Transcription
Ton but, c'est d'avoir des ambassadeurs, pas des otages. Tu ne fais pas une clé de bras au client pour qu'il signe. Tu fais en sorte d'avoir des ambassadeurs qui vont t'en rapporter d'autres.
Si tu doutes de ta valeur, je t'assure que aucune phrase magique te sauvera. La vente, c'est aider à décider. Si tu ne gères pas la peur, tu échoueras.
"Oui, mais ça, j'arrive pas à le mettre en application et cetera." C'est normal, tu as même pas travaillé sur le début du programme que tu es déjà en train de me demander comment tu peux closer plus.
C'est-à-dire que dès que le prospect a une interrogation ou un doute, vous faites "Attendez, je vais vous montrer ça dansi." Et puis vous attendez le moment waouh. Mais les gens n'achètent pas juste avec du waouh.
Vous me posez tout le temps la question : "Mhanen, quel livre est-ce que tu nous recommandes ? Qui sont tes mentors ? Qui sont les personnes qui t'ont inspiré pour aimer autant la vente pour aussi bien la comprendre ? Qu'est-ce que tu lis au quotidien ?"
Et ben justement, dans cette vidéo, je vais vous partager les 10 leçons que j'ai appris de mes plus grands mentors en vente. Et c'est probablement pas ce que vous pensez.
En vente, et ça je l'ai appris au fur et à mesure des années, quand je me suis rendu compte que j'étais quand même majoritairement bien meilleure que même des gens qui faisaient de la vente depuis plusieurs dizaines, voire vingtaines, voire trentaines d'années. C'est que la plupart des gens échouent en vente parce qu'ils se comportent soit comme des mendiants, soit comme des mercenaires, et ça ne marche plus aujourd'hui. Ça a peut-être fonctionné à une époque, et je ne remets pas ça en cause. Cependant, je pense que aujourd'hui, ça ne fonctionne plus vraiment.
Et en vrai, si on regarde un petit peu l'histoire, même à l'époque, les plus grands convaincants, de Socrate à Rockefeller, oui, des inspirations un peu différentes, de Jordan Belfort par exemple, utilisaient une psychologie bien plus profonde.
Aujourd'hui, je vais justement vous livrer les 10 piliers que j'apprends dans la Sales Thérapie et sûrement qui vont démolir vos croyances, mais surtout pour vous permettre de reconstruire votre autorité en vente.
Loi numéro 1 : La mort des suppositions. Ne faites pas de supposition, posez des questions. C'est probablement ce que je dis très souvent dans des podcasts quand on me demande un seul conseil à retenir, ce serait vraiment celui-là. Ne fais pas de supposition, pose des questions. Tout simplement parce que ton cerveau déteste l'incohérence. Son objectif, c'est donc de faire des liens avec des choses qu'il peut créer dans son cerveau et donc sa propre connaissance. En gros, ça veut dire que ton cerveau peut venir inventer ou faire des mauvaises déductions, inventer des besoins que le prospect n'a pas. Et à chaque fois que tu penses savoir, en vrai, tu perds le deal.
Et je pense que tu sois commercial ou entrepreneur, tu dois sûrement avoir ce deal où tu étais sûr de comprendre, de dire "Mais je comprends pas, ça répond aux besoins, je comprends pas ce qui se passe, pourquoi le mec il signe pas ?" parce que tu as fait des suppositions, mon gars. Tu aurais bien évidemment pu sécuriser ton deal si de base, tu avais appris à poser beaucoup plus de questions.
Loi numéro 2 : La posture du médecin et l'échec de Semmelweis. Si vous êtes un médecin, vous diagnostiquez, vous ne forcez pas la vente, et pourtant vous êtes juste un vendeur de médicaments et un vendeur de solutions. Bon, oui, vous avez la blouse blanche et les études, bien évidemment, je remettrai jamais ça en cause, mais vous ne forcez pas. La vente, c'est aider à décider. Si tu ne gères pas la peur, tu échoueras. Un médecin qui a peur d'opérer n'opérera pas forcément très bien. Il apprend d'abord à gérer la peur d'opérer pour être concentré sur l'opération et donc pouvoir vraiment aider son prospect. Et ben, c'est exactement la même chose. Si tu as peur de diagnostiquer, tu auras du mal à trouver la bonne solution pour ton prospect.
