Transcription
Okay. Ja, können wir gerne machen. Also, ich glaube, du hast dich bei uns eingetragen, weil du dir vielleicht ein Online-Einkommen aufbauen willst. Ich glaube mal, für mehr Geld, mehr Freiheit und den ganzen Spaß, oder kann sein, ich kann mich nicht mehr erinnern. Ja, genau. Und einfach nur, damit ich gucken kann, ob wir dir helfen können: Was ist eigentlich deine Intention? Was ist dein Ziel? Ist es mehr Geld, mehr finanzielle Flexibilität? Was genau willst du erreichen? Ms von dem: "Ich will nur mich informieren und schauen, was da zu machen gibt", ne?
Ah, mein Fehler. Was ich damit meinte ist: Was hoffst du dir am Ende des Tages möglicherweise zu erreichen? Ist das, dass du finanziell Feier bist, mehr Freizeit hast? Was genau ist das?
"Ja, ein bisschen Geld machen und den Lebensstandard vielleicht erhöhen."
Okay. Und was hast du denn erlebt, dass dein Lebensstandard nicht – dass dein Lebensstandard nicht hoch genug ist, so dass du den noch mal erhöhen möchtest?
"Ja, dass ich nicht mein Traumauto fahre oder in deine in deinem Haus wohne statt in deine Wohnung. Ja, das Übliche, ne?"
Okay, so. Habt ihr gemerkt, was passiert ist? Er hat mir erstmal gesagt: "Nichts. Ich wollte mir es mal anhören." Ich habe genau dieselbe Frage noch mal anders formuliert gestellt. Dann hat er mir gesagt, dass er nicht genug Lebensqualität hat. Okay, perfekt. Ich habe jetzt einen greifbaren Grund, warum er was verändern möchte. Und jetzt gehe ich auf die frühere Erfahrung. Jetzt kann ich weitermachen.
Jetzt sage ich: "Okay, aber was hast du denn erlebt, dass hier das Gefühl gibt, dass du nicht genug Lebensqualität hast, so dass du noch mal mehr haben möchtest?" Jetzt hast du mir gesagt: "Hey, äh ich wohne in der Wohnung, nicht in dem Haus, äh und ich fahre nicht das Auto, was ich fahren möchte." Okay, jetzt kann ich also weitergehen und sagen: "Okay, was machst du denn zu zeitberuflich, was dir nicht erlaubt, dass du in einem Haus leben kannst oder das Auto fahren kannst, was du was du eigentlich fahren möchtest?"
"Ich soll Antworten?"
Okay.
"Ja, ich bin Kellner und verdiene bei 50 Stunden die Woche gerade mal das Mindestlohn, und das reicht einfach in der heute heutigen Wirtschaftslage nicht aus, ne?"
Wie, wie, wie lange, immer, habt ihr gut zugehört? Er hat gesagt: "Es reicht in der heutigen Wirtschaftslage nicht aus." Das bedeutet, ich als Verkäufer weiß jetzt, weil ich gut zuhöre: Das, was er mir vorher gesagt hat, ist Bullshit, dass er nicht sein neues Haus haben will, Haus haben kann oder sein neues Auto. Das bedeutet noch ein viel tieferes Problem. Er kann sich was wegen der Wirtschaftslage nicht leisten, und das muss ich als Verkäufer erkennen können. Das könnt ihr an so kleinen raushören, ne? Und das behalte ich im Hinterkopf für später. Also mache ich jetzt weiter ganz normal mit meiner Struktur. Ich habe es gehört, ich habe alles innerhalb von Sekunden analysiert und hab es mir direkt gemerkt, im Hinterkopf behalten. Aber ich ma noch mal weiter mit meinem Prozess.
Sag: "Okay, wie wie lange machst du das schon? Wie wie lange kälnerst du schon?"
"Ja, seit über 5 Jahren."
"F Jahre? War, was hat dich dazu gebracht, diesen Weg zu gehen, also als Kellner zu arbeiten?"
"Ja, ich komme aus einer Gastrofamilie, und das war der einzige Weg, wo ich gehen konnte, ohne Geld ausgeben zu müssen, wenn weitere Ausbildung."
