Transcription
Tu te mens à toi-même, et je vais t'expliquer pourquoi. Pendant longtemps, j'ai moi-même eu l'impression que je donnais mon maximum dans les cols. J'appelais tous les jours, je faisais du volume, j'essayais d'avoir la meilleure approche, je retravaillais mes HOU, et pourtant, j'avais très souvent des prospects ultra qualifiés qui me raccrochaient au nez. Alors, je notais, je me disais qu'ils n'étaient pas intéressés, et puis je passais au suivant. Très bien, forte résilience. Cependant, ce n'est pas du tout ce qui te permet de passer au niveau de top performer.
Et puis, un jour, je me suis mis à la place de mon prospect 30 secondes, et là, j'ai réalisé quelque chose. Je me suis dit : "Attends, on a tous envie d'être appelés au moment où on a un besoin, mais comment est-ce que je peux faire pour faire en sorte d'appeler le plus de prospects possible au bon moment, et ne pas juste les appeler comme ça, random, sorti de nulle part ?" Et là, tout s'est éclairé. Je me suis rendu compte que le problème, c'était pas l'intensité, l'énergie, le volume que je mettais, c'était que je n'avais pas compris qu'il y avait un contexte et un moment pour toi.
Donc, aujourd'hui, je vais t'expliquer comment appeler tes prospects au moment où, on va dire, ils attendaient presque ton appel, tellement tu es pertinent dans ton approche, avec une vraie stratégie multicanale et quelque chose dont peu de personnes parlent, qu'on appelle les signaux d'achat.
Le premier point à prendre en compte, c'est que ton prospect ne te rejette pas toi. Il rejette un inconnu qui l'appelle sans contexte, sans raison, et probablement au mauvais moment. Et je te dis ça parce que quand j'étais chez HSpot, je faisais entre 400 et 800 appels par mois. Donc, je peux te dire que j'ai bien vu l'évolution. Les taux de décroché baissent comme c'est pas permis. Aujourd'hui, pour coacher plus d'une centaine de personnes, je le vois et je le sais. Et forcément, les commerciaux qui misent sur le volume s'épuisent rapidement, parce que ce n'est pas parce que tu fais plus de volume que tu vas prendre plus de rendez-vous. Le sujet, c'est toujours : qui est-ce que tu appelles et dans quel contexte ? Et si ton prospect a l'impression d'être une ligne dans un Excel, ne t'étonne pas qu'il te rejette.
Alors, qu'est-ce qui marche ? Deux choses. La première, quasi personne ne le fait correctement. Et la deuxième, c'est les signaux d'achat. C'est exactement ce qui va changer ta manière de faire du col pour toujours.
Mais avant ça, commençons par la base. Tu ne dois jamais appeler quelqu'un si tu n'as pas fait tes recherches en amont. Si tu ne sais pas qui t'appelle, quel est son poste, où est-ce qu'il a travaillé, que tu n'as pas fait tes recherches, que tu appelles comme ça quelqu'un random, tu vas juste mettre ton cerveau dans une situation de difficulté dont tu n'as pas idée. Prospecter des gens, c'est jamais un exercice qui est confortable. Si plus tu appelles des gens qui ne connaissent ni tes services, ni tes produits, et en plus, tu n'as même pas fait de recherche, donc tu ne sais même pas qui t'appelle, tu vas forcément mettre ton cerveau dans un état de panique. Ça va rendre l'exercice difficile, ça va créer du traumatisme, et c'est le meilleur moyen pour que tu ne reprennes plus jamais ton téléphone.
Il y a donc des choses à faire. Il y a des recherches que tu dois faire sur le net. Essaie de regarder dans quelle entreprise est-ce qu'il a travaillé avant. Quel est son dernier poste sur LinkedIn ? Quel est le dernier poste potentiellement qu'il a ? Où est-ce qu'il ressort sur son site internet ? Est-ce qu'il est premier, deuxième, troisième en termes de référencement ? Trouve des éléments qui montrent que tu as fait tes recherches, parce que ça, tu vas pouvoir l'utiliser en accroche, et c'est justement l'objectif de ce qu'on appelle le multicanal.
