🚀 Alex Dey - Los 12 Cierres Más Poderosos de las Ventas | Domina el Arte de Vender 🚀

La parte más crucial, la parte más importante y lo que va a marcar la diferencia entre los que venden y los que casi casi venden. Y estos se llaman los cierres. Qué interesante.

La primera vez que tomé un seminario de ventas, esto fue en Phoenix, Arizona, con el señor Tom Hopkins, que realmente tomé un seminario de puras técnicas de ventas, no motivación mezclada con técnicas de ventas, sino realmente técnicas de ventas efectivas de negociación que pueden convertir a un vendedor mediocre en un vendedor profesional. Fue con este señor Tom Hopkins.

El momento que empecé a escuchar toda esa información, me di cuenta cuánto no sabía yo de la profesión llamada ventas. A través de este micrófono, a través de toda esta energía, a través de todo este entusiasmo que siento, quiero transmitirte seguridad propia. Quiero decirte, sabes que todo lo que sueñas es verdad, si no tu mente no lo produciría. Todos esos ingresos, ese tipo de automóvil, esa casa, esos viajes, esos estilos de vida, poder tener tu independencia financiera en unos 5 o 10 años es tan posible que quisiera simplemente abrirte el cerebro y transmitirte que sí se puede.

Ahora, no se debe de depender únicamente de tu inercia para vender, para cerrar, no. Debes de depender de tus técnicas de ventas, debes de depender de tu información. No se les olvide que cada vez que estamos haciendo una presentación, hay alguien que está detrás de nosotros, asesorándonos, diciéndonos al oído exactamente que contestará cada una de las objeciones. Y esa persona que está atrás de nosotros viene siendo la mente subconsciente. Y para que nosotros pudiéramos tener a nuestra mente subconsciente en cada una de las presentaciones, necesitamos tenerla bien capacitada, necesitamos tenerla bien informada, no se les olvide lo que les digo.

Es como un lente de una cámara que debe estar perfectamente bien enfocado, el lente de enfrente con el lente interno. Es la mente consciente y el lente interno viene siendo la mente subconsciente, la cual entre más escuches una y otra vez, una y otra vez, miren, hay ocasiones en que les van a decir su familia, "Ya cállese, Alex Day, ya me tiene harto, ya me tiene fastidiado." Pero entre más escuches tus técnicas de ventas, te subes a tu automóvil y permítame decirles, la gran mayoría de las personas que nos dedicamos a hablar en público, o que conocemos tanto la motivación, la superación personal, hacemos de la motivación todo un estilo de vida. No es que en alguna ocasión pues ya escuchamos esto, aquello, no. Es que todos los días lo hacemos.

Algunas de las personas tenemos tan arriado el hábito que en lugar de subirnos al automóvil y prender el radio o poner algún compact disc o algún cassette, ponemos información, un cassette o un compact disk de motivación o de técnicas de ventas. Y cuando vamos rumbo a ver el prospecto, vamos escuchando todos los cierres. Todos estos los vamos plasmando en la mente subconsciente y cuando más lo necesitemos ahí van a estar para apoyándonos. No se triunfa por casualidad, sino por mucha preparación, mis queridos amigos. Y es exactamente lo que vamos a hacer ahorita.

Vamos a hablar de lo que viene siendo los cierres. Para empezar, déjenme les digo que debemos de conocer lo que viene siendo la definición del cierre. La definición del cierre viene siendo ayudar a la gente a tomar decisiones que son buenas para ellos. Al ayudar a la gente, mis queridos amigos, automáticamente estamos practicando el ganar-ganar. Ellos ganan. Ganas tú, gana tu gerente, gana tu empresa. Todos ganamos. Se mantiene la economía del mundo girando y dando vueltas. En otras palabras, la definición del cierre es ayudar a la gente a tomar decisiones que son buenas para ellos.

Ahora, lo primero que vas a aprender aquí es tomar control haciendo preguntas. Porque, ¿cuántos de ustedes pensaron que vender era este pues aprender ventajas y beneficios de su producto, todas las que pudieran y luego después hablar, hablar, hablar, hablar con la gente? Y lo que pasa es que muchas veces hablan más de lo que deberían. Lo que pasa es que en muchas de estas ocasiones el prospecto lo que quiere es hablar y tú no lo dejas hablar porque le tienes simplemente mucho temor al silencio. Hoy vamos a hablar de eso que es muy importante. No se trata únicamente de hablar, hablar, hablar y hablar más. Esa es la mentalidad de la gran mayoría de los vendedores. Pero no se les olvide que esto genera poca energía emocional y la gente compra por emoción y no por lógica.

A ver, les voy a hacer una pregunta rápidamente. ¿Ven? ¿Estás listo? Sí. A lo mejor vas manejando y puedes concentrarte en cada una de mis palabras. Aquí te va. Te voy a hacer dos preguntas con la cual voy a medir, voy a decir tu nivel intelectual. Según tu tiempo de reacción es la calificación que te voy a dar. Si respondes inmediatamente te voy a dar un nueve o un 10. ¿De acuerdo? Okay, ¿estás listo? Aquí va la primera pregunta. ¿Cuántos oídos tienes? ¿Cuántas bocas tienes? Ah, muy bien. Un 10 para ti si lo contestaste. Si te quedaste callado, bamba para ti. Bueno, escucha bien. Dos oídos tenemos porque debemos de escuchar dos veces más que los que hablamos. Una boca, porque vamos a hablar una vez y vamos a escuchar dos veces más que las que hablamos.

¿Cuántos vendedores le tienen pánico a escuchar a la gente y mientras no lo estemos escuchando no sabemos qué es lo que siente mi prospecto y a manera de que va sintiendo mi prospecto porque si no sé, no sé si es el tranquilo, si es el catedrático o es el acelerado, pero a manera de que me hable en su forma de reaccionar, este, con su modulación de la voz, con su lenguaje corporal, me está diciendo qué tipo de persona es. Si es el acelerado, tengo que ser muy práctico, pum, pum, estas son ventajas y beneficios y esto le cuesta. Es lo que quiere oír. Si es el tranquilo, quiere que le hables y le relaciones, le des ejemplos, se lo ilustres, etcétera. Quiere que le pintes muchas fotografías en su pantalla mental.

Déjenme les digo, la gran mayoría de los vendedores al no estar conscientes que debemos de escuchar dos veces más que las que hablamos, se sueltan haciendo comentarios que realmente son comentarios huecos, vacíos, sin fundamento, que no logran impacto emocional en el prospecto. Vean ustedes el tipo de comentarios que hacen la gran mayoría de los vendedores. Dicen, "Este es el mejor producto del mercado. Este es el que usted necesita. Aproveche ahora, más vale que se apresure. Los precios van a aumentar. Va a perder este. Hay otra persona interesada. Esta es la mejor compra." Y lo único que estamos haciendo es enfriando al prospecto, como que está diciendo, "Ya, dígame algo nuevo, ¿no?"

Bueno, la respuesta a este problema viene siendo llegar a una sencilla conclusión. De aquí en adelante no les diré, les preguntaré. Si yo les digo, dudarán, pero si les pregunto, creerán. Si yo lo digo, no es cierto. Si ellos lo dicen, sí es cierto. Aquí viene lo más interesante. Al hacer preguntas estamos logrando más. En lugar de decirle, "Este es el producto que necesita su familia", va a decir, "Ay, pues usted qué va a decir." De por sí la gran mayoría de las personas no creen la mitad de lo que les estamos diciendo. Entonces, ya no les diremos, les preguntaremos. Le decimos, "¿Un producto como este podría realmente beneficiar a su familia? ¿No cree usted?" De aquí en adelante no les diremos, les preguntaremos.

