Wie du auf "Zu Teuer" reagierst als Verkäufer (einfach)

Das ist mir zu teuer. Ist einer der leichtesten Einwände, die du lösen kannst. Heute zeige ich dir das exakte Framework, mit dem ich selber mehrfach fünfstellig im Monat als Closer verdient habe und mit dem viele andere Verkäufer auch auf mehrfach fünfstellig im Monat gekommen sind. Fangen wir an.

Du musst verstehen, wenn jemand zu teuer sagt, gibt es drei Arten von zu teuer. Es gibt erstens zu teuer, weil ich die Kohle nicht habe. Es gibt zu teuer, weil ich den Wert nicht für mich sehe. Oder es gibt zu teuer, weil ich Angst habe. Und du musst erstmal herausfinden, was es ist. Und heute gebe ich dir in chronologisch richtiger Reihenfolge das exakte Framework mit, wie du jedes Mal diesen Einwand lösen wirst.

Also, was sagst du? Der Kunde sagt: "Hey, das ist mir einfach zu teuer." Was du sagst, ist folgendes. Okay, wenn wir das Investment beiseite tun, hast du das Gefühl, die Zusammenarbeit könnte das Richtige für dich sein. Warum machst du das, um die Wertvariable abzuhaken und zu prüfen, ob es der Wert ist, den der Kunde abhält. Wenn der Kunde sagt, nee, würde ich nicht mal dann machen, dann weißt du, okay, deine Präsentation war wag. Wenn er sagt, ja, würde ich machen, musst du ihn selber den Wert verkaufen lassen.

Und du kannst dir das vorstellen wie bei einer Skala. Okay, jeder Kunde hat eine interne Wertskala von 1 bis 10. Wenn dein Kunde als Beisb hier bei einer 3 ist, wird er nicht kaufen. Und das was wir als erstes machen, ist, dass wir den Kunden auf eine mindestens acht bekommen. Ja, das bedeutet, dass er in diesem Bereich ist, damit das Produkt, was du verkaufst, in deinen Augen wertvoll genug ist, um bei dir Geld auszugeben.

Was sagst du? Also der Kunde sagt: "Ja, wenn wir das Investment beiseite tun, würde ich es machen." Du sagst: "Okay, warum würdest du es machen?" Er sagt: "Weil A, B, C." Du hst noch mal nach, okay, was wird dir am meisten helfen? Ist es eher A, B oder C? Als Beispiel ist es die ein Z ein Betreuung? Ist es erotraining? Oder ist es eher unsere WhatsAppgruppe? Er sagt die ein Z ein Betreuung, dann sagst du, okay, warum die ein Z ein Betreuung? Weil blablablabla. Okay, gibt dir die ein z ein Betreuung am meisten Sicherheit oder was gibt dir noch besonders wie Sicherheit, dass wir dein Ziel X erreichen? Ja, das okay, warum noch genau das? Das heißt, was wir machen durch die Fragen ist, dass wir den Kunden als Beispiel von eine 3 auf eine 8 führen und er sich selber die ganze Zeit den Wert verkauft, dass dein Produkt wertvoll genug ist. Und dadurch passiert eine Sache, nämlich Haken wie die Wertvariable ab. Denn was du verstehen musst ist, kein Kunde wird bei dir kaufen, wenn er dein Produkt nicht als wertvoll genug empfindet.

Ich habe dazu sogar eine gute Geschichte. Ich selber war mal paar Wochen als Kunde in einen Sales Call und der Dude, der hat mich für 16 000 € gepitcht. Offensichtlich habe ich das Geld, ich bin rich, aber das Produkt war kacke. Es hat mir nicht gefallen. Also habe ich ihn gesagt, nee, machen wir nicht. Warum? Es war ein Werteinwand. Sein Produkt war nicht wertvoll genug. Was hat er gemacht? Er hat probiert, den Reich zu den Preis zu rechtfertigen. Er hat probiert mich zu überzeugen, zu motivieren, gesagt: "Ey, aber du musst das machen." Blablablabla. Hat aber alles nicht funktioniert. Warum? Weil ich wollte nicht mal kaufen. Ich habe die Kohle, ich habe das Geld. Ich bin keine Pussi. Ich traue mich auch die Entscheidung zu treffen. Aber das Produkt war einfach wag und deshalb habe ich nicht gemacht. Es war nicht wertvoll genug. Das musst du auch als Verkäufer verstehen. Ja, dein Produkt muss wertvoll genug sein, dass dein Kunde Geld bei dir ausgibt. Deswegen machst du immer das, was ich dir gerade gesagt habe als erstes in der Einwandbehandlung. Alles andere, was du bisher über Einwandbehandlung gelernt hast, schmeiß es weg. Alles andere ist falsch. Das ist der einzige oder nicht der einzige richtige Weg, aber der definitiv beste Weg, wie du Einwende lösen kannst.