Quand je parle de séquence multicanale, les gens me disent : "Oui, mais en fait, je sais pas trop quoi mettre dans mon message." Et quand je vois vos séquences, je vois qu'on a : "Message 1 : Est-ce que vous êtes intéressé ? Deuxième : Je me permets de vous relancer. Troisième : Bon bah, j'espère que ça pourrait vous aider. Quatrième : Bon ben, je me permets encore de vous relancer. La porte reste ouverte." OK, c'est bien. Mais ça, on est vraiment sur le niveau bon du sales. Nous, on va vous faire passer au niveau supérieur, le top performer.
Le top performer, qu'est-ce qu'il fait ? Quand il appelle son prospect, il va identifier des signaux d'achat. Je détaillerai un petit peu plus loin dans cette vidéo ce que c'est. Il va identifier des éléments de personnalisation qui sont ceux que tu as cherché sur son profil LinkedIn, sur son site internet. Il va les utiliser comme introduction dans un premier mail, ce qui va permettre au prospect déjà de se familiariser avec son entreprise, le besoin, le service, et puis surtout, le but, c'est déjà de voir est-ce qu'il répond à ce premier mail, par exemple. Mais mais, on ne mise pas dessus.
Quand je parle de multicanal, on parle de 273 % de conversion supplémentaire. Le multicanal, ça veut dire utiliser le téléphone, le mail, LinkedIn, tous les différents canaux de communication que vous pouvez avoir aujourd'hui. On est plein qui me posent la question en me disant : "Mes chers, est-ce que moi je dois faire du mail ? Est-ce que je dois faire du téléphone ? Est-ce que je dois faire du LinkedIn ? Qu'est-ce qui fonctionne le mieux ?" Arrêtez de chercher des solutions toutes faites. Ce n'est pas ça la vente. La vente, c'est aussi expérimenter les canaux qui fonctionnent plus ou moins, mais surtout tous les utiliser en même temps décuple votre force de frappe. On ne parle pas d'harceler ces prospects, attention, on parle de structure claire.
Pour te donner un exemple de structure, ces séquences là, déjà, sache que tu peux les faire sur des outils comme L'emlist. Tu peux à la fois envoyer un email, envoyer une séquence LinkedIn, mais aussi programmer une tâche d'appel. Et tu peux même récolter des signaux d'achat, mais attends, je t'en dis pas trop.
Je te donne un exemple de séquence. Imaginons que tu appelles un prospect qui ne répond pas. OK ? Première étape : tu l'appelles, il ne décroche pas, il est occupé. Aucun souci, t'inquiète pas, j'ai une solution. Tu vas donc lui envoyer un mail. Dans ce mail là, tu peux mettre exactement la même accroche que tu as préparé dans ton mail, qui te permettra de te dire que même si tu personnalises tes appels, tu ne fais pas l'exercice pour rien, puisqu'il te sert quand même pour personnaliser l'email derrière. Je vous vois venir, hein, les petits à chaque fois qui me disent : "Oui, mais moi, je fais tellement de volume, je peux pas me permettre de tout personnaliser." Et si, parce que ça a un double bénéfice.
Une fois que tu as fait ça, tu peux attendre deux, trois, quatre jours, en fonction de ton cycle de vente, et relancer par exemple avec un vocal LinkedIn, dans lequel tu vas mettre exactement la même accroche que ce que tu aurais dit au téléphone. Bien évidemment, tu coupes avec des appels entre. Ça veut dire que tu envoies un email qui est-ce que tu aurais dit au téléphone si tu n'as pas réussi à joindre la personne. Ensuite, tu lui envoies un vocal LinkedIn qui a beaucoup plus de taux de conversion, et tu peux même l'automatiser avec L'emlist. Et ensuite, tu vas l'appeler, pareil, tenter de l'appeler potentiellement plusieurs fois. De ce fait, tu auras beaucoup plus de chance de contacter ton prospect et d'avoir un échange avec lui.