Habt ihr gemerkt? Rechtfertigung! Das ist das, was Sie hören wollen. "Das war der einzige Weg, den ich gehen konnte." Jetzt fängt er an zu zweifeln, intern. Genau, das wollte ich hören, ne? Genau. Deswegen müsst ihr auch die Antworten können erkennen, die ihr sucht, ne? Jetzt fängst an deinem Prozess an zu zweifeln.
Jetzt sag ich, weil ich vorhin zugehört habe: "Okay, und jetzt in der Problemidentifikationsphase: Was sind denn aktuell, sagt man, deiner finanziellen Situation wegen der Wirtschaftslage, zwei, drei Punkte, die dir noch nicht so zu 100% gefallen?"
"Ja, mein Lohn, die Zeit, was ich reinstecke für so wenig Geld. Ja, eigentlich nur mein Lohn."
Was, was zu oberflächig? Also hak ichich noch mal nach: "Was, was meinst du damit genau? Wie meinst du das?"
"Ja, das monatlich dann nicht mehr so viel übrig bleibt, nachdem ich meine Fixkosten bezahlt habe."
"Oh, okay."
Jetzt gehe ich auf den Zeitraum. "Wie, ähm, wie, wie lange geht das schon so?"
"Ja, seitdem ich Kellner bin."
"Oh, seit, seit 5 Jahren. Mhm."
"Oh, okay."
Jetzt gehe ich auf die Auswirkungen. "Aber weißt du, ich frage mich, wenn, ähm, wenn das schon so seit 5 Jahren geht, ähm, wie, wie wirkt sich das auf, ähm, auf deine allgemeine Lebensqualität aus, wenn du am Ende des Monats kaum deine deine Fixkosten zahlen kannst?"
"Ja, schlecht."
Muss mir zu oberflächig. Ich frag nach. "Bedeutet, ja, ich muss mir damit in der des Monats dann billig Lebensmitteln kaufen. Ja, ich kann nicht mit meinen Freunden essen gehen."
"Oh, ja. Okay."
Aber weißt du, ich frage mich – jetzt fasse ich noch mal den ganzen Kontext zusammen und gehe auf die Emotionsebene. Aber weißt du, ich frage mich, wenn, äh, wenn das schon so seit 5... Achtet auf die Pausen, auf die Tonalität. Jetzt achtet drauf. Aber weißt, ich frage mich, wenn es jetzt schon so seit, ähm, seit 5 Jahren geht, dass immer am Monatsende du deine Fixkosten kaum zahlen kannst und du deshalb mit deinen Freunden, äh, kaum essen kannst oder dich einschränken muss seit 5 Jahren. Sag mal, was, ähm, was löst das dann in dir aus?
"Ja. Traurigkeit, dass ich halt bei vielen Aktivitäten nicht dabei sein kann."
Jetzt ha ich nach, verwirrte Tonalität. Guck zu. "Äh, was, äh, was, was meinst du genau mit Traurigkeit? Wie, wie meinst du das?"
"Ja, ich merke schon langsam, dass ich meine Freunde verliere, weil ich einfach zu oft raus kann einfach wegen meiner finanziellen Situation."
"Oh, okay."
Jetzt im Closing würde ich auf die Identitätsebene gehen, weil jetzt gerade, wenn ihr auch seine Stimmlage gehört habt, da war eine bedrückende Emotion hinter. Im Closing würde ich auf die Identitätsebene gehen, aber nicht für Setting. Für Setting zu viel Schmerz, dann erscheint i nicht zum Closing Call, weil es zu viel Schmerz war. Also mache ich hier ein Cut und gehen die finanzielle Qualifikation. Jetzt sag ich aber Reitus Interesse: "Was würdest du machen im Closing jetzt? Also, wie würdest du es jetzt angehen?"
"Ja, du meinst, wie ich auf die Identitätsebene gehen?"
"Genau. Und bist du wirklich komfortabel damit, diese Version von dir zu sein, der immer seine Fixkosten nicht zahlen kann seit 5 Jahren?"
"Mhm."
"Und nach dieser Antwort gehst du direkt weiter, ne? Na, sag, lass mal Roleplay, also, antwort, beantwort mir die Frage: Bist du wirklich komfortabel damit, diese Version von dir zu sein, der immer seine Fixkosten nicht zahlen kann?"
"Nein, absolut nicht."
"Und warum nicht? Also, warum ist echt komfortabel damit, diese Version von dir zu sein? Warum willst du das nicht?"
