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Wir haben das Produkt auf den Markt gebracht und am Ende in nur wenigen Wochen über 500.000 US-Dollar Umsatz erzielt. Das ist die Macht des Lizenzierens. Wenn Sie schneller vorankommen oder neue Märkte erschließen möchten, kann Lizenzierung Ihnen eine Abkürzung zum Vertrauen verschaffen. Oder schlimmer noch, wenn Sie es falsch machen, können Sie durch Lizenzierung tatsächlich bankrott gehen. Ich habe diesen vollständigen Bauplan für die Geldverdienung durch Lizenzierung mit Ihrem Online-E-Commerce-Geschäft zusammengestellt. Und ich werde ihn komplett kostenlos verschenken. Stellen Sie sich vor, Ihre Marke erregt plötzlich die Aufmerksamkeit von Millionen treuer Fans, nur durch die Einführung eines einzigen Produkts. Das ist die Macht des Lizenzierens. Und Lizenzierung war einer der Hauptgründe für mein Geschäft, den Udie-Erfolg, und hat uns geholfen, über 100 Millionen US-Dollar zu generieren, indem wir mit Marken wie Disney, Warner Bros. und Nickelodeon zusammengearbeitet haben. Zu einem Zeitpunkt, so glaube ich, waren wir für eine Zeit lang Disneys größter Lizenzgeber in Australien. Es war absolut verrückt. Und hier ist das Verrückte. Wenn Sie nicht genau verstehen, wie Lizenzierung funktioniert, oder schlimmer noch, wenn Sie es falsch machen, können Sie viel Geld verlieren, anstatt es zu verdienen, und tatsächlich durch Lizenzierung bankrott gehen. Also, Kapitel eins, warum Lizenzierung so mächtig ist. Lassen Sie mich zunächst erklären, was Lizenzierung eigentlich ist. Lizenzierung bedeutet, dass Sie das geistige Eigentum einer anderen Person ausleihen, sei es eine Figur, eine Marke oder sogar ein Konzept, und es dann auf Ihr Produkt anwenden. Es könnte etwas Visuelles sein wie ein Logo, etwas Verbales wie ein Slogan, sogar ein Material wie Gortex. Sie haben vielleicht Nike- oder Wanderschuhe mit Gortex gesehen und vertrauen sofort ihrem Produkt, weil das Material so gut ist. Und durch die Nutzung dieser Lizenzen greifen Sie sofort auf all das Vertrauen und die Emotionen zurück, die diese Marke über Jahrzehnte aufgebaut hat. Eine Möglichkeit, es zu betrachten, ist wie beim Angeln. Jede Anzeige, die Sie schalten, ist wie eine bestimmte Art von Köder. Normalerweise fangen Sie nur eine Art von Kunden. Sagen wir, eine Art von Fisch mit dieser einen Art von Köder. Aber wenn Sie Lizenzierung hinzufügen, ändern Sie den Köder und ziehen plötzlich ein ganz neues Publikum oder eine ganz neue Art von Fisch an, die sich nie zuvor für Ihr Produkt interessiert hätte, und schließlich können Sie sie fangen. Und Sie erreichen nicht nur neue Leute, sondern überraschen und erfreuen auch Ihre bestehenden Kunden. Deshalb ist Lizenzierung ein so mächtiger Wachstumshebel, besonders im E-Commerce. Es gibt Ihnen mehr Geschichten, mehr Emotionen, mehr Blickwinkel, um Anzeigen zu schalten. Und wenn Sie versuchen, in einem überfüllten Feed hervorzustechen, kann dies den entscheidenden Unterschied machen. Lassen Sie mich Ihnen ein Beispiel geben. Im Jahr 2020 gingen mir die kreativen Ideen für Goodie aus. Bis dahin habe ich nur Meme-Kultur gemacht. Ich habe so etwas wie die Avocado auf Toast oder diesen Faultier, der ein Buch liest, gemacht. Aber ich wusste, dass mir die guten Ideen ausgingen und die Leute ein wenig gelangweilt davon waren. Ich habe zuerst Lizenzierung versucht. Wir haben mit Warner Bros. angefangen. Wir haben mit diesem Friends-inspirierten Goodie angefangen. Sie können die kleinen Friends-Charaktere dort mit der kleinen Couch sehen, weil ich mit Friends aufgewachsen bin und wusste, dass die Überschneidung zwischen dem Publikum unserer Kunden viel Sinn ergab. Unsere Kunden liebten es, fernzusehen. Sie liebten es, Netflix zu schauen, und Friends passte perfekt dazu. Es gab auch Frauen im Alter von 20 bis 30 Jahren, eine große Kundengruppe für uns, die mit ihrem Publikum übereinstimmte. Wir haben das Produkt auf den Markt gebracht und am Ende in nur wenigen Wochen über 500.000 US-Dollar Umsatz erzielt. Dann haben wir Dinge mit Nutella lizenziert, wo Leute einen von 500 Nutella-Hoodies gewinnen