Faut pas oublier que le col, ça reste quand même le canal d'acquisition le plus rapide pour tester un marché, pour savoir si ton service a de la valeur. Donc, si tu démarres, c'est vraiment ce que je te recommande. Mais même quand tu as une entreprise qui est déjà établie, ou que tu es commercial dans une boîte, le meilleur moyen d'avoir des réponses. Le but, ce n'est pas juste d'avoir des rendez-vous, mais c'est aussi de récolter des réponses qui vont nous permettre derrière, quand on appelle la deuxième personne potentiellement, de les réutiliser. Et pour ça, tu peux très bien t'organiser par thématique. Imaginons que le lundi, tu vas appeler que les personnes d'une certaine industrie, le mardi, tu vas prendre une autre industrie. Pourquoi ? Pour avoir exactement le même discours. Et donc, même si le prospect d'avant ne répond pas, l'intérêt, c'est que tu peux réutiliser potentiellement pas les mêmes verbatim, mais presque, parce que même industrie, même secteur, même typologie de client, et cetera, pour le client d'après. Et si le premier client ne te donne pas un rendez-vous, il t'aura quand même donné des éléments que tu pourras réutiliser pour montrer au deuxième prospect que tu appelles, que tu connais bien son secteur, bien ses dynamiques, et que tu sais exactement de quoi tu parles. Donc, ça crée beaucoup plus de confiance dans ton appel.
Quand je vous parlais de séquences tout à l'heure, je vous disais de pas faire un mail générique, ensuite "Est-ce que vous êtes intéressé ?", "Je vous relance", et cetera. Il faut vraiment que tu penses en niveau de conscience. D'où l'importance de comprendre les signaux d'achat, parce que c'est vraiment avec ça que tu pourras personnaliser tes séquences de la manière la plus pertinente. Imagine maintenant que tu sais exactement quand ton prospect est en train de rechercher ce que tu vends. Et donc, tu ne l'appelles pas au hasard, tu l'appelles parce que tu sais. Et c'est exactement ce que sont les signaux d'achat.
Tu as quelques signaux concrets. Un : levée de fond. Ils ont de l'argent à dépenser, ils sont en phase de croissance, ils peuvent avoir besoin d'outils, besoin d'être sur le recrutement. Donc, en fonction du service que tu proposes, ça peut être intéressant, et tu peux l'utiliser pour désamorcer la conversation déjà dès le début. Ça montre que tu as fait tes recherches. "Bonjour Monsieur Michel, je vous contacte pour deux raisons. La première, c'est que j'ai vu que vous aviez fait une levée de fond. La deuxième, c'est que ça me fait dire qu'il faut absolument qu'on se parle. Je sais que je vous appelle un petit peu de manière imprévue. Deux possibilités : soit si vous le souhaitez, je peux vous expliquer rapidement comment je pense que je peux vous aider. Soit on peut se prendre un rendez-vous et en discuter plus en détail." Si vraiment ce n'est pas possible pour vous. Là, l'objectif, encore une fois, c'est de rediriger le prospect vers une option potentielle plutôt que non, mais je ne suis pas intéressé.
Deuxième signal d'achat : ça peut être aussi un changement de poste. Quand une personne change d'entreprise, même si l'entreprise n'a pas levé des fonds ou autre, si elle arrive dans une entreprise, elle arrive avec des objectifs et des enjeux. Et donc, comment vous, vous allez aider cette personne qui est votre utilisateur final ou votre client à atteindre ses objectifs ? Comment votre solution va s'intégrer ? Ça, ça peut faire partie de votre accroche. Vous pouvez très bien l'utiliser en disant : "Suite à l'intégration dans l'entreprise X." Ça, ça peut faire office d'objet de mail. Et ensuite, dans la description de l'email, un mail très court, en trois bullet points, pour expliquer comment est-ce que tu peux l'aider.