Okay, es ist einfach logisch die Reihenfolge, die Struktur. Jetzt kommen wir zur zweiten Variable, nämlich der Geldvariable. Selbes wie beim Wert. Der Kunde kann zwar den Wert für sich sehen, aber wenn er das Geld nicht zur Verfügung hat, kann er nicht kaufen. Wenn wir das Beispiel von eben umdrehen, sagen wir mal, ich hätte den Wert nicht gesehen, aber ich hätte das Geld nicht, was nicht der Fall ist. Ich bin keine broke Pussi. Dann hätte ich natürlich nicht kaufen können. Okay? So, deswegen musst du als erstes du als Verkäufer den Wert sorry Geld abpahaken.

Also was du einfach ganz transparent fragst ist: "Hey, hast du überhaupt die 16 000 € zur Verfügung oder würdest du dir irgendwie helfen, wie wir es in kleinere Häppchen aufteilen, so dass du Rziel X erreichen kannst?" Und jetzt wird der Kunde dir sagen, nee, das Geld habe ich oder wir müssen das aufteilen. Hier ist es wichtig, dass gut zuhörst und dich nicht verarschen lässt von Kunden. Manche Kunden werden lügen und sagen, dass sie das Geld haben, obwohl sie es nicht haben. Da musst du wirklich noch mal nachhaken. Das bedeutet, dass du sagst ähm, also hast du gerade physisch gesehen die x € sagen mal 4000 € auf dein Bankkonto zur Verfügung? Nee, habe ich nicht. Okay, wo hast du das Geld? Dann musst du gucken, ob du gewisse Pläne mit deinem Kunden zusammenstellst. Z.B. wenn er ein Golddepot hat, Aktiendepot hat oder wenn er das Geld in irgendeiner Versicherung oder wenn er eine Versicherung oder so auflösen muss, muss halt ein Plan für den Kunden erstellen, dass ihr ein Payment Plan findet, der für den Kunden passt oder eine Finanzierung finden. Basically sehr sehr simpel. Du findest hier einfach eine Lösung für das Geld und der Kunde muss dir bestätigen, dass ihr gerade das Geld zur Verfügung habt. Und die Bestätigungsfrage sollte im Idealfall sein: Hey, also hast du jetzt gerade die vollen X zur Verfügung, die du ohne Probleme investieren kannst nach Fixkosten und so weiter? Wichtig nach Fixkosten und so weiter, weil natürlich er soll nicht im Karton schlafen. Ja, da soll natürlich noch ein bisschen Geld übrig haben, der Kunde, damit er ja leben kann und diesen ganzen Spaß. Ja, also es sollte schon machbar sein für den so Geldvariable abkackt.

Wenn jemand den Wert für sich sieht und er das Geld zur Verfügung hat, das bedeutet, er will kaufen plus er hat das Geld zur Verfügung. Was ist das einzige, was ihn jetzt noch abhalten kann? Überleg mal. Du musst nicht besonders intelligent sein, um da jetzt von selber drauf zu kommen, weil ich habe sie schon hingeschrieben, Angst, okay, Angst davor, eine falsche Entscheidung zu treffen, Angst davor, weil er schlechte Erfahrung gesammelt hat oder Angst, das ist manchmal auch der Fall, aber extrem selten, Angst vor Erfolg. Okay, von 100 Zell CS wird das vielleicht nur einmal passieren. Angst vor Erfolg, okay, aber man meistens ist Angst wegen schlechten Erfahrungen oder Angst wenn es nicht funktioniert. Ja, also wie löst du Angsteinwende? Sehr sehr simpel. Es ist eigentlich verkaufen ist eigentlich super easy. Ja, ist eigentlich immer das immer derselbe Scheiß. Verkaufen ist super langweilig. Ja, es ist ich find super langweilig. Also reframe, du musst einfach nur die Angst reframen. Als Beispiel, wenn du B2C verkaufst, würde ich ein Angstfame nehmen. Wenn du B2B verkauf, würde ich ein Sicherheitsframe nehmen. Okay, für heute nehme ich ein B2C Angstreframe als Beispiel.

