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Diese eine Sache entscheidet, ob du zu den weltbesten Verkäufern gehörst oder zu den Nieten, die paar tausend Euro im Monat verdienen und nicht mehr. Diese eine Sache entscheidet, ob dein Kunde dir Einwänder gibt, wie viel Provisionen du verdienst und wie sich verkaufen für dich allgemein anfühlt. Es ist die Tiefe deiner Fragen.
In den nächsten paar Minuten zeige ich dir exakt, wie du es schaffen wirst, tiefere Fragen zu stellen durch ein sehr, sehr simples Verkaufskonzept, sodass deine Kunden gerne kaufen mit weniger Einwenden und du mehr Leute abschließen wirst. Aber Achtung, am Ende zeige ich dir sogar noch ein Geheimnis, worüber ich so auf YouTube noch nie öffentlich gesprochen habe. Es ist eine Sache, die dein Deal entweder komplett versauen kann oder dafür sorgen kann, dass du auf 80% Abschlussquote kommst. Ohne die eine Sache, die ich dir am Ende zeigen werde, ist alles nichts. Ich würde sogar sagen, es ist als Verkäufer die wichtigste Sache, die du in deinem kompletten Verkaufsgespräch machen musst.
Bevor ich dir später zeige, was es ist, zeige ich dir aber erstmal das Grundprinzip, was dafür sorgen wird, wie tief deine Fragen ziehen. Lassen sie halt reincharten, was du verstehen musst, was gerade dein Problem ist. Hier ist deine Frage. Ja, und das hier ist ein Eisberg. Und wenn du deine Frage stellst und hier noch relativ an der Oberfläche bist, ist gerade dein Problem, du kommst nicht besonders tief. Die Antworten, die dir dein Kunde zurzeit gibt, sind zu oberflächlich. Das bedeutet, du bist hier gekappt. Du kommst nicht unter die Oberfläche. Deine Kunden öffnen sich nicht wirklich, erzählen dir nichts vom wahren Pain, der dafür sorgen würde, dass deine Kunden kaufen. Und das ist das Problem, was du gerade hast. Und solange du dieses Problem nicht löst, verbrennst du viele tausende Euros, weil es ist wirklich entscheidend, wie tief deine Fragen sind, ja, bzw. wie tiv die Antworten sind, die dir dein Kunde gibt und folgende drei Faktoren bestimmen, wie tief die Antworten sind, die dir dein Kunde gibt. Es sind erstens deine Fragen an sich, welche Fragen du stellst, welche Folge Fragen du stellst, zweitens deine Tonalität, während du die Fragen stellst und drittens deine wahrgenommen Intention.
Fangen wir mit dem ersten Punkt an. Damit du von hier oben von der Oberfläche bis nach ganz unten kommen kannst, wo der wahre Grund ist des Kunden, brauchst du ein Repertoire an guten Fragen. Das bedeutet, wenn du gute Fragen haben willst und jetzt kommt noch ein Geschenk von mir, schreibe mir auf Instagram. Der Link zu meinem Instagram Profil ist in meiner Beschreibung und dort schicke ich dir eine Liste mit den Top 20 Fragen zu, die du heute noch anwenden kannst, um mehr Kunden abzuschließen. Es sind Fragen, die ich so noch nie auf YouTube gezeigt habe und die garantiert dafür sorgen werden, dass du mindestens mal von hier, wo du gerade bist, zu hier kommst. Okay? Garantiert alleine durch die Fragen, die ich dir zeigen werde.
So, der nächste Punkt ist deine Tonalität. was du verstehen musst. Du kannst die besten Fragen haben. Wenn deine Tonalität nicht sitzt, werden deine Fragen nicht ziehen. Frage an dich: "Warst du schon mal in einem Verkaufsgespräch? Du hast zwar dem Kunden Fragen gestellt, ja, aber irgendwie hat er einem bestimmten Punkt dicht gemacht. Er wollte dir die Fragen nicht wirklich beantworten, hat sich verschlossen und irgendwie war hier so Schluss." Er wollte nicht wirklich tiefer reingehen. Woran lag es? Es lag an deiner Tonalität und das hat auch was mit dem zweiten oder dritten Punkt zu tun deiner wahrgenommenen Intention.
Du musst verstehen, das Wichtigste in deinem Verkaufsgespräch sind nicht mal die Fragen oder die Tunalität. Das Wichtigste ist die wahrgenommene Intention. Wie sieht dein Kunde dich? Sieht er dich als Verkäufer, dann wirst du niemals hier hinkommen. Sieht er dich aber als Berater, der ihm helfen will, dann hast du sehr wohl die Möglichkeit, dass du hier hinkommst und der Kunde sich dir gegenüber öffnet. Was machen wir also? Du musst es schaffen durch deine Tonalität die wahrgenommene Intention von deinem Kunden zu manipulieren. Als Beispiel, sagen wir mal, dein Kunde sagt: "Hey, hier ab dem Moment im Eisberg, er ist frustriert." Wenn du hier mit einer monotonen Tonalität reingehst, könnte es sein, dass sich dein Kunde verschließt und hier einen Cut macht, weil er denkt, boah, ja, jetzt fragt er mich, was ich mit frustriert meine. Verkäufer will mich manipulieren und dann ist es vorbei. Deine wahrgenommene Intention war falsch.
