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Hello 大家好，欢迎来到我的频道。我是主持人硅谷大舅。
那今天的话呢，我们请来了我们频道的一个老朋友 Carolyn Bao。那她以前呢，就在我们频道分享过关于 Product Marketing Manager 的很多的知识。那现在怎么样了呢？那我们今天就来采访她。那 Carolyn，给大家打个招呼吧。
Hello 大家好，我是 Carolyn。好久没见。我现在在一个叫 AppsFlyer 的公司，做 VP of Marketing，主管整个北美的所有的 Marketing 的这个职能。所以从上次到现在，我也有一些小小的个人的成长，然后也很高兴能够回到大舅的直播间和大家见面，来聊一聊过去这几年在干嘛。
嗯，太好了。那正好就讲到这个话题了。就上次聊的时候，你是这个 Facebook 的 Product Marketing Lead。后来你怎么样一步一步做到今天，做到 VP of Marketing 了呢？
就是去了一家还不错的软件公司，叫 Intuit。在那边呢，先是以一个 consultant 的形式回去到这个工作。所以在那边工作了两年。然后在这个两年快要结束的时候呢，就很有趣的，受到邀请参加了一个 Fintech 公司的面试。那跟他们在聊的过程中，发现这个机会很有意思，是我以前没有做过，但是有点像是我觉得很有趣，我想做的事情。就成为了 Moomoo 公司的这个美国的 VP of Marketing。
然后在做 Moomoo 公司的这个过程中呢，因为我工作的需要，我去非常深深入的去了解了一些我们所需要的，主要的一些技术支持商。然后最后，在我再去内部推动这个服务商的上线的过程中，受到这个服务商的邀请，然后我就加入了。我们这个服务商叫做 AppsFlyer。主要它其实是我们这个行业做所谓叫 Marketing Attribution 这个行业里面的领头羊。那我们中文叫做营销归因分析。好，我先说这么多，我们之后再来展开。
好的好的。那这个地方我有点好奇。那在 VP 的这个面试中，一般会面什么呢？这种跟一般的 Marketing Manager 应该，我相信会很不一样吧？
对，其实 VP 它所要做的职能是超过一般来讲的这个单个职能的营销，营销的经理。所以我们在面试成为 VP 的时候，可能有这么几个点吧。
第一个点就是这位候选人，他对营销所担负的这个商务职能的了解，和他能否能够把这个理论知识，通过一定的实际的工作能够展现出来。那这这个怎么讲呢？就是说我们英文说叫 business acumen。我们等一下可以展开。这是第一点。
第二点呢，就是作为 VP，他对其他的职能是否有一些基础的了解，而且他是否能够帮助公司把这些职能做一个构建。那么也就是说，我们常说的如何使用资源，这个资源包括人，包括钱，包括所有的这个其他部门的一些合作。所以这个是他们需要了解的第二步。
第三个呢，是作为 VP，他是否能够了解我们所有的这些营销工作，他的投入跟他的产出之间，我们应该用什么样的衡量方法。这样每一个职能都各司其职，能够真正把工作做到最好的一个这样的一个配合的情况。
我觉得这三点，可能是跟单个部门的营销经理之间一个比较大的不同。
嗯，明白了。那你有这么大的一个成功的，一个职业的跨越。那你有没有感觉到很大的压力，甚至有没有过 Impostor Syndrome 这样的现象发生？你 यामध्ये怎么去管理这点的呢？
对，就是其实从一个部门的一个 leader，然后变成一个所谓 department leader，这个在职场上来讲，是一个比较大的一个职业生涯的转换。所以我觉得，我和我，和其他有些 candidate 的不一样的情况，或者说我自己成长的过程和别人的不太一样，就是我是比较喜欢去，我是比较去喜欢去接受挑战。