Y aquí es donde estamos entrando a lo más interesante de nuestra información. Aquí es donde estamos entrando a lo más interesante de cómo tomar control al estar frente a cualquier prospecto. Lo primero que vamos a aprender son los diferentes tipos de cierres. Tenemos el cierre prueba. Los cierres pruebas son varias aprobaciones menores que estamos logrando durante el transcurso de nuestra presentación. Se ha dicho que la gran mayoría de las ventas se cierran después del quinto o sexto intento de cierre. Lo malo es que algunos vendedores únicamente saben dos o tres cierres y el prospecto se sabe cinco o seis objeciones. ¿Quién va a ganar? ¿Quién sigue ganando? Malvados prospectos parece que toman seminarios de objeciones para saber qué contestarnos o qué preguntarnos. Por eso debemos de estar bien preparados.

Y no te podría dar yo una presentación enlatada diciéndote, contéstale esto y esto, porque no sabemos qué nos va a preguntar. Por eso debemos de saber, escuchen bien, mínimo cinco o seis diferentes cierres debemos de tener los fresquecitos en la mente cada vez que estamos presentando. Y no se les olvide que el vendedor debe de sacar las respuestas a esas objeciones, pero por reflejo condicionado. Así como el boxeador que le tiran un golpe se agacha por instinto, así nosotros debemos responder con nuestra información por instinto. Los cierres pruebas, mis queridos amigos, no son otra cosa más que pequeñas aprobaciones menores que estamos logrando frente al prospecto.

Vamos a conocer nuestro primer cierre. Bien, mi querido campeón, el primer cierre viene siendo, y escríbelo bien, se llama el cierre por conclusión. Sí, el cierre por conclusión, abajito escribe la definición que viene siendo llegar a la conclusión que sí lo quiere. Escucha bien, llegar a la conclusión que sí lo quiere. Abajito, de preferencia, ponte entre paréntesis, esto es un estado mental. Bien, ahora cada vez que veas tu dedo índice te vas a acordar que ese es el primer cierre que estás aprendiendo. Vamos a ver cuántos cierres podemos compactar en esta sesión, en esta grabación. El primero se llama cierre por conclusión y es llegar a la conclusión que qué lo quiere. ¿Y por qué te estoy diciendo que viene siendo un estado mental? Viene siendo porque la gran mayoría de las ocasiones cuando estoy hablando con el prospecto que no me está dando retroalimentaciones, que no me está dando aprobaciones menores, normalmente tiendo a desilusionarme, llego a la conclusión, ah, no lo quiere, empiezo a autotracionarme. Cuando llego yo a la conclusión de que ya no lo quiere, ¿qué es lo que quiero hacer? Huir de ahí. Ya me voy, empiezo a juntar mis cosas, le dejo mi tarjeta, saludos a los niños, etcétera. Gracias por su tiempo y demás. No, siempre voy a llegar a la conclusión. Sí lo quiere, sí lo quiere, sí lo quiere. Aunque sea el típico prospecto cara de piedra, ya sabes, esos que se te quedan viendo no te dicen ni sí ni. Muy indiferentes. Y tú estás pensando que sí lo quiere, sí lo quiere, sí lo quiere. Mientras yo estoy pensando que sí lo quiere, estoy sacando lo mejor de mi información.

Te voy a dar un ejemplo. ¿Qué sucede cuando estás hablando con un prospecto y te está dando aprobaciones menores? ¿Que le estás diciendo? Y yo, "Ah, qué bien. Oh, oiga, qué interesante. Oiga, y también funciona así. Claro." Uy, en ese entonces hasta le echas más salsa a tus tacos. En otras palabras, te sale mucho más lúcida, más fluida tu presentación. Por eso de aquí en adelante no importa si está diciendo que no. Si es el típico negativo. Por cierto, hay unos señores tan negativos, tan negativos. El otro día me tocó uno en uno de mis eventos. Era tan negativo el señor que a la hora del descanso se desmayó, pero era tan negativo, tan negativo, que en lugar de volver en sí, volvió en no. Ese sí era negativo, ¿verdad? Bueno, noten ustedes, aunque sea el negativo, aunque sea el serio, aunque sea el cara de piedra, ya sabes que no se mueve con nada, tú siempre estás pensando que si lo quiere, si lo quiere, si lo quiere, si lo quiere. De hecho, déjenme les digo que yo en mis eventos públicos utilizo mucho el cierre por conclusión, porque en algunas ocasiones me ponen puros prospectos cara de piedra en las primeras filas y yo acá haciéndome el alegre y el simpático, mucha gente serios viéndome. Ahora, esta gente no se da cuenta que son serios así. En algunas ocasiones los he prejuzgado y aviento una que otra piedrita de alguna gente seria y aquello y que abran su mente y no se dejan ir. Y en el descanso llegan y me dicen, "Oiga, muy buena exposición, lo felicito." Y yo, "Wow, yo pensé que esta persona estaba en otro canal." No, por eso les digo, no se confundan, ¿serios o no? La gente, la gente no se da cuenta que tienen cara de piedra. En serio, por eso nosotros siempre debemos de estar fluyendo con nuestra información. Qué interesante. El primer cierre se llama el cierre por conclusión. Y la definición viene siendo llegar a la conclusión que que sí lo quiere. Muy bien.

Vámonos al cierre número dos, campeones. A ver cuántos compactamos aquí. Cierre número dos se llama el doble alternativa y viene siendo, tenemos dos alternativas, tenemos dos maneras siempre de cerrar. Por ejemplo, todavía veo muchos vendedores que llaman al prospecto y le dicen, "Entonces, señor Rodríguez, ¿cuándo paso a visitarlo?" ¿Qué quiere que le diga, señor Rodríguez? ¿Qué le parece como el año 2500, por ahí me llama? Siempre recuerden que los cierres son ayudar a la gente a tomar buenas decisiones para ellos, que son buenas para ellos.

Entonces, lo que hacemos en esas ocasiones, utilizamos el doble alternativa porque le estamos haciendo una pregunta a la persona, le estamos dando dos opciones, él por inercia toma una de las dos. ¿No se acuerdan que era más fácil contestar las preguntas cuando nos hacían una prueba en escuela? Si nos daban alternativas, si nos daban opciones, por ejemplo, ¿quién le quemó los pies a Quetzalcóatl y te ponían ahí este David Copperfield o te ponían este Neil Diamond o te ponían Juan Gabriel? Pues ya dices, hm, o o o fue Cristóbal Colón, ya se era más fácil elegir. A manera de que si si no te pone nada, ¿quién que me los piens? Pues yo no dirías, ¿verdad? Bueno, es un ejemplo nada más cuando tenemos opciones. Lo que hacemos nosotros le hacemos la pregunta al prospecto, luego le damos dos alternativas para que él por inercia tome una de las dos. Siempre lo vamos a hacer. Ya no le decimos cuándo paso a visitarlo, sino le decimos, "Señor Rodríguez, paso a verlo hoy en la tarde a las 3:45 o prefieren mañana a las 8:30." Y en ese momento te callas, guardas silencio y lo dejas que reaccione y a lo mejor te dice, "No vengas el mejor pasado mañana." ¿Y qué le dices? ¿Por la mañana o por la tarde? Por la tarde. Yo, ¿qué le dices? A las 4 o a las 6. No, véngase a las 5. A las 5 le parece bien, ahí estaré. Vean ustedes, es un proceso de eliminación.

Hace poco estaba enseñando a mis vendedores cómo utilizar ese para poder cerrar. Nunca vendemos uno solo. La definición del cierre doble alternativa es la siguiente. Siempre ofrecer dos opciones o más. Nunca se me olvida lo que en ese entonces yo vendía seguros de vida cuando aprendí este cierre tan interesante. Y nos dijo el gerente de ventas, dijo, "Los seguros de vida se venden en pencas como plátanos." Yo, "¿Qué qué?" Dijo, "Sí, no vayan a visitar una persona para venderle un seguro, vayan a visitar una persona para que le vendan tres o cuatro seguros." Dijo, "¿Tres o cuatro seguros de vida a la misma persona, claro que no?" Decimos, "¿Por qué no asegurar también a su esposa y a sus hijos adolescentes o a sus hijos niños?" Cualquier persona puede ser asegurable, pero si vamos nosotros a vender uno, vamos a vender uno. Por eso el doble alternativa nos dice, "Nunca vendas uno, siempre vende dos o más."

