excluindo aqui, tá Bruno? Aquele cara que ele chega via CEO ou via diretor e ele acha que só porque ele chegou via CEO ele tá dominando o negócio. Não, não. Vamos, vamos tirar o, >> o amador aqui. Vamos pensar que o cara é um profissional.

>> Claro, >> ele sabe que quando ele vai pela base, ele tem que fazer todo um processo para convencimento até o topo. E ele sabe que se ele nascer do topo, não adianta querer >> só ir por aí se ele não se legitimar pela da base. Eu te pergunto, estatisticamente ou pela tua experiência, né? Esquece estatística também. pela tua experiência, qual deles tem mais índice de sucesso?

>> Sensacional pergunta, cara. André, vou vou te voltar, na verdade, vou dar um passo para trás. Eh, cada vez mais a gente vai ter que mapear contexto, porque eu posso ter um contexto que se eu vier pelo diretor, diretora, pelo board, é melhor, porque isso é uma agenda de board, é uma agenda top down. A gente estava falando sobre gestão de crise.

>> Sim.

>> Essa é uma agenda muitas vezes que ela é top down mesmo.

>> Claro.

>> Então depende do teu produto, vai depender do contexto. Uma coisa que eu acho que pouca gente faz também é você mapear dentro daquele ecossistema, quem que vai ser impactado negativamente por essa ideia? Quem que é o detrator? Como é que eu consigo? Vou te dar um exemplo, cara, ainda trazendo a minha época, >> às vezes é um cara cujo cujo trabalho, cujo erro >> é >> será exposto pela tua solução.

>> Opa. E aí ele vai ser um bloqueador.

>> Então, eh, vou te dar um exemplo, >> cara. André, não tinha uma vez que quando chegava, falando agora B2B mais amplo, chegava a demanda, por exemplo, uma demanda que chegou, chegava virh, pensa o seguinte, cara, eu dou treinamento de venda, treinamento de negociação, onde está o diretor, a diretora comercial dessa empresa?

>> Uhum.

>> Como que eu vou ficar na frente do time dele ou dela se eu minimamente não tiver alinhamento com esse cara? Então, toda vez que chegava por qualquer área, mesmo que fosse treinamento, desenvolvimento, eu falava assim: "Cara, eu consigo bater um papo com o teu diretor, com a diretora?" E aí o papo era: "Cara, eu quero te ouvir. O que que você tá sentindo? Me conta o que que você acha que dá pra gente. E e olha só, eu não posso falar que que você acha que tá ruim se ele não voluntariar, porque ele pode se defender. Então fala assim, cara, olhando aqui, já que a gente vai ter esse, porque eu entendi que o treinamento às vezes foi um top down, já aconteceu várias vezes, André, o presidente, a presidente falou assim: "Meu, precisa treinar esse povo, os caras não estão vendendo nada e o diretor comercial tá p da vida porque tá, eu preciso de alguma forma me colocar no meio desse ecossistema.

É, e não adianta tentar chegar só com a moeda da autoridade, né?

>> Não.

Então, coisa que eu faço muitas vezes em escritório também, eu falo: "Meu, me passa seus raymakers e deixa ouvir eles". Um, porque eu quero ouvir e dois, porque quando ele se sente parte da construção daquilo, ele vai me ajudar a chegar a linha de chegada.

Então, é difícil eu te falar, eu não tenho uma estatística, uma base, pode ser que exista, não tô falando que não existe, eu não tenho.

>> O que eu posso te falar >> que é muito mais uma análise de contexto >> Uhum. >> do que necessariamente fazer falar que vai ser um size fit all, que é melhor chegar aqui ou chegar no melhor assim. Tem vezes que chegar aqui pode ser um golaço, chegar por cima, tem vezes o por baixo depende, cara. Se é um mobilizador, se é alguém que consegue girar a roda, o que eu te falo é o seguinte: se eu acho que eu não tô em frente ao mobilizador, eu vou tentar me enfiar. que eu acho que às vezes a gente fica com muito dedo de falar assim: "André, cara, vamos cavar uma reunião com o teu time, eu venho aqui." Você vai ver que às vezes o cliente até fica, você vem? Falou:

>> E eu pensando comigo, claro que eu quero vir, meu. Vou na hora que você mandar, pô.

