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Canva 之类的公司推崇“人人都是创意者”的叙事。而我从根本上不相信这一点。要成为一名创意人士，需要深厚的技能和理解，以及多年的经验来培养品味。如果你是一名消费者，而且是一名受过良好教育的消费者，你为什么还要为品牌付费？你为什么还要为标志付费？这些公司非常非常明智地思考了他们是谁，以及更重要的是他们不是谁。而且他们一直都是这样做的。我认为创意在当今很重要，因为它是一种品牌表达。是的，我相信全球的每一家公司今天都必须成为一家媒体公司。如果你今天是一名创意人士，你之所以做这份工作，是因为它是一种热情。你非常热爱它。现实情况是，你不可能在所有事情上都做得很好，你也不可能在所有地方都进行竞争。Shane Hegday，欢迎来到 Change Order。谢谢。感谢您的邀请。很高兴能聊一聊。我觉得你正处于当今世界上可能最重要的两大趋势的交汇点，那就是人工智能和创意。所以，为了开始，人工智能会毁掉创意产业吗？嗯，我认为首先重要的是要谈谈当我们使用“创意”这个词时，我们指的是什么。嗯，当我使用这个词时，我想到了品牌设计师、平面设计师、摄影师、摄像师、插画师，那些从事制作事物工艺的人。我认为在过去的几年里，我们误解了这个词的含义。嗯，值得称赞的是，像 Canva 这样的公司推行了“人人都是创意者”的叙事。嗯，而我从根本上不相信这一点。嗯，这和我为什么不相信自己是厨师一样，尽管我喜欢烹饪，或者凯蒂·佩里是宇航员。嗯，我认为，你知道，要成为一名创意人士，需要深厚的技能和理解，以及多年的经验来培养品味。而成为一名创意人士，是一种疯狂而奇妙的体验，能够将不自然的事物联系起来，这些事物一开始可能毫无意义，直到你看到它们，然后你会说，“我的天哪，这太棒了，感觉太对了。”那么，人工智能能否将逻辑上不匹配的事物组合在一起呢？嗯，也许当我们达到通用人工智能（AGI）或某种 SGI 的时候。我认为今天还不行。嗯，而且我认为，你知道，从我的角度来看，创意人士能够构建到我们世界中的人性，那种未知，我认为永远不会丢失，因为它是不合逻辑的。我想，当谈到创意和类比时，我想到的一个例子就是你提到的烹饪，我记得我曾经遇到过一位寿司师傅，当时我非常痴迷于制作寿司。我觉得风险投资界的每个人都有某种关于某种事物的迷恋，或者某种痴迷，比如我喜欢钻研这些像兔子洞一样的东西，而制作寿司就是其中一个兔子洞。我当时在东村一家不错的、花了 75 美元的寿司店里。我问那位师傅是否愿意教我如何制作寿司，他看着我，他很棒，我们整晚都在一起喝啤酒，还有一些清酒，他说不。我问为什么不行，他说，嗯，我不得不在厨房里待三年，什么都不做，只做米饭。就是做米饭。然后，你知道，你之后还要做几年切鱼的工作。然后，终于，你就可以走到队伍的前面了。在那次谈话之后，我回到家，一直在思考，我当时想，“嗯，这是因为他们只是想让这些人像他们一样受苦，还是因为这真的是一门艺术？”是的。我反驳的理由，以及我讲这个故事的原因是，制作寿司在一定程度上是一门食品科学。有一种方法可以找出你需要的确切配料，以及你可以遵循的说明，以及你切鱼的确切方式，然后你就可以把它组合起来。我确实想知道，嗯，你提到了品味，品味是否真的可以通过人工智能提取，基于今天互联网上聚合的所有品味，并以一种更好的方式实现自动化？是的，我想我是一个相信个性化的人，我认为在这方面，我的品味可能与你的不同，我想要的东西可能与你的不同，所以，你知道，机器会在自动化方面做得更好吗？可能吧。你知道，我也想明确一点，我非常支持技术创造的精英制度，让创意工作真正易于获得。我认为这很棒。我认为 Canva 或 Figma 或这些工具中的任何一个都做得非常棒。嗯，你知道，当你想到我试图在捍卫创意人士的这个立场时，我试图表达的现实，我认为它源于这样一个地方，嗯，归根结底，创意人士所经历的挣扎是试图找到原创性。这就是我们这个时代的任务，就是我们如何在一个充满噪音的世界中脱颖而出。我认为不可能知道这会如何发生，以及什么将是最好的，无论是经过一切训练、了解你的一切的 LLM，还是一个拥有非常训练有素的眼睛、耳朵和双手的人。所以，我想，我想，我不是来这里说机器永远不会做到，或者机器不够好，或者电饭煲不会非常擅长做米饭。但是我想说的是，创意工作的成果是我们都在寻找的。这也是我们的公司 Air 正在努力构建的。我认为，无论技术如何进步，在当今我们所处的时代，给予原创性时间是最紧迫的挑战。我认为从另一个角度来看，如果从一个比寿司更适用于创意视角的类比来看，可能是音乐创作的演变，特别是视频创作。如果你看看 Netflix，你知道，他们做了什么？他们基本上创造了很多他们知道有效的东西的衍生品。顺便说一句，音乐也是完全一样的。你知道，我认为 Chain Smokers 之所以走红，其中一个原因就是他们是第一批利用 Spotify 分析来找出什么能制造热门歌曲的乐队之一。在我看来，这最终是我所说的“大众市场创意”。那是占市场 80% 的部分。是的。但在下一代公司和下一代创意人士中，你需要成为精英才能在噪音中脱颖而出，因为是的，一切都会听起来、感觉起来、看起来都一样，就像我们看到 Red Antler 推出的所有品牌一样，你知道，在 2015 年到 2018 年左右，你基本上知道那是 Red Antler 的品牌。是的。嗯，所以我确实想知道，在接下来的三到五年里，随着内容可能会出现十倍甚至百倍的爆炸式增长，精英创意人士的需求是否会变得更加重要。我当然相信这一点，因为我每天都在做这件事。嗯，这很有趣。我昨天坐着，听了 Bandit Running 团队的一次演讲，他们强调了他们今天在市场上非常销售一种商品，而且价格弹性很大，所以问题是，如果你是一名消费者，而且是一名受过良好教育的消费者，我假设今天大多数消费者都是，你为什么还要为品牌付费，为什么还要为标志付费？你为什么还要付费？而所有这些，我认为，都是为了某种品牌对你产生的共鸣、感觉或影响，而不仅仅是你购买的商品。而且，我认为多年来，我们一直把“社区”这个词挂在嘴边，这有点令人尴尬，但事实是，这些公司非常非常明智地思考了他们是谁，以及更重要的是他们不是谁，而且他们一直都是这样做的，并且找到了那些有某种感觉、某种渴望或某种挫败感的人群，并且他们持续地、持续地与他们沟通。