Les 5 étapes EXACTES pour vendre comme le top 1%

J'ai accompagné des centaines de commerciaux et je peux te dire exactement à quel moment chacun d'entre eux a basculé. Pas devenu un peu meilleur. Basculer. OK. Passer de "je galère, je stresse, je permets mes" à "je contrôle mes rendez-vous, je signe, je performe". Et ce moment, il n'arrive jamais par hasard. Il arrive quand le commercial travaille sur les bonnes choses dans le bon ordre. Je dis commercial, mais ça marche aussi pour les entrepreneurs, les coachs et cetera.

Le problème, c'est que 90 % des vendeurs commerciaux travaillent sur des mauvaises choses. Ils veulent apprendre à closer alors qu'ils ne savent même pas se présenter en une phrase. Ils veulent des techniques de NGO alors qu'ils ne connaissent même pas leurs propres chiffres.

Aujourd'hui, je te donne les cinq étapes dans l'ordre pour passer de commercial moyen à top performer. Et à chaque étape, je te donne une technique concrète que tu peux appliquer dès demain.

Le truc que personne ne te dit sur la vente, c'est que ce n'est pas un talent. Oui, il y en a beaucoup qui disent "Oui, mais toi ta..." Non, c'est une compétence. Comme toute compétence, elle se travaille. C'est surtout un sport. Moi, j'aime bien comparer ça à du sport. Pourquoi ? En commençant à vendre à 14 ans sur les marchés et ensuite porte à porte BTP et cetera, de l'immobilier, ensuite chez Skello où on est passé de 60 à 200 employés, j'ai généré plus de 3 millions d'euros d'ARR. Ensuite, chez HubSpot, Top Performer. Est-ce que vous pensez que j'avais un don ? Non. D'accord. J'avais un process et surtout j'avais un cadre de progression clair. Et ça, je le remercie beaucoup sur les deux dernières boîtes, et je sais que c'est ce qui manque à la majorité des commerciaux. Ils bossent dur et ce n'est pas le problème. Je t'assure, j'en ai vu beaucoup qui bossent beaucoup, mais ils bossent dans le désordre, ils sautent des étapes, et c'est pareil pour les entrepreneurs. En gros, tu veux courir avant de savoir marcher. Et le résultat, c'est que du coup, ils restent bloqués au même palier. Ils font le même chiffre mois après mois. Pas parce qu'ils sont mauvais, mais parce qu'ils ne savent pas quelle est la prochaine compétence à travailler. En gros, ils naviguent à vue. Et c'est exactement pour ça que j'ai structuré un parcours de progression. Cinq étapes dans l'ordre. Chacune construit la suivante.

Première étape, et c'est souvent la plus sous-estimée. Si tu ne sais pas expliquer ce que tu fais en une phrase, une phrase que n'importe qui comprend, je précise, tu as un problème fondamental. Pourquoi c'est la base ? Parce que c'est littéralement la première chose que tu vas dire au téléphone, la première chose que tu vas dire dans un événement de networking et en prospection. Le monde entier est un client potentiel. Et si à ce moment-là, la personne en face de toi ne comprend pas ce que tu fais, en quoi ça la concerne, tout le reste est inutile. Tu peux avoir les meilleures techniques de closing du monde. Si la personne ne comprend pas ton offre, tu n'auras personne à closer. N'oublie pas que on est tous à cinq personnes des autres, et donc si l'autre personne n'est pas capable de dire "Tiens, quand je pense à ton service, je me dis que ça pourrait intéresser telle personne", c'est que ce n'est pas clair. Et le test, il est simple. Dis ta phrase en une phrase. Dis ce que tu fais à quelqu'un qui n'est pas de ton industrie et demande ensuite à la personne de répéter. Si la personne est incapable de répéter correctement ce que tu fais, c'est qu'il y a un problème de compréhension.

Du coup, il y a une structure à respecter en trois temps. Le problème que tu résous, pas ce que tu fais. Ce que tu résous, le vrai problème que tu résous. Tu sais quand les équipes commerciales perdent des deals parce qu'elles ne savent pas gérer les objections. Voilà, c'est ça. Il faut vraiment que la personne arrive à se projeter. Ensuite, pour qui ? On accompagne les entreprises B2B qui veulent que leurs commerciaux signent plus et mieux. Les entreprises ou les particuliers et cetera. Et enfin, 3, le résultat mesurable. Nos clients augmentent leur taux de conversion de 20 à 40 % en 3 mois. En une phrase, la personne comprend quel est le problème que tu résous, pour qui, et surtout quel résultat tu délivres. Il y a un exercice concret que tu peux faire. Écris ta phrase maintenant, OK ? Mais pause la vidéo si tu veux, d'accord ? Et teste-la sur quelqu'un aujourd'hui. Si la personne comprend immédiatement, tu es bon. Si elle a besoin d'explication, retravaille-la. Si les gens ne sont pas capables de réexpliquer ton business, c'est qu'ils ne comprennent pas ce que tu fais. Et arrête d'être dans ton ego et de te dire "Oui, mais du coup, je veux utiliser des mots techniques". Ça flatte que toi, ça ne te permet pas de faire des ventes. Tu veux qu'on la travaille ensemble et tu veux un regard extérieur parce qu'on le fait en groupe, donc tout le monde pourra te dire exactement ce qu'ils ont compris. C'est le premier exercice qu'on fait dans l'académie parce que tant que ce socle n'est pas solide, tout ce qui vient après est bancal. OK ? Il est en bio.