Si tú vendes automóviles, véndele el que ya sabes que se ajusta a su presupuesto. Ahora trata de venderle uno poquito más caro, que sabemos que no va a querer, que sabemos que no va a comprar, pero escuchen bien, pero si yo le dejo la decisión al prospecto, al final no lo va a comprar. Hacemos un pequeño paréntesis para explicarles algo. Cuando el prospecto encuentre lo que quiera, del color que desee, con los términos de pago que él desea, no va a comprar porque estamos dejándole la decisión a él. Y que es un cierre, es ayudarle a tomar la decisión. Por eso no le decimos, "¿Lo va a querer o no le va a querer?" No, siempre le preguntamos, "¿Va a querer usted este o aquel?" Le damos las dos opciones. Por inercia, escoge uno de los dos.

Por ejemplo, cuando le estoy vendiendo un automóvil caro, supercargado, con este aire acondicionado, con ventanas eléctricas, con todo este tipo de cosas que son más caros. Le digo, "Este automóvil yo sé que es el que se ajusta a su presupuesto y ya lo vi que lo desea, pero si le pregunto en ese momento, ¿lo quiere?" Me va a decir, "Déjeme pensarlo o déjeme traigo mi esposa o déjeme comparar." Le digo, "Yo sé que ese es el que se adapta a su presupuesto, pero permítanme mostrarle otros." Y vamos, mire, este es más caro, esto le cuesta un poquito más dinero, pero tiene usted más confort, súbase en él, arránquelo, prende el aire acondicionado, etcétera. Y, ¿qué está pensando el prospecto en ese momento? Me quiere vender algo más caro para ganar más comisión, pero tenga, voy a comprar el que yo ya había elegido. Entonces, al final le pregunto, este, "¿Entonces, ¿cuál va a querer? ¿Este o aquel?" Y ahí es donde me dice, "Tenga, me quiere vender el más caro para ganar más comisión, pero voy a comprar el más económico." Me dice, "Me quedo con este." Muy bien, ya cerramos la venta.

El doble alternativa, mis queridos amigos, es un proceso de eliminación, porque noten ustedes lo que sucede. Y cuando les hablo de técnicas de ventas, campeones, no les podría hablar con la seguridad propia que siento si no hubiera yo estado cientos o tal vez miles de veces frente a prospectos y experimentado todo lo que les estoy diciendo. Una cosa que he notado y ustedes estarán de acuerdo conmigo, si son vendedores que todos los días andan viendo gente y están frente a prospectos y que de repente les falla, notarán que hay algunas ocasiones que el prospecto quiere comprar y que yo como vendedor quiero vender, pero por alguna razón no concluimos. Les voy a pedir un favor, vendedores, cuando el prospecto quiera comprar, no sean malos, véndanle, por favor, véndanle. En otras palabras, de cuando él lo quiere, cuando yo lo quiero, que sabemos que es el momento adecuado, a veces no sabemos cómo brincarnos al cierre. Eh, aquí donde entra el doble alternativa. Si yo le he estado vendiendo dos productos o tengo dos opciones o le puedo dar la opción de financiamiento y la opción de efectivo, cualquiera que sea tu producto o servicio, esto sirve para cualquier producto o servicio. Noten ustedes.

Entonces, aquí es donde le digo, cuando lo veo interesado, le digo, "¿Le interesaba utilizar nuestro plan de financiamiento o ahorrarse el 20% si paga de contado?" En ese momento le digo, "Oiga, esta es la calle, está bien escrita." y empiezo a escribir en la papelería y la empiezo a llenar. Miren, con el doble alternativa es como podemos brincarnos ese pequeño paso de cuando el momento está perfecto para cerrar y no sabemos cómo. ¿Se fijan? El dólar alternativa es una herramienta poderosa en esta profesión llamada ventas.

Ahora vamos al cierre número tres. Hasta ahorita, ¿cuántos cierres sabemos? Dos. El primero se llama el cierre por conclusión. El segundo se llama el doble alternativa. El tercero se llama el amarre. Escríbanlo bien. Amarre. Y esto se oye como una llave de lucha libre, pero viene siendo una excelente técnica. El amarre. Abajo. La definición del amarre viene siendo poner una pregunta al final de cualquier frase para lograr un estímulo positivo. Escríbanlo bien. Poner una pregunta al final de cualquier frase para lograr un estímulo positivo. ¿A qué me refiero con un estímulo? A veces los vendedores están esperando que les digan sí, o sea, verbalmente que les digan sí, sí lo quiero. No, con un estímulo positivo de mi prospecto tengo para cerrar. En otras palabras, no me tiene que decir sí verbalmente, me lo puede decir físicamente, ya sabes, cuando encoge los hombros se te queda viendo y le hace mm como diciendo, puede ser. Cuando levanta las cejas, ah, ese es un estímulo positivo y el vendedor debe cerrar en el estímulo positivo.

Ahora, esto que estamos aprendiendo ahorita son cierres prueba, porque son puras pruebas. Si el prospecto no está listo, él mismo te lo va a manifestar. Entonces, ¿qué hacemos? Nos vamos a la siguiente prueba. Vamos a la siguiente prueba hasta llegar al cierre maestro. Posteriormente vamos a hablar de la herramienta más poderosa que ha llegado a nuestra profesión llamada ventas, que se llama el cierre de Benjamín Franklin. Volviendo al cierre amarre, es poner una pregunta al final de cualquier frase para lograr un estímulo positivo. En un principio de este programa te había dicho que vender es decir ciertas palabras de cierta manera al tiempo indicado. Y es exactamente lo que quiero que aprendas a decir ciertas palabras de cierta manera al tiempo indicado. Hablar de ciertas palabras, ciertas palabras van a ser cuando le ponemos al final de cualquier frase una pregunta.

Háganse una lista las cosas que vamos a escribir. Número uno, ¿verdad? Número dos, no crees. Número tres, no le parece. Número cuatro, no es cierto. Y una que yo utilizo constantemente cuando estoy hablando en público, ¿sí o no? Y utilizo mucho, ¿sí o no? Cuando estoy hablando en público, porque quiero afirmaciones positivas de mi público. Cuando estoy haciendo una venta, estoy utilizando también, ¿sí o no? ¿Verdad? No, no le parece porque estoy logrando aceptaciones positivas de mi prospecto.

Cuando vendíamos seguros a finales de los 70, campeones, teníamos una pequeña sala de capacitación, la cual teníamos una ventana y de un lado era espejo donde estaba la sala de capacitación y del otro lado analizábamos la veracidad de los vendedores. Entonces, deberíamos nosotros estar haciendo que el prospecto diga cuatro o cinco veces consecutivas que sí. En otras palabras, estamos viendo nosotros de perfil al prospecto y cada vez que utilicen un cierre amarre, el prospecto mueve la cabeza y dice que sí. Se le decimos, "Tomar buenas decisiones para el futuro es importante en el presente, ¿no cree usted?" Y el mm el poder ver hacia delante será realmente garantizar la felicidad y la tranquilidad de nuestros hijos, ¿verdad que eso es importante? Mm. Otra aprobación menor. Como ves, al poner, "¿No cree usted?" ¿No le parece? ¿No es cierto? ¿Sí o no? Al poner una pregunta al final de cualquier frase, estamos forzando al prospecto que diga que sí.

