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Hola, mi nombre es Pablo Restrepo. Está nuestra serie de videoblogs de negociación, Negociación byDesign, una serie de vídeos cortos y prácticos para ayudarles a convertirse en mejores negociadores.
Sí, en este vídeo vamos a tocar los aspectos más importantes de la cultura que impacta en la regulación, o sea, dónde las diferencias culturales tienen un mayor impacto en la negociación. Para contextualizar un poquito esto, hay que entender, y este es el término técnico pero es como el que se usa, que hay dos extremos en la cultura: lo que llamamos cultura de alto contexto, como las asiáticas, las latinas, el Medio Oriente, y culturas de bajo contexto, como podrían ser los europeos del norte, los norteamericanos, particularmente los anglosajones, los alemanes. Hay culturas intermedias en el contexto medio, como los franceses, como los ingleses, pero concentramos por momento en los dos extremos que es más fácil.
Y ahora miremos las diferencias culturales. Las dos más importantes para mi gusto es la forma en que las distintas culturas construyen confianza en negociación, que es fundamental, y la forma en que diferentes culturas comparten información.
Hablemos de confianza. Si estamos hablando de culturas de alto contexto, recuerden asiáticos, latinoamericanos, Medio Oriente, para esas culturas el establecer una relación muy personal, el establecer una relación cercana, es fundamental para la confianza. Y eso va a ser fundamental, vamos a ver más adelante, para el intercambio de información. En esas culturas lo que uno busca es encontrar similitudes, encontrar puntos de encuentro. Esas culturas, rituales, porque los japoneses le dan mucha importancia a una presentación muy formal de las de las tarjetas de presentación. En esas culturas se va a buscar cómo, cómo establecer una relación personal muy fuerte y eso va a ser la base, la confianza.
Si nos vamos al otro extremo, las culturas de bajo contexto, y recordemos grupos del norte, norteamericanos, alemanes, la confianza depende mucho más de la transparencia, de que las partes sientan que su contraparte está siendo transparente con la información. Si sienten que su contraparte está haciendo claro, está siendo transparente, sienten confianza. Si sienten que su contraparte está siendo opaca, sienten desconfianza.
Ahí hay una cosa difícil, porque cuando una cultura de alto contexto interactúa con una cultura de bajo contexto, puede haber una disfuncionalidad, porque la cultura de alto contexto es muy relacional para la confianza y la cultura de bajo contexto es muy transaccional para la confianza. Toda la cultura de alto contexto va a tratar de establecer una relación personal, lo que puede incomodar muchísimo a una persona de cultura de bajo contexto, porque se va a sentir incómoda que le hagan preguntas personales, considera que la negociación es ir al grano, y cuando se mete en lo personal, eso les puede producir incomodidad e inclusive desconfianza. Y la cultura a su vez de alto contexto quiere estar en una relación personal, se va a sentir como atropellada cuando el otro va directamente al grano y está evitando esa conexión personal.
Ahora vamos al intercambio de información. Claro, el intercambio de información en cualquier cultura va a ser mucho más fácil si hay confianza. Por eso la importancia de la confianza. Pero ya hablando de la información específicamente, las culturas de alto contexto, recuerden latinos, asiáticos, tienden a ser reservados con la información por muchas razones. La más común es porque sienten que si son transparentes con la información, debilitan su posición negociadora. Creen que es un juego de póker, que hay que esconder las cartas, y que si uno abre sus cartas, entonces el otro va a sacar ventaja de eso. Yo no comparto eso, vamos a verlo más adelante en otros vídeos, pero esa es la perspectiva de una cultura de alto contexto.
Entonces, con esas culturas, hacer preguntas muchas veces no nos lleva a obtener información. Y la forma de obtener información es hacer propuestas flexibles. Inclusive, vamos a ver más adelante, el vídeo que viene, una técnica que se llama múltiples propuestas simultáneas, y ahí observar muy bien la reacción de esas propuestas, lo que les gusta, lo que no les gusta, pedir críticas. Ya a través de esas reacciones, esas críticas, empiezan a obtener información sobre la contraparte.
En las culturas de bajo contexto, una vez más, pero pues del norte, norteamericanos, estas culturas son mucho más transparentes. Para ellos es muy fácil ser claros con la información, decir que les gusta, que no les gusta, cuáles son sus intereses, cuáles son sus prioridades. Entonces, el intercambio de información va a ser mucho más, mucho más fácil.
En resumen, dos diferencias culturales fundamentales: cómo establecemos confianza en diferentes culturas y cómo se intercambia información en diferentes culturas. Lo importante en esto es anticiparse. Y la forma más fácil de anticiparse es hablar con gente que ha negociado con esa cultura para detectar si es una cultura de alto contexto o si es una cultura de bajo contexto.
Importante también recordar que las diferencias culturales no solo son geográficas. Los grupos tienen diferencias culturales. De hecho, decimos que la cultura es un grupo, lo que la personalidad es una persona. Entonces, siempre que estemos negociando con alguien de un grupo que viene de un grupo distinto, de un grupo social distinto, va a haber diferencias culturales. Y es importante así de anticiparse.
Espero que esto sea útil y nos vemos en el próximo vídeo. Hasta entonces, felices negociaciones.