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Bienvenidos a un episodio más aquí en 20 más con Vilma. Y hoy quiero hablarte de un tema que me parece fascinante. En general, cuando hago este tipo de episodios, siempre estoy como que ilusionada. Y es que cuando descubro que algo, una pequeña técnica, una pequeña táctica de ventas, nos funciona también, es como que no puedo ser egoísta y quiero compartirla con todos ustedes.
Fíjense algo, el seguimiento es una estrategia tradicional en el tema de ventas, pero el seguimiento personalizado nos está cambiando la forma de nosotros vender. Por ejemplo, cuando las personas dicen "Ah, sí, lo voy a evaluar", "lo voy a poner". Nosotros, antes, previamente, hemos hecho algunas preguntas, como por ejemplo, "¿Qué estabas buscando?", "¿Dónde tú vives para nuestro evento en Miami?", "¿Dónde tú recibes?".
Entonces, la persona te dice, "No, lo que pasa es que yo vivo fuera y no me puedo organizar para viajar". Entonces, cuando se hace seguimiento, no se hace seguimiento, "Oye, ¿qué tal viste?". No. "Oye, ¿sabías que podías tener en streaming, disfrutar la misma experiencia de una forma virtual sin tener que salir de tu país?".
Entonces, entonces, lo que estamos haciendo mucho es la técnica de seguimiento 100% personalizada al chat previo que hemos empleado con nuestros clientes. Y eso es lo que yo le recomiendo a todos ustedes. Yo creo que muchas veces, cuando nosotros hacemos el tema de seguimiento, lo que queremos es como que, "Ok, 100 personas escribieron, 100 seguimientos". No. Inclusive con automatizaciones de chatbots, estamos preguntando en algunos muy mínimos, pequeñas automatizaciones, o sea, "¿Cuál era? Óyeme, elige una de esas opciones que tú quieres, por ejemplo, más leads, más venta, no sé, recuperar clientes interesados".
Y cuando se hace el seguimiento automatizado, dice, "Oye, ¿todavía estás interesado en aumentar tus clientes?". Ah, ¿por qué? Porque el cliente marcó previamente esa parte, ¿no? Entonces, yo creo que aquí es donde está la parte del seguimiento que no sería solamente con propósito, sino un seguimiento 100% enfocado a resultados. Resolved.
Así que lo primero que vamos a tener que hacer es, antes de que se genere el seguimiento, tenemos que tener una conversación. Conversación antes de conversión. Entonces, yo quiero que tú veas cuál es la pregunta filtro que te va a ayudar a entender el real dolor o el real sueño y objetivo que quieren conseguir tus clientes. ¿Para qué? Para que de esta forma, cuando hagas el seguimiento, no es como que, "Ya lo viste, te puedo ayudar con algo". No. Esos son cliché. "Oye, mira, todavía te interesa". "Oye, ¿qué tal? ¿Cómo podemos ayudarte para que genere tu entrada?". "¿Quiere que hagamos una llamada?". O sea, como que ponernos muy a disposición.
Primero generamos como confianza con el cliente, ¿no? No es como que, "Ay, están nada más recuperando ventas", sino como que, "Óyeme, lo están haciendo de una forma tan amena, pues que así da gusto. Prefiero comprarle a ellos que comprarle a otros". No.
Entonces, lo que quiero que ahora hagas, después de haber escuchado este episodio del podcast 20 más con Vilma, es que determines cuál es esa pregunta filtro. Comienzas a cambiar la forma en la que tú estás generando conversaciones y hagas el seguimiento basándonos en lo que quiere el cliente, que no los dijo con sus propias palabras. Y yo creo que aquí tenemos algo muy, muy bueno que podemos analizar. Inclusive, en el próximo episodio te voy a hablar de una técnica, ¿vale?, que te va a ayudar a saber qué verbos y palabras utilizar con tus clientes para cerrar más ventas.