Et je vais justement te donner un exemple. Si vous regardez Ignace Semmelweis au 19e siècle, il découvre que les médecins tuent leur patients en ne se lavant pas les mains. Et oui, au 19e siècle, les gens ne se lavaient pas les mains. Oui, je sais, c'est il fais il y avait pas de douche non plus à l'époque, et d'ailleurs, je pense qu'il y en avait pas non plus au 20e siècle aussi. Et il avait justement la solution, et il avait raison. Il avait raison. Il fallait juste que les gens se lavent les mains pour tuer moins de patients. Mais c'est une personne qui était très arrogante. Il a insulté ses confrères au lieu de comprendre leur peur de passer pour des meurtriers. Le problème est donc qu'il a fini en asile et que ses idées ont été ignorées pendant 20 ans. Et oui, oui, pendant 20 ans, on continuait à tuer des gens et à ne pas se laver les mains. Avoir raison ne suffit pas. Si vous ne soignez pas la peur du client, donc la personne que vous essayez de convaincre, votre solution mourra avec vous.
Je pense que c'est un bel exemple là-dessus, et il y a justement une phrase que j'adore, que j'avais noté dans mon cahier parce que j'écris beaucoup tout ce qui me passe par la tête. J'avais écrit : "Mon but ne sera jamais d'avoir raison. Mon but, c'est de gagner." Une fois que tu as compris ça, je pense que ça peut t'aider. Ça, c'est une petite loi bonus.
Loi numéro 3 : Vendre lentement, mais closer vite. Je t'explique. Si tu veux closer en 5 minutes, tu dois passer au minimum 40 minutes à creuser, à creuser la douleur. Pourquoi ? Parce que si tu précipites la démo, et ça, je le vois très bien dans le s vous avez un super produit, vous êtes trop content des fonctionnalités que vous avez sorties, et donc du coup, vous laissez le produit se vendre tout seul. C'est-à-dire que dès que le prospect a une interrogation ou un doute, vous faites "Attendez, je vais vous montrer ça dansi." Et puis vous attendez le moment waouh. Mais les gens n'achètent pas juste avec du waouh. Vous avez peut-être une partie des gens qui, en fait, s'en fichent de dépenser leur argent là-dedans, et donc qui vont acheter sur un effet de waouh. Mais la plupart des gens n'achètent pas sur un waouh. Et tant que vous n'avez pas creusé la douleur, vous aurez des "Je vais réfléchir, je suis pas sûr", et ça, c'est la fin de la vente. Loi numéro 3 : Vends lentement si on veut closer vite.
Loi numéro 4 : Le ratio du 80/20. Oui, Pareto, je sais, vous l'avez déjà entendu. Mais en vente, c'est 80 % de mindset, 20 % de technique. Et oui, je sais, c'est paradoxal. Je vous ai fait une vidéo juste avant que vous pourrez retrouver ici sur comment faire pour ne plus avoir peur d'annoncer son prix, et c'est beaucoup, beaucoup plus de mindset, et donc d'état d'esprit, que finalement de la technique pure et dure. Si tu doutes de ta valeur, je t'assure que aucune phrase magique te sauvera. Et moi, je vois très souvent quand j'ai des colent "Oui, mais moi, j'aimerais bien avoir cette répartie, avoir la capacité de rebondir." En fait, tu n'apprendras jamais juste tout ce que je dis par cœur et te faire tous les scénarios dans ta tête et sortir ça comme si c'était des cartes à déposer. Tu dois comprendre la logique. Si tu comprends la logique, peu importe les cartes que tu as en main, tu sauras les sortir au bon moment. La vente, c'est aussi un transfert d'enthousiasme et de certitude. Si toi-même tu n'es pas convaincu de ce que tu vends, si tu n'es même pas sûr, si tu n'es pas serein, comment est-ce que tu veux que ton prospect ne doute pas de toi et te fasse confiance ? 80 % de mindset, 20 % de technique.