而且，我认为，我认为，正如你所说，存在着越来越多的不同观点和意见。就像我们今天世界的马赛克一样，我知道，这可能是一个充满挑战的时期，也许在政治上，但我想它的马赛克比以往任何时候都更加丰富多彩。我们可以拥有这些独特的观点，我们可以拥有一个我们认同的品牌。我认为，这为内容提供了一个机会，作为一种载体，可以持续地向人们表达这一点。所以，正如你所说，是的，我认为创意在当今很重要，因为它是一种品牌表达，是的，我相信全球的每一家公司今天都必须成为一家媒体公司，因为它们必须持续地表达这个品牌，并用图像和视频围绕它讲故事，而做到这一点变得越来越容易。正确。正确。嗯，要做到这一点，要执行这一点，这是重要的，你知道，这是对这个陈述的限定。我完全同意，所以当你想到创意人士的角色时，你如何看待它在人工智能的世界中以及创意团队的变化？嗯，我可以说的是，这份工作现在正朝着成为一名策展人的方向发展，这比以往任何时候都更重要。嗯，我觉得有一个非常有趣的采访。我觉得很有趣，我不知道，也许我有点刻薄，是和 Rick Rubin 的一次采访，他们采访他，问他：“你甚至知道如何演奏乐器吗？”他说：“不，人们只是非常欣赏我的耳朵。”我认为这正成为创意人士的工作。当你想到为什么会这样时，不仅仅是因为创作更容易了，而是因为像 Air 这样的公司，我们不是唯一的，正在努力消除创意人士的噪音，所有那些占用的时间的东西，这样他们就可以专注于磨练品味，并在不断增长的规模宽度和深度上进行策展式执行。对吧？今天的每个企业都在努力提高他们创作的内容的吞吐量和速度，以及内容分发的点数。所以，对于创意人士来说，工作正在发生变化，你需要理解围绕它的动态。我们正在创作多少内容？它们都去哪里了？它们的表现如何？为什么 X 比 Z 好？这些都是强加给一个我敢于自豪地建议他们讨厌后勤的人的动态问题。我敢说，这是一个有趣的世界，如果我们放大来看，并思考三到五年后的情况，以及人工智能和人类大脑实际工作方式之间的关系，我们人类喜欢看到新事物。这就像新的多巴胺，对吧？因为你看到的一切，第二次、第三次、第四次、第五次，可能不像第一次看到时那么多的多巴胺。是的。因此，净新增事物，你看到和消费的，会产生多巴胺反应，如果我想到今天的创意人士，一个创意人士可能需要三年时间来创作和完善某样东西。你知道，创作一首新歌可能需要六个月，或者创作一部新的雕塑可能需要两年，无论它最终是什么，那件艺术品。我认为今天最优秀的创意人士可能享受这个过程。你知道，这是其中一种情况，心流状态是通过实际将你的手放在键盘、吉他或画笔上，然后将其放在画布上来引入的。但是你刚才说的是，我们现在正在进入一个世界，在那里你正在成为一个策展人，而没有很多噪音。你认为创意人士需要改变他们思考工作方式的方式吗？以及随之而来的问题是，你认为他们会像现在一样享受它吗？嗯，这些都是非常深刻的问题，现在是 9 点 15 分。嗯，我认为，如果你今天是一名创意人士，你之所以做这份工作，是因为它是一种热情。你非常热爱它。而且你进入了一个商业环境，一个你试图支持你日常工作的背景，如果你不是艺术家，你知道，你在一家公司工作，而创意人士在一家公司里日常工作的现实与创作下一个伟大的事物实际上毫无关系。这可能占他们一天或一周的 25%。另外 75% 实际上是后勤。就是收集东西、分享东西、对某样东西获得反馈、创作它的新版本、把一个东西变成你需要的所有格式，找到某个东西，因为有人不知道去年的拍摄地点。这些都是占用了他们日常工作的杂事。所以，关于你的第一个问题，他们需要改变工作方式吗？企业需要改变他们对待创意工作的方式以及他们对创意人士的期望。因为今天发生的是，我们正在经历公司想要创作和分发的内容数量呈指数级增长，而我们只是把这些手动工作扔给一个顶多是平坦的团队，并期望他们用手动工作来支持它。所以我认为企业需要改变他们对待创意工作的方式。这就是我每天醒来去纽约市和 50 个人一起工作的原因。嗯，你认为他们会像现在一样喜欢它吗？是的。就像我们正在走向一个世界，它的核心是。这是一个做那些神奇的事情的机会。你知道，这是深入的思考，你知道，就像第一次一样，我们将能够给创意人士一个机会，让他们像工程师在过去几年里能够做的那样，进行深度工作。无论产生一个 TikTok 的想法需要五分钟，还是需要三年才能想出一个新的宣传活动的想法，都会从中产生令人难以置信的成果。我认为这并不重要。但从我的角度来看，当我们思考这个世界以及它所提供的机会时，最酷的事情是想象他们可以利用他们节省下来的时间做什么。从某种意义上说，如果我要提取你刚才说的一些话，感觉艺术家（音乐和各种艺术形式的创作者）与商业导向的创意人士之间确实存在区别，因为进入商业领域的人最终会做你所说的，他们会陷入琐碎的事情中，比如“哦，我需要让 CMO 批准这件事”，我需要确保我从所有这些人那里获得反馈，而且有更多的官僚主义，他们甚至可能需要与内部的许多人进行比他们想要的更多的合作，而这会给他们带来能量，而现实是，让他们获得能量的东西可能只是创作。是的。你认为创意团队会缩小吗？让我们清楚地了解今天企业界正在发生的事情，让我们只从企业软件的角度来看，在过去 25 年里，你一直看到一个持续的趋势，即每名全职员工的收入（AR per FTE）一直在增长，包括你的，包括我的，包括我的。当你想到这个旅程是如何实现的。企业软件曾经是 Chad 和 Brad 在办公室里跑来跑去，向你销售一些硬盘，一些你会在电脑上安装的光盘。这样做很昂贵。你知道，25 年前，30 年前，每名员工的平均收入约为 5 万美元。然后，我们不得不转向过去 10 到 20 年里我们所看到的基于云的软件购买以及通过云部署该软件。而真正酷的是，你看到了 5 倍的增长，对吧？你看到每名员工的 AR 或收入增长到约 25 万美元。我指的是总平均值和公开数据。在过去两年里，你看到了人工智能原生企业，它们确实受益于市场加速的顺风，它们产生了 100 万到 300 万的 NR per FTE，而且这个数字还在不断上升。现在，为什么会这样？就像是的，这可能是因为它们在正确的时间抓住了市场机会，但也是因为它们运营业务的方式与普通公司根本不同。