TREINAMENTO COMPLETO DE VENDAS PARA DESIGNERS: Do Básico ao Avançado

Ei pessoal, João aqui! No início desse vídeo enorme, tá certo? Para te dar uma pequena introdução do que é que você vai encontrar ao assistir esse vídeo.

Então, eu tenho publicado aqui no meu canal, já tem vários meses, conteúdo sobre venda, sobre negociação, sobre oferta, sobre empilhamento. E dessa vez, eu decidi compilar os meus melhores vídeos a esse respeito em um único vídeo para ficar super fácil de você clicar, assistir, anotar e executar isso dentro do seu negócio. Meu objetivo aqui é fazer com que você melhore na sua habilidade de negociação, melhore na sua habilidade de fazer vendas de uma forma que seja bem organizada e didática. Então, essa foi a maneira que eu encontrei de te disponibilizar o melhor do meu conteúdo, sem ficar fazendo um monte de CTA no meio, sem ficar pondo anúncio, sem ficar, enfim, te enchendo o saco, né?

Então, se esse conteúdo for útil para você, eu peço que você compartilhe para outros designers, outros profissionais criativos que podem precisar desse, desse tipo de instrução. Pessoas que têm um negócio na internet, mas ainda não conseguiram de fato alcançar bons resultados, não conseguiram vender, ou nunca estudaram esse assunto, tá certo? E, óbvio, se esse vídeo for útil para você, deixa o seu like, se inscreve aí no canal, porque aqui a gente fala de negociação e vendas para profissionais criativos diariamente, beleza? E se te ajudou muito, muito, muito, deixa um comentário aqui. Vou ficar super feliz de saber o que que aconteceu, qual vídeo você mais gostou, o que que você conseguiu tirar desse treinamento completo aqui, de graça, no YouTube, beleza? Então, é isso, espero que você faça bom proveito e vamos aí pro primeiro vídeo.

Designers são péssimos vendedores, e essa é uma realidade que pode chocar você ou pode te conformar. Eu te falo isso porque durante alguns anos eu trabalhei diretamente como designer, tive estúdio e hoje eu tô à frente de um treinamento para vários designers que buscam melhorar as suas métricas do comercial, buscam melhorar as suas vendas, e eu vejo isso todos os dias. Nesse vídeo, eu pretendo te explicar por que isso acontece, te falar um pouco do mercado e, claro, te dar meios para que você possa melhorar isso, trazer mais clientes, melhores clientes para o seu estúdio de design ou pro seu frila, né, se você trabalha sozinho.

Então, te falando um pouco da minha experiência, quando eu comecei lá em 2016, eu decidi ser designer porque eu queria misturar o empreendedorismo com arte. São duas áreas que eu sempre gostei muito. E desde o começo, vender para mim sempre foi uma, uma grande dificuldade, porque eu me pegava pensando que vender o meu trabalho, na verdade, era ser um melhor artista gráfico, era na verdade criar melhores projetos, ter um portfólio mais organizado, ou mesmo criar projetos mais importantes para clientes maiores. Eu achei que eu só venderia o meu trabalho na medida que eu fosse uma autoridade, que eu fosse um cara conhecido, famoso dentro do meio do design.

Só que, conforme a minha visão foi amadurecendo e eu fui estudando mais sobre vendas, sobre negócios e sobre esse lado de empreendedorismo que tanto me interessa, eu fui descobrindo que, na verdade, não era bem assim. Que vender é uma técnica e que eu, como profissional criativo, me destacaria muito se eu tivesse essa técnica, se eu dominasse isso. E aí, durante muito tempo, eu comecei a estudar e fui me aprofundando na técnica de vendas, até o ponto que eu comecei a vender projetos bem caros, é, projetos que na época para mim eram muito valiosos, né, de 3, 5 mil. Ainda são valiosos hoje, é claro, mas eu cheguei até vender projetos de mais de 50 mil. E trabalhando com o design, eu mentoro hoje alguns designers que já fizeram projetos, né, já venderam projetos de mais de R$ 90 mil aí, em pix à vista, tá certo? Isso sem contar projetos parcelados aí ao longo de alguns meses, projetos recorrentes e, e tudo mais, né?

Então, ah, eu fui adquirindo muita experiência ao longo desses anos e eu percebo que, de fato, a maior parte dos designers, talvez uns 99%, talvez mais até, não domina a arte das vendas, não domina a técnica de vendas. Tem muitas concepções erradas sobre o comercial e por isso que não consegue viver do seu trabalho, por isso que não consegue alcançar, né, suas metas, o seu objetivo de, de vida, seu objetivo de trabalho, ah, como gostaria, né?

Então, ah, o principal motivo que eu vejo para que os designers não, não alcancem isso, tenham essa trava, essa limitação, é que eles, primeiro, focam em ferramentas. Então, hoje, quando se fala design, designer, eh, profissional criativo como um todo, se fala basicamente de duas partes, né? Que é a parte técnica do trabalho, então, ah, o Photoshop, o Illustrator, Premiere, Figma, parte de web design, Framer e tudo mais. E a parte, digamos assim, teórica fundamental, né, ou estratégica do design, que seria então as leis da Gestalt, a parte de briefing, né, de como você pode entender aquele cliente, falar a linguagem dele e tudo mais, né? Então, é uma mistura entre um cara que é um técnico e um cara que é um acadêmico.

Só que, quando você escolhe ser designer, trabalhando na internet, trabalhando, é, para você mesmo, né, sendo um frila, tendo seu próprio estúdio, como a maior parte de vocês, né, que que me assistem aqui, são, o que que acontece, né? Você deixa de lado o aspecto que torna você um empresário, que torna você um frila, que é a sua habilidade de você, sozinho, vender o seu trabalho.

E aí eu entro num outro assunto, né? Por que que as agências elas pagam mal? Porque elas fazem aquilo que é mais valioso do trabalho. Querendo ou não, para um designer, isso é um pouco chocante, né? Como designer, você pensa: "Poxa, o mais valioso do meu trabalho de design é a entrega gráfica". Só que, na verdade, não. Na verdade, o que é mais valioso da sua, de todo o seu trabalho como designer, é o teu processo comercial. É isso que sustenta a tua empresa, é isso que paga as tuas contas, é isso que faz os clientes confiarem em você, e é isso que resolve o problema que os clientes têm. A entrega é só o cumprimento das promessas que você fez no teu comercial, né? E a agência, ela é uma máquina do quê? É uma máquina de encontrar os clientes e vender para eles. E aí ela delega as entregas para profissionais criativos que vão ali colocar a mão na massa e, de fato, entregar o projeto. E a gente tem essa percepção de que o valor tá na entrega e não é bem assim. Maior parte do valor está no processo de vendas.

Te dou um exemplo: se você tem uma lista com 100 médicos, e aí você tem lá o nome, telefone, o e-mail, às vezes uma ou outra pergunta ali de qualificação para você conhecer melhor cada, cada um desses médicos, né? E eu te dou essa lista, você naturalmente vai perceber que essa lista tem algum valor, porque você vai olhar para ela e vai pensar assim: "Poxa, são 100 médicos, eu posso mandar mensagem para eles no WhatsApp, eu posso criar um produto para eles, eu posso pegar o meu telefone e começar a ligar um por um, né, fazer code call e, e oferecer o meu serviço para cada um deles". Você vai ver que nessa lista tem dinheiro, tem meios de você monetizar, porque você tem os contatos. Agora, se eu te entrego um PDF de oferta, né, com um produto e tal, talvez você até veja um valor, mas aquilo em si não tem valor, porque é só o desenho de uma oferta, é só uma, um PDF, certo? Eh, o mais valioso não é aquilo que você entrega, e sim o processo comercial para que você possa entregar aquilo que você estudou durante tanto tempo para aprender a fazer. E a maior parte dos designers foca exatamente na entrega, foca exatamente em ser um melhor profissional técnico ou acadêmico e não pensa na parte dos negócios efetivamente. Não tem rotinas comerciais, não tem rebate de objeções, não tem ancoragem, não tem oferta, não tem produto, muitas vezes, né? Eu conheço uma porrada de designers que tem, ah, vários clientes e ele entrega cada coisa para um cliente, quer dizer, ele não tem nenhuma padronização dos serviços, né, que, que ele faz.

E aí eu emendo esse assunto em uma segunda coisa, que é que a maior parte dos designers não vai preparado para as suas negociações. Então, eles não têm um roteiro de call de vendas, eles não têm um modelo de rebate de objeções, eles não têm, eh, antecipação da negociação. Ah, se meu cliente pedir desconto, o que eu faço? Se ele pedir para parcelar, quais são as minhas formas de parcelamento? Não existe nenhum documento que você concebeu previamente para te orientar durante essas calls, durante essas reuniões de venda. Então, o que acontece? Você chega na call completamente despreparado. Qualquer coisa que o seu cliente fala um pouquinho diferente, você já fica aterrorizado. Muitas vezes, você encerra a sua call de vendas sem dar um pit, sem apresentar um produto, você atrasa os follow-ups, você não consegue manter frequência nas suas vendas, nas suas reuniões, você não tem, eh, uma metodologia diária, você não tem metas que seja, né? Falta toda essa construção comercial do teu estúdio, do teu frila, enfim, do seu trabalho como e designer, como artista gráfico, como profissional criativo como um todo, né?

Então, você é um cara bom de entrega, mas se você é um cara ruim de venda, não, não vai dar certo para você. Você não vai conseguir empreender e você não vai bater as metas que você, você deseja, eh, no final do mês. E isso é uma realidade meio dura, né? Porque às vezes a gente pensa: "Poxa, se eu só for melhor na minha profissão, eu vou ganhar mais". Mas não é bem assim, né? Eh, na verdade, é justamente o contrário. Às vezes, a gente vê profissionais gráficos que não são tão bons, não são tão competentes, mas eles ganham muito, às vezes mais do que você, que é um cara competente, que tem uma qualidade de entrega muito boa, né? Eh, eu sou exatamente esse cara. Na época que eu vendi os meus projetos, eu não tinha uma qualidade de entrega muito boa, né? Eh, mas o que me diferenciava era essa minha habilidade de sentar para conversar com o cliente, seguir um processo comercial, ter as minhas metas e colocar a minha jaqueta de vendedor, né? Então, eu vendia projetos caros, mesmo não tendo uma qualidade gráfica tão boa. E aí, claro, depois eu fui melhorando a minha qualidade gráfica e fui aprimorando, né, Eh, a minha visão como designer, né? Mas logo no começo, o que me trouxe, eh, pros R$ 3, 5 mil de faturamento e pouco tempo depois para mais de R$ 10 mil de faturamento todo mês, foi justamente esse foco dentro do comercial.

E por último, a maior parte dos designers acaba pegando mais projetos do que pode. Então, isso é um problema de precificação e é um problema de controle de demanda. Dentro das métricas comerciais, a gente tem taxas de conversão que são altas demais. Então, se você tem aí 50, 60, 80, 90% de taxa de conversão, isso é uma taxa de conversão alta demais. Significa que você pode aumentar o seu preço, atender menos clientes e ganhar a mesma coisa, senão mais. Se você não tem uma boa precificação, se você não tem uma boa visão de comercial, você acaba muitas vezes fechando mais projetos do que você deveria, você acaba tomando mais responsabilidade do que você deveria. E esses projetos, no momento que você pega, é bom, porque você tem uma, uma alta, né, de faturamento, você ganha um pouco mais de dinheiro. Mas depois você vai ficar muito ocupado entregando. E aí não vai dar certo. Você vai precisar parar de vender para entregar. E aí o seu gráfico de faturamento vai ficar aquela nojeira, né, aquela bagunça, onde você tem meses que não vende nada e aí você tem um grande pico, né, que você vendeu um monte de coisa e depois você tá ocupado entregando. E aí você não tá vendendo. Então, essa inconstância, essa imprevisibilidade, acaba matando muitos estúdios, acaba matando muitos profissionais criativos.

Então, as três principais mudanças que você tem que ter dentro do seu negócio criativo para não ser um designer que é ruim de vendas, não ser um designer que é fraco no comercial, são as seguintes. São as três coisas que eu separei para esse vídeo:

1. Focar no comercial: Dê prioridade para as vendas, para o contato com os clientes, para os atendimentos.

2. Preparar as negociações: E preparado já com argumentos, com opções de negociação, opções de parcelamento.

3. Corrigir a precificação: Para que você não pegue projetos demais e acabe ficando muito sobrecarregado.

Tá certo? Então, essas são as três coisas que eu, no começo, quando eu iniciei o meu estúdio, fiz e que realmente me deram muito resultado. E foi assim que eu deixei de ser um designer medíocre, né, um cara comum ali, e passei a ser um cara mais diferenciado e passei a sustentar a minha família, a viver do design. Hoje trabalho 100% online, né, já faz mais de 8 anos. E hoje eu mentoro vários designers, ajudando eles, né, nessa parte comercial, nessa parte de vendas. Tá certo?

Eh, e essas são as minhas três principais dicas. Claro que a gente tem outras coisas, né, como você ter tudo isso organizado dentro, dentro de uma base de dados, né? Você ter um CRM, você ter rotinas comerciais, você participar de ciclos comerciais, né? Você ter o seu próprio ciclo comercial, você estudar, aprender com outras pessoas, né? E você ver novamente as suas calls de venda, você ter um arquivo das suas calls de venda, você medir a sua taxa de conversão. Tudo isso faz toda a diferença quando se, quando o assunto é comercial. E a maior parte dos criativos não faz isso. E o que você deseja, né, se você tá aqui assistindo esse vídeo, né? Aumentar o seu faturamento, ter mais liberdade e tal, ganhar mais sendo designer dentro da sua profissão criativa, é bem mais fácil quando você domina essas coisas, quando você inclui o comercial como uma atividade dentro da tua empresa. Que o que te diferencia de uma ONG é justamente que você vai vender, certo? As empresas precisam ter foco em vendas, foco em faturamento, foco em aumentar as suas margens e em ter lucro. E, obviamente, é isso que vai fazer com que você possa comprar melhores equipamentos, você possa pagar outras pessoas, vai fazer com que você possa delegar tarefas e, enfim, montar o seu escritório, entre outras coisas, né? Eh, o nosso trabalho, ele é orientado para resultado. E o resultado de quem empreende é lucro, é caixa positivo, é ter dinheiro na conta. Então, não basta só você ser um designer bom e fazer entregas boas de projeto, se você não tem esse foco no comercial, se você não é de fato um empresário, se você não é de fato um vendedor, um líder do teu comercial.

Você percebeu que vender design tá cada vez mais difícil? Pois é, isso não é uma coisa que tá acontecendo só com você e sim com todo o mercado. A gente tem percebido hoje que o mercado tá muito mais difícil. E nesse vídeo, o meu objetivo é contar para você porquê e te dar técnicas e estratégias de como você pode resolver esse problema, se diferenciar e fugir desse meio do mercado onde é tão difícil fazer vendas, onde é tão difícil fechar negócios, onde é tão difícil bater suas metas, metas comerciais.

Se você não me conhece, muito prazer, meu nome é João Torres. Eu tô aqui na internet desde 2016 e eu comecei a minha carreira aqui na internet como designer. Eu tive um estúdio de identidade visual, estratégia, branding, durante alguns anos e tive vários funcionários nesse estúdio. Depois, eu fiz uma migração, eu comecei a ensinar organização, produtividade para profissionais criativos. E hoje, e eu decidi focar, né, pelo menos essa semana aqui no meu canal, e em designers, em profissionais criativos que querem aumentar suas vendas, querem aumentar o seu faturamento. E esse vídeo, ele é um complemento ao vídeo anterior que eu postei aqui no meu canal, onde eu falei sobre o fato de que designers são péssimos vendedores.

Junto com isso, a gente também tem a questão do cenário, né? O cenário também tá muito difícil. É claro que o cenário não é a causa de você não estar batendo as suas metas, de você não estar vendendo, de você não estar tendo os resultados que você gostaria. O problema é você. Eu já te aviso isso logo de cara e eu espero não estar te ofendendo com isso, certo? Para você crescer, para você melhorar. Mas o cenário, ele com certeza tem um papel aí dentro. É claro que ele não é responsável por tudo, né? Mas sim, é, é mais difícil vender design hoje do que era alguns anos atrás. Isso acontece porque o mercado está muito mais competitivo hoje do que ele era alguns anos atrás.

Então, quando eu comecei lá em 2016, ser designer era uma coisa um pouco mais escassa do que é hoje em dia. Tinha menos designers do que tem hoje. Eu vejo que isso acontece porque o design não é uma profissão que tem uma barreira de entrada muito grande. Para você ser designer hoje, você não precisa ter um grande portfólio, você não precisa ter um grande currículo, você não precisa ser formado em design, você não precisa ficar na faculdade durante alguns anos. O que você precisa para ser designer hoje é dominar alguma ferramenta e oferecer o seu serviço para outras pessoas. É tão simples quanto isso. A barreira de entrada é muito, muito pequena. Então, um cara que sabe o básico de Photoshop, cria alguns posts, ele pode oferecer esse serviço de criar post para outras pessoas. O cara que domina Illustrator, ele pode criar identidades visuais. O cara que domina Premiere pode ser um editor de vídeo, trabalhar com motion. Enfim, as possibilidades são infinitas, né?

Então, para um mercado que tem uma barreira de entrada tão baixa, tão simples, né, onde é tão fácil você se tornar um designer, fica difícil de você encontrar bons profissionais. Então, ao mesmo tempo que o mercado é muito fácil de entrar porque a barreira de entrada é pequena, o teto de qualidade, o teto de habilidade, ele tende a ser muito alto. Então, ser designer é muito fácil, mas ser um bom designer é muito difícil. Então, no mercado hoje, a gente tem 80% de pessoas ruins, pessoas mediocres, pessoas que não entregam aquilo que prometem, pessoas que atrasam prazos, pessoas que não são boas no que fazem. E a gente tem 20% de pessoas que são realmente muito boas, dedicadas e trabalham bem.

Se você vai ver o mercado de medicina, por exemplo, você vai ver um efeito um pouco diferente, porque no mercado de medicina, a barreira de entrada é muito alta. Para você se tornar um médico, você precisa fazer faculdade, precisa passar na universidade, você precisa ficar um tempo lá, fazer residência, fazer, fazer pós, fazer doutorado, você precisa passar no vestibular, ficar lá enorme tempo, né? Depois você precisa fazer residência e aí você precisa passar em provas. E aí tem que comprar equipamentos, e você tem que ser indicado, você tem que participar de grêmios estudantis. Assim, é uma loucura até você se tornar um médico e poder, ah, utilizar, né, da tua profissão e poder, e sei lá, trabalhar num hospital, né? Fora que é uma habilidade bem mais difícil do que ser designer. Só que a maior parte dos médicos, eles são médicos bons. Então, você tem uma grande dificuldade de entrar no mercado, uma barreira de entrada muito alta, mas o teto do médico, ele é mais baixo do que o teto do designer. Não que o médico seja mais ou menos importante que o designer e vice-versa, não é disso que a gente tá falando, é mais uma análise de mercado mesmo, para você entender o cenário que a gente tá.

Uma segunda coisa que a gente pode colocar aqui é que, além de ter essa questão, né, da barreira de entrada, do teto de habilidade, existe também o fato de que os clientes estão cada vez mais criteriosos. Os clientes estão cada vez mais difíceis, eles estão cada vez mais desconfiados. Porque, conforme o mercado vai amadurecendo, a gente vai tendo experiências, a gente vai conhecendo outras pessoas e a gente vai aprimorando os nossos relacionamentos. Isso vale tanto para quem oferece serviços quanto para quem contrata serviços. Então, da mesma forma que você, no começo da sua carreira, tinha ali um copywriter que você gostava, tinha ali um gestor de tráfego que você gostava e que deu algum problema e hoje você tem uma outra pessoa que você indicaria, que trabalha com você, a mesma coisa acontece com os teus clientes. Então, conforme o mercado vai amadurecendo, conforme o tempo vai passando, os designers vão sendo cada vez mais filtrados pelos seus clientes. Então, hoje, para você fazer uma venda, você precisa mostrar o valor do seu trabalho, você precisa ter uma boa técnica de vendas, você precisa ir preparado para call, você precisa ter uma boa estratégia de followup, você precisa ter um CRM. Não dá para você construir um negócio criativo, um negócio de design, um estúdio, um frila, sem dominar toda essa parte comercial.

E aí tem um insight que eu acabei tendo durante uma de mentoria com designer, onde, onde a gente conversava sobre a questão do esforço. Olha, se eu pedir um orçamento para você e você, designer, demorou um tempo para mandar para mim o orçamento, você não me atendeu muito bem, você não me chamou para uma call, você não fez um briefing comigo, você não fez um diagnóstico, eu vou perceber que você não está me dando atenção, que você não liga muito para mim e que fechar o projeto comigo ou não, não faz muita diferença para você. Ou seja, se você não está preocupado comigo na hora que eu preciso de você, na que eu quero te dar o meu dinheiro, será que durante o projeto você vai ter alguma preocupação? Então, a maior parte dos designers é filtrada já nesse começo, já nesse primeiro contato com seus clientes. Então, essa questão de confiança, ela é construída desde o princípio, desde a indicação, desde a hora que o cara preenche um formulário, desde a hora que ele vê um vídeo seu no YouTube. Enfim, tudo isso mostra o tipo de profissional que você é. E os clientes estão cada vez mais desconfiados. Então, você precisa ser cada vez melhor, você precisa estar cada vez mais bem posicionado, cada vez com o seu processo comercial mais afiado e cada vez com uma qualidade de trabalho superior.

E aí, a cereja do bolo de tudo isso é que a situação econômica do país não está muito boa. Os preços estão muito altos, existem muitas crises internacionais que afetam o nosso país, eh, os impostos estão cada vez mais caros. Tá tudo muito difícil, né, pro brasileiro como um todo, né? Isso vale tanto para quem é mais pobre quanto para quem é mais rico, para quem está na internet quanto para quem não está. Tá muito complicado você ter dinheiro no pix para você pagar um designer, tá muito complicado você ter dinheiro no crédito para pagar um designer, né, ter limite no cartão. Então, eu preciso tomar mais cuidado com aquilo que eu compro, né? Se eu estou nessa situação, e aí isso faz com que a minha, isso faz com que os meus critérios fiquem cada vez mais altos também. Se eu não tenho muito acesso ao dinheiro, eu vou tomar mais cuidado e na hora de gastar esse dinheiro, porque afinal, eu não tenho muito, eu tenho que gastar com aquilo que realmente vale a pena, né?

Então, é uma mistura de várias coisas. E aí a questão que fica é: o que que você, designer, pode fazer para sair dessa situação, sair desse cenário e de fato começar a construir um comercial forte, bater suas metas de venda, aumentar o seu faturamento? Tudo se resume a estudar mais vendas, estudar mais a parte comercial, estudar melhor os processos de vendas, dar mais atenção para isso em vez de dar atenção para ferramentas. Claro que, como designer, você vai precisar dominar o Photoshop, o Premiere, o Illustrator, o Figma, né? Mas sem as habilidades de vendas, você não vai conseguir abrir esses softwares e criar uma boa entrega, né? Você não vai conseguir resolver os problemas gráficos do seu cliente sem que ele converse com você, compre de você, assine o contrato, te faça um pix. É sempre importante você lembrar que você está à frente de uma empresa, você está à frente de um negócio. Você não está trabalhando com design por caridade, você está trabalhando com design pelo dinheiro. Você quer ajudar o seu cliente pelo dinheiro. Você pode ter aí uma missão, você pode ter aí algo a mais que te faz, né, levantar da cama todos os dias. Não precisa ser só a grana, mas a grana, com certeza, é um fator decisivo, porque ela está dentro da nossa profissão. A gente trabalha para ganhar dinheiro. Se a gente gosta do nosso trabalho, se a gente cumpre a nossa vocação, se a gente tem um motivo maior, é claro que isso vai ajudar, mas a gente trabalha pensando, número um, no retorno financeiro. Eu não sei se você é casado, se você tem família, se você tem, você vai entender bem, né, esse lado. Você, você precisa fazer isso.

Ter esse foco no comercial é, de fato, o que diferencia os designers hoje em dia. É ser não só um profissional criativo, mas ser um excelente vendedor, ser um parceiro dos seus clientes, saber rebater as objeções, saber chegar na call com confiança e preparado para essas negociações. E no final de tudo isso, né, poder oferecer um serviço diferenciado para um mercado que está cada vez mais competitivo, está cada vez mais difícil. Então, se você vai escolher um diferencial hoje para se destacar na sua profissão de designer, de profissional criativo, escolha ser um bom comercial, escolha ser um bom vendedor.

Tem muito essa questão de: "Pô, o vendedor é um enganador, ele é um safado, ele é um sem vergonha, ele é um cara que vai ficar te enchendo o saco, vai ficar te incomodando". Mas não é bem assim, né? A minha visão de vendas é que vender é um ato de caridade. Você está oferecendo pro cliente algo que ele de fato precisa, certo? Um dos pressupostos de quando eu ensino vendas é isso: que você só pode vender para quem de fato precisa do teu serviço. Você está colocando em jogo muita coisa, né? Você tem que pensar: "Poxa, eu estou cobrando R$ 1.000 desse cliente aqui, né? R$ 1.000 não é fácil de você ter, não é fácil de você poupar, não, não é fácil de você acumular, ainda mais dentro do cenário econômico que a gente tem hoje". Então, eu preciso honrar cada centavo que esse cliente vai depositar no meu trabalho. E esse processo de confiança, de alinhamento, de respeito ao profissional criativo, começa desde da venda, desde o primeiro contato. Então, se tem uma coisa que você deveria aprender e para sair desse mercado, com certeza, é vendas.

"João, do céu, estou numa call de vendas e aí o cliente virou para mim, perguntou o preço, eu disse o preço e aí eu perguntei para ele o seguinte: 'Fulano, esse preço entra dentro do seu orçamento?' E ele disse: 'Não'. O que eu faço?" Eu já ouvi essa pergunta muitas vezes. E nesse vídeo, meu objetivo é responder a essa dúvida e te trazendo vários argumentos que você pode usar para rebater o que nós chamamos de objeção. Tá? Então, quando você está fazendo uma call de vendas e você apresenta o seu preço, você faz o seu pit, o cliente naturalmente vai levantar contra a sua oferta vários motivos para não comprar, certo? E para isso, nós temos uma estratégia que é o rebate de objeções, que é uma etapa dentro da call de vendas aonde você, eh, fica atento a essas objeções e você, já com alguma preparação prévia, consegue responder a essas objeções de uma maneira que seu cliente não tem mais motivos para não comprar, né?

Essa objeção que eu coloquei, ah, de o cliente dizer que não tem dinheiro, ela, primeiro, é respondida de uma maneira muito natural. Quando você for passar o preço pro seu cliente na call de vendas, você não pode perguntar para ele o seguinte: "Fulano, esse é um valor que é confortável para você? Esse é um valor e que você está disposto a pagar? Fulano, você tem esse dinheiro?" Não é bem assim que você deve perguntar. Uma vez que você mostra o seu preço, a sua pergunta deve ser: "Fulano, como você quer pagar?" Certo? Das formas de pagamento, qual é a melhor para você? Porque se você pergunta desse jeito, a pergunta "como você quer pagar?" ela é muito mais potente, ela é muito mais poderosa. Por quê? "Como você quer pagar?" já supõe que o cara disse sim, já supõe que ele quer, já supõe que ele está comprando. A questão é como ele quer pagar. Qual seria a melhor forma de pagamento? Ou seja, você está excluindo de uma maneira bem sem vergonha a opção dele dizer não.

Se você chega para ele e fala: "Fulano, você quer comprar?", as duas opções mais óbvias são sim ou não, né? Então, se você tira essa pergunta, "você quer comprar?" e troca: "Fulano, como você quer pagar?", você já está supondo o que ele quer. Ele ainda assim existe a opção dele falar não, naturalmente, mas você não está dando essa opção de bandeja para ele, né? Fortalecendo o seu argumento de vendas e lutando a favor de uma posição vitoriosa dentro dessa negociação, né? Então, principal maneira de você, de você responder essa objeção é mudando a pergunta, é fazendo a pergunta "como você quer pagar?" em vez de fazer a pergunta "você tem dinheiro?", "você quer pagar?" ou, enfim, "esse valor entra dentro do seu orçamento?", porque aí é óbvio que ele vai dizer não, né? Então, primeira coisa que a gente vai fazer é melhorar as nossas perguntas, mudar as nossas perguntas dentro do nosso roteiro de call de vendas, certo?

E se você não tem um roteiro de call de vendas, você quer esse roteiro? Aplica aqui para a minha mentoria, né? Na parte de baixo do vídeo, na descrição, tem um link. Você preenche esse link para a gente conhecer o seu negócio e a gente manda para você o roteiro de call de vendas, tá certo? E ou vários outros materiais, modelo de pitch, sistema de quebra de objeções, entre outras coisas, para que você possa implementar no seu negócio, tá certo?

Então, eh, olha só, eu tive uma ideia enquanto tô gravando aqui. Eu vou pausar a gravação e vou anotar a ideia. Um segundo. Pronto, mandei a ideia pro meu gestor e a gente vai implementar. E é assim, ó, fica o aviso, tá? Quem tá fazendo alguma coisa do trabalho, tal, lembrou, teve uma boa ideia, meu, para na hora tudo que você tá fazendo e anota a ideia para você não perder, tá? E, eh, bom, dito, dito isso, tá, eh, essa é o, o principal, a principal maneira de você rebater objeção é primeiro evitar que essas objeções apareçam, tá? É evitar que o cliente tenha argumentos e use contra você argumentos, eh, que você não consegue responder, tá? A outra coisa é você estar de fato preparado para essas objeções, né? E conseguir respondê-las bem, tá?