>> Então, eu acho que muitas vezes a gente aceita a valor de face essa dinâmica, essa barreira, esse gateekeper, sem a gente tentar. E cara, tem os all win, André. Se eu sinto que eu tô batendo na trave aqui, o negócio não tá dando, eu vou tentar vir de outro jeito. E que chore a mãe deles, como dizia um treinador meu de futebol, entendeu?

Então assim, é arriscado. É arriscado. Isso aqui, veja, >> é uma última carta, né? É uma última cartada.

>> É, cara, mas olha só, é consciência no processo.

>> Claro, perfeito.

>> E não distância. Quão mais distante você está da compra e dos movimentos da compra, ainda mais em ciclos mais longos, maior a tendência de você ouvir grilos, de você ser comoditizado, do cara tá te tomando preço com você. Só para servir de base de comparação com outros fornecedores. Isso acontece para caramba, cara.

>> Cara, é o a gente o tempo foi passando infinitamente rápido aqui, >> cara. A gente vi entrou num túnel aqui, né?

>> Incrível, bicho. Incrível. E e eu não, eu não fiz nem um terço das perguntas que eu gostaria de fazer. É, inclusive eu tinha aqui o plano de fazer várias perguntas aqui para aplicar amanhã aqui no escritório e tal. foi uma grande boa, boa, >> uma grande artemanha na realidade para >> boa boa >> conseguir uma consultoria a mais aí tua. Mas e eh caminhando já para uma para uma parte final, eu queria, eu tenho muitos amigos, muitos colegas que que montaram escritórios, Bruno. E esses dias eu ouvi de um de um de um colega meu advogado, a gente estava discutindo uma determinada abordagem e aí ele falou assim: "Ah, André, isso aí, isso aí você faz que isso aí você sei que você domina. Eu eu não eu não sou esse cara".

>> E ele tava se referindo a uma determinada abordagem >> eh que envolveria ter uma certa iniciativa com o cliente, usar um usar um contexto que a gente tinha para dizer: "Pô, vamos conversar sobre isso, acho que eu posso te ajudar, tal". Não era assim, vamos para lá, vamos lá. No mundo de vendas, cara, seria o equivalente de uma nota três, de uma 10 de agressividade, tá?

>> Não estamos falando de nada.

>> Claro, claro, claro, claro.

>> E aquilo me marcou.

>> Ah, >> porque ele se rotulou. Ele disse: >> "Eu não sou esse cara".

>> Uhum.

E eu fiquei, fiquei incomodado com aquilo, bicho. Eu fui, eu cheguei em casa, eu fiquei, cara, não posso conceber que que uma figura, um advogado experiente, um cara tecnicamente bom, um cara que entrega um bom serviço, ele se rotule em definitivo como uma figura que não será jamais >> hum >> capaz de de fazer desse limão aqui, desses limões, uma limonada ou transformar isso numa oportunidade.

Então, por que eu tô te dizendo isso? que eu queria te perguntar é o seguinte, para aquela turma que montou o escritório, então eh eh quem quem montou seu escritório e já passou, portanto, pelo medo da do empreender, o medo de ter que pagar seu aluguel, sua energia, ter sua própria folha, pessoas que dependem de você, uma equipe, pá, tudo mais, mas o cara sente que ele tá estagnado, né? Eh, ele não tá crescendo tanto que ele gostaria, ele não tá voando na altitude que ele gostaria de voar, nem na velocidade que ele gostaria. Quais são as tuas dicas de ouro para esse sócio, esse advogado, esse empreendedor, esse dono de escritório? Dá um próximo passo, né, um um mini step aqui, um small step para amanhã para ele tornar a atividade dele uma atividade mais ativa em vendas, né? Tal como nós fizemos hoje mais cedo no nosso treinamento. Eu disse: "Pô, o que que a gente pode fazer nesse passo?"