konnten, indem sie einfach Gläser Nutella im Supermarkt kauften. Denken Sie darüber nach. Sie konnten die Benutzeroberfläche auf Nutella-Gläsern im Supermarkt mit den limitierten Etiketten sehen. Diese Kampagne steigerte nicht nur den Umsatz. Sie sammelte Tausende von E-Mails. Dann haben wir mit der AFL, der Australian Football League, zusammengearbeitet und individuelle Maskottchen-Hoodies für jedes einzelne Team entworfen und einen vollständigen Aktivierungsstand bei Spielen aufgebaut, wo die Leute mit einem Fußball spielen und Goodies gewinnen konnten. Sie können mir also aus erster Hand glauben, wenn ich sage, wie sehr Lizenzierung ein gutes Produkt wirklich neues Leben einhauchen kann. Abgesehen von meiner Marke gibt es viele gute Beispiele, bei denen Lizenzierung Wunder wirkt. Nike nutzt, wie ich bereits sagte, Gortex, um Qualität zu signalisieren. Alex Aozi hat seine Marketing-Frameworks an Fitnessstudios lizenziert und ein riesiges Geschäft aufgebaut. Und sogar Cadbury verwendete einen lizenzierten Song von Phil Collins, "In the Air Tonight". Jeder Australier, ich weiß nicht, ob es global war, hat diese Anzeige gesehen, in der der Gorilla zu diesem Song spielte, und die Leute verbinden diesen Song immer noch mit Cadbury. Der Punkt ist: Lizenzierung funktioniert über Kategorien hinweg. Wenn Sie kreativ damit umgehen, gibt es fast keine Grenzen für das, was Sie tun können. Wenn es also so mächtig ist, woher wissen Sie dann, ob es Ihr Geschäft tatsächlich zum Erfolg führen wird? Bevor Sie versuchen, einen großen Film oder eine bekannte Marke zu lizenzieren, müssen Sie sich zuerst die harte Frage stellen: Sind Sie wirklich bereit? Denn Lizenzierung ist keine kleine Entscheidung. Sie bringt Kosten, Erwartungen und viel zusätzliche Arbeit mit sich. Glauben Sie mir, es steckt so viel Arbeit darin. Wir haben eine ganze Abteilung dafür. Und wenn Sie zu früh einsteigen, kann es Ihrem Geschäft mehr schaden als nützen. Lassen Sie mich Sie durch die wichtigsten Dinge führen, die Sie zuerst richtig machen müssen. Erstens brauchen Sie ein echtes Geschäft. Das mag offensichtlich klingen, aber Sie werden überrascht sein, wie viele Leute versuchen, IP zu lizenzieren, ohne überhaupt ein Produkt zu haben. Jeder in Daily Mentors, der über eine Million Dollar Umsatz macht, könnte wahrscheinlich eine Form der Lizenzierung bekommen. Aber wenn Sie gerade erst mit E-Commerce anfangen, besorgen Sie sich zuerst das richtige Produkt. Lizenzgeber wollen nicht mit einer bloßen Idee arbeiten. Sie wollen eine Marke, die bereits existiert, mit echten Kunden, echten Umsätzen, echten Abläufen. Als ich mit der Lizenzierung begann, hatte ich viel Zugkraft mit dem Hoodie. Wir hatten Daten, Kunden, eine klare Produkt-Markt-Passung. Das hat uns zu einer Wette gemacht. Sie haben uns tatsächlich kontaktiert, weil sie wussten, dass es etwas gab, mit dem es sich zu arbeiten lohnte. Wenn Sie also nichts haben, mit dem es sich zu arbeiten lohnt, bauen Sie Ihre Produktkategorie auf, bauen Sie Ihr Markenimage auf, und dann werden die Lizenzgeber auf Sie zukommen. Als Nächstes müssen Sie überlegen: Können Sie sich Lizenzierung zu diesem Zeitpunkt überhaupt leisten? Denn Lizenzierung ist nicht immer billig. Sie muss auch nicht unerschwinglich teuer sein. Sie müssen nur realistisch sein. Hier ist die Kurzversion, wie es funktioniert. Die meisten Lizenzgeschäfte arbeiten mit einer Mindestgarantie, auch bekannt als MG. Das ist ein fester Betrag, den Sie dem Lizenzgeber zahlen, unabhängig davon, wie viel Produkt Sie verkaufen. Wenn Sie also nur Waren im Wert von 5.000 US-Dollar verkaufen und Ihre MG 30.000 US-Dollar beträgt, Ihre Mindestgarantie, zahlen Sie trotzdem diese 30.000 US-Dollar. Es spielt keine Rolle, wie gut Sie abschneiden, denn so können die Lizenzgeber garantieren, dass sich die Investition lohnt, und das gesamte Risiko auf Sie legen. Wenn Sie immer noch verwirrt sind, wird es gleich Sinn ergeben. Um Ihre MG grob abzuschätzen, nehmen Sie Ihre erwarteten Gesamtverkäufe für den Lizenzzeitraum, der manchmal 2 Jahre beträgt, und wenden Sie einen Lizenzsatz von 10 % an, wenn