你看到了无论是 Shopify 的最新消息以及他们对如何发展的看法，还是我在 B 轮融资后如何运营和招聘我们的业务。我的方法是截然不同的，因为有了这个新的现实。那么，明天我们公司里的创意人士会比今天少吗？很可能。但我们可能也会有更少的财务人员、更少的收入人员和更少的工程师。所以，你知道，我不是来反驳正在出现的宏观趋势的。嗯，我想说的是，有两种方式来理解“创意”这个词。一种是思维有创意的人，另一种是我所说的创意人士，那些制作图像和视频的人。是的。不，我真的很喜欢那种思考方式。当我想到创意未来的演变时，我认为很多人担心创意人士的工作岗位会减少。也有很多人担心软件工程师的工作岗位也会减少。这是平等的。但你之前已经说过，内容会爆炸式增长。你知道，可能甚至会是千倍或万倍的增长，而每家公司实际上都必须以某种形式成为一家媒体公司。是的。如果你相信这一点，那么对创意人士的需求就会爆炸式增长。我从根本上不相信俄亥俄州托莱多的一个小企业 CEO 或创始人会每天在忙碌中想使用人工智能工具来自己创作内容，然后发布到互联网上。就像现实是，如果你看看商业史，小企业在很多他们不想做的事情上都使用了代理机构、服务和顾问。而且我觉得他们公司创作的内容，以吸引客户，在历史上一直是其中之一，并将继续是其中之一。这只是一个关于模式演变的问题。是的。而且作为人类，我认为我们需要进化我们的思维方式。在过去的 12 个月里，我记得我与许多人谈论过字幕，我相信你们都熟悉字幕。我与一位投资者的一次谈话是，他问我：“你能否向我解释一下，你认为字幕有什么真正有趣的地方？”他们说：“嗯，在幕后，实际上有很多海外的人使用字幕为企业提供服务，价格已经很便宜了，现在更便宜了。而且他们的产出现在是原来的 5 到 10 倍。”完全同意。我认为人们不能忽视这一点，那就是如果需求大幅增加，供应也会增加。它可能不再需要线性增长了。是的。但它绝对会增加。这只是一个问题，比如我们看到需求增加了多少倍，然后供应增加的加权分数或概率是多少。是的。好的。那么 Air 在这个创意产业的未来将扮演什么角色呢？是的。在企业中的每个领域，凡是存在规模化和复杂数据问题的地方，都出现了记录系统来构建混乱。为什么需要记录系统？它们是必需的，原因有两个。第一，工作的执行是碎片化的，需要集中化。第二，集中化可以让你获得洞察力，从而持续地驱动决策。在过去的 25 年里，我们可以从 Salesforce 到 HubSpot，再到 Service Now，再到 GitHub，这取决于你想谈论组织中的哪个垂直领域。总是有记录系统。但创意工作从来没有一个。嗯，为什么？因为 10 年前，创意工作可能是一个季度一次，一个月一次，我们会制作一个东西并把它放在某个地方。我们已经谈了 25 分钟，说明今天情况并非如此。当你想到创意工作的规模化和创意人士产出的规模化，或者甚至试图用人工智能自动化它时，我们谈话的后 15 分钟，所有这些碎片化都使事情变得具有挑战性，因为缺乏结构来构建。在人工智能中有经典的“垃圾进，垃圾出”的说法，所以自动化世界、规模化世界的前提是拥有一个记录系统。从根本上说，这就是我们在 Air 所做的。我们正在构建最基本的东西，我们正在构建一个工具来帮助企业管理他们所有的图像和视频。所以，这是基础设施。这是资产管理。然后这是一个工作流程工具。在日常工作中，创意人士生活在我们的产品中。我们 10% 的顶级用户每周在我们工具中花费 11 个小时。他们在 11 个小时里做什么？他们自动化了所有工作流程，比如如何分享内容，如何从网红那里收集内容，如何提供反馈，资产如何分发到他们的 CMS 或广告管理器。所有这些都在我们的产品中进行编排。所以他们正在检查情况，确保正确的工作流程流向正确的人，在正确的地方。嗯，将所有这些你知道的“请求”组织起来，并放在一个干净的地方供组织使用。嗯，在他们可能合作的所有机构、自由职业者和客户之间平衡这项工作。我认为今天创意工作的迷人之处在于，而且很酷的是，我觉得我们的业务正在体现这一点。有两件事。第一，每个企业都在成为媒体公司。但第二件事是，越来越多的组织成员参与到创意过程中。这是我一直相信但市场似乎不理解的一件事，而这是我作为创始人未能充分说明的，无论是对投资者还是对公司周围的人。嗯，如果你看看今天的组织，让我们看看每一个方面。嗯，不，不，让我们以我们的业务为例。没有哪个行业占收入的比例超过 12%。我们与酒店业和零售品牌合作。每个人都认为我们肯定与许多 DTC 业务合作。我们与体育和酒店组织合作。我们也与非营利组织、政府机构和医疗公司合作。还有一些俄亥俄州托莱多的夫妻店餐馆和教会团体使用我们的产品。所以，我们正在证明一个现实，即每个组织都在试图弄清楚内容的规模。然后我喜欢查看我们自己业务数据的第二个现实是，我们 15% 的客户在 Air 上的用户比全职员工还多。想想这一点。我们谈论的是一种工作形式，以前可能是一个季度一次，一个月一次。现在我们 15% 的客户在 Air 上的用户比全职员工还多。我们最大的工作空间有 2500 人。当你想到这一点时，你会想到这种数据形式现在如何成为企业运营的核心。是的，那些角落里有点古怪、穿着奇怪衣服、试图寻找细微差别的人，我们称之为创意人士，是其中的核心。然后是的，自然是营销团队。然后是销售、产品、合作伙伴关系和运营团队，以及你的自由创意人士、代理合作伙伴和客户。今天有这么多人参与到创意过程中。我尽力成为一个真正研究市场并理解它的人。我发现的关于创意工作去向的最重要的分析是 Adobe 的年度报告。如果你阅读过去十年的报告，并在每年十二月查看这些年度报告中的差异。有趣的是，Adobe 已经声明，他们的核心客户已经改变了，不再是创意专业人士。他们认为全球大约有 8400 万这样的人。这是他们所谓的“视觉沟通者”。这是大公司常用的术语，但它指的是一个在工作周中每天都与图像和视频打交道的人。他们认为全球有 9 亿这样的知识工作者，他们每天都需要处理图像和视频。当你想到，首先，他们认为后者比前者有更大的 TAM。其次，如果你分解这个可寻址市场的树枝，它有两个方面对 Adobe 来说非常吸引人。一方面是模板驱动的设计工作。Canva、Adobe Firefly，对吧？