>> Sim.

>> Então, se a gente pensasse nesses escritórios que estão escutando a gente aqui agora, os caras estão escutando o Bruno, eventualmente nem todos vão ter a possibilidade de contratar a tua consultoria para est lá. Eh, acho que é um investimento que tem que vir com uma consciência interna muito grande.

>> Total, total.

>> Então, vamos pensar naquele cara que tá ouvindo esse nosso episódio e ele quer saber um próximo passo que ele poderia dar pro escritório dele ter um pouco mais de resultado, um pouco mais de forecast de de resultado, de receita e tal. Quais são as dicas que você daria?

>> Sensacional, cara, a pergunta. Vamos lá. Primeiro, precisa sair dessa mentalidade de não posso, não consigo, não faço, porque isso é uma profecia autorrealizável, cara. E eu brinco que cliente s sente sangue na água. Se você não tá exalando que você acredita no que você faz, se você não está exalando, você fala sobre preço baixinho assim, quase pedindo desculpa por existir e aí não tem não tem santo que faça milagre, cara.

Então, primeiro acredite se pudere sem arrogância desse valor e acredite que você tá gerando um negócio que vai gerar valor pro outro ser humano. A partir disso, a gente acredita muito num tripé aqui, que é consciência, consistência e paciência. Consciência. Então, pensando hoje, o cara quer fazer hoje, pega a tua lista de clientes inteira, clientes ativos, pega a tua lista de clientes que saíram, pega tuas lista de clientes que bateram na trave e começa a se estabelecer uma meta mínima de contato.

>> Que tipo de contato?

>> Você vai ligar pro cliente, cara, falou assim: "Andrezão, como é que você tá?" Meu, queria bater um papo para saber como é que foi o trimestre. A gente tá gravando aqui no fim de finzinho de março. Como é que foi o trimestre, cara? Como é que você tá se organizando? Só isso. Pro próximo trimestre. Houve, houve. Aí você ouviu a mesma coisa.

>> Curiosidade e ouvido aberto.

>> Curiosidade, só que nada acontece na frente do computador. Ah, claro.

>> E aí feito isso, você vai começar a ouvir as mesmas coisas em alguns lugares. Você fala assim: "Porra, cara, dois, três clientes reclamaram disso aqui. E se eu curar essa dor? E se eu fizer isso aqui?" Então, eh parece óbvio eu te falando, mas primeiro entenda o que que teu cliente tá olhando, cara. Tem cliente que os caras não sabem a meta dele.

>> É, >> e eu sempre falo que se você ajuda teu cliente a bater meta, ele não te larga nunca. É muito mais fácil você vender um produto que tá casado com KPI, com indicador, com a meta do teu cliente, só que o cara não faz a pergunta, ele tá muito mais focado no produto dele, na meta dele, do que efetivamente entregar um baita valor pro cliente na outra ponta, cara. Então, já tem um problema aí. E a outra que vem a consistência. Você tem que fazer, cara, vender. Você tem que fazer toda semana. Você tem que lidar com isso. Ai, Bruno, mas eu não tô vendendo. Tá. Quando você tá fazendo gestão de relacionamento, você tá vendendo. Então, venda tem que ter. Me perguntam sempre, né, André, quando que sabe o teu CRM? Eu todo dia. Todo dia. Porque tem coisa que é oportunidade no pipe, tem coisa que é gestão de relacionamento, tem os meus canais de distribuição, que são as pessoas, né, as forças multiplicadores. Quando eu tô pensando em marketing, eu tô pensando em vendas. Quando eu tô pensando em evento, eu tô pensando em vendas. Quando eu tô olhando meu faturamento, quando eu tô olhando quanto dinheiro eu tenho na rua, forecast, então tudo isso tem que começar a fazer parte, não só do linguajar, mas da rotina. E aí a paciência, cara, que a pior coisa para vendedor é vendedor ansioso. Se o cara vai com muita sede ao pote, ele vai meter os pés pelas mãos ou vai sacrificar a margem, >> o cliente vai sentir o sangue na água.