Sie direkt an den Kunden verkaufen, vielleicht 14 %, wenn Sie im Großhandel verkaufen. Wenn Sie also erwarten, 500.000 US-Dollar für dieses Produkt mit dem lizenzierten Design zu verkaufen, könnte Ihre MG bei etwa 50.000 US-Dollar liegen. Sie sollten sich also sicher sein. Sie können auch sagen, dass Ihre erwarteten Einnahmen aus der Lizenz etwas geringer sind, aber das bedeutet, dass sie möglicherweise nicht mit Ihnen zusammenarbeiten möchten, weil sie vielleicht, wissen Sie, 50.000 Minimum benötigen, um ihre Kosten zu decken. Und für den Großhandel könnte es also eher 70.000 sein. Das ist also nur der Anfang. Sie müssen auch einen Teil der MG im Voraus bezahlen, normalerweise 25 bis 50 % zum Zeitpunkt der Unterzeichnung, und Sie müssen auch etwa 1 bis 2 % der Verkäufe in einen zentralen Marketingfonds einzahlen, den der Lizenzgeber für globale Markenwerbung verwendet, und Ihr eigenes Marketingbudget für die Einführung und Bewerbung des Produkts zuweisen, was für die meisten E-Commerce-Marken einfach in Ihre gemischte NE einfließt. Dann haben wir Lagerkapital. Sie müssen auch den Lagerbestand herstellen, lagern und verkaufen. Diese Zahlen können sich also schnell summieren. Wenn Sie also keine Marge oder nicht genügend Cashflow haben, um all dies im Voraus zu decken, könnten Sie sich übermäßig engagieren. Wenn Sie sich also nicht sicher sind, ob Sie es sich leisten können, gehen Sie zurück zu Ihrer Prognose, geben Sie all diese Kosten ein und fragen Sie: "Was passiert, wenn Sie nur 60 % Ihres Umsatzziels erreichen? Würden Sie dann immer noch die Gewinnschwelle erreichen oder würde es Sie versenken?" Lizenzierung kann unglaublich mächtig sein, aber es ist nichts, worauf man einfach immer wetten sollte. Und dann als Nächstes, wie gehen Sie mit der Arbeitsbelastung um? Eine Lizenz zu erhalten bedeutet nicht, einfach ein Logo auf ein Produkt zu kleben. Sie ist mit vielen laufenden Verpflichtungen verbunden, wie z. B. der Einreichung jedes Produkts zur mehrfachen Genehmigung vor der Produktion. Sie müssen ihnen also ein Produktmuster schicken. Sie prüfen alle ihre Etiketten. Stellen Sie sicher, dass die Farben ihrer Logos genau richtig sind. Stellen Sie sicher, dass ihre Charaktere, dass Sie Ihr Logo nicht auf einen ihrer Charaktere geklebt haben. All das wird komplett abgelehnt. Und wenn Sie diese Inspektionen nicht bestehen, könnten Sie erstens Ihren Vertrag nicht einhalten. Sie werden Ihnen erlauben, es zu verkaufen. Sie müssen Ihr gesamtes Produkt neu produzieren. Sie werden auch Ihre Verpackung und Ihre Hangtags überprüfen lassen. Wie ich gerade sagte, werden sie jede Anzeige, E-Mail oder jeden Social-Proof, der die lizenzierte IP verwendet, genehmigen lassen. Und Sie müssen auch vierteljährliche Lizenzberichte einreichen, die die Verkaufszahlen und regelmäßigen Umsatzprognosen detailliert auflisten. Das ist also eine große Belastung für Ihr Marketingteam, Ihr Finanzteam und Ihr Produktteam. Dann müssen wir die Einhaltung ethischer und sicherheitstechnischer Standards in Ihrer Lieferkette gewährleisten. Sie müssen möglicherweise Lieferanten wechseln, um mit den großen Lizenzgebern zusammenzuarbeiten, wenn diese nicht, sagen wir mal, von Disney genehmigt sind. Wie ich sagte, benötigen viele Lizenzgeber Compliance-Dokumentation, insbesondere wenn es sich um globale Marken handelt. Das bedeutet, dass Dinge wie keine Kinderarbeit, sichere Arbeitsbedingungen und Umweltstandards bereitgestellt werden müssen, was offensichtlich etwas ist, das Sie vollständig anstreben sollten. Und ehrlich gesagt, wenn Sie eine aufstrebende Marke sind, die viel in China herstellt, kann dies ein wirklich großartiger Prozess sein, unabhängig davon. Ich glaube also nicht, dass dies ein so negativer Punkt für die Lizenzierung ist. Es kann Sie einfach zu einem besseren Unternehmen als Ganzes machen. Wenn Sie versehentlich eine Genehmigung verpassen oder etwas Ungeprüftes veröffentlichen, kann dies Ihre gesamte Lizenz gefährden. Deshalb empfehle ich immer, jemanden in Ihrem Team oder eine Vollzeitkraft zu haben, die diese Beziehung managen kann. Sie müssen nicht diese