Transcription
Hello ! Bienvenue dans mon nouveau studio. J'ai aménagé mon appartement pour que ce soit un studio en fait, tout simplement de tournage avec une bonne qualité d'image, une bonne qualité de son, je l'espère. Je range mon collier pour pas qu'il tape sur le micro, une bonne qualité d'image, une bonne lumière, un beau décor. Voilà, donc mettez-moi vos avis en commentaire si vous aimez ce nouveau décor. J'ai plein de plans et ça, je suis super contente parce que du coup, je vais pouvoir vous faire encore plus de contenu.
Vous l'avez vu, le marché a changé. Les gens ne prennent plus des décisions de la même façon. Je le vois même des sales seniors, des entrepreneurs qui n'ont jamais vraiment eu de mal à vendre se retrouver en difficulté pour la simple et bonne raison que les anciennes techniques de vente ne fonctionnent plus. Les prospects sont beaucoup plus éduqués aujourd'hui. Ils ont tous accès à l'information et de toute façon, il y a même une étude de Garner qui montre que aujourd'hui les décideurs préfèrent pour 61 % d'entre eux ne même pas avoir d'interaction avec un commercial. Pourquoi ? Parce que et ben malheureusement ceux qui ont mal fait les choses ont bien entaché notre réputation et du coup maintenant les commerciaux et les entrepreneurs qui vendent, on se retrouve à être perçu un peu comme des vendeurs de tapis et donc le prospect a développé davantage de résistance.
Je vais donc te partager toutes les techniques de vente qui ne fonctionnent plus et qui ne fonctionneront plus en 2026 et plutôt celle qu'il faudra utiliser à la place.
Je publie une vidéo par semaine. Donc si tu m'écoutes en audio parce que je suis aussi disponible en podcast sur Apple et Spotify, n'hésite pas à cliquer ici. Euh mets un petit like et un petit commentaire parce que ça m'encourage beaucoup. Ça permet à la chaîne d'être plus présente et donc ça me permet de continuer à vous créer du contenu de qualité.
La première technique qui ne fonctionne pas, j'ai pris des petites notes sur mon téléphone bien évidemment. La petite technique qui ne fonctionne pas, la première c'est créer une fausse urgence. Je le vois tout le temps et vous faites cette erreur beaucoup. Vous créez une urgence artificielle. Le problème de ça, c'est que ça marche d'un point de vue court terme, mais ça ne marche absolument pas d'un point de vue long terme. Pourquoi ? Parce que si vous dites que effectivement vous fermez les portes à telle date, par exemple, moi je le fais mais c'est une vraie urgence dans le sens où comme c'est moi qui coach dans mon académie, je ne peux pas me permettre d'ouvrir les places indéfiniment. Et donc du coup, j'ai décidé d'avoir un modèle où j'ouvre pendant 2 semaines les places. À la fin des 2 de semaines, je ferme et tant pis, je prends le nombre de personnes qui a eu. Et si on a booké les 15 places par groupe, bah on a booké les 15 places par groupe et puis c'est tout. Il y aura il y aura pas d'autres places avant le mois d'après. Mais je ne crée pas de fausses urgences. Je ne dis pas au prospect "Oui, bah du coup c'est pas possible, il y aura pas de place, c'est mort. Je ferme cette semaine pour qu'il voit que la semaine d'après sur mes réseaux sociaux, je dis il reste encore quelques créneaux pour candidater à l'académie." Ça n'a pas de sens. Ce n'est pas logique et ça va venir entacher votre crédibilité.