>> Vai sentir o sangue na água, cara. É aquele cara, não fecha antes de falar comigo, hein, meu irmão. Aquilo que a gente tava falando.

Então, eh, e de novo, às vezes a realidade ela é um pouco intediante no seguinte sentido, é que nem exercício. Bruno, como é que eu fico mais saudável? Meu irmão, >> todo mundo sabe. >> Eu leio Estadão todo santo dia e na capa ali no caderno lá da ilustrar, sempre vem as mesmas coisas. dorme bem, se alimenta bem, faz exercício, só que você precisa fazer direto.

Então eu acho que esse cara que tá mistificando, desmistifique e confie na força dos juros compostos e dos números. Cara, vendas é um negócio fascinante que você começa a entender que com intencionalidade, sem perder o caráter genuíno, com consciência, com estratégia, quanto mais você fizer, mais você tende a ganhar no tempo.

>> Perfeito.

>> Faz sentido.

>> Eu eu gosto. Isso que você falou agora. Me lembrou aquele livro do Jeff Blunt, já viu? Fanetical prospecting >> total. fanática.

>> É, ele fala muito dessa lógica do B2B que dentro de uma determinada realidade ele falava lá sobre um ciclo médio de venda de 60 a 90 dias, né?

>> Que é que ainda é agressivo, >> que é agressivíssimo, né? Na nossa atividade, dependendo do contrário, tá falando de um ano, um ano e tal. E aí uma atividade que uma uma reflexão que eu sempre trago aqui pra turma, quando a turma tá numa semana que eu sinto que >> é que o farol tá mais baixo. Eu disse pessoal, eh, eu entendo, eu acordo de farol baixo também várias vezes. A questão é que a gente precisa entender que uma semana que eu passo de farol baixo hoje sem fazer nada com esse farol baixo, daqui a se meses é uma semana que eu não colho nada, porque como é juro composto, a semente de hoje ela solta a primeira florzinha. Não é nem a flor, cara, é a pontinha da da florz da da folha >> daqui a se meses.

>> E aí daqui a se meses você tá aqui passando por um mês horrível >> de negócios. E e o o o cara que olha tudo com a visão do derrotismo, ele fala: "Nossa, eu sou terrível, escritório não funciona, eu não presto para nada, eu sou um mau vendedor". Sendo que ele passou os últimos três meses trabalhando para caramba. E esse quarto mês vem com uma frustração gigante. Mas por quê? Porque na realidade o quarto mês aqui ele é fruta na realidade de seis para trás. Opa, desculpa. De seis para trás >> em que ele não fez nada. E esse não fazer nada de hoje, ó, a gente tá falando aqui em março, ele vai se refletir talvez num setembro muito ruim >> total.

>> Então hoje, ah, se eu não fizer nada hoje, semana que vem não vai ter resultado. Não, não, não. Se não fizer nada hoje, cara, daqui a seis meses vai passar uma semana mal.

>> E tem o loop, cara, só pra gente também, cara. Tem o loop que é o seguinte, aí o cara, [ __ ] veste a camiseta ali do da venda, vai, vende para caramba. Aí ele põe para dentro, aí entra em modo execução, aí ele fica enfurnado dentro do escritório 4 meses. Aí quando ele começa a botar, começa a exaurir ali ou já vi muito cara, cara que confiou em estoque de êxito, que começou a secar.

>> Ih, >> aí o cara põe a cabeça para fora e fala: "Rapaz, eu preciso vender".