Então, por exemplo, se o cliente falar para você assim: "Fulano, olha, eu achei o preço muito caro", aí você pode virar para ele e, na maior calma do mundo, você vira e pergunta: "Tá, mas é caro em comparação ao quê? Você está comparando o meu serviço com o quê?" E aí, com base nisso, você já consegue extrair algumas informações. "Ah, poxa, tá caro com base, por exemplo, se você é um designer, ah, com base no Canva, que é gratuito?" Poxa, mas você concorda que o Canva, ele não tem a qualidade de trabalho, toda esse cuidado, não tem todo esse processo? Você concorda que no Canva você vai ter que fazer essas coisas e nesse caso você vai ter alguém responsável para fazer isso por você, né? Você não, você não entende como é diferente isso? "Ah, entendo, de fato, é bem diferente mesmo, né? Eu tenho usado Canva, mas não tá funcionando direito." "Ah, ok, maravilha. E dito isso, você ainda acha que tá caro, né?" Então, essa é uma das melhores respostas que você pode, e utilizar, né?

Outra coisa, você pode virar pro cliente e perguntar: "Ok, eu entendo que fazer o investimento de R$ 1.000 para você seja um pouco complexo, né? Um pouco difícil, né? Não é uma decisão fácil mesmo, né? Se eu tivesse na posição que você está, eu também teria essa dificuldade. No entanto, não faz sentido que essas decisões sejam tomadas com base no retorno e não no preço? Você não acha que com a tua expertise, com as minhas habilidades, a gente não consegue fazer esse investimento de volta juntos, né?" Então, se colocando também como um parceiro desse cliente, né? Então, esse é o tipo de, de rebate de objeção que a gente tem que ter memorizado antes de entrar dentro de uma call de vendas, porque se você precisar parar e pensar em todas as objeções que forem surgir, e você vai passar mais tempo pensando do que rebatendo, de fato, as objeções, né?

E, enfim, tem uma outra, que é muito boa, que é o seguinte: "Você não concorda que essas boas decisões, no caso, comprar o meu produto, né, sejam tomadas com base no retorno e não no preço? Né? Será que?" E aí você pode combinar isso com aquela outra: "Será que com a tua expertise, com o meu trabalho, a gente não seria capaz de fazer esse dinheiro de volta?" E assim você vai trabalhando o cliente, né? Você vai guiando o cliente para que ele vá percebendo, né, o valor do teu serviço, o valor do teu produto e, eventualmente, fique sem argumentos, né? E decida, né, opte livremente por comprar, né? Claro que a gente está aqui facilitando para que ele tome essa decisão, supondo, é claro, que você está vendendo algo lícito, algo bom e que vai, de fato, resolver o problema que o seu cliente está apresentando, beleza?

Mas é isso, vocês têm que estar acostumados a receber essas objeções e a rebater essas objeções, eh, fazendo alguns treinamentos de venda. Uma das coisas mais valiosas que eu aprendi é que o vendedor, ele tem que estar acostumado a tomar "não". E toda call de vendas que você for fazer, o "não" ele já é um pressuposto. Você vai tomar um "não", a pessoa vai evitar comprar. O processo de vendas começa quando a pessoa te diz "não". Então, você não pode desistir dela no primeiro "não" que ela der, porque o "não" ele faz parte do processo de compra. Se o teu produto, se o teu serviço, ele não é bom o suficiente para você tentar me convencer de comprá-lo, poxa, ele já não vale tanto, ele já não é um serviço muito bom, não é? E é natural, porque veja, você está trabalhando dentro da sua empresa já tem muito tempo, né? Você já está passando, poxa, por várias, várias dificuldades. Você conhece o seu negócio, conhece essas entregas, conhece a transformação que, que gera nos seus clientes, né? O seu cliente, que está te conhecendo agora, ele não conhece tudo isso. Ele não viveu a história do negócio como você viveu. Então, é natural que ele tenha esse receio e que ele tenha essa resistência, porque o nível de confiança dele não é muito alto, porque ele não vive na sua pele, ele não vê aquilo que você vê. Então, você precisa passar isso para ele, você precisa conduzir dentro da sua empresa, né? E tornar a decisão de comprar o mais óbvia possível, certo?

Então, por esse vídeo é isso. Aqui eu passei para vocês algumas, um dos principais rebates de objeção para "eu não tenho dinheiro" ou "o preço está muito caro", enfim. Essas são as principais. Primeiro, mudar, né, o formato de quando você pergunta. E depois, ter essas, esses rebates de objeção já bem memorizados. Memorizado. É isso. Se você gostou desse vídeo, você pode aplicar aqui na descrição e se tornar meu mentorado, concorrer a 45 minutos comigo em uma call de diagnóstico, onde eu vou mostrar para você os principais erros que você está cometendo no seu negócio, onde a gente pode rebater essas objeções, eu posso criar esse mapa de objeções junto com você. E aí, a gente vai trabalhando juntos dentro da sua empresa, tornando a sua prestação de serviços digitais mil vezes melhor. Então, conte comigo, aplica aqui que eu gostaria de conversar com você e te ajudar dentro da minha empresa, tá? A gente se vê no próximo vídeo.

Ei pessoal, João Torres aqui! Nesse vídeo, hoje a gente vai falar sobre vendas, como aprender a vender, o que que você precisa saber sobre esse assunto e como você pode usar essa habilidade para alavancar o seu negócio digital. A resposta para isso, na verdade, é bem simples: você vai comprar, ler, entender esses três livros que estão aqui na minha mão, tá? Esse aqui é o "Negócio Fechado", esse aqui é o "Objeções" e este aqui é o "Prospecção Fanática", todos de um autor chamado Jeb Blount, tá? E só que eu sei que você não vai comprar e você não vai ler esses livros, entendeu? Porque se você fosse comprar e ler esses livros, você provavelmente não estaria aqui no YouTube, tá certo? Se você está aqui no YouTube é porque você provavelmente assiste outros conteúdos relacionados a esse universo do mercado digital, a venda. Se você está preocupado com a tua carreira, você está preocupado com o teu negócio e você precisa de uma solução mais rápida, mais condensada, eh, para esses conteúdos que estão aqui nesse livro, então, a primeira recomendação que eu tenho para te dar é: recomendação número um: Leia livros, tá? Sobre vendas. Se você quer aprender algum assunto, você precisa estar acostumado a ler sobre aquele assunto, você precisa se informar da bibliografia a respeito daquele assunto, você, você precisa saber quais são os autores, quais são as melhores pessoas que ensinaram e aquele assunto que você quer aprender, e você precisa mergulhar dentro daquele conteúdo. Isso precisa ser habitual, certo? Se você não vai ler os livros e daquele assunto que você quer aprender sobre, vai ser muito difícil de você aprender.

E ou você pode, no ponto dois, ver vídeos e conteúdos adicionais, tá? E outros conteúdos, porque nesses outros conteúdos, especialmente para quem aí está com pouco tempo, nesses outros conteúdos você vai ter um condensado desses livros que você não tem tempo, não tem disciplina, não tem paciência para poder sentar e ler, certo?

O terceiro ponto que eu colocaria aqui, e que é bastante, bastante importante no caso das vendas, é ver alguém vendendo. Ver alguém vendendo, porque se você não vê ninguém vendendo e fica somente na teoria, vai ser realmente muito difícil para você entender como esses conceitos se aplicam na realidade. Tanto que na minha comunidade nós temos um módulo chamado "Sparring", ou "Sparring". Sparring, que faz referência ao sparring do boxing, né, das lutas, que que é o sparring do box? É quando um apanha e o outro bate, né, intencionalmente ali para poder treinar, né, os golpes, poder treinar a postura e tudo mais. A gente faz isso dentro da minha mentoria regularmente, tá certo? Certo? E o sparring, ele fica gravado e a gente coloca ele dentro dessa comunidade. E então, você vai ver lá na minha comunidade vários mentorados meus tentando vender para mim. E esse é um exercício que a gente faz com os mentorados justamente porque a gente quer que

Eles percam esse medo. Eles, a gente quer que eles apliquem aquilo que eles aprenderam nas aulas sobre vendas. Tá certo? E então, assim, assistir alguém vendendo seria a nossa terceira e principal forma de aprender a vender, né? Então, o principal é ler livros, depois é ver vídeo e outros conteúdos adicionais sobre esse assunto, e o terceiro é ver alguém vendendo. Tá? A minha comunidade, ela vai ter, ela já tem, na verdade, né, uma lista de leitura recomendada. Então, a gente te ajuda nessa parte de ler os livros. Você tem lá os vídeos e outros conteúdos, né? O nosso módulo de processo comercial tem mais de 9:30. E de sparring, a gente tem mais de 16 horas, tá, de conteúdo lá na comunidade para você assistir.

Mas aí, beleza, fiz essas três coisas. O que que eu devo me preocupar na hora que eu tiver vendendo? João, pô, o que que é realmente uma grande preocupação? Quais são os principais erros que as pessoas têm quando elas estão vendendo?

O principal erro é não fazer um bom diagnóstico, tá? É errar no diagnóstico. Ou seja, você senta para conversar com o cliente e você não é capaz de entender realmente a dor dele. Você não é capaz de entender profundamente por que ele está procurando o produto que você está vendendo. Então, vender é muito mais sobre ouvir do que falar, certo? Numa call de vendas de 1 hora, você vai ouvir mais ou menos uns 35 a 40 minutos e você vai falar talvez uns 20 minutos, se as coisas forem bem. Claro que depende muito do contato que você tem, porque esses contatos podem falar muito ou falar pouco. Enfim, mas uma média geralmente é assim, né? Você vai ouvir mais do que você vai falar.

E vender, especialmente serviços, né, para prestador de serviço, para quem a gente fala aqui nesse canal, tem muito a ver sobre descobrir o motivo por trás da busca pelo serviço ou pelo produto. Você tem que ter a consciência muito clara e saber que as pessoas, elas não estão acordando num dia e pensando assim: "Nossa, eu queria muito um site. Um site seria a coisa mais importante da minha vida agora." Por quê? Porque eu quero um site? Isso não existe.

A gente procura prestadores de serviço, a gente compra site. Opa, a gente procura site, a gente procura copy, a gente procura design, a gente procura escrita. Design errado, pelo amor de Deus. A gente procura tráfego, a gente procura foto, a gente procura edição. Sempre porque a gente quer resolver algum problema maior.

Os maiores problemas que eu já vi dentro das vendas que eu já fiz, né? Eu já fiz vendas de mais de R$ 50.000, eh, na internet, né? Foram as seguintes:

Um, o contato precisa vender mais. Ou seja, ele precisa ganhar mais dinheiro. Qual que é a solução para você vender para esse cara? É você mostrar, por meio dessas perguntas, como você, a sua empresa ou produto, coloca mais dinheiro no bolso desse cara. Se você identificou essa dor e você como principal, e você entregou isso aqui na call de vendas, e você passou uma hora falando pro cara e conduzindo o raciocínio dele até ele entender que comprar de você vai trazer mais dinheiro para ele, as chances dele comprar são muito grandes. Essa é a principal, primeira e grande dor que eu percebo dentro das calls de venda que eu já fiz.

A segunda grande dor é mais tempo, é mais organização. Isso aqui aparece de várias formas. Aparece no formato de alguém que é um pouquinho mais velho, tem filhos já e tal, e a pessoa precisa, eh, ela quer passar mais tempo com a família, ela quer ficar mais tempo com o filho, ela quer sair mais com o cônjuge, né? E ela está perdendo muito tempo fazendo alguma tarefa repetitiva, alguma tarefa que ela não é muito competente para fazer dentro do trabalho dela. Então, ela quer delegar isso para algum prestador de serviço que seja competente. Qual que é a grande sacada para você vender para esse sujeito aqui? A grande sacada para você vender para esse cara é você mostrar, por meio dessas perguntas, por meio dessa condução de raciocínio que é a venda, você vai mostrar para ele como ele pode e deve deixar as coisas na sua mão.

Então, aqui você está falando muito de números, você está falando muito de fazer conta com o cliente. Quando a dor dele é grande, ele precisa de dinheiro, ele precisa fazer injeção de caixa, você precisa fazer conta com ele e chegar num número que seja razoável, onde você consegue, por meio do teu serviço, botar dinheiro no bolso dele. A segunda grande dor, que é falta de tempo e organização, se resolve com você se colocando na call como alguém que é capaz de assumir esses problemas que estão incomodando. Se você faz isso, as chances são que ele vai trocar dinheiro. Ele vai trocar o dinheiro dele pelo seu tempo. E a chance de você vender aqui é muito, muito grande. Tá certo?

O terceiro grande ponto que eu percebo aqui é a questão de qualidade. Esse aqui aparece muito menos. Tá? Então, a pessoa ela sabe fazer, mas ela não chega no nível de qualidade necessário. Ou seja, ela é muitas vezes um designer que tem um projeto muito difícil e ele contrata outro designer. Ele é um editor de vídeo que tem um projeto muito elaborado, não vai conseguir entregar, contrata outro editor de vídeo. Ou alguém, por exemplo, que é uma influenciadora no Instagram, ela faz os posts dela no Canva, ela sabe fazer, ela já começou, mas ela precisa de alguém mais profissional para aumentar a qualidade. Tá certo?

Como que você vende para esse lead? Você mostra superioridade técnica. Ou seja, você vai conduzir ele para mostrar para ele que ele não sabe o que está fazendo. Mostrar que ele não sabe o que está fazendo. E aí, aí tem um outro ponto aqui para você vender para esse cara da qualidade, que é o seguinte: você vai, eh, mostrar como seguir sozinho é uma péssima ideia. Porque se esse lead aqui da qualidade te chamou, é porque ele já olhou para o teu trabalho, ele já sabe que a qualidade do seu trabalho é superior à qualidade que ele é capaz de entregar. Então, ele não está disputando a atenção, a sua atenção com outros leads. Esse cara que provavelmente não está procurando por preço, ele não está falando com 50 profissionais diferentes. Ele viu o seu trabalho, ele gostou do seu trabalho e ele vê que a qualidade do seu trabalho é superior do que a qualidade do que ele é capaz de fazer sozinho. E aí você precisa mostrar para ele que seguir sozinho é muito ruim, é uma péssima ideia. Então, aqui você tem que elevar o nível, ou da conversa, e você tem que mostrar que tecnicamente esse cara não sabe bem o que ele está fazendo. Tá certo?

Eh, e a sua grande concorrência, o seu grande oponente, né, é ele mesmo, é o próprio lead. Diferentemente desse cara aqui, por exemplo, que precisa vender mais, esse cara que precisa vender mais, ele vai procurar vários profissionais, porque geralmente ele tem pouco dinheiro. E se ele tem pouco dinheiro, ele vai tentar encontrar o profissional que vai mais colocar dinheiro no bolso dele, porque isso é uma prioridade, entende?

Nesse caso aqui do tempo e da organização, você também está disputando com outros profissionais. Então, vale a mesma coisa que tem aqui, né? Você tem que realmente mostrar como você é o mais responsável, você é a pessoa certa, você é o sujeito que precisa tomar essa responsabilidade. E se você conseguir fazer isso, você vai chegar num resultado muito bom. Tá?

Outro ponto é, vamos pegar esses três tópicos que a gente colocou aqui, tá? E vamos colocar de uma outra forma. Então, assim, o tópico um é vender mais. O tópico dois é, como eu coloquei aqui, tempo e organização. E o tópico três é mais qualidade. É mais qualidade. Desses três, talvez uns 70% esteja aqui. Talvez uns 15% aqui e talvez uns 15% estejam aqui dos contatos que você vai ter.

Por isso é importante que você esteja pronto, dentro do teu processo comercial, para rebater as objeções. O que que é rebater objeções? Rebater objeções é quando você está negociando um projeto, você já foi escolhido como "vendor of choice" pelo seu cliente. Ele já está comprado, mas ele ainda tem uma ou outra dúvida que impede ele de dizer o sim na call de vendas.

O que que você deve fazer? Você deve ir preparado para essas calls e já ter mapeado para o teu serviço ou para o teu produto essas três objeções principais, ou seja, essas três, esses três motivos de compra principais. No caso de vender mais, você tem algumas objeções. Por exemplo, como que eu respondo, né? Essa objeção de "pô, eu preciso vender mais, mas eu preciso falar com o meu cônjuge". Falar com o cônjuge. Como que eu respondo?

Quando eu falo, né, tô na call e alguém fala para mim assim: "Ah, eu preciso falar com o meu sócio" ou "Eu preciso pensar mais, eu não tomo decisões agora de imediato, né?" Eh, "Eu preciso ver se tenho dinheiro". Se tenho dinheiro. Como que eu respondo? Eh, por exemplo, a questão das garantias, que é uma outra forma do lead de dizer que ele está com medo, né? "Tenho medo". Como que eu respondo?

Todas essas objeções aqui, né, dentro da minha comunidade, a gente tem um modelo chamado "Rebate de Objeções". É um documento que você tem lá todos esses, todos esses pontos, né? Falar com cônjuge, falar com meu sócio, pensar mais. E a gente tem a resposta para cada uma delas. E não só uma resposta, a gente tem várias. Então, quando você está na call de venda, você abre aquele documento, você vê lá "falar com cônjuge", você tem um monte de respostas possíveis. Você lê lá rapidinho e você, você repete aquilo que está lá no documento para o seu cliente, né? E são rebates maravilhosos, assim, não tem muito como você fugir desses, né? Uma vez que você é o cliente.

E o que a gente está buscando fazer aqui com todo esse processo, né, de mapear as dores, de rebater as objeções, de ouvir menos, ouvir mais e falar menos, o que a gente está querendo fazer, né? E o que que são as vendas no final das contas? As vendas são basicamente você mover o cliente para que ele mesmo se convença. Ou seja, venda, na verdade, é um processo que a gente chama de facilitação. Quando você está vendendo, você não precisa convencer a outra pessoa. Isso não é necessário. O que você precisa fazer é ajudar para que essa pessoa se convença. Você não é capaz de mudar a ideia que está na cabeça de ninguém. Você tem que sair, partir desse pressuposto. Tá certo? Você não é capaz de mover as opiniões de ninguém, mas você é capaz de conduzir o raciocínio dessa pessoa para que ela cumpra, ela entenda que ela precisa daquilo. Uma vez que você fez isso, você acabou de vender. A única coisa que você precisa ter depois da facilitação, né, é ter um produto e fazer esse processo da negociação. E uma vez que você fez isso, parabéns, você acabou de ganhar dinheiro, você acabou de vender. Tá certo?

Então, isso está explicado nesses três livros que eu mostrei para vocês aqui. Deixa eu tirar o meu iPad da frente, né? Isso está nesses três livros que eu mostrei para vocês, só que de uma maneira muito mais condensada. Hoje eu decidi separar um tema aqui um pouco diferente da sequência que a gente está falando aqui no canal, porque eu fui indo por um caminho no meu canal onde eu estou falando mais sobre vida pessoal, sobre espiritualidade, do que efetivamente sobre negócio. Então, hoje eu decidi voltar às minhas origens e para minha área de conhecimento e falar um pouco sobre a questão das vendas, certo? Especialmente vendas para quem trabalha no online, para quem vende hora, para quem é prestador de serviço e para quem depende de fazer call de vendas para, enfim, fazer com que o seu negócio sobreviva, certo? Ou você mesmo que é um prestador de serviço, vende algum tipo de coisa na internet, mas não faz call de vendas e está buscando uma forma inteligente de começar, certo? E se você tem receio de vender e de até assistir conteúdo sobre vendas e aprender essa disciplina e sentar com alguém e oferecer o seu produto ali no ao vivo, né, sentando, conversando com aquela pessoa, esse vídeo foi feito para você. Tá?

Eu quero mudar na sua cabeça uma das principais crenças que eu percebo e que limitam, certo, a tua performance quando o assunto é vender e ganhar dinheiro, é trabalhar aqui na internet, tá certo? Essa foi uma das coisas que eu comecei a fazer que mais transformou o meu negócio, que transformou o meu faturamento. Antes de eu aprender essas coisas, eu faturava ali os meus R$ 2.000, R$ 3.000 nos meus melhores meses. E uma vez que eu aprendi isso, eu passei a vender muitas vezes mais de R$ 10.000 em um único mês. Tá? Então, eh, eu decidi pegar esse tópico e trazer aqui pro YouTube.

A principal crença, eh, que a gente precisa transpor é essa crença de que vender é uma enganação, de que vender é a manipulação da consciência de uma outra pessoa, é empurrar algo para alguém que não precisa, é você pressionar outra pessoa e fazer com que ela compre por raiva, por desconforto, por você simplesmente estar pressionando ela. Tá certo?

Eh, todo mundo aqui do meu canal sabe que eu sou católico, tá certo? E eu busco ser o mais fiel e o mais praticante nisso que eu posso, tá? Então, isso sempre foi uma questão muito importante para mim. Poxa, como que eu posso fazer vendas e como que eu posso sustentar o meu negócio, sustentar a minha família, sustentar os meus funcionários, eh, sem violar esses princípios morais e sem oferecer para as pessoas aquilo que elas não precisam, certo? Sem prejudicar as outras pessoas? É porque na nossa cabeça, né, de brasileiro comum, vender é sempre colocado como se fosse uma coisa muito ruim, né? Eh, "Eu estou vendendo", nossa, como se você fosse um esquisito ou como se você tivesse num trabalho, né, de alguém que deu errado. Tá certo?

Eh, e quanto mais eu estudei sobre vendas e quanto mais contato eu tive com pessoas que de fato sabem vender, com mentores, com profissionais aqui do digital, né, com os próprios livros, né, sobre vendas, eu comecei a perceber uma coisa muito importante. Tá? Vender não é enganar. Vender é justamente o contrário. O bom vendedor, ele baseia o seu discurso de vendas, ele baseia a sua oferta, ele baseia o sucesso da sua empresa em uma outra coisa, tá? Que na igreja católica a gente chama de virtude teologal. Tá? Eh, existem três virtudes teologais: a fé, a esperança e a caridade.

A venda, ela é especialmente importante que a gente pense com a virtude teologal da caridade, porque a gente, numa call de vendas, né, quando a gente está oferecendo um serviço ou um produto, a gente precisa ter como foco principal o sucesso, o bem-estar e a resolução de um problema real que o nosso lead tenha. Se a gente não tiver isso como foco principal da nossa call de vendas e colocando o nosso produto, claro, como uma resolução desse problema e como meio de alcançar esse novo estado que esse cliente deseja, né, eh, se a gente não fizer isso da melhor forma possível, nós estamos faltando com caridade para com aquela pessoa. Tá certo? E e isso é uma coisa que você vê muito, muito, muito na prática.

A maior parte das vendas de mentoria que eu fiz foram em call, tá? Eu chamava as pessoas para call, ainda faço isso, tá certo? Chamo as pessoas que eu acho que são adequadas para a minha mentoria para uma call. E nessa call, eu deixo bem claro: "Olha, eu vou fazer uma oferta para você, eu vou te vender a minha mentoria e eu vou me esforçar para que você entre, eh, partindo do pressuposto, é claro, de que se o meu produto é bom, ele de fato resolve um problema que você tem, você realmente tem esse problema, esse problema te incomoda, tá certo? E eu sei resolver esse problema que você tem. Faz todo o sentido do mundo você me pagar para eu resolver esse problema que você tem." Da mesma forma que faz sentido você pagar, eh, para resolver um problema físico, né, que você tem. Que eu vendo mentoria. Então, os problemas que eu resolvo, eles são problemas muitas vezes intangíveis, assim, com consequências tangíveis, né? Eh, mas não é como se eu estivesse vendendo, por exemplo, um serviço de lavar roupa, né? Ou de colocar uma tela protetora, né, numa janela de um apartamento, ou um livro, sei lá, alguma coisa física. Eu estou vendendo alguma coisa que é, eh, intangível, tá certo?

Ah, e muitas vezes a gente acaba perdendo um pouco essa consciência de que a gente está de fato resolvendo um problema, de fato resolvendo uma dor. Na minha comunidade, tá, que o link está aqui na descrição, eh, tem um módulo inteiro sobre vendas. Tem mais de 3 horas de aula minha sobre vendas, se eu não me engano. Fora as imersões, fora os os sparring. Se somar tudo sobre vendas, eu acho que deve ter pelo menos umas 40 horas, tá? É porque de fato, isso é o mais importante. Isso de fato é o que transforma, né, a receita de um negócio. Um negócio que não vende é um negócio que não tem oxigênio, é um negócio que está morrendo. Tá certo?

Eh, mas se eu fosse pegar tipo tudo isso que eu ensinei e tudo isso que, ah, eu explico dentro da minha comunidade e conseguisse colocar tudo isso dentro de um pequeno ponto, seria ter essa percepção de caridade, ter essa percepção de que o seu cliente tem um problema, ele tem uma dor, e você precisa ajudá-lo a resolver essa dor. E aí, dentro da comunidade, eu explico direitinho as etapas, tá certo? Eh, que acontecem dentro de uma call de vendas, dando um panorama geral para vocês aqui, eh, também considerando que a gente tem pouco tempo aqui nos vídeos, né? Eh, a gente precisa, precisa primeiro encontrar um lead, encontrar um cliente que tenha um problema que a gente sabe resolver. O cliente, ele não necessariamente ele vai ter consciência daquele problema ainda, tá certo?

Então, vamos supor, você é um dentista, né? E você consegue resolver dores de dente. Você precisa encontrar pessoas que têm dor de dente. A pessoa não sabe a causa daquela dor, mas ela sabe que tem algo ali que incomoda ela. É a partir do momento que ela chega no teu consultório e ela pede ajuda, que você pode fazer um diagnóstico e você pode mostrar para ela que ela tem realmente uma dor, tá certo? Você não vai negar a dor do teu cliente, porque quem vai te dizer a dor é ele. E você vai mostrar para ele. E isso sim é um processo de descoberta. Isso sim é um processo de anamnese, né? Você vai buscando ali, você vai vasculhando a origem daquela dor, tá?

Eh, muitas vezes essa dor, ela é algo mais profundo e mais pessoal do que parece. Então, vou dar um exemplo. E quando eu estou fazendo as minhas calls de mentoria, um exemplo muito comum que eu pego é o seguinte: a pessoa, ela quer, ela chega na mentoria falando: "Olha, eu tenho um problema de produto, eu não sei o que vender na internet, eu não sei, ah, como construir um negócio, eu não sei como lidar com a minha operação, não sei como contratar, etc." E aí eu começo a perguntar para ela: "Olha, tá, mas o que que você é bom? O que que você já fez? Quais são as suas experiências? Né? Qual que é o teu histórico? O que que você está realmente buscando?" E conforme eu vou fazendo essas perguntas, eu vou descobrindo que existem ali várias camadas, tá certo?

Eh, geralmente as camadas que mais aparecem é: "Olha, eu quero ganhar mais porque eu quero dar uma vida mais digna para a minha família, porque eu quero ter mais conforto financeiro, eu quero ter mais previsibilidade, eu quero saber quanto que eu vou ganhar, eu quero ser mais profissional na internet, eu quero ser menos amador, eu quero ser menos comparado com outras pessoas ruins, eu quero ser colocado num patamar acima, tá certo? Eu quero, sei lá, alcançar um sonho, né, que eu tenho de ser útil, de ser bom. Eu estou buscando, ah, sei lá, provar as minhas próprias habilidades." Sempre é uma coisa muito mais profunda do que somente "eu preciso corrigir um produto, eu preciso, sei lá, contratar uma pessoa, eu preciso montar um negócio". Tá certo? Ninguém acorda de manhã cedo e pensa: "Nossa, eu preciso montar um novo produto". Não é isso, né? Existem sempre dores que a gente consegue identificar onde a pessoa encontra, por meio de um produto, nesse exemplo, a resolução daquela dor mais latente que ela tem, né? Então, ah, a gente faz esse processo e a gente faz o descobrimento daquela dor. A gente busca aquela dor. Só que no momento que a gente descobre aquela dor, quanto mais call de venda você fizer, mais rápido você vai conseguir identificar. Ah, isso não necessariamente vai tornar o teu cliente, a pessoa com quem você está conversando, consciente daquela dor e com urgência para resolvê-la.

Então, e o cara pode até chegar no teu consultório, né, odontológico, e falar: "Olha, tô com uma dor de dente, tô pensando em como que eu posso resolver." Você dá uma olhada e você vê que é muito grave, tá? E aí, e você explica: "Olha, cara, você está com uma cárie de terceiro nível em 12 dentes." Ele não vai entender exatamente o que isso significa, tá certo? Você vai ter que explicar para ele o que que é a cárie, como que isso causa dor, quais são os casos em que isso pode piorar, o que que acontece se ele não resolver, né? Não passar pelo tratamento, não resolver aquilo, certo? Consequências de longo prazo, de curto prazo, tá certo? Outras alternativas que ele tenha. Poxa, será que eu consigo cuidar disso na minha casa? Será que eu preciso de um tratamento aqui? Tá certo? E você vai fazendo com que o seu cliente tome cada vez mais consciência daquela dor que ele tem, que ele vai entendendo cada vez mais que ele tem realmente um problema e que esse problema é grave e que você é a pessoa certa para resolver esse tipo de problema, tá?