Donc deux choses. La première, ne créez pas une fausse urgence. Ça ne marche pas. Une urgence, elle doit toujours être corrélée à ce qu'on appelle un compelling event. D'où l'importance de bien poser ces questions en découverte. Essayer de comprendre pourquoi le prospect il fait ça maintenant, pourquoi c'est important pour lui ? Qu'est-ce qui se passe s'il ne le fait pas ? C'est comme ça qu'on va créer une urgence naturelle. L'urgence artificielle ne fonctionne plus. Le prospect vous voit venir avec ses gros sabots et à partir du moment où vous dites "Oui bah par contre je te préviens faut que tu prennes une décision vite parce que bah j'ai beaucoup de demandes". Ta crédibilité elle fait ça et malheureusement ça ne marche plus. Donc l'urgence doit toujours être naturelle et en lien avec le prospect détaille bien évidemment dans l'académie et tu peux d'ailleurs candidater ici. Donc créer une fausse urgence artificielle ne fonctionne plus. Cependant garder la notion d'urgence mais qu'elle soit réelle. Donc soit relié à une vraie urgence dans le sens où bah effectivement vous avez une remise qui est valable que sur cette date-là. Faites en sorte de pas faire des remises tout le temps parce que au bout d'un moment le prospect va se dire bon ben je vais attendre la prochaine et il y a pas d'urgence. Mais surtout le plus important c'est que l'urgence elle doit être corrélée à son enjeu à lui. Qu'est-ce qui se passe si dans 6 mois la situation reste la même ? C'est là où tu as une urgence qui fait vraiment vente et qui convertit et qui en plus est liée à la problématique du prospect.
Les prospects veulent du contrôle aujourd'hui. Ils ne veulent plus être closés. Ils veulent acheter eux-mêmes et ça c'est important comme différence.
La deuxième chose c'est arrêter de balancer plein de techniques et cetera. Le prospect veut avoir confiance aujourd'hui et plus que jamais. Ça ne marche plus de vendre juste parce que vous êtes bon en vente. Ça marche parce que vous arrivez et vous avez la capacité à créer de la confiance. Ça vous demande donc d'être de plus en plus honnête et je le sais, il y en a plein qui le font pas encore mais arrêtez de regarder tous les coachs qui vous donne des espèces de formules magiques pour essayer de manipuler le prospect. Je vous assure que la technique qui fonctionne le mieux, c'est surtout d'être le plus honnête possible avec votre prospect. Ça, je l'apprends encore une fois dans mon académie, je peux pas tout vous donner sur YouTube gratuitement bien évidemment, sauf que si j'ai 100000 abonnés là, je pense que je vous en donnerai encore plus, même si j'en donne déjà beaucoup. Mais il faut vraiment que vous appreniez à créer de la confiance. Aujourd'hui, ce qui fait vendre, c'est la confiance et ça ne marchera plus en 2026 d'essayer de manipuler le prospect ou de poser des questions méga orienté et je vous vois venir avec vos gros abos.
Ça en revient du coup à mon point numéro 3. Arrêtez de me mentir. Je vois beaucoup beaucoup trop de commerciaux. Moi, j'achète beaucoup de choses pour ma boîte. Vous mentez, vous mentez et ça se voit. Et le problème, c'est que quand on vous surprend en train de mentir, vous cassez cette confiance. Le problème c'est que quand bien même le prospect a quand même acheté, il ne rachètera plus chez vous et surtout il ne vous recommandera pas. Ça veut dire que tout l'effort que vous avez fait pour essayer de signer ce client, il est en vain. Il est court termiste. Quand vous êtes honnête et que vous arrivez à créer de la confiance avec le prospect, tous les efforts que vous faites se décuplent derrière. C'est comme des petites graines que vous plantez dans la tête du prospect qui éclore ensuite plus tard. Le prospect vous fait confiance. S'il vous fait confiance de par votre honnêteté, de par la transparence que vous amenez, parlez clairement de vos contraintes. Dites au prospect : "Écoute, en fait là ce que tu me demandes, je peux pas le faire. Je peux pas le faire parce que x y raison. N'essayez pas d'avoir des techniques poussées que qui puisent vous ne maîtrisez pas, qui puisent font perdre de la confiance et en plus vous fait prendre une casquette de comédien. Soyez honnêtes et arrêtez de mentir. C'est vraiment le meilleur conseil que je peux vous donner sur 2026, c'est arrêtez de mentir. Ça ne marche plus. Vos mythos, on les voit venir à 1 km. Les techniques un peu trop poussées que vous avez pompé aux US, on n'est pas sur le même marché en France. Donc, il va falloir arrêter de copier ça. Vous sentez, je suis encore un petit peu malade. Je me traîne ce truc depuis un mois, je n'en peux plus.