L'étape numéro 2, fondamentaux business. Tu dois connaître tes chiffres. Tu ne connais pas tes chiffres, tu ne fais pas de la vente, tu fais du hasard organisé. Je pose souvent la question en col de closing. Combien de leads tu as par semaine ? Combien se transforme en rendez-vous ? Combien de rendez-vous tu fais ? C'est quoi ton taux de conversion ? C'est quoi ton panier moyen ? Si tu es incapable de me répondre instantanément à ces questions ou d'aller chercher un doc dans lequel c'est noté, sache que c'est ton problème numéro 1. Avant même les techniques, avant même la posture. Pourquoi ? Parce que si tu n'as pas tes chiffres, tu ne sais pas où tu perds, tu ne sais pas où tu vas, tu ne mesures pas ta montée en compétence. Tu sens que ça marche, mais pas trop. Tu ne sais pas si c'est la prospection, tu penses que tu devrais avoir plus de rendez-vous. Tu ne sais pas si c'est la découverte, tu ne sais pas si c'est ton closing, tu ne sais pas. Voilà. Donc il y a trois KPI non négociables que tu dois suivre chaque semaine, c'est obligatoire. Indicateur clé numéro 1, ton nombre de rendez-vous qualifiés, pas tes appels, pas tes mails. Les vrais rendez-vous avec des prospects qualifiés. Si ton chiffre est faible, ton problème, c'est l'acquisition, pas le closing. De ton taux de conversion en rendez-vous. Le nombre de deals signés. Ça, c'est le miroir clair entre la qualification de tes leads, la vente pure. Si tu fais beaucoup de rendez-vous mais que tu signes peu, le problème, il est dans ton processus de vente. Soit dans ta qualification de prospect, peut-être que tu n'as pas la bonne cible, soit dans ta découverte, ta présentation, ton closing. Très souvent, c'est la deuxième option. 3, la valeur moyenne par deal. Est-ce que tu vends petit parce que tu oses pas proposer plus si tu fais du service sur mesure par exemple ? Est-ce que tu fais des remises systématiquement ? Est-ce que ce chiffre, tu te dis "OK, je vends au bon prix ou je fais une remise ?" Qu'est-ce que tu fais ? Si tu ne comprends pas tes chiffres chaque semaine, tu ne peux pas progresser. Un commercial qui connaît ses chiffres progresse mécaniquement. Pourquoi ? Parce qu'il sait où il doit agir. Dans l'académie, c'est la première des choses qu'on met en place. Tu as un tableau déjà prêt que tu dois remplir obligatoirement chaque semaine. Parce que le jour où tu vois tes chiffres bouger, où tu vas avoir ton taux de closing qui va passer de 20 à 35 %, c'est là où ton cerveau, il va recevoir le signal positif qui alimente la progression. Si tu ne mesures pas ça, si tu ne mets pas de dopamine de victoire, si tu n'as pas de dopamine de victoire, tu n'as pas de motivation durable. Comment est-ce que tu veux être capable de dire "Je suis capable de gérer des plus gros deals" si tu ne vois déjà pas la progression sur les petits ? Pour voir la progression, faut que tu la mesures. Classique.

