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Dein Kunde sagt ja am Ende, er will sich das noch mal überlegen und du hast das Gefühl, dass dein Kunde, den du probierst gerade zu closen, keinen wirklichen dringenden Handlungsbedarf hat und dein Produkt in seinen Augen gerade eher nur ein nice to have ist. Hier ist das Problem, was du hast.
Erstens, du verstehst nicht, wie du durch den Painfunnel systematisch in den Pain deines Kunden kommst. Zweitens, du verstehst nicht, welcher Pain von deinem Kunden die meiste Hebelwirkung hat, denn dafür musst du die sechs menschlichen Grundbedürfnisse verstehen. Jeder Mensch hat die und du musst gut zuhören und herausfinden, welches Grundbedürfnis von ihm ist und dann wirst du immer einen sehr, sehr tiefen Pain finden. Das ist etwas, wovon du noch nie in deinem Leben gehört hast und worüber dir kein anderer Verkaufstrainer erzählt hast, den du kennst. Weil die meisten oder eigentlich alle Verkaufstrainer haben keine Ahnung, außer ich.
Okay, der nächste Punkt ist, wie du eine gute Konsequenzfrage schaffst, weil es gibt einen Unterschied. Hier ist das Interessante. Du kannst hiermit ein Problem schaffen mit dem Painfunnel, aber wenn das Problem nicht dringlich ist durch die Konsequenzfrage, wird dein Kunde nicht kaufen. Okay, du musst eine Konsequenz schaffen, die dringend ist.
Bevor wir zum Painfunnel kommen, du hast vielleicht gemerkt, ich bin voll krank, aber ich bin keine kleine Pussi. Ich mache das Video trotzdem. Deswegen lass dafür schon mal ein Like da. Also, ich erkläre dir jetzt, wie du systematisch in den Pain deines Kunden kommst. Und zwar musst du verstehen, es wie ein Pfanel. Es gibt immer verschiedene Stufen.
Die erste Stufe ist immer die Oberfläche. Ja, das sind so Sachen wie wenn ein Kunde dir sagt: "Hey, ich habe nicht genug Umsatz, nicht genug Geld, nicht genug Freiheit, was auch immer." Die zweite Stufe ist immer die Laufzeit, wie lange dieses Problem schon geht. Die dritte Stufe sind immer die Auswirkungen, wie sich dieses Problem auswirkt. Die fünfte Stufe ist immer die Emotion.
Das coole ist, dass hier ist ein System, wo du systematisch immer Step by step tiefer in den Pain kommst, weil als z.B. Wenn du direkt vom Oberflächen Pain probierst in die Emotion reinzukommen, dann wäre das natürlich cringe. Aber wenn du erstmal auf die Laufzeit gehst und dann auf die Auswirkungen und dann auf die Emotionen, da macht es Sinn für den Kunden. Okay? Und dann kommt's auch nicht mehr so cringe rüber.
Ich gebe dir ein Beispiel. Der Kunde sagt hier beim oberflächlichen Pain, er keine Ahnung, whatever. Er hat nicht genug Umsatz, ja, und hat nicht genug Stabilität in seiner Firma. Okay. Umsatz nicht genug. Jetzt kannst du sagen: "Hey, und dass du nicht genug Umsatz hast oder nicht genug Stabilität hast, wie lange ist das schon der Fall?" Sehr, sehr wichtig. ein Fehler, den hier viele Verkäufer machen. Nennt es beim Namen. Ja, macht die Frage spezifisch. Wenn er sagt, der Umsatz ist nicht gut, nicht gut. Noch mal, Umsatz ist nicht genug oder er hat nicht genug Stabilität, dann frag ihn, wie lange geht das schon so, dass deine Firma nicht stabil genug ist oder wie lange geht das schon so, dass du nicht genug Umsatz machst? Okay, sag nicht, wie lange bist du schon in dieser Situation? Wenn der Kunde dir konkrete Informationen gibt, dann arbeite auch mit diesen konkreten Informationen. Das ist super wichtig.