所有那些热门的 AI 工具，让我们生成一些东西，让我们快速获得它，Figma 昨天刚刚推出了他们的 Canva 竞争对手，模板，所有这些东西，因为你的民主化，这是我们正在经历的创意工作的精英制度，民主化，这再次是美丽而惊人的，我支持它。另一方面是，我们如何让所有这些人一起工作？这是协作和内容工作流程。我认为今天，没有一家私营公司比 Air 更快地增长、更有吸引力、更深入地从事这项工作。嗯，这令人兴奋。这很有挑战性。我知道会有更多的人。有很多初创公司，竞争越来越激烈，这使得执行的挑战越来越大。嗯，我不知道，伙计，我非常看好我们所做的，因为我们永远不必构建第二个产品，而是要深入并拓宽协作和内容工作流程，我可以称之为创意运营，我可以称之为创意工作系统，我可以做所有这些事情，但归根结底，它只是帮助人们在特定类型的数据（图像和视频）上执行日常工作流程，帮助他们重复地收集、批准和分享这些东西，自动化它，然后管理所有与之相关的数据和基础设施以及元数据。从我的角度来看，独特性在于定位。我相信定位在商业中获胜。如果你假设执行在所有公司之间是相对标准化的，这就是为什么这个像商学院的词“战略”在企业不断增长时变得非常非常关键，因为唯一重要的是影响定位的战略，而定位是关于谁有权在一个给定的类别中获胜的基础。我们可以现场辩论吗？请。你说了定位，听起来你还指的是市场定位，而不仅仅是对你的最终客户的定位。是这样吗？是的。好的。那么，如果你的价值链中的定位是你今天的样子，我的看法是，也许我错了，你们现在拥有一个被垄断的资源，那就是访问所有文件。你们拥有文件。正确。是的。你们拥有数据。你们拥有上下文和元数据。以及元数据，它能够并解锁为每个客户创建个性化 LLM 的能力。是的。如果你相信人工智能将使构建产品变得容易 100 倍，你将不会像 Figma 或任何其他工具那样好 70% 到 80%。你将达到 100%。而且你不会只有一个产品是 Figma。你会有 Figma，你会有 Adobe，你会有每个产品。是的。而且如果你知道，因为你拥有上下文，你知道你的用户正在使用的产品。你可以创建个性化的体验，这些体验已经匹配了当前的工作流程，并且你可以将这些产品捆绑起来并进行反定位。而反定位对于那些不知道的人来说，就是你做了一些事情，如果你的竞争对手做了，他们就会蚕食自己的业务。所以他们基本上是在杀死自己。所以，我们在许多市场中看到的是，拥有上下文的公司，处于堆栈底部的那家公司，能够免费提供其上方公司所销售的产品。是的。免费。是的。我可以回应一下吗？我想听听。你不需要这样做，或者公开说你要这样做，但我很好奇这是否会改变任何事情。我认为科技界有时会被风险投资人士所宣扬的一种理念是，我们需要在一个给定的类别中互相竞争。而我喜欢 Shopify 的方法之一是，他们一直非常支持围绕如何在网上部署电子商务产品的社区。历史上。是的。是的，他们是否正在慢慢蚕食越来越多的部分并进行整合？当然。但他们非常遵循基本原则，关于他们做什么和不做什么。就像他们非常认真地考虑了我们是否应该做支付，然后他们说：“你知道吗，不，我们不会比 Stripe 好 70%。”所以我们为什么要这样做？这浪费时间。我认为，这并不是对你的批评，我认为在风险投资领域，很多事情是个人认为从想法到产出的速度可以高得惊人且动态。而现实是，至少从我的角度来看，你不可能在所有事情上都做得很好。同意。而且你不可能在所有地方都进行竞争。必须有一些基本约束来指导你关于你是谁以及你不是谁，以及你在哪里是顶尖的，在哪里不是的决策。而 Air 永远不会是，我会这样说，直到我……你可以让我十年后再次坐下来，就像 Air 永远不会是最好的从零到一的内容创作工具。它不是。我们不会倾向于这样做。会有其他人做出更好的决定。但我们将是你从一到无穷大的地方。这两者之间有什么区别？两者之间的区别在于，从零到一需要未知。它需要定制，或者需要探索。而从一到无穷大，至少有一些上下文可以开始做出决策。你一直在提到我们拥有元数据。很好。我们需要它来驱动和优化决策。想想看，我一直在尽力探索那些 Lovables、Bolts 和 Replets，因为它们非常流行。我坐在那里，尽情地提示，想要制作一个设计，制作一些产品设计。而我真正想要的是进去说：“不，只是调整一下这个，改变一下那个。”是的，这会变得更好、更容易、更快吗？当然。但是跨越这个桥梁，翻译价值的 DNA，我认为创作工具会做得很好，而且我认为像我们这样的公司，当你想到 Air 的使命是什么时，Air 的使命是提高创意工作的成果。Air 如何定义成果？Air 将成果定义为创意作品的覆盖范围、质量、效果、效率和规模。所以，这些是我可以为客户改变的向量，我将自己限制在这一点上。所以客户会去别处寻找其他东西，我承认这一点。现在，这是否意味着，你知道，在这种现实中，在成功的情况下，你所说的，是的，我是否会蚕食你的 CDN，因为你可以从 Air 获取一个链接并将其泵入你的 CMS？是的。就像我们今天正在这样做一样。就像客户可以从 Air 获取资产，直接将其嵌入到他们的电子邮件营销工具或 Shopify 账户中，而他们不需要 CDN。我没有向他们收费。我将来可以向他们收费吗？当然。当然。是的。但是，我这样做是因为我相信，鉴于我的定位，我的 70-75% 的解决方案，它相当不错。我认为对客户来说可能更好。嗯，所以，你知道，是的，人工智能正在改变一切。是的，这些事情会更容易。嗯，但我认为我们的业务不会考虑某些问题，而我倾向于认为我们需要在合作方面非常动态。所以，让我们谈谈 Shopify 没有蚕食的那两个类别。是的。一个是支付，对吧？是的。二是电子邮件。在支付方面，他们利用了他们的影响力。他们利用了他们的购买力。嗯，与 Stripe 达成了非常好的协议，因此他们不需要承担所有运行支付公司的费用，而运行支付公司是非常非常困难的。它非常复杂。它不仅仅是软件。它涉及很多风险。有很多监管方面的事情。它非常复杂。电子邮件，从外面看很容易说：“那么，为什么 Shopify 不直接做电子邮件呢？”是的。我认为答案是激励。他们拥有，如果你看看 Clavio 的股权结构，拥有 Clavio 的很大一部分。是的。那么，他们为什么要颠覆 Clavio 呢？就像它真的会带来那么多额外的收入吗？不。就像他们现在可以专注于其他事情一样。但是，当 Toby 投资 Clavio 时，你所说的一切都是正确的。