Transcription
يلا حيهم ضيفي اليوم عبط الله العريفي، مؤسس تطبيق طيب. تخرج من هذا التطبيق بصفقة معلنة بقيمة 75 مليون ريال، وتحول من صاحب مشروع إلى مستثمر ملائكي. تكلمت مع عطالله في هذه الحلقة عن: أيش هي الأجواء اللي تصير داخل الجولات الاستثمارية؟ كيف وضع الشركة؟ كيف وضع مالك المشروع؟ أيش الأشياء اللي المفروض يقدمها؟ أيش الأشياء اللي المفروض ينتبه منها؟ أيش النصائح اللي المفروض يهتم لها؟ أيش الوضع الداخلي للشركة؟ وأيش الوضع الخارجي للشركة؟ هذه المعلومات مهمة جداً لكل شخص اليوم يفكر أنه يفتح جولة استثمارية، أو يدخل مستثمرين معه. وكذلك مهمة للأشخاص اللي عندهم مشاريع ممتازة أو ناجحة، وممكن دخول مستثمرين معهم راح يسارع العملية إلى الوصول لمراحل أفضل. تكلمنا في كل حاجة من التعريفات للجولات الاستثمارية والمراحل حقها، وكل مرحلة أيش يصير. أخذت من معلومات، للامانة، جداً ممتازة. رجل كان معطاء في المعلومات من كل اتجاه. أتمنى هذه الحلقة تكون مرجع لكل شخص يبي يدخل في الجولات الاستثمارية. وقبل لا أبدأ الحلقة، أحب أشكر شركاء نجاح هذا الموسم: تشوكليت هزلت، وعطور اي جي برفيوم. منتجات وطنية تستحق أن نفتخر فيها. أنا عبدالعزيز العبيد، وهذا بودكاست نمط أعمال في موسمه الثاني، ونبدأ الحلقة ونقول بسم الله.
عط الله، يمسيك بالخير.
أهلًا وسهلًا.
أهلًا وسهلًا، الله يحييك. أنا صراحة مهتم جداً في موضوع الجولات الاستثمارية. أنا أشوف الآن السوق تحول إلى الجولات الاستثمارية بشكل جداً كبير، وكل شركة جت تفتح الآن قاعد تبحث عن جولة استثمارية تدخل فيها. ودي أول شيء أبدأ في: ش هي الجولة الاستثمارية؟ يعني الجولة الاستثمارية هل هو استثمار آخذ فيه جزء، ولا استحواذ؟ ش الفرق بينهم؟ خلنا نبدأ أول شيء.
أول شيء، شكراً على الاستضافة. أنا جداً سعيد أن أكون معك اليوم يا حبيبي. خلنا نبدأ أول شيء في مراحل الشركات عموماً، أو مراحل التمويل للشركات. زين، بغض النظر عن هذا التمويل سواء كان تمويل الفور، يعني فند ريزن، إن شاء الله ما نتكلم إنجليزي كثير. زين، أن يكون مثلاً رفع رأس المال، أو يكون في تمويل لتخرج، أو تخارج جزئي، أي شيء من هذه الأشياء. أول شيء خلنا نعرف مراحل الشركة. مراحل الشركة من بدايتها اللي يسمونها البذرة، إلى مرحلة نمو الشركة وإطلاقها للسوق العام، والتفاصيل هذه. أول شيء في مرحلة اسمها مرحلة البذرة. هذه تمر على أي شركة بادية، الفكرة فيها. يعني أنا وياك بنسوي مشروع، مرحلة اللي أساسيات المشروع وفكرة المشروع والتفاصيل هذه. في هذه المرحلة، عادة اللي يقوم بتمويل الشركة هو الشخص نفسه. يعني بيفتح شركة تقنية، بيفتح كافي، بيفتح مطعم، أيًا كان هذا المشروع، يسوي مرحلة البذرة اللي يبدا اللي يشوف الفكرة، ويشوف مثلاً نوع القهوة الكويس، أو نوع الأكل الكويس، أو الأطباق الكويس، يبدا في هذه المرحلة. هذه مرحلة البذرة. بعدين تدخل اللي يسمونها سيد. حلو. بعدها تروح للـ، آسف، اللي هي البري سيد، بريسيد. زين، اللي هي ما قبل البذرة. وهذه من يستثمر فيها؟ معلش، هذه عادة رائد الأعمال نفسه يبدا يسوي. يعني أنا قلت لا هي ما قبل البذرة، اللي هي مرحلة وجود الفكرة. حلو، فكرة موجودة، والله اليوم بسوي مغسلة ملابس، اليوم بسوي مغسلة سيارات، أَبْسوي قهوة، أيًا كان هذا المشروع، شركة أو تطبيق جوال، وات إيفر كان هذا المشروع. هذه يسمونها مرحلة البريسي، الفكرة موجودة وبدأت أعرضها على اللي حولي، على الناس اللي حولي، والتفاصيل هذه. حلو، فأبدأ في البداية في تمويل هذه المرحلة أو هذه الجولة، يعني أدفع حق إيجار المحل والتفاصيل هذه، ترى ما سويت المبيعات. حلو، هذه مرحلة البريسي. بعدين تروح إلى مرحلة السيد، مرحلة السيد، اللي هي احنا بدينا أطلقنا المحل، أو أطلقنا التطبيق، أو التصور الأولي عن التطبيق، إذا هي شركة تقنية، أو أخذنا موقع المغسلة. مثلاً، إلى الآن ترى أَجِين في مرحلة السيد، برضه ما سويت مبيعات. حلو، يعني إلى ما وصلت مرحلة أرباح وتفاصيل. تو ها، بداية أسسنا المغسلة، جبنا الغسالات، أسسنا الـ، جبنا ماكينة القهوة. المرحلة ذي اللي هي مرحلة البذرة. زين، بعد مرحلة البذرة المفروض أنه يكون تمويل هذه، طبعاً ما قبل البذرة مثل ما قلنا أن الشخص نفسه عادة يمول عشان يبدا، حتى إخوانه وأولاد عمه، ولا الناس اللي حوله، أصدقاء، تقون فيهم. في مرحلة البذرة يجون الناس ذول يضخون معه، يعني والتكت عادة، أو حجم الاستثمار حقهم، التذكرة حقتهم ما تتعدى مجملها 500,000 ريال إلى الـ 700,000 ريال. فهذه تكون بداية، يعني التطبيق موجود مثلاً، أو التصور الأول للتطبيق موجود، المحل موجود. حلو، فيبدوا دول يضخون الـ 500,000، 700,000 في مقابل أنهم ياخذون جزء من الشركة. جيد.
طبعاً قبل ما نروح لمرحلة الجولات الاستثمارية والتفاصيل، في حاجات دائماً أنوح عليها رواد الأعمال وجميع الأصدقاء اللي ممكن أقدم لهم استشارات. حلو، لازم تعرف كيف تقسم شركتك، فروم دي، ومن اليوم الأول تقسمها في أيش؟ أوكي، هل أنت صاحب صناعة؟ هل أنت يعني صاحب مهنة؟ ولا أنت والله واحد عنده فكرة، مثلاً عندي تطبيق جوال، بسوي تطبيق جوال، هل أنا تقني أصلاً، أو أنا الفكرة عندي؟ فلازم يكون معي تقني. أنا بسوي قهوة، هل أنا أسوي القهوة، أو في واحد فنان يسوي قهوة، أدخله معي. جميل. مطعم، هل أنا شيف، أو أجيب واحد شيف يسوي معي؟ عشان كده تسارع الشركات دائماً، لأن صاحب السلعة، صاحب النشاط، هو صاحب المهنة، أو هو صاحب العمل، تلقى دائماً هذه أسرع من الشركات اللي ما يكون صاحب العمل فيها، إلا أنه يكون صاحب العمل هذا، أو صاحب الفكرة معه شريك يشاركه في هذه الشركة. تمام، فاحنا كده قسمناه. ففي البداية لازم تكون الفكرة مثلاً مدروسة، يكون عندي مثلاً شريك مميز يقدم هذه المهنة، لأنه في كل جولة، وحنتطرق لها اليوم إن شاء الله بالتفاصيل، في كل جولة، حيسأل كل مستثمر، وكل واحد حيدخل معك، هل أنت اللي تقوم بالعمل، ولا غيرك يقوم بالعمل؟ فهذه فيها برونز وكونز لاستقطاب المستثمرين. فم، رحت ما قبل البذرة، قلنا اتفقنا مثلاً نسوي قهوة ولا تطبيق جوال، بعدين ولازم تكون الحصص. ما قبل بذرة هو عبارة عن أوراق، أوراق، تو الحين نخطط قُل والله بسوي تطبيق، وأنا متخيل التطبيق يصير زي جاهز وهنجر ستيشن ولا جاي أربط، أربط مين، والتفاصيل ذي. ففي فكرة، مرحلة البذرة لا، احنا دفعنا مقدمة التطبيق، طلعت لنا صورة أولية، بدينا نشوف الإلستريشن. خلينا نأخذ التطبيق كفكرة عشان نبدأ نجزه في كل مرحلة نروح فيها. زين، فقلنا التطبيق ولا بدأت تطلع لي أنا الإلستريشن، الرسومات للتطبيق، الورك فلو حق التطبيق، أو بمعنى حركة العمليات داخل التطبيق. إلى الآن ما دخلت بتفاصيل كثيرة، يعني مجرد هذه موجودة. ففي هذه المرحلة حنحتاج شوية تمويل عشان نكمل، دفع التطبيق، عشان نبدا نسوي تستين له في الماركت، نسوي عليه شوية يعني أدز بسيطة وزي كذا، فنبض في هذه مرحلة البذرة. زين، عادة مرحلة البذرة، يعني التكت سايز حقها أب تو 1 مليون، مليون ريال تقريباً، هذه قيمة الجولات اللي تقوم في البذرة في مشاريع التقنية، قد تكون حالة استثنائية نوعاً ما توصل إلى 2 مليون ريال سعودي، أتكلم. ففي هذه المرحلة عادة هذا هو التكت سايز. طبعاً بعد مرحلة وحظ أن مرحلة البذرة هي مرحلة قد لا تكون فيها مبيعات، فيها شغل وفيها ترافيك، وقد يكون فيها خسائر. بري سيد والسيد، واي وبي وسي، في شركات دخلوا حتى السوق الموازي وهي خسرانة. فـ أوت الكاش الموجود في الش، ونفصل فـ، ذا تفاصيل. فاللي صار اليوم في مرحلة البذرة، فعندنا احنا اليوم جود كاش، في عندنا إن واوت، أوراقي مرتبة، مدخولات مرتبة، أعرف، وهذه دائماً أنصح فيها رواد الأعمال، لاستقطاب المحاسب الكويس والمحامي الكويس من بداية الشركة إلى أن تصعد وتطلع، لأن هذه أمور أساسية في استقطاب أي مستثمر يدخل معك، صار شغلك على قولتهم كرك ولا مشي الحال، لا تخرب الأمور. زين، فمثل ما قلنا في مرحلة البذرة، فاليوم في مرحلة البذرة في كاش إن، في كاش أوت، في كاش إن وفي كاش أوت، وما في قد لا يكون في مرابح. أَجِين، المستثمر في هذه المرحلة غالباً ما يدور شركته الربحانة وخسرانة، المرف، شع، المقاطعة، هل أسس الشركة بهدف الجولات من الأساس؟ هذا أهم سؤال. زين، وأهم نصيحة أقدمها لرائد أعمال اليوم. زين، لو أنت بنيت شركتك اه على أنك بتبيعها مليار دولار، ترى ما راح تبيعها، ما راح تبيعه، ما راح تبيعها. زين، ترى ليش؟ 1%، وهذه أول يعني هذه ستدي، ترى 1% من الشركات اللي تسوي جولات استثمارية اليوم، 1%. هل العدد الكبير كله 1%? أي، لأنه في رائد أعمال فيها هبة شوي، صح الحين؟ فترى 1% منهم المحظوظ اللي يسوي جولة استثمارية. زين، وبعدين يمكن احنا نـ، نفصل اليوم على موضوع مين اللي حيسوي جولة استثمارية، وكيف يسويها. طيب، لكن لا تعتقد ولا تقعد تضحك عليك الأقاويل أنك حتسوي جولة استثمارية بكرة. زين، ابداً، ولا في المرحلة السنة الأولى من الشركة، وممكن حتى بعد عشر سنوات، وممكن ما تحتاج جولة استثمارية أصلاً، إذا الشركة قادرة تمول نفسها بنفسها. بس لا يغرك، لا تعتقد أنك تسوي شركة اليوم، تركب سيارة بمليون ريال بكرة، ولا أنك، هذه اعتقادات واجد سائدة دائماً للشباب، أقولها لا تغرك هذه الحياة الوردية اللي نشوفها اليوم. صح؟ فـ، وهذه بالدراسات، والدراسة ذي عرضت على تقريباً أكتر من 6700 رائد أعمال تسوت في أمريكا، أنه قالوا 1% منهم، 1% منهم هم اللي يسوون جولة استثمارية، أو يبيع أو يطلع إكست. زين، فاليوم خلصنا هذه فكرة البذرة والتفاصيل هذه، جست تباك موضوعنا. بعدين تطلع إلى مرحلة، مرحلة سيريس اي، اللي هي الف. حلو، الف يسمونها دائماً مرحلة التحسين. حلو، يعني يبدا تحسين المنتج، سويت تطبيق، أطلقته، صار في شوية مبيعات، أحتاج شوية كاش عشان أحسن التطبيق، اليو اكس، حركة العميل، والتفاصيل اللي فيه. يو اكس ش، يعني يوزر إكسبيرينس، يوزر إكسبيرينس، تجربة العميل، تجربة العميل، عشان أحسن تجربة العميل، لأن صارت كل العروض الآن بالإنجليزي، تجربة يعني تجربة العميل، وأيضاً تجربة المستخدم. فالفكر اليوم أنه في بعد مرحلة البذرة ندخل على مرحلة اي، الف، اللي هي المرحلة اللي آخذ فيها تمويل لمين؟ لأحسن المنتج. حلو، كيف تحسين المنتج؟ يكون أنه أبدأ أحسن تجربة العميل، أبدأ أجيب عملاء أكثر، أطلق منتج أَجِت أكثر، أتوسع بشكل بسيط في المنطقة اللي أنا فيها. والله أنا مثلاً سويت تطبيق توصيل، بديت في الرياض مثلاً، إنها مثلاً اليوم ما شاء الله الرياض تعتبر منطقة كبيرة، أبدأ مثلاً في أحياء في الرياض، أبدأ أوسع، أخليه منطقة الرياض كاملة، وكيف طريقة توزيعي فيها. بعدين أروح إلى مرحلة باء، اللي هي سيريس بي، اللي هي مرحلة البناء، اللي اليوم قاعد آخذ الشركة إلى بعد جديد. حلو، في في مثلاً إني أبدأ أبني فروع أكثر، أبدأ سكورينج اللوجيستكس، أي بمعنى إني أأمن الخدمات حقتي تكون كلها إن سورس داخلياً، ما تكون خارجياً. فهذه باء، بعدين تروح جيم، أحياناً، أو بعد جيم تروح للسوق الموازي، أو وبعدها السوق، الطرح آخرها جيم، آخرها جيم، وبعدين الطرح العام. حلو، فهذه المراحل عادة للشركات اللي هي تقودها في من من ما قبل البذرة إلى مرحلة الطرح العام. خلينا الآن عرفنا هذه المراحل، خلينا نعرف منو اللي يمولوني طول هذه المراحل. زين، هل موجود السؤال ذا؟ ولا أيش هو؟ أكيد هو موجود، احنا نبغى نعرف الرحلة يعني، أوك. زين، مرحلة البذرة عادة يقوم فيها رائد الأعمال نفسه. زين، ما قبل البدرة، ما قبل البدرة يقوم فيها رائد الأعمال نفسه، بمعنى أنه بس ما يتدين، ما يتدين، يدبر فلوس بس ما يتدين. طيب، من حـ، لا، عادة الأهل والأصدقاء يجون في البذرة، لكن هو من البداية يعني مبلغ بسيط يبدا يسوي الفكرة، لأنه كـ، يعني كله تخطيط، يعني أنا متخيل يكون عندي تطبيق يربط مثلاً اللي يبيع برجر بكذا، هذه فكرة، تخيلاتي، ورسمتها وكذا. مرحلة البذة آخذ هذه المخططات وأعرضها على شركات تقنية تسوي التطبيق، وهنا عندي مرحلة يعني أعتقد نصيحة مرة مهمة. زين، اللي بيسوي بيت اه ما يشتري شركة مقاولات. حلو، يروح لأفضل شركة مقاولات موجودة في السوق. جميل، لا تسوي تطبيق وتقول بصير شركة تقنية، ركز يكون تطبيقك ناجح، وروح لأفضل شركة تقنية تبني لك التطبيق. أعتقد جميع رواد الأعمال، سو الشركات في العشر سنوات الماضية عانوا من هذه الشركات، واعتقد هذه الشركات اليوم وصلت لمرحلة نضوج جيدة أنها هي تخدمي، أنها تخدمك، فلا تسوي شركة مقاولات. صح؟ أنت عندك تطبيق أو عندك بيت، ركز في بيتك، شوف كيف تحسنه، كيف تضبطه، وين تحط المدخل، وين تحط الأثاث والتفاصيل هذه، لا تقول والله بروح بجيب، أسوي، أطلق شركة مقاولات في السوق، وأدفع، واقين. شركات المقاولات هي نفسها شركات تصنع تطبيقات وتبني تطبيقات، في شركة بمليون، وفي شركة بـ 500,000، ممكن شركة أقل لو كانت خارجياً، فطبعاً نثق احنا في المحتوى المحلي أكثر. جميل، فـ، فهذه الفكرة. فاليوم أنا جيت مرحلة قبل البذرة، رسمت التطبيق، بعدين رحت لمرحلة البذرة، بديت، حطيت هذا التطبيق على ورق، وشي يسمونه ديكومنتيشن أوف الابلكيشن، ولا يعني كتابة الورك فلو، عشان أنت بكرة هذه الكتابة هي اللي تحدد علاقتك مع المقاول اللي هو شركة بناء التطبيق. جميل، فأنت تاخذ هذه الكتابة لهم، تقول تعالوا يا جماعة أنا عندي هذا الفلو، هو عادة يرسم، مو بشرط يكون تقني، يرسم، يرسمه، يقول أنا أتخيل، لأنه لو رسمه وسوى التقنية حقتة خلاص، يعني هو يسوي التطبيق، لا، بس هو يقول أنا أتخيل إني أول ما أدخل ألقى خريطة أحط فيها مكان، بعدين أروح يطلع المنتجات المتاحة، وبعدين أروح، يعني هذه الفكرة عموماً يخلق هو تجربة العميل، هو يعطيه تجربة، لا هو غير تقني. لما يكون عنده تقني ممكن يرسمها بشكل يعني تقنية أجمل للشركة، بس طبعاً لن يبنيه، اللي حيبنيه شركة المقاولات، مثل لما تروح للواحد تعطيه مخطط بيت، تقول أنا عندي 300، أبغى مسبح، أبغى طاولة، أبغى مثلاً ثلاث غرف نوم، وـ، فهذه الفكرة، فهو الرسام يبدا يرسمها، وبعدين بعد الرسام يروح لد كتيشن. عادة في هذه المرحلة هي مرحلة اللي أنت تحتاج فيها شوية فند، فلوس، بس ما في شي، ما في شي مطروح. عادة اللي يمولون هذه المرحلة هم الناس، الأهل والأصدقاء. حلو، الأهل والأصدقاء، يعني أنا أعرض على صديقي، على أهلي، على إخواني، على اللي كانوا مؤمنين فيك أنت أكثر من الفكرة. حلو، وأن يعتقدون بمعرفتهم فيك، بالتزامك، بحبك للفكرة، حيدخلوا معك. زين، أنا ممكن مريت هذه الفترة، ولكن أعتقد أنه موجودة. لا، ما مريت هذه الفترة، فكنت أنا دائماً مؤمن بنفسي، وهذا شيء يضيع أحياناً. صح؟ فـ، فايش سويت؟ آسف، في هذه المرحلة تروح لأهل وأصدقاء، تجمع، يعني غالباً أغلب الأفكار تحتاج إلى متراوح، هذه هذه من 700 ألف إلى مليون ريال، اللي هو حق السيد، حقه السيد البذرة. تمام، البري سيد، تعدى 500,000، المفروض اللي عنده مليون ريال بري سيد هذا، لا يسي مشروع، يشتري سيارة حلوة من البداية. اختصرها، فسيد عموماً هي مرحلة البذرة هي اللي أنت تحتاج فيها فند، ناس تدخل معك وتبدا منها بهذه المرحلة أيضاً توظف يعني بعض الأشخاص اللي معك في فريق العمل، يعني تجيب لك اثنين في خدمة العملاء، أو إذا أنت عندك كافي، تجيب لك اللي يصنع القهوة، وجيب لك جهاز القهوة، وتجيب الشغلات ذي اللي فيها كابيتال تدفع وزي كذا. حلو، فبريسيد ما فيها موظفين، بريسيد لا ما فيها موظفين، كت تقول بسم الله، فسيد يبدا الموظفين، يبدا تجيب الموظفين القلة والكفاءة، مثلاً أنا عندي تطبيق تقني، أنا أبي لي واحد التقني، فلته، تقني، فلته ذول، رواتبهم ما يقدر عليها في البداية، فعادة ذول الناس ياخذون شير من الشركة، أعطيه شير، تعطيه شير من الشركة. زين، عادة الكو فاوندر ياخذوا من 10 إلى 30%، إلى يعني 10، 30%، اللي هو يكون معك مثلاً الشريك التقني، القهوجي اللي يسوي قهوة كويس، الباريستا إكشخ. زين، الباريستا، الطباخ، الناس اللي بالفعل هم أصحاب مهنة، بس أنت صاحب الفكرة، وأنت تروح تجيب فلوس والتفاصيل هذه، فأنت في هذه المرحلة حتجيب الشريك معك، وياخذ 30% على حسب، 30% ق، 30% بالشخص، أجيب لك هذ، قد يكون عندك شريك تقني، ويكون عندك واحد أوبريتر، فدائماً تحتاج في أي مكان، تحتاج واحد مسؤول إداري ومسؤول فني. جيد، عرفت الفكرة؟ مسؤول إداري هذا اللي يمسك الأوبريشن عندك، يمسك التشغيل والإدارة والتفاصيل هذه، وأسوّر التقني، ويمسك التقنية. إذا أنت مثلاً تطبيق، مثل ما اتفقنا احنا حنسوي تطبيق جوال، فهذا حيمسك معك التقنية. عادة ياخذون 15، 15، 20، 10، على حسب، أـ، فمجموعهم 30، مجموعهم المف، المفروض ما يتعدى 30. زين، وفي حاجة مهمة دائماً أقولها الصراحة لجميع المستثمرين اللي أنا قابلتهم، وجميع الشركات اللي استثمرت فيها، يعني بعضهم يعني يبحث عن استثمار بأي شكل من الأشكال، لأنه عنده مشاكل في السيولة. حلو، مو من الذكاء إني أنا أصيده في هذه المرحلة وآخذ جزء كبير من الشركة، إذا رائد الأعمال وصل إلى مرحلة أنه مغبون بالنسبة اللي أخذت منه، حيقل الحماس ويقل الشغف. صح؟ فيبدا يبحث عن بدائل، يقول أنا ليش أشتغل في شركة أنا أملك فيها 30%، وأنا صاحب المكان، وأنا اللي أفهم، وأنا اللي قاعد 44 ساعة توها بادية؟ فـ، أعتقد المستثمرين اليوم، أذكر يعني المستثمرين اليوم يعني مو مـ، طماعين كثير، والمفروض ما يكونوا طماعين كثير، لأنه لو لو فقد رائد الأعمال هذا الحماس، لا 30 حقتك بتنفعك، 70% ولا 50% وزي كذا، فلا تصير ذكي عليه. رواد الأعمال اليوم يعيشون صراعات كثيرة، يعيشون صراعات بأهداف لازم تحقق في فترة معينة، يعيشون في صراعات مع أهلهم اللي مؤمنين فيهم ويشوفون فيهم الحماس، يعيشون صراعات سيولة عالية، قد يكون حرام، قد يكون هي فيري وكواليفايد، يعني يكون هو ما شاء الله دارس كويس وفاهم الشغل، وضحى بأنه يكون موظف في أحد المنظومات الكبيرة ممكن عشان بس يسوي هذه الشركة، وعنده أردي مشاكل في السيولة وزي كذا، أوت ص، صح يكون أحد الشغلات المؤثرة. فدائماً حتى باستثمار الصراحة مع الشركات، أحرص إني أشوف رائد أعمال مرتاح، مرتاح نفسياً، اجتماعياً. زين، الأفكار حتتحقق بالفلوس، حتجي، الأهداف حتتحقق لما يكون هو مرتاح، لما ما يكون مرتاح، طبعاً ما أقول مرتاح أنه والله مكابل المشروع وما يشتغل، لا، مرتاح نفسياً لبناء هذه الشركة، خلاص أنا مركز ومرتاح، لكن لما أطيح مثلاً فراد عمان مثلاً، والـ، عنده إيقاف خدمات، ولا عنده مشاكل أسرية، ولا عنده كـ، هذا لخبطني، أنا شخصياً لخبطني، فصعب أنا أقعد أحل مع هذه الأمور. زين، فهذه مرة مهمة. ففي مرحلة نرجع الموضوع، مرحلة البذرة، عادي نطلع خارج الـ، نرجع لمرحلة البذرة، البذرة عادة السيول حقتها إلى مليون، لازم تنحط جزء من هذا المبلغ للتسويق، فور تستين البرودكت، لأن مهما بنيت تطبيق، حتى لو بنيت أفضل بناء، أفضل بناء، تحتاج يو تستد وتحسن وتسد وتحسن، فأنت تحتاج من هذا المليون أنك تأمن ثلاث حاجات رئيسية: تأمن اللي يبني هذا الكيان، التطبيق، المحل، وات إيفر، تحتاج اللي يامن رواتب الموظفين على الأقل سنة، يامنه بقدر الإمكان، حتى لو كان في الشركة في سيولة تقدر تأمن، أوكي، تاخذ بعين الاعتبار أنه بدا تدخل بس ما تربح، بس تدخل تغطي بعض مصاريفها. الحاجة الثالثة: جزء للتسويق، الماركت، عشان تجرب المنتج. طيب، أنا عندي معش استفسار. أول شغلة اللي هي موضوع، هنا أنا بنيت مشروع قائم على جذب المستثمرين. أنا لما بديت الحين، أنا ما قاعد أفكر أجيب أرباح، أنا قاعد أفكر كيف أجذب المستثمرين. هذا رقم واحد، من البداية أنا بديت أدخل معي مستثمرين، ما دخلت يعني مستثمرين، سواء كانوا أهل أو أصدقاء، اللي هي مرحلة البري سيد والسيد، بينما لما نرجع إلى البزنس التقليدي، الأعمال التقليدية، الواحد يبدا بنفسه في البري سيد والسيد، والاي والبي والسي، هذه كلها هو قاعد يشتغل، بالحالة تلاقي شركات بنيت واستمرت في نفس الشكل. ليش هذا النموذج الحين تحسه كأنه فشل، وجا محله نموذج ثاني يقول لك لا حبيبي أنت لا تحط فلوس، أنت فكر جيب مستثمر اليوم، والناجح اليوم هو اللي يقدر يجيب مستثمرين، وإنه يدخل في الريسيد، إنه يقنع أهله وجماعته، بعدين يقنع ناس خارج الإطار، هذا، ثم يروح إلى مراحل ثانية. فاليوم تغير الشكل عن الشكل السابق، الشكل السابق ش مشكلته؟ الشكل السابق جيد، بس الشكل السابق كان فيه سيولة وفيرة مرة، وغلب المشاريع المفروض أنها تنجح، بس الفكرة في النموذج السابق أنه ما كان فيه عقليه إني أنا أقدر أجيب سيولة، ليش أنزل السيولة اللي معي كلها في المشروع؟ وهذا اعتقاد شخصي. زين، أنه أول والله أنا مثلاً عندي مبلغ، ببـ، أحطه مثلاً في عقار، في في مصنع، في وات إيفر، أحط هذا المبلغ وخلاص، وأبدأ أنا أنميه ويجيني فلوس وأحطها فيه وزي كذا. فكرة الشراكة تقريباً يمكن أثرت فيها اليوم سوشيال ميديا، أثرت فيها الوعي اللي زايد في موضوع أنا ليش أحط والله مثلاً كل السيولة اللي عندي في مشروع، لا أبى، وأني لازم أوزع البيض، ما أخلي البيض في سلة واحدة، وبدال ما أحط مثلاً كل يوم أقعد أسيل هذا المشروع، لا، أجيب معي ناس تدـ، أنا أنا شخصياً أؤيد الشراكة بشكل مرة كبير، فيعني هـ، تحس أنها تعلم، أي، هذا يعني معلومات، أي، زادت معلومات، صرنا أكثر وعياً في الدخول في المشاريع، فبعض الناس صاروا يقسمون ثرواتهم، يقول مع المشروع ذا 20، هذا 10، هذا 20، هذا، بحيث إني ما أنزلها في مشروع واحد، خصوصاً بعد الأزمات العالمية اللي صارت، بعد الأمراض اللي انتشرت مثل كوفيد وكذا، علم الناس أنه ليست كل القطاعات ناجحة، العقار اللي احنا تخيلنا أنه قطاع ناجح، يمكن في كوفيد نزل، فصارت الناس تبدا توزع استثماراتها، دخلوا في الهيلث كير، ناس كثير جاو لقطاع الطبي، ناس كثير راحوا لقطاع الأغذية. فهذه يعني، هذه توصـ، حتى أيضاً توجهات الحكومة في توزيع الصناديق، وفي تخصيص بعض الصناديق لبعض المنتجات والسلع الموجودة في السوق ودعمها، في تسهيل عملية فتح صندوق، وتسهيل عملية حوكمة الصناديق، وتسهيل عملية التخارج والدخول، هذه كلها أشياء ساعدت أيضاً بدخول وخروج مستمرين في السعودية، من برا السعودية. هذا أعتقد الأساس. الشيء الثاني أنه اليوم على على المشاريع وزي كذا، وأنا طبعاً أنصح دائماً الشباب وزي كذا، ترى الشراكة مرة زينة، شراكة تعلم حاجتين: أول شي تقلل الرسك عليك، لا تصير بطل أنت في مرحلة يا تنجح يا تخسر، هذه ما عاد هي موجودة، لأن الآن تخسر هي أنت ما تخسر وترجع للزيرو، ترجع تحت الزيرو، لأنها القاعدة تقول أنه الواحد اللي يسوي مشروع يقدر يوظف خمسة أشخاص يدخلون معه موظفين. حلو، فلي يسوي المشروع هذا يعني تلقاه جمع فلوس، ولا دين فلوس، ولا ودخل معه خمسة موظفين، خمسة موظفين ذول كل واحد اشترى سيارة، وهذا يعني على أساس أن هذا المشروع أنه بهذه الوظيفة. زين، بس بعد فترة حيـ، يفشل مشروع هذا، حيروح زيرو أو تحت الزيرو، بدل ما كان عاطل وسوى مشروع وكبر، لا، صار عاطل ومديون كمان، هذ، وطلع ذا الخمسة اللي صاروا أيضاً عاطلين ومديونين بأشياء. فالواحد لازم يفكر جيداً، أول شيء تحافظ على سيولته، المشاريع، الشيء الثاني تعلم كـ، الالتزام. زين، الشراكة تعلم الالتزام، لو تشارك، لو تشارك أخوك، الشراكة أساسها أصلاً التزام. أم، لا أخفيك، كان أول في بداية دخولي في الشركات أو بداية بنائي لشركتي وزي كذا، كنت نعم، آجي بس لما دخلوا معاي يعني، نعم، آجي لمكان وكذا، بس لما دخلوا معي أخويا، صار عندي التزام أكبر، مو إني آجي وأداوم، التزام أكبر إني أروح أجيب شغل، أفتح فرص جديدة، صارت ناس تفكر معي، خلاص داخلة معي في كل شي، عفه، وصاروا يسالون، ش نسوي، شـ، مع إنهم يعني، بـ، ممكن أذكرهم بالخير ما كانوا يسالون هذه الأسئلة، بس كانوا دائماً في في في في في ضغط وجودهم معك أنك تقوم تادي أكثر يوم بعد يوم. جميل، والله إن شاء الله يرزقنا دائماً الشريك اللي يكون عـ، والـ، الشريك، علاقتهم الشركاء، هو يشكل لك ضغط، سواء سأل أو ما سأل، إذا ما سأل صار عندك ضغط أكثر، لأن حط عندك ثقة، وإذا سأل صار بَلْشة، وودك أنك تعطيه أجوبة، فـ، الاثنتين هو يشكل الزام. طيب، أنا هنا أبغى أعرف نقطة، اليوم الناس قاعد تتوجه إلى الاستثمارات والجولات الاستثمارية، قلنا بسبب أن الشركات صارت أفضل، هذا الشكل الجديد، والناس تبغى تسرع في مشاريعها، ما يبغى ياخذ 30 سنة إلى يكبر، أبغى سنتين أصير مليونير، أبغى ثلاث سنوات أصير، طيب، هذا الشيء أيش تعتـ، هنا بندخل بخيال، هذا يعني ما في شي حقيقي، أيش تتخيل هذه السرعة راح تودينا؟ هل راح تودينا مكان صح، ولا خطأ؟ يعني الشركة قاع تنم بسرعة، واحد عمره 35 سنة عنده شركة، سوالها 200، 300، 400 مليون، صحيح، وقادم الأيام حشوف ناس ممكن أقل من هذا العمر، وبفعل شركات صارت، بس لا أنا يعني، قادم على الشغلات اللي أنا أشوفها، ووجود جيل جديد، دخول التقنية، أتمتة الأشياء، إنترنت الأشياء، الصناعات الجديدة، التركيز، فاعتقد أنه حلقى كثير رواد أعمال، يمكن عمرهم من 25، 35 سنة، شوف، نعم، شيء صح، بس أنه الجيد في الموضوع اليوم في مثل هذه المشاريع، سواء في الجولات اللي ما بعد البذرة وزي كذا، ليش الواحد لما يتعدى مرحلة البذرة إلى اي إلى بي، احتماليه بقاء الشركة أو احتماليه الشركة مرة عالية؟ ليش؟ لزيد الحوكمه بالـ، الشركة تصير عوامل كثيرة في اتخاذ القرار، استقطاب السيولة سهل، لأن أهداف كل مرحلة هو الصعود لمرحلة اللي بعدها. حلو، يعني أنا دخلت في مرحلة سيد، أنا لازم يكون يعني بعد الجولة ذي حيكون على الرئيس التنفيذي ولا الفادر ولا شغالين على المشروع، كي بي اي معينة، ذا كي بي اي، إن المرحلة الجاية إلى مرحلة اي، من اي تطلع البي، من بي سي، من سي إلى الموازي، كل هذه المراحل عليها كي بي اي، كتد على المنافسين. لا، أنا بجي بثمر معك في شركة، بقول لك اسمع، أوكي، بدفع معك الحين، متى أطلع؟ وهو ماهـ، زواكي، خلاص، لا هو خلاص، أنا نحدد متى أدخل، وأنا متى أطلع، ما أو كيف الطريقة، وكيف طريقة التخارج؟ يعني هذه أهم سؤالين يسالوا أي مستثمر. طيب، هل الجواب هنا يكون حاضر؟ المفروض يكون حاضر في البرزنتيشن حقتك، وهذا هذا المفروض يكون حاضر أساسياً أصلاً، أنه ش الإكست بلان حقتنا، حقتي، حقتك، متى حتطلع، كم إكس حتجيب؟ تقريباً، طبعاً أكيد الأقدار بيد الله، وقد تنجح، وقد ما تنجح، ولكن الدخول مقت بحاجتين أساسيه، الحاجة الأولى، طبعاً قبل الحاجة ذي أتكلم عنها، اللي هي موضوع مثل التخارج، التقييم، تقييم دائماً هو هو النقطة المفصلية لدخول أي مستثمر، أنه دائماً هي نقطة خلاف. طب، نعم بالفعل في شركات تقيم، ونعم في ثيرد بارتي يقيمون وكذا، بس دائماً التقييم يعود على السماحة، البساطة، الحرص من رواد الأعمال لدخول بض الناس اللي يشوفهم مهمين في المرحلة الجاية، تلقى دائماً بعض التقييمات يكون فيها ديسكونت تريت لبعض الناس فقط. طـ، قبل موضوع التقييم، أنا ودي أرجع على مسألة اللي هو كمية الاستثمار اللي تكلمنا فيها في البري سيد والسيد والاي والبي والسي. طيب، اليوم في ناس عندهم مشاريع بـ 3 آلاف، وبـ 20 ألف، 100 ألف، فلما تقوله أنت الريسيد بـ 500,0
او بزنس ديفلوبمنت مانجر وزي كذا لانك انت في الب تك حقتك تعطيه ثلاث اشياء رئيسيه: انترودكشن على الكبني، ايش السوق والتفاصيل، كيف حنطور المنتج وكم نبغى. ثلاثه يعني ري ايزي، الناس طبعا بتستمر تناظر هالثلاث شغلات.
حو فعاده يقود هذه الاسك فور او مع الانست هو يعني السي اف او، احيانا يعني الرئيس التنفيذي يروح معه، وبس انه اي دكشن يطلب يجنس مثلا افصاح وفر هذه كلها دكشن خصوصا لما تروح مع صناديق وكذا يطلبون دكيتيشن كذا يعني فكلش عاف. لكن لو ضع الرئيس التنفيذي في موضوع استقطاب الاموال او فتح جوت ماليه، هو قد يكون مو بحاجتها اليوم، بحاجتها بعد فتره وزي كذا حيكون مره ص رانينج الكبني حقته او صعب ادارته للشركه. ففعلا حجته بالفعل انا ما افضل رائد الاعمال يسويها. انا يعني يعني لي يعني فلسفه خاصه فيها، يمكن قد ذكرتها قبل كده.
طيب انه هذا مثل واحد حاط سيارته على موقع حراج زين، وبدون الناس يساومون فيها. هذ يقول ب 3000 وكذا، وسيارته مره غاليه، وسيارته مره فاره وكويسه وعجبته وكل شيء. بس اول ما يدخلون الناس ذو قهم شريطيه ذول يقعد كل واحد يكسر تقييم السياره. ولا نفس الشرك حلو يصير يدخل يعني ارى انه حيدخل شركته بشكل غير اللي كان يدخل اول لما يشوفها مبخوس او يشوف والله تقييمي والله اقل من اللي انا متوقع وزي كذا. بس واحد ما يكون عنده هوبس و دريمز كبيره انه شركته حيتقيم بهذا الشكل وكذا ما لما يكون في ثيرد بارتي هو جاء من بره وشاف انه لازم تقيم بهذا الشكل. زين، حتى لو تقيم من بره وزي كذا لازم يكون واحد ريزن بل، لانه يبغى في نهايه المطاف يبغى ذا المستثمر يدخل معه بغض النظر عن الصفات.
فهذه المراحل البدائيه. في المراحل المتقدمه في حاجتين عاده يعني في واحد رائد الاعمال يحرص انه يدخله، هذه يسمونه قائد ليدين انفستور، قائد الاستثمار، قائد الجوله، قائد الجوله حلو. ايش فكره من قاعد الجوله ذا؟ قائد الجوله هو شخص قد يكون مستثمر ملائكه، قد يكون صندوق، قد يكون يعني واحد قوي جدا. مثلا ابغى مثلا 300، 1000 دولار مثلا، زين يجي ذا قائد الجوله يقول ادفع يعني وانت تبحث عن تقفل 300000 دولار ب 20 مستثمر يدخلون معك لاقفال هذا المبلغ. او خلي نقول مثلا مليون دولار عشان نعرف نحسبها. زين فانا ابغى مثلا اجيب مليون دولار، فانا احتاج مثلا 20 مستثمر كل واحد منهم حيدفع مبلغ في سبيل ان اوصل هذا المليون دولار.
عاده يجي قائد الجوله ذا اما يكون صندوق ولا شخص ملائكي له اسمه في السوق، اسمع انا ب ادفع 500000 دولار الان وراح اقود الجوله بس تعطيني تقييم كويس، طبعا له بنفت يعني حلو وانا اجيب لك البقيه. هذا حيقلل، فانت تبدا ايش تركز على قائد الجوله ذا يدخل، لان هذا حيطلع من مفاوضات مع 20، ال 20 شخص ثاني في سبيل انه يوصل الهدف حقك انك تجمع المبلغ المليون دولار هذا. فانت دائما ركز على قاده الجوله، اقنعه خليه يدخل، واذا دخل خلي الباقي عليه، لان هو ترى ممكن يقفل الجوله ذا باستراحه بيته. اه اي فلانه هو يعرف ناس مره كثير وناس تتق فيه ويدخلون على طول، فممكن يجمعها بجلسه ساعه عشاء كذا. فهو يدفع لي بعدين يروح علي ويقول انا حقود الجوله وانا حاجيب الاذر ام باستر يعني هو الحين خلينا نفترض انه مليون زي ما قلت، 500000 حيدفع قاعد الجوله. طيب خلينا نفترض ان دفع 500، هو الحين اللي بيجمع يرجع فلوس ال 500 حقته ولا 500؟ لا، حيكمل لك المليون. اها اي بس يقوللك اسمع ال 500 ذي اعطني، اها بتقييم جيد يعني اعطني واح 2% زي كذا. قود الجوله فهذا الشي، ف هذا اوريدي هو اصلا هو بليف في المشروع ومقتنع فيه. اها فممكن رساله واتساب دوله طق طق يجمع لك ال. وهل ياخذ عموله مثلا؟ هو اقوللك الواحد 2%، البنفت حقته انه ياخذ تقييم افضل غير اللي يدخلوا معه، فهمت الفكره. عاده هذه ياخذون طبعا لما يكون قائد الجوله مثلا من شركات الاستثماريه، فهم ثيرد بارتي، هم ياخذون 2% من مجموعه الصفقه، مثل يسوونها في كراود فندق، في التمويل الجماعي وزي كذا، الشركات اللي تقود التمويل الجماعي تاخذ لها يسمونها مانجمنت فيز ويسمونها يعني لها مسميات كثيره.