>> É, achando que vai em dois, três meses vai vir os então? Ele vai pagar essa conta, >> cara. Incrível.

Então, é quando você tem essa, eu amo, eu também gosto dessa mentalidade do agrobusiness, porque as coisas vão, vão dar fruto em timings diferentes. Só que se você não tiver ali, ó, com colheita saindo, com coisa acontecendo, a chance de você fazer besteira, a chance de você cair na ansiedade, de cobrar barato para entrar, a chance de você meter os pés pelas mãos, porque cada vez mais, eu, a gente falou sobre isso, rentabilidade, meu irmão, vai ser fundamental para já. É para, eu tava conversando com o o Juliano da Vortex, ele falou assim: "Cara, a gente sempre olhou para lucro, a gente nunca seguiu mantra: "Ah, não, daqui a 10 anos eu vou ser uma empresa que dá". Ele falou: "Não, meu irmão, a gente quis dar lucro desde sempre, porque >> é isso eu acredito muito, >> [ __ ] Isso. Acredito muito assim, a gente montou o escritório e e já já um ano e meio e a gente foi um escritório lucrativo desde o início e e para mim nunca foi uma premissa, nunca foi uma realidade aceitável aquela cultura da startup. Aliás, essa cultura da startup clássica que é a startup que toma, toma, toma, toma, toma, toma, toma dinheiro >> e dali a sei lá, Uber, >> é. E dali h anos começa a entregar resultado pro acionista, ela já não tá mais se sustentando. Turma já não fala mais disso.

>> Eh, eu já nunca gostei disso, né? Imagina, a gente trabalha para ganhar dinheiro, para ter resultado. Aí você pensa, quer dizer que se eu montar uma empresa do zero, o o racional é investir, investir, investir, investir. Talvez em 5 a 10 anos começar a Não, não, não, não faz sentido. E aí você percebe que tem racional para tudo. Mas isso que você falou é interessante porque no final do dia é como se a gente tivesse que pensar a nossa operação comercial, como se fosse assim um derivativo, como se fosse assim um, sabe, como se eu tivesse comprando eh milho 2035, entendeu? Caraca.

É, na realidade você tá é é que que eu tô semeando hoje em termos de contratos que podem se tornar, por exemplo, um grande contrato de contencioso de X volume. Esse tipo de contrato, por exemplo, historicamente é um contrato de seis meses, um ano, um ano e meio, 2 anos de prospecção, >> dependendo do tamanho.

>> Então, hoje é a sementinha para daqui a dois anos. Você até, de certa forma, Bruno, e a gente tem visto isso no escritório, você até faz um crio com isso, porque se você fala pro sujeito que ele tem que dar uma semeada agora para colher no início de 2028 e você sente que ele esmorece, são alguns sinais. Um sinal é: "Bom, esse cara não tem um sangue no olho que eu precisava". Outro sinal é: "Bom, ele não acredita, vamos ver se eu consigo ajudá-lo a acreditar na tese". Mas um outro sinal muito comum é, será que esse cara se vê aqui daqui a dois anos?

>> Hum, entendi.

>> Será que ele tá de passagem?

>> Uhum.

>> E, portanto, qualquer coisa que eu diga para ele que envolva daqui a um ano, um ano e meio, dois anos, porque se forando, >> amigo, >> obrigado, valeu. Será que é o tipo de parceiro que eu quero dentro do negócio? Entendeu?

>> E é muito louco, né? Só uma reflexão.