就像要构建一个高质量的产品需要很多年。而且，我要明确一点，我并不是说构建这些产品并不困难，而且 VCs 仍然认为，你知道，我经营过两家公司，VC 总是认为事情比实际更容易。是的。在我之前，我也这么认为，而现在，我认为我们正在进入一个时代。至少这是我现在相信的，这是一个“速度国际象棋”的时代，产品构建具有如此高的速度。是的。如果你不考虑你在市场中的定位，那么你可能会突然被甩在后面。所以，我不知道，顺便说一句，你比我更了解你的市场。但我认为这两个问题，或者说一个问题，然后我将给你另一个类比。我想问自己的一个问题是，其他公司有什么动机进入我的领域？嗯，有什么风险？嗯，你知道，在他们的 SWOT 分析中，他们正在写下什么威胁，可能会促使他们深入堆栈以获取更多上下文？我之所以提出这个问题，是因为我们投资了一家公司，他们处于金融机构堆栈的底部。我不会透露是哪一家，但我们知道有一家公司比我们早两个阶段进行融资，而且我们知道他们正在以我们产品的价格出售。是的。我只是在董事会上问创始人：“嘿，你有没有考虑过推出那个产品并将其捆绑销售？”他说：“还没有，但请在一周后回来，我会分享一个路线图，以及需要多长时间才能真正构建它，然后我们可以谈谈。”是的。他做到了。这家公司正在产生 1500 万的 ARR。他们已经筹集了很多资金。是的。他说：“那么，只需要三个月。”是的。就能在功能上匹配。是的。我说：“那么，是什么阻止我们推出它并免费提供它呢？”是的。他说：“没什么。我实际上认为这只是时间问题。”是的。所以，我现在确实想知道，开放与封闭生态系统的想法，我还没有一个强烈的观点，但我确实认为我们会看到更多的公司采取类似史蒂夫·乔布斯的方法，围绕他们的上下文为他们的产品创建封闭的生态系统。是的。而不是开放的生态系统方法。一是由于毛利润池，二是由于可能来自目前在其之上的人的威胁。是的。是的。不，我认为我认为这个观点是合理的。就像，我想说的是，有经典的速度、质量和成本的困境，对吧？鉴于所有这些进步，我们已经像你说的，正在改变速度，改变成本。那么质量会因此更高吗？我们能以我们从未有过的高速率继续关注质量吗？嗯，让我们把这个问题放在一边，然后以我们的业务为例。假设我们正在为成千上万的用户管理大约 10 PB 的数据，他们每天都在登录并访问工作文件。我们必须支持 TIFF、RAW 资产。我们必须支持 PNG。我们必须实时转码所有这些内容，并以世界一流的速度将其交付给你。我们必须在速度测试中击败 Dropbox 和 Google Drive。我们必须在此基础上添加所有这些很棒的客户端工作。我们必须以非常健康的利润率支持所有这些，才能作为一家企业软件公司存在。我们必须允许通过 API 访问这些数据。我们必须，这是一个实时产品，对吧？所以你必须有一个桌面应用程序，它进行本地到云的同步。全球只有四家公司真正做到这一点，那就是 Google Drive、Dropbox、Box 和 Air。进来吧。水很暖和。请随意尝试深入挖掘并加深你的护城河。同样，我认为这与支付没有区别。与 Shopify 曾经涉足然后退出的运输业没有区别。这对他们来说是一笔非常昂贵的交易。处于我们现在的位置的好处是，对于最终消费者来说，如果他们想购物，他们应该这样做，并且去别处看看，要掌握我们所做事情的核心原则是非常困难的。我认为市场现在有一种冲动，就是“好吧，你可以取消所有这些东西，我们可以做这个，你可以把那个放在那里”，然后当你进入这个东西时，创意人士会这样做，创意人士想要被他们说：“好吧，你为我设置的演示环境很可爱，我只是会用这个东西试试看会发生什么，然后这个面具就会被揭开，然后你会发现：它能解决我的问题吗？”我们已经讨论了 45 分钟，这个问题的速度、范围的宽度。我总是回想，而且我非常尊重伟大的产品组织和产品团队。构建一个伟大的软件产品非常困难。而且，构建一个伟大的软件产品并不难。Figma 在八年里收入为零，这是众所周知的。你可以回顾一下，我不知道，我不知道埃隆是否删除了，但在 Twitter 的历史中，人们说：“这是一个很酷的想法，但它不能做这个，也不能做那个”，然后他们有条不紊地、渐进地改进它，而 Envision 正在纽约制作伟大的广告，收入超过 1 亿美元，他们说：“我们就是要找到正确的解决方案。”有一个著名的格言，我喜欢，我偷了它，关于 X 甚至超过 Y，它是一个思考你作为企业优先考虑什么的范式，而对于我们的企业来说，它是产品甚至超过业务。构建正确的产品。经历构建块和基本真理的旅程，以提供用户体验。我认为在我们的类别中，做到这一点非常困难。我并不是说人们不能做到，或者他们不会做到，或者这是不可能的。这只需要大量的时间和金钱。我认为你的防御性立场是最好的立场，要明确。最后一个问题或观点，然后我将稍微转移话题，但我想说，你比我更了解细节，与工程师们一起。我不知道你们工程团队中有多少比例现在在使用人工智能产品。100%。好的。你认为有多少比例的代码是用人工智能编写的？20%。20%。是的。我认为萨提亚刚刚说大约 30%，一些公司说 80% 或 90%。我认为扎克刚刚说他认为在未来两年内，90% 的代码将由人工智能编写。这很有趣，因为嗯，我认为正在发生的是，我们听到了这种光谱的两极。我们听到了一个经营着世界上最大的软件公司之一的人，拥有一个非常深的代码库，并且正在专门研究一个拥有比许多国家更多的资源来自动化他们正在做的事情的系统。然后我们正在谈论互联网上那些 22 岁的骗子，他们推出了人工智能产品，并达到了 1000 万 ARR，并且以这种 996 的工作方式，这真是太疯狂了。真是太疯狂了，也很酷，而且说实话，也鼓舞人心，但孩子们，好吧，你们知道，但，但无论如何，我们可以继续这个话题，如果你愿意的话。这两个，是的，他们将达到 80%。当然，因为一个不关心规模。没关系。让我们看看这是否对他们有效，或者是否开始出现客户流失，然后他们会发生一些大的故障，或者有些东西坏了，他们不知道如何修复。挑战就在那里，而另一方面，是的，就是无限的资源。所以我认为中间是今天低于 80% 的部分，而这就是我们都在努力解决的具有挑战性的问题，我们都在努力想办法如何提高和改进。这对我来说很有道理，而且它更难操作化，我认为这就像人工智能的总体故事。嗯，如果你今天有 10 名工程师，并且你展望未来三年，你认为他们通过什么来提高他们的产出？