Troisième chose qui ne fonctionnera plus, poser des questions orientées. Je les vois venir vos questions, c'est "Mais du coup là, si vous faites rien, qu'est-ce qui se passe ?" Cette question, elle est très bien mais elle manque de contexte. Le problème encore une fois, c'est ce que je vous dis, c'est quand vous essayez d'utiliser des techniques que vous ne maîtrisez pas, arrêtez avec vos questions orientées. Et du coup bah là, j'imagine que la solution, vous devez pas en être totalement satisfait. Ce sont des questions orientées. Ce sont des questions où ça crée de la résistance chez le prospect parce qu'à partir du moment où vous dites ça, le prospect n'a qu'une envie, c'est de vous dire "Ben non, non, moi j'ai pas de problème." Parce que vous créez de la résistance, ça vient créer un conflit. Soyez le plus honnête possible, mettez du contexte. C'est pour ça que les techniques, il faut les maîtriser, il faut les comprendre. Il faut pas juste les les déblatérer parce que vous les avez vu sur une vidéo. Il faut comprendre le fond. La question c'est le contexte. C'est en fait moi ce que je veux comprendre monsieur Michel, c'est que pourquoi est-ce que tu veux qu'on se parle aujourd'hui si tu me dis que dans 6 mois si tu changes rien, il y a pas de souci et c'est OK. Moi, je suis là pour t'aider mais comment est-ce que tu veux que je t'aide bien si en vrai il y a pas d'urgence de ton côté ? Silence. À ce moment-là, vous êtes en train de créer de la confiance parce que vous montrez au prospect que vous êtes pas là pour le closer à tout prix, mais vous êtes là pour comprendre s'il a vraiment pris conscience de son problème et si toutefois il est vraiment dans une volonté de le résoudre. Parce que c'est bien de prendre conscience de son problème mais c'est autre chose que d'avoir la capacité de le résoudre. Donc la question que vous devez poser, c'est mettre du contexte, expliquer pourquoi vous posez cette question, toujours en ayant l'intention de bien vouloir aider ses prospects. Je vous apprendrai jamais dans cette chaîne à vendre de manière inhique, à manipuler avec une intention malsine. L'objectif, c'est surtout d'avoir la vérité, de faire en sorte que les prospects vous disent la vérité. Et pour ça, va falloir commencer par vous dire la vérité.
4è point, celle-ci c'est pour le call cold. S'il vous plaît, arrêtez, ça ne fonctionne plus. En 2026 les accroche de oui, je vous contacte parce qu'en fait j'accompagne des entreprises comme la vôtre. Vous êtes je sais pas je ne sais combien de centaines de milliers de sales à utiliser cette technique. Pareil, ça marche plus, c'est plus efficace. Euh on accompagne des entreprises comme la vôtre. Ouais, OK Michel, c'est génial en fait, mais je m'en fous. Pourquoi tu m'appelles ? Tu me déranges là, qu'est-ce qui se passe ? Je vous en ai fait justement une vidéo où j'analysais un appel, il faisait justement cette erreur. En 2026, avoir une accroche générique ne marche pas. Déjà, le taux de décrocher, il est catastrophique. Il avoisine est 10 à 20 % maximum, je pense. En tout cas, c'est ce que je vois de mes élèves et c'est ce que je vois du marché aujourd'hui. Les taux de décroché sont horribles. Donc le peu de fois où vous arrivez à avoir des gens au téléphone, si c'est pour sortir une accroche générique, franchement les gars, arrêtez. Et je vois venir, il y en a qui vont dire "Oui, mais en fait moi si je passe du temps à personnaliser pour qu'il décroche pas, ça sert à rien." Oui, c'est pour ça que moi j'apprends dans l'académie à faire de la prospection efficace. C'est pour ça que j'apprends à mes élèves à contrer ça avec de la segmentation, avec des techniques qui effectivement fonctionnent mais sur l'organisation, la préparation, la compréhension du prospect, la compréhension de la cible, pas sur bah en fait je vais faire une accroche générique. Tu préfères quoi ? Tu préfères passer du temps à appeler, être frustré, faire des accroches génériques et te manger des noms ou apprendre des vraies techniques, faire un effort et prospecter et au moins quand ça décroche, tu prends du rendez-vous. Et c'est pas moi qui le dit hein, mes élèves, je leur donne des conseils, ça a pas loupé hein. 7 décrochés, trois rendez-vous, on est sur quasi 50 % de conversion parce que ça marche en fait, ça marche de personnaliser, ça