¿Qué diferencia, campeones? Si yo le digo a una persona, por ejemplo, en el banco en el que estoy sentado ahorita mismo mientras estoy hablando en este micrófono, si yo le estoy vendiendo este prospecto a este prospecto del banco y le digo, "Mire, este es el banco mejor construido en el mercado." Se me queda viendo y dice, "Ah, pues usted qué va a decir, usted los vende." ¿Qué diferencia si le digo, "Invertir en uno de los bancos mejor construidos en el mercado es una buena inversión, ¿no cree usted?" Y que dice, "Sí, a poco me va a decir, no, yo quiero invertir en los productos más feos, en los que están más echados a perder, lo que no me interesa." No, no es muy obvia mi pregunta y más obvia es la respuesta. Por eso en el cierre amarre, cualquier cosa que digas nada más ponle al final, un verdad, no crees, no le parece.

Por ejemplo, tú que estás escuchando esta grabación, aprender técnicas de ventas, te las memorizas, ya después cuando fluyen mi cuenta te das cuenta que la estás utilizando, ¿sí o no? ¿Verdad? ¿No crees? ¿No te parece? Cuando tengo mis seminarios en vivo, me encanta ver como las personas empiezan a reaccionar con el cierre amarre. Después de que se los dije, que les dije la definición, que les dije cómo funciona, caen redonditos y se me acaban viendo. Mm. Y les digo, "¿Verdad que eso es bueno?" Sí. "¿A poco no parece?" "¿Sí o no?" "¿No es cierto?" Y me están dando varias aprobaciones menores. Yo quiero que tú hagas lo mismo. De hecho, déjame te digo, aquí viene una parte que no es escrita, pero si es una técnica que quiero que practiques de aquí en adelante. La segunda parte del cierre amarre viene siendo física. Te le quedas viendo como muy interesado, como medio intrigado, sonriendo fijamente a los ojos, a lo que te esté diciendo cualquier persona y te dice, "Y fíjate que pasó y luego pasó en ese el tren bien rápido y nosotros nos quedamos esperando y tú te le quedas haciendo como, sí. Sí, así muy entregado te le quedas viendo. Ajá. Sí. Y se te queda viendo y la persona se calla y dice, "Sí, hombre, pasamos un buen susto." Y tú te quedas callado, te le quedas viendo todavía con cara de sí, como diciéndole, "¿Y luego? ¿Y qué sucedió?" Y continúa. Y ellos, se te quedan viendo. Vas a ver que si haces nada más esto, que te le quedas viendo, diciéndole que sí y viéndolo como diciéndole, "Dime más," la persona sigue, "Hable y hable y hable y hable." Por eso te digo, esta parte viene siendo una parte que no es una técnica que podríamos escribir, pero sí que te puedes memorizar.

Le dices al prospecto, "Tomar buenas decisiones para el futuro es necesario hoy en día. ¿No cree usted?" Y te la quedas así con cara de, aunque sea el prospecto cara de piedra, el serio, el duro de emociones y todo eso, te la quedas viendo y le dices, "¿Verdad?" Y te quedas callado. Y él se queda callado. Y sigues tú diciendo que sí, así con cara de tontito, ¿eh? Algunos no tienen que practicar mucho, ¿eh? Estoy bromeando. Te le quedas viendo así. Bueno, dice el dicho, ¿verdad, campeones? Tonto, tonto, pero no tanto porque te va bien económicamente y de eso se trata esta profesión llamada ventas. Te la quedas viendo, ¿verdad? ¿Sí o no? Y se te queda viendo muy serio y se queda callado y tú sigues y se te queda viendo y te le quedas viendo hasta que llegue un momento en que rompe su silencio y campeón. Se habló una vez, vuelve a hablar de nuevo. Eso es lo poderoso de las técnicas de ventas. Lo bonito de las técnicas de ventas es que las utilizas y la gente no se da cuenta que estás utilizando técnicas de ventas, sin embargo, cae en lo que en lo que nosotros queremos, ¿verdad? ¿Sí o no? ¿No crees? ¿No te parece? Como ven, mis queridos amigos, la técnica de venta de venta viene siendo fabulosa. Cuando yo aprendí todas estas técnicas y aquí una sencilla conclusión, no vuelvo a vender sin técnica porque entonces estoy dependiendo totalmente de mi inercia y a veces la inercia me falla, pero la técnica nunca falla.

Vámonos al cierre número cuatro, campeón. El cuarto cierre viene siendo el amarre invertido. El amarre invertido es muy interesante porque es exactamente igual que el amarre, pero ahora vamos a poner la pregunta al frente. Sí, le decimos, "¿Verdad que tomar buenas decisiones para el futuro es importante?" Y le quedamos viendo, ya sabes, moviendo la cabeza como diciendo, sí, ¿verdad que sí? Así callados, moviendo la cabeza hacia arriba y hacia abajo, no le quedamos viendo ligeramente a los ojos. ¿Por qué el amarre invertido? Es importante porque de esta manera los podemos alternar y el prospecto no se da cuenta que estamos utilizando técnica. No quieres decir tomar buenas decisiones para el futuro es importante, ¿verdad? Eh, cuidar los intereses de nuestra familia es obligación de un padre, ¿verdad? No crees, porque al rato va a decir, "No, no, no. Este ya lo está haciendo como con técnica." Pero si le decimos, "Verdad que tomar decisiones buenas para nuestra familia es obligación para nosotros como padres," y bajamos la voz. No se les olvide el lenguaje corporal y modulación de la voz es decir ciertas palabras, pero decirlas de cierta manera y los cierres deben de salir al momento indicado. ¿Sabes cuándo vas a soltar los cierres? En cuanto tengas una objeción. Las mismas objeciones están estimulando los cierres que tienes ya condicionados en tu mente subconsciente.

Hasta ahorita hemos aprendido cuatro cierres y quiero que te los aprendas de memoria. Número uno, el primer cierre llama el cierre por conclusiones. Número dos, el doble alternativa. El número tres, amarre. Número cuatro, amarre invertido. Y número cinco, aquí viene. Es uno de los cierres más poderosos que vas a conocer. Al conocer este quinto cierre que te voy a enseñar, vas a aprender a hacer que tu pluma toque la papelería en cada una de tus presentaciones. Wow. Se dice que al momento que haces que tu pluma toque la papelería, llevas el 50% de la venta cerrada. Ponte muy listo. Este quinto cierre se llama El puerco spin. Puerco Spin. ¿Sabes lo que es un puerco spin? Es un animal con muchas espinas, ¿verdad? ¿Te imaginas que estás sentado ahí donde estás ahorita escuchando esta grabación? De repente te lanza un puerco spin. O sea, aquel puerco spin viene siendo un animal con muchas espinas, ¿no? Normalmente no te quedarías ahí sobándolo como si fuera un gatito, no. Lo lanzarías inmediatamente, o sea, lo alejas de ti como de lugar. Es exactamente lo que vamos a hacer nosotros con una pregunta del prospecto.

Aquí va la definición. Es contestar una pregunta con otra y pasar a elaborar la papelería. Repito, contestar una pregunta con otra y pasar a elaborar la papelería. Bien, cuando digo la papelería, me estoy refiriendo a tu contrato, al acuerdo, a la solicitud, eh lo que tengan que llenar, no se le llama contrato, porque hemos aprendido en palabras de qué no decirle al prospecto de que contrato quiere decir contra tú y yo. No, no usamos la palabra contrato, ni usamos la palabra acuerdo, le llamamos la papelería. Y es lo interesante de este cierre.