Isso é óbvio, você só vai fazer se você realmente conseguir resolver o problema dessa pessoa. Tiveram várias causas de venda já que eu já fiz, onde eu sento para conversar com o meu cliente e eu descubro logo nos primeiros minutos que esse cara não tem nada a ver com o meu cliente, tá certo? Que eu não posso ajudá-lo, que ele tem um problema que eu não sei resolver, tá certo? Eh, na época que eu dava consultoria de Notion, por exemplo, às vezes chegava alguém com um problema que dá para só dá para resolver na terapia, entendeu? Não é um problema de organização, é um problema psicológico, tá certo? Eh, ou às vezes é um problema, sei lá, de alimentação, de vitamina, tá certo? Lembro de um caso em específico, é de um sujeito que entrou numa call comigo, eu comecei a fazer esse processo com ele, conversar e tal, perguntar as coisas, e aí eu perguntei para ele assim: "Olha, cara, você parece que você não está muito bem assim de saúde. Você já buscou uma ajuda assim psicológica e tal?" E o cara saiu da da reunião assim, fechou, né? Me deixou sozinho na sala. E depois eu descobri que o cara estava extremamente deprimido, né? Então, ele ficou tão deprimido que ele, no primeiro contato que ele viu com uma, uma outra pessoa que estava, né, tomando consciência da situação dele, ele, enfim, decidiu sair, né? Aí depois ele me mandou uma mensagem bem chateado no WhatsApp, como se eu tivesse sido invasivo, o que é um comportamento claro de alguém que está nessa situação, né? Eh, e aí, claro, eu me coloquei à disposição, né, para ajudá-lo e tudo mais, e enfim, a coisa meio que se resolveu, né? Mas enfim, você vai encontrar uma gama muito grande de pessoas e de dores e de problemas, e você tem que descobrir qual que é esse problema, e você tem que se colocar à disposição para resolver, certo?

Isso é totalmente diferente de alguém que coloca que você precisa, eh, simplesmente usar gatilho mental, que você precisa usar, sei lá, copywriting, que você precisa manipular as pessoas e fazer com que elas passem o cartão. Cara, tudo isso funciona, tá? Gatilho mental funciona, copy funciona, são coisas que realmente dão resultado, tá? Mas a questão é, elas muitas vezes são mal aplicadas. Existem momentos na call de vendas onde você pode e você deve pressionar o teu cliente para para que ele compre, justamente porque você sabe que você pode resolver o problema que ele tem e vai ser bom pro seu cliente que ele resolva esse problema. E que se você não ajudar ele a tomar essa decisão que vai ser boa para ele, você está faltando com caridade para com aquele cliente, né? Que é justamente o ponto de todo esse vídeo, porque vender é um ato de caridade.

Então, eh, existe uma grande diferença aí, e ela é mais ou menos sutil, né? A gente precisa ter um contato mais próximo com os nossos clientes, a gente precisa entender de fato o que que está em jogo, a gente precisa prometer exatamente aquilo que o cliente precisa, e a gente precisa entregar a resposta para aquela dor que o nosso cliente tem, é de uma maneira muito honesta, né? Então, eu gostaria muito que todo mundo que está vendo esse vídeo aqui começasse a mudar o jeito que vê vendas, e não pensando mais que venda é simplesmente você manipular as pessoas e você fazer com que elas concordem com você e você ficar usando copy, usar gatilhos, essas coisas, mas ao contrário, você veja que existe uma pessoa do outro lado, que essa pessoa tem um problema, ela buscou você por um motivo, ou você, ela se identificou com a sua abordagem por um motivo, e que existe algo mais em jogo, que essa pessoa tem uma vida, essa pessoa tem uma família, essa pessoa tem suas dificuldades, suas necessidades, e que você tem a oportunidade de ajudá-la de alguma forma.

Meus parabéns, você tem uma call de vendas marcada e agora você precisa aprender rapidamente a vender, não é isso? Bom, se você clicou nesse vídeo, eu estou supondo que esse é o seu caso. E hoje eu vou te dar um treinamento em vendas express, um treinamento em vendas super rápido, para que você possa entrar nessa call, dar um excelente pitch, fazer todo o processo e terminar com um pix na sua conta, tá? Esse é o meu objetivo hoje para esse vídeo. E a gente vai começar já dando várias dicas para você transformar essa call em o cliente passando o cartão, tá certo? Para quem não me conhece, meu nome é João Torres. Eu trabalho com marketing digital, com vendas aqui na internet. Sou mentor de alguns negócios online e faço as minhas vendas por call, já tem mais de quatro ou cinco anos. Então, eu acabei aprendendo bastante sobre vendas. Eh, faço revisão de call de vendas dos meus mentorados, tenho treinamentos de vendas aqui na internet, e acho que já trouxe em vendas talvez, talvez mais de R$ 1 milhão de reais. E ao longo desses vários anos que eu tenho trabalhado aqui, eu já vendi uma porrada de coisas. Já vendi projetos de organização, projetos de mapeamento de processos, as minhas mentorias, obviamente, já vendi projetos de design, projetos de estratégia de marca, ah, enfim, já vendi uma porrada de coisas. E acredito que tenho a base necessária para poder instruir você e te ajudar a fazer você também as suas vendas online, certo? Meu objetivo aqui não é ser a palavra final e te dizer, né, o único jeito, o melhor jeito de fazer, e sim o jeito que eu faço, que tem funcionado para mim durante bastante tempo, e que obviamente é baseado em grandes autores da parte de vendas, principalmente um autor chamado Jeb Blount, tá? Que é um autor que eu gosto bastante de citar quando o assunto são vendas. Mas enfim, eu não quero ficar te enrolando andando aqui. É só, acho importante fazer essa introdução. E aí a gente vai direto aqui pro conceito do vídeo, tá certo?

Então, qual que é o principal erro que eu vejo as pessoas cometendo quando o assunto é vender em call, vender o seu serviço digital, seu produto digital? É que a pessoa não faz um processo que a gente chama de diagnóstico e agitação de dor. Quem é meu mentorado sabe que eu fico enchendo o saco nisso, e isso é para mim a coisa mais importante que você deve fazer em uma call de vendas.

O que que é esse período do diagnóstico? Então, assim que você entra na call, você vai se apresentar, vai conversar um pouco com o cliente, vai ter aquela conversinha de quebra-gelo e tal, e você vai direto pro assunto. Geralmente esse quebra-gelo demora aí entre 2 a 5 minutos, não passa muito disso. E você vai começar a fazer várias perguntas pro teu cliente, tentando entender o cenário em que ele está, o que que ele precisa, qual problema ele tem, quais dificuldades ele quer resolver, qual que é a urgência dele em resolver essas dificuldades, quais coisas ele já tentou fazer antes para resolver o problema que não deram certo, por onde ele te encontrou, o que ele espera do trabalho com você, eh, enfim, você pode fazer outras perguntas mais específicas do negócio dele, com o que que ele trabalha, por quanto ele vende cada coisa, quantos funcionários ele tem, com quem você vai tratar para resolver aquele problema, né, tocar o projeto e tudo mais. Enfim, você vai ter um panorama geral do negócio. Que é a maior parte do que as pessoas fazem, certo? Isso é o que a gente chama de diagnóstico. Isso é bem o feijão com arroz, é a forma certa de você iniciar todas as calls de vendas.

Agora, o que muitas pessoas não fazem é encontrar a dor principal daquele cliente e agitá-la. Então, o que a gente quer dizer com encontrar a dor principal e agitar? Dentro de tudo que o cliente vai te falar, ele vai, eh, dizer várias coisas, tá? Ele vai falar que ele está com problemas financeiros, que ele precisa de um site, que o site dele não agrada ele atualmente, que, e ele roda anúncios, mas os anúncios dele não convertem, que ele tem um design muito deslocado e que não representa quem ele é, a empresa dele. Ele vai falar que ele precisa de um sistema de tecnologia, enfim, ele vai te dizer, certo, aquilo que ele precisa. E você precisa ir muito, muito, muito, muito fundo nessa dor.

Então, você vai começar a fazer várias perguntas com o intuito de tornar na cabeça do teu cliente muito clara a necessidade que ele tem de resolver aquele problema. Note que a gente não está falando resolução do problema ainda, a gente está só falando da dor que o cliente tem e do quanto essa dor o incomoda, tá? E você vai ficar nisso durante uns 20 a 30 minutos da sua call, aqui supondo que a call tem pelo menos 60 minutos, que é o que eu recomendo para os meus mentorados. Então, você vai perguntar para ele, eh, o que ele fez para resolver esse problema que não, não resolveu, eh, como que ele se sente tendo esse problema todos os dias, o que ele já perdeu durante esses vários meses, vários anos por não ter resolvido esse problema, como que ele espera que esse problema seja resolvido, quais respostas, né, quais soluções ele espera ter ao final desse projeto. E você que vai, vai começar a balançar o estado emocional daquele cliente, tá? E você vai fazer isso só se você de fato puder resolver o problema que ele está dizendo que tem. Se você não pode ajudá-lo, não faça agitação de dor. Agitação de dor a gente só faz quando a gente descobriu que esse cara é de fato nosso cliente, ele tem um problema que a gente pode ajudar, a gente tem um produto para resolver a dor que ele tem, tá certo? E aí a gente faz agitação de dor.

Então, você vai fazer isso durante 30, de 20 a 30 minutos, e você vai ser até um pouco chato nisso, por quê? Porque na hora que você for dar o seu pitch, na hora que você for apresentar a resolução do teu problema ou do problema do cliente, certo? Na hora que você for apresentar o teu produto, isso vai encaixar como uma luva para todas as dores que o cliente tem. Então, você vai fazer todo esse processo, você vai ouvir mais do que falar. E aí, quando chegar num determinado ponto da call, você vai virar para ele e falar assim: "Cliente, entendi a sua necessidade, entendi o seu problema, e eu quero que você saiba que você está em excelentes mãos e eu posso resolver o problema que você está me apresentando. Eu, eu trabalho com design há 30 anos, eu trabalho com tráfego há 10 anos, eu trabalho com X coisa X anos. Eu já resolvi problema de mais de 200 clientes que têm essa exata mesma dor. O que eu aprendi nesses anos, o que eu aprendi com, e com essa experiência que eu tenho, foi isso, isso, isso. E o seu caso é um caso extremamente específico. Você já experimentou tais e tais coisas." Você vai começar a repetir pro cliente e tudo aquilo que ele falou para você, certo? Em outras palavras, para ele realmente perceber que você entendeu. Você vai dando clareza para ele de como resolver esse problema, de como que você vai trabalhar. Note que você não vai transformar isso em uma aula, tá? Você está vendendo. E aí, na hora que você for falar do seu programa, do seu treinamento, do seu produto, isso vai encaixar como uma luva e o cliente vai ter muito menos resistência na hora de comprar.

Então, esse é o principal ponto. Esse vídeo é sobre isso, sobre esse processo de agitação de dor, é diagnóstico mais agitação de dor, tá? E na hora que você for dar o seu pitch, é só você explicar o que você faz, eh, mostrando que isso que você faz resolve o problema, a dor que você agitou, o problema que você descobriu que o seu cliente tem. E aí você mostra o seu preço, você mostra as entregas, você mostra o cronograma do teu projeto. É claro que aqui ter um bom PDF de apresentação, você ter um nicho bem definido, ter um cliente qualificado, ter as suas vias de negociação bem definidas, ter um documento de rebate de objeções montado, tudo isso vai te ajudar demais, demais, a fazer as suas calls de venda, tá? Eh, isso é uma coisa que eu ensino os meus mentorados a fazer, porque, claro, a gente precisa de muito tempo e depende muito de negócio para negócio, né? Mas você pode pesquisar essas coisas aí e tentar se preparar, tá? Mas o principal é isso, é agitação de dor. Eu vejo pouquíssimas pessoas fazendo isso, e muitas vezes você perde vendas por não ter feito esse processo da forma correta, da forma adequada.

E aí, na hora de fazer o pitch, é muito, muito, muito simples, tá certo? Busque sair dessa reunião que você vai ter agora com um pix. Um pix de sinal, 100% do projeto, 50% do projeto, a assinatura de algum contrato, ou mesmo 10% do projeto, ou com um follow-up marcado. Alguma conclusão. Essa reunião tem que ter. Você não pode sair de uma reunião de vendas aceitando um "vou ver e te aviso", "vou falar com a minha mulher e te aviso", "vou pensar até o final do dia e te respondo". Todas essas coisas são desculpinhas esfarrapadas que o teu cliente vai levantar para não tomar uma decisão ali na hora, para não te envergonhar, para não dizer não na tua cara. O brasileiro tem muito isso de "eu não vou dizer não para esse vendedor, não vou dizer não na cara dele porque eu não quero". Eu vou inventar uma desculpa e vou embora. Vou sumir. Vou dar ghost no cara. Tá?

Então, uma coisa que você pode fazer até no começo da call é dizer isso. Falar: "Olha, eh, você está aqui numa call de vendas, né? Você, claro, na sua intenção, eu vou te vender o meu serviço, mas antes eu quero entender bem o seu cenário, entender o seu caso. E se for certo, da melhor forma para você, eu vou te apresentar o meu produto, vou te apresentar o meu serviço. E aí, no final de tudo isso, eu só peço que você me diga sim ou não. Se você tiver comprado, cara, eu vou dar um jeito de pôr você para dentro, vou te dar, vou abrir vias de negociação, vou te dar descontos. Eu quero trabalhar com você. Agora, se não for interessante para você, eu espero que você me diga não e que você não fique me enrolando." Tá? Então, eh, essa é uma forma muito legal de trabalhar, muito transparente trabalhar. E na internet é o que eu prefiro fazer. Eu começo as minhas calls falando exatamente isso: "Olha, eu não vou te enrolar, não vou te te atrapalhar. A minha ideia aqui é te ajudar e te oferecer a solução pro teu problema, tá certo?"

Então, eu te desejo uma excelente call. Espero que você vá tranquilo, que você faça essa agitação de dor, que você passe aí os primeiros 20, 30 minutos da sua call fazendo perguntas pro cliente, entendendo de fato o cenário que ele está, entendendo de fato o que que está em jogo, entendendo como você pode ajudá-lo, para que na hora que você apresentar o seu produto ou serviço, ele tenha o mínimo possível de atrito, o mínimo possível de resistência, e que você consiga e fazer essas vendas aí sem, sem muitos problemas.

Como é que você pode vender online sem parecer um chato insuportável ou um desesperado? Se você trabalha aqui na internet vendendo algum tipo de produto digital ou prestando algum serviço online, e você já deve ter parado para pensar nisso, né? E pensado: "Poxa, como é que eu oferto aquele meu serviço, aquele meu produto para um cliente em potencial sem parecer um idiota, sem parecer um babaca, né? Deixando as minhas intenções claras ali. Como que eu posso sobreviver na internet sem parecer um desesperado, sem parecer um louco, né?" Eu já pensei isso várias e várias vezes, desde a época que eu trabalhava com design, que eu tinha o meu estúdio. Ah, hoje, dentro da minha mentoria, eu acabo orientando muito os meus mentorados a esse respeito. Eu acho que é um assunto muito importante. Eh, na época que eu trabalhava com venda de infoprodutos também. Então, ah, eu acabei juntando muita experiência. Eu acho que eu consegui finalmente organizar na minha cabeça a resposta para esse problema, e eu pretendo passar para você, você nesse vídeo em algumas partes. Então, se esse assunto te interessa, eu já peço que você deixe o seu like aí, que você se inscreva no canal, porque esse vídeo está bem caprichado. Vou passar para você aqui todos os meus, todos os meus pensamentos a esse respeito, beleza? A primeira coisa que eu separei aqui para a gente conversar sobre é vender para quem de.

Fato, precisa do teu serviço para quem de fato tem algum desejo de compra. Então, eu acho que a primeira coisa que causa estranheza quando você tá numa call de vendas, quando você tá numa página de vendas, quando você tá fazendo um anúncio, é você, você omitir as suas intenções.

Quando eu vou fazer as minhas vendas, eu deixo muito claro o seguinte: "Olha, você está entrando numa call de vendas comigo. Eu vou vender para você. Eu vou te oferecer um produto, vou te oferecer algum serviço. O único serviço que eu ofereço hoje é a minha mentoria. Então, eu já aviso: 'Olha, você foi escolhido. Eu quero mentorar você e agora eu vou vender para você esse meu serviço'." Tá certo? Eu acho que isso tira do cliente um peso, né, de "Ah, eu vou entrar numa reunião e não sei o que vai acontecer". E tira de você também aquela dificuldade de transição entre "estou só ajudando aquele cara, ouvindo os problemas dele" para o pitch, né? Você ter, desde o princípio, isso muito claro e ser muito verbal com relação a isso é o passo número um.

Quando você chama um cliente para uma reunião sem deixar isso claro de que você vai oferecer alguma coisa para ele, que você vai vender algo para ele, essa estranheza vai acontecer. Porque vai ter um momento que você vai falar para ele: "Olha, sabe que a gente estava conversando de boa até agora? Então, agora eu quero que você passe o cartão." É claro que isso vai gerar atrito, é claro que isso vai gerar estranheza. Então, você precisa, desde o começo, deixar muito claro a sua intenção de: "Olha, eu vou vender para você. Eu estou aqui para te oferecer um produto ou um serviço, porque eu percebi, eu sei, a gente conversou, eu entendi o seu caso e eu tenho a resposta para para o problema que você tem, para a dor que você está me apresentando."

Ou seja, a gente pode resumir isso em duas coisas: vender para quem de fato quer comprar e ser claro na sua intenção ao fazer isso.

A minha segunda grande dica para você é entender que vender é um ato de caridade. Tá certo? Eu, como católico, tenho muito interesse em buscar virtude naquilo que eu faço e eu busco, de alguma maneira, trazer isso também, eh, para pequenas atividades do meu cotidiano, pequenas atividades durante o meu trabalho, certo? Então, a a vivência dessa espiritualidade, dessa fé, para mim, ela é integral, tá? Ela está em todas as áreas da vida, senão a gente corre aí, a gente cai em hipocrisia, a gente cai em, eh, ter uma fé morna, né? E não é isso que a gente está buscando aqui.

Então, entender que venda é caridade faz alguma coisa na sua cabeça, faz alguma coisa, uma chavinha girar, e você começa a oferecer o seu serviço, o seu produto, não como quem está desesperado por dinheiro, não como quem precisa fechar o mês, mesmo que isso seja o caso, certo? Mesmo que você tenha problemas de caixa, mesmo que você tenha problemas financeiros, buscar perceber que quando você está vendendo algo, você precisa se esforçar para vender aquilo, porque o seu cliente de fato tem um problema. E a gente está, está tomando isso como pressuposto.

Se você vende alguma coisa que o seu cliente não realmente precisa, que ele não, não vai ver valor, que ele não está pronto para comprar ainda, é melhor você não fazer o pitch. Você vai se sentir mais honesto, você vai se sentir mais limpo, menos sujo, tá certo? E você provavelmente vai evitar de ter um cliente ruim, um cliente que vai te encher o saco, que vai atrasar pagamentos, enfim, que não vai te respeitar, não vai ver valor no seu trabalho, porque ele não está pronto para comprar aquilo que você está oferecendo, certo?

Eh, então, se você de fato vai resolver o problema do teu cliente, você precisa ter em vista de que vender para esse cliente é resolver o problema que ele tem no médio, curto, longo prazo, enfim, dependendo do teu serviço ou do teu produto, né? Eh, então, você deixar de oferecer aquilo, você deixar de vender para ele, é faltar com caridade para com aquele cliente. Você sabe que ele tem um problema, você identifica que você consegue resolver aquele problema e você diz: "Não, eu não vou resolver aquele problema porque eu não tô afim, porque eu não quero me esforçar para vender, porque eu não quero ser um chato." Certo? Então, a gente tem que vender e tem que vender com força, obviamente, tendo em vista esse elemento da caridade, mostrando que de fato, eh, você tem um problema, eu se resolver o teu problema é melhor você me pagar para resolver o problema do que continuar com esse problema.

É fundamental que o teu serviço tenha isso. É fundamental que o seu serviço gere nesse cliente uma solução real, uma transformação real, e que vale a pena, do ponto de vista do cliente, pagar por aquilo que você oferece. Se o teu serviço ou teu produto não resolve a dor real do cliente, você não deveria estar se esforçando para vender. Mesmo você deveria dar uns passos para trás, parar de vender, resolver o teu problema primeiro, resolver a questão da tua oferta, do teu produto primeiro, tornar isso que você faz útil e desejável para o teu cliente. E aí sim, você vai vender não só muito melhor, com muito mais fluidez, mas sem parecer um desesperado, sem parecer um babaca, porque você vai estar de fato oferecendo para as pessoas algo que elas precisam.

Então, a minha segunda dica para você, em resumo, é: vender é um ato de caridade. Você precisa se lembrar disso, você precisa considerar isso toda vez que você for falar com um cliente.

O ponto três que eu separei aqui, ele é um pouco longo, mas faz todo sentido, que é: você não deve mentir, especialmente em três ocasiões, tá? Que eu vejo que no mercado digital é extremamente comum. Muitas pessoas fazem muitas promessas, tá? Fazem falsas promessas, promessas que não são verdadeiras ou que são meias verdades, tá?

Então, fazer falsas promessas é proibido, tá? Você não deve fazer isso, obviamente, se você quer vender online sem ser chato ou parecer desesperado, né? Obviamente, não faça falsas promessas.

Dois: não use falsos depoimentos. Não invente depoimentos da sua cabeça, tá? Não pegue depoimentos da internet e fale que são seus.

E três: não use falsa escassez. Então, eu quero tomar um tempinho para destrinchar cada um desses pontos, beleza?

Então, tudo isso está dentro do guarda-chuva "não minta". Tá? É proibido mentir na hora que você estiver vendendo, na hora que você estiver oferecendo seu serviço. Dentro do guarda-chuva "não minta".

Ponto um: não faça falsas promessas. Lembra daquilo que eu falei ainda nesse vídeo, que você deve resolver um problema real do teu cliente? É disso que a gente está falando aqui. Se o seu cliente tem um problema, você tem que identificar o problema e mostrar como você vai de fato resolver aquele problema em troca do dinheiro daquele cliente. Qualquer coisa para para além disso já começa a ficar muito estranho. Você já começa a oferecer coisas que não necessariamente você deveria estar oferecendo, né? Você começa a prometer coisas que você não necessariamente consegue cumprir. E isso vai trazer para tua venda um aspecto de falsidade, porque você está sendo de fato falso. Você não está acreditando do teu coração que você consegue resolver o problema que aquele cliente tem. Você está mentindo, fazendo uma falsa promessa.

Eu vejo muita gente fazer isso, especialmente closers, vendedores, né? Times comerciais acabam fazendo muito isso. É claro, porque o cara está só pensando na comissão dele, né? Por isso que a primeira coisa que você tem que fazer quando você contrata um vendedor, quando você contrata um closer, é fazer com que ele se apaixone pela empresa, fazer com que ele se apaixone pelo produto, fazer com que ele veja que aquele produto é realmente uma solução para os clientes. E fazer com que ele entenda que se o cliente não comprar aquele produto, dado que ele tem um problema, esse cliente vai ser prejudicado. E aí a gente volta naquele ponto de que vender é um ato de caridade, certo?

Então, eh, não fazer falsas promessas.

Dois: falsos depoimentos. Também tem a ver com falsas promessas de alguma forma, né? Você está dizendo que alguém teve uma solução que na verdade não teve, que alguém bateu um faturamento que na verdade não teve. É claro que isso é falso, certo? E e vai trazer para tua venda um aspecto de sujeira, de manipulação. E, poxa, se você está mentindo nos teus depoimentos, você provavelmente está mentindo em outras coisas.

Qual que é a solução, então, para quem não tem depoimentos, né, e precisa ter provas para poder vender o seu serviço? Você pode virar o jogo e usar uma lógica reversa. Então, olha só que interessante: em vez de você ir lá e usar um depoimento falso, você pode virar pro teu cliente e falar assim: "Olha, e Fulano, eu não tenho, tá, depoimentos. Eu não vendi esse serviço ainda, mas eu estou procurando pessoas que tenham coragem de confiar no meu trabalho e que queiram me dar um voto de confiança para eu poder resolver o problema que você tem, para eu poder te oferecer esse produto ou esse serviço. Eu entendo que comprar de alguém que não tem resultados ainda pode ser um pouco difícil para você. E é por isso que eu vou te dar um desconto, é por isso que eu vou facilitar a tua entrada, e é por isso que eu vou assumir mais risco do que eu deveria, porque você vai ser o meu primeiro cliente. Não sei se você está procurando pessoas que estão começando agora, mas eu quero que você saiba que eu estou com muita vontade de fazer acontecer, que eu estudei muito, me preparei muito, eu já atendi alguns clientes de graça, ali, já consegui algum resultado para mim mesmo ou para alguém conhecido, eu estou fazendo cursos, estou me especializando e estou buscando começar a oferecer isso agora. E eu gostaria muito que você fosse meu primeiro cliente."

Note que nesse exemplo que eu dei, é muito mais aceitável, é muito mais seguro, é muito mais honesto, é muito mais interessante do que se você ir lá e mentir e colocar um depoimento falso. Então, você pode usar esse, digamos assim, essa posição que você está no mercado de "underdog", né, de tipo "não, eu não sou um dos grandes", não como um aspecto ruim, mas como um aspecto positivo, né? Você pode falar pro teu cliente assim: "Olha, se você tiver um problema com um estúdio grande de design, por exemplo, com uma grande gestora de tráfego, né, uma empresa de gestão de tráfego, eles vão te colocar no suporte, você vai ter que ligar no SAC, eles vão te redirecionar para um Zendesk da vida, com um SAC com várias perguntas, você vai ter que se achar lá sozinho. Comigo, não. Qualquer problema que você tenha, você pega o telefone e me liga, a gente resolve." Tá certo? "Eu vou tentar ser o mais profissional possível, a gente vai trabalhar com contrato, vou emitir nota fiscal, você paga 50% antes, eu executo o serviço para você, você me paga 50% 30 dias depois." Enfim, você vai dando segurança pro teu cliente, mostrando que você é um cara bom, que você estuda, que você é confiável, que você pode resolver o problema que ele tem. Enfim, você vai construindo esse relacionamento. Isso é muito mais legal, muito mais interessante do que mentir depoimento.

E o terceiro ponto é falsa escassez, né? Então, muita gente usa isso: "Olha, eu só tenho duas vagas na na minha mentoria. Ah, eu só tenho, eh, 10 disponíveis no meu estoque. Ah, eu só tenho essa cor aqui, é a última. Poxa, esse prato aqui todo mundo pede, então está acabando, é bom você pedir agora." Olha, às vezes isso é verdade, tá? E quando é verdade, não tem problema nenhum você usar escassez. Agora, quando isso é falso, o teu cliente vai perceber. E até porque você provavelmente vai fazer algumas concessões que você não faria se você tivesse tantas demandas, né? E então, por exemplo: "Ah, eu tenho só três vagas aqui." Ah, "você aceita o pagamento em sete vezes, sendo que o teu máximo é três?" Poxa, se eu só tenho três vagas, eu estou cheio de cliente, por que que eu vou aceitar sete vezes, sendo que o meu máximo é três? Entendeu? Então, o cliente começa a perceber que você está mentindo, que você é falso. E aí, se você está mentindo na via de negociação, na forma de pagamento, poxa, você está mentindo em outras coisas, né?

Então, não crie falsa escassez. É muito melhor você ser honesto, você ser justo, tá? E e ganhar o cliente pela humildade, pela reciprocidade, do que você criar uma coisa falsa.

Então, exemplo: em vez de você chegar e falar assim: "Olha, eu só tenho mais três vagas esse mês", você pode falar pro cara assim: "Olha, não, não tem problema nenhum você comprar no mês que vem. Só que o problema é o seguinte: você vai passar mais um mês com essa dor, você vai passar mais um mês com esse problema, você vai passar mais um mês sem essa solução." Outro argumento que você pode usar: "Você está postergando a decisão de compra até agora. Você vai postergar mais um mês? Você está aqui falando comigo, eu te abri várias opções. Por que que você não toma a decisão de entrar agora? A gente adianta esse resultado e você começa a colher os frutos dessa boa decisão já agora. Por que que você vai postergar mais um mês? Esquecer da nossa conversa, né? Eh, vão surgir outras coisas na sua vida, você vai ter mais filhos, você pode, sei lá, ter algum problema financeiro, você pode, enfim, muitas coisas podem acontecer, né? Você vai estar sempre procurando o melhor momento para comprar e esse momento nunca vai chegar." Enfim, você pode elaborar de várias formas, né, esse assunto, ah, para mostrar que existe alguma escassez, que essa decisão precisa ser tomada agora, sem necessariamente mentir.