>> Eu tô, cara com o business, né? Tal como meu 8 anos e a gente fez, eu tava contando para você, a gente fez os Truns Experience, [ __ ] super legal, fotono, né? 85 pessoas, aquele negócio aí, galera me mandando, caramba, pô, que sucesso, né? E aí eu faço a brincadeira, é do dia pra noite em 8 anos. Porque a realidade, cara, nesse mundo instagramável, que todo mundo tem rotinas matinais de 5 horas de duração, todo mundo só faz home run, todo mundo só acerta negócio, cara. Começou-se a vender >> a questão do do dinheiro fácil, do do atalho, >> cara. Aqui é só trabalho, porque sempre viram para mim o negócio do talento. Ah, não, mas Bruno, você tem um baita talento para fazer? Não, não, não. Eu, eu sei reconhecer os meus lugares de potência, eu sei onde eles estão, mas eu posso te falar que foi 95% suor e suor cara com processo, com metodologia. Só que o cara não quer ouvir isso. Ou ele quer endeusar. Ah, não. O André, [ __ ] nasceu diferente.

>> É, nasceu bem, >> nasceu diferente. A realidade nunca você o André. E aí isso vira uma profecia autorrealizável, porque o cara nunca se empenha, porque ele fala: "Nunca vou chegar lá". Ou ele vai para um lugar e fala: "Putz, tá bom, é trabalho, mas não quero, eu quero que seja amarrado."

>> Você percebeu, cara, que é impossível ter uma conversa, ter uma conversa dessa sobre venda, sobre resultado, sobre meta sem em algum momento a gente tangenciar aquilo que as pessoas chamam de papo de coach? Não tem como, porque e eu tô usando a a parte >> Sim, sim, sim, sim. Eh, como é que eu posso dizer, a parte pejorativa disso para puxar para uma questão real? Cara, você falou sobre o a figura de você tá acreditando no que você tá vendendo antes de ligar. Eu acredito muito nisso. Eu acredito, por exemplo, que certas ligações você tem que fazer de pé.

>> Uhum.

Certas ligações eu faço andando de um lado a outro da minha sala >> de pé, porque se eu tiver sentado não é o mesmo tom. Não é o mesmo tom. Outra coisa, >> li a li a proposta, olhei pro preço, >> eita, tá caro, hein? Será que o cliente vai aceitar? É, e esse vai ser um André ligando. Outro é o André olhar assim e falar assim: "Ah, 200.000 200.000 por qu, hein? Não, porque aqui se ele resolver esse problema daqui a 2 anos, talvez ele esteja economizando isso para como é? O cara vai economizar 10 milhões, eu tô cobrando 200.000, que é 2%. Opa, pera aí, vou ligar para ele agora. Essa ligação é outro tom, né?

>> Diferente.

Mas é o que a gente tava falando, >> cara, te pediu 1% de desconto nessa ligação. Você tá tão legitimado que você fala por quê?

>> Ô, André, >> sabe? É o que a gente tava falando sobre eh vend >> que tem a ver com acredite em você mesmo, >> acredite no que você tá vendendo, entendeu? É psicológico para caramba >> aquilo que a gente tava falando de vender para amigo, por que para mim é um negócio que eu internalizei, que eu te contei, eu falei, cara, porque eu acredito que é bom para caramba e outra, ninguém vai fazer.

>> E para contextualizar quem tá ouvindo, eh, a gente quando tava subindo o elevador vindo aqui gravar o podcast, eu comentei com o Bruno que para mim vender para amigo é uma coisa difícil. Para mim, vírgula, vender para vírgula é uma coisa difícil. Sim, sim, sim, sim, sim.

>> Eh, e o BR, né, porque, pô, tô tô oferecendo para um amigo, tem sempre um pouco do, pô, André, quer isso, você vai me cobrar isso, tal. E a gente não tá ali cobrando nada diferente do justo ou do que se cobrar ele para outro cliente.

>> E aí o Bruno trouxe aqui uma outra perspectiva que foi, André, quando eu tô vendendo para um amigo, eu eu carrego comigo a convicção de, cara, além de ser a melhor opção para esse serviço, eu sou amigo, né? Eu tenho um motivo a mais para querer que isso seja muito bem feito.