所以当这个工作来的时候，我的确有想过说，哎，我并没有直接去管理过，比如说销售。因为在 B2C 来讲，其实营销部门就是管销售的。那这个是第一个会有点担心。但第二个，我说我刚刚有讲，我是喜欢挑战的人。其实我是意识到说，如果我有 50% 我觉得我是可以做到，而且招聘的团队认为说，他，他，在我身上看到我有这样的潜力，人家已经给了我这个 Job Offer。那么其实也就是说，我，是有成长的这样的一个机会，跟这样的一个潜潜力的。
然后第三点，他的 stress 有没有呢？是有的，stress 是蛮高的。因为作为一个新的营销的部门的主管，其实很多时候他们的这个职场生涯并不长。那我们可以聊一下，说哎，到底是多长？要从数据显示 CMO 的工作来讲，一般他的 average tenure，他能在他那个位置上坐多久呢？都是 18 个月，其实并没有很久。所以压力是很大的。
我的确也做了一些蛮具体的事情来应对这些挑战。
比如说你做了什么样的事情？我们可以展开一下。
对，第一个呢，是。我第一是管理了大家的预期。我参加 Moomoo 的时候，是整个团队其实是不存在的。我是需要把团队从零到一这样建立起来。所以我的第一件事情，是和我的领导层讨论了一下这个期望值。我跟领导层当时聊聊过的一个情况，就是说，我的头三个月我需要做了解，了解市场情况，我要做消费者的调研，我需要 build 一个团队。那我们这个是我们考核的重点。所以第一是管理预期。
第二呢，是。非常深入的去了解公司的产品，以及我们整个市场上，我们产品所处在的位置。这个时候呢，作为一个之前的产品营销人，我觉得对我是有很有帮助的。因为这个跟我作为 Product Marketing 的人去参加，没有太大的区别，对不对？因为我很深入的去了解产品。所以我觉得这个是我，我感觉非常幸运的一点。
第三呢，我在深入了解之后，我就开始把我自己放入到这个新的工作里面。我印象很深，就是头两个礼拜，我差不多是每天都是泡在办公室，可能泡到晚上 8 点到 9 点。因为我一直在研读，所有的我可以看到的数据报，告等等，包括消费者的一些调研报告。我想深入的了解，说我会怎样把这个产品给打入市场。就是我们英文说叫 go to market。其实差不多也就一个月左右，我已经做出来一份比较详细的，这个产品在美国应该怎么打，应该怎么进入市场的这样的一个方案。
我还做了一件什么事呢？第四点就是，我的职场生涯上，我有一个非常深刻的体会，就是你越往上走，其实你越需要更好的教练。所以我在加入新的这个领导级别的这些工作的时候，我都是有请教练。在工作的时候，我也有也，我也有请一个教练。但是，我非常具体的找了一个，不是营销的一个背景的教练，而是一个做 CFO 的这样的一个职场的教练。原因是因为我知道从营销的角度，其实我都很多东西都知道。但是这个营销的工作，如何能够在 CFO 的层面，也就是我的 CEO 的层面，他真正能够展现出他工作的成就，其实需要有一个有这种背景的人来帮我。所以我后来在头三个月，我们都比较经常的会接触。然后我做的工作，会请我的我的教练会帮我去看，给我一些反馈。
非常好，非常好。你刚才提到了重要一点，就是你刚刚进入到这个位置的时候，你是没有团队的，你需要自己去建立一个团队。那怎么组建一个好的 Marketing 团队？从 hiring，从 candidate 的角度来说，有什么可以分享的地方吗？
对，组建一个团队，真的，是一个很有意思的经历。因为嗯，作为一个所谓叫做 department leader，对吧？你现在所要面临的问题，不再只是像营销，以前面临的问题。我们刚刚有讲说，很重要的一点是，如何来运用资源。那么利用资源里面，很重要的一个点，实际上软件公司最大的资源就是人力资源。
那么在组建团队的过程中，我，我记得，先开始我考虑的第一件事情是，我们现在未来这一年，从我们想要实现的业务的这个目的来讲，我最重要的职能是哪些？那这个第一点，就是我们所谓叫 business objective。把 business objective 和领导层都已经拉齐了以后，我们现在就来看。
我，我做了两件事。第一件事情是我的 ideal，就是我最理想的这样的一个架构是什么？我们把这个理想的架构写下来以后，要把每一个职能，他要负责的东西也要写清楚。