eine Lizenz Vollzeit verwalten, aber sie müssen auch eine sehr detailorientierte und produktive Person sein und zumindest alle Feinheiten des Vertrags verstehen und alles sehen, bevor es aus Marketingperspektive herausgeht, denn Sie können Brücken schnell verbrennen und erhalten möglicherweise keine zweite Chance. Und dann viertens müssen wir überlegen, ob Lizenzierung überhaupt für Ihre Marke richtig ist. Dies wird oft übersehen, weil nicht jede Marke tatsächlich lizenzieren sollte. Wenn Ihre Marke auf Ihren eigenen Charakteren oder Ihrer visuellen Identität basiert, wie dem Geico Gecko oder Tony the Tiger, dann könnte die Lizenzierung der IP einer anderen Person das, was Sie aufgebaut haben, verwässern. Denn es gibt riesige Marken, die noch nie etwas lizenziert haben und die es ihnen gut geht. Beachten Sie, dass es Jahre dauern kann, bis diese Charaktere zu erkennbaren Marken aufgebaut sind. Aber wenn Sie schneller vorankommen oder neue Märkte erschließen möchten, kann Lizenzierung Ihnen eine Abkürzung zum Vertrauen verschaffen. Sie müssen bedenken, dass Sie diesen Charakter ausleihen. Sie werden ihn nie besitzen. Wenn Ihr Ziel also darin besteht, die Persönlichkeit Ihrer eigenen Marke aufzubauen, ist Lizenzierung vielleicht nichts für Sie. Wenn Sie eine echte Marke haben, einen echten Cashflow haben, glauben, dass Sie die Arbeitsbelastung bewältigen können und Lizenzierung für Ihr Wachstum sinnvoll ist, dann sind Sie vielleicht bereit. Lassen Sie uns also darüber sprechen, wie Sie die richtige Lizenz finden. Und hier bleiben die Leute oft wirklich, wirklich stecken. Kapitel drei. Alles klar. Nehmen wir also an, Ihre Marke hat das Zeug dazu. Sie haben starkes Momentum, das Budget dafür und die richtigen Leute, die Ihnen bei der Umsetzung helfen. Jetzt beginnt der lustige Teil. Wie finden Sie tatsächlich eine Lizenz, die für Ihre Marke sinnvoll ist? Das Erste, was Sie tun sollten, ist, Ihre Zielgruppe abzugleichen. Denken Sie auch kreativ, denn das Schlimmste, was Sie tun können, ist, eine Lizenz basierend auf dem auszuwählen, was Sie persönlich mögen, ohne weitere Begründung. Nur weil Ihr Kind Bluey schaut, heißt das nicht, dass Ihr Kunde ein Bluey-T-Shirt möchte. Sie müssen sich fragen: "Was liebt mein Kunde bereits? Welche Charaktere, Franchises oder Materialien passen bereits zu dem, wie er sich selbst sieht?" Sie können auch schauen, was ähnliche Marken tun. Wenn sie Kindersendungen lizenzieren, könnten Sie einen anderen Charakter lizenzieren, der genau dieselbe Zielgruppe anspricht? Wenn Ihre Konkurrenten mit Marvel zusammenarbeiten, könnten Sie etwas mit einer ähnlichen Stimmung anstreben, aber mit weniger Konkurrenz, einem viel kleineren Franchise? Denn heiße Lizenzen, wie ich bereits sagte, mögen attraktiv aussehen, aber diese Bereiche können sich schnell überfüllen. Und sie sind auch sehr schwierig zu handhaben, da sie große Teams haben und eine starke Marke haben, die sie zu Recht schützen müssen. Wenn der Markt also mit Barbie oder Star Wars überschwemmt ist, könnte das Produkt einfach untergehen. Und die besten Gelegenheiten sind oft nur einen Schritt daneben. Dort können Sie sich durchsetzen und ein neuartiges Produkt schaffen. Zweitens, wo Sie Lizenzmöglichkeiten finden. Es gibt ein paar bewährte Methoden. Lizenzmessen wie die große in Las Vegas oder Messen in London und anderen wichtigen Märkten. Diese sind voll von Ständen von Lizenzgebern und Agenten. Aber kommen Sie nicht einfach so und erwarten Sie Besprechungen. Sie müssen im Voraus planen. Buchen Sie Ihre Termine zwei Monate im Voraus. Bringen Sie Muster und eine wirklich ausgefeilte Präsentation mit. Sie können diese Lizenzmessen jedoch wirklich als Ideenexpedition nutzen, bei der Sie hingehen und denken: "Das hätte ich für eine Lizenz nie in Betracht gezogen. Niemand hat das jemals in z. B. Kleidung oder der Angelbranche gemacht, und jetzt werde ich es kombinieren." Dann haben wir LinkedIn-Outreach. Das funktioniert, wenn es richtig gemacht wird. Viele Lizenzgeber haben öffentlich zugängliche Mitarbeiter. Sie können nach Jobtiteln wie Lizenzmanager oder