Loi numéro 5 : Le silence de Socrate. Socrate, c'est probablement la personne qui m'a le plus inspiré en vente. Et oui, ça fait des années qu'il existe, mais pourtant tout ce qu'il dit, c'est plutôt d'actualité. Et Socrate était pour moi, je pense que s'il était à cette époque-là, ce serait sûrement le meilleur commercial qu'on ait jamais vu. En tout cas, s'il avait choisi cette voie. Pourquoi ? Parce qu'un top performer argumente très peu. Il pose des questions, et c'est souvent celui qui parle le plus qui perd le pouvoir. D'ailleurs, je t'ai fait une vidéo où je te donne les 22 minutes pour devenir top performer. Donc clique ici juste après celle-ci pour pouvoir la regarder. Je te donne un exemple. Socrate, c'est le plus grand vendeur d'idées de l'histoire, et il avait justement une méthode, la maïeutique. Oui, ça peut paraître un peu bizarre. En gros, il ne donnait jamais de réponse. Il posait des questions jusqu'à ce que son interlocuteur accouche sa propre vérité. Et c'est exactement ce que je fais en vente. Quand vous me demandez d'où je trouve toutes ces idées et comment je les ai testées, j'ai beaucoup, beaucoup lu de philosophes. Schopenhauer, Socrate, Kant, il y en a plein que j'ai lu, et en fait, j'ai pris quelques idées, je les ai testées sur le terrain, et je me suis rendu compte à quel point ça marchait. C'est pour ça que quand je lis des études psychologiques, neuroscientifiques ou de philosophes, personne ne peut reproduire ça parce qu'il y en a plein qui cherchent des solutions faciles. Et moi, j'ai dû me casser la tête pour vraiment être performante. Et c'est justement cette méthode que j'ai développé et qui est en lien avec ce que fait Socrate, c'est que l'idée vient de mon prospect grâce à mes questions. Elle ne vient pas de moi, elle vient de mon prospect. Et donc il ne peut pas la rejeter parce que c'est sa propre vérité. Ce n'est pas la mienne. Quand je lui pose des questions et que de lui-même il me dit "Franchement, je perds tellement d'argent." "OK, on parle de combien exactement pour que je puisse situer ?" "Bah, on parle au moins de 3000 €." Ça a beaucoup plus d'impact que si moi je lui disais "Mais attends, si je fais le calcul, tu perds au moins 3000 € ?" Ah oui, ah bah non, mais je pense pas que ce soit autant parce que tu es en train de lui mettre une vérité qu'il n'a pas envie de voir. Alors que dans le sens inverse, tu as fait en sorte que la vérité vienne de lui.