然后呢，接下来我们就要做的一件事情是，是 prioritization。因为最理想的职能，如果我把 Meta 的这个整个架构搬到 Moomoo，可能就是最 easy 的。但是实际上 Meta 有很多钱，我们 Moomoo 作为在美国一个所谓叫 challenger brand，对吧？我们是新的品牌，那 Robinhood 已经非常大。那我们不可能像 Meta 这么多人。
所以我们第二件事情，就是在这个最理想的架构下，开始做一个优先排序。优先排序里面，我要确定到说，我必须要有的职能是哪些？必须要有的职能之外，哪些职能我是可以通过请外包公司，比如说，我们最开始的时候，我们的 PR 其实还是请外包公司做的。然后还有包括哪些职能，他可能是可以跟总部去对接的。那 Moomoo 来讲，当时付费广告这一块，其实公司是希望能够在总部来整体的去协调。我们在本地呢，有招一个做付费广告的同学，但基本上他做的工作是像一个战略级的工作，他并没有做下面的执行层面。
所以这个是第二个步骤，就是做一个优先排序。
当这两个工作都做完之后，我们现在接下来就是要确定说，每一个职能，我最后还剩下来的这几个主要的职能，他们的主要的工作，成功的标准是什么？有了成功的标准以后，我们再去反向推说，这些这些职能的同学，他需要有什么样的经验？然后呢，再加上他和公司的文化级别，是什么样的一个契合？
所以这份工作，还是就是从这个营销团队的构建来讲，简单说就是从业务的目的出发，然后搭建你所认为的理想的一个状况。在这个理想状况中，暂时先不用讲是谁做什么事，把所有需要的职能先写出来。这些职能呢，我们把它在再优先到，可能几个全职的同事。其这几个全职同事，可能会带一些下面可以让他带的一些不同的职能。然后我们再来讲，谁来帮我们实现所有我们需要的职能。
嗯，非常好的分享，感谢感谢。那我有一点想要知道的是说，一般来说基层的员工，比如说基层的 manager，他可能很多做的事情是执行，而高层的员工，他很多时候做的事情是决策。怎么样做一个很好的决定？那对于 decision making 这一块，你有没有什么可以分享的？
是的，最近其实尤其是我，我们现在的工作，其实就是帮营销团队做更好的决策。我其实最近在决策，如何做决策这件事情上，做了很多的分析，跟有很多心得。
我觉得首先第一点就是，其实做决策这件事情，不管你的职位高低，都是一个非常非常非常重要事情。说三遍非常非常重要的一个技能。那这是第一点，就是大家每个人其实不管任何时候，我们都在做很多的决策。
第二呢，就是当我们做决策的时候，当你的工作主要是执行，和你的工作主要是帮大家做一个战略性的一个分析，它其实它唯一，唯一吧，我觉得真的是唯一，它唯一的区别就是，我们需要达到的结果，跟我们能够得到的信息是不一样的。
但是做决策里面有一个一样的一个所谓叫 framework 吧，它的方法就是如何了解所谓 risk versus reward。因为我们做营销的时候，比如说我去不去谷歌买广告，我要不要去 Meta 买广告，这也是一个决策。我要不要去 TikTok，它也是一个决策，对不对？当我成为一个他的老板，他是一个所谓 VP of Marketing 的时候，我要做的决策，可能不是说去不去 TikTok 做广告，去不去谷歌做广告，而是说当我在负责广告的同学，把这些都做了以后，这个同学他的工作的结果，和我们的业务的目标是否达成一致。如果不达成一致，我在什么地方可以帮到这个同学。就是我们做的决定是不太一样，然后我们的 risk versus reward 是不一样的。
但是大家每一个人在做决策的时候，我的建议就是，第一点要深刻地了解，我们想要达到的结果是什么。第二点要深刻地了解，我们在做这个决定的时候，手上有几个不同的 options。然后第三点是在每一个 option 下面，它的 risk versus reward 我是否可以量化。如果可以量化的话，其实这里面，假设我有 5 个不同的 options，但是因为我都可以量化，而且都是英文说叫 apples to apples，对吧？就是如果能够把它做到，基本上是同样的水平级的一个横向的比较，那我可能很快就可以做一个决策。