E aí, por fim, a minha última dica, e também é mais difícil, mas é que eu acho que dá mais resultado, é que você deve permanecer fazendo a mesma coisa por muito tempo. Ficar naquele mesmo modelo de negócio por muito tempo. Isso vai criar nas pessoas um senso de confiança, um senso de pertencimento enorme. E aí a comunidade que você vai gerando, eh, as pessoas, né, que vão te acompanhando, vão vendo o seu trabalho, elas vão ficando cada vez mais, ah, próximas de você e cada vez vão valorizando mais aquilo que você faz. Você vai se tornando uma autoridade. A autoridade que nem internet, ela é sempre conquistada, ela não é nunca comprada, né? Ou mentida, digamos assim. Eu sei que "mentida" não existe, tá? Mas é que não consigo pensar numa palavra melhor. Enfim, quanto mais tempo você permanece fazendo aquela mesma coisa, mais as pessoas te associam àquela coisa que você faz, mais autoridade você tem, mais experiência você tem para resolver o problema que aquelas pessoas têm. Não é? E aí você consegue construir a sua reputação. Construir a sua reputação vai te ajudar a vender de uma maneira que não pareça falsa, né? Porque você já está fazendo isso há muito tempo. Você vai adquirindo confiança, você vai adquirindo experiência, você vai adquirindo esperteza, né? Você vai conseguindo orientar melhor os teus clientes, saber qual que é o melhor momento para eles entrarem, saber qual que é a melhor forma deles pagarem. Você vai entendendo realmente, eh, todas as nuances do negócio.

Eu, por exemplo, já estou trabalhando com mentorias já tem mais de 1 ano e meio e eu tenho me mantido muito firme nesse modelo de negócio. Eu sei que existem outros modelos, mas eu prefiro ficar no que eu estou, né? Eu prefiro ficar nele e pretendo ficar pelos próximos vários anos, né? É uma coisa que eu sou muito bom em fazer e eu de fato vejo um resultado muito, muito positivo nos meus mentorados, né? Então, daqui a 5 anos, as pessoas vão ver: "Pô, o João de mentoria." Todo mundo vai saber disso, né? Todo mundo vai me conhecer por isso, talvez, talvez não. Mas enfim, se você permanecer por bastante tempo fazendo isso, você vai adquirir a confiança das pessoas. Eh, e aí, obviamente, na hora que você for vender, todo mundo já vai saber aquilo que você vende, vai ser muito fácil das pessoas associarem você àquele produto ou aquele serviço. E aí você não vai precisar fazer todas essas falsas promessas, mentiras para poder ter algum nível de conversão.

De todos os erros que um prestador de serviço comete, esse aqui é o que me deixa mais emputecido. Se você está assistindo esse vídeo, a chance de você cometer esse erro é enorme, tá? Eu diria que é mais ou menos uns 70, 80% de chance. Então, se você vende serviços na internet, se você é um prestador de serviço como designer, copywriter, gestor de tráfego, se você é mentor, algum desses tipos de profissões que trabalha na internet, a chance de você cometer esse erro é muito grande. E é isso que está matando as suas vendas, é isso que está impedindo você de bater as suas metas comerciais, você aumentar o seu faturamento, atender mais, eh, clientes ou mesmo atender menos clientes ganhando mais, né?

E qual que é este erro? Antes de contar qual é o erro, vou contar uma história, né? Recentemente, eu andei procurando alguns profissionais para fazer uma página de vendas para mim, né, um site para minha empresa, eh, para um objetivo específico, né? E na procura desse, desse site, né, para alguém especialista para fazer esse site para mim, ah, eu me deparei muito com esse erro. E foi uma experiência muito frustrante do ponto de vista de, de alguém que compra.

Eu encontrei um profissional no Instagram que me chamou a atenção. Gostei do, daquilo que eu vi, gostei dos projetos, gostei da qualidade gráfica, gostei, ah, enfim, da maneira que foi conduzido o projeto, pelo que eu pude perceber, né, no portfólio. Mandei mensagem no WhatsApp e a conversa foi mais ou menos a seguinte, né? "E aí, Fulano, tudo bem? Como é que você está?" Tal. "Cara, me fala um pouco sobre a sua empresa." Eu contei um pouco sobre como que é o meu negócio, o que que a gente faz e tudo mais, né? Mostrei o meu canal no YouTube, mostrei o meu, meu Instagram e tudo mais, né? E aí o Fulano falou para mim assim: "Não, perfeito, entendi completamente. Seguinte, me dá 15 minutos aqui que eu vou redigir uma proposta para você." E aí ele foi lá e mandou para mim um byte, arquivo no WhatsApp, várias páginas, todo explicadinho de como que é o processo, como que é a lógica, quais são os pacotes, como que está a precificação, quais são as formas de pagamento, tudo dentro desse PDF, né? E eu vi aquilo tudo, eu achei muito estranho, porque, ah, esse não é o jeito correto de você fazer uma venda, né? Não é o jeito certo de você conduzir um processo comercial.

E aí eu perguntei para ele: "Cara, não tem dentro do seu processo comercial uma reunião onde você me apresenta essa proposta, onde você faz algumas perguntas mais aprofundadas do meu negócio, né?" Eu, meio que me convidando para entrar na agenda desse cara, né? E sendo que deveria ser o contrário, né? O certo deveria ser ele se convidar para entrar na minha agenda, né, como cliente, né? Eu como cliente dele e ele como, eh, cliente dele. E ele falou assim: "Não, vamos fazer a reunião sim, cara. Tá aqui o, o link. Vamos criar o invite. Me passa seu e-mail." A postura já mudou bastante, né? Só que nisso, eu já tinha o preço, já tinha os formatos de entrega. E aí eu cheguei na reunião, comecei a falar da minha empresa, comecei a mostrar os materiais que eu já tinha desenvolvido, explicar um pouco melhor, mais detalhes, né, aquilo que eu queria dentro do projeto. E aí o que aconteceu foi o seguinte: ele falou assim para mim, no final da reunião: "Cara, ó, aquela proposta que eu mandei, ela é uma proposta padronizada e tal. Desconsidere aquela proposta. Eu vou redigir uma outra e eu te mando no WhatsApp, né?"

Então, de novo, o cara foi lá e redigiu a proposta, mandou para mim no WhatsApp. E aí eu aguardei mais ou menos uns 30 minutos, 1 hora depois da, do, do término da nossa reunião. E aí ele mandou para mim uma proposta seguindo mais ou menos a mesma estrutura, né? Mas que tinha uma grande diferença: não tinha três pacotes, tinha um só, tinha uma única opção de compra. E dessa única opção de compra, o valor dessa opção, né, o preço, era simplesmente cinco vezes mais caro do que a proposta inicial que ele tinha me mandado. Então, a proposta vai de R$ 5.000, que ele tinha me mandado anteriormente, uma proposta padronizada, ele havia simplesmente trocado e feito agora, então, uma proposta de R$ 25.000, né, cobrando por essa, por essa entrega, né? Claro que tinha uma ou outra diferença ali, eh, nos entregáveis, nos itens que eu ia receber e tal, mas nada que justificasse realmente uma mudança tão grande de preço.

E aí eu abri bem o jogo para ele. Eu mandei um áudio para ele e falei para ele assim: "Cara, eu achei um pouco estranho o jeito que você conduziu e tal. Se o teu processo de vendas é todo quebrado, seu processo de entrega também é quebrado, né? Porque, pô, vender o que é mais gostosinho, né? Você ganha dinheiro, pô, né? Então, o seu processo de entrega provavelmente é todo quebrado. E assim, eu não tenho, eh, não tenho como me arriscar, né, nesse, de maneira tão profunda assim, né? Me fazer um pagamento tão grande desses e deixar o projeto na mão de um cara que simplesmente mudou a proposta depois de ter conversado comigo, sendo que você não queria conversar comigo, né?" E o cara, obviamente, ficou sem graça e tal. E aí a gente vai marcar uma, uma reunião para conversar em detalhes sobre isso. E vou explicar para ele os, os pontos que ele fez de errado, como um ato de caridade, né? Eu não vou comprar dele, obviamente, por causa desse erro, mas eu pretendo chamar ele para uma reunião, né, para minha consultoria grátis e explicar para ele quais erros ele cometeu.

E talvez você esteja vendo esse vídeo pensando: "Caraca, mas isso foi muito bom, né? Tipo, deu certo, o cara, você marcou mais uma reunião com o cara, ele mudou a proposta, ele percebeu que o projeto não valeria a pena para ele pegar e tudo mais." E você está certo, né, na sua análise. De fato, isso tudo acontece. No entanto, qual que é aquele grande erro que eu havia mencionado no começo do vídeo? Mandar proposta via WhatsApp. Esse é o top um erro que eu percebo no processo comercial de todos os prestadores de serviço. É isso que está matando as tuas vendas, é isso que está impedindo você, eh, de crescer o seu negócio, tá? É por isso que você não consegue cobrar caro pelos seus projetos, é por isso que você não consegue atender poucos clientes com muita qualidade, né?

E se você quer que eu analise o seu processo comercial, você pode preencher o link da descrição aqui e aplicar, né, se inscrever na minha lista para a mentoria, eh, individual, tá? Nessa consultoria grátis, que é o link que tem aqui na descrição, você concorre a 45 minutos comigo, onde eu posso analisar o teu processo comercial e te dizer o que você está fazendo de certo, de errado, para melhorar os teus resultados na parte de vendas dos teus serviços digitais, beleza? Então, preenche aqui o formulário.

Mas esse erro, ele é muito grave por vários motivos, né? Quando você manda uma proposta, eh, acontece o seguinte, tá? Você não tem controle sobre o que o seu cliente está pensando daquela proposta. Você está enviando o arquivo para ele e permitindo que ele faça um juízo sobre aquele arquivo, sobre cada parte daquilo. E quando a gente está num processo de compra, a gente precisa ser convencido emocionalmente, né? Primeiro, ter vontade de comprar, né? Al, o que mexe com os nossos apetites ali, né? A gente deseja aquilo. E aí, depois, a gente justifica isso com a parte racional. Então, primeiro eu vejo um tênis bonito na vitrine e depois eu pergunto as formas de pagar. Eu não chego perguntando as formas de pagamento e depois decido qual tênis eu vou comprar. Então, a venda, ela começa sempre pelo aspecto emocional. E aí, uma vez que a gente fisga as pessoas pelo emocional, a gente pode, usando o nosso raciocínio, né, usando a retórica, a gente pode modificar o jeito que essa pessoa pensa para conduzi-la a acreditar na mesma coisa que a gente acredita, que é que ela tem um problema e que o nosso produto, nosso serviço resolve o problema que ela tem.

Quando você manda uma proposta no WhatsApp, você mata tudo isso. Você acaba com o teu processo comercial, porque você não está se colocando numa posição onde se torna possível você rebater as objeções que aquele cliente vai ter ao ler a sua proposta. Então, se eu vejo aquela proposta e eu vejo: "Ah, o pacote do cara ali é R$ 5.000." Ok, mas será que isso é uma prioridade para mim? Que é justamente uma coisa que o, o, o Enzo, que trabalha comigo, meu gestor, né, cara que toca uma boa parte da minha empresa, ele me perguntou: "Cara, isso é uma prioridade?" Falei: "Olha, frente a outras coisas, não, mas é uma coisa importante." Então, assim, se eu tivesse com esse vendedor na reunião, ele poderia ter me explicado porque que isso é uma prioridade, ou como que isso poderia me ajudar a alcançar os objetivos maiores que eu tenho dentro do meu negócio. E eu não estava em reunião com ele. Isso não foi possível na minha cabeça quando eu vi essa proposta. Uma objeção que ele não estava lá para responder e que, se ele tivesse a chance de eu ter comprado, seria muito maior, porque eu poderia ter essa objeção rebatida e poderia tomar a decisão de comprar, né? Vendo o comprometimento daquele vendedor, vendo que o processo comercial dele é bom, também ajudaria muito.

Então, esse é o principal. E aí, tem muitas pessoas que vão falar assim: "Nossa, mas se eu for fazer reunião com todos os clientes, vai demorar muito tempo." E de fato, vai demorar muito tempo, mas a sua taxa de conversão vai aumentar muito. Você vai trazer, você vai converter muito mais esses contatos no WhatsApp em clientes do que você faria se você mandasse a proposta.

E aí, tem uma outra objeção, né, que as pessoas levantam contra isso, que é o seguinte: "Ah, mas o meu serviço, ele é muito personalizável, então eu preciso ouvir o que o cliente me diz primeiro, para aí eu redigir uma proposta para ele." Ok, isso quase sempre é mentira, tá? Seu serviço não é altamente personalizável. Nada é que você não consegue criar um produto. E isso é um baita problema e é a maior parte dos casos. Mas existem sim serviços que são altamente personalizáveis. Nesse caso, o que que você precisa fazer? Duas reuniões. Reunião R1, que seria no caso uma reunião para, para esse diagnóstico inicial, para perguntas, para, enfim, o pessoal poder se conhecer. E uma reunião dois, aonde você apresenta a proposta e faz a venda, tá? Ou você pode fazer tudo na mesma reunião, se você conseguir fazer os cálculos, né, de de custos, enfim, de ferramentas, o tempo de, de entrega do projeto, colocar extras, e você conseguir modificar a proposta dentro da call, né? Isso é uma coisa que eu ensino a fazer dentro da minha mentoria, que muda o jogo de prestadores de serviço, é você ter um modelo editável da tua proposta. E aí, quando você está diante de um cliente na reunião e você percebe que ele quer uma coisa que você não tem, não tem pronta no PDF para apresentar para ele, ele, ou você tem um PDF, mas ele não é exatamente aquilo que o cliente precisa, teria que trocar algumas palavras, trocar alguns preços e tudo mais. Tem um modelo editável? Pô, você entra na reunião, troca lá, muda a proposta e apresenta a proposta para ele naquela reunião, né?

E aí, assim, a gente vai aos poucos matando esse grande demônio que é o PDF de oferta no WhatsApp, tá? E aí, uma vez que você, né, aceita que o PDF de oferta está matando as tuas vendas, começa a surgir de vários problemas, por exemplo: "Eu sento nessa reunião, o que eu falo? Como que eu quebro o gelo? Como que eu faço esse diagnóstico bem? O que que eu preciso ter para poder dar um pitch? Quais são os aspectos do meu pitch? Esse PDF de oferta, ele tem que ter quais partes? O que que tem que ter dentro dele?" Tudo isso, eh, são questões muito importantes dentro do nosso processo comercial e que a gente precisa ter muito bem estruturada para poder realmente aumentar as nossas vendas, aumentar o nosso ticket e fazer com que a gente não tenha problemas, né, em trazer novos clientes para dentro do nosso negócio.

Desenho e empilhamento de oferta. Hoje a gente vai falar sobre esses dois assuntos que são extremamente importantes quando o assunto é venda, né? Bom, quando a gente fala de venda, a gente supõe que a gente tem algo para vender, né? Nós temos um produto. E aí, aqui, eu vou usar o produto como sinônimo de serviço, tá? Então, já para deixar esclarecido desde o começo da aula, se eu falar "serviço", "seu produto", independente do que você está vendendo, seja um infoproduto, seja um pacote de serviço, seja uma comunidade, seja uma mentoria, tá? Dentro dessa mesma lógica de produto.

Quando você está, ah, falando de vendas, você está falando de oferecer algo para alguém que precisa daquilo. E eu falei para vocês nas aulas anteriores que o negócio, ele é como uma orquestra. Tudo precisa estar ordenado. Uma das partes mais importantes dessa orquestra é a oferta, é aquilo que você vai oferecer, né? Está dentro do nome, você vai oferecer para o seu cliente. Essa oferta, ela precisa responder às principais dores, dificuldades, problemas que o seu cliente tem. E ela precisa ser apresentada de uma maneira que fique, eh, digamos, atraente, né?

E aí, aqui, eu fiz uma imagem que representa muito bem esse conceito. E eu gostaria que vocês olhassem para essa mágica transição, olha só, de como fazer um empilhamento de oferta, né, de como desenhar uma oferta. Aí, aqui vocês estão vendo dois conceitos: à esquerda, a gente tem uma oferta muito bem desenhada, com bait empilhamento, com uma boa precificação. E à direita, sem empilhamento, que é uma oferta largada, mal feita, esquisita e cara, né? Eu vou fazer a leitura dessas duas ofertas e aí a gente conversa sobre esse assunto.

Então, com o empilhamento, a gente tem o quê? A gente tem um pacote que tem vários entregáveis dentro. Ele parece bem robusto, né? Cada item diz assim: "Então, você tem a edição de 200 fotos, a pré-seleção das fotos brutas, o antes e o depois para postar no Instagram, livro digital com as fotos editadas, suporte diretamente comigo, retoque de pele com remoção de espinhas, ajuste de fundo e remoção de pessoas, correção de cores, ajuste de iluminação, luz e sombra, entrega em até 30 dias, garantia de satisfação completa." Né? Então, olha só. E, e aí, obviamente, no sem empilhamento, a gente só tem o primeiro item, que seria então a edição das 200 fotos, né?

Olha como é interessante o jeito de desenhar a oferta, o jeito de você apresentar para o seu cliente o seu produto. De um lado, a gente tem uma oferta robusta, empilhada. E do outro, a gente tem uma oferta lisa, né? Uma oferta podre, né? Simples, simplista, né? Com uma precificação ou ripilante.

Então, vamos parar para analisar o nosso empilhamento. Qual que é a ideia desse empilhamento? Não é simplesmente você ir tacando coisa, não é simplesmente você ir tornando a sua oferta gigante, né? Claro que essa questão de ter mais itens torna a oferta aparentemente melhor, mas não fique socando um monte de itens dentro do teu serviço, certo? O que você deve fazer é descobrir quais são os os principais itens que você tem que entregar. No caso, a edição de 200 fotos é a principal coisa. E você pode decompor tudo o que está dentro desse item e que você já faz como um entregável.

Então, veja, nesse exemplo, a gente está falando aqui de um sujeito que edita fotos profissionalmente, ele cobra por isso. Nesse caso, ele poderia falar no WhatsApp pro cliente dele assim: "Olha, eu edito 200 fotos." E ele passaria uma determinada imagem, uma determinada imagem de amador, de alguém que faz um trabalho mais pontual. Agora, quando ele monta uma proposta, quando ele monta uma oferta, quando ele faz uma call de vendas, quando ele oferece isso para o cliente, e ele vai não só falando que ele edita 200 fotos, mas tudo que está por trás dessa edição das 200 fotos, né, como a pré-seleção das fotos brutas, o antes e depois para postar no Instagram, um livro digital com as fotos editadas. Veja, todos esses itens, eles já são coisas que são entregáveis, entendeu? Ele já entrega isso na edição das 200 fotos. Só que no caso de uma oferta sem empilhamento, ele não está cobrando por isso, entende?

Então, esse sujeito que vai editar fotos, naturalmente, ele pode fazer uma edição, uma pré-seleção, perdão, das fotos brutas. Por quê? Porque não é interessante para esse cara que edita fotos ele escolher quais fotos ele quer editar. Ele pode selecionar umas fotos que são mais chave para contar uma história, ele pode selecionar as fotos que são mais importantes para aquele momento, ele pode selecionar as fotos que são mais fáceis ou mais difíceis para serem editadas para balancear o trabalho dele, não só pegar fotos muito difíceis com muitos elementos, né? É muito interessante que esse profissional possa escolher as 200 fotos que ele vai editar. É muito interessante que ele faça isso, né? Então, a gente coloca isso como entregável.

Antes e depois para postar no Instagram. Isso é o quê? Pô, a gente tem a foto antes da edição e depois da edição. Esse profissional já não vai ter que fazer isso para postar no Instagram dele como forma de divulgação? Claro que vai. Ou seja, se ele já vai fazer isso, por que que ele não cobra isso do cliente? Coloca como entregável, deixa a oferta dele melhor, menor, ou perdão, melhor. E no processo, ele já faz algo de publicidade que ele teria que fazer e sem ser pago depois do projeto. E aí assim, ele ainda pode postar essas fotos em conjunto com outra pessoa, no Instagram, existe aquela opção de você publicar em conjunto, aí o fotógrafo e a pessoa que, né, foi, por exemplo, o modelo, né? Então, isso aí ainda serve como material de divulgação.

O que que é esse livro digital com as fotos editadas, né? Quem é da área da fotografia sabe que tem alguns aplicativos que você sobe todas as fotos, ele lê todas as fotos e ele organiza como se fosse num livro digital. Ou seja, é literalmente o Google Drive, só que entregue de uma maneira muito mais refinada, muito mais bonita, muito mais bem feita, né?

Esse item "suporte diretamente comigo". Poxa, colocado dessa maneira, parece que é uma, "Nossa, que legal! Vou ter suporte diretamente com o fotógrafo. Se eu precisar de qualquer coisa, eu falo com ele." Nossa, isso é legal, bicho. Isso aí é um item que é colocado por alguém que não tem equipe, por alguém que não tem pessoas por trás da operação, para alguém que está trabalhando sozinho. Mas olha como você pode mudar a percepção da pessoa e falar assim: "Olha, e eu não tenho uma equipe por trás, né? Mas qual que é o benefício? É que você vai estar tratando diretamente comigo. Isso vai garantir que o seu projeto vai ser feito todo por uma única pessoa, todo com a com uma mesma visão criativa. Ou seja, tudo que você passar para mim vai ser executado no projeto." Deixa entender isso, entende? Então, isso é muito legal, né? Isso deixa a oferta muito melhor.

E aí, a gente vai para vários itens que estão dentro da edição de 200 fotos, propriamente. Pô, se eu quero que você edite, edite 200 fotos, você vai naturalmente fazer retoques de pele, você vai naturalmente fazer remoção de espinhas, você vai fazer ajuste de fundo, remoção de pessoas, você vai corrigir cor, você vai ajustar iluminação, luz e sombra. Por quê? Porque isso é editar a porcaria da foto, entendeu? Isso é a edição da foto. No entanto, quando você explica pro seu cliente: "Olha, eu vou retocar a pele de todo mundo." E o cliente tem algum problema, alguma insegurança com a pele dele, ele vai ver isso com muito valor, né? Isso deixa a sua entrega mais real, mais tangível, né?

Da mesma maneira, a gente tem aqui, ó, ajuste de fundo e remoção de pessoas. Poxa, não tem uma foto que você tem o, digamos, o personagem principal e aí umas pessoas ao fundo, tipo, atrapalhando, sendo que se você tirasse essas pessoas, a foto ia ficar muito mais legal, muito mais conceitual, muito mais, enfim, ficaria muito melhor. Tem gente que paga só por isso. Tem, tem gente que compra edição de fotos só por isso, porque quer tirar pessoas. Isso é uma demanda recorrente. Então, coloca isso dentro do entregável.

Correção de cores. Às vezes o dia estava meio, meio nublado e seu cliente está pensando em umas fotos com umas cores mais vivas e tal, ou ele prefere de fato, né, cores mais vivas, né? Enfim, você coloca isso lá para ele, né?

Essa questão de entrega em até 30 dias. Olha só, entrega em até 30 dias não faz parecer que é pouco tempo, mas às vezes esse cara quer as fotos para ontem. Às vezes esse cara estava pensando em ter essas fotos para essa semana. Entendeu? Se você coloca em até 30 dias, poxa, depois de falar tudo isso que você vai fazer, 30 dias parece super razoável. E assim, você vai comprando o tempo, né? E aí você ainda tem no final uma garantia, né? Uma garantia aqui, eu coloquei de uma maneira bem genérica, né, de satisfação completa. Mas aí você pode colocar: "Olha, a gente vai fazer cinco, a garantia de, garantia de amostra. A gente vai fazer cinco fotos para você aprovar. Você aprovando essas cinco fotos, a gente vai usar elas como modelos, como base para para editar as outras 195." Pode ser. Eles têm vários, vários formatos de garantia. Você, você tem a garantia de satisfação, a garantia de, pô, se a gente não entregar, o que que vai acontecer? Se tem um contrato, que é uma garantia, né? Enfim.

Então, essa oferta com empilhamento, ela é muito melhor, ela é muito mais completa, ela é muito mais robusta do que uma oferta sem empilhamento. Então, empilhem as ofertas de vocês, né?

Outro detalhe: o empilhamento de oferta, ele serve não só para deixar a oferta claramente melhor, claramente mais robusta, mas ele serve também para rebater objeções. Então, vamos supor, vamos pegar a oferta da minha mentoria, tá? Eu uso muito isso na hora que eu estou fazendo um pitch. Vamos supor que o sujeito fala para mim assim: "João, eu gosto muito da ideia da mentoria e tal, e eu preciso de organização pessoal. A mentoria serve para mim?" Fulano, claro que serve. Entra lá no nosso framework de, eh, de verdadeira produtividade, você vai ter mais de 6 horas de aula lá.

Só falando sobre a questão de organização pessoal é perfeito para você. É disso que você precisa. Rebati a objeção dele: "Ah, eu preciso eh de algo relacionado a vendas." Ah, tem o Framework de vendas. "Ah, eu preciso de algo relacionado a produto." Tenho Framework de produto. "Ah, eu preciso de algo relacionado à gestão." Tenho Framework de gestão.

"Ah, João, eu não gosto de assistir aulas muito curtinhas, aulas menores assim de 10, 15, 20, 30 minutos. Eu gosto, gosto de conteúdos mais robustos que eu posso sentar e ficar, né, muito tempo ali e resolver o meu problema em tipo duas, três horas direto." Fazer sprints mais longos? Você tem as imersões.

"Ah, João, eu sou um cara que tem muitas dúvidas pontuais e eu gostaria de tirar essas dúvidas direto com você." Beleza, você tem acesso ao meu WhatsApp para poder fazer perguntas e você vai ter acesso também aos Hot Sites, aonde você tira suas dúvidas, eu respondo e tudo mais.

"Ah, não, João, eu queria, cara, o meu problema é com venda. Eu queria aprender a vender e tal." Primeiro, você tem o Framework de processo comercial e depois você tem os Spariings, entende? Independente do que o cara falar, eu tenho uma resposta para ele. Por quê? Eu tenho isso dentro dos meus entregáveis. A minha oferta está empilhada. Então, o empilhamento, ele não serve só para deixar a sua oferta robusta, só para deixar a sua oferta muito, muito boa, muito bem feita, para aumentar o valor agregado do teu serviço, para melhorar a tua percepção de valor, mas serve para rebater objeções dos teus clientes.

"Ah, João, mas eu não vou conseguir ver os encontros ao vivo, porque eu estou em outro país e o fuso horário é 12 horas na frente. Então, se você vai fazer a imersão 6 horas, para mim vai ser 6 horas da manhã. Você teria que fazer a imersão, sei lá, eh, 3 horas da manhã para eu poder ver aqui, que são 3 da tarde." Poxa, é uma baita objeção. Mas eu posso falar para ela assim: "Então, entra na minha comunidade. Na minha comunidade tem mais de 45 horas de conteúdo gravado e todos os encontros que você não puder ver no ao vivo, você vai ter a gravação." Ou seja, independente do que a pessoa falar, a gente tem uma resposta, né? A gente tem uma resposta de entregável, a gente tem uma resposta na parte realmente que a pessoa vai receber, né? Não é só uma objeção, eh, eh, não é só o rebate de uma objeção no sentido retórico, no sentido de "Ah, João, mas eu não, eu não vou comprar porque tem que ver o negócio ao vivo." Poxa, mas você só valoriza coisas que estão no ao vivo? Que seria uma resposta mais retórica, né? Você não vê valor em conteúdos gravados? Não, eu posso mostrar na minha entrega que tem o gravado. É bem mais fácil, né? E o seu cliente, ele vai ficar com muito menos dúvida. Ele vai, ele vai realmente achar que você investiu tempo pensando nessa entrega. Você investiu tempo eh resolvendo o o problema que ele tem e vai mostrar teu profissionalismo, certo?