因素？我们 Air 公司一直在思考如何能够，自从今年年初完成 B 轮融资以来，内部驱动力和口号一直是“如何将产出翻倍”。产出翻倍是指在每个员工的基础上创造的价值翻倍。所以每个员工都在思考这个问题。我们每两周讨论一次。嗯，我们有一个两人团队，他们被称为“螺栓组织”，我们是这么称呼的。他们的工作是推动业务各个领域的自动化，并激励团队掌握这些自动化并开始自己优化。我喜欢这一点。嗯，所以从根本上说，我们围绕此的北极星指标，追溯我们的故事，是每位全职员工的收入（ARFT），因为我们认为这是一种务实的思考方式。它正在塑造我们的招聘计划。我们正在招聘 60 人，并且我们将一直保持这个人数，直到我们的每位全职员工的收入翻倍。我认为，我猜我确实相信一个约束能激发创造力的世界。我认为，对于我们来说，我认为业务的每一方面都是我在这里的基本观点，可以肯定地将产出翻倍，利用市场上已有的价值。是的。嗯，在接下来的 12 个月里，如果你看到世界以今天的速度发展。是的。我的意思是，显然没有人会因此而约束你，但在大约三年后，我们是在谈论 5 倍还是 10 倍？嗯，再说一个。好吧，你知道，这些 22 岁的年轻人，我正在关注他们关于 Merkore 和 Curser 以及，你知道，在此插入其他知名初创公司的故事。是的，我正在向他们学习。我必须学习。而且我认为，是的，我绝对认为它只会向上发展。企业软件的物理学正在改变。构建企业软件公司有三个简单的规则。传统上，你……客户获取成本应低于年度合同。简单的规则。在企业软件的说法中，这相当于什么？CAC 支付周期应少于 12 个月。你的产品成本应该是制造成本的五倍。企业软件的说法是毛利率约为 80%。然后，你的客户每年应该多花 20%。企业软件的说法是年收入增长率（DR）为 120%。这是一家成功的企业软件公司的损益表。正在改变的不是那些真相。正在改变的是为了实现那些真相而花费的开支。过去是，让我们雇佣一群人，并将这些人部署到研发部门，以保持这台机器运转。现在是，让我们购买并花费大量资金购买各种工具和系统来实现这一点。所以我们所做的只是将钱从运营费用（OPEX）转移到销货成本（COGS），这就是为什么，我再次不知道这是真是假。这些都是街头传闻。如果这是错误的，我很抱歉，库尔瑟团队，但据说他们是一家毛利率为负的公司，并且有大约 60 人，据称实现了 1 亿美元的收入，你知道吗？他们改变了一些，你知道，数学，但这是同一家公司。而且我认为，我认为今天的市场，私人市场，我唯一能说的是，我们仍然都在为增长定价。所以市场就像，是的，增长吧，去做吧，谁现在你的毛利率怎么样？团队更小，ARFT 很棒，这些事情会改变。两年前，你知道大卫·萨克森和他的团队，整个事情是烧钱倍数，烧钱倍数必须是这样的。很棒，这就是市场。作为私人创始人，很酷的是，私人市场正在为你训练公共市场。在私人市场，大约每 18 个月就会有一个指标发生变化，然后你必须围绕它优化你的业务，因为你必须每 12 到 18 个月进行一次融资。你必须考虑到这一点。在公开市场，这只会进一步加强和持续。我一直试图关注公开市场。我试图，你知道，成长起来。我们终于，我们不再是初创阶段的初创公司了。我们是一家成长阶段的初创公司，这是为了成为一家上市公司而进行的训练。如果我和我的联合创始人泰勒能成功经营这家公司，那么目标是在 2031 年或 2032 年上市。这就是你为什么会进行巨额的 B 轮融资。就是为了做到这一点并踏上这段旅程。而上市公司首席执行官，软件首席执行官，我必须不断补充这一点。他们中的许多人热爱公开市场，因为它是最清晰的镜子。有 20 个人。想象一下，有 20 个人被付钱给你提供反馈。所有这些分析师，他们坐在那里，他们的工作就是解剖你所做的一切并质疑它。如果你是一家上市公司 SAS 的首席执行官，你花了数十年，可能肯定花了几年时间，痴迷于客户反馈。现在你有无数来自全球各地的人，他们除了你的客户之外，还对你的业务有看法，他们看到了你的基本面并对其提出质疑。而且你知道，一如既往，沙恩失去了思路，因为他开始即兴发挥了。但总的来说，我认为，你知道，这是一个健康的练习。我想多谈谈这一点，因为我认为作为一名首席执行官的演变和成长，以及研究公开市场，确实非常重要。如果我要为库尔瑟的案例辩护，我想说的是，我会引用尼尔·马的话，他说“伟大的企业可以在破损的损益表中找到”。你不能只看一家公司今天的现状，拥有像库尔瑟这样的模式，并相信它不会随着时间而演变。这就是为什么很多风险投资家会拒绝。顺便说一句，对于 OpenAI，你也会说同样的话。但我认为，一种已知的技术成本降低将在未来发生。我的意思是，看看每个 token 的成本，所有这些都得到了改善。如果每个 token 的成本继续下降，我想象一下，我并不完全了解库尔瑟的业务，这将自动提高公司的毛利率。是的。是的。而且我们已经看到一家在更物理世界中的公司，一家自动化制造公司。我们在不到 12 个月的时间里，从负的 60% 的毛利率提高到 55% 的贡献利润。完全正确。现在，事实是，公司为了证明并降低需求风险而大力推动增长。然后他们就有能力去提高利润。现在他们有能力回到需求方面，但你绝对需要深思熟虑，因为如果资本市场不认为，是的，我们相信这个故事，你将百分之百地撞到一堵砖墙。是的。不，让我说清楚，我认为这很棒。我认为现在围绕毛利率的灵活性很棒，因为这些事情的演变最终会影响它。是的。顺便问一下，有多少工程师，只是为了结束这一点。你认为菲格玛在最初的八年里有多少工程师？我只知道一个数字，那就是 Notion 的数字，它拥有百万用户。我想他们有 12 或 14 个开发人员。哇。十二或十四个开发人员。是的。拥有百万用户，以老派的速度工作，假设他们花了八年时间来构建那个产品。是的。然后事情变得效率提高了 5 倍，你知道沙恩在 Air 公司，他去筹集了一笔巨额的 C 轮融资，他们正在使用 AI 产品，他们是一支杀手级团队。我认为，看待世界的那种方式，我的想法可能正朝着那个方向发展。是的。就像，好吧，以前花了八年时间，有 14 名工程师。是的。现在，我们可以用两名工程师在八年内完成，或者我们可以用 30 名工程师在一年内完成。你知道，完全正确。