Markenpartnerschaften suchen. Senden Sie eine kurze Einführung mit einem PDF-Deck und einem Produkt-Mockup. Halten Sie es sauber, hochwertig und zeigen Sie, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben. Und wir haben auch Fachpublikationen und Verzeichnisse. Seiten wie Licensed Global License Sourcing, Total Licensing und Brand Untapped zeigen oft aktuelle Deals, Markttrends und Vertragspunkte. Dann haben wir bevorstehende Filmveröffentlichungen oder kulturelle Trends, die Sie mit anderen Quellen finden und kontaktieren können, wie z. B. die Barbie-Goodie-Veröffentlichung, die absolut durch die Decke ging. Aber nur zur Warnung: Die meisten Lizenzgeber werden mit Anfragen überschwemmt. Sie sind einfach überlastet. Sie erhalten jeden Tag so viele Anfragen. Generische Formulare auf ihrer Website gehen normalerweise direkt in einen gemeinsamen Posteingang oder werden generell ignoriert, wie ich sagte. Und das gilt, es sei denn, Sie sind bereits eine bekannte Marke oder sehr bemerkenswert. Wenn Sie also bemerkt werden wollen, müssen Sie mit einer klaren Präsentation, einem sauberen Deck und einem echten Grund, warum Sie und ihre IP zusammenpassen, auftrumpfen. Sie müssen auffallen. Lassen Sie uns also darüber sprechen, wie Lizenzen tatsächlich aussehen. Hier machen viele Leute wieder einen Fehler. Sie denken, ein cooler Markenname oder eine energiegeladene E-Mail reicht aus. Hier ist jedoch, was tatsächlich in ihren Köpfen vor sich geht. Passt es zu ihrer Marke? Sie schauen sich Ihre sozialen Medien, Ihre Verpackung, Ihre Website an. Wenn Sie nicht mit ihrem Ton oder ihrem Ruf übereinstimmen, werden sie kein Risiko eingehen. Deshalb ist ein perfekt polierter Instagram-Feed und eine passende Website. Ich habe gerade dieses lange Dokument darüber erstellt, wie man eine Marke aufbaut. Das sind die Dinge, die Sie tun müssen, bevor Sie überhaupt Ihre Anfrage senden. Dann wollen sie fragen: Wirkt Ihr Produkt hochwertig oder unterscheidet es sich? Wenn Sie einen billigen Hoodie mit einer großen Lizenz anbieten, hoffen Sie besser, dass sich der Hoodie tatsächlich großartig anfühlt oder auf irgendeine Weise anders ist. Und ein wirklich schönes Produktmuster ist sehr hilfreich, wenn es an die richtigen Leute geschickt wird. Wenn ich dasselbe verkaufe wie Costco und eine ähnliche Markenwertigkeit habe, wird es einfach nicht funktionieren. Sie würden viel lieber mit Costco für diese Lizenz zusammenarbeiten. Dann fragen sie sich: Könnte das eine langfristige Beziehung sein? Lizenzgeber bewegen sich in Richtung weniger, aber tieferer Partnerschaften. Sie wollen keine einmaligen Deals. Sie wollen sehen, dass Sie das zu etwas Größerem ausbauen können. Hier ist eine wahre Geschichte darüber, wie Professionalität wirklich zählt. David Bjorn, er ist unser Lizenzcoach bei Daily Mentor. Er half bei der Sicherung eines Lizenzdeals mit der Marke Muan. Der Kunde war bereits einmal abgelehnt worden und selbst nach der Verfeinerung des Prozesses, des Vorschlags mit Davids Hilfe, wurde er ein zweites Mal abgelehnt, weil die Marke bereits mit dem Produkt in diesem Bereich zusammengearbeitet hatte. Das ist uns auch bei Udie passiert. Sie sagten: "Nein, wir haben bereits einen Partner in diesem Bereich." Aber anstatt aufzugeben, ermutigte David ihn, professionell zu antworten. Er half ihm zu verdeutlichen, dass seine Marke eine völlig andere Zielgruppe ansprach, insbesondere Senioren, und nicht mit unserem bestehenden Partner konkurrieren würde. Er positionierte sich als Ergänzung, nicht als Ersatz. Die zusätzliche Klarheit und Hartnäckigkeit machten den Unterschied. Muan überlegte es sich anders und der Deal wurde genehmigt. Das ist ähnlich wie bei Udie, aber was wir mit Udie gemacht haben, ist, dass wir viel mehr Produkte in verschiedenen Kategorien auf den Markt gebracht haben. Wir haben den Wettbewerber übertroffen und sagten einfach: "Sehen Sie, wie gut wir sein sollten, der Partner, mit dem Sie zusammenarbeiten." Und es hat funktioniert. Es ist also ein perfektes Beispiel dafür, wie Professionalität und Klarheit, selbst angesichts der Ablehnung, Türen öffnen