"Ja, ich möchte schon mehr Spaß haben im Leben, mehr Zeit mit meinen Freunden verbringen. Ja. Ja."
Habt ihr seine Stimme gehört? Es war eine bedrückende Emotion. So und so hätte ich im Closing geknackt. M wenn ich wirklich einen guten Rapport mit dir gehabt hätte, hätte ich auch gesagt, und das hätte jetzt gepasst, weil du warst in einem sehr traurigen State. Wenn das ein echtes Gespräch wäre, hätte ich dich jetzt gefragt, in der sehr sanften Tonalität: "Und, ähm, bist du wirklich stolz drauf, wer, wer du bist, so unter uns? Kannst ruhig ehrlich zu mir sein."
"Mm. Das ist schon echt direkt, ne? Das ist zu viel."
"Ja, aber so kauft er dann am Ende. So, ich habe noch nie jemanden gehabt, der nicht gekauft hat nach der Frage. So müss wirklich paar Monate werden. Ja, das, das ist die Killerfrage am Ende. Okay, kleiner Geheim, kleiner Geheimtrick hier, aber ja, lass auf jeden Fall weitermachen.
Äh, jetzt gehe ich in die finanzielle Qualifikation und sage: "Okay, wenn wir jetzt quasi noch mal rauszoomen, wo willst du im besten Fall einkomstechnisch in ca. 6 Monaten stehen, also pro Monat?"
"Ja, bei mindestens 6000."
"6000. Okay, das gute Zahl. Akzeptiere ich."
Jetzt sag ich: "Okay, wie, wie weit bist du davon entfernt?"
"3000."
"3000. Okay. Und sagen wir mal, und jetzt frage ich die Investment Bereitschaft ab und sagen wir mal, es gebe die Möglichkeit, dass wir dich von 3000 € auf 6000 € im Monat bringen: Bist du auch bereit in dich selber zu investieren, wenn das dafür notwendig wäre?"
"Ja, auf jeden Fall."
"Okay, sehr gut. Das heiß ich habe schon mal dein Commitment."
Jetzt sag ich: "Wir machen natürlich auch immer ein paar kleine Background Checks, weil wir auch einfach wissen wollen, mit wem wir zusammenarbeiten. Deshalb meine Frage an dich: Gab es bei dir in der Vergangenheit irgendwas Negatives mit Schufah, Inkasso, Insolvenz, Kontofändungen oder irgendwas derartiges?"
"Ja, alles einmal."
"Da wärst du draußen jetzt. Ja, da ist jetzt draußen, disqualifiziert. Aber gar nicht mal nachfragen, ob ein Kapital vorhanden ist. Ja, wenn du mir sagst, dass du hast mir vorhin gesagt, dass immer am Ende des Monats nichts übrig bleibt, hätte ich dich disqualifiziert. Mhm. Ist tote Hose, tote Hose. Aber, aber lass uns so tun, als ob du sagst: 'Ja, ich habe noch nie irgendwie was mit Schufer gehabt', für den Terminpitch."
Jetzt sag ich: "Okay, basierend auf dem, was du mir gesagt hast, dass du aktuell nicht zufrieden bist mit der Version von dir selber und du auf die 6000 € im Monat kommen möchtest, habe ich das Gefühl, als könnte es die Möglichkeit geben, dir zu helfen, auch wirklich diese 6000 € Monat Marke zu knacken. Also, was ich für dich tun kann, ist, dass ich dich mit unserem Experten in Verbindung setze, wenn er das Gefühl hat, dass wir dir helfen können, von deiner aktuellen Version – also der jetzt bei sein im im Familienbetrieb arbeitet, im Restaurant und dort nicht glücklich ist – hin zu deiner 2.0 null Version zu werden. Also der W Long, der sein eigenes Online Business hat, der 6000 € im Monat verdient und auch stolz auf sich selber sein kann. Dann können wir gemeinsam für dich einen Strategieplan erstellen, damit du auch innerhalb in den nächsten 5 se Monaten an diesem Punkt kommst. Wie klingt das für dich?"
"Ja, klingt auf jeden Fall sehr gut, aber was kostet das jetzt für mich?"
"Es kommt drauf an, wo du stehst und wo du hinkommen möchtest. Das heißt, wir haben kein one size fits all. Es kann auch sein, dass der Experte sich am Ende des Tages dann irgendwen anders weiterempfiehlt."