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Muita gente primeiro cria o produto, depois decide como vai vender. Aí ele talvez até descubra que não dá para vender, ou talvez descubra que vende pouco, só que ele já está apaixonado pelo produto. Pior erro que tem é o cara se apaixonar pelo produto. Não se apaixone pela forma de vender o produto. Aí o produto é detalhe, porque se tem ouro, aí tem ouro para caramba aqui. Nossa, fala, fala mais, fale de novo e fale mais que você falou. Então, se apaixone pela forma de vender o produto, pela estratégia, pela engenhosidade para vender o produto, entendeu?
E como vai ser essa estrutura? O modelo de captar pessoas, de treinar pessoas. Nossa, o plano de carreira! Como eu vou fazer? Como eu vou botar um time comercial vendendo? Um time ativo, ativo, um time passivo, um Inside Sales? Como eu vou ter um time de consultores independentes? Como eu vou vender B2B? Como eu vou vender no varejo? Como eu vou vender no e-commerce? Como eu vou vender com influenciador? Canais distintos de venda, multicanais de vendas. Ah, depois eu começo a pegar o produto, Caio, na hora de criar o produto e vou adaptar o produto à forma de vender. Poxa, será que se eu fizer o produto dessa forma o argumento de vendas vai ser melhor ou vai ser pior? Ah, não, tu vai piorar o argumento de venda. Então, peraí, então vamos mudar um pouquinho o produto para eu dar mais argumento de venda. Qual é o storytelling desse produto? Cara, esse storytelling aqui arrebenta! Então, vamos nesse storytelling, vamos moldar o produto no storytelling. Então, vou pensar na venda, no storytelling do propósito. Aí o produto ele vai sendo moldado de acordo com o que tu vai vendo que você vai ter mais sucesso na venda e que, portanto, você vai ter mais escala, que, portanto, vai ter mais resultado, que, portanto, vai ter mais equity. As pessoas não fazem assim, é primeiro pensa no produto.
Ah, eu sou apaixonado. Igual um cara me fez uma pergunta ali das caixinhas, eu acabei não respondendo: "Cara, eu vi que você adora picanha, você adora carne. Que tal montar, que tal você ter uma fazenda de corte?". As pessoas acham que assim, cara: "Ah, eu adoro carne, adoro violão, adoro música". Vocês perguntaram: "Por que você não caba um negócio com música?" Já várias vezes. Porque eu vou aplicar o meu esforço e vou ter menos resultado. Eu tenho uma matriz de esforço versus resultado. Então, eu vou aplicar o meu tempo naquilo que eu vou gerar mais resultado. As pessoas confundem negócio com hobby. Hobby, tu gasta dinheiro para fazer uma coisa que você tem prazer. Negócios é você investe o teu dinheiro para você ter mais retorno financeiro. Então, não mistura o hobby com negócio, entendeu? Quantas pessoas abriram um negócio em cima de seus hobbies? Ah, muitas pessoas elas acham que, que: "Ah, se você fizer aquilo que você ama, nunca mais você vai ter que trabalhar". Já viu essa frase na internet, irmão? O cara olha: "Não faça, não trabalhe para trabalhar menos". Pelo amor de Deus, trabalhe para ter mais resultado! Você vai perder o hobby e o trabalho. Você vai perder o hobby e o trabalho, vai ter que pegar os violão e vender tudo para pagar dívida. Pô, cara, não mistura as paradas, entendeu? Vai, vai na... Negócio é negócio, hobby é hobby. Violão é hobby, não é negócio.
Agora, educação foi um ramo que eu gostei porque tem margem alta. Editora, gostei mais ainda, margem mais alta ainda, menos imposto, mercado endereçável, mercado endereçável. Então, você vai colocando... É mercado endereçável, canais de vendas. Esse o segundo aqui, qual é a estrutura tributária? Estrutura tributária. Então, tudo isso vai formando o seu negócio. Aí como você vai escalar esse negócio? Você vai escalar com franquia? Se vai escalar com filial própria? Se vai ter só se operador? Se você vai ter representante? Se você... Enfim, tem N maneiras de você escalar esse negócio.
E aí, sabe o que acontece, Caio? Hum, você vai escalando, aí você bota um outro ponto aí: branding. Qual é a função do branding? Como que você explica branding? Branding é a percepção de valor que produz desejo. Eu definiria assim: uma percepção intrínseca de valor que produz no cara o desejo e a predisposição de comprar o seu produto. Um produto sem branding, tu vai ter um custo por lead X. Os produtos com branding forte, ele vai ter um custo por lead X sobre 4. Eu vi recentemente que produto de uma marca com brand é como se fosse filho de barriga. Exatamente isso aí.