Étape numéro 3, ta posture et ta conviction. La troisième étape, c'est souvent là où je vais te challenger parce que est-ce que tu es fondamentalement, viscéralement convaincu que ce que tu vends est excellent ? Pas mal, pas correct, excellent. Parce que si quelque part dans ta tête, tu penses que ton produit, c'est un peu du bullshit, et j'en ai vu beaucoup, ou que c'est trop cher, ou que tu n'y crois pas à 100 %, comment est-ce que tu veux que ton prospect y croie ? Les gens achètent ta conviction avant ton produit. C'est un mécanisme miroir. Les neurones miroirs découverts par Rizzolatti, le cerveau de ton prospect copie ton état émotionnel. Si tu es incertain, il sera incertain. Si tu es solide, il sera rassuré. Et au-delà de la conviction, il y a la posture. Et c'est là qu'on va casser les croyances. Si tu arrives en rendez-vous en pensant que tu déranges, que tu es un vendeur au sens péjoratif bien évidemment, que le prospect te fait une faveur en t'accordant 30 minutes, tu as de la chance, il te donne un peu son temps. "Merci beaucoup de m'accorder de votre temps." Tout ton non-verbal va trahir ça. Ta voix, ta posture, ta façon de poser des questions, même si tes mots sont parfaits. Pourquoi ? Parce que la réalité, c'est que tu n'es pas un vendeur. Tu es un expert qui diagnostique un problème, qui propose une solution comme un médecin. Et un médecin ne s'excuse pas de te poser des questions sur ta santé. Non, il ne te dit pas "Désolé de vous déranger avec ces questions." Il te les pose parce qu'il a besoin de comprendre ta situation pour t'aider. Adopte cette posture. Tu es là pour aider, tu n'es pas là pour vendre. Et paradoxalement, tu verras que c'est exactement cette posture qui te permet de vendre mieux et de vendre plus. Dans l'académie, on fait ce travail profond. Ce n'est pas juste "sois confiant". C'est identifier les croyances que tu as sur toi. C'est quoi les croyances que tu as sur la vente ? C'est quoi les croyances que tu as sur ton produit ? C'est quoi les croyances que tu as sur l'argent ? Sur le fait de demander de l'argent à un prospect. Et surtout, on va venir remplacer ces croyances par des croyances qui te servent. Parce que les croyances, ce n'est pas mal, mais il faut juste mettre les bonnes. Parce que tant que tu crois que tu déranges, aucune technique ne pourra te sauver. Moi, je ne peux pas te donner des techniques si tu es déjà persuadé que tu déranges et que ce n'est pas bien ce que tu fais. Donc, on va déjà changer ça.

La 4ème étape, et souvent, c'est là que la plupart des deals se gagnent ou se perdent. D'ailleurs, l'un ou l'autre, ce n'est pas au closing comme tout le monde le pense. La découverte, c'est le moment où tu comprends vraiment le problème de ton prospect, pas le problème qu'il te donne, parce que le premier problème qu'un prospect verbalise, c'est rarement le vrai. C'est souvent un symptôme. Toi, tu dois aller chercher la cause parce que c'est la cause qui va le faire bouger. Et comment ? En posant des questions que personne ne pose, des questions qui font que le prospect se dit "Putain, on m'a jamais demandé ça, c'est vrai que ta question, elle est intéressante, on sent que tu t'intéresses." Et surtout des questions qui quantifient la douleur. J'en ai déjà parlé dans une précédente vidéo, je le redis parce que si la douleur reste abstraite, oui, on perd des deals, oui, c'est vrai qu'on avance pas, le prospect, il bougera pas. La douleur, elle doit être chiffrée. Combien de deals exactement ? Quel chiffre d'affaires ça représente ? Et ça fait combien de temps que c'est comme ça ? Les techniques qui font la différence ici, c'est celles qui sont prouvées, pas celles qui sont inventées par un mec sur LinkedIn. C'est des techniques ancrées dans la psychologie de la communication et de la décision. Tu comprends pas comment les gens décident, comment est-ce que tu veux réussir à vendre le bon service ou le bon produit ? Comment tu peux creuser sans que le prospect se sente interrogé ? D'accord ? On n'est pas dans un interrogatoire, on ne va pas poser des questions indiscrètes, on va juste essayer de mettre du contexte. Comment utiliser le silence ? Encore le silence pour qu'il aille plus loin dans sa réflexion. Et surtout, ça c'est fondamental, c'est toi qui viens avec des vrais cas. Dans l'académie, mes élèves viennent avec des vrais rendez-vous. Ils me disent "J'ai eu un prospect hier, il m'a dit ça, je n'ai pas su quoi répondre" et là, on travaille dessus. Si tu n'arrives pas déjà à travailler sur les silences tout seul, ça va être compliqué. Viens, on va t'aider là-dessus. Le but, ce n'est pas que tu aies juste de la théorie et que tu comprennes ce que tu dois faire. C'est vraiment que tu puisses avoir un mécanisme, une manière de réfléchir qui est différente. Parce que la théorie, en vrai, tu l'as dans les livres et on pose souvent la question "Chann, quel livre ?" Mais en fait, l'important, c'est l'application dans tes deals, c'est dans ton contexte, c'est face à tes prospects. C'est ça qui va venir changer tes résultats. Si tu ne comprends pas pourquoi tu poses les questions, tu n'arriveras pas à les poser. Donc, ce n'est pas tout de comprendre les questions, c'est de comprendre pourquoi est-ce que tu dois les poser.