Jetzt beim nächsten Step gehst du auf die Auswirkungen. Okay. Umsatz nicht gut. Umsatz nicht genug. Wie lange? Sagen wir mal sagt 2 Jahre. Ja, seit zwei Jahren ist deine Firma nicht wirklich stabil. Bang. Jetzt gehst du auf die Auswirkung. Jetzt kannst du hier den Kontext zusammenfassen. Gehst damit dann auf die Auswirkung. Hey Peter, weißt du, ich frage mich nur, wenn das schon so seit zwei Jahren geht, ja, dass du nicht genug Umsatz hast und deine Firma nicht stabil genug ist, wie wirkt sich das auf dein Stressniveau aus? Ja, Auswirkungsfrage: Bang. Wir sind direkt eine Stufe tiefer im Painfunnel drinne.
So. Zack. Das heißt, jetzt sagen jetzt sagen wir hier ja, Pederle sagt es sehr sehr stressig. Ja, und jetzt je nachdem wie offen dein Kunde ist, kannst du hier noch auf die Emotion gehen in B2B. Vor allem, wenn du komplexe Produkte verkaufst, Software verkaufst, dann macht es meistens keinen Sinn. Aber wenn du Business Opportunity verkaufst, Fitness verkaufst, allgemein B2C verkaufst, dann musst du hier auf jeden Fall rein. Okay? Oder wenn du Recruiting verkaufst, dann kannst du hier auch auf jeden Fall rein. Oder wenn du Neukundgewinnung verkaufst, kannst hier auch auf jeden Fall rein.
So, was sind hier gute Fragen, die du sieht so krick krake aus. [ __ ] it. Egal, wir machen weiter. Also, was du hier sagen kannst ist: "Hey, wie wirkt sich das auf dich persönlich aus? Oder was löst das in dir aus? Oder was macht das mit dir persönlich? Oder: "Hey, du bist ja der Geschäftsführer. Das bedeutet, du treibst ja die Firma an. Deswegen interessiert es mich, was macht das mit dir als Person?" Neugier. Okay, das heißt, hier brauchst du dann wirklich gute Fragen parat, wie du hier immer tiefer in den Pain kommst.
So, jetzt habe ich dir natürlich nur sehr, sehr oberflächlich gesagt, wie du es schaffen kannst, aber wenn du Fragen haben möchtest, dann schreib mir auf Instagram. Der Link zu meinem Instagram Profil ist in der Beschreibung und dann schicke ich dir 20 Fragen zu, die du deinem Kunden stellen kannst, passend zum Painfunnel, damit du ja dieses Problem in Zukunft nicht mehr hast und ein besserer Verkäufer wirst. Warum klappt das hier nicht? Warum kann ich hier nicht drauf klicken?
So, jetzt okay, lass uns weitermachen. Und das ist ein Fehler, worüber kein anderer Verkaufstrainer redet, nämlich musst du den Pain finden mit der größten emotionalen Hebelwirkung. Okay, denn es kann sein und das ist wahrscheinlich einer der Probleme, die du gerade hast, dass du zwar hier ein Pain findest, aber wenn du zwar ein Painpoint findest, es ist aber nicht der Painpoint, sondern nur irgendein random Painpoint, den Kunden nicht wirklich juckt, dann wird die Emotion im Backend sehr sehr schwach sein.
als Beispiel. Okay, sagen wir mal, jemand will mich closen und jemand will mir verkaufen, dass ich weniger Stress habe und mehr Stabilität in meinem Leben. Das ist mir absolut scheißegal, weil es ist okay für mich gestresst zu sein und es ist okay für mich, wenn ich nicht das Gefühl von Stabilität habe. Okay, ich bin keine Pussi. So, das heißt hier könnte man sagen: "Hey, sagen wir mal, er will mich closen und nimmt dir die falschen Painpoints." Hey, dass du nicht genug Stabilität hast und nicht genug und dass du gestresst bist, wie wirkt das auf dich persönlich aus? So komplett falscher Painpoint, den er hier vorher im Frontend adressiert hat, womit er dann hier den Painfel runtergegangen ist, deswegen er keine starke Emotion wecken kann in mir.