Ahora, ¿por qué es importante el puerco spin? Aquí te va. El cierre puerco spin viene siendo para cuando el prospecto te pregunta, por ejemplo, que te dice, "¿Sabe qué? Pues sí me gusta el automóvil, pero no me gusta en rojo. Yo lo quiero en azul." Lo tiene en azul. Si le contestas, "Sí, ¿qué tienes?" Nada. Oigan, pero no me gusta en rojo, lo tiene en azul. Y tú, "Sí, a verlo." Y ahí van a verlo hasta allá. ¿Por qué no cerrarlo con el puerco spin? Aquí va el ejemplo. Si te dice la persona este, "Oiga, no me gusta en rojo, ¿no lo tiene en azul?" No, le quedamos viendo y le decimos, "¿Lo quiere en color azul?" ¿Y qué te dice? Sí. Lo más probable es que diga que sí. ¿Y qué pasó? Ya cerraste. Al encontrar el color azul, este es el que prefería, ¿verdad? Muy bien. Pásele por acá y empiezas a caminar.

Esta es una técnica que voy a incluir aquí rapidísimo, pero funciona en todas las ocasiones. Si vendes un producto grande, ya sea una casa, si vendes un automóvil, si vendes un terreno, ese tipo de cosas, ahí no puedes cerrar la venta. Tienes que irte a un lugar donde sí puedes cerrar la venta. Entonces, cuando ya está listo para el prospecto para comprar, lo que vas a hacer, vas a encaminar tus pasos hacia la mesa de cierre. Debes de tener un escritorio, debes de tener una parte donde estás normalmente con toda la papelería listo para cerrar. Simplemente te volteas, empiezas a caminar y dice, "Pásele por acá, por favor." Y no voltees hacia atrás y no te vas a decir, "A ver, espéreme." Pero si caminas firme, te empieza la gente a seguir, bien. Ya te lo llevas al lugar de cierre y como ya lo encontraste en color azul, la venta es tuya. Qué emoción, ¿sí o no?

Cada vez que te pregunte el prospecto, "¿Lo quiere o no lo quiere?" En en lugar de que suceda eso, le decimos, noten ustedes, eh, "Oiga, ¿y no se lo podría pagar en 6 meses?" Ya sabemos que la respuesta es sí porque tienes un plan de financiamiento, pero le dices, "¿Le gustaría pagarlo en 6 meses?" Y qué te contesta el prospecto, claro. Aquí es donde nosotros podemos ilustrar varios ejemplos, ¿verdad? Este, "Oiga, ¿me lo podrían entregar para el día primero?" Ya sabemos que la respuesta sí. ¿Qué le decimos? "¿Le gustaría que se lo entregue para el día primero?" Sí. Okay. Pongan atención. Lo que hacemos es lo siguiente. Todos ustedes utilizan o una solicitud lo que hablamos de la papelería, ¿verdad? un contrato, un acuerdo, lo que sea. Ahí vean qué es lo que sucede. Me pregunta, "Oiga, ¿y no lo podría pagar en 12 meses?" Le preguntamos nosotros, "¿Le gustaría pagarlo en 12 meses?" Y, ¿qué te dice? Sí. En ese momento escribes arriba de la papelería, lo cual debes de tener presente cuando ya estás a punto de cerrar. Siempre debes de tener la papelería a la mano y tu pluma en la mano como regla estricta en ventas para ganar dinero.

Entonces, lo pones en la parte de arriba y le pones este 12 meses de financiamiento. Muy bien. "¿Qué dirección tiene usted?" Y te dice, calle del zapato número 15. Cae el zapato número 15. Muy bien. Eh, es la ¿Qué colonia? Colonia Juárez. Muy bien. Ciudad, ciudad tal y tal. Muy bien. Ahí lo apuntas. Sigues haciendo las preguntas. Lo que estás haciendo ya es elaborar la papelería. Te dije que con esta técnica vas a poder hacer que tu pluma toque la papelería. Ahora le dices al prospecto, este, "¿Ha sacado usted alguna cosa crédito? ¿Tiene algunos créditos comerciales?" Sí. "¿Con quién?" Pues con la Mueblería X. Mueblería X. Muy bien. "¿Con qué banco trabaja usted?" Con el banco eh tal y tal. Con el banco tal y tal. "¿En cuál sucursal?" Ya le estás haciendo preguntas para elaborar tu papelería. Cualquiera que las preguntas sean.

En este momento, si el prospecto no dice nada, ¿qué pasó? La venta ya es tuya, pero si te llega a detener, te voy a dar una herramienta más. Ponte muy listo. Son estos pequeños detalles campeones, los que marcan la diferencia entre los que venden y los que casi casi venden. Aquí estoy escribiendo ya toda la información. Al final nada más se la pongo. Si me pone su aprobación y ya ganamos. Bueno, pero si me detiene, que aquí va. Quiero que escribas esto. Si me detiene, contestaré. Y van a contestar palabra por palabra lo que les voy a decir. De repente, cuando le pregunto, "¿Con cuál banco trabaja usted?" Y si el prospecto no está listo, me lo va a manifestar inmediatamente. Me dice, "Oiga, pero yo todavía no dije que voy a comprar y usted ya está llenando toda la información ahí. Usted me había preguntado que si si se lo podía financiar a 12 meses, ¿verdad? Es el cierre, ¿verdad?" Y me dice, "Sí." Le digo, "Yo nada más le hago preguntas que son importantes para usted y para que no se me olviden, siempre lo apunto aquí en la papelería. ¿Con cuál banco me dijo que trabajaba?" Si me contesta, vuelvo a tomar control y vuelvo a hacer otro intento de cierre. ¿Qué te dije? Que la venta se cierra después del quinto o sexto intento de cierre. Y en este momento continúo elaborando. Si no me vuelve a detener, la venta es mía, campeones. ¿Se fijaron? Por eso, pónganle, "Si me detiene, contestaré." Usted me había preguntado que si qué me había preguntado que si lo tengo en color azul, que si lo puede pagar en 6 meses, que si se lo puedo entregar para el día primero, que si lo tienen de tal tamaño, con tal cualidad, con tal ventaja o beneficio. Y yo le digo, ¿verdad? Al último le pongo un cierre amarre. Me dice, sí. Yo solamente le hago preguntas que son importantes para usted y para no olvidarlas siempre las anoto aquí en la papelería. Por eso le llamo papelería. ¿Se fijan, campeones? Y de esa manera volvemos a retomar control y lo más probable es que la venta sea nuestra. Si te vuelve a detener es que el prospecto no está listo, continúa soltando más ventajas y beneficios y vuelves a hacer otro cierre prueba. Bien, escucha este quinto cierre que viene siendo el cierre por tu stream una y otra vez hasta que te lo memorices y salga en forma de reflejo, ¿qué? Condicionado. Muy bien, campeón.

Hasta ahorita, ¿cuántos cierres hemos aprendido? Cinco. El primero se llama el cierre por conclusión. El segundo, el doble alternativa, el tercero se llama el amarre invertido y el quinto se llama el puerco spin. Bien, campeón, a ver si te los has aprendido. El primero se llama el cierre por, el segundo el doble, el tercero él, el cuarto él. El quinto, él. ¿Te los aprendiste? Ojalá que sí. Si no, regrese el cassette y vuelvo a la práctica porque todo vendedor debemos de saber mínimo seis cierres, pero así de memoria que pudieran salir en nuestro rescate cuando más necesitamos.

Déjenme les digo algo. Si hasta ahorita te puedes memorizar estos cinco cierres prueba que te acabo de dar y te aprendes el último cierre que viene siendo la mejor herramienta que ha llegado a la profesión llamada ventas, que es el cierre de Benjamín Franklin, campeón, ¿estás listo para entrar a las grandes? Aquí va el ejemplo. Le decimos, "¿El automóvil lo va a manejar solo el gerente general o sus empleados también?" Al contestar, mis queridos amigos, el prospecto acaba de comprar ni cuenta se ha dado. Le digo, "¿La computadora se la enviamos a su casa o a su oficina?" Al contestar, "Acaba de comprar." Lo que estamos haciendo aquí es enviándole detalles a la mente del prospecto en el futuro para dejar atrás el momento de la decisión y ya realmente darlo por un hecho. "¿Va a querer usted este eh que se lo armemos aquí o se lo damos en las cajas para que se lo lleve?" Cualquiera de estas preguntas lo remotamos al futuro, se le olvida el instante y en ese momento ya vendiste. ¿De acuerdo? Campeones.