marche de comprendre sa cible, ça marche de savoir qui t'appelle, ça marche de savoir pourquoi tu les appelles, ça marche de faire de la segmentation, ça marche de s'organiser de manière structurée et méthodique. Ça marche, ça marche. C'est logique, c'est du bon sens. Oui, ça demande plus d'effort mais en fait les gars, le marché il a changé. Aujourd'hui, on a plus besoin de vous. Aujourd'hui, les prospects sont éduqués. Ils n'ont plus besoin de vous. Ils peuvent acheter sans vous. Donc en fait quand vous êtes là, il faut montrer que vous êtes un expert et que vous êtes là vraiment pour résoudre le problème. Et donc ça passe par comprendre sa cible, comprendre le besoin, comprendre l'enjeu, comprendre le problème. À chaque fois que je vous ai en col, et d'ailleurs tu peux candidater ici parce que c'est moi qui fait les calls. À chaque fois que je vous ai en col, c'est tout le temps la même chose. Vous ne connaissez pas votre cible. Vous ne savez pas qui vous vendez, vous ne savez pas ce que vous vendez. Et je suis à chaque fois obligée de refaire une mise à jour là-dessus. D'autant plus que vous manquez de méthodes. Vous manquez beaucoup de méthodes. En fait, vous connaissez par cœur le format de votre offre, mais vous ne comprenez pas le vrai problème qu'il résout parce que vous ne connaissez pas assez profondément vos cible. Pourquoi ? Parce que personne vous a appris à bien connaître vos cible. Et connaître vos cibles, c'est pas moi, j'accompagne les CSP plus de plus de 35 ans où j'accompagne les directrices marketing, où j'accompagne les directeurs merc, ça c'est des fonctions, ce ne sont pas une vraie compréhension de la cible prospect. Donc en 2026, on arrête s'il vous plaît le générique. S'il vous plaît.
En 2026 aussi, on arrête d'essayer de convaincre. Je le vois beaucoup trop. Vous me le mettez tout le temps dans les messages quand vous prenez des rendez-vous. C'est moi j'aimerais apprendre à plus convaincre. Moi, j'aimerais être plus convaincant. J'aimerais être plus persuasif. Mais pourquoi tu veux persuader les gens ? Pourquoi tu fais pas en sorte qu'ils se persuadent eux-mêmes ? Ah bah oui, ça demande une autre logique. Moi, je suis pas là pour convaincre les gens. Moi, je suis là pour aider les gens à voir la même chose que ce que je vois. Moi, je vois votre niveau en vente. Je suis là juste pour vous mettre face au vrai niveau et faire en sorte que votre situation actuelle soit suffisamment inconfortable pour que vous vous dites "En fait, je veux aller à la situation souhaitée et tu es la bonne personne pour y arriver." C'est ça que je fais. Mais c'est vous qui faites en sorte de vous convaincre. C'est pas moi qui vous convainc. C'est pas moi qui essaie de de sortir l'argument qui fera switch. Il faut arrêter le fantasme. En ventre, ça n'existe pas l'argument qui close tous les prospects. D'accord ? On n'est pas des sorciers, on est des personnes qui accompagnont d'autres personnes à la prise de décision. Moi, je suis là pour te faire voir les angles morts que tu ne vois pas dans le processus de vente. Moi, je suis là pour t'aider à prendre une décision avec tous les pans que tu ne vois pas. Moi, je suis là pour t'apporter des informations supplémentaires par rapport à ta prise de décision. Je suis là pour t'orienter, mais je ne suis pas là pour te convaincre. Je suis là pour te comprendre pourquoi plus je te comprends, plus je te pose les bonnes questions, plus je mets le point sur la douleur, plus naturellement de toi-même tu vas te dire "Elle m'a convaincu." Et j'aurais beau sortir les meilleurs arguments de la terre, la seule chose qui marche, c'est le fait que je t'ai compris. Je t'ai compris. J'ai compris ton besoin, j'ai compris ton secteur, j'ai compris ce que tu faisais. Et ça, ça fait que tu me fais confiance pour t'aider. Et donc après quand je donne mes arguments, ils ont 100 fois plus de poids que si j'avais essayé de les sortir sans contexte.
Un point important, en 2026, arrêter de convaincre. Commencez par comprendre. Arrêtez d' de vouloir être convaincant. Commencez par vouloir comprendre un maximum vos cibles et apprendre à poser des questions parce que je vous assure qu'une bonne question posée est 100 fois plus efficace pour convaincre vos prospects qu'un argument mal cadré que même le meilleur argument du monde en fait.