>> E essa é uma perspectiva fantástica de de ter para todo mundo aqui que tem medo de de falar com um amigo sobre um tema de negócio, cobrar retorno de uma

Proposta, né? Aquele WhatsApp que eu te mandei, que eu te mostrei, que não, o cara tomei. Mandei mensagem dia 25 de novembro, o cara não me respondeu, meu amigo. Falei, falei: "Bichão, tô com um negócio novo aqui, quero te apresentar, porque eu acho que vai ser sensacional".

É isso. Você precisa acreditar nisso também, né?

Então, mas pô, só eu, eu, eu demorei um tempo porque eu sempre fui do esporte. Eu acho a figura do técnico, da técnica, do coach, importantíssimo. Você tava falando dis que ah, [ __ ] o cara me fez isso. E eu acho que, infelizmente, sim, isso se banalizou.

Mas se você vai para um lugar do papel do coach, na essência do de um técnico de esporte, de uma técnica de esporte, esse olhar de fora que você pode misturar com terapia, é muito mais fácil para mim olhar de fora e falar: "Porra, André, porque eu não tô". A última coisa que o peixe vê é a água, né? Então, um grande papel nosso como consultor é o olhar de fora e a gente tá absorvendo influências e coisas de vários outros lugares que eu posso falar: "Eu já vi". Eu sempre falo que um grande benefício meu agora com muita milhagem de voo, cara, é: "Eu já vi".

Então, quando os caras vinham, hoje eu faço menos convenção de vendas, mas quando eu fazia convenção de vendas é coisa de milhões, que o cara vai mandar 800 vendedores para lá e o cara tá querendo ratear o o valor da minha palestra, sendo que a responsabilidade do evento tá nas minhas costas. Eu vou ser o keynote speaker. Eu não dou nada de desconto.

Claro.

Porque de novo, não tô falando para ser inflexível, que tem algumas situações que você não avalia a responsabilidade que você tá tendo.

Isso, isso.

E outra, eu sempre falo isso.

Retorno disso também. Você tá.

E outra total, porque daí você se puder, porque cara, pensa o seguinte, o cara tá me contratando para ajudar a galera a vender mais. Se eu não sei vender, o que eu faço? O cara não deveria me contratar, deveria ser um teste.

Fica a dica. Faça filtro com seus fornecedores de tre.

Porque se o cara vai lá e dá 50% de desconto, é esse cara que você vai colocar na frente da tua.

Acredito nisso, cara. Eu acredito nisso. E isso isso não é só sobre vendas, não, tá?

Não.

É é um pouco sobre tudo, assim, você precisa selecionar quem tem o sangue. É, é isso mesmo.

Coerência para mim é tão importante, cara. Eu não consigo. Você vê a a Lívia.

Sim.

Falou: "Bruno, você realmente faz o que você prega". Lógico, coerência, cara. Coerência.

É, cara, eh.

Não, não. Vamos ficar mais uma hora aqui.

Eu brinco se aqui fosse o J. Soares, né? Nessa hora, nessa hora que a gente falaria assim, eu conversei com ah, a plateia estaria fazendo uma uma reclamação aqui. Eu eu acho que eu devo ter feito um quinto das perguntas que eu gostaria, mas eu queria, cara, agradecer sua sua presença aqui hoje. A gente vai ter que fazer o o bate-papo com Bruno Estruns parte dois, parte três, parte. Mas acho que nessa parte um já foi muito legal pra gente trazer reflexões para quem tá ouvindo. Eh, primeiro de que essa figura do ser vendedor, ela é sim para qualquer pessoa, tá? Ela é sim para qualquer um, ela é para qualquer um que queira e que esteja disposto, obviamente, a se esforçar para isso, porque como toda a habilidade, você vai acordar um belo dia, né? Olhar pro céu e dizer: "Nossa, acordei vendedor".

É, ou li um livro sobre jogar tênis. Tô jogando tênis.

Ah, que legal. Acordei sendo capaz de entregar tudo. Então, acho que não é.