Vámonos al cierre número siete. Cierre número siete, el cierre por equivocación. En este cierre lo que necesitas hacer es equivocarte a propósito. Al corregirte el cliente automáticamente te está diciendo, voy a comprar. Ejemplo, eh, señor Rodríguez me dijo que necesitaba los muebles para el día 28. No, no, no, no. Para el día 25. Ah, perdón, no hay problema. Es que de la huerta número qué. Hemos vendido otro ejemplo. Eh, señor Rodríguez me dijo que quería dejar a su hermano de beneficiario o a su esposa, hijos. No, no, a mi esposa y a mis hijos únicamente. Perfecto, no hay problema. Calle de la huerta número qué, perdón. Y aquí es donde volvemos a tomar control.

Cierre número ocho se llama el cierre por compromiso. Este cierre de lo que se trata es de comprometer al cliente. Si le compruebas que tú tienes la razón, acabas de vender. Ejemplo, ya sabes, cuando está el prospecto un poquito irritado, dice, "Todo lo que hacen las compañías de seguros es mentirle al cliente diciendo que no puede retirar su dinero de su póliza y tratan eh de hacer hasta lo imposible para que no se pueda." Entonces el vendedor aquí utiliza el cierre por compromiso y le dice, "Señor Rodríguez, si yo le puedo demostrar y a su satisfacción comprobar que realmente puede retirar su dinero de su póliza cuando usted desea, ¿lo compraría ahorita?" Como ves, mi querido amigo, con aquí el cierre por compromiso es estás desmintiendo, estás diciendo lo que sí, sí puede, lo estás comprometiendo. Qué fascinante, ¿verdad?

Vámonos al cierre número nueve. En este cierre número nueve, campeón, que se llama el cierre por proceso de eliminación, se trata de que puedas retomar el control después de que has agotado tus recursos, después de que has hecho varios intentos, después de que te sientes satisfecho que has hecho una buena presentación y no has logrado los resultados.

¿Qué quieres? Este cierre por proceso de eliminación te va a ayudar bastante. Aquí es cuando te dice el prospecto, "¿Sabe qué? Es que no sé." Lo ves indeciso. Dice, "Ten un tiempecito para pensarlo." Dices tú, "¿Cómo no, señor? No hay ningún problema." Empiezas a levantar las cosas de tu mesa, haces, no rebates absolutamente nada, haces de cuenta que te estás retirando sin moverte, sin levantarte, exactamente donde estás. De repente bajas tus cosas, te le quedas viendo y le dices, "Oiga, ¿tiene algo de malo mi producto? Es un proceso de eliminación."

Y aquí van las preguntas que debes de hacer. Oiga, ¿hay algo que no le gustó de mi producto? Ya sabes, hay algo que no le gustó de esta copiadora, de esta computadora, de este automóvil, de este seguro. Hay algo que no le gustó de este plan de inversión, cualquier cosa que vendas. Oiga, ¿hay algo malo con mi producto? Te quedas callado, haces una pausa y probablemente te diga, "No."

Continúas con tu proceso de eliminación y le dices, "Entonces, ¿será la reputación de mi empresa?" A lo mejor te dice, "No." Continúas preguntando, pero bien callado. Te le quedas viendo, no sonríes, con cara seria. Le dices, "Es la calidad." Continúas preguntando y esta es una de las más importantes. Le dices, "Entonces, ¿fui yo?" En el 90% de las ocasiones el prospecto te va a decir, "No, no, no, no, no tiene nada que ver con usted."

Entonces te le quedas viendo inmediatamente y le dices, "Entonces es la inversión total, ¿verdad? Dígame sinceramente, ¿es lo del dinero?" Si te contesta que sí, mi querido amigo, acabas de encontrar la objeción auténtica. No se te olvide que hay dos tipos de objeciones: la objeción tipo reflejo y la objeción auténtica, que es la razón auténtica por la que no va a comprar. Y si tú puedes convertir esa objeción auténtica en un sí, la venta es tuya. En otras palabras, no podemos rebatir inteligentemente hasta que descubramos exactamente dónde está la necesidad, exactamente por qué no te quiere comprar. Y este proceso de eliminación, este cierre número nueve, te ayuda muchísimo a que tengas control sobre tu prospecto. Qué interesante, ¿verdad?

Pero vamos a uno de los más interesantes para cuando encuentres al prospecto agresivo. Se lo vas a regresar inmediatamente su agresividad con el cierre número 10 que se llama el cierre [Música] rebote. Cierre número 10 viene siendo el cierre rebote. Hijo, qué interesante este, ¿eh? Porque hay algunas ocasiones en que con la misma fuerza, aquí, a cuenta que estamos utilizando la fuerza del yudo, eh, con la misma fuerza que te se te deje venir la objeción agresiva del prospecto, con la misma fuerza lo vas a convertir en un cierre.

Que te dice, "¿Sabe qué? El automóvil sí me gusta, pero el color no." Bueno, ¿qué color prefiere? Pues, ¿sabe qué? Quisiera un automóvil verde. Si le consigo ahorita uno verde, ¿lo compraría ahorita mismo? Lo importante aquí, mi querido amigo, es que sepas aplicar este cierre donde me dice, "Todos los vendedores dicen lo mismo. Si yo le puedo demostrar que yo le estoy hablando con la pura realidad, lo compraré ahorita mismo." Con la misma fuerza que te lo está diciendo, con esa misma fuerza se lo estás regresando. "No, hombre, está carísimo esto. Nadie lo puede comprar." Si yo le puedo mostrar que está adaptable a su presupuesto, se queda con él ahorita mismo. ¿Te fijaste, mi querido campeón? Con la misma fuerza que se te lance el prospecto, tú con toda la calma del mundo y con toda tu técnica lo vas a controlar y con la fuerza del yudo le vas a echar la arremetida y la venta será tuya.

Son estos pequeños detalles, mis queridos campeones, los que marcan la diferencia entre los que venden y aquellos que sueñan con vender. No se les olvide, campeones, cuando muchos ya terminaron de vender, gracias a todos estos cierres, nosotros apenas empezamos a vender. Y déjenme les digo cuál es la madre de todas las objeciones. La madre de todas las objeciones es "quiero pensarlo". Y aunque no lo crean, muchos vendedores en la actualidad se siguen creyendo del prospecto. En otras palabras, que les dice, eh, "la semana que entra le llamo" y todavía creen que sí les van a hablar. Y llegan a su oficina. "No me ha llamado nadie." Todavía se les queda la esperanza de que el prospecto sí les va a hablar. Déjenme les digo algo: vendedores, no les va a hablar. ¿Acaso no somos vendedores profesionales o somos visitadores profesionales? ¿Sabían ustedes que el 63% de las presentaciones son hechas sin la intención de cerrar la venta porque se atemorizan frente al prospecto? Entonces, ¿qué somos? ¿Visitadores profesionales o andar viajando toda la ciudad que somos taxistas? En otras palabras, vamos a ir a ver un prospecto y vamos a hacer todos los intentos de cierres habidos y por haber, todos los que conozca y los que desconozca, con la obsesión de cerrar la venta. Esto lo hacemos sin presión, únicamente con técnica.

Para la objeción "quiero pensarlo", permítanme decirles, muchos, estoy hablando del 90% de los vendedores ya terminaron de vender. Cuando le dice, "¿Sabe qué? Déjeme toda la información aquí, déjeme analizarlo. Yo le hablo y hacemos otra cita a ver cuál me interesa." Para empezar, debemos de llegar a una conclusión. Cuando vuelvas a escuchar, "quiero pensarlo", vamos a aceptar con responsabilidad propia, vamos a decir, "no lo supe interesar." Cuando me digan, "quiero pensarlo", estoy diciendo, "no le supe vender, no le supe transmitir mi energía, mi entusiasmo. He perdido la venta." Quiero que lleguen a esa conclusión.