Wenn er aber zu mir sagen würde: "Hey Simon, dass du gerade nicht schnell genug wächst oder dass du weißt, dass du gerade nicht dein volles Potenzial erreichst als Person, obwohl du wissen würdest, du hättest schon viel weiter sein können." Wie wirkt sich das auf dich persönlich aus? So bang. Die Frage würde ziehen. Warum würde die Frage ziehen? Jetzt kommen wir zum interessanten Part. Wir haben sechs Grundbedürfnisse. Okay. Eines meiner Grundbedürfnisse ist Wachstum. Und wenn jemand probiert mich auf Sicherheit zu closen, dann wird er mich verlieren, weil es ist mir völlig egal. Okay?
Selbst für deine Kunden, es ist völlig egal, was du verkaufst. ob du B2B verkaufst, B2C verkaufst, Business Opportunity, Fitness, Marketing, Recruiting, Dienstleistung, es ist völlig egal. Jeder Mensch hat diese sechs Grundbedürfnisse und wir geben zwei von denen immer am meisten Gewicht. Okay, das heißt, du als Zuschauer mach ja auch gerne Gedanken. Was sind deine Grundbedürfnisse? Ja, du gibst immer jeweils zwei am meisten Gewicht. Okay, das ist sehr, sehr wichtig. Sechs insgesamt, aber es sind immer zwei Grundbedürfnisse, die für dich am wichtigsten sind. Und dein Job als Verkäufer ist es hier im Frontend herauszufinden, okay, was ist das Grundbedürfnis von Kunden? Und wenn du dieses Grundbedürfnis ansprichst, wirst du extrem kranken Pain bekommen.
Schau mal, ich habe viele echte Verkaufsgespräche auf meinem YouTube-Kanal hochgeladen. Ich bin der einzige Verkaufstrainer, der das macht, weil kein anderer kann es so und das ist auch der Grund, wenn du schon mal meine Verkaufsgespräche gesehen hast, weswegen meine Fragen immer so tief hitten. Ja, die Kunden öffnen sich extrem. Die Kunden sind sogar dankbar am Ende, dass sie bei mir kaufen durften. Und das liegt nur da dran, weil ich genau wusste, mit welchem Bedürfnis ich gerade spreche. Und solange du das nicht kannst, wirst du immer Drückergespräche haben. Du musst immer mit dem Kunden kämpfen. Du wirst immer Einwände bekommen und verkaufen wird dich nerven. verkaufen wird dir Energie ziehen. Und wenn das etwas ist, was du nicht haben willst, sondern du das ändern willst, buch dir einen Call mit mir, das ist der erste Link in der Beschreibung. Wir können für 15 Minuten miteinander quatschen, dann können wir schauen, ob ich dir helfen kann. Okay, du hast nichts zu verlieren. Im Worst Case gehst du schlauer aus dem Termin raus. Okay, so.
Also kommen wir zurück zum Punkt von vorhin. Ich gehe heute relativ oberflächlich drauf ein, aber was auch eine sehr, sehr wichtige Sache ist, du kannst jedem Grundbedürfnis ein Label geben. Was? Wie gesagt, ich gehe da heute nicht tief drauf ein. Ja, wenn du wissen willst, was das ist, komm in mein Coaching, ich bringe dir das dabei. Okay? Du kannst Grundbedürfnisse labeln und hinter Labeln stecken immer Emotionen. Okay, ich weiß, wenn du das zum ersten Mal hörst, ist sehr sehr es klingt sehr kompliziert. Wenn du es einmal gemeistert hast, glaub mir, du wirst deine Provision verdoppeln können, weil es ist einfach ein geisteskrankes Konzept, in dem du extrem tiefe Fragen stellen kannst.
So, du musst dir die Frage stellen, hey, welches Grundbedürfnis hat mein Kunde? Es gibt Sicherheit, es gibt Abwechslung, es gibt Anerkennung, es gibt Liebe und Verbindung, es gibt Wachstum und es gibt etwas zurückgeben, das heißt mit anderen Menschen teilen, anderen Menschen helfen, blabla, whatever. So, hör raus, was sind die zwei Grundbedürfnisse von deinem Kunden? Und dann musst du deine Fragen nur um die Grundbedürfnisse stellen.