Der Kunde sagt: "Ja, ich will das machen, ich habe das Geld, aber ich will mir das einfach trotzdem noch mal überlegen. Danach drüber schlafen, es sacken lassen, weil was auch immer du sagst: "Okay, kein Problem. Ich will nicht das Wort Angst nutzen, aber ich meine, es ist ja schon ein größerer Schritt für dich. Es [schnauben] ja, es macht ja wahrscheinlich schon so so ein bisschen Angst, oder? Ja. Und wir haben halt zwei Optionen, wie wir mit der Angst umgehen können. Entweder wir lassen uns von der Angst kontrollieren oder wir kontrollieren die Angst und erreichen Ziel X. Wer willst du sein? Ja, ich will die Person sein, die die Angst kontrolliert. Und warum? Ich meine, du musst ja nicht, du könnte sagen, ich lasse mich von der Angst kontrollieren, ich bleib im 9 to5, ich bleib übergewichtig. Warum ist es keine Option für dich? Ja, weil blablabla, weil was würde passieren, Peter, wenn wir uns von der Angst kontrollieren lassen, anstatt dass wir unsere Angst kontrollieren, blablablabla. Von daher, welche Entscheidung muss jetzt treffen, um dich selber in die beste Position zu bringen, um AC zu erreichen? Ja. XYZ, bang.

Ich blende dir jetzt sogar einen echten Zelscore von mir ein, was kein anderer Verkaufstrainer machen würde, weil das alles Loser sind. die nur in der Theorie labern. Ich bin aber keiner von denen. Ich zeige dir jetzt ein echtes Verkaufsgespräch von mir, wo ich genau das mache, was ich dir eben gezeigt habe.