Y cuando ya está todo perdido, lo que ganes es purita ventaja. En otras palabras, cuando ya se acabó la venta, cuando ya te dijo que lo quiere pensar, sabes que ya perdiste la venta. Lo que le saques de lleno delante es pura ganancia. Y ahorita te voy a enseñar cómo rebatir la objeción, la más grande de todas, que viene siendo "quiero pensarlo". Y para esto vamos a utilizar el cierre de Benjamín Franklin, que viene siendo la mejor herramienta que ha llegado a nuestra profesión llamada ventas.

Pero antes, vamos a conocer algo muy interesante que muchos vendedores no saben practicar. Se llama la teoría del silencio en el cierre. Porque hasta ahorita hemos hablado de decir ciertas palabras y hemos hablado de decirlas de cierta manera, pues ahorita mismo vamos a hablar de cómo decirlas al tiempo indicado. Vender es decir ciertas palabras de cierta manera al tiempo indicado. Y en este preciso instante hemos llegado al clímax, a lo más importante. Ahorita mismo vas a conocer la diferencia entre los que venden y los que casi casi venden. Aquí es donde se separan los profesionales de los amateurs, a partir de lo que vas a escuchar en los próximos minutos.

La teoría del silencio en el cierre es algo que muy pocos vendedores saben manejar. O sea, que muchas personas hacen una buena labor, han hecho una excelente presentación, manejaron muy bien las emociones del prospecto, ya sabes, su vida, bajada, su vida, han manejado muy bien su modulación de la voz, lenguaje corporal, sus técnicas, han hecho cinco o seis intentos de cierre, pero aquí es donde les falla: en la teoría del silencio, el cierre. Escríbelo, por favor, porque quiero que te lo memorices. Ahí va. Al hacer la pregunta cierre, escríbelo, por favor. Al hacer la pregunta cierre, ¿te callas? Sí, te callas. El primero que hable, ¿qué exactamente? Pierde. El el primero que hable pierde. Al hacer la pregunta cierre, te callas. El primero que hable pierde.

Cuando ya has hecho una buena presentación, cuando has mencionado bien tus ventajas y beneficios, cuando haces una pregunta cierre, te callas. Le dices, "Ahora, esto será un buen beneficio para toda su familia, ¿no cree usted?" Te callas. El primero que hable pierde. Si no sabes aquí, al final de tu presentación, manejar el silencio, probablemente vas a perder la venta y toda la buena labor que acabas de hacer la has echado a la basura. Aquí te le quedas viendo al prospecto y te callas. Y ¿qué sucede cuando se te queda viendo? Luego tú te la quedas viendo y luego se prolonga el silencio.

Al final del cierre de Benjamín Franklin, te voy a decir exactamente qué hacer con ese momento de silencio. Vamos a dejarlo inconcluso y lo cerramos después del cierre de Benjamín Franklin. Este cierre, para empezar, campeón, pudiéramos decir es una de las herramientas más viejas que existe en nuestra profesión. Algunos vendedores lo conocen, algunos han oído hablar de él, pero es sorprendente darnos cuenta que menos del 8% de los vendedores lo utilizan y para mí es el padre de los cierres. Como les digo, cada vez que vuelvas a escuchar "lo quiero pensar".

Ahora, visualícense ustedes para poder hacer este ejercicio bien. Cómo me gustaría estar con ustedes en vivo. Pero recuerden, toda esta información es porque los quiero acompañar, vendedores. No hay información tangible que cualquiera de nosotros pudiera utilizar inmediatamente a su vida. Muchas de ellas se vuelven teoría, muchas se vuelven demasiado técnico y nada aplicable. Noten ustedes cómo lo convertimos aplicable. Pongan atención. Primeramente, cuando me dice el prospecto, "¿Sabe qué? Lo quiero pensar." Me visualizo que estoy frente al prospecto, frente a su escritorio, le estoy vendiendo algún producto y ya sea un producto tangible o intangible, pero aquí tengo la papelería y todo. Se acaba de echar a perder toda mi labor, todo mi trabajo y en ese momento estoy viendo morir mi venta y me dice, "¿Sabe qué? Déjeme analizarlo con mucha calma y déjeme pensarlo y yo le aviso."

Lo primero que vas a hacer son algunos pasos. Lo voy a hacer yo y luego quiero que lo sientas tú. Levanto mis cosas, empiezo a juntar todo, guardo mis cosas en el portafolio, empiezo a retirarme, me levanto, le digo, "Muchísimas gracias por su tiempo." Hasta este momento está diciendo el prospecto que no me va a rebatir. Porque normalmente cuando te dicen, "Quiero pensarlo", fíjate la conclusión que llega el prospecto. Híjole, ahorita que le diga que lo quiero pensar, se va a poner como león y va a tratar de rebatirme de todas maneras, pero no hay problema porque aquí lo estoy esperando y a mí no me vende nada. ¿Cuál es su sorpresa? Que en el momento que me dice, "Quiero pensarlo", empiezo a levantar mis cosas, le digo, "Muchísimas gracias." Me empiezo a despedir, bajé la guardia. Dice, "¿Acaso no va a rebatir este vendedor?" Y cuando baja la guardia, le digo, "Me imagino que si lo quiere pensar es porque planea tomar una buena decisión, ¿verdad?" Y me dice él, "Pues claro."

Sin embargo, fíjese una cosa, señor Rodríguez, con toda la información que le acabo de dejar, como no lo escribió ni nada, solamente va a retener el 25% de todo lo que le dije. En otras palabras, no se le habrá quedado más del 25%. Y con eso, ¿puede tomar una buena decisión? Me permite ir a explicarle rápidamente una pequeña lista de las razones y en ese momento tomo asiento, me siento frente a él de nuevo y le digo, "¿Me permite dejarle una lista de las razones por qué sí y por qué no debería de tener este producto?" Las razones por qué sí y empiezas a escribir rápidamente. Ya le había dicho, pues ya me había comentado que pues le gusta este que es bastante moderno, es lo último que ha salido en este tipo de computadoras. Me dice que es económica porque se adapta a su presupuesto. Me dice que viene siendo práctico, que es rentable. Además, le gustó la garantía que le estamos dando de 2 años, ¿verdad? Muy bien. Viene siendo portátil, este, viene siendo bastante eh reconocido, ya sabe que tiene una buena reputación y ya sabe que le ofrecemos una garantía de servicio incondicional. Señor Rodríguez, estas son las 10 razones por las que sí debería de comprarlo.

Y las razones por qué no. Vienen siendo, por ejemplo, aquí vuelves a recordar la teoría del silencio en el cierre. El primero que hable pierde. Noten ustedes, me le quedo viendo al prospecto y le digo, "Estas son las 10 razones por las que sí debería comprarle." Y luego me le quedo viendo los ojos y le digo, "Las razones por qué no vienen siendo, por ejemplo," y estoy listo para escribir. Y está listo él para decirme, "Okay, ahora tú, campeón, que estás escuchando este cassette, déjame te digo lo que estamos haciendo. Estamos provocando que el prospecto me diga la razón auténtica por la que no quiere comprar. ¿Acaso quiero pensarlo? ¿Quiero comparar? ¿Quiero analizarlo?" Vienen siendo razones auténticas, no vienen siendo objeciones auténticas, no son objeciones tipo reflejo. Él necesita tiempo para pensar o él simplemente no te quiere decir que no lo quiere comprar. Cuando ya me diga la razón auténtica y le dé una respuesta auténtica, la venta es mía. ¿Quedó bien claro? Y es exactamente lo que estamos sacando aquí.