我数学不好，但我们可以回顾一下那些数字。我只是认为，现在对创始人来说，推动极限感觉是一种心态的改变。这很重要。而且，这不仅仅是创始人。就像，这也是投资者的。我正要问你。我不想成为那样的人，但我会说，它将比我的业务改变你的业务更多。哦，伙计，我们正在彻底改变我们思考问题的方式。而且，作为董事会成员，我每天都在改变我的思考方式。而且我认为，我去年启动了两家公司，并且一直在负责日常运营和开始构建产品，我亲眼看到了，这就像一个“我的天哪”的时刻，构建公司变得容易多了。你知道，当我 2011 年创办一家电子商务公司时，Shopify 很糟糕。Facebook 很便宜。你真的必须很糟糕才能不成功。但是要建立一个电子商务商店。电子商务之所以爆炸式增长是有原因的。建立电子商务商店变得容易了 100 倍。产品采购并没有变得容易 100 倍。是的。好吧，在软件领域，你不需要采购产品。你知道吗？所以，对于我们风险投资界来说，我们正在重新审视我们如何寻找交易。我们正在重新审视我们如何进行尽职调查。我们正在重新审视我们如何做出决定。我的意思是，前几天我从我的合伙人那里得到了关于一位创始人的反馈。我利用 ChatGPT 准备了一个后续会议议程。是的。我提前分享了一些问题，并要求他们异步回答，以便我们可以进行讨论。我把答案输入到 ChatGPT 中，让它准备一个评估和评分的框架，它做到了。我当时想，这可能比我认识的 90% 的风险投资家做得更好。而且它简化了这一点。然后在影响方面，我们正在思考如何为我们的投资组合公司带来更多的漏斗顶部。你知道，去年我们向客户介绍了 1000 次。是的。那是在没有 AI 的情况下，而且是在一个团队的努力下，这个团队从 4 月份的 1 人开始，到年底有 6 人。我们应该能够做到 10 倍。是的。你知道，在招聘方面，人员的来源，那些类型的事情。我认为我们需要彻底改造我们业务的每一个部分。我能问一个存在主义的问题吗？是的。一个五人团队，如果他们不需要风险投资就能实现规模化，为什么还需要风险投资？是的。所以，对你来说，答案非常简短。这正是我为什么想知道某些团队需要多快地移动才能抓住上下文并构建他们的产品，而不是成为第一个核心产品，而是构建到愿景的第二阶段、第三阶段和第四阶段。不是像托比那样在 15 或 20 年内。是的。而是在五年内。是的。而且你不认为随着未来几年产出的加速，企业将能够更快地做到这一点吗？绝对。这就是为什么如果我是一家成长型股权公司，我现在会有点紧张。嗯，我喜欢堆栈的那个部分。我的意思是，再说一次，让我们回到我们谈论的。就像你在哪里玩。如果你在底部玩。是的。你比在顶部玩更安全。是的。所以，我认为作为一名风险投资家，我在底部玩感觉更舒服，原因有两个。一是你刚才提到的。是的。二是价格。你知道，是的。我认为许多著名投资者说过，当资产价格高时，你应该出售。好吧，只有一种方法可以出售，那就是更早地投资，然后卖给下一个投资者，让他们投资你支持的公司，或者最终出售二级市场。我认为我们现在不应该在 A 轮或 B 轮出售二级市场。那太疯狂了。是的。但私人市场的演变将发生，包括公司需要筹集多少融资。这是第一点。第二，我实际上不认为很多公司会上市。我认为你正在看到控股公司结构和 SaaS 的转变。看看新闻。我的意思是，Thrive、GC、Lightspeed，那是一回事，但你知道谁还没有举手并进入竞技场吗？Blackstone、KKR、BlackRock，就像。突然之间，你可能会看到一个五年或十年后的世界，它看起来完全不同，就像，如果人们知道房地产，有一个叫做“B 级利率”的东西，它是为高净值个人投资基本上是私人房地产投资信托基金，而这些东西，这些产品，它们从不上市，它们只是保持私有状态，并且可以按账面价值交易。你知道，我认为可能是每季度一次，也许是每月一次，但你不能取出所有的钱，但只要有流动性市场，而且我认为许多创始人，这可能是一个完全不同的对话，更愿意保持私有状态。这将是未来人们能够退出的方式。是的。嗯，所以我们换个话题，因为我认为我们还有大约 15 分钟。你提到了 Adobe 的 10-K 文件，你说你读了他们的 10-K 文件。顺便说一句，我也喜欢读 10-K 文件。我喜欢读首次覆盖报告。如果人们以前没读过，他们绝对应该读。是的。就像，它们非常有帮助。你为什么开始深入研究这些，以及你作为成长型股权投资者的经历如何改变了你作为创始人的视角？我认为，让我们来谈谈我们业务中的一个时刻，作为一个案例研究，以及它如何帮助我成为一名成长型股权投资者，而不是在某些方面，拥有这种背景可能更具挑战性。在更具挑战性方面，我的职业生涯是，我上学时学习了计算机科学和金融的混合课程。我辍学了一段时间，创办了一家金融科技公司。我在成长型股权公司工作。然后我是一家电视台的首席数字官。这些都不是企业软件。这些都不是真正地构建产品并将其分发给人们。所以 Air 公司早期的阶段非常艰难，因为这个原因。现在的好处是，我的联合创始人的职业生涯是创办一家消费品直播业务，出售它，成为一家上市公司直播业务的负责人，创办一家构建数字产品的代理公司。然后，你知道，我们走到了一起，我们俩都在笑这件事，昨天，泰勒和我，我们俩都不是真正构建它的人。我们都不是工程师。所以这是我们早期遇到的一个困难。而且我认为，当联合创始人都不真正构建产品时，这真的很难。嗯，现在不是了。我的意思是，泰勒比我更懂技术。我真的很糟糕，计算机科学，或者曾经是，我能和工程师们一起闲逛，思考系统以及它们是如何构建的吗？当然。但我真的很糟糕，而泰勒至少可以介入并提供反馈并塑造工作。所以我们从中受益。但是，因为我们都不是构建它的人，所以早期的阶段真的非常非常艰难。我认为，现在回答你关于什么有帮助的问题，因为我是一名成长型股权投资者。我们在 Zirp 时代的顶峰时期以 100 倍的收入进行了融资。我们在 2022 年 1 月 4 日左右完成了交易。所以，就在市场开始转向前一两周，我们的年增长率约为 280% 到 300%。我们在大约三个月内从 100 万美元增长到 200 万美元的年经常性收入。哇。但是我们烧了很多钱，对吧？快进到 2022 年 5 月、6 月，你坐在那里，你说，没有市场了，企业估值的方式已经发生了根本性变化。