können. Bevor ich weitermache, wenn Sie eine E-Commerce-Marke von sechs auf neunstellige Umsätze skalieren und eine vollständige Formel wünschen, habe ich gerade ein komplett kostenloses YouTube-Video veröffentlicht. Ich werde es in die Beschreibung setzen. Klicken Sie einfach darauf und schauen Sie sich dieses Video an. Sie können sogar warten, bis ich die letzten Schritte abgeschlossen habe. Als Nächstes: Klein anfangen, dann skalieren. Wenn Sie gerade erst mit der Lizenzierung beginnen, fangen Sie nicht mit Disney an. Sie werden Sie wahrscheinlich ignorieren. Wahrscheinlich können Sie es sich zu diesem Zeitpunkt nicht einmal leisten. Und selbst wenn sie Ja sagen, wird es wahrscheinlich zu viel rechtlichen Kram für Sie und Ihr Team geben. Sie sind einfach noch nicht groß genug. Nischenlizenzen sind also ein besserer Ausgangspunkt. Sie finden möglicherweise Partner, die bereit sind, zusammenzuarbeiten, und flexibler bei den Bedingungen sind. Manchmal können Sie sogar die Mindestgarantie komplett überspringen und einfach am Produkt zusammenarbeiten und das Risiko gemeinsam tragen. Wir haben viele Marken gesehen, die mit kleinen Lizenzen begonnen haben, ein großartiges Produkt darum herum aufgebaut haben und plötzlich die Aufmerksamkeit viel größerer Lizenzgeber auf sich gezogen haben, weil Sie plötzlich bewiesen haben, dass Sie tatsächlich liefern können, die MGs liefern, all das Zeug. Lassen Sie uns also darüber sprechen, wie Sie den Deal abschließen, ohne über den Tisch gezogen zu werden. Nächstes Kapitel: Strukturierung des Deals. Nehmen wir an, Sie haben eine passende Lizenz gefunden, die Marke passt, der Zeitpunkt stimmt und der Lizenzgeber ist interessiert. Lassen Sie uns über die Bedingungen sprechen. Dieser Teil ist sehr wichtig, denn sobald der Deal unterzeichnet ist, sind Sie gebunden, und wenn Sie die richtigen Bedingungen nicht festgelegt haben, kann es schnell schiefgehen. Lassen Sie mich die wichtigsten Dinge, die Sie verstehen müssen, klar aufschlüsseln. Erstens: Wissen Sie, worauf Sie sich einlassen. Lizenzvereinbarungen sind voller kommerzieller Bedingungen und Verpflichtungen. Darauf müssen Sie achten. Das Erste ist das Gebiet. Dies definiert genau, wo Sie das Produkt verkaufen dürfen. Manchmal ist es ein Land. Manchmal ist es nur eine Region. Sie dürfen außerhalb dieses Gebiets nicht verkaufen. Wenn Sie nur für Australien oder das Vereinigte Königreich lizenziert sind, können Sie nicht einfach Bestellungen in die USA versenden. Sie müssen diese Versandoptionen deaktivieren. Selbst wenn jemand aus den USA auf Ihrer Website kauft, kann dies ein Vertragsbruch sein. Dann haben wir Produktkategorien. Sie müssen jeden Artikel auflisten, den Sie verkaufen möchten. Sie können nicht einfach Kleidung sagen und erwarten, dass alles abgedeckt ist. Sie müssen spezifisch sein, wie Hoodies, Socken, Strampler, Roben, was auch immer die genauen SKUs sind. Sie müssen im Vertrag klar definiert sein. Dann haben wir die Laufzeit. Dies umfasst den Beginn und das Ende der Lizenz sowie Ihr geplantes Einführungsfenster. Versuchen Sie nicht, es zu überstürzen. Wenn Sie ihnen sagen, dass Sie in 4 Monaten auf den Markt kommen, und Sie nicht bereit sind, zerstört das Vertrauen. Geben Sie sich mindestens 6 bis 9 Monate Zeit. Lizenzierungszeitpläne sind langsam, da jeder Schritt genehmigt werden muss. Nicht nur das Produkt, sondern auch die Verpackung und das Marketing. Als Nächstes müssen wir dies berücksichtigen, dies ist eine massive Falle, in die ich selbst geraten bin, die Nachverkaufsfrist. Das ist, was passiert, nachdem die Lizenz abgelaufen ist. Die meisten Lizenzgeber geben Ihnen 90 Tage Zeit, um den verbleibenden Lagerbestand zu verkaufen. Aber hier ist der Haken. Lizenzgebühren aus dieser Zeit zählen nicht zu Ihrer Mindestgarantie. Und wenn Sie immer noch Restbestände haben, wenn das Nachverkaufsfenster endet, müssen Sie möglicherweise den gesamten Bestand vernichten, es sei denn, Sie verhandeln eine Verlängerung oder Erneuerung, bevor die Lizenz endet. Deshalb empfehle ich dringend, Ihre Lagerbestandsituation mindestens 3 Monate im Voraus zu