E aí, aqui na parte de baixo, a gente tem a questão da precificação também, né? Então, toda a oferta, ela tem as entregas e ela tem o preço. O jeito que você mostra o preço faz muita diferença. A gente vai ter uma aula aqui só sobre vias de negociação. No entanto, que é um aprofundamento desse assunto, né? No entanto, quando você fala de apresentar uma oferta, você tem que ter dois, digamos, elementos principais: o preço da ancoragem e o preço final. A ancoragem é o quê? A ancoragem é um valor maior. Ou seja, você tem ali de R$ 4.200. O que que é esse R$ 4.200? Ele é um valor maior do que o valor que eu estou cobrando, que no caso é R$ 2.000. E de onde que eu tiro esse R$ 4.200? Eu posso falar para ele assim: "Fulano, se você for comprar essas fotos individualmente comigo, essas 200 fotos, e você quiser pagar por foto, você vai pagar R$ 20 por foto." E se você multiplicar, né, 200 fotos vezes R$ 20, você vai ter um valor total de R$ 4.000. No entanto, como você está comprando muitas fotos dentro deste pacote e levando como bônus várias dessas entregas, né, como a pré-seleção das fotos e a questão do antes e depois para postar no Instagram, livro digital com as fotos editadas, a questão do suporte à iluminação e tal, coisas que muitos fotógrafos, muitos editores não entregam. Se você levar tudo isso dentro desse pacote, o valor não é R$ 4.000, é R$ 2.000. É 50% de desconto, porque você está levando muito mais fotos. Ou seja, esse R$ 4.200, ele é ancorado aonde? No valor individual da edição de cada foto. Então, você pode falar: "Olha, para editar uma foto, eu cobro R$ 20, mas você precisa de 200, né? Então, nesse caso, a gente te daria esse desconto." Cada foto individualmente iria para R$ 10. Você pode fazer esse tipo de ancoragem. Você pode fazer ancoragem do tipo de tempo. Então, olha só: "Se você sozinho, Fulano, quanto que você ganha?" "Ah, eu ganho R$ 10.000." "Legal, cara. Se você fosse editar 200 fotos sozinho, sem experiência, sem técnica, sem os presets, sem as ferramentas que eu tenho, você ia, você ia investir pelo menos uma semana de trabalho, pelo menos uma semana de trabalho de dia útil, né? Cinco dias úteis, cara. Cinco dias úteis para você daria pelo menos R$ 4.000 ou sei lá, R$ 3.000." Enfim, tô fazendo as contas aqui meio aleatoriamente, né? Mas essa é a lógica. Você pode ancorar isso na hora do seu cliente. Você pode fazer uma ancoragem no risco. No caso de foto, não tem muito risco. Mas assim, tem um, um mentorado nosso que é o Fidel, que ele faz embalagens, né? E o Fidel, ele tem uma ancoragem que é muito baseada no risco, que é no sentido de: "Cara, qual que é o custo de você fazer um rótulo, uma embalagem que passa por problemas de impressão?" E ele faz todo o cálculo: "Custo do design de arte, custo da impressão, custo de atualização dos rótulos, custo de recall dos produtos." Ele coloca tudo isso numa tabela, cara, dá tipo mais de 100 pau. Dá mais de R$ 100.000 de custo. É valor de prejudicação do, do, prejudicação não é, como que é o nome? Ah, enfim, é a percepção de valor menor que a marca tem de lançar um rótulo errado ou um rótulo ruim. Enfim, dá para você colocar muita coisa nisso, cara. Ó, dá R$ 200.000. Pô, R$ 200.000 de risco. É por isso que o meu serviço custa só dois, entende? Como ancoragem gera esse, esse desbalance entre o preço que poderia ser e o preço real? É esse desbalance que faz você pensar: "Ah, se, cara, a gente estava falando na ordem dos R$ 200.000 e você está fazendo uma oferta de R$ 2.000, é muito mais barato." Parece muito mais barato. Nesse contexto, então, a ancoragem, ela serve para isso. Por isso que tem que ser um número bem grande, pelo menos o dobro. Mas uma boa ancoragem, tá falando aí de pelo menos 10 vezes. A ancoragem que eu uso para vender a minha mentoria é o valor da minha hora. Minha hora individual é vendida a R$ 2.000. Se ela é vendida a R$ 2.000 e na mentoria tem mais de 100 horas comigo em 6 meses, logo, a minha mentoria vale R$ 200.000. Só que não, eu não cobro R$ 200.000, eu cobro 12. Ou seja, o cara olha e fala: "Meu, vale a pena entrar na mentoria, porque eu vou ter essas mesmas 100 horas, claro, em formatos diferentes, mas é muito mais barato. R$ 12.000 é uma gracinha perto de R$ 200.000." Então, a ancoragem, ela serve para criar esse desbalance entre um valor muito grande e um valor menor, tá?

E aí, você pode apresentar essa oferta já, né, parcelada. No caso, duas vezes de R$ 10.000. Para serviços que eh têm essa questão de entrega muito bem pré-definida. Então, pô, a gente recebe 50% hoje e 50% daqui a 30 dias, tá? E você já pode colocar assim: "Então, duas vezes de R$ 10.000." Dilui o pagamento pro cliente, é mais fácil. Dependendo do tipo de público que você está atendendo, é uma boa estratégia. Ou você pode também oferecer um desconto no pagamento à vista. Aqui no caso, a gente deu 10%, mas pode ser um valor menor, como 5% ou 3% no pagamento à vista, né? Quem quer pagar à vista, em geral, vai pagar à vista, se for 10% ou se for 5%, né? Então, começar com 10% talvez não seja tão interessante. É melhor dar um desconto de 5% numa vista, depois ir para 10%, e aí assim você vai mexendo, né? Mas enfim, a lógica da oferta bem desenhada é esta. E você precisa ter essa oferta bem desenhada.

Um erro muito comum que eu percebo e na questão da da criação de ofertas é o seguinte: quando você faz esse empilhamento de oferta, você não está colocando vários itens, você está decompondo os principais itens nas suas menores etapas. Eu acho que isso aqui ficou bem claro até agora. Quando você estiver na call de vendas e você estiver vendendo para alguém, a gente tem uma regra aqui na mentoria que é: "Uma dor, uma solução. Um problema, um produto." Essa é a regra. É muito fácil você olhar para um empilhamento desse e ficar meio perdido no sentido de que você quer vender tudo. Não, você não vai vender tudo. Você vai vender o item principal. Todo o resto fica como bônus, entende? A gente vai falar disso na fase de agitação de dor também. Mas olha só, se na call de vendas você tá conversando com o seu cliente e ele falou que ele quer fechar um projeto de organização porque ele quer passar mais tempo com o filho dele, todas as entregas que você mostrar para ele dentro do empilhamento, você tem que reorientar essas entregas de uma maneira em que eh esse sujeito ele vai ganhar mais tempo com o filho dele, que é a dor principal. Então, você tem uma dor que é "quero passar mais tempo com meu filho" e um produto que é "contratar a mentoria do João". Entendeu? Nesse formato, os Spariings servem para quê? Não servem para testar sua habilidade em vendas. Os Spariings servem para que você faça menos reuniões, poupe tempo, venda mais e passe mais tempo com seu filho. Você vai treinar sua habilidade em vendas, mas de maneira que você vai vender mais fazendo menos calls. Ou seja, vai sobrar mais tempo. Você vai ter o mesmo faturamento fazendo a metade das calls. Ou seja, passar mais tempo com seu filho. As imersões, cara, para você ler esses livros que tem aqui, que são muitos, resumir, estruturar, colocar num método e entender, vai te tomar 20 horas por livro, 10 horas por livro, depende da dificuldade do livro. Mas 10 horas por livro, cara. Você vê tudo numa imersão em duas horas e ainda faz os exercícios e ainda sai com os exercícios, né, e fininhos na na imersão. Pô, você vai poupar 18 horas, né, para ter esse conteúdo aqui mastigadinho para você. Isso vai te poupar mais tempo com seu filho, entende? Como eu tô pegando as entregas do empilhamento e reorientando para a dor do cliente? Por isso que fazer call de vendas é tão importante. Por isso que você não pode deixar de fazer call de vendas. Por isso que você não pode mandar proposta no WhatsApp, porque se você manda a proposta no WhatsApp, você está jogando com o preço embaixo. Você está jogando e com a vantagem do cliente. Você não está trazendo as coisas para tua ótica, entendeu? Você não está vendendo, você só está deixando que o cliente compre, em última análise, né? Então, essa é a ideia. Eu não quero ver ninguém mais fazendo essas ofertas ruins, fraquinhas, sem empilhamento, sem se esforçar para entender a dor do cliente e sem reorientar cada item do empilhamento para a resposta que o que o cliente precisa para a resolução da dor, tá? E aí, novamente, coloque coisas no empilhamento que são fáceis de fazer, que são tranquilas de fazer, né, que já estão dentro da tua entrega principal. Não fica colocando 200.000 itens que são difíceis de fazer, que você vai ter que quebrar o teu processo para fazer, né? Então, por exemplo, se você é designer e você vai fazer um empilhamento de oferta, cara, coloque em vez de identidade visual, você coloca assim: "Criação e desenho e aprovação do logotipo, cores, montagem da paleta e harmonização, seleção de mockups 3D profissionais." Entende? Isso já está dentro da identidade visual. Não vai colocar edição de vídeo, não vai colocar e social media, não vai colocar análise de métrica, porque isso não está dentro da identidade visual, entendeu? Não faça essa cagada, senão você vai ter um projeto de R$ 2.000 que você está entregando pro cliente R$ 30.000. Você está fazendo o trabalho inteiro de uma agência de marketing pelo valor de um estagiário. Não é isso que você precisa fazer. Você não precisa prostituir o teu serviço, entendeu? O que você precisa é mostrar o valor dele, decompondo as principais entregas e entregas menores, beleza? Mas não fica enchendo, sabe, com coisas que vão te tirar do teu core business, que vão te tirar da tua entrega principal, tá bom? E aí, quando você for apresentar isso pro cliente, você investe mais tempo, explica esse empilhamento de uma maneira que você está resolvendo aquela única dor que o cliente levantou, tá bom?

Então, fica aí uma aula bem completinha para vocês sobre desenho de oferta, empilhamento, ancoragem e objeções. Enfim, vocês vão ver que todos os assuntos, no final das contas, são a mesma coisa. Mas enfim, e espero que tenha esclarecido. Acho que essa aula ficou muito boa. Então, deixe um comentário com a sua dúvida ou seu elogio. A gente, a gente vai ficar feliz de saber e também compartilhe conosco lá no grupo as suas ofertas, para que a gente possa criticar, conversar sobre ela, enfim, deixar o negócio cada vez melhor. Até a próxima aula.

Quebra de objeções. O que que são, então, as famosas objeções durante a call de vendas? E como que a gente rebate, quebra essas objeções e substitui elas por outros argumentos na mente do nosso cliente? Bom, vamos começar pela definição, né? Uma objeção é tudo o que o cliente pensa ou fala contra a nossa oferta, como argumento contrário a não comprar. Isso pode vir de várias e várias, várias, várias maneiras diferentes. Existem objeções no âmbito do dinheiro, no sentido de: "Pô, João, não tenho dinheiro." "Pô, eu não consigo pagar nesse formato de pagamento." "Poxa, eu estou descapitalizado." "Poxa, eu estou esperando para receber de um projeto e quando eu receber esse projeto, eu te pago." "A gente fecha." "Poxa, eu estou esperando a confirmação de um outro pagamento e assim que a gente tiver essa confirmação, eu consigo fechar com você." Né? Tem, existem objeções sobre, eh, "Preciso pensar", né? Sobre deixar para tomar decisão depois, do "Estou preocupado", "Não sei se vou ter retorno com esse produto", "Não sei se o produto é para mim", "Preciso ver com o meu cônjuge, com a minha cônjuge, com meu sócio, com a minha mulher, com o meu amigo, com, com meu tio, com meu primo, preciso ver com advogado, preciso ver com financeiro, preciso ver com meu sócio." Né? Todas essas são objeções. A objeção, ela é uma barreira que o nosso cliente cria, né, para proteger a sua posição, a sua posição de comprador, de alguém que tem a vantagem, né? E como vendedores, a gente precisa ser muito hábil na hora de quebrar algumas objeções para que a venda possa acontecer, né? Se você for fazer alguma call de vendas e você, você não teve que rebater nenhuma objeção, você não vendeu nada, né? A venda, ela começa a partir do momento que você toma um "não", que o cliente falar para você: "Não tenho interesse, não quero, não preciso." A partir desse momento que você precisa, de fato, vender para ele, né? E as objeções, elas são algo muito normal. O "não" é muito normal quando você está vendendo, né? Eu já fiz centenas de vendas e eu digo para vocês: quase todas essas centenas de vendas foram com o "não" antes, foram com alguma restrição antes, e que precisou ser retrabalhada, que precisou ser quebrada, que precisou ser ressignificada de uma maneira que o cliente vê que aquilo é, na verdade, um incentivo para que ele feche. É um motivo a mais para que ele feche, né? Um lutador do UFC, ele não fica no vestiário antes da luta pensando: "Nossa, eu preciso não tomar nenhum soco na cara, eu preciso vencer essa luta sem tomar um soco." Não, ele sabe que ele vai tomar um soco, né? Só que ele tem que estar preparado para, assim que ele tomar um soco, ele saber dar outro soco, né? Ele saber contra-atacar. Da mesma maneira, o vendedor, o vendedor, ele vai vender sabendo que ele vai tomar "não", né? O lutador do FC, ele luta sabendo que ele vai tomar a porrada e que ele não tá lá só para bater, ele tá lá para apanhar um pouco também. O que vai tornar esse lutador do FC um vencedor é a capacidade dele de aguentar um monte de porrada e de responder em um nível adequado cada porrada que ele tomar. E da mesma maneira, numa call de vendas, da mesma maneira, numa call de vendas, porque o seu cliente vai falar que não tem dinheiro, ele vai falar que ele precisa de outras formas de pagamento, ele vai falar que ele precisa esperar alguma coisa acontecer para ele fechar com você. E isso não vai acontecer só durante o pitch. Isso vai acontecer ao longo de toda a call. Isso vai acontecer a partir do momento que ele agendou para conversar com você. Tem muitos clientes que levantam objeções antes mesmo de entrar na call, né? Por exemplo, o cliente pode te mandar mensagem e falar assim: "Pô, eu agendei com você, mas eu não sei se é para mim. Eu não sei se eu deveria fazer essa call. Eu não tenho nada para perguntar. Eu não sei para que que serve efetivamente essa call. Eu não sei se eu deveria participar ou fazer outra coisa." Né? A partir do momento que ele está na call, vão surgir outras dúvidas: "Poxa, será que esse produto é para mim? Você já atendeu alguém que tem um perfil igual ao meu? Você é um especialista na minha área?" Várias dessas objeções. E a principal forma de você quebrar essas objeções é investir tempo fazendo um preparo. É realmente não ir direto pro FC e buscar antes, treinar, né, dentro de uma academia. E é isso que a gente vai fazer aqui nessa aula. Você tem em mãos um modelo de quebra de objeção, né? O modelo de call de vendas que, ao final, né, tem tudo compilado lá: início da call, informações do negócio, diagnóstico e quebra de objeções. No final ali, em quebra de objeções, já tem algumas objeções mapeadas, certo? E aí, você vai precisar, evidentemente, né, ler todas essas objeções, estudá-las e não só isso, você vai precisar também customizar e editar esse material de acordo com o seu produto, de acordo com o seu serviço. E a cada nova call de vendas que você for fazendo, você vai editar esse material e você vai incluir ou modificar, né, as objeções com base na experiência prática que você teve. E esse é o grande segredo. O grande segredo das objeções não é você fazer uma vez esse trabalho, mapear uma única vez e pronto, mas sim modelar isso e criar uma rotina para fazer essa atualização sempre. Então, imagina a primeira vez que você faz o seu mapa de objeções, né, o seu modelo de quebra de objeção, você cria isso a primeira vez e você, eh, não, não edita isso nunca mais e você faz sem calls de vendas. Você vai continuar nesse mesmo nível. Agora, nossa, quase, quase derrubei um negócio de vidro aqui. Que bom que eu, que eu parei de gesticular no meio. Enfim. Agora, quando você, a cada call de vendas que você faz, você vai melhorando o seu mapa de objeções. Ele vai crescendo, ele vai ficando mais potente, vai ficando mais completo. E mais do que isso, você vai memorizando as principais objeções, você vai se blindando contra elas. Hoje, para eu fazer uma call de vendas, eu não preciso abrir o meu mapa de objeção, porque eu já decorei a maior parte das quebras que eu uso, né? E você vai perceber o seguinte: o seu cliente, ele não é tão inteligente quanto você pensa. Então, ele vai sempre levantar as mesmas duas, três objeções. Vai ter um ou outro cara mais desafiador, mais encrenqueiro, né? E que esses são os que você tem que atender com um cuidado especial, porque esses caras vão estressar muito seu, seu, seu processo de vendas e ele vai tornar seu processo de vendas muito melhor, para que com esses casos você possa se preparar pros outros. Então, a cada nova objeção, você para e anota: "Pô, o cara falou disso aqui. O cara falou de garantia. Pô, eu não tô oferecendo nenhuma garantia. Pô, o cara falou que ele gostaria de receber um item físico. Eu não tenho. Será que eu tenho alguma quebra para essa objeção? Poxa, o cara falou que no concorrente é mais barato. O que que eu falo?" Né? Então, você vai mapeando essas principais objeções e você vai criando respostas. Tem uma maneira muito rápida de você construir isso com o ChatGPT. Então, você vai lá no ChatGPT e você explica para ele o que você faz, os detalhes do seu serviço. Você pode até, né, colocar os entregáveis, a duração, o seu público-alvo, seu mapa de negócio, todas as coisas que você deve ter, né? E nesse ponto aqui, justamente porque você fez a parte de posicionamento, você fez a parte de captação, então você já tem esses materiais, né? A gente imagina que você já tem esses materiais. E se você não tem, se deveria voltar e ter, né? E aí, você sobe todos esses materiais no ChatGPT, explica todo o seu empresa, explica todo o seu produto e pede para ele te gerar 100 objeções e não só isso, você pede para ele quebrando cada uma delas, né? E aí, claro, você vai precisar fazer um processo de curadoria, porque a inteligência artificial, ela não é perfeita, mas, mas ela já vai te adiantar bastante do trabalho braçal de ter que escrever e ditar cada uma das objeções e cada uma das quebras. E você pode incluir isso dentro do nosso modelo aqui no Notion e deixar tudo centralizado. O modelo de quebra de objeções, você vai utilizar não só para sua empresa, né, para, ou perdão, para você mesmo, como você vai utilizar também para todo o seu time comercial, para todo mundo que tiver de alguma maneira responsável com e sobre vender, né, sobre oferecer o seu produto pro cliente. E aí, e esse trabalho conjunto também é muito legal. Você vai atualizando, você vai adicionando novas objeções, adicionando novas quebras, e os seus vendedores, seu time comercial, vai fazendo a mesma coisa. E aí, depois de algum tempo, você pode até marcar com uma estrela, né, ou grifar, ou fazer de alguma maneira assim para dar um destaque nas principais objeções que você, eh, precisa combater. E aí, você pode produzir conteúdo, você pode melhorar suas fontes de captação com base nessas objeções, já para quebrar isso, né, de vários outros clientes ao mesmo tempo. Porque, poxa, se você respondeu objeção de dinheiro umas 15 vezes em 15 calls, é porque a sua audiência não tá preparada para esse preço, né? E aí você pode fazer um trabalho de conteúdo, você pode fazer um trabalho de qualificação para tornar essas pessoas mais preparadas, nem que seja um pouco mais preparadas. Perfeito. Então, de uma olhada no mapa de objeções e comecem a estruturar o mapa de vocês. Não só isso, comecem a ter uma rotina de a cada call de vendas atualizar esse mapa, deixar esse mapa cada vez mais completo. E aí, você vai ter, talvez daqui algumas semanas, talvez daqui alguns meses, um baita mapa de objeções para poder treinar o seu time comercial e aumentar as suas conversões. Lembrando que as objeções, elas podem acontecer em qualquer momento, do início até o final da call. Podem acontecer até depois da call. Então, você precisa estar com o ouvido bem atento, né? E a cada objeção que for levantar, você precisa quebrá-lo. Você precisa quebrar todas as objeções, porque se você não quebra uma das objeções, esse é o motivo do teu cliente não comprar. E o processo comercial e as vendas têm que ter um foco muito grande nos detalhes. Muitas vezes, revisando calls de vendas de outras pessoas, ouvindo os Spariings, ouvindo vendas de, de outras pessoas, né, das mentorias, dos masterminds que eu participo, eu percebo exatamente isso, né? As calls de vendas, elas são um sucesso ou um fracasso baseado nos detalhes, né? Então, a gente precisa estar muito atento a cada uma dessas coisas. E a quebra de objeções é a parte mais fundamental disso, dessa troca de socos ali, por isso, inclusive, que nós chamamos e o nosso formato de treinar, né, as vendas de "sparring", porque tem essa questão do soco, da porradaria, da trocação. Então, utilizem esse modelo, customizem de acordo com a necessidade de vocês, com o produto de vocês, e deixem ele o mais completo possível. E a cada nova call de vendas, você deixa o seu pitch aberto e você deixa a sua, o seu quadro de rebate de objeções em outra tela. O rebate de objeções, você não vai mostrar pro cliente, é tipo uma colinha para você ir lendo e falando enquanto você está na call, mas você não vai mostrar o seu documento de rebate de objeções pro seu cliente, né? Ele é um documento interno da sua empresa para, né, para você com você mesmo. Então, você deixa o pitch, mostra o pitch pro cliente, e conforme você estiver negociando, você vai rebatendo as objeções, né? E junto com a quebra de objeções, você tem também a descida das vias de negociação. Ou seja, "Fulano, cara, custa R$ 20.000 à vista." "Ah, mas eu achei caro." O que que é isso? É uma objeção do tipo dinheiro. Você vai lá: "Pô, achei caro, Fulano. Tirando o fator investimento, você está dentro? Gostou das entregas? Você sente e sabe que esse produto resolve os teus problemas?" "Sim." "Beleza, então a gente já está meio caminho andado. A única coisa que eu preciso agora é encontrar junto com você uma forma que facilite o teu pagamento." "Você concorda?" "Concordo." "Beleza, então em vez de fazer R$ 20.000 em um único pagamento, eu consigo te dar um desconto no pagamento à vista de 20 para 18.000. Faz sentido?" "Ah, não, não faz." "Pô, então eu consigo parcelar em duas vezes?" "Faço duas vezes de R$ 10.000." "Ah, duas vezes de R$ 10.000 melhora, mas não é o suficiente." "Você prefere parcelar no Pix ou no crédito?" "Ah, eu queria saber as opções no crédito." "Ah, no crédito, a gente tem essas opções aqui." E aí você vai. Se você não quebra a objeção, o seu cliente, ele fica com aquilo na cabeça pensando: "Putz, né, tá caro." E o cara não respondeu por que não tá caro? Ele concorda que tá caro? Então, pô, se o vendedor concorda que tá caro, ele não vai comprar. Entendeu? Enfim, então esse é o tipo de coisa que faz você pensar, né? Precisa ter uma boa quebra de objeção, é necessário, tá bom? Então, preenchem o mapa, encham o mapa de vocês, assinalem as objeções que são mais frequentes, busquem atualizar esse mapa, utilizem o nosso modelo e fiquem com o ouvido atento a cada call para descobrir as objeções e rebatê-los da melhor forma possível.

As vias de negociação são um dos assuntos mais importantes quando se está construindo uma oferta. Na aula passada, a gente falou sobre o desenho e sobre o empilhamento da oferta e a gente passou um pouquinho sobre, eh, a questão das formas de pagamento, né, das vias de negociar. E aí, lá a gente abriu duas, que seria o valor no pagamento à vista com 10% de desconto e o valor em duas vezes, né, sendo o preço cheio. Nessa aula, o nosso objetivo é desenhar vias de negociação para aumentar a nossa conversão, flexibilizar o pagamento e ganhar poder na hora que a gente tiver conversando com os nossos clientes. Então, e eu fiz um exemplo aqui de um desenho de via de negociação, e você vai replicar este exemplo pro preço que você está cobrando, né, pra sua oferta. E eu vou explicar os dois tipos de ofertas que existem, né, os dois tipos de negociação que existem, ah, com base nesse exemplo. Então, olha só, aqui a gente tem uma oferta cujo valor total é R$ 12.000. Ok? Então, quando você for apresentar pro cliente, a sua ancoragem vai ser de pelo menos R$ 24.000, certo? Coragem, pelo menos 2x. E idealmente, vai ser 10 vezes. Então, uma ancoragem de pelo menos R$ 120.000. Tá? Fizemos uma ancoragem de R$ 120.000, criamos uma expectativa. O cliente tá pensando que a gente vai enfiar a faca nele. A gente mostra o valor real de R$ 12.000, né? Então, de R$ 120.000 para R$ 12.000. Opa, R$ 12.000 é perto de R$ 120.000, parece bem barato. Vamos dar uma chance e ouvir, né? E a proposta do João aqui para ele vender, tá? Então, legal. Estamos fazendo aqui a oferta de R$ 12.000. Fizemos a nossa ancoragem. O cliente estava pensando no valor maior. Agora, a gente está falando de um valor menor. E aí, a gente vai começar aos poucos abrir as vias de negociação. Como é que isso funciona na prática? Então, no seu slide, no seu PDF de oferta, você vai colocar o valor da ancoragem, né, R$ 120.000. Você vai cortar esse valor e você vai colocar "por apenas R$ 12.000", que é o valor que você de fato está cobrando, certo? Então, você tem ancoragem, tem o valor real. Quando você estiver falando com o cliente, você não vai mostrar isso aqui para ele, ok? Você não vai falar que existem todas essas possibilidades aqui de pagamento. Você não vai falar isso para ele. Isso é um controle interno seu que você tem. Como que você vai apresentar as vias de negociação? Então, você vai falar para ele assim: "Fulano, olha só, se eu fosse cobrar o valor da minha hora cheio para cada uma dessas entregas, é o valor do projeto seria R$ 120.000. No entanto, e como você está comprando isso num momento especial, tal, com uma condição diferenciada, você foi selecionado aqui para conversar comigo pelo formulário e e você está adquirindo todos esses produtos juntos, eu vou te fazer um valor especial para essa oferta. A gente vai de 120 para R$ 12.000, Fulano. R$ 12.000. Como que você quer pagar?" É isso que você vai perguntar. Perguntou isso, deixa o cliente falar e espera a resposta. Porque a partir daí, você pode ter uma variação infinita de coisas. O cliente pode levantar uma objeção e falar para você assim: "Eh, pô, João, eu não estava esperando esse valor." Opa, preciso rebater essa objeção primeiro. Aí você vai lá, né, no nosso mapa de objeções e você vai ver: "Pô, preciso pensar antes?" Ou "Estou com problemas de grana." E você fala assim: "Fulano, qual o valor que você estava esperando? Você achou que R$ 12.000 é caro ou barato?" "Caro." "E barato em comparação a quê?" E você rebate essa objeção primeiro. Agora, se o cliente já te escolheu como o fornecedor, ele já quer fechar com você, mas o preço é uma barreira para ele, é aqui que a gente começa a negociar. Perfeito? Você não negocia com quem não te escolheu como o vendedor, né, como fornecedor. Aqui, a gente, inclusive, quem tá vendo essa aula, tem que ver a imersão. Ver a imersão, eh, sobre vendas. Você tem que ver, porque lá isso também fica muito claro. Você precisa ser escolhido como "vendor of choice", como "você" ou como fornecedor escolhido, que é a mesma coisa, né? Em termos diferentes para a mesma coisa. Se você é escolhido como "vendor of choice", cara, a forma de pagamento é só você encontrar, né, o quanto você quer receber para quanto o cliente quer pagar. Só, porque ele já está comprado, ele já escolheu você. Já não existe nenhuma outra opção na cabeça dele. Ele quer você e você escolheu ele como cliente. Ele escolheu você como fornecedor. Tem romance aí. A questão é encontrar o valor. Se ele não te escolheu, se você não foi escolhido como "vendor of choice", você pode abrir as pernas para ele e já falar assim: "Cara, eu parcelo em 24 vezes, bicho." Ele nem te escolheu como "vendor of choice". Você está abrindo as pernas, você está se queimando, você está jogando fora as possibilidades de você ser escolhido como "vendor of choice" futuramente, porque você não está, você está abrindo mão de vantagem por nada. Você está parecendo fraco, entendeu? Você está parecendo que está desesperado e não é bom pro cliente comprar de alguém assim. Pensa você, né? Alguém já tentou te vender alguma coisa em desespero? Não é legal. Não passa credibilidade. Não mesmo. Talvez a pessoa até esteja em um, um estado de necessidade. Aí, no caso, a gente está agindo de uma outra maneira. A gente não está agindo como um empresário, a gente está agindo como uma ONG, né? O que não tem problema, a gente só tem que saber fazer as coisas da forma correta, né? Então, olha só, se a gente tem aqui, né, o seguinte fato: fui escolhido como "vendor of choice", mostrei o preço e o meu cliente falou assim: "João, R$ 12.000, cara. Como você, como você aceita? Como, quais são as formas de pagamento?" Isso já é um bom sinal de que ele escolheu como "vendor of choice". Já é um bom sinal. Aí você vai de cima para baixo nas vias de negociação. Então, você vai falar para ele assim: "Fulano, a gente aceita R$ 12.000 no pagamento à vista." Ou seja, um único Pix de R$ 12.000. Se você quiser fazer o pagamento à vista, a gente dá um desconto de 12 para 11.000. Ou seja, o que que eu acabei de fazer? Eu abri a primeira via de negociação. "Fulano, abri aqui para você, ó, à vista com R$ 1.000 de desconto. Faz sentido para você? Tudo certo para a gente fechar?" Aí você vai descobrir se ele tem ou não tem R$ 11.000 na conta. Porque se ele falar assim: "Ah, João, não sei, tô pensando aqui se o produto vai ser bom para mim." Que que é isso? O cara tem dinheiro. O cara tem os R$ 11.000 na conta. Se ele não tem os R$ 11.000 na conta, ele vai falar assim: "João, sem chance, eu não tenho R$ 11.000." Ele vai ser muito sincero aqui. A partir desse ponto, não tem porque o cara mentir para você, entendeu? Existe a chance dele mentir, mas não tem por quê. Ele vai falar: "Cara, não tenho R$ 11.000, tem como? Não tenho esse dinheiro." Aí você fala: "Fulano, entendo que R$ 11.000 para você é pesado e tal. Eh, no pagamento à vista, a gente consegue fazer um parcelamento para você no crédito em até 12 vezes. Você acha interessante?" "Ah, ficaria 12 vezes de quanto?" Opa, o cara já mostrou interesse no crédito. Para ele, o pagamento à vista não é tão legal, é melhor no crédito. Ah, beleza. Eh, cara, 12 vezes ficaria 12 vezes de R$ 1.200. O total de limite que você precisa ter para fazer essa compra é R$ 14.000. Tem R$ 2.000 de juros e taxas, né, que a gente tem que pagar por aqui para poder fazer essa transação. Então, a gente não consegue te te dar o valor dos R$ 11.000 com desconto. Mas, enfim, a gente consegue parcelar em até 12 vezes. 12 vezes seria interessante para você?" Aí você vai ouvir: "Pô, cara, mesmo assim, 12 vezes não dá." Opa, ou seja, o cara não tem R$ 14.000 de limite. "Fulano, se a gente fizer, em vez de fazer 12 vezes, a gente fizer menos, melhora?" "Ah, cara, seis vezes fica legal." "Seis vezes é bom." Ou seja, o cara tem o limite, só que ele não está tão interessado assim em pagar os juros. Tá pensando num valor de parcela menor no cartão. É sempre uma prioridade, é sempre melhor a gente receber no cartão, nesse caso de de projetos maiores, porque o cartão, a gente pode antecipar. Então, vamos supor, o cara pagou aqui 12 vezes de R$ 1.200. Nesse caso, é muito bom pra gente, por isso que é injeção de caixa. Porque a gente vai pagar R$ 2.000 de taxa de antecipação e taxa de maquininha. E aí, dependendo do seu provedor de pagamento, né? Aqui na empresa, a gente usa o Asas. O Asas, ele antecipa esses R$ 14.000 de limite e o Asas faz um Pix pra gente de R$ 12.000. Então, o cliente tá lá pagando as parcelinhas todo mês, tá lá no cartão dele e tudo mais. A gente antecipou todo esse valor. A gente já tem todo esses R$ 12.000 em caixa. Isso aí é muito bom pra gente, porque o risco do cara ser inadimplente, por exemplo, é zero. Entendeu? E se ele for inadimplente, quem vai ficar puto com ele é o banco e não a gente. Ou seja, a gente tá delegando pro banco esse risco. Cara, paga no cartão é muito, muito, muito bom. Tá? Se você não aceita cartão, faz uma conta no Asas, é grátis, começa a aceitar cartão por lá. Ah, mas a taxa do é muito grande. Cara, vai na PagSeguro, vai no PicPay, cara, dá um jeito de passar cartão, porque é muito bom, né? Resolve muitos problemas. Tá? Todo prestador de serviço, todo empresário tem que passar cartão. Isso é uma coisa que é óbvia, mas tem que ser falado. Então, existe a chance dele pagar no cartão. Existe a chance de não pagar. E aí, olha só, se ele falar assim, ó: "Cara, eu não tenho R$ 14.000 de limite." Você pergunta quanto que você tem de limite. Dependendo do que é o sujeito responder: "Ah, eu tenho R$ 10.000 de limite." Falo: "Cara, tudo bem. Eu te dou essa colher de chá e vamos passar R$ 10.000 no teu cartão. Eu te dou um desconto e eu arco com o juro." Só que eu preciso de um sim agora, super agressivo. "Você desses R$ 10.000, cara, você vai receber R$ 8.000." "Se você tiver precisando desse dinheiro, R$ 8.000." Não, talvez você receba R$ 9.000, se você tiver precisando de caixa. É R$ 9.000 no teu bolso. Tá ótimo. Toca o barco. Entendeu? Agora, se não, você negocia: "Cara, me dá uma parte no cartão, né? Vamos passar R$ 10.000 no crédito. Daqui a dois meses, você me faz um Pix de tanto, ou daqui a dois meses, você passa o resto no cartão." Você consegue negociar mesmo, né? A via de negociação é para isso, é para você encontrar o jeito de negociar. Aí, vamos supor que o cara não tem R$ 11.000 à vista e não tem nada de limite no crédito. Qual que é a única opção que ele tem para comprar esse produto? É parcelar no Pix, parcelar no boleto. E aí, para parcelar no boleto, vamos supor que a gente consegue fazer em até seis vezes. Você já vai chegar e já vai oferecer para ele seis vezes? Lógico que não, senão você vai perder vantagem. E na negociação, ter vantagem é muito importante. Então, você vai mostrar para ele o seguinte: "Fulano, olha só, eh, eu consigo parcelar esse valor para você em duas vezes no boleto. Primeira vez de R$ 6.000 e a segunda vez de R$ 6.000. A primeira pode ser até data tal e a segunda na data tal." Então, por exemplo, "primeira parcela no dia..."