E aí que acontece? Por que que uma bolsa de alta qualidade, feita em couro, vendido lá na Serra Gaúcha, linda bolsa, custa de repente R$ 50, R$ 100? E por que que uma Chanel custa R$ 50.000 e tem fila de espera? Porque, óbvio, as pessoas não compram bolsa. Às vezes compra autoestima, às vezes compra aceitação, às vezes compra um statement. Como é que eu traduzo isso para ele não... fosse um, um, um, uma afirmação, uma afirmação, um posicionamento. Posicionamento, você entendeu? Ela compra um networking, uma comunidade. O cara compra uma Ferrari a par de uma comunidade, e nessa comunidade ele faz networking, faz negócios. Então, ele está comprando um carro só. Além disso, ele tem um branding, tem um posicionamento. Porque se o cara tem uma Ferrari, esse cara: "Opa, deu certo! Deu certo na vida". É um statement, você entendeu? Então, por que que alguém paga R$ 400.000 no modelo 450? Eu postei no meu Instagram esses dias, R$ 444.000 num modelo do Rafa, do Rafa Nadal, da Richard Mille. Por que que alguém paga isso? Ah, é só porque o relógio é bonito? Será que o material vale isso? O branding é a percepção de valor, é a percepção de valor.
E onde que você aprende modelo mental? Modelo mental é uma coisa que é uma dor que tu tem, que você não sabe que tem, que você só sabe que tem quando você enxerga que tem. E quando você enxerga que tem, nunca mais você desvê. Então, você precisa aumentar tua referência, você precisa falar, conversar com pessoas, estar num grupo, você precisa estar sendo mentorado por alguém que é disruptivo, o que faz você pensar. Porque o que que acontece, Caio? O Brasil tem muitos bons empresários, empresários que construíram inclusive muito mais coisas do que eu construí, tem mais patrimônio que eu, pessoas que eu admiro mais do que a mim mesmo, sabe? Eu admiro mais pessoas maravilhosas, mas são pessoas que não têm a missão talvez eu tenha de tentar pegar essa coisa complicada e simplificar para as pessoas, entendeu? Você gosta, né? Eu gosto de fazer isso. Você, username no Instagram, Geração de Valor. Eu gosto disso porque eu gosto da ideia, é forte o que eu vou falar, falar... Eu, essas coisas a Vivo não posso falar, ok? Mas isso eu vou falar. Eu gosto da ideia de libertar escravos, entendeu? Tem uma abolicionista americana que tem uma frase assim, ó: "Libertei mil escravos. Não libertei mais mil porque eles não sabiam que eram escravos". Eu gosto da ideia de quebrar padrão, de mostrar para as pessoas que elas podem mais.
Eu lembro que quando eu estava vendendo relógio com 18 anos, e durante um mês eu ganhei mais que meu pai e minha mãe juntos. Meus pais e minha mãe eram funcionários públicos. Eu tive assim, vontade de contar para todo mundo, cara: "Por que que as pessoas não fazem isso aqui? Que todo mundo não vende relógio?". Todo mundo não vende relógio, porque... Por que que um cara sai daqui 5 da manhã, pega 2 horas de trem e vai para o centro do Rio, trabalha lá 10 horas no dia, depois pega mais 2 horas de volta para chegar, pagar um salário mínimo? Por que que ela faz isso, cara? Estou vendendo um relógio. Qualquer um poderia fazer isso aqui que eu estou fazendo, qualquer um poderia fazer. Que que eles não fazem? Então, essa vontade de contar para as pessoas eu sempre tive. Então, essa vontade de mostrar para as pessoas que elas podem mais do que elas podem, de que ela pode pensar de um jeito diferente do que ela foi catequizado para pensar, é uma coisa minha que eu tenho essa vontade, tenho essa vontade. Isso talvez me faça essa diferença entre mim e outros empresários que eu acho muito mais incríveis, muito mais interessantes, realizaram inclusive coisas muito maiores do que eu realizei. Mas é uma questão talvez aí de missão de vida, né? Eu gosto de fazer isso, me sinto bem, me sinto útil fazendo isso.
Qual que é a lição de casa que você dá para essa pessoa? Dá um unfollow em todos os gurus de internet. Que que é o guru de internet? É o cara que fala bem, mas nunca realizou nada na vida. Ah, mas eu gosto dele, ele é simpático. Adote uma referência e foque nessa referência. Ou seja, escolha alguém, um homem, uma mulher, alguém que realizou alguma coisa que você não realizou e que te tire da zona de conforto e faça você pensar e faça você refletir sobre a vida. Eu não falo para ser agradável, eu não falo para ser legal. Eu falo inclusive coisas que incomodam muita gente. Dizer para um empresário que ele é empregado da sua própria empresa incomoda o empresário que é empregado da sua própria empresa e, eventualmente, um empregado que acha que eu estou depreciando a posição de empregado ou chamando o lucro dele de gorjeta, ou chamando o lucro dele de gorjeta. Na realidade, eu falo para incomodar, porque se eu não incomodar, ele vai continuar na mesma mediocridade dele pro resto da vida. Pronto, ele se incomodou de novo agora, entendeu? Então, eu não estou aqui para agradar, estou aqui para incomodar. Eu vou incomodar para arrancar as pessoas daquela zona maldita chamada zona de conforto. Aí tem as pessoas estão em casa, estão ouvindo a gente e está assim, o cérebro do cara já está fritando.