En 2026, s'il vous plaît, préparez vos appels. Arrêtez d'arriver en col et de dire "Salut, bah écoute, vas-y, parle-moi de toi." Non, cadré. Salut, ravi de te rencontrer ou ravi de vous rencontrer si vous voyez vos prospects. Ravi de vous rencontrer. On a 45 minutes ensemble. J'ai commencé à faire des petites recherches sur ce que tu fais. Voilà ce que j'ai vu. Mais je te laisse peut-être te présenter et me dire exactement pourquoi est-ce qu'on se parle aujourd'hui. Cadrez vos rendez-vous. Arrêtez d'arriver pas préparé. Arrêtez de de lâcher des Parlez-moi de toi. En fait, faut pas s'attendre à avoir un contrôle sur le rendez-vous de vente si de base vous n'en demandez pas l'autorisation dès le début. Si de base vous laissez le prospect faire en disant "Bah vas-y, parle-moi de toi." Faut pas s'étonner que ce soit lui qui prenne le contrôle du rendez-vous et que vous avez l'impression que vous êtes en train de répondre à un questionnaire, qu'il est là pour prendre des infos et qu'il vous lâche ensuite "Je vais y réfléchir" et que vous vous demandez "Je ne comprends pas ce qui s'est mal passé." vous n'avez pas pris le contrôle au début du rendez-vous. Donc c'est compliqué pour vous de le garder à la fin. C'est impossible. Poser un cadre, arriver préparé, montrer que vous avez déjà fait des recherches sur votre prospect. Encore une fois, en faisant ça, vous vous mettez déjà sur un pied d'égalité et vous posez votre crédibilité.
En 2026 aussi, s'il vous plaît. Ça, c'est un point qui est important, je vous le dis parce que je me suis fait copier plus d'une fois sur mes contenus. J'ai même une cliente là que je viens de voir qui en fait acheté ma formation pour ensuite essayer de recréer la sienne en copiant ce que j'ai fait qui sont des recherches, des frameworks, des choses importantes. S'il vous plaît, achetez des formations à des gens qui ont fait le travail. Arrêtez d'acheter des formations de vente à des gens qui n'ont jamais vendu de leur vie. Arrêtez de faire ça en 2026 aussi, s'il vous plaît. Si vous voulez vraiment progresser en vente, prenez quelqu'un qui l'a fait. Je ne peux vous compter le nombre de coles que j'ai fait. Chez Squalo, je faisais 5 à 7 coles par jour et je closais directement dans le col en 30 minutes. Aujourd'hui, c'est moi qui close mes élèves. Prenez un coach qui fait le travail, qui l'enseigne. Ne prenez pas des gens qui n'ont jamais fait le travail et qui sont juste là pour régurgiter de la formation, de l'information qu'ils ont apprise, elle n'est pas testée. Ils ne seront incapables de vous expliquer comment l'adopter. Ils vont juste transmettre de l'information. Lisez un bouquin, ce sera 100 fois plus efficace.
Pour apprendre à poser les bonnes questions, j'ai créé un ligne magnette qui est totalement gratuit que tu peux télécharger en bio. Et si toutefois tu veux que je t'apprenne à vendre et tu veux justement éviter de faire toutes ces erreurs et apprendre les meilleures techniques pour vendre sans te trahir, sans jouer un rôle, sans faire semblant d'être quelqu'un que tu es pas, mais juste avec du bon sens, de la psychologie et en faisant en sorte que ce soit agréable pour toi et pour ton prospect et de créer des relations long terme avec tes prospects, tu peux candidater en bio. C'est ouvert. La prochaine promo démarre le 12 février, jeudi 12 février. Il y a un groupe pour les entrepreneurs, un groupe pour les commerciaux, 15 personnes maximum. C'est moi qui vous coach sur l'intégralité des sessions et j'ai fait une refonde complète en rajoutant quatre modules dans la partie théorie et bien évidemment, vous avez accès à toutes mes IAP. Donc l'accompagnement est complet. Si ça t'intéresse et que tu veux arrêter de faire les erreurs que tu fais en 2026 et que personne t'a expliqué comment vendre aujourd'hui dans un marché qui a changé, tu peux candidater ici.
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