Ich gebe dir ein Beispiel. Ja, de Kunde hat das Grundbedürfnis von Sicherheit und von Anerkennung, was übrigens bei 90% der Menschen der Fall ist. Also 90% der Menschen haben das Grundbedürfnis Sicherheit und Anerkennung. Okay, deswegen sind die meisten Menschen auch broke. So, also und was ich mir vorstelle, das ist so mein persönlicher Mindset Trick. Ich rede nicht mit einer Person, das stelle ich mir nicht vor, sondern was ich mir vorstelle, ich rede nur zu den zwei Grundbedürfnissen. Okay, das heißt, stell mir vor, okay, hier ist der Kunde und in seinem Kopf sind nur diese zwei Grundbedürfnisse und ich stelle meine Fragen und diese zwei Grundbedürfnisse, die er hat, weil dadurch wird er sich extrem verstanden fühlen und am Ende ohne Einwänder kaufen.
Der Grund, warum alle meine Coaching Teilnehmer viel mehr verkaufen als du und viel besser sind wie du ist, weil sie verstehen, wie sie zu den Grundbedürfnissen verkaufen und ich sie eins zu eins trainiere, weil klar, du kannst probieren, das jetzt umzusetzen, was ich dir beibringe, alleine, aber es gibt immer einen Unterschied zwischen Information und Implementation. Du hast jetzt zwar die Information, wie es funktioniert, aber ohne das richtige Training mit mir persönlich bringt dir das nichts. Wie willst du ein guter Verkäufer werden, wenn du nicht trainiert wirst? Es wird nicht funktionieren. Das bedeutet, guck, dass du es auch trainierst, guck, dass du einen Mentor hast, der dir hilft und dann kannst du auch wirklich das Ganze meistern. Okay?
Der nächste Part ist die Konsequenzfrage auch eine Sache, worüber schon einige Verkaufstrainer reden, aber ich sehe nicht wirklich viele, die da drüber sprechen. Wichtig ist, der Kunde kann zwar einen Pain haben, aber der Pain kann nicht dringend sein, wenn die Konsequenz fehlt. Und das, was du als Verkäufer erreichen musst, ist, dass du einen dringenden Pain erzeugst. Ja, das bedeutet für dich, du stellst folgende Konsequenzfrage. Ich empfehle dir, dass du die Konsequenzfrage vor deiner Präsentation stellst und zwar was passiert? Das ist sehr sehr wichtig, dass du sie eins zu eins stellst. Was passiert, wenn du Prozess X, also das, was er gerade tut, beibehältst, damit er den klagen Kontrast sieht zwischen der Zusammenarbeit mit dir und zwischen, wenn er nichts ändert und du weiterhin Punkt Punkt Punkt Punkt. Hier nennst du sein aktuellen Pain und du nicht Ziel erreichst. Ja, das heißt noch mal, was passiert, wenn du Prozess X beibehältst und du weiterhin aktueller Pain und du nicht Ziel erreichst? Ja, das sind so die drei Grundelemente einer geilen Konsequenzfrage. Prozess X, damit der Kunde sieht, okay, [ __ ] wenn ich meinen aktuellen Marketingprozess beibehalte oder meinen aktuellen Fitness Prozess oder meinen aktuellen Job beibehalte, dann werde ich mein Ziel nicht erreichen. Und da machst du noch mal klar, hey, was passiert, wenn du denselben Pain hast und du nicht dein Ziel erreichst, weil dadurch baust du die maximale Dringlichkeit auf. [schnauben]
Okay, so das war das Video. Das waren ganz ganz viele Informationen. Wie gesagt, es gibt einen Unterschied zwischen Information und zwischen Umsetzung. Wenn du nicht nur gut informiert sein willst, sondern das Ganze auch geil in der Umsetzung hinbekommen willst und dann geile Ergebnisse erzählen willst, buch dir ein Erstgespräch mit mir, dann können wir einfach mal quatschen. Du nichts zu verlieren. Co?