Ton signal d'achat devient donc ton accroche, que tu peux utiliser au téléphone, en mail, dans un message LinkedIn. Et donc, tu dis plus : "Je me permets de vous appeler." Tu dis : "J'ai vu que vous veniez de lever des fonds." Imaginons que tu sois sur une levée de fond : "Félicitations, parce que c'est exactement la raison pour laquelle je vous appelle." Et là, c'est plus un call call, c'est un appel contextualisé. Et surtout, n'oublie pas que ensuite, il faut vraiment que tu précises avec trois points clés : un, deux ou trois. En tout cas, comment est-ce que tu penses les aider ? Sors du jargon marketing et arrête la phrase généraliste en disant : "Je pense que je peux vous aider parce qu'en fait, nous, on accompagne les entreprises comme la vôtre à faire si." Non, c'est : "En fait, moi, je pense que je peux vous aider parce que notre solution permet de faire ça, et que je pense que en faisant ça, ça vous permettra d'atteindre X, Y, Z. Est-ce que je suis totalement hors sujet ?" Montrer que l'appel, il est préparé et contextualisé.
Les signaux d'achat, c'est sûrement la chose la plus difficile à trouver. Et je sais que à ce moment-là de la vidéo, tu es sûrement en train de te demander : "Oui, mais comment est-ce que je fais pour trouver les bons signaux d'achat au bon moment ?" Et ben justement, pour ça, L'emlist a une fonctionnalité. C'est ce qui s'appelle le L'emlist Intent Signals. Qu'est-ce que c'est ? Tu mets tes prospects dans L'emlist. L'emlist est connecté à LinkedIn, et donc va pouvoir prendre tes prospects directement dans LinkedIn. Il est connecté à LinkedIn et à ton CRM. Ils sont directement intégrés dans L'emlist. L'emlist va te permettre de trouver les adresses email et les numéros de téléphone. Donc, ça fait office d'outil d'enrichissement, de les contacter en automatisant justement avec la partie mail et la partie LinkedIn, et même de te mettre des tâches d'appel. Mais surtout, L'emlist Intent Signals va faire la veille à ta place. Et ça, c'est vraiment le truc de fou, parce que je vous assure que si j'avais eu ça quand j'étais chez Upspot, les signaux d'achat, j'aurais gagné mais des heures. J'avais une telle organisation militaire pour aller chercher les prospects au bon endroit moi-même, je notais dans les tâches Upspot exactement tous les signaux d'achat. Là, L'emlist le fait pour moi. C'est un vrai gain de temps et c'est game changer, parce que c'est basé sur vos prospects. En gros, tu reçois les signaux d'achat en temps réel.
Je te donne un exemple. Imaginons que tu as un prospect qui a levé des fonds, et que tu as commencé à lui envoyer une séquence, ou que tu veux lui envoyer une séquence. Plutôt que de regarder l'info de la levée de fond, d'aller dans la séquence, de la personnaliser, de l'envoyer manuellement, avec L'emlist, tu peux faire encore mieux. Tu peux demander à L'emlist : "Levée de fonds, il rentre automatiquement dans ta séquence, et que la séquence soit personnalisée par rapport à ça." Et donc, tu as un email personnalisé avec de l'intelligence artificielle selon le signal d'achat que tu as paramétré. Tu peux aussi faire un message LinkedIn paramétré par rapport à ça, et même directement envoyer ton lien d'agenda. Tu as donc une prospection qui est automatisée mais personnalisée, et tu peux regarder ces signaux d'achat là pour les appeler, puisque tout se gère directement dans L'emlist, et utiliser le signal d'achat comme accroche. Autrement dit, tu démultiplies pas tes efforts, mais tu gardes de la personnalisation, et donc tu évites davantage les rejets.