Loi numéro 6 : Le mirage du prix et la précision d'Ogilvy. Le prix, c'est un écran de fumée. La réalité, c'est le coût de l'inaction. Tu dois quantifier la douleur. Je vous le dis probablement dans beaucoup de vidéos, quantifier la douleur. Et je te donne un exemple. David Ogilvy, c'est le roi de la pub. Il savait qu'une promesse vague ne vaut rien. Dire "Je vais t'aider", ça ne vaut rien. Ça ne vaut rien du tout. Pour vendre une Rolls-Royce, il n'a pas dit qu'elle était silencieuse. Pourtant, d'un point de vue caractéristique, c'est quand même un avantage concurrentiel. Non, ce qu'il a fait, c'est pas ça. Il a écrit : "À 100 km/h, le bruit le plus fort provient de l'horloge électrique." Un détail chiffré. Et un détail chiffré, bah n'importe quel argumentaire. Pourquoi ? Parce que tu te crées une imagerie mentale. Tu es en train de t'imaginer à 100 km/h derrière le volant, et tu te dis qu'en fait, le seul bruit, c'est l'horloge électrique. Si tu fais chiffrer ton client ce que ça lui coûte sans problème en temps, en argent et en santé mentale, en créant une imagerie mentale, tu convaincras beaucoup plus qu'en utilisant le meilleur argument de la terre. Et en fait, ce qui est intéressant, c'est que il s'est juste dit "OK, j'ai un avantage concurrentiel. Comment je fais en sorte que le prospect arrive à se projeter ?" et surtout, comment je quantifie et comment je crée une imagerie mentale. Quand tu es à 100 km/h, combien te coûte le bruit quand tu conduis ? À quel point est-ce que ça te frustre ? Quand tu roules à 100 km/h sur l'autoroute, tu as quand même beaucoup de route à faire. À quel point est-ce que ça te stresse ? Qu'est-ce que ça te coûte finalement tout ce bruit ? OK, des acouphènes, tu es pas bien, du coup, tu es stressé, du coup, le volant t'angoisse, donc tu veux rendre ça agréable. En quoi c'est important pour toi ? Et plutôt que de dire "Oh bah c'est génial, la voiture elle est super silencieuse, j'ai créé une imagerie mentale qui te permet de te projeter. Mais avant, j'ai quantifié la douleur."
Loi numéro 7 : Anticiper les objections. Ça, c'est vraiment indispensable. Et encore une fois, c'est vraiment en lien avec Socrate, c'est vraiment anticiper, poser des questions pour éviter que l'objection ne vienne et donc éviter de créer une logique de dire non. Faut vraiment créer de la dissonance cognitive. Et cette dissonance cognitive de Festinger, où il dit que justement, si tes actions ne sont pas alignées avec tes croyances profondes, ça ne marche pas. Ton cerveau crée une dissonance cognitive. Il faut que tu fasses la même chose avec tes prospects. Si ton prospect te dit "Il faut absolument que je prenne une décision maintenant, c'est super urgent et cetera", le fait de ne pas prendre de décision crée une dissonance cognitive. Et donc ton but, c'est d'essayer de comprendre "Mais attends, pourquoi c'est important pour toi de prendre une décision maintenant ?" "D'accord. Donc tu es en train de me dire que là, si tu décides pas, qu'est-ce qui se passe ?" "Je suis en train d'anticiper les objections." Du coup, il peut pas me dire "Je vais y réfléchir." "Mais attends, il y a 2 secondes, tu m'as dit que si tu prenais pas une décision, il pouvait se passer ça." Je suis en train de créer de la dissonance cognitive. Et je vous le dis, parfois, si l'objection arrive à la fin, vous ne pourrez pas tout le temps les anticiper. Des fois, les gens essaieront forcément de s'échapper. Mais si déjà tu fais ça, tu pourras tuer le monstre tant qu'il est petit. Oui, j'aime bien l'idée de voir l'objection un peu comme un monstre. Même si ce n'est pas forcément le cas, c'est plutôt une question et c'est plutôt une interrogation de la part de ton prospect. Mais surtout, tu pourras du coup lui poser cette question beaucoup plus facilement qui est : "Qu'est-ce qui nous empêcherait de bosser ensemble aujourd'hui ?" Fondamentalement, vous venez de me dire que vous avez un gros problème, je viens de vous présenter la solution, qu'est-ce qui pourrait nous empêcher ? Et là, le seul truc qui doit rester, c'est le prix. D'accord ? Donc si la solution est gratuite, vous seriez prêt à aller maintenant. D'accord ? Donc en dehors du prix, il y a rien qui pourrait vous faire dire que cette solution n'est pas la bonne. D'accord ? À partir de quel prix vous réfléchissez, à partir duquel vous ne réfléchissez pas du tout ? Autre question, petit cadeau.