然后，那我们现在再来讲第四个，做决策很重要的一点，就是有时候我们可能手上有 5 个 options，但是可能会有两个 options，你是完全没有办法去很明确的量化，他的 risk，或者是他的 reward，或者 risk or reward。那怎么办呢？这个是最近我在，我在请教一些 C 级的，C 级的这个领袖的时候，跟他们聊，然后他们跟我谈到的一个很有意思的一点，就是很多时候越高层，你做的决策，很多时候他是越不能量化的。
那你怎么办呢？这个时候就是看你的价值观，跟你想要建立在公司里面，建立什么样的文化。这个例子呢，是说比如说有很多硅谷的很多公司，包括我们国内的很多公司，他都会为员工提供免费的午餐。那这个免费的午餐，你觉得它有办法量化，说它给公司带来的比较短期的，这样的一个效果吗？其实没有。很容易，这个就是一个文化层面，或者说价值观层面的一个决策。
明白了，非常好，非常好。那关于这个 Marketing 这一块的话呢，最后有一个问题是关于市场的战略。就相对来说，底层的员工更多的说市场战略的执行，而高层的话，你就要去看我的 go to market 要往哪个方向去走。这个市场的战略一般是怎么制定的呢？
嗯，这是一个非常好的问题。市场的战略，其实现在这个词，我觉得只要是在硅谷，跟产品和销售，相，就是工作相关的同学，一定都听过叫 go to market。那 go to market，其实从营销的部门来讲，尤其是 B2C，我们其实是有很大的话语权的。大部分时候 go to market 是在营销部门，基本上都可以内部消化，因为我们是直接面对消费者，然后我们所有能接触消费者层面，都是可以应用到的。
还有一种呢，就是叫 B2B。从从 B2B 的角度，它的 go to market，它其实会有点错综复杂，因为它的 go to market 需要跟销售要合作，需要跟 partnership 合作，需要跟产品合作。所以我们可能这两个情况稍微，我可以稍微展开一下。
第一个是 B2C。B2C 的 go to market 怎么做呢？它有一个很重要的一点，就是我们 B2C 是直接背销售，销售的目标的，然后包括我们这个整体的业务的目标。所以 B2C，它说到底是一个数学题。为什么这样？为什么这样说呢？就是我扔一块钱下去，我这一块钱不管我是放在广告，还是放在所谓叫 for leadership，对吧？就是内容营销，或者是把放到 PR，它其实都会给我们带回来一个一定的结果。
那那一个已经运营一段时间的公司，它一定会有一个所谓叫 baseline，它自己是有一定这样的数据的。我们为什么叫数学题？我们用数学题的方法去看，说之前已知，我们在 A, B, C, D 渠道去做了 A, B, C, D 的事情。这些如果用细的来看，这就是大家部门的同学都在看的东西。如果用细的层面，他会有他自己的 ROI。但是我作为部门主管，我会整体看，就是我们做了所有的这些工作，去年 ROI 跟前年 ROI，以及未来明年我的 ROI 来讲，它是否达到我们要的绩效的这样的一个这个效率。
如果没有，我们要做一些 scenario planning。如果明年，比如说我在 Snap 多做一些广告，但是我在这个线下也多做一些活动，同时减少在 Meta 的这个广告，哎，我的效果会怎么样？这个时候其实是要跟 CFO，也就是 finance 团队要有很好的配合，把相应的数据要做很多的一些这个数据的模型分析。
然后，这里面第二层需要做的事情是什么呢？很多时候又回到我们刚才讲的，有些数据你就是不知道的。比如说我们这个公司，我们就是想要做 TikTok，一直想做，一直没做。我没有一个数据，可以让我比较明确的知道，做了会什么结果。这个时候要有一定的人脉，公司要信任你的一个 judgment。那 CFO 也也愿意给你背书，说可以，你从我这里拿一个，比如说 100 万美金做 TikTok。我们 assume，我们现在假设有这样的一个 ROI。