فتنصح ان الواحد يروح دائما مع قا يروح دائما مع قاعد الجوله، وين القاه هذا قعد الجوله؟ والله كانت وجلت بس انه في ناس يعني عاده قوا قاده الجوله طبعا هو دائما يبحث عن فائدته، فانت لما تعطيه فائدته ان فرست منت هو حيكمل الباقي ويعرف ومرين عليه الناس ذول كثير قه اسمع حبيبي انا بعطيك مثلا 10% مثلا مليون دولار، انا بحسبها لك مثلا بمبلغ معين، مث انا بفتح جوله ب 10% مقابل مليون دولار، اسمها 5% حقتك بعطيك انا مثلا 6%، 500000 دولار وكمل ال 400 الباقين. هذا حتى يقلل على رائد الاعمال او المستثمر او الرئيس التنفيذي او وات ايفر في اني اروح اكلم ال 19 شخص الباقين عشان اقفل جولتي. هذا ممكن يجيب لك اثنين ثلاثه، التكت سايز حقهم كثير ويقفل لك الجوله بمليون دولار. طيب انزين نجي للموضوع اللي بعده، الحين لما جبت المستثمرين صار عندي مثلا في البدايه كان عندي المستثمرين اخوي، ولد عمي، صاحبي، صديق. طيب الحين صار عندي 30 مستثمر مثلا، اداره هذا ال 30 مستثمر احنا دائما نشوف علاقه المستثمرين مع صاحب الحلال اح دائما بالشكل القديم في البزنس القديم، يتصل عليه وصار عليه فلوس يجي للمكتب تعال ش بعته اليوم؟ ش سويت؟ هذا شخص واحد، فما بالك يكون 30 وكل شي واحد متصل عليه تعال وعطنا فايش ايش كيف؟ هو يدير هذه العلاقه بدون ما تاثر على عمله ام مع الرئيس التنفيذي؟ شوف هذا ممكن اصعب الاشياء اللي حيندم فيها الرئيس التنفيذي بعد ما يسوي الجوله. زين، خصوصا لو كان فاوندر. اها، حيرى نفسه. يعني اي واحد يدفع معك ريال بيكون بتكون علاقته معك صعبه شوي لان اغلى مع الناس اغلى مع عند الناس فلوس. زين اليوم اعتقد رئيس تنفيذي اول شي قبل ما يدخلون الناس ذولا معاه يجيب الاثنين مستشارين والله نوث انك تدفع فيهم ذول الناس. زين، محامي جيد فاهم في جووا الاماريه وفاهم بعلاقات الرئيس التنفيذي مع المستثمرين ومجلس اداره والمجلس التنفيذي والجمعيه العموميه وكل الناس ذول واحد يرتب لك هذه العلاقه معه. العلاقه ذ ينتج منها حاجتين: كيف تكون علاقتي معك؟ ش الاث ماتركس اللي هي مصفوفه الصلاحيات حقتي؟ مصفوفه الصلاحيات حق مين؟ حق الرئيس التنفيذي. زين يعني مصوفه الصلاحيات تمتد من رئيس من الموظف تحت الى مجلس الاداره الى اعلى من مجلس الاداره. فكفي مصوفه صلاحيات كل واحد عن صلاحيات معينه. فهذه الشغلات لازم تتسوى في اول اجتماع مجلس اداره يصير. اول اجتماع اليهم سوينا جوله قفلنا الجوله جبنا فلوس حطت الفلوس في الشركه لازم يتسوى اجتماع هذه اللي افتتاح الصندوق. زين زين او افتتاح فتاح الجوله او فتاح الامار. فهذه مره مهمه كيف الواحد تكون علاقته مع المستثمرين. زين طبعا انا في شركات طلعت تحوك او منقول تتمت العمليات هذه حق علاقه الرئيس التنفيذي مع المستثمرين وزي كذا، وهذه من ضمن الشغلات يسوونها بعض الصناديق اصلا انها تسوي حوكمه لعلاقه الرئيس التنفيذي بالمستثمرين، الريبورتات كيف تتسوي؟ لان هو كان رائد اعمال وكان عرفت يعرف المنتج حقه وفجاه يدخل في معمعه مجلس الاداره وتقارير تقدم وكي بي اي تتسوى وكذا ما كانت موجوده في السبق وهذا الطبيعي انها جديد هو عليها بس لازم يتعلم كيف يعني يدير علاقته مع الناس المستثمرين لانه حط معك فلوس والناس فلوسها غالي عليها فاسلتي عيه فهز تو اكسبت وبنهايه المطاف هو موظف الرئيس التنفيذي هو اليوم صح انه حلال ويملك فيه بس هو في موظف وعليها مسؤوليات مسات صح يقوم واجباته كموظف والتفاصيل هذه. فهو لازم يعرف لازم يعرف هذا الشيء لا ياخذوا يعني انا انا راعي الحلال انا راعي الحلال هوده راي حلال الناس ذول خلاص اليوم اخذوا كل شيء او دخلوا معه في كل شيء فسئلت المفروض تكون طبيعيه عليه ما لم يكون في هذه الاسئله اهداف او اسئله غير جيده يعني هو يشوفها فيها نوع من التدخل او السميه نوعا ما او زي كذا فانا نقول فهو اليوم موظف لازم يستقبل اسئ بصدر راب ويجاوب بكل سهوله وبساطه معاهم تقديم التقارير اللي يبغونه او زي كذا واقين مثل هذه العلاقه معهم والتقارير وهذه لازم طبعا رئيس تنفيذ يكون مطلع عليها بسز تطلع من الماليه اغلب هذه التقارير متعلقه بالكاش فلو وتوزيع السيوله و زي كذا فترفع المجلس الاداره. عاده الصناديق يسوون مجلسين، يسوون مجلس اداره ويسوون مجلس تنفيذي، مجلس اداره ومجلس تنفيذ، مجلس تنفيذي عاده مجلس تنفيذي اول اووت تنفيذ الاعمال ويساعد الرئيس التنفيذي في القيام في واجباته ف واجبات الرئيس التنفيذي في هذه المرحله تكون مور اوبريشن وزي كذا والمجلس التنفيذي اووت يعني بقولها بالعربي الرئيس التنفيذي يقوم بتنفيذ الاعمال والتشغيل والتفاصيل هذه والدي تو دا اوبريشن وكذا ومجلس الا ومجلس التنفيذي يكون له علاقه ب جيبه الفلوس من الصندوق وتوزيعه على حسب الاهداف المنوطه عليه او المستهدفه اللي يسويها. زين فهذه فائده المجلس التنفيذي اتخاذ القرار، اعاده المجلس التنفيذي يكون عنده في الاثره مصفوفه الصلاحيات، اعلى سلطه في موضوع الصرف مثلا الرئيس تنفيذي عنده مثلا مبلغ معين هو اللي له صلاحيات يقدمه مجلس التنفيذ يكون عنده اعلى، مجلس اداره اعلى فهذه فهذه الجزئيات.
عودت على سؤالك العلاقه مع المستثمرين مو صعبه بس اجين مو سهله، لازم تاخذ من اعتبار يحتاج ل تنظيم يحتاج لها تنظيم. طيب انزين هنا سؤال ثاني كذلك يجيني في موضوع الاستثمار لما اسوي جوله استثماريه. خلنا نفترض اني انا اليوم اعلنت اني ابغى اسوي جوله استثماريه بمليون، جاني اول مستثمر قاللي ابغى ادفع 300000، دفع 300000، جا المستثمر الثاني دفع 200000، ووصلت 500 الى الان باقي عليه 500 ثانيه. هل في هذه المرحله لما انا وصلت لي 500 اقدر استخدمها ولا لازم اقفل الجوله؟ لازم تعلن اقفال الجوله واذا ولا ما اقدر تستخدمها؟ لا لازم تعلن اقفال الجوله واطلاق الصندوق اذا انت مسوي صندوق. لا لا لا كيف صندوق؟ اح ما يعني انت الان بتسوي بتجيب مستثمرين ملائكي معك؟ ايه ولا تبغى تسوي صندوق؟ لا لا انا اليوم عندي مشروع، عندي تطبيق. ايوه، اعلنت اني انا ابغى اسوي جوله حلو، ابغى فلوس اليوم الجوله مستثمرين ملائكي اشخاص حيدخلوا ولا حتسوي صندوق؟ وحيد خ يعني الفرق انه الاشخاص الصندوق في له حوكمه معينه ولازم يكون مسجل وتاخذ موافقه س عليه والتفاصيل هذه انا كشركه يكون عندي صندوق ح تطرح تطرح هذا الصندوق يعني عاده يقودون هذا الصناديق هم صناديق الاستثمار الجري يعني يسوون لهم صندوق برايفت اكوتي ويجيبون مستثمرين دايركت له لما يقفلون الجوله مين يملك صندوق الحين؟ شركه، شركه تطبيقات هذه اومك الصندوق هي شركه الاستثمار. زين انا الحين شركه الاثمار قد تكون كراود فندنج سايز حقهم 1000 ريال يسمونه التمويل الجماعي صناديق التمويل الجماعي هذا اذا هم قادوها هم هم عاده يقودوا الجوله ذول. اها خليني ابسطها لك، زين انا الحين عندي تطبيق وابغى اجمع لي 10 مليون مثال. حلو، تمام يا اني اروح الاشخاص افراد ملائكي ا يجون اقول لهم تعالوا اسمعنا فاتح جوله ب 10 مليون ريال وهذا تقيمي واوا زي كذا وتعالوا بتدخلون حياكم دايركت للكمبي هذه فند ريزن عادي، ادخل نعدل عقد التاسيس ويدفع الفلوس اللي عليه في الحساب ونبدا اقدر استخدمها فروم دي 1 ما عندي مشكله باي مبلغ جاني اقدر اشخاص حلو اشخاص. تمام، بس غالب الناس ما يستخدمونها لان يقفل الجوله الغالب احيانا هو يستاذن منهم ح نقفل جو طبعا دخولهم عندك حيزود حوكمه الشركه لازم حتسوي مجلس اداره ومجلس الاداره هو اللي يقرر في ان نبدا نستخدم الفلوس ولا لا بس ان يقدر يستخدمها فروم دي و الصندوق لا لازم يكون معلن وفيه بدايه وفيه نهايه ويدخلون في ناس وفي حوكمه للصندوق وفي موافقات عليا من هيئه سوق الماليه وفي اغلاق رسمي للصندوق وفي بعدين يضخ المال هذا عاده تضخ فيه حساب اللي خاص بالصندوق خاص بالشركه. زين وعلى ضوء الاستراتيجيات حق الشركه يطلبوا من الصندوق وينزل في حساب الشركه هذا الشكل. تمام يعني هذا اللي عاده يصير في. طيب لو مكمل الفلوس يقدر يقفل الجوله يق على الشركه هذه شرك على الصندوق ا سم على الصندوق. عاده الملائكي ما يعرفون بعض. زين فيقول انا افتحت جولب 10 اول شي دقيقه بس معلش وش هو الملائكي بس؟ الملائكي هو مستثمر واحد انسان طبيعي زين بس عنده قروش وياخذ رسك متى يستثمر؟ يستثمر هل له وقت معين؟ لا في اي وقت بس انت لازم تكون فاتح جوله ما تقدر سنه كامله وانتق تجمع فلوس انت بجمع بعد ما اطلع القوائم او الربع من 2000 مثلا اول ربع من السنه او عاده اغلب الناس يسوون جولات ثاني ربع من السنه. لا انا اتكلم الوقت اقصد هل الملائكي يدخل في لما يدخل في السوق الموازي ولا يدخل الملائكي في بريسيد؟ لا لا يدخل يدخل عاده يدخل بعد مرحله الاهل والاصدقاء اه بعد الاهل والاصد الاصدقاء يدخل الملائك اي عادي بس انه ما تقدر تسميه ملائكي. اه حلو فال الملائكي الملائكي عشان تسميه ملائكي انه ف في حركه وفي كاش فلو وفي عيك يطلبون يعني يطلبون قوائم ماليه ويطلبون كذا يعني ما يدخل فيه لان هو ما يعرفك اصلا ويعرف المشروع وتعرف عليك وعرف وامن بالفكره فيدخل في هذه المرحله. فانا قصدي هنا هو يدخل الملائكي في مرحله مثلا في مرحله السيد ولا البري سيد ولا اي ولا بي ولا سي متى يوقف طب يسمونهم في الصناديق يسمونهم مستثمرين مؤهلين اوي كذا اي في الصناديق هو عاده زي ما قلت بعد مرحله الاهل واصدقاء يبدا فتره الملائكي انه يدخل. حلو وهيمه معينه ولا لا؟ عاده التكت حقته ما تنزل عن مليون اه ما تنزل ما تنزل. طيب ابغى استثمر انا ملائكي ابغى استثمر 500 الف والله ملائك ا 5 اكثر واحد يشغ صار مو ملائك صار شيطاني والله هذا اكثر واحد يشغلك يحط 550 الف ويكتب على تويتر وسناب انا مستثمر ملاكي وعلى فلازم يكون له تكت مثلا خلينا نقول مليون عاده مليون مؤهل يصير ملايكه زيي كذا من 500000 المليون بسده المليون اغلبهم الملاكين لانه المليون ذا يشكل 1% او يمكن من قيمه يعني قيمه الاصول الاستثمار عنده يدخلون في الشركات ذ لانها فيها رسك مره عالي فعاده الناس الاذكياء ما يستثمر اكثر من 10% من اصول الاستثمار عننا لانه لو خسر ال 10% ذ حيكون خسر 10% من ثروته او من اصول الاثمار عنده ام بينما لو ربح ال 10% ذ صارت مثلا ع اكس فيقول هذه والله سوت لي ثروه جديده لانه الذكي ما ينزل كل سيولته في في في الهاي ريسك كومبني وكذا. طيب سؤال هل هو لازم يفهم في المجال؟ لا يعني يكون عنده فيجرز يكون عنده فيجرز عاده اكين عندهم علاقات جيده يكون عنده ارقام معينه دائما يسال عنها ايمان بالمشروع عنده يسمونه ايش الجات فيلين ذ اه الحدث الحدث الحدث عنده عالي دائما احرص اقول جميع رواد الاعمال اللي بيروح المستثمر الملائكي ري شار لازم يبين التزامه دايركت ابغى كذا وبسوي كذا وبوصل كذا انتهينا وهذه ارقامي وهذه ارقامي انا متوقعها وطمن زياده واكتبها. عاده الكين ترى ما يحبون الكاش اوت لا تقوله في كاش اوت شلون كاش اوت؟ يعني ما في ما اعطيك مثلا مليون ريال وتاخذ كاش اوت اغلب الملائك كاش اوت شش تقص اني انا اطلع واخذ لنفسي اي تاخذ مليون مقابل 10% الشركه ما تحتاج سيوله انا محتاج سيوله تعال خذ 10% من شركتي وعطني مثلا مليون ولا واطلع انا فخارج تخارج لا ما تتخارج اغلب الملاكين ما يحبون الكاش اوت حتى احيانا بعض الصناديق ما يحبون الكاش اوت كراود فانج طبعا ما فيها كاش قليل فيها كاش اوت قليل مره اللي هي الاستثمارات يبونك تقعد عشان يضمنون انفسهم تحقيق المستهدفات واهداف مستثمر وزود التزامك انس ان يكون مشروع يعني مره ناجح ومره قاعد يسوي كاش كويس ولا يحتاج كاش بس انا ابغى فلوس كرائد اعمال ابغى 2 3 مليون اطلع فيها اليوم زين ف ممكن يسوي كذا بس عاده ذو ما يروحون للصناديق الصناديق التوين الجماعي قليل تسوي كشف مثل ما قلت تروحون ملائكي يقول اسمعنا شركتي هذا تقييم هذه ارقامي ابغى 3 مليون مقابل مثلا 3% ولا 30% ولا تفر الرقم كهول مره قليل بس عاده المستث الملائكي اللي انت جايبه عشان تكبر مشروعك كل فلوسه حتروح كاش ان كلها في الشركه لتحقيق المستهدفات.