La 5ème étape, le closing et la négo. Et je mets les deux ensemble. Pourquoi ? Parce qu'en réalité, si tu as fait les étapes une à quatre correctement, le closing, il est simple. C'est la suite logique en fait. C'est juste la contractualisation classique. C'est la conséquence naturelle d'une bonne découverte. Le problème quand tu arrives au closing sans avoir fait ton travail en amont, c'est que tu te retrouves à forcer, à négocier sous pression, à brader ton prix. Oui, parce qu'il te manque tout l'amont. La vente, c'est comment tu accompagnes ton prospect dans un processus de décision, surtout face à un achat potentiellement important. Ce qu'on travaille dans l'académie sur cette partie, c'est trois choses. On travaille sur comment tenir un prix. On en a parlé, ne pas s'excuser, ne pas justifier, laisser le silence faire son travail, mais aussi comment structurer une négociation quand le prospect pousse vraiment. Quand il dit "Ouais, mais en fait, votre concurrent, il est deux fois moins cher." Et j'ai donné l'exemple dans une autre vidéo où je parlais d'un élève qui justement avait signé un deal alors qu'il était deux fois plus cher que le concurrent. Et en fait, ce n'est pas de la chance parce que il m'a tout simplement juste écrit en me disant "Je suis en négociation avec ce deal, voilà les problématiques, comment est-ce que je fais ?" La deuxième chose qu'on travaille, c'est comment gérer le deal complexe, les multidécisionnaires, le cycle long, plusieurs interlocuteurs à chaque échange. Potentiellement, on échange par mail aussi. Donc chaque mail, chaque call peut venir faire basculer le deal dans un sens ou dans l'autre. La troisième chose qu'on travaille, c'est comment aller en chercher plus, plus de deals, plus de valeur par deal, de la vente additionnelle. Comment tu fais pour que chacun des clients que tu as signé devienne une source de croissance ? Comment tu mets en place un système de recommandation, mais dès le début, pas juste une transaction ponctuelle ?

Parce que au-delà du closing, il y a un truc fondamental que les commerciaux ignorent très souvent, c'est l'environnement. Si tu progresses seul dans ton coin, sans feedback, sans challenge, sans personne pour te pousser, ben en fait, ta courbe de progression, elle va plafonner. Et si tu regardes ma vidéo sur l'entropie, c'est tout simplement de la psychologie pure et dure. Je sais pas si tu connais la théorie de l'autodétermination de Deci et Ryan qui montre que la motivation durable repose sur trois piliers. La compétence, sentir qu'on progresse. Et c'est vraiment ça qui va différencier quelqu'un de pas bon de quelqu'un de bon. Donc sentir que tu progresses. De l'autonomie, choisir sa façon de faire. Et trois, l'appartenance, être entouré de gens qui avancent dans la même direction. Si tu ne renvoies pas de signal positif à ton cerveau pendant ta progression, si tu as personne pour te dire "Franchement, bien joué, tu as bien géré ce deal, bravo" et cetera, comment est-ce que tu veux que ton cerveau se dise "Bah continue, t'inquiète pas, c'est le bon chemin." Donc si déjà c'est difficile pour toi, comment est-ce que tu veux que ton cerveau se dise "OK, ça vaut le coup qu'on se challenge" ? Moi, c'est pour ça que j'ai créé l'académie, ce n'est pas juste une formation, c'est un environnement avec des élèves qui font le même chemin, qui partagent leurs deals, leurs victoires, leurs blocages, qui s'entraînent entre eux, qui vont faire de la prospection dans des Google Meet ensemble, qui s'écoutent et qui se donnent des feedbacks. Parce que dans les cinq étapes que je t'ai partagé qui transforment quelqu'un de moyen en quelqu'un de bon, l'environnement a un fort impact et c'est moi ce qui a joué.

Je te repartage justement les cinq étapes dans l'ordre. Ton pitch en une phrase, d'accord ? Comment est-ce que tu pitches ? Tes chiffres, ta conviction, ta découverte, ta négociation et ton closing. Et si tu es honnête avec toi-même, je pense que tu sais déjà à quelle étape tu bloques. Et tant que cette étape n'est pas solide, passer à la suivante ne changera rien. C'est exactement le parcours qu'on suit dans l'académie, étape par étape, avec un accompagnement sur tes vrais deals dans un environnement d'élèves qui performe. Si tu veux en savoir plus, viens me voir. Et même si tu es déjà bon, je t'assure qu'il y a encore un plafond de verre qu'on peut casser. Si tu penses que c'est ça, on en parle pendant un appel. On voit si on peut t'aider. Si on peut t'aider, on te le dira. Si on ne peut pas, on te le dira aussi parce que apprendre à vendre, c'est apprendre à vendre éthiquement et honnêtement bien évidemment.

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