Ich habe da allerdings noch eine Frage. Mhm. Das ist denn ja so eine Art Raten Zahlung dieses Investment. Ja, genau. Äh bekomme ich dann von euch so eine Art Sicherheit? bedeutet also wohin wohin genau geht denn das Geld in das was wir vorhin besprochen haben? Ich will nicht das Wort Angst nutzen, aber ich meine es ist ja schon ein größerer Schritt für dich. Es macht ja schon so ein bisschen Angst, oder? Ja. Okay? Und ich will, dass du verstehst, es ist nichts schlechtes. Okay, das ist sogar das, was du jetzt fühlen solltest, weil du verlässt gerade deine Komfortzone. Von daher ist das sogar ein gutes Zeichen. Nur wir haben halt zwei Optionen, wie wir mit dieser Angst umgehen können. Kann ich dir dazu eine Perspektive geben? Ja. Okay, cool. So, Option Nummer 1 ist, wir lassen uns von dieser Angst kontrollieren und alles bleibt gleich und wird schlechter. Option 2 ist, wir kontrollieren diese Angst und wir sind mutig und wir gehen die Änderung an. Welche Art Person möchtest du sein, Werine? Also, ich möchte die Angst ganz gerne loswerden. Ja, möchtest du die Angst ganz gerne loswerden oder musst du? Ich muss, weil ich möchte. Okay, verstehe. Und ich will, dass du eine Sache ähm verstehst. die Angst wirst du nicht loswerden. Okay, du wirst Angst haben. Es ist völlig menschlich. Aber das einzige, was wir tun können, ist, dass wir entscheiden, wie wir mit der Angst umgehen, weißt du? Und da da gibt's halt zwei Arten von Person. Es gibt die Person, die sich von der Angst kontrollieren lässt. Es gibt die Person, die die Angst kontrolliert. Wer möchtest du sein? Ich möchte die Angst kontrollieren, also die zweite Person dann. Okay. Stark. Warum? Na ja, weil sich denn ja immer noch nichts ändern würde. Okay, weil was denkst du, was passieren würde, wenn wir jetzt wie die erste Person wählen und uns von der Angst kontrollieren lassen, anstatt sie zu kontrollieren? Tja, dann würde gar nichts weiter passieren. Ja. Und was würde alles so bleiben, wie es ist, dann würde ich aus diesem Gespräch rausgehen und nichts weitermachen. Und will das zulassen? Nein. Okay. Willst du das ändern? Ja. Okay. Cool. Welche Entscheidung musst du dann treffen, Willamine, um dich in die bestmögliche Position zu bringen für diese Veränderung, für die Freiheit, die du haben möchtest? Ich muss die Entscheidung treffen, das durchzuziehen. Okay, cool. Wollen wir das dann so machen? Ja, stark. Warum willst du es machen? Finde ich richtig stark, dass du den Mut zusammengefasst hast. Warum willst du es machen? Das fragst du mich schon wieder. Und jetzt jetzt also im im Sinne von warum willst du es machen, warum du mutig bist, das meine ich. Sorry, das meine ich, damit ich stolz auf mich selbst sein kann. Ja, und ich muss auch ehrlich lassen, riesen Respekt, weil wirklich es gibt andere Personen, die hätten sich jetzt von der Angst kontrollieren lassen, weißt du? Die hätten sich gefragt, was ist, wenn es nicht funktioniert? Hm, soll ich soll ich nicht? Und wir wissen ja beide, die würden für immer am Hamsterrad leben. Warum bist du nicht so? Also, ich muss dazu sagen jetzt ganz ehrlich, Hand aufs Herz, wenn ich jeden Monat 200 € investiere und dann insgesamt die 6000 € weg wären, dann ist das ganze Geld weg, wenn das nicht funktionieren würde. Weißt du, was ich meine? Und deswegen frage ich nach einer gewissen Sicherheit, dass das auch funktioniert, weil das sind immer noch 6000 €. Das ist eine Menge Geld. Weißt du, wie ich meine? Okay. Was ist der einzige Weg, wie du diese Sicherheit bekommen kannst? Möchte die Sicherheit dann von euch bekommen. Also meistens hat man das denn ja irgendwie so vertraglich oder so. Weißt du, wie ich meine? M Nein. Was meinst du genau? Also, wenn ich jetzt äh so ein, weil ich sag's nur so, Willamine, das die Sache ist, wir machen das ja gemeinsam und es liegt ja nicht in unserem Einflussbereich, wie sehr du das Training durchziehst, ob du den Support zehn mal am Tag schreibst oder nur einmal am Tag. Von daher liegt es auch in deinem Einflussbereich und du musst dir selber die Sicherheit geben, weil kann ich dir eine Perspektive dazu geben, wie die erfolgreichsten Kunden gedacht haben, die vorher in deinem Punkt waren. Mhm. Okay, cool. Weil was ich jetzt über die Jahre gemerkt habe, ich kenne den Samuel jetzt auch persönlich seit 6 Jahren. Ich habe den in Köln kennengelernt auf einem Event und ich habe jetzt auch viele Kunden begleitet, hunderte Leute, die in