Dès que j'ai commencé à personnaliser, moi je faisais ça manuellement chez Upspot. Dès que j'ai commencé à personnaliser par rapport aux signaux d'achat, à regarder les levées, les recrutements, vraiment des des informations qui vont me permettre d'être précis dans mon approche, et donc préparer correctement mes listes, je vous assure que mes taux de conversion ont doublé, voire triplé. Et ce qui est fou aujourd'hui, c'est qu'avec l'IA, vous pouvez le faire automatiquement. Donc, vraiment, il n'y a pas d'excuse. Si vous ne faites pas encore de prospection, c'est vraiment le moment, parce que le marché ne vous attend pas. Vos concurrents vont le faire, et vos concurrents vont appeler à votre place. D'ailleurs, vous avez le lien de L'emlist en directement en bio si vous voulez cliquer dessus.
Maintenant, tu as ton timing, tes signaux d'achat, tu as ta séquence qui est prête, tout est paramétré dans L'emlist, et je sais, c'est le moment où tu me dis : "OK, mais qu'est-ce que je fais au niveau de l'accroche ? Comment est-ce que je l'aborde une fois que je l'ai au téléphone ?" Et c'est justement ça. Les 8 premières secondes sont décisives, et c'est la dernière partie : l'accroche finale. 8 secondes, c'est le temps moyen que ton prospect te donne avant de raccrocher. 8 secondes. Oui, je sais, c'est très court.
Déjà, petite astuce : arrêtez de vous présenter avec vos prénoms. D'accord ? Quand vous dites le nom, vous prenez déjà une posture haute naturellement. Dites : "Madame Boutaleb, j'appelle Monsieur Machin." Oui, je sais, ça fait très entre guillemets corporate, mais l'intérêt, c'est vraiment d'avoir une posture haute. Pourquoi ? Quand vous vous appelez "Madame Machin", naturellement, ce n'est pas assez naturel pour votre cerveau, et donc ça vous met naturellement dans une posture de "Monsieur ou Madame". Donc, déjà, ça te change de dimension par rapport à ce que tu fais habituellement. Premièrement, donc, tu obliges ton cerveau à sortir de sa zone de confort habituel. Très bien, parce que du coup, il met un cadrage, et tu prends forcément un peu moins les choses personnellement. Tu rentres entre guillemets dans ce personnage, même si j'aime pas du tout ce terme-là. L'idée, c'est de se créer une protection pour éviter de prendre le rejet personnellement. Le deuxième point, c'est que les gens qui s'appellent "Monsieur ou Madame" sont très souvent des gens importants : notaires, comptables, banquiers. Et donc, forcément, tu as beaucoup plus d'attention de la part des prospects.
Une fois que tu t'es présenté et que tu as dit : "Oui, bonjour Monsieur Boutaleb, Monsieur Machin à l'appareil. Vous n'avez pas besoin de donner le nom de la société." En vrai, franchement, il s'en fiche. "Bonjour Monsieur, Madame Boutaleb à l'appareil. Je vous appelle pour deux raisons. La première, c'est que je viens de voir justement votre post LinkedIn, et du coup, je me suis dit qu'il faudrait peut-être qu'on se parle. Ce qui m'emmène du coup à ma deuxième raison." Silence. Laissez des silences pendant les appels, au moins pour avoir le retour de la personne. Là, j'ai placé le signal d'achat dedans. "Je vous ai contacté parce que j'ai vu sur LinkedIn que..." "Je vous ai contacté parce que je viens de vous envoyer une invitation LinkedIn, et je me suis dit que ça pouvait être pertinent." Pareil, mettez du contexte. Montrez que vous l'appelez pour une raison. "Je viens de vous envoyer un message LinkedIn, mais je me suis dit que c'était plus rapide si je vous passais un coup de fil. J'ai trouvé votre numéro de téléphone, vous m'en voulez pas." Simplement, très simple. Montrer que c'est personnalisé, montrer que c'est humain. Arrêtez avec les accroches bateau que vous avez entendu partout, ça ne marche plus.