طيب انزين اي را ندخل في النصائح والتحديات اللي تواجه الجولات ولكن بعد الفاصل. كان سؤالي هو على نصائح والمخاطر اللي تصير للشركه من اكثر المخاطر اللي افكر فيها هي لما ابدا ادخل مستثمرين هل هذا يزيد قيمه الشركه بالنسبه للموظفين ولا يحسون ان بدينا ندخل في الخطر؟ اهم شيء الوضوح ام مع الموظفين في حال قيام اي جوله اسمانيه او دخول اي مستثمرين. ا الشيء الجيد انه دائما اي واحد بيفتح جوله او وات ايفر ا لازم يخبر المستثمرين او يخبر الموظفين خلين اصيغ لك بطريقه ثانيه: اهم شيء الواحد يكون واضح مع موظفينه لما يبغى يفتح جوله قد يكون احد هذا الموظفين او قريبه او اي احد عنده استعداد انه يدخل معاهم في نفس هذه الجوله والاقربون اولى بالمعروف عموما الموظف بيدخل المظ يدخل او قريبه او تفر اللي يشوف له انه هذه الشركه وا ده يعني وشغالين عليها ف ولهم ترى على فكره الموظفين المفروض يكون لهم حق شفه حتى بموضوع التقييم والتفاصيل هذه هذول بالنسبه للموظفين لو لو لو حتى انت نويت تسوي جوله او تدخل مستثمرين معك او دخلوا مستثمرين معك لازم تشعر الموظفين من اقل واحد تتهم وظيفيا تي بوي وات ايفر الى اعلى واحد انك انت فتحت جوله وانه في ناس مستثمرين معك. هذا يزود حماسهم والتزامهم معك في الشغل ويقلل عليك الكثير من الاحراجات والشغلات اللي انت ممكن كنت تمشيها سابقا لان اليوم هذا الحلال ما عاد هو حلالك لحالك اول حلالك ت حالك وتصير سمح وتسهل بعض الامور وزي كذا لابعاد اخرى. طبعا اليوم المفروض ان السلطه اللي عندك حتى بوجود المستمرين معك تبغى نفسها بس اليوم اعتقد الحس المسؤوليه عند رواد الاعمال وزي كذا بدخول ناس مع معاهم زي كذا خليهم يحسبون حسبات اكثر في مساله يعني يعني المجاملات والاشارات اللي كانت تمارس سابقا. هذا رقم واحد. جي يعني بين المدير الموظفين احيانا كان يمشي لانه كان حلاله حلالي انا بسامح فلان وبشره فلان وبعطي فلان والامور زينه الان لا تختلف ي يحتاج حوكمه ويحتاج تفاصيل دقيقه في سبيل القيام به. هذا رقم واحد. الرقم اثنين افصاح ك لهم حطمن اكثر من عدم افصاح لهم يعني انت تقولهم اسمعوا يا جماعه ترى احنا بعنا الشركه بهذا المبلغ. عاد تفصح الجولات الاستثماريه ولو ما افصحت يعني لازم تفصح للزملاء عندك انه احنا تربعنا الشركه وهذا يعتبر مرحله جديده من الشركه والمرحله الجايه لن تكون اسهل من المرحله السابقه وكل هذه التفاصيل لازم يعني يعني توصل جميع الموظفين. هذا كمان بيساعدك في زياده انتمائهم لك حلو لانه وصول شعور انه هذا باع الشركه او مش خلانا شعور غير جيد يوصل عند الموظفين فتلاحظ انهم فروم دي تو يبدون يبحثون عن وظائف اخرى عن تفاصيل اخرى وزي كذا. الشي المهم ايضا من ضمن النصائح اللي قدمها رواد الاعمال وزي كذا والمجالس الاداره التدخلات في عمل الرئيس التنفيذي باي شكل من الاشكال يؤثر بشكل كبير ويدمر الشركه بشكل اكبر في حال حسوا هذا الشيء الموظفين فانت ح تحدث شرخ بين الرئيس التنفيذي واتخاذ قراراته السابقه والتفاصيل مهما كانت والمرحله الجديده من الشركه بوجود هذا المجلس وتدخلاته بهذه القرارات اغلب التدخلات اللي يوصل فيها يتدخلون فيها مجالس الاداره في هذه المرحله من الشركات تؤول الى الفشل مثل ما قاعد يصير في بعض النزاعات لان هذه القرارات تعتبر قرارات مصيريه في بعض الاشياء في الشركه وقرار المصير ده قد يراه رائد الاعمال او المؤسس للشركه انه قرار صائب ولازم يتم اتخاذه المستثمرين او اعضاء مجلس اداره ومجلس التنفيذي يكون لهم قرار اخر يحدث هذا الشرخ يحدث بعدها نزاع حتبدا اصابع اللوم تروح للبقيه والتفاصيل هذه وبعدين الله سبحانه وتعالى شو يقول فلا تنازعوا فتفشلوا يعني هذه شيء مكتوب بالقران اول ما تدخل نزاعات باي مشروع ولا اي شركه ولا اي شيء مصيرها الفشل وهذا شيء يعني ذكر بالقران. ا الحاجه الثانيه قد لا يكون هنالك فشل وزي ما معنى الفشل الموجود ولكن قد يكون ا تقليل او كبح جماح التقدم او الانطلاق اللي كانت رايحه فيها الشركه قد تكون الشركه رايحه بسرعه 200 حلو لتوصل اهدافها ممكن بعض الدخت ذ حت تخفف سرعتها تكون متقدمه ح تخفف سرعتها الى 100 او الى 50 وهذه الفرصه اللي ممكن يطلع فيها المنافس اللي انت وياه كذا يسبقك ويطلع ابعد منك او يروح ابعد منك صح لانه خلاص لانه دائما رائد الاعمال نظرته دائما على السوق على المنافس على السوق على المنافس على السوق على المنافس ف وهذا اللي يخليه منطلق دائما منتجات جديده برودكت جديده سلوشن جديده حلول جديده وات ايفر فدخول تدخلات هذه تقليل سرعه الانطلاق اللي هو سبيد فيها ذاك اليوم هي الفرصه الوحيده للمنافس المنافسين حيدر ويعرفون ويكملوا مكانك فهذه هذه مره ريسك مره عالي ح حوكمه وحمايه الرئيس التنفيذي مهمه في دخول المستثمرين مستمرين عايشين في حياه جميله ورديه يدفعون فلوس دافعين شيء غالي عليهم ولا يعرفون ما يمر فيها الرئيس التنفيذي من تحديات سوق وتحديات موظفين وتحديات هذه اغلبهم ذي بليف نمبرز وهذا بليف طبيعي انا ارقامك وتفاصيلك وهذه بس انا اعتقد ان صحه وسلامه الرئيس التنفيذي في هذه المرحله من الشركات خصوصا بعد دخول الصندوق وجتك سيوله كثيره وتبغى تنطلق تبغى تطير وفجاه تلقى مجلس اداره ولا ولا لجس تنفيذي ولا وات ايفر ناس قاعده تتدخل في يعني لهم علاقه في في الشركه في موضوع توزيع السيوله في موضوع هذه التفاصيل في موضوع تقديم تبريرات غير منطقيه احيانا ومنطقيه في احيان اخرى او تقديم خطط كذا صير الرئيس تنفيذي ينسى موضوع انه منطلق راح يجيب شغل والتفاصيل ال واحد قاعد يحل واجباته التقارير والتف ابل مثلا زي صار في ابل وصار في عده شركات محليه وعالميه انه خلاص بدل ما هو منطلق خلى شغله وخلى انه يروح يكتشف سوق واهداف جديده ومشاريع جديده ومنتجات جديده الى واحد قاعد يكتب تقارير بس لرئيس تن مجلس الاداره ومجلس التنفيذي ولا وات ايفر من هذ التفاصيل فعاده التقرير ذ لازم تكون لمتد من حقهم يعرفوا كل تفاصيل في الشركه ولكن بطريقه مهنيه اكثر بطريقه منظمه اكثر بطريقه محوه اكثر فعاده هذا اللي يحتاجه احد المخاطر اللي كذا لانه اول ما تتاثر نفسيه الرئيس التنفيذي بتاثر نفسيه البقيه الموظفين واقل من ذلك ومس اداره واعلى من ذلك حلو فهذه هذه الفكره.
طيب سؤال يعني هنا معليش عذ عن المقاطعه مساله الرئيس التنفيذي هو رائد الاعمال دائما رجاع البنزين مجلس الاداره دائما رجع البريك نعم فهذه يعني قد تخلق توازن جيد داخل الشركه ان في احد قاعد يقول روق لا تندفع اندفاعك ممكن طلعنا من الصفر الى 100 ولكن اندفاع اكثر ممكن يرجعنا من 100 لصفر صحيح فلذلك نظره مجلس الاداره نظره بالارقام ما في عاطفه بينه وبين البزنس ام ما في الجات الحدث هذا الحدث موجود عند راد الاعمال لكن مجلس الاداره يقوللك انا ما امشي بالجت انا امشي في الايش امشي بالارقام الارقام صح روح توكل على الله الارقام خطا انا ما ابغى ادخل في مخاطر لذلك يحافظ على البزنس ممكن ما يخليه يسرع ممكن هذا السرعه هذه ممكن تنقل مرحله ثانيه وممكن المرحله الثانيه تكون ريوس ام فما تحس ان هذا الشيء تصرف صح؟ خلينا نتفق ان هذه المرحله الشركه الا ما طلعت من كونها شركه ناشئه ما طلعت من كونها شركه ناشئه شركات الناشئه دائما مقرونه بحاجتين ريسك عالي وسرعه اعلى فهذه الشغلات حتوصل شركات الناشئ ان تكون يونيكورن وتوصل لمراحل ابعد حلو اعتقد قبل ما تقوم الجوله عاده الصناديق المستثمرين يعني المستثمرين الملاكين اللي فاهمين اللي عندهم وقت انهم يقروا يعينوا مجلس اداره يبنى حاجه اسمها البزنس بلان ا بزنس بلان احنا ح نجمع 50 مليون 50 مليون حيروح منها 2 مليون هنا 3 مليون هنا 4 مليون 6 مليون تسويق 2 مليون منتجات جديده 7 مليون نشتري سيارات 6 مليون وات ايفر طقطق كامله فهذ اسمها بزنس بلان فاذا الرئيس تنذ تنفيذي ماشي وذن ذس بزنس بلان اللي تم تحديدها واعتمادها وات ايفر مجلس الاداره يعني خلاص تم اعتمادها احنا جمعنا 100 مليون 50 مليون في سبيل تحقيق هذا البزنس بلان وليس تحقيق الانكم تحقيق البزنس بلان مقرون بتحقيق ايراد عالي وارباح وزي كذا ولكن انا كرئيس تنفيذي انا انا اهم الكبايه حقتي اني تحقيق هذا الهدف حلو اني احقق ال 50 مليون ذ اصرفها في واحد اين 3 ن قدرت اوفر منها اوكي اذا طلعت لنا فرصه حنا ماشيه في البزنس بلان جديده في السوق ابدا اعرضها عن سداره واخذ منها سيوله ثانيه او نطلع الوكيشن نفس الاموال ذ من من خطوه لخطوه ثانيه سوري فهذه الفكره حقتها فكره منها انا اسوي جوله في فند اصلا الفند ما راح ليش احنا نقول 30 مليون و 40 مليون خصوصا الكاش ان في مقابل ايش بناء على تقييم في الشركه وبناء على خطوه على خطه تقام عشان اخذ الشركه ال 2و 3 اكس ارب اكس حلو فتقول والله تقييم الشركه 100 مليون انت تحتاج 50 مليون عشان تحقق هدف معين بعد سنه سنتين حتصير ال 100 مليون ذي 300 مليون ويصير فيها كاش اوت ويصير فيها التفاصيل ذ ففي عندك مستهدفين تحقيق الخطه ذ وتحقيق الارباح هذه الخطه هذه مع طول الرئيس التنفيذي ماشي عليها ود كومد وكل حاجه لا توقفه خليه يمشي احيانا يو دايفيس البزنس بلان زي ما اقول والله جت فرصه جديده مثلا انا شغال في في قهوه مثلا المنتج اصلا حق قهوه وفر فجاه جت فكره ان نشتري محمصه والله المحمصه عشان اقل بروفي مارجن ما كانت في البزنس بلان اج 40 مليون محمصه بس انا اقول ممكن اقفل احد الفروع واسوي فيه محمصه في سبيل اني انا والله سكيور اللوجستك حقتي وزي كذا فهذا من ضمن الدافي بزنس بلان اللي وذن سكوب الشركه مع نطاقه الشركه يعني اوكي انا باقي ابيع قهوه وباقي اقدم خدمه القهوه لكن اليوم قلت بدل ما اسوي فرع جديد لان كان منظم 50 مليون اسسوي فروع فقلت تدري واحد من الفروع ذ بقفله واسوي والله عندي محمصه او اكبر احد الفروع اسوي محمص بس فييه المطاف اتز ذا سيم قد تكون فتح المحمصه ذيه تسبقني على المنافسين سين ما عندهم محامص انا عندي محمصه اليوم انا البروفي حقي اعلى والنت بروفي حقي اعلى ليش لان قللت رفعت المارجن وقللت الكوست حقي والله نفس الطريقه مكاين قهوه مثلا اشتريه او وات ايفر فهذه من ضمن الشغلات اللي لا تعتبر خروج عن بزنس بلان وقد تكون احد اقتراحات الرئيس تنفيذي في فتره الفند تقولي والله ترى احنا لعنا 50 ميون ما حطينا الطه نعم ما حطيناها في الخطه وكن فرصه و انفست فيها المعطيات تغيرت معطيات تغيرت مع السوق بالضبط فهذا خلينا نروح اسرع بس لو ما جت هذه الفرصه والرئيس التنفيذي ماشي على البزنس بلان اللي موجوده وخطت واعتمدت وفر لا يكون والله والله في تحديات في السوق صار مثلا صار في مشاكل في مثلا منطقه معينه احنا قررنا نفتح فيها فرع وما قدرنا لاسباب خارجه عن ارادتنا منطقه معين نوعيه مكاين قهوه انقطعت من السوق واحنا لازم نجيب هذه المكاين وات ايفر نفس الطريقه لما على نفس مبدا القهوه مضو التطبيق والله جينا احنا جمعنا فلوس ان احنا ندفع للشركه الفلانيه ذ انها تق هذا التطبيق بس شفنا الشركه ذ ما هي اب تو اور لمت اليوم غير الشركه نطلع مدينه ثانيه هل غيرنا بلان لا باقي احنا بنسوي التطبيق بنفس الشغلات اللي احنا اتفقنا عليها ولكن شركه ما كانت مناسبه لعمل هذه المنصه فه هذا المبدا جميل.
طيب
ش الفكره حقتك؟ يعني أنا بالايمان هذا قطعت 40%. اقناع للمستثمر، بعضهم كده يعني هو اصلا زي ما أقول هو عنده سيوله معينه، يب يحطه يقول بحط في السياحه شويه، حط في الرياضه شويه، حط في الدفاع شويه، حط في كذا، عرفت؟ فهو جاهز اصلا الاستقبال مثل هذه الفكره.
بعضهم مو جاهز يستكشف، وهذا يعني من اصعب المستثمرين. مس معي أنا ممكن على خبرتي وخبره بعض الناس، أول خمس دقائق اذا شفت والله أول خمس دقائق أحكم، يعني أول خمس دقائق تعرف اللي يستثمر معك.
مستثمر والمشكله احنا في دنيا صغيره الان، ويعرفون الناس كل الناس، يعني لا تعتقد ترى مثل لما تروح تقدم على وظيفه، س تقدم على وظيفه، تقرا عن المنشاه والمدير، وتروح حساب المدير بالنكت ان تتفرج عليه وتشوف ايش اهتمامات وزي كذا عشان تنجح اول انترفيو. نفس فنفس الطريقه لما اروح انا للمستثمر، اعرف منه وش الجراوند حقته وين استثمر ويعرف مين وين ممكن ياخذني.