überprüfen. Sie sollten Ihre Lagerbestandsituation jeden einzelnen Monat für diese Produkte überprüfen und notieren, wann Sie tatsächlich ausverkaufen müssen. Wenn Sie also auf dem richtigen Weg sind, sprechen Sie frühzeitig mit einem Lizenzgeber. Wenn Sie Goodwill aufbauen und erklären können, warum Sie mehr Zeit benötigen, lassen sie Sie möglicherweise verlängern. Aber wir hatten unglaubliche Lizenz-Drops und sie wurden auch abgelehnt. Wir haben ihnen viel mehr an Mindestgarantie gezahlt und jemand sagte: "Nein, wir sind nicht bereit zu verlängern, was bedeutet, dass wir unser Produkt zu einem stark reduzierten Preis verkaufen mussten, um es tatsächlich zu verkaufen." Was ist also in diesem Fall verhandelbar? Nicht alles in einem Lizenzvertrag ist in Stein gemeißelt, aber Sie müssen verstehen, welche Hebel Sie betätigen können und welche nicht. Dinge, die normalerweise verhandelbar sind, sind Lizenzgebühren. Dies variiert je nach Marke, Produkt und Verkaufsart. Direkt-an-Kunden-Sätze liegen oft bei etwa 10 %, Großhandel bei etwa 14 %. Einige Lizenzgeber sind innerhalb eines Standardbereichs flexibel. Dann haben wir die Vorauszahlung. Die meisten Lizenzgeber verlangen einen Prozentsatz der MG im Voraus, normalerweise 25 bis 50 %, aber dies kann verhandelt werden, insbesondere wenn Sie eine Erfolgsbilanz oder eine wirklich überzeugende Prognose haben. Dann haben wir die Musteranzahl. Einige Lizenzgeber verlangen 12 oder mehr Produktmuster, was viel ist. Wenn Ihre Produkte teuer oder sperrig sind, kann dies auf sogar nur ein oder zwei pro SKU heruntergehandelt werden. Dann haben wir Dinge, die normalerweise nicht verhandelbar sind, was wichtig ist. Dazu gehören Versicherungsanforderungen. Dies schützt den Lizenzgeber. Die meisten verlangen hohe Deckungssummen und werden hier keine Kompromisse eingehen. Wir haben Genehmigungszeitpläne. Sie können sie nicht überstürzen. Große Lizenzgeber sind oft überlastet. Sie bewegen sich vielleicht schnell, wenn es eng wird, aber der Vertrag wird dies nicht widerspiegeln. Dann haben wir auch eingeschränkte Märkte. Das ist so, als ob eine Region unter Embargo oder rechtlichen Beschränkungen steht, das ist normalerweise nicht verhandelbar, insbesondere wenn sie einen großen Konkurrenten in diesem Bereich haben. Zu wissen, wo Sie Einfluss haben, hilft Ihnen also, intelligenter zu verhandeln, aber denken Sie daran: Sie leihen sich deren IP. Viele Bedingungen sind nicht flexibel, weil sie für alle Partner Standard sind. Als Nächstes: Wie prognostiziert man Verkäufe? Das ist der Teil, der die meisten Leute erschreckt, weil von Ihnen erwartet wird, dem Lizenzgeber mitzuteilen, wie viel Sie voraussichtlich verkaufen werden, und diese Zahl beeinflusst Ihre MG. Wie ich eingangs sagte, hier ist mein Rat: Nutzen Sie Ihre bestehenden Topseller als Ausgangspunkt. Wie hoch ist ihr Umsatz? Gehen Sie davon aus, dass Ihre lizenzierte Version etwas besser abschneiden wird. Ein Aufschlag von 10 % ist ein vernünftiger Richtwert. Wenn Sie mehrere SKUs verkaufen möchten, prognostizieren Sie jede einzeln. Werfen Sie nicht einfach eine einzige kombinierte Zahl aus. Wenn Sie in mehreren Regionen verkaufen, prognostizieren Sie pro Markt. Brechen Sie es vierteljährlich über die gesamte Lizenzlaufzeit von 2 oder 3 Jahren auf. Fragen Sie sich dann: Ist das aufregend, aber realistisch? Wenn es zu niedrig ist, könnte der Lizenzgeber ablehnen. Wenn es zu hoch ist, wird Ihre MG aufgebläht und Sie stecken fest und versuchen, diese Zahlen zu erreichen, die Sie nicht erreichen können. Denken Sie daran, wir denken an unser bestes Produkt, das wir verkaufen. Wenn Sie also nur eine klare Topseller-SKU haben, die jede andere Design, alles, was Sie jemals getan haben, nicht einmal annähernd erreichen konnte, möchten Sie vielleicht Ihren zweitbesten Seller nehmen, richtig? Aber wenn Sie immer nur eine Topseller-SKU haben werden, denken Sie daran, Sie nehmen jemanden mit einem riesigen Publikum und Sie machen vielleicht sogar einen Drop mit einem kürzeren Zeitfenster. Es ist also realistisch, dass sie innerhalb dieses Zeitraums übertreffen