5. E a segunda parcela no dia 5 do mês que vem, ou seja, daqui a 30 dias. E aí, vê, pô, não deu, não deu. Ah, nossa, não consigo. OK. Aí a gente vai sair das ofertas que são de tipo de injeção de caixa, e a gente vai para um outro tipo de oferta chamada oferta de previsibilidade.

A oferta de injeção de caixa serve para você botar muito dinheiro no teu bolso, serve para você ganhar grana, serve para você fortalecer o caixa da sua empresa, serve para diminuir o teu risco. A oferta de previsibilidade, ela serve para você comprar vários meses no futuro. Então, ela tem um risco de inadimplência, ela tem um risco do cliente não pagar. No entanto, ela é uma via mais fácil para a maior parte das pessoas pagarem, né? É mais fácil alguém ter seis vezes de R$ 2.000 do que ter R$ 12.000 no Pix à vista, entende? É mais fácil.

Então, a gente está sim operando num risco maior, no entanto, a gente está criando previsibilidade para o nosso negócio, no sentido de que, olha só, você vai receber R$ 2.000 hoje, R$ 2.000 daqui a 30 dias, R$ 2.000 daqui a 60 dias, R$ 2.000 daqui a 90 dias, supondo que você está fazendo essa oferta, né? Eu estou gravando essa aula em agosto. Cara, eu estou comprando fevereiro do ano que vem. Eu tenho R$ 2.000 para receber em fevereiro do ano que vem, se o cara compra nessa opção. Então, isso é muito bom para mim, né?

Agora, se eu tenho 10 pessoas nessa oferta, cara, eu tenho R$ 20.000 esse mês, R$ 20.000 no mês seguinte, R$ 20.000 no mês seguinte, R$ 20.000 no mês seguinte, até fevereiro. Se você tem pessoa suficiente na sua oferta de previsibilidade, né, que bate o seu break-even, você consegue, cara, pagar o seu custo de operação, entende?

Então, imagina, ah, o meu, o meu custo de operação é R$ 10.000. Eu preciso de 10 todo mês. Se eu vendo essa oferta de previsibilidade, seis vezes de R$ 2.000 para 10 pessoas, eu bato os meus R$ 10.000 por mês durante seis meses. Ou seja, eu tenho seis meses de contas pagas. É muito bom isso.

É tão bom isso quanto injeção de caixa? Obviamente, injeção de caixa é melhor, porque tem menos risco. Dinheiro hoje é muito melhor do que dinheiro amanhã, né? O que faz o dinheiro de amanhã ser bom é que é mais, né? Então, tipo, o investimento faz sentido por causa disso, né? É dinheiro amanhã, mas é mais dinheiro, então é melhor. Mas enfim.

Então, você vai descendo, cara, ó, beleza, você não consegue em duas vezes de R$ 6.000. Então, vamos fazer três vezes de R$ 4.000. Eu te dou um mês a mais, diminui o valor total da parcela. Que que você acha? Pô, fica pesado ainda, João? Cara, consigo fazer quatro vezes de R$ 3.000. Mais do que isso, eu não posso descer. Pô, quatro vezes de R$ 3.000, cara, não, ainda assim não dá.

Aí, o que eu gosto de fazer, eu falo: "Fulano, seguinte, olha, 4x de R$ 3.000 para você é pesado, é? Não tem como, não tá bom." Olha só, eu posso abrir para você uma última opção, tá? Minha última via. Se, eh, se eu fosse um vendedor normal, eu teria que pedir autorização pro meu chefe, mas eu sou o chefe, então eu posso fazer. Claro que eu estou falando isso como historinha, né? É só para o cara ver que essa opção é, é muito boa e ela é exclusiva, né? E mas eu já tenho, se pré-planejado antes mesmo de entrar na call, eu já tenho as minhas vias de negociação desenhadas. E você tem que ter também.

E aí o cara chega na, na, nessa, nessa historinha e falar assim: "Olha, eu teria que ser o, eu teria que pedir autorização pro meu diretor comercial para ver se ele libera e tudo mais, mas eu sou diretor comercial da minha empresa. Então, olha só, eu consigo fazer para você seis vezes de R$ 2.000." Essa é a melhor opção de todas. Só que essa opção eu só posso abrir em call. E se você fosse escolher ela, você teria que me dar um sim agora e mostrar o teu comprometimento de entrar na minha mentoria, mostrar o seu comprometimento de entrar na minha, no meu produto, de participar da minha comunidade, etc. E aí você aperta o cara para ele falar assim, porque essa é a última opção.

Então, esse é um exemplo, né? Claro que aqui você poderia, por exemplo, fazer 12 vezes de R$ 1.000 e ter essa como última opção. E isso vai depender do modelo financeiro do teu negócio, né? Depende do, enfim, do que você está construindo, tá? Mas como objetivo aqui para essa aula, o que você precisa ter é as suas vias de negociação desenhadas. É não só o preço que você vai cobrar, mas as formas que você vai cobrar. E aí aqui está bem simplificado.

O que mais que você, você pode fazer para deixar mais legal, mais complexo? Você pode fazer uma parte no cartão, uma parte no Pix. Então, olha, a gente aceita R$ 4.000 no crédito em até X vezes, mais tanto no Pix em 30 dias. Você pode fazer dessa maneira. Eu faço, em vez de seis vezes, eu faço até 12. Eu faço até em 15 vezes. Ou eu faço, sei lá, eh, no crédito, se o cara for fazer em uma, em três vezes no crédito, eu faço o valor para ele do pagamento à vista. Eu desço de 12 para 11.000. Você pode fazer várias brincadeiras assim, tá?

Aí, qual que é a sacada? Você vai abrindo essas vias de negociação conforme o cliente vai recusando a anterior. Isso você só vai fazer quando você for escolhido como o fornecedor, como o vendor of choice, quando o cara quer fechar com você e não quer fechar com mais ninguém, entendeu? Quando ele, você sabe que ele é, é que ele te escolheu, que você é a melhor opção. Senão, você pode abrir qualquer via de negociação, o cara não vai comprar de jeito nenhum, tá? Então, você só abre via de negociação para quem você sabe que vai comprar, beleza?

Então, por essa aula é isso, tá? Desenhe as vias de negociação de vocês, tenham isso muito bem estruturado. Formas de pagamento à vista, parcelada no crédito, parcelada no Pix, uma parte no crédito, uma parte no Pix, uma parte no Pix, uma parte no crédito. E tenho isso planilhado, bem estruturado. E a cada venda que vocês forem fazendo, é necessário que vocês marquem as vias de negociação prediletas, né? Porque isso aqui também vai te dar muita inteligência, tá? No sentido de o seguinte, ó, vamos supor que a maior parte dos clientes de vocês compra à vista. Das duas uma: ou você está vendendo para multimilionários, os caras têm dinheiro infinito, ou o preço está barato demais. Geralmente, o preço está barato demais e está todo mundo pagando à vista porque está barato. Então, se tem muita gente pagando à vista, isso é um indicativo: cara, cobra mais, aumenta o ticket.

Se tem muita gente parcelando no crédito em 12, significa que o preço está caro, está pesado. Isso é muito bom, tá caro, tá pesado, mas as pessoas estão comprando, não estão pagando. Isso é bom, né? O nível de, de exigência vai ser alto, o nível de, de cobrança vai ser alto, mas se você corresponder a esse nível, tá tudo bem, tá saudável. Agora, se tem muita gente parcelando no Pix em seis vezes, em 10 vezes, em 12 vezes, na tua última via de negociação, isso mostra que o seu produto está caro demais e está difícil, está proibitivo para as pessoas entrarem. Que que você, você pode fazer? Diminuir o preço, ou mesmo, né, melhorar o seu processo comercial, ou mesmo melhorar a sua base de leads, enfim, você vai fazendo esses estudos aí e tirando essa, esses dados, né? E com base na análise deles, dá para você tirar boas conclusões, tá bom?

Então, é basicamente isso. Eh, espero que tenha ajudado. Desenhe as vias de negociação de vocês, façam essa análise e a gente se vê na próxima aula.

E aí, pessoal, sejam bem-vindos a mais um vídeo aqui no meu canal. Eu me chamo João Torres, para quem não sabe, eu sou mentor de prestadores de serviço que querem se tornar empresários. E hoje eu estou aqui gravando um vídeo para vocês analisando uma call de vendas de um mentorado meu. Então, recentemente, eu pedi lá no grupo dos nossos mentorados para que eles mandassem para mim as calls de vendas deles, e o Pedro foi um dos que mandou, certo? Então, hoje a gente está aqui para fazer uma análise dessa call de vendas dele, certo?

Então, eh, o Pedro seguiu aí o nosso script, o nosso modelo de PDF, enfim, o nosso modelo de diagnóstico, e ele está aqui diante de um cliente real, fazendo então uma venda, né? E esse vídeo vai ser extremamente educativo. Eu pretendo abordar aqui de uma maneira bem profunda os erros e acertos que ele for cometendo aqui ao longo da call e usar isso de exemplo para guiar vocês aí também nas calls de vendas que vocês forem fazer. Importante mencionar, tá? Tem uma regra dentro da minha mentoria que, e é a seguinte, tá? Ela é muito importante: é proibido mandar PDF de oferta, tá bom? Proibido. Você faz call com os seus clientes. Na call, você consegue fazer várias coisas. Uma delas é o diagnóstico, tá? Que a gente descobre qual é o real problema daquele cliente, vê se a gente pode de fato ajudá-lo, enfim. E a maior parte da nossa call de vendas, ela é este diagnóstico. Então, a gente vai ver como que o Pedro fez esse diagnóstico e aí a gente vai ver como que ele vai fazer a transição desse diagnóstico para o pitch, que é de fato a apresentação de vendas, e como que ele vai fazer a negociação e, a final, a gente vai descobrir, né, se ele fechou esse projeto ou não.

O Pedro já teve bons resultados dentro da minha mentoria. Eh, recentemente, ele passou aí a barreira dos R$ 10.000 de faturamento em um único mês, né? Então, eu não sei, mas me parece que vai ser um sucesso aqui, né? Bom, vamos dar uma olhada. Eu vou dar o play aqui e a gente vai comentando a call, então, parte por parte, beleza? Então, vamos lá.

Ah, então, Gustavo, eu chamei você para essa conversa aqui para eu entender melhor, né, sobre suas necessidades, ter essa conversa aí de cerca de 40 minutos aí no máximo, h, para que eu consiga entender mais seu contexto, né, e ver como que eu posso te ajudar hoje. E só para repassar as informações ali que eu conversei com você, então, você, ah, tá há 4 anos nesse processo de de construir a própria marca, né? E e aí você tinha outros sócios, outros parceiros, você acabou se desvinculando para continuar esse processo sozinho, né? Isso? E e aí agora você, eh, tá estruturando a marca, tá querendo expandir como você disse.

E agora, você é um ponto importante aqui, tá? No começo da call, então, ele falou que a call vai ter uma duração de 40 minutos. Legal. É isso é bom porque respeita o tempo do cliente e também já coloca um limite, né, pra duração desse, desse encontro. Então, assim, eh, ele já coloca desde o principal: isso aqui não vai durar 1 hora e meia, não vai durar 2 horas, a gente tem um tempo restrito, né? Então, e alguém que, que é um bom prestador de serviço, respeita o prazo, respeita o tempo. Então, desde o começo é importante mostrar isso.

Outro ponto importante é, é que ele falou, já repetiu pro cliente algumas informações que ele sabia previamente, ou por meio de um formulário, ou por meio de uma conversa no WhatsApp. Isso também é muito bom. Você repetir pro cliente, eh, coisas que ele já te falou para mostrar que você de fato entendeu. Mas tem um problema aqui que eu não sei se ele mencionou antes da call começar, antes de começar a gravação, que é que o cliente não está com a câmera aberta. Tá? O cliente precisa estar com a câmera aberta no momento da call, por quê? Porque a câmera aberta, ela mostra um nível de compromisso e faz com que o seu cliente preste atenção naquilo que você tá falando. Então, se você deixa a call e o cliente com a câmera fechada, ele pode estar jogando Flap Bird e você não sabe, entendeu? Ele pode estar respondendo, falando com outra pessoa, e você não sabe. Então, para aumentar esse nível de comprometimento, a gente recomenda que o cliente esteja com a câmera aberta.

Como que a gente garante que o cliente tá com a câmera aberta? No começo da call, o cara não abre a câmera, você fala assim: "Olha, eu tô te ouvindo, mas eu não tô te vendo." Aí o cliente vai falar assim: "Ah, não, mas eu não quero abrir a câmera." Tem problema? Você fala: "Tem, tem problema sim. É uma videochamada, é para você, é para a gente poder se ver, né?" Então, se o cliente já não quiser abrir a câmera, você já manda ele pastar, entendeu? Porque, e esse não é o tipo de pessoa que a gente busca atender, entendeu? É importante ter esse nível de comprometimento, tá? E você não pode ficar como prestador de serviço fazendo essas concessões. A o cliente vem na sua call precisando do teu serviço, ele fala com você do jeito que ele quiser. Isso não existe. Desde o começo, como prestador de serviço, você tem que dizer: "Olha, cara, eh, a coisa vai ser do jeito que eu conduzi." Por quê? Porque eu sou prestador de serviço, você precisa de mim, eu não preciso de você. Então, assim, você não pode abrir mão de vantagem em nenhum momento da call. O cara entrou na call com você, você tem que ser um ditador, entendeu? E aí você vai ver que ele vai começar a te respeitar, ele vai começar a ver autoridade em você, e ele vai confiar a resolução do problema que ele tem a você por conta dessa postura, beleza? Então, muito importante esses, esses detalhes aí.

Fez, desenvolveu uma identidade visual prévia, né? E só que o Pedro, ele vem de identidade visual, tá? Ele vem de design de marca. E não, não te agradou e você queria algo mais elaborado, é isso?

Isso, cara. Acho que é mais fácil contar a trajetória que aí você saca o rolê. Saca?

Sim, sim, fica à vontade. É que foi assim, ó. Eu, nossa, foi bem antes da pandemia, acho que foi 2019. Eh, eu e uns amigos estávamos falando sobre, tem de valor de camiseta, né? Que é um trampo muito caro. Tipo, fo, tipo, nós sempre teve um acesso à costureira e tal, então nós sabia o valor de agregação de um produto. E aí nós decidimos criar uma marca. Só que tipo assim, ninguém quis dar a mão e eu fui sozinho. Só que tinha um apoio dele, sabe? Amigo que era designer e tal, só que é designer iniciante. E aí nós criamos. E nessa época foi quando eu voltei pra Goiânia. E aqui em Goiânia tem uma loja chamada Ambiente Skate Shop, ela é meio famosa no Brasil e tal. E aí nós tínhamos feito uma estampa, cara, que tipo assim, nessa época a logo era muito feia. Só que acontece, essa estampa meio que ela bombou no rolê. Era uma festa de noite, sabe? Nós chegamos lá, nós vendemos 10 camisetas. Tipo, era o que que era nosso estoque e tal. E aí que acontece nisso aí, eh, nós começamos a fazer umas vendinhas aqui e outra ali. Só que tipo, a marca nunca tinha teve uma identidade, entendeu? Tipo, tinha um contexto e tal, a identidade entre aspas, só que não, não era o que que ia representar a marca. E aí, como eu, eu estava fazendo sozinho, o processo é muito caro. Tipo, mesmo sendo só camiseta e tal, é um processo que é caro, saca? Porque você tem que investir na arte, fora arte, você tem que investir no tecido. E se você não investir no tecido de qualidade boa, você não tá entregando produto bom. Então, querendo ou não, vamos supor, na camiseta, se você for vender pouca, sai R$ 30 o custo dessa camiseta, se for pegar arte e tal. E aí, tipo assim, eu, eu, como eu vi a necessidade de expansão, eu quis colar sócio. Só que que acontece? Tipo, começou bem, aí meio que, tipo assim, os caras não queriam mais eh investir. Tipo, estava, estava naquela, tipo assim, ah, você tem R$ 2.000 no caixa, vamos ficar com esses R$ 2.000. E aí tinha que investir, tipo, eu fiz umas calças e tal, tipo, piloto para teste, entendeu? Aí, tipo, como tem um valor mais agregado, os caras não queriam colocar o dinheiro para fazer, tipo, a produção mesmo. E aí passam uns cinco, seis meses, eh, que foi, foi tipo praticamente no dia que eu falei, você que eu consegui desvincular os caras. Só que acontece, com o dinheiro do caixa que tinha e mais um pouco, eu eu tinha feito a a logo antiga, que é essa atual, na verdade, né? Tipo assim, a logo meio que não ficou ruim, mostrou meio que que é a marca. Só que que acontece, ela ficou muito, tipo, o negócio, o ícone ficou algo que já tem, né? Tipo, na Europa tem uma marca muito famosa que tem o guarda-chuva. Isso eu achei meio pia, porque, mas tipo, a ideia do guarda-chuva foi minha. Mas querendo ou não, meio que todo mundo fala: "Ah, velho, é, tem outra marca que usa isso." Entendeu? Uhum. E e aí outra, que tipo, como eu trabalho com público mais diverso, eu acho que a logotipo, ela tá muito para tentar puxar para uma, como é que eu vou falar? Tipo, um alfaiate, meio que para skate. Aí eu fiquei meio, tipo, olha só.

Então, eh, o Pedro começa a call então fazendo algumas perguntas, né, para entender o contexto do cliente, ver se ele pode de fato ajudá-lo. E o cliente já começa a se abrir, já começa a contar a história da vida. Isso para quem está assistindo o vídeo, provavelmente, meio chato, você fala assim: "Caraca, meu, Gustavo está abrindo aqui, né, toda a história da vida dele, não tem necessidade." Só que para o vendedor, isto é maravilhoso, isto é fantástico, é fundamental. Por quê? Quando o cliente começa a contar a história da própria vida, é a partir desse ponto que você vai entender de fato o que que está em jogo no projeto, entende? Ó, então, só nessa historinha que ele contou aqui, já dá pra gente tirar vários pontos em que a marca que o Pedro está se propondo a criar para ele resolve, né, resolve esse problema que ele tem. Por exemplo, primeiro ponto é que o logo que ele tem não é único. Então, olha só, ele já falou assim: "Olha, o logo que a gente está utilizando, que é de uma, é um guarda-chuva, aparentemente, esse logo, ele é também utilizado por uma outra marca no exterior." Ou seja, né, isso é um problema, isso é uma coisa que incomoda o Gustavo, isso é uma coisa que faz com que ele não sinta que a marca é de fato dele. Então, a partir deste comentário que o Gustavo fez, você já pode extrair vários argumentos para justificar a compra desse projeto, né?

O outro, uma outra coisa que você pode extrair daqui também, também como argumento de venda, é o seguinte: é você dizer, olha, Gustavo, você foi um empresário prudente, porque você começou do jeito que dava, fez as suas primeiras vendas com esse caixa, você começou a reinvestir no teu negócio. Mas você cometeu alguns erros, por exemplo, trazer esses sócios que não têm nada a ver. Uma empresa tão pequena assim não precisa de dois, três sócios. É um negócio que muita gente acaba errando, né? Acha que sociedade é tipo assim, duas pessoas que gostam de trabalhar juntas, aí o cara chama uma sociedade. Não deve ser assim, tá certo? Eh, e agora você está numa nova fase, Gustavo. Você agora é um empresário mais maduro, você agora é um empresário que tem um público mais bem definido. Então, Gustavo, poxa, a sua marca precisa representar esse novo momento que você está, né? Então, a partir deste argumento do Gustavo, a partir desse ponto que ele levanta, a gente já consegue derivar várias e várias coisas, né? Então, eh, é meio chato ficar ouvindo esses depoimentos de clientes assim, nossa, o que que o cara fez na vida dele e tal, mas pro vendedor, isso é muito importante. É isso aqui que vai garantir a venda, é você mostrar que você está com ouvido atento, que você se importa com esse cara, que você, eh, eh, realmente, né, você está se colocando como um parceiro daquela empresa, você está se colocando como alguém que é capaz de resolver um problema que a empresa tenha. Então, é um pouco chato, mas é o trabalho fundamental do vendedor. E quando o cliente se abre para você dessa maneira, isso é, em geral, um sinal muito, muito bom, tá?

Não querer nessa situação, entendeu? Aí, por isso que falar com você, você, você acha que não condiz com o que você quer? É. Exatamente. Tipo, não é que ficou ruim, mas tipo, é uma identidade que, como agora, meio que eu já estou, eu estou ciente das coisas, já sei como fazer a produção e tal, é algo que quando pegar a identidade, vai ficar, né? Querendo ou não, depois você mudar, dá um retrocesso.

Sim, sim. Ah, e a questão da, acho que foi semana passada que você acabou falando da das camisetas, você mandou produzir camisetas?

Sim, eu mandei produzir 20 unidades, que é meio que para fazer o caixa, né? Tipo, fazendo, vendendo e...

Uhum. E e como é que está sendo? Você fez um planejamento de coleção? Tá vendendo essas camisetas já?

O que acontece? Tipo, quando eu fiz essa, essa logo, eu tinha feito um drop de coleção. Só que aí, como eu fiquei meio assim com o guarda-chuva, eu falei: "Mano, eu tipo, tenho uma estampa aqui legal." Eu não ia fazer um drop, tipo, de postar no Instagram, eu ia só vender, tipo, no boca a boca, entendeu? Porque o pessoal da faculdade compra, o pessoal aqui do setor compra, o povo compra, entendeu? Foi algo que eu...

Muito importante. Tudo que ele está falando aqui, não sei se vocês estão pescando, se vocês têm o ouvido atento para entender o quão importante é o que ele está dizendo, mas olha só, ele já falou aqui o seguinte: que ele fez 20 camisetas para formar o caixa da empresa. Ou seja, o caixa dele já não é tão grande. A quantidade de peças que ele está produzindo é uma quantidade reduzida porque ele está começando. Ele não vai fazer drop no Instagram, ele vai fazer primeiro vendendo no boca a boca e depois vendendo no setor. Ou seja, o que que é o setor? É um setor de uma empresa que ele provavelmente trabalha, né? Então, ele trabalha no setor de uma empresa e ele tem esse sonho de criar uma marca de roupas. E por isso ele contratou o Pedro. E o posicionamento do Pedro é justamente é o designer das das marcas de streetwear, certo? É assim que a gente definir o posicionamento dele na mentoria. Então, o Pedro ele atende especificamente este público dentro do mapa de personas do Pedro, né, que a gente fez dentro da mentoria, a gente tem lá as classificações público de tipo A, A, A, A, A, A, A, né, ou A, B, C, enfim. Esse provavelmente é um cliente que já tem a sua marca, né, já é conhecido por algumas pessoas, mas ela não está num processo de expansão agressivo. Então, você vender para este cara que fez 20 camisetas um projeto de 10, 12, 15.000, muito, muito, muito, muito difícil, tá? Porque não é o momento para ele comprar. É uma bazuca para matar uma formiga. Então, a partir destes pontos, o Pedro já pode escolher dentre os produtos que tem dentro do estúdio dele, que tem dentro da empresa dele, ele pode escolher um desses produtos que vai se adequando então às necessidades do Gustavo, perfeito? Então, tudo isso aqui é muito importante.

Um erro que eu vejo muita gente cometendo é perguntando: "Cara, quanto que você tem para investir no projeto?" Isso é uma coisa que não se pergunta, tá? Você não pergunta esse tipo de coisa. Por quê? Se você está perguntando quanto que a pessoa tem para investir no projeto, você está pedindo para que ela precifique o teu trabalho, você está pedindo para que ela crie uma expectativa sobre um preço que não necessariamente é o preço que você quer cobrar. Então, não se pergunta isso. "Quanto você tem para investir?" ou "Quanto seria o valor ideal para o seu investimento?" Não. O processo que a gente faz é entender o tamanho daquele cliente e, dentro do entendimento do tamanho daquele cliente, a gente encontrar dentro da nossa empresa uma oferta que encaixe para o momento em que esse cliente está. Então, é isso que o Pedro está tentando fazer aqui, e ele está mandando muito bem.

Eu coloquei o vídeo em 1.5 para ir um pouquinho mais rápido, porque a call tem 50 minutos, mas eu acho que eu vou até colocar mais rápido ainda para o vídeo não ficar muito longo.

Fiz, eu fiz só uma estampa e falei: "Mano, quem quiser comprar, compra." Entendeu? Tipo, não é o que eu vou anunciar, porque se eu for anunciar, eu quero anunciar o drop, não só uma unidade. Sim. Não faz sentido, né? Para ter um, pelo menos um caixa ali para a marca, né? Não ficar parado também, né?

É exatamente. Porque que não, não dá.

Uma, uma, uma.

Esse logo que você fez foi com um designer?

Foi. Sim.

Ah, sim. E como é que foi o processo com esse designer?

Ó, legal, cara. Meio que o que que precisava, o cara realmente entregou. Entendeu? Só que meio que é tipo assim, é algo que, vamos supor, se eu te passar uma visão, não vai sair 100% minha visão, né? Você tem seu modo de pensar e tal. Mas tipo assim, o que que mais chegou mesmo, eu acho que é porque naquela época eu estava pensando de um jeito, mas eu estava pensando de um jeito não querendo tanto isso, sabe? E aí o que que atalhou? Mas foi que nem falei, foi o ícone, velho. Que o ícone ficou muito cópia de outro.