Ahora que me diga este, pues eh, "Ahorita se me hace difícil, ¿ves?" Hace rato no me quería decir que era el dinero. Entonces, pues ahorita el el la inversión inicial, o sea, el enganche, la inversión inicial se me hace pesado ahorita mismo. Muy bien. No rebatas todavía, simplemente lo vas a escuchar y lo vas a escribir. Muy bien. ¿Alguna otra razón? Bueno, pues es que tengo que comparar con otros en el mercado. Comparar con otros. Número tres, lo quiero consultar con mi esposa. Número tres. ¿Alguna otra razón? Pocas veces te dan más de una, perdón. Pocas veces te dan más de dos, normalmente viene siendo una la que te dan. Entonces, cuando ya tienes una o dos objeciones auténticas, ya nada más toda tu fuerza la vas a encausar en rebatir esas dos objeciones y la venta es tuya, campeón. ¿Quedó bien claro? Sí.

Ahora te voy a dar unos pequeños tips de cómo rebatir estas objeciones. Por ejemplo, el dinero. Ah, entonces lo que pasa es que ahorita no tiene usted la inversión inicial, ¿no es así? Así es. Si yo se lo puedo hacer adquirible sin que tenga usted que dar la inversión inicial ahorita mismo, me imagino que sí lo desea, ¿verdad? Si me contesta que sí, ya le doy las maneras como lo pudiera hacer. Noten ustedes, todo este tipo de herramientas las deben ustedes de guardar para el final. Si ya saben que el prospecto puede comprar con un 25%, pero le estás pidiendo un 50%, no se lo digas hasta el final. Para que al relevarlo de toda esa tensión de que sí lo quiere, pero no tiene el dinero ahorita mismo, ahí es donde cierras la venta. ¿De acuerdo, campeón? Entonces, aquí es como rebates la del dinero. O viene pues decir, vamos a hacer toda la papelería, yo lo voy a procesar con con la empresa. Este, me da un cheque posfechado o si quiere yo regreso el día 15 por el cheque o cuándo lo quiere pagar o cómo lo puede pagar. De acuerdo. De que se haya echado a perder la venta, que tú presentes una venta con un esfuerzo de pagar el prospecto, yo te aseguro que tu gerente de ventas te lo va a agradecer.

La segunda viene siendo, pónganse atención, dice, "Tengo que comparar." Entonces le preguntas, "¿Cuánto tiempo necesita para compararlo con otro en el mercado?" Dice, "Pues no sé, unos 7 días." Le dice, "¿Le parece bien si le doy 30 días?" Se te queda viendo como diciendo que qué. Sí, le doy 30 días para que lo compare. Muy bien, perfecto. Entonces, mire, póngame su aprobación aquí y lo que vamos a hacer, yo le voy a dar aquí la garantía y escribes ahí arriba, permítame, tomas la papelería y le pones arriba, "Si en los próximos 30 días encuentro un mejor producto a menor precio y de mayor calidad que el mío, le devuelvo el 100% su dinero." Y lo voy a poner mi firma aquí para hacerlo más legal. Así es que me pone su aprobación. ¿Qué es lo que hicimos? Cerramos en este momento dándole la garantía de que si en 30 días consigue un mejor producto o servicio a menor costo y de mayor calidad, con mucho gusto le devuelvo su dinero. Lo más probable es que le hables con tal seguridad que él no va a mover absolutamente ni un dedo saliendo tú de allí para compararlo con otro porque se está dando cuenta y tiene la plena certeza que está haciendo la mejor inversión posible en tu producto o servicio.

La tercera viene siendo la de la esposa. Esta es muy interesante. Por ejemplo, aplica mucho en intangibles, aplica en la venta de este un terreno funeral o en un seguro de vida, este tipo de cosas que dicen, "Necesito consultarlo con mi esposa." Entonces, aquí tomo la papelería y le digo, "¿Cuánto tiempo necesita para platicar con su esposa?" "Pues yo creo que un día." "Poco no la va a ver en la noche, malvado, ¿dónde va?", ¿verdad? Entonces, normalmente viene siendo un día. Entonces, le digo, "¿Cuánto tiempo necesita para hablar con ella?" Dice, "Pues un día." Dice, "¿Le parece bien si le doy 15?" "Ah, me parece bien." Muy bien. Pones arriba de la papelería, "Si por alguna razón su esposa no lo aprobara, se le regresa el 100% de su dinero." Muy pocos machos, muy pocos caballeros regresarían. Oiga, no lo que hizo mi esposa. Si si por alguna razón su esposa no lo aprueba, entonces le devuelvo su dinero. Permítanme decirles, en mi vida de vendedor, solamente una ocasión llegó una persona y me dijo que su esposa no lo había aprobado. Le dije, "¿Y qué le dije yo?" "Que usted me iba a devolver mi dinero y lo voy a hacer. Nada más necesito escribir aquí la razón por la que no le interesó. Le importaría si yo platico con ella o le contesto cualquier este pregunta que tuviera y ahí tengo otra oportunidad de venderle a ella." Y tú como vendedor ya sabes que si no lo si el problema viene siendo la esposa, ahora tienes que ir con ella, venderla y convencerla y probablemente la venta será tuya.

Bien, hay cuatro pasos que quiero que te memorices aquí en el cierre de Benjamín Franklin. Número uno, en cuanto te diga, "¿Sabe qué? Lo quiero pensar." No rebates. Paso número uno, le contestas. "Supongo que si lo quiere pensar es porque planea tomar una muy buena decisión, ¿verdad?" Es un cierre amarre dentro del cierre con Franklin. ¿Verdad? Se te queda viendo y te dice sí. Entonces le dices, "Sin embargo, con toda la información que le dejé únicamente o que le he dado, únicamente podrá retener el 25% de todo lo que le dije y no es suficiente para que tome una buena decisión." Paso número tres, "Permítame dejarle una lista de las razones por qué sí y por qué no debería de eh adquirir este producto." Te sientas. Recuerde, no le estamos pidiendo permiso, parece. Le decimos, "Permítame dejarle, no le estoy diciendo me permite." Sí, lo digo. "Permítame dejarle una lista de las razones por qué sí." Porque me siento, trazo una T y arriba de la T le voy a poner a la mano izquierda las razones por qué sí y acá las razones por qué no. Las razones por qué sí. Y pónganme ahí mínimo unas cinco o seis ventajas y beneficios de las más importantes de lo que viste que le estimuló más al prospecto. Y luego le preguntamos, paso número cuatro, "Las razones por qué no vienen siendo, por ejemplo," y aquí y solamente aquí, mi querido vendedor, es cuando te va a decir las razones auténticas. Si tú conviertes ese "no" en un "sí", la venta es tuya.

Y ahí, mis queridos amigos, es donde poco a poco empezamos a ganar dinero y ese dinero es lo que puede hacer nuestro sueño y realidad. Si sigues paso a paso lo que te acabo de decir, yo no dudo que llegues a alcanzar en muy corto tiempo tu independencia financiera, que la gran mayoría de las personas desearían. Y mi querido amigo, recuerda, debes de hacer cientos o tal vez miles de pequeños esfuerzos y sacrificios que nadie ve. Son las opciones y las decisiones que tomas en tu vida, como lo hablamos anteriormente en este programa, lo que marca la diferencia entre los que triunfan y aquellos que solamente sueñan con triunfar.

Ahora, déjame te digo algo. Técnicas de ventas son elementales para ganar dinero, pero hay algo que debemos de estar nutriendo nuestro espíritu a diario con el alimento de la motivación. Pero recuerda que un 10% de todo lo que ganamos los vendedores tenemos que invertirlo en nosotros mismos. Debemos de tener la habilidad de poder invertir un 10% de nuestras ganancias totales en nosotros mismos. Dijo Benjamín Franklin: "Vaya tu bolsillo en tu mente, que tu mente llenará tu bolsillo." Campeón, que Dios te bendiga y muchísimas gracias.