Não é por aí, mas passa por entender essas jornadas aí de transformação, de pensar em pequenos passos, enfim. E é que a gente tá vivendo isso tanto com a tua consultoria como buscando ter isso uma cultura. Primeiro começando pela perda do preconceito.

Sim.

Acho que isso é é uma coisa assim, as pessoas perguntam: "André, o que o que que você faz?" Os cara fala: "Isso eu primordialmente hoje eu sou um vendedor".

Uhum.

Secundariamente eu eu gerencio o escritório como um todo. Aí terciária, quaternariamente até o infinitamente tem um monte de outras funções. Mas em primeiro lugar, certamente eu sou um vendedor. Vendedor para fora, vendedor da do que eu acredito aqui dentro, vendedor dos projetos porta para dentro, vendedor de uma ideia para que o time compre sem achar que é só uma ordem. Então, cara, não é só a venda, entendeu? Tem tudo, tem tudo. Concordo. E tudo vence aquela questão. Então, queria eh agradecer sua presença aqui, agradecer a a as tuas contribuições, dizer que foi muito válido e te deixar à vontade aí para dar um recado final pro nosso público, que é um público misto, tá? Jurídico, não jurídico, mas que que você deixa de recado final aí para nosso audiência?

Primeiro, parabéns. Assim, André. Eu eu sempre peço atenção em tudo, né? É o minha minha minha esposa disse que é o meu ponto forte e fraco ao mesmo tempo, que eu tô sempre com radar ligado assim, não consigo desligar. Então eu presto muita atenção como as pessoas se relacionam. Então eh vocês são uma cultura que abraça, né? E aí você não dá para fingir isso.

Não.

Então a gente foi almoçar na tua casa, você é um cara de coração, empreendedor. Eu acho que essas duas coisas podem andar lado a lado. Ambição saudável com o humano, com o relacionamento. Eu acho que você tá fazendo um podcast com essa pegada de negócio, é tudo que você representa. Então acho que faça mais, né? Sempre eu eu eu acho que a gente precisa Ah, mas é um oceano, não é, cara? tem espaço para todo mundo e feito da maneira com o teu DNA, com o teu.

Sem copiar ninguém, né?

Sem copiar ninguém, do seu jeito, cara. Eu acredito caramba nisso. Meu recado, na verdade, é um agradecimento. Eh, para mim foi um prazer. Eu literalmente não vi a hora passar e e é muito curioso também. E depois de tá de tanto no teu lado do balcão, né, entrevistando gente, tá aqui desse lado, de vez em quando eu faço, mas eu eu faço só, eu brinco que hoje, graças a Deus, eu me reservo o direito de dizer não com muita tranquilidade. Então eu faço para onde eu acho que eu vou ter, vai ser uma experiência bacana com pessoas bacana. Hoje acho que a empresa já tá num patamar que eh eh eu brinco que é no assholes, assim, eu não quero ter gente com energia ruim perto de mim, então eh vou usar essa. Eu vou usar essa mesma frase que eu não usava essa frase, mas então parabéns por empreender, parabéns, né, pelo tamanho do escritório tão pouco tempo e e cara, obrigado pela amizade, obrigado pela parceria, tamos junto.

Obrigado, Bruno. Eh, para quem quiser te acompanhar, como é que é?

Vamos lá.

Vamos lá. O nome é difícil, hein? Bruno Struns oficial @ né, no Instagram.

No Instagram.

E Bruno Strons no LinkedIn. E a gente tem um evento muito bacana que vai rolar no segundo semestre que é o Strons Experience.

Que teve agora nesse último fim de semana, foi um espetáculo.

Foi 85 pessoas. Trunseexperience.com.br. Vai ser um prazer encontrar o pessoal por lá.

Excelente, cara. Obrigado, viu?

Valeu.

Pessoal, esse foi mais um bate-papo aqui do AMcast com meu amigo Bruno Struns. Espero que tenham gostado e a gente se vê no próximo episódio do AMcast.