Ó lá, ele está muito incomodado. Pode crer. Com esse negócio.

Estava, você estava num rolê, né? Eu vi um cara com um boné igual a logo, velho. Falei: "Como que o cara tem isso?" Foi no dia que a logo saiu, saca? E aí eu fiquei sabendo dessa marca. Falei: "Ah, não, velho. Que bosta."

Brilhante. Brilhante. Olha só, olha o que o cara está falando. Eu fiquei muito frustrado porque o cara fez um logo para mim. No mesmo dia, eu vi um cara com a mesma logo no boné de outra marca. Nossa, isso deve ter matado o espírito desse cara, né? Essa aí, provavelmente, é a dor que o Pedro vai agitar para poder vender o projeto, tá? Então, dentro do nosso script de call, que a gente disponibiliza para os mentorados, a gente tem então, eh, um, um roteiro no Notion que você deve seguir para poder fazer esse processo de diagnóstico, né? E dentro desse roteiro, tem uma parte lá que é a agitação da dor. E a agitação da dor, ela precisa ser feita encontrando este ponto que é marcante, esse ponto que é importante para o cliente, esse ponto em que as coisas meio que mudam, né? Então, eh, provavelmente é algo nesse, nesse caminho, né? É essa experiência que vai fazer esse cara comprar o projeto do Pedro, né? E o Pedro estar em call com o Gustavo, extraindo do Gustavo essa experiência, é o que vai fazer o Pedro fazer a venda desse projeto, se tudo der certo até o final da call. Mas está se encaminhando super bem aí.

Aí, já quebrou, né? Aham. E qual, qual é o nome da marca que é parecido com o logo?

Cara, eu esqueci o nome, mas eu acho que tipo assim, se eu caçar, eu eu consigo te mandar.

Ah, não, tranquilo. Era só por curiosidade mesmo, para ver se eu conhecia.

Ah, tá. Mas eu, eu acho que tem salvo aqui, quanto nós conversamos. Eu vou caçar aqui, que eu acho.

Tranquilo.

Isso aí, de boa, né? Se depois você conseguir mandar lá para mim na, na nossa conversa.

Ahã. E como é que está seu contexto hoje? Você tem, tem um trabalho? Você fala como assim? Ah, fora a marca, você trabalha?

Ah, sim, sim.

Ah, aham. Vamos ver se ele descobre qual.

E qual seria esse emprego que você trabalha hoje?

Cara, eu sou meio autônomo, tipo, empresa de tijolo ecológico. Aí eu ajudo lá, saca? Mas tipo, eu não fico 100% lá. Às vezes eu pego uns freelas nos bares e tal.

Ah, pode crer. Beleza.

Ãh. E, cara, diante dessa, de tudo isso que você encerrou, dificuldade.

Olha, ele está seguindo aqui o script, tá perguntando a maior dificuldade. Perfeito.

Olha só, uma coisa bem interessante sobre a postura do Pedro. Isso aqui é uma coisa que precisa ser criticada, né? Eh, olha só, ele coloca a mão na boca, depois ele tira a mão, depois ele coloca as duas mãos, aí não sabe bem o que fazer. Isso aqui é um pouco ruim, tá? Porque, querendo ou não, isso comunica pro cliente que você está inseguro, que você não está sabendo bem o que fazer, o que qual é o próximo passo, parece que você não é tão experiente, tá? Então, cuidado no momento da call de vendas, cara, cuidado com a sua linguagem corporal, porque ela acaba comunicando bastante coisa, tá?

Eu vejo que assim, o processo mais, mais difícil mesmo é no design mesmo, porque em questão de material, eu já consigo fazer ele construir ele, tal. Sim. Mas você fala design de modo geral, ou somente da identidade visual mesmo?

Ah, eu acho que é um pouco dos dois, porque tipo, que nem esse drop que eu tenho, ele parado, que tipo, eu vou fazer. Esse ficou legal, saca? Só que eu acho que não ficou tão. Então, tipo, nossa, que doido. Mas também a a intenção nunca é ficar um trem tão chamativo, sabe? Sempre um trem que agrada.

Sim. E dentro dessa dificuldade do design da marca, né? Qual que é o verdadeiro desafio para você de tudo isso?

Ah, eu acho que na época é mais não saber o que que eu queria entregar. Hoje em dia é mais, e a questão de, cara, é uma questão tipo assim, o profissional não, não saber fazer o que que você tá em mente, entendeu? Tipo, você entrega uma referência, entrega tudo, só que chega lá, não é algo que você queria.

O problema do Gustavo, então, é um problema de tradução. O problema é que ele tem uma visão que ele quer que coloque, que essa visão seja colocada na marca, mas eh, ele não consegue encontrar um profissional que consiga traduzir aquilo que o Gustavo quer, eh, na realidade, né, num projeto. Então, o Pedro, ele tem que se colocar agora como um cara que cria logos únicas, que é esse novo passo para o Gustavo em termos de profissionalismo, em termos de marca. E o Pedro tem que se colocar também como esse parceiro, né, que é capaz de entender profundamente aquilo que o Gustavo está querendo e criar isso dentro de um projeto, tá? Para ele fazer essa venda, são esses três pontinhos aí que ele vai ter que, eh, alcançar agora.

Talvez você esteja vendo esse vídeo pensando assim: "Nossa, mas o Pedro está fazendo a venda, mas ele não está falando nada, ele só está fazendo perguntas." É porque 80% de vender é você fazer perguntas mesmo, né? É você ir conduzindo o cliente até ele entender que ele de fato tem um problema que você é a pessoa certa para resolver aquele problema, que não restam outras alternativas a não ser você, né, para resolver esse problema. Então, isso é parte fundamental das vendas, né? São essas perguntas. E aí, eu já ouvi algumas vezes, eh, nas minhas consultorias grátis e também com os meus mentorados, que fazer muitas perguntas assim pode ser um pouco desagradável para o cliente. Nossa, será que o cara não vai reclamar de ter que responder tantas perguntas assim? E a verdade é que não. Por quê? Porque as pessoas gostam muito de falar sobre elas mesmas, as pessoas gostam muito de falar sobre as experiências que elas tiveram, sobre aquilo que elas viram, sobre aquilo que elas ouviram, né? E quando você tem alguém que é verdadeiramente interessado, a pessoa começa a se abrir, ela começa a falar, né? E isso para quem está num, num estado de vendedor, né, querendo conectar um alguém que tem um problema, uma dor, a uma solução que é um produto, é o método mais efetivo para você poder fazer isso, né? Então, você pode ver que o Pedro está fazendo várias e várias perguntas, e o Gustavo não está se incomodando em responder, né? Ele inclusive, ele está elaborando bastante cada resposta, né? O que mostra que o Gustavo está bastante interessado aí, né, nessa conversa.

Contexto da referência, entendeu? Porque tipo, quando eu tinha um caixa bom, eu...

Então, assim, eu vou dar uma avançada aqui, e porque você pode ver que o diagnóstico, ele é tipo 80% da call, né? E 80% não vai, um pouquinho menos. Dentro do nosso método, ele é tipo 80%, né? Por isso que eu digo 80%, mas nesse caso aqui não é tanto. Então, ele fez 20 minutos de diagnóstico, né? Então, a call no total tem 50 minutos. 20 minutos foi de diagnóstico, e agora a gente vai ver a transição que ele vai fazer para o pitch, né? Vamos atrair as pessoas, né?

Uhum.

Então, vou apresentar aqui o, pera aí, deixa eu voltar um pouquinho só para a gente ver como através do do meu método de aqui, ó. Olha só, vamos, vamos ver então o jeito que ele faz a transição.

Ah, de alcançar esses resultados que você deseja, que é ou você seguindo o sozinho por esse caminho, né, tentar implementar a a marca sozinho, né, como tem feito nos últimos, eh, dias, e enfrentar esses problemas, né, de perda de tempo, eh, dinheiro, né, você tentar acertar logo e realmente ter dificuldade nisso, né? Uhum. Enfrentar todos esses desafios. Ah, e existe, né, a outra possibilidade da gente fazer isso junto, né, através do do meu método de que chama Drop, né, que eu vou entrar em mais detalhes, eh, onde o foco é ajudar realmente, eh, marcas streetwear a obter, né, esses resultados de unidade, ter uma identidade que faça sentido para a marca, né, para que você consiga se comunicar de forma assertiva com o seu público, excelente, e obter esses resultados, né, de ter uma, uma marca que condiz com a imagem que você quer passar, né? E também conseguir os resultados de, eh, de atrair as pessoas, né?

Muito bom. Então, você vê, olha como que ele fez a transição do diagnóstico que são essas perguntas pro pitch. Ele repetiu pro Gustavo vários, vários, eh, vários pontos que o Gustavo falou para para ele. Então, ele falou assim: "Olha, Gustavo, sabe que você acabou de me falar que você tem esse e esse e esse e esse problema há tanto tempo, que você já fez tais e tais e tais coisas para resolver esse problema e não resolveu? Você lembra que você acabou de me falar tudo isso? Lembra?" Perfeito. Cara, olha só, para você resolver esses problemas, você tem duas alternativas: você pode seguir sozinho e se ferrar sozinho, como você já tem feito nos últimos dias, ou você pode, eh, fazer isso comigo, eu sendo parceiro do teu negócio e eu, eh, guiando e resolvendo esse problema para você, né? Então, você vê que a transição que ele fez do diagnóstico pro pitch é fantástica, né? E aí ele começa a apresentar, então. E aí a gente tem o PDF de oferta dele, seguindo então o nosso modelo, né? Ele está usando aqui e o Figma, né, para fazer a apresentação. Você pode ver aqui que tem 26 slides, né? E aí a promessa do pitch dele é "clareza e objetividade em um mundo saturado de ideias", né? Então, muito boa. Eu acho que isso conecta bastante com o que o Gustavo estava falando, né? E o Pedro, ele está numa posição de muita vantagem aqui, por quê? Porque ele é um designer de marcas para streetwear e ele está falando com o dono de marca de streetwear. Ele já está se diferenciando por meio do seu posicionamento. E agora, e é aqui que a gente vai ver como isso vai de fato conectar com o Gustavo, né? Porque o Pedro é o prestador de serviços certo, certo, para resolver os problemas que o Gustavo tem, porque ele fez 20 minutos de perguntas para de fato entender se esse cliente, né, se o Gustavo é o cliente ideal para ele, e se ele está fazendo pitch, é porque o Gustavo é de fato um cliente que ele gostaria de atender, né? Então, esse diagnóstico, né, esses 20 minutos de perguntas, ele também protege você no sentido de que pode ser que durante esses 20 minutos surja alguma informação, surja algum dado novo, né, que você ainda não tem, né, que você não sabia, e que vai mudar, né, a negociação, e você não vai chegar nem a fazer o pitch, você vai simplesmente falar: "Olha, cara, eu não sou a pessoa certa para te ajudar, eu não posso te ajudar." Então, por isso, a gente vai encerrar a nossa conversa por aqui, né? Agora, se ele prosseguiu, então, isso mostra que o Pedro ficou, que o Gustavo é de fato o cliente e que ele gostaria de atender, né? Então, a gente vai ouvir aqui o pitch do Pedro e a gente vai comentando aí aos pouquinhos, tá?

Vendo aí minha tela de apresentação? Fechou. Ah, então, Gustavo, eu deixo essa frase porque é algo muito comum entre donos de marca streetwear, né? Eu acho que é um pouco do que você está passando, de uma falta de clareza e objetividade nesse mercado que ele é saturado de ideias, né? Então, você olha para as outras marcas, olha, olha para as ideias que você tem em mente, e você não tem um caminho bem definido, né? E é isso que você está procurando aqui comigo hoje, de ter realmente essa identidade clara e que traz, desculpa, objetividade para a sua marca, né?

Uhum. Me apresentando brevemente, né? Como você sabe, meu nome é Pedro, eu sou designer, especialista em estratégia de brand, né? Eu atuo nesse mercado há mais ou menos, e 4 anos, e há dois anos, mais ou menos, eu eu decidi realmente atender especificamente marcas streetwear. Então, eu venho atendendo, agregando esse mercado. Você pode ver algumas marcas aí que eu atendi, né?

Uhum. Quais seriam os primeiros passos de um projeto? Aqui a gente tem uma primeira conversa, que é o que a gente está fazendo hoje aqui, entender melhor seus objetivos, necessidades, já ter ali uma breve, um breve caminho definido para o projeto. Depois, a gente alinha melhor esses objetivos, né, através de uma breve conversa, após o fechamento do projeto, a gente alinha melhor esses objetivos, né? E após isso, tem uma imersão estratégica, que é o que vai, eh, direcionar para que a gente tenha uma criação de identidade visual bem definida. Então, isso faz parte do meu método, onde, dentro dessa imersão, a gente vai, eh, vai, vai ter esse processo estratégico, né, ah, para entender realmente.

A visão que você quer passar através da marca, a sua personalidade e também os pontos, eh, estratégicos da marca de posicionamento. E aí sim, a gente tem uma criação de identidade visual bem definida. Olha só que legal.

Então, quando o Pedro mostra, então, né, esse, esse, esse slide de "Primeiros Passos", qual que é o objetivo dele? O Pedro tá querendo aqui dizer pro cliente: "Olha, cara, quando você passar o cartão, é isso aqui que vai acontecer. Primeiro, a gente vai ter esse, essa reunião para entender melhor suas necessidades, a gente vai fazer o esclarecimento de dúvidas e a gente vai para imersão estratégica." Ou seja, ele já tá dizendo: "Olha, quando você comprar isso aqui, que vai acontecer, certo?" E ele tá dando certeza pro cliente de que essa compra, ela não é o fim, né?

Então, foram levantados muitos pontos ali no diagnóstico que o Gustavo tem como dor, que ele tem como problema, e que o Pedro ainda não resolveu, porque o projeto ainda não começou. Então, ele tá dizendo pro Gustavo: "Olha, Gustavo, cara, estamos conversando aqui, entendi o seu problema. Eu sou a pessoa certa para resolver eles, mas olha só, aqui não vai dar pra gente fazer. Esses são os próximos passos, né? Entendi quais seriam os benefícios de você trabalhar comigo."

Olha só que legal, né? Aí o slide dele: "Benefícios de trabalhar comigo". Aqui dentro da mentoria, a gente é bem sem vergonha, entendeu? Porque o que que a gente quer fazer aqui? A gente quer acabar com as outras opções do nosso cliente. Quando o cliente chega para conversar com você e na venda de um projeto, qual que é a vantagem que o cliente tem? É que ele tem opções. É que ele pode falar com o Pedro, ele pode falar com o João, ele pode falar com o André, ele pode falar com o Caio, ele pode falar com, enfim, com todas as pessoas que estão nesse mercado, né? O Gustavo Maia, que é o, o cliente, ele pode fechar com o Pedro, pode fechar com várias outras pessoas. Essa é a vantagem que o cliente tem e quando ele senta para conversar com o prestador de serviço, né?

Agora, como que a gente ganha vantagem dentro da nossa negociação? A gente acaba com as outras opções que o nosso cliente tem. Se, se o nosso cliente não enxerga outra possibilidade de resolver esse problema, a não ser contratando aquele profissional em específico, a chance de ele comprar do Pedro é gigante, né? Porque ele vai ver que, de fato, "Olha, pô, com o Pedro, eu, o Pedro é especialista em streetwear, né? O Pedro é e entrega estratégia de identidade visual alinhada com valores e objetivos, atendimento pessoal, você tem um parceiro, não fornecedor, horas de imersões, clareza e acompanhamento em todo o processo." Só benefícios, né?

Aí ele pode falar aqui, ó: "Sozinho". Ó, o que acontece se você seguir sozinho? Muitas ideias, nenhum direcionamento, estratégia de identidade visual não condiz com valores e objetivos, perda de tempo, processo desgastante, né? Então, olha só, ele vai realmente acabando com as outras opções que o Gustavo tem, né? E, e ele ainda coloca ali: "Outros designers, pouca compreensão das necessidades específicas do streetwear." Acabou. Entendeu? Acabou. Ele tá simplesmente matando todas as opções que o Gustavo tem. E para além do próprio Pedro, né? Então, ele vê esse slide e falar: "Caraca, realmente o Pedro é diferenciado. O Pedro é a pessoa certa para resolver os problemas que eu tenho, né?" Então, esse é o objetivo aqui desse slide. Eh, onde a gente ensina fazendo na mentoria, né? E esse slide, ele realmente traz um resultado muito legal, né? Você olha para esse slide, você fala: "Caraca, realmente faz toda a diferença, né?" E aí o cliente vai ficando cada vez sem muitas opções, as opções dele vão diminuindo. E aí a gente consegue ganhar vantagem dentro da negociação, né?

E aí o Pedro, então, vai falar dos cases que ele já fez, né? "Vamos ver e você mais curtiu, né?" Uhum. E falando um pouco sobre esse projeto, Gustavo, ele, eh, olha só, aqui tem um ponto interessante que é, ele fala brevemente de vários projetos e depois ele pergunta: "Desses projetos, qual que você mais gostou? Qual que você acha que tá mais próximo daquilo que você quer pro seu projeto?" Aí o cara vai falar o que ele mais gostou. E aí, a partir do ponto que esse cara fala o que ele mais gostou, você ignora todos os outros e você só foca naquele que ele mais gostou. Você move a atenção dele especificamente pro ponto em que ele está dizendo que é mais importante, mais interessante, né? Porque se o Pedro vai dar um pitch e ele fica falando 20 minutos de um projeto que o cara achou uma merda, ele não vai comprar, né?

Então, ele pergunta: "Desses projetos, qual que você achou mais legal?" "Esse aqui, cara, esse projeto foi incrível porque eu fiz ele com tal e tal pessoa, a gente alcançou tal e tal objetivo, o dono da marca era assim, assim, assado, e ele me contratou nessa e nessa situação." E aí ele dá uma aula pro cara sobre esse projeto em si, para ilustrar, né, o trabalho dele, aquilo que ele alcançou, né? Então, esse é um pitch e uma estratégia de pitch também que a gente ensina dentro da mentoria, né?

Aí ele vai falar aqui de outros projetos também brevemente, né? E aí agora ele começa a falar do método único dele, né? Sobre o método DROP, que eu mencionei a você. O método DROP, ele é baseado em quatro pilares e cada um desses pilares, eles vão fazer com que o posicionamento da sua marca seja mais assertivo. Então, ali, o, a letra D, a gente tem a Definição de Negócio, que seria a entender o funcionamento de como vai ser produzido as peças, a engrenagem do negócio. Você tem a letra R, que é o Reconhecimento da Audiência, então a gente trabalha em reconhecer qual é a sua audiência, né? Qual público você quer atingir. O, a letra O é a Oferta de Valor, que a gente entende como, como a gente vai ofertar um, uma proposta de valor a esse público, né? Um valor intangível. Ah, e por fim, a gente tem a letra P, que é o Propósito de História, então, eh, a sua personalidade, né? A história por trás da marca, o que você quer realmente passar. A gente aborda nesse pilar, eh, fazendo com que também esses valores sejam usados na, na comunicação.

Olha que legal. Então, o Pedro, ele tem um processo de projeto para entrega dessa identidade visual de quatro etapas, né? Que seria uma etapa estratégica, uma etapa de, na verdade, uma etapa de definição, uma etapa estratégica, uma etapa de, de proposta de valor e, e storytelling, né? Então, são quatro etapas que ele tem dentro do processo dele. Aí o que que ele fez? Ele associou cada etapa a uma letra, formando a palavra DROP, porque ele faz design de marca para marcas de streetwear, e nessa, nesse nicho, DROP é uma palavra muito comum e conecta demais com pessoas como Gustavo. Então, quando o Gustavo vê este método, eh, que é uma solução de design orientada pro que ele trabalha, pro sonho dele, ele se identifica, né? Talvez muitos de nós aqui, a gente não entenda muito bem, né, essa lógica, mas o Gustavo gostou e é isso que importa, né? E ele vai explicar, né, como que funciona, então, as etapas aqui de estratégia, identidade, pontos de contato, né? Eh, uma coisa que eu gosto muito, que eu direciono muito os meus mentorados para fazer, essa questão aqui dos diagramas. Cara, pensar em diagramas faz com que o seu cliente queira dar um beijo na sua boca. Ele vai olhar e vai falar assim: "Caraca, olha, valor, história, negócio, audiência, estratégia, identidade e contato." Ele pode não saber o que significa nenhuma dessas palavras, mas só de ver o raciocínio organizado, estruturado desse jeito, ele vai pensar assim: "Cara, eu não sei direito o que é isso, mas eu quero isso dentro da minha empresa. Eu quero que o Pedro faça isso aqui para mim. Eu sei que eu preciso disso." Justamente porque foi feito o diagnóstico e agitação da dor. Beleza?

Então, aqui ele explica, né, a filosofia por trás do método dele. E aí você pode ver que ele faz uma brincadeira aqui visual com, né, passando os slides, tal, focando em cada parte, que também ficou muito bom, né? Então, eh, tá bem caprichado aí, né? E ele vai falar aqui, então, do processo em etapas, né? Vamos ouvir o que ele tem para dizer aqui. Maneiro. Então, explicando melhor sobre o processo, é separado em duas etapas: estratégia e criação. Então, a gente passa ali para diagnóstico, pesquisa, que seria a, as imersões. Depois, eh, a gente define essa estratégia. A partir da estratégia definida, a gente passa pra criação da identidade visual e, por fim, é criado um guia de marca para que você tenha as informações direcionadas, né? Eh, de aplicação da marca e do posicionamento também.

Olha só, legal. Esse processo, ele é, então, ele pegou aquele método dele, fracionou nessas quatro etapas e ainda fez aqui um diagrama com as semanas, né? Então, é um projeto que tem no total 12 semanas, então, é 3 meses, né? E cada semana é entregue uma parte desse método, de maneira que, eh, ao final, a gente tem tudo e conectado e e finalizado dentro do prazo, né? Então, isso aqui é bem legal também pro cliente saber onde que tá sendo investido esse dinheiro, onde que tá sendo investido esse tempo do, do prestador de serviço, né? Eh, aqui tem uma, uma questão que eu acho que é um pouco complexa e que é que não tá muito visual. Então, Pedro, se você tiver vendo esse vídeo aqui, faz com que cada quadradinho e tenha, de fato, um tamanho correspondente, porque aqui parece que tem, ó, 1 e 2, aí é um tamanho, 3 e 4 parece que é um pouquinho maior, 5, 6 e 7, aí já é maiorzão. Só que não parece que é tipo, isso aqui tem que ser x, x, ou melhor, 2x, 2x, 3x, 3x, 2x, perfeito, ou x aqui, né? Então, você tem que, isso, coloca um quadradinho de 100 por 100 aqui e aí você vai medindo, entendeu? Fazendo de maneira proporcional. Tá? E é outra coisa, né? Aqui embaixo, a gente tem uma linha que não tem, não tá nada escrito, né? Então, precisa corrigir isso aí, tá bom? Beleza.

Aí ele vai falar aqui, então, prazo de entrega: 12 semanas, que é exatamente a imagem que tava colocada aqui, né? Do, do gráfico, né? Então, ele vai falar aqui que o prazo de entrega de entrega tem 12 semanas. E aí a gente vai ver agora o, a oferta em si, né? O empilhamento. Vamos ver como que ele vai, eh, falar sobre a questão dos valores, né? Você tá querendo fazer? Sim, sim. Ah, maneiro. Ah, falando sobre os valores, tá? ã, aqui eu precifico cada entrega e essa, esse preço, né, que eu coloco é baseado no valor que é entregue a você. Todas essas entregas é entregue um valor, ah, agregado, né? Pra sua marca. Então, eu fosse medir ali o, o valor que entregue, ah, no relatório das imersões, o custo seria de R$ 3.000. Isso equivale a 20 camisetas vendidas, que seria, seria baseado no custo médio de uma camiseta, né? R$ 50, mais ou menos.

Então, olha só que interessante que o Pedro faz aqui. Máquina. Lá, o Pedro, ele coloca aqui as entregas, tá? Eh, eu acho que ele mandou muito bem, porque são só cinco entregas. Eu acho que é um erro muito grave dos prestadores de serviço colocar um monte de entregas dentro da sua proposta, certo? Menu de, de restaurante fino, em geral, tem poucos itens. E restaurantes daqueles mais fuleira, você tem um monte de itens. Então, tua proposta, para ser de alto valor, ela tem que ter poucos itens. E aqui a gente consegue observar, né, os cinco itens. E ele faz o custo de cada item associado a camisetas. Por que camisetas em específico? Porque o Pedro faz design para marcas de streetwear. E como você pode ver, o Gustavo fez 20 camisetas, certo? Ele falou isso no começo da call. Então, o Pedro associa o trabalho dele, associa as horas de investimento em design, em estratégia, com as camisetas, que é uma coisa que tá mais no universo do Gustavo. Então, a partir disso, a gente consegue já fazer uma ponte entre o serviço do Pedro e do Gustavo, de uma maneira que o Gustavo vai valorizar aquilo que o Pedro tá entregando para ele, né? Então, ele tá dizendo: "Olha só, e se o custo de uma camiseta é R$ 150, e eu vou investir R$ 3.000 aqui no relatório de imersões, isso aqui é 20 camisetas. Então, no total, esse projeto custa R$ 16.000 e equivale a 106 camisetas, né?" Então, um jeito brilhante de apresentar os valores, né? A, o empelo e a ancoragem foi muito bem feito.

Aí ele faz um slide aqui de resumo, né? E nesse slide de resumo, ele vai colocar aqui todas as entregas, o processo em que o cliente está: assinatura do contrato, pagamento efetuado, acesso, acesso ao dashboard, cronograma de projeto, acompanhamento no grupo do WhatsApp. E ele coloca aqui de R$ 16.000 por R$ 4.500, equivalente a 30 camisetas vendidas. Então, ele torna essa oferta muito melhor, fazendo esse, essa ancoragem para cima primeiro, cobrando pelo custo, e depois mostrando o valor real daquilo que Ele tá oferecendo. Agora, em call, né? Então, vamos ver como que ele fez, então, essa transição de um lado pro outro, né? E por fim, o guia de marca com custo de R$ 2.000, equivalente a 13 camisetas vendidas. Se fosse para precificar toda essa entrega com pelo valor que a entrega a você, seria R$ 16.000, com um custo, eh, com equivalente a 106 camisetas vendidas. Mas como o preço, ele não é definido pelo valor que é entregue, né? Ele é definido, eh, pelo que custa para eu entregar tudo isso a você. Então, você recebe tudo aquilo pelo valor de R$ 4.500, que equivale a 30 camisetas vendidas em média, né? Aham.

A transição dele não foi tão das melhores, né? Ele podia ter falado: "Olha, aqui a gente tá falando de um preço de custo, né? Isso aqui é o que custa para mim. No entanto, eu tô procurando algumas marcas de streetwear que precisam dessa parte estratégica, que vão ter bons resultados consumindo aquilo que eu vou oferecer e dentro do meu serviço, e eu não cobro pelo custo, eu cobro pela transformação. A transformação que eu vou gerar pro teu negócio é muito grande, e eu quero facilitar a tua entrada, porque você passou pelo meu processo, a gente tá aqui conversando em call, e hoje eu quero abrir para você, em vez de R$ 16.000, que é o custo, eu vou abrir para você a R$ 4.500. É uma oferta de valor único e você tem que tomar uma decisão agora na call comigo." Então, esse seria um jeito um pouco melhor de você fazer a apresentação desse preço, mas ainda assim, acho que teve um resultado bom, né?

E aí ele fala, então, das entregas. E aí a gente vai ver, então, a reação desse cliente. Agora, vamos ver o que o cliente disse. "História das imersões, a estratégia de marca, identidade visual, o brand pack e o guia de marca. Então, você vai ter tudo isso para direcionar a sua marca no mercado, criar um bom posicionamento, ter esse direcionamento, né, da identidade visual, de ela fazer sentido para, pra sua marca, né? E, consequentemente, você vai ter esses resultados de alcançar o público desejado, né? E você não vai perder dinheiro, não vai perder tempo, realmente vai resolver o que você precisa." Ah, e a partir da assinatura do contrato, acertando as duas partes, né? O pagamento é efetuado, e aí você tem acesso ao dashboard, o cronograma de todo o projeto, e você tem um acompanhamento também pelo grupo do WhatsApp. E aí eu só preciso do, do seu sim, do seu compromisso, para que a gente consiga dar andamento.

Cara, pior que eu tenho que analisar pela questão de caixa e valor. Olha só. Beleza, beleza. Perfeito. Então, o, como que o Pedro fez o final do pitch dele? Ele falou assim: "Cara, eu só preciso do seu sim." Então, ele mostrou que, de fato, contratar ele é muito fácil. É só você falar sim que a gente tá fechado e a gente começa. E aí o Gustavo, né, na sua malemolência, na sua esperteza de cliente que não quer gastar dinheiro, ele vai e ele fala assim: "Cara, eu preciso analisar. Eu não tenho dinheiro e eu preciso ver a questão do caixa." Ou seja, o cliente está levantando aquilo que a gente chama de objeção, certo? Ele está criando um argumento contra investir R$ 4.500 na marca dele agora. O trabalho do Pedro vai ser isolar cada objeção, rebater essas objeções de uma maneira objetiva, em que o cliente não tenha o que responder, né? Para que ele consiga fechar, de fato, esse projeto.