所以我们在做这个过程中，again，B2C 回来讲就是一个数学题。这样看还清楚吧？
很清楚。然后这里面对那 B2B，我也展开简短的讲一下。
B2B 呢，它的 go to market 更加 convoluted。B2B 它因为很多产品，首先第一，它的 ICP 所谓叫 ideal customer profile，跟 B2C 来讲是不一样的。因为 B2C 是我一个品牌，我就直接去打我的 ICP。虽然有时候可能是 Joe，你也可能是 ICP，Carolyn，我也可能是 ICP。我们长得不一样，但是我们有办法可以直接触达到，像小葡萄一样，像对葡萄串的人，对吧？我可以触达到你那个人群。
B2B 不一样。B2B 很多时候在同样一个公司，again，假设 Joe，你跟我们在同一个公司，你是 PM，我是 PMM。可是我们两个人都对这个营销工具，可能是有影响的。那 B2B 它第一 ICP 不一样，第二触及到 ICP 人群的方法不一样。然后第三，他有时候并不知道，这两个 persona 在人家 Target 公司里面的话语权有多大。
所以 B2B 的这个 go to market 就比较 complex。那怎么做呢？包括举我们现在的例子，AppsFlyer。我会有我的想法，认为根据我对公司整体的业务模式，竞争对手等等方面，我会有一个分析，我有一个 go to market 的一个计划。在这个里面，我会对销售部或者产品部，或者这个 partnership 团队，是有一定的寄望的。别人跟我也是有一样。
那么我们所有这个叫 executive team，我们在 AppsFlyer 北美，我们是 executive team。executive team 各自都有自己的一个 plan。我们就会做一个整体的，年化的一个这样的一个一个计划，做一个整合。然后我们的 GM 呢，他就会把我们这些不同的部门的 leader，拿到的一个计划，再来做一个整合。在这个过程中，大家基本上都是有平等的话语权。然后其实有一些公司，他们会内部会有一些所谓叫 healthy debate，会可能会吵。但这个吵的过程，前提是说我们是为了公司好。
然后，不是每个公司都愿意这样 open 的去吵。那可能就是大家一起交上去，然后由这个部门的 leader，就是所谓 CEO 或者是 GM，他再来做一个整合。那最后我们有时候拿到的 plan，可能我们不一定喜欢。但是作为一个整体，对吧？这个时侯你要赢，是要以整体的方法去赢。那我们可能就要 agree，说 agree to disagree，然后一起就像这个划龙舟一样，一起往前划。但是做到一个，每个季度要做一个，要做一个复盘，然后来调整。
好的，我们聊了很多工作上的事情。
没关系，没关系。我们聊了很多工作上的事情。我们聊聊工作以外的事情。那我知道你在很多社交网络上都非常的活跃，你在 LinkedIn 上还是这个 Top Marketing Voice。那能不能聊一聊，做一个个人品牌这件事情上，你有什么样的心得？
嗯，我觉得做一个个人品牌，真的是可能从我们个人职场生涯上来讲，ROI 最大的一件事情。为什么呢？就像 Joe，你也是一样，我们都是属于是比较愿意去分享的，对不对？我们开始做这件事情的时候，可能都只是一个个人分享的，一个爱好。但是，我后来很很就很注意到，尤其是帮助我拿到后面这几个 VP 级级别的工作，其实大部分是因为我在社交，这个叫 open web，就是自己的雇主以外的，这个网络上的一些分享。
因为我有分享到，让我未来雇主觉得有价值的内容，所以他们在看所有的不同的这个候选人的时候，他们会优先来找我。那这是第一点。
第二点呢，我觉得建立个人品牌，其实这件事情真的不是很难。那我自己做，可能跟 Joe 你的做法不太一样，但是，我因为其实时间还是蛮少的，我做的呢，就更多是偏向于一些文字型的分享。然后，这个主要是来自于最开始的时候，我因为对于 PMM 这个，就是产品营销这件事情非常有热情。我觉得很多人其实没有受到过很好的培训，我就自己写了一个课。当我这个课写完了以后，我想要去促销我的课，我就开始发发，布更多的内容。