而受过训练的成长型股权投资者说，你需要将成本结构合理化到一个计划，然后尝试执行该计划。所以我们削减了公司 70% 的运营费用。裁员 50%，营销支出削减 90%。哇。在执行了这些之后，你会在 2023 年 1 月醒来，你有一家风险投资支持的企业，拥有 3400 万美元的年经常性收入，这显示出很多生命迹象，并且已经找到了产品市场契合度，但需要加速才能达到其估值。而成长型股权投资者则说，坐下来，优化，迭代，改进，削减你团队的最高部分和最低部分，并将组织向前推进。进行计算过的赌博。从 2023 年 1 月到我们筹集 B 轮融资的每个月，年经常性收入都在稳步增长。公司的口号是“让图表微笑”。显然，增长率从接近 300% 下降到 50%。而我们因此获得信用的很酷之处，以及为什么我们的 B 轮融资非常有竞争力，是因为我们在 18 个月的时间里，在固定成本结构下，将增长率重新注入并使其恢复到三位数。因此，我将其中一些成功归功于我在 HPS Partners 的一群人那里获得的关于如何工作、如何处理工作、如何分析重大战略决策的基本知识和理解，我一直将其带到现在。我喜欢这一点，伙计。这就像你做出的艰难决定，加上对资源分配的思考。是的。我认为公开市场投资者和后期投资者比早期投资者平均而言更看重这一点。是的。这最终可以让你在上市和交易方式方面拥有一个更清晰的故事，但也可以让你作为创始人成长，并以一种不同于任何给定时间点你眼前看到的东西的方式看待事物。我感到兴奋，因为泰勒和我确实为这个阶段而生。我们经历了泥泞的挣扎，因为这是优化。这就像建造机器并不断调整它，转动旋钮。而我们俩确实是为这个而生的。好了，最后一个问题，我喜欢问每个客人。如果你当一天纽约市市长，你会改变一件事吗？你可以随意发挥。我会对任何搬到纽约的旧金山居民征税，他们必须在默里山租两年。会有住房给旧金山的移民，他们必须在默里山住两年，并且必须签署两年租约。所以你没有选择，你必须在那里待两年，否则就会亏钱。第一年他们会讨厌它。这会非常具有挑战性，而且就像，远处的默里山，离地铁不近，他们必须走路，他们必须生活在那里，他们必须习惯于与那些早期分析师的毛背心人擦肩而过，我希望这些人都在 30 多岁。那将是最好的。而且我希望他们能欣赏纽约每天的战斗，要么爱上它，要么离开。而且我希望这将意味着，我们将拥有更少的 Bathous，更少的 Equinoxes，更少的，你知道，无论威廉斯堡变成了什么样子，西村变成了什么样子。你会减少这些，租金会下降，你甚至可能能够真正预订到餐厅，因为没有机器人被放置在那里，或者他们不在那里排队等候。而且我认为这将培养出纽约最好的东西，那就是那些每天选择留在这里的人。不是因为这里令人兴奋，而是因为这里很困难，很有挑战性，而且有很棒的部分，也有很糟糕的部分。他们喜欢这里的社区感。我想我们会让下一任市长总包温莎法院，把所有旧金山的人都安排在那里。告诉他们，告诉他们就像码头一样，你知道，那些人喜欢码头。就像，它有点靠近水。有酒吧，你知道的。是的，我喜欢。我喜欢。是的。好吧，感谢你的加入，伙计。这是我进行过的最有趣的谈话之一。所以，谢谢。而且，你知道，我今晚睡觉时会希望我没有错过 Air 公司，而且我们可能会，这是我的梦想，这是我的真正梦想，这是激励创始人度过痛苦深渊的动力，我脑海中有一个画面，我们坐在百老汇街上，这是 IPO 发行，我们走进大楼，我脑海中的这个画面是，所有说过“不”的人，要么是我试图招募的人，他们说“不，这不会有任何进展”，要么是那些尽力而为的人，我脑海中的这个画面，我知道这真的很糟糕，我明白，但这是我脑海中的画面，所有这些人都在敲钟，我给他们发了一封令人难以置信的友善的电子邮件，关于“非常感谢你多年来给我的视角”，以及“你知道，当你告诉我‘我将拒绝’，但‘我如何能提供帮助？’，那种帮助真的很有帮助，如果你能为我们敲钟，那将是我的荣幸。”而且我内心深处在想，你们所有人。我脑海中，那是燃烧的，那些人在敲钟，而且我希望你能去，因为你一直很有帮助，而且，真诚地感谢你们，你们都非常出色地帮助纽约感觉它有权成为它正在迅速发展的科技生态系统。我对在纽约建立的软件公司非常看好。它们还不够。看到 RAMP 在做什么，Clay 在做什么，就是一个例子，这对我很有帮助，因为这里有更多的人可以雇佣。嗯，而且，真诚地，对于像你们这样的公司，Layer Hippo，以及那些在这里待了很长时间的人，以及像 Aanir 这样的新人，看到生态系统的成长真是太棒了。真诚地，我非常感谢你们举办的晚宴，讲座。这真的很棒。我很高兴我们能给你一些动力。我也很高兴地说，你和我多年来有过很多谈话，即使在我拒绝之后，我认为，我希望我至少在这个过程中对待你很好，从而赢得了这个权利。但是，我认为说我们不会因为我们不做的交易而被记住，而我们会因为我们做的交易而被记住，这一点也很重要。是的。但我认为，对我们不做的交易进行事后分析更为重要。是的。而且这很有效。而且我认为这个节目的一个好处，实际上，说实话，我带来的客人中有一半，是我在 Se 遇到的，但现在我更了解你们了，也更了解你们的业务了，以及我本可以如何看待它，我认为这实际上在很大程度上帮助了我作为一名投资者。所以，感谢你给我时间，你知道，在过去的，我们见面可能已经五年了。所以，谢谢你。不，真诚地感谢你们所有人。而且我认为，你们所做的，有一种责任感，我觉得你们很尊重。这是一种对成为一名创始人并建立这些类型的业务是多么深刻的个人化的理解。而且，如果有什么的话，我对此的紧张感就是它有多么深刻的个人化。而且我认为，像你这样在这个阶段进行投资的伟大投资者，非常善于识别这一点并始终如一地找到它。这是你们工作的核心。所以，非常非常感谢多年的支持。好吧，感谢你的加入，我们会尽快联系。好的。感谢你抽出一天的时间与我们一起思考得更宏大一些。请帮我一个忙。请关注，留下五星评价，并将本集分享给一个同样痴迷于构建未来的人。非常感谢让每一次发布听起来毫不费力的团队。Atomic Growth 提供幕后支持，才华横溢的 Katherine Theer 指导我们的编辑方向，Devon Naton 及时将每一集送到你的收件箱。他们的工作让我可以专注于为你们带来创始人、运营商和投资者坦率的故事和艰苦的策略，他们正在重写整个行业。下次再见，继续挑战现状，我们将在下一期“变更单”中再见。