هذا الرجل زين وراد اعمال كويس هو اللي ينجح في المقابله الشخصيه. فالمفروض اني يقدم منتج باكمل وجه، لا أخفيك أحيانا بعض المقابلات الشخصيه ما لها علاقه اصلا، كلها في في البزنس. دائما يقول لك البياع متى يموت؟ اذا حس نفسه موظف. البياع متى يموت؟ اذا حس نفسه موظف. اذا حس نفسه موظف. يعني انا انسان بيع، شغال سيلز، اذا انا اذا انا يوم عاملت نفسي اني اكون موظف، أ حطلع من كوني بياع وما راح ابيع. حرك اني اكون موظف. عشان كده يقول لك دائما بيعات مقرونه بايش؟ باذر انكم، يعني دخل المبيعات او وظيفه المبيعات راتبها مو بعالي، اول اووت النسب حقتها.
فانا لما ارجع الى كون والله الراتب كويس بدون موضوع النسب والتفاصيل هذه، حاخذ راتب الموظف. فاذا انا رجعت راتب موظف بقول خلاص انا موظف وكذا، بس البياع عمره اول ما يطلع. البياع اي شخص يبيع اي سلعه، يعني ما ادري المفروض اقول هذا الكلام هنا او لا. في ناس ي انجيجد في اشياء غريبه اوردر يستقدمون هذول المنافسين او هذول المستثمرين فاتل قا يروح للجم اللي هو فيه في الطياره يركبك شكل جديد الحين. اي ذا استقطاب المستثمرين يس دوس وهل صح ولا خطأ؟ صح. هذا فن المبيعات انه يقدر يبيع.
ف المبدا موجود، ولكن اجين برضه الناس اذكياء، يعني رفون الناس كيف يصادفون وكيف يشوفونه زي كذا. يعني انا ممكن في بعض الشركات استمرت فيها ما كان عندي في خطه نستثمر فيها، بس سبحان الله كيف طلعت لي وكيف انا استثمرت فيها. كانت لايك جود ستوريز جدا. الاسم، العلاقه الشخصيه، اقوى ما عند الرئيس التنفيذي سمعته، واقوى ما عند الانسان اللي يبيع سمعته، هو يبيع بموجب سمعه له. يعني انا شخصيا استثمرت في تطبيقات عشان رئيس تنفيذي حقه كان فنان، ف واستثمرت في شركات برضه عشان رئيس تنفيذي، مو عشان المنتج، منتج تقا مليان في السوق، بس انا والله رئيس تنفيذي فنان وعنده سكسس ستوري وكذا. ف مبيعات مبنيه على السمعه، سواء سمعه المنتج او سمعه الرئيس التنفيذي، فهذا من حيث المبدا. فالواحد دائما اهم ما عليه سمعته، فلوس حيجيب، حيجيب، حيجيب.
طيب الحين لما نقول الفلوس حجيبها، رائد الاعمال اليوم لما يجي لله مستثمر، خلنا نفترض ان هو ما راح لمستثمر، في عندنا حالتين: يا مستثمر يجيك وانت ما رحت اصلا ويقول لك انا اشوف ان منتجك حلو، ابغى ادخل معك. هذا واحد. الشيء الثاني انك انت تروح تبحث عن مستثمر وتجيبه. ابغى اعرف اذا جاني المستثمر وطلب من عندي اوراق اليوم، انا ما رحت هو اللي جاني، قال لي انا شايف منتجك حلو وابغى استثمر معك وجا طلب من عندي اوراق، ايش المانع حقه انه يدخل؟ ايش ممكن يشوف ويقول تصدق لا والله ما اقدر ادخل، ان انت مو جاهز، في عندك نواقص، او او او الى اخره. هذه في الحاله الاولى. والثانيه اني انا رحت للمستثمر وقلت له تعال، طلب من عندي اوراق وكنت انا مو جاهز له، ف ايش الحاجات اللي؟ لا حالتين الافصاح مختلف. زين قد يكون احد المستثمرين وانا مع الاسف، وهذه طبعا فيها شويه ذمه واثكل، يعني شويه اخلاقيه اخلاقيه انه بعض الناس يجي يطلب اوراق فور ريزن مو الاستثمار مثلا، يعني منافس او داخل في شركه منافسه او يعني وهذا شيء غير. المشكله ان قاعد يصير، كيف احمي نفسي؟ ماال طريقه نفسك بس انه الدنيا صغيره ولا عندي لا لا اندي ايه ولا حاجه. بعض الناس ما يردعهم هذه الامور، يعني بس عاده ما تمشي ذ بيعرفون الناس، الناس تعرف بع خصوص المنافسين يعرفون من في مجلس اداره ومن في بالمنافسين ومن في كلها، فكلها الدنيا صغيره مره. فافصح الاول غير الافصاح الثاني. الفصاح الثاني انا رايح له واقول اسمح ترى هذه ارقامي وانا ابغاك تدخل معاي. حتى ليفل المفاوضه يختلف بين واحد جايني واحد رايح له، حلو تمام. فمره مختلف، بس هذا لا يعني عدم الحرص على الاول وعلى قولتهم مترك الثاني، لا بالعكس كل واحد عطى وقته للتفكير لاخذ القرار. افصح المعلومات اللي هو بالفعل يحتاجها، المعلومات اللي المفروض ما يسمع عنها او ما يحتاجها برضه ما يحتاج تفصح عنها.
طيب، ش يحتاج؟ ش الشي اللي البش دك هذا ش يحتوي عليه؟ ش اهم شي يحطه؟ اهم شي اول حاجه انت حتكلم عن في اي بشك انت تسويه. اول شي حتتكلم عن انترودكشن للشركه. اسف، انترودكشن للقطاع. اها. وبعدين انترودكشن للمشكله الموجوده في السوق. وبعدين نتكلم عن انترودكشن للشركه نفسها، ش قاعد تغطي و وين رايحه. ب انترودكشن للتيم حق الشركه اللي قادر يوصل هذه الشركه لتغطيه هذا القطاع او هذه المشكله. ا بعدين تتكلم عن السليوشن. بعدين تحط ارقامك. يعني هذه الاربع اشياء. فعشان اعيدها، اول شي حتتكلم عن القطاع وحاجه السوق، وهذا التفاصيل. بعدين حتتكلم عن الشركه وقاعد تحل اي مشكله، يعني في مشاكل كثيره القطاع، زين. الشركه، القطاع. اول شي، اول شي انت حتتكلم عن القطاع، ا تمام. والقطاع في عده مشاكل، تمام. انت حتاخذ هذه المشكله وتحلها، مره. وفي حاجه مره مهمه، انت ما راح تحل جميع مشاكل السوق. طيب لو تحل جميع مشاكل السوق، جت الحكومه وقالت انا احلها، عندي سيوله ومستعد اخسر في هذا المشكله وهذه المكله تربحي وهذه ما راح تحلها، فانت حتاخذ هذه المشكله، هذه المشكله فقط وهتحلو، تمام. بعدين تاخذ هذه المشكله لايك بيتزا. اه جميله، ظاهر مش بيتزا. ت فانت حتاخذ هذه المشكله، زين. حتقول اسمع انا عندي شركه تحل هذه المشكله، زين، تمام. الشركه اللي ح تحل هذه المشكله فيها ناس فنانين، فيها تيم حلو عشان ما يزعل والفيميل، اه زين، فيها ف فيها ناس فنانين حيحل لك هذه المشكله. حلو والله هذا سي اي او فنان وهذه سي او او فنانة وهذا سي اي او فنان مثلا، اذا هو طب مشروع تقني، تمام، فهو حيحل هذه المشكله، ا تمام. بعد ما يعني وجود التيم هذا بيحل بالشركه هذه بيحل لك المشكله. خلصنا، خلصنا. بعدين تقول اسمع ترى انا المشكله هذه فيها قيمتها مثلا 50 مليون، زين، يعني هذا القطاع كله 2 مليار مثلا ولا وات ايفر، زين، 2 بلين ولا وات ايفر، فال 50 مليون ذيا ترى هذه هي هنا المشكله. وبعدين هذه المشكله هتحلها هذه الشركه، فانا مستهدف ال 50 مليون، 50 كيف اوصلها؟ في عندي ستيج 1 وعندي ستيج 2 وعندي ستيج 3. ستيج 1 ممكن حنحتاج احنا مثلا 3 مليون عشان احل ذا، طبعا هذه قطعه البيتزا حقتنا، حلو، بديت تخرب شكلي جعت حقيقه، زين، ححل هذا الجزء منها، هذه بال ستيج 1، يعني بحل جزء منها، احل جزء منها. بعدين هذه تقول زي ما تقول فتره المستثمر الملائكي، الانجل انفستر، زين، انفستر، تمام. هنا ستيج 2 اللي هي مرحله الصناديق الفي سيز، ححل مثلا كذا اكبر من هذه المشكله، حلو، فتبقى هذا هذه. بعدين حيحل بقيه القطع، بعدين هتحل انت جميع هذه مثلا، اقين قد تسوي صندوقين، قد تسوي ثلاث صناديق وات ايفر انت تحله، تمام. فهذه يجز حق الشركه، تمام. تقول انا احتاج 3 مليون اضخ في الشركه ذ وا استثمر فيها عشان اخذ من هذا من هذا ال 50 مليون مثلا، ال 50 مليون ذ مثلا اخذ منها بال 3 مليون اخذ منها مثلا 10 مليون من ال ملون مليون اللي انت تضخها انا حوصل 10 مليون مبيعات مثلا، حلو، حل المشاكل ذ، تمام. بعدين تاخذ 3 مليون ثانيه او بعدين حتسوي في سي تجيب 10 مليون، تقول اخذ انذر مثلا، حجيب، تقصد اي ان هذه مراحل الفند حقتك، زين، تمام. حتحط انذر، تسوي انذ راوند ثانيه ب 10 مليون دولار مثلا، حتشيل لك هنا مثلا 30 او 20 مش 20 مليون ح تسوويها مثلا على حسب، تمام، حتى تقفل كل ال 50 مليون بالمرحله الاخيره حتقول والله في الفند هذا حسوي مثلا 20 مليون فند، حشيل 5 مليون، فكذا انت قفلت المشاكل. طيب، زين سؤال هنا، الحين الجوله الاولى هل اقدر بالجوله الاولى افتح ثلاث جولات؟ او في المرحله الاولى افتح ثلاث جولات؟ كيف جو؟ يعني مثلا السيد فتحت اول شيء بمليون، بعدين احتجت بالسيد نفسه مليون ثاني، بعدين احتجت في السيد نفسه مليون ثالث، كل شوي قاعد افتح جولات ولا لا؟ الجوله الثانيه ترى انت في مرحله ثانيه. لا، مرحله ثانيه عاده انت ممكن تحتاج في تحتاج ممكن تحتاج فاسيليتي اكثر من من كونه تحتاج م تمويل، زين، لانه عاده في هذه المراحل انه تحتاج تمويل عشان توصل هذه المرحله او عشان تقلل تكلفه هنا معينه او وات ايفر، او تقلل من سبند الكاش حقك. فيعني الان انا باخذ فلوس من الناس في مثلا مرحله لابستر، اوكي، هذه اي ولا سيد؟ اي لا، هذه هذه بعد السيد، بعد السيد تعتبر اي. طيب، اوكي. فتحت اي اخذت من عندهم 3 مليون، يوم جيت ابدا اشتغل اكتشفت ان في معطيات تغيرت، صار معنات انت ما كنت تحتاج 3 مليون. اه، المفروض معطيات ما تقول تغيرت، واحتاج 10 مليون. اوه، صح نسيت، لا لا، اه انت 3 مليون و كالوليت كيف؟ ت كالكوليتر، حاجه اسمها بزنس بلان. 3 مليون حتروح منها 100000 ال كذا، 500000 موظفين، ما اكتشف انه اخذ 3 مليون وانا عندي موظفين وظفت ما اقدر ادفع رواتبهم. فدائما في بزنس بلان يحط فيها بروجكشن، حلو. ش البروجكشن؟ تمام، بروجكشن مثلا انا والله احتاج مليون ونص تسويق مثلا، بروجكشن التوقعات. خ خ خلنا ناخذها اشرح لك اكثر، زين. هذه البزنس، انا اخذت ال مليون، خل نقول ذ عشان الحسابيه نقول هذه صارت 10 مليون جمعتها في من انجل انفستور. طيب هذه ال 10 مليون، هذه 10 مليون اخذتها والان في الاكاونت حق الشركه او الاكاونت حق الصندوق. طيب ليش انا ليش انا قلت 10 مليون؟ لاني قدمت حاجه اسمها بزنس بلان، هذه البزنس بلان هي اللي قالت انت تحتاج 10 مليون عشان توصل هذا الهدف النجوم، زين، ستار، تمام. فتاخذ الش مليون ذ تقسمها، تروح في ايش؟ مثلا شراء سياره، حلو، سيارات عشان مثلا انت شركه لوجستك مثلا، توظيف اشخاص، تقنيه، توظف تقنيه مثلا تكنولوجي، ا يعني حاجات كثيره، و زين، ايجار مثلا اماكن او ايجار المكان وات ايفر، فتح فروع جديده، تمام، وتحطها كمان الفروع، تحط مثلا فرع في الرياض، فرع في جده وات ايفر، الفرع اللي انت تحطه، تفتح فروع تحطها هنا، تمام. فيبدا هذا ال 10 مليون قد يكون الش 10 مليون ما يضخ دي 1 هنا على طول، زين، يقول لك تدري فرع جده خلي بعد فرع الرياض، حلو. فتقول مثلا شهر 1 2 3 حنحط هنا مثلا 500000، بعدين جده 1 2 3 4 حتفتح هنا 500000، فزي كذا، فيكون كذا. عاده الصناديق ال 10 مليون ذ يودونها شي اسمه المرابحه عشان بدال بقاء الكاش موجود، ياخذون عليه عاده يعطي واحد الى 3%، احيانا يوصل 7%. لا، واح 3% عموما، احيانا يوصل س. طيب، تمام، فزي كذا، بس رواتب الموظفين لهه فيها التزام على الشركه هذ لازم تضخ، تضخ مده سنه مثلا، ايجار السيارات، يضخ مده سنه، ايجار السيارات مثلا مليون احطه من هنا على طول، يمشي على السنه ويتقسم، حلو، عرفت الفكره. نفس الطريقه التكنولوجي تضخ، طبعا التكنولوجي لها تفاصيل يا انها ترسمل او تدفع مره واحده، وعاده الناس تحبها بهذا الشكل عشان يحطونها من ضمن الاصول غير الملموسه، وعاده تدفع كصي انه وزي كذا وهذه تروح المصاريف. خل اقسم الاستثمار في التكنولوجي له عاملين اساسيه، زين، يا انه طبعا الحق الماليه يعرفون هذا الكلام هذه التقنيه نت، زين، يا انه يترسم ويدفع مره واحده وينزل في الاصول النبل الاصول غير الملموسه، حو ها ينزل اصل حتى في الق يكتب اصل او انه يدفع كمصاريف صيانه، صيانه المواقع والتفاصيل هذه، هذا ينزل بحاجه اسمها اكسبنس، هذا مصروف وهذا اصل، فهذا الفرق بينها. عاده الناس يحطون اصول تقول يا انه يروح هنا يا انه يروح هنا. ايه تقصد هذا خيار بالنسبه لي ولا هذ يعرفون انواع المصاريف تدفع في التكنولوجي، مث الشركات التقنيه عاده تروح لهذه اصول عندهم، وعاده والشركات الغير تقنيه يعني مث انا اشتري جهاز بي او سي ذا جهاز حق حق مبيعات او ب نقاط البيع ولا اشتري شو اسمه اشترك مثلا في برامج الاي ار بي ذيه، زين، فهذه تعتبر اكسبنس تدفعها مصاريف، بس اذا انا مثلا عندي تكنولوجي جزء من اصولي، انا عميل يجيني عن طريق التكنولوجي يا تطبيق جوال يا منصه معينه وات ايفر، هذه عاده تدفع مره واحده وترسم ال طبعا قلتها مدري كيف سو كابيتالز شن، يعني تنحط في القوان تصير براس المال، تصير براس المال وترفع للاصول تعتبر اصل ويبنى عليها تقييم في المستقبل، يعني مثل الان الشركات مثل جاهز وهنجر ستيشن الناس ذوت تكنولوجي، فال التكنولوجي عندهم اصل، نعم فيه جزء من هذا الاصل يروح صيانه التكنولوجي بس انه يعتبر اصل، فقيم جاهز وبقيه الشركات الثانيه على اصولها التقنيه سم اصول غير ملموسه. طبعا في شركات متخصصه تقيم مثل هذه التقنيات، حلو، وداخليا وخارجيا وزي كذا، زين. الان هذا البيتش دك اللي انا اقدمه للانفس، نعم. طيب لو طلب من عندي معلومات ثانيه وقاعد كل شويه راح تجيب لي كذا وراح تجيب لي كذا وراح جيب لي ك، دائما اقول انفستر يا اخي لا تشغلنا، اه لا تشغلنا، حلو، كل ايش تبغى احنا يلا ست ويوم ست، اقوله لا تشغلنا. لا، بس هو عاده الناس ري دايركت فروم دي ايش تحب تعرف، تمام. شوف بعض الشركات اللي انا مره حريص عليها وحريص انها تدخل معاي، اعطيها فرصه خصوصا الشركات العائليه، الشركات اللي هي عندها ذراع استثماري واعرف حجم هذا الذراع، يعني الناس تفصح عنه احيانا، عندنا احنا 500 مليون دولار حاطينه. فاحيانا بعض الناس ما يدخلون معك اليوم بس يجونك في جولات ثانيه، يسالون ريبورتات ثانيه وانت باقي حرص عليهم، باقي باني علاقه جيده معهم، يعني عقم تغزلهم من بعيد، حو يعني تبدا مثلا بعد ثلاث شهور، اسمع لا طلعت القوام النهايه ارسلها لنا، نرسلها لهم زي كذا. فبعض الناس اللي انا ح حتى لو ما دخل، حتى لو ان ما دخل ستين ان ابديت ها كافي معاهم، واعتقد الجلسه معاهم حترش دك لاشياء ممكن هم يجيبون لك حتى مستثمرين ملاكين، يعني جلست معاهم مع رئيس الاثمار، بقول لك اسمع ترى في صندوق فلاني وفي مكان فلاني وفي زي كذا، يعني ممكن احنا نسويه، او في شخص فلاني نعطيك رقم ممكن تتواصل معه، مره مهتم للدخول في هذا القطاع وزي كذا، تمام، وما في مشكله. ف ابديت ذم، يعني طيب كم الوقت اللي يعطيه للمستثمر اني اجهز الاوراق؟ شوف هو اوصل، انت حتسال ايش تحتاج تعرف او ايش حاب تسوي، دائما خليه يتحرك. شلون خليه يتحرك؟ خليه يجيك، الشركه يجيني الشركه، يعني تقريبا 70%، 73% من الناس اللي جووا شركات استثمروا فيها، فجيت للشركه ان يشوف الفاسي ويشوف المكان ويشوف الموظفين، اسلوب جيد في اقناعه في الدخول. خلي الشريك، خليه يشوف التيم، خليه يشوف التكنولوجي قدامه، خليه يشوف كفي، خليه يجرب القهوه، عرفت؟ هذه الاشياء اساسيه في قناع المستثمرين. دائما انا ما ادري اللي بقوله شي مهم ولا لا، ولكن كثير من الناس يخجل من مكان، يقول لك انا مثلا اليوم انا ماخذ لي شقه وشغل شوي بسيط وفريق شوي. قاعده اساسيه على موضوع الخجل ذا لازم يعرف، اكون رائد اعمال اذا ما انت مستحي من منتجك انت متاخر. اذا ما انت مستحي من منتجك، منتجك اليوم انت متاخر، بيرفكت. لا تعتقد انك في ديوان ح تضبط احسن قهوه، خلك اليوم بس تضبط قهوه في مبيعات، خلك بعد ست شهور ضبط قهوه زين، بعد سنه زين. اذا ما انت مستحي من منتجك انت متاخر، فلازم اس. لا تعتقد التطبيق ح تسوي صوره اوليه وصوره ثانيه وصوره ثالثه، يا اخي ابل وهي ابل تصحى من النوم على تحديث جديد، فاز نت فيرجن 1 اللي انت قاعد تشوف فيرجن يمكن 20003000 و 4000 فيرجن، فابدا طلع التطبيق بصوره سيئه، طلع تطبيق بصوره انت تستحي منها، خ لو تطبيقك جاهز رحت يمه، لا بتروح تسوي في سي وتروح تدخل سوق الاسهم، تطبيقي فنان انا بس انت اذا انت اجين ما انت مستحي من هذا المنتج، لا تعتقد انك يعني حتوصل، لانه دائما يسالك مستثمر، وين تطبيقك؟ اعطني ا حمله ها كيف مبيعاتك؟ ام تقول والله ما بعت شيء. والله انت ضبطه ما راح يضبط، ما بعت شيء اقدر اضبطه. اي يقول لك مثلا تعال اطني مبيعاتك ورسل لي التطبيق، زين، والله بعنا مثلا ب 10 مليون، 10 مليون شويه متفائله، والله بعنا بمليون مثلا، زين، زين. ولكن هذا التطبيق تلقى هو يعطيك تعليقات، تقول شكرا على التعليقات، انا ابغى فلوس عشان احسن هذه التعليقات، عشان اروح بدال الشركه الف حق المقاولات اللي سلفنا عليها في البدايه، اروح شركه اثنين ثلاثه اربعه جيب لي، اروح استقطب لي شركه مثلا من الخارج من الداخل ناس فنانين باليو اكس، تجربه العميل، فنانين ب عرفت الفكره، فزي كذا. فانت دائما في هذه الجولات انت تاخذ فلوس، زي ما اقول لك مرحله الف تحسين ها حسن، بعدين باء بناء اكبر اوسع، افتح نطاق، اسوي. ما اخجل المفروض من المستثمر اصارحه، اخجل من المنتج، خلي يشوف الملاحظات دي، خليه يقول لك انا اقترح كذا، بالعكس لا دخل معك في هذا المود، مود التحسين، اعرف انه هيز ان وقول له انت هل تعتقد لو اخذنا مليون مليونين ح تحسن؟ يقول لك اعتقد، طيب اطني مليون مليونين، خلصنا. فهذه طريقه مفاوضه جيده، فبالعكس لا تستحب ولا تحاول تغطي كل شيء. بعض السارات تتغطى يعني ما يكون عندك قهوه، لازم تكون تجيب قهوه يتقهوى الرجال، زين، اوكي انت متحكم تكل بس معقول، يجي ما يتقوه بس بس انه خليك واضح معه، ودا عشان كذا وجد شركات خارجيه في موضوع التقييم وزي كذا، تقيم لا تعرفك ولا تعرف المستثمر، ما يعرفون ك شخصي بس هذا شغلهم انهم يقيمون. طيب عندي هنا سؤال، في اشكاليه عند الناس انه يقول لك ه البزنس حق اليوم مثلا يسواله مليون ريال بس انا احتاج مليونين، ليه؟ ان شاء الله يتا قال لك انا الحين احتاج مليونين، ليه؟ في كاش اوتلا باسس الحين مثلا بس يحطها في البزنس بلان. طيب اوكي، الحين كوني انا احتاج مليونين والشركه قيمتها 500 ال جاب مقيمين قالوه والله اصولك كذا كذا كذا طريقه التقييم الفلانيه، انت قيمتك 500 الف، عادي ممكن يحط المليون ذ بحاجتين، المستث الملائكي معك ممكن يقول لك هذا مليون شير في الشركه ومليون تمويل للشركه، لا، اقصد اذا انا باخذ منه مليونين كم بياخذ نسبه؟ يعني هل بعطيه 80% ولا كلها على المفاوضه؟ لا، طريقه لا انت شوف انت انت لازم لازم تقنع نفسك اول شيء انك انت بحاجه مليونين، مو ان شركه اسواق 500 ولا مليون بغض النظر عن تقييمه، انت تشوف قطاع جديد يعني تقول تعال انا بفتح بقاله بس يا اخي عندي طلب كثير على الخبز، ابي اسوي مخبز عندي ما ابغى اجيب خبز من برا، فهمت الفكره؟ تقول طيب اسمع انت كل بقالتك قيمتها 500000 وحق الفرن 2550 الف، كيف كذا؟ تقول اوكي، عطني 2500 ال دي تمويل او نحطها مثلا رفع راس مال للشركه ونرفع فيها راس المال ونضيف ذا المخبز، نضيف ذ الملحمه في طلب كثير السوق اللي انا فيه في طلب كثير على على هذه الانشطه، حلو، بس انا اتكلم في موضوع النسبه هنا، النسبه اجين نفس الطريقه النسبه اقول انا لما اضيف المخبز او اضيف الملحمه، معليش على المثال، زين، المخبز او الملحمه حيرتفع قيمه الاصول عندي وترتفع قيمه الشركه بوجود هذول الاثنين، حلو، صارت من مليون الى 3 مليون وانت دفعت من عندي مليونين، فصرت تمتلك 66%. هذا نرجع المفاوضه حقته تقول لي اسمع ترى انا اشوف 40% عادله بيننا، اه يعني يدفع اكثر من القيمه، يدفع مو اكثر من قيمه، يدفع قيمه زياده في سبيل يعني تقول اسمع ترى سوينا لا سوينا المغسله اسف المخبز والملحمه، حتزيد المبيعات تتدبل، فاذا انت متوقع بعد سنتين حتطلع ب 2و اكس، حتطلع باربعه اكس لانك انت وش سكيور لوجستكس وبديت يعني تسوي منتجات جديده عندك وقللت كلفتك فيها، فهذا يفرق طبعا اكيد في التقييم، فانت لازمو فيه مهم، اهم شيء التفاوض، اهم شيء التفاوض. في ناس باعوا ما ادري باعوا افكار بس ما اعتقد الان المستلمين اكثر ذكاء انه يشتري فكره، صارت اخطاء كثيره بس انه مثل هذه الافكار اللي بالفعل جاذ وعندك ل لها ارقام، انه مثل ما قلنا مثال البقاله ذا فلد يعني واقعي جدا، والله انا مغسله وتدري انا الصابون والتفاصيل حق الصابون ذ انا باسويها مثلا اجيب مثلا من الصين ولا تات ايفر، انا اسويها او انا اصنعها وهذا خط انتاج جديد عندي ان ابيع هذه المنظفات كتبي، فهذا من حيث المبدا، يعني. طيب انزين، تكلمنا الحين ان المؤسسين معي، بعطيهم 30% اللي خ معي في تفاوضات 20 30%، زين، بعدين اللي بيدخل معاي راح افاضه، ولكن وين الحد الاقصى؟ وين وين احس في كل مرحله؟ خلينا نعرف ان في كل مرحله الشركه فيص دليوشن للاسهم، ششن للاسهم، نرسم بعد، خ نرسم بالعكس ليش ما نرسم؟ نحافظ على الاست، هذا ايوه، اه انزين طيب ن هنا. طيب، زين الشركه مثل ما اتفقنا عندها عده مراحل للجولات، زين، في مرحله التاسيس، فاوند هذه البدايه، بر بعدين الفمي اند فر، حلو، تمام، تمام. بعدين تجي الانجل انفستر، انفستر، وبعدين تجي انفستر، وبعدين تجي مرحله الفي سي، بعدين البري اي بي اللي هي شو اسمه مو بري اي بي نقول هذا الموازي مثلا، حلو، وبعدين الطرح العام، البلك، تمام. هذه مراحل تمويل الشركات، حلو. الفاونديشن او الفاد ذ هذه حيقوم فيها رائد الاعمال نفسه، حلو، زين، حيقول اسمع انا قيمه الشركه هذه مليون ريال مثلا، مليون ريال عشان قلنا الحسبه يعني قد تكون قيمتها اقل من ذلك، زين، ولكن هذا المليون ريال حطي منه 20% لشخصين، السي او او اللي فنان بالتشغيل والسي اي او اللي فنان بال الاي تي، طبعا خلنا نتفق ان هذا يكون تطبيق جوال، حلو، تمام، هذا جوال، زين، تمام، فسي اي او سو هذول المفروض ما تعدى نسبتهم 20 25%، 30% اذا هم مره اخذوا عليك، حلو، تمام، بهذه الفتره ذيه حيكون فيها طبعا ما يكون فيها ارباح، نقول والله جاء رائد العمال ذا حط له مثلا 300000، مثال 30000000 ذ كيف تتقسم؟ تتقسم تحط هنا 300000 وتشيل منها 15% لذا او 10% لذا و 10% ذا، فكم قيمه السي اي او الان قيمتها من 30000000 ريال تقل 3000، وهذا قيمته 3000، فهذا يبقى له 270 الف، هذه الفكره، تمام، حلو. فهذه قيمه حصته هنا، صار عندي 80%، عندك الان 80%، حتروح لمرحله الاهل والاصدقاء، الاهل والاصدقاء ذيه حجيك واحد من اخوانك ولا وات ايفر يقول اسمع بدفع معك 500 ال، عاده واحد او اثنين او وات ايفر، اهل واصدقاء، زين، وحب اخذ من عندك مثلا 20%، بناء علش حدد 20%، يعني على حسب م فوضتك معه، يعني انا بعطيك انا 20%، الموضوع مو موضوع تقييم، الموضوع موضوع تف، هذ كله الا هنا ال لا في المرحله هذ ولا في المرحله هذه انت سويت مبيعات الى الان، حلو، بريسيد وسيد، عاده هذه ما فيها ما فيها مبيعات، تمام، ال 20% ذيه مو فقط من اللي بقى، يعني هذا عنده 10 صح وهذا عنده 10، حلو، وانا عندي 80، زين، ال 20% ذ من جميعنا، حلو، ف 20% من هذا و 20% هذا و فهذا حياخد حت نسبه، نسبه اي، هذا حياخد نسبه الجديده ثمانيه، هذا نسبه الجديده ثمانيه وهذا حتنزل 16 يصير 64، 64% هذا انيو 60 64، 64%. فهذه النسبه الجديده، ولكن تقييمها مع بعد ال 500000، 8% حيتغير تقييمها، ما بتكون نفس هذه مثل ما اتفقنا، زادت من 300 الى 800000 اكزاكت 800000، ولكنها ب 88%، اها، فهذا صار لها دليوشن بس قيمتها ازدادت، حلو، زين. بعدين تروح للانجل انفستر، انجل انفستر زي ما قلت لك هم عاده يدفعون 2 مليون افرج كذا اين اب تو 4 مليون، تمام، يدخلون فيها افراد، نفس الطريقه يقول والله انفستر احنا نبغى 30%، 30% من جميع المراحل، الع 8% ذي وال 88% ذي وال 16 وال 64 وال 16، لا 16، لاو 20% ذي هذول دخل ومن ال 64 ذي، حلو، فكل واحد منهم حيروح منه 30% هذا وهذا وهذا وهذا حتزيد نسبهم، زين، تمام. نفس الطريقه حتروح للفي سيز، في سيز عاده التكت صايز حقهم 50 مليون، 50 مليون نفس الطريقه، الفي سيز يدخلون من 30 الى 40% لس ان يدخلون في استحواذ، فهنا في عندك طريقتين للدخول، يقول تعال احنا حست ت على الكبني كامله، قفلها كامله واطلعوا كلكم. لا، مو اطلعوا كلكم، حتتحول يعني ما يعطون كاش اوت يعطون كاس اوت قليل، تقول السياره الحين الشركه يبله 50 مليون بس 50 مليون ما راح استحوذ عليها واقول لك تعال خذ 50 مليون واطلعوا، تكون الشركه ناجحه و واعده وزي كذا، لا، حيجي يقول لك اسمع بضخ 50 مليون ذي ابعطيكم 10 مليون مثلا كاش اوت، كاش اوت ومثلا 40 مليون كاش ان، كيف سمي كذا؟ استحواذ، استحواذ انه اخذ حصص الملاك كاملين وحط لهم وحدات في الصندوق، قال هذا صندوق كامل قيمته مثلا قيمه الشركه مثلا 100 مليون، قيمنا حناخد منها 50% مثل ما قلنا مقابل 50 مليون، ا عرفت علي ال 50 مليون هذه، 50 مليون هذه حيروح منها كاش اوت 10 مليون و 40 مليون كاش ان، زين. طيب تقولي يا عطال هو الان اخذ 50%، اقول لك نعم، اخذ 50% من حصص الموجودين ولكن تحولت واستحوذ على الشركه بالكامل، بس تحولت حصصهم الى وحدات في الصندوق، كيف ايش الفرق بين الوحدات وبين انه تحول؟ الوحدات باقي له اصول في الشركه، ا ما طلع، يعني انا اوكي طلعت لكم 10 مليون لكم، وزعوها على حسب حصصكم، تمامكم، عيشوا فيها، اوا سيارات كش، تمام، خذها، زين، بس في 40 مليون كاش، ال 40 مليون كاش ان حتتحول الى ايش؟ 50 مليون دي زياده راس مال
رئيس تنفيذي ما راح يستفيد، لان هو مجرد هذا راتب مثله مثل راتب أي وظيفة ثانية. قد ممكن هنا يرى مجلس إدارة، هنا هنا يرى مجلس الإدارة أنه ليس صالحًا للعمل، يغيرونه؛ لأنه موظف وعنده أهداف ما حققها. وبالرغم أن المشروع ناجح وكذا وات ايفر، بس عنده أهداف ما حققها، فمن حقهم في التصويت أنهم يقيلون رئيس تنفيذي. حتى في الأهل والأصدقاء، أنا ممكن أخوي ما شغله في المشروع. أفكرتك حلوة، نطلع ونجيب رئيس تنفيذي بـ 100,000، نلقى أحد بـ 10,000، 15,000. طيب، حتى لو كان جين، حتى مع الأهل والأصدقاء واللي قبلها واللي بعدها، قد يكون الرئيس التنفيذي له نسبة مقابل إدارة اللي يسمونها فيستين ذ، فاللي هذه مقابل إدارة تكون غالبًا يعني نسبة مقابل م تحقيق مستهدف معين أو عدد سنوات معينة. فهذا من حيث المبدا. عط في ناس يبدون يقول لك أنا باخذ مثلًا راتب 5,000، 3,000، بس أيش بس أغطي مصاريف الأساسية. وبعد مثلًا يقول: بوصل مرحلة معينة، بطلب مثلًا 10 ولا 20 ولا 30. طيب، زين، أنا سؤالي: في أي مرحلة أبدأ أطلب هذا الشيء؟ شوف، أنت لازم في مرحلة. طبعًا المفاوضة في وقت البتك حقتك، لأن هذا تنحط في البزنس بلان، هذا التزام على الشركة لازم تقدم، يعني قبل ما اروح للإنفلستر أقول له: اسمع، ترى الـ 4 مليون ذي اللي احنا حنجمعها في البزنس بلان إنها تروح منها مثلًا مليون، هذا رواتب موظفين، مو بس أنا، حتى هذا وهذا الشخص، سي إي او وسي أو، يحتاجون، تقول: هذا مليون منها حتروح رواتب موظفين لي أنا وزملائي. فهذا ما يعتبر كاش، يعتبر راتب مقابل وظيفة، حلو بس. لكن متى هو حيشتري جي كلاس؟ إذا سوى إكست، حيُطلع كاش بره، سوى إكست، حيعيش الحياة اللي يعني يطمح لها على حسب الإكست حقه، طبعًا. ولكنه في نهاية المطاف، بالدخول المستثمرين، يحطها في البزنس بلان، وموجودة يعني واضحة، تكون والله ندفع مثلًا، لأنك كل بعد مرحلة ومرحلة ثانية في هذا في عمر هذه الشركة، وليش أنت قاعد تسوي ريز فند كل مرة؟ تكروت بيبل و بروكت، توظف ناس وتضيف منتجات جديدة، هذه كلها فيها فلوس، هذه كلها فيها سبند. فأنت في كل مرة حتصرف فيها، حتحتاج فندر، ريز، ريز، تحتاج في رواتب الموظفين، كل مرة حتزيد، استقطاب ليفل أوف الناس اللي تستقطب في المشاريع. يعني أنا السي إي او ذا ممكن بعد فترة أحتاجه فول تايم معي بدل ما يكون بارت تايم، ش قاعد تكبر وتبغى واحد كتد معاي، السي أو أحتاجه فول تايم معاي، فالشركة قاعد تكبر وأحتاجه معاي على طول. السي إف او المالي، كل الناس يحتاج فل تايمر تو يعني تو هاف جروث جفاي، يعني هذا تبرير واضح وصريح وسهل ولا يزعل أحد. لكن الأخبار يعني أعتقد الآن في سلم رواتب للفاوندر وكذا سهل يعني جدًا، وين الواحد قا موجود؟ يعني يعني سيكون فال يسو تات جي بي تي ولا وين ممكن يطلع لك؟ لا، بس أنه بالفعل يعني أغلب الصناديق اللي خصوصًا فيها جفر ادر يستشيرهم يعطونك إياها، رواتب الفاوندر كذا، رواتب يعني في التفاصيل ذي. فطيب، انزين، سؤالي الأخير في موضوع الاستحواذ، أنت مريت في مرحلة استحواذ، فودي أعرف فيها كيف الجانب العاطفي من ناحية أني أنا جالس أكبر شركتي، ويجيني واحد ياخذها باردة مبرودة، وأنا إلى الآن عندي مستقبل في هذه الشركة، أنا أتوقع أن هذه الشركة بتروح المكان الفلاني، وبتكبر، وبتصير، بعدين فجأة واحد يقطع لي الأحلام، يقول لي: خلاص، وقف هنا، أطفي شركتك، يلا مع السلامة، انزل من السيارة، أنا بسوق. كيف؟ متى القرار هذا يكون صح، ومتى القرار يكون هذا خطأ، وكيف أتعامل معه؟ أشوف هو ما راح ياخذها باردة مبرودة، هو ياخذها مقابل فلوس، جيد تمام، فلوس ذي، هو قرار بيع، بس تبيع سلعة غالية عليك. أنا قد تكون شخصيتي شوية، أنا ماني بعاطفي مع البزنس كثير، مع أي بزنس أسويه، وقد لا تكون هذه الشركة الوحيدة اللي أتخرجت من، أتخرجت من شركات كثير، لكن هذه شركات يعني سويتها، إنها من أقرب الشركات اللي خرجت منها. زين، فأنا كنت مؤمن بفكرة البيع من البداية، وعرفت أن مرحلة البيع هي مرحلة جديدة في حياتي، حلو إني أبدأ أفتح يعني أفتح يعني أشياء جديدة، أروح لاستثمارات جديدة، والتفاصيل باك تو يور كو، يعني نرجع على سؤالك، هو مو من صالح أنك تطلع، مو من صالح صناديق، ليس من صالح أنك تطلع، لأنه مستثمر بمنتج وبنمو جيد للشركة، ومتوقع أكبر يكون، وبتي قوي. فأغلب الصناديق الاستثمارية يقول لك: لا، أنت لازم تبقى، وعليك مستهدفات، قد تكون هذه المستهدفات تغير في تقييم الشركة، الأفضل يعني تقول مثلًا قيمة شركتك 100 مليون، ترى إذا جلست وحققت المستهدف حيكون تقييمك 150 مليون، حيكون عندك مستهدف أنك تقعد وتكبر الشركة أكثر، وتسعى أكثر وتكبر. فهذا من حيث المبدا، إذا أنت بعت المشروع لأحد، وقينة الخروج لن يكون طف السيارة وانزل، لا، بيكون والله في هاند اوفر، فترة تكون معهم، أحيانًا عضو، طبعًا على حسب رغبتك، عضو مجلس إدارة، تتغير طريقتك في رؤية المشاريع، تغير عبايتك في فلوس في مع المستثمرين، تفتح لك أسعدة جديدة في حياتك. أنا أعتقد أن قرار البيع دائمًا جيد، ودائمًا يقول لك التاجر اللي فنان مرة وفاهم هو اللي يعرف يشتري، مو اللي يعرف يبيع. فأنا قد أكون تاجر جيد، لأني ممكن بهذه الفلوس أشتري أشياء ثانية تساعد أكثر في في يعني واحد ينمي ثروته، والتفاصيل هذه. لكن اللي أنا شفته اليوم، متى ما جت الفرصة للبيع، بيع. أنا شخصيًا زي ما قلت لك يعني أنا كل شيء عندي إلا علاقاتي و يعني أشياء اللي لها اتصال عاطفي اجتماعي معي، ك ما فرت فيهم، لكن كل شيء للبيع عندي، أنا كل شيء. فقرار البيع دائمًا صح، قرار البيع دائمًا صح، معتمد على الوقت أو التوقيت المناسب والقيمة، والقيمة، وكل رائد أعمال عنده عند تطلع لسوق جيد في يعرف أنه حتوصل الشركة لماكسيم ولا لا، قد يكون قرار البيع كويس للشركة أكثر حتى من رائد الأعمال، إنه يا أخي أنا أحتاج 50 مليون، أبغى أوصل أكبر، بروح جلوبال، بروح أنشر أكبر، أنا ما أقدر بدون 50 مليون أسوي هذا الشيء. قد تكون مسرع للشغل، مسرع للعمل، دخول مثل الشركات ذي، وتكبر وتزود ثروتك أكثر وأكثر، حتى لو ما طلع فيها كاش أوت كثير، بس لك اصول في في الشركة، حتكبر مع الوقت. فهذا يعني من حيث المبدا. طيب، الندم أكثر في إني أقرر إني أطلع ولا الندم إني أقرر إني ما أطلع؟ يعني في ناس ما طلعوا وطاحت شركاتهم، يمكن مثل ياهو، أم. وفي ناس ما طلعوا قلنا الأول اللي طلع، اللي ما طلع وندم، وفي ناس طلعت وندمت لأن شاف شركته شركته حقته صارت مرة كبيرة وهو بعيد. والله شوف، أحيانًا على وقت مخترع الحل الصعب، أحيانًا خروجك من الشركة يساعد في نموه، أحيانًا تحتاج الشركة دماء جديدة. هذا قرار مو بهين على رئيس تنفيذي ولا على مجلس الإدارة، في اتخاذ قرار أنه مثلًا اللي أسس يطلع وما يطلع، مو بسهل لا على الرئيس التنفيذي ولا على مجلس الإدارة، بس بيكون سهل جدًا لما تتحسن الشركة ويصير السوق مرة كويس. فقد تكون ناس تجي فريش بلد، ممكن يون الشركة أبعد، ممكن تكون عندك اصول، ممكن حترجع تستثمر فيها من جديد، السوق باقي واعد وكذا. لا تنسى أن خروجك وبقائك في الشركة، أنت موظف، فالموظف وأطلع على طول، أنت المفروض من أول ما تسوي جولة استثمارية ولا وات ايفر ترمي عباية حلالك، ما عاد هو حلالك لحالك، صح. كل واحد يبغى يحث عن مصلحته في نجاح هذا المكان، ما طول الأهداف واضحة، والهدف يعني سامي في موضوع تطوير الشركة، وأخذها إلى مراحل أبعد، حيكون قرار الخروج أو البقاء أسهل مما تتخيله. بالعكس، أنا أخرج عشان تكبر، أنا أخرج عشان أنا ما أخرج عشان تكبر، كلها قرارات يعني طبيعية، الواحد لازم ياخذها، لأنه يقينًا في نهاية المطاف هو موظف. الكتم حقك حيزيد أكثر من الأول، التزامك للأشياء والتقارير أكثر من الأول، إذا أنت ما أنت قادر على القيام بهذا الشيء. بالعكس، خروجك قد ينقذ الشركة من بقائك فيها. شكراً لك، شكراً على وقتك، معلومات صراحة جدًا جميلة، أنا أشكرك على وقتك، الله يسلمك. شكراً، وشكرا على الاستضافة، وشكرا على القهوة اللذيذة، يا حبيبي، وأنا مرة مبسوط الصراحة بهذا اللقاء. هذا كل ما عندي في حلقة اليوم، أتمنى الحلقة نالت على إعجابكم، وأتمنى استفدتوا منها مثل ما أنا استفدت من عندها وأكثر. لا تنسى تقيم هذه الحلقة تقييم جيدة عشان ينتشر هذا المحتوى. أنا عبد العزيز العبيد، وهذا بودكاست نمط أعمال، في موسم الثاني، نلتقيكم الأسبوع المقبل، إن شاء الله.