Wenn du aber und hier kommt der Trick, wenn du aber verwirrt klingst, was sagst du damit den Unterbewusstsein von Kunden? Er hat es nicht richtig verstanden. Ich muss es ihm besser erklären. Wenn du dich verwirrt anhörst, ist die wahrgenommene Intention von dir. Okay, er hat es nicht verstanden. Lass es mich ihm besser erklären. Und hier kommt deine Tonalität ins Spiel. Sagen wir mal, dein Kunde sagt, er fühlt sich frustriert. Was du sagst ist mit deiner verwirrten Tonalität. Okay. Was ähm was meinst du genau mit frustriert? Wie wie meinst du das genau? Dadurch wird sein Unterwustsein denken, okay, ich muss es ihm besser erklären. Und dadurch kommst du hierhin. Dadurch kommst du zum wahren Kern, weil du die wahrgenommene Intention durch deine Tonalität bestimmst. Und es gibt zwei Tonalitäten, die besonders wichtig sind, wenn du tief in den Pain des kommen Kunden kommen willst. Erstens besorgt, zweitens verwirrt. Das sind die zwei Main Tonalitäten, die du meistern musst, damit du hier wirklich zum zum Tiefpunkt des Pain kommst. Ansonsten, wenn du nur monoton nachst, bist du im Augen des Kunden nur der schmierige Verkäufer und das willst du nicht.
Und jetzt kommen wir zum Bonus, der wenn du ihn richtig umsetzt, alles für dich verändern wird. Ich sag's dir, es ist echt crazy und kein anderer Verkaufstrainer redet da drüber, nämlich ist es, dass du das Commitment abholst nach der Konsequenzfrage. Ja, das ist wirklich so die Nummer ein Phase in deinem Verkaufsgespräch, die entscheidet, ob dein Kunde kaufen wird oder nicht, denn dadurch entsteht Dringlichkeit. Was ein Verkaufsprozess haben muss, ist eine eine Konsequenzfrage. Das ist dein absolutes Muss. Egal was du verkaufst. Business Opportunity, Marketing, Software, SAS, völlig egal. Du brauchst eine Konsequenzfrage. Der Kunde muss glas klar die Konsequenzen des nicht handels sehen. Und nachdem du deine Konsequenzfrage gestellt hast, hey, was passiert, wenn A B C musst du unbedingt das Commitment zu Veränderung abholen? Und das sind Fragen wie willst du das verändern? Ja, sicher. Ja, warum? Weil ABC. Warum jetzt? Weil ABC. Sicher, dass du das nicht irgendwann anders machen willst? Nee, sicher. Warum bist du dir sicher, dass du es nicht irgendwann anders machen willst, sondern jetzt? Ja, weil blabla und dadurch, dass er sich verkauft, jetzt jetzt jetzt jetzt jetzt Handlung Handlung Handlung Handlung Commitment Commitment Commitment, dadurch entsteht Dringlichkeit. Du kannst es dir vorstellen wie so einen kleinen Loop. Ja, ich nenn es immer den Commitment Loop. Nämlich fragst du hier in schneller Reihenfolge ab, willst du das verändern? Ja, sicher, du musst nicht. Doch, ich muss. Warum musst du? Warum jetzt? Wieso jetzt? Es gibt immer den neues Ja, neues Ichmchen. Warum bist du nicht so? Okay, warum willst du das jetzt angehen? Und so weiter. Diese Fragen davon müssen vier bis fünf gegeben sein, die ich dir gerade genannt habe. Du kannst sie dir einfach aufschreiben. Müssen nach der Konsequenz kommen, damit der Kunde eine maximale Dringlichkeit hat und dann überhaupt rezeptiv ist bei dir zu kaufen. Super wichtig.
So, wenn du das Ganze nicht nur theoretisch wissen willst, sondern auch noch ein Meister drin werden willst, es in der Praxis umzusetzen, check den ersten Link in der Beschreibung ab. Dort habe ich dir exakt erklärt, wie du durch mein ein Z ein Coaching in meiner Mastermind auf über 20.000 € im Monat an Provision kommen wirst. Ich habe dir dort gezeigt, wie es viele andere bereits schon geschafft haben, die vorher dieselben Herausforderungen so wie du gerade hatten, auf 20k im Monat zu kommen. Und wenn die es geschafft haben, dann kannst du es auch schaffen. Wenn du dich zu einer Person zählst, die in sich selber vertraut und weiß, dass sie es auch schaffen kann, check den ersten Link in der Beschreibung ab, ist ein YouTube Video. Dort habe ich dir exakt erklärt, wie es auch für dich möglich ist, durch eine Zusammenarbeit viel mehr Provision, wie jetzt zu Zeit zu verdienen.