deiner Situation waren. Und was ich einfach gemerkt habe, es gibt immer zwei Arten von Person. Es gibt die Person, die von außen nach einer Sicherheit sucht. Aber wir wissen ja beide, von außen kann man nie eine wirkliche Sicherheit bekommen. Und dann gibt's die zweite Person, die sich selber die Sicherheit gibt, dass sie es durchzieht, weil sie wirklich was verändern muss. Was glaubst du, wer von den beiden Personen erfolgreicher wird? Na, der zweite. Okay. Wieso aus deiner Sicht? Na, wenn man wenn man selbst nichts verändert, dann kann ja nichts passieren. Einerseits das selbst schon machen dann, ne? 100%. Einerseits das, andererseits muss man sich auch selber die Sicherheit geben, dass man es durchzieht, weil ich kann dir jetzt schon sagen, wenn du es durchziehst, wirst du Geld verdienen. Ist unumstreitbar. Du hast ja schon bei anderen Kunden gesehen. Von daher ist nicht die Frage, willst du das Programm machen? Willst du nicht das Programm machen? Weil es ist offensichtlich, es funktioniert, wenn du es durchziehst. Die Frage, die wir uns stellen müssen, ist welche Person wollen wir sein? So, willst du die Person sein, die von außen nach einer Sicherheit sucht oder willst du schon die Person sein, die sich selber die Sicherheit gibt? Weil wenn du dazu bereit bist, ich bin wirklich in deinem Team, dann machen wir das gemeinsam, dann unterstütze ich dich da. Dann begleite ich dich da. Ich bin auch dein Ansprechpartner. Du kannst mir auch schreiben, ich habe selber drei Shops. Weiß aber willst du dir oder bist du bereit, die Person zu sein, die sich selber die Sicherheit gibt? Ja. Okay, cool. Weil offensichtlich, ich glaube, du hast ja schon Gedanken zugemacht, aber was glaubst du, was passieren würde, wenn du von außen nach dieser Sicherheit suchst, anstatt dir selber die Sicherheit zu geben? Na, von außen, da wäre ich bezogen auf das Geld z.B. wäre ich abgesichert, dass mein Geld nicht irgendwo hinfliegt, weißt du? M also kurz, dass du Bescheid weißt, der nächste Schritt ist einfach und zwar machen wir das Onboarding und dort schalten wir dir alles frei. Das bedeutet, dein Geld wird nicht irgendwo hinfliegen, sondern du kriegst schon die komplette Dienstleistung von uns. Ergibt das Sinn? Mhm. Ja, genau richtig. Und du hast ja auch gesagt, dass du es machen musst vorhin, also starten musst, nur damit ich deine Sichtweise verstehe. Was gibt dir das Gefühl, dass das der richtige Schritt ist? Mein Bauch, mein Bauch gib mir, das ist mein Bauchgefühl. äh so wie heute morgen. Ich habe ich bin aufgewacht, dann habe ich mir so gedacht so, geil, ich habe heute äh Gesprächstermin und das hat sich irgendwie toll angefühlt, so okay, also so ein tolles Gefühl, okay, ich fange gerade was an, äh das besser wird. Schade. Und ich meine, ich weiß nicht, bei manchen ist das ja so, dass sie ein Bauchgefühl haben, weil sie einfach ein gutes Bauchgefühl haben. Andere haben wiederum Gründe dafür. Mich wird's interessieren, was es bei dir ist. Würdest du sagen, du hast einfach ein gutes Bauchgefühl oder kannst du auch sagen, warum? Na, weil mich das äh glücklich macht gerade. So cool bin ich nicht. Nein, nein, jetzt nicht äh Spaß, sondern eigentlich einfach das ja, weiß ich nicht, das ist alles äh ja, es ist ein schönes Gefühl äh dass ich etwas anfange. Mhm. Mhm. Was mein Leben verbessern könnte. Okay, cool. Schau mal, dann ist der nächste Step sehr einfach Willame. Und zwar schauen wir auf Foto einm Adam für die interne Prüfung be kleiner Boom.

Das war der Angstreframe. Wenn du diese Einwandbehandlung meisterst und zwar das erstmal den Wert abhackst, dann das Geld abhackst, dann das Angst ab, dann die Angststeinwende abpackst durch Reframes wirst du viel mehr Cash verdienen. Also vielleicht nutzt du bis jetzt eine ein andere Einwandbehandlungsstruktur, schmeiß s aus dem Fenster, die brauchst du ab jetzt nicht mehr. Jetzt hast du gelernt, wie die besten der besten aka ich und alle meine Coaching Teilnehmer es machen. Und wenn du es so umsetzt und vor allem auch richtig machst, garantiere ich dir, wirst du viel mehr Cash verdienen. Und wenn du von mir persönlich lernen willst und jedes Wording, jedes Wordtrack und dafür ein exaktes Script haben willst, check den ersten Link in der Beschreibung ab. Dort breche ich mein Coaching runter und zeige dir, wie du deine Provision verdoppeln und verdreifachen kannst. Erster Link in der Beschreibung. Kickt den an. Wir sehen uns, Simon.