Então, vamos dizer, vamos ver aqui o que que o Pedro respondeu para a objeção do cara: "Eu não tenho grana." Vamos ver o que que o Pedro diz, então, para responder esse cliente. "Porque, nem eu falei, eu fiz, eu fiz as camisetas, né? Aí eu tenho que ver quanto que vai dar e tal." "Sim, mas tirando a questão do valor, você estaria dentro desse projeto?" "Ah, sim." "Aham." "Pronto, né? Isso tem dentro do nosso material, dentro da mentoria, que é o nosso e-book de objeções, e a gente tem lá um fucking documento gigante, né? Assim, ó: 'Não tenho dinheiro'. Aí tá aqui as respostas. 'Preciso falar com a minha mulher'. Tá aqui as respostas. A gente tem isso dentro da mentoria." E minha mentoria é absurda. O vídeo inteiro serve para dizer isso aqui, né? Você tá vendo os frutos? O cara é muito bom. Clica aqui na descrição, você tá vendo o vídeo, você tá interessado, cara, aplica aqui, eu quero falar com você, você compra a minha mentoria e você tem acesso a isso. É tão simples quanto isso. Beleza?

Mas, beleza, vamos lá. E o Pedro, então, perguntou para ele assim: "Cara, então, se não fosse pela questão do valor, você estaria dentro?" E o cara falou: "Tô." Ou seja, o cara precisa do produto, se identificou com o produto, gostou do método, gostou de tudo. A questão que está impedindo ele de comprar é este número que tem aqui: R$ 4.500. Então, o que que a gente precisa fazer a partir desse ponto? Encontrar uma forma de pagamento adequada para esse cliente, porque ele já tá comprado, ele já disse que está comprado, ele disse que faz sentido, ele disse que ele gostou. E se não fosse pelo preço, ele compraria, ele estaria dentro. Então, a questão agora é negociar e ver como que fica melhor as formas de pagamento para, e o Gustavo, né? Vamos ver como o Pedro vai conduzir, então, a, a negociação e vamos ver se surge alguma outra objeção, né?

Entendi. ã, teria alguma forma de eu facilitar para que esse, esse pagamento, eh, se encaixe melhor com o que você tem hoje? Não. Pior que não, porque dinheiro é dinheiro, né, velho? Tem que, eu tenho que me resguardar, ver o que que eu faço para saber se vai dar certo ou não. Então, é claro que o cliente vai falar: "Tem o que eu possa fazer?" "Ah, não tem, cara, não tem jeito, tô ferrado mesmo, né?" Entendi. Qual, qual seria sua maior preocupação em relação a isso? Essa pergunta do Pedro, eu não gostei muito, para ser sincero. "Qual que seria sua maior preocupação?" "Minha preocupação é dinheiro, né?" Eh, uma pergunta melhor aqui seria, então, fala assim: "Cara, não se preocupa, você tá comprometido comigo, você tá comprado comigo, não tem problema. A gente facilita tua entrada, eu consigo parcelar esse R$ 4.500 para você em duas vezes, em vez de fazer à vista por R$ 4.500, a gente faz duas vezes de R$ 2.250. Melhora?" É tipo, não é questão só de preocupação, né? Porque, vamos supor, mesmo tendo volta, e o valor é um valor meio alto, né? Tipo, o valor é um valor meio alto. Objeção: "Tá caro." O valor é um valor alto. O que que você precisa fazer? Independente do que o Gustavo vai falar de agora em diante, o Pedro precisa responder essa objeção, porque se o Pedro não responder essa objeção, o cliente não compra. Ele vai ficar com aquela ideia de que "é caro, é caro, é caro", e independente que o Pedro falava, vai entrar por um ouvido, vai sair pelo outro, tá?

Então, como que você responde a objeção de "tá caro"? Você fala para ele assim: "Caro em comparação com o quê, né?" Eh, "é caro, mas você não vai fazer essa grana de volta com a sua marca? Se sua marca fosse mais conhecida e você conseguisse, por meio da sua marca, vender 30 camisetas, você não acha que esse investimento seria compensado? Você não acha que com o nosso método de storytelling, de estratégia de identidade visual, com todos os materiais gráficos que eu vou te mandar da tua marca, com toda essa, esse suporte que você vai ter para lançar o seu drop, você não faz esses R$ 4.500 de volta, né?" Então, pô, é caro, mas entende? Eh, você até pode dizer pro cliente assim: "Não, eu entendo, é caro mesmo. R$ 4.500 é caro. Eu não tô dizendo que R$ 4.500 é troco de pão, não é, é caro. Mas a questão é que a transformação vale isso, né? Minha mentoria é uma mentoria cara." Se alguém fala para mim em ciclo de vendas assim: "Ah, não, não sei o que, sua mentoria é cara." Eu falo: "Sim, senhor, é caro. Mas olha aqui, esse depoimento, a menina entrou em dois dias, fez R$ 6.000." É, é caro, mas compensa. Entendeu? É óbvio, todo o investimento, eh, que você vai fazer no seu trabalho, no seu negócio, dói para fazer, porque o dinheiro tá saindo da tua conta agora. O problema é quando esse dinheiro não volta. Entendeu? Então, é isso. E aí a gente vê quem tá pronto para crescer e quem não tá, né? Pô, se você não tá disposto a investir no teu negócio, se você não tá disposto a investir em uma coisa que a gente ficou há 20 minutos falando sobre os problemas que você tem, eu tô te oferecendo a resposta e você não quer pagar o que é devido para resolver esses problemas, então, cara, teu problema é um problema de virtude, entendeu? Tu não tem justiça. E aí é complicado mesmo, né? Você quer que os seus problemas sejam resolvidos e você não quer pagar pela resolução deles. Então, de fato, não tem como, né? Várias maneiras de você responder essa objeção, né? Que não dá para tirar do dia pra noite. Não dá para tirar do dia pra noite. Cliente: "Não tenho problema." Não é isso que eu estou pedindo para você. A gente pode fazer um parcelamento, a gente pode fazer uma divisão dos valores. Enf: Sim. Entendi. Se eu fizer assim, seis vezes para você de R$ 750. Ó, aí eu já acho que o Pedro abriu as pernas demais, tá? Se eu fizesse seis vezes, ele já desesperou. Olha só, calma. Coloca na tua proposta, no teu pitch, o valor à vista: R$ 4.500. E aí você vai fazer o seguinte: você vai falar pro "Olha só, cara, R$ 4.500 é o valor à vista. Você não consegue pagar à vista? Não tem problema. Vamos parcelar em duas vezes." Duas vezes de R$ 2.250. Melhora? Aí o cliente vai falar, provavelmente: "Pô, cara, não, não melhora. Não, não tenho dois pau agora." Beleza, eu consigo fazer em três vezes. "Ah, em três vezes eu não consigo por..." Não sei o quê. Tá bom, cara. Vamos fazer em quatro vezes. "Ah, em quatro vezes já facilita. R$ 1.000 por mês e tal, durante 4 meses, eu acho que eu consigo levantar essa grana." Tá bom. Mas ainda assim, cara, se você fizer em cinco comigo, eu fecho. "Ah, beleza, então vamos fechar." Você vai, como a gente ensina na mentoria, descendo as vias de negociação. Tá? Você não vai abrindo as pernas. O cara foi do à vista por R$ 4.500 para seis vezes. Se ele fizer, por exemplo, a negociação de 4 meses, ele adiantou duas parcelas. Entendeu? Então, vai descendo as vias de negociação aos pouquinhos. Não precisa chegar e já abrir as pernas. Entendeu, cara? R$ 4.000, você tá comprado, você sabe que eu posso te ajudar, você sabe que você vai fazer essa grana de volta sem problema. Fulano, olha, é R$ 4.500, duas vezes. "Não, não consigo em duas vezes." Vai para três vezes. "Não dá." Três vezes, eu vou para quatro vezes. "Quatro vezes não dá." Vou para cinco. Depois de cinco, vou para seis. Entendeu? Vai aos poucos. Não sai abrindo as pernas desse jeito, não. Tá? Mas o Pedro já fez a cagada, ele já abriu mão de vantagem na negociação a troco de nada, né?

Pitaria para você esse processo? Nossa. Pior que de todo jeito é meio complicado. SAC. Então, ó, ele ele abriu mão de uma vantagem muito importante aqui, né? Abriu mão de uma vantagem muito importante. E ver como que ele vai recuperar. Mas é tipo, que nem eu falei, velho, tipo, passou o orçamento, agora é ver o que que eu desenrolo. Uhum. Aí nós vamos conversando. Ó, aí você vê que o cliente já quer se desvencilhar. Ele tá sendo pressionado e o cliente vai falar assim: "Olha, a gente vai conversando", porque ele não quer tomar uma decisão agora, ele não quer comprar agora. Provavelmente porque ele tá com medo de tomar uma decisão e de se arrepender depois de não conseguir arcar com esse valor, né? Então, vamos ver como que o Pedro vai se colocar aqui para, eh, diminuir esse medo do cliente, se colocar como um parceiro dele e alcançar os resultados e que o Gustavo precisa na marca dele, né? Vamos ver.

"Precisaria desenrolar no sentido do que você fala." "Ah, você fala da minha parte é a questão do dinheiro mesmo, né? Porque preciso fazer o caixa para ir adiante, porque não, não dá para marcar um compromisso sem eu saber se eu vou conseguir mesmo ou não." "Sim." "Então, era é um dinheiro que você teria que fazer ainda mais." "Uma mais uma objeção: 'Eu não sei como que eu teria que fazer esse dinheiro', né? Então, tipo, tenho medo de não pagar, tenho medo de não conseguir, eh, arcar com essas parcelas." "Isso também é uma objeção que também deveria ser respondida." "Não é um, um valor que você tem." "É exatamente." Entendi. ã, cara, eu tenho uma outra proposta para você que talvez se encaixa mais no que você tá procurando, né? Em relação a, a valor também, porque eu..."

Então, olha só, ele percebeu. Pedro percebeu que R$ 4.500 em seis vezes, que é a última via de negociação dele, não funciona. O que que o Pedro vai fazer então agora? Dar um céu. Cara, cara, esse projeto robusto aqui, grande, de R$ 4.500, você não consegue mesmo na última via de negociação que existe, que é seis vezes no boleto? Beleza. Vou te apresentar outra proposta ainda agora, na qual vou descer um produto da minha esteira e te oferecer uma coisa mais enxuta. Vamos ver como que vai ser esse downsell do Pedro, que é um valor alto pro, pro seu investimento, para o que você tem para investir hoje, né, na marca. A partir desse ponto, ele já tá sentindo que ele tá perdendo, né? O Pedro tá perdendo a negociação. Só que ele já investiu mais de 40 minutos com esse cliente. Ele já trouxe esse lead, ele já comprou esse lead no tráfego, ele já comprou esse lead e por meio de conteúdo, então o lead já tá na base dele. Ele tá já investiu 40 minutos. Meu, ele tem que vender alguma coisa, senão ele vai sair no prejuízo aqui nessa reunião. Ele tá investindo tempo, dinheiro e inteligência. Tá investindo tudo. Processo, né? Tá criando problema pra cabeça dele e não tá vendendo nada. Então, tem que vender alguma coisa para pelo menos pagar o custo dessa reunião, pagar o custo dessa e dessa interação e manter o Gustavo dentro do pipeline comercial do Pedro, né? Porque se o Gustavo não comprar nada aqui, vai ser bem difícil de recuperar ele no futuro, né? Então, o downsell também serve para isso, pra gente monetizar, pra gente recuperar um cliente que parece perdido, né? Tendo que você precisa dessa solução, né? De todo, você precisa desse processo, né? H.

Então, o que eu tenho para você hoje é uma proposta de, de você receber. Você vai ter uma, uma imersão de marca de cerca de até 3 horas, tá? De imersão, onde a gente vai fazer essa direção estratégica, mas não vai ser entregue o, um relatório e nem um, uma estratégia de marca definida para você. Vai ser um breve direcionamento. Então, olha só o que que ele fez. Ele deixou o projeto dele mais enxuto. Ele tirou uma das entregas finais, aqui, que é uma entrega mais robusta, mais, eh, mais cheia, né? E deixou o projeto mais limpo, né? Mais seco, mas que ainda resolve uma parte dos problemas que o Gustavo tem. Claro que não com tanta perfeição e não com tanta, com nível de institucionalidade tão grande, mas que é um valor bem grande, bem melhor, né? Em vez de R$ 4.500, R$ 2.500, num prazo de 45 dias, né? E aí a gente começa de novo a descer esse CAD de valor. Cara, à vista R$ 2.500. Você tem R$ 2.500? Eu não tenho. Então, eu consigo fazer em duas vezes de R$ 1.250? Não consigo. Consigo fazer em três vezes de tanto? Né? E é assim a gente vai, né? E aí você tem toda aquela entrega de identidade visual que você viu nas outras marcas, ah, com também direção de aplicações, né? Que é o que você viu ali das outras marcas, de ter a aplicação de embalagem, de etiqueta, tudo para você ter uma identidade bem definida. E tudo isso pelo valor de R$ 2.500. Você acha que faz mais sentido para você? Uhum.

Não, mas de todo jeito, os dois módulos faz. Entendeu? Mas a questão é que, nem eu falei, tipo, é algo que eu vim conversar com você, mas para saber a questão de valor, para eu saber se eu consigo ou não. Mas é algo que leva um tempo. Entendeu? Ah, por que levaria um tempo para você pensar? Você não, não, não acha que, o que você falou para mim, isso não resolveria todo o problema que você tem? Não, resolve. Mas que nem eu falei, eu já gastei o caixa essa semana, né? A semana passada. Aí agora eu tenho que esperar. Eu tenho que vender as camisetas para eu conseguir, conseguir mais dinheiro, né? Questão disso. Sim. E hoje você não tem nenhum caixa para investir? Eu tenho, mas eu tenho, eu preciso esperar as camisetas, porque o caixa é pequeno. Vai, não dá nem metade disso. Ó, beleza. Você não tem nenhum caixa? Tenho, mas não dá nem metade disso. Então, a gente já consegue estimar que o caixa é mais ou menos, eh, é um pouco abaixo de R$ 1.000. Se o Pedro conseguir negociar uma parcela de R$ 200, R$ 300 ou R$ 500 pelo projeto, claro que vai ser um projeto muito de entrada, né? Um projeto em que o Pedro tá tomando muito risco e tudo mais. Cara, ele vai fechar. Só que é arriscado. A partir desse ponto, já depende muito do nível de negócio que você tá. Por, tem muitos prestadores de serviço que ficariam super contentes com isso, receber R$ 500 por mês durante 4 meses ou 5 meses, né? Eh, isso seria, seria vantajoso, né? Para um projeto de 40 dias, seria vantajoso para algumas pessoas, mas para outras, né, que tem negócios um pouco mais elaborados, mais bem desenvolvidos, num nível de maturidade maior, isso seria mais dor de cabeça do que valeria a pena. Entendeu? Então, a partir desse ponto, esse cliente já não é um cliente muito, muito ideal para muitos negócios. E aí você prosseguir aqui nessa negociação e realmente depende muito do, do prestador de serviço, depende muito do caso. Se você, se isso é interessante para você, siga. Se não, você pode falar assim: "Olha, então, realmente, de fato, não é a melhor hora pra gente trabalhar juntos e tal." Você desconecta, coloca o cara como follow-up, daqui a 2, 3 meses, você entra em contato com ele novamente e tenta fazer essa mesma condição, fazer essa mesma proposta e recuperar essa venda, né? Mas vamos ver, vamos ver se o Pedro vai, vai fechar mesmo numa condição que não seja muito ideal para ele. Vamos ver.

Entendi. Quanto devia mais ou menos, n? Se tiver confortável para responder essa questão. Cara, eu acho que R$ 400 ou R$ 500. Entendi. Tá, o cara tem R$ 400 ou R$ 500 na conta. Vamos ver, porque eu peguei mais para investir nas camisetas, né? Aí agora eu tenho que esperar elas, porque elas também já estão praticamente vendidas. Então, fazer um giro. As camisetas já estão praticamente vendidas. Elas. Então, o cara não tem muito caixa, porque ele investiu, mas ele tem produto. E nem se eu conseguisse parcelar esse valor de R$ 2.500 para você, você, você conseguiria assumir esse compromisso comigo? Cara, pior que por agora não, mesmo. Olha, ele falou assim: "Nem se eu conseguisse." Eu acho que o Pedro já tá um pouco, uma mentalidade um pouco derrotista aqui. Entendeu? Ele deve estar um pouco chateado. Nesse caso, é melhor você levantar um pouco o espírito da ca, falar assim: "Pô, cara, realmente tá difícil, tal, não sei o quê, mas deixa eu te lembrar das promessas que eu te fiz, deixa eu te lembrar de como que eu posso te ajudar, né?" E não, eh, ter essa postura que ele tem, já de, ele já tá perdendo um pouco gás, assim, já dá para ver que ele não tá tão engajado. Parcelando, porque tipo, é, é um custo que assim, eu tenho, que eu não tenho a certeza se eu vou tirar. Entendeu? Entendi, entendi. H, cara, mas é, é um, é uma coisa que você deseja resolver agora, não é? Não. Isso aí, tipo, que nem eu tava falando, eh, resolver sim, mas, mas tipo, não precisa ser tão agora. Mas é por isso que eu tinha conversado com você, falei: "Não, vamos ver a proposta e tal, para ver o que que eu consigo fazer, porque essa de R$ 2.500 é algo que tá mais acessível, só que não é algo que dá para, tipo, eu te dar uma certeza agora que eu vou conseguir fazer." Sim. Entendi. Mas, ah, você gostaria, o ideal seria você resolver agora, vamos dizer assim? Ah, sim e não, porque eu ainda tenho que pegar as camisetas e vender, né? Então, tipo, eu ainda tenho um tempo para, de tipo, para fazer o próximo drop, para dar um passo pra frente, entendeu? Entendi. Certo. E se você, por exemplo, não conseguisse vender as camisetas, uma situação hipotética assim? É, é aí que tá, tipo, eu já passei por por uma dessas, só que foi porque a camiseta veio com a costureira errou. E como é direto costureira, querendo ou não, não posso chegar na mulher, falar: "Orc com as camisetas", porque como é costureira, ela não tem o valor para devolver. Tipo, é algo que se eu não vender, eu vou ter que ficar um tempo com elas paradas. Se vender, eh, bom, né? Um lucro. E se não vender, eu vou ter que deixar elas paradas e trabalhar para reinvestir. Entendeu? Por isso que eu também falo, não dá para eu, eu fazer um, tipo assim, dar uma certeza de algo com, querendo ou não, é um valor alto, sendo que eu também tenho que fazer as vendas, entendeu? Se não der certo as vendas, não tem como eu pagar. Então, é algo que meio, meio que é melhor eu estar segurado que eu vou ter o valor para fazer, do que algo que eu posso criar uma dívida e e criar a bola de neve. Entendeu? Ó, então, a, o problema que o cara tem é de fato um problema muito justo, muito honesto. Para que o Pedro feche esse projeto, ele precisa de alguma maneira, né, mostrar que o serviço dele vai ajudar o Gustavo a vender as camisetas que ele mandou produzir. Então, agora, o que foi falado antes na negociação, parece que os dois esqueceram, né? O que foi falado e o negócio foi mudando. E parece que agora a, a condicional é essa, né? Pô, se você me ajudar a vender essas camisetas e para mim comprar o teu produto, vai ser e uma decisão mais óbvia, né? Então, eh, me parece que a condicional agora tá sendo essa, né? Se o Pedro disser: "Olha, cara, com o meu serviço e tal, eu consigo te ajudar a vender essas camisetas, elas não vão ficar paradas, porque você vai ter uma visão maior da sua marca, a gente vai te ajudar nessa parte de, de vendas, de proposta, de storytelling e tudo mais, isso faz com que você venda mais. Lembra daquele projeto Heritage que eu te mostrei antes? Foi lá, a gente fez isso também, né?" Aí a experiência acaba contando muito, mas vamos ver, vamos ver.

Entendi. Cara, tô ansioso. Tô ansioso para saber se ele vai vender isso. Ah, não tá indo tão bem assim até agora, né? Mas tem mais 5 minutos, as coisas podem mudar até lá. Assim, vamos, vamos supor que você não consiga vender as camisetas. É uma, você ainda procuraria resolver essa questão do da identidade visual? Sim, sim. Entendi. Então, cara, assim que eu tenho para hoje, porque eu vejo que é um, é uma coisa que você tá precisando. Eu, eu escutei todas as suas dificuldades aqui. É algo que você tá precisando resolver com a sua marca. Eu tenho uma última proposta para você, que é fazer. Nossa, ele tem outro downsell. Caraco, Pedro é bizarro. Ele tem três ofertas em um único pitch. Ele tem dois downcells. Cara, olha, se esse maluco não comprar agora, eu sou o Papa. Beleza. R$ 800. Tá? Projeto mega, mega, mega enxuto, super de entrada. Logotipo, cores, tipografia, três aplicações de marca. Coisa mais enxuta do mundo. Ele vai demorar um dia para fazer isso. 20 dias ele ainda pediu de prazo. Cara, Pedro mandou muito bem. Não tava esperando mais um downsell. Tô feliz. Cara, tô feliz que agora parece que o negócio vai, vai funcionar. É, vamos ver então, ah, qual que vai ser a reação desse. Se eu fosse esse cliente, falaria assim: "Não, esse cara, esse Pedro, olha, se ele tá tão comprometido em vender para mim agora, esse cara vai resolver minha vida, porque ele tá realmente, e comprometido, ele tá realmente querendo fazer o negócio acontecer." Isso aqui eu não esperava. Tá? Pô, muito legal. Vamos ver um, um que visual, né? Que seria uma espécie de identidade visual, eh, só que ela é uma identidade visual um pouco mais, vamos dizer assim, ah, com, com um processo mais breve, né? Para que você consiga resolver esse problema. Você vai receber um logotipo, uma paleta de cores, ã, a tipografia de apoio e três aplicações para sua marca de direcionamento. E aí você, eh, a gente tem uma breve reunião de uma hora para a gente definir o caminho que vai ser seguido para a marca, o direcionamento. E assim a gente tem toda essa entrega, né? Para, para que você consiga aplicar. Eh, à vista pelo valor de R$ 800. Mas como eu sei que não tá algo dentro do seu caixa, eu posso fazer em até duas vezes de R$ 400. E aí só precisa do seu compromisso para que a gente consiga firmar esse esse.

Projeto tipo é um compromisso que, tipo, cara, não tem como dar certeza. Porque, que nem as camisetas, tá para fazer, o cara tá me enrolando. Então, tipo, que nem vou supor, eu tenho um caixa pequeno, mas se der um BO com as camisetas, eu preciso desse caixa PR para refazer as camisetas, entendeu? Porque, vamos supor, se eu, se eu parcelar em duas vezes e, e der errado as camisetas, eu não vou ter o dinheiro para pagar as parcelas, entendeu?

Tipo, o Pedro cometeu o erro. Ele não falou: "Cara, com isso a gente vai garantir que você vai vender melhor as tuas camisetas, que você vai ter mais conhecimento da tua marca." Paga vacilo, sim, sim. Então, eu, eu preciso aguardar as camisetas para saber o que que vai rolar. E aí, dando certo, tipo, a metade já tá vendida. Então, com a metade vendida, eu já vou ter um dinheiro para conseguir ir adiante, entendeu?

Sim, você falou que, tipo, se não desse certo as camisetas, você ia correr atrás de produzir mais. Você não ia gastar dinheiro produzindo mais? Não. E sim, mas eu vou gastar um dinheiro, só que é, eu não vou fazer. Pô, deu errado essa semana, aí não correr atrás que, tipo, semana que vem eu vou fazer. Entendeu? É algo que eu vou, pô, daqui um mês, um mês e meio, que eu vou conseguir, eh, retornar com ela. SAC, tranquilo. Porque, que nem eu falei, tipo, tava quatro meses parado com os meninos, aí saiu. Então, tipo, é algo que leva tempo. Entendi.

Não, então, então beleza. Ô Gustavo, eh, ah, a gente vai conversando. Quanto tempo você acha que é? Aí, aqui, ele já percebeu que R$ 800 em duas vezes, se ele abrisse três vezes de R$ 200, R$ 200, ia ser muito ruim para ele, ia ser uma dor de cabeça. E aí ele optou, então, por não, eh, fazer a venda e marcar um followup, né? Então, Pedro não, não trouxe a venda para casa, não mandou muito bem. Eh, mas eu acho que o principal erro dele aqui foi no seguinte, né? Foi que ele não se colocou como a pessoa que vai ajudar o cara, né? Ajudar o Gustavo a vender essas camisetas, né? Ele não se colocou como essa pessoa. Ele não mostrou como o design, como a estratégia, como o que ele tá oferecendo resolve o problema que o Gustavo tem, né?

Outra coisa que ele poderia ter feito aqui em termos de parcela é ter feito, por exemplo: "Olha, em vez de fazer duas vezes, nós vamos pegar R$ 5.000, tá? Em vez da gente fazer R$ 1.000, R$ 5.000 à vista, a gente fazer duas vezes de R$ 2.500, três vezes de tanto, né? Em vez de gente fazer assim com as parcelas iguais, o que que a gente poderia negociar aqui pro Gustavo?" Gustavo, então, cara, dá uma entrada de R$ 500, a gente começa a fazer o projeto, você vende as tuas camisetas. E aí depois a gente parcela R$ 4.000 em quatro vezes de R$ 1.000, entendeu? Então, uma entrada mais um valor fixo. Ou a gente poderia fazer parcelas menores que vão ficando cada vez maiores no futuro. Então, a gente poderia fazer R$ 500 esse mês, R$ 1.000 no próximo, R$ 500 no mês seguinte, R$ 2.000 no seguinte. E assim a gente vai indo com as parcelinhas, né?

Eh, claro que ainda assim, eu acho que ele ficaria com medo nessa proposta, porque, de fato, essa proposta que é um pouco grande demais para ele. Mas eu acho que a partir dessa segunda que ele mostra aqui, isso já seria estratégia bem, bem interessante, né? Então, uma entrada de R$ 500 e aí os R$ 2.000 parcelado em, enfim, eh, três vezes, quatro vezes, né? Ele poderia ter negociado também no crédito. O Pedro não ofereceu o parcelamento no crédito. Então, às vezes, pelo cara CLT e tal, às vezes ele tem uma disponibilidade de crédito bacana, né?

Mas eu achei legal que na proposta que ele tem aqui, ele tem três da Uncel. Cara, tá difícil de dizer não por Pedro, né? É um cliente normal aqui, eh, provavelmente compraria ou essa primeira opção que já é muito boa, né, de R$ 1.600 para R$ 4.500, a outra de R$ 4.500 para R$ 2.500, de R$ 2.500 para R$ 800. Tipo assim, dá um Cell dele, a estrutura dele tá bem legal e parece que ele consegue com essa única proposta atender toda, toda a gama de clientes que ele tem, né? Da mais simples, o cara que tá começando agora, que precisa de um projeto mais enxuto, até o cara que já tem um pouquinho mais de experiência e precisa de um projeto um pouco mais robusto, até o cara que já é um pouco mais maduro e para de um projeto bem completinho, né?

Então, ele tá fazendo aqui três pacotes: R$ 4.500, R$ 2.500 e R$ 800. E apresentando um de cada vez, eh, e reduzindo as entregas e deixando o negócio um pouco mais enxuto ali para poder fechar, né? Então, o Pedro recentemente quebrou a barreira dos R$ 10.000 de faturamento. Provavelmente foi por conta dessa estrutura que ele montou aqui de produto. Eh, a estrutura de produto tá boa, tá legal, tá bem feita. Mas, de fato, esse cliente, eh, não ter dinheiro é complicado. E o Pedro não soube lidar muito bem com essa situação, né?

Então, ah, a prática leva à perfeição. A venda, né, ela começa no "não". Em boa parte da venda, ela é, eh, sobre ter esse ouvido atento e conseguir, ah, enfim, auxiliar o cliente nas dores e nas dificuldades que ele tem como mais latentes, né? Então, Pedro, se tivesse mostrado como o design, como estratégia resolveria esse problema da venda de camisetas, ajudaria a vender camisetas, ajudaria a evitar problemas no processo produtivo, ajudaria a, a vender novamente para clientes que já compraram, né? Tudo isso, eu acho que ele estaria falando mais a língua do Gustavo, né?

Eh, chegou uma hora que ele esqueceu que ele estava vendendo design, vendendo estratégia, e ele começou a tentar tirar dinheiro do Gustavo. Isso não é uma boa ideia, né? Então, o erro principal do Pedro foi esse. E eu espero que isso fique aí de lição para todo mundo que está assistindo esse vídeo. Beleza?

Então, eh, uma hora de vídeo, posso, posso fazer o quê, né? Se eu sou um pai das vendas, né? Então, se você gostou do vídeo, não esquece de deixar o like, de compartilhar pros seus 10.000 amigos próximos favoritos, né? Então, quer dizer que você chegou no final do vídeo, meus parabéns. Espero que você tenha assistido o vídeo inteiro, hein? Não tenha pulado tudo igual um bobão alegre aí e não tenha feito nada, não tenha anotado nada, não tenha aprendido nada. Se você chegou ao final desse vídeo, meus parabéns. Você é um cara comprometido, você é uma pessoa comprometida. E eu fico muito feliz de você ter assistido tudo de ponta a ponta. Beleza?

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