在这个过程中，我收获到了刚才讲的 VP 的工作，我收获到了在 Rice 大学教课的，这样的一个机会。那这就鼓励我，又开始写更多有意思的内容。写的过程，其实真的，下次可以跟大家讲我是怎么写。但写的过程，我没有觉得很难，可能是因为我真的是觉得这件事情，就跟我跟朋友去聊天一样，就是我要讲的内容。所以，我先写，写完了我再来做做润色。
所以我是强烈推荐大家，如果可以，随时做一个笔记，相当于自己跟自己复盘这件事。我做的好，为什么好？我有没有可以教到别人的地方？你你多做几次这样的一个总结，你就会发现，其实你也可以在社交圈，给大家分享。不但自己可以建立自己的品牌，而且可以帮到很多人。
嗯，太棒了，太棒了。那你刚刚讲了好多事情哦。你又做自己的课程，又在 Rice 大学教书，你工作压力很大，还有孩子，健康，爱好。你是怎么在这些事情上管理好自己的时间的呢？
首先第一，我也没有觉得我管的非常好。但是，但是我觉得可能也有一两个心得吧。
就是第一呢，我觉得我是一个很很高能量的人。可能对我是有帮助的。就是当当同样一段时间，比如说一个月的时间，可能我可以 commit 5件事情。但是可能，这个就是比别人要能 commit 的事情要多。我做事的效率很高。
那那为什么我有这么高能量呢？我觉得第二点，就是我有一个还不错的这个 support system。那是什么意思呢？就是虽然我有这么多不同的角色需要扮演，我非常感激的就是我在家里呢，我先生是非常支持我的。那我们两个人，我们家其实也没有老人帮忙，也没有请保姆。但是我们三个小孩子之间，就是需要接送，或者是需要带小孩去踢球，这些事情他都会帮忙我弄好。而且呢，我如果说有工作需要，比如说连续 4 个晚上我可能都在外面饭局或者干嘛干嘛的，他不会有，他不会对我有什么不满。
这个是第二个，就 support system，我觉得还是不错的。
那么第三个，就是我觉得从自己在做事的过程中，我有一个，我关注到有两个习惯。第一个习惯呢，是当我需要深度思考的时候，其实我是可以做到，就是非常深入的挖进去。那这个可能是跟大家常听到的一个理念有关，就是什么事情给你 energy，什么事情 drain your energy。如果给你能量的事情，你去做，其实不管你是什么时候做，你都不会很累。我录那个课的时候，总共有 12 节课，那其实是实打实的要录 12 个小时。我都是什么时候录呢？我是晚上 11 点，大家全部睡觉了以后，我自己在那边录。曾经有试过有一节课录到后来，我自己都开始犯困。但是，我后来还是把它录完了，很开心。
所以我觉得可能就是说，第一个是 focus，第二个是做你喜欢做的事情，然后你就不会很累。
第四个呢，就是非常 OK，告诉自己就是没，有给自己很大的压力。我我告诉自己说，第一，我不会什么事都做。虽然我做了很多事，但是我很明确的告诉我所有的朋友，球类运动我搞不了，我完全不懂，因为我打的很烂。那这个里面是什么意思呢？就是，一个，我觉得可能随着自己就是生活经历多一点了，现在我很 OK，可以告诉自己，告诉我的朋友说，我不能做到所有的事情都做最好。但那那个也没关系，因为我不需要成为一个百分百完美的人。我可能在这段时间，因为是新工作，比如说头 6 个月，我们家里可能很乱，我们家里可能有一堆还没有拆箱的纸盒子。that's okay, it doesn't define who i am。就是 be okay not to be perfect。
好的，非常感谢今天 Carolyn 的分享。我觉得分享的非常的精彩。那如果你喜欢我们的节目的话，记得给我们点一个赞。如果你喜欢我们节目，请记得订阅我们硅谷大舅的频道，就，不会错过未来的节目了。那今天节目就到这个地方。我们非常感谢 Carolyn 的分享。Carolyn，跟大家说个再见吧。
谢谢 Joe，每次都很开心到你的谈话间。也很高兴跟大家在这边重聚。那希望大家有空的时候多写一些内容，建立自己的品牌。那我们以后下次再见。
好的，谢谢 Carolyn。再见。
好，拜拜。
嗯，拜拜。