müssen. Sie müssen also wirklich die Nuancen in diesen Situationen berücksichtigen. Und auch hier brauchen wir einen wirklich guten Lagerplaner im Unternehmen, der besessen davon ist, die richtige Entscheidung zu treffen. Und denken Sie daran: Im Zweifelsfall gehen Sie immer ein geringeres Risiko mit einer neuen Übung ein und nehmen Sie zunächst einen kleineren Bissen vom Kuchen, damit Sie sehen können, wie er schmeckt. Sie können ein Gefühl dafür bekommen und nicht bankrott gehen. Nehmen Sie sich also Zeit. Stellen Sie Fragen, rechnen Sie Ihre Zahlen durch, seien Sie bereit, wegzugehen, wie ich schon sagte, und sobald Sie die Lizenz gesichert haben, ist es Zeit, sie zum Leben zu erwecken. Hier beginnt die eigentliche Arbeit, denn eine Lizenz garantiert keinen Erfolg. Tatsächlich kommt das meiste Risiko, nachdem der Deal unterzeichnet ist. Hier scheitern die meisten Marken. Ich zeige Ihnen den genauen Weg, diesen Teil gut auszuführen, um Ihre Lizenz zu schützen, Vertrauen aufzubauen und sich für die nächste vorzubereiten. Zunächst einmal: Wie beeindrucken Sie Ihren Lizenzgeber? Wenn es eine Sache gibt, die Sie von anderen Lizenzgebern unterscheidet, dann ist es, wie sauber und professionell Sie den Prozess durchführen. Das bedeutet, die Prognosen, Zeitpläne und Lizenzberichte pünktlich einzureichen. Jedes Produkt, jede Anzeige, jede E-Mail vor dem Start genehmigen zu lassen. Sich an den vereinbarten Marketingplan halten und keine Kompromisse eingehen. Sicherstellen, dass Produktmuster von hoher Qualität sind und pünktlich geliefert werden. Rechnungen und Lizenzgebühren pünktlich bezahlen, denn jeder hasst es, verspätete Zahlungen zu jagen. Und wenn sie etwas verlangen, antworten Sie einfach schnell. Seien Sie einfach zu handhaben. Seien Sie wie alle Ihre Partner. Eine gute Ausführung wird Ihren Ruf in der Lizenzwelt aufbauen. Als Nächstes: Das Marketing meistern, denn das ist der lustige Teil, aber er wird auch oft übersehen. Ein lizenziertes Produkt verkauft sich nicht von selbst, aber es kann Aufmerksamkeit erregen, aber Aufmerksamkeit ist keine Konversion. Ihr Marketing muss immer noch die Hauptarbeit leisten. Das bedeutet, die Stimme und Persönlichkeit Ihrer Marke mit der lizenzierten IP zu verschmelzen. Wie bei der Crispy Cream Box. Wir haben die Goodie tatsächlich in die Crispy Cream Box gelegt. Es war, als ob man die Crispy Cream Box öffnet und anstelle von Donuts die Benutzeroberfläche sieht. Das ist kreativ. Das ist lustig. Und das war der Haken in unseren ersten 3 Sekunden auf Facebook, was sehr gut funktionierte. Verwenden Sie also großartige Kreativität, nicht nur ein Logo auf ein Foto kleben, bauen Sie eine vollständige Kampagne auf, wie wir die gesamte EPL-Einführung, die AFL-Einführung hatten, wir hatten Leute mit Sportbällen, wir hatten Leute auf Feldern, berühmten Feldern, und wir sind tatsächlich dem Marketingmaterial verpflichtet. Und stellen Sie sicher, dass Sie genügend Vorlaufzeit einplanen. Jedes Asset, E-Mails, Produktseiten, wie ich sagte, können 5 bis 10 Tage zur Genehmigung dauern. Und wenn Sie Dinge zu spät machen, verpassen Sie die Frist oder Sie können sogar die Beziehung zerstören. Und schließlich: Denken Sie langfristig. Das Beste an einer guten Ausführung ist, dass sie Sie für die nächste Lizenz vorbereitet. Wie erwähnt, Lizenzgeber reden miteinander. Wenn Sie gute Arbeit leisten, werden andere Lizenzgeber das bemerken. Wir haben Leute, die von Team zu Team wechseln. Sie sind bei einem Unternehmen und machen dann eine Lizenz für das nächste. Sie sagen: "Nein, Udy war großartig zu arbeiten. Lassen Sie uns mit ihnen bei diesem neuen Unternehmen wieder zusammenarbeiten. Es ist wie bei allem anderen." So kam ich zu immer größeren Lizenzen, nicht nur, weil wir Skalierbarkeit hatten, sondern weil wir gezeigt haben, dass wir damit umgehen können. Alles kam von einer guten Ausführung. Betrachten Sie Ihre erste Lizenz also nicht als einmaliges Ereignis, sondern als Ihren Einstiegspunkt. Behandeln Sie sie richtig, und sie kann die gesamte Entwicklung Ihrer Marke verändern. Vergessen Sie nicht, zu liken und zu abonnieren.