Loi numéro 8 : Éthique et long terme. Ça, c'est un principe sur lequel je ne déroge jamais. Tu ne dois pas faire de compromis, d'accord ? Un client qui est forcé, c'est une bombe à retardement pour ta réputation. Tu es content parce que tu as signé un client, mais tu as quelqu'un qui n'est pas satisfait. Tu as survendu le truc, et en plus de ça, ça va te coûter plus cher de réussir à convaincre d'autres clients puisque tu n'as plus de preuve sociale. Ton but, c'est d'avoir des ambassadeurs, pas des otages. Tu ne fais pas une clé de bras au client pour qu'il signe. Tu fais en sorte d'avoir des ambassadeurs qui vont t'en rapporter d'autres. Donc dans ton intention, c'est vraiment important d'être sûr que tu es vraiment dans une démarche d'aider.
Loi numéro 9 : Le design de Rockefeller. C'est également un de mes mentors. En gros, la discipline, c'est un design, c'est pas une émotion. Et donc la motivation, c'est une batterie. Je vous l'ai déjà dit dans une vidéo où je vous parlais de la discipline. Ton système, c'est le réseau électrique. En gros, je t'explique. John Rockefeller, il a bâti son empire sur l'optimisation, pas sur la chance. Donc plus tu fais en sorte de créer un système qui te permet de performer, plus tu seras performant. Plus tu es performant, plus tu as de chance de réussir. C'est QFD. Et il y a un exemple justement de Rockefeller où un jour, il a réduit le nombre de gouttes de soudure sur un baril de pétrole de 40 à 39 gouttes. Et en fait, cette micro-économie répétée des millions de fois a créé une fortune colossale. En gros, il a vraiment réfléchi en se disant "Attends, si je fais en sorte que sur le baril de pétrole, on soude un peu mieux et donc on évite toutes les petites gouttes, combien je gagne en pétrole ?" Ce qui s'est dit, c'est pas "Tiens, il faut que je vende plus de pétrole." Et il n'a pas compté juste sur son envie de vendre plus, il a surtout créé un process où chaque étape était optimisée. Et donc dans la vente, c'est exactement la même chose. La prospection, elle doit être optimisée, mais ça parle déjà de la recherche, de l'identification de votre cible, de votre pitch, de ce que vous vous dites dans votre tête. C'est vraiment ça la différence.
Et la dernière loi, la loi numéro 10 : Il faut être bon partout. Ton objectif, ce n'est pas d'être bon partout, mais c'est déjà d'avoir un plan clair de comment est-ce que tu dois optimiser chacune de ces parties. Et moi, je le vois beaucoup en coaching parce que j'en ai plein qui disent "Oui, mais ça, j'arrive pas à le mettre en application et cetera." C'est normal, tu as même pas travaillé sur le début du programme que tu es déjà en train de me demander comment tu peux closer plus. Viens, on travaille sur tes croyances, et tu vas voir qu'en fait, tout le reste ne seront que des ricochets derrière. Donc moi, ce que je travaille dans la Sales Thérapie, c'est ça, c'est vraiment l'élément déclencheur qui va te permettre de signer plus. Mais si tu brûles toutes les étapes et que tu essaies d'abord de répondre aux questions ou de closer plus ou de travailler ton offre en même temps, tu n'arriveras jamais à mettre un process en place qui fonctionne.
Voilà pour les 10 lois. Dis-moi lequel de ces exemples tu as le plus marqué ? Est-ce que c'est Socrate ? Est-ce que c'est Semmelweis ? Est-ce que c'est Rockefeller ? Dites-moi en commentaire. Et si tu veux qu'on applique justement le design de Rockefeller, c'est-à-dire aller travailler sur chacune des optimisations de ton cycle de vente, le lien pour candidater à la Sales Thérapie est en description. On est actuellement fermé, donc ce sera sur liste d'attente, mais on te rappellera directement une fois qu'on ouvre les portes. Et je t'assure, on va pas t'apprendre à manipuler. On va surtout t'apprendre à devenir une autorité sur ton marché et à vendre avec confiance et éthique. Mets un petit like si cette vidéo t'a plu et surtout abonne-toi pour plus de tips.