Et il y a juste un point que j'aimerais préciser, c'est qu'il y en a parfois qui disent : "Oui, l'intérêt, c'est de poser une question ouverte." La vérité, c'est que sur le terrain, quand vous appelez un prospect comme ça, même si vous avez un signal d'achat qui est pertinent, si vous ne mettez pas de contexte et vous dites juste : "Du coup, comment vous gérez la montée en compétence de vos équipes ?" Le problème de ça, c'est que le prospect ne s'attend pas à avoir ce type de question. C'est une question qui demande beaucoup trop de réflexion, et ça crée juste un rejet de "J'ai pas envie d'utiliser cette énergie pour répondre à ta question" parce que le cerveau n'était pas préparé. Et donc, ça crée une réponse du type : "Comment vous avez eu mon numéro ? Qu'est-ce que vous voulez ? J'ai pas trop compris, qu'est-ce que vous faites ?" et cetera. Et en fait, le prospect ne répond pas à votre question. Je ne recommande pas de poser une question de ce type qui est trop complexe, mais plutôt une question un petit peu plus simple du type : "Je vous appelle pour ces deux raisons. La première étant celle-ci, la deuxième étant celle-ci, et je me suis dit que ça pouvait être pertinent qu'on en discute parce que j'ai vu ça, ça et ça. Qu'est-ce que vous en pensez ?" Déjà, un peu plus large, mais ça évite que vous rentriez dans un sujet un peu trop personnalisé sur lequel vous allez vous prendre des rejets. Ça aussi, c'est des choses que j'ai testé. Avant, j'avais tendance à poser des questions un peu plus ouvertes du type : "Bah, comment est-ce que vous gérez le CRM aujourd'hui ?" Mais je me suis rendu compte beaucoup, et c'est pour ça que je teste et que je continue de le faire, qu'en réalité, la plupart des prospects rejettent quand même beaucoup cette partie, et donc c'est toujours une question de statistiques. Vous aurez des gens qui vont accepter ce type de question, d'autres qui ne vont pas forcément être à l'aise. Le but étant de tester et de voir aussi ce qui matche avec vous. Mais en tout cas, le début et cette accroche est extrêmement efficace, et même L'emlist la teste, et elle marche bien mieux. Leur taux de conversion double, donc ce n'est pas pour rien que je vous dis ça.
D'ailleurs, si vous voulez vous aider à créer des mails de prospection ultra efficaces, sachez que je me suis cloné dans une IA, donc c'est comme si vous m'aviez dans votre poche, et que c'est moi qui faisais vos mails de prospection. Donc, n'hésitez pas à tester juste ici.
Pour résumer, le prospect ne s'attend pas à ton appel. Cependant, un appel qui tombe au bon moment, lié à un signal d'achat sur lequel tu vas anticiper les besoins que ton prospect avait, c'est toujours bien perçu. Je vous assure que quand je travaillais chez HSpot ou même chez Skello, quand on appelait au bon moment, c'était toujours bien perçu. "Ah, je suis trop content. C'est bah, ça tombe bien que vous m'appeliez." Et je pense que tous ceux qui font de la prospection depuis un petit moment, vous l'avez tous déjà eu. "Ah bah, ça tombe bien, vous m'appelez au bon moment." Faites-le de plus en plus avec des prospects. Ils seront beaucoup plus à même de vous écouter quand vous êtes pertinent. Et quand on parle de bon moment, c'est vraiment les signaux d'achat. Ça vous évitera largement d'appeler des prospects qui, en fait, n'en ont rien à faire et pour lesquels ce n'est absolument pas une priorité.
Et pour résumer cette vidéo, tu as trois piliers : le premier, c'est le multicanal. N'oublie pas que 273 % de conversion supplémentaire quand tu multiplies appel, mail, message LinkedIn. Les signaux d'achat pour t'aider à appeler tes prospects au bon moment, en t'aidant avec des outils comme L'emlist, par exemple, et une accroche contextualisée pour transformer le décroché en prise de rendez-vous. Si tu veux retrouver l'épisode d'avant sur le guide de la prospection, tu le retrouveras juste ici. N'hésite pas à liker et à t'abonner si cette vidéo t'a plu, et à me mettre un petit commentaire. C'est toujours encourageant, parce que je vous donne quand même beaucoup de valeur gratuitement. Donc, n'hésitez pas à